CCS CEO CHALLENGE SIM

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Es requisito indispensable para participar de este programa la lectura previa de este material. Recomendamos traer impresa una copia.

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Bienvenidos a la actividad CEO Challenge Simulation! Este programa, altamente estimulante y desafiante, les permitir incorporar habilidades y conocimientos de una manera amena y atrapante. A continuacin encontrarn la informacin necesaria para llegar mejor preparados para el rol que les tocar jugar. Su lectura detenida es requisito para participar, pues facilitar y potenciar la posibilidad de sacarle el mximo provecho a este programa. Esperamos que lo aprovechen y lo disfruten!

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Los entornos simulados son simplificaciones virtuales, experienciales, con suficientes contenidos y efectos como para generar una ilusin de realidad que induce a los participantes a dar respuestas similares a las del mundo real. Entre sus ventajas se encuentran: Incremento del grado de adquisicin del conocimiento y mayor efectividad en el aprendizaje: aprender-haciendo. Un mayor acercamiento a la experiencia real: permiten practicar con situaciones simuladas que no ponen en riesgo al participante y acceder a lugares o tiempos imposibles. Reduccin en el tiempo de adquisicin de conocimiento. Feedback inmediato respecto a una accin o cadena de acciones.

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Desarrollar una Visin global e integrada del Negocio de Banca Gestionar el negocio aprendiendo a desarrollar una ptima ecuacin entre Rentabilidad, Crecimiento y Riesgo Afianzar habilidades gerenciales buscando una relacin balanceada entre la orientacin al accionista, al cliente, y a los RR. HH. Capacidad de Anlisis en trminos de Estrategia global y de largo plazo Vincular las decisiones Estratgicas con las Operativas y viceversa Identificar relaciones de Causa Efecto Experimentar la interdependencia entre variables Reforzar habilidades en toma de decisiones, trabajo en equipo, manejo del cambio y generacin de opciones creativas Entender como la funcin del participante se interrelaciona con el resto del Negocio y agrega Valor a los Resultados

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Vuestra primera tarea ser la de analizar la informacin adjunta sobre el banco simulado que les tocar conducir por al menos tres aos. Debern establecer una visin/misin, una estrategia, objetivos y metas y tomar las decisiones. En cada ejercicio simulado ustedes tomarn decisiones referidas a polticas comerciales, de marketing, de operaciones, financieras y de RR. HH. Para tomar estas decisiones Uds. debern apoyarse en el anlisis de los resultados de mercado de los aos anteriores, en los datos del contexto competitivo y macroeconmico y en la revisin de vuestros objetivos estratgicos y tcticos. La Simulacin les permitir contar con una poderosa herramienta what if (que pasa si), a travs de la cual Uds. podrn cargar las decisiones (incluidas las previsiones de venta) y verificar inmediatamente los proyectados pro-forma, es decir, los impactos proyectados que tendrn dichas decisiones en los principales reportes e indicadores que todo Banco utiliza para planificar e implementar su estrategia. En los tiempos otorgados, podrn imaginar diferentes escenarios y probar diferentes estrategias y tcticas hasta encontrar el set de decisiones con el que creen que sern ms exitosos a la hora de salir al mercado. Al completar el anlisis y las decisiones para cada ao, los equipos entregarn las mismas, para que sean procesadas en un modelo de simulacin que emula el mercado. Este modelo de mercado, como todo mercado real, premia y castiga a las empresas en funcin de cunto la estrategia adoptada atrae ms o menos clientes, impactando directamente en el share, los costos y la rentabilidad del Negocio de cada Banco. Se trata de un modelo de simulacin excitante, altamente complejo y de ltima generacin. Como toda simulacin, el modelo refleja una simplificacin de la realidad, lo que permite experimentar estrategias sobre los aspectos crticos del negocio bancario, comprender sus patrones y entender como cada decisin impacta en diferentes reas del banco y del negocio, y, en el resultado final. Al completar cada ejercicio, los equipos recibirn la edicin correspondiente del Financial News, con informacin relevante sobre el sector y la informacin pblica conocida de cada uno de los competidores. Tambin recibirn un segundo informe interno, confidencial, con datos propios del Banco, detallados, sobre los resultados de vuestra gestin. Esta prctica servir para que cada uno de los participantes pueda entender mejor cmo su funcin en el da a da agrega valor al conjunto del negocio y al resultado final del mismo.

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-Mensaje de Bienvenida de Edward Chiefbaum, presidente del Directorio del Banco Simulado -Artculos del Financial News (peridico especializado que emite la Simulacin) sobre el entorno macroeconmico y los recientes cambios en la conduccin del Banco -Informacin sobre el Banco:
Estructura de los Bancos Banca Corporate Banca Consumer Impulsores de la Demanda Decisiones asociadas a los Impulsores de la Demanda Sensibilidad de la Demanda a las Tasas de Inters Segmentacin por riesgo crediticio Fallidos y recuperos Nivel de Calidad de Atencin Restricciones regulatorias y Ajustes de Tesorera Decisiones cualitativas Valuacin accionaria Reportes

-Anexo 1: Financial News y Reporte Confidencial del ltimo ejercicio que se publica en el Financial News. -Anexo 2: Memos enviados por las Gerencias con informacin til para la toma de decisiones.

