INFORME DE INVESTIGACIN

Diez maneras de como la cultura afecta el estilo de la negociacin: Algunos Resultados de la

Encuesta.

Una encuesta de 310 personas de diferentes nacionalidades y ocupaciones pedido

Los encuestados que evaluaran sus estilos de negociacin con respecto a los diez
factores que intervienen en el proceso de negociacin. Estos factores incluyen una
preferencia por: un contrato por escrito, en contraste con la construccin de
relaciones como un objetivo de negociacin; un integrador (ganar-ganar) en lugar
de un enfoque de negociacin distributiva (ganar-perder); y alta en lugar de baja
tolerancia a la asuncin de riesgos.

Presentacin de informes sobre las respuestas de las personas de 12 pases y ocho

ocupaciones diferentes, este estudio revela que, en muchos casos, las personas de
los mismos cultivos y ocupaciones tienden a responder a estos elementos de
negociacin en una manera similar. Respuestas de la encuesta tambin se
examinaron en relacin con el gnero de los encuestados. El estudio parece apoyar
la idea de que la cultura, los antecedentes laborales, y el gnero pueden influir en el
estilo de negociacin.

El impacto de la cultura en el proceso de negociacin intriga tanto a los estudiosos y

profesionales.
Sus investigaciones y observaciones indican con bastante claridad que las prcticas de
negociacin difieren de una cultura a otra, y que la cultura puede influir en el "estilo de
negociacin" - la forma en que las personas de diferentes culturas se comportan en las sesiones
de negociacin.
Las definiciones de la cultura son tan numerosas y muchas veces tan vagas definiciones de la
negociacin en s. Algunos eruditos confinar el concepto de cultura a la esfera de las ideas,
sentimientos y pensamientos. Por ejemplo, una definicin de trabajo ofrecido por dos expertos es
que "La cultura es un conjunto de compartidos y duraderos significados, valores y creencias que
caracterizan a los grupos nacionales, tnicos, y otros, y orientan su comportamiento". Otros
tendran la cultura tambin abarcan los patrones de comportamiento y las instituciones comunes
a un grupo o comunidad determinada. E. Adamson Hoebel, un antroplogo se ha sealado, la
cultura se define como "el sistema integrado de patrones de conducta aprendidos que son
caractersticas de los miembros de una sociedad y que no son el resultado de la herencia
biolgica".
Para efectos de este artculo, la cultura se define como las transmitidas socialmente patrones de
conducta, normas, creencias y valores de una comunidad dada. Las personas contra las que la
comunidad utilizan los elementos de su cultura para interpretar su entorno y guiar sus
interacciones con otras personas. As que, cuando un ejecutivo de una corporacin en Dallas,
Texas, se sienta a negociar un acuerdo de negocios con un gerente de una compaa de Houston,

los dos negociadores confan en su cultura comn para interpretar las declaraciones y acciones
de los dems. Pero cuando las personas de dos culturas diferentes - por ejemplo un ejecutivo de
Texas y un gerente de Japn - se renen por primera vez, por lo general no comparten una base
comn de informacin y suposiciones de interpretar de los dems declaraciones, acciones e
intenciones.
Por lo tanto, la cultura puede ser visto como un lenguaje, un "lenguaje silencioso", que las partes
deben, adems de la lengua que hablan si son realmente de comunicar y llegar a una
comprensin genuina. La cultura tambin sirve como una especie de pegamento - un adhesivo
social - que se une a un grupo de personas y les da una identidad propia como comunidad.
Puede tambin darles un sentido de que son una comunidad diferente y separada de otras
comunidades.
Los estudios sobre estilos de negociacin culturales tienden a dividirse en dos grupos bsicos. El
primero describir y analizar el estilo de negociacin de una cultura particular. La fascinacin por
las prcticas de negociacin culturales individuales ha dado lugar a un gnero literario distinto:
la "Negociacin con..." literatura. Numerosos libros y artculos que llevan ttulos como "La
negociacin con los japoneses", "Negociacin con los rabes" y "La negociacin con los chinos",
tratan de llevar al novato a travs de las complejidades de la negociacin en pases especficos.
Un segundo enfoque es intercultural y comparativo. Busca identificar ciertos elementos bsicos
en el estilo de negociacin y determinar cmo se reflejan en varias culturas. La gran diversidad
de las culturas del mundo hace que sea imposible para cualquier negociador, no importa cmo
es experto y con experiencia, para comprender plenamente todas las culturas que l o ella
puede encontrar.
How then should an executive prepare to cope with culture in making deals in Singapore this
week and Seoul the next?
Un enfoque consiste en identificar reas importantes en las que pueden surgir diferencias
culturales durante el proceso de negociacin. El conocimiento de estos factores puede ayudar a
un negociador para entender una contraparte de otra cultura y anticipar posibles fuentes de
friccin y malentendidos. Con este fin, los estudiosos han desarrollado una variedad de marcos y
listas de control que se puede aplicar en distintas culturas.
Basado en una revisin de la literatura, as como entrevistas con los mdicos, el autor, en un
trabajo anterior (Salacuse 1.991) identific diez factores en el proceso de negociacin que
parecen estar influenciados por la cultura de una persona. Respuestas culturales a cada uno de
estos factores de negociacin parecen variar entre dos extremos polares. Los diez factores de
negociacin y la gama de posibles respuestas culturales a cada uno se ilustran en la Figura 1.
Estos factores (con sus extremos polares) son:
FIGURA 1
El impacto de la cultura en la negociacin
Factores de la negociacin
Meta
Actitudes
Estilos personales
Comunicaciones
Tiempo Sensibilidad

