Location via proxy:   [ UP ]  
[Report a bug]   [Manage cookies]                
انتقل إلى المحتوى

إقناع

من ويكيبيديا، الموسوعة الحرة
  لمعانٍ أخرى، طالع إقناع (توضيح).

الإقناع هو التأثير في المواقف، والمعتقدات، والنيات، والدوافع أو السلوكيات فهو مصطلح مظلة النفوذ.[1][2][3] الإقناع هو عملية تهدف إلى تغيير موقف أو سلوك شخص (أو مجموعة) تجاه حدث معين، فكرة، شيء، أو أي شخص أو أشخاص آخرين، تُستخدم كلمات مكتوبة أو منطوقة لنقل المعلومات، والمشاعر، أو للاستدلال، أو مزيج منها. الإقناع هو أيضا أداة تستخدم في كثير من الأحيان في السعي لتحقيق مكاسب شخصية، مثل الدعاية الانتخابية أو المفاوضات التجارية أو غيرها.

الإقناع تُدرس في العديد من التخصصات. يدرس علم البلاغة أساليب الإقناع في الكلام والكتابة وغالبًا ما تُدرس كموضوع كلاسيكي. يدرس علم النفس الإقناع من خلال عدسة السلوك الفردي ويدرس علم الأعصاب نشاط الدماغ المرتبط بهذا السلوك. يهتم التاريخ والعلوم السياسية بدور الدعاية في تشكيل الأحداث التاريخية.[4][5]

أشكال الإقناع[عدل]

الدعاية: هي شكل من أشكال الإقناع تُستخدم لتلقين أفكار معينة أو ولاء لشخص أو قضية بعينها لدى مجموعة من الناس.[6]

الإكراه: هو شكل من أشكال الإقناع يعتمد على التهديدات العدوانية وإثارة الخوف و/أو الخجل للتأثير على سلوك الشخص.[7]

الإقناع المنظم: هي العملية التي من خلالها تُستغل المواقف أو المعتقدات من خلال مناشدة المنطق والعقل.

الإقناع الإرشادي: من ناحية أخرى، فهو العملية التي من خلالها تُستغل المواقف أو المعتقدات من خلال مناشدة العادات أو العواطف.

تاريخ وفلسفة الإقناع[عدل]

الدراسة الأكاديمية للإقناع بدأت مع الإغريق، الذين أكدوا على البلاغة والخطابة كأعلى معيار لرجل السياسة الناجح. كانت جميع المحاكمات تُعقد أمام المجلس، وكان احتمال نجاح الادعاء مقابل الدفاع يعتمد على قوة إقناع المتحدث. البلاغة هي فن الكلام المقنع الفعال، وغالبًا ما يكون ذلك باستخدام المجاز والاستعارات وغيرها من الأساليب.

أدرج الفيلسوف اليوناني أرسطو أربعة أسباب تجعل من الضروري تعلم فن الإقناع:[8]

  1. الحقيقة والعدالة تامتان، وبالتالي إذا خسرت القضية، فهذا خطأ المتحدث.
  2. إنها أداة ممتازة للتعليم.
  3. يجب على الخطيب الجيد أن يكون قادرًا على الجدال من كلا الجانبين لفهم المشكلة برمتها،
  4. ولا توجد طريقة أفضل للدفاع عن النفس.

ووصف ثلاث طرق أساسية للتواصل بشكل مقنع:

  1. إيثوس (المصداقية): يشير إلى الجهد الذي تبذله لإقناع جمهورك بمصداقيتك أو شخصيتك. إنها ليست تلقائية ويمكن بناؤها من خلال أفعال المتحدث أو أعماله أو فهمه أو خبرته.
  2. اللوغوس (العقل): يشير إلى الجهد المبذول لإقناع جمهورك باستخدام المنطق والعقل. يمكن أن يكون هذا رسميًا وغير رسمي. يستخدم الاستدلال الرسمي القياسات، وهي حجج حيث يستلزم بيانان صالحان منطقيًا بيانًا ثالثًا. يستخدم الاستدلال غير الرسمي المحاكمات، وهي حجج لها منطق سليم ولكنها غير رسمية وتفترض أن الجمهور لديه معرفة مسبقة.[9]
  3. باثوس (العاطفة): يشير إلى الجهد المبذول لإقناع جمهورك من خلال استئناف مشاعرهم.[10]

أخلاق الإقناع[عدل]

