はじめに
22四半期連続で過去最高益を更新しているジャストシステム。安定した成長の背景には、コンシューマーはもちろん、法人向けにも多彩な商品・サービスを提供していることがある。しかも同社では受託開発を一切行っておらず、「提案型の自社商品開発」にこだわっている。
「今回は当社こだわりの商品開発の仕組みである『訴求ファースト』と『こだわり駆動開発』を紹介したい」
こう語るのは、医療向けデータウェアハウス「JUST DWH」のプロダクトマネージャーであり、GMS事業部 商品開発部長の宮崎哲哉氏だ。
同社では訴求を、商品における「買う理由」および「使う理由」と定義づけている。つまり訴求ファーストとは「訴求を先に決める」こと。宮崎氏は「当社では売り方を決めてから作っている」と語る。訴求ファーストの開発事例として「スマイルゼミ」が紹介され、開発責任者である大島教雄氏が登壇した。
「訴求ファースト」で開発された「スマイルゼミ」「JUST DWH」
スマイルゼミは小・中学生向けのタブレットで学ぶ通信教育だ。ジャストシステムでは99年より「ジャストスマイル」という学習・授業支援ソフトを提供しており、全国の小学校の85％に導入されている。「その知見を生かし、優れた通信教育が作れないか？」と、ある社員が思いついたことが企画の発端だった。
検討が進んだ2011年、iPadが登場したことで、家庭ではPCからタブレットへの移行が進んだ。政府も2020年までに、小学校と中学校で1人につき1台、タブレットなどの情報端末を導入することを推進している。「こういった状況を踏まえ、タブレットで学ぶ家庭学習を作ることが決まった。しかし、決定したからといってすぐに作り出さないのが訴求ファーストなモノづくりだ」と、大島氏は説明する。そして「何がお客さまに刺さるのか。利用したいと思ってもらえるモノは何か。それを探るために利用者である子ども、購入者である保護者の双方にアンケートやインタビューを実施した」という。
だが「どんなモノを使いたいか」と聞いても、答えはなかなか返ってこない。そこで活用するのが訴求シート（紙のチラシ）である。まずは仮説を基に作成した訴求シートを見せて、意見を聞く。役に立たないと言われた機能は外し、評判が良い機能は洗練させながら訴求シートを改良していく。さらに改良した訴求シートを見せながら再び意見を募る――このように地道なヒアリングを繰り返し、最終的な訴求ポイントをまとめていく。スマイルゼミは「夢中になる！ だから続く。」をコンセプトにした。大島氏は「まずは訴求シートを作りこみ、開発を進めていくのがジャストシステム流訴求ファーストのやり方だ」と力説する。
訴求シートがあるとゴールが明確になる。その結果、「詳細な仕様書が必要がなくなる」上に「後戻りがなくなる」。そしてもう一つのメリットは作るモノにメリハリができることだ。最初からゴールのイメージができているので、重要機能に注力でき、余計な機能に時間を割かれない。したがってどんどん開発・実装が進む。
訴求ファーストなモノづくりはコンシューマー向けの商品のみで行われているわけではない。BtoB向けの商品でも活用されている。冒頭で紹介された新商品、医療向けデータウェアハウスのJUST DWHも訴求ファーストで開発された商品だ。ジャストシステムは約15年前に医療現場に最適な日本語入力システム「ATOK」と変換辞書「医学辞書 for ATOK」の提供を開始。この製品はこれまで全国の5000件以上の施設に導入されてきた。現在、医療現場は電子カルテに蓄積されてきたデータを2次活用するフェーズに進んでいる。そこで日本語処理技術を生かして、医療情報を2次活用するために生まれたのがJUST DWHだ。
JUST DWHの開発では、訴求シートを手書きで作成し、顧客開発するところから始めた。「最初に訴求シートを持って病院や医療情報系の会社を訪れヒアリングする。そこで得た気づきなどを反映させて、簡易なカタログを作った。ジャストシステムではエンジニアもヒアリングに赴く。BtoBの商材でも仮説に対する解は現場にあるからだ」と、宮崎氏は説明する。こうして出来上がった簡易カタログを手に再度ヒアリングを行い、そこで得た気づきや知見を反映して営業カタログを作成する。今度は営業がそれを手に現場に赴き、ヒアリングする。そのフィードバックや知見を反映し、最終的に正式なカタログを作成していくのである。とはいえ、訴求シートそのものを成長させていくことが目的ではない。あくまでMVP（Minimum Viable Product）を定め、商品力をアップさせるためである。「訴求シートは部署をまたいで関係者全員が目を通すため、合意形成や方向付けのブレを防ぎ、ビジネス促進にも役立つ」と、宮崎氏は語る。
