PLANIFICACIN Y CONTROL DE LA GESTIN COMERCIAL

Unidad 8 LAS VENTAS Y LA RENTABILIDAD APORTADA POR LOS PRODUCTOS

INTRODUCCIN ....................................................................................... 2 1. LAS VENTAS Y EL MARGEN DE CONTRIBUCIN DE LOS PRODUCTOS ...... 2 1.1. El margen de contribucin porcentual ............................................. 8 1.2. Las frmulas sobre previsiones sobre variaciones ventas precios costes .......................................................................................... 8 2. LAS VENTAS Y EL UMBRAL DEL BENEFICIO EMPRESARIAL.................... 11 2.1. El clculo del umbral de beneficio (UB) ......................................... 12 2.2. El umbral de beneficio de la empresa VENTAS.SA .......................... 14 3. LAS VENTAS Y EL UMBRAL DE BENEFICIO DE LAS VENTAS AADIDAS .. 16 3.1. El clculo del umbral de beneficios de las ventas aadidas (UVA) .... 17 3.2. El clculo del UVA para la empresa VENTAS. SA ............................ 18 4. LAS VENTAS Y LA RENTABILIDAD APORTADA POR LOS PRODUCTOS (RAP) ........................................................................................................ 21 4.1. El clculo del RAP a nivel unitario de producto............................... 22 4.2. El RAP a nivel global.................................................................... 23 4.3. El caso de la empresa VENTAS.SA ................................................ 23 5. EJERCICIOS DE REPASO..................................................................... 27

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Unidad 8

LAS VENTAS Y LA RENTABILIDAD APORTADA POR LOS PRODUCTOS

INTRODUCCIN
Con el estudio de esta UD 8 se pretende que el alumno profundice en el anlisis de los conceptos que permiten establecer la rentabilidad de los productos o servicios que vende la empresa bajo el objetivo de conseguir productos rentables. As mismo que conozca las nuevas tcnicas de clculo del denominado umbral de rentabilidad de las ventas aadidas (que hemos denominado por UVA). Finalmente, los nuevos mtodos de clculo de la rentabilidad aportada por cada producto (RAP) que se vende a la CPGVENTAS. Adems, con el estudio de esta UD 8, se pretende que el alumno: Conozca la relevancia para los resultados comerciales del concepto de margen de contribucin (mc) de los productos y las tcnicas para su clculo y anlisis Conozca la relevancia para las estrategias de ventas y precios del concepto de umbral de rentabilidad de ventas aadidas (UVA) y cmo utilizarlo cuando la direccin de marketing y ventas o direccin comercial tiene que tomar decisiones a corto plazo sobre variaciones de precios de los productos o servicios. Aprenda a calcular la rentabilidad que la venta de cada producto o servicio (RAP) incorpora a la cuenta de resultados de la empresa (CPGVENTAS) y cmo se debera utilizar este nuevo concepto en las funciones de actividades de planificacin y control de la direccin comercial Aprenda, as mismo a contrastar todos estos conceptos con cifras reales a travs del ejemplo del caso de la empresa VENTAS.SA

1.

LAS VENTAS PRODUCTOS

EL

MARGEN

DE

CONTRIBUCIN

DE

LOS

Puesto que a corto plazo los costes fijos de la empresa no varan, cualquier decisin sobre variacin de precios y de volumen de ventas en lo primero que tendr que fijarse es en cuales son los costes variables por cada unidad de producto o servicio que se comercialice, ya que siempre que se cubra con el precio de venta dichos costes variables, a la empresa le interesar aumentar las ventas de dicho producto.
A corto plazo, cunto ms venda la empresa ms cubrir sus costes fijos. Y por tanto, cuanto mayor sea el diferencial entre el precio de venta unitario y el total unitario de costes variables, ms contribuir la venta de los productos o servicios a cubrir el importe de dichos costes fijos.

A este diferencial entre el precio de venta de un producto o servicio con el coste variable del mismo es al que se conoce como margen de contribucin y cuanto
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ms alto sea ste ms contribuir el producto a maximizar el beneficio de explotacin de la empresa. Con carcter general podramos definir al margen de contribucin de un producto como al diferencia entre:
Margen de contribucin unitario (mc) = precio de venta del producto (pv) total de costes variables a nivel unitario (cv)

Aunque este concepto del margen de contribucin puede determinarse a nivel unitario por cada producto (mc) y a nivel global de la empresa (Mc), entendemos que, inicialmente a efectos del clculo de los precios rentables, debera siempre que se pueda utilizar a nivel unitario, ya que ello permitira a nivel de cada producto: Mejorar el control de los costes, puesto que los mtodos de controlar los costes variables no son iguales a los mtodos de control de los costes fijos. El nivel de costes variables, constituye el nivel mnimo al que la empresa deber basar sus estrategias de precios de venta El margen de contribucin unitario es la mejor referencia para la fijacin de precios de venta rentables De tal modo, que desde la perspectiva financiero comercial, entenderamos que:
El precio de venta de un producto ser rentable siempre que sea mayor al total de costes variables imputables a dicho producto

Veamos con un sencillo ejemplo el indicado racionamiento. Supongamos de partida que la empresa VENTAS.SA comercializa dos productos que presentan las siguientes cifras de partida del cuadro n 8.1., para un volumen de fabricacin y ventas de 1.000 unidades de los productos A y B
Cuadro 8.1. La estructura de ventas y precios de VENTAS.SA PRODUCTO A Cifras Precios de venta unitarios Ingresos 1.000 unidades Costes variables Costes fijos imputados Precios de coste unitarios: pc Beneficio 80 10 90 10 10.000 pv 100 100.000 80.000 10.000 20 70 90 10 10.000 IV PRODUCTO B pv 100 100.000 20.000 70.000 IV

Donde: pv = precio de venta unitario del producto pc= precio de coste total unitario del producto IV= Ingresos por Ventas del producto

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Es decir, la situacin de partida es la una empresa que vende dos productos para los que mantiene los mismos precios unitarios de venta 100 euros- y el total de costes imputados a cada unidad de producto fabricada y comercializa es tambin igual. Como los precios de coste de cada producto son idnticos 90 euros-, nos encontraramos con la empresa obtiene el mismo nivel de beneficio a nivel unitario de cada producto : 10 euros por la venta de 1.000 unidades de cada producto. A este beneficio unitario por producto es el que se conoce como:
Margen bruto de un producto (mb) = precio de venta (pv) precio de coste total (pc)

Ahora bien, supongamos ahora que la empresa VENTAS.SA desea variar la comercializacin de dichos productos y se plantea varias alternativas de actuacin a corto plazo: Alternativa primera: la empresa considera que podra subir las ventas de ambos productos en un 10% sobre las cifras de partida, sin alterar los precios de venta de ambos productos

