controller-magazin_CEM_06.2013
- 1. 53 Erfolgreiche Kundenbindung ist für Unternehmen eine der wichtigsten und zugleich schwierigsten Aufgaben. Doch der Einsatz klassischer CRM- Software ist von begrenztem Nutzen. Es müssen neue Wege beschritten werden. Customer Expe- rience Management (CEM) ist ein Ansatz, der Unternehmen in die Lage versetzen kann, diese Grenzen zu überwinden. Dabei rückt der Kunde in den Fokus der Unternehmensstrategie. Eine zentrale Rolle spielt die Berücksichtigung der User Experience für das Kundenmanagement. Was sind die Herausforderungen am klassi- schen Kundenmanagement? Wie kann man Kundenabwanderung verhindern? Was muss dafür getan werden? Der Artikel greift diese Fragen auf. Es wird geklärt, was hinter Custo- mer Experience Management steckt und wel- che Rolle die User Experience dabei spielt. An- hand eines fiktiven Beispiels wird aufgezeigt, wie diese Ansätze in den Unternehmensprozess integriert werden können. Abschließend werden Strategien und Technologien zur Informations- gewinnung und -auswertung kurz besprochen. Auf dem Weg zur Customer Experience Starker Wettbewerb, übersättigte Märkte und sinkende Margen sind das Problem vieler Un- ternehmen aus allen Branchen. Eine Differen- zierung über Preis und Produktqualität ist kaum noch möglich, um Kunden dauerhaft binden zu können. Der Kunde hat heute immer und über- all die Möglichkeit, Preise und Produkte zu ver- gleichen und kann aus einer Vielzahl von Anbie- tern auswählen. Die Unternehmen müssen neue Wege finden, Kunden für sich zu gewin- nen und dauerhaft zu halten. Customer Experi- ence Management bietet vielversprechende Ansätze auf, die genannten Herausforderungen bewältigen zu können. Was ist Customer Experience Management (CEM)? Bei CEM handelt es sich um eine Unterneh- mensstrategie, die das Ziel verfolgt, Kunden eine besondere Erfahrung mit dem eigenen Un- ternehmen und den Produkten zu bieten. Dafür konzentriert man sich auf den Blick, den der Kunde auf das Unternehmen hat, statt durch die unterschiedlichen Systeme auf den Kunden zu schauen. Der Kunde soll einen Mehrwert bekommen. Dabei setzt die Strategie auf den klassischen Komponenten altbewährter CRM- Systeme auf. Abgrenzung der Ziele von CRM und CEM CRM ist ebenfalls eine Unternehmensstrategie, mit welcher Prozesse im Unternehmen an die Bedürfnisse des Kunden angepasst werden. Der Fokus liegt auf den internen Abläufen. Ziel ist es, die Bedürfnisse aktueller und potenzieller Kun- den frühzeitig erkennen zu können. Das Ziel von CRM-Systemen ist es, herauszufinden, welche Kunden besonders wertvoll für das Unternehmen sind. Entsprechend ihrer Profitabilität können dann unterschiedliche Kundenbindungsmaßnah- men bei den Kunden angewandt werden. Die Ziele von CRM bestehen in der Optimierung des Kundenwerts und der Ausrichtung des Unternehmens in Richtung Kunde zur Maxi- mierung der Kundenzufriedenheit. Ein wesentlicher und wichtiger Punkt ist die persönliche Erfahrung und das Erlebnis des Kunden (engl. „User Experience“) mit dem ei- genen Unternehmen und den Produkten. Das klassische CRM berücksichtigt diesen As- pekt kaum oder überhaupt nicht. Dabei ist dies ein entscheidender Punkt im Kundenbezie- hungsmanagement und trägt dazu bei, dass aus loyalen Kunden begeisterte Kunden und Bot- schafter eines Unternehmens werden. CEM ergänzt klassische CRM-Strategien und überwindet deren Grenzen durch