UNIVERSIDAD AUTÓNOMA GABRIEL RENÉ MORENO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS

UNIDAD DE POSTGRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MBA

DOCENTE: MSc. ROGER LINO VALVERDE

MATERIA: GERENCIA DE MERCADO I

CASO: “DESCUBRIENDO EL MARKETING CON LAS ABEJAS”

INTEGRANTES:

ALBERT MONTENEGRO

CLAUDIA ARANA
ISELA EGÜEZ
JUAN CARLOS LOZA
KARLA HEREDIA
NORMA SOTO

Santa Cruz, 05 de Junio del 2010

INDICE

RESUMEN EJECUTIVO……………………………………………………………………….……1

1. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA SITUACIÓN…………………………………..……2

1.1 Análisis interno de la empresa: (Actividades de marketing)………..…..2

1.2 Análisis del macroentorno de la empresa…………………………..……..4
1.3 Análisis del segmento de mercado de la empresa………………….…...6
1.4 Análisis del comportamiento de compra del consumidor………….……7
1.5 Análisis del sector competitivo………………………………………….….8
1.6 Análisis del posicionamiento de la empresa……………………....……11

2. ANÁLISIS FODA………………………………………………………………..……….….12
3. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA…………………………………………………….15

4. DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS……………………………………………….…….15

 Objetivos cuantitativos…………………………………………………….12
 Objetivos cualitativos ………………………………………………..……13

5. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS GENERALES DE MARKETING…….…17

 Matriz Ansoff……………………………………………………………….17
 Perfil y características del mercado meta………………………….......20
 Ventaja competitiva en marketing……………………………………….21
 Identificación de la estrategia de posicionamiento……………………22
 Enunciado de Posicionamiento………………………………..…-……..23

6. CONCLUSIÓN ………………………………………………….………………………..23
Gerencia de Mercado I

RESUMEN EJECUTIVO

Luego de haber realizado un análisis exhaustivo de la situación actual de

UNAPITROC es importante realizar algunos cambios importantes dentro de la
organización para permitir alcanzar el objetivo de todos, hacer de este
emprendimiento un negocio muy rentable, con la participación de todos los
productores del país, comprometidos con este proyecto.
La idea central consiste en desarrollar una reputación de marca, lo cual logre
desplazar a la competencia en el mercado interno y nos permita obtener a mediano
plazo una certificación de calidad para lograr ingresar a mercados internacionales
convirtiéndose este en nuestro objetivo principal. El enfoque se basara en
concientizar a nuestros clientes finales en consumir nuestros productos por la ayuda
que se le está brindando de manera indirecta al medioambiente, en la mente del
consumidor se tratara de posicionar nuestro producto como el más natural y puro.
Se debe lograr una cohesión con los productores del país, convirtiéndose en socios
estratégicos, utilizando una misma marca, misma calidad, para cumplir con el
objetivo de ubicar nuestro producto como número uno y en el mediano-largo plazo
exportar, esto se llevara adelante en tres fases:
Fase 1. En el primer año se lograra posicionar nuestro producto baja una marca,
identificada por sus características puras y naturales.
Fase 2. Para el tercer año se obtendrá la certificación bajo los estándares de calidad
que nos permitan ingresar a mercados internacionales.
Fase 3. Hasta el quinto año la empresa se encontrara en posición de exportar sus
productos.
Estimando una previsión en ventas del 10% a partir del 1er año, manteniendo un
crecimiento progresivo incrementándose en un promedio de 5% adicional

Descubriendo el Marketing con las abejas  1 de 24

Gerencia de Mercado I

1.- ANALISIS ESTRATÉSGICO DE LA SITUACIÓN

1.1 Análisis interno de la empresa: (Actividades de Marketing)
1.1.1 Misión
Consolidar técnica y organizacionalmente a la Unión y a sus afiliados con el
propósito de mejorar los procesos productivos de la miel; optimizar el sistema de
acopio; comercializar los productos y subproductos con valor agregado en mercados
nacionales, asegurando ingresos económicos para las familias productoras
1.1.2 Visión
Convertirse en la Organización líder del sector apícola otorgando servicios a sus
afiliados, que cubran el manejo sostenible de los procesos productivos, de
comercialización y la formación de recursos humanos, garantizando la rentabilidad
de sus ingresos y respondiendo con excelencia al requerimiento de sus clientes
(internos y externos) con productos (de la miel) y derivados de calidad reconocida.
1.2.3 Objetivo General
Asegurar ingresos económicos para UNAPITROC y los productores apícolas,
brindando una buena asistencia técnica con una producción sostenible.
1.2. 4 Diagnostico de la Situación
TROPIMIEL es la marca de miel recogida de las colmenas por los productores y que
es procesada por la Union de Apicultores del Tropico de Cochabamba; es envasada
en origen lo que le permite garantizar el control minimo de la calidad en todo el
proceso para ofrecer un producto puro, natural, nutritivo, energético y sabroso, que
cumple con normas de calidad y se encuentra certificado por las entidades sanitarias
del país.
En la siguiente tabla se observan las ventas de miel de UNAPITROC:

Precio
Los precios de la miel en el mercado formal varían, se puede observar en la siguiente
tabla:

Descubriendo el Marketing con las abejas  2 de 24

Gerencia de Mercado I

El precio de comercialización es relativamente bajo en comparación con los

mercados internacionales.
Producto
La presentación del producto que tiene mayor aceptación tanto en la planta como en
el mercado de Cochabamba es la de 1 kilo y de 325 grs., sin embargo en la ciudad
de Santa Cruz se vende el frasco de 825 grs. y de 500 grs. en mayor cantidad. En la
ciudad de La Paz, la demanda parece ser similar en todos los tamaños.
El envase no ha estado para nada en el centro de atención de los productores. Una
preocupación de muchos compradores (que ha sido confirmada por estudios
internacionales) tiene que ver con el proceso de vertido, también con el
almacenamiento y conservación para extender su vida útil (no se azucare), así como
información sobre el tipo de flor que ha servido de base para la producción de la miel,
en el entendido de que aroma y propiedades difieren en función del néctar de las
plantas que han visitado las abejas.
La oferta no se restringe solo a miel, dado que se ha logrado también la producción
de polen, cera laminada y propóleos.
Comunicación publicidad que hace la asociación es efectuada a través de folletos
que son subvencionados por el proyecto jatun Sacha, al analizar estos folletos se
descubre que son realzadas la ventajas de la miel procesada en equipos de acero
inoxidable.
La creación de valor para el consumidor está orientada a las características físicas
del producto, es decir, si la miel le atrae a la vista, se identifica un escaso valor
agregado en lo referente a las etiquetas, marcas y su presentación, además no
presentan una diferenciación clara, careciendo además de información. A pesar de
ser un producto de consumo masivo, ninguna miel utiliza herramientas

