Trabajo Planeamiento Estratégico

Universidad de Lima
Escuela Universitaria de Ingeniera

Asignatura: Planeamiento Estratgico
Seccin: 901
Aplicacin del Planeamiento Estratgico en una empresa:

Comercial Textil Coill S.R.L.
Integrantes:
Jurado Sosa, Isabel Roco
Cdigo 20110611
Lzaro Baldera, Leonardo Franco
Cdigo 20081506
Len Huerta, Antonio Enrique
Cdigo 20110645
Mansilla Portocarrero, Miguel ngel Cdigo 20110721
Rodriguez Vera, Irene
Cdigo 20111083
Lima - Per
Junio del 2014
NDICE GENERAL
1. INTRODUCCIN................................................................................................................. 1
1.1. Presentacin de la empresa........................................................................................1
1.2. Identificacin................................................................................................................ 1
1.3. Regimen societario, localizacin, accionariado, CIIU..................................................1
1.4. Estructura Organizativa...............................................................................................2
1.5. Lnea de productos de la empresa..............................................................................3
1.6. Segmentos del mercado.............................................................................................3
1.7. Canales de distribucin...............................................................................................4
1.8. Fijacin de precios......................................................................................................4
1.9. Proceso productivo .....................................................................................................4
2. DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO...............................................................................8
2.1. Visin y misin de la empresa.....................................................................................8
2.2. Principios y valores empresariales...............................................................................9
2.3. Objetivos a corto y largo plazo....................................................................................9
3. DIAGNSTICO ESTRATGICO.........................................................................................12
3.1. Anlisis Externo.........................................................................................................12
3.1.1. Anlisis estructural del sector industrial...............................................................12
3.1.2. Anlisis PEST......................................................................................................13
3.1.3. Oportunidades y Amenazas.................................................................................14
3.2. Anlisis Interno.......................................................................................................... 15
3.2.1. Anlisis de los factores internos..........................................................................15
3.2.2. Cadena de Valor..................................................................................................18
3.3. Matrices EFE y EFI...................................................................................................19
3.3.1. Matriz EFE...........................................................................................................19
3.3.2. Matriz EFI............................................................................................................21
3.4. Evaluacin de factores generadores de Ventaja Competitiva....................................23
3.4.1. Eficiencia Superior...............................................................................................24

3.4.2. Calidad Superior..................................................................................................24
3.4.3. Innovacin Superior.............................................................................................25
3.4.4. Satisfaccin del Cliente.......................................................................................25
3.5. Anlisis de Grupos Estratgicos................................................................................26
4. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA..............................................................................27
4.1. Generacin de estrategias factibles..........................................................................27
4.2. Matriz FODA.............................................................................................................. 28
4.3. Matriz PEEA............................................................................................................... 29
4.4. Matriz BCG................................................................................................................. 30
4.5. Matriz Interna - Externa..............................................................................................32
4.6. Estrategias a nivel funcional.......................................................................................34
4.7. Estrategias de negocios.............................................................................................36
4.8. Estrategias globales...................................................................................................37
4.9. Estrategias corporativos.............................................................................................39
5. IMPLEMENTACIN Y CONTROL.....................................................................................40
5.1. Descripcin de Objetivos Estratgicos......................................................................40
5.2. Mapa Estratgico.......................................................................................................40
5.3. Generacin de indicadores........................................................................................41
5.4. Balanced Scorecard..................................................................................................43
6. CANVAS BUSINESS MODEL.............................................................................................44

CONCLUSIONES................................................................................................................................48
RECOMENDACIONES......................................................................................................................49
BIBLIOGRAFA..................................................................................................................................50
ANEXOS.............................................................................................................................................51
NDICE DE GRFICOS Y FIGURAS
Figura 1.1 ............................................................................................................................... 2

Figura 1.2 ............................................................................................................................... 7
Figura 3.1 ............................................................................................................................. 18
Figura 4.1 ............................................................................................................................. 30
Figura 4.2 ............................................................................................................................. 31
Figura 4.3 ............................................................................................................................. 32
Figura 4.4 ............................................................................................................................. 33
Figura 4.5 ............................................................................................................................. 34
Figura 5.1.............................................................................................................................. 41
Figura 5.2.............................................................................................................................. 43
Figura 6.1.............................................................................................................................. 44
NDICE DE CUADROS Y TABLAS
Cuadro 3.1............................................................................................................................ 19
Cuadro 3.2............................................................................................................................ 20
Cuadro 3.3............................................................................................................................ 21
Cuadro 3.4............................................................................................................................ 22
Cuadro 3.5............................................................................................................................ 22
Cuadro 3.6............................................................................................................................ 23
Cuadro 4.1............................................................................................................................ 67
Cuadro 4.2............................................................................................................................ 28
Cuadro 4.3............................................................................................................................ 29
1. INTRODUCCION
El presente trabajo de investigacin tiene como objetivo la aplicacin de cada uno de
los conocimientos adquiridos en el curso de Planeamiento Estratgico a la empresa
Textil Coill S.R.L. la cual labora en el sector industrial textil de nuestro pas. El
propsito del anlisis e investigacin es identificar las oportunidades de mejora de la
empresa en mencin, lo cual permitir aumentar su productividad, disminuir los costos,
reducir los tiempos productivos e incrementar la rentabilidad de la empresa.
1.1 Presentacin de la empresa
Para propsitos del trabajo de investigacin tomamos como fuente de estudio y apoyo
a la empresa comercial Textil Coill S.R.L., esta se dedica a la elaboracin de tejidos de
punto. El inicio de esta mediana empresa inicio en el ao 2004, ao en el cual el seor
Jos Montes Zambrano crea una empresa en el Centro Comercial Parque Cnepa
(Gamarra), ofreciendo productos de calidad de acuerdo a las necesidades de cada
cliente.
Desde sus inicios, la empresa ha logrado una cobertura expansiva en el mercado de
telas y en los ltimos aos ha iniciado la implementacin de reas de comercializacin
internacional de tejidos, enfocndose en el campo comercial e industrial.
Comercial Textil Coill S.R.L. cuenta con slida y moderna maquinaria, una oficina
principal, dos tiendas, un showroom donde se preparan muestras de la calidad
ofrecida; as como tambin almacenes en diversas partes del Per.
1.2. Identificacin (Razn Social)
Nombre: Comercial Textil Coill S.R.L.
RUC: 20509059188
Tipo de Sociedad: Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada
Gerente General: Jos Antonio Montes Zambrano
1.3. Rgimen societario, localizacin, accionariado, CIIU
-
Rgimen societario: La empresa elegida es una SRL, es decir, una Sociedad de

Responsabilidad Limitada. Este rgimen es un tipo de sociedad mercantil en la cual la
responsabilidad est limitada al capital aportado por los socios, por lo tanto, en el caso
de que se contraigan deudas, no se responde con el patrimonio personal de los
1
mismos. El capital est dividido en participaciones iguales, acumulables e indivisibles,

que no pueden ser incorporadas en ttulos, valores, ni denominarse acciones.
-
Localizacin: La planta de la empresa en estudio est ubicada en: Av. Principal Mz.
D Lote 1 Campony, San Juan de Lurigancho. Asimismo las dos tiendas de la empresa
estn ubicadas en: Prolongacin Sebastin Barranca 1455 La Victoria y Calle Luis
de Giralbaldi 717 La Victoria.

Accionariado: como se trata de una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L),
el capital de la empresa textil est integrado por el aporte de los socios, quienes no
pueden exceder de veinte. Asimismo, la empresa en estudio se rige por una junta
general bajo el mando del seor Montes y al ser an una mediana empresa, no cotiza
en la Bolsa de Valores de Lima (BVL).

CIIU: segn la clasificacin de las Naciones Unidas y la SUNAT sobre la Clasificacin
Industrial Internacional Uniforme (CIIU) se encontr que la empresa Comercial Textil
Coill S.R.L. pertenece al rubro de Fabricacin de Tejidos y Artculos de Punto con el
cdigo CIIU 17306.
1.4. Estructura organizativa
La empresa Comercial Textil Coill S.R.L. nos proporcion el siguiente organigrama que
describe la estructura de la misma, as como los respectivos puestos de trabajo.
Figura 1.1 Organigrama
Fuente: Empresa Comercial Textil Coill S.R.L.
1.5. Lnea de productos de la empresa
La empresa Comercial Textil Coill SRL se dedica a la produccin y comercializacin de

diversos tipos de tela de tejido de punto segn los requerimientos y especificaciones
de los clientes. Las telas embolsadas sern vendidas y recogidas por cada uno de los
clientes de la capital, en los locales de venta o entregados de forma directa mediante
el uso de vehculos adecuados de transporte.
Las telas son vendidas en presentacin de rollos de 40 50 metros de largo, con
excepcin de la tela rectilnea para cuellos que es vendida en la presentacin de
unidades.
Los diferentes productos ofrecidos por la empresa en la presentacin de rollos de tela
se mencionan a continuacin: Tela Jersey Algodn Lycrado 30/1, Tela Jersey Algodn
Lycrado 20/1, Tela Jersey Algodn Lycrado 40/1, French Terry 30/1, Full Lycra 30/1,
Gamuza Pima 50/1, Full Lycra Hidrosedal 30/1, Piqu 20/1, Rip Licrado 30/1, Franela
20 /1, Full Lycra Viscosa 30/1. De la misma manera, en la presentacin de unidades se
fabrica y se comercializa nicamente tela rectilnea para cuellos. Cabe mencionar que
una de las caractersticas en el proceso productivo de esta tela es que no se utiliza
una mquina tejedora circular como en las otras variedades; por el contrario, se
emplea una mquina tejedora recta.
El principal producto ofrecido por la compaa es la Tela Jersey Algodn Lycrado 30/1,
dentro de sus principales propiedades destaca que es una tela mundialmente
reconocida y muy utilizada para diversas actividades. En el mercado su uso se orienta
mayormente a la produccin de poleras, polos para deportes, camisetas, algunas
veces para la elaboracin de ropa de cama, prendas de vestir y para fines
publicitarios, incluso puede ser utilizada para la elaboracin de pantalones y otras
prendas cmodas.
1.6. Segmentos del mercado
La empresa Comercial Textil Coill S.R.L al brindar los productos de alta calidad
mencionados en los prrafos anteriores, realiza la venta de los mismos a diversas
empresas y personas naturales encargadas de la confeccin de prendas de vestir,
artculos publicitarios, entre otros usos.
Segn los comentado
durante la visita se atiende principalmente al nivel
socioeconmico B y C; no obstante, cualquier persona podra solicitar una cotizacin

de cualquier tipo de tela en caso lo considere conveniente.
1.7. Canales de distribucin