علق العديد من الفلاسفة على أخلاقيات الإقناع. جادل سقراط بأن الخطابة تقوم على المظاهر وليس على جوهر الأمر. كان توماس هوبز ينتقد استخدام الخطابة لإثارة الجدل، خاصة استخدام الاستعارة. كان إيمانويل كانط ينتقد الخطابة، بحجة أنها يمكن أن تجعل الناس يصلون إلى استنتاجات تتعارض مع تلك التي كانوا سيصلون إليها لو طبقوا حكمهم الكامل. لقد رسم مقارنة بين وظيفة الخطابة والوظيفة الحتمية للعقل مثل الآلة.[11][12] كان أرسطو ينتقد الإقناع، على الرغم من أنه جادل بأن القضاة غالبًا ما يسمحون لأنفسهم بالاقتناع باختيار تطبيق العواطف بدلاً من العقل. ومع ذلك، فقد جادل بأن الإقناع يمكن استخدامه لتحفيز الفرد على تطبيق العقل والمنطق.[12]

يجادل كتاب مثل ويليام كيث وكريستيان أو. لوندبيرج أن استخدام القوة والتهديدات لمحاولة التأثير على الآخرين لا يؤدي إلى الإقناع، بل إن التحدث إلى الناس هو الذي يؤدي إلى ذلك. كما يضيف النص بأن "بلاغة الكلام لها بالتأكيد جانبها المظلم الذي يعالج الحيل والمدركات... لكن الدراسة المنهجية للبلاغة تتجاهل هذه الأساليب بشكل عام، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أنها ليست منهجية أو موثوقة للغاية".

هناك أيضًا في المنازعات القانونية، مسألة عبء الإثبات عند تقديم الحجة، حيث يقع عبء إثبات صحتها على عاتق من يقدم القضية لشخص آخر، وقد تُفترض أشياء معينة في حالة عدم تلبية عبء الإثبات، وقد تُسقط الحجة كما في المثال الأكثر شهرة "بريء حتى تثبت إدانته"، على الرغم من أنه لا يُتبع هذا النهج من الافتراض أو عبء الإثبات دائمًا.

بينما يتعمق كيث ولوندبيرج في التفاصيل الدقيقة المختلفة للإقناع، فإنهما يوضحان أن الأخطاء في المنطق أو الاستدلال يمكن أن تؤدي إلى حجج مقنعة بها عيوب. يمكن أن تأتي هذه العيوب على شكل استنتاجات مقتضبة، حيث من المرجح أن يفهم الجمهور ذو المعرفة المحددة فقط المنطق الذي يُعرض مع وجود نقص في المنطق، أو المثال الأكثر فظاعة وهو المغالطات حيث يمكن استخلاص الاستنتاجات (بشكل خاطئ دائمًا تقريبًا) من خلال حجج غير صحيحة. على النقيض من المنطق وراء الاستنتاجات المقتضبة، يمكن أن يساعد استخدام الأمثلة في إثبات ادعاءات المتحدث البلاغية من خلال الاستنتاج الاستقرائي، والذي يفترض أنه "إذا كان شيء ما صحيحًا في حالات معينة، فهو صحيح بشكل عام".[13]

يمكن تقسيم الأمثلة إلى فئتين: الواقعية والافتراضية. تأتي الأمثلة الواقعية من الخبرة الشخصية أو الأبحاث الأكاديمية / العلمية التي يمكن أن تدعم الحجة التي تقدمها. أما الأمثلة الافتراضية فهي من صنع خيالنا. عند الجدال حول شيء ما، يمكن للمتحدثين طرح موقف افتراضي يوضح النقطة التي يريدون إيصالها للتواصل بشكل أفضل مع الجمهور. يجب أن تكون هذه الأمثلة مقبولة بشكل معقول لتوضيح حجة مقنعة بشكل صحيح.[14]

النظريات[عدل]

هناك العديد من النظريات النفسية التي تفسر العوامل المؤثرة على سلوك الفرد في مواقف مختلفة. ولهذه النظريات آثار وتداعيات على كيفية عمل الإقناع.

نظرية الإسناد[عدل]

المقالة الرئيسة: الإسناد في علم النفس

يحاول البشر تفسير أفعال الآخرين من خلال إسناد تصرفي (إسناد داخلي) أو إسناد موقفي (إسناد خارجي).