Descubriendo el Marketing con las abejas  3 de 24

Gerencia de Mercado I

comunicacionales en medios masivos, así como tampoco se identifica apoyo en el

punto de venta, ni el uso de páginas web orientadas a entregar mayor información
sobre las características del producto, tampoco se percibe la utilización de los
catálogos en los supermercados, de manera de apoyar la decisión de compra.
Evidentemente, una miel con una buena presentación tiene un plus por sobre
muchas otras existentes en el mercado, Unapitroc no tiene preocupación al
respecto.
Distribución
Los sistemas de distribución que usan los apicultores individuales de Cochabamba
son similares a los que usan otros productores en todo el país. Por lo general
aquellos que poseen un número reducido de colmenas venden su producción de
forma fraccionada en el mercado informal, a miembros de su familia, amigos, vecinos
o a locales donde ya han desarrollado alguna relación anterior, siendo imposible
determinar la cantidad de miel que se comercializa en estos circuitos. También una
pequeña parte cae en manos de acaparadores o intermediarios que la comercializan
igualmente en el mercado informal. Los canales más comunes de comercialización
son entonces, según orden de importancia:
 Directo: Productor al consumidor final o al consumidor industrial, según sea el
caso

 De un Nivel: El productor entrega el producto a granel o fraccionado a

Supermercados, Tiendas de barrio o almacenes de productos naturales. Los
márgenes que ganan los intermediarios suelen ser de entre un 30 y 40% del
precio del producto al consumidor.

Las relaciones de los canales con los productores son eminentemente ocasionales,
el precio principalmente, así como la oferta sostenida y unos estándares de calidad
no muy definidos son los criterios para los precios y la estabilidad de la relación, que
generalmente es dominada por el intermediario, o el comprador industrial.
1.2 Análisis del macroentorno de la empresa
1.2.1 El Entorno demográfico

Descubriendo el Marketing con las abejas  4 de 24

Gerencia de Mercado I

Existe una tendencia en aumento al consumo de alimentos sanos y naturales, y la

realización de una campaña de información acerca de las propiedades y beneficios
proporcionados por la miel, se estima que existirá un aumento del consumo promedio
de miel, con el consiguiente incremento en la cantidad de consumidores.
1.2.2 El Entorno Económico
Entre los grandes problemas está el reducido tamaño del mercado interno y el
escaso poder de compra existente en el país, la extrema vulnerabilidad de la
economía, los saldos negativos de los acuerdos comerciales y los graves peligros
emergentes de la integración y globalización. Las enormes falencias en la
infraestructura de transportes y de servicios y la escasez de mano de obra calificada
condicionan un entorno económico adverso para el desarrollo empresarial.
Además, la extrema politización y la exacerbada lucha política, una burocracia
poderosa que actúa con gran poder y discrecionalidad y la falta de seguridad jurídica
configuran un entorno institucional y jurídico contrario a la libre empresa.
1.2.3 El Entorno Natural o Medio Ambiente
En la apicultura influye mucho el factor climático y estacional. Para obtener miel de
excelente calidad la cantidad de agua que esta tenga es determinante. En el trópico
Cochabambino existe temporadas de lluvias como los meses de Diciembre a
Febrero, lo que ocasiona mucha humedad y afecta directamente a la calidad de la
miel que es más propensa a fermentarse.
1.2.4 El Entorno Tecnológico
Considerando como tecnologías a todos los avances en capacitación, investigación,
maquinarias, equipos y software, que permitan optimizar recursos y procesos,
aumentar la productividad y mejorar la calidad de la miel. El analizar las industrias de
países como Alemania, Argentina o China o mercados de países como EE.UU. y
México, es fundamental para tener un referente del mercado y comercialización de
miel. Un excelente punto de referencia para orientarse al mercado de la miel con
valor agregado y donde existen una gran variedad de marcas y tipos de miel, que
conviven y compiten debido a que no se complementan o a su vez éstas deben ser
coherentes con el desarrollo que presentan otros tipos de industrias de alimentos de
consumo masivo, deben ser analizadas y consideradas como referentes de lo que la

Descubriendo el Marketing con las abejas  5 de 24

Gerencia de Mercado I

industria realiza, más allá de la calidad del producto final esto quiere decir analizar
producción, envasado y comercialización, así como el uso de software y mayor
preparación como apoyo a la producción, mejorar el envasado, la aparición de
nuevas tecnologías no amenaza la sustitución de la miel por otros productos,
presentándose como una oportunidad de mejorar la productividad por colmena en la
apicultura.
1.2.5 El Entorno Político
Representado por las crecientes exigencias impuestas por países desarrollados y
sus respectivas normativas legales vigentes, los países más desarrollados tienden a
aumentar las barreras arancelarias, de manera de proteger sus industrias locales y
hacerlas más competitivas respecto al precio, producto de la necesidad de productos
cada vez más sanos y seguros para la población.
Para Bolivia, los Tratados de Libre Comercio otorgan en algunos casos ventajas en
términos de permitir poner productos nacionales en mercados extranjeros con menor
carga impositiva respecto de sus competidores.
Por otro lado, una proyección favorable del entorno legal surge como necesario un
ente fiscalizador, que controle y certifique la calidad de la miel comercializada en
nuestro país, de esta forma se estimulará a un mayor desarrollo de la industria en
Bolivia, aumentando su competitividad y formalizando el actual mercado informal,
con los respectivos beneficios en que esto se traduce para los distintos participantes.
1.2.6 El Entorno Cultural
La tendencia a consumir productos más sanos y naturales es una oportunidad de
crecimiento de la industria, ya sea producción orgánica o con certificaciones de
origen geográfico, botánico o de inocuidad del producto. Además de la realización de
una campaña de información acerca de las propiedades y beneficios de la miel
provocaría un impacto social en los niveles de consumo del producto.
1.3 Análisis del segmento de mercado de la empresa
Presenta una segmentación geográfica descrita en la siguiente tabla:

Descubriendo el Marketing con las abejas  6 de 24

Gerencia de Mercado I

En la actualidad no se tiene presencia en ciertos mercados geográficos de un poder

de compra relativamente atractivo como lo es Sucre y Oruro. Sin embargo se vende
miel a granel a mercados institucionales como los laboratorios Valencia y Farmacia
La Boliviana.
1.4 Análisis del comportamiento de compra del consumidor
 Los consumidores de miel básicamente tienen el hábito de consumo por
razones de salud o nutrición ya que consideran que es un producto natural y
saludable, mayormente asociado a un medicamento que tiene propiedades
terapéuticas y medicinales.
 Las familias bolivianas tienen un bajo nivel de consumo de miel, no se incluye
en la alimentación este producto, ya que no es un país que tiene tradición en
el consumo de miel, ya sea porque se desconoce de las propiedades, los usos
y los beneficios que esta posee o porque existen muchos sustitutos al alcance
y no ha existido el incentivo del consumo de la miel. Es poco usado como
edulcorante.
 En los países desarrollados, el consumo de miel es bastante alto. Además que
es bastante usado en la industria para fabricación de alimentos o cosméticos.
En Bolivia actualmente existe un crecimiento del consumo de la miel con fines
industriales, especialmente para la elaboración de productos medicinales.
 Existen en el mercado nacional miel de diferentes departamentos de Bolivia
como ser de Santa Cruz, Cochabamba, La Paz y Tarija, como también la miel
importada particularmente de Argentina.
 La mayor cantidad de compradores prefiere consumir miel importada
especialmente de Argentina y no el producto Boliviano, esto sucede con la
mayoría de los productos nacionales. En Bolivia, el consumidor considera de
mayor calidad los productos importados debido a la mala imagen y poca
credibilidad que se tiene en los productos nacionales. Ya sea por la
presentación poco atractiva del envase o por malas experiencias en otras
compras, ya que el producto adquirido se cristalizó rápidamente (se azucaró).

Descubriendo el Marketing con las abejas  7 de 24

Gerencia de Mercado I

Motivos por los que consumen o no consumen miel los consumidores:

Lugares de preferencia de compra de los consumidores :

Atributos preferidos por los consumidores al escoger el tipo de miel

Espesor
Olor
Precio
Color Claro
Envase
Higiene
Color Oscuro
No se azucara
Conoce al Vendedor
Buen Sabor
Marca
Costumbre

1.5 Análisis del sector competitivo

1.5.1 Amenaza de nuevas incorporaciones:
 Barreras de entrada baja, debido a que se puede realizar la práctica de la
apicultura con poca inversión, para productores individuales. Pero se obtienen
mayores resultados en asociaciones que individualmente. Estan relacionadas
a las economías de escala y a la calidad. Las bajas barreras de entrada
actuales dejan abierta la puerta a la entrada de nuevos productores, o la
integración vertical de los actuales hacia la comercialización vía proyectos
asociativos o la incorporación de inversionistas, los cuales para ser
considerados como relevantes, requieren necesariamente de un cambio de
orientación a los ya existentes, y del desarrollo de una mayor oferta de
productos diferenciados, con orientación hacia el mercado.
 También tienen bajas barreras de salida.

Descubriendo el Marketing con las abejas  8 de 24

Gerencia de Mercado I

 Para los productos importados también existe bajas barreras de entrada, ya

que no existe el control gubernamental y existe mucho contrabando. No existe
barreras de proteccionismo para el productor nacional.
1.5.2 Poder de negociación de los compradores
 Alto nivel de negociación de los compradores por la gran oferta de productos
de miel que existen y por el bajo consumo nacional. Además que no cuenta
con una marca reconocida.
 A nivel internacional también el poder de negociación de los compradores es
alto, ya que existen varios países productores y los países importadores
tienen exigencias en cuanto a la calidad y.
1.5.3 Productos sustitutos
La miel como tal, prácticamente no posee sustitutos, surge entonces la necesidad de
compararla de acuerdo con la necesidad que satisface y el uso que sus
consumidores le dan, pudiéndose mencionar desde el punto de vista del consumidor
los siguientes sustitutos:
 el azúcar como principal sustituto en su uso como endulzante,
 las mermeladas y el manjar como alimento untable dulce de reemplazo.
Sin embargo su nivel de sustitución, estará directamente relacionado con el uso que
el consumidor final le da, esto dependerá directamente del mercado al cual esté
enfocada y el valor que perciba en sus atributos, mientras más información en torno
a la miel maneje el mercado objetivo al cual esté orientado, menor será su nivel de
sustitución. Por lo tanto, el poder de los productos sustitutos es relativamente alto si
se considera el nivel de desarrollo del mercado local actual.
1.5.4 Poder de negociación de proveedores
 Bajo nivel de negociación de los proveedores que serían los asociados que
entregan la miel sin procesar como materia prima. La asociación es el que
define el precio de su producto, el cual es considerado bajo por los
proveedores, pero debibo a que como productor individual tendría pocas
oportunidades de crecimiento, prefieren unirse a la asociación.
 Los proveedores de insumos a los apicultores poseen un poder de
negociación intermedio, debido a que los actuales volúmenes de producción

Descubriendo el Marketing con las abejas  9 de 24

Gerencia de Mercado I

no son tan grandes como para que entre un número significativo de

participantes y hagan más competitivo el mercado se encuentran muy por
debajo de los niveles de proveedores de otros países.

1.5.5 La rivalidad entre los competidores existentes

La rivalidad entre los competidores existentes es baja, al no existir diferenciación

entre ellas, salvo excepciones de algunos asociados que buscan vender su producto
directamente, sin permitir que la asociación lo comercialice. Pero por otro lado existe
mucha oferta en el mercado de miel y pocos consumidores, lo que ocasiona cierta
rivalidad para poder colocar el producto. Aunque es un sector que se encuentra en
desarrollo, en su mayoría los productores de miel tienen colmenas artesanales,
utilizan tecnología obsoleta, los insumos que utilizan son deficientes y la calidad del
material genético utilizado es crítico.

No existiría rivalidad al lanzarse un producto de calidad certificada.