El producto terminado, es decir, la tela teida y embolsada en el almacn de productos
terminados, se encuentra a la espera a ser transportada a las respectivas tiendas de
distribucin de la empresa localizadas en las Galeras Gamarra, donde son recogidas
por los clientes.
Por otro lado, tambin se realizan envos a provincias dentro de nuestro pas mediante
el uso de camiones de transporte de carga de color blanco, los cuales transitan por las
principales carreteras de nuestro pas y deben tener la gua de remisin
correspondiente a cada pedido realizado.
Por ltimo, existe la posibilidad de la exportacin de los rollos de tela de tejido de
punto por va area mediante el uso de aviones de carga, los principales destino de la
tela son: Estados Unidos (especficamente el estado de Alaska), el sur de Chile,
Australia y el mercado europeo en el cual las telas peruanas tienen un excelente
reconocimiento.
1.8. Fijacin de precios
Segn lo comentado por la empresa Comercial Textil Coill S.R.L para su producto
principal Tela Jersey de algodn lycrado 30/1, el rea de contabilidad fij un precio de
S/. 20/ kg, al tener un rollo de tela un peso aproximado de 25 kilogramos, cada rollo de
tela se estara vendiendo en un aproximado de 500 nuevos soles.
Para la fijacin del precio de cada kilogramo de producto terminado, la empresa debe
de tener en consideracin cada uno de los insumos y la materia prima empleada en el
proceso productivo, la cantidad de producto terminado requerido, la calidad de los
insumos y de la tela ofrecida a los diversos clientes, la cual se busca que siempre sea
ptima para lograr la satisfaccin del cliente.
Se puede mencionar que para otro de sus productos principales: unidades de tela
rectilnea para cuellos, estas son vendidas a un precio de S/. 1 / unidad.
1.9. Proceso Productivo

Para realizar anlisis del proceso productivo se tom como base el producto principal
de la planta: Tela Jersey algodn lycrado 30/1.
4
Descripcin del proceso

La produccin de la tela Jersey algodn lycrado 30/1, comienza con la recepcin e
inspeccin de la materia prima, la cual est comprendida por los hilos de algodn y la
fibra elstica Spandex, en caso de que estos estn en perfecto estado, son pesados
segn la proporcin requerida en el producto y son llevados al almacn de materia
prima para su posterior uso.
Para iniciar la elaboracin, los hilos de algodn son extrados por un montacargas
manipulado por un operario del almacn y son transportados a la zona de
funcionamiento de las mquinas tejedoras de punto circular. Por medio de una tubera
de alimentacin, el hilo de algodn es dirigido hacia el interior de su respectiva
mquina.
De forma similar, el Spandex es extrado del almacn de materia prima para ser
introducido en los disparadores de lycra en la mquina tejedora, especficamente en la
parte superior. Se debe mencionar que este insumo consiste en una fibra sinttica con
propiedades elsticas.
En la mquina tejedora, con la ayuda de pistones y tubos guas, se introducen los hilos
de algodn y el Spandex en agujas alineadas en forma circular.
La mquina se
caracteriza por contar con un sistema de limpiado en la parte superior, el cual consiste
en un ventilador que reduce las pelusas y las sobras que se generan por accin del
tejido, protegiendo a la tela y a su vez a la salud del operario, el cual atiende a la
mquina y supervisa la operacin.
Como producto de la operacin de tejido se obtiene una tela en crudo que se pliega
con la forma de un rollo en la parte inferior de la mquina tejedora. Seguidamente, se
traslada la tela mediante el uso de carretillas accionadas por un operario a una
mquina de inspeccin visual en donde un operario realiza el control de calidad
respectivo. Es necesario mencionar que la empresa usa un muestreo del 80% de la
produccin de tela de punto cuando la mquina se encuentra en perfecto estado, pero
cuando esta presenta problema alguno, se lleva a cabo una inspeccin al 100%.
La tela es llevada al almacn temporal de telas a la espera de ser llevada a la mquina
de teido. Sin embargo, en caso de que el rollo sea considerado como defectuoso
debido a la presencia de manchas de aceite en su contenido, este debe ser llevado a
un tratamiento especial antes de su depsito en el almacn.
Los rollos de tela son agrupados y etiquetados por lotes dependiendo del color
solicitado por el cliente. Posteriormente, cada una de las telas es llevada a la mquina
5
de termofijado en donde se estabiliza y se aplana la tela, evitando que se formen

pliegues.
Seguidamente, la tela es trasladada a la mquina de teido la cual tiene una
capacidad de 400 kg. En el interior de la mquina, se lava la tela con agua
previamente tratada y detergente a base de soda custica eliminando la suciedad
remanente en la tela. Luego de haberse realizado esta operacin, se da ingreso del
colorante proveniente del almacn de materia prima y se mezcla a una temperatura
aproximada de 60C, este proceso se controla con la accin de un operario, pues
resulta fundamental el control de una correcta temperatura de mezcla. Por ltimo, en el
interior la misma mquina, la tela es enjuagada con agua fra previamente tratada.
En la siguiente etapa del proceso productivo, la tela ingresa al hidroextractor donde es
exprimida para la eliminacin del agua residual. A continuacin, es llevada a la cmara
de secado, esta seca la tela a una temperatura de 110 C.
Una vez realizado el secado, la tela es llevada a la compactadora, donde es planchada
y plegada con una velocidad de 15 metros por minuto, durante este proceso un
operario inspecciona continuamente la velocidad y el estado de la tela. Finalmente, la
tela es llevada a la mquina embaladora donde se separa en bloques de tela para ser
embolsada con material de polietileno.
D
iagrama de Operaciones del Proceso (DOP)
Figura 1.2. Diagrama de operaciones del proceso
Fuente: Elaboracin propia
2. DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
El direccionamiento estratgico puede ser considerado como una disciplina para
orientar a la empresa hacia los logros esperados, consta de algunos instrumentos
como: la visin, la misin, los objetivos a corto y largo plazo, los principios y valores
empresariales que junto con las capacidades y los conocimientos de cada persona de
la organizacin ayudan a guiar a la empresa hacia el camino propuesto.
2.1. Visin y Misin de la empresa
Los enunciados de la misin y la visin de la empresa son utilizados para proporcionar
informacin acerca de la empresa principalmente a los stakeholders o grupos de
inters. Esta informacin est referida a qu se hace, qu se pretende lograr y a quin
se pretende servir. Cabe resaltar que los grupos de inters determinantes influyen en
las decisiones estratgicas
para la empresa Textil Coill SRL son: los clientes, la
administracin pblica, los medios de comunicacin, los directivos, los trabajadores,

los propietarios y la sociedad en general.
La visin puede ser definida como una proyeccin de la empresa a largo plazo o en
un plazo prolongado, es decir, los resultados que se esperan de la misma. En la
empresa Comercial Textil Coill S.R.L se estableci la siguiente visin: Ser una
empresa competitiva del rubro textil, expandiendo nuestro prestigio y calidad en todo
tipo de telas de tejidos de punto al mercado nacional e internacional.
Una vez decidida la visin esta fue dada a conocer al personal de oficina y a cada uno
de los operarios de la empresa con el fin de impulsar el compromiso por parte de todos
los trabajadores hacia el logro de los objetivos planteados.
Por otro lado, la misin de la compaa define el desempeo que busca tener la
empresa en el mercado textil, la cual contiene principalmente: qu es la empresa? y
a qu se dedica? En contraste con la visin, la misin es como una fotografa actual
de la empresa, lo que es hoy en da sin tomar en cuenta el futuro de la misma. Luego
de haberse llevado a cabo las reuniones respectivas, la misin que fue establecida en
Textil Coill SRL es la siguiente: Poseer e impulsar nuestra variedad de telas
comercializadas, desarrollando y optimizando la capacidad productiva y laboral en la
empresa.
Al igual que la visin, una vez establecida la misin fue dada a conocer a cada uno de
los trabajadores de la compaa.
2.2. Principios y valores empresariales.

Durante la visita a la planta, el gua nos mencion que no se contaba con valores
empresariales. Sin embargo, segn la opinin expresada por el gua: dentro de los
principales valores de los operarios de la planta
y del personal administrativo
destacan la puntualidad, el compromiso y el trabajo en equipo.

Por lo tanto, segn la teora explicada en clase, la visita realizada a la empresa y la
informacin encontrada en la pgina web de la empresa, se intentar analizar los
principales valores de la misma.
Es necesario que la empresa cuente con valores que guen el comportamiento de
cada uno de sus trabajadores, mediante un camino a partir del cual se conseguirn los
objetivos propuestos. A continuacin mencionaremos los ms resaltantes segn
nuestro anlisis:
-
Trabajo en equipo: Cada uno de los trabajadores debe lograr desempearse

correctamente con sus compaeros de trabajo para lograr el objetivo comn,
pudiendo asistirse y ayudarse en caso sea necesario.

Compromiso: En una empresa de este sector es necesario el compromiso y la
puntualidad de los trabajadores para poder lograr eficientemente las rdenes
de produccin recibidas.
Integridad: Los trabajadores de la empresa deben caracterizarse por tener un
comportamiento que vaya de acuerdo a sus principios morales, entre ellos el
decir siempre la verdad bajo cualquier circunstancia.

Predisposicin de cambio: Siempre se debe estar dispuesto a los cambios,
principalmente cuando las cosas no salen de acuerdo a lo planeado, en este
caso se debe de realizar los ajustes necesarios.

Aprendizaje: Se debe de tener en claro que el aprendizaje es continuo, en
todo momento existe algo nuevo por aprender. Los trabajadores y la empresa
en general deben de aprender nuevas tcnicas para no quedarse obsoletos.
2.3.
Objetivos a corto y largo plazo
De la misma manera que para los valores empresariales, el gua de la visita nos
coment que no exista un conocimiento oficial acerca de los objetivos de la empresa,
por lo que es posible que la empresa no tenga o que estos se mantengan en reserva
por la alta direccin.
Con ayuda de la visita a la empresa textil, de la teora expuesta en la clase y de
objetivos de diversas empresas de nuestro pas nos propusimos plantear algunos
objetivos a corto y largo plazo para poder completar esta seccin del trabajo.
9
Es importante mencionar la importancia de los objetivos, estos se utilizan en una

empresa para el control y la planificacin de las actividades en el futuro; as como
tambin en apoyo de la misin y de la visin. Dentro de sus caractersticas, los
objetivos deben ser claros, coherentes, realistas, motivadores y medibles.
Los objetivos se pueden clasificar en: objetivos a corto plazo y a largo plazo. Los
objetivos a corto plazo son elaborados para un cumplimiento mximo dentro del plazo
de un ao. Por el contrario, los objetivos a largo plazo son elaborados para cumplirse
en un plazo mayor a un ao.
Se plantea los siguientes objetivos a corto plazo para la empresa Comercial Textil Coill
S.R.L. tomando en cuenta la informacin proporcionada por la empresa:
-
Aumentar en un 12% las ventas de los rollos de telas por medio de exportaciones
durante el presente ao.

Disminucin en 5% de la cantidad de telas no conformes debido a problemas de la
calidad durante el presente ao.

Lograr un nivel mayor de satisfaccin de los clientes a quienes se vende los
productos elaborados.
Constante capacitacin del personal de forma trimestral, instruyendo posibles
nuevas tcnicas disponibles.

Aumento en la capacidad de produccin de las lneas principales de la empresa
en un 10%, a partir de nueva tecnologa y dominio de los mtodos por los
operarios.
Tambin se considera para la empresa Textil Coill SRL los siguientes objetivos a
largo plazo:
Apertura de 3 nuevos locales de venta durante los prximos dos aos.

Importacin y adquisicin de nueva maquinaria para toda la lnea con las
utilidades logradas en los ltimos tres aos de vida de la empresa.

Elevar en un 5% la participacin de la empresa Textil Coill SRL en el sector textil
exportaciones durante los prximos tres aos.

Lograr una integracin hacia adelante, a partir de la produccin de no solo telas
de tejido de punto, sino tambin de prendas con el uso de dichas telas.

