Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

1. INFORMACIN GENERAL DEL PRODUCTO

El fruto se cosecha una vez que ha llegado a su madurez fisiolgica. Su color

vara: verde, amarillo o rojo dependiendo de la variedad. La parte interna es
amarilla.
b.

Variedades y usos del producto

Existen ms de 1.000 variedades de mango. En Nicaragua las ms relevantes

son la criolla, Tommy Atkims, Van Dike, Keitt, Jaden.
Segn la direccin general de Aduana de Nicaragua las variedades
comercializadas son el Tommy Atkims, el Keitt y el Ataulfo, hasta el momento
solo se exporta hacia el mercado de Estados Unidos.
El mango contiene protenas, carbohidratos, fibra, calcio, fsforo, hierro,
tiamina, riboflavina, niacina y vitaminas A y C. En forma de pulpa se usa como
dulce y refresco.

a.

Descripcin del producto

Nombre comn: Mango

Nombre cientfico: Mangfera indica
Nombre comercial en Alemania: Mango Puree
El mango, es una fruta tropical originaria de la India y sureste de Asia. La pulpa
de mango congelada es el producto resultante de separar la pulpa de la semilla
y cscara y someterla a un proceso de triturado, procesamiento trmico y
congelacin.

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En Nicaragua: Con mayor frecuencia se come fresco, pero tambin se puede

consumir como; fruta en proceso de maduracin, madura en trozos, trozos en
conserva, as mismo es usado en la industria alimenticia, como aditivo. El
mango maduro tambin se utiliza para hacer: trozos en almbar, mango
deshidratado, trozos congelados, pulpa, nctar, jugos, jaleas, mermeladas,
colados, helados, yogurt y cocteles. Finalmente en forma de pulpa se usa como
dulce y refresco.
En Alemania: A nivel minorista se usa mayormente en bebidas, malteada, jugos,
a veces como un ingrediente para la cocina del hogar, a nivel mayorista como
un aditivo en productos de bebida, mermeladas, jaleas, panaderas, alimentos
para bebs y la industria alimentaria.

En gran medida el mango en Nicaragua se comercializa por vendedores

ambulantes, siendo la mayor parte de la produccin de patio. No obstante a
esto existe una plantacin comercial con su respectiva empacadora; Frozen
Fruit, S.A. exporta pulpa de mango congelado, cultivan las variedades Tommy
Atkins, Keitt y Ataulfo, estos exportan el 100% de su cosecha, de los cuales el
84% como fruta fresca y el 16% como pulpa congelada.
a.

Clasificacin arancelaria

CODIGO ARANCELARIO UTILIZADO EN

NICARAGUA

Cdigo SAC
0811.90.00.00

c.

Aspectos relevantes de la produccin nacional

Los mangos son frutas populares en Nicaragua, se pueden obtener durante casi
todo el ao, aunque la cosecha alcanza su punto mximo en los meses de marzo
y abril. Existen distintas variedades de mango en Nicaragua, los cuales se
diferencian por sus pulpas, colores, formas, gustos y sabores.

Descripcin
PULPA DE FRUTA
CONGELADA

Fuente: Sistema Arancelario Centroamericano.

CODIGO ARANCELARIO UTILIZADO EN

ALEMANIA

Cdigo SAC

Descripcin

0811.90.85

MANGOS Y
MANGOSTANES

Fuente: Trade map.

b. DEMANDA EN EL PAS SELECCIONADO

a.

Descripcin general de la demanda: caractersticas, usos y tendencias de

consumo.

El mango ha alcanzado una gran popularidad en Alemania y en toda la UE en la

ltima dcada. De ser considerado un producto extico se ha convertido en una
fruta consumida en los canales generales1. Con la popularizacin de la fruta
fresca ha crecido la oferta de productos elaborados a base de mango.

A Study of the Mango Market in the European Union, Banco do Nordeste Brasil, 2012

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Debido a las condiciones climticas, los mangos no pueden crecer en Alemania,

el pur de mango es mayormente elaborado en pases que producen mangos
frescos, no hay indicaciones acerca del mango fresco importado siendo
procesado sistemticamente el pur en Alemania.

A mediano plazo, la demanda de productos elaborados a partir de pulpa de

mango viene favorecida en Alemania por una serie de tendencias generales del
sector de alimentos, entre las que destacan las siguientes3:

El mercado de la UE y el alemn demandan las variedades Tommy Atkins, Kent,

Haden y Keitt. El color de la fruta puede variar de amarillo o naranja a rojo o
verde. En Alemania, se prefieren las especies de piel roja.

Alimentos sanos y naturales: existe una preocupacin creciente del

consumidor alemn por la salud. Las frutas son consideradas alimentos
sanos y seguros, que contienen vitaminas y antioxidantes naturales4

La sostenibilidad en la produccin y la responsabilidad social: la

sostenibilidad del medioambiente, el comercio justo y el consumo
responsable son preocupaciones cada vez ms importantes para los
consumidores alemanes, por lo que los importadores y distribuidores
suelen exigir a sus proveedores el cumplimiento de estndares y
certificaciones de responsabilidad social y medioambientales.

Certificacin orgnica: Alemania es el mayor mercado de productos

orgnicos de la UE y el consumidor est dispuesto a pagar un valor
adicional al producto que cumpla con las condiciones anteriores. Existe
adems un nmero creciente de medianos y pequeos importadores y
distribuidores especializados en frutas y productos tropicales que
cuenten con un certificado orgnico, y que pueden representar una
oportunidad de acceso para exportadores nicaragenses5.