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La lectura del Material de Lectura Previa tiene por objetivo que el participante tome conocimiento sobre la economa, el sector y el banco en el que tendr que tomar decisiones. Se sugiere analizar: Cul es el comportamiento actual y esperado de la economa. Cmo est estructurado el Sistema Bancario, cul es la situacin y posicionamiento actual de la Banca Pblica y Regional. Cmo se halla posicionado el Banco en cada uno de los productos con los que compite. Cules son los productos de mayor contribucin a la rentabilidad del Banco, sea en forma directa o indirecta por Cross Sell. Cul es la situacin de la Tesorera en trminos de equilibrio entre activos y pasivos y cules son los mecanismos que se pueden utilizar en situaciones de desequilibrio (bonos de corto y largo plazo, deuda de corto y largo plazo)

Para: De: Ref.:

Gerencia General Charles Chiefbaum, Presidente del Directorio Felicitaciones y Primeros Lineamientos

Quiero felicitarles por el nombramiento y darles la bienvenida a XX Bank! Somos concientes del exigente proceso de seleccin al que han sido sometidos. Si han llegado finalmente a ser los elegidos es porque han demostrado experiencia, capacidad y habilidades de alto nivel como para conducir exitosamente el futuro de nuestro Banco. Nuestra expectativa es que logren consolidar y desarrollar el posicionamiento de nuestro Banco a niveles superiores nunca alcanzados hasta el momento. Nos proponemos el firme objetivo de convertirnos en la Banca lder tanto por la calidad de sus productos y servicios, como por el retorno que genere al accionista. El contexto es favorable para encontrar oportunidades y crecimiento. No obstante, los competidores darn una batalla cada vez ms desafiante. Ya la estn dando! Les adjunto informacin relevante de la situacin que atraviesa nuestro banco y el contexto en el que debern actuar. Lean esta informacin en detalle, estoy convencido que les ser de mucha utilidad. En nuestro Banco damos una importancia crucial a la capacitacin, al anlisis y la planificacin, a la toma de decisiones en tiempo y forma y al seguimiento a travs de indicadores que nos permitan anticiparnos a los cambios o dificultades que pudieran presentarse. Este es el desafo que Uds. tienen planteado para alcanzar los resultados superiores que nos proponemos. Mucha suerte en vuestro desempeo!

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Seccin Financiera
Por James Brown Jr.

Buen momento para jubilarse?

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Finalmente, Sebastin Galndez anunci que se jubilar en diciembre de 2011 y dejar lugar para que una nueva camada de ejecutivos profesionales asuman la conduccin del XX Bank. La gestin de Galndez haba entrado en un plano inclinado que se reflej en los magros resultados alcanzados en el ltimo ao, que tenan ms que intranquilos a los accionistas. No obstante, hay que considerar que, luego de algunas inversiones realizadas en el ltimo ao y en el marco de un escenario macroeconmico aparentemente favorable, el Banco XX est bien posicionado para mejorar sensiblemente su performance en los prximos aos. En los crculos especializados se enfatiza el fuerte desafo que implicar para la nueva conduccin, hacerse cargo de un banco tan complejo en un mercado tan competitivo. Los cinco bancos globales estn en una situacin de casi total paridad. Adems el grupo de bancos globales debe enfrentar a una Banca Pblica que aparece como muy slida y a una Banca Regional (local) que se resiste a perder su lugar.

24 22 20 18 16 14 12 2009 2010 2011 Valor Accin

18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% Banco XX

Stock Crditos

Banco XX

Banco Banca XX Regional

Uno de los principales accionistas coment off the record que est contento y esperanzado con el cambio de gestin. Aclar, sin embargo, que los accionistas no estaban dispuestos a librar un cheque en blanco a la nueva gestin y que esperaban recibir un Plan Estratgico consistente antes que la nueva gerencia empezara a tomar decisiones. Hasta el momento el Banco XX ha venido creciendo sostenido por sus esfuerzos de Marketing e infraestructura de atencin a los clientes. En cambio, son relativamente menores los esfuerzos realizados en el campo de la eficiencia operativa y la mejora de los productos ofrecidos. En el rea de crditos Galndez siempre mantuvo una postura relativamente conservadora, prestando slo a los primeros dos segmentos de riesgo crediticio y se manej, en general, con tasas levemente superiores a las de mercado. La nueva conduccin mantendr estos lineamientos estratgicos o se propondrn cambios significativos?

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Seccin Financiera

Pasamos el invierno, Cunto durar el verano?

Existe consenso entre los especialistas en que la economa ha salido finalmente del estancamiento y se encamina a un perodo de mayor crecimiento. No esperen tasas de crecimiento asiticas sealaron, sin embargo, desde la Consultora Economa y Bancos. Por otro lado, tambin se espera un recalentamiento de la economa con un incremento en la tasa de inflacin que podra derivar en un menor crecimiento y/o en recesin a dos o tres aos vista. Como afectar esta coyuntura macroeconmica al sistema financiero? Fernando Iglesias, ex Presidente del Banco Central, manifest que espera un importante crecimiento del sistema. La tasa de penetracin de los activos es de aproximadamente el 30% del PBI, todava baja en relacin a otros pases del mismo nivel de desarrollo, por lo que aventura tasas de crecimiento que dupliquen el crecimiento del PBI real. Qu pasar con los pasivos del sistema? Hoy superan a los activos en una relacin de 1,5 a 1 lo que nos da la pauta de abundante liquidez. Sin embargo, hacia futuro los pasivos crecern a tasas menores que los Activos por lo que las Tesoreras de los Bancos debern hacer finamente sus clculos.

7,0% 6,0% 5,0% 4,0% 3,0% 2,0% 1,0% 0,0% 2010 2011 2012 est Tasa Crecimiento PBI

INFORMACIN INTRODUCTORIA SOBRE LOS BANCOS

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Todos los bancos tienen dos Bancas: una Banca Consumer y una Banca Corporate El sistema trabaja con 4 productos: 2 de captacin y 2 de colocacin: Los productos no se canibalizan entre s y, por el contrario, presentan distintos niveles de sinerga a travs de las acciones de Crosselling realizadas por los bancos. Adicionalmente, cada Banco cuenta con la posibilidad de realizar colocaciones en Ttulos Pblicos (de corto o largo plazo en pesos y/o bonos en dlares) o captaciones de Deuda Financiera (de corto o largo plazo). Los ttulos pblicos y la deuda de corto plazo tienen un plazo de maduracin de 1 ao y se devuelven automticamente al ao siguiente. Los Ttulos Pblicos de Largo Plazo son de renta fija dando lugar a la posibilidad de que existan ganancias y prdidas de capital por tenencia. A su vez, los Titulo en Dlares tambin pueden sufrir ganancias o perdidas de capital por variaciones en el tipo de cambio.

