Plan Estratégico de Ventas PDF

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Administracin de ventas
Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
1.3.2. Proceso para el desarrollo de estrategias
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
Plan estratgico de ventas
Revisar la flosofa de la empresa
Es importante partir de la defnicin de la flosofa de la organizacin, integrada por la misin, visin y valores,
ya que estos elementos dan la directriz para toda la organizacin.
Retomando la importancia que tiene el cliente en toda la actividad comercial, cabe destacar que en cuanto
a la misin, es de gran relevancia que sta se encuentre enfocada al cliente; por ello a continuacin se
muestran algunos ejemplos:
GRUPO BIMBO
Misin:
Elaborar y comercializar productos alimenticios, desarrollando el valor de nuestras marcas,
comprometindonos a ser una empresa altamente productiva y plenamente humana; innovadora, competitiva
y fuertemente orientada a la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores y lder internacional en la
industria de la panifcacin, con visin a largo plazo. (Cien negocios, 2011)
Fundacin Televisa
Misin:
Ensanchar las posibilidades de desarrollo de la persona (Fundacin Televisa, s.f.)
Fundacin Telmex
Misin:
Ser la fundacin que instrumenta efcazmente programas creativos y permanentes de alto impacto y cobertura
nacional, que contribuyan a resolver las profundas desigualdades sociales que han limitado desarrollo de
nuestro pas y a mejorar la calidad de vida de los mexicanos. (Fundacin Telmex, 2008)
Analizar los negocios o productos propios de la empresa
Como segundo paso es necesario analizar las UEN (Unidades Estratgicas de Negocios) que se refere
a aquellas divisiones lgicas de los principales negocios dentro de una compaa con variedad en sus
productos (Anderson et al. 2007), esto con el fn de determinar las caractersticas, posicin y planes de
cada una de las unidades de negocio mediante la aplicacin de la matriz de crecimiento-cuota de mercado
del Boston Consulting Group (BCG).
Para la toma de decisiones, en cuanto a las estrategias a aplicar, es necesario hacer el anlisis de las UEN
o los productos que se manejan en la empresa; para ello te puedes apoyar de la matriz BCG, la cual permite
analizar la cuota de mercado que tiene cada UEN o producto, as como la tasa de crecimiento en el mercado.
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Se presenta en el esquema comnmente utilizado:
Elaboracin propia con base en Anderson et al.(2006)
Cada elemento que integra la matriz BCG tiene un signifcado, que a continuacin se desarrolla:
Las estrellas tienen gran participacin en el mercado y por ende, crecimiento en el mismo, por eso es
conveniente invertir en ellos.
Los productos nio problema tienen baja participacin en el mercado y gran crecimiento en l,
requieren mayor inversin de efectivo, que el que generarn y pueden convertirse tanto en estrellas
como en perros.
Las vacas son productos de alta participacin de mercado y bajo crecimiento del mismo, genera el
fujo de efectivo continuo que permite invertir en otros negocios o productos.
Los perros son productos o negocios con baja participacin de mercado y bajo crecimiento en el
mismo; por lo que se sugiere abandonar lo ms pronto posible.
Por ejemplo: en una empresa que est en el negocio de las bebidas y en su variedad de productos tiene:
Bebidas gaseosas
Jugos
Agua y
Saborizante en polvo para preparar
Al hacer un anlisis de sus productos puede ser que la bebida gaseosa tenga una cuota de mercado alta y
una tasa de crecimiento baja; por lo que ser el producto vaca y el agua tiene una cuota de mercado alta y
una tasa de crecimiento alta, entonces se habla de un producto estrella; as posicionando a los jugos como
producto nio problema por su baja participacin en el mercado y una tasa de crecimiento alta, dejando los
saborizantes en polvo como producto perro por su participacin baja en el mercado y por la tasa baja de
crecimiento.
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Elaboracin propia con base en Anderson et al.(2007)
El anlisis de las UEN y los productos te permitir seleccionar y aplicar estrategias ms adecuadas y efectivas
que apoyen al logro de metas y objetivos de ventas.
Seleccionar y desarrollar la estrategia
Existen diferentes modelos de estrategias que te permitirn defnir el plan de accin para enfocar los
esfuerzos al logro de metas y objetivos; a continuacin se presentan tres modelos diferentes, los cuales te
permitirn identifcar las posibles estrategias a aplicar en el rea de ventas; stas las puedes seleccionar en
forma independiente o conjunta pues se pueden adaptar a las caractersticas y necesidades de la empresa.
La tipologa de Porter (2006) considera las siguientes estrategias:
Costos bajos: empresas a escala, con el principal objetivo de minimizar costos y regularmente con
una participacin en el mercado relativamente grande.
Diferenciacin: crear una diferencia notoria e importante para el cliente, con relacin a la
competencia.
Nicho de mercado: atender a un mercado objetivo ms especfco.
Este modelo es muy utilizado en los negocios para generar ventajas competitivas, cuyo objetivo es tener
ventajas sobre la competencia, ya sea en costos, diferenciacin o nichos de mercados.
Ejemplo:
Bimbo dentro de sus estrategias, recupera la diferenciacin en su distribucin, pues su negocio de
panadera distribuye sus productos a todas las tiendas de bienes de consumo inmediato, dejndolo al alcance
de todos los clientes y consumidores, cabe sealar que su misin est enfocada al cliente, de ah que trabaje
con este tipo de distribucin.
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Un segundo modelo de desarrollo de estrategias es el presentado por Miles y Snow el cual integra las
siguientes estrategias:
Innovador: implica desarrollar productos y mercados; es decir, para nuevos mercados disear nuevos
productos y/o desarrollar productos para mercados existentes.
Defensor: oferta de marketing limitada a un mercado predecible que compra fnalizando el ciclo de
crecimiento o iniciando la etapa de madurez del producto.
Analizador: enfocar la atencin en los mercados de gran crecimiento y a mercados maduros.
Ejemplo:
Se pueden mencionar varias empresas dedicadas a la venta de tecnologa, en donde aplican el modelo
innovador, al desarrollar en forma continua nuevos productos para mantener cautivos a sus mercados.
Si los objetivos de la empresa estn enfocados al crecimiento de la misma, se puede tomar el modelo
denominado Estrategias de crecimiento.
Este modelo de estrategias indica que cuando un mercado y un producto son actuales se utiliza la estrategia
de penetracin en el mercado; en el caso de querer entrar a un mercado nuevo con un producto existente
se utiliza la estrategia de desarrollo del mercado; si la empresa a un mercado actual quiere desarrollarle un
nuevo producto, entonces se habla de desarrollo del producto; fnalmente si la empresa desea entrar a un
mercado nuevo con un producto nuevo se aplicar la estrategia de diversifcacin.
Ejemplo:
Telmex ha implementado la estrategia de desarrollo del producto al disear y desarrollar otros servicios
como Internet, que ofrece a sus clientes actuales.
Una vez seleccionada la estrategia es importante que se detalle, pues es el plan de accin a seguir, el cual
debe incluir la mezcla mercadotecnia.

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