Inters en los alimentos tnicos y exticos: existe una creciente oferta

de productos tnicos elaborados a partir de pulpa de frutas tropicales,
desde cremas a varios tipos de snacks. Adems se ha popularizado la

De 2010 a 2012, el consumo per cpita de Alemania aument a un ritmo mayor

que el consumo per cpita promedio que la media europea.
El consumo per cpita de Alemania oscila entre los aos 2010, 2011 y 2012,
0.40 kg a 0.450 kg.
La
industria
ha
desarrollado
una
amplia
oferta
de
bebidas funcionales y energticas, que incluyen el mango como ingrediente
principal o mezclado con otros sabores. Al mismo tiempo, existe un cambio de
preferencias del consumidor hacia los productos no alcohlicos, naturales,
saludables, con aromas y sabores innovadores, favoreciendo ampliamente el
desarrollo de las bebidas a partir de frutas2. Son estas bebidas y otros productos
similares, que utilizan como base la pulpa de mango, los que
ofrecen mayor potencial para el crecimiento de la demanda de este
ingrediente en el corto plazo.
3

The German Food Retail Market, USDA, 2012

Informe Feria Anuga, PromPer, 2011
5
The European Market for Tropical Organic Products, Institut de Recherche dAgriculture
Biologique, 2013
4

Pulpas de Frutas Tropicales, Universidad de Antioqua 2012

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gastronoma que utiliza frutas exticas como ingredientes para la

preparacin de platos elaborados.

b.

Marca privada: la distribucin agroalimentaria minorista en Alemania

est dominada por unos pocos grupos minoristas y los mrgenes de la
distribucin estn entre los ms bajos del mundo. Esto favorece el
crecimiento de la marca de distribuidor, cada vez ms apreciada por el
consumidor alemn. Actualmente representa ms del 40% de las ventas
del sector de alimentacin. La marca blanca ofrece cada vez una mayor
diferenciacin y calidad, presionando los mrgenes de proveedores
para mantener una estrategia de precios competitivos.

Listo para consumir, el consumidor alemn busca productos sanos

naturales pero que estn listos para ser consumidos ya que la vida
agitada de la persona no le deja tiempo de cocinar, preparar sus
alimentos durante el da.

Importaciones

Las importaciones alemanas han mantenido una tendencia de crecimiento

intenso, interrumpido con tasas negativas registradas en los aos, 2009 y 2012.

La gran variedad de productos incluidos en la partida arancelaria analizada

impide una interpretacin detallada de los datos de importacin. Sin embargo
puede observarse que India, el mayor productor de mango del mundo es
tambin el principal proveedor de este producto congelado a Alemania. Por
otro lado, se aprecia que los Pases Bajos son un centro de redistribucin
mundial de estos productos de diferentes procedencias, hacia Alemania.

No existe un cdigo arancelario especfico para la pulpa de mango congelada.

En esta Ficha se utiliza la partida 08119085, que incluye el mango junto a una
lista amplia de frutas tropicales congeladas. Las importaciones de estos
productos en Alemania durante los ltimos cinco aos en valor y en volumen
aparecen resumidas en la siguiente tabla.

Importaciones
Valor miles US$
Volumen Tm

2009
8,940
5,820

2010
12,034
7,662

2011
14,370
9,183

2012
12,352
7,665

2013
15,221
8,627

Fuente: Elaboracin UIC con datos Trade map.

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En el siguiente grfico puede observarse cmo ha evolucionado la participacin

de los principales proveedores de Alemania. A pesar de las variaciones
interanuales se aprecia una relativa estabilidad.

este pas a Alemania en 2012 y 2013. Costa Rica y Honduras aparecen a gran
distancia de Guatemala y sus exportaciones se ralentizan (Costa Rica) o
desaparecen (Honduras) a partir de 2006.
Exportaciones LAC a Alemania en miles de dlares USA
2004

Agregacin LAC
Per
Brasil
Ecuador
Mxico
Colombia
Costa Rica
Ant. Holandesas
Chile
Guatemala
Honduras

Si bien es cierto pases bajos es un gran proveedor de Alemania en realidad este

pas no produce mangos sino que los importa de los pases como China, Polonia,
Per e India entre otros.
c.

Principales pases proveedores de Centroamrica / Amrica Latina

Amrica Latina ha disminuido su participacin como proveedor de Alemania,

pasando desde el 19,9% de 2004 a un 14% en 2013. Per, Brasil y Ecuador han
sido los principales beneficiados por el crecimiento de las importaciones
alemanas.

966
287
107
102
109
1
131
69
92
68

2005
1,430
246
377
282
19
385
47
74

2006
1,265
483
195
421
33
15
25
7
86
-

2007
1,486
330
516
274
2
4
179
181
-

2008
1,385
580
392
38
16
359
-

2009
1,817
153
705
11
510
145
293
-

2010
1,555
373
424
65
486
207
-

2011
2,252
894
388
135
644
11
84
96
-

2012
1,525
640
279
19
520
38
29
-

2013
2,134
1,009
505
418
192
7
3
-

Fuente: Elaboracin propia con datos de Trademap, Intracen

d.

Anlisis de precios de importacin

A lo largo de la ltima dcada se ha producido un incremento progresivo del

precio medio de importacin de estos productos. El siguiente grfico muestra la
evolucin de los valores referenciales CIF de importacin entre 2003 y 2013 en
US$ por Tonelada mtrica.