1.5.6 Conclusión
De acuerdo al análisis de las 5 fuerzas de Porter, se puede observar que
UNAPITROC tiene amenazas con respecto al poder de negociación de los
compradores por la variedad de oferta de miel en el mercado nacional y en cuanto a
los productos sustitutos de la Miel.
Sin embargo la rivalidad con sus competidores es media, por lo cual se puede
trabajar en este punto mejorando la calidad del material genético y la tecnología para
obtener un producto que reúna las condiciones para lograr un producto de calidad

Descubriendo el Marketing con las abejas  10 de 24

Gerencia de Mercado I

certificada. Así mismo elaborando una estrategia de marketing para posicionar el

producto con una marca reconocida a nivel nacional y luego llegar a mercados
internacionales.
Competencia Internacional
Puntos Fuertes Puntos Débiles
Productos con poco valor agregado, No
tiene certificacion de calidad internac.,
Marca no reconocida, Envase artesanal,
Competencia desleal,Contrabando, No
Ayuda Internacional, Potencial de cuenta con NIT, Escasa publicidad, Bajo
Tropimiel crecimiento no explotado merchandising

Lider Mundial, export.a granel,

Distribucion en Supermercados,
Miel Argentina Preferencia de consumidores Marca no reconocida, escasa publicidad

Competencia Nacional
Puntos Fuertes Puntos Débiles
Productos con poco valor agregado,
Marca no reconocida, Envase artesanal,
Ayuda Internacional, Certificacion por No cuenta con NIT, Competencia desleal,
entidades sanitarias del Pais, Contrabando, Diferenciacion de la oferta,
Capacitacion a asociados , Fondo para Bajo consumo nacional, Fuga de
proyectos y mejoras, Subvencion, productos, Bajo merchandising, Bajo
Tropimiel Potencial de crecimiento no explotado compromiso de asociados
Capital Privado no asociacion, Escasa publicidad, Competencia desleal,
Apisbol-Empresa manejada con mayor compromiso por Marcas no reconocidas, Bajo consumo
Privada el capital invertido nacional
Promocion de productos en Ferias de
la miel, Variedad de productos para
uso en la medicina y estética, Escasa publicidad, Competencia desleal,
Abastecimiento a mercado cruceño, Marcas no reconocidas, Bajo consumo
Miel Cruceña Potencial de crecimiento nacional, Bajo merchandising
Escasa publicidad, Competencia desleal,
Marcas no reconocidas, Bajo consumo
Miel Chapaca nacional, Bajo merchandising
Ayuda Internacional, Potencial de crecimiento

Factores TROPIMIEL MIEL ARGENTINA MIEL CRUCEÑA MIEL TARIJEÑA

Calidad Media Alta Media Media
Directa, Directa,
Distribución Intermediarios Intermediarios Directa, Intermediarios Intermediarios
Precio Accesible Accesible Accesible Accesible
Consumo directo, Consumo directo,
Clientes Industrial Consumo directo Industrial Consumo directo

1.6 Análisis del posicionamiento de la empresa

UNAPITROC con sus productos TROPIMIEL no tiene un posicionamiento en la
mente de los consumidores, debido a la gran variedad de oferta de miel en el
mercado los consumidores no reconocen una marca fuerte, ni nacional ni importada.
 Uno de los factores que influye en el posicionamiento de TROPIMIEL es la
escasa publicidad, por tal motivo no ha logrado posicionarse en el mercado
nacional, ni hacer conocer la marca de sus productos.
 La presentación de sus productos es de baja calidad, poco atractiva a los
ojos del cliente.

Descubriendo el Marketing con las abejas  11 de 24

Gerencia de Mercado I

 No cuenta con una certificación de calidad que le permita llegar a

mercados internacionales.
TROPIMIEL
Pantalla de Entrada del Análisis de los Competidores
Importancia
MIEL MIEL MIEL APISBOL para el
FACTOR/ ATRIBUTOS TROPIMIEL ARGENTINA CRUCEÑA TARIJEÑA (PRIVADA) PROMIEL consumidor
Calidad 7 9 7 7 7 7 5
Tecnología 6 9 7 7 8 8 3
Precio 8 8 8 7 8 8 5
Disponibilidad a consumidor 6 8 6 5 5 5 4
Marca Reconocida 6 7 6 5 5 5 5
Certificacion 4 9 4 4 5 4 3
Color y espesor 8 9 8 7 7 7 4
Conservacion del producto 8 9 8 7 7 7 5
Productos con valor agregado 6 6 8 6 7 8 3
Propiedades nutritivas y med. 7 4 7 6 7 7 4
Presentación del producto 6 9 6 6 7 6 5
Publicidad 4 4 4 3 4 4 3
Ayuda Internacional 8 1 6 8 1 6 1

1* Ver anexos I (Detalle de los resultados gráficamente)

2.- ANÁLISIS FODA

El análisis FODA, consiste básicamente en la localización e identificación del entorno
relevante de los negocios (oportunidades y amenazas) y el origen de las ventajas
competitivas (fortalezas y debilidades) de la empresa, valorándolas a partir de su
posibilidad y de su importancia, con el fin de utilizar aquellas que resultan más
prioritarias.
FORTALEZAS
1. Existe un nivel de articulación y asociatividad  de los productores.
2. Producto natural, sano y energético, que aporta beneficios al consumidor, sin
embargo, estos atributos no llegan siempre al conocimiento del consumidor final.
3. La experiencia de los productores en el manejo del producto. 
4. Tendencia por parte de los productores a capacitarse y mejorar la
producción.
5. Posibilidad de crecimiento con una baja inversión

