コンテンツマーケティングで重要なのは、PVよりも再アプローチ可能なユーザーとの関係性構築 2023 4/06 コンテンツマーケティングやオウンドメディアのKPIに何を設けるかという問題は、ときどき議題に挙がるテーマです。結局は「なぜやるのか」「どのような状態を目指すのか」といった目的に紐付くのですが、目的を達成できている状態「ゴール」を分解して重要指標の候補を検討していると、多くのケースで「ページビュー」が挙がってきます。 個人的には、ページビューを複数あるKPIの一つに設けてもよいとは思っています（もちろん設けなくてもよいです）。しかしページビューだけが唯一のKPIだったり、最重要で必達のものとして扱うことには反対です。ページビューはコンテンツの品質を担保せず、それが組織でKPIとして扱われた場合に品質を軽視した運用に向かいやすいからです。そうなると目的の達成は遠くなります。 一見わかり
皆さんはこれまでに「営業は事前準備が9割」「事前準備を制する者が営業を制する」などの言葉を聞いたことがあるかと思います。ちまたには多くの事前準備に関する書籍、インターネット記事が溢れていますし、我々も営業コンサルを通じて、トップセールスの方々は業種・業界を問わず事前準備に工数をかけていることを実感しています。 事前準備の品質が商談の品質を左右すると理解する方は多い一方で、事前準備への関心が低い企業が多いのが現状。案件の停滞や失注の際に、事前準備ではなく、商談や提案の内容に原因を求めるケースがよく見られます。 しかし、商談の成功に事前準備は欠かせません。事前準備の際に何を、どのように、どれだけ行うかを定義し、自社にとって最適な事前準備を運用することが重要です。 本記事では、商談の事前準備の目的、全体像、運用方法、留意点に至るまでを整理しました。営業組織の強化、個人成績アップの参考になれば幸い
顧客の要望を聞き、問題点を発見し、その解決策を提示する提案営業では、営業担当者のヒアリングの能力が成否を大きく左右する。しかし、その能力が不足している営業担当者が少なくない。今回は、ヒアリングをする際の注意点を紹介する。 システムの営業では、契約にこぎ着けるまでに時間と労力を費やさなければなりません。その一方で、ソリューションプロバイダの営業担当者はたくさんのお客様にアプローチするように求められています。時間とエネルギーが限られている中で、できるだけ受注の確率を高くする必要があります。 では、どうしたら成果に結び付く確率は高くなるのでしょうか。私が悩んだ末に達した結論は次のようなものです。「提案する内容は、お客様の事業を反映したものでなければならない。それから、お客様にも参加してもらい、力を合わせて課題や問題を抽出して解決策を考えていこう」。 提案書は営業担当者が書かなければなりませんが、
提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に 成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、 プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。第1回の今回は、成績不振の営業マンに共通する致命的な弱点を指摘する。 営業活動中、顧客と自分の利益が必ずしも一致しないと思ったことはありませんか。提案が顧客に高く評価された結果、受注できればいいのですが、すべてがそうではありません。顧客の前では「役に立つ情報を提供し、喜んでいただけるような提案をしたい」という思いがあっても、社内に戻ると「受注件数を増やしたい」という気持ちが先走り、顧客のことは二の次になってしまうことがあると思います。 しかし、営業担当者の気持ちが顧客の利益と自分の利益の間を揺れ動いている限り、提案営業で成果は上げられません。いつでも顧客の立場で判断するという決意を固めなければ受注できな
第6回 オーバーチュアとグーグルアドワーズ広告、どう使い分ける？ 佐藤 健史（株式会社セプテーニ） 多くの企業が取り組み出したSEM（検索エンジンマーケティング）は、発展途上の分野でもあるため、確固としたセオリーが存在しない。SEMを行う上で担当者が直面するさまざまな判断・選択について、その見極めのポイントを専門家がアドバイスしていく。 オーバーチュアとグーグルのアドワーズ広告 まずは違いを把握する初めてキーワード広告を実施するクライアントから受ける質問の典型として、「オーバーチュアとアドワーズ広告の、どちらから先に実施するべきか？」というものがある。この質問は、頻繁に聞かれる割には一概に答えられないため困ってしまうが、気を付けるべき点には次のようなものがあるだろう。 オーバーチュアとアドワーズ広告それぞれの提携ネットワーク まず判断の材料となるのは、それぞれの提携ネットワークだ。「オーバ
システム開発の目的やシステムの実現手段を、我々の業務要件に沿って明文化できる能力を備えたITベンダーは魅力的だ。そういう力のあるソリューションプロバイダは、ユーザー企業の経営状況やビジネス目標、課題などの情報収集に熱心なもの。彼らの営業スタイルは、自社の都合で製品やサービスをユーザー企業に売り込もうというのとは違う。 当社は昨年5月、全世界で利用する基幹系システムを使い、貨物追跡データや当社倉庫で預かっている品物の入出庫データなどを、顧客に対してリアルタイムで提供できるようにした。この世界共通システムの構築を担当したのがインドの大手SIerだ。 このインドの大手ベンダーの営業担当者は本当に熱心だった。コンペの段階の話だが、同社の担当者は当社のWebサイトに300回以上アクセスしていたことがシステムログから分かった。「案件の獲得に必死なんだ」と感心した。 現在の日本のITベンダーはどうか。「
サイボウズは2007年7月23日、営業支援システム「サイボウズ ドットセールス」（以下、ドットセールス）を発売した。日本企業の営業環境になじみやすいこと、価格面や機能面で手軽に導入できること、などが特徴。2008年1月末までに、100社以上への納入を目標とする。 営業支援システム、いわゆるSFA（Sales Force Automation）は1980年代に米国で誕生。歴史は古いが、日本ではあまり普及していない。しかし「SFAに対するニーズは高い。導入意欲はグループウエアの倍くらいあるが、市場規模は1/4～半分程度にとどまっている」（サイボウズ カスタマー本部 野水克也マーケティングコミュニケーション部長）。同社はその理由を、従来のSFAは米国の営業スタイルに基づいて作られており、日本に合わないからだと説明する。また従来製品の多くが、導入時に専門のコンサルティングを必要とするため、導入時の
不確実な時代をクネクネ蛇行しながら道を切りひらく非線形型ブログ。人間の思考の形の変遷を探求することをライフワークに。 Webマスターの悩み会社からは「いまの時代、Webが重要だ」と言われ、Webマスターに任命されてはみたものの、まわりの人間や上司はぜんぜんWebについてのリテラシーは高くなく、かくいう自分も人のことは言えず、SEOやブログって言葉くらいは知ってるものの、流行のWeb2.0もなんだかよくわからないし、一体、これから何をどうしていけばいいんだろう？ きっと、そんな悩みを多く抱えるWebマスターの方って結構多いんじゃないかと思う今日この頃。 とりあえず、自社のWebサイトをどうにかしようと、業者に頼んでみたものの、彼らが使う言葉はいまいち理解しきれなくて、それこそユーザビリティだとかアクセシビリティだとか、グローバルナビゲーションだとか適切なマークアップだとか、ターゲットブラウザ
システム開発の契約では，損害を負担する範囲についての適切な取り決めが必要になる。それがないと，開発遅れやバグなどで問題が発生したときに，巨額の賠償金を支払うことになりかねない。今回は，契約に記載すべき責任制限条項と損害賠償にかかわる法律について解説する。 1984年11月，日本電信電話公社（現NTT）の世田谷電話局管内で地下ケーブルに火災が発生し，電話回線が最長10日間不通になった。原因は，下請け企業の作業員の不注意だった。 この事故で電話による出前の注文などが止まった地元商店の店主90人は，「営業上の損害を受けた」として電電公社を提訴。総額4700万円の損害賠償を要求した。 電電公社は裁判で，「公衆電気通信法109条が電話使用料金を基準に損害賠償額の上限を定めており，それとは別に原告が営業上の損害などの賠償を請求することはできない」と主張。裁判所は，(1)電気通信サービスの不提供から生じ
まずは、チェックしてみてください。 いかがですか。これらの項目のうち、一つでもできていないことがあるなら、ここから先を読み進めることで、何らかの得るものがあるはずです。 ◆読み応え度チェックリストチェック1：自社にとって勝てそうな案件か否かを、商談の早い時期に判断する客観的な基準が何かを知っている。 チェック2：どんなに激しい競合状態におかれても「特別値引き」以外の戦略で対応できる。 チェック3：意思決定者だと思っていたシステム担当役員に提案したが、「申し訳ないけど今回は、営業部長と古くから関係の深い他社に決まりました。提案に差はなかったけど、今回だけはあきらめてください」などと、最後になって言われた経験はこれまで一度もない。 チェック4：半年間、自分では重要であると思っていた案件に、単価の高いSEと一緒にヒアリングと提案を繰り返し、なんとか顧客内で稟議までたどり着いたが、「検討したのです
中田課長の指示で、桜井君に同行し菅原機械を訪問した内藤主任ですが、菅原機械の専務と桜井君との親密ぶりに驚きます。しかも1時間、世間話ばかりで仕事の話は一切なし。内藤主任の混乱は深まるばかりです。トイレのため席を立った専務は、競合する琵琶通の提案書を机の上に残します。「見てはイカンぞ」と言われても、見ようとする桜井君。それを止めようとした内藤主任ですが…。 専務がハンカチで手を拭きながら部屋に戻ってきたとき、すでに書類は机の上に戻されていました。 「あー、すっきりしたなあ。君たち、まさか、この書類見てないだろうね？」 「もちろんですよ。専務。なにおっしゃってるんですか。では、僕たちはこれで失礼します」 「そうか、じゃ、また遊びに来てくれ。待ってるよ」 桜井君はさっさと帰ろうとします。専務もいすに座ることもなく、部屋の外に出てしまいました。急いでエレベータホールまで専務の後を追う2人でした。
「提案書とは何か？」―。まずは初心に戻り、こう問いかけたい。特に提案書の作成がマニュアル化されている企業は注意すべきである。顧客への貢献度は明確化されているか、顧客の視点で見たときに意思決定につながるか、などをチェックすることで提案書の質は高まる。 私は、かつて経営コンサルタントとして様々な提案を行ってきた。これらの経験を踏まえ、システムエンジニア向けに「SEのための提案書のつくり方」（日本能率協会マネジメントセンター）という本を執筆した。そして最近は、多くの企業から提案書を受けとる立場に変わっている。このような経歴を持つ私が、改めて提案書の書き方について連載するに当たり、最初のテーマとして選んだのが「提案書とは何か」だ。受け取る側として提案書を見ていて感じるのは、考え方が不十分なためか、残念ながら価値のない提案書であるケースが多々あるからである。そこで本連載では、前半で「提案書には何を書
プランナーに限らず，どんな職業でも，プロになった後の「継続」のほうが難しい。今回は，地方で生き延びているSOHO小規模事業者の一人として，これからWebプランナーとしての開業を目指す人たちへの助言を書いてみよう。 SOHO事業主に必要な資質と，覚悟 本連載のタイトル通り，筆者は現役のSOHOだ。四国の山奥で開業して黒字転換をはかった後，現在地に越してきた。開業10年目になるが，いわゆる一般的な営業活動は一切していない。仕事の話が転がる宴席に出席することも稀だ。Webサイトでの発信と企画書だけで仕事を得ている。 小規模自営では，技術習得や自己研鑽はもちろんだが，健康の維持，仕事への責任感，顧客への還元，エンドユーザーへの配慮，家族への思いやりを心がけてこそ，継続が可能になると思う。 開業が，今の生活や仕事から逃げるための手段であってはならない。生計を一にする家族がいるなら，一人だけの問題でも
「マーケティング・コミュニケーション」をごく簡単に解説しようとすると，「顧客の開拓，商品やサービスの開発と販売，サポート・サービスに至るマーケティングの全過程における顧客とのやりとり」という一文にまとめられるだろうか。 筆者はWatcherでこれまで2回にわたり，日本企業に見られるマーケティング・コミュニケーションの「誤解」について書いてきた。今回はあるIT企業で筆者が体験したマーケティング・コミュニケーションの「悪例」を紹介したい。 日本におけるCRMソフト製品の広告宣伝活動の基本は，展示会への出展，それから無料セミナーの開催だ。この方法は，1980年代の終わり頃，アメリカで盛り上がった「コンベンション方式」に見かけ上酷似している。 1990年代の後半，筆者は某IT企業にコンサルタントとして雇われていた。この某社はコールセンター向けソフトやCRMアプリケーションを顧客に販売しインテグレー
画面遷移図を作成し，企画書を提出して受注が確定。ところが，その後の折衝が，これまた大変である。顧客側にも，いろいろな事情があるのだ。 顧客の「膨らみすぎる夢」を抑えよう 顧客に企画書一式を提出し，発注が確実となったら，ここからが正念場だ。実装機能，予算，工期の確定，開発用データの整備など，煮詰めることが山ほどある。この段階での折衝が，その後の顧客との関係を決めるといっても過言ではない。 顧客が人格円満な人であっても，スムーズに作業が進むとは限らない。顧客にとってWebは専門外なのだから，Webプランナー側が「わかってくれない」と嘆いても始まらない。「わからない」からこそ依頼しているのだ。問題とその対応方法はケースバイケースなので具体的な助言は難しいが，いくつか例を挙げてみよう。 ITやWebに憧憬や万能感を持ち，夢と社内事情が遊離しがちな顧客はまだいるものだ。中には，Webを「棚からぼたも
ITエンジニアはシステムを利用するユーザーの問題を整理・分析し，本質的な問題を探り当て，解決する必要がある。この連載では，現場ですぐに適用できる「問題解決の体系的手法」を基本から解説する。 土井 哲／インヴィニオ 代表取締役 経営とITが一体化してきたことによって，企業情報システムはユーザー企業の経営課題に深くかかわるようになった。このため，ITエンジニアはユーザーが抱える問題を浮きぼりにしたうえで，それを解決し事業価値を向上させるITソリューションを提供することが求められている。つまり，「問題解決」の能力が必要になってきた。 実は，問題解決には体系的なアプローチがある。優秀なコンサルタントは，だいたいその方法論を習得している。これを知っていると知らないとでは，問題解決の現場で雲泥の差が出てくる。 しかし多くのITエンジニアは，問題解決の方法論を体系的に学んでいないようだ。方法論を知らずに
『MarkeZine』が主催するマーケティング・イベント『MarkeZine Day』『MarkeZine Academy』『MarkeZine プレミアムセミナー』の 最新情報をはじめ、様々なイベント情報をまとめてご紹介します。 MarkeZine Day
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