Por lo que se refiere a Centroamrica, Guatemala es el principal exportador

durante el periodo analizado, aunque, pese a ello, no se registran ventas desde
5

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Valor referencial medio de importacin, US$

por Tm

*Los costos de transporte pueden variar dependiendo del tipo de transporte areo, martimo o terrestre. El
costo de la importacin puede variar debido a la temporada, condiciones climticas y volmenes ofertados.
Fuente: Base de datos de Informacin de Mercado del CBI.

c. ASPECTOS DE COMERCIALIZACIN

a.
El cuadro a continuacin proporciona informacin acerca del precio al
consumidor de pur de mango en el mercado alemn.
Precio ()

2011
Minorista

Mango Puree

12,50 p/l

Mayorista

2012
Minorista

Mayorista

8,75 p/l

12,50 p/l

8,75 p/l

*Tenga en cuenta que estos datos son solo referenciales. El precio depende del producto, su calidad, marca y
punto de venta.
Fuente: Base de datos Innova, 2011; LEI clculos, 2012

El grfico a continuacin le proporciona una estimacin de la descomposicin

del precio, dando una vista general de los mrgenes brutos que cada operador
recibe en los canales comerciales. La tasa IVA pagada en el margen bruto de
cada operador es la tasa que se aplica en Alemania (19%).

Canales de distribucin e intermediarios

La distribucin agroalimentaria en Alemania est sometida a grandes presiones

competitivas. Por un lado existe un nmero reducido de grandes cadenas
minoristas que dominan cada vez ms el mercado. Las previsiones adems
apuntan a una consolidacin creciente del sector. Estas cadenas no importan
directamente, salvo que se trate de productos en grandes volmenes o
fabricados bajo marca privada.
Tambin se ha producido un crecimiento notable de los establecimientos de
descuento ofrece una gama limitada de productos a precios notablemente ms
baratos que sus competidores. Los discounters tienen una posicin dominante
en el sector de alimentacin, si bien los supermercados han obtenido un gran
xito con el desarrollo de una estrategia de especializacin y de calidad en los
ltimos aos.
Agentes e importadores: a pesar de la consolidacin de la distribucin
minorista, la cadena de importacin y distribucin mayorista es larga. Existe una
gran fragmentacin y coexiste un nmero elevado de pequeos y medianos
importadores que actan con frecuencia a nivel europeo. Es recomendable
contar con un agente que conozca bien el sector para introducir a los nuevos
proveedores.
6

Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

Empresas procesadoras: como se ha indicado, el principal comprador de pulpa

de mango en la UE es la industria de transformacin agroalimentaria. Son
generalmente las empresas procesadoras y envasadoras las que importan
directamente desde los proveedores extranjeros.
Centrales de compra: las cadenas minoristas suelen tener sus propias centrales
de compra, con frecuencia con competencia slo de mbito geogrfico, por lo
que el proveedor debe ser primero aprobado a nivel central y posteriormente
comercializar su producto a nivel regional.
Minoristas:

Grandes cadenas: con establecimientos conocidos como SB-Warenhaus

(Gran Hipermercado), Verbrauchermarkt
(Hipermercado
de
Alimentacin), Discountgeschaft y Hard-Discount (Tienda de Descuento
y Descuento Duro) y Supermarkt (Supermercado), son establecimientos
de autoservicio con un amplio surtido de productos del sector
alimentacin. Algunas cadenas estn dando prioridad al desarrollo de
pequeos establecimientos de cercana, para aprovechar el potencial
del comercio de barrio. Las 5 principales cadenas de distribucin
minoristas son Edeka, Rewe, Aldi, Schwarz y Metro.
Cash & Carry: se trata de establecimiento de venta mayorista, en
principio reservados nicamente para el abastecimiento de minoristas
que compran al contado y retiran los productos en el momento y con
sus propios medios de transporte.
Minoristas tradicionales: son las tiendas independientes, especializadas
y tiendas gourmet que ofrecen especialidades o productos de calidad

superior. Aunque por su elevado nmero mantienen una cuota

relevante en la distribucin minorista, su participacin se ha visto
reducida en los ltimos aos a favor de supermercados y discounters.
Tiendas de conveniencia y tiendas de gasolinera: cada vez ms
extendidas en Alemania, se trata de establecimientos de autoservicio
con un surtido limitado de productos, principalmente platos
preparados, snacks, bebidas, etc.

Canal Horeca o institucional: que hace referencia a Hoteles, Restaurantes y

empresas de Catering. Tiene sus propios sistemas de distribucin
especializados, que se encargan del suministro regular de una gama de
productos especializados a grandes clientes.
Canales de Distribucin:
A

C
Alemania

Nicaragua

Segmento de
Mercado

Procesador
/Importador

Productor

Procesador
Primario/Exportador
ExExportador
Agente
Comisionista

Minorista
Minorista

Fabricante de
Comida

Servicios de
Comida

Servicios de comida

Re- exportadores

Fuente: Elaboracin UIC

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Internet: internet tiene un papel cada vez ms relevante en la estrategia de

comercializacin y distribucin de los minoristas alemanes. Hay que tener en
cuenta que este medio presenta algunas limitaciones en relacin con la
distribucin de productos perecederos frescos. La pulpa de mango es
frecuentemente comercializada como producto en conserva, lo que facilita su
distribucin directa. Internet es adems fundamental como herramienta para
que el exportador nicaragense comunique a sus clientes alemanes las
caractersticas diferenciales de sus productos.

b. Presentacin del producto

Generalmente la pulpa de mango se vende en los establecimientos minoristas
en forma de conservas. Adems existe una oferta cada vez ms diferenciada de
productos que utilizan la pulpa de mango como ingrediente. En este apartado
se presenta una breve seleccin de algunos formatos habituales de pulpa de
mango y sus precios al consumidor final.

Nombre producto

Marca

Peso

Mango Chutney

Cosmoveda

225 g.

Precio
2,99

Mangopuree Alphonso

Diamond

2,5 Kg.

11,97

Mangopuree

Philippine

500 g.

2,99

Alphonso Mango Pulp

Schani

850 g.