Descubriendo el Marketing con las abejas  12 de 24

Gerencia de Mercado I

6. Buena producción(zonas apícolas amplias)

7. La cooperación internacional de la FAO (Organización mundial de alimentos) y DAI
(Ayuda Internacional Danesa) que cooperan en la provisión de miel y cajas
DEBILIDADES
1. La presentación del producto es de carácter artesanal.
2. No se busca una mejora de precio obtenido mediante técnicas de
comercialización.
3. Falta de capacitación en gestión empresarial.
4. Inexistencia de las acciones de promoción y difusión sobre los productos
provenientes de la colmena.
5. Debilidad de la marca
6. Alto costos de producción
7. La Tecnología utilizada es obsoleta.
8. No se cuenta con una certificación de calidad del producto.
9. Falta de capacidades para gestión comercial , a nivel de los productores
10. Falta de mas canales de distribución (supermercados).
11. Falta de concientización sobre la importancia de producir con calidad
reconocida
12. Bajo valor agregado de los productos comercializados: no diferenciación del
producto.
13. Mal uso de plaguicidas agrícolas, que afectan las poblaciones de abejas
14. El pago a los socios se realiza una vez al mes en fecha fija creando
inconvenientes de cobro a los socios que no participaron de la reunión, esto ha
ocasionado la fuga de productos.
15. Calidad diferente entre cada uno de los productores pertenecientes a la
asociación.
16. Los propios socios hacen competencia desleal, y no asumen el papel que tiene
como asociados.
17. Comercialización únicamente en el eje troncal del país, Cochabamba, Santa
cruz y La Paz

Descubriendo el Marketing con las abejas  13 de 24

Gerencia de Mercado I

18. No se posee material genéticamente adecuado que permita mejorar las abejas,
y con ello la producción.
19. El principal producto apícola que se comercializa es la miel, la cual tiene un bajo
nivel de consumo nacional (entre 30 y 120 grs. per capita por año, siendo uno
de los más bajos de todo el mundo).
20. No cuenta con NIT para realizar transacciones comerciales con factura
21. Bajo desarrollo de la institución
22. Enfoque al producto y sus propiedades y no así a las necesidades de los
consumidores.
OPORTUNIDADES
1. Búsqueda de una mejor calidad de vida, el consumo de productos naturales,
sanos que beneficien a la salud presenta un nuevo escenario en el país y el
mundo, con un incremento posible en la demanda local y mundial.
2. Producto con potencial mercado internacional, que puede permitir la
incorporación del producto boliviano.
3. Demanda de polen, propóleos, cera y jalea real como derivados de proceso de
producción de miel.
4. Producción para venta a granel para uso en la industria de la medicina,
cosméticos y el sector alimentario

AMENAZAS

Descubriendo el Marketing con las abejas  14 de 24

Gerencia de Mercado I

1. Consumidor que desconoce las propiedades, los usos y los beneficios de la miel,
2. No existe en el país una tradición en el consumo(no reemplaza el azúcar refinado
por la miel, más sana y natural )
3. Actividad complementaria y artesanal(visión del cliente)
4. Desconocimiento del consumidor de los subproductos de la miel y de la diversidad
de productos que se pueden obtener
5.  La débil visión del Estado y el sector financiero para apoyar e impulsar esta
actividad productiva.
6. Mayores exigencias en los mercados con respecto a la calidad del producto.
7. Variabilidad climática (sequías o excesos de lluvias afectan fuertemente la
producción).
8. Mal abastecimiento interno de abejas reinas, tanto en calidad como en cantidad
9. Entrada de la miel a Bolivia mediante contrabando
1. Restringido acceso a mercados internacionales debido al bajo cumplimiento de
los estándares de calidad, homogenización y  fitosanitarios

2* Ver anexo II (Cuadro resumen FODA)

Además, la estrategia a desarrollar debe dirigirse a subsanar los problemas internos,

sobre todo los puntos relacionados con la calidad y la sanidad, que le permitirá
avanzar sobre las amenazas y transformarlas en oportunidades para una mejor
inserción no sólo en el mercado regional y nacional, sino también el mercado
internacional.
3.- IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
El mercado apícola se encuentra muy poco desarrollado debido principalmente a la
escasa tradición que se presenta en el consumo de la miel, esto se debe a que los
productores no presentan una marca consolidada, tampoco buscan la forma de
hacer conocer sus productos y lograr que la personas tomen conciencia de los
beneficios que obtendrían . La calidad del producto es crítica debido a que no
cuentan con una certificación de calidad la cual les abrirá las puertas en el mercado
tanto nacional como internacional.

Descubriendo el Marketing con las abejas  15 de 24

Gerencia de Mercado I

Cada uno de estos factores hace que la asociación UNAPITROC presente un leve
descenso en sus ventas, dando como resultado la BAJA PARTICIPACIÓN EN EL
MERCADO.
Es evidente que este acontecer afecte directamente a toda la asociación, por ello, es
recomendable la elaboración de un Plan Estratégico de Marketing.
4.- DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS

Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente

involucrar a todo el equipo humano en la realización, ya que al conocer
profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su área pueden facilitar
una serie de datos interesantes para su ejecución.

Asimismo es conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas de

los dos o tres últimos años para conocer la evolución de la empresa y, a su vez,
compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado
todos estos datos y conozcamos las directrices y estrategias dadas por la empresa,
estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como
cualitativo.

Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing,

profesionales de marketing indican que mientras los objetivos cuantitativos se
marcan para dar resultados en el corto plazo, son los cualitativos los que nos hacen
consolidarnos en el tiempo y obtener mejores resultados en el medio y largo plazo,
es por ello que se ha considerado para UNAPITROC los siguientes objetivos que
puedan de alguna manera dar solución al problema de la baja participación en el
mercado con el menor riesgo posible

4.1. Objetivos Cuantitativos

 Previsión de ventas con un incremento del 10% en el primer año , lo que las
ventas para la gestión 2006 quedarían en aprox. 46.000 $us. Respecto al año
anterior que fue de $US 42.000 según la proyección realizada.

 Previsión de ventas por zonas, local y nacional.

Descubriendo el Marketing con las abejas  16 de 24

Gerencia de Mercado I

 Previsión de ventas por vendedores.

 Previsión de ventas de los diferentes productos a corto plazo.

 Identificar los productos de mayor demanda.

 Aumentar la participación en el mercado local y nacional.

 Realizar un seguimiento del número de visitas a clientes potenciales.

 Incrementar el número de pedidos.

4.2. Objetivos cualitativos

 Fidelizacion de los clientes mediante promociones e incentivos.

 Captación de nuevos clientes a nivel local, nacional e internacional.

 Optimizar los recursos y mejorar los procesos para disminuir costos de

producción.

 Certificación de la ISO 9001-2008 (Calidad de productos)

 Recuperación de clientes perdidos.

 Innovación de nuevos productos con mayor valor agregado.

