La Quinta Disciplina

LA QUINTA DISCIPLINA
en la práctica
PETER SENGE
La quinta disciplina en la práctica
Estrategias para el pensamiento sistémico

Jim Boswell, un amigo nuestro que se crió en la granja, comenta que los niños del
campo aprenden naturalmente acerca de los ciclos de causa y efecto que constituyen los
sistemas. Ven el eslabonamiento entre la leche, la hierba que come la vaca y el estiércol
que fertiliza los campos. Cuando una tormenta se cierne sobre el horizonte, aun un niño
sabe cerrar la compuerta de un pozo de agua, sabiendo que si se estropea tendrán que
hervir el agua, o transportarla en cubos desde lejos. Acepta sin dificultad un dato que es
contrario a la intuición: las mayores inundaciones constituyen el momento en que más
se debe cuidar el agua.
En la vida de las organizaciones abundan estas paradojas. El momento de mayor
crecimiento es el momento de planificar para tiempos difíciles. Las medidas más
productivas pueden ser las que más consuman nuestros recursos. Cuanto más luchamos
por lo que deseamos, más conspiramos contra las posibilidades de conseguirlo. Estos
principios sistémicos no son importantes en sí mismos sino porque representan un modo
más fructífero de pensar y actuar. Para incorporarlos a nuestra conducta se requiere lo
que David Mc Camus, ex gerente general de Xerox Canada, llama “visión periférica”: la
capacidad de enfocar el mundo con una lente de ángulo ancho, para ver cómo nuestros
actos se relacionan con otras esferas de la misma actividad.
Un idioma universal
Aunque muchos consideran que el pensamiento sistémico es una magnífica

herramienta para resolver problemas, consideramos que es más potente como lenguaje,
pues expande nuestro modo de abordar los problemas complejos. Las construcciones
sujeto-verbo-objeto de la mayoría de los idiomas occidentales (donde A causa B) tornan
difícil hablar de circunstancias donde A causa B mientras B causa A, y ambos se
relacionan continuamente con C y D. Las herramientas del pensamiento sistémico -
diagramas de ciclo casual, arquetipos y modelos informáticos – nos permiten hablar con
mayor soltura de las interrelaciones, pues se basan en el concepto teórico de los
procesos de realimentación. La estructura por la cual los elementos de un sistema se
“alimentan” con una influencia e información recíprocas puede generar crecimiento,
producir decadencia o moverse naturalmente hacia un estado de equilibrio.
<La historia del concepto de realimentación se describe más detalladamente en el libro de

George P. Richardson, Feedback Thought in Social Science and Systems Theory (Filadelfia:
University of Pennsylvania Press, 1991>
Sabemos que “hablamos” con fluidez el idioma sistémico, como dice nuestro
colega Michael Goodman, “cuando se convierte en segunda naturaleza, cuando nos
descubrimos pensando de esa manera, cuando no hay que traducirlo a un círculo causal
o un arquetipo de nuestro idioma para entenderlo”.
Daniel Kim, director de The Systems Thinker, señala que en algunas
organizaciones multinacionales donde no todos son hablantes nativos del mismo idioma
pág 1
Peter Senge
se usan diagramas de arquetipos, con los elementos descritos en el idioma de cada

participante, para deliberar sobre temas complejos. Aunque no entiendan las palabras de
los demás, entienden que todos ven estructuras comunes.
En Federal Express, el trabajo con pensamiento sistémico en un laboratorio piloto
de aprendizaje ha permitido mejoras sin precedentes en la relación con muchos clientes.
Estos empezaron a notar que los representantes de Federal Express eran más abiertos,
más serviciales, más capaces de resolver problemas estratégicos. “No hubo un cambio
drástico de política – dice Pat Walls, un funcionario de la empresa que coordina el
proyecto del laboratorio de aprendizaje – Cuando se examinan las historias, se ve que
este cambio surgió de cientos de pequeños detalles que cada individuo hacía a su
manera. Es como esa vieja expresión: ´Somos lo que comemos´. Si comenzamos a
pensar de otra manera, vemos las cosas de otra manera. Todos nuestros actos comienzan
a cambiar.”
Si el cuerpo humano es “lo que comemos”, nuestras organizaciones se convierten
en las historias que nos contamos a nosotros mismos. Cuando se instituye la práctica del
pensamiento sistémico, idealmente mediante combinaciones complementarias de las
herramientas que describimos en esta parte del libro, terminamos por contarnos historias
diferentes. Si estas historias son creíbles y resonantes, cambia la comprensión colectiva
de la organización, y luego de sus operaciones.
Soportes para el pensamiento sistémico
En los últimos años ha surgido una nueva comprensión del proceso del cambio
empresarial. No es de arriba abajo ni de abajo arriba, sino que es participativo en todos
los niveles y se configura según la comprensión común de un sistema. Ello es posible
porque los arquetipos y otras herramientas sistémicas han puesto el idioma de la
dinámica de sistemas en las manos de los equipos y en las paredes de las salas de
reunión, donde pueden alentar el aprendizaje en todos los niveles de la organización. La
gente también está explorando el pensamiento sistémico en laboratorios de aprendizaje
que se adecuan a su propia situación y necesidades.
Pensamiento sistémico
En su nivel más amplio, el pensamiento sistémico abarca una amplia y

heterogénea variedad de métodos, herramientas y principios, todos orientados a
examinar la interrelación de fuerzas que forman parte de un proceso común. Este campo
incluye la cibernética y la teoría del caos, la terapia guestáltica, la obra de Gregory
Bateson, Russel Ackoff, Eric Trist, Ludwig Von Bertallanfy y el Santa Fe Institute, y
una docena de técnicas prácticas para graficación de procesos. Estos diversos enfoques
comparten una idea rectora: la conducta de todos los sistemas sigue ciertos principios
comunes, cuya naturaleza estamos descubriendo y analizando.
Pero hay una forma del pensamiento sistémico que se ha vuelto sumamente
valiosa como idioma para describir el logro de un cambio fructífero en las
pág 2
organizaciones. Esta forma, llamada “dinámica de sistemas”, fue desarrollada por Jay
Forrester y sus colegas en el MIT (Massachusetts Institute of Technology) en los
últimos cuarenta años. Los métodos y herramientas que describimos en esta parte del
libro - eslabones y ciclos, arquetipos, modelación stock-and-flow - tienen sus raíces en
la dinámica de sistemas, que permite comprender que los procesos complejos de
realimentación pueden generar conductas problemáticas dentro de las organizaciones y
los sistemas humanos de gran escala.
Sistema
Un sistema es una totalidad percibida cuyos elementos se “aglomeran” porque se

afectan recíprocamente a lo largo del tiempo y operan con un propósito común. La
palabra deriva del verbo griego sunistánai, que originalmente significaba “causar una
unión”. Como sugiere este origen, la estructura de un sistema incluye la percepción
unificadora del observador.
Como ejemplos de sistemas podemos citar los organismos vivientes (incluidos los
cuerpos humanos), la atmósfera, las enfermedades, los nichos ecológicos, las fábricas,
las reacciones químicas, las entidades políticas, las comunidades, las industrias, las
familias, los equipos y todas organizaciones. Usted y su trabajo son elementos de
muchos sistemas diferentes.
Estructura sistémica
Algunos piensan que la “estructura” de una organización es el organigrama. Otros

piensan que “estructura” alude al diseño del flujo de trabajo y los procesos
empresariales. Pero en el pensamiento sistémico la “estructura” es la configuración de
interrelaciones entre los componentes claves del sistema. Ello puede incluir la jerarquía
y el flujo de los procesos, pero también incluye actitudes y percepciones, la calidad de
los productos, los modos en que se toman las decisiones, y cientos de factores más.
Las estructuras sistémicas suelen ser invisibles, hasta que alguien las señala. Por
ejemplo, en un gran banco que conocemos, cada vez que el “coeficiente de eficiencia”
desciende dos puntos, se ordena a los departamentos que recorten los gastos y despidan
gente. Pero cuando se pregunta a los empleados del banco que significa el coeficiente de
eficiencia, la respuesta es “sólo un número que usamos”. Si uno pregunta “¿Qué sucede
si esto cambia?”, comienzan a ver que cada elemento forma parte de una o más
estructuras sistémicas.
La palabra estructura deriva del latín struere, “construir”. Pero las estructuras de
los sistemas no se construyen necesariamente a sabiendas. Se construyen a partir de
opciones que la gente realiza consciente o inconscientemente a lo largo del tiempo.
pág 3
Peter Senge
< El pensador sistémico
Recomendamos calurosamente el newsletter The Systems Thinker, dirigido por Colleen

Lannon Kim y publicado por Pegasus Communications de Cambridge, Massachusetts, pues
constituye una fuente de información sobre los arquetipos (incluidos muchos arquetipos que no
hemos podido incluir en este libro) y los métodos sistémicos. Los responsables son versados en
diversas disciplinas, no sólo en pensamiento sistémico. >
pág 4
¿Qué esperar del pensamiento sistémico?

No hay respuestas correctas
Como la dinámica de sistemas ilustra las interdependencias del sistema actual,

nunca existe una sola respuesta correcta para una pregunta. En cambio, la disciplina
revela que existe una gran variedad de actos posibles, algunos de los cuales conducen a
cambios profundos y otros a cambios superficiales. Además de los resultados deseados,
estos actos producen, casi inevitablemente, algunas consecuencias no deseadas en otro
sector del sistema. El arte del pensamiento sistémico consiste, entre otras cosas, en
evaluar las consecuencias del acto que escogemos.
No se puede “dividir un elefante en dos”
No se puede modificar el sistema (el “elefante”) dividiéndolo en partes, sino que

todos deben mirar juntos la totalidad. En consecuencia, no es posible practicar el
pensamiento sistémico en forma individual, no porque la disciplina sea dificultosa, sino
porque en un sistema complejo los buenos resultados necesitan la mayor cantidad
posible de perspectivas. Cuando formemos un equipo, debemos cerciorarnos de que
todas las funciones pertinentes estén representadas, y obtener autorización de los
directivos para proponer soluciones interfuncionales, al margen de las susceptibilidades
y políticas internas. Ningún sector de la organización debe quedar “vedado” o
protegido. También conviene incluir diversos estilos de aprendizaje en el equipo.
Por su naturaleza, el pensamiento sistémico señala interdependencias y la
necesidad de colaboración. A medida que el equipo continúa su labor, puede ser
necesaria la inclusión de nuevos miembros, sobre todo gente que antes era vista como
rival pero que ahora juega en el mismo bando.
Las causas y efectos no están estrechamente relacionados en el

tiempo y el espacio
No actúe cerca del síntoma del problema. Remonte la corriente y retroceda en el

tiempo para eliminar la raíz. A menudo la acción más efectiva es la más sutil. A veces
es mejor no hacer nada, dejar que el sistema haga su propia corrección o guíe la acción.
Otras veces el punto más propicio se encuentra en un sitio inesperado.
Seymour Cray, fundador de la compañía Cray de informática, suponía al principio
que su mercado se limitaba a algunas aplicaciones para superordenadores. A principios
de los 80, para su asombro, comenzaron a surgir clientes con nuevas necesidades. Un
ejercicio de pensamiento sistémico le demostró que había una oportunidad inesperada,
no en su estrategia de comercialización (publicidad dirigida a un público técnico), sino
pág 5
Peter Senge
promoviendo la educación para ingeniería aeronáutica y animación cinematográfica,

tareas que requerirían superordenadores.
Es posible tenerlo todo, pero no al mismo tiempo
Al proponer soluciones sistémicas, tenga en cuenta las inevitables demoras

temporales. Por ejemplo, si usted propone una expansión del personal, ¿cuánto tiempo
se tardará en capacitar a los nuevos empleados? ¿Cómo afectará este proceso el tiempo
del personal existente?
Años atrás, trabajábamos con un fabricante de artículos para oficina que elaboró
una estrategia para pactar alianzas con concesionarios independientes. Teóricamente
lucía maravillosa, pero cuando estudiamos las demoras del sistema vimos que estos
concesionarios tardarían dos años en transformarse en organizaciones de ventas
plenamente desarrolladas. Como no habían preparado a la gente para la necesidad de
afrontar la expansión durante dos años sin ventas, los defensores de las alianzas
tuvieron que renunciar a esa estrategia.
Las demoras temporales y otros aspectos sutiles del sistema sólo se evidencian
con el tiempo y la experimentación. Comprométase a examinar continuamente el
funcionamiento del sistema.
Las salidas fáciles no son salidas
Cuídese de las soluciones fáciles y rápidas. La mayoría de la gente prefiere

intervenir en un sistema en el nivel de las normas, la estructura física, los procesos
laborales, la circulación de material e información, los sistemas de remuneraciones y los
mecanismos de control, donde los elementos son más visibles y se requiere menos
destreza para manipularlos. Pero el mayor potencial para el cambio se encuentra en los
elementos intangibles, como las actitudes y creencias de la gente. Ellos permiten
comprender por qué las normas, la estructura física y los procesos laborales han cobrado
su forma actual.
La conducta empeora antes de mejorar
Con frecuencia, cuando un proyecto sistémico pone de relieve las estructuras

subyacentes, los miembros del grupo tienen momentos de desesperación. Jay Forrester
ha dicho que la dinámica di sistemas es la “nueva ciencia de la zozobra”, porque señala
las limitaciones y flaquezas del pasado y enfatiza que el pensamiento de hoy será la
fuente de los problemas de mañana. Pero en realidad las cosas están mejorando. La
gente nota que los problemas que antes eran “indiscutibles” afloran a la superficie.
Comprende que sus actitudes tradicionales han producido sus problemas actuales. Su
nueva conciencia refuerza su esperanza de lograr el cambio.
pág 6
Las normas empresariales no suelen manejar fácilmente esta nueva conciencia.

Hace poco tiempo, en una compañía de alta tecnología, un modelo sistémico reveló que
dos de los lineamientos establecidos por el fundador eran la raíz de su mayor problema:
las demoras en la distribución. Los cuadros medios que desarrollaron el modelo se
negaron a presentarlo públicamente. “No buscamos una confrontación – alegaron -. No
queremos pisotear a nadie.” Preguntaron si podían “retocar” el modelo para presentar
una respuesta sencilla, como “Acelerar la producción en la línea tres”. Las demoras de
distribución aún continúan.
Seleccione gente que esté dispuesta a defender sus convicciones y que sepa de
antemano que sus consejos serán controvertidos. El equipo debe tener autorización de
los directivos para actuar según su criterio, y poder para que sus propuestas se tomen en
serio También debe tener capacidad para realizar experimentos y actuar; no se puede
comprender un sistema sin participar en el cambio. De lo contrario, el sistema saboteará
continuamente nuestras buenas intenciones.
pág 7
Peter Senge
El cordero de Brownie: una visión sistémica del

mundo
Un sistema puede abarcar algo tan intangible como las arraigadas costumbres de
un cordero. Este relato sobre una intervención sistémica fue escrito en 1992 por
Donella Meadows, escritora, ex modeladora sistémica, biofísica y profesora del
Dartmouth College. Al principio, Donella y sus colaboradores Sylvia y Don, lucharon
contra el sistema, pero gradualmente aprendieron a trabajar con él. Al fin todo se
decidió mediante la paciencia ante una demora.
Nuestra oveja Brownie fue la última en parir este año. Los corderos nacen poco
desarrollados y carecen de experiencia, así que es preciso observarlos con atención.
Brownie logró parir el cordero sin ayuda, pero no sabía qué hacer con él. Ni siquiera lo
reconocía como propio.
Hay un momento milagroso después del nacimiento, cuando la oveja lame al
cordero para secarlo y estimularle la circulación, y produciendo también un fuerte
vínculo químico. La oveja emite un arrullo suave que no hace en ninguna otra ocasión.
El cordero responde con balidos. En ese momento se enamoran totalmente. Pueden
identificarse mediante el olfato y el sonido, aun en un corral atestado de ovejas y
corderos. Después de esa mágica vinculación, la oveja ahuyenta a los demás corderos, y
sólo queda satisfecha cuado sabe que su precioso hijo está junto a ella.
Por alguna razón la química falló con Brownie. Sylvia descubrió que el cordero
aún estaba parcialmente envuelto en su saco amniótico, y Brownie corría alocadamente
por el corral sabiendo que había perdido algo, aunque sin saber qué. He visto episodios
similares, especialmente con añojos, y el resultado es un cordero abandonado. Tenemos
que adoptar y amamantar al pequeño con biberón cada tres o cuatro horas, día y noche.
Los corderos abandonados son conmovedores porque se identifican con las personas, no
con las ovejas, y las siguen sin cesar. Pero con el tiempo los corderos abandonados
presentan problemas de desarrollo, por mucho que se los cuide. Las ovejas son mejores
mamás que las personas para los corderos.
Sylvia y Don sabían que era esencial que el cordero ingiriese el calostro, la leche
rica en anticuerpos, así que llevaron a Brownie a un pesebre. Como es molesto ordeñar
una oveja a mano (tienen ubres tan pequeñas que hay que hacerlo con tres dedos y se
tarda una eternidad), armaron un puntual provisorio, de modo que Brownie quedó sujeta
y de pie. El cordero podía alimentarse sin que ella lo ahuyentara. El cordero era fuerte y
agresivo y aprovechó las circunstancias. Cuando llegué a casa, veinticuatro horas
después, el vientre del pequeño recién nacido estaba hinchado, y el cordero estaba
eufórico. Brownie estaba enfurruñada, pero el cordero había tenido un buen comienzo.
Dejamos suelta a Brownie, con la esperanza de que se adaptara a su bebé. Pero
ella le echó una ojeada al cordero y lo tumbó. Es descorazonador ver una oveja que
tumba a su hijito. La criaturilla se acerca a su madre con entusiasmo, y ella lo arroja
contra la pared del establo. Lo intenta de nuevo y recibe otro empellón. No podíamos
pág 8
dejar que las cosas siguieran así. Yo estaba dispuesta a rendirme, cuando Don tuvo una
idea brillante. “Saquémosla del pesebre y llevémosla con las demás ovejas”.
Repliqué que con eso no cambiaríamos nada, pero no quedaban muchas
posibilidades, así que cogí el cordero y dejamos suelta a Brownie.
Ela regresó al lugar donde había nacido el cordero y se puso a buscarlo. Dejamos el
cordero en el suelo, en ese sitio. Ella se alejó y siguió buscando, pero el astuto corderillo
logró metérsele entre las patas y succionar un poco más. El cordero estaba vinculado
con la madre, y se estaba alimentando, así que retrocedimos, mirando ansiosamente.
Durante un día la tonta de Brownie registró el establo llamando con balidos al
cordero perdido, mientras el cordero perdido la seguía sin cesar. Era frustrante, como
buscar una felicidad que está muy cerca si uno sabe encontrarla. En algún momento, la
mágica señal química se activó, cuarenta y ocho horas después del parto. Yo no sabía
que fuera posible. A la mañana siguiente Brownie había dejado de quejarse y mimaba a
su cordero, que se fortalecía a ojos vistas.
< La nueva ciencia
Durante años traté de responder una pregunta que consideraba importante ¿En una
organización, qué es lo que más influye sobre la conducta, el sistema o el individuo? Los
principios de la física cuántica me respondían con un vehemente: “Todo depende”. Quiero
comentar, pues, dos libros que me han resultado muy útiles en este aspecto.
Belonging to the Universe (San Francisco: Harper, 1991) es una dialéctica entre ciencia
y teología escrita por Fritz Capra (el autor de El tao de la física) en colaboración con dos
monjes benedictinos, David Steindl Rast y Thomas Madison. Ellos explican los cambios que
supone el tránsito del pensamiento lineal al pensamiento sistémico, por ejemplo, la diferencia
entre ver las cosas como estructuras y verlas como procesos, tales como la fotosíntesis, que
vinculan el sol con la tierra. Lo mismo vale para nuestros cuerpos, nuestro trabajo, nuestras
organizaciones y nosotros mismos.
El otro libro, El Liderazgo y la Nueva Ciencia (Ediciones Granica, 1994, Buenos Aires)
de Margaret Wheatley, muestra que los descubrimientos científicos del siglo veinte se pueden
aplicar al mundo de la gestión. Examina, por ejemplo, los sistemas autoorganizativos (donde el
orden surge del caos) como un prototipo para la gestión en entornos turbulentos. Wheatley
demuestra que es una persona que siempre está dispuesta a aprender. En un punto, por
ejemplo, se sienta junto a un arroyo y se pregunta: ¿Qué puede enseñarme el arroyo? >
pág 9
Peter Senge
Narraciones
La historia de Acme. Los cuatro niveles de una visión sistémica
Goodman, Kemeny y Karash, que intervienen con frecuencia en esta sección,

constituyen el equipo de consultores en pensamiento sistémico de Innovation
Associates. Lo que comenzó como un puñado de escritos personales se transformó en
un proyecto de colaboración con nosotros, con miras a lograr algo que nadie había
intentado: crear una guía exhaustiva para la práctica del pensamiento sistémico, sin
tecnicismos. Los tres estudiaron en la Sloan School del MIT, donde se desarrollaron
muchos métodos que aquí describimos. Los tres, como lo atestiguan varios segmentos
de este libro, son innovadores en este campo. Michael Goodman, director del equipo,
ayudó a coordinar esta parte del libro.
Un buen pensador sistémico, sobre todo en un ámbito empresarial, es alguien que

puede ver el funcionamiento simultáneo de cuatro niveles: acontecimientos, pautas de
conducta, sistemas y modelos mentales.
La compañía Acme vende equipo industrial de gran calidad, conocido por su
diseño innovador y su durabilidad. Los principales clientes de Acme suelen contarse
entre los departamentos de compras más prestigiosos del país, y muchos han sido
clientes durante más de treinta años.
Las ventas son constantes Las demoras de distribución El tiempo de venta (el tiempo
durante los años ‘80 aumentan a comienzos de que cada persona dedica a
1989 y se aceleran después realizar una venta) aumenta
un 16% en 1990
A B C
Los errores de Las ventas decienden El tiempo de venta El personal de servicio

facturación aumentan drásticamente en 1991. aumenta 21% en 1992 al cliente se queja de
a principios de 1991 y exceso de trabajo y
se aceleran después. estrés en 1992
D E F G
Primer nivel: Acontecimientos en Acme