Ser una empresa prestigiosa en el Per, con una marca conocida en el mercado y
buscar la ampliacin del mismo mediante la venta de nuevos producto.
10
3. DIAGNSTICO ESTRATGICO
El diagnstico estratgico es una etapa dentro del Planeamiento Estratgica que se
caracteriza por llevar a cabo un anlisis tanto interno como externo de la empresa, es
decir, todo aquello que puede afectar la organizacin, los trabajadores y el proceso
productivo en s. Se puede realizar mediante una extensiva recopilacin de
informacin tanto en la parte interior de la empresa como de su entorno.
11
3.1.
Anlisis Externo
El objetivo es conocer las oportunidades y amenazas que existen en el ambiente

exterior de la empresa, para formular estrategias que puedan ser aprovechadas o
dejadas de lado en caso no resulten rentable. Para ello se proceder a realizar un
anlisis del microentorno y el macroentorno del sector industrial de la empresa
Comercial Textil Coill S.R.L.
3.1.1. Anlisis estructural del sector industrial
En primer lugar, se comenzar realizando un anlisis del microentorno que nos servir
para la formulacin de estrategias competitivas al vincular a la empresa Comercial
Textil Coill S.R.L. con el entorno que lo rodea. Por lo tanto uno de los puntos clave a
tomar en cuenta es entender las fuerzas competitivas presentes en el sector industrial
de la empresa en estudio y cuantificar el nivel de cmo afectan dichas fuerzas al
negocio.
A continuacin analizaremos cada una de las fuerzas competitivas de Porter:
A.
Amenaza de nuevos ingresos: Se considera que es alta, ya que las

barreras de ingreso existentes son bajas. Los costos para adquirir la materia prima para
la elaboracin de la tela Jersey de algodn lycrado es relativamente barato, comparado
con otros sectores industriales, entre otros factores a tomar en cuenta para el ingreso al
negocio.
B.
Amenaza de productos sustitutos: Se considera que es alta

debido a que en el Per existen varios tipos de algodn y otros materiales para
fabricar telas de buena calidad que cumplan la misma funcin que la tela
Jersey de algodn lycrado 30/1 (tela de principal produccin en la empresa en
estudio).
C.
Poder negociador de los proveedores: Se considera que es bajo

ya que se cuenta con gran cantidad de proveedores de algodn en el sector y
segn lo mencionado en la visita, la empresa Comercial Textil Coill S.R.L.
compra en grandes volmenes.
D.
Poder negociador de los clientes: Los clientes del sector son muy
numerosos, dado que Comercial Textil Coill S.R.L. comercializa sus productos
tanto a nivel nacional como internacional. Para el sector nacional, se cuenta
con una tienda ubicada en las Galeras de Gamarra a donde van sus
principales clientes, debido a esta razn se considera que de manera individual
los clientes tienen bajo poder de negociacin; pero en conjunto presentan un
alto poder de negociacin por lo que pueden ser decisivos para la realizacin
de las actividades de la empresa.
12
E.
Rivalidad entre los competidores existentes: Se considera que la

rivalidad entre los competidores del sector es alta; puesto que existe una gran
competencia en el mercado local por el liderazgo de las ventas, los productos
son estandarizados y no hay una marca posicionada que abarque la mayor
parte del mercado. Se puede considerar al sector textil como una industria
fragmentada con una gran cantidad de medianas y pequeas empresas.
3.1.2.
Anlisis PEST
Para el correcto anlisis del macroentorno, es necesario llevar a cabo la metodologa

del anlisis PEST aprendida en clase para identificar los elementos o factores
principales y conocer su impacto en la empresa Comercial Textil Coill S.R.L
Poltico: Un aspecto importante que debe ser considerado en el anlisis
poltico es que el gobierno peruano est fomentando el crecimiento econmico
de las empresas del sector textil a travs de las exportaciones, por ejemplo a
travs de los TLC, lo cual favorece la expansin a nuevos mercados y poder
ser ms competitivos.
Econmico: Al ser una empresa que tambin se dedica a la comercializacin
mediante exportaciones de telas a diversos pases de la regin, la empresa
Comercial Textil Coill S.R.L. es susceptible al tipo de cambio a nivel mundial.
Por ello es importante contar con el apoyo del Banco de Reserva del Per.
Social: Nuestro pblico objetivo son comerciantes, fabricantes de prendas de
vestir o cualquier persona natural que requiera telas para la confeccin. Por
esta razn es importante que ellos reconozcan que los productos de la
empresa en cuestin son elaborados en nuestro pas, utilizando como materia
prima hilos peruanos.
Tecnolgico: Al ser el sector textil en el Per uno de los sectores que mejor se
desarrolla actualmente, presenta grandes avances tecnolgicos en maquinarias
para la fabricacin de tela que deberan ser implementados de manera
continua en la empresa en estudio para no caer en la obsolescencia.
3.1.3.
Oportunidades y Amenazas
Luego de haber realizado los anlisis del microentorno y macroentorno, se podr
identificar en el presente punto del trabajo las principales amenazas y oportunidades
que se considera que podran afectar notablemente a la empresa en estudio.
13
Oportunidades:
-
El mercado se encuentra en crecimiento, con la aparicin de nuevas empresas
que requieran telas para la fabricacin de sus prendas de vestir.

Hay un continuo establecimiento y firma de acuerdos y convenios con
mercados internacionales, los cuales dan una ventaja al Per para exportar a
prcticamente todos los pases de Amrica Latina, entre otros pases.

La gran variedad de tipos de algodn permite que se pueda innovar en la
fabricacin de la tela.
El algodn peruano est aumentando su reconocimiento a nivel mundial.
Existen actualmente barreras de ingreso bajas para el sector confeccin de
prendas textiles, lo cual sera una oportunidad de integracin hacia adelante.
Amenazas:
La entrada de los textiles provenientes de China al mercado nacional ha

reducido las ventas de las prendas de vestir nacionales y con ello la demanda
de las telas en el mercado nacional.

La produccin de algodn peruano est en peligro, por el aumento de la
productividad mundial del algodn a una mejor calidad, disminuyendo la
productividad de los agricultores peruanos.

Las empresas exportadoras son susceptibles a medidas proteccionistas de
otros pases
Posibles cambios en las tendencias de la tela Jersey de algodn lycrado 30/1
hacia otras tipos de telas.
3.2.
Anlisis Interno
El anlisis interno comprende el estudio de los recursos tangibles e intangibles que

posee la empresa, capacidades, habilidades, procesos de control y de toma de
decisiones en la misma para ubicar oportunidades de mejora mediante el anlisis de
los puntos fuertes y los puntos dbiles de la organizacin.
3.2.1. Anlisis de los factores Internos
La produccin de tela Jersey en nuestro pas est destinada tanto al mercado interno
como externo, es decir a la exportacin. Un importante porcentaje del volumen total de
la produccin nacional se enva a clientes internacionales de prestigiosas marcas ya
que el algodn peruano est muy bien cotizado y valorado en el resto del mundo, por
otro lado el porcentaje restante se vende a comerciantes locales que usan las telas de
tejido de punto para la fabricacin de prendas de vestir.
Comercial Textil Coill S.R.L. no es la excepcin y suma sus esfuerzos para vender sus
productos tanto al interior del pas como en el extranjero. En el primer caso sus
14
clientes son principalmente los sectores socioeconmicos peruanos B y C y en el

segundo caso lo son marcas internacionales de mucho prestigio.
En ese sentido en este punto del trabajo de investigacin se evaluar las fortalezas y
debilidades encontradas en las distintas reas de la empresa Comercial Textil Coill
S.R.L.:
PRODUCCION
Fortalezas:
-
En comparacin con el precio que ofrecen otras empresas, encontramos que

Comercial Textil Coill S.R.L. presenta precios relativamente ms bajos, lo cual
hace que sus productos estn al alcance de ms clientes; sobre todo teniendo
en cuenta que est dirigido bsicamente a los segmentos socioeconmicos B y
C de nuestro pas.
Uno de los aspectos resaltantes de la organizacin es su orientacin hacia el
cliente, los pedidos son atendidos de forma directa y especfica, siendo
recepcionados personalmente, mediante llamadas de telfono o emails. La
comunicacin directa con el cliente permite a la empresa conocer lo que espera
recibir el cliente y analizar la forma ptima de cumplirlos e incluso ofrecerle al
cliente un producto con una calidad mejor a la esperada.

La empresa utiliza tecnologa moderna para sus diferentes procesos de
manufactura, lo cual hace que est siempre actualizando sus procesos.

Cada vez que la empresa adquiere maquinaria moderna para actualizar y
mejorar sus procesos o cada vez que el cliente requiere productos con
especificaciones mayores y ms exigentes; los operarios son debidamente
capacitados para agilizar la produccin y para que su trabajo pueda adaptarse
a las nuevas tecnologas o a los requerimientos de los clientes.
Debilidades:
Una debilidad importante que se encontr en la empresa fue la mala

distribucin de la planta, la cual genera retrasos innecesarios en la produccin
y reprocesos que podran ser evitados; ello ocasiona que la productividad de la
empresa sea limitada y por ende su eficiencia tambin.

Si bien es cierto la empresa fabrica diversos productos, tambin es cierto que
se han especializado slo en dos de ellos, los cuales son los que destinan a la
exportacin y los que son reconocidos por su calidad a nivel internacional; ello
genera dependencia absoluta por parte de la empresa hacia estos dos
15
productos y cada vez que hay una baja en las ventas de los mismos, afecta de
-
manera importante los ingresos de la empresa.

Hace falta mayor organizacin y comunicacin del rea de produccin ya que
los operarios no estn al tanto de los diferentes cambios de la empresa ni de
los objetivos planteados por la alta direccin para esta rea.
CALIDAD
Fortalezas:
-
La calidad de los productos de Comercial Textil Coill S.R.L., especialmente de

la tela de algodn lycrado Jersey 30/1, es de estndares elevados, lo cual hace
posible que pueda competir con empresas ms grandes y slidas del mismo
sector.
En la industria Comercial Textil Coill S.R.L. se pudo observar que la alta
direccin de la empresa est comprometida para liderar a la organizacin en
los aspectos relacionados con la calidad de la produccin, teniendo claro que
su objetivo final es la satisfaccin de las necesidades del cliente.

Los operarios son constantemente capacitados en cuanto a temas de calidad.
Pudimos percatarnos de que los colaboradores estn comprometidos con la
empresa y por ende son conscientes de que su trabajo influye directamente en
la calidad de los productos y finalmente en la reputacin de la empresa en
general.
Debilidades:
La empresa Textil Coill S.R.L. todava no cuenta con ninguna certificacin que
acredite la calidad de sus procesos y productos, ello la pone en desventaja
respecto a su competencia dado que las dems s cuentan con dichas
certificaciones. Adems considerando que son productos destinados a la
exportacin es importante que la empresa acredite su calidad para confianza
de sus clientes.
Si bien la calidad de los productos de la empresa en mencin son lo
suficientemente altos como para competir con grandes empresas del sector,
tambin es cierto que estas ltimas le llevan amplias ventajas respecto a
diversidad de productos y calidad de los mismos, lo cual representa una
debilidad para Textil Coill S.R.L.; puesto que si bien es cierto puede competir
con ellas tambin es cierto que no lo hace con las mismas posibilidades.
MARKETING
Fortalezas:
16
La marca de la empresa es conocida en el sector textil peruano, es decir las
empresas competidoras y sus clientes la conocen.

Se realizan constantes evaluaciones y sondeos de mercado para identificar
posibles nuevos mercados y fortalecer los existentes. La empresa est en
constante investigacin de campo que le permite conocer mejor a sus clientes.