 Ampliar la gama de productos en los diferentes puntos de venta.

 Mejorar la imagen de la organización consolidando una marca propia.

 Modificar la presentación del producto para llamar la atención del cliente.

 Capacitación en gestión de marketing empresarial y mejora en la fuerza de

ventas del producto.

 Apertura de nuevos canales de distribución a nivel local, nacional e

internacional.

Descubriendo el Marketing con las abejas  17 de 24

Gerencia de Mercado I

 Brindar mayor información al cliente sobre las propiedades, los usos y los
beneficios de la miel.

5.- FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS GENERALES DE MARKETING

PRIMERA FASE
En el plazo de un año se propone cambiar el nombre a PURAMIEL y lograr el
reconocimiento de la marca a nivel nacional por sus características puras y
naturales de alta calidad que permita diferenciarlo de la competencia.
Así mismo se lanzará las nuevas presentaciones del producto con una imagen
mejorada del envase y la etiqueta de presentación atractiva a los ojos del consumidor
SEGUNDA FASE
Hasta el tercer año se logrará la Certificación del producto con la finalidad de cumplir
los estandares de calidad para exportación, absolutamente diferenciados de la
competencia.
TERCERA FASE
Hasta el quinto año se logrará la exportación de la miel a granel a los mercados
internacionales habiendo consolidado la marca a nivel nacional y el reconocimiento
de la asociación como entidad generadora de productos de excelente calidad.
5.1 Matriz Ansoff

Cuando se plantea la búsqueda de estrategias de crecimiento, uno de los modelos

que se ha convertido en clásico es la matriz de opciones de crecimiento que se
conoce más popularmente como la “matriz de Ansoff” :

Descubriendo el Marketing con las abejas  18 de 24

Gerencia de Mercado I

La opción que elegiremos es la de “Diversificación “De las cuatro opciones las más
viables y usuales son la (Penetración y desarrollo del mercado), además de ser las
que menos riesgos implican y son las que ofrecen las mas alta probabilidades de
éxito.
5.1.1. Diversificación
Seleccionamos la vía estratégica de DIVERSIFICACIÓN, ya que esta se centra en
trata de abarcar áreas del mercado que no están siendo debidamente explotadas. La
cual puede realizarse “dentro” del mercado geográfico de la empresa o “fuera” del
mercado, así mismo en esta estrategia se “conseguirán niveles más altos de
calidad” en el producto, de tal forma que se adapte a las exigencias del nuevo
mercado que se piensa introducir.
El desarrollo “dentro “del mercado geográfico desarrollará nuevos segmentos para
los mismo productos actuales de la organización o el desarrollo de mercados
completamente nuevos al identificar nuevas APLICACIONES o usos para los mismo
productos o servicios.
Por otro parte, el actual proceso de globalización de los mercados facilita el
desarrollo hacia “fuera” (Por ejemplo, ingresando en nueva áreas geográficas,
nacionales o extranjeras), siempre y cuando se sepan aprovechar las nuevas
condiciones de comercialización.
5.1.2. Crecimiento por diversificación

Diversificación concéntrica
Mejorar la calidad del producto diferenciandola por su origen botánico,
productos orgáncios y otros productos de la colmena. Esta situación implica la
búsqueda de nuevas mercados y su posterior desarrollo.
1. Mejora de productos
Al elevarse los estándares exigidos por el mercado, también se mejorará la
calidad del producto, teniendo en cuenta los procesos, la pureza de la miel,
así como el porcentaje de agua que como mínimo deben tener, para
considerarse de mayor calidad.

Descubriendo el Marketing con las abejas  19 de 24

Gerencia de Mercado I

2. Nuevos segmentos
Los segmentos nuevos serían las empresas industriales que no se están
explotando debidamente, así como supermercados y consumidores directos
que no tienen conocimiento a las propiedades de los productos y son
compradores pasivos.
3. Nuevos circuitos de distribución
Empresas industriales, tiendas nutricionistas, supermercados y farmacias.
4. Expansión geográfica
Santa Cruz, La Paz, Beni, Tarija, Sucre, así mismo el exterior, países
europeos, Estados Unidos.

Para los productos que se comercializará, se identificarán otros usos como ser:
 Cosméticos
 Medicinales
 Alimenticios
 Farmacológicos
 Industriales
 Otros
Para esta estrategia de crecimiento, se efectuarán campañas informativas, para dar
a conocer las distintas aplicaciones de LA MIEL así como sus propiedades, de tal
forma que el producto tenga mayor demanda.
Entre las características que se darán a conocer:
 La miel es un alimento ideal para niños, estudiantes, ancianos, convalecientes y
deportistas.
 Problemas de hipertensión e hipotensión, problemas cardíacos, artritis, reuma,
estreñimiento, dispepsia, acidez e insomnio.
 Descongestionar bronquios y pulmones y suavizar la garganta
 La miel para uso cosmético por sus propiedades suavizantes y antiinflamatorias.
 Al ser un alimento alcalino no suele causar problemas de asimilación en personas con
disfunciones digestivas, siendo de gran ayuda en la cicatrización de úlceras de estómago
y duodeno.

Descubriendo el Marketing con las abejas  20 de 24

Gerencia de Mercado I

 Su riqueza en potasio la convierte en bactericida, impidiendo el desarrollo de caldos de

cultivo, por lo que se utiliza desde la antigüedad como conservante de alimentos y de
platos cocinados, a los que enriquece con su sabor.
 La miel actúa como un eficaz desinfectante y cicatrizante de heridas.
 Su composición mayoritariamente de azúcares la convierten en un producto energético
que permite la alimentación muscular inmediata, siendo por ello no solo de utilidad a
deportistas, sino a personas aquejadas de una musculatura deficiente, incluida el
miocardio, por lo que resulta ideal para personas mayores con problemas cardíacos y
convalecientes.

Adicionalmente a esta estrategia de “Desarrollo de Mercado “, se mejorará.

 La calidad del producto: Hemos observado, que existen distintos niveles
de calidad entre los proveedores de la miel, así mismo no se cuentan con
las herramientas necesarias que ayudarían a entregar un producto de
mejorar calidad.
 Presentación, envases: La presentación de los productos TROPIMIEL, no
es tan atractiva al cliente, deberían idearse nuevas formas de
presentación de tal forma de lograr atraer la atención del consumidor,
mostrando producto de primera línea.
5.2 Perfil y características del mercado meta
5.2.1. Segmentación del mercado

A continuación exponemos la segmentación de mercado propuesta:

MM 1 MM2
Descubriendo el Marketing con las abejas  21 de 24
Gerencia de Mercado I

5.2.2. Selección del mercado Meta

El modelo de mercado meta será: “Especialización selectiva”.