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La Banca Corporate cuenta con los siguientes productos: Cuenta Corporate asociada a operaciones de Cash Management Prstamos Corporate a tasa variable La Banca Consumer cuenta con los siguientes productos: Cuenta Combinada Consumer Prestamos Consumer a Tasa Fija Para cada producto de crdito el banco fija el plazo del prstamo (puede ir de 1 a 5 aos). Para cada producto el banco determina el nivel de la tasa de inters. En el caso especial de Cuenta Corporate el banco toma la decisin acerca de la comisin que se cobrara por operacin y tambin sobre la tasa que se abonara por los depsitos. A partir de estas decisiones los clientes determinarn el nivel de depsitos (en relacin al monto transado) que colocar en el banco.

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Los clientes (empresas y personas) toman sus decisiones en funcin de las siguientes variables: Tasa de Inters o Comisin (segn corresponda) Nivel de Conocimiento de cada producto Calidad de Servicio Plazo (en el caso de los crditos)

Estas variables tienen un peso diferencial segn los productos. En cada mercado existe una segmentacin por la cual cierto porcentaje de los clientes (entre el 10% y 40%) tiene preferencias ms inclinadas a la calidad integral del servicio que al precio. Las decisiones de los clientes toman en cuenta las decisiones actuales y pasadas del Banco y, asimismo, reflejan distintos niveles de fidelizacin.

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Cada uno de los impulsores de la demanda se asocia a distintas decisiones que pueden tomar los Bancos: Tasa de Inters o Comisin Inters o Comisin Decisin de Tasa de

Nivel de Conocimiento de cada producto Inversin en Publicidad Especfica (incluye el costo de promociones especiales implementadas para atraer clientes) Calidad de Servicio Nmero de empleados de Servicio, Nmero de Sucursales (ste ltimo slo para Banca Personal) e inversin en Mejora Organizacional Para mantener los niveles de satisfaccin de los clientes los bancos deben mantener cierta proporcionalidad de las inversiones realizadas en las distintas reas respecto del crecimiento del mercado.

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Por la particular naturaleza del negocio bancario la variable tasa de inters juega un rol fundamental en la determinacin de la demanda de los distintos productos (ms all de la mayor o menor importancia que pueden tener otros factores concurrentes) Desvos fuertes en las tasas de inters pueden generar prdidas significativas de Market Share que luego pueden resultar difciles de recuperar. Por otro lado, la reduccin de tasas de inters genera un efecto positivo sobre el Market Share pero con rendimientos decrecientes (a partir de cierto punto, reducciones ulteriores no tienen el mismo efecto). En funcin de ello, la Gerencia de Finanzas enva a la Direccin un Memo (ver anexo II) con tasas mximas y mnimas sugeridas para cada producto.

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Los mercados de los productos de colocacin (prstamos) se hallan segmentados en funcin del nivel de riesgo crediticio de los clientes. Las categoras van del 1 (menos riesgo) al 3 (ms riesgo). Los Bancos Privados empiezan la simulacin trabajando con los segmentos 1 y 2 pero pueden decidir en cada ao con qu segmentos trabajarn. La Banca Pblica y la Regional trabaja siempre hasta con el segmento 3. El tamao del mercado de cada segmento vara segn producto pero una estimacin promedio al momento del comienzo de la simulacin indica que los segmentos 1 y 2 representan aproximadamente entre un 60% y un 80% del mercado actual. De incrementarse la cantidad de bancos que atienden los segmentos 3 se espera que el tamao total del mercado experimente un crecimiento por la mayor oferta disponible.

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En los productos de colocacin (prstamos) existe un porcentaje de fallidos. Los fallidos afectan todos los aos la cartera activa de cada tipo de prstamo y se pasan a prdida en ese mismo ao.

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A continuacin se reproducen los coeficientes promedio de fallidos correspondientes a cada producto y segmento crediticio. En cada banco estos coeficientes pueden variar en funcin de la calidad de atencin (que incluye la fase de evaluacin crediticia y seguimiento) y la coyuntura macroeconmica.

SEGMENTO 1

SEGMENTO 2

SEGMENTO 3

Corporate

2,0%

3,0%

4,0%

Consumer

2,5%

3,5%

4,5%

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El nivel de atencin al cliente viene determinado por: La cantidad de empleados. Cada banco puede contratar o despedir empleados. El costo por indemnizar a los empleados echados alcanza el 20% del salario anual Las Sucursales tienen un tamao predefinido y debera guardarse cierta proporcionalidad entre los montos transados, la cantidad de sucursales habilitadas y el nmero de empleados de servicio. La cantidad de Sucursales puede incrementarse por compra o disminuirse por venta. El primer ao de funcionamiento de cada una de las nuevas Sucursales tiene un sobre costo operativo del 30%. La inversin en mejora de procesos que mejora las formas en las que el banco maneja cada producto.

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Cada ao el Banco puede vender los prestamos que posee. Puede realizar esto decidiendo que porcentaje de la cartera de crditos desea vender. La venta aplica a los prestamos otorgados en aos previos y no incluye los prestamos concedidos en el ao corriente. El banco va a recibir cada ao un memo que le informa la cantidad de crditos que posee en su cartera y el beneficio que obtiene por venderlos. La venta de cartera debe ser vista enteramente como un asunto financiero y no tiene ninguna otra consecuencia en el mercado.

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Los bancos deben respetar las regulaciones establecidas por el Banco Central en materia de: Capitales Mnimos (que determina el nivel de Responsabilidad Patrimonial Computable requerida en funcin del monto y tipo de activos) Efectivo Mnimo (que determina el nivel de Caja requerido en funcin del monto y tipo de pasivos). El monto requerido de efectivo mnimo se deposita automticamente en el Banco Central. Adicionalmente la Tesorera asegura un mnimo de Caja para fines transaccionales del orden del 1,5% del nivel de depsitos. Cuando la dinmica del mercado lleva a que un Banco no se encuadre en las regulaciones, la Tesorera del Banco realizar los ajustes necesarios para reencuadrarse. Entre los ajustes que puede realizar se encuentran: La compra o venta de ttulos pblicos. El incremento o decremento de la deuda financiera (de corto o largo plazo) El incremento de deuda financiera de corto plazo realizado automticamente por la Tesorera (esto es, no decidido voluntariamente por los decisores) resulta sensiblemente ms onerosa para el Banco.

