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    Curso Venta Consultiva

    Cargado por

    Miguel Gago Martinez
    El documento describe un diplomado en comercialización y ventas consultivas que tiene como objetivo desarrollar las habilidades de ventas y comercialización de un equipo de ventas. El programa consta de seis módulos que cubren temas como motivación, identificación de necesidades de clientes, manejo de objeciones, cierre de ventas, y calidad de servicio. El programa utiliza una metodología que combina clases presenciales cortas con coaching individual durante seis semanas para garantizar un cambio de comportamiento.

    Copyright:

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    Miguel Gago Martinez
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    El documento describe un diplomado en comercialización y ventas consultivas que tiene como objetivo desarrollar las habilidades de ventas y comercialización de un equipo de ventas. El programa consta de seis módulos que cubren temas como motivación, identificación de necesidades de clientes, manejo de objeciones, cierre de ventas, y calidad de servicio. El programa utiliza una metodología que combina clases presenciales cortas con coaching individual durante seis semanas para garantizar un cambio de comportamiento.

    Descripción original:

    Claves de la venta consultiva

    Derechos de autor

    © © All Rights Reserved

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    El documento describe un diplomado en comercialización y ventas consultivas que tiene como objetivo desarrollar las habilidades de ventas y comercialización de un equipo de ventas. El programa consta de seis módulos que cubren temas como motivación, identificación de necesidades de clientes, manejo de objeciones, cierre de ventas, y calidad de servicio. El programa utiliza una metodología que combina clases presenciales cortas con coaching individual durante seis semanas para garantizar un cambio de comportamiento.

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    Curso Venta Consultiva

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    Miguel Gago Martinez
    El documento describe un diplomado en comercialización y ventas consultivas que tiene como objetivo desarrollar las habilidades de ventas y comercialización de un equipo de ventas. El programa consta de seis módulos que cubren temas como motivación, identificación de necesidades de clientes, manejo de objeciones, cierre de ventas, y calidad de servicio. El programa utiliza una metodología que combina clases presenciales cortas con coaching individual durante seis semanas para garantizar un cambio de comportamiento.

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    DIPLOMADO EN COMERCIALIZACIN Y VENTA CONSULTIVAS

    (DCVC)
    Objetivo General
    o Desarrollar el equipo de ventas y comercializacin, a los fines que logre
    incrementar los niveles de venta y la eficiencia en el desarrollo de sus
    funciones y actividades, por intermedio de la implementacin de la
    metodologa de Ventas Consultivas desarrolladas por la EEG.

    Objetivos especficos
    o Incrementar los niveles de competencia de los participantes en las reas
    de
    Motivacin al logro
    Estrategias de ventas
    Ventas cruzadas
    Cuentas claves
    Control de gestin
    Manejo de objeciones
    Cierre de ventas
    Negociacin en las ventas
    Calidad de servicio y atencin al cliente

    Contenido programtico
    o Mdulo I: Motivacin y Preparacin
    Video: Motivacin
    Tcnicas de Motivacin al logro
    Preparacin del vendedor
    Video: Si se puede!
    Taller de ventas
    Lectura: Inteligencia emocional 2.0 Travis Bradberry & Jean
    Greaves
    o Mdulo II: Necesidades del cliente
    Video: Identificando las necesidades del cliente
    Tcnicas de identificacin de necesidades
    Preguntas Intencionadas
    Taller de ventas
    Lectura: Identificar necesidades escondidas. Crear productos
    innovadores. Keith Goffin. Fred Lemke & Ursula Koners
    o Mdulo III: Manejo de objeciones
    Espaa, Repblica Dominicana, Chile, Panam y Venezuela
    +34 96 004 57 21 www.eegerencia.eu

    Video: Venciendo las objeciones


    Tipos de objeciones
    Habilidades requeridas
    Tcnicas de manejo de objeciones
    Taller de Objeciones
    Lectura: Crecimiento de las ventas. Cinco estrategias infalibles de
    los lderes mundiales de ventas. Thomas Baumgartner,
    Homayoun Hatami y Jon Vander Ark
    o Mdulo IV: Cierre, negociacin y cruce de ventas
    Video: El cierre exitoso
    Tcnicas de cierre
    Tcnicas de ventas cruzadas
    Video: Negociacin segn Harvard
    Taller de negociacin
    Taller de cierre complejo de ventas