  • الإسناد التصرفي (الداخلي) [الإنجليزية]: يحاول ربط أفعال الشخص بصفاته أو قدراته أو دوافعه أو استعداداته الداخلية كتفسير لها. على سبيل المثال، ينتقد مواطن الرئيس بقوله إن الأمة تفتقر إلى التقدم الاقتصادي والصحي لأن الرئيس إما كسول أو يفتقر إلى الحدس الاقتصادي، فهذا استخدام للإسناد التصرفي.
  • الإسناد الموقفي (الخارجي): يحاول ربط أفعال الشخص بالظروف المحيطة به والعوامل المحيطة به، خاصة الأشياء التي تخرج تمامًا عن سيطرته. على سبيل المثال، يزعم مواطن آخر أن عدم التقدم الاقتصادي ليس خطأ الرئيس، بل يرجع إلى حقيقة أنه ورث اقتصادًا ضعيفًا من الرئيس السابق، فهذا يعتبر إسنادًا موقفيا.

يحدث خطأ الإحالة الأساسي في الإسناد عندما ينسب الناس خطأ أو إنجازًا بشكل خاطئ إلى عوامل داخلية مع تجاهل جميع العوامل الخارجية. بشكل عام، يستخدم الناس الإسناد التصرفي أكثر من الإسناد الموقفي عند محاولة شرح أو فهم سلوك الآخرين. يحدث هذا لأننا نركز أكثر على الفرد عندما تفتقر معلوماتنا حول ظروفه وسياقه. وعند محاولة إقناع الآخرين بالإعجاب بنا أو بشخص آخر، نميل إلى تفسير السلوكيات الإيجابية والإنجازات بالإسناد التصرفي، بينما نفسر السلوكيات السلبية والنقائص بالإسناد الموقفي.[15]

نظريات تغيير السلوك[عدل]

نظرية السلوك المخطط هي النظرية الأبرز في مجال تغيير السلوك. وقد حظيت بدعم من تحليل الوصفية أظهرت قدرتها على توقع حوالي 30% من السلوك. ومع ذلك، فإن النظريات بطبيعتها تركز على الصحة الداخلية على حساب الصحة الخارجية. فهي متماسكة ومترابطة مما يجعلها قصة يسهل إعادة تملكها. ولكن من ناحية أخرى، فإنها تتطابق بشكل أقل مع الأدلة وآليات الواقع مقارنة بجرد بسيط لتدخلات تغيير السلوك (الأساليب) وفقًا لفاعليتها الفردية.[16] وقد قام علماء السلوك بتصنيف هذه التدخلات الخاصة بتغيير السلوك. ومترجمة شاملة ومتسلسلة (مبدأ التنافي والشمولية) لهذه التصنيفات، مرتبة تنازليًا وفقًا للفاعلية:[17]

  1. العواقب الإيجابية والسلبية
  2. تقديم/إزالة الحوافز
  3. تقديم/إزالة التهديدات/العقوبات
  4. التشتيت
  5. تغيير التعرض للإشارات (المحفزات) للسلوك
  6. الإشارات/التلميحات
  7. تحديد الأهداف
  8. (زيادة بروز) العواقب العاطفية/الصحية/الاجتماعية/البيئية/الندم
  9. مراقبة السلوك ونتائج السلوك
  10. التدريب الذهني على الأداء الناجح (التخطيط؟)
  11. الحديث مع النفس
  12. التركيز على النجاحات السابقة
  13. مقارنة النتائج من خلال الحجة المقنعة
  14. إيجابيات وسلبيات وتصوير مقارن للنتائج المستقبلية
  15. تحديد الذات كقدوة
  16. التأكيد على الذات
  17. إعادة صياغة الإطار
  18. التنافر المعرفي
  19. إعادة الإسناد
  20. (زيادة بروز) المقدمات

مثال نموذجي على تطبيق هذه الأساليب في العلاج هو التعرض/منع الاستجابة لاضطراب الوسواس القهري.[18]

انظر أیضا[عدل]

المراجع[عدل]