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Adicionalmente a las decisiones de tipo cuantitativo, cada Banco deber tomar una serie de decisiones de orden cualitativo vinculadas con temas operativos, comerciales y de gestin de recursos humanos. Cada una de estas decisiones tiene impactos cuantitativos que inciden en la performance actual o futura del Banco.

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El objetivo de la gestin debe ser el crecimiento sustentable en el valor accionario de la empresa. El valor de accin viene determinado por variables asociadas a la rentabilidad, al riesgo y al crecimiento. La emisin de acciones debe ser solicitada con un ao de anticipacin mediante una nota que justifique la ampliacin de capital.

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El Sistema provee una serie de reportes con informacin necesaria para la toma de decisiones. Existen cuatro tipos de informes: Financial News: contiene informacin pblica de todos los bancos correspondiente al ao pasado. Incluye tambin informacin macroeconmica (tasas de crecimiento, tasas de inflacin) Reportes Confidenciales: contienen informacin privada de cada uno de los bancos correspondiente al ao pasado. Memos: Desde la distintas Gerencias se ofrece informacin para la toma de decisiones. Reportes Pro-forma: contienen la misma informacin que los reportes confidenciales pero sobre la base de una proyeccin de los resultados del presente ao; se van actualizando a medida que se toman decisiones.

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Los Estados Contables incluyen Estado de Resultados y Balance. Margen de Producto: Para la determinacin del Margen de Producto, la Tesorera estipula una Tasa de Transferencia que depende de las tasas de inters de mercado y de los plazos de maduracin promedio de cada producto. Para el clculo del margen se toman en cuenta costos especficos de cada producto y ciertos costos imputados de la Banca y del nivel corporativo. Reportes Bancarios: incluyen los reportes de Margen Financiero y GAP. Adicionalmente, en la carpeta de Memos se encuentra informacin adicional sobre los Ajustes de Tesorera realizados (slo cuando se deben realizar ajustes automticos).

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FINANCIAL NEWS Y REPORTES CONFIDENCIALES

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MEMOS DE LAS GERENCIAS

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Financial News 2011 Informacin del Mercado de Capitales Estados Contables Resumidos Informacin Agregada Bancas Consumer y Corporate. Anlisis de Market Share e indicadores de cada producto

Reportes Confidenciales 2011 Balance Estado de Resultados Informe de GAP Informes de Margen de Producto Margen Financiero Indicadores: Financieros Satisfaccin Clientes Recursos Propios

Pgina 1 de 4

Mercado Financiero MERCADO FINANCIERO Banco I Banco II Banco III Banco IV Banco V Cadena de la Rentabilidad Banco Banco Banco Banco Banco I II III IV V

Accin $ 25,3 $ 25,3 $ 25,3 $ 25,3 $ 25,3 Margen Neto 6,1% 6,1% 6,1% 6,1% 6,1%

AO Cambio (%) 1,1% 1,1% 1,1% 1,1% 1,1% Rotacion del Activo 13,9% 13,9% 13,9% 13,9% 13,9% PBI (Ao 2008=100) 96,2 100,0 104,0 110,2 118,0

2011 P/E Ratio 13,75 13,75 13,75 13,75 13,75

USD USD USD USD USD

BPS 1,8 1,8 1,8 1,8 1,8

Div/Accin 1,2 1,2 1,2 1,2 1,2 RN / PN 8,9% 8,9% 8,9% 8,9% 8,9%

Rentabilidad / Apalancamiento Activos 0,8% 10,4 0,8% 10,4 0,8% 10,4 0,8% 10,4 0,8% 10,4

VARIABLES MACROECONMICAS 2008 2009 2010 2011 2012 (Proyeccion) Calificacin Crediticia y Tasas de Inters Banco I Banco II Banco III Banco IV Banco V

Crec. PBI 4,0% 4,0% 4,0% 6,0% 7,0%

Tasa Inflacin Tipo de Cambio 5,0% 6,0% 6,0% 8,0% 9,0% 3,00 3,00 3,12 3,27 3,42 Tasa Deuda Corto Plazo 11,8% 11,8% 11,8% 11,8% 11,8% Tasa Deuda Largo Plazo 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5%

Liquidez 52,3% 52,3% 52,3% 52,3% 52,3%

Bad Debt Rate 2,6% 2,6% 2,6% 2,6% 2,6%

Calificacin A A A A A

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20/01/2012

Pgina 2 de 4

Mercados Informacin General Sucursales Empleados Mejora Organizacional % Satisfaccin Clientes

Banco I 51 735 $ 78.153 67,1%

AO 2011 % 4,1% 7,0% 20,3% 0,13 p,p,

Banco II 51 735 $ 78.153 67,1%

% 4,1% 7,0% 20,3% 0,13 p,p,

Banco III 51 735 $ 78.153 67,1%

% 4,1% 7,0% 20,3% 0,13 p,p,

Banco IV 51 735 $ 78.153 67,1%

% 4,1% 7,0% 20,3% 0,13 p,p,

Banco V 51 735 $ 78.153 67,1%

% 4,1% 7,0% 20,3% 0,13 p,p,

Banca Regional 61 935 $ 92.815 69,9%

% 1,7% 3,1% 109,9% -0,49 p,p,

Banca Publica 56 969 $ 52.543 65,9%

% 3,7% 7,3% -6,6% -1,88 p,p,

Depositos Consumer Market Share Tasa de Inters Publicidad Especifica Margen de Producto

Monto Negociado Banco I % 13,7% -0,1 p,p, 8,8% 2,1 p,p, $ 67.038 14,2% 1,7% 0,0 p,p,