Qu efectos tendra este incremento sobre el beneficio neto (o margen bruto) de cada producto?.
Aparentemente podra pensarse que la pretendida subida del volumen de ventas del 10% llevara aparejado un aumento de beneficio o margen bruto de cada producto del 10%, es decir:
Aumento de las ventas a 1.100 unidades (10%) aumentara el beneficio de cada producto tambin del 10% pasando por cada uno de ellos de 10 euros a 11 euros

Esta afirmacin no es cierta, pues el efecto del aumento de las ventas incidir de forma muy diferente sobre el beneficio de cada producto segn cuales sean sus respectivos mrgenes de contribucin (mc) y no su margen bruto (mb). Aunque no se hayan modificado los precios de venta (pv) que se mantiene en 100 euros, una variacin del volumen de ventas podra llevar consigo, una variacin cuasi proporcional de los costes variables del producto por la definicin propia de los costes variables (que varan con la actividad). No sucedera lo mismo con los costes fijos imputados (cf) que se mantendran invariables en: 10 euros para el producto A, al repartir 10.000 euros de costes fijos totales 70 euros para el producto B, al imputar los 70.000 de costes fijos totales

En consecuencia y salvo la situacin de la empresa que estuviera a plena capacidad de actividad de fabricacin u ocupacin y un aumento de la actividad supusiera un aumento de los costes fijos totales, el efecto de los cambios de ventas sobre el resultado aportado por cada producto depender bsicamente y a corto plazo de su margen de contribucin (mc). As en el ejemplo de la empresa

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VENTAS.SA, la alternativa primera supondra el efecto que se indica en el cuadro n 8.2 Es decir, s por el sistema de imputacin de costes fijos que tiene fijado la empresa, el producto B recibe una mayor imputacin de costes fijos y su margen de contribucin no es muy elevado en porcentaje sobre el precio de venta (en este producto del 20% frente al 80% del producto A), cualquier variacin en los volmenes de ventas supondra una variacin mucho ms sensible sobre los beneficios de la empresa (en este caso de un 80% frente a un 20% del producto A). Obviamente esta situacin parte de la hiptesis de que al variar el volumen de ventas variarn proporcionalmente los costes variables de cada producto. En sentido contrario una reduccin de las ventas del 10% en ambos productos, traera igualmente consecuencias totalmente diferentes sobre el beneficio de la empresa (aumento de las prdidas del 20% para el producto A y del 80% para el producto B).
Cuadro 8.2. Beneficio de VENTAS.SA para aumento unidades ventas PRODUCTO A Ingresos 1.000 unidades Costes variables Margendecontribucin (mc) Costes fijos imputados Beneficio Ingresos 1.100 unidades Costes variables Margendecontribucin (mc) Costes fijos imputados Beneficio Aumento beneficio Pmc 20% 10.000 12.000 20% 80% 70.000 18.000 80% 100 x 1.100 80 x 1.100 100 x 1.000 80 x 1.000 20 x 1.000 100.000 80.000 20.000 10.000 10.000 110.000 88.000 100 x 1.100 20 x 1.100 PRODUCTO B 100 x 1.000 20 x 1.000 80 x 1.000 100.000 20.000 80.000 70.000 10.000 110.000 22.000

Alternativa segunda: la empresa se plantea subir el precio de venta (pv) de ambos productos en un 5% al observar que igualmente estn subiendo en una proporcin similar los costes variables de cada producto y considera que podra mantener el mismo volumen de ventas. En esta hiptesis el resultante se resume en el cuadro n 8.3

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Cuadro 8.3. Beneficio de VENTAS.SA para aumentos del precio de ventas PRODUCTO A Ingresos precio 100 Costes variables Margen de contribucin (mc) Costes fijos imputados Beneficio Pmc Ingresos precio 105 Costes variables Margen de contribucin (mc) Pmc Costes fijos imputados Beneficio Aumento beneficio 20% 105 x 1.000 84 x 1.000 21 x 1.000 20% 10.000 11.000 10% 105.000 84.000 21.000 100 x 1.000 80 x 1.000 20 x 1.000 100.000 80.000 20.000 10.000 10.000 80% 105 x 1.000 21 x 1.000 84 x 1.000 80% 70.000 14.000 40% 105.000 21.000 84.000 PRODUCTO B 100 x 1.000 20 x 1.000 80 x 1.000 100.000 20.000 80.000 70.000 10.000

Es decir, bajo esta alternativa un aumento del precio de venta en el producto A del 5% por haber aumentado en similar proporcin (5%) sus costes variables supondra un aumento del beneficio del 10%, mientras que en el producto B el mismo porcentaje de aumento en el precio de venta y costes variables, el aumento del beneficio sera del 40%. Igualmente en sentido contrario, la reduccin del precio si se consiguiera reducir los costes variables tambin tendra efectos distintos sobre el beneficio de la empresa. Alternativa tercera: para concretar nuestras conclusiones, supongamos que la empresa para aumentar las ventas en el citado 10% se ve obligada por la competencia a reducir los precios de los productos en un 5% y para poder hacerlo reduce los costes variables en el mismo 5% el resultante sera el del cuadro n 8.4.
Cuadro 8.4. Beneficio de VENTAS.SA con reduccin de precios y costes variables y aumento de la cifra ventas PRODUCTO A Ingresos 1.000 unidades Costes variables Margen de contribucin (mc) Pmc Costes fijos imputados Beneficio Ingresos 1.100 unidades Costes variables Margen de contribucin (mc) Pmc Costes fijos imputados Beneficio Aumento beneficio 95 x 1.100 76 x 1.100 19 x 1.100 20% 10.000 10.900 9% 100 x 1.000 80 x 1.000 20 x 1.000 20% 10.000 10.000 104.500 83.600 20.900 95 x 1.100 19 x 1.100 76 x 1.100 100.000 80.000 20.000 PRODUCTO B 100 x 1.000 20 x 1.000 80 x 1.000 80% 70.000 10.000 104.500 20.900 83.600 80% 70.000 13.600 36% 100.000 20.000 80.000

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Alternativa cuarta: bajo esta alternativa, la empresa se ve obligada a reducir los precios para mantener la misma cifra de ventas de 1.000 unidades (es decir, sin conseguir un aumento de las ventas) pero sin conseguir reducir los costes variables de ambos productos. El resultante sera el indicado en el cuadro n 8.5
Cuadro 8.5. Beneficios para VENTAS.SA con reduccin de precios y no de los costes variables, y manteniendo la cifra inicial de unidades de ventas PRODUCTO A Ingresos precio 100 Costes variables Margen de contribucin (mc) Pmc Costes fijos imputados Beneficio Ingresos precio 95 Costes variables Margen de contribucin (mc) Pmc Costes fijos imputados Beneficio 10.000 5.000 70.000 5.000 95 x 1.000 80 x 1.000 15 x 1.000 100 x 1.000 80 x 1.000 20 x 1.000 20% 10.000 10.000 95.000 80.000 15.000 95 x 1.000 20 x 1.000 75 x 1.000 100.000 80.000 20.000 PRODUCTO B 100 x 1.000 20 x 1.000 80 x 1.000 80% 70.000 10.000 95.000 20.000 75.000 100.000 20.000 80.000