3,95

Kesar Mango Pulp

Madhu

850 g.

4,49

Mango Puree

Philippine

1 kg.

6,99

c.

Estrategia de acceso comercial

Debido a la gran competencia de proveedores internacionales y a los elevados

costos relativos al cumplimiento de los requisitos de acceso a este mercado, la
estrategia comercial debe disearse con una perspectiva de largo plazo.
Hay que tener en cuenta adems que la industria transformadora es el principal
comprador de pulpa de mango en Alemania. Ello puede requerir una capacidad
de produccin elevada y compromisos a largo plazo.
Desde el punto de vista de la distribucin minorista, es fundamental que se
realice un esfuerzo en la correcta seleccin del canal comercial ms adecuado.
Hay que tener en cuenta que en las cadenas de descuento el producto
nicaragense puede no resultar competitivo en precio ni atractivo por su
diferenciacin. Si se opta por la calidad y la diferenciacin ser necesario
adaptar los envases y adecuar la informacin de marketing a las preferencias
del consumidor alemn. Las certificaciones orgnicas, de comercio justo o de
8

Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

sostenibilidad medioambiental pueden ser herramientas muy interesantes para

la introduccin de nuevos productos.
Debido a la importancia creciente de la marca privada, tambin es
recomendable que el exportador trabaje en la customizacin o adaptacin de
sus productos a las necesidades de sus clientes, con el objetivo de lograr el
mayor valor aadido y mejorar sus posibilidades de xito a largo plazo. Los
importadores alemanes adems tienen un conocimiento preciso y detallado de
los requisitos de acceso a este mercado.
d.

Estrategia de Precios

El consumidor alemn es una persona bien informada, crtica y consciente de la

relacin calidad-precio. Otorga una gran importancia a los precios de los
productos de alimentacin y la comparacin de precios entre establecimientos
es una prctica habitual. El fuerte crecimiento de los establecimientos de
descuento y la participacin creciente de la marca privada en el mercado de la
alimentacin reflejan tambin la importancia que el precio debe tener en la
estrategia comercial del exportador nicaragense.
Sin embargo existe una demanda especfica de productos de calidad,
diferenciados y que respondan a las preferencias del consumidor alemn, que
est dispuesto a pagar un precio mayor por ellos.
Para vender a las empresas procesadoras, el precio es un factor muy relevante,
aunque los compradores suelen dar prioridad a la calidad y consistencia en los
suministros y la posibilidad de desarrollar una relacin a largo plazo con los
suministradores.

Valor Referencial FOB

Fuente: Elaboracin UIC con datos DGA

e.

Medios de pago

Normalmente se considera que los compradores alemanes son confiables a la

hora de pagar. A pesar de ello, y debido a las particularidades de una operacin
de comercio internacional, es recomendable utilizar formas de pago
internacionalmente admitidas que ofrezcan garantas tanto al exportador
nicaragense como al importador alemn.
La forma de pago utilizada en Alemania es la carta de crdito documentario. A
medida que crece la relacin de confianza con el cliente, suelen aceptarse otros
medios de pago ms flexibles. Hay que tener en cuenta adems que los grandes
grupos de distribucin pueden exigir condiciones de pago (a 30, 60 90 das)
que demandan una gran capacidad de financiacin al exportador nicaragense.
En cualquier caso siempre es recomendable obtener referencias comerciales y
financieras de los nuevos clientes. stas pueden obtenerse a travs de otros
exportadores, bancos, organizaciones empresariales y empresas especializadas
(la principal es SCHUFA www.schufa.de/en), si bien hay que tener en cuenta las
limitaciones impuestas por la estrictas regulaciones europeas de proteccin de
datos.
9

Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

Finalmente, en funcin del volumen de la operacin y el riesgo comercial

individual, es recomendable considerar la posibilidad de cubrir el riesgo
comercial del cliente a travs de un seguro de exportacin suscrito con una
institucin que opere en Alemania.
f. Incoterms
Para el exportador los Incoterms ms habituales son FOB y CIF. La seleccin de
uno u otro se hace normalmente en funcin de la experiencia, los volmenes de
la operacin, los requerimientos del importador, etc. Con frecuencia, cuando se
trata de volmenes pequeos, el importador consolidar productos en el
puerto de origen, por lo que el Incoterms seleccionado ser FOB, FAS o incluso
EXW.
En Alemania no es frecuente utilizar las opciones DAP o DDP, salvo en el caso de
los exportadores nicaragenses que tengan una buena penetracin en ese
mercado. En estos casos, y para las empresas que mantengan una estrategia
comercial a nivel europeo, puede ser recomendable utilizar estos tipos de
Incoterms, que exigen un mayor control de la operacin y pueden mejorar los
mrgenes del exportador.
g. Aspectos legales y culturales destacados
Alemania es un pas considerado seguro desde el punto de las garantas
jurdicas para el cumplimiento de las obligaciones comerciales. Sin embargo
siempre es recomendable firmar un contrato por escrito y contar con el
asesoramiento de un abogado especializado.

