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LA RELACION DE COMPRADORES-PROVEEDORES A- LA GESTION DE PROVEEDORES
Seleccionar: En el mercado se pueden encontrar una gama de proveedores para todo lo que se pueda necesitar en una empresa y entonces se pueden recibir muchas ofertas del producto que necesitamos. Cundo es que se necesitan proveedores? Hay muchas situaciones y podemos sealar las siguientes: Cuando una empresa va a empezar a trabajar en un mercado Cuando hay innovacin y se piensa introducir un nuevo producto. Cuando hay un relanzamiento de producto. En esta fase del proceso, debemos de investigar y conocer a los potenciales proveedores para tener un grado de confianza con el que escojamos y para ello se puede hacer, entre otras cosas, lo siguiente: Se deben solicitar cotizaciones del producto y les debemos detallar la calidad que esperamos (Especificaciones Tcnicas). Para efectos de conocer ms al proveedor se puede hacer una investigacin entre clientes que ellos tienen y pedirles referencias de la experiencia que han tenido con ese proveedor. As tambin se pueden visitar las instalaciones donde se produce lo que queremos, siempre que sea factible hacerlo. Todo con el propsito de tener una amplia visin de lo que es del proveedor y su potencial. Debe hacerse una primera depuracin de las cotizaciones recibidas, en combinacin con las referencias recabadas. Aqu se toman en cuenta Precios, Calidades, Servicio, capacidad de entrega, garantas o servicios post-venta, ubicacin, etc. Pedir muestras del producto para hacer anlisis y revisar si pueden entregar el producto con los requisitos de calidad solicitados. De todos los proveedores podemos seleccionar uno o dos o tres, para trabajar con ellos. Se debe decidir por el proveedor que ha ofrecido las mejores opciones de negocio. Segmentar: Los proveedores se deben de clasificar para efectos de darles el seguimiento apropiado en la operacin de compra y cumplimiento de lo acordado. Se les compra su producto para usarlo en los artculos que el comprador fbrica o vende y en su cartera tendr productos que son de clasificacin A, B o C, de acuerdo con la demanda que tiene de sus consumidores. Si lo que se le compra se utiliza en productos A, el proveedor tambin estar en la categora A, ya que ese producto tiene una prioridad de que no debe faltar en el mercado pues su venta en el mercado representa los mayores
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ingresos que tiene la empresa, por lo tanto los volmenes de compra y su valor son cuantiosos. Por tanto, se deben clasificar a los proveedores segn el nivel de importancia que tiene por el uso y por razn del volumen de compra que le hacemos, y para darle el seguimiento necesario para evitar desabastecimiento. Evaluacin: Despus de un perodo determinado, se debe de analizar su comportamiento relacionado con el negocio que tenemos en comn. Evaluar el servicio, la calidad, el cumplimiento de fechas y de entregas completas, respuesta de reposicin de producto recibido en mal estado, asistencia tcnica, etc. Todo eso para efectos de determinar si la atencin recibida es satisfactoria y que no tenemos objeciones de su producto, para tomar decisiones si se contina trabajando con l o ya no. Un mtodo sencillo para evaluar: Ponderacin por puntos: Los pasos a seguir son: Establecer una lista de factores relevantes que interesa a la empresa evaluar del comportamiento de los proveedores. Asignar un peso a cada factor para reflejar su importancia relativa en las necesidades de la compaa. La suma de estos pesos no excede al 100 (Si son porcentajes), al 10 al 1. Un Comit o una autoridad debe calificar a cada proveedor asignando una nota por cada factor contemplado. Multiplicar cada calificacin por los pesos de cada factor, y totalizar la calificacin. Hacer una recomendacin basada en la mxima calificacin en puntaje, considerando los resultados obtenidos.
Desarrollo: Dentro del grupo de proveedores que atienden a la empresa, se van a encontrar algunos que han demostrado que les interesa y le dan gran importancia a la relacin de compra-venta que se tiene y es lo que algunos dicen que tiene madera para convertirse en un excelente proveedor, por tanto se puede buscar hacer una alianza estratgica Es decir, ver en que puede ayudar para que el proveedor pueda crecer al mismo tiempo que el comprador y para que pueda prestar un servicio ptimo. Aqu se le ayuda analizando sus procesos, las capacidades del personal, sus fuentes de materias primas, y ver la forma de cmo mejorarlos para que se alcancen mayores rendimientos de calidad y productividad.
Hacerles ver que se puede crecer en conjunto y que son socios en el mismo negocio que se tiene en comn. Certificacin Una vez que el proveedor acept hacer esa alianza y que ha modificado procesos, todo con el propsito de dar un mejor servicio, se le da una constancia de que es un proveedor Certificado, lo que significa el aseguramiento de la calidad, del servicio y todo lo que pueda favorecer en la operacin comn. Esa alianza puede durar mucho tiempo y se hacen revisiones para evitar desvos en lo acordado.
B - NEGOCIACIONES CON LOS PROVEEDORES