Alternativa quinta: podra plantearse una nueva alternativa en la que la empresa fuera capaz de reducir los coste variables de ambos productos en un 5% y mantuviera los precios de venta, el resultante sera el indicado en el cuadro n 8.6
Cuadro 8.6. Beneficios de VENTAS.SA con mantenimiento de los precios de venta y reduccin de los costes variables PRODUCTO A Ingresos precio 100 Costes variables Margen de contribucin (mc) Pmc Costes fijos imputados Beneficio Ingresos precio 100 Costes variables Margen de contribucin (mc) Pmc Costes fijos imputados Beneficio Aumento beneficio 100 x 1.000 76 x 1.000 24 x 1.000 24% 10.000 14.000 40% 100 x 1.000 80 x 1.000 20 x 1.000 80% 10.000 10.000 100.000 76.000 24.000 100 x 1.000 19 x 1.000 81 x 1.000 81% 70.000 11.000 10% 100.000 80.000 20.000 PRODUCTO B 100 x 1.000 20 x 1.000 80 x 1.000 20% 70.000 10.000 100.000 19.000 81.000 100.000 20.000 80.000

Es decir, las alternativas que la empresa puede adoptar actuando sobre los precios de venta, los costes y las cifras de ventas, o bien, puede venir obligada por el mercado son muy variadas. Y en cada una de ellas, se observa como la variacin de los precios

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de venta y los costes variables dan resultantes igualmente variados, segn cul sea el margen de contribucin de cada producto, no el margen bruto del mismo Generalizando las conclusiones de este sencillo ejemplo, s no se conoce la diferente estructura interna de los costes de cada producto, sabiendo la parte que en dicha estructura suponen los costes variables directamente imputables a cada producto y la parte de costes fijos que se imputan a cada productos o servicios que comercializa una empresa, no sera posible adoptar decisiones correctas sobre las variaciones de precios y sus efectos. Y lo que nunca se puede hacer es tomar decisiones teniendo en cuenta de forma simplista el diferencial o margen bruto de cada producto.

1.1. El margen de contribucin porcentual

En el mbito de la direccin comercial de las empresas que adoptan sus decisiones de precios en base al margen de contribucin o rentabilidad que aporta cada producto RAP), el uso de dicho concepto de margen de contribucin no se suele realizar en unidades monetarias, sino que la costumbre es utilizarlo en base al porcentaje que dicho margen de contribucin representa sobre el propio precio de venta. Es decir:
Margen de contribucin (mc) = % del mc sobre el pv = Pmc o %mc

En cada una de las alternativas expuestas se ha indicado el Pmc para cada una de las mismas.
El margen de contribucin conceptual debe as interpretarse como la proporcin del precio que aade beneficios o reduce prdidas y por consiguiente indica la importancia del volumen de ventas como objetivo de Marketing

Como se aprecia por el ejemplo de la empresa VENTAS. SA que se ha expuesto, si se venden dos productos, que tienen el mismo beneficio neto sobre ventas, pero cuyos mrgenes de contribucin, son sustancialmente distintos, si la empresa utilizara como mtodo de fijacin de precios, el precio de coste total, el efecto de un cambio de precios sobre los dos productos sera radicalmente distinto, dadas sus distintas estructuras de costes

1.2. Las frmulas sobre previsiones sobre variaciones ventas precios costes
Conforme a la frmula establecida para el clculo del margen de contribucin a nivel unitario (mc), es evidente que la suma de los mc que una empresa consiga por la venta de sus productos en un determinado perodo dar lugar al margen de contribucin total de la empresa (Mc). Es decir:
Suma de mc de los productos en un perodo sera igual al Mc de la empresa

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O lo que es lo mismo:
Mc = Unidades vendidas (VV) x mc

Veamos ahora, igualmente con un ejemplo prctico como se puede calcular este margen de contribucin, tanto a nivel unitario (mc) como a nivel total de una empresa (Mc). Partamos para ello de un nuevo ejemplo simplificado en el que la empresa VENTAS. SA presenta los siguientes datos, que reiteramos que voluntariamente simplificados a efectos explicativos para su mejor comprensin: La empresa, vende 10 unidades de un producto a un precio de venta de 200 euros, con unos costes variables de 129 euros por unidad y unos costes fijos totales en la empresa de 590 euros. El detalle de los clculos realizados para el anlisis son los que se incluyen en el cuadro n 8.7 siguiente. Obviamente, el citado margen de contribucin se podr calcular, tanto a nivel unitario (mc) como a nivel Total (Mc). Cuando se calcula a travs del margen de contribucin unitario y que en este caso, se multiplicar por el total de unidades de producto vendidos en el periodo. El margen de contribucin total (Mc): Tal y como se ha definido el margen de contribucin es evidente que toda la estrategia comercial y de precios de la empresa VENTAS. SA debe estar orientada a maximizar dicho margen pues a travs de dicha maximizacin se conseguir el aumento de los beneficios. En el caso de la empresa del ejemplo este clculo sera conforme a la formula general del Mc, en cifras: Mc = 10 UNIDADES X 71 mc = 710
Cuadro 8.7. El clculo del margen de contribucin en VENTAS.SA TOTAL Ingresos Ventas (IV ) Costes Variable Ventas (CV) Margen Total (M c) Costes Fijo Totales (CF) Beneficio 2.000 (1.290) 710 (570) 120 UNITARIO 200 129 71 59 12 Precio venta unitario (pv) Coste variable unitario (cv) Margen unitario (mc) Costes Fijos unitarios (cf) Beneficio Unitario

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Clculo del Margen de Contribucin:

10 unidades Ingresos Totales (I V) 2.000 Precio venta unitario (pv) 200

C.Variable(CV) 1.290

CV unitarios (cv) 129

Mc 710

cc 71

Costes Fijos (CF) 590

Beneficio (BN) 120

Las tres vas de clculo del Mc Va Ventas menos costes Mc = 2.000 - 1.290 = 710 Va Precio de coste unitario Va Costes Fijos + Beneficios mc = 10 u x 71 = 710 Mc = 590 + 120 = 710

Mientras que tambin podra hacerse el clculo de forma indirecta, sumando la cifra de costes fijos totales y la de beneficios obtenidos por la venta de los productos. Es decir, aplicando la frmula equivalente de:
Mc= Costes fijos totales (CF)+ Beneficios (B)

Y que en el caso de la empresa VENTAS. SA sera: Mc = 590 + 120 = 710 Que lgicamente equivale al resultado segn el clculo directo. Finalmente, tambin habra una tercera va para calcular el Mc, que sera descontado de los Ingresos Totales por Ventas del producto el total de sus costes variables:
Mc = Ingresos por Ventas(IV) Costes Variables totales(CV)

Y que igualmente, para la empresa del ejemplo, sera calculado como sigue:

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Mc = 2.000 - 1.290 = 710 De tal modo que a travs de este anlisis dinmico y conjugando la relacin entre ingresos y precios de venta por un lado y precios de coste con su clasificacin en costes fijos y variables, cualquier directivo empresarial puede establecer previsiones que relacionen a las variables principales de las relacin ventas precios- costes

2.