die Berück- sichtigung und Einbindung der User Experi- ence. Es kombiniert Altbewährtes wie Kunden- management, Aufbereitung und Auswertung von Kundendaten mit Blick und Fokus auf die speziellen Wünsche und Erwartungen der Kun- den an das Unternehmen. Ziel ist es, zu ana- lysieren, welche Erwartungen und Erfah- rungen die Kunden mit dem Unternehmen haben, um daraus eine individuelle Erfah- rung ableiten zu können. Dabei wird das Unternehmen aus der Sicht des Kunden betrach- tet. Im Mittelpunkt stehen die Kollaboration, die Kommunikation, die Personalisierung und die spezifische Interaktion mit den Kunden. Grenzen überwinden Heute geht es nicht mehr nur darum, dem Kun- den ein hochwertiges Produkt und einen guten Service zu bieten, sondern ihn für sich zu ge- winnen, ihn zu begeistern und ihn dazu zu bewegen, für das Produkt und das Unter- nehmen einzustehen und es weiterzuemp- fehlen. Die klassische CRM-Strategie gelangt hier an ihre Grenzen. CEM verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz, um auf die Wünsche der Kunden und auch Liefe- ranten einzugehen. Informationen und Daten zu Kunden aus allen Unternehmensanwendungen werden analysiert und ausgewertet. Erst wenn man weiß, was der Kunde eigentlich möchte, kann ihm ein individueller Mehrwert gebo- ten werden. Dabei muss das Unternehmen glaubwürdig gegenüber der Außenwelt auftre- ten. Versprechungen und Slogans allein werden einen Kunden nicht überzeugen können. Das Customer Experience Management von Mandy Goram CM November / Dezember 2013
- 2. 54 Unternehmen muss die hervorgerufenen Er- wartungen des Kunden komplett erfüllen oder gar übertreffen. Das Ziel von CEM ist es, eine einmalige Er- fahrung für den Kunden zu schaffen, um ihn emotional an das Unternehmen und dessen Produkte zu binden. Kunden erreichen, ansprechen und verstehen Bei CEM geht es darum, die benötigten und richtigen Daten zur richtigen Zeit und am richti- gen Ort zur Verfügung zu stellen. Alle Mitar- beiter, die mit der Außenwelt in Kontakt stehen, müssen Zugriff auf relevante Infor- mationen des Unternehmens haben – nicht mehr nur der Vertriebs- oder Marketingmitar- beiter, der mit einem CRM arbeitet, sondern alle, die Service anbieten. Man stelle sich einen Kundenbetreuer im Call- Center eines Mobilfunkbetreibers vor, der eine telefonische Beschwerde entgegennimmt. Der Kunde bemängelt, dass er schlechten Netz- empfang und permanente Verbindungsab- brüche hat. Der Kundenbetreuer hat Informati- onen über den Vertrag, den Wohnort und die verfügbare Netzqualität im Bereich des Kunden. Anhand des Kundenprofils sieht er, dass der Kunde zu seinem Vertrag ein Smartphone erhal- ten hat. Der Kundenbetreuer kann sehen, dass es keine Netzprobleme im Bereich des Kunden gibt. Daraufhin veranlasst er eine Prüfung des Smartphone beim Hersteller mit der Problembe- schreibung vom Kunden. Der Kundenbetreuer bedankt sich für die Informationen und wird sich innerhalb der nächsten 24h beim Kunden mel- den. Die Nachfrage beim Hersteller war erfolg- reich, das Mobilfunkunternehmen hat die Infor- mation am nächsten Tag erhalten. Der Fehler wird von der Software des Smartphone verursacht. Der Kundenbe- treuer meldet sich am nächsten Tag wie versprochen beim Kunden und informiert ihn über ein vom Smartphone-Hersteller be- reitgestelltes Update, welches den Fehler behebt. Er erklärt dem Kunden Schritt für Schritt, wie er