A$ 89.190.446 Banco II % 13,7% -0,1 p,p, 8,8% 2,1 p,p, $ 67.038 14,2% 1,7% 0,0 p,p,

15,9% Banco III 13,7% 8,8% $ 67.038 1,7%

% -0,1 p,p, 2,1 p,p, 14,2% 0,0 p,p,

Banco IV 13,7% 8,8% $ 67.038 1,7%

% -0,1 p,p, 2,1 p,p, 14,2% 0,0 p,p,

Banco V 13,7% 8,8% $ 67.038 1,7%

% -0,1 p,p, 2,1 p,p, 14,2% 0,0 p,p,

Banca Regional 18,3% 8,8% $ 77.760 4,7%

% 0,1 p,p, 2,1 p,p, 17,8% 0,5 p,p,

Banca Publica 13,3% 9,1% $ 32.682 1,1%

% 0,2 p,p, 2,2 p,p, 16,4% 0,2 p,p,

Cash Management Market Share Comisiones Tasa de Inters Depositos/Transacciones Publicidad Especifica Margen de Producto

Monto Negociado Banco I % 14,45% 0,03 p,p, 0,211% 0,00 p,p, 7,18% 2,18 p,p, 10,0% 0,0 p,p, $ 49.248 36,1% 2,87% -0,37 p,p,

A$ 511.230.757 Banco II % 14,45% 0,03 p,p, 0,211% 0,00 p,p, 7,18% 2,18 p,p, 10,0% 0,0 p,p, $ 49.248 36,1% 2,87% -0,37 p,p,

15,8% Banco III 14,45% 0,211% 7,18% 10,0% $ 49.248 2,87%

% 0,03 p,p, 0,00 p,p, 2,18 p,p, 0,0 p,p, 36,1% -0,37 p,p,

Banco IV 14,45% 0,211% 7,18% 10,0% $ 49.248 2,87%

% 0,03 p,p, 0,00 p,p, 2,18 p,p, 0,0 p,p, 36,1% -0,37 p,p,

Banco V 14,45% 0,211% 7,18% 10,0% $ 49.248 2,87%

Depositos % 0,03 p,p, 0,00 p,p, 2,18 p,p, 0,0 p,p, 36,1% -0,37 p,p,

A$ 51.123.076 Banca Regional % 19,32% 0,14 p,p, 0,211% 0,00 p,p, 7,18% 2,18 p,p, 10,0% 0,0 p,p, $ 54.439 34,6% 5,54% -0,01 p,p,

15,8% Banca Publica 8,43% 0,200% 7,18% 10,0% $ 24.579 2,28%

% -0,28 p,p, 0,00 p,p, 2,18 p,p, 0,0 p,p, 37,4% 0,02 p,p,

Prestamos Consumer Market Share Tasa de Interes Plazo MS Segmento I MS Segmento II MS Segmento III Publicidad Especifica Margen de Producto

Monto Negociado Banco I % 13,3% 0,2 p,p, 26,6% 2,6 p,p, 3 0 17,4% 0,2 p,p, 14,7% 0,4 p,p, 0,0% 0,0 p,p, $ 60.677 52,6% 3,5% -0,8 p,p,

A$ 16.557.394 Banco II % 13,3% 0,2 p,p, 26,6% 2,6 p,p, 3 0 17,4% 0,2 p,p, 14,7% 0,4 p,p, 0,0% 0,0 p,p, $ 60.677 52,6% 3,5% -0,8 p,p,

27,1% Banco III 13,3% 26,6% 3 17,4% 14,7% 0,0% $ 60.677 3,5%

S. I % 0,2 p,p, 2,6 p,p, 0 0,2 p,p, 0,4 p,p, 0,0 p,p, 52,6% -0,8 p,p,

A$ 8.643.505 Banco IV 13,3% 26,6% 3 17,4% 14,7% 0,0% $ 60.677 3,5%

% 0,2 p,p, 2,6 p,p, 0 0,2 p,p, 0,4 p,p, 0,0 p,p, 52,6% -0,8 p,p,

S. II Banco V 13,3% 26,6% 3 17,4% 14,7% 0,0% $ 60.677 3,5%

A$ 4.766.007 % Banca Regional 0,2 p,p, 18,3% 2,6 p,p, 29,5% 0 1 0,2 p,p, 3,8% 0,4 p,p, 6,8% 0,0 p,p, 75,5% 52,6% $ 60.900 -0,8 p,p, 1,1%

S. III % -2,9 p,p, 2,9 p,p, 0 -0,9 p,p, -1,9 p,p, -10,2 p,p, 18,2% 0,4 p,p,

A$ 3.147.882 Banca Publica % 15,2% 2,0 p,p, 26,1% 2,5 p,p, 3 0 9,3% 0,1 p,p, 19,8% -0,1 p,p, 24,5% 10,2 p,p, $ 40.717 41,3% 2,1% -0,1 p,p,

Prestamos Corporate Market Share Tasa de Interes Plazo MS Segmento I MS Segmento II MS Segmento III Publicidad Especifica Margen de Producto

Monto Negociado Banco I % 12,7% -0,1 p,p, 21,5% 2,6 p,p, 4 0 16,8% -0,1 p,p, 13,8% 0,0 p,p, 0,0% 0,0 p,p, $ 52.294 43,4% 3,8% 0,4 p,p,

A$ 31.443.223 Banco II % 12,7% -0,1 p,p, 21,5% 2,6 p,p, 4 0 16,8% -0,1 p,p, 13,8% 0,0 p,p, 0,0% 0,0 p,p, $ 52.294 43,4% 3,8% 0,4 p,p,

27,5% Banco III 12,7% 21,5% 4 16,8% 13,8% 0,0% $ 52.294 3,8%

S. I % -0,1 p,p, 2,6 p,p, 0 -0,1 p,p, 0,0 p,p, 0,0 p,p, 43,4% 0,4 p,p,

A$ 16.365.505 Banco IV % 12,7% -0,1 p,p, 21,5% 2,6 p,p, 4 0 16,8% -0,1 p,p, 13,8% 0,0 p,p, 0,0% 0,0 p,p, $ 52.294 43,4% 3,8% 0,4 p,p,