LAS VENTAS Y EL UMBRAL DEL BENEFICIO EMPRESARIAL

A partir del mtodo de imputacin del coste variable, un anlisis dinmico de los componentes que integran su estructura de clculo, es decir: Los ingresos y el precio de venta unitario del producto Los costes variables de cada producto El margen de contribucin total y el unitario Los costes fijos totales de la actividad

Se pueden establecer diferentes previsiones relacionando hiptesis sobre cada uno de los citados componentes que pueden ayudar de forma extremadamente eficaz a la toma de decisiones por los directivos empresariales. Entre las hiptesis, las ms comunes son las que respondan a las siguientes cuestiones del cuadro n 8.8
Cuadro 8.8. Las preguntas sobre los incrementos crticos de las ventas Qu beneficio se conseguir si incrementan las ventas en un determinado porcentaje? Qu volumen de ventas deber conseguirse para alcanzar un determinado beneficio? Qu volumen de ventas ser preciso alcanzar para que la empresa se site en el umbral de la rentabilidad?

Siendo precisamente esta ltima pregunta la que responde al clculo del que viene denominndose en castellano como: Umbral del beneficio empresarial Punto muerto, Punto de equilibrio Punto crtico

Por ser aquel en el cual la empresa no tiene no prdidas ni beneficios.

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Es decir, conceptualmente la empresa se halla en punto muerto o umbral de beneficio cuando iguala sus ingresos a sus costes, no teniendo por lo tanto ni beneficios ni prdidas o, dicho en otras palabras, cuando los recursos generados por los productos de la empresa han remunerado justamente todos los costes operativos y no operativos, fijos o variables, habidos en un perodo econmico y para un nivel de actividad o rango relevante determinado.

Evidentemente, el clculo del punto crtico o umbral de rentabilidad puede ser de gran utilidad para mejor planificar las decisiones directivas. Por esto, este modelo de anlisis del volumen-coste-beneficio, puede resultar muy til para la planificacin y control a largo plazo, si se utiliza un smil automovilstico, como la carta de ruta para un vehculo en marcha, en el que, como suele pasar en la realidad, a corto plazo no es posible cambiar el vehculo que se tiene, ni las carreteras, ni el entorno, ni los dems vehculos conducidos por otros competidores. En tal situacin, el modelo coste-volumen de produccin-beneficio debe ser asumido como una mayor informacin que ayude a decidir con una velocidad superior a los contrarios, en base al conocimiento del mapa exterior y a la administracin de la potencia del vehculo propio.

2.1. El clculo del umbral de beneficio (UB)

De acuerdo con su definicin, el umbral de beneficio, se alcanza cuando: Beneficio (B) es igual a cero (0) Es decir, cuando:
Ingresos (IV) = Costes Totales (CT)

Es decir, donde ya se han absorbido todos los costes de la actividad: Ahora bien,
Ingresos (IV) = Precio de venta unitario (pv) x Volumen de ventas (VV)

Y adems
Costes Totales (CT) = Costes Fijos (CF) + Costes Variables (CV)

De donde se podrn establecer las siguientes ecuaciones de representacin, siempre teniendo en cuenta por su propia composicin:
Costes Variables (CV) = Coste variable unitario (cv) x Volumen de ventas (VV)

De tal modo que IV = pv . VV CT = CF + CV = CF + cv x VV

pv . VV = CF + cv x VV

De donde,

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pv x VV cv xVV = CF VV (pv cv) = CF

VV del UB

CF pv - cv

Ahora bien, como ya se indicaba al explicar el mtodo del coste variable, tendremos que: pv cv es igual al margen de contribucin unitario de cada producto al beneficio empresarial, de ah que la contribucin total de todas las unidades vendidas ser la siguiente:
IV CV = pv x VV cv x VV =VV x (pv cv) Siendo (pv cv) = margen de contribucin unitario = mc

Es decir, el significado analtico del margen de contribucin unitario (m) es la aportacin que realiza cada unidad vendida a la cobertura de los costes fijos y la obtencin de beneficios, una vez cubiertos los costes variables unitarios. Y la contribucin total ser la aportacin total a la cobertura de los costes fijos y a la obtencin del beneficio una vez cubiertos los costes variables totales.

VV del UB

CF mc

Que tambin puede ser expresado en unidades monetarias, mediante la multiplicacin de ambos trminos de la ecuacin por el precio unitario de venta:

IV pv x VV

CF CF CF mc / pv (pv - cv) (1 - cv) pv pv

De donde tendramos que se podra igualmente calcular el punto de equilibrio a travs de la relacin entre los costes fijos y el ratio del margen de contribucin total de las ventas.

IV del UB

CF CF CF VV (pv - cv) MC Pmc IV VV x pv

Estas ecuaciones permiten igualmente obtener la representacin grfica ms tpica del umbral de beneficio. En una primera representacin grfica ms general, es la que se incluye como referencia en el cuadro n 8.9

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Cuadro 8.9. La representacin del umbral del beneficio (UB)

Beneficios IV C UMBRAL BENEFICIO

INGRESO TOTAL

COSTE TOTAL

COSTE VARIABLE

COSTE FIJO 0

VV1

Unidades

Prdidas

2.2. El umbral de beneficio de la empresa VENTAS.SA

Si ahora aplicamos el concepto de umbral de rentabilidad al caso de la ltima empresa VENTAS.SA que hemos tomado como ejemplo tendramos el clculo del cuadro n 8.10. Conforme a los datos incluidos en dicho cuadro, podra calcularse el punto de equilibrio, muy sencillamente, puesto que la empresa fabrica y vende un solo tipo de producto, como se indica: UB = 1880 (CT) = 1880 (IV) Siendo, IV = 2000 = 10 u x 200 CT = 590 + 1290 = 1880 CV = 10 u x 129 cv = 1.290 Mc = 71 De tal modo que el umbral de beneficios en volumen de ventas (UBVV) sera