  1. ^ Jenah Schwartswalder (14 فبراير 2001). "Innoculation Theory - Persuasion Context". Uky.edu. مؤرشف من الأصل في 2017-04-28. اطلع عليه بتاريخ 2014-04-30.
  2. ^ Gass، Robert H. Seiter, John S. (2010). Persuasion, social influence, and compliance gaining (ط. 4th). Boston: Allyn & Bacon. ص. 33. ISBN:0-205-69818-2.{{استشهاد بكتاب}}: صيانة الاستشهاد: أسماء متعددة: قائمة المؤلفين (link)
  3. ^ Free full-text. [وصلة مكسورة] نسخة محفوظة 21 فبراير 2020 على موقع واي باك مشين.
  4. ^ Toye, Richard (28 Mar 2013). Rhetoric: A Very Short Introduction (بالإنجليزية). OUP Oxford. ISBN:978-0-19-965136-8. Archived from the original on 2024-06-26.
  5. ^ Albarracin, Dolores; Johnson, Blair T. (10 Oct 2018). The Handbook of Attitudes, Volume 1: Basic Principles: 2nd Edition (بالإنجليزية). Routledge. ISBN:978-1-351-71240-8. Archived from the original on 2024-06-26.
  6. ^ Soules, Marshall (2015). Media, Persuasion and Propaganda (بالإنجليزية). Edinburgh University Press. ISBN:978-0-7486-4416-2. Archived from the original on 2024-06-30.
  7. ^ Perloff, Richard M. (2010). The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century (بالإنجليزية). Routledge. ISBN:978-0-415-80567-4. Archived from the original on 2024-06-30.
  8. ^ Smith, Erec. "Why Rhetoric Still Matters". www.discoursemagazine.com (بالإنجليزية). Archived from the original on 2024-02-26. Retrieved 2024-06-30.
  9. ^ Keith, William M.; Lundberg, Christian O. (2008). The Essential Guide to Rhetoric (بالإنجليزية). Bedford/St. Martin's. ISBN:978-0-312-47239-9. Archived from the original on 2024-06-30.
  10. ^ Higgins, Colin; Walker, Robyn (2012-09). "Ethos , logos , pathos : Strategies of persuasion in social/environmental reports". Accounting Forum (بالإنجليزية). 36 (3): 194–208. DOI:10.1016/j.accfor.2012.02.003. ISSN:0155-9982. Archived from the original on 2023-11-06. {{استشهاد بدورية محكمة}}: تحقق من التاريخ في: |تاريخ= (help)
  11. ^ Soules, Marshall (13 Feb 2015). Media, Persuasion and Propaganda (بالإنجليزية). Edinburgh University Press. ISBN:978-0-7486-9643-7. Archived from the original on 2024-07-01.
  12. ^ ا ب Garsten, Bryan (31 Mar 2009). Saving Persuasion: A Defense of Rhetoric and Judgment (بالإنجليزية). Harvard University Press. ISBN:978-0-674-02168-6. Archived from the original on 2024-07-01.
  13. ^ "The essential guide to rhetoric | WorldCat.org". search.worldcat.org (بالإنجليزية). Archived from the original on 2024-07-01. Retrieved 2024-07-01.
  14. ^ Xu، Sihua؛ Pan، Yu؛ Wang، You؛ Spaeth، Andrea M.؛ Qu، Zhe؛ Rao، Hengyi (7 يوليو 2016). "Real and hypothetical monetary rewards modulate risk taking in the brain". Scientific Reports. ج. 6: 29520. DOI:10.1038/srep29520. ISSN:2045-2322. PMC:4935847. PMID:27383241. مؤرشف من الأصل في 2024-07-01.
  15. ^ "Fundamental Attribution Error". changingminds.org. مؤرشف من الأصل في 2013-07-03. اطلع عليه بتاريخ 2024-07-02.
  16. ^ Armitage, Christopher J.; Conner, Mark (2001-12). "Efficacy of the Theory of Planned Behaviour: A meta‐analytic review". British Journal of Social Psychology (بالإنجليزية). 40 (4): 471–499. DOI:10.1348/014466601164939. ISSN:0144-6665. Archived from the original on 2024-05-22. {{استشهاد بدورية محكمة}}: تحقق من التاريخ في: |تاريخ= (help)
  17. ^ Abraham, Charles; Michie, Susan (2008). "A taxonomy of behavior change techniques used in interventions". Health Psychology (بالإنجليزية). 27 (3): 379–387. DOI:10.1037/0278-6133.27.3.379. ISSN:1930-7810. Archived from the original on 2024-04-30.
  18. ^ Kircanski، Katharina؛ Peris، Tara S. (2015-04). "Exposure and Response Prevention Process Predicts Treatment Outcome in Youth with OCD". Journal of abnormal child psychology. ج. 43 ع. 3: 543–552. DOI:10.1007/s10802-014-9917-2. ISSN:0091-0627. PMC:4305046. PMID:25052626. مؤرشف من الأصل في 2024-04-19. {{استشهاد بدورية محكمة}}: تحقق من التاريخ في: |تاريخ= (مساعدة)

وصلات خارجية[عدل]

http://www.k3af.com/2013/02/blog-post_4.html

http://www.k3af.com/2013/12/how-to-convince-anyone-to-do-what-you-want.html

أيقونة بذرة

هذه بذرة مقالة عن علم النفس بحاجة للتوسيع. فضلًا شارك في تحريرها.

مجلوبة من «https://ar.wikipedia.org/w/index.php?title=إقناع&oldid=67249554»