Hay que tener en cuenta adems los distintos niveles normativos en la Unin
Europea, Federal y de cada uno de los Estados federados, que pueden legislar
en aspectos particulares. En tal sentido hay que resaltar la gran proteccin que
la normativa europea otorga al consumidor, muy superior a la que es habitual
en otros mercados.
Los contratos ms habituales de acuerdo a las leyes alemanas son el de
concesin comercial (distribucin) y agencia comercial y franquicia. Se debe
establecer cualquier exclusividad (temporal o geogrfica) de manera detallada y
precisa, ya que es uno de los aspectos que puede presentar mayores conflictos
a medio plazo. Es recomendable incluir clusulas que limiten la exclusividad al
concesionario o agente en el caso de que ste no alcance las expectativas de
venta. Por ejemplo, el exportador puede reservarse el derecho a eliminar la
exclusividad o rescindir el contrato si no se alcanzan unas ventas mnimas
anuales o en un periodo predeterminado.
En el mercado alemn tambin es habitual que el vendedor incluya en sus
condiciones generales de venta una clusula de reserva de dominio. Gracias a
ella el exportador conserva la propiedad de
los bienes vendidos hasta el pago total del
precio de compraventa por parte del
Es habitual que el
comprador. El derecho alemn no exige
vendedor incluya en sus
otorgamiento en documento pblico, ni
inscripcin en registro alguno para la validez
condiciones generales de
de este tipo de clusula.
Finalmente, suele ser recomendable
seleccionar la ley alemana como ley
aplicable al contrato de concesin o agencia

venta una clusula de

reserva de dominio

10

Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

comercial. Por un lado, existe una exhaustiva jurisprudencia alemana en

relacin con estos dos contratos que otorga un alto grado de seguridad jurdica.
Adicionalmente, la seleccin de la ley del pas donde radica el comprador puede
hacer ms viable la resolucin del conflicto y la ejecucin de la sentencia.
h.

Recomendaciones sobre comercializacin

Disee una estrategia a largo plazo que le permita absorber los altos
costos derivados del cumplimiento de los requisitos de acceso a este
mercado.
El empresario alemn valora la formalidad, la puntualidad y el
cumplimiento de los compromisos.
Los empresarios no compran, hay que venderles convencindoles con
argumentos objetivos.
Proporcione informacin objetiva sobre su empresa y su experiencia
internacional. Apoye sus argumentos con datos fidedignos.
Demuestre que conoce y cumple los requerimientos para acceder a este
mercado.
Sea directo y claro desde la primera conversacin con sus potenciales
clientes. Mantenga un orden secuencial en su exposicin que sea
fcilmente comprensible para sus interlocutores.
A los alemanes no les gustan las exageraciones. Las negociaciones son
serias, los alemanes no se aprecia el humor cuando de negocios se
trata.
Concntrese durante la negociacin en los puntos clave y no mencione
asuntos personales. La privacidad es muy importante.

i.

Intente desarrollar una relacin a largo plazo con sus clientes: le

proporcionara mayor estabilidad y le permitir incrementar el valor
aadido de sus productos.
Los alemanes estn acostumbrados a una gran estabilidad en los
precios y los mrgenes de la distribucin son muy reducidos, por lo que
no aceptarn grandes variaciones anuales.
Las ferias comerciales tienen una gran importancia para la promocin
comercial en Alemania.
Considere la posibilidad de incluir Alemania en una estrategia ms
amplia para la Unin Europea.
Trate de asociarse con importadores alemanes que tengan el equipo
correcto para procesar y que conozcan los diferentes requerimientos de
los compradores de la industria europea.

Contactos comerciales

Hay numerosos importadores y distribuidores de pulpa de mango en Alemania.

Muchos de ellos adquieren este producto como ingrediente para la industria de
transformacin alimentaria, pero cada vez ms importan productos destinados
al consumo directo. Por otro lado existe una creciente integracin de los
canales de distribucin a nivel europeo, por lo que tambin se debe considerar
la posibilidad de vender a Alemania desde otro pas de ms fcil acceso. Se
presenta en este apartado una pequea seleccin de algunas empresas de
importacin y distribucin mayorista y minorista.

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Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

Nombre
7D Mangoes
ACAI GmbH
ALDI
BIO KORB
CARRIERE
EDEKA
GMBH
KADEWE
LEKKERLAND
LIDL
MGB METRO
REWE Zentral AG
ZUENDORF FRISCHEPARADIES

Pgina web
http://www.7dmangoes.com/
http://www.acai.eu/
www.aldi-essen.de
http://www.bio-korb.de/
http://www.carriere.de/
www.edeka.de
http://tengelmann.de/
www.kadewe.de
www.lekkerland.de
www.lidl.com
www.metrogroup.de
www.rewe-group.com
http://www.frischeparadies.de/

Email/ telfono
+(41)76683326
info@acai.eu / +(49)3020917988
+(49)2018593319
+(49)61679139760
+(49)401898800
+(49)4063770

Ciudad
Zurich (Suiza)
Berlin
Essen
Modautal
Hamburgo
Hamburg
Mlheim an der Ruhr
+(49)0208 /58060
+(49) 3021210
Berlin
+(49)2234182 10
Frechen
+(49)-7132942000
Neckarsulm
+(49)21168860
Dsseldorf
+(49)2211490
Kln
Hrth
info@frischeparadies.de / +(49)223369960

Fuente: Base de datos de Javaland

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Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

d. LOGSTICA
De acuerdo al Logistics Performance Index (LPI) 2014 del Banco Mundial,
Alemania ocupa el primer puesto en el mundo en cuanto al desempeo
logstico, tres lugres por encima del reporte anterior que fue publicado en el
2012. El ndice de desempeo aument a 4,12 (5 es la mxima calificacin). El
desempeo presentado por Alemania en cada uno de los indicadores que
componen el LPI, fue el siguiente:
Aspecto evaluado

Eficiencia aduanera
Calidad de la infraestructura
Competitividad del transporte internacional de carga
Competitividad y calidad en los servicios logsticos
Capacidad de seguimiento y trazabilidad de envos
Puntualidad en el transporte de carga
Total