UBVV

CF 590 8 unidades MC 71

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Y si lo calculamos en UB

UB

CF 590 1800 Pmc 0,32

Cuadro 8.10. El umbral del beneficio de la empresa VENTAS.SA

2.000

Beneficios
1.500 1.480 = UB

Prdidas
1.000 590 500 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 CF

Situacin actual 10 u. x 71 = 710 = 590 + 120 Hiptesis: 1 Incremento de ventas en un 20 %....12 u. x 71 = 852 = 590 + 262 SOLUCIN 2 incremento beneficios hasta 475 ..........15 u (SOLUCIN) x 71 = 1.065 = 590 + 475 Con base a este clculo del punto de equilibrio, tambin en el citado cuadro se incluyen las respuestas a diferentes preguntas que podra hacerse el equipo directivo de la empresa-ejemplo de referencia y entre las posibles, se han seleccionado las siguientes del cuadro n 8.11
Cuadro 8.11. Las preguntas a resolver con el umbral de beneficios Qu beneficio conseguir la empresa si incrementara sus ventas, por ejemplo, en un 20%? Y a travs del clculo del UB se observa como el nuevo beneficio pasara de 120 a 262 , con un incremento de ms del 21 %. Qu volumen de ventas debera conseguir la empresa para que se alcanzase un beneficio de 475 ? Y tambin a travs del clculo del UB se aprecia cmo habra que aumentar las ventas en 5 unidades, es decir un 50 % por encima de las unidades (10u) que se venden actualmente.

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3.

LAS VENTAS Y EL UMBRAL DE BENEFICIO DE LAS VENTAS AADIDAS

Basados en este concepto de margen de contribucin, los directivos de marketing y ventas, pueden establecer diferentes estrategias de obtencin de precios rentables a corto plazo, calculando el umbral del beneficio de las ventas por variaciones en los precios de venta
Conceptualmente hablando, a travs del concurso del margen de contribucin (mc) puede determinarse el umbral del nuevo volumen de ventas adicionales (en adelante UVA) requerido para compensar el cambio de precios y que afecte al nuevo umbral de beneficios de la empresa.

Este anlisis del citado umbral de rentabilidad adicional del precio, debe tomar en consideracin dos diferentes tipos de efectos, tal y como se representan a travs del cuadro n 8.12.
Cuadro 8.12. Los efectos de las variaciones de precios sobre las ventas El efecto precio: que refleja las variaciones en los precios de venta El efecto volumen: que refleja las variaciones correspondientes en los volmenes de ventas, bien por los cambios de precios o de los mrgenes de contribucin

De forma grfica ambos efectos son los que se representan en el cuadro n 8.13 en el que se parte de la hiptesis de que la empresa est vendiendo un producto por un precio inicial (pv1) que le proporciona un volumen de ventas equivalente a VV1. En consecuencia el ingreso total de ventas del producto sera:
IV = pv1 x VV1

Que vendra representado por el rectngulo marcado por las lneas de igual denominacin. Ahora bien, como el coste variable unitario del producto es igual a (cv), el margen de contribucin del producto para dicho precio y volumen de ventas sera equiparable a :
Mc = mc x VV1

Siendo mc igual al rectngulo marcado por (pv1 cv) y el margen de contribucin total el rectngulo delimitado por (0- cv) y (0- VV1). Pero si la empresa decide una reduccin de precios desde pv1 hasta pv2, el margen de contribucin, y, en consecuencia, el beneficio, variarn.

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Cuadro 8.13. El umbral de ventas adicionales (UVA)

En principio se producir una disminucin del margen de contribucin (Mc), equivalente al rectngulo A. Esta disminucin es la que la empresa pretende compensar con el incremento del volumen de ventas (VV2 VV1) delimitado por el otro rectngulo B. Por consiguiente, que la decisin de reducir el precio de pv1 a pv2 resultar rentable siempre que el rectngulo B sea mayor que el rectngulo A. Parece fcilmente entendible que la lgica de una decisin de aumento de precios de venta, ser conceptualmente similar, debiendo producirse en este caso una decisin acertada y rentable siempre que el aumento del rectngulo A fuera mayor que la disminucin del rectngulo B.
Conforme a esta delimitacin conceptual, podra as indicarse que el umbral de rentabilidad adicional por los cambios de precio (UVA) se conseguir cuando el cambio en el volumen de ventas, bien por aumento en el caso de disminuir el precio, bien de disminucin en el caso de aumento del precio, sea aquel que haga que los beneficios sean iguales tanto antes como despus del cambio del precio de venta

3.1. El clculo del umbral de beneficios de las ventas aadidas (UVA)

Esta frmula del UVA, tal y como se generaliza a continuacin, se puede calcular, tanto en unidades monetarias como en porcentajes, siempre obviamente que se utilicen coherentemente. El resultado de la ecuacin es un ratio decimal que, cuando se multiplica por 100, muestra la variacin porcentual de las ventas unitarias necesaria para mantener el mismo nivel de contribucin tras el cambio de precios. El signo negativo del numerador indica el intercambio entre precio y volumen, de tal modo que, las reducciones de precios aumentarn el volumen del umbral, mientras que los aumentos de precio reducirn el volumen necesario para conseguir cualquier nivel determinado de rentabilidad. La frmula-ecuacin expresada en unidades monetarias, si la unidad monetaria fuera el euros, sera:

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% UVA

Total euros de cambio de precio de venta Mc Total euros de cambio de precio de venta

La frmula-ecuacin expresada en porcentajes de cambios (% o P) sera:

PUVA

Porcentaje del cambio de precio de venta (%) Pmc Porcentaje cambio de precio de venta (%)

Debiendo interpretarse la frmula en el sentido de que cuanto mayor sea el cambio de precio o menor sea la contribucin al margen, mayor ser el cambio de volumen necesario para generar, al menos, la misma contribucin que antes. Puede utilizarse en la estrategia de precios ante las diferentes alternativas que se presenten tal y cmo se indica en el cuadro n 8.14
Cuadro 8.14. Las estrategias de precios sobre el UVA Cambios de precios de venta sin que se modifiquen los costes variables unitarios Cambios de precios de venta que supongan variaciones del coste variable unitario Cambios de precios y de volumen es de ventas que puedan suponer modificacin de los costes fijos

3.2. El clculo del UVA para la empresa VENTAS. SA

Veamos ahora cmo funciona el UVA para el caso de la empresa VENTOSA. Supongamos que la empresa fabrica y comercializa un producto X que en un mercado muy competitivo y maduro est en fuerte competencia con el producto Y de su directo competidor. Las cifras de referencia del producto X son: pv .......................20 euros por unidad de venta cv .................. 10 euros por unidad de producto CF ............................... 5M a nivel de empresa

Ante una reduccin del precio del producto Y por parte de la empresa competidora que lo ha situado en 19 euros, la empresa VENTAS.SA ha decidido reducir el precio de venta de su producto X, desde los 20 euros a los 18 euros (10%) como nuevo precio de ventas, con el fin de conseguir un aumento del volumen de la demanda que se sita actualmente alrededor del milln de unidades. La empresa tiene calculados unos costes variables por cada unidad de 10 euros y unos costes fijos directamente imputables al producto de 5 millones de euros. La decisin, no supone una alteracin de los actuales costes, constituyndose en una decisin de reduccin de precios orientada exclusivamente a conseguir una recuperacin del volumen de ventas en un mercado de productos tremendamente maduro. Con la estrategia inicial de

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precios VENTAS. SA vena recibiendo unos ingresos totales por ventas equivalentes a : 1.000.000 VV x 20 euros (pv) = 20.000.000 euros ingresos (IV)

Con un total de costes variables: 1.000.000 VV x 10 euros (cv) = 10.000.000 euros costes variables (CV)

Y en consecuencia, con un margen de contribucin de : 10 euros por UNIDAD (mc) y un total de 10.000.000 euros (MC)

Por consiguiente, para que la reduccin de precios propuesta fuera rentable, el nuevo margen de contribucin debera ser superior a los 10.000.000 millones de euros Aplicando la tcnica del UVA, el umbral de rentabilidad adicional se comportara como sigue: la propuesta de reduccin del precio en el 10% supondr una prdida del margen de contribucin(mc) de 2,00 euros por unidad (20 euros 18 euros) con un total de prdida de MC de 2.000.000 euros (efecto precio). Para que la reduccin de precio resulte rentable, se debera producir un incremento del volumen de ventas equivalente a: Nuevo mc de 8 euros (18 euros 10 euros) por cartn Nuevo VV2 para compensar prdida de 2.000.000 millones de MC Es decir, un aumento de VV de 250.000 unidades

UVA

2.000.000 millones MC 250.000 VV2 8 euros nuevo Mc

Habra que conseguir un incremento de las ventas del 25%.(efecto volumen) A esta misma conclusin se habra podido llegar de haber aplicado directamente la frmula del UVA de tal forma que, si fuera el clculo en euros

UVA

- (-2 euros) 0,25, es decir, 25% 10 euros (-2 euros)

O bien en porcentajes:

PUVA

- (-10 %) 0,25, es decir, 25% 50 % (-10%)

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Por lo que: Cambio de ventas UVA = 0,25 x 1.000.000 = 250.000 AUMENTO VV

Es decir, la reduccin del precio sera slo rentable si el volumen de ventas aumentara ms de un 12,5 por ciento. Respecto al actual nivel de ventas, VENTAS. SA tendra que vender al menos 250.000 UNIDADES de ms para mantener el mismo nivel de rentabilidad y beneficios que antes del cambio de precios. Consecuentemente, si VENTAS. SA con la reduccin del precio de 2 euros por cartn considera que podr incrementar las ventas en ms de 250.000 nuevos cartones, entonces dicha reduccin le ser rentable. En caso contrario deber replantearse la decisin y establecer una nueva estrategia de precios. Este clculo del UVA para VENTAS.SA, es el que se representa en el cuadro n 8.15. En todo caso sirva el ejemplo para profundizar en el uso del margen de contribucin como una de las bases claves para las estrategias de precios en determinadas situaciones a travs del concepto del UVA.
Cuadro 8.15. El umbral de rentabilidad adicional de VENTAS.SA Margen de contribucin antes cambio de precios

Margen de contribucin despus cambio de precios

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Tomando el nuevo margen de contribucin que resulta tras cualquier cambio propuesto del precio de venta, se pueden establecer diferentes hiptesis de cmo los cambios de los volmenes de ventas sobre la contribucin al beneficio de la empresa

As en el mismo caso de VENTAS. SA, donde el nuevo margen de contribucin (mc) quedara en 8 euros (18 euros menos 10 euros), se podra establecer las hiptesis de que: Si las ventas ascienden a 300.000 cartones, el beneficio sera: (300.000-250.000) x 8 euros = 400.000 euros Si las ventas nuevas no ascienden a ms de 175.000 cartones, la prdida sera: (175.000-250.000) x 8 euros = - 600.000 euros Dando por entendido que en caso de decisiones sobre incrementos de precios los argumentos conceptuales a seguir, teniendo en cuenta que en este caso la formula del UVA a utilizar sera:

UVA incremento precio

- ( 2 euros) 16,66% 10 euros (2 euros)

Que equivaldra al volumen de ventas que VENTAS. SA podra perder antes de que un incremento del 10% de los precios deje de ser rentable. Esta decisin es la utiliz una empresa de la competencia de VENTAS. SA y que rpidamente tuvo que rectificar dado que su prdida del volumen de ventas fue muy superior.

4.

LAS VENTAS Y LA PRODUCTOS (RAP)

RENTABILIDAD

APORTADA

POR

LOS

Como ya se anticipaba en un captulo anterior, la generacin de la rentabilidad econmica de la empresa se consigue a travs de dos vas estratgicas, tal y como se indica en el cuadro n 8.16
Cuadro 8.16. Las vas estratgicas de generacin de la rentabilidad empresarial Estrategias de rentabilidad Rentabilidad aportada por los productos (RAP) Rentabilidad aportada por los clientes (RAC) Contenido Es la rentabilidad que aportan a la rentabilidad econmica los productos vendidos en un determinado perodo Es la rentabilidad que aportan los clientes a la rentabilidad econmica por los productos que han adquirido en un perodo

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4.1. El clculo del RAP a nivel unitario de producto

Tambin apoyndose en el concepto de margen de contribucin los directivos de marketing y ventas, pueden calcular el RAP o Rentabilidad Aportada por cada producto, que les permitir, no solo optimizar sus estrategias de precios, sino establecer un referente para el anlisis, la planificacin y control de la gestin y resultados comerciales. Este RAP se podra establecer en dos niveles: A nivel del margen bruto del producto A nivel del margen de contribucin

Sus respectivas formulas seran las incluidas en el cuadro n 8.17 De tal modo, que la rentabilidad depender de las estrategias que se utilicen para fijar los precios de venta unitarios (pv) de cada producto de la gama a vender, y su relacin con el correspondiente precio de coste unitario (pc) de dicho producto. Siempre que el precio de venta se site por encima del precio de coste, el producto aportar una rentabilidad, medida inicialmente a travs de su margen bruto unitario (mb)
Cuadro 8.17. El RAP a nivel unitario RAPmb RAPmc pv ct, siendo ct, costes totales (CT) empresa imputados al producto por el sistema fullcosting pv cv, siendo cv los costes variables o directos del producto imputados por el sistema de direct costing