El rea de marketing de la empresa se encuentra en continua comunicacin e
interaccin con el rea productiva, lo cual ayuda a que la produccin se
actualice a las nuevas necesidades de sus clientes y a los emergentes
mercados.
Debilidades:
La empresa no invierte mucho en temas de publicidad y posicionamiento de la

marca, ello la deja en desventaja frente a su competencia, las cuales se
encuentran mucho mejor posicionadas en el mercado peruano.

Si bien la marca Textil Coill S.R.L. es conocida por sus clientes del extranjero
tambin es cierto que las marcas de la competencia tienen mucha mejor
reputacin y son ms conocidas por el mercado externo, ello es una clara
desventaja que podra ser superada si la empresa invirtiera ms en temas de
marketing.
A nivel nacional la empresa distribuye su producto tanto en la capital como en
provincias, pero al interior del pas la marca no es tan reconocida. Los
esfuerzos de la empresa se han centrado en fortalecer la marca dentro del
mercado limeo pero no en provincias y eso es una desventaja teniendo en
cuenta que las provincias conforman un mercado significativo y una fuente de
ingresos importante para la empresa.
3.3.2. Cadena de Valor

Comprende cada una de las estructuras de la empresa en estudio, al desagregar cada
una de sus actividades, estas son piezas fundamentales para la disminucin de costos
y el incremento de la utilidad y el valor del producto terminado ofrecido a los clientes.
Para la empresa Comercial Textil Coill S.R.L. se ha elaborado la siguiente Cadena de
Valor la cual puede ser observada a continuacin
Figura 3.1. Cadena de Valor propuesta para la empresa Textil Coill S.R.L.
17
3.3.
Matrices EFE y EFI
En este punto del trabajo se desarrollarn las matrices EFI y EFE. Estas son
herramientas que se emplean en el anlisis estratgico en las cuales se consideran los
factores internos y externos que influyen sobre la estructura, funcionamiento o
identidad de la organizacin.
3.3.1. Matriz EFI
La Matriz de Evaluacin de Factores Internos evala la informacin examinada en el
anlisis interno de la organizacin con el fin de diagnosticar si la empresa est
funcionando correctamente en su entorno competitivo. Para esto se vale del anlisis
de las fortalezas, elementos internos y positivos que diferencian a la empresa de su
competencia, y de las debilidades, elementos internos y negativos que representan
una barrera para la buena marcha de la organizacin.
Para el desarrollo de la Matriz de Evaluacin de Factores Internos (Matriz EFI), se han
seleccionado las siguientes fortalezas y debilidades:
18
Cuadro 3.1. Fortalezas y Debilidades de la empresa

Fortalezas
F1 Precios relativamente bajos en
:
comparacin con la competencia.
F2 Atencin al cliente personalizada.
:
F3 Capacitacin constante de los
:
trabajadores en cuanto a calidad y
actualizaciones en el proceso
productivo.
F4 Tecnologa moderna en los procesos de
:
manufactura.
F5 Estndares de calidad elevados.
:
Debilidades
Inadecuada distribucin de planta
D1:
D2:
Fuerte dependencia de la empresa por

solo dos de sus productos.
Los objetivos estratgicos no son
comunicados en todos los niveles de la
organizacin.
D3:
D4:
Carencia de acreditacin internacional

en el tema de calidad.
Mal posicionamiento de la marca en el
mercado nacional y extranjero.
D5:
Fuente: Elaboracin Propia
A continuacin, para asignar el peso correspondiente a cada fortaleza y debilidad se

realiz una matriz de enfrentamiento para las fortalezas y otra para las debilidades.
Cuadro 3.2. Tabla de Enfrentamiento de

Fortalezas y Debilidades
FORTALEZAS
F1 F2 F3 F4 F5 Conteo
W
F1
0.14
X 1 1 1 1
4
8
F2
0.03
0 X 1 0 0
1
7
F3
0.07
0 1 X 1 0
2
4
F4
0.07
0 1 1 X 0
2
4
F5
0.11
0 1 1 1 X
3
1
DEBILIDADES
D
1
D
2
D
3
D
1
D
2
D
3
D
4
D
5
Conteo
W
0.14
8
0.07
4
0.03
7
19
D
4
D
5
TOTAL=
0.14
8
0.14
8
27
Por ltimo, se asign una calificacin a cada fortaleza y debilidad siguiendo el

siguiente criterio:
CALIFICACI
N
4=
3=
2=
1=
INTERPRETACIN
MAYOR FUERZA
MENOR FUERZA
MENOR DEBILIDAD
MAYOR DEBILIDAD
Cuadro 3.3. Evaluacin de Fortalezas y Debilidades en la empresa

FORTALEZAS:
PESO
CALIFICACI PUNTAJ
N
E
20
F1: Precios relativamente bajos en

comparacin con la competencia.
F2: Atencin al cliente personalizada.
F3: Capacitacin constante de los
trabajadores en cuanto a calidad y
actualizaciones en el proceso
productivo.
F4: Tecnologa moderna en los procesos
de manufactura.
F5: Estndares de calidad elevados.
0.148
0.444
0.037
0.111
0.074
0.222
0.074
0.296
0.111
0.444
DEBILIDADES
PESO
D1
:
D2
:
D3
:
Inadecuada distribucin de planta
D4
:
D5
:
Carencia de acreditacin
internacional en el tema de calidad.
Mal posicionamiento de la marca en
el mercado nacional y extranjero.
Fuerte dependencia de la empresa

por solo dos de sus productos.
Los objetivos estratgicos no son
comunicados en todos los niveles de
la organizacin.
CALIFICACI PUNTAJ
N
E
0.148
0.296
0.074
0.074
0.037
0.037
0.148
0.296
0.148
0.296
TOTAL
2.519
Segn el valor obtenido en la matriz EFI se puede realizar el siguiente anlisis. Al ser
2.519 > 2.5, se puede concluir que la empresa Textil Coill S.R.L. est funcionando
adecuadamente pues presenta fortalezas y debilidades que le permiten ser ms
competitiva.
3.3.2. Matriz EFE
La Matriz de Evaluacin de Factores Externos se vale de la informacin recabada en
el anlisis externo de la empresa con el objetivo de identificar la eficacia de la
respuesta de la organizacin ante su entorno; es decir, esta matriz mide cmo acta la
empresa en el macroambiente. Para esto se vale del anlisis de las oportunidades y
las amenazas.
Para el desarrollo de la Matriz de Evaluacin de Factores Externos (Matriz EFE), se
han seleccionado las siguientes oportunidades y amenazas.
Cuadro 3.4. Oportunidades y amenazas de la empresa en estudio

Oportunidades
Amenazas
21
O1
:
O2
:
Proveedores y clientes de alto

prestigio en el interior del pas.
Disponibilidad de mano de obra
fcil de capacitar.
A1: Aumento de la produccin de

textiles en Asia.
A2: Gran cantidad de empresas en la
industria con facilidades de
ingreso.
A3: Presencia de un mercado con una
alta informalidad.
O3 Apoyo de la Cmara de Industria

:
para el desarrollo en el sur del
pas.
O4 Disponibilidad de nuevos canales
:
de ventas como el uso de
plataformas de internet.
A4: Fcil imitacin por parte de los

competidores.
O5 Crecimiento de la demanda
:
extranjera y de las
agroexportaciones.
A5: Incremento de los precios del

algodn a nivel mundial.
Al igual que en la matriz EFI, se realiz una matriz de enfrentamiento para asignar el
correspondiente peso a cada oportunidad y amenaza.
Cuadro 3.5. Tabla de enfrentamiento de Oportunidades y Amenazas
O
1
O
1
O
2
O
3
O
4
O
5
A
1
A
2
A
3
A
4
A
5
OPORTUNIDADES
O O O O
2 3 4 5 Conteo
AMENAZAS
A A A
3 4 5 Conteo
A
1
A
2
TOTAL =
W
0.03
8
0.03
8
0.07
7
0.15
4
0.15
4
W
0.15
4
0.07
7
0.07
7
0.07
7
0.15
4
26
Finalmente, se muestra el criterio de calificacin y el puntaje de cada oportunidad y

amenaza.
22
CALIFICACI
N
4=
3=
2=
1=
EFICACIA DE RESPUESTA
SUPERIOR
BUENA
REGULAR
MALA
Cuadro 3.6. Evaluacin de Oportunidades y Amenazas de la empresa

OPORTUNIDADES
PESO
O1
:
O2
:
O3
:
O4
:
Proveedores y clientes de alto

prestigio en el interior del pas.
Disponibilidad de mano de obra fcil
de capacitar.
Apoyo de la Cmara de Industria
para el desarrollo en el sur del pas.
Disponibilidad de nuevos canales de
ventas como el uso de plataformas
de internet.
O5 Crecimiento de la demanda
:
extranjera y de las
agroexportaciones.
0.038
0.077
0.038
0.077
0.077
0.231
0.154
0.308
0.154
0.462
AMENAZAS
PESO
A1
:
A2
:
A3
:
A4
:
A5
:
Aumento de la produccin de textiles

en Asia.
Gran cantidad de empresas en la
industria con facilidades de ingreso.
Presencia de un mercado con una
alta informalidad.
Fcil imitacin por parte de los
competidores.
Incremento de los precios del
algodn a nivel mundial.
CALIFICACI PUNTAJ
N
E
CALIFICACI PUNTAJ
N
E
0.154
0.462
0.077
0.231
0.077
0.077
0.077
0.231
0.154
0.462
TOTAL
2.615
Segn el valor obtenido en la matriz EFE se puede realizar el siguiente anlisis. Al ser
2.615 > 2.5, se puede concluir que la empresa Textil Coill S.R.L. est aprovechando
las oportunidades que se le presentan y que las amenazas presentes y futuras pueden
ser evitadas.
3.4.
Evaluacin de factores generadores de Ventaja Competitiva
23
El fin de toda estrategia a nivel empresarial es explotar las competencias centrales de

la organizacin para lograr una ventaja competitiva; es decir, lograr generar una
estrategia que la competencia no puede copiar o cuya imitacin resultara muy
costosa. En otras palabras, la ventaja competitiva puede definirse como la capacidad
de ofrecer bienes o servicios a un costo cuyo valor es ms bajo que el valor promedio
del mercado y; adems, estos productos cuentan con cualidades diferenciadas; de
esta manera, la organizacin asegura su posicionamiento y permanencia en el
mercado..
Para realizar la evaluacin de los factores generadores de ventaja competitiva ser
recurrir a sus bloques de formacin. Estos estn conformados por: la eficiencia
superior, la calidad superior, la innovacin superior y la satisfaccin al cliente.
3.4.1. Eficiencia superior
La eficiencia superior es el primer bloque de la ventaja competitiva y analiza la relacin
que hay entre la produccin generada por la empresa y los recursos empleados para
obtenerlos; es decir, la productividad. Siendo la organizacin ms productiva, podr
lograr ser ms eficiente al optimizar al mximo el uso de todos sus recursos y; por lo
tanto, podr reducir costos y generar mayor rentabilidad. En el caso de la empresa
Comercial Textil Coill S.R.L., la eficiencia se aplica en las siguientes funciones de
creacin de valor: infraestructura organizacional, produccin, administracin de
inventarios y recursos humanos. A continuacin, se detallar cmo la empresa obtiene
eficiencia en estas reas.
Infraestructura: Generar compromiso con la eficiencia en toda la compaa

empieza en esta funcin de creacin de valor pues son quienes lideran a la
organizacin quienes se encargan de generar este compromiso en toda la
empresa. En este sentido, los directivos de Textil Coill mantienen un fuerte
compromiso con el aumento de la productividad y la reduccin de costos
promoviendo la cooperacin entre las distintas reas que conforman la empresa.