MM 1 MM2
Estrategia multisegmentada
Nuestro productos será distribuido y comercializado en distintos segmentos,
para ello hemos realizado una propuesta de la segmentación de nuestro
mercado.
El mercado meta seleccionado sería:
 industriales 90% de la producción de la miel a granel para el mercado
local, nacional e internacional
 intermediarios local, nacional e internacional
 Consumos directos
Correspondiendo a estos dos últimos el 10% para satisfacer el mercado
interno tradicional, local y nacional
Diversificación
El mercado se está abriendo a este tipo de productos, es por ello que
consideramos que es un producto sostenible en el tiempo, es por ello que la
Asociación abarcará nuevos mercados, promocionando y lanzando sus
productos con mejores niveles de calidad y presentaciones.

Diversifica el riesgo
A través de este modelo de mercado meta, minimizaremos el riesgo frente a
nuevos competidores y productos que aparezcan en el mercado,
considerando que las barreras de entradas son bajas a este tipo de rubro.
5.2.3. Perfil y características del mercado meta :

Descubriendo el Marketing con las abejas  22 de 24

Gerencia de Mercado I

Tropimiel (Miel de Abeja)

 Geográficamente : Local, las principales ciudades de Bolivia. (Santa

Cruz, Cochabamba, La Paz, Sucre, Tarija) e Internacional (Europa y
Estados Unidos)
 Demográficamente :
Personas de ingresos : bajo, medio, alto
Edad : Niños, jóvenes y mayores.
Sexo : Mujeres (Principalmente) y hombres.
Empresas : Grandes, medianas y pequeñas .
 Conductualmente : Vitamínico, para alimentos, enfermedades, envase
práctico, fácil de utilizar y uso industrial
 Frecuencia de uso : Media- baja
5.3. Ventaja competitiva en Marketing
Pese a la gran cantidad de marcas de miel existentes en la industria, no se
perciben estrategias de comercialización con propuestas diferenciadoras, siendo
la principal característica actual el precio y el envase. No se identifica una
orientación dentro de la industria nacional a nichos de mercado específicos, como
podría ser el caso de deportistas, niños o tercera edad, por dar algunos ejemplos.
Si bien el número de competidores es considerable, no existe actualmente uno
percibido como líder indiscutido del mercado, que tenga un posicionamiento
fuerte, que se encuentre marcando las pautas de consumo y mantenga una
posición competitiva difícil de imitar o superar, debido a que no se percibe una
miel que sea reconocida y tenga un posicionamiento claro en la mente de los
consumidores, lo cual de ser bien manejado se traduce en una importante
oportunidad para UNAPITROC, el cual ofrece al consumidor una miel de carácter
natural, pura, libre de químicos con características únicas típica del trópico
cochabambino.
5.4. Identificación de la estrategia de posicionamiento
La estrategia de posicionamiento para lograr posicionar PURAMIEL en la mente de
los consumidores como un producto puro y natural seran las sgtes.:

Descubriendo el Marketing con las abejas  23 de 24

Gerencia de Mercado I

 Repartición de folletos en supermercados, ferias y tiendas de productos

naturales, con la información adicional de las variedades, procesos
productivos, certificaciones y uso para las necesidades del consumidor como
por ejemplo recetas que podrían prepararse con el producto.
 Publirreportajes en los medios de comunicación recalcando las propiedades
puras y naturales de PURAMIEL
 Participación en ferias, con degustación de los productos y personal
capacitado que informe de las características específicas regionales (tropico
cochabambino), tipo de flores, color y sabor que determinan las propiedades
puras y naturales de la PURAMIEL

5.5 Enunciado de Posicionamiento

“PURAMIEL” lo mas puro de la naturaleza en tu mesa. HECHO EN BOLIVIA

5.- CONCLUSIÓN
El objetivo de PURAMIEL es dedicarse casi en su totalidad a la producción de miel
para uso industrial del mercado extranjero (90%) y el restante 10% a satisfacer el
mercado interno tradicional.
Haciendo una total reestructuración a nivel de empresa, desde sus procedimientos,
políticas, etc.
Se debe gestionar ante el gobierno y organismos internacionales la creación de
empresas certificadoras o ingreso de las mismas al país. Esto para poder certificar
nuestros productos y así llegar a mercados tan rentables como el europeo y
americano.
Se debe conseguir los siguientes objetivos:

 Un factor importante es conseguir UNA VENTAJA COMPETITIVA en la

calidad de la miel

 Alcanzar parámetros de producción que permitan alcanzar la demanda

internacional y lo más importante mantener estos niveles.

Descubriendo el Marketing con las abejas  24 de 24

Gerencia de Mercado I

Descubriendo el Marketing con las abejas  25 de 24

ANEXO I

ANÁLISIS DEL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA

TROPIMIEL

Resultados en bruto

MIEL MIEL MIEL APISBOL Imp. P. el

FACTOR TROPIMIEL ARGENTINA CRUCEÑA TARIJEÑA (PRIVADA) PROMIEL Consumidor

Calidad 7 9 7 7 7 7 5
Tecnología 6 9 7 7 8 8 3
Precio 8 8 8 7 8 8 5

Disponibilidad a consumidor 6 8 6 5 5 5 4
Marca Reconocida 6 7 6 5 5 5 5
Certificacion 4 9 4 4 5 4 3
Color y espesor 8 9 8 7 7 7 5
Conservacion del producto 8 9 8 7 7 7 5
Productos con valor
agregado 6 6 8 6 7 8 3
Propiedades nutritivas y
med. 7 4 7 6 7 7 4
Presentación del producto 6 9 6 6 7 6 5
Publicidad 4 4 4 3 4 4 3
Ayuda Internacional 8 1 6 8 1 6 1
MIEL MIEL MIEL APISBOL
TROPIMIEL ARGENTINA CRUCEÑA TARIJEÑA (PRIVADA) PROMIEL
Puntuación Total 84 92 85 78 78 82