Sin embargo, entendemos que en las estrategias de corto plazo, para los directivos de marketing y de ventas, como para toda la empresa, es ms til el clculo del RAPmc y que distinguiremos con la denominacin simplemente de RAP ms correcta a los efectos de la planificacin y control de los resultados comerciales. En este caso podra suceder que en la empresa no coincidan los importes de costes variables con los costes directos e indirectos imputables al producto, por la posibilidad de que ciertos costes fijos puedan ser directamente imputables a cada producto, pero no varen con el volumen de fabricacin y ventas. Entonces, dentro del RAP cabra diferenciar entre los niveles que se indican en el cuadro n 8.18
Cuadro 8.18. Los niveles del RAP unitario + = = pv = precio de venta producto cv= costes variables y directos a nivel unitario mcd = margen de contribucin directo cf= costes indirectos imputables al producto mc = margen de contribucin

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4.2. El RAP a nivel global

El clculo a nivel global del RAP, que es el que debera presupuestarse y controlarse desde la direccin de marketing y ventas, para un determinado perodo, se realizara conforme se indica en el cuadro n 8.19. Que sera equivalente a lo que en trminos econmico-financieros, identificamos en un captulo anterior como EBIT COMERCIAL (EBITCO). Es decir:
RAPTOTAL = EBIT COMERCIAL (EBITCO)
Cuadro 8.19. El clculo del RAP a nivel integrado + = = Ingresos por la venta de los productos en un perodo determinado Costes variables y directos imputables a las ventas de los de los productos en el mismo perodo Margen de Contribucin Comercial Directo Costes indirectos de comercializacin imputables a los productos vendidos en el perodo Rentabilidad Total Aportada por los Productos (RAPTOTAL)

4.3. El caso de la empresa VENTAS.SA

Para concretar ahora con nmeros el clculo del RAP a nivel de empresa supongamos otro ejemplo de la empresa VENTAS.SA que est sirviendo de gua para estas Unidades Didcticas. Supongamos para simplificar que la empresa comercializa tres productos y que en un determinado perodo la contabilidad analtica le presenta al director de marketing y ventas, las siguientes cifras del cuadro n 8.20
Cuadro 8.20. El resultado de la empresa VENTAS.SA con el sistema fullcosting PRODUCTOS A Ingresos por ventas Costes directos: Materias primas Mano de obra directa Otros costes directos Total costes directos Costes de estructura Costes totales RESULTADOS 50.000 70.000 2.000 122.000 56.000 178.000 22.000 45.000 150.000 1.000 196.000 120.000 316.000 (16.000) 140.000 105.000 1.500 246.500 84.000 330.500 19.500 235.000 325.000 4.500 564.500 260.000 824.500 25.500 200.000 B 300.000 C 350.000 TOTAL 850.000

Es decir, la empresa a sus efectos de contabilidad sigue el sistema de imputar todos los costes de la empresa a los productos, sistema conocido como full costing. De acuerdo con estas cifras se observa que uno de los productos (el producto Y) no genera beneficios, sino prdidas. Ante esta situacin, la pregunta que se planteara la direccin sera la de:

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Qu debemos hacer con el producto Y s no es posible reducir sus costes variables, ni subir sus precios? Se debera dejar de fabricar y comercializar?

La respuesta no podra darse con los datos observados, sino que la direccin de la empresa se tendra que plantear una nueva cuestin, como es

La causa de que el producto Y genere prdidas est en sus propios costes o est en el sistema de imputacin de los costes al imputar todos los costes, tanto variables como fijos e indirectos a los productos?

Lo peor de todo sera que si la direccin no se planteara con claridad esta cuestin y decidiera directamente suprimir la fabricacin y comercializacin del citado producto Y por considerar que genera prdidas. Craso error. S se eliminara dicho producto lo que le pasara a la empresa sera lo que se indica en el siguiente cuadro n 8.21
Cuadro 8.21. El resultado de la empresa VENTAS.SA al suprimir el producto Y PRODUCTOS A Ingresos por ventas Costes directos: Materias primas Mano de obra directa Otros costes directos Total costes directos Costes de estructura Costes totales RESULTADOS 50.000 70.000 2.000 122.000 104.000 226.000 (26.000) 140.000 105.000 1.500 246.500 156.000 402.500 (52.500) 190.000 175.000 3.500 368.500 260.000 628.500 (78.000) 200.000 B C 350.000 550.000 TOTAL

Es decir, la empresa en su totalidad entrara en prdidas.

Por qu?
Si se analizan nuevamente las cifras se observa claramente que la principal causa de la generacin de prdidas radica en que a los productos se les han imputado los costes de estructura, que son fijos y ascienden a un total de 260.000 euros, en base al porcentaje de costes de mano de obra que utiliza cada producto. Y como el producto Y es el que tiene un coste de mano de obra ms alto es el que recibe el mayor porcentaje de reparto o imputacin de los costes fijos de estructura. Se podra entonces pensar que el problema se podra resolver cambio el criterio de imputacin y utilizar otro como sera el del porcentaje de consumo de materias primas u otro distinto. Es fcilmente comprobable que con el cambio de criterio de imputacin el

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producto Y entrara en beneficios, pero a cambio alguno de los otros dos (X o Z) pasara de generar beneficios a generar prdidas El sentido comn hace ver que no es razonable que un producto que comercializa la empresa genere beneficios o prdidas no por el mercado, sino por el sistema de imputacin de los costes fijos. Luego:

Cul sera la mejor solucin?

Entendemos que el error est en el origen del planteamiento del sistema de imputacin de costes del full costing que puede ser muy vlido para otros objetivos, como por ejemplo, para valorar las existencias de productos terminados, pero no para la toma de decisiones comerciales sobre precios y costes de los productos. Analicemos nuevamente la situacin pero ahora decidiendo que a los costes de los productos se les imputen nicamente sus costes directos pero no los costes fijos de estructura, que se imputaran en su totalidad a la lnea de resultados global de la empresa, pero no a la lnea o cuenta de resultados comerciales de cada producto. Es decir, se aplicara el sistema del direct costing. El resultante sera el que se indica en el cuadro n 8.22
Cuadro 8.22. El resultado de VENTAS.SA con el sistema del direct costing PRODUCTOS A Ingresos por ventas Costes directos: Materias primas Mano de obra directa Otros costes directos Total costes directos MARGEN CONTRIBUCION Costes estructura RESULTADOS 50.000 70.000 2.000 122.000 78.000 45.000 150.000 1.000 196.000 104.000 140.000 105.000 1.500 246.500 103.500 235.000 325.000 4.500 564.500 285.000 260.000 25.500 200.000 B 300.000 C 350.000 850.000 TOTAL

El anlisis del cuadro con la aplicacin del sistema del direct costing para la toma de decisiones comerciales sobre productos, permite observar ahora que el producto que ms margen de contribucin presenta es precisamente el producto Y. Dicho de otra forma, que si se sigue el criterio del margen de contribucin o RAP de cada producto, el citado producto Y no slo dejara de presentar una aparente generacin de prdidas, sino que sera el que ms habra que impulsar comercialmente puesto que es el de mayor RAP de la gama de productos de la empresa. Es decir, aplicando este nuevo sistema del direct costing se podran obtener las siguientes conclusiones:

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Qu todos los productos tiene un margen de contribucin positivo y por consiguiente no hay ninguna razn para suprimir la fabricacin y comercializacin de ninguno de los tres.