La palabra negociacin indica o se concepta como una discusin o cambio de impresiones para llegar a un acuerdo. Tambin a tratos o deliberaciones que dan lugar a un convenio. Aparentemente nada tienen que ver estos conceptos con la palabra precio, ni siquiera la mencionan. Muchas personas suponen que las negociaciones se limitan a la discusin del precio. De los diferentes factores que intervienen en la negociacin de compra, el dinero es uno de los ms importantes, pero si pensamos que es el nico elemento que interviene, estaramos en un error, ya que tambin hay que tomar en cuenta: la cantidad, la calidad, el servicio, la entrega, las especificaciones y las condiciones de pago, entre otros. LO QUE SE DEBE NEGOCIAR Sobre todo, se deben manejar una serie de argumentos que sern la base de la negociacin. As tenemos: Cualquier aspecto del costo, sobre todo el precio La calidad del producto El monto de la transaccin Los descuentos por volumen La posibilidad de requerir los servicios o el producto por un largo tiempo. La garanta de rdenes futuras Los aspectos del servicio (Medio de Transporte, Tiempo para la entrega, aseguramiento, etc.) El manejo de los rechazos o de los materiales defectuosos. La asistencia tcnica, en casos necesarios. Aspectos de embalaje Cumplimiento de fechas de entrega.
C - QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES
A continuacin se detallan algunas expectativas que el comprador tiene sobre sus proveedores, lo que puede determinar la calificacin de bueno o excelente suplidor: Seriedad en sus cotizaciones y ofrecimientos. Es decir transparente en lo que presenta cuando se le requiere. Que demuestre que se le puede tener confianza con el negocio que se tiene con l, ya que de ello depende que la relacin se prolongue por largo tiempo. Los estndares de calidad que se establecieron en la negociacin, ya sea tanto para el producto, como para el servicio de entrega y la atencin que brinde su personal, en todos los niveles de la organizacin. Que tenga una tica que lo distinga del promedio de proveedores de su ndole. Que los representantes de ventas que visitan a los compradores tenga la capacidad suficiente para el conocimiento del producto que ofrecen, tanto de aspectos tcnicos como de caractersticas generales. Que comparta informacin sobre innovacin para los productos que ofrece, tendencias y cambios en el mercado. Que tenga trayectoria, imagen y reconocimiento en el medio. Que garantice puntualidad y oportunidad en la entrega de los pedidos. Que permita el otorgamiento de plazos para crdito en la compras, descuentos por volumen adquirido, pronta restitucin de averas en el producto, atencin a reclamos con prontitud, etc.
En resumen, el buen comprador espera encontrar proveedores con los que pueda establecer y mantener unas excelentes y productivas relaciones comerciales.
D - EXPECTATIVAS DE UN PROVEEDOR SOBRE UN COMPRADOR

Las expectativas de los proveedores acerca de un buen comprador se resumen en que el proveedor: Espera encontrar una persona amigable que se sienta en confianza haciendo negocios con l. Espera encontrar un comprador respetuoso. El comprador respetuoso es el que piensa que el negocio tiene que ser bueno para ambas partes.
Espera un comprador no le d largas a la toma de decisiones relacionadas con el negocio que se tiene o se pretende tener. Espera un comprador que sepa escuchar y que se deje asesorar. Espera un comprador que entienda que el precio no es la nica variable que se debe tomar en cuenta y que existen otros factores que pueden ser de conveniencia para ambos. Espera un comprador con el cual se puedan hacer negociaciones para largo tiempo. Espera hacer negocios que produzcan buenos resultados. Espera un comprador comprensivo de que hay muchos clientes en la cartera y que tambin estn exigiendo atencin. Espera que el comprador sea eficiente. El comprador eficiente mira su posicin desde el punto de vista de los negocios. Espera que trate a sus proveedores como quiere que su personal trate a sus clientes.
Eduardo Pez Colorado El Salvador

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B - NEGOCIACIONES CON LOS PROVEEDORES

C - QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES

D - EXPECTATIVAS DE UN PROVEEDOR SOBRE UN COMPRADOR

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