Produccin: En cuanto al rea de produccin, Textil Coill S.R.L. est siguiendo un
buen camino para alcanzar una economa de escala. Esta empresa busca en el
largo plazo reducir sus costos unitarios en la medida que aumentan el tamao de
sus instalaciones (capacidad de planta instalada) y el nivel de utilizacin de sus
inputs; es decir, la materia prima, productos intermedios y energa que compra.

Administracin de inventarios: La empresa en estudio busca reducir al mnimo
posible los niveles de existencias y garantizar el abastecimiento de recursos a lo
largo de toda su cadena de valor. De este modo, se logra una reduccin
importante de costos asociados a la actividad comercial y productiva.
24
Recursos humanos: Textil Coill S.R.L. capacita constantemente a sus

colaboradores sobretodo en cuanto a las actualizaciones de los procesos de
manufactura debido a la adquisicin de nueva maquinaria o a la optimizacin de
mtodo de trabajo.
3.4.2. Calidad superior

Para generar una ventaja competitiva no basta con ser eficiente y tener costos bajos,
la calidad tambin juega un papel importante. Esta debe ser aplicada al producto, a los
procesos y a la organizacin en s. As pues la calidad se encarga de medir la
capacidad que tiene el bien o servicio para satisfacer las necesidades del cliente, de
gestionar el uso de los recursos en los procesos y de garantizar un ambiente laboral
adecuado en la compaa. Adems, una calidad ptima genera una mejor reputacin
de marca que permite cobrar precios ms altos. En el caso de Textil Coill S.R.L., se
cuenta con unos estndares de calidad elevados tanto en los procesos productivos
como en los productos; sin embargo, estos an no alcanzan a igualar los estndares
de sus competidores en el mercado. Adems, se cuenta con un nmero considerable
de reprocesos y mermas que afectan en las ganancias obtenidas por la empresa.
3.4.3. Innovacin superior
La innovacin superior involucra a todos los adelantos en tipos de productos,
procesos, estructuras y estrategias que permiten exclusividad y lealtad por parte de los
clientes. La empresa Comercial Textil Coill cuenta con un rea de Investigacin y
Desarrollo que se encarga del diseo de nuevos productos y de la adquisicin de
nuevas tecnologas. De esta manera, la empresa se adquiere constantemente
tecnologa moderna que le permite mejorar sus procesos de manera continua.
Incorporar la innovacin a su modelo de negocio le ha trado a Textil Coill importantes
beneficios. Desde un punto de vista empresarial, la innovacin afecta a la cadena de
valor de la empresa cambiando factores que repercuten en el valor que percibe el
cliente. Asimismo, la innovacin podra permitir que la empresa ingrese a mercados
donde no participaba antes e incluso podra desplazar a los lderes ya consolidados en
esos mercados. Por otro lado, al mejorar el valor ofrecido a los clientes, se puede
atraer a nuevos clientes y fidelizar a los actuales. Adems, gracias a la innovacin
mejora el posicionamiento de la empresa mejorando la percepcin de todos los
stakeholders (clientes objetivos, accionistas, empleados) y la empresa gana
motivacin, preferencias, facilidad para acceder a fuentes de capital, etc.
3.4.4. Satisfaccin del cliente
25
La satisfaccin del cliente se define como la percepcin del cliente sobre el grado en
que un producto o servicio ha cumplido sus requisitos. Este bloque de ventaja
competitiva es la base de un sistema de gestin de calidad pues el nivel de calidad de
un producto estar en funcin de los deseos, necesidades y expectativas que se van a
satisfacer.
Para el caso de Textil Coill, se cuenta con un servicio de atencin personalizado para
los clientes para garantizar que se satisfagan las necesidades especficas que podra
tener cada uno de ellos. Adems, esta empresa cuenta con un sistema de atencin
online que asegura una rpida respuesta en cuanto a pedidos, informacin del
producto y cotizaciones. Por otro lado, la empresa en estudio cuenta con un sistema
de servicio al cliente que contribuye a la solucin de los inconvenientes de una manera
rpida y tambin cuenta con servicios adicionales como los despachos directos,
atencin telefnica y garantas.
3.5.
Anlisis de Grupos Estratgicos
Un grupo estratgico se define como un conjunto de empresas con una misma o

similar estrategia. El objetivo de analizar los grupos estratgicos es separar aquellos
competidores que requieren de una atencin ms constante de aquellos que compiten
en la periferia para identificar quines son los competidores ms amenazantes y
buscar la manera de neutralizar sus estrategias para no dejar que tomen mucha
ventaja.
Para realizar el anlisis del grupo estratgico al cual pertenece Textil Coill, se
considerarn todas las medianas empresas pertenecientes al sector de tejidos y
artculos de punto.
Debido a que la cantidad de competidores es muy grande, se muestran solo las
empresas ms importantes del grupo estratgico.
26
4. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
4.1. Generacin de estrategias alternativas factibles
Es necesario el establecimiento de estrategias mediante el empleo de diversos
factores claves tanto internos como externos, ya que gracias a un slido planeamiento
estratgico basado en estudios y matrices se puede disponer de las estrategias que
permitirn una mejor toma de decisiones.
Las estrategias alternativas deben surgir de la visin, misin y objetivos ya trazados
por Textill Coill. De esta manera, se cumple con el proceso de direccin estratgica
para guiar a un correcto futuro a la empresa.
27
4.2. Anlisis FODA
Cuadro 4.1. Anlisis FODA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
F1. Precios relativamente bajos en

comparacin con los de la competencia.
F2. Tecnologa moderna en los procesos
de manufactura.
F3. Estndares de calidad elevados.
F4. Marca reconocida en el sector textil
por las empresas competidoras.
F5.
Capacitacin
constante
a
los
trabajadores en temas de calidad.
D1. Mala distribucin de la planta.

D2. Enfoque en la produccin de solo dos
productos.
D3. No cuenta con una certificacin de
calidad.
D4. Falta de inversin en temas
relacionados con la publicidad y el
posicionamiento de la marca.
D5. Falta de difusin de la marca en las
ESTRATEGIA FO
ESTRATEGIA DO
Diversificar y expandir nuestros servicios,

basados en el excelente trabajo de
nuestro personal capacitado, tecnologa
moderna en los procesos y estndares
elevados
de
calidad
para
lograr
incrementar las ventas utilizando nuevos
canales de venta como el internet.
(F2, F3, F5, O2, O3)
Aumentar la diversificacin de productos

en la fabricacin y apertura de nuevos
centros de distribucin en el interior del
pas para conseguir proveedores y clientes
de alto prestigio en el interior,
principalmente en el sur del Per donde se
cuenta con la ayuda de la Cmara de
Industria. (D2, D5, O1, O3)
AMENAZAS
ESTRATEGIA FA
ESTRATEGIA DA
A1. Aumento de la produccin de textiles

asiticos.
A2.Gran cantidad de empresas en la
industria con facilidades de ingreso.
A3.Presencia de un mercado con una alta
informalidad.
A4.Copia de los productos por las empresas
competidoras.
A5.Incremento en los precios del algodn a
nivel mundial.
A partir de la capacitacin constante a los

trabajadores y la continua implementacin
de tecnologa moderna en los procesos
productivos, se puede brindar un producto
de altos estndares de calidad que
permita distinguirse de las diversas
empresas competidores que ofrecen
productos similares.
(F2, F3, F5, A2, A4)
Mejorar la distribucin de la unidad de

produccin e la empresa, as como
intentar conseguir una certificacin en la
calidad de los productos y de los procesos,
para diferenciarse de las empresas que
da a da ingresan a competir al sector
textil.
28
(D1, D3, A2).
FACTOR
ES
FACTOR INTERN
ES
EXTERN
OPORTUNIDADES
OS
O1.Proveedores y clientes de alto prestigio
en el interior del pas.
O2. Disponibilidad de mano de obra fcil de
capacitar.
O3.Apoyo de la Cmara de Industria para el
desarrollo en el sur del pas.
O4. Disponibilidad de nuevos canales de
ventas como el uso de plataformas en
internet.
O5. Crecimiento de la demanda extranjera
y las agroexportaciones.
4.3. Matriz de la posicin estratgica y la evaluacin de la accin (PEEA)

Esta matriz se caracteriza por tener dos dimensiones y cuatro cuadrantes: la
dimensin interna conformada por la ventaja competitiva (VC) y la fuerza financiera
(FF) y la dimensin externa que est conformada por la estabilidad del ambiente (EA)
y la fuerza de la industria (FI).
El objetivo de realizar esta matriz es determinar el tipo de estrategia que ms se
adeca a la empresa en estudio: agresiva, conservadora, defensiva o competitiva.
El primer paso para su elaboracin consiste en la identificacin de las variables para
cada uno de los ejes de la matriz (FF, VC, EA, FI), para los ejes FF y FI se tomar en
cuenta los valores numricos del 1 (peor) al 6 (mejor) y para los ejes VC y EA se
tomar en cuenta los valores de -1 (mejor) al -6 (peor).
Las variables y la calificacin para cada uno de los ejes podrn ser observadas a
continuacin:
Cuadro 4.2. Calificacin de variables para cada dimensin
A partir de la tabla mostrada se puede calcular las coordenadas del punto analizado en
la matriz PEEA, la coordenada del eje X est compuesta por la suma del promedio de
la fuerza de la industria y el promedio de la ventaja competitiva. Asimismo la
coordenada del eje de las Y se puede calcular a partir de la sumatoria del promedio de
la fuerza financiera y la estabilidad del ambiente. Las sumatorias son expresadas a
continuacin:
Eje X :3.33+ 4.33=1

Eje Y :3.33+4=0.67
Por lo tanto, se puede sostener que la coordenada de anlisis es (1, 0.67). Esta
coordenada se encuentra en el cuadrante: Perfil Agresivo, en el cual se recomienda
29
estrategias de penetracin de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto

y diversificacin en una industria estable y que se encuentra en crecimiento, es
importante resaltar y elevar las ventajas competitivas de la empresa.
El eje de coordenadas resultante puede ser observado a continuacin:

Figura 4.1. Eje de coordenadas de la matriz PEEA
(1, 0.67)
4.4. Matriz BCG (Crecimiento Participacin)

Para elaborar la matriz crecimiento participacin es necesario recordar que la
empresa trabaja en un solo tipo de Unidad Estratgica de Negocio (UEN), la cual es
tejido punto con una gran gama de productos relacionados como:
Tela Jersey Algodn Lycrado 30/1