S. II Banco V 12,7% 21,5% 4 16,8% 13,8% 0,0% $ 52.294 3,8%

A$ 9.015.911 % Banca Regional -0,1 p,p, 21,4% 2,6 p,p, 21,5% 0 1 -0,1 p,p, 5,9% 0,0 p,p, 9,9% 0,0 p,p, 80,5% 43,4% $ 63.040 0,4 p,p, -1,4%

S. III % -1,4 p,p, 2,6 p,p, 0 0,0 p,p, -0,6 p,p, -7,1 p,p, 21,7% 0,1 p,p,

A$ 6.061.806 Banca Publica 15,0% 20,4% 5 10,1% 21,0% 19,5% $ 36.528 2,4%

% 1,7 p,p, 2,4 p,p, 0 0,4 p,p, 0,5 p,p, 7,1 p,p, 35,3% 0,5 p,p,

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BALANCES Banco I $ 21.667.690 $ 393.482 $ 3.372.364 $ 4.325.145 $ 2.821.563 $ 1.285.714 $ 217.869 $ 11.938.501 $ 119.385 $ 1.757.582 $ 19.591.357 $ 19.591.357 $0 $0 $ 2.076.333
%

AO 2011 Banco II $ 21.667.690 $ 393.482 $ 3.372.364 $ 4.325.145 $ 2.821.563 $ 1.285.714 $ 217.869 $ 11.938.501 $ 119.385 $ 1.757.582 $ 19.591.357 $ 19.591.357 $0 $0 $ 2.076.333
%

ACTIVO Caja y Bancos Depsitos en Banco Central Ttulos Pblicos Pesos CP Pesos LP Dlares LP Crditos Provisiones por Incobrables Activos Fijos PASIVO Captacin de Fondos Deuda de Corto Plazo Deuda de Largo Plazo PATRIMONIO NETO

14,36% 16,16% 15,77% 8,98% 19,52% -8,16% 4,82% 18,75% 18,75% -0,93% 15,67% 15,67% NC NC 3,25%

14,36% 16,16% 15,77% 8,98% 19,52% -8,16% 4,82% 18,75% 18,75% -0,93% 15,67% 15,67% NC NC 3,25%

Banco III $ 21.667.690 $ 393.482 $ 3.372.364 $ 4.325.145 $ 2.821.563 $ 1.285.714 $ 217.869 $ 11.938.501 $ 119.385 $ 1.757.582 $ 19.591.357 $ 19.591.357 $0 $0 $ 2.076.333

14,36% 16,16% 15,77% 8,98% 19,52% -8,16% 4,82% 18,75% 18,75% -0,93% 15,67% 15,67% NC NC 3,25%

Banco IV $ 21.667.690 $ 393.482 $ 3.372.364 $ 4.325.145 $ 2.821.563 $ 1.285.714 $ 217.869 $ 11.938.501 $ 119.385 $ 1.757.582 $ 19.591.357 $ 19.591.357 $0 $0 $ 2.076.333

14,36% 16,16% 15,77% 8,98% 19,52% -8,16% 4,82% 18,75% 18,75% -0,93% 15,67% 15,67% NC NC 3,25%

Banco V $ 21.667.690 $ 393.482 $ 3.372.364 $ 4.325.145 $ 2.821.563 $ 1.285.714 $ 217.869 $ 11.938.501 $ 119.385 $ 1.757.582 $ 19.591.357 $ 19.591.357 $0 $0 $ 2.076.333

14,36% 16,16% 15,77% 8,98% 19,52% -8,16% 4,82% 18,75% 18,75% -0,93% 15,67% 15,67% NC NC 3,25%

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Pgina 4 de 4

ESTADO DE RESULTADOS Banco I $ 3.007.857 $ 2.714.844 -$ 621.762 $ 413.657 $ 209.087 $ 1.599.389 $ 1.069.019 $0 -$ 104.260 $0 $ 1.304.207 $ 155.527 $ 1.024.853 $ 434.882 $ 172.350 $ 262.532 $ 78.760 $ 183.772
%

AO 2011 Banco II $ 3.007.857 $ 2.714.844 -$ 621.762 $ 413.657 $ 209.087 $ 1.599.389 $ 1.069.019 $0 -$ 104.260 $0 $ 1.304.207 $ 155.527 $ 1.024.853 $ 434.882 $ 172.350 $ 262.532 $ 78.760 $ 183.772
%

Ingresos Financieros Creditos Fallidos & Variacin Provisiones Titulos Publicos Int. Depsitos en Banco Central Costos Financieros Intereses por Fondos Captados Int. Deudas con el Sist Fciero
Gcias/Perdidas Extraordinarias

34,80% 31,75% NC 28,56% 79,45% 56,61% 52,09% NC -1429,32% NC 7,08% 16,03% 19,90% -12,54% 8,36% -22,36% -22,36% -22,36%

34,80% 31,75% NC 28,56% 79,45% 56,61% 52,09% NC -1429,32% NC 7,08% 16,03% 19,90% -12,54% 8,36% -22,36% -22,36% -22,36%

Banco III $ 3.007.857 $ 2.714.844 -$ 621.762 $ 413.657 $ 209.087 $ 1.599.389 $ 1.069.019 $0 -$ 104.260 $0 $ 1.304.207 $ 155.527 $ 1.024.853 $ 434.882 $ 172.350 $ 262.532 $ 78.760 $ 183.772

34,80% 31,75% NC 28,56% 79,45% 56,61% 52,09% NC -1429,32% NC 7,08% 16,03% 19,90% -12,54% 8,36% -22,36% -22,36% -22,36%

Banco IV $ 3.007.857 $ 2.714.844 -$ 621.762 $ 413.657 $ 209.087 $ 1.599.389 $ 1.069.019 $0 -$ 104.260 $0 $ 1.304.207 $ 155.527 $ 1.024.853 $ 434.882 $ 172.350 $ 262.532 $ 78.760 $ 183.772