Promedios Ponderados

MIEL MIEL MIEL APISBOL Imp. P. el

FACTOR TROPIMIEL ARGENTINA CRUCEÑA TARIJEÑA Mapa de
(PRIVADA) Competidores
PROMIEL Consumidor
Calidad 35 10 45 35 35 35 35 25
Tecnología 18 9 27 21 21 24 24 9
Precio 40 8 40 40 35 40 40 25
P untuación

Disponibilidad a consumidor 24 7 32 24 20 20 20 16
Marca Reconocida 30 6 35 30 25 25 25 25
Certificacion 12 5 27 12 12 15 12 9
Color y espesor 40
4 45 40 35 35 35 25
3
Conservacion del producto 40
Productos con valor
2 45 40 35 35 35 25

agregado 18 1 18 24 18 21 24 9
Propiedades nutritivas y 0
med. 28 16 28 24 28 28 16
Presentación del producto 30 45 30 30 35 30 25
Publicidad 12 12 12 9 12 12 9
Ayuda Internacional 8 1 6 8 1 6 1 TROP IMIEL
MIEL ARGENTINA
MIEL CRUCEÑA
MIEL TARIJ EÑA
AP IS BOL ( P RIVADA)
P ROMIEL
 Puntuación Total

95
92

90

85
85 84
82

80 78 78

75

70
TROPIMIEL MIEL MIEL CRUCEÑA MIEL TARIJEÑA APISBOL PROMIEL
ARGENTINA (PRIVADA)

Calidad
10
Ayuda Internacional Tecnología
8

Publicidad 6 Precio

2
Presentación del producto Disponibilidad a consumidor
0

Propiedades nutritivas y med. Marca Reconocida

TROP IMIEL

Promedio ponderado MIEL ARGENTINA

Productos con valor agregado Certif icacion MIEL CRUCEÑA

50 MIEL TARIJ EÑA

45 Conservacion del producto Color y espesor

AP IS BOL ( P RIVADA)
P u n tu a c ió n

P ROMIEL
40
35
30
25
20
15
10
5
0

TROP IMIEL
MIEL ARGENTINA
MIEL CRUCEÑA
MIEL TARIJ EÑA
AP IS BOL ( P RIVADA)
P ROMIEL
 Puntuación Total

95
92

90

85
85 84
82

80
78 78

75

70
TROPIMIEL MIEL MIEL MIEL TARIJEÑA APISBOL PROMIEL
ARGENTINA CRUCEÑA (PRIVADA)

Mapa de Competidores
10
9
8
7
P u n tu ació n

6 Ca lida d
5 9

4 Ayuda Int e rna c iona l 8 Te c nologí a

3
7
2
6
1
P ublic ida d P re c io
0 5

Promedio
3
ponderado TROPIMIEL
M IEL AR GENTINA
50 2 M IEL C R UC EÑA

P re se45
M IEL TAR IJ EÑA
nt a c ión de l produc t o Disponibilida d a c onsumidor
1 APISB OL (PR IVADA)

40 PROM IEL
P u n tu a c ió n

0
35
30
25
20
P ropie da de s nut rit iva s y me d. Ma rc a Re c onoc ida
15
10
5 TROPIMIEL
MIEL ARGENTINA
0
P roduc t os c on va lor a gre ga do Ce rt ific a c ion MIEL CRUCEÑA
MIEL TARIJEÑA
TROPIM IEL
APISBOL (PRIVADA)
M IEL AR GENTINA

Conse rva c ion de l produc t o Color y e spe sor PROMIEL

M IEL CR UC EÑA
M IEL TARIJ EÑA
APISBOL (P RIVADA)
PROM IEL
I

ANÁLISIS DEL FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Existe un nivel de 1. Inexistencia de las
articulación y acciones de promoción
asociatividad  de los y difusión sobre los
productores. productos provenientes
2. Producto natural, sano de la colmena.
y energético, que 2. Debilidad de la marca
aporta beneficios al 3. Falta de capacitación
consumidor en gestión empresarial.
3. Tendencia por parte de 4. No se cuenta con una
los productores a certificación de calidad
capacitarse y mejorar del producto
la producción. 5. Bajo valor agregado de los
4. Posibilidad de productos comercializados:
no diferenciación del
crecimiento con una
producto
baja inversión
5. Buena
producción(zonas
apícolas amplias)

OPORTUNIDADES  Establecer una  Establecer una estrategia de

1. Búsqueda de una sinergia entre las comercialización, a partir de
mejor calidad de vida, establecer un perfil
diversas asociaciones
el consumo de competitivo del producto
de apicultores; a fin generado en la zona, que
 productos naturales, de intercambiar signifique valorar el valor
sanos que beneficien a experiencias y agregado y la diferenciación
la salud presenta un del producto en relación a la
lecciones aprendidas actual oferta.
nuevo escenario. del desarrollo  Desarrollar pasantías
2. Producto con potencial productivo. técnicas, apoyar con
mercado internacional  Formular planes especialistas de otras
3. Demanda de polen y operativos de zonas del país.
propóleos como  Desarrollar marcas y
internacionalización.
derivados de proceso empacado para la miel
Desarrollo activo de y/o maquilar para
de producción de miel. planes y estrategias marcas que se
para exportar hacia encuentran
países meta. adecuadamente
 posicionadas en los
mercados

AMENAZAS  Desarrollar gamas de  Invertir en la gestión de la

1. Consumidor que desconoce productos de la miel y calidad y del ambiente.
las propiedades, los usos y Estos son cada vez factores
los beneficios de la miel,
no producto único.
que más inciden en los
2. Desconocimiento del mercados internacionales y
consumidor de los  Participar en eventos en los niveles De
subproductos de la miel y internacionales de la competitividad.
de la diversidad de industria alimentaria
productos que se pueden  implementar el sello de
obtener en países meta
certificación de calidad y el
3. La débil visión del control del medio Ambiente
Estado y el sector
financiero para apoyar
e impulsar esta  Cumplir con los estándares
actividad productiva. aplicados en los mercados
4. Entrada de la miel a Bolivia internacionales de cada país
mediante contrabando
5. Restringido acceso a
mercados
internacionales debido
al bajo cumplimiento de
los estándares de
calidad,
homogenización y 
fitosanitarios