Valoracin
(1-5, 5 mximo)
4.10
4.32
3.74
4.12
4.17
4.36
4.12

La Repblica Federal de Alemania es el pas con mayor trnsito de Europa,

posee una red de carreteras suficiente para soportar las necesidades de su
economa. http://www.4-72.com.co/.
a. Principales puertos de entrada
Desde Amrica Central el mayor volumen de carga a Alemania se maneja va
martima, que representa el 99,8% del total del intercambio comercial. Por su
ubicacin estratgica, Alemania cuenta con una amplia y moderna
infraestructura portuaria, con ms de 60 puertos y subpuertos auxiliares,

abiertos para el manejo de carga. La oferta de servicios de exportacin se dirige

principalmente a Bremen-Bremerhaven y Hamburgo.
Alemania cuenta con 541 aeropuertos a lo largo de su territorio, 18 de los
cuales tienen facilidades aduaneras, adems de contar con infraestructura para
el manejo y almacenamiento de carga, incluido almacenamiento en fro y
proteccin de valores. De igual forma, las conexiones que realizan va area
permiten el traslado eficiente de todo tipo de carga a los diferentes destinos
europeos y asiticos. La oferta de servicios de carga Area es prestada por ms
de 14 aerolneas. La mayora de la carga area ingresa por Frankfurt y de ah es
transportada por carretera a los centros de distribucin regionales. Desde
Centroamrica la oferta de servicios se dirige principalmente a los aeropuertos
de: Berln, Bremen, Colonia- Bonn, Dusseldorf, Frankfurt , Hannover, Mnich,
Nremberg y Stuttgart.
b.

Cadenas Logsticas y costos hacia el mercado destino

Algunas de las principales empresas navieras que prestan servicio en Nicaragua

incluyen: Maruba; China Shipping; CMA CGM; Maersk; APL; NYK Logistics; King
Ocean Services, ILG LOGISTICS, Servicios Logstica Chiquita, GEINSA, SA,
SEABOARD, CSAV, entre otras.

Entre los consolidadores navieros se tienen: G. SERVICA, Grupo AIME,

EXPEDITORES, KUHNE, NAGEL, DHL, entre otras.
13

Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

Los costos de transporte terrestre en Nicaragua desde el origen de la

mercadera al puerto de salida, oscilan entre 2 US$ y 2,5 US$ por kilmetro
recorrido, ms el 20% por gastos administrativo. El rango del precio depende de
si el equipo es de dos o tres ejes.
La ruta para las exportaciones de Nicaragua a Alemania se realiza a travs de
Corinto, Puerto Cortez-Honduras y Puerto Limn-Costa Rica. Cuando se usa
Puerto Limn y Puerto Cortez, existe una escala en Kingston-Jamaica o
Cartagena-Colombia.
Los costes de transporte martimo refrigerado a Alemania a travs del Puerto de
Hamburgo se exponen en el cuadro siguiente:

Puerto de origen

Contenedor completo
Frecuencia
RFG, 40 ft

Puerto Limn-Costa Rica

Puerto Corinto
Puerto Cortez-Honduras

$18,550.00
$19,250.00
$22,890.00

semanal
quincenal
quincenal

29
45
50

e. REQUISITOS DE ACCESO
Requisitos arancelarios,
fitosanitarias, TLC.

no

arancelarios,

normas

sanitarias

El Reglamento (CE) N 178/2002 del Parlamento Europeo y del Consejo, del

28 de enero de 2002, establece los principios y los requisitos generales de la
legislacin alimentaria, crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y
fija los procedimientos relativos a la seguridad alimentaria.
La legislacin alimentaria de la Unin Europea (UE) protege a los consumidores
contra las prcticas comerciales fraudulentas o engaosas. Dicha legislacin
tambin pretende proteger la salud y el bienestar de los animales, los aspectos
fitosanitarios y el medio ambiente.

Tiempo
estimado
(das)

Fuente: GEINSA, SA. Nicaragua. Enero, 2014.

a.

(UE), por lo que podrn ser exportada sin pagar arancel aduanero. Este
beneficio est sujeto al cumplimiento de la regla de origen negociada en el
acuerdo, la cual exige que todos los frutos y frutas deben ser enteramente
obtenidos en Nicaragua. Las exportaciones deben ir acompaadas de un
certificado de origen EUR.1 emitido por el Centro de Trmites de las
Exportaciones (CETREX). La internacin de pulpa de mango congelada en
Alemania est sujeta al pago de IVA, el cual corresponde a 7%.

Requisitos no arancelarios:
Anlisis de peligro y puntos crticos de control (HACCP).
Certificacin BPA (Buenas Prcticas de Agricultura).
Cdigo de Higiene (BRC).
Certificado de Seguridad Alimentaria (QS).
Responsabilidad Social Empresarial (BSCI).
Trazabilidad

La pulpa de mango congelada procedente de Nicaragua obtuvo libre comercio

en el marco del Acuerdo de Asociacin entre Centroamrica y la Unin Europea
14

Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

No se puede comercializar ningn alimento que no sea seguro para la salud y/o
que no sea apto para el consumo humano. Para determinar si un alimento es o
no seguro, se debe tener en cuenta lo siguiente:
las condiciones normales de uso;
la informacin ofrecida al consumidor;
los probables efectos inmediatos o posteriores sobre la salud;
los posibles efectos txicos acumulativos;
la sensibilidad especfica de determinados consumidores.
Es importante tener en cuenta la siguiente legislacin relacionada:
Ley general de alimentos: Establece los principios y requisitos generales
de la legislacin alimentaria. Reglamento (CE) No.178/2002.
Normas generales para el etiquetado de Productos Alimenticios:
Normativa relacionada a las condiciones de empaque y sus derivados
(tipo de tratamiento, certificacin, entre otros). Directiva 2000/13.
Control Fitosanitario: Establece las normas para el control fitosanitario
de los alimentos que ingresan a la UE. Directiva 2000/29/EC.
Los productos orgnicos debern cumplir con los requisitos establecidos
en la normativa: Reglamento (ECC) N 2092/91.
Normativa para las importaciones de productos orgnicos desde
terceros pases: Reglamento (EC) 1235/2008.
Condiciones microbiolgicas en alimentos: Regulacin EC No.
2073/2005.
Residuos de pesticidas permitidos (MRL), Directiva 76/895/EEC (para
algunas frutas y vegetales) y Directiva 90/642/EEC (frutas y verduras).
Reglamento (CEE) No. 315/93 y Reglamento (CE) 1881/2006: sobre el
contenido mximo de contaminantes en los productos alimenticios.