    Lectura: Gerencia de ventas

    o Mdulo V: Jefe de ventas y Calidad de servicio


    Video: Gua para los jefes de venta
    Tcnicas de supervisin en ventas
    Video: Estoy furioso
    Tcnicas de calidad y atencin
    Taller de supervisin
    Lectura: Consumidorologa. El mito del estudio de mercado, la
    verdad sobre los consumidores y la psicologa de las compras
    por Philip Graves
    o Mdulo VI: Taller de Venta Consultiva
    Objetivo: todos los participantes adelantaran un Roll Play
    utilizando todas las herramientas de la venta consultiva
    Repaso de Venta Consultiva
    Mtodo PLUS de Ventas Consultiva EEG
    Lista de herramientas

    Titulacin
    o Ttulo propio de la Escuela Europea de Gerencia como

    Diplomado en Comercializacin y Venta Consultivas

    Duracin
    o Solo clases presenciales: 16 horas
    o Programa completo incluyendo Coaching activo: 6 semanas

    Espaa, Repblica Dominicana, Chile, Panam y Venezuela


    +34 96 004 57 21 www.eegerencia.eu

    PARTE II: METODOLOGA


    Se utiliza una metodologa propia basada en la multiplataforma (matrop), con
    lo cual un mismo mensaje (objetivo de instruccin) se le trasmite al estudiante
    de diversas maneras, con diferentes plataformas, es decir, en videos, clase
    presencial, clases por internet, ejercicios prcticos, talleres, roll play,
    participacin activa, lecturas, presentaciones pblicas, anlisis de contenidos y
    casos prcticos.
    El programa prev clases presenciales de corta duracin (mximo 3 horas) y
    sobre un objetivo por sesin, a los fines de lograr la mayor concentracin del
    estudiante y as pueda incrementar su nivel de captacin de los contenidos.
    Seguidamente, al participante se le asigna un Coach el cual lo apoyar en el
    proceso de implementar y fijar a nivel de hbito conductual, la utilizacin de la
    herramienta gerencial enseada. Esta accin de Coaching durar una semana
    hasta que se inicie el nuevo objetivo de instruccin en la siguiente clase.
    En la segunda clase, se revisarn los resultados obtenidos por cada una de los
    participantes en temas de: nota alcanzada en la clase anterior (nota figurada
    por el instructor en funcin de la participacin, conocimiento demostrada,
    responsabilidad, puntualidad, y similares.
    Seguidamente, se estudia el nuevo objetivo de instruccin y se asigna un Coach
    hasta que se cumpla la siguiente semana, en donde se repite todo el proceso.
    Se utiliza un software para darle seguimiento a todo el proceso formativo, con
    el cual se generan reportes individuales del proceso formativo
    El Coach apoya el proceso de utilizacin e implementacin de las competencias
    trabajadas a los fines de lograr cambio conductual
    El proceso formativo y de entrenamiento dura 6 semanas con clases semanales
    de un mnimo de 2 horas y un mximo 3 horas. El resto del tiempo laborable se
    trabaja con el Coach (8 horas por da por parte del Coach)
    480 horas de Coaching para apoyar y asegurar el cambio conductual y 18 horas
    de clases presenciales

    Espaa, Repblica Dominicana, Chile, Panam y Venezuela


    +34 96 004 57 21 www.eegerencia.eu

    Cronograma de formacin y entrenamiento


    S1

    S2

    S3

    S4

    S5

    S6
    Taller final

    Jefe de ventas y
    Calidad de servicio
    Cierre,
    negociacin y
    cruce de ventas
    Manejo de
    objeciones
    Necesidad del
    cliente y
    empata
    Motivacin
    y
    Preparacin

    Coaching constante durante las 6 semanas que dure el proyecto

    Coaching: Durante las 6 semanas que dure el proyecto, los participantes sern
    atendidos en sus horas de trabajo por nuestro Coach Certificado, especialista en
    Ventas Consultivas. De esta manera, al terminar la clase presencial, la cual durar un
    mximo 3 horas, los participantes, seguirn siendo atendidos por el Coach.
    De esta forma, el entrenamiento contina activo durante las 6 semanas del Diplomado
    Herramienta (Software) de seguimiento de la accin formativa

    Espaa, Repblica Dominicana, Chile, Panam y Venezuela


    +34 96 004 57 21 www.eegerencia.eu

    Reportes generados sobre la accin formativa: individuales o grupales

    Espaa, Repblica Dominicana, Chile, Panam y Venezuela


    +34 96 004 57 21 www.eegerencia.eu

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