A fines de 1992 los directivos de Acme se reunieron para analizar algunos
acontecimientos que inquietaban a la compañía. Cuando terminó la presentación, los
ejecutivos guardaron silencio cinco minutos.
“Estamos muy lejos de nuestros objetivos de ventas – dijo de pronto el
vicepresidente de marketing -. Recordemos a los vendedores que todavía son
responsables de esos objetivos si quieren obtener bonificaciones.”
pág 10
“Necesitamos nuevas promociones y precios más bajos – señalo el vicepresidente

de ventas -. De lo contrario, nos costará reemplazar nuestros viejos clientes por nuevos
clientes. Además, también quisiera empezar a distribuir fuera de nuestra zona de
servicios.”
“Entiendo la necesidad de vender a bajo coste – dijo el vicepresidente de
manufacturación -, pero estamos muy rezagados. Con todos nuestros nuevos pedidos
especiales, no podemos hacer grandes tandas. Esto nos está demorando. Además
tenemos problemas técnicos con el equipo. Hacemos lo posible, pero les advierto que
debemos pensar en añadir recursos.”
“De ninguna manera – dijo el gerente general -. No disponemos de fondos.
Tendrán que arreglarse con lo que tienen.”
“¿No podemos ser más flexibles? – pregunto el vicepresidente -. Podemos aceptar
algunas inversiones, siempre que sean rentables y resuelvan estos problemas.”
A estas alturas, en muchas organizaciones, se deja de analizar el problema para
buscar soluciones a toda costa. Eso fue lo que hicieron los directivos de Acme.
Instituyeron un nuevo sistema para acelerar las entregas. Para reducir los errores de
facturación y mejorar el servicio a la clientela, ordenaron programas de capacitación y
una reedición mejorada de los manuales de instrucciones. Para impulsar las entregas
especiales, fijaron mejores incentivos para las ventas y celebraron reuniones
motivacionales “para premiar a los vendedores”.
Lamentablemente, la rentabilidad y las ventas cayeron aún más en los tres
trimestres siguientes.
Segundo nivel: Pautas de conducta

Seis meses después, el equipo de directivos se volvió a reunir. Como antes,
sugirieron posibles soluciones y señalaron posibles culpables. Entonces el presidente
dijo: “Esto no nos llevó a ninguna parte la última vez. Necesitamos un modo diferente
de encarar las cosas”.
“Las tendencias me han llamado la atención – dijo el gerente general -. Aquí
tenemos muchos factores aparentemente no relacionados.” Designaron un grupo de
trabajo para investigar las pautas de conducta del sistema a través del tiempo. En vez de
enumerar hechos aislados, el grupo de trabajo seleccionaría variables claves y las
estudiaría hasta tres o cuatro años atrás.
Dos semanas después, el gerente general anunció: “Las tendencias son peores de
lo que pensábamos. Cuando unimos todas las cifras e informes, demuestran que
nuestros problemas de servicio han aumentado en los últimos años”. Y proyectó esta
diapositiva:
Reescritura del manual de facturación
y modificación del programa de
Más errores de facturación capacitación (para reducir errores)
desde 1991, acelerándose
despues. Instalar más capacitación y documentación;
si continuan los problemas de servicio a los
El personal clientes, planear una modificación del sistema
Gran aumento en de servicio al
las demoras en cliente se
1980, acelerándose queja de estrés Instituir un nuevo sistema de
después. en 1992. distribución (para acelerar
las entregas).
Problemas
de servicio
Tiempo
pág 11
Peter Senge
“Las ventas anuales – continuó – han decaído aún más desde 1991, y no muestran
indicios de subir.”
Descenso drástico
en 1991
Ventas constantes
en los años ´80
Mejores incentivos y mayor

presión sobre los vendedores
Ventas
Tiempo
Por último dijo: “He aquí uno de nuestros indicadores del esfuerzo de nuestros
vendedores para obtener nuevas cuentas. Nos lleva más del doble de tiempo, en
promedio, lograr una venta ahora que en los años 80.”
Más aumento del tiempo

de venta (21% en 1992)
Aumento del tiempo de
venta en 16% (1990)
Nuevas promociones
(precios especiales, etc)
para impulsar las ventas
Tiempo de venta para las nuevas
cuentas
Tiempo
Los ejecutivos pronto comprendieron que estas tendencias no indicaban por qué
algunas líneas caían mientras que otras ascendían. Tampoco sugerían medidas. Las
tendencias reforzaban la sensación de apremio, ¿pero qué debían hacer?
Tercer nivel: Estructura sistémica

Entonces el gerente general dijo: “¿es posible que estas tendencias se influyan
recíprocamente de algún modo que no hemos visto?”
“¿Por ejemplo?”, preguntó el presidente.
“Cada vez que bajan las ventas, redoblamos nuestros esfuerzos para conseguir
nuevos clientes. Tal vez exista una relación causal.”
Hablaron una hora acerca de las interrelaciones entre estos factores, examinando y
desechando hipótesis, hasta que elaboraron un diagrama de un sistema simple: el
sistema de ventas de Acme.
pág 12
“Bien – dijo el vicepresidente de manufacturación, siguiendo el círculo desde la

parte inferior derecha -. Veo por qué nuestra campañas de ventas crean problemas de
servicios. Ofrecemos demasiadas promesas y servicios especiales. Si el cliente lo quiere
color rosa, lo pintamos. Si lo quiere a diez kilómetros de nuestra zona normal de
reparto, enviamos el camión. Esto presiona sobre las funciones de manufacturación y
distribución – señaló a la izquierda – y aparentemente causa estragos en el servicio al
cliente. ¿Pero cuál es la relación entre nuestros problemas de servicios y las ventas?”.
“La relación no es tan directa – dijo el gerente general -. Los problemas de
servicios pueden surgir durante largo tiempo sin efectos visibles. Pero al fin los clientes
llegan a un límite y están demasiado enfadados para sernos fieles. Aquí se nota ese
umbral. Señaló la parte superior. A pesar de nuestros heroicos esfuerzos, han dejado de
comprarnos.”
“En consecuencia – dijo el vicepresidente de ventas – nos preocupamos cada vez
más por obtener nuevos clientes, y las ventas vuelven a caer, y entonces procuramos
obtener nuevas cuentas.”
“Cuanto más nos esforzamos para vender nuevos productos – dijo sombríamente
el vicepresidente de marketing -, más ventas perdemos. Es un círculo vicioso.”
“¿Por qué seguimos haciéndolo? – preguntó el presidente. Se volvió hacia el
presidente de ventas -. ¿Por qué, cuando caen las ventas, nos esforzamos para obtener
nuevos clientes?”
Ventas
Esfuerzo de los
vendedores en
cuentas nuevas
Problemas
de servicio
Objetivos de venta
“¡Pues tenemos que hacerlo! – exclamó el vicepresidente de ventas, dirigiéndose a

la pizarra -. ¡Debemos cumplir con nuestros objetivos de ventas!”
No era necesario decir más. Todos los años Acme fijaba objetivos de ventas como
parte del proceso de planificación. Los directivos controlaban el cumplimiento de esos
objetivos. Si las ventas eran inferiores a las previstas, se usaban incentivos y
bonificaciones para presionar a los vendedores.
Cuarto nivel: Modelos mentales

“Tenemos que cambiar el sistema”, dijo el presidente. A las dos semanas se
anunció una nueva política de ventas. Se prohibieron las ofertas especiales para los
pág 13
Peter Senge
nuevos clientes. Los nuevos incentivos recompensaban a los vendedores que

recuperaban viejos clientes.
Las cifras de ventas decayeron aún más. A fin de año, los gerentes de ventas y
marketing de Acme comenzaron a quejarse de las nuevas medidas. ¿Cómo podían
percibir los ingresos que necesitaban la compañía cuando no podían ofrecer incentivos a
los nuevos clientes? Pronto resultó evidente que las reformas precipitadas no lograrían
los resultados deseados.
Los directivos se reunieron una vez más. El presidente preguntó: “¿Dónde está
escrito que cuando bajan las ventas debemos compensar la diferencia con nuevas
cuentas?”
“Está escrito en nuestras creencias”, respondió el vicepresidente de marketing.
Comprendieron que debían iniciar el cambio en los modelos mentales de sus
empleados: en las motivaciones y premisas, generalmente tácitos, que habían permitido
que este sistema perdurase tanto tiempo a pesar de ser tan pernicioso.
Cada eslabón del ciclo lleva implícita una premisa tácita, que aquí mostramos con
un globo de pensamiento. Los vendedores asumían que su misión era conseguir nuevos
clientes a toda costa, con lo cual seguían presionando a los encargados del servicio a la
clientela. Si considerasen que su principal tarea era conservar a los viejos clientes, tal
vez comenzaran a tener más en cuenta los problemas de servicios que estaban
ahuyentando a la clientela. Para cambiar este modelo mental se debía modificar el
sistema de remuneraciones e incentivos, pero también actitudes profundamente
arraigadas sobre la relación del equipo de ventas con el resto de la compañía. Ninguno
de ambos grupos se sentía responsable de comprender las actividades o prioridades del
otro.
Los directivos de Acme tardaron varios meses en encontrar maneras de enfrentar
el problema. Reestructuraron sus objetivos de ventas, una de las pocas esferas donde los
altos directivos ejercían una influencia directa. Trasladaron parte de la gente de
marketing a un grupo de trabajo de servicio a la clientela, e invirtieron aún más en
encuestas a los clientes y mejoramiento del reparto. Crearon un proyecto de calidad de
manufacturación, con énfasis en una creciente flexibilidad. Por último, continuaron
pág 14
analizando las tendencias y las pautas de conducta, siempre teniendo en cuenta los
sistemas. Ello les ayudó a evaluar cuáles intervenciones eran las más fructíferas.
Explorando nuestra narración
Paso 1: El problema es...

En general no se tarda más que unos minutos en llegar a una descripción del
problema. Comience la oración con: “El problema es...”
El problema es: No podemos aumentar las ventas; nuestras promociones

especiales sólo producen mejoras provisorias.
El problema es: Las oficinas locales de marketing deberían estar en condiciones
de manejar todas nuestras necesidades de soporte técnico, pero cada vez requieren más
asistencia del grupo de soporte técnico central.
- El tema debe ser importante para usted y la organización. No haga de esto un

ejercicio académico, sino una investigación en algo que realmente le interesa y
desea comprender.
- Escoja un problema crónico. Concéntrese en una situación que haya existido
durante un tiempo, y que represente una preocupación continua, en vez de un
episodio excepcional.
- Escoja un problema de alcance limitado. Si no puede reducir la exposición del
problema a un par de frases, reduzca el foco. Le resultará fácil explayarse
después, pero si comienza con una perspectiva ilimitada corre el riesgo de
quedar abrumado por la comprensión abstracta de que “todo se relaciona con
todo”.
- Escoja un problema cuya historia sea conocida y fácil de describir. La gente
tiene diferentes ideas sobre los sucesos del pasado. Obtener consenso sobre
algunos aspectos claves de la historia puede ser esclarecedor. Una descripción de
la historia puede ser tan sencilla como una oración:
El problema es: Las utilidades fueron constantes durante dos años, pero
han declinado en los últimos seis meses.
El problema es: La productividad se elevaba rápidamente hasta hace un
año, cuando empezó a descender.
- Procure que la descripción del problema sea precisa. Resista la tentación de

purgarla por motivos políticos, u orientarla hacia determinada solución. El
pensamiento sistémico es un proceso que rigen los problemas que enfrentamos.
Como buen detective, aténgase a los hechos y las pruebas. La presencia de “no
combatientes” (terceros neutros), como participantes, líderes o instructores,
puede ayudarle en su indagación, sobre todo si es un tema candente.
- Al describir el problema, no sugiera una solución que lleve a conclusiones
apresuradas. Por ejemplo, no diga:
pág 15
Peter Senge
El problema es: Debemos reducir los costos.

El problema es: Necesitamos un nuevo sistema informático.
En esta etapa del ejercicio, nadie sabe todavía por qué se presentó la
situación, y mucho menos cuál será la solución. Para muchos, la disciplina de no
sacar conclusiones apresuradas es la parte más ardua de este proceso. Sólo se
sabe que es improbable que la solución sea intuitivamente obvia, pues de lo
contrario usted ya la habría aplicado.
- De ser posible, escoja un problema que ya se ha abordado sin éxito. Ello
garantiza la activación de una dinámica sistémica.
- No haga acusaciones. No eche la culpa a ninguna persona ni medida en especial.
No presuma de conocer las motivaciones de los demás participantes, sobre todo
si no se encuentran presentes en la reunión. Quizá sienta la tentación de decir:
“El departamento técnico no actúa con sensatez. Ya no aguantamos la presión a
que nos somete. Necesitamos ponerlos en cintura.” Es posible que esa presión
inaguantable sea el verdadero problema, pero el departamento técnico tal vez se
limite a trasladarlo y sufra tanto como usted.
Paso 2: Contando la historia

El próximo paso consiste en llevar a la superficie la historia que subyace al
problema. Este proceso también se denomina construcción de modelos. Puede ser un
fructífero proceso de aprendizaje, sobre todo para equipos.
En esta fase se debe elaborar una teoría o hipótesis que tenga sentido, guarde
coherencia lógica y permita explicar por qué el sistema está generando problemas.
Luego, en el espíritu del método científico, usted analiza la historia que ha creado.
Como en toda construcción de modelos, cuando la teoría no puede explicar las
observaciones, requiere refinamiento o revisión. Todos somos constructores de modelos
por naturaleza, pero rara vez contamos con un ámbito y herramientas para comentar y
examinar nuestras teorías. Los ciclos y arquetipos nos brindan esas herramientas.
El peor enfoque es la clásica resolución de problemas: definir el “enunciado de un
problema” para dar rápidamente con la “solución” atinada. En cambio, el equipo debe
mantener gran cantidad de ideas divergentes el mayor tiempo posible, aunque al
principio parezcan contradictorias. Para muchos es el aspecto más dificultoso de esta
etapa.
La historia que usted cuenta con ciclos y arquetipos no es lineal; no tiene
comienzo, medio ni fin. En cambio, una encara una serie de sucesos desde muchos
puntos de vista e identifica temas claves y patrones recurrentes. A medida que se
examina la estructura, se profundiza nuestra comprensión de la estructura subyacente.
En el corazón del arte de la narrativa sistémica hay una pregunta:
¿Cómo contribuimos nosotros (por medio de nuestro pensamiento, nuestros

procesos, nuestras prácticas y nuestros procedimientos) a crear las circunstancias
(buenas y malas) que hoy enfrentamos?
pág 16
Esta pregunta suele ofrecer respuestas significativas sólo al cabo de una

deliberación sostenida. Ofrecemos dos modos de iniciar esa deliberación. Puede usar
cualquiera de los dos, o ambos.
Opción A: Confeccione una lista

Identifique a los “personajes” de la historia: factores que parecen sintetizar el
problema o son cruciales para narrar la historia.
Algunos pueden ser de tipo político y estar muy difundidos...
Un factor clave es que los costes del sistema nacional de salud están
descontrolados.
... mientras que otros afectan únicamente a esta organización:
Un factor clave es que dedicamos demasiado tiempo a trámites redundantes.
El propósito de este ejercicio no consiste en decidir si estos enunciados son

“verdaderos” o “falsos”. Más aún, debemos abstenernos de criticarlos. El propósito, en
cambio es:
- Comenzar a hablar del problema; exponerlo a la vista de todos para conocer los
supuestos e hipótesis de la gente sobre las causas.
- Trazar ciertos límites: ¿Cuáles son las dimensiones de este problema? ¿Hasta
donde llega? ¿Qué debemos tener en cuenta?
- Esclarecer las diversas perspectivas del equipo. Podemos descubrir que cada
miembro del equipo se concentra en un conjunto diferente de factores,
basándose en sus supuestos o experiencias.
- Preparar el terreno para escoger algunos factores claves como variables.
Para llevar a la superficie una amplia gama de factores, tenga en cuenta estas
preguntas:
1. ¿Cómo se vería este problema desde la perspectiva de los altos directivos?
¿Qué factores serían visibles desde ese nivel?
2. ¿Cómo se vería este problema desde la planta, desde la oficina, desde la
perspectiva del técnico de servicios? ¿Qué factores serian visibles desde ese
nivel?
3. ¿Qué verían otros interesados, como los clientes?
4. ¿Puede usted identificar factores que su grupo ha creado, o a los cuales su
grupo contribuyó?
Opción B: Dibuje una figura

Todos los que están presentes en la sala deben recibir papeles, preferiblemente
papeles autoadhesivos. Utilice páginas tamaño carta o más pequeñas. Aclárese las ideas.
Luego cada cual debe dibujar el gráfico más importante acerca del problema, y
acompañarlo con algunas palabras (orales o escritas) para describirlo.
pág 17
Peter Senge
Utilice el diagrama de “pautas de conducta”, con el “tiempo” (el período de

meses, años o lo que corresponda) como eje X, y el factor clave (variable) como eje Y.
No importa que las cifras sean exactas, sino que conste su impresión de la tendencia
general:
Cantidad
de clientes
nuevos por
año
‘92 ‘93 ‘94
Como acompañamiento, usted puede decir: “Nuestra división es una de las que
más crece en esta compañía. Durante tres años hemos adquirido nuevos clientes. Ese es
nuestro gráfico más importante”.
Hasta ahora, la mayoría de la gente ha visto la situación desde la perspectiva del
presente. Sólo ha sentido las presiones. La graficación genera un estado de ánimo más
sensible a los cambios que se han producido a través del tiempo. Ayuda a ver que el
problema no es nuevo.
Entretanto, otro participante ha estado trabajando en otro problema, y comenta:
“Cada vez que conseguimos un nuevo cliente tenemos que crear formas especiales para
ese cliente. Para los clientes complejos, a menudo tenemos que consultar al
departamento técnico. Para ellos debe ser una carga responder a nuestras llamadas
telefónicas, y mientras nuestro pedido de ayuda ha aumentado, su capacidad ha
permanecido igual. Estos dos gráficos son igualmente importantes”.
Exigencia Capacidad
de soporte disponible
técnico de soporte
técnico
‘92 ‘93 ‘94 ‘92 ‘93 ‘94
De pronto, en la relación entre estos gráficos, se está gestando una narración.

Usted puede tener buenos motivos para sospechar, por ejemplo, que la creciente
diferencia entre el primer gráfico y el tercero puede estar generando problemas de
calidad que con el tiempo reducen la cantidad de clientes.
Pero si esta narración es típica, todavía está incompleta. Otras personas
intervienen para introducir más elementos, tal vez con más gráficos. Usted puede tratar
de palpar cómo ven la situación otros actores. Si, como en este caso, no hay personal
pág 18
técnico en la sala, todos pueden preguntarse: “¿Cómo verían ellos la situación si

estuvieran aquí? ¿Cuál sería su gráfico más importante?”
Aún nadie sabe cómo analizar los gráficos ni dónde empezar a trabajar, pero ya se
empiezan a notar algunos temas comunes. ¿La tendencia se generó hace años o hace
meses? ¿Adónde parece dirigirse? ¿Qué sucederá si continúa en el futuro? ¿Puede haber
un punto de ruptura, un punto después del cual la demanda de soporte técnico resulte
una carga demasiado pesada?
Por último, al examinar la situación general, ¿cómo se relacionan los gráficos
entre sí? ¿Cuál es la historia básica, en palabras, que combinan estos gráficos? Si se
dibujaron en papeles autoadhesivos, eso puede ser una ayuda: se pueden pegar en la
pared o desplazarlos para agrupar las pautas de conducta que guardan alguna afinidad.
Pronto estos agrupamientos se convierten en base para una imagen sistémica más
amplia. También se puede optar por refinar las descripciones: cambiar “capacidad
disponible de soporte técnico” por “nivel de calidad del soporte técnico”. Pero por ahora
no se trata de generar un diagrama sobre el cual todos estén de acuerdo, sino de llegar a
una percepción común de la historia que se está narrando. Nótese que se ha adquirido
una comprensión muy distinta del “enunciado del problema” de la etapa primera. Al
final de esta etapa puede ser oportuno reconsiderar dicho enunciado.
Los cinco porqués
La perspectiva de los cinco porqués

Es media tarde, una hora antes del cambio de turno en una planta manufacturera, y
yo soy el capataz. Camino por la planta, mostrándole el lugar a un amigo que es
pensador sistémico. De pronto veo un charco de aceite en el piso. Llamo al operario más
próximo: “¡Oye! Hay aceite en el piso. Alguien podría resbalarse. Limpia eso”.
Cuando termino, mi amigo el pensador sistémico me pregunta con vos serena:
“¿Por qué hay aceite en el piso?”.
“Eso es – le digo al operario - ¿Cómo llegó ese aceite al piso?”.
El operario responde: “Bien, el gabúngalo está perdiendo”. Todos miramos hacia
arriba y, en efecto, es evidente que el gabúngalo tiene una gotera.
“De acuerdo – suspiro -. Limpia el aceite y repara el gabúngalo sin demora”.
Mi amigo me lleva aparte y murmura: “¿Pero por qué se rompió el gabúngalo?”
“Bien, el gab...” Me vuelvo hacia el operario. “¿Por qué se rompió el gabúngalo?”
“Las guarniciones son defectuosas”, me responde.
“Vaya. Bien limpia el aceite, repara el gabúngalo y... haz algo con las
guarniciones.”
Mi amigo pregunta: “¿Por qué las guarniciones son defectuosas?”.
“Cierto – digo -. Por curiosidad, ¿por qué tenemos guarniciones defectuosas en el
gabúngalo?”
El operario contesta: “Bien, nos han dicho que la gente de compras hizo una
ganga con esas guarniciones”.
Veo que mi amigo va a abrir la boca, pero esta vez me adelanto: “¿Y por qué la
gente de compras hizo semejante ganga?”.
pág 19
Peter Senge
“Qué se yo”, dice el operario, yéndose a buscar el cubo y el estropajo. Mi amigo y

yo regresamos a la oficina y hacemos algunas llamadas telefónicas. Resulta ser que hace
dos años existe en la compañía una normativa que alienta la compra al menor precio. De
ahí las guarniciones defectuosas – de las cuales tenemos una provisión para cinco años –
y la gotera del gabúngalo. Además, es posible que esta norma esté provocando otros
problemas que están alejados de la “raíz” en el tiempo y en el espacio.
Paso 1: El primer porqué

Escoja el síntoma por donde desee comenzar, el hilo que supuestamente servirá
para deshacer el nudo. Haga la primer pregunta al grupo: “¿Por qué sucede tal cosa?”
Tal vez termine por recibir tres o cuatro respuestas. Muéstrelas todas en la pared, con
abundante espacio en torno.
Pasos 2,3,4,5: Los sucesivos porqués

Repita el proceso para cada enunciado que figure en la pared, preguntando “¿Por
qué?” acerca de cada uno. Pegue cada respuesta cerca de su “pregunta madre”. Haga un
seguimiento de todas las respuestas que aparezcan viables. Descubrirá que algunas
convergen; una docena de síntomas pueden remontarse a un par de fuentes sistémicas.
A medida que llegue a la raíz de cada porqué; se encontrará enfrentando temas
que no sólo afectan el gabúngalo (¡sea lo que fuere ese trasto!) sino toda la
organización. La política de obtener el precio más bajo en los abastecimientos puede
haber nacido de una batalla en la oficina de finanzas. Puede derivar de una estrategia de
compras, o de una subinversión en mantenimiento. El problema no radica en que la
medida original fuera errónea, sino en que es de largo alcance y sus efectos persistentes
no saltan a la vista.
Evitando la “fijación en los hechos”