34,80% 31,75% NC 28,56% 79,45% 56,61% 52,09% NC -1429,32% NC 7,08% 16,03% 19,90% -12,54% 8,36% -22,36% -22,36% -22,36%

Banco V $ 3.007.857 $ 2.714.844 -$ 621.762 $ 413.657 $ 209.087 $ 1.599.389 $ 1.069.019 $0 -$ 104.260 $0 $ 1.304.207 $ 155.527 $ 1.024.853 $ 434.882 $ 172.350 $ 262.532 $ 78.760 $ 183.772

34,80% 31,75% NC 28,56% 79,45% 56,61% 52,09% NC -1429,32% NC 7,08% 16,03% 19,90% -12,54% 8,36% -22,36% -22,36% -22,36%

Resultado por Venta de Cartera Resultado Bruto por Intermediacin Comisiones Gastos Generales EBITDA Amortizaciones EBIT Impuestos Resultado Neto

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Balance ACTIVO Caja y Bancos Depsitos en Banco Central Ttulos Pblicos Pesos CP Pesos LP Dlares LP Crditos Consumer Corporate Provisiones por Incobrables Activos Fijos Amortizacin Acumulada de Activos Fijos Activos Intangibles PASIVO Captacin de Fondos Consumer Corporate Deuda Financiera Corto Plazo Largo Plazo PATRIMONIO NETO Capital Social Resultados Acumulados Resultado Neto Dividendos

AO 2011 Montos
$ 21.667.690 $ 393.482 $ 3.372.364 $ 4.325.145 $ 2.821.563 $ 1.285.714 $ 217.869 $ 11.938.501 $ 3.755.976 $ 8.182.526 $ 119.385 $ 2.236.992 $ 479.410 $0 $ 19.591.357 $ 19.591.357 $ 12.203.804 $ 7.387.553 $0 $0 $0 $ 2.076.333 $ 100.000 $ 1.910.912 $ 183.772 $ 118.352

Banco I
%

14,4% 16,2% 15,8% 9,0% 19,5% -8,2% 4,8% 18,7% 21,9% 17,4% 18,7% 7,5% 56,1% NC 15,7% 15,7% 15,5% 16,0% NC NC NC 3,3% 0,0% 8,0% -22,4% 23,8%

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Pgina 2 de 7

Estado de Resultados Ingresos Financieros Creditos Consumer Corporate Fallidos Incremento (Decremento) de Provisiones Titulos Publicos Titulos Publicos Corto Plazo (Pesos) Titulos Publicos Largo Plazo (Pesos) Titulos Publicos (Dolares) Int. Depsitos en Banco Central Costos Financieros Intereses Depsitos Consumer Intereses Depsitos Corporate Intereses Deuda Corto Plazo Intereses Deuda Largo Plazo
Resultados por Tenencia y por Tipo de Cambio

Resultados por Venta de Cartera Resultado Bruto por Intermediacin Ingresos por Comisin Corporate Gastos Generales Publicidad y Promociones Recursos Humanos Mantenimiento Sucursales Otros Gastos Operativos EBITDA Amortizacin EBIT Impuestos RESULTADO NETO

AO 2011 Montos $ 3.007.857 $ 2.714.844 $ 958.100 $ 1.756.743 -$ 310.881 $ 18.849 $ 413.657 $ 268.048 $ 126.000 $ 19.608 $ 209.087 $ 1.599.389 $ 1.069.019 $ 530.371 $0 $0 -$ 104.260 $0 $ 1.304.207 $ 155.527 $ 155.527 $ 1.024.853 $ 229.257 $ 393.940 $ 159.700 $ 241.957 $ 434.882 $ 172.350 $ 262.532 $ 78.760 $ 183.772

Banco I
%

34,80% 31,75% 29,56% 32,98% NC 141,58% 28,56% 51,39% 0,00% 4,82% 79,45% 56,61% 52,09% 66,61% NC NC -1429,32% NC 7,08% 16,03% 16,03% 19,90% 33,97% 17,86% 17,25% 13,50% -12,54% 8,36% -22,36% -22,36% -22,36%

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Pgina 1 de 1

MARGENES DEL BANCO Depositos Consumer Depositos Ingresos Tasa de Transferencia Gastos Tasa de Interes Margen Bruto Producto Publicidad Gastos de Producto Ingreso Neto Producto

AO 2011 Monto $ 12.203.804 $ 1.515.954 $ 1.069.019 $ 446.935 $ 67.038 $ 172.815 $ 207.082

% 15,46% 38,68% 52,09% 14,53% 14,18% 12,88% 16,05%

Margen 100,00% 12,42% 8,76% 3,66% 0,55% 1,42% 1,70%

Banco I % 0,0 p,p, 2,1 p,p, 2,1 p,p, 0,0 p,p, 0,0 p,p, 0,0 p,p, 0,0 p,p,

Depositos Corporate Depositos Ingresos Tasa de Transferencia Ingresos por Comision Gastos Tasa de Interes Margen Bruto Producto Publicidad Gastos de Producto Ingreso Neto Producto

Monto $ 7.387.553 $ 809.718 $ 155.527 $ 530.371 $ 434.875 $ 49.248 $ 173.935 $ 211.691

% 16,03% 39,37% 16,03% 66,61% 9,63% 36,15% 12,65% 2,71%

Margen 100,00% 10,96% 2,11% 7,18% 5,89% 0,67% 2,35% 2,87%

0,0 1,8 0,0 2,2 -0,3 0,1 -0,1

% p,p, p,p, p,p, p,p, p,p, p,p, p,p,

-0,4 p,p,

Prestamos Consumer Crditos Gastos Tasa de Transferencia Ingresos Tasa de Interes Fallidos Margen Bruto Producto Publicidad Gastos de Producto Ingreso Neto Producto

Monto $ 3.755.976 $ 439.121 $ 958.100 $ 111.050 $ 407.929 $ 60.677 $ 215.175 $ 132.077