French Terry 30/1
Full Lycra 30/1
Gamuza Pima 50/1
Full Lycra Hidrosedal 30/1
Piqu 20/1
Rip Licrado 30/1
Franela 20 /1
Full Lycra Viscosa 30/1
Sin embargo, tiene como producto principal la Tela Jersey Algodn Lycrado 30/1, con la
que se proceder a realizar el anlisis BCG. A pesar de no ser una empresa
30
multidivisional, Textil Coill S.R.L. puede formular estrategias a partir de la ubicacin de

su producto principal como representante de su UEN.
Para realizar este anlisis se requiere investigar la tasa de crecimiento de la industria,
correspondiente al eje vertical de la matriz y la participacin de mercado de la empresa,
que elude al eje horizontal. Cada eje se divide en baja y alta. Como consecuencia, se
puede obtener cuatro clasificaciones: vaca, perro, interrogante y estrella.
La industria textil peruana es muy reconocida a nivel mundial, presentando grandes
crecimientos en los ltimos aos dentro y fuera del pas. Esto se debe a la excelente
calidad del algodn peruano, la eficiente y barata mano de obra y los notables esfuerzos
de las microempresas por resaltar en esta industria tan competitiva. Un claro ejemplo es
el emporio de Gamarra que cuenta con una inmensidad de empresas fabricantes y
comercializadoras de telas y prendas. Dentro de este mbito naci Textil Coill S.R.L.,
como una de tantas medianas empresas que hoy en da destaca en la produccin de
rollos de tela de tejido punto. Asimismo, acorde al diario Gestin la industria peruana
seguir creciendo durante el 2014 y sucesores debido a estabilidad e incremento de la
demanda extranjera por los tejidos peruanos. La industria peruana registrar un
crecimiento de 6% el 2014 impulsada por la recuperacin de las exportaciones del
sector textiles, as estim el Ministerio de la Produccin (Produce).
Figura 4.2. Diario Gestin- Crecimiento textil
Fuente: Diario Gestin El Comercio
Como resultado, la industria textil peruana se encuentra con una tasa de alto
crecimiento dentro de la matriz BCG.
Por otro lado, Textil Coill SRL es una empresa que cada ao busca expandir sus ventas
dentro y fuera del Per, mediante la exportacin y sus ventas en Gamarra, donde
cuenta con varios showrooms y se distribuye a toda nacin. Sin embargo, es preferible
que expanda sus locales de venta al interior del pas u otros puntos de la cuidad y no
limitarse solo dentro de Gamarra. De tal manera que los clientes puedan acercarse de
manera grata y rpida a sus showrooms y poder percibir de la gran gama de productos
31
que la empresa les ofrece. Hasta que esto no sea del todo posible, Textil Coill tiene una
participacin de mercado baja a nivel nacional, ya que solo dentro de Gamarra es alta.
Como desenlace, Textil Coill se ubica en la clasificacin de empresa interrogante como
lo muestra la matriz BCG a continuacin.
Figura 4.3. Matriz BCG para la empresa Textil Coill S.R.L.
Crecimie
nto
De la
Industria
Alta
INTERROGA
NTE
Bajo
Bajo
Alta
Participacin De Mercado
Las estrategias correspondientes para una clasificacin Interrogante pueden originar

que la empresa se vuelva en estrella (mejora) o perro (retroceso). Por ende, a la
empresa Textill Coill S.R.L. le favorece incrementar su penetracin en el mercado,
desarrollar en el mercado y/o desarrollar nuevos productos. Debido a que solo posee
puntos de venta en Gamarra, es imperativo que desarrolle nuevos mercados en otros
puntos de la cuidad, como los conos, los cuales presentan gran crecimiento econmico
y demanda de productos textiles. Asimismo, abrir puntos de venta al interior del pas,
donde tal vez existan productos textiles de tejido punto pero que no cuentan con la
calidad y diversidad que Textil Coill S.R.L. podra ofrecer y satisfacer.
4.5. Matriz Interna-Externa
Al igual que en la matriz de crecimiento y participacin, se emplear a la Tela Jersey
Algodn Lycrado 30/1 para la matriz interna- externa, ya que es el producto principal
de la empresa por excelencia y encabeza las ventas y utilidades de Textil Coill.
Esta matriz coloca a la empresa en
nueve posibles cuadrantes acorde a dos
dimensiones: EFI en el eje x con sus totales ponderados y a EFE en el eje y con sus
totales ponderados de igual manera. Segn la posicin que quede Textil Coill se
pueden determinar diversas estrategias.
Por tal motivo, en primera instancia se requiere la cantidad de ventas anuales de los
rollos y sus costos variables para poder encontrar el porcentaje de utilidades que le
corresponde. Acto seguido, los valores de EFE y EFI definidos en el captulo anterior
32
sirven como coordenadas para ubicar al crculo, que representa a la empresa, dentro
de su cuadrante respectivo.
Las ventas anuales de los rollos de la Tela Jersey Algodn Lycrado 30/1fueron 14,465
con un precio de S/.500 la unidad, generando S/.7, 232,500 en ingresos por ventas.
Asimismo, el costo variable de cada rollo es S/.322.81, originando un ingreso
aproximado neto de S/.177.19 por rollo, lo cual representa a un 35% de utilidades por
ventas de rollos y se grafica como la parte coloreada dentro del crculo. Por otro lado,
recopilando los nmeros ponderados 2.615 y 2.519 de las matrices EFE y EFI
respectivamente; se localiza el cuadrante que corresponde.
Figura 4.4. Ubicacin del cuadrante de la empresa en estudio
4
3
2
1
calificacin
1-1.99
2-2.99
3-4
consideracin
baja
promedio
alta
Ambos promedios EFE y EFI ubican a Textil Coill en consideracin con promedio
dentro del rea de retener y mantener. Como lo muestra la siguiente imagen. De esta
manera, las estrategias correspondientes son penetracin de mercado y desarrollo de
nuevos productos.
Figura 4.5. Estrategias a partir del cuadrante obtenido
33
Fuente: Diapositivas del curso
4.6. Estrategias a nivel funcional

Uno de los aspectos en los cuales destaca la empresa Comercial Textil Coill S.R.L. es
en ofrecer a los clientes precios relativamente bajos de los productos ofrecidos en el
mercado en comparacin con los de la competencia; sin embargo, es posible optimizar
la estructura de costos para incrementar las utilidades, para ello la empresa debe de
buscar diversas formas de mejorar la eficiencia de cada una de las reas
organizacionales:
produccin,
marketing,
investigacin
desarrollo,
recursos
humanos, entre otros.

El primer paso para la mejora empresarial consiste en el profundo anlisis de la
cadena de valor con el fin de buscar oportunidades de mejora en cada una de las
actividades y formular estrategias que permitan aumentar el valor de la empresa,
disminuir costos y optimizar las utilidades.
En el presente punto del trabajo de investigacin se analizarn las diversas estrategias
funcionales, referidas al uso de los recursos en cada rea de la empresa entre las
cuales destacan: eficiencia superior, calidad superior, innovacin superior y
satisfaccin del cliente.
Las reas a tomar en cuenta para el anlisis de las estrategias funcionales para la
empresa Comercial Textil Coill S.R.L. son: infraestructura, produccin, investigacin y
desarrollo, marketing.
En el siguiente cuadro se podr observar las posibles estrategias u oportunidades de
mejora que podrn ser analizadas en cada rea para su posible implementacin en la
empresa en estudio.
34
Cuadro 4.2. Posibles estrategias funcionales referidas a reas de la empresa
35
4.7. Estrategias de negocios

Una de las metas a las cuales debe apuntar la empresa Comercial Textil Coill S.R.L.
es posicionar cada uno de sus productos ofrecidos tanto en el mercado e
internacional en la frontera de creacin de valor, de esta forma asegurar brindar la
mayor cantidad posible de valor al cliente final, esto le servir para aumentar las
utilidades y convertirse en una empresa exitosa, para esto debe de tomar en cuenta
principalmente dos estrategias genricas de negocios: el disminuir los costos y el
diferenciar el proceso y el producto ofrecido en comparacin con el de la
competencia.
En este punto del captulo se analizarn las estrategias de negocios que podran
ser formuladas e implementadas por la empresa Comercial Textil Coill S.R.L., con el
fin de destacar en la industria y aumentar la rentabilidad del proceso.
En primer lugar, tomando en cuenta una estrategia de liderazgo en costos se
puede afirmar que la empresa en estudio ofrece precios bajos en sus productos en
comparacin con la competencia, por lo que una nueva disminucin en los mismos
afectara notablemente la rentabilidad de la empresa; sin embargo, se debe analizar
cada uno de los bloques de la cadena de valor con el objetivo de evaluar la
factibilidad de disminuir los costos internos en la empresa. Un posible ejemplo para
disminuir los costos es lograr la excelencia operativa, disminuyendo el nmero de
productos defectuosos en el proceso, reduciendo tiempo y dinero en la fabricacin,
as como tambin se podra disminuir los precios de venta, logrando una ventaja
competitiva frente a los competidores. Por otro lado, se debe tener en cuenta la
tecnologa de las mquinas y los equipos utilizados en la produccin,
actualizndolos constantemente para no caer en la obsolescencia.
Tambin la empresa Comercial Textil Coill S.R.L. podra considerar una estrategia
de diferenciacin, al ofrecer al cliente productos nicos e innovadores en el
mercado que permita satisfacer cada una de sus especificaciones, una estrategia
que podra implementarse en la empresa en estudio es la personalizacin de los
productos ofrecidos, dedicndose ntegramente a cumplir con las especificaciones
del cliente en el plazo solicitado, de esta forma se lograra incrementar el valor de
producto, la lealtad a la marca y la empresa se diferenciara de las dems
empresas del mercado. No obstante, se debe de realizar una costosa inversin
para el estudio de los segmentos de la poblacin como potenciales clientes.
36
La industria textil dedicada la produccin de telas de tejido de punto es considerada

como una industria fragmentada en la cual mediana y pequeas empresa se
encuentran constantemente en competencia para la venta de telas, destinadas para
satisfacer la demanda nacional y de los clientes en el extranjero, la cual est
compuesta en mayor parte por empresas que usan las telas para la confeccin de
prendas de vestir. Del mismo modo es posible sostener que las barreras de ingreso
a la industria son bajas, se requiere de capital suficiente para las instalaciones
respectivas y conocer las reglamentaciones vigentes en nuestro pas. Algunas
estrategias de negocio en industrias fragmentadas que podra implementar la
empresa en estudio son:
-
Realizar una fusin horizontal con otra empresa dedicada al mismo rubro
empresarial, como por ejemplo con la empresa: La Victoria fbrica de tejidos de
punto SAC, esto le permitira a la empresa obtener un mayor poder del mercado
frente a la competencia y establecer economas de escala dado a los extensos
volmenes de produccin. Sin embargo, se debe de considerar que para la
realizacin de la fusin horizontal es necesario contar con el capital necesario.

Actualmente la empresa utiliza la tecnologa y el internet mediante la pgina web
oficial y la pgina de Facebook, destinadas a brindar un mayor conocimiento por
parte de los clientes y los potenciales clientes, acerca de la empresa y los
productos ofrecidos. Sin embargo, se podra implementar la tecnologa adecuada
para el establecimiento de una plataforma de venta por internet, con el objetivo de
aumentar las ventas y por lo tanto las utilidades de la empresa.

La empresa Textil Coill SRL cuenta nicamente con dos centro de distribucin o
ventas ubicados en los alrededores de las Galeras Gamarra donde se realiza la
venta directa de las telas a los respectivos clientes, es recomendable la
implementacin de una cadena de centros distribuidores en lugares estratgicos
del territorio nacional para aumentar las ventas de telas y el nmero de clientes. No
obstante, se debe de tener en cuenta un estudio previo de localizacin y contar con
capital necesario para la implementacin.
4.8. Estrategias Globales
Despus de analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas
existentes tanto en el sector textil como al interior de la empresa en estudio; se ha
visto por conveniente que la estrategia que mejor se ajusta a la realidad de la
empresa Comercial Textil Coill S.R.L. es la de adaptacin local, ello por las
siguientes razones:
37
Como hemos mencionado anteriormente esta empresa no tiene problemas

mayores en cuanto a costos, lo cual se puede comprobar a travs de sus
precios, los cuales son bajos con respecto a la competencia por lo tanto no
tiene mayor presin por reducir los mismos.