vorzugehen hat und wartet, bis eine positive Rückmeldung des Kunden kommt. Darüber hinaus erhält der Kunde eine Gut- schrift über 100 Freiminuten als Wiedergutma- chung. Alle anderen Kunden mit dem bau- gleichen Modell erhalten eine Nachricht, die auf das Problem hinweist und die Downloadinformationen enthält. Informationen sammeln, Daten auswerten Um die Komplexität der Kundeninteraktion handhaben zu können, müssen mehrere strategische und technologische Ansätze zur Datengewinnung und Informationsbe- schaffung berücksichtigt werden. Es ist wichtig, zu wissen, wann und warum Kunden Kontakt mit dem Unternehmen aufgenommen haben. Dafür braucht es Kundenhistorien, die jederzeit bei der Kommunikation mit dem Kunden zur Verfügung stehen. Für die individuelle Beratung und Betreuung des Kunden ist es sehr hilfreich, seine Präfe- renzen und Vorlieben zu kennen. Obwohl viele Kunden eine direkte Preisgabe ihrer Daten vermeiden, liefern sie zum Teil unbewusst viele Informationen. Daten entstehen bei der Nut- zung von Bonusprogrammen, über den Ein- kauf im Onlineshop und auch bei der Suche im Internet oder auf den Webseiten von On- line-Händlern. An Informationen über den Kun- den mangelt es in der Regel nicht. Die Kunst ist es aber, diese Informationen gezielt auszuwerten und richtig einzusetzen. Hier- für können die Daten beispielsweise in einem Data Warehouse aufbereitet und über ein BI-Tool ausgewertet werden. Ebenso viele oder weitaus mehr Informationen können durch die Analyse sozialer Netzwer- ke gewonnen werden. Dazu müssen unstruk- turierte Daten integriert und nach Mustern analysiert werden. Data-Mining und Text- Mining wären Ansätze, die dieses Problem lösen könnten. Ein weiterer wichtiger Punkt, der aus dem Be- reich Customer Managed Relationship (CMR) kommt, ist die Bereitstellung von Kommunika- tionswegen. Jeder Kunde bevorzugt eine ei- gene Art und Weise, mit einem Unterneh- men zu kommunizieren. Deshalb ist es wich- tig, jedem Kunden die Möglichkeit zu geben, über seinen bevorzugten Kommunikations- kanal agieren zu können. Dieser sollte auch berücksichtigt werden, wenn das Unternehmen an den Kunden herantritt. So wäre es für einen Kunden, der ausschließlich über ein Onlinepor- tal mit dem Unternehmen kommuniziert, ärger- lich, wenn er über die neusten Angebote telefo- nisch informiert werden würde. Fazit Unternehmen, die Customer Experience Ma- nagement professionell betreiben, werden einen enormen Wettbewerbsvorteil haben. Dazu müssen sie auf die Wünsche und Be- dürfnisse ihrer Kunden eingehen, um deren Abwanderung zu anderen Unternehmen mit ähnlichen Produkten entgegenzutreten. Die Sicht des Kunden, auf Kontaktpunkte, Pro- zesse und Produkte des eigenen Unterneh- mens, steht im Mittelpunkt. Dabei spielt die User Experience, also das Kundenerlebnis, eine entscheidende Rolle und wird zu einem wichti- gen Faktor im Kundenbeziehungsmanagement. Den Kunden ist eine besondere, positive Erfah- rung und ein Mehrwert zu bieten. Worin dieser Mehrwert und eine besondere Erfahrung liegen, gilt es herauszufinden. Dafür müssen Unternehmen Kundenerfahrungen und -be- wertungen, soziale Netzwerke und ver- schiedene Kommunikationswege berück- sichtigen und nutzen. Autor Mandy Goram ist Beraterin bei der TREvisto GmbH in Nürnberg. Ihre Themen- schwerpunkte liegen im Bereich DWH, BI und CRM. E-Mail: mandy.goram@trevisto.de Customer Experience Management