% 21,90% 46,41% 29,56% 22,45% 16,92% 52,56% 21,50% 0,04%

Margen 100,00% 11,69% 25,51% 2,96% 10,86% 1,62% 5,73% 3,52%

0,0 2,0 1,5 0,0 -0,5 0,3 0,0

% p,p, p,p, p,p, p,p, p,p, p,p, p,p,

-0,8 p,p,

Prestamos Corporate Crditos Gastos Tasa de Transferencia Ingresos Tasa de Interes Fallidos Margen Bruto Producto Publicidad Gastos de Producto Ingreso Neto Producto

Monto $ 8.182.526 $ 956.641 $ 1.756.743 $ 199.831 $ 600.270 $ 52.294 $ 233.670 $ 314.306

% 17,36% 40,96% 32,98% 18,22% 26,81% 43,38% 17,39% 32,14%

Margen 100,00% 11,69% 21,47% 2,44% 7,34% 0,64% 2,86% 3,84%

0,0 2,0 2,5 0,0 0,5 0,1 0,0

% p,p, p,p, p,p, p,p, p,p, p,p, p,p,

0,4 p,p,

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Pgina 5 de 7

MARGEN FINANCIERO Depositos Depositos Consumer Depositos Corporate Deuda Corto Plazo Deuda Largo Plazo Fondos Propios Total Prestamos Creditos Consumer Creditos Corporate Titulos Publicos Corto Plazo (Pesos) Titulos Publicos Largo Plazo (Pesos) Titulos Publicos (Dolares) Depositos en Banco Central Caja Total Margen Financiero

AO 2011 Monto $ 12.203.804 $ 7.387.553 $0 $0 $ 438.135 $ 20.029.493 3.755.976 8.182.526 2.821.563 1.285.714 $ 217.869 $ 3.372.364 $ 393.482 $ 20.029.493 $ $ $ $

% 15,46% 16,03% NC NC 29,89% 15,95% 21,90% 17,36% 19,52% -8,16% 4,82% 15,77% 16,16% 15,95%

Tasas 7,66% 3,81% 0,00% 0,00% 0,00% 6,07% 22,55% 19,03% 9,50% 9,80% 7,82% 6,20% 0,00% 17,31% 11,24%

Banco I % 1,8 p,p, 1,6 p,p, 0,0 p,p, 0,0 p,p, 0,0 p,p, 0,0 p,p, 1,5 2,5 2,0 0,8 0,9 2,2 0,0 2,2 0,5 p,p, p,p, p,p, p,p, p,p, p,p, p,p, p,p, p,p,

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Pgina 6 de 7

Gap Depositos Depositos Consumer Depositos Corporate Deuda Corto Plazo Deuda Largo Plazo Fondos Propios Total Prestamos Creditos Consumer Creditos Corporate Titulos Publicos Corto Plazo (Pesos) Titulos Publicos Largo Plazo (Pesos) Titulos Publicos (Dolares) Depositos en Banco Central Caja Total GAP

AO 2011 Corto Plazo $ 12.203.804 $ 7.387.553 $0 $0 $0 $ 19.591.357 $ 1.794.422 $ 3.140.980 $ 2.821.563 $0 $0 $ 3.372.364 $ 393.482 $ 11.522.811 $ 8.068.547 USD 2.468.935

% 15,46% 16,03% NC NC NC 15,67% 17,50% 12,71% 19,52% NC NC 15,77% 16,16% 16,08% 0,00%

Largo Plazo $0 $0 $0 $0 $ 438.135 $ 438.135 $ 1.961.553 $ 5.041.546 $0 $ 1.285.714 $ 217.869 $0 $0 $ 8.506.682 -$ 8.068.547 -USD 2.468.935

Banco I % NC NC NC NC 29,89% 29,89% 26,22% 20,45% NC -8,16% 4,82% NC NC 15,78% NC

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INDICADORES

Financieros

Satisfaccin

Recursos

AO 2011 Liquidez Margen Financiero EBIT/ACTIVO ACTIVO/PN ROE Depositos Consumer Depositos Corporate Prestamos Consumer Prestamos Corporate Empleados Sucursales Clientes por Sucursal Clientes por Empleado Tasa de Eficiencia Operativa Ingresos por Empleado Mejora Org. por Empleado Ingresos/Mejora Org. Depositos por Sucursal Gastos en RH/Empleados

58,8% 11,2% 1,2% 10,44 8,9% 61,5% 65,5% 60,3% 58,7% 735,00 51,00 9419,60 653,60 80,59 $ 4.092 $ 106 $ 38 $ 384.144 $ 536

Banco I 0,2 p,p, 0,5 p,p, -0,6 p,p, 1,01 -2,9 p,p, 0,2 p,p, 0,1 p,p, -3,7 p,p, 0,1 p,p, 48 2 497,47 17,24 0,00 26,00% 12,48% 12,02% 11,14% 10,16%

Otros Indicadores

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Tx EM

`x

Memo de la Gerencia de Marketing: Tasas de Inters En funcin de los cambios en las tasas de inflacin y de las tasas de inters del mercado sugerimos ubicar nuestras tasas de inters en los siguientes rangos: Depositos Consumer Tasa Maxima Depositos Consumer Tasa Minima Depositos Corporate Tasa Maxima Depositos Corporate Tasa Minima Prestamos Consumer Tasa Maxima Prestamos Consumer Tasa Minima Prestamos Corporate Tasa Maxima Prestamos Corporate Tasa Minima 12,4% 8,3% 9,9% 6,6% 33,4% 22,3% 26,0% 17,3%

Memo de la Gerencia de Marketing: Cartera de Prestamos A continuacin se presenta la disponibilidad de cartera que se puede vender y la tasa de benificio que se obtiene Cartera Prestamos Consumer Beneficio por Venta Cartera Consumer Cartera Prestamos Corporate Beneficio por Venta Cartera Corporate $ 1.961.553 2,07% $ 5.041.546 8,89%