Por otro lado, s existe una presin mediana-alta por parte de la empresa
para tener capacidad de respuesta ante diversas situaciones. Una de las
importantes es que debe mejorar su capacidad de adaptacin al mercado,
esto debido a que la competencia en el mercado nacional es bastante alta y
por esta razn es indispensable que
las empresas estn en constante
innovacin no slo de sus productos sino de nuevos servicios de llegada al

cliente, de nuevas propuestas de venta, de mejorar sus canales de
-
distribucin, etc.
La competencia en el mercado externo es bastante alta debido a la gran
cantidad de oferta que existe por parte de nuestro pas, por lo tanto
consideramos conveniente que la empresa siga una estrategia de
adaptacin local porque ello le va a permitir adaptarse de manera
independiente a los diversos pases que atiende en el extranjero y aplicar
estrategias diferentes en cada uno de ellos.

Mediante esta estrategia la empresa puede hacer frente a las diferencias
culturales de manera ptima.
Tambin otro tipo de estrategia global a tomar en cuenta dentro de las estrategias
globales son las de ingreso al mercado global, de la misma forma se analizar
aquella que mejor se ajuste a la empresa en estudio: exportacin, licenciamiento,
franquicia, joint venture y subsidiarias.
De todas las estrategias de ingreso al mercado global se ha analizado
profundamente dos de ellas las cuales son las que se ajustan mejor a las
necesidades de la empresa y que podran funcionar de manera ptima para el logro
de objetivos y metas propuestas por Comercial Textil Coill S.R.L.. Estas estrategias
son exportacin y joint venture. A continuacin explicaremos las razones por las
cuales elegimos dichas estrategias:
-
En la actualidad la empresa sigue una estrategia de exportacin debido a

que el algodn peruano es un producto muy valorado a nivel mundial y esto
le permite a los productores nacionales tener un amplio mercado en el
exterior y al Per tener una posicin privilegiada que pocos pases tienen.
Por lo tanto, consideramos que es conveniente que se siga con esta
estrategia por este motivo.
38
Por otro lado, proponemos que se aplique una estrategia de joint venture
porque esto le podra permitir a la empresa aprovechar muchas
oportunidades que se presentan en el sector como por ejemplo la creciente
demanda de algodn peruano que existe por parte de los pases europeos.
Aliarse con un socio estratgico le podra dar a la empresa la posibilidad de
tener acceso a ms canales de distribucin, reducir an ms sus costos,
tener acceso a mayor y mejor tecnologa, sumar esfuerzos para satisfacer la
demanda externa, etc.
4.9. Estrategias Corporativas

En la presente seccin del trabajo de investigacin se analizar las dos principales
estrategias corporativas que se han considerado para su correspondiente
formulacin e implementacin en la empresa en estudio.
Despus de revisar el anlisis interno realizado a la empresa se ha observado que
esta tiene debilidades que podran mejorarse en dos aspectos: frente a sus
competidores y frente a sus proveedores; razn por la cual se ha concluido que
ambas estrategias se podran adaptar muy bien a sus necesidades y mejorar de
manera significativa los procesos y ventas de productos. Estas estrategias son:
integracin horizontal e integracin vertical.
-
En el caso de la integracin horizontal se vio por conveniente que la

empresa se integre con una empresa de la competencia, de esta manera
ambas sumaran esfuerzos para tener un mayor volumen de ventas y poder
competir con mayores posibilidades frente a las grandes empresas.

Por otro lado la integracin vertical hacia atrs le permitira a la empresa
reducir an ms sus costos y tener mayor acceso a la materia prima para la
fabricacin de todos sus productos y de manera especial de la tela Jersey.
De llevarse a cabo esta integracin la empresa procesara de manera
directa el algodn y producira el hilo que requiere para todos sus procesos,
este tipo de integracin es bastante comn en el sector textil ya que las
empresas lo encuentran muy ventajoso.
5. IMPLEMENTACIN Y CONTROL
5.1.
Descripcin de objetivos estratgicos
39
Para la descripcin de los objetivos estratgicos se han tomado en cuenta algunos

objetivos descritos en el direccionamiento estratgico y se han aadido otros
objetivos adicionales. A continuacin se clasifican los objetivos segn las 4
perspectivas ms comnmente utilizadas: financiera, clientes, interna, y crecimiento
y aprendizaje.
Financiera:
- Incrementar el margen de utilidad neta en 5% para el prximo ao.
- Aumento en un 12% las ventas de los rollos de telas por medio de
-
exportaciones durante el presente ao.

Mejorar estructura de costos.
Clientes:
- Proveer una imagen de marca superior a travs de la mejora de la satisfaccin
-
de los clientes a quin se vende los productos elaborados.

Obtencin de nuevos clientes.
Interna:
- Incrementar la productividad. Para lograr este objetivo, se podra disminuir en
15% la cantidad de telas no conformes debido a problemas de la calidad
-
durante el presente ao.

Desarrollo de nuevos productos.
Aprendizaje y crecimiento:
- Constante capacitacin del personal de forma trimestral, instruyendo posibles
-
nuevas tcnicas disponibles.

Lograr una integracin hacia adelante, a partir de la produccin de no solo telas
de tejido de punto, sino tambin de prendas con el uso de dichas telas.

Captura de tecnologa: Importacin y adquisicin de nueva maquinaria en toda
la lnea con las utilidades logradas en los ltimos tres aos de vida de la
empresa.
5.2.
Mapa estratgico
Con las perspectivas y objetivos definidos en el punto anterior se realiz el mapa

estratgico:
Figura 5.1. Mapa estratgico elaborado para la empresa en estudio
40
5.3.
Generacin de Indicadores
Se buscar analizar indicadores posibles de utilizar en la empresa para cada una

de las perspectivas analizadas:
Perspectiva Financiera: Generar indicadores para aumentar el valor de la unidad,
controlar el crecimiento de ventas y el incremento de la rentabilidad. Es decir,
aumentar los beneficios de la empresa en trminos de productividad y crecimiento.
En la empresa en estudio debe de tener la siguiente frase: Como nos ven los
accionistas
-
EBITDA: Con el objetivo de incrementar la rentabilidad de la empresa.

41
Reduccin de costos con respecto a los periodos anteriores, esto puede ser
evaluado en porcentaje; con el objetivo de disminuir los costos actuales.

Calcular el porcentaje de las ventas del periodo actual, en comparacin con
el periodo anterior; con el objetivo de ver el crecimiento de ventas por
periodo.
Perspectiva de los clientes: Con la generacin de estos indicadores, se busca

encontrar clientes rentables para fidelizarlos o mantenerlos, crecer en nuevos
canales y mejorar la satisfaccin del cliente. Con ello se puede lograr la adquisicin
de nuevos clientes y la retencin de los clientes antiguos. Como nos ven los
clientes
-
Porcentaje de clientes fijos en comparacin con el total de clientes, en
porcentaje. Con el objetivo de conocer clientes fijos.

Porcentaje de clientes rentables en comparacin del total de clientes fijos.
Con el objetivo de conocer clientes potenciales que son fijos.

Percepcin de la marca en el mercado nacional con el objetivo de conocer
como est posicionada la misma dentro del sector textil - hilado.
Perspectiva Interna: Estos indicadores se centran en los productos o materiales

que se usan, tanto en las tcnicas que se emplean como en su uso. Es decir, tener
un mejor control de calidad, gestionar eficientemente los recursos y mejorar los
tiempos de espera durante los procesos, se debe tener en cuenta: En que
tenemos que destacar
-
Ratio de innovacin: Cantidad de productos nuevos del periodo
en comparacin del total de productos del periodo.

Entrega y recepcin a tiempo: Se mide el tiempo que se tarda la distribucin
dentro de la cadena de suministros.

Reduccin de desperdicios: La cantidad de tela desperdiciada en
comparacin del total de la tela usada en el proceso. Se busca reducir la
merma dentro de cada proceso.
Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento: Conocer a las personas que trabajan

para la empresa, infraestructura y el sistema de informacin en general. Al entender
la situacin actual actualmente en estos puntos, se puede generar estrategias que
mejoren la comunicacin interna y las capacidades de las personas; con ello seguir
mejorando como empresa o generando mayor valor. Podemos mejorar y crear
valor
-
Bienestar laboral: Percepcin de los trabajadores con respecto a su rea de

trabajo.
42
Porcentaje fallas por mala distribucin de informacin: Con esto se busca

minimizar las fallas en la cadena, causadas por una mala gestin de la
5.4.
informacin
Tiempo promedio de aprendizaje: Calcular el tiempo que se tarda el
personal en aprender una nueva tecnologa.
Balanced ScoreCard
Con ayuda de los indicadores planteados para la empresa se elabor el siguiente

Balanced ScoreCard:
Figura 5.2. Balanced ScoreCard elaborado para la empresa analizada
6. CANVAS BUSINESS MODEL

El modelo Canvas es considerado como un estudio del negocio que permite a las
empresas conocer sus puntos fuertes y dbiles. Para su realizacin se divide a la
empresa en bloques encargados de la creacin de valor y se realiza un anlisis de
dichos bloques para estudiar la forma en la cual la empresa puede generar
rentabilidad. Los bloques a tomar en cuenta para la creacin de valor son: Sectores
de clientes, propuestas de valor, canales de distribucin, relacin con los clientes,
43
fuente de ingresos, recursos clave, actividades clave, alianzas clave y estructura

de costos.
Para la empresa Comercial Textil Coill S.R.L. se elabor el siguiente modelo
Canvas:
Figura 6.1. Modelo Canvas diseado para Comercial Textil Coill S.R.L.
Para un mayor conocimiento se analizar cada uno de los bloques de creacin de

valor de forma detallada, as como su aplicacin en la empresa en estudio:
1. Segmentos de Clientes: Representan la segmentacin del mercado; es
decir, los grupos de personas jurdicas o particulares a las cuales se busca
ofrece los rollos o unidades de tela de tejido de punto. Se puede identificar:
- Empresas del sector textil - confecciones, principalmente empresas
localizadas en las Galeras de Gamarra y tambin empresas ubicadas
44
en el exterior del Per que demandan las telas peruanas por la calidad
-
de las mismas.
Tambin se podra ofrecer las telas producidas cualquier empresa que
requiera de tela como material para la fabricacin de variados productos.
2. Propuesta de Valor: Describir el conjunto de caractersticas propias de la

empresa que generan un valor agregado para el sector, lo cual lo diferencia
del resto de empresas, es decir, aquellos productos de la fbrica en estudio
destinados para la creacin de valor para cada uno de los clientes de la
misma, aumentando a su vez las utilidades de la empresa; as como
tambin las necesidades que se busca satisfacer de los clientes.
- Cubrir las necesidades de las empresas que demandan telas de buena
-
calidad a precios accesibles en el mercado peruano e internacional.

Conservar la calidad de producto ofrecidos a los clientes; ya sea en la
produccin, en el envi, empaquetado y trato con el cliente.