Las respuestas a los cinco porqués deben evitar las acusaciones individuales. Por
ejemplo, en respuesta a la pregunta “¿Por qué hay aceite en el piso?”, alguien puede
responder “porque la gente de mantenimiento no limpió”.
“¿Por qué no limpió?”
“Porque el supervisor no lo ordenó.”
“¿por qué no lo ordenó?”
“Porque los operarios no le avisaron que había una mancha.”
“¿Por qué no le avisaron?”
“Porque él no preguntó.”
Las culpas individuales no dejan más opción que aplicar castigos, pero ello no
conduce a un cambio duradero. Uno de los beneficios del ejercicio de los cinco porqués
es que se limita a los hechos y una explicación sistémica. Las explicaciones sistémicas
permiten gradualmente responder por qué nadie limpió la mancha, por qué nadie les
dijo, por qué no preguntaron. (Por ejemplo, puede ocurrir que la mala capacitación de la
gente de mantenimiento haya contribuido a crear el charco de aceite, pero ni siquiera las
ordenanzas más diligentes del mundo habrían impedido la gotera en el gabúngalo.)
Para evitar respuestas anecdóticas y acusatorias, utilice esta técnica: a medida que
se registre cada respuesta, diga: “¿Es ésa la única razón?”
pág 20
Un caso real: Sears Roebuck
Cuando se niega un problema durante mas tiempo de la cuenta, la indagación de

los cinco porqués puede ocurrir de maneras embarazosamente públicas. Así le sucedió a
Sears Roebuck en 1992, cuando se descubrió que un problema de reparación de coches
tenía su raíz en una decisión de alto nivel.
Paso 1: El primer porqué

Entre 1990 y 1992, las quejas de los consumidores ante el Departamento de
Asuntos de Consumo del Estado de California (DCA) sobre los servicios de reparación
de automóviles de Sears se elevaron un 50 por ciento. “¿Por qué”, se preguntó la gente
del DCA. Para averiguarlo, montaron una operación señuelo, llevando coches para
repararlos. Descubrieron que los vendedores de Sears cobraban la friolera de 223
dólares por visita.
Paso 2: El segundo porqué

En Junio de 1992, el DCA dio a conocer estas cifras. ¿por qué, preguntaron los
reporteros de California, una empresa tan prestigiosa como Sears permitía semejante
ataque contra su integridad? Entrevistando a los mecánicos, algunos reporteros
descubrieron que años antes Sears había iniciado un tenaz programa de cupos e
incentivos. Los salarios por hora se habían reemplazado parcialmente por comisiones
que se calculaban según el monto de la factura y la velocidad del mecánico. Los
“asesores” de Sears recibían cupos de ventas (en un caso 147 dólares por hora),
comisiones por cada repuesto o servicio que recomendaran, y premios o viajes cuando
generaban más ingresos que sus colegas de otras tiendas de Sears.
Paso 3: El tercer porqué

¿Pero por qué existía un programa con tan pocas restricciones? ¿Por qué había tan
poca conciencia del peligro de ofender a los clientes? Ante la presión de los periodistas,
los ejecutivos de Sears admitieron gradualmente que habían fijado esa política de cupos
e incentivos desde los altos niveles de la empresa, como parte de una campaña para
reducir gastos y mejorar la rentabilidad. Los incentivos habían parecido un modo ideal
de motivar a los operarios y reducir los costes.
Paso 4: El cuarto porqué

Según varios analistas a quienes entrevistaron los periódicos, la reducción de
costes se relacionaba con la abrumadora presión financiera de los años recientes. El
fracaso de otros competidores, como Carter Hawley Hale y Federated Departament
Stores, demostraba la precariedad de la venta minorista en grandes tiendas, pero además
Sears estaba perdiendo participación en el mercado. En 1990, tanto Kmart como Wal-
Mart superaron a Sears en ventas. Las grandes tiendas de Sears gozaban de menor éxito
que otros servicios Sears de reparación de automóviles, que encabezaba el giro
estratégico de la empresa.
pág 21
Peter Senge
Paso 5: El quinto porqué

¿Y por qué las principales actividades de Sears tenían dificultades? Una respuesta
completa requeriría una investigación dentro de Sears, una investigación realizada con
el método de los cinco porqués. Antes que terminara el episodio, la mala publicidad
(junto con dos demandas judiciales) costó el 15 por ciento de su actividad de reparación
de automóviles en todo el país, y el 20 por ciento en California. Al final Sears reconoció
sus errores, corrigió sus políticas y aceptó un arreglo de 8 millones de dólares, el mayor
de su tipo en la historia de California.
pág 22
El lenguaje del pensamiento sistémico:

“eslabones“ y “ciclos”
En el pensamiento sistémico, cada imagen cuenta una historia. De cualquier
elemento de una situación (o “variable”), se pueden trazar flecha (“eslabones”) que
representan la influencia sobre otro elemento. A la vez éstos revelan ciclos que se
repiten una y otra vez, mejorando o empeorando las situaciones.
Por ejemplo, esta imagen de la Compañía Acme (capítulo 16), muestra en qué
medida el servicio influye sobre las ventas. Toda vez que empeora el servicio (cuando
aumentan los problemas de facturación y entrega, las ventas decrecen. Inversamente, si
el nivel del servicio mejora, podemos esperar más ventas con el tiempo.
Pero los vínculos no existen aisladamente. Siempre comprenden un circuito de
causalidad un “ciclo” de realimentación donde cada elemento es “causa” y “efecto”,
recibiendo y ejerciendo influencias, de modo que cada efecto, tarde o temprano, regresa
a su origen.
He aquí ejemplo, un ciclo que muestra toda la historia de Acme:
Ventas
Esfuerzos de ventas
en cuentas nuevas
Problemas
de servicios
Como contar la historia desde un ciclo
1. Comience por cualquier parte. Escoja, por ejemplo, el elemento que representa una
preocupación más inmediata. Nuestras ventas decrecen. Resista la tentación de
explicar por qué sucede. Buscará esa explicación en el momento oportuno.
2. Cualquier elemento puede ascender o descender en diversos momentos del tiempo.
¿Cómo se comporta ese elemento en este momento? Procure usar un lenguaje que
describa el movimiento: Cuando las ventas de Acme crecen... decrecen... mejoran...
empeoran... aumentan... disminuyen... suben... bajan... ascienden... descienden...
3. Describa la repercusión de este movimiento sobre el elemento contiguo. Cuando las
ventas de Acme decrecen, crecen los esfuerzos para obtener nuevas cuentas.
4. Continúe la historia desde donde comenzó. Utilice frases que revelen una
interrelación causal. “Esto, a la vez, provoca”, “lo cual influye” o “afecta
adversamente”. Cuando las ventas de Acme decrecen, aumentan los esfuerzos para
obtener cuentas nuevas. Ello provoca una caída en el nivel del servicio, lo cual a su
vez influye para que continúe la caída de las ventas.
5. Trate de no contar la historia en forma seca y mecánica. Cuando los problemas de
servicios aumentan, caen las ventas. Cuando caen las ventas, aumentan los
esfuerzos de los vendedores. Trate de infundirle vida. Añada ilustraciones y breves
pág 23
Peter Senge
anécdotas para que los demás comprendan perfectamente a qué se refiere: Esto
significa que el nivel del servicio decae. No podemos cumplir con nuestros
compromisos de entrega. Los clientes leales, a su vez, se fastidian. Algunos dejan de
comprarnos.
Nótese que los idiomas lineales- el inglés o el español, por ejemplo- sólo nos
permiten hablar del ciclo un paso por vez, cuando en la realidad todos estos hechos
acontecen simultáneamente. Al ver su simultaneidad (las ventas siguen decayendo
mientras realizamos aún más esfuerzos para obtener nuevas cuentas), podemos
reconocer una conducta sistémica y ser más sensibles a sus aspectos temporales.
Ciclos reforzadores: los cambios pequeños se vuelven grandes
Existen dos elementos básicos en la configuración de todas las representaciones

de sistemas: los ciclos reforzadores y los ciclos compensadores.
Los ciclos reforzadores generan crecimiento exponencial y colapso, y el
crecimiento o colapso continúa a un ritmo cada vez más acelerado. Para comprender las
desconcertantes ramificaciones del crecimiento exponencial. Piense en una cuenta
bancaria que devenga intereses. El dinero aumenta mucho más rápidamente que si uno
depositara cien dólares por mes en una alcancía. Al principio la diferencia parece
pequeña; el interés genera sólo algunos dólares más por año. Pero si uno deja el interés
en el banco, el dinero aumenta con creciente celeridad. Al cabo de cincuenta años (a un
interés del 7 por ciento), usted tendría más de 40.000 dólares, más de ocho veces lo que
generaría la alcancía creciendo al mismo ritmo, año tras año.
Si usted no estaba preparado para ello, recibiría una gran sorpresa al cabo de
quince años, al ver cuánto ha crecido ese dinero, en un círculo “virtuoso”.
Pero estaría atrapado en un círculo vicioso si, en vez de invertir dinero, se
endeudara por largo tiempo. Al principio le parecería que sólo paga pequeñas sumas de
interés. Pero con el tiempo el saldo deudor crecería con alarmante celeridad.
pág 24
En todos los procesos reforzadores, como en la cuenta bancaria, un cambio

pequeño va cobrando creciente poder. Las tasas de natalidad elevada provocan tasas de
natalidad más elevada; el crecimiento industrial genera más crecimiento industrial. No
subestime el poder explosivo de estos procesos, en cuya presencia el pensamiento lineal
siempre nos pone en aprietos. Por ejemplo, muchas organizaciones consideran que
afrontan un crecimiento constante de la demanda. Se sorprenden al descubrir que
cuando inauguran sus nuevas instalaciones (fábricas, sistemas de distribución, redes de
servicios, cárceles, autopistas o servicios urbanos) la demanda ya ha superado con
creces los alcances del proyecto.
Cuando la gente afirma “Nadie podrá detenernos” o “Estamos en ascenso”, existe
un ciclo reforzador que se encamina en la dirección “virtuosa” que todos prefieren.
Cuando la gente dice “Nos vamos al demonio”, “Rodamos cuesta abajo” o “Nos
hundimos cada vez más”, está atrapada en otra clase de ciclo reforzador, un círculo
vicioso.
Dibujando el ciclo reforzador

Puede haber muchos elementos en un ciclo reforzador, todos en círculo, todos
impulsando el crecimiento de los demás. Por ejemplo, este ciclo describe una
acumulación de exceso de trabajo en un equipo:
El equipo está excesivamente ocupado. Cuanto más ocupado está, menos tiempo
tiene para sentarse a explorar los problemas en profundidad. En consecuencia, el equipo
pierde concentración. Cuanto más se dispersa su concentración, menor es el nivel de
comprensión compartida que existe entre sus integrantes. Cuanto menor es el nivel de
comprensión compartida, más superficial se vuelve el abordaje de los problemas. Las
decisiones no cobran arraigo. En consecuencia, surgen problemas que aumentan las
ocupaciones del equipo. Con el tiempo, a medida que el equipo sigue el círculo, se
acumulan más y más problemas.
Nótese el efecto multiplicador o “bola de nieve” que se encuentra en el centro del
ciclo. Los ciclos reforzadores generalmente potencian el crecimiento o la decadencia. Si
lo prefiere, utilice la letra R para señalar un ciclo reforzador.
Un ciclo reforzador, por definición, es incompleto. Nunca tenemos un círculo
vicioso o virtuoso por sí mismo. En algún momento se topa con un mecanismo
compensador que lo limita. Tal vez el límite no aparezca durante nuestra vida, pero
podemos dar por sentado que aparecerá. En general hay límites múltiples.
pág 25
Peter Senge
Elemento opcional intermedio

(puede ser un inpulsor de
desempeño y/o una consecuencia
de la acción
Desempeño real (que Acción creciente (la que
usted mide u observa, y se hace para generar
que ve en crecimiento o crecimiento o
declinación) declinación
Elemento opcional intermedio

(podria ser una consecuencia del
desempeño)
Ciclos compensadores: estabilidad, resistencia, límites

Los procesos compensadores generan fuerzas de resistencia que terminan por
limitar el crecimiento. Pero también hay mecanismos, tanto en la naturaleza como en los
demás sistemas, que corrigen los problemas, conservan la estabilidad y consiguen el
equilibrio. Garantizan que ningún sistema permanezca lejos de su radio “natural” de
operación: el estado homeostático del cuerpo humano, el equilibrio entre depredadores y
presas en un ecosistema, o los gastos “naturales” de una empresa, los cuales, cada vez
que se recortan, siempre parecen crecer en otra parte.
Los ciclos compensadores surgen en situaciones que parecen ser autocorrectivas y

autorreguladoras, al margen de la voluntad de los participantes. Si la gente se siente
zamarreada como en una montaña rusa, está atrapada en una estructura compensadora.
Si se encuentra atrapada en otro tipo de estructura, tendrá la sensación de chocar contra
una pared. A pesar de las frustraciones que generan, los ciclos compensadores no son
malos de por sí; garantizan, por ejemplo, que haya algún modo de detener un círculo
vicioso. Nuestra supervivencia depende de los muchos procesos compensadores que
regulan la tierra, el clima y nuestros cuerpos.
Los procesos compensadores siempre están vinculados a un objetivo, es decir, una
restricción o meta que a menudo es fijada implícitamente por las fuerzas del sistema.
Cuando la realidad actual no concuerda con el objetivo del proceso compensador, la
brecha resultante (entre el objetivo y el desempeño real del sistema) genera una presión
que el sistema no puede ignorar. Cuanto mayor sea la brecha, mayor es la presión. Es
como si el sistema tuviera una obstinada conciencia de “cómo deben ser las cosas” e
hiciera todo lo posible para retornar a ese estado. Mientras no se reconozca la brecha, y
no se identifique la meta o constreñimiento que la provoca, no se comprenderá la
conducta del ciclo compensador.
Un hospital comunitario de Connecticut inauguró una atractiva clínica para
pacientes externos a fines de los años 80. Los administradores sabían que satisfacía una
necesidad real, y dieron por sentado que siempre estaría colmada de pacientes, con lo
cual generaría ingresos constantes. Sin embargo, al cabo de unos meses, la cantidad de
pág 26
pacientes (y de ingresos) descendió por debajo de los pronósticos. El hospital inició una
campaña de marketing, y las visitas de los pacientes subieron un tiempo, pero pronto
bajaron de nuevo.
Por último, los administradores echaron una ojeada a las estadísticas sobre
movimiento de pacientes. Pasaron un tiempo en la sala de espera y encuestaron al
personal y a los pacientes. Resultó ser que la gente recibía una atención rápida cuando
había poco movimiento. Se corría la voz, los médicos y enfermeros enviaban gente y la
clínica se atestaba. La gente, reacia a sentarse en salas de espera atestadas, iba a otras
partes. La lección general para toda organización es la siguiente: si el servicio no se
adapta al nivel de satisfacción que esperan los clientes, el sistema se encargará de
hacerlo.
A veces el objetivo está expresado con claridad y es común a todos. Todos los
integrantes de un equipo de ventas conocen sus objetivos. En otras ocasiones, es borroso
e implícito. El nivel de calidad que aceptan los clientes ha impulsado cambios en la
industria automotriz durante muchos años, pero nadie ha podido definir ni mensurar con
exactitud ese nivel de calidad. Una visión puede impulsar la conducta de un equipo sin
tener una expresión explícita. A veces el objetivo se desplaza o se modifica, porque
también está sometido a las influencias del sistema. Descubrir o crear nuevos objetivos
es a veces la clave para vencer las resistencias.
Dibujando el ciclo compensador

He aquí un modo de representar el sistema de demandas de pacientes de nuestra
clínica en un ciclo compensador. Nótese que los comentarios entre paréntesis (el tiempo
de espera “sube” mientras la satisfacción de los pacientes “baja”) representan sólo una
instantánea de un momento del sistema. En otras ocasiones, durante los períodos de
menor popularidad de la clínica, el tiempo de espera cae, mientras la satisfacción de los
clientes sube.
En el centro del circuito hemos puesto un balancín porque muestra un tipo común
de conducta compensadora: el “balanceo” cerca de un nivel deseado, primero hacia un
lado, luego hacia el otro, hasta descansar al fin en el objetivo. Puede etiquetar sus ciclos
compensadores con la letra B.
pág 27
Peter Senge
Demoras: cuando las cosas ocurren... al fin

Las demoras se presentan tanto en los ciclos reforzadores como en laos
compensadores. Hay puntos donde el eslabón (la cadena de influencia) tarda bastante
en manifestarse. En este libro representamos las demoras con un par de líneas paralelas,
con el ícono de un reloj de arena como recordatorio del transcurso del tiempo.
La demora puede ejercer una enorme influencia en un sistema, acentuando la

repercusión de otras fuerzas. Esto sucede porque las demoras son sutiles: a menudo se
dan por sentadas, a menudo se ignoran por completo, pero siempre se subestiman. En
los ciclos reforzadores, las demoras erosionan nuestra confianza porque el crecimiento
no llega con la rapidez esperada. En los ciclos compensadores, las demoras pueden
cambiar drásticamente la conducta del sistema. Cuando suceden demoras reconocidas,
la gente tiende a reaccionar con impaciencia, habitualmente redoblando sus esfuerzos
para obtener lo que desea. Esto provoca oscilaciones innecesariamente violentas. Uno
de los propósitos de dibujar diagramas de sistemas consiste en no pasar por alto ninguna
demoras. Además, las demoras causan desperdicio; la eliminación de las demoras es un
método clave para acelerar el tiempo de un ciclo.
Cuando dibujamos arquetipos sistémicos, podemos optar por marcar más de una
demora. Pero es muy útil identificar las demoras más significativas, sobre todo las más
largas, en relación con las otras clases.
Por ejemplo, en la historia de la clínica de Connecticut, hay por lo menos dos
demoras significativas:
♦ La demora previa al descenso de la satisfacción del cliente. (“La primera vez que
visité la clínica, pensé que había tenido que esperar mucho por pura mal suerte. La
segunda vez quise ir a otra parte, pero mi esposa insistió en quedarse”.)
♦ La demora previa al momento en que se siente el impacto de la pérdida de

reputación del hospital. (“Fue el fin para nosotros. No hemos ido en meses. La
semana pasada pasé por ahí y noté que hacían publicidad para atraer pacientes”.)
pág 28
Esta dinámica no se aplica sólo a los hospitales, sino a restaurantes, tiendas,

supermercados, bancos, gasolineras, reparticiones publica y cualquiera que ahuyente a
la clientela por no tener en cuenta un componente clave del buen servicio.
Arquetipos
Esta palabra viene del vocablo griego arkhetypos, que significa, “el primero de su
especie”. Los arquetipos sistémicos, ahijados del pensamiento sistémico, fueron
desarrollados en Innovation Associates a mediados de los años 80. En esa época, el
estudio de la dinámica de sistemas dependía de una graficación de los circuitos causales
complejos y de la modelación por ordenadores, que utilizaba ecuaciones matemáticas
para definir la relación entre las variables. Charles Kiefer, presidente de la compañía,
deseaba comunicar los conceptos de manera más simple. Jennifer Kemeny (con Michael
Goodman y Peter Senge, basándose en notas de John Sterman) desarrolló ocho
diagramas que ayudarían a catalogar las conductas más comunes. Algunos arquetipos,
entre ellos el de “límites del crecimiento” y “desplazamiento de la carga”, eran
traducciones e “estructuras genéricas”, mecanismos que Jay Forrester y otros pioneros
del pensamiento sistémico habían descrito en las dos décadas anteriores.
Aplicando un arquetipo
Esta etapa nos insta a llenar lagunas de nuestro pensamiento y a contar historias
más completas. Al demostrar realimentación (reforzadora y compensadora), las
plantillas suelen describir la naturaleza interconectada del mundo.
Los arquetipos son herramientas accesibles que permiten construir hipótesis
creíbles y coherentes acerca de las fuerzas que operan en los sistemas. Los arquetipos
también constituyen un vehículo natural para clarificar y verificar modelos mentales
acerca de esos sistemas. Son herramientas poderosas para abordar la asombrosa
cantidad de detalles que con frecuencia abruman a los que se inician en el pensamiento
sistémico. A medida que asimilamos los arquetipos, pasan a formar parte de nuestro
repertorio de diagnóstico. Usted podrá hablar de problemas sistémicos con notable
pág 29
Peter Senge
refinamiento, sin necesidad de ordenadores u otras herramientas complejas de

modelación. Si pasamos a un nivel más complejo de la dinámica de sistemas (como la
modelación por ordenadores), comenzar con arquetipo es el modo más fructífero de
desarrollar nuestra capacidad.
Paso 1: eleccion de un arquetipo

Comience planteando conjeturas. Tal vez al principio no confíe en su intuición.
Algunas personas temen aplicar un arquetipo “erróneo”, equivocarse en el diagnóstico y
empeorar las cosas. En la práctica esto no ocurre, porque por definición la gente escoge
arquetipos que les resultan interesantes. El hecho de que estemos interesados en
determinada historia es buen indicio para comenzar allí.
Lea los ejemplos de cada arquetipo en acción. Manténgase alerta a las historias
que parezcan tener una analogía con la suya, sin importar las diferencias de
circunstancias. Plantear la historia de manera general- omitiendo detalles para
simplificarla y cobrar distancia- puede ayudar a situarla.
Una buena guía para hallar el arquetipo pertinente es encontrar pautas de
desempeño que sinteticen la conducta de todo el sistema. Coteje ese desempeño con este
gráfico:
Conductas y arquetipos
Para estas pautas de conducta, se pueden aplicar estos arquetipos:
Una variable importante se acelera hacia arriba (o hacia abajo), con un crecimiento
exponencial o un colapso: ciclo reforzador.
Hay movimiento hacia un objetivo (sin demora), o bien oscilación, girando en torno de
un objetivo único (con demora): ciclo compensador.
pág 30
El síntoma de un problema mejora (la variable desciende) y se deteriora (el problema se

agrava) alternativamente: soluciones contraproducentes.
Hay crecimiento (a veces intenso), nivelación o declinación: límites del crecimiento.
Coexisten tres patrones. La dependencia respecto de la solución inmediata se fortalece,

mientras que los esfuerzos para corregir el problema de raíz se debilitan y el síntoma del
problema mejora y se deteriora alternativamente: desplazamiento de la carga
La actividad total crece, pero las ganancias obtenidas a partir de actividades

individuales descienden: tragedia del terreno común.
pág 31
Peter Senge
El desempeño de cada parte declina o permanece parejo y bajo, mientras que la

rivalidad crece con el correr del tiempo: adversarios accidentales.
Es aconsejable no decidirse de inmediato por una “respuesta”, sino mirar la

situación a través de la lente de diferentes arquetipos. Dos o tres pueden combinarse
para que cada cual ilumine un aspecto diferente.
Añadiendo elementos a la historia