Qu el problema de la empresa es que tiene un elevado nivel de costes fijos y que las decisiones que debera tomar la empresa es intentar reducir los mismos, pero sabiendo que los criterios de decisin no tienen nada que ver con las decisiones de reducir los costes variables y directos.

Qu otro tema sera que alguno de los productos presentara un margen de contribucin negativo, pues entonces s que la empresa se tendra que plantear su supresin.

Qu, ya que el producto B es el que presenta un mayor margen de contribucin habra que analizar s en vez de suprimirlo no debera ser el producto que ms habra que intentar vender.

Cabra concluir por tanto, que el sistema de imputacin de los costes s no se domina como funciona, puede influir en la toma de decisiones, llevando a la empresa a situaciones no deseables. Por otro lado, es innegable la relevante aportacin que para la toma de decisiones sobre los productos aporta el concepto de margen de contribucin

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5.

EJERCICIOS DE REPASO

8.1. El margen de contribucin porcentual de un producto, viene definido por: a) b) c) d) La parte de los costes variables sobre el precio de coste total La parte de los costes variables sobre el precio de venta La parte de los costes fijos imputables al precio de coste El porcentaje del margen de contribucin unitario sobre el precio de venta

8.2. En el caso de estrategias de reduccin de precios el umbral de ventas de la rentabilidad adicional, permite responder a la siguiente pregunta: a) Cmo deber disminuir el volumen de ventas para que el beneficio de la empresa no perjudique los niveles que se vienen obteniendo? b) Cmo deber aumentar el volumen de ventas para que el beneficio de la empresa no se perjudique en los niveles que se vienen obteniendo? c) Hasta qu nivel puede disminuir el volumen de ventas sin que se resienta la rentabilidad de la empresa? 8.3. En el caso de estrategias de aumento de precios el umbral de ventas de la rentabilidad adicional, permite responder a la siguiente pregunta: a) Hasta qu nivel puede aumentar el volumen de ventas sin que se resienta la rentabilidad de la empresa? b) Cmo deber aumentar el volumen de ventas para que el beneficio de la empresa no perjudique los niveles que se vienen obteniendo? c) Hasta qu nivel puede descender el volumen de ventas sin que se resienta la rentabilidad de la empresa? 8.4. En una estrategia de reduccin de precios esta estar justificada siempre que: a) b) c) d) El efecto volumen sea menor que el efecto precio El efecto volumen sea mayor que el efecto precio El efecto volumen se iguale con el efecto precio Ninguna de las anteriores

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8.5. El punto de equilibrio o umbral de rentabilidad es aquel en el cual la empresa: a) b) c) d) Cubre los costes generales de fabricacin Cubre todos los costes Cubre los costes variables Cubre todos los costes variables ms parte de los costes fijos

8.6. El concepto de margen de contribucin es de extraordinaria relevancia para el pricing, puesto que representa: a) b) La diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del producto La diferencia entre el precio de coste y la parte imputable de los costes fijos al producto c) La diferencia entre el precio de venta y la parte imputable de los costes fijos al producto d) La diferencia entre el precio de venta del producto y sus costes variables

8.7. El margen de contribucin para la empresa B con los siguientes datos (en Miles de euros) sera:
Producto A Ventas Costes variables 1.000 euros 100 euros Producto B 1.000 euros 400 euros

a)

1.400 miles de euros

b) 1.500 miles de euros c) 1.600 miles de euros

d) 1.700 miles de euros 8.8. Y el beneficio de la empresa B con dicho mix comercial, ascendiendo los CF a 330.000 euros, sera: a) 1.100 miles de euros

b) 1.200 miles de euros c) 1.300 miles de euros

d) 1.400 miles de euros

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8.9. Supngase que la empresa C presenta las relaciones que se indican a continuacin: Las ventas anuales ascienden a 200.000 euros Su %MV (margen de contribucin porcentual) es del 40% Los costes fijos ascienden a 60.000 euros

Calcular cul sera su nueva cifra de beneficios s la cifra de ingresos disminuyera a 180.000 euros: a) 10.000 euros

b) 11.000 euros c) 12.000 euros

d) 13.000 euros 8.10. Y cual sera para la empresa C la cifra de ingresos a conseguir para alcanzar su punto de equilibrio o umbral de rentabilidad: a) 140.000 euros

b) 145.000 euros c) 150.000 euros

d) 155.000 euros

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8.11. Que cambio en las ventas del producto X tiene que darse para mantener el margen neto de beneficio (UVA), s se decide reducir el precio en un 20% y contando con la siguiente distribucin de datos sobre el precio de venta: Costes variables : 20 por ciento Costes fijos : 10 por ciento Margen neto de beneficio : 10 por ciento Margen de contribucin : 20 por ciento

La nueva cifra de ventas tendra que aumentar en: a) b) c) d) Aumento de la ventas del 50% Aumento de las ventas del 75% Aumento de las ventas del 100% Aumento de ventas infinito

Ejercicio 8.1. El departamento de ingeniera de la empresa UNICPRO, S..A, ha realizado un estudio de los costes de fabricacin del producto de la empresa, con los siguientes resultados: Coste de materia prima .................................................... 1.500 euros / unidad Coste de mano de obra .................................................... 1.000 euros / unidad Suministros energa ............................................................ 300 euros / unidad Gastos generales fabricacin ............................................ 1.200 euros / unidad

Los datos de ventas y produccin del producto son: Unidades de ventas ................................................................. 1.500 unidades PVP producto................................................................... 8.000 euros / unidad

Para la venta de este producto se deben realizar los siguientes gastos: Costes responsable director ventas ...............................................45.000 euros Comisiones a los vendedores .................................................80 euros / unidad

Adems se registran por la contabilidad: Gastos de estructura general ................................................... 3.600.000 euros

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Se solicita: Determinar el margen bruto del producto Determinar el margen de contribucin del producto Determinar el porcentaje del margen sobre las ventas Determinar el punto de equilibrio de la empresa Determinar cual sera el beneficio (EBIT) de la empresa si se venden 2.000 unidades del producto Determinar todos los datos anteriores sobre mrgenes, punto de equilibrio y beneficios: Se aumenta el precio de venta a 8.500 euros Se disminuye el precio de venta a 7.000 euros Y en ambos casos calcular el UVA

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