Los procesos claves del negocio, cuentan con estrictos controles para
asegurar la calidad del producto.
3. Canales: Se considera que es necesario contar con adecuados canales de

distribucin para comunicarse con los clientes y lograr alcanzar los objetivos
propuestos.
- Internet, va portal web, redes sociales como Facebook o canales de
-
YouTube.
Atencin directa con los clientes, para acordar requerimientos, plazos de
entrega, entre otros. Por medio del local de la empresa ubicado en las
Galera de Gamarra.
Mediante la telefona mvil o fija, el nmero puede ser ubicado en la pgina
web de la empresa.
- Correo electrnico privado de la empresa para la realizacin de
cotizaciones a los diversos clientes de la misma, el cual es:
ventas@textilcoil.com.pe
4. Relacin con el cliente: Establece la forma de cmo interacta cada una

de las empresas con los segmentos especficos de los clientes. Se puede
mencionar:
- Asistencia personalizada con un representante de la empresa para
-
atender al cliente.
Feedback, por medio de los diversos medios de comunicacin como el
portal web, la pgina web de Facebook de la empresa, para leer las
opiniones.
45
5. Fuentes de ingresos: Representar la forma en la que la empresa genera

sus ingresos segn distintas actividades para cada cliente. Es representada
por generacin de pagos variados. Para el caso de la empresa Textil Coill
S.R.L.:
- Los ingresos se dan principalmente por la venta de los productos
ofrecidos a los diversos clientes de la empresa jurdicos y particulares
tanto en el territorio nacional o mediante exportaciones a diversas partes
del
mundo.
6. Recursos Claves: Engloba los recursos que se consideran ms

importantes para la empresa, ya que sirven para que funcione se forma
acertada el negocio.
- Recursos humanos, en donde se incluye a los operarios u otros
-
trabajadores de la empresa.
Recursos fsicos, tales como su local comercial y su local de fabricacin
de la tela.
Recursos tecnolgicos, como dispositivos de seguridad, software para
gestin.
Red de contactos, siendo uno de los principales recursos de la empresa
para encontrar nuevos clientes u otros beneficios para la empresa.

Maquinarias para la produccin de la tela, estampado, etiquetado, entre
otros.
7. Actividades Claves: Representa cada uno de los procesos o tareas que

tendrn mayor relevancia para el desempeo de la empresa. Se puede
mencionar:
- La principal actividad clave para la empresa es la venta de la tela hacia
las empresas de sector textil - confeccin para que estos elaboren las
prendas de vestir (el producto terminado) y los vendan a los clientes
-
finales.
Los controles
de
calidad
importantes.
Atencin al cliente.
Acuerdos de nuevos
correspondientes
requerimientos
con
para
los
procesos
los
clientes
fijos.
8. Socios Claves: En este bloque se mencionar a la red de proveedores o

socios que son fundamentales para la empresa en estudio:
- Proveedores de materia prima para la fabricacin de tela, como son los
-
proveedores de algodn.
Empresas que brindan servicios de limpieza, seguridad y/o soporte de
portal web.
46
Proveedores tecnolgicos, para los dispositivos de control de calidad, de
seguridad para el local, entre otros.

Instituciones que apoyen al comercio exterior como son: Asociacin de
Exportadores (ADEX), la Cmara de Comercio de Lima y PROMPEX
PERU.
9. Estructura de Costos: En este bloque es referido a cules son las

actividades de la empresa que generan costos o gastos para la misma que
deben ser asumidos:
- Sueldos y comisiones a los trabajadores.
- Mantenimiento de las maquinarias.
- Mantenimientos de dispositivos de seguridad.
- Diseo y mantenimiento de dispositivos de seguridad.
- Costos por servicios de limpieza y seguridad.
- Costos por la compra de la materia prima e insumos.
- Costos por las instalaciones y los servicios bsicos de la unidad de
-
produccin.
Costos por combustible y mantenimiento de vehculos de la empresa.
CONCLUSIONES
Se puede afirmar que en la empresa en estudio Comercial Textil Coill S.R.L. existe
una gran cantidad de oportunidades de mejora, las cuales deben ser analizadas en
detalle por el personal de la empresa para formular posibles cambios y la
implementacin de los mismos mediante un estudio adecuado. En el aspecto fsico
de la empresa, es necesario cambiar el orden y la disposicin de la planta para la
mejora de la eficiencia del proceso productivo, as como temas vinculados con la
iluminacin, el ruido y la ventilacin que permitiran a los operarios realizar un mejor
trabajo, aumentando la productividad de la empresa.
Por otro lado, se puede sostener que en el presente trabajo se elabor una serie de
estrategias que podran ser formuladas e implementadas en la planta visitada, las
mismas que estn enfocadas en diversos aspectos de acuerdo a lo aprendido en
cada sesin de clase. Entre las ms importantes, se puede afirmar que la
diferenciacin del producto ofrecido, mediante nuevos tipos de telas en el mercado
47
o personalizacin del servicio ofrecido al cliente y el liderazgo en costos, buscando

reducirlos permitira a la empresa un notable aumento de la rentabilidad de los
mismos.
Tambin es posible mencionar que la empresa ofrece precios relativamente bajos
en comparacin con los de la competencia, por lo que un nuevo descenso de los
mismos afectara considerablemente las utilidades de la empresa, por lo tanto es
necesario analizar el estudio de cada bloque de la cadena de valor que permita
disminuir los costos productivos y los costos internos de la empresa, con el objetivo
de encontrar oportunidades de mejora y crear una ventaja competitiva en relacin
con la competencia.
El sector industrial textil hilado y textil confecciones pueden ser considerados
como industrias fragmentadas con bajas barreras de ingresos y con una gran
cantidad de medianas y pequeas empresas que ofrecen productos similares y
continuamente se encuentran en una guerra de precios, por lo que para destacar en
este sector tan competitivo se debe hacer uso de mano de obra capacitada,
maquinaria de ltima tecnologa y controles de calidad adecuados para garantizar
un producto ptimo que satisfaga las necesidades y requerimientos de los clientes,
asegurando la fidelidad del mismo y la lealtad hacia la empresa.
RECOMENDACIONES
La empresa Comercial Textil Coill S.R.L. debe buscar el aumento de sus ingresos
por ventas para la consolidacin en la industria textil. Una de las posibles acciones
a realizar es la mejora de su pgina web para la adquisicin de una plataforma de
ventas que le permita negociaciones de forma online entre el cliente y personal de
oficina de la empresa para realizar las ventas de los productos a los clientes de la
misma.
Debe considerar el aumento de los puntos de distribucin y ventas en diversas
partes del pas como en las regiones principales del Per, como por ejemplo:
Trujillo, Arequipa y Piura, esto le permitir captar un mayor nmero de clientes y por
consiguiente un incremento en las utilidades por la venta de productos.
Otro aspecto que puede recomendarse a la empresa Comercial Textil Coill S.R.L
debido a la gran cantidad de empresas en el sector textil es la personalizacin del
48
producto y el servicio ofrecido a cada uno de los principales clientes, con el objetivo
de diferenciarse sobre todos los dems productores de tela de tejido de punto, esto
le permitir la creacin de valor en el cliente y la satisfaccin de sus
especificaciones.
Es aconsejable el estudio de la factibilidad de una integracin vertical hacia
adelante o hacia atrs que permita a la empresa Comercial Textil Coill S.R.L.
elaborar las prendas de vestir a partir de las telas de tejido de punto o elaborar los
hilos de algodn necesarios como materia prima, esto le permitir almacenar de
una mejor manera los inventarios y contar con materia prima de ptima calidad; sin
embargo, se debe de tomar en cuenta las utilidades de una posible integracin y el
capital requerido para la realizacin de la misma.
Por ltimo, a partir de la visita a las instalaciones de la unidad de produccin se le
recomienda a la empresa Comercial Textil Coill S.R.L. procurar mejorar la limpieza
de la planta, ya que durante la visita se pudo notar la presencia de desperdicios,
merma de procesos y envolturas de comida acumuladas en el suelo y en las
mquinas de las estaciones de trabajo, es probable que contar con estaciones de
trabajo de esta manera no es muy agradable para muchos de los trabajadores dado
que podran generar enfermedades y accidentes, por lo que una posible solucin
para este problema es contar con la presencia de un trabajo de limpieza o con
filtros de mangas capaces de eliminar los materiales slidos del aire.
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de
Gua
Anlisis
PEST:
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:1NTW8s_T_wJ:www.bogota.unal.edu.co/anterior/objects/docs/Direccion/planeacion/Gui
a_Analisis_PEST.pdf+&cd=7&hl=es&ct=clnk&gl=pe
ANEXO
CUADRO DE ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO PRINCIPAL
50
Fuente: Comercial Textil Coill S.R.L.
51

Trabajo Planeamiento Estratégico

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Universidad de Lima

Escuela Universitaria de Ingeniera

Aplicacin del Planeamiento Estratgico en una empresa:

3.4. Evaluacin de factores generadores de Ventaja Competitiva....................................23

3.4.1. Eficiencia Superior...............................................................................................24

6. CANVAS BUSINESS MODEL.............................................................................................44

NDICE DE GRFICOS Y FIGURAS

Figura 1.1 ............................................................................................................................... 2

NDICE DE CUADROS Y TABLAS

Rgimen societario: La empresa elegida es una SRL, es decir, una Sociedad de

mismos. El capital est dividido en participaciones iguales, acumulables e indivisibles,

de Giralbaldi 717 La Victoria.

en la Bolsa de Valores de Lima (BVL).

Fuente: Empresa Comercial Textil Coill S.R.L.

1.5. Lnea de productos de la empresa

La empresa Comercial Textil Coill SRL se dedica a la produccin y comercializacin de

durante la visita se atiende principalmente al nivel

socioeconmico B y C; no obstante, cualquier persona podra solicitar una cotizacin

1.7. Canales de distribucin

1.9. Proceso Productivo

Descripcin del proceso

de termofijado en donde se estabiliza y se aplana la tela, evitando que se formen

Fuente: Elaboracin propia

para la empresa Textil Coill SRL son: los clientes, la

administracin pblica, los medios de comunicacin, los directivos, los trabajadores,

2.2. Principios y valores empresariales.

y del personal administrativo

destacan la puntualidad, el compromiso y el trabajo en equipo.

Trabajo en equipo: Cada uno de los trabajadores debe lograr desempearse

pudiendo asistirse y ayudarse en caso sea necesario.

decir siempre la verdad bajo cualquier circunstancia.

caso se debe de realizar los ajustes necesarios.

Objetivos a corto y largo plazo

Es importante mencionar la importancia de los objetivos, estos se utilizan en una

durante el presente ao.

calidad durante el presente ao.

nuevas tcnicas disponibles.

Apertura de 3 nuevos locales de venta durante los prximos dos aos.

utilidades logradas en los ltimos tres aos de vida de la empresa.

exportaciones durante los prximos tres aos.

de tejido de punto, sino tambin de prendas con el uso de dichas telas.

El objetivo es conocer las oportunidades y amenazas que existen en el ambiente

Amenaza de nuevos ingresos: Se considera que es alta, ya que las

Amenaza de productos sustitutos: Se considera que es alta

Poder negociador de los proveedores: Se considera que es bajo

Rivalidad entre los competidores existentes: Se considera que la

Para el correcto anlisis del macroentorno, es necesario llevar a cabo la metodologa

El mercado se encuentra en crecimiento, con la aparicin de nuevas empresas

que requieran telas para la fabricacin de sus prendas de vestir.

prcticamente todos los pases de Amrica Latina, entre otros pases.

La entrada de los textiles provenientes de China al mercado nacional ha

de las telas en el mercado nacional.

productividad de los agricultores peruanos.

El anlisis interno comprende el estudio de los recursos tangibles e intangibles que

clientes son principalmente los sectores socioeconmicos peruanos B y C y en el

En comparacin con el precio que ofrecen otras empresas, encontramos que

cliente un producto con una calidad mejor a la esperada.

manufactura, lo cual hace que est siempre actualizando sus procesos.

Una debilidad importante que se encontr en la empresa fue la mala