Primero, trate de adecuar los elementos de la historia al arquetipo. Comience con
el núcleo de un ciclo predominante, el ciclo que parece impulsar la conducta del
sistema. Este ciclo a menudo concuerda con la pauta de conducta a lo largo del tiempo,
y a menudo representa aquello que más llama la atención de la gente que está dentro del
sistema.
Ciclos centrales de los arquetipos claves
El ciclo compensador de los solución rápida, en “soluciones contraproducentes”,
el ciclo reforzador de crecimiento en “límites del crecimiento”,
el ciclo de la solución rápida en “desplazamiento de la carga”,
y los ciclos de los actores individuales en “la tragedia del terreno común”.
Ahora escoja una variable clave y comience a construir el ciclo preguntando qué
afecta esa variable (“nuestra inversión en capacitación es afectada por nuestros
ingresos”). Si lo desea, puede incluir los nombres de los elementos dibujando
directamente en una copia de la plantilla de un arquetipo. Si su historia implica más
variables de las que hay en la plantilla, dibuje algunas casillas más. Cualquier ciclo
puede tener cualquier cantidad de elementos.
Trabaje en la estructura yendo hacia atrás (“nuestros ingresos dependen de la
calidad de los servicios”). Hágase esta pregunta sobre cada elemento: ¿Qué causa
cambios en este elemento?, ¿Qué provoca las variaciones?.
Si se atasca, trate de ir hacia adelante. ¿Cuál es el efecto cuando cambia la
variable?, ¿Qué provoca las variaciones?.
pág 32
Si aún está atascado, regrese a su historia. ¿Existen elementos claves que usted ha
excluido?. ¿Qué otros elementos deben cambiar?.
Trace flechas para mostrar la dirección del movimiento de los ciclos. Ponga una
bola de nieve o una letra R en el centro de cada ciclo reforzador (creciente) y un
balancín o una letra B en el centro de cada ciclo compensador. Recuerde que los ciclos
reforzadores siempre crecen o declinan. Los ciclos compensadores siempre se desplazan
hacia un objetivo.
Dé a las variables nombres que representen niveles de actividad que puedan subir
o bajar en el futuro, aún si ese movimiento ahora le parece inviable. Escriba “nivel de
ventas” en vez de “este año vendemos menos” o “nuestras ventas han bajado a la
mitad”. Como recordatorio del problema, tal vez le convenga poner la conducta actual
entre paréntesis: “Nivel de ventas (en descenso).
Es aconsejable incluir todos los elementos sobre los que usted ejerce al menos una
influencia parcial: si puede cambiar la relación de su compañía con los proveedores, ver
ese elemento como parte de un circulo vicioso puede darle indicios sobre cómo influir
sobre todo el sistema.
No fuerce la historia para acomodarla a una plantilla donde no encaja. Escoja otro
arquetipo. O comience con un sencillo ciclo reforzador o compensador que cuente una
parte importante de la historia. Luego añada más elementos, un vínculo por vez, yendo
hacia adelante o hacia atrás en torno de una estructura que ha creado a partir de cero.
Cuando haya aplicado un arquetipo, regrese a la descripción del arquetipo y
verifique las pautas de conducta que esperaría ver. ¿Concuerdan con las pautas que ha
visto en su propia historia?. Por ejemplo, en una estructura de “soluciones
contraproducentes”, ¿ve usted una serie continua de soluciones apresuradas que sólo
producen mejoras momentáneas?.
Arquetipo 1: soluciones contraproducentes

Daniel Kim ha hecho grandes aportaciones a este libro, sobre todo en lo
concerniente a los arquetipos y los laboratorios de aprendizaje, En general nos
permitió adoptar e incorporar muchas ideas que se publicaron en su revista The
Systems Thinker (véase “El pensador sistémico”, en el capítulo 13).
Dan es investigador en el Centro de Aprendizaje Organizacional de MIT; su tesis
de 1993 fue una innovadora indagación en las relaciones entre el pensamiento
sistémico y otras herramientas de gestión, tales como la calidad total, la graficación de
procesos y el diseño de estrategias.
¿Por qué aceitamos la rueda que chirría?. Porque lo que hace más “ruido” es lo
que nos llama la atención. Ahora imaginemos a alguien que no sabe nada sobre
mecánica, y por error coge una lata de agua, en vez de aceite, y la arroja sobre la rueda.
Con gran alivio, nota que han cesado los chirridos. Peros al poco tiempo el ruido se
intensifica cuando el aire y el agua se combinan para crear herrumbre. Nuestro
personaje recurre nuevamente a la lata de agua para “solucionar” el problema, pues
funcionó la última vez. Tal vez dedique el día entero a arrojar agua sobre todas las
ruedas chirriantes que tiene a cargo. Al final algunas ruedas dejan de chirriar, por cierto,
pues están cubiertas de óxido.
pág 33
Peter Senge
Supongamos que la “rueda chirriante” es un cliente que pide a gritos un producto

que se ha demorado dos semanas. ¿Cómo sabemos si estamos aplicando agua o aceite
cuando buscamos una solución?. ¿Es posible que en nuestro afán por aplacar su
irritación arrojemos aceite a las llamas y apliquemos agua al óxido?.
El tema central de este arquetipo es que casi toda decisión implica consecuencias
de largo alcance y de corto alcance, y a menudo ambas son diametralmente opuestas.
Como mostramos en la plantilla, el síntoma del problema pide a gritos una solución,
chirría. Se aplica una solución rápida que alivia el síntoma (en el ciclo compensador).
Pero las consecuencias involuntarias de la solución (el círculo vicioso del ciclo
reforzador) empeoran el desempeño que procuramos mejorar.
A menudo la gente comprende las consecuencias negativas de las soluciones

rápidas, pero igual las aplica porque la inacción le resulta más inquietante que los
efectos negativos demorados. Desde luego, el alivio es provisorio, de manera que el
síntoma reaparece, a menudo peor que antes. Esto sucede porque las consecuencias
involuntarias (en el ciclo reforzador) se multiplican lentamente en un largo período de
tiempo, y al principio pasan inadvertidas (como el óxido), aunque continúan
acumulándose mientras se aplica reiteradamente la solución errónea.
El arquetipo de las soluciones contraproducentes es uno de los más evidentes.
Observe el desempeño del peor problema que usted sufre en la actualidad. Si hay
pequeños triunfos y largos atascos, puede tratarse de una estructura de soluciones
contraproducentes. Usted notará una pauta de conducta de este tipo:
Un indicio es la sensación de que necesita aplicar la misma solución una y otra

vez, y cada vez más, hasta que se resiste a la idea de probar otra cosa.
pág 34
También puede reconocer una dinámica de soluciones contraproducentes por la

sensación de impotencia que experimenta la gente cuando enfrenta las consecuencias de
sus actos. Mucha gente ve el peligro de lo que está haciendo, pero piensa que no hay
opción. La gente que acumula deudas es un buen ejemplo: sabe que debe dejar de pedir
dinero, pero no puede detenerse. Su necesidad inmediata de dinero supera todas las
demás preocupaciones.
Tipicas “soluciones contraproducentes”

“Ajustes para aumentar las utilidades”: Una compañía reduce el personal
(solución rápida) para bajar los costes y elevar la rentabilidad (síntoma del problema).
Lo más aconsejable parece ser alentar a los trabajadores de más edad, que en general
tienen sueldos más altos, a aceptar una jubilación anticipada. Para deleite de todos, la
rentabilidad mejora de inmediato. Sin embargo. Los recortes de personal eliminan
además a gente con experiencia. Los despidos atentan contra el entusiasmo. Los costes
de producción aumentan por culpa de los errores y el exceso de trabajo. Estos factores
reducen la productividad (consecuencia involuntaria) y eliminan la rentabilidad
adicional que se obtuvo mediante la “solución” del despido. Los directivos deciden, de
mala gana, que no queda más recortes de personal.
Lamentablemente, es una historia típiaca. En un estudio de 1991 acerca de 850

compañías americanas que habían reducido drásticamente su personal, sólo el 41 por
ciento había logrado los ahorros que deseaba.
“Acelerar los pedidos”: Una gran fábrica de semiconductores experimenta
problemas de producción y se atrasa en los despachos. La compañía sabe que sus
clientes (fabricantes de ordenadores) tendrán que cerrar sus cadenas de montaje si no les
entregan las micropastillas. La empresa Moon Computer llama para exigir una entrega
inmediata, así que la fábrica de semiconductores asigna un empleado para rastrear el
pedido de Moon Computer y darle curso más rápido (solución rápida). Pero no se trata
sólo de encontrar la micropastilla y acompañarla hasta las playas de carga; acelerar el
pedido de Moon Computer significa recorrer toda la fábrica, y causar trastornos en la
línea de producción, con gran coste y esfuerzo. Lamentablemente, en cuanto el pedido
de Moon Computer sale del almacén, llama la empresa LaSt, exigiendo sus remesas.
Entretanto, otro departamento procura solucionar el problema de la empresa Conneq. En
pág 35
Peter Senge
consecuencia, la línea de producción sufre trastornos continuos, lo cual genera nuevos

atrasos y más reclamos de los clientes.
Estrategias para una situacion de “soluciones contraproducentes”

♦ Tener conciencia de las consecuencias involuntarias: abrir los modelos mentales de
la gente reconociendo sin remilgos que la “solución rápida” sólo alivia un síntoma.
Comprométase a enfrentar el verdadero problema ahora.
♦ Reducir la frecuencia de aplicación de la “solución” y la cantidad de “soluciones”
que se aplican al mismo tiempo. (Tal como ocurre con los medicamentos, la
cantidad de efectos laterales indeseados se multiplica cuando se combinan las
“soluciones”). Seleccione las intervenciones que produzcan las consecuencias
menos nocivas o más manejables.
♦ ¿El posible manejar o reducir las consecuencias indeseables? ¿Existen “soluciones”
alternativas donde las consecuencias indeseables o involuntarias no sean tan
devastadoras? ¿De veras desea solucionar el problema? ¿O el sistema cuidará de sí
mismo en forma permanente?
♦ Encare la raíz del problema: desista de las soluciones que sólo corrigen los
síntomas. Cada solución contraproducente está impulsada por un objetivo implícito
en el ciclo compensador. Hágalo explícito. ¿Cuál es el problema que se propone
solucionar? Si el problema consiste, por ejemplo, en la rentabilidad actual, ¿los
resultados económicos de corto plazo constituyen el mejor objetivo?. ¿O se trata de
crear una salud financiera duradera para la compañía?
Esto puede ayudarle a ver cuán decisivo puede ser un cambio de aspiraciones:
El trabajo sobre las “soluciones contraproducentes” a menudo conduce a un
ejercicio de visión compartida. ¿Está presente su visión en las soluciones que persigue
con tanto empecinamiento? ¿O está tratando de solucionar un problema que guarda poca
relación con el rumbo que usted sigue?
Arquetipo 2: Límites del crecimiento

“Era el mejor de los tiempo, era el peor de los tiempos, era la época de la
necedad”, escribió Charles Dickens en Historia en dos ciudades. La vida nos presenta
con frecuencia estas paradojas. Como estamos ocupados ganando dinero, tenemos poco
tiempo para gastarlo. Cuando disponemos de tiempo, no tenemos el dinero. Una
compañía en rápida expansión está tan deslumbrada por su crecimiento que no invierte
sus ganancias en el desarrollo que necesitaría se el crecimiento se detuviera. Cuando el
crecimiento se detiene, y resulta evidente que ciertas mejoras fundamentales podrían
impulsarlo de nuevo, la compañía ya no dispone de dinero ni de personal. Ojalá
pudiéramos prever el “peor de los tiempos” mientras vivimos “el mejor de los tiempos”.
Reconocer esta paradoja puede ayudar a los individuos y compañías a evitar la trampa
de los límites del crecimiento.
Lo cierto es que nunca crecemos sin límites. En todo aspecto de la vida, las pautas
de crecimiento y los límites se combinan de diversas maneras. A veces predomina el
crecimiento, a veces predominan los límites, y a menudo el grado de influencia oscila
entre uno y otro.
pág 36
En la plantilla, el proceso de crecimiento se suele mostrar como un circulo

virtuoso reforzador a la izquierda. El proceso limitativo se suele mostrar como un ciclo
compensador a la derecha, el cual reacciona ante los desequilibrios que le ha impuesto
el ciclo de crecimiento. El ciclo compensador también tiende a desplazarse hacia su
objetivo, un límite o restricción sobre todo el sistema, difícil de ver porque está muy
alejado del proceso de crecimiento.
El arquetipo de los límites del crecimiento ayuda a ver cómo varía con el tiempo
el equilibrio entre estos elementos, mostrándonos que a veces, cuanto más nos
empeñamos en superar las restricciones, más agravamos sus efectos.
Si tenemos la sensación de habernos topado con una pared, o habernos dado de
cabeza contra un cielo raso de vidrio, existe una situación de límites del crecimiento.
Típicamente hubo una situación de auge, una aceleración del crecimiento y el
desempeño, habitualmente como resultado del esfuerzo. Pero el crecimiento
misteriosamente se nivela. Nuestra reacción natural es aumentar los mismos esfuerzos
que antes dieron resultado. Pero ahora, cuanto más trabajamos, más resistencia presenta
el sistema, impidiendo nuevas mejoras.
Aunque todos trabajan con más empeño, no se obtienen los mismos frutos.
A estas alturas, en vez del crecimiento esperado, usted notará una de estas pautas
de conducta:
A veces el auge llega a una meseta, después de la cual el desempeño permanece

en equilibrio, aunque se realice un gran esfuerzo. En otras ocasiones, el desempeño salta
pág 37
Peter Senge
por encima de sus limitaciones naturales y se desmorona. Los modeladores de dinámica

de sistemas lo denominan “extralimitación y colapso”.
Situaciones tipicas de “limites del crecimiento”

“Los frutos más accesibles”: En una campaña para mejorar la calidad, los
primeros esfuerzos (tales como la capacitación en control estadístico de procesos)
generan notables ganancias en la calidad de los productos, servicios y procesos. La
campaña de calidad cuenta con presupuesto, respaldo e ímpetu. Pero cuando se
completan los cambios fáciles (conocidos como “los frutos más accesibles” para los
veteranos de la calidad), el nivel de mejoramiento llega a una meseta, para decepción de
todos. La próxima oleada de mejoras es más compleja y difícil de administrar y requiere
la coordinación de varias partes de la organización. La falta de respaldo general y las
actitudes de los altos directivos se convierten en límites. A menos que la compañía
introduzca cambios en los niveles superiores, sus ganancias en calidad serán limitadas.
“Los artistas del software”: El hardware informático es cada vez más rápido, más
barato y mejor. Sin embargo, la producción de software para estas máquinas cada vez
más complejas queda a la zaga, a menudo con años de diferencia. Sin software
complejo, la utilidad y popularidad de los ordenadores tiene límites. Al enfrentar este
límite, los productores de hardware procuran fabricar máquinas aún más rápidas,
mejores y más baratas.
“Reformadores distantes”: Los funcionarios y docentes de una comunidad planean
una innovadora campaña de reestructuración educativa. Sin embargo, a medida que
aumenta la cantidad de escuelas reestructuradas, se genera una reacción adversa entre
padres que no desean la innovación. Esto se agrava porque la comunidad percibe que su
opinión no influye sobre las reformas. Los educadores se obstinan en imponer sus ideas.
Estrategias para una situacion de “limites del crecimiento”

♦ No repita lo que dio resultado en el pasado. Resista la tentación de invertir más en el
proceso reforzador, en vez de tratar de comprender el proceso compensador. Por
cada proceso reforzador, tal vez haya diez procesos compensadores al acecho, pero
casi todos son invisibles. No vemos lo que mantiene las cosas estables, salvo cuando
las cosas crecen o declinan drásticamente.
♦ Si el crecimiento se ha detenido, examine los ciclos reforzadores y compensadores
para hallar interrelaciones entre las estrategias de éxito y los límites potenciales. Los
límites pueden estar dentro de la organización (agotamiento de sus recursos
pág 38
económicos, humanos o tecnológicos); pueden estar dentro de nosotros mismos (si

estamos inhibidos por modelos mentales, tradiciones o normas); o pueden ser
externos (un mercado saturado o un mercado que atrae nuevos competidores). Cada
límite requiere determinadas estrategias, pero habitualmente no las vemos. Nuestra
tendencia natural es buscar lo que funcionó en el pasado y seguir redoblando
nuestros esfuerzos, en vez de prestar atención a las limitaciones.
♦ La elección entre alcanzar una meseta, un pico o un derrumbe a menudo depende de
la longitud en la demora del ciclo compensador y nuestra reacción. Una larga
demora en el ciclo compensador significa que el ciclo de crecimiento puede llevar el
sistema más allá de su capacidad antes que nos demos cuenta.
♦ El momento ideal para modificar una situación de límites del crecimiento se
encuentra en las primeras fases, cuando todavía tenemos tiempo y recursos para
maniobrar. Conviene anticiparse a las fuerzas limitativas, que ahora son pequeñas
pero que crecerán con el transcurso del tiempo. No podemos eliminar los límites,
pero podemos trabajar mejor con ellos e incorporarlos a la próxima oleada de
expansión. Preguntémonos qué medidas podemos tomar para que, a medida que
crecemos, crezca también nuestra capacidad para manejar los límites.
♦ Busque otros motores potenciales para el crecimiento, otros círculos virtuosos que
permitan alentar o sostener el crecimiento. ¿Puede fortalecer los recursos que están
impulsando el crecimiento?
¿Debe el crecimiento ser una idea rectora en su organización?
Muchos dirigentes de organizaciones, movimientos o industrias parecen

perturbados por la noción de que el crecimiento tiene sus límites, como si creyeran que
“si no crecemos, morimos”. Pero hay datos que sugieren que este modelo del mundo no
es veraz. A fin de cuentas, nada puede crecer para siempre, e intentarlo puede ser
contraproducente. ¿De dónde viene, pues, el modelo “crecer o morir”?
Siempre pregunto a la gente qué tipo de crecimiento tiene en cuenta. ¿Más ventas?
¿Más ganancias? ¿Más personal? Habitualmente desean expandir sus horizontes, sus
oportunidades de aprender, de desarrollar aptitudes, su calidad de vida, su influencia en
el mundo. Todos dan por sentado que para lograr estas cosas deben mantener su
presupuesto en crecimiento, expandir el personal y adquirir más recursos. Ello significa
que su organización debe crecer, y cuanto antes mejor.
En nuestra cultura, es una idea predominante. Cada vez que la gente se topa con
restricciones, se empeñan en superarlas, y luego pasa al próximo obstáculo. Nuestra
sociedad recompensa a los maestros de este juego.
Pero el juego tiene un límite intrínseco, el cual se relaciona con la índole de las
restricciones, sobre todo en los negocios. En las etapas iniciales de la carrera de un
gerente, las restricciones son relativamente fáciles de superar: una capacidad limitada de
producción, una escasa participación en el mercado para una marca, un presupuesto que
limita sus decisiones. La “superación” de estas vallas contribuye a convencer a los
gerentes de que el crecimiento es el medio para el éxito, y de que son expertos en el
juego.
pág 39
Peter Senge
Luego el juego cambia. Las restricciones se vuelven más complejas. Ahora, para
crecer más, el gerente debe aprender a trabajar en diversas funciones, a elevar la
calidad, a crear más productos innovadores o a modificar los procesos laborales. Poco a
poco las restricciones se vuelven más intangibles; ahora los límites están constituidos
por los modelos mentales, las creencias y la cultura. De nada vale embestir contra
obstáculos tangibles; para solucionar ciertos problemas, por ejemplo, hay que superar el
antagonismo entre representantes de diversas funciones. Cuanto más comprende el
gerente estas interrelaciones, más incongruente se vuelve la idea de que “mayor es
mejor”, sin una conciencia del propósito, y sin el equilibrio del orden natural. Cuando
los ejecutivos ven ejemplos de ello, comienzan a entender el aspecto negativo del juego
del crecimiento, pero lamentablemente se han agotado jugándolo.
¿Existe otra manera de organizar el juego? Si reconocemos que hay límites,
¿cómo sería el crecimiento deseable, un crecimiento duradero que no se limitara al corto
plazo?. El éxito en este juego requiere afinar las aptitudes de nuestra gente, nuestra
capacidad de aprendizaje, la calidad de nuestros productos, la calidad del entorno
laboral. Para obtener una recompensa, hay que mejorar en vez de agrandarse.
En su columna periodística, Donella Mcadows alude a una empresa que sigue esta
estrategia. La prestigiosa compañía Patagonio de ropa deportiva redujo su línea de
vestimenta un 30 por ciento en 1990, en parte por estar preocupada por las
repercusiones ecológicas (“Necesitamos usar menos materiales. Punto.”) y en parte por
temor a los efectos de un crecimiento descontrolado. “En la década de 1980- escribía
Yvon Chouinard, presidente y fundador de la empresa, en el catálogo de Patagonia, la
mayoría logramos superar nuestros límites. Patagonia... no era una excepción. A fines
de 1990... habíamos desbordado nuestro nicho natural, el mercado de ropa deportiva, y
estábamos en vías de ser mucho más grandes de lo que deseábamos... El otoño pasado
el cliente podía escoger entre cinco pantalones para esquí, ahora puede escoger entre
dos... Cuanto menos estilos fabricamos, más podemos concentrarnos en la calidad.
Pensamos que, en el futuro de la indumentaria, menos será más, unas pocas prendas
buenas y duraderas. Nunca hemos querido ser la mayor compañía de ropa del mundo,
sólo la mejor.”
¿Los inversores respaldarían dicha estrategia? ¿Los clientes? ¿Los empleados?
Como mucha gente cree que el crecimiento lento significa falta de progreso y
estancamiento, no hay muchos ejemplos que sirvan como referencia. Aún así, abundan
datos sobre las consecuencias del agrandamiento indiscriminado, y sabemos que es un
modo seguro de dilapidar energías y recursos en la inexorable dinámica de los límites
del crecimiento.
<MAS ALLA DE LOS LIMITES
Dentro de los próximos cincuenta años, el crecimiento mundial de la economía y la población

alcanzará límites inherentes a nuestra capacidad ambiental. Como en todas las situaciones de
“límites del crecimiento”, el modo de enfrentar esos límites determinará la gravedad de la
resistencia de los mismos. El peor enfoque consiste en insistir en la misma clase de crecimiento.
Donella II Meadows, Dennis Meadows y Jorgen Randers explican por qué en Beyond the Limits
(Past Hills, Vermont: Chelsea Green Publishing Company, 1992) un libro que utiliza el modelo
de dinámica de sistemas llamado “límites del crecimiento”, que planteó por primera vez estos
problemas a principios de los años 70. >
pág 40
Arquetipo 3: Desplazamiento de la carga

Muchos compartiríamos la actitud de los padres de Helen Keller, cuya postura
sobreprotectora hacia su hija impedida parecía no sólo compasiva sino necesaria.
¿Cómo podría una niña ciega y sorda cuidar de sí misma?. Así, Helen aprendió que ante
cualquier dificultad sus padres correrían a ayudarla, atentando contra su capacidad para
enfrentarse al mundo. Cada episodio reforzaba la creencia de los padres en la ineptitud
de la hija. Afortunadamente, su maestra Anne Sullivan se negó a permitir que las
incapacidades de la niña le impidieran obtener la autonomía. Hellen Keller terminó por
diplomarse en el Radcliffe College y se convirtió en escritora, vocera y ejemplo para
muchos impedidos.
Las dos opciones de Helen Keller- ser protegida del daño y la angustia, o aprender
a vivir por su cuenta- ilustran una dinámica muy común que nosotros denominamos
“desplazamiento de la carga”. Los actos bien intencionados de los padres de Keller
desplazaban la carga de la responsabilidad por su bienestar hacia sí mismos.
Una historia de desplazamiento de la carga, al igual que una situación de
soluciones contraproducentes, suele comenzar con un síntoma que insta a alguien a
intervenir para “resolverlo”. La solución es evidente e inmediata, y pronto elimina el
síntoma, pero desvía la atención respecto del problema real o fundamental, que se
debilita cuando se le presta menos atención. Esto refuerza la percepción de que no hay
más salida que una solución que ataque los síntomas. Si Helen Keller hubiera llegado a
la edad adulta con padres que aún atendían a todas sus necesidades, una Anne Sullivan
habría tenido aún más dificultades para enseñarle a ser independiente.
La plantilla básica de desplazamiento de la carga tiene dos ciclos compensadores.

Representa otro tipo de “solución” para el síntoma. El ciclo superior es una solución
pág 41
Peter Senge
rápida para el síntoma, y el ciclo inferior representa medidas que llevan más tiempo
(nótese la demora) y a menudo son más dificultosas, pero que en última instancia
abordan el problema real.
En muchas estructuras de este tipo, existen ciclos reforzadores adicionales que
degradan el sistema hasta configurar un patrón de “adicción”. Al igual que el ciclo de
“consecuencias involuntarias” de las soluciones contraproducentes, estos ciclos de
adicción representan consecuencias involuntarias que complican el problema. La
adicción se vuelve peor que el problema original, porque causa estragos en la aptitud
para enfrentar el síntoma. La adicción empresarial puede traducirse en una dependencia
automática respecto de ciertas normas, procedimientos, departamentos, individuos o
modos de pensar.
Hay tres pautas de conducta simultáneas en una situación de desplazamiento de la
carga. La solución rápida asciende, especialmente cuando se contrae la adicción. El
síntoma oscila entre el ascenso y el descenso, pero siempre elevándose gradualmente
(como en las soluciones contraproducentes). Como el síntoma a veces está arriba y a
veces abajo del umbral de irritación, el problema parece ir y venir. La tercera variable,
la acción correctiva o la solución fundamental- la capacidad de autocorrección del
sistema-, pierde vigor. En los momentos de reflexión y conciencia, advertimos que
nuestras aptitudes se están atrofiando.
Todo ello se conjuga en una fuerte tendencia hacia la negación adictiva. Cuando
alguien dice que puede salirse de esto cuando quiera, es probable que esté atrapado en
un patrón adictivo de desplazamiento de la carga.
Situaciones tipicas de “desplazamiento de la carga”

“Heroísmo de crisis”: Cuando estalla una crisis (por ejemplo, demoras en el
lanzamiento de un producto), el encargado goza de gran flexibilidad para “hacer lo que
sea necesario” para despachar el producto. Se eliminan las trabas y formalidades
habituales. Todo ello abarca el ciclo superior de corrección de síntomas: el producto se
despacha a tiempo, y el encargado es el héroe del día.
En el ínterin, varias personas han sugerido la solución fundamental que está
representada en el ciclo inferior: un nuevo diseño del sistema, y una reforma del
pág 42
procedimiento habitual. Pero como esta estrategia llevaría más tiempo, se le presta
menos atención, así que surte menos efecto sobre el síntoma.
La mayoría de los casos de “heroísmo de crisis” incluyen un efecto lateral de
adicción. Todos advierten que deben ser “ héroes” para obtener reconocimiento, y poco
a poco la compañía se vuelve adicta a la “heroica” creación de crisis a expensas de la
introducción de cambios fundamentales y duraderos.
“Desplazamiento de la carga hacia el interventor”: Es una variación muy común

del “desplazamiento de la carga”, y se encuentra en muchas circunstancias. Se pide la
ayuda de una entidad externa para resolver un problema dificultoso: un experto en
calidad en una organización, un especialista técnico en una aldea rural, un programa de
subsidios para una familia pobre, un precio subsidiado para los que cultivan
determinado cereal. El papel del “interventor” está destinado a ser provisorio, pero poco
a poco la gente que padece el problema pasa a depender de la intervención, y nunca
aprende a solucionar el problema por su cuenta. No se trata sólo de delegar las cosas. Si
el agente externo resolviera de veras el problema, sería aceptable. Pero en definitiva los
afectados son los únicos que pueden efectuar los cambios fundamentales que se
requieren para resolver el problema.
No es preciso que el interventor sea literalmente un extraño. El experto en calidad,
por ejemplo, puede ser un consultor interno que necesita generar ganancias en calidad.
Pero como “el incendio se apaga rápidamente”, los legos no tienen incentivos para
abordar los problemas de calidad, para experimentar y para aprender a prevenir futuros
problemas. La próxíma vez que surjan problemas de calidad, todos los integrantes de la
organización dependerán nuevamente de la ayuda externa.
Estrategias para una situacion de “desplazamiento de la carga”

♦ Al tratar de comprender una situación de desplazamiento de la carga, comience tal
como en el caso de las soluciones contraproducentes. ¿Cuál es el síntoma que se
pág 43
Peter Senge
proponía corregir? ¿Cuál es la solución que aplicó? ¿Cuáles fueron los resultados
inesperados, y cómo afectaron la raíz del problema?
Luego viene el salto: ¿qué otras soluciones se podrían haber aplicado si no se
hubiera contado con la
solución rápida?. ¿Alguna de esas posibilidades habría resultado más satisfactoria?
¿Cómo saber que estas otras medidas correctivas afectarían realmente el origen del
problema?
♦ Use el arquetipo como herramienta de indagación, no como herramienta para
defender a ultranza una medida. Existe la tentación de creer que nuestra solución
favorita es la “correcta”, y de recurrir a ella sin más trámite. En muchos casos los
directivos defienden una solución, los operarios otra, marketing una tercera. Cada
“solución fundamental” enfoca un aspecto distinto del problema. Por eso es
importante, sobre todo en los equipos, renunciar a todo prejuicio acerca de la
solución atinada, y tratar de explorar las raíces más profundas del sistema en un
grupo interfuncional. Este tipo de diálogo a menudo revela modelos mentales y
supuestos culturales que constituyen la verdadera causa del problema.
♦ Fortalezca la solución de largo alcance. Si no logra sus metas fundamentales, quizá
necesite un objetivo mejor expresado. Es conveniente limitarse a investigar por qué
se tarda tanto o por qué parece tan difícil, para abordar las raíces más profundas del
problema.
♦ De ser posible, respalde únicamente la solución de largo plazo; pase por alto los
síntomas y abandone la adicción de golpe. Si debe enfrentar los síntomas ahora
mismo, hágalo con cautela. Recuerde que se trata de ganar tiempo para trabajar en la
solución fundamental.
♦ Articule su visión y sus objetivos de largo plazo en torno de este problema. A veces
la gente se pregunta: ¿Acaso la moraleja del “desplazamiento de la carga” es que yo
debo encargarme de todo? ¿No puedo contratar a un asesor en impuestos, en vez de
devanarme los sesos para entender el formulario? Por cierto que se pueden delegar
tareas, pero seleccione las tareas que delega. Contratar un contador para encargarse
del papeleo sería un desplazamiento de la carga si (a) usted quiere ser un experto en
finanzas, y (b) si usted no organizó una estructura que le permita aprender.
♦ Mientras fortalece su capacidad de largo plazo, haga lo posible para reducir toda
adicción a la solución rápida. Tal vez deba suplementar la solución fundamental con
más respaldo de la organización; dicho respaldo parece poco relacionado con el
síntoma, pero ayuda a la organización a mejorar su capacidad general. Tenga
cuidado con los modelos mentales “adictivos” (“Podemos dejar de hacer eso en
cualquier momento”), pues refuerzan la dificultad para abondonar las soluciones
superficiales.
Arquetipo 4: “Tragedia del terreno común”

¿Alguna vez ha padecido un atasco durante la hora punta en una gran ciudad?
Todos los que desean llegar deprisa al trabajo cogen la autopista, porque es la ruta más
directa. Al principio hay lugar para todos, pero cuando se alcanza un umbral crítico de
tráfico cada nuevo conductor provoca una disminución de la velocidad media. Al fin
hay tantos conductores que el tráfico se arrastra a paso de tortuga. Cada individuo se
pág 44
considera una víctima, pero en realidad el grupo ha conspirado para crear el tráfico que
les impide avanzar. Como consecuencia del abuso, el valor del “bien” público
disminuye para todos.
La “tragedia del terreno común” siempre se inicia con gente que obtiene un
beneficio individual al compartir un recurso común: una nueva autopista, por ejemplo.
Pero en un momento el nivel de actividad se vuelve excesiva para el terreno común. El
terreno parece inmenso y generoso al principio, pero es un recurso no renovable, o bien
requiere mucho tiempo y esfuerzo para recuperarse. Ese terreno común puede consistir
en recursos naturales, espacios abiertos, esfuerzos humanos, capital financiero,
capacidad de producción o tamaño del mercado, cualquier cosa que represente un
recurso común para grupos de individuos.
En una “tragedia del terreno común”, el sistema envía la señal de que no podemos
resolver el problema en forma individual, al margen de los demás competidores,
usuarios o consumidores. La señal suele consistir en una mayor dificultad para obtener
nuestra parcela del recurso común. A veces se la reconoce por nuestra sensación de
impotencia. Es más difícil extraer minerales del suelo, financiar proyectos o contratar
personal calificado. Debemos redoblar nuestros esfuerzos para ser más listos y agresivos
que nuestros pares. Vemos que los demás hacen lo mismo, con lo cual se acelera el
consumo del recurso común.
Cuando opera este arquetipo, dos indicadores del desempeño cambian
simultáneamente. La actividad total, que consume el recurso “común”, se eleva
notablemente. Pero la ganancia que obtenemos por nuestro esfuerzo- la ganancia
individual por cada acto- llega a un tope y comienza a descender. Con el tiempo, si la
dinámica se prolonga demasiado, la actividad total alcanza un tope y se desmorona.
Lo “trágico” de esta tragedia es la dinámica del “colapso”, la destrucción o

degradación de la capacidad de regeneración del recurso común. Si se acumula ganado
en las tierras de pastoreo, el suelo va perdiendo la capacidad de producir hierba. El
agotamiento de los recursos financieros puede amenazar la vida de una empresa.
Cuando el recurso común no sufre un daño irreversible, hay una tragedia en el bajo
nivel de desempeño que todos deben aceptar, por mucho que se empeñen en elevarlo. A
menudo, dadas las demoras del sistema, el mal desempeño sólo es observable cuando es
demasiado tarde.
La plantilla de la “tragedia del terreno común” consiste en dos arquetipos
vinculados de “límites del crecimiento”, los cuales comparten una restricción común o
límite finito (el objetivo implícito de todos los ciclos compensadores). La “ganancia por
actividad individual” o la productividad media de todo el sistema desciende mucho más
pág 45
Peter Senge
rápidamente que si sólo operase un ciclo de crecimiento. Ello afecta el desempeño que
cada actor mide u observa, y urge a los actores a acelerar sus medidas de crecimiento.
También opera un ciclo reforzador “trágico” (la flecha larga y gruesa que señala los
“límites o restricciones”) a medida que la actividad total del sistema agota los recursos
disponibles.
Situaciones tipicas de “tragedia del terreno comun”

“La tragedia del suministro energético”: En el Lincoln Continental 1994 de Ford
(capítulo 91), la cantidad de componentes eléctricos diseñados para ese automóvil
sobrecargaba la batería. Los diseñadores de componentes no se resignaban a reducir el
consumo de energía, porque les convenía diseñar componentes eléctricos de alta
funcionalidad. Reconociendo esos límites, cada equipo de diseño, dentro de su grupo,
añadía aún más funcionalidad, para justificar la obtención de la mayor cantidad posible
de energía.
Según cuenta Nick Zeniuk, gerente de planificación del proyecto, los miembros
del equipo al fin comprendieron que “cada cual seguiría velando por sus propios
intereses a menos que (a) alguien descubriera una nueva tecnología, lo cual no sucedería
en varios meses, o (b) alguien de afuera impusiera sus criterios. ¿Qué hicimos?. Yo
llegué de afuera e impuse mis criterios”. En este caso los criterios “externos” dieron
resultado sólo porque el equipo de Ford hizo un esfuerzo para descubrir la dinámica de
la “tragedia del terreno común”. Todos veían que el sistema los alentaba a buscar
recompensas individuales, no a mejorar el todo.
pág 46
“El equipo de ventas centralizado”: En una compañía con un equipo de ventas

centralizado, la gente de la División A sabe que recurriendo a la designación “alta
prioridad” obtendrá una rápida respuesta de la central, así que designa cada vez más
pedidos como de “alta prioridad”. Las Divisiones B, C, D y E tienen la misma idea. El
personal central de ventas está cada vez más agobiado por las solicitudes, y las
ganancias netas de cada individuo sufren una gran merma. La misma historia se puede
contar acerca de los equipos centrales de ingenieros, mantenimiento y muchas otras
funciones.
Estrategias para una situacion de “tragedia del terreno comun”

♦ Rehúya la tentación de pensar que toda “tragedia del terreno común” requiere la
intervención de una autoridad superior. Utilice este arquetipo para distinguir entre
las verdaderas “tragedias del terreno común” y las situaciones donde se “desplaza la
carga” de una decisión dolorosa al nivel superior. Es una verdadera “tragedia” si los
incentivos individuales se contradicen con el resultado colectivo.
♦ Hay tres formas potenciales de intervención. En algunos casos (como en muchas
situaciones empresariales), los costes colectivos de los esfuerzos se pueden exponer
claramente ante los actores individuales. Si éstos ven la estructura, quizá se
detengan. En otros casos (como en muchas situaciones ecológicas), el recurso
común se debe clausurar hasta que tenga tiempo de recobrarse. Por último, siempre
ese posible regenerar el recurso común directamente, o (especialmente en casos
tecnológicos) eliminar las restricciones que fijan límites al recurso común.
♦ En algunas de estas situaciones, debe existir una legislación prioritaria a favor del
bien común, que imponga un objetivo común. No se puede manejar
individualmente, porque cada individuo sufre grandes presiones para seguir
agotando el recurso. Un conductor no puede remediar unilateralmente un atasco
eludiendo la autopista; eso sólo ayudará al siguiente conductor a ir un poco más
rápido.
Un argumento para afrontar los sinsabores de una reforma oficial es que sólo
un gobierno expeditivo puede afrontar la creciente cantidad de “tragedias del terreno
común” que surgen en el mundo actual. Pero sería un error depender del gobierno o
de otra autoridad. En última instancia, estamos inventando un modo de atacar estas
tragedias ahora, mediante nuestros esfuerzos para crear organizaciones inteligentes.
Arquetipo 5: adversarios accidentales

Este arquetipo explica como se crea oposición entre grupos que deberían y desean
colaborar. Se aplica a equipos interfuncionales, proyectos conjuntos entre
organizaciones, conflictos entre patrones y sindicatos o proveedores y fabricantes,
disputas familiares e incluso guerras civiles. Desarrollé este arquetipo, de hecho, por la
necesidad de comprender una dinámica desconcertante que mis colegas y yo veíamos
una y otra vez en nuestras tareas de consultoría. Siempre comentábamos con sarcasmo
que cada vez que dos grupos podían esperar muchas ganancias de una colaboración, era
inevitable que se ensarzaran en una batalla campal. ¿Existía un motivo estructural para
ello?
pág 47
Peter Senge
Situaciones tipicas de “adversarios accidentales”

Un caso clásico donde se reconoció esta estructura se relaciona con dos grandes
compañías de productos y comercio minorista. Procter & Gamble y Wal-Mart tenían el
mismo objetivo: mejorar la eficiencia y rentabilidad de su sistema de producción y
distribución, pero cada cual entendía que el otro trabajaba de una manera egoísta (tal
vez deliberada) que perjudicaba la industria. Estas percepciones no eran exclusivas de
P&G y Wal-Mart, sino que estaban generalizadas dentro del ramo.
Tratándose de dos empresas muy hábiles, Procter & Gamble y Wal-Mart conocían
las ventajas de una estrecha colaboración con sus distribuidores y proveedores. (Esta
cooperación, que se autorreforzaba, constituye el otro ciclo reforzador del diagrama.)
A mediados de los años 80, sin embargo, ambas compañías comprendieron que
sus relaciones se habían deteriorado, en parte como resultado de una pauta de conducta
que ya duraba quince años. Los fabricantes (como Procter) habían aprendido en los 70 y
los 80 a realizar fuertes descuentos y utilizar muchas promociones de precios, para
incrementar su participación en el mercado y mejorar sus utilidades. (Esto se muestra en
el ciclo compensador de P&C, el pequeño círculo que está arriba a la izquierda.)
Pero las promociones de precios creaban costes adicionales y dificultades para los
distribuidores (como Wal-Mart), que se las apañaban acumulando stock por medio de
“compras anticipadas”: hacían acopio del producto durante el período de descuento,
vendiéndolo a precio normal cuando terminaba la promoción, aumentando así su
margen de ganancia. (Esta estrategia se muestra en el ciclo compensador de Wal-Mart,
abajo a la derecha.) Esto atentaba contra la rentabilidad del fabricante, porque el
minorista obtenía más descuentos de los previstos. Peor aún, creaba grandes vaivenes en
el volumen de manufacturación, acrecentando los costes, porque los distribuidores (que
ya tenían exceso de stock) no hacían más pedidos durante meses. Para mejorar sus
resultados, los fabricantes impulsaban aún más las promociones, culpando a los
distribuidores de sus problemas, y los distribuidores, culpando a los fabricantes,
acaparaban aún más.
pág 48
Con el tiempo, las compañías de productos de consumo se encontraron

consagrando recursos a las promociones a expensas del desarrollo de nuevos productos,
mientras que los distribuidores se consagraban a comprar y acumular productos
promovidos a expensas de las operaciones básicas. Muchas de las ganancias de acorto
plazo obtenidas gracias a las promociones se perdían en los costes de largo plazo. Un
ciclo reforzador se había formado en el medio, causando una fatídica espera de actos
mutuamente perjudiciales.
Cada uno de los socios reconoce que podrían respaldarse recíprocamente, como se
muestra en el gran ciclo exterior. Sin embargo, cuando toman medidas independientes
para mejorar los resultados, se fijan más en sus necesidades que en las de sus socios. La
“solución” de cada socio termina por ser involuntariamente nociva para el otro. Los dos
socios no se comunican bien, y no son conscientes de los efectos que surten sobre el
otro. Uno cree que está aprovechando una oportunidad, pero el otro tiene la sensación
de que lo zamarrean sin ton ni son.
Más tarde, cuando las obstrucciones involuntarias cobran mayor fuerza, cada cual
confía en que la solución sea convencer al otro de que su estrategia es el modo correcto
e mejorar los resultados.
En general, en esta etapa, cada socio ha olvidado el propósito original de la
colaboración. Sólo tiene presente las cosas que su presunto socio- “ese traidor!”- hizo
para impedirla. El diálogo se vuelve imposible, y así ambos ignoran el efecto que surten
sobre el otro.
pág 49
Peter Senge
Estrategias para una situacion de “adversarios accidentales”

♦ No enfatice la solución bien intencionada que se aplica a su parte de la organización.
En cambio, procure comprender las necesidades de su colaborador, el modo en que
usted atenta involuntariamente contra ellas, y cómo ambos podrían respaldarse
mutuamente. Ello puede incluir la eliminación o debilitamiento de los obstáculos
que, en el sistema de su socio, se resisten a la solución que usted propone.
En el caso de P&G y Wal-Mart, la solución consistió en reunir a ambas

partes en la misma sala, con el propósito de entender la estructura que había
construido. En la reunión descubrieron que la estrategia de la otra organización
parecía totalmente racional desde una perspectiva local. No había “traición”. Se
trataba sólo de un sistema cuyas piezas no se combinaban bien. Una vez que lo
reconocieron, comenzaron a trazar una nueva estrategia conjunta. Por primera vez
P&G propuso suspender las promociones en Wal-Mart y ofreció un “precio bajo
para todos los días”. Al cabo de unos años, P&G anunció que renunciaría por
completo a las promociones como herramienta de marketing.
Durante esta conversación, ambas partes comprendieron que, a pesar de su
interés en una alianza estratégica, aún les costaba describir sus mejores deseos
para el otro. Nunca habían pensado que podían decir: “Si me ayudas a alcanzar
mis metas, puedo ayudarte a alcanzar las tuyas”. Pero sus discusiones sobre las
promociones constituyeron un importante primer paso para conversar sobre una
visión común y renovar una alianza.
pág 50
El árbol genealógico de los arquetipos

La mayoría de los arquetipos están estratégicamente interrelacionados. Esta
herramienta de diagnóstico ayuda a entrever esas relaciones. Comience por arriba,
pensando en la naturaleza del fenómeno que desea comprender. ¿Concierne al
crecimiento? Entonces avance por el tronco reforzador (izquierdo) del árbol
genealógico. ¿Trata de solucionar un problema? En ese caso, siga el tronco
compensador (derecho).
También puede usar el “árbol” para obtener una perspectiva más clara de una
situación. Por ejemplo, después de identificar una solución contraproducente, una
pregunta reveladora es: “¿Por qué motivo prestamos tanta atención a las soluciones
rápidas?”. La respuesta a menudo se relaciona con el siguiente nivel de profundidad:
una estructura de “desplazamiento de la carga”. Análogamente, cuando abordamos una
perniciosa situación de “límites del crecimiento”, vale la pena preguntarse si hay
subinversión, o una “tragedia del terreno común”.
En esta ilustración, la letra B representa un ciclo compensador, y R representa un
ciclo reforzador.
pág 51
Peter Senge
Detective sistémico
El caso Clifford
Transportes Clifford es una empresa que se enorgullece de sus logros (los

nombres y otros detalles se han cambiado, pero la historia que presentamos es
verdadera). Durante un siglo Clifford ha sido una compañía de transportes blindados
con gran prestigio en varias comunidades de América del Norte. Sus principales clientes
son bancos, tanto en los grandes centros como en regiones más apartadas. Sus servicios
son esenciales pero en general pasan inadvertidos, hasta que hay un robo de dinero.
En los últimos años, con creciente competencia, las relaciones de Clifford con la
clientela sufrían una presión constante. La banca ha logrado crear rencillas entre las
empresas de seguridad. Algunas compañías de transportes blindados aceptan contratos a
precios ínfimos. Si Clifford aceptara trabajos con esos precios, pronto perdería la
capacidad para prestar buenos servicios, para capacitar a sus empleados y para seguir
llegando a regiones remotas. Sin embargo, si Clifford se negara a competir por esos
contratos, perdería visibilidad en la industria, y tal vez sus mayores clientes.
Los ejecutivos de Clifford contaban con dos opciones. Podían participar en la
guerra de precios, utilizando el prestigio y la capacidad de la compañía para burlar a la
competencia, o podían abstenerse de competir por contratos en regiones que estaban
atrapadas en la guerra de precios y en consecuencia no prometían ganancias. Al retirarse
no sólo reducirían sus pérdidas, sino que demostrarían a los bancos que los supuestos
predominantes sobre costes eran errados.
¿Qué estrategia adoptaría usted? ¿Y qué arquetipo sistémico utilizaría para
comprender mejor las ramificaciones de su decisión?
Una respuesta (no necesariamente la unica)

Morder el anzuelo y reducir los costes podría “desplazar la carga” hacia una
rebaja en los precios, arrastrando a Clifford a una adictiva guerra de precios. Pero la otra
posibilidad era aguantar el tiempo suficiente para que se agotara la guerra de precios.
¿Podrían resistir la espera? Eso dependería del crecimiento de sus competidores. Para
comprenderlo mejor, los gerentes de Clifford lo analizaron como una dinámica de
límites del crecimiento:
pág 52
Si los rivales de Clifford estaban dispuestos a competir en cuestiones de precios,

obtendrían más contratos. Pero el coste de prestar buenos servicios (sobre todo donde la
amenaza de asalto era mayor) seguiría siendo el mismo. En consecuencia, los ingresos
por contrato y la capacidad para prestar buenos servicios decaerían. ¿Pero cuánto
tiempo se necesitaría para que eso afectara la cantidad de contratos de la competencia?
Eso se podía estimar, en parte gracias al conocimiento de la industria que poseían los
gerentes de Clifford.
Durante el año siguiente, Clifford perdió gran cantidad de contratos ante la
embestida de un gran competidor. Para sorpresa de sus clientes, los gerentes de ventas
de Clifford no hacían ofertas sobre contratos donde existía una competencia tenaz. Era
una decisión difícil; el sindicato presionaba a Clifford para que no pusiera empleos en
peligro. Al cabo de ocho meses, sin embargo, un vicepresidente de Clifford recibió la
llamada de uno de los mayores bancos de una región problemática, solicitando una
reunión para recobrar sus servicios. La seguridad de la competencia había fallado más
de una vez, y las sucursales rurales recibían malos servicios. Cuando el banco planteó la
posibilidad de rescindir el contrato, la competencia amenazó con una demanda.
Transportes Clifford negoció con el banco para cumplir el contrato a un precio que
permitiría la prestación de un mejor servicio.
Este episodio ha modificado la perspectiva y la estrategia de los funcionarios de
Clifford. Su fidelidad a una visión común de la calidad ha reforzado su orgullo.
La compañía de herramientas
Burson-Benson fabrica excelentes herramientas de alta potencia, como sierras,
barrenas y tornos, destinados principalmente a propietarios prósperos y amantes de las
tareas caseras. Desde sus orígenes en la década del 20, la compañía goza de gran
prestigio en su ramo. Hay clubes de usuarios de Burson-Benson, pues muchos sienten
que el equipo les brinda una aura de leñadores recios. (Aunque hemos cambiado los
nombres y otros detalles, la historia que presentamos es verdadera.)
Como muchas empresas industriales americanas, Burson-Benson perdió mucha
participación en el mercado ante los nuevos competidores japoneses en los años 70.
Reaccionó de dos maneras: primero, mediante una campaña masiva de licencias
(produciendo delantales, por ejemplo, con el logo de Burson-Benson), lo cual le brindó
fondos suficientes para sobrevivir a varios años difíciles, y, segundo, mediante una
pág 53
Peter Senge
campaña interna de mejoramiento de la calidad que consumió sus magros recursos

financieros.
Pero Burson-Benson aún tenía dificultades para satisfacer la demanda de sus
productos. En todo momento, la firma tiene retrasos de cuatro meses en sus pedidos.
Los comerciantes rara vez disponen de suficientes productos para exponer en sus
locales.
Los retrasos se deben en parte a un problema crónico con los equipos defectuosos,
que habitualmente surge en las últimas pruebas, al final del proceso de montaje. Los
productos defectuosos se envían al “hospital”,. Un taller de reparaciones contiguo a la
planta que goza de excelente reputación. Cuesta casi el doble producir una herramienta
que ha pasado por el “hospital”, pero todos saben que sin el taller los retrasos serían aún
mayores.
La compañía ha tratado de mejorar el proceso de producción para reducir los
defectos de planta, pero estas mejoras son costosas, y los frutos han sido lentos e
inciertos. Nadie presta atención a los ingenieros cuando exigen esas mejoras, pero todos
los escuchan cuando se deben resolver problemas urgentes valiéndose del indispensable
“hospital”.
Recientemente ha surgido otro problema. En parte a causa de regulaciones más
estrictas en cuanto a seguridad de los equipos, la fase de investigación y desarrollo se ha
vuelto más cara. Antes se tardaba seis meses para desarrollar una nueva herramienta;
ahora se tarda dos años. Dada la imagen mística de Burson-Benson, hay una incesante
presión para introducir nuevos modelos, pero los últimos cuatro modelos nuevos
sufrieron un retraso, y sus mejoras eran meramente cosméticas, en contraste con las
pautas de diseño y desempeño a las que Burson-Benson debe su reputación.
Estos gráficos abarcan un período de cuatro años:
¿Qué arquetipos están operando aquí? ¿Qué estrategia aconsejaría usted a los
directivos de Buson-Benson?.
pág 54
Una respuesta (no necesariamente la unica)
La adicción al “hospital” implica una estructura de “desplazamiento de la carga”
El síntoma consiste en una elevada producción de productos defectuosos. Para

entregar los equipos, la compañía depende cada vez más del “hospital”, cuyo éxito resta
presupuesto, personal y prestigio a los intentos de mejorar el proceso de producción
normal. En resumen, cuanto mejor se desempeña el hospital, más adicta se vuelve la
compañía. Como es mucho más caro producir una máquina-herramienta que pase por el
“hospital”, las utilidades (y la capacidad de investigación y desarrollo) siguen
decreciendo.
Es preciso asignar menos personas a la reparación de herramientas, y asignar la
mayor cantidad posible de recursos al mejoramiento de la capacidad de producción
normal. Al margen de eso, hay algunas opciones difíciles, y la compañía sólo saldrá
airosa si determina su visión y sus objetivos con claridad. Si los gerentes no pueden
alcanzar todas sus metas de inmediato, ¿cuál deben alcanzar primero?. Por ejemplo, la
compañía podría suspender los proyectos de desarrollo de productos y concentrarse en
mejorar la capacidad de manufacturación. Esto requeriría explicar al equipo de ventas y
a los concesionarios por qué la línea Burson-Benson tendrá que limitarse durante unos
años a los viejos productos. Gradualmente, mientras resuelve los problemas de
producción, adquirirá recursos para desarrollar nuevos productos.
Por otra parte, si los nuevos productos son prioritarios, los ingenieros de diseño de
procesos deberían colaborar en el diseño, para que la confiabilidad de la producción
constituya un componente más intrínseco. Ello aliviaría las presiones de producción,
aunque en el ínterin provocaría nuevos retrasos.
La opción que no existe es la de hacer todo al mismo tiempo.
pág 55
Peter Senge
El agua de Ayolé
PASO 1: EL AGUA DE AYOLE
Véase el video.
El video cuenta esta historia:
Beber agua es un gran problema para los aldeanos de Togo, en el oeste de Africa,
sobre todo durante la larga temporada seca. Las mujeres deben levantarse a las tres de la
mañana y caminar veinte kilómetros para llegar al río Amou, llevando recipientes que
pesan cuarenta kilos cuando están llenos. Esto deja poco tiempo para otras ocupaciones.
Además, el agua no es segura. Hay gusanos llamados filaria, que ponen huevos en
el agua, crecen en el cuerpo de los aldeanos y se abren paso hacia el exterior. Mucha
gente se desmaya por el sufrimiento.
Para llevar agua limpia a los aldeanos de los países subdesarrollados, los
gobiernos y las organizaciones de ayuda internacional han gastado 70 mil millones de
dólares para abrir pozos e instalar equipos de bombeo. Como resultado, bombas rotas y
abandonadas ahora salpican el paisaje africano como vestigios de un sueño frustrado.
Cada bomba cuesta 10 mil dólares, pero en algunas zonas el 80 por ciento ya no
funciona.
Uno esperaría que los aldeanos de Amoussokopé puedan mantener su bomba. Esta
ciudad está en la carretera principal de Togo. Tiene un centro sanitario, una escuela
secundaria, pequeñas empresas, ferrocarril. Pero la bomba se rompió hace menos de dos
años. “Queríamos repararla- comenta una aldeana en la película-, pero no sabemos
cómo. No conocemos a nadie que pueda arreglarla. ”Los aldeanos trataron de recaudar
300 dólares para reparar la bomba, pero el dinero parecía esfumarse. Nadie sabía cuánto
se había recaudado, y nadie era responsable de ello.
Otra aldea, Ayolé, ha triunfado donde otros fracasaron porque la bomba de Ayolé
se constituyó en parte de la vida aldeana desde el principio. Los agentes de extensión
ayudaron a los aldeanos a organizar un comité para el cuidado de la bomba, y
designaron un supervisor. Un mecánico de la aldea recibió capacitación.
“Antes de la llegada de la bomba, todos estaban afectados por los gusanos. La
gente estaba en cama. Pero desde que tenemos la bomba, la enfermedad ha
desaparecido. Ahora gozamos de gran libertad! No hay más problemas con el agua. Nos
sentimos muy sanos.”
Para lograr este compromiso de los aldeanos, los agentes de extensión tuvieron
que cambiar sus estructuras mentales: “Antes simplemente enseñaba a los aldeanos lo
que sabía. Pero ahora, cuando llego a una aldea, buscamos soluciones juntos. Antes las
mujeres no tenían un papel claro en la dirección de la aldea, porque eso era cosa de
hombres. Ahora las mujeres también toman decisiones”.
Para obtener el dinero para el mantenimiento de la bomba, los aldeanos decidieron
colaborar en un campo comunal. Es una manera tradicional de recaudar dinero para
funerales o celebraciones, pero ahora se ha convertido en una actividad permanente.
Con las ganancias, han abierto una cuenta bancaria en la ciudad. Los aldeanos se han
organizado para construir letrinas, una nueva escuela y una segunda bomba. La aldea no
posee riquezas, pero posee voluntad: “Antes cada cual vivía para sí mismo. Nadie iba de
pág 56
visita. Nadie tenía tiempo para los demás. Celebramos reuniones en torno de la bomba.
Ahora estamos organizados”.
Paso 2: analizando la historia

¿Qué arquetipo sistémico se aplica a la historia de Ayolé? Comience usando esta
lista para determinar las variables claves de la historia:
a. Tasa de perforación de pozos.
b. Cantidad total de bombas en funcionamiento.
c. Esfuerzos de las mujeres para obtener agua.
d. Grado de potabilidad del agua disponible.
e. Aceptación de los aldeanos por parte de los empleados del gobierno.
f. Temor de los aldeanos a los empleados del gobierno.
g. Responsabilidad de los aldeanos ante el pozo.
h. Calidad de vida.
i. Cantidad de aldeanos capacitados para reparar la bomba.
j. Capacidad de los empleados del gobierno para encabezar reuniones en la aldea.
k. Capacidad de los aldeanos para recaudar dinero en forma constante.
l. Capacidad de los aldeanos para la perspectiva individual.
m. Capacidad de los aldeanos para la perspectiva colectiva.
n. Distancia hasta la fuente de agua “natural”.
o. Flexibilidad de los empleados del gobierno ante las ideas nuevas.
p. Sentido comunitario de los aldeanos.
q. Calidad del sistema de distribución por partes.
r. Simplicidad mecánica de la bomba.
s. Durabilidad de la bomba.
Añada a la lista todas las variables que considere importantes. Luego escoja cuatro o
cinco variables claves y trace la pauta de conducta que les corresponde, a través del
tiempo. Por ejemplo, la pauta de conducta para la cantidad de bombas en
funcionamiento tal vez se parezca a esto, a medida que las bombas comienzan a
deteriorarse y cuando se afianza el nuevo programa de extensión:
De las variables que usted seleccionó como importantes, ¿cuáles parecen estar
asociadas?. Dibuje vínculos que expresen las relaciones causales que usted ve. Por
ejemplo, la capacidad de decisión de los aldeanos parece surtir un efecto directo en el
entusiasmo de los empleados del gobierno.
pág 57
Peter Senge
Paso 3: optando por un arquetipo

Ahora deje de lado los detalles y cobre distancia para responder la pregunta:
“¿Qué arquetipo (o arquetipos) parece más adecuado para esta historia?” (Una nueva
proyección del video puede ayudar a discernir pautas recurrentes de conducta.)
El equipo debe dibujar el arquetipo que considera más adecuado, identificando
todos los elementos.
Luego responda a estas preguntas:
♦ ¿Cuál es la meta de este sistema?
¿Cuál era la visión de los aldeanos de Amoussokopé? ¿Cuál era la visión del
gobierno? ¿Qué desea lograr la gente de Ayolé? ¿Cambiaron esas metas o visiones
con el transcurso de la historia? Si surgió otra visión, ¿cuál era, y de dónde surgió?.
♦ ¿De qué es capaz el sistema?
¿Qué estructuras dominan este sistema? ¿Qué pueden lograr estas estructuras? ¿Qué
no pueden lograr? ¿Qué factores fijan límites a los aldeanos, al gobierno, a la
relación entre ambos?
♦ ¿Adónde va el sistema?
Si continuara en la misma dirección, tanto en Amoussokopé como en Ayolé, ¿cuál
sería el resultado natural del sistema?.
♦ ¿Qué se debería cambiar?
Si usted fuera dirigente en estas aldeas, o en este gobierno, ¿qué cambios sistémicos
efectuaría?.
Un arquetipo aplicable es el de “desplazamiento de la carga”. El ciclo superior

representa la solución rápida, tal como se aplicó en Amoussokopé. El ciclo inferior
representa la solución fundamental que se aplicó en Ayolé.
Nótese que ambos ciclos los modelos mentales desempeñaron un papel significativo.
Los aldeanos creían que los empleados del gobierno eran indignos de confianza, y el
gobierno entendía que los aldeanos eran perezosos. En Ayolé, el cambio fue posible
porque los empleados del gobierno reconocieron que los aldeanos eran responsables. El
nivel de comunicación entre los aldeanos también tuvo que cambiar, incluyendo las
pág 58
relaciones entre hombres y mujeres. (Leyendo la historia de Amoussokopé entre líneas,

vemos que la desconfianza y la rivalidad entre hombres y mujeres impedía ahorrar el
dinero para reparar la bomba.)
Paso 4: estrategias y ramificaciones

Reflexiones sobre estas preguntas:
♦ En la solución fundamental de Ayolé, ¿quién es el principal actor, cuya comprensión
permitió modificar las viejas pautas?. ¿Esa comprensión podía haberse originado en
otra parte?
♦ La solución real implicaba la reorganización de la comunidad. ¿Por qué habría sido
una solución dificultosa para los agentes de extensión? ¿Por qué habría sido
dificultosa para los aldeanos?
♦ ¿Era posible hacer algo más para que el cambio de orientación resultara más fácil
para...
...los aldeanos de Amoussokopé (la primera aldea)?
...Los empleados del gobierno?
...Los jefes de Ayolé?
♦ ¿La demora dificultó la tarea de distinguir entre la solución rápida y la fundamental?
¿Por qué?
Paso 5: su propia version de la historia

Ahora piense en una historia de desplazamiento de la carga dentro de su propia
organización. Individualmente, o en grupo con un rotafolio, trace un diagrama del
sistema:
♦ El desplazamiento de la carga suele implicar cierta dependencia respecto de una
“muleta” crónica, insatisfactoria y adictiva. ¿Qué muletas y dependencias existen en
esta situación?
♦ Para lograr la solución fundamental, ¿quién debería ser el actor principal?.
♦ En Ayolé, la solución real implicaba una reorganización de la comunidad. ¿Se
requeriría cierta reorganización de las relaciones humanas para esta solución
fundamental?
♦ ¿Se podría hacer algo para que le cambio de orientación resultara más fácil para los
participantes?
♦ ¿Existe una demora que dificulte la apreciación de nuestra solución fundamental, o
una falta de demora que vuelva atractiva la “solución” rápida?
♦ ¿Qué capacidades posee el sistema? En el mejor de los casos, ¿cuál sería el
resultado más deseable que podría lograr el sistema?.
♦ ¿Qué incapacidades posee el sistema? ¿Qué futuro es imposible, dado el modo en
que está construído el sistema?
♦ Para lograr la meta más deseada, ¿qué partes del sistema necesitan nuevas
modificaciones?.
pág 59
Peter Senge
Enriqueciendo el arquetipo
Después de optar por un arquetipo promisorio, es preciso convertir esa compresión en
estrategia. ¿Dónde interviene usted? ¿Cómo modificaría el sistema? ¿Cómo pasa del
diagnóstico a una receta? Si puede ejecutar su estrategia de tal modo que su
comprensión y su discernimiento continúen aumentando, no tiene que preocuparse por
“hacer todo bien” desde el principio.
Esta es la etapa de “enriquecimiento”. En nuestro trabajo, suele ser el momento en que

la gente comienza a ver cómo se articulan las cosas.
Ensanchamiento y ahondamiento
Piense en esta sencilla historia. La directora de una división de manufacturación
enfrenta una serie de crisis presupuestarias. Le ordenan que reduzca el ritmo, que
racionalice su unidad. Accede a regañadientes, quedándose con algunos empleados
selectos y despidiendo a los demás. También reduce el mantenimiento preventivo. Y las
actividades de marketing. Sus costes bajan durante un tiempo, pero luego suben de
nuevo. A regañadientes, ella insiste: reduce de nuevo el personal, los gastos de
mantenimiento y marketing.
Si esta fuera su historia, ¿cómo la representaría?. Tal vez llegue a la conclusión de
que la historia puede representarse como un simple ciclo compensador, donde usted
reacciona ante el síntoma de los problemas económicos (“presión presupuestaria”)
mediante una solución rápida pero dolorosa, reduciendo el personal, con lo cual se
reducen los costes y la presión presupuestaria.
Pero para hacer justicia a toda la historia, habría que añadir otras dos medidas
correctivas: la reducción del mantenimiento preventivo, y la reducción de actividades de
marketing:
Si las conectamos, tenemos un ciclo compensador con tres actividades paralelas.

Todas ellas suten un efecto sobre los costes. El añadido de más ciclos representa nuestro
primer nivel de enriquecimiento.
pág 60
pero la historia todavía está inconclusa. ¿Cuándo se producen las consecuencias

involuntarias y duraderas de nuestros actos? ¿Cuándo reducimos personal, cuándo
cambiamos el plan de mantenimiento, cuándo se afecta otra cosa?
La reducción de la actividad de marketing puede afectar nuestra participación en el
mercado, reduciendo los ingresos y creando presiones presupuestarias. La falta de
mantenimiento puede causar fallos en el equipo, elevando los costes a la larga. Las
reducciones de personal pueden generar problemas de motivación y afectar la
productividad. A la larga, los costes se elevan.
En los talleres donde usamos este diagrama como ejercicio, hemos visto muchas
maneras posibles de graficar los efectos de cada elemento. En su propio entorno usted
descubrirá que las discusiones acerca de los ciclos adicionales constituyen un modo
productivo de iniciar una indagación de la situación. Nótese que todos los ciclos
secundarios son círculos viciosos, y afectan los ingresos y los costes de un modo
contrario al buscado.
LINEAMIENTOS PARA ENSANCHAR Y PROFUNDIZAR

• Comience por preguntar: "¿Qué otra cosa afecta este elemento?"
Luego vea si puede rastrear esos elementos en su figura y transformarlos en
nuevos ciclos. Por ejemplo: Las presiones presupuestarias son afectadas por los
ingresos. Los ingresos son afectados por la participación en el mercado. ¿Qué afecta la
participación en el mercado?
• No sea tímido en su búsqueda ni en la inclusión de interrelaciones que nunca se
incluycron ni se notaron antes. Esto añade mucho valor al proceso de aprendizaje de un
equipo.
• Es útil, a medida que se añaden vínculos, ponerlos también a prueba como "ciclos".
Identifique cada ciclo como "compensador" (se desplaza hacia la estabilidad) o
"reforzador" (impulsa el crecimiento o la declinación) basándose sólo en su conducta, al
margen de la cantidad de factores o elementos que contenga, o de su posición en el
diagrama.
• Los ciclos deben ser importantes para la historia. Teóricamente, se pueden seguir
introduciendo causas y efectos adicionales en cualquier historia sistémica, hasta que el
pág 61
Peter Senge
diagrama comienza a parecerse a un plato de espaguetis. Pero cuando algunas

interdependencias se tornan manifiestas, su equipo deberá enfrentar la pregunta
implícita: ¿Qué tema está surgiendo? ¿Cuáles son las implicaciones de esta estructura?
¿Hemos pasado a un nuevo arquetipo? ¿Cómo adaptar esto a nuestros propósitos?
¿Dónde conviene iniciar los cambios?
Buscando modelos mentales

Un arquetipo no es más que un modelo mental que se ha hecho visible. Con el
arquetipo delante, una persona dice: "Creo que así es como funciona". Un colega
replica: "No, no es así como funciona". El equipo empieza a reconocer que ambos
puntos de vista son verdaderos, sólo que ven diversos aspectos de las mismas
interrelaciones. A medida que continúan, la estructura comienza a reflejar el
pensamiento colectivo del equipo. Al sumarse los comentarios de otras personas,
aumenta la convicción de que este arquetipo expresa la realidad tal como la gente la
conoce.
Aunque uno llegue a un acuerdo sobre la estructura, habrá diversas percepciones
de las implicaciones: "Convenimos en que es una estructura de límites del crecimiento,
pero tú crees que la limitación está en nuestra política de sucesión, y yo creo que está en
nuestras relaciones con la clientela". Es posible llegar a convenir en que la solución ha
fracasado sin saber cómo afrontar las consecuencias no deseadas. Sin embargo, ahora
poseemos un lenguaje para describir lo que ve cada persona, para aclarar las diferencias
e incorporar mas opciones (no respuestas) a nuestro pensamiento.
Añadiendo Globos De Pensamiento

Mire las flechas que unen los elementos del diagrama del sistema. Muchas flechas
representan opciones de la gente. Añada un "globo de pensamiento", como el de una
historieta, para indicar que el pensamiento conduce a esta opción en vez de otras.
(Hallará un ejemplo en el capítulo 16, “Cuarto nivel: modelos mentales").
Al preparar los globos, evite hacer juicios propios. Sólo piense en los
pensamientos que hay detrás de los vínculos. Esto produce reflexiones interesantes y a
veces dolorosas, cuando la gente comprende que su pensamiento está desconectado de
los resultados que ha producido. Por ejemplo, un grupo de gerentes se preguntó: "¿Qué
pensamientos nos instan a saltar de la presión presupuestaria al recorte de personal?"
Sus respuestas demostraron que se guiaban por meros reflejos:
"No tengo opción."
“Haré esto sólo una vez."
"Afrontaré las consecuencias después."
Preguntas Para Ayudar A Expresar Modelos Mentales

• Asuma por el momento que todos los participantes están reaccionando en forma
racional y responsable, desde su punto de vista. ¿Por qué estos actos les parecieron
racionales y responsables?
• ¿Cómo se vería el diagrama desde el punto de vista del gerente de fábrica, del cliente,
del presidente del sindicato?
pág 62
• ¿Qué modelos mentales pueden afectar nuestro modo de ver el diagrama?

• ¿Qué modelos mentales nos impiden romper con esta estructura?
Nuevo diseño del sistema: “añadiendo ciclos” y “rompiendo

vínculos”
Sabrá que ha encontrado un modo eficiente de intervenir cuando vea que la
conducta de largo plazo de un sistema sufre cambios cualitativos cuando, por ejemplo,
el estancamiento ceda ante el crecimiento, o cesen las oscilaciones. Estos cambios se
producen cuando podemos introducir alteraciones en la estructura que hemos graficado.
O bien añadimos nuevos elementos y creamos nuevos ciclos deseables, o bien
rompemos vínculos que surten efectos indeseables.
En el mundo real, añadir un ciclo significa diseñar y ejecutar un nuevo proceso,
verificar la información de nuevas maneras o dictar nuevas normas. Romper un vínculo
significa eliminar o debilitar consecuencias indeseables de nuestros actos o desechar
estrategias contraproducentes. No se trata de actos mecánicos o arbitrarios; antes de
realizarlos, debemos llevar a cabo experimentos mentales donde verificamos sus efectos
en la imaginación. Además debemos preguntarnos si la medida es viable en el mundo
real, si tenemos el poder para aplicarla.
Una pequeña empresa de jardinería utilizó ambos métodos para enfrentar un
creciente problema de deudas. A causa de una escasez de efectivo, estaban obligados a
pedir créditos. Lamentablemente esta solución incluía elevados intereses sobre la deuda
acumulada, lo cual acrecentaba los problemas de liquidez.
Usaron el arquetipo de las soluciones contraproducentes para buscar soluciones.

Lo ideal habría sido reducir o eliminar los préstamos, pero era casi imposible. En
consecuencia, debían concentrarse en las fuentes del problema: ingresos bajos y gastos
elevados. Concibieron las nuevas medidas como dos ciclos compensadores.
Redujeron el presupuesto, invirtieron en mejor software de gestión financiera,
extendieron los horarios y comenzaron a ofrecer servicios adicionales, tales como
mantenimiento de piscinas. Estas medidas funcionaron en la vida real sólo porque se
fijaron objetivos claros para sus gastos e ingresos, y se concedieron plazos realistas.
pág 63
Peter Senge
Si uno pone el diagrama anterior de costado, notará que aquello que comenzó
como una “solución contraproducente” se convirtió en un sistema de “desplazamiento
de la carga”. Esto reveló la necesidad de concentrar esfuerzos en el proceso de
corrección del problema fundamental (el lado izquierdo del diagrama).
Al mismo tiempo, debilitaron el vínculo entre circulación de efectivo y préstamos
fijando (y respetando) una política de reducción y postergación de nuevos préstamos.
Tenían que abandonar el modelo mental de “comprar ahora y pagar después”. Cuando
se añaden ciclos o se rompen vínculos, es esencial explicitar dichos modelos mentales,
porque la motivación de nuestros actos es fundamental para la estructura del sistema.
En un artículo de su revista The Systems Thinker, Daniel Kim describe otro caso
donde se rompen vínculos y se añaden ciclos. Una compañía que manufacturaba
artículos de consumo se encontró atrapada en soluciones contraproducentes en lo
concerniente a las promociones de marketing y los reembolsos. Al aumentar las
promociones la compañía destinaba menos recursos al desarrollo de nuevos productos y
empañaba la imagen de sus productos. La consiguiente baja en las ventas aumentaba la
presión para realizar más promociones de marketing. Por último, un proyecto de
pág 64
pensamiento sistémico sugirió romper con el vínculo entre "promociones de marketing"

y "dinero disponible para desarrollo de nuevos productos": por elevada que fuera la
necesidad percibida, las promociones no se financiarían a expensas del desarrollo de
productos.
Se hizo otra sugerencia para agregar un vínculo entre “erosión de imagen de los
productos” y “dinero disponible para desarrollo de nuevos productos”. Esto significaría
construir nuevos cauces para que la información sobre el mercado llegara rápidamente a
la gente de Investigación y Desarrollo, garantizando que el desarrollo de nuevos
productos se Financiara únicamente si los datos de marketing sobre la clientela lo
justificaban.
Ejecución por prototipos

Me pongo nervioso cuando los miembros de un equipo, tras completar un
diagrama de ciclo causal, dicen que ahora entienden el sistema. Hasta ahora no han
hecho más que dar expresión a la intuición del grupo. Han creado hipótesis sobre lo
sucedido, y han vislumbrado oportunidades para modificarlo.
Antes de decidirse por medidas generales, conviene realizar varios experimentos
pequeños, relativamente autónomos. Con un poco de ingenio, es posible detectar con
antelación algunos indicios de éxito. Si logramos cambiar el sistema, ¿qué nuevas
pautas de conducta esperamos ver?. Los indicadores financieros -el modo en que las
empresas suelen medir el éxito - suelen ser inútiles aquí. Cuando la dinámica de un
sistema llega a afectar las Finanzas, dicha dinámica ya ha echado raíces. Pero es
probable que nuestro arquetipo contenga pistas para indicadores más apropiados.
Pregúntese: si la intervención funciona, ¿qué elementos del arquetipo cambiarán
primero, y cómo?.
Por ejemplo, hace poco tiempo trabajé con un fabricante de circuitos que padecía
graves aprietos financieros, a pesar de sus elevadas ventas. La manufacturación de
circuitos suele consistir en un proceso de dos etapas; antes de obtener un contrato para
fabricar una nueva micropastilla, los fabricantes deben construir un prototipo para el
cliente potencial, lo cual representa un elevado coste por unidad. Resultó ser que sólo un
pequeño porcentaje de los clientes de esta compañía solicitaba una producción en serie.
Esta estadística (el porcentaje de prototipos que conducía a una producción plena) sería
un indicador ideal, pero nunca se había aclarado en el informe Financiero. Sólo surgió
cuando se hizo una pregunta en un contexto sistémico: "Si el problema está en las
ganancias, ¿de dónde salen las ganancias?"
Si podemos aplicar esta técnica, no importa si hemos dado con el arquetipo
sistémico "correcto". De hecho, aunque nuestra comprensión sistémica sea totalmente
errónea podemos actuar en forma coherente para lograr auténticas mejoras siempre que
estemos dispuestos a actuar y a reflexionar sobre nuestros actos.
pág 65
Peter Senge
Siete pasos para romper trabas en la organización

Se producen atascos cuando los individuos se comportan como si fueran
independientes de todos los demás: cada cual sigue su rumbo aunque la creación de una
estructura más horizontal los haya vuelto más interdependientes.
En un programa de desarrollo de automóviles, por ejemplo, puede haber un atasco
cuando dos equipos funcionales, cada cual responsable de un componente o subsistema,
quieren optimizar su labor. En cada caso, las "soluciones rápidas" parecen fáciles y
eficientes al principio, pero despiertan rivalidad y resentimiento, con lo cual resulta más
dificil obtener las mejoras más fundamentales que ambos equipos podrían lograr
mediante el trabajo en conjunto.
Estos siete pasos, que utilizan el arquetipo de desplazamiento de la carga, pueden
ayudar a los equipos a romper con el ciclo de atasco.
Paso 1: Identifique El Sintoma Original

Examine un período de tiempo e identifique síntomas recurrentes. Para el
fabricante de automóviles, los síntomas pueden incluir el incumplimiento de las
especificaciones, números equivocados para las autopartes y piezas incompatibles, todo
lo cual puede caer bajo el encabezamiento general de "problemas de coordinación".
Paso 2: Consigne Todas Las "Soluciones Rapidas"

A continuación, trate de consignar todas las soluciones que
se han aplicado para abordar el problema. El objetivo es
identificar un conjunto de ciclos compensadores que parezcan
mantener los problemas bajo control. Por ejemplo, en el caso del
desarrollo de automóviles, un equipo de detección de ruidos
encuentra un problema de ruido y, lo soluciona añadiendo
refuerzos al chasis del vehículo.
Paso 3: Identifique Efectos Indeseables (Incluidos Los Efectos Sobre Los Demas)
Sin embargo, las soluciones no se aplican en forma aislada. Los actos que realiza
un grupo casi siempre afectan a otras personas de la organización. La persistencia del
atasco sugiere la presencia de un proceso reforzador que genera reacciones rutinarias.
En nuestro ejemplo, el equipo soluciona el problema del ruido, pero aumenta el
peso del coche y crea un problema para el equipo de chasis. Este equipo, a su vez,
"soluciona" el problema aumentando la presión de las llantas, lo cual afecta el andar y
crea otro problema para el equipo anterior. Nuevas soluciones rápidas del primer equipo
derivan en nuevas soluciones rápidas del segundo, en un círculo vicioso reforzador.
pág 66
Paso 4: Identifique Soluciones Fundamentales

Tras identificar los elementos indeseables de la solución
rápida, es preciso encontrar una solución fundamental. En el caso
del atasco, o en cualquier otra situación donde participen varios
actores, esto puede significar ver la situación desde la perspectiva
de todos.
Una solución fundamental para los problemas de ruido y
chasis puede comenzar con el mejoramiento de la calidad y la
frecuencia de la comunicación entre los dos grupos, de modo que
los problemas potenciales se detecten a tiempo y se aborden en
conjunto.
Paso 5: Consigne Los Efectos Laterales Adictivos De Las Soluciones Rapidas

En una estructura de desplazamiento de la carga, las "soluciones" surten efectos
laterales que erosionan la viabilidad de la solución fundamental. Ello conduce a una
espiral reforzadora de dependencia. En nuestro ejemplo de desarrollo de productos, las
soluciones pueden llevar a cada equipo a concentrarse cada vez mas en sus propios
objetivos, con lo cual se resiente la comunicación entre los equipos.
Paso 6: Encuentre Interconexiones Para Los Ciclos Fundamentales

Los efectos laterales pueden generar miopía pero rara vez tienen fuerza suficiente
para crear un atasco en toda la organización. El hallazgo de vínculo, entre los efectos de
interacción y la solución fundamental puede identificar algunos motivos por los cuales
los muros interfuncionales se vuelven más gruesos y más altos con el correr del tiempo.
En nuestro ejemplo, tenemos dos estructuras adictivas de desplazamiento de la carga,
las cuales se eslabonan alentándose mutuamente. Los "efectos de interacción" ( donde la
solución de cada equipo crea un problema para el otro equipo) generan una espiral de
resentimiento, y ello obstruye la comunicación mutua. La mentalidad "nosotros contra
ellos" cobra arraigo como otra fuerza adictiva, atentando aún más contra la solución
fundamental.
pág 67
Peter Senge
Paso 7: Identifique Las Medidas Efectivas

Cuando estamos trabados, resulta difícil orientarse y encontrar la salida. Pero si
podemos obtener una visión panorámica, veremos una imagen más amplia. Por esta
razón, el proceso de graficar una situación de atasco puede ser de gran ayuda, pues
permite acallar las acusaciones mutuas y ofrecer un punto de partida para la
comunicación.
pág 68
Modelos informáticos
En el mundo de los arquetipos, la definición de los elementos de un sistema es
imprecisa, y no sabemos con exactitud qué pautas de conducta producirán los sistemas.
En el modelo informático de un sistema, podemos ver lo que sucede cuando llevamos
nuestras premisas a sus conclusiones lógicas. Esto convierte la modelación en una
valiosa herramienta de indagación, pues permite verificar las hipótesis antes de
aplicarlas y nos brinda la base para diseñar "laboratorios de aprendizaje" que sirven
como entornos transformadores para un equipo u organización. En la prática, se han
usado modelos para:
• Mostrar cómo las estructuras sistémicas generan pautas de conducta.
• Verificar si una estructura reproduce el desempeño que se observó en el mundo real.
• Explorar cómo cambiará la conducta cuando se alteren diversos aspectos de la
estructura.
• Revelar puntos de abordaje que de otra manera se pasarían por alto.
• Inducir a los equipos a sumirse más profundamente en el aprendizaje de sistemas y
permitirles experimentar con las consecuencias de su pensamiento.
Para ver qué pueden lograr los modelos, pensemos en un sencillo ciclo
compensador cuyos actos son guiados por un objetivo explícito. Una empresa se ha
fijado una meta para la cantidad de empleados que necesita. Ajusta (aumenta o
disminuye) su personal según la brecha entre su personal actual y su objetivo. Pero el
sistema implica significativas demoras: el tiempo que se tarda en reconocer la brecha,
tomar medidas y contratar o despedir personal:
El ciclo brinda una descripción general del proceso, pero no da indicios de sus
efectos a través del tiempo. Por ejemplo, si la compañía tiene un personal demasiado
reducido, ¿habrá una transición sin sobresaltos hacia el nivel deseado?.
Aquí utilizamos el ordenador para rastrear sin ambigüedades las implicaciones que las
interrelaciones que hemos creado tendrán para la conducta, y para dar vida a los ciclos.
Pero para ello, es preciso traducir rigurosamente esta descripción general a las
condiciones que impone el software. ¿Qué cantidad exacta de empleados deseamos?
Digamos dos mil. ¿Cuántos empleados tenemos? Mil quinientos. Indicamos al
ordenador que deseamos aumentar el personal un 30 por ciento cada mes, para
aproximarnos al objetivo buscado, y suponemos que se tardarán tres meses en sentir los
efectos de las contrataciones o despidos.
pág 69
Peter Senge
Más aún, cada vínculo entre los elementos contiene una relación matemática, la
cual debemos definir dentro del programa. Algunos elementos se convierten en stocks
-"depósitos" o "continentes"-, como la cantidad de empleados actuales (a menudo
aparecen en pantalla como un rectángulo). Los stocks son influidos por los flows
-"flujos"-, como la cantidad de contrataciones y despidos (a menudo se presentan como
una flecha con una válvula circular adosada). Los flujos son como los chorros de un
grifo, y controlan el contenido que entra o sale del continente. También existen otras
influencias, que aparecen como flechas sólidas que eslabonan los elementos.
Especificamos las relaciones utilizando fórmulas matemáticas (aquí, la "brecha"

se define como “personal deseado” menos “personal actual”, y se incluye en la fórmula
una demora de tres meses para contrataciones o despidos"). Cuando ejecutamos la
simulación, podemos representar diversas posibilidades y ver un diagrama de pautas de
conducta que muestra cómo se desempeña el sistema con el correr del tiempo. En el
modelo que creamos aquí, los niveles actuales de personal tienden a oscilar hacia
nuestro objetivo, siguiendo las pautas típicas de un ciclo compensador con demora: al
principio demasiada gente (al cabo de seis meses), luego demasiado poca (al cabo de
doce).
¿Por qué la cantidad de empleados oscila en torno del nivel deseado? ¿Por qué no
va directamente hacia nuestro objetivo? Con el modelo, podemos aprender más al
eliminar las demoras de la estructura. Esto reduce las oscilaciones (algo que resulta fácil
de hacer en el ordenador, pero no tanto en la realidad).
pág 70
¿Qué ocurre si eliminamos un tercio del personal? Así como nos "extralimitamos"
en la contratación, el nuevo objetivo provocará una extralimitación en la dirección
contraria. La demora significa que se eliminará más gente de la necesaria, y habrá que
volver a tomar empleados. Es una sorpresa costosa y desalentadora, que no resulta obvia
en los bocetos del ciclo compensador que dibujamos con papel y lápiz.
El concepto de "aplicación de palancas" con miras a introducir un cambio deriva
de los modelos informáticos. Como descubrió Jay Forrester en su trabajo sobre
dinámica industrial, los ejecutivos que se proponen introducir cambios valiéndose de un
modelo informático habitualmente agravan la situación. Continúan con las acciones más
obvias y no saben dónde aplicar la palanca, o saben dónde aplicarla pero la orientan en
dirección contraria a la deseada.
La dificultad de la modelación de sistemas no consiste tanto en aprender a utilizar

el software, sino en aprender a representar fielmente la realidad actual, verificando
continuamente nuestras premisas hasta que el modelo informático refleje nuestra mejor
comprensión y se comporte en forma aceptablemente verosímil. Mucha gente cree que
el uso del ordenador ofrece una solución mágica, pero sucede lo contrario. Cuando
utilizamos un ordenador, debemos hacer muchos más supuestos, y debemos expresarlos
en términos cuantitativos, numéricos. A veces las fórmulas son directas y evidentes.,
pero en la mayoría de los problemas empresariales debemos expresar normas y actos
ambiguos en relaciones cuantitativas. En ese sentido, si un arquetipo es como el boceto
de un edificio hecho por un artista, un modelo informático es como un conjunto de
pág 71
Peter Senge
planos, junto con los coeficientes técnicos, los detalles de la fontanería y el análisis de la
tolerancia de los materiales.
Esto implica una notable curva de aprendizaje. Alguien puede aprender a usar una
aplicación como ¡think! en pocas horas, ¿pero cuánto se tarda en aprender a diseñar un
modelo que produzca resultados utilizables y mejore el aprendizaje en equipo? Traducir
un complejo problema empresarial a un modelo que tenga sentido es una delicada
artesanía, y los programas de modelación no contienen criterios intrínsecos para ayudar
a distinguir si un modelo es creíble o apropiado. John Sterman dice: "Estos programas
son ideales para elaborar rápidamente modelos erróneos". Más aún, ni siquiera un
magnífico modelo permite sortear el trabajo con las disciplinas, a pesar de su atracción.
Uno de los requisitos para la creación de buenos modelos es la capacidad de los equipos
para analizar sus supuestos y poner en tela de juicio sus creencias.
Andando sin ruedecillas

Pedimos al profesor John Sterman del MIT que presentara otras herramientas de
le tradición sistémica. John desarrolló el People Express Management Flight Simulator
(capílulo 88) y muchos otros "simuladores de vuelo" de gran popularidad en gestión de
empresas, y dirige el grupo System Dynamics en el MIT Sostiene que la comprensión de
sistemas. en todas sus formas, debe al alcance de la mayor cantidad posible de gente,
pero recela del uso indiscriminado de los arquetipos sistémicos. Los arquetipos han
provocado un acalorado debate en el mundo de la dinámica de sistemas, y nos pareció
importante incluir aquí una voz representativa de otra perspectiva.
Nadie niega la utilidad de las planillas de cálculo. Pero también han eliminado las
barreras técnicas que detenían a las personas que deseaban hacer modelación financiera.
En consecuencia, pocos años después de la introducción de las planillas de cálculo, la
calidad media de los modelos Financieros descendió. En la actualidad, muchos modelos
financieros son, además de inútiles, francamente perjudiciales para quienes los elaboran.
Existe el peligro de que suceda algo similar con los arquetipos sistémicos. Como
primer enfoque para comprender los sistemas, son valiosos y reveladores. (Peter Senge
los ha comparado atinadamente con las ruedecillas que se usan en las bicicletas de los
niños, cuando están aprendiendo a andar.) Lamentablemente, mucha gente cree que los
arquetipos son modelos literales y que basta con seleccionar una plantilla, llenar los
blancos y aplicar la “moraleja" de la historia para comprender la situación. El
pensamiento sistémico, que debería ser un proceso disciplinado y creativo, se convierte
en mero múltiple choice.
Mucha gente cree que basta con escoger un arquetipo para predecir la conducta
del sistema: "Si es una situación de desplazamiento de la carga, inevitablemente
pasaremos a depender de la falsa solución que aplicamos al síntoma". Pero hay muchos
ejemplos en contrario, donde no se produce adicción. Los arquetipos son producto de un
largo proceso inductivo donde la gente que elaboraba modelos formales veía las mismas
estructuras y dinámicas repitiéndose en sistemas diferentes. Formularon los arquetipos
para capturar principios generales. Sin embargo, los modelos formales ofrecieron una
representación rígida de estas generalizaciones. Usar sólo los arquetipos, sin el
conocimiento que deriva del trabajo directo con modelos formales, puede ser peligroso.
pág 72
Predecir la conducta de los arquetipos, aun los más simples, significa resolver
mentalmente una compleja ecuación diferencial no lineal. Los seres humanos no tienen
la capacidad cognoscitiva para ello. Muchos estudios muestran que las predicciones
intuitivas de la gente acerca de la dinámica de los sistemas complejos son
sistemáticamente erróneas.
Estos dos problemas -la tendencia multiple-choice y la dificultad de evaluar la
conducta de un arquetipo - sugieren que los arquetipos, a la larga, son inadecuados.
Entre los que practican la dinámica de sistemas, existe desacuerdo acerca de cuáles
arquetipos son atinados; no todos están de acuerdo, por ejemplo, en que el arquetipo de
las soluciones contraproducentes (arquetipo 1 del capítulo 17) tenga validez. Existen
otras herramientas que pueden resultar más difíciles de aprender, pero que son mucho
más potentes y flexibles. También ofrecen mayor fidelidad en la representación de los
temas de interés para los gerentes.
Diagramas de Ciclo Causal

Los diagramas de ciclo causal usan el mismo “idioma" que los arquetipos,
vínculos causales entre un elemento y otro. Pero la estructura es más flexible; los
diagramas de ciclo causal no suponen una plantilla preexistente donde hay que encajar
una situación a la fuerza. Además muestran la relación entre cada par de conceptos; por
ejemplo, muestran si el incremento de una variable causa el incremento o la
disminución de otra.
El proceso de diagramación de ciclos causales incluiría estos pasos:
• Seleccione un problema y recabe datos sobre él.
• Identifique variables claves (los factores vitales para comprender el problema).
• Siga la conducta de esas variables claves a lo largo del tiempo.
• Consigne los vínculos causales entre las variables claves, identificando las relaciones
más significativas. Los diagramas pueden tener todos los elementos que usted necesite
para comprender lo que sucede en el sistema, y brindar todos los detalles que usted
necesite para comunicarse con su público. Dibuje el sistema tal como lo ve.
• Identifique los ciclos de realimentación reforzadora y compensadora implícitos en el
mapa.
• Formule hipótesis para relacionar la estructura del mapa con la dinámica del problema
que ha identificado.
• Verifique estas hipótesis mediante acopio de datos, modelación y otros medios.
Este sencillo diagrama de ciclo causal describe las corridas bancarias durante la
Gran Depresión. Las flechas indican el flujo de causalidad (el temor al colapso de los
bancos incita a la gente a retirar sus ahorros.). Los signos 'más" y "menos" indican la
polaridad de las relaciones. Un "+" indica que las dos variables se mueven en la misma
dirección. Por ejemplo, si aumenta el temor a la quiebra del banco, aumenta la tendencia
a retirar los ahorros personales. Si decrece el temor a la quiebra del banco, decrece la
tendencia a retirar los ahorros. Inversamente, el signo "=" indica que las dos variables se
mueven en dirección recíprocamente opuesta. Si crece la sensación de que el banco es
solvente, decrece el temor a la quiebra. Si decrece la sensación de que el banco es
pág 73
Peter Senge
solvente, crece el temor a la quiebra. La polaridad general de los ciclos de

realimentación está indicada por los signos más o menos del centro de los ciclos.
El retiro de ahorros por parte de la gente que teme la quiebra del banco reduce la
solvencia del banco y aumenta la probabilidad de quiebra, en un ciclo reforzador, o de
realimentación positiva.
Diagramas De "Deposito y Flujo'' (Stock -And-Flow)
Mientras escribo esto, en Washington D.C. arrecia el debate sobre la ley de

presupuestos de 1993, y su potencial impacto sobre el déficit y la deuda nacional de los
Estados Unidos. El tema despierta grandes pasiones. Pero mucha gente, incluidos
políticos, periodistas y otras personas informadas, están confundidas en cuanto a la
diferencia entre la deuda y el déficit y no logran comprender su dinámica.
El déficit es un "flujo", en este caso una corriente de dinero prestado, como la

cantidad que cada mes se suma a (o se sustrae de) una cuenta de tarjeta de crédito. La
deuda nacional es el "continente" adonde fluye el déficit, un "depósito" donde se
acumula el crédito, como el balance rotativo de la tarjeta de crédito.
Muchos políticos describen el impacto de la ley presupuestaria de 1993 diciendo
que reducirá la deuda nacional en 500 mil millones de dólares en los próximos años,
pero esto es incorrecto. El único modo de reducir la deuda es obtener un superávit, es
decir, logrando que en las arcas del gobierno entre más dinero del que se gasta. El
gobierno federal no ha obtenido un superávit desde 1969, y el déficit actual es un flujo
de más de 300.000 millones de dólares anuales, más de 570 mil dólares por minuto,
sumándose a la deuda. Bajo esta ley, aunque el déficit sería más pequeño, aún habría
déficit, y en consecuencia la deuda seguirá creciendo (aunque a un ritmo menor). El
único modo de reducir la deuda consiste en recaudar más de lo que gastamos, así como
el único modo de reducir el nivel de agua de la bañera es lograr que salga más agua de
la que cae adentro.
La relación entre depósitos y. flujos es uno de los conceptos centrales de la
dinámica de sistemas. Sin embargo, la estructura de depósitos y flujos de los sistemas
no está representada en los arquetipos ni en los diagramas de ciclo causal. Muchos
estudios indican que para la gente es difícil captar intuitivamente los conceptos de
pág 74
depósito y flujo. Sin embargo, los depósitos y flujos son responsables de las demoras
temporales: otorgan inercia y memoria a los sistemas; pueden amplificar o atenuar los
disturbios, v son fundamentales para modelar la dinámica producida por los sistemas.
Por ejemplo, para comprender cabalmente una demora, es preciso reconocer los
depósitos y flujos de que se habla. Si uno despacha 100 cartas para invitar a la gente a
una fiesta, ¿por qué las cartas no se reparten instantáneamente?. Un chusco diría
"porque no usaron correo electrónico", pero en realidad las cartas se demoran en varios
depósitos: el buzón, el saco del cartero, el camión que lleva el saco, los cajones de la
oficina de correos donde la correspondencia aguarda para ser ordenada y reencauzada, y
las otras estaciones del sistema postal. Ni siquiera el uso del correo electrónico elimina
los depósitos y flujos; existe una breve demora entre el momento en que envío mi
mensaje electrónico y el momento en que es recibido. Durante ese tiempo, el mensaje
reside en un depósito de correo electrónico no entregado, en la memoria del ordenador.
Los diagramas de depósito y flujo pueden incluir ciclos causales. La notación que
usamos fue desarrollada por Jay Forrester en el MIT y publicada en su seminal libro
Industrial Dynamics en 1961. Hoy, los paquetes de software de simulación para
modelación dinámica generan mapas de sistemas que describen explícitamente los
depósitos y flujos a lo largo de los ciclos de realimentación del sistema.
La acumulación del déficit en la deuda (un "flujo" acumulándose en un
"depósito") se representaría de esta manera:
Los diagramas de depósito y flujo no son tan difíciles de aprender como parece.
Cuando dicto cursos introductorios de dinámica de sistemas, a menudo comienzo
exhibiendo el diagrama de la deuda el déficit que muestro aquí. Luego invito a los
alumnos a sugerir los ciclos causales que influyen sobre el flujo del déficit. Ellos
seleccionan los factores- gastos, deudas, intereses, la presión para reducir los gastos, la
base impositiva, los aranceles impositivos y demás - describiendo los efectos de cada
uno. En diez minutos hemos cubierto la pizarra con los ciclos de realimentación que
ellos han sugerido. Cada ciclo captura con claridad un proceso real, incluidos los
procesos físicos y las estructuras institucionales.
Los alumnos ven que han elaborado un modelo macroeconómico de las
operaciones fiscales federales, un modelo más refinado que el que suele presentarse en
las clases de economía. A diferencia de un arquetipo, la estructura del modelo no estaba
predeterminada, pero incluye los ciclos que los alumnos consideran reales e
importantes.
pág 75
Peter Senge
Por que la simulacion es esencial para el pensamiento sistémico

También a diferencia de un arquetipo, el modelo del déficit es demasiado
complejo para simular la economía por intuición. Para comprender la dinámica de la
economía, habría que simular el sistema utilizando un ordenador para efectuar los
cálculos.
El ejemplo del déficit federal muestra que la complejidad de los mapas de
sistemas no lineales pronto pueden ofuscar nuestra capacidad para comprender la
dinámica que generan. Como ha dicho Herbert Simon, ganador del premio Nobel de
economía en 1978, "la capacidad de la mente humana para formular y resolver
problemas complejos es muy pequeña en comparación con la magnitud del problema
cuya solución se requiere para generar una conducta objetivamente racional en el
mundo real, o aun para una aproximación razonable a dicha racionalidad objetiva".
El "principio de la racionalidad limitada de Simon” nos propone un dilema. Los

únicos mapas de sistemas que podemos interpretar correctamente son triviales e
incompletos comparados con la complejidad de los sistemas que procuramos entender.
Otra posibilidad consiste en crear mapas más complejos y realistas de nuestros sistemas,
pero nuestra intuición resulta entonces insuficiente para orientarnos en su dinámica o
ayudarnos a comprender cómo modificarlo. Una solución es el uso de simulaciones
informáticas. Los modelos informáticos calculan con precisión las consecuencias de los
supuestos que operan en nuestros mapas de sistemas, por complejos que sean.
Además, la simulación forma parte esencial de la capacitación en pensamiento
sistémico por otra razón importante. Cuando se crea un mapa de un sistema, ya sea
mediante arquetipos, diagramas de ciclo causal o stock-and-flow, no hemos hecho nada
más que proponer hipótesis. Estas hipótesis requieren verificación. Pero en muchos de
los sistemas que nos interesan, no podemos llevar a cabo los experimentos que
arrojarían luz sobre nuestras teorías. No podemos realizar nuestras actividades con una
estrategia, luego regresar en el tiempo y probar otra. La simulación es la única manera
práctica de verificar las teorías que proponemos en nuestros mapas de sistemas. Y en
consecuencia es el único modo práctico de interiorizarse de la relación que existe entre
la estructura de nuestros sistemas y, la dinámica que generan.
¿Esto significa que quien desee pensar sistémicamente debe especializarse en
modelación informática? La respuesta es no, mientras comprendamos las limitaciones
que ello supone. Por ejemplo, algunos creen que si se pudiera enseñar pensamiento
sistémico a los niños desde temprana edad, crecerían con una comprensión más
profunda del funcionamiento de los sistemas, lo cual los capacitaría para identificar
"mentalmente" medidas para modificarlos. Es verdad que el estudio del pensamiento
sistémico puede afinar nuestra intuición sobre la dinámica de los sistemas complejos,
así como el estudio de la física puede desarrollar nuestra intuición acerca del mundo
natural. Pero si los niños iniciaran sus estudios de física en el parvulario, es ridículo
sugerir que podrían aprender a realizar mentalmente los cálculos necesarios para
predecir qué sucedería si chocaran dos galaxias o qué ocurrirá en el próximo temporal.
Muchos sistemas humanos, incluidas las empresas, la economía y el sistema político,
son igualmente complejos. Aunque los niños aprendieran a pensar sistémicamente -lo
pág 76
cual me parece de importancia vital-, aún sería necesario desarrollar modelos formales,
resueltos por simulación, para comprender estos sistemas complejos.
Más aún, el pensamiento sistémico sin simulación informática puede atentar
contra el desarrollo de la intuición humana. Sin modelación, podemos creer que estamos
aprendiendo a pensar holísticamente, cuando en realidad sólo aprendemos a sacar
conclusiones apresuradas. Un modelo informático afinado nos capacita para cerrar el
circuito de realimentación por el cual aprendemos, al mostrarnos las implicaciones de
nuestras premisas.
pág 77
Peter Senge
Pensamiento sistémico y mapas de proceso: una

combinación natural
Como los mapas de proceso y el pensamiento guardan una semejanza superficial,
hay mucha confusión entre ellos. Es una pena, porque ambas herramientas, aunque
distintas, son complementarias. Los diagramas de proceso
muestran un flujo o serie de actividades. Las etiquetas son
verbos, tareas o pasos. Las flechas muestran la secuencia y la
cronología. Un cambio en un elemento no modifica
necesariamente los demás. Un famoso diagrama de proceso es el
círculo que vemos a la izquierda, creado por W. Edwards
Deming.
Sin embargo, la mayoría de los ciclos de proceso se ilustran con una línea recta:
Los diagramas de ciclos causales (de la dinámica de sistemas) representan

relaciones de causa y, efecto. Las etiquetas de los diagramas de sistemas representan
variables (no acciones), habitualmente sustantivos o
proposiciones sustantivas. La modificación de cualquier
variable produce cambios en todas las variables del ciclo. Las
flechas indican influencia o causalidad, no mera cronología.
En una empresa típica, con sus cientos de clientes
internos y externos, operan muchos ciclos de procesos
interrelacionados, todos funcionando con diferentes relojes,
muchos de ellos realimentándose. Las cosas no se mueven en
una sola dirección. Un mapa de proceso, aunque revela interdependencias, es una
imagen estática de lo que sucede, mientras que la perspectiva del pensamiento sistémico
siempre examina las interrelaciones dinámicas.
Todos los proyectos de ciclo rápido deberían valerse tanto de los ciclos causales
como de los mapas de proceso. El estudio del "proceso de cobranzas" puede ayudar a
ahorrar tiempo, pero no indica cómo el proceso de cobranzas afecta y es afectado por
otros procesos cruciales dentro de la compañía.
Cinco años de "aventuras deliciosas"

Al comienzo de los acontecimientos que se describen en esta historia, John Parker
dirigía una planta de manufacturación en Martin Marietta Astroutics. Como muchos
pioneros de las disciplinas del aprendizaje, era considerado un excéntrico dentro de su
compañía. Ahora, gracias al trabajo que describe aquí, John es jefe de manufacturación.
El y sus colegas han aprendido a utilizar el pensamiento sistémico como lenguaje para
crear equipos de aprendizaje en toda la compañía.
pág 78
Martin Marietta Astronautics es conocida por su capacidad para enfrentar las

crisis. Cuando surgía una amenaza, nos enorgullecíamos de nuestra destreza para
combinar diversas funciones en equipos destinados a resolverlas. Olvidábamos las
diferencias, nos concentrábamos en nuestro cometido y producíamos notables
innovaciones con gran celeridad. Tardamos un tiempo asombrosamente largo en
comprender que podíamos portarnos de la misma manera en los buenos tiempos.
En 1987 obtuvimos un contrato para producir 108 sistemas de instrumentación y,
vuelo para el misil Peacekeeper de la Fuerza Aérea de los Estados Unidos. Era un
triunfo en todos los sentidos salvo en uno: el precio. Cuando nuestros asesores
analizaron este proyecto, descubrieron que nos excedíamos en 19 millones de dólares si
trabajábamos a nuestra manera habitual. En esa época, el Departamento de Defensa
estaba modificando sus políticas para que los contratistas compartieran los sobrecostes.
Así, en los cinco años siguientes reorganizamos todo nuestro sistema de
producción y desarrollo, incorporando mejoramiento de la calidad, tiempos más rápidos
de ciclo, nuevas relaciones con los proveedores, equipos de alto desempeño, y
rediseñando nuestra circulación de trabajo. Desde el principio, reconocimos que todos
estos métodos se reforzarían mutuamente en un círculo virtuoso. Y lo cierto era que
cada vez que hallábamos una mejora, parecían surgir dos posibilidades más. Por eso en
un trabajo técnico describí nuestro proyecto como una serie de "aventuras deliciosas",
una expresión que provocó más comentarios que el resto del artículo. Pero para que las
aventuras fueran deliciosas en vez de desastrosas, tuvimos que aprender mucho sobre el
modo de analizar y modificar nuestros sistemas.
Que Modificar
Era evidente que debíamos modificar nuestras políticas de suministro. Cada
componente tenía un coste, un plan de producción y un nivel de confiabilidad diseñado
por separado por nosotros y el proveedor. Sumábamos el total de las piezas, y así
obteníamos el coste, el plan de trabajo y la calidad de toda la unidad. Ahora teníamos
que reducir el coste, lo cual, según las reglas de la mayoría de los contratos oficiales,
significa hacer el pedido al licitador más barato. En cambio, modificamos nuestra
actitud. El problema no estaba en los componentes, sino en el modo de ensamblar e
integrar todas las piezas. Necesitábamos reunir a nuestros proveedores para que
trabajaran en conjunto, diseñando su trabajo sincrónicamente, antes que las piezas
llegaran a la etapa de montaje.
Tras llegar a esa decisión, necesitábamos proveedores que compartieran esa
misma visión. En nuestras primeras etapas, éste fue el paso más crítico. Aunque
estábamos excedidos en 19 millones, no nos fijábamos en los precios de los
proveedores. En cambio, preguntábamos si les interesaba colaborar con nosotros. Se
trataba de organizaciones complejas, fabricantes de transmisores, sistemas de antenas y
otros equipos sofisticados. En todos los casos salvo en uno (donde poseían una
tecnología especial), buscábamos nuevos socios si no eran espíritus afines. Como
ejemplo, nuestra fábrica de Denver se negó a participar con nosotros en la reelaboración
del sistema. Les retiramos las tareas de soldadura y cableado y se las encomendamos a
otro grupo de Martin Marietta.
pág 79
Peter Senge
Desplazar las tareas a nuevos sitios constituía un cambio tan radical que
dudábamos en obtener la aprobación. Afortunadamente, sin embargo, nuestro contrato
con el Departamento de Defensa, con sus 19 millones de dólares de sobrecostes,
representaba una grave amenaza para la compañía. Reconozco la ironía de esta
afirmación, pero brindaba una justificación para realizar cambios drásticos. De hecho,
presionamos para que la calificación de nuestro programa se cambiara a "rojo”, para que
luciera peor ante nuestra casa central de Bethesda.
Durante el año siguiente preparamos los prototipos de muchos procesos con
nuestros contratistas asociados, que antes nunca hubieran participado en nuestras
innovaciones. Creamos oportunidades para que personas de distintas disciplinas
trabajaran juntas, y logramos la aceptación del mejoramiento contínuo como un valor
que debía atesorarse y celebrarse. Descubrimos que la gente de las plantas- tanto en
Martin Marietta como en nuestros proveedores- sabía por qué no era productiva. Todos
pedían transformaciones, nuevas herramientas, entrega puntual de los componentes.
En todos los cambios que hicimos, lo que más nos sorprendió fue el margen de
transformación que obteníamos al acelerar nuestros tiempos. Nos habíamos fijado la
meta aparentemente imposible de igualar el desempeño más rápido jamás visto en
nuestra industria. Alcanzamos esa meta, pero eso fue sólo el primer paso. Con la
productividad que resultó, podíamos haber despedido a la mitad de la gente que
trabajaba con el producto y quedarnos con las ganancias. Pero en una producción de
bajo volumen como la nuestra, el coste de esa gente es bastante pequeño. Las mayores
sumas se van en el personal de soporte, tales como ingenieros, planificadores,
supervisores y gente de finanzas. Comprendimos que si conservábamos a todo el
personal, podríamos reducir el tiempo del ciclo a la mitad una vez más, y eso nos
permitiría reducir a la mitad al personal de soporte. Podíamos ahorrar el 40 por ciento
de nuestros costes laborales, y sin un solo despido.
También descubrimos que haciendo las cosas deprisa se cometen menos errores.
La bibliografía mencionaba esa posibilidad, pero creo que no lo esperábamos hasta que
sucedió. Notamos que además de duplicar la velocidad reducíamos los defectos de
manufacturación en un 75 por ciento. Las cosas se pierden y se rompen cuando
aguardan en fila, y creo que todos nos encontramos en mejor disposición cuando
estamos atareados.
Martin Marietta tenía seis compañías proveedoras en este proyecto, y no
realizaríamos nuestra mejora a menos que todos aumentáramos la velocidad y
diseñáramos juntos esa aceleración. Tuvimos que enrolar a nuestros seis proveedores,
sin pagarles nada adicional. (Eso violaba una tradición; cuando uno desea algo distinto
de un proveedor, hay que pagarlo.) Los proveedores tenían que comprender que obten-
drían las mismas reducciones de costes que nosotros. Gradualmente nos permitieron
introducir gente en sus plantas, no para vigilar, como se hacía a menudo en el pasado,
sino para intercambiar información, de modo que ambos se beneficiaran con la
experiencia del otro. En poco tiempo los seis subcontratistas también habían duplicado
el ritmo de producción.
En 1989 los defectos de manufacturación se habían reducido en un 75 por ciento.
Nuestro proyecto había pasado de un sobrecoste de 19 millones de dólares a 33 millones
de dólares de infracoste, un dato que se citó en las actas del Congreso.
pág 80
Cerrando El Circulo
Hacia el final de este proyecto, me designaron director de manufacturación y me
dieron carta blanca para difundir por toda la organización los procesos de trabajo en
equipo que nos dieron resultados tan notables en el programa Peacekeeper. Mucha gente
del proyecto se me unió en ese nuevo equipo. Casi de inmediato descubrimos que no
teníamos las herramientas para comunicar lo que habíamos aprendido al resto de la
organización. Las técnicas y terminologías de las cinco disciplinas de aprendizaje, que
habíamos empezado a adquirir con ayuda de Rick Ross y con La quinta disciplina de
Peter Senge, suministraron esas herramientas.
Yo solía pensar que era imposible aprender nada. Un técnico pasaba por un
proceso mental y se convencía de usar el lubricante número 5 en vez del número 4. La
"lección" se registra como “úsese el 5 en vez del 4”, lo cual no sirve de nada. Pero
ahora, con la capacidad de capturar sus propios procesos mentales, al explicar los ciclos
de causa y efecto en un diagrama de sistemas, los técnicos (o ingenieros, o planifica-
dores) se convierten en maestros que pueden comunicar las lecciones que han
aprendido. Con el lenguaje de los ciclos causales como herramienta primordial, hemos
desarrollado enfoques flexibles de manufacturación que permiten que nuestros clientes
internos -gerentes de programas, como lo era yo en el proyecto Peacekeeper- inserten
sus productos inmaduros en un entorno mas maduro. Lo llamo “maduro" porque
nuestros procesos han mejorado, pero ante todo porque los integrantes de nuestro
personal de planta se han convertido en pensadores sistémicos que están preparados
para nuevas aventuras.
pág 81

La Quinta Disciplina

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

La Quinta Disciplina

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

La Quinta Disciplina

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

LA QUINTA DISCIPLINA

Estrategias para el pensamiento sistémico

Aunque muchos consideran que el pensamiento sistémico es una magnífica

<La historia del concepto de realimentación se describe más detalladamente en el libro de

se usan diagramas de arquetipos, con los elementos descritos en el idioma de cada

Soportes para el pensamiento sistémico

En su nivel más amplio, el pensamiento sistémico abarca una amplia y

Un sistema es una totalidad percibida cuyos elementos se “aglomeran” porque se

Algunos piensan que la “estructura” de una organización es el organigrama. Otros

< El pensador sistémico

Recomendamos calurosamente el newsletter The Systems Thinker, dirigido por Colleen

¿Qué esperar del pensamiento sistémico?

Como la dinámica de sistemas ilustra las interdependencias del sistema actual,

No se puede “dividir un elefante en dos”

No se puede modificar el sistema (el “elefante”) dividiéndolo en partes, sino que

Las causas y efectos no están estrechamente relacionados en el

No actúe cerca del síntoma del problema. Remonte la corriente y retroceda en el

promoviendo la educación para ingeniería aeronáutica y animación cinematográfica,

Es posible tenerlo todo, pero no al mismo tiempo

Al proponer soluciones sistémicas, tenga en cuenta las inevitables demoras

Las salidas fáciles no son salidas

Cuídese de las soluciones fáciles y rápidas. La mayoría de la gente prefiere

La conducta empeora antes de mejorar

Con frecuencia, cuando un proyecto sistémico pone de relieve las estructuras

Las normas empresariales no suelen manejar fácilmente esta nueva conciencia.

El cordero de Brownie: una visión sistémica del

< La nueva ciencia

Goodman, Kemeny y Karash, que intervienen con frecuencia en esta sección,

Un buen pensador sistémico, sobre todo en un ámbito empresarial, es alguien que

Los errores de Las ventas decienden El tiempo de venta El personal de servicio

Primer nivel: Acontecimientos en Acme

“Necesitamos nuevas promociones y precios más bajos – señalo el vicepresidente

Segundo nivel: Pautas de conducta

Mejores incentivos y mayor

Más aumento del tiempo

Tercer nivel: Estructura sistémica

“Bien – dijo el vicepresidente de manufacturación, siguiendo el círculo desde la

“¡Pues tenemos que hacerlo! – exclamó el vicepresidente de ventas, dirigiéndose a

Cuarto nivel: Modelos mentales

nuevos clientes. Los nuevos incentivos recompensaban a los vendedores que

Explorando nuestra narración

Paso 1: El problema es...

El problema es: No podemos aumentar las ventas; nuestras promociones

- El tema debe ser importante para usted y la organización. No haga de esto un

- Procure que la descripción del problema sea precisa. Resista la tentación de

El problema es: Debemos reducir los costos.

Paso 2: Contando la historia

¿Cómo contribuimos nosotros (por medio de nuestro pensamiento, nuestros

Esta pregunta suele ofrecer respuestas significativas sólo al cabo de una

Opción A: Confeccione una lista

... mientras que otros afectan únicamente a esta organización:

Un factor clave es que dedicamos demasiado tiempo a trámites redundantes.

El propósito de este ejercicio no consiste en decidir si estos enunciados son

Opción B: Dibuje una figura

Utilice el diagrama de “pautas de conducta”, con el “tiempo” (el período de

‘92 ‘93 ‘94

‘92 ‘93 ‘94 ‘92 ‘93 ‘94

De pronto, en la relación entre estos gráficos, se está gestando una narración.

técnico en la sala, todos pueden preguntarse: “¿Cómo verían ellos la situación si

Los cinco porqués