Reglamento No.396/2005: relativo a los lmites mximos de residuos de

plaguicidas en alimentos y piensos de origen vegetal y animal.
Normativa para empaques y residuos de empaques, Directiva 94/62/EC.

b. Normativa de importacin
Las normas de importacin de pulpa de mango estn armonizadas entre los
pases de la UE. La Comisin Europea es el interlocutor que establece las
condiciones de importacin y certificados requeridos a los socios comerciales.
Algunos de los documentos exigidos a los exportadores son:
Factura comercial
Documentos de transporte
Lista de carga (Packing List)
Declaracin del valor en aduana
Seguro de transporte
Documento nico administrativo (DUA)
Todas las mercancas importadas en la Unin Europea deben declararse a las
autoridades aduaneras del Estado miembro mediante el Documento nico
Administrativo (DUA), que se utiliza para efectuar la declaracin de importacin
en todos los Estados de la UE, establecido en el Cdigo Aduanero Comunitario
publicado en el Reglamento (CEE) N 2913/92. La declaracin debe completarse
en una de las lenguas oficiales de la UE aceptada por las autoridades aduaneras
del Estado miembro en el que se lleven a cabo las formalidades.
La exportacin de pulpa de mango congelada a Alemania, al igual que a la Unin
Europea, demanda cumplir una serie de requisitos especficos de conformidad
con el Reglamento (CE) N 852/2004 y 853/2004.
15

Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

Alimentos ultracongelados: la congelacin, el envasado, el etiquetado y el

control de los alimentos ultracongelados estn armonizados a nivel
europeo. Dichos alimentos deben llevar en su etiqueta la mencin
ultracongelado y la identificacin del lote. La temperatura de congelacin
debe ser inferior o igual a -18 C, salvo para su transporte o distribucin. Las
nicas sustancias congelantes autorizadas son el aire, el nitrgeno y el
anhdrido carbnico.
La Directiva 89/108/CEE del Consejo, del 21 de diciembre de 1988, relativa
a la aproximacin de las legislaciones de los Estados Miembros sobre los
alimentos ultracongelados destinados a la alimentacin humana, es la que
establece las normas relativas a la congelacin, el envasado, el etiquetado y
el control de los productos alimenticios ultracongelados.
Se admiten mrgenes de tolerancia de -18 C con respecto a
la temperatura obligatoria para los alimentos ultracongelados durante su
transporte, as como para la distribucin local y en los comercios de venta al
consumidor final. En esos casos, la temperatura no puede ser superior a
3 C. No obstante, podrn alcanzarse los 6 C en los comercios si los Estados
miembros as lo disponen.

Requisitos especficos en Alemania: los productos importados son

controlados por el Ministerio Federal de Hacienda de la Administracin
Federal de Aduanas (Junta de Aduanas e Impuestos Especiales). Al
momento de la importacin deber presentar el Documento nico
Administrativo (DUA), el que se puede presentar ya sea fsicamente (en la
aduana designada), o electrnicamente, a travs de Internet en la pgina
web de la Aduana.

El cumplimiento de las normas de comercializacin agrcola se controla a

travs de la Agencia Federal para la Agricultura y la Alimentacin (BLE) y las
Normas son competencia del Instituto Alemn de Normalizacin (DIN).
C. Etiquetado, empaque, embalaje y estndares de calidad.
El Reglamento (UE) N 1169/20116 del Parlamento Europeo y del Consejo, del
25 de octubre de 2011 fusiona las Directivas 2000/13/CE relativa al etiquetado
de los productos alimenticios y 90/496/CEE relativa al etiquetado sobre
propiedades nutritivas con el objeto de mejorar el nivel de informacin y
proteccin de los consumidores europeos.
Este Reglamento rige para los operadores del sector alimentario en todas las
fases de la cadena alimentaria. Se aplicar a todos los alimentos destinados al
consumidor final, incluidos los entregados por colectividades y los destinados al
suministro de colectividades.
Ni el etiquetado, ni la presentacin de los productos alimenticios, ni la
publicidad sobre los mismos debern:

Inducir a engao al consumidor respecto a las caractersticas, las

propiedades o los efectos;
Atribuir a un alimento las propiedades de prevenir, tratar o curar ninguna
enfermedad humana (a excepcin de las aguas minerales naturales y
los productos alimenticios destinados a una alimentacin especial, para los
que existen disposiciones especficas).