El emocionalismo
Formulario de Acuerdo
Acuerdo Edificio
Organizacin del Equipo
La toma de riesgos

Gama de respuestas culturales

Contrato -- Relacin
Win / Lose -- Win / Win
Informal -- Formal
Directo -- Indirecta
Alto -- Bajo

Alta -- Bajo
Especfica -- General
De abajo hacia arriba -- De arriba hacia abajo
Uno Liderazgo -- Consenso
Alta -- baja

1. LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIN: CONTRATO O RELACIN.

Las diferentes culturas pueden ver el propsito mismo de una negociacin comercial diferente.
Para muchos ejecutivos estadounidenses, el objetivo de una negociacin, en primer lugar, es
llegar a un contrato firmado entre las partes. Los estadounidenses consideran un contrato
firmado como un conjunto definitivo de los derechos y deberes que se une estrictamente las dos
partes y determina su interaccin a partir de entonces.

2. ACTITUDES HACIA EL PROCESO DE NEGOCIACIN: GANAR / GANAR O

GANAR / PERDER.
Debido a las diferencias en la cultura o de la personalidad, o ambas cosas, las personas parecen
acercarse a la toma de acuerdo con una de las dos actitudes bsicas: que una negociacin es o
bien un proceso en el que ambos pueden ganar (ganar-ganar) o una lucha en la que, por
necesidad, un lado gana y el otro lado pierde (ganar-perder). Negociadores Win-win ver la toma
de acuerdo como un proceso de colaboracin y resolucin de problemas; ganan y otros pierden
negociadores ven como confrontacin. En un reflejo de esta dicotoma, los estudiosos de
negociacin han concluido que estos enfoques representan los dos paradigmas del proceso de
negociacin: la negociacin distributiva (es decir, de ganar-perder) y la negociacin integradora
o la resolucin de problemas (es decir, ganar-ganar-,). En el primer caso, las partes ven sus
metas incompatibles, mientras que en este ltimo se consideran que tienen objetivos
compatibles.

3. LOS ESTILOS PERSONALES: FORMALES O INFORMALES.

Estilo personal se refiere a las formas de un negociador utiliza para interactuar con sus
contrapartes en la mesa. La cultura influye fuertemente el estilo personal de los negociadores.
Se ha observado, por ejemplo, que los alemanes tienen un estilo ms formal que los
estadounidenses. Un negociador con un estilo formal insiste en abordar homlogos por sus
ttulos, evita ancdotas personales, y se abstiene de preguntas que tocan en la vida privada o
familiar de los miembros del otro equipo negociador. Un negociador con un estilo informal, por
otro lado, puede tratar de iniciar el debate sobre un nombre de pila, de forma rpida tratar de
desarrollar una relacin personal, de amistad con el otro equipo, y (si es hombre) puede quitarse
la chaqueta y arremangarse cuando toma mucho comienza en serio. Cada cultura tiene sus
propios trmites, y tienen un significado especial dentro de esa cultura.

4. LOS ESTILOS DE COMUNICACIN (DIRECTA O INDIRECTA?)

Los mtodos de comunicacin varan entre culturas. Algunos grupos ponen nfasis en los
mtodos directos y simples de la comunicacin; otros se basan en gran medida en mtodos
indirectos y complejos. Se ha observado, por ejemplo, que mientras que los alemanes y los
estadounidenses son directos, los franceses y los japoneses son indirectos. Las personas con un
estilo indirecto de comunicacin a menudo hacen suposiciones sobre el nivel de conocimiento
que poseen sus contrapartes; en gran medida, se comunican con referencias oblicuas,
circunloquios, alusiones vagas formas figurativas de expresin, expresiones faciales, gestos y
otros tipos de lenguaje corporal. En una cultura que valora la franqueza (como el estadounidense
o israel), uno puede esperar recibir una respuesta clara y definitiva a las propuestas y
preguntas. En las culturas que se basan en la comunicacin indirecta, como los japoneses, la

reaccin a las propuestas puede ser adquirida mediante la interpretacin decorosa indefