BtoC（企業対消費者）事業と異なり、営業の対象が企業かつ、導入の意思決定者が複数介在するBtoB（企業間）マーケティングでは、実はあらゆる誤解が存在する。例えば、営業先がどのようなプロセスで導入の意思決定を行うのかを誤って捉えているため、アプローチの仕方を間違えているなどだ。こうした誤解を解き適切な手段を踏まなければ、成果を出すことは難しい。本特集では、BtoBマーケティングにまつわる代表的な「5つの誤解」を見ていきながら、成功率を上げるために企業が押さえるべきポイントを探っていく。 デジタルが今ほど進化していなかった頃は、BtoB取引における新規顧客開拓は、展示会や電話営業などのオフライン施策がメインだった。 しかし現在、その様相は大きく変わった。SNS広告やSEO（検索エンジン最適化）などを通じて見込み客を開拓したり、さまざまな導入事例を掲載したWebサイトに誘導したりと、デジタルを
突然ですが、あなたはこういったお悩みを感じたことはないでしょうか。 社長からWeb集客をするように言われたが、何から手をつけてよいかわからない… とりあえず思いつくWeb施策をやっているが、思ったような成果を得られていない… Web集客について勉強はしているが、うまく業務で活かせていない… これら全てのお悩みは、私がかつて同じように感じた課題でした。 申し遅れました。私は、株式会社アクシスの瀬川 義人と申します。現在、岐阜県にあるスタッフ35名ほどの小さなWebマーケティングの支援会社で、自社のWeb集客を行っています。 Web支援の会社なんだから、Web集客して当たり前でしょ と思われる方も多いかと思いますが、かつての私たちはWeb集客ができていませんでした。2年前の2020年からWeb集客を強化した結果、2019年と比較して見込み顧客数（リード）は5倍、Webからのお問い合わせは2.4
1. はじめに：営業アドベントカレンダーこんにちはジェイ（@junta_suzuki）です。 本記事は「営業アドベントカレンダー」企画の投稿になります。 クリスマスまで営業の方々が「変わりばんこ」に記事を投稿します。本日12月1日を担当させてもらいます！ この後もぜひ25日まで営業コンテンツリレーをお楽しみください！ また #営業アドベント で盛り上げていただけたら嬉しいです！ではまず、簡単に自己紹介を。 株式会社RocketsでCSO（最高戦略責任者）をしてます。現在セールステック領域で新プロダクトを開発中です。年明け頃より、お披露目できるかと思います。そんな状況のなか、日々事業戦略を考えております。 プロダクトが出来ていく感じは最高に辛くて、最高に楽しい！ 個人的には、営業×スタートアップを得意領域としており、Googleで「営業 スタートアップ」で検索してもらえれば一番上に出てきます
打ち合わせや会議で自分の意見を言ったとき。上司や取引先に企画・提案を出したとき。相手から否定されても言い返すことができず、もやもや感が残った…なんてことはありませんか？ あるいは、相手が述べた意見に対し、「それは違う」「自分の意見のほうがよりいい」と思ったとしても、正直に言い出せない人も多いのではないでしょうか。 自分は正しいと確信していても、ストレートに反論をぶつけて相手の機嫌を損ねることは避けたいものですよね。 「プレゼンテーション」「交渉」などのテーマで多数の講演・研修を行う「コミュニケーション」の専門家・箱田忠昭氏はこう語ります。 「反論して相手を言い負かせば、勝利感を味わうことはできるでしょう。しかし、相手は負けた悔しさ、恥ずかしさが残ります。感情的なしこりを残すと、人間的な対立がいつまでも続くことになります。相手を傷つけず、相手の立場を尊重しながら、自分の主張を通すことを目指し
世界一のセールスマン、ジョー・ジラードのノウハウから｢孫子の兵法｣に合致する部分を抽出し、 ｢営業の見える化｣手法で21世紀にも通用する形に昇華させた、安定的に、高い確率で、受注、売上を生み出す営業体系。最小投入で最大成果を生むことを目指す戦略的な取り組みである。 優秀なスパイのように、智恵を使い、情報を操り、情報を収集する。 集めた情報はすべてダム（積水）に貯め、無駄な活動を無くす。 ダムの中から見込客を観覧車に乗せ、時期が来れば確実に買ってもらう。 もし、失敗すれば、その理由を探り、またダムに戻して時期を待つ。 そしてまた時期が来れば、観覧車に乗せ、購買要因をすべてクリアして 観覧車を降りて（注文を）もらう。 観覧車を降りたら、時期が来るまでダムでゆっくり楽しんでおいてもらおう。 ストラテジック・セールスの基本は、目先の売上、受注だけを追いかけず、営業を見る視点を短期から長期に切り替え
フリーで活躍しているディレクター・コンサルタントが、事業主へこっそり伝えたい「見積りの取りかたノウハウ」シリーズ。今回は、インサイドセールスの強化を検討している担当者の方向けにお送りします！企業の営業支援を行なっているコンサルタント諸根 直史さんに、インサイドセールス強化のポイントについて聞いてきました！ 教えてくれたのはこの人 諸根 直史 さん ベンチャー企業・新規事業の立ち上げ時の営業支援・コンサルティング業務を行う他、インサイドセールスやWEB集客支援など、インバウンド強化による企業支援も手がける。営業戦略の立案から、テレアポスクリプトの作成、営業代行まで幅広いサービス提供を行う。 高まるインサイドセールス導入へのニーズ 客先訪問が中心のフィールドセールスに対し、内勤でのコミュニケーションを通して営業をするインサイドセールス。電話やメール、Web会議システムを用いることで、営業コスト
高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi 以上、今回は @shishishi0429 さんからのリクエストにお答えしました。 他の皆さんも、「法人営業でこんな壁がある」というのがありましたら、リプライ頂ければと思います〜 #営業ツイッター芸人 高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi 「仮説が立てられない若手営業をどう育てるか？」について。 多くの営業マネジャーは、若手の「頭の中」に対して働きかけようとする。考え方を教えたりコーチングをしたり。しかし、これでは、コツがつかめない若手との間で、「禅問答」的な指導が繰り返される。見るべきは頭の中ではない（以下解説） 高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi 仮説が立てられない若手営業に「このお客様の課題は何だ
LIG アカウントプランナーの長谷川（どんちゃん）です。 前回に引き続き、ヒアリングのコツをお伝えします。前回はヒアリング前の事前準備編でしたが、今回は具体的なヒアリングの流れについてお話ししたいと思います。 ▼前回の記事を読んでいない方は、ぜひこちらからご覧ください。 ヒアリングの流れ 1）最初はやはりご挨拶から これは当たり前のことだと思いますが、まずはご挨拶。 コロナ情勢下のこともあり、オンラインでお話しする機会が通常です。名刺をお渡しすることもできないため、まずは自分の名前と会社内での役割をお伝えしています。 2）相談趣旨を確認する LIGの場合、お問合い合わせの大半はWebフォームからいただきます。まずは送られたメッセージ本文から、お客様のお問い合わせ趣旨を確認します。 私の仕事の場合ですと、ご相談で多い内容はざっくり分けておよそこのようなものです。 新規Webサイトの立ち上げ（
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