6http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2011:304:0018:0063:ES:PDF

16

Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

La informacin alimentaria debe ser precisa, clara y fcil de comprender

para el consumidor.
La etiqueta debe contener: marca, ingredientes, peso/contenido, logo de
certificacin si es aplicable, valor nutricional.
El operador con cuyo nombre o razn social se comercialice el alimento o,
en caso de que no est establecido en la Unin Europea, el importador, ser
responsable de la informacin alimentaria y deber garantizar la presencia
y la exactitud de dicha informacin de conformidad con la normativa
europea sobre productos alimenticios y los requisitos nacionales
pertinentes.
La etiqueta debe contener: marca, ingredientes, peso/contenido, logo de
certificacin si es aplicable, valor nutricional.
Si se trata de alimentos envasados, la informacin obligatoria deber figurar
en el envase o en una etiqueta sujeta al mismo.
En el caso de los alimentos no envasados, la informacin alimentaria deber
suministrarse al operador que vaya a recibir el alimento para que, cuando
as se requiera, se pueda facilitar al consumidor final.
Las menciones obligatorias debern ser de fcil comprensin, visibles,
claramente legibles y, en su caso, indelebles. La altura x de los caracteres
deber ser de al menos 1,2 mm (salvo en el caso de envases o recipientes
de pequeas dimensiones).

Forma y empaquetado:
Minorista

Mayorista

Fuente: Base de datos Innova 2012; www.busytrade.com

Las menciones obligatorias incluyen:

la denominacin;
las sustancias que causen alergias o intolerancias (cacahuetes, leche,
mostaza, pescado, cereales con gluten, etc.);
la cantidad de determinados ingredientes o categoras de ingredientes;
la cantidad neta del alimento;
la fecha de duracin mnima o la fecha de caducidad;
las condiciones especiales de conservacin y/o de utilizacin;
el nombre o la razn social y la direccin del operador o del importador;
el pas de origen o el lugar de procedencia de cualquier producto cuando la
falta de tal indicacin pueda inducir a engao a los consumidores;
el modo de empleo en caso de que, en ausencia de esta informacin, fuera
difcil hacer un uso adecuado del alimento;
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Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

la informacin nutricional.
Los alimentos ultracongelados deben envasarse en envases previos que los
protejan de las contaminaciones externas y de la desecacin. El etiquetado de
los alimentos ultracongelados debe incluir la denominacin de venta, la
mencin ultracongelado y la identificacin del lote. Las dems indicaciones
obligatorias varan en funcin del destinatario del producto:

Consumidores finales, restaurantes, hospitales y comedores: fecha de

duracin mnima, perodo durante el cual el destinatario puede almacenar
los productos ultracongelados, temperatura de conservacin y equipo de
conservacin exigido.
Otros: cantidad neta e identidad del fabricante, envasador o vendedor.
Controles oficiales.
La Comisin determina las normas relativas a la toma de muestras y al
control de las temperaturas en los medios de transporte, depsito y
almacenamiento.
c. Almacenamiento, transporte.
La pulpa de mango se puede envasar en bolsas aspticas. La pulpa congelada es
pasteurizada y congelada en congeladores de placas. El proceso garantiza que el
sabor natural y aroma de la fruta se conserve en el producto final.
d.

Sitios de inters:

Export Helpdesk de la Unin Europea es la ventanilla nica que facilita

el acceso a las empresas de los pases en desarrollo sobre los aranceles,
requisitos, acuerdos preferenciales, contingentes y estadsticas de la

UE, es una pgina gratuita y continuamente actualizada y disponible en

idioma espaol. http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm
CBI ofrece a los exportadores informacin de mercado e inteligencia
comercial y asistencia orientada a promover las exportaciones de pases
como Nicaragua: www.cbi.eu
Direccin General de Salud y Consumidores (DG- SANCO) es la
autoridad competente para velar por la salud de los consumidores
europeos.
http://ec.europa.eu/dgs/health_consumer/index_es.htm
Para acceso a los establecimientos aprobados para exportar hacia la UE,
ir al sitio.
https://webgate.ec.europa.eu/sanco/traces/output/non_eu_listsPer
Country_es.htm#.
http://ec.europa.eu/food/food/biosafety/establishments/third_cou
ntry/index_es.htm
Aduana de Alemania: www.zoll.de
Ministerio Federal de Alimentacin, Agricultura y Proteccin al
Consumidor: www.bmelv.de
Procuradura Federal de Proteccin al Consumidor y Seguridad
Alimentaria: www.bvl.bund.de
Agencia Federal para la Agricultura y la Alimentacin: www.ble.de
Instituto Alemn de Normalizacin: www.din.de
Ministerio Federal de Medio Ambiente, Conservacin de la Naturaleza
y Seguridad Nuclear: www.bmu.de
Instituto Nacional de Metrologa es la autoridad competente en
relacin con el tema de pesas, medidas y embalaje: www.ptb.de
Ministerio Federal de Alimentacin, Agricultura y Proteccin al
Consumidor es la autoridad competente en relacin con los materiales
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Ficha Pulpa de Mango Congelada-ALEMANIA

y objetos destinados a entrar en contacto con productos alimenticios:

www.bmelv.de
Etiquetado:
http://ec.europa.eu/food/food/labellingnutrition/foodlabelling/index_e
n.htm

f. RECOMENDACIONES

Sea realista con sus expectativas. Se trata de un mercado complicado

que exige el cumplimiento de requisitos rigurosos por parte de los
proveedores.
Para un exportador mediano puede ser interesante considerar
Alemania como parte de una estrategia ms general para la Unin
Europea.
Dedique tiempo a seleccionar el distribuidor ms adecuado: decida si
puede cumplir con las exigencias de los grandes volmenes o si es
preferible que se dirija a especialistas que pueden estar interesados en
productos de mayor calidad y en menores volmenes.
Busque soluciones prcticas, sea claro y honesto con sus clientes y
proactivo en la solucin de cualquier problema que pueda surgir.
Un no es mejor valorado que la indecisin o la poca claridad en la
respuesta.
Preste atencin al cumplimiento de la normativa de seguridad
alimentaria y proteccin del consumidor.
Incluya las certificaciones de sostenibilidad medioambiental como una
parte fundamental de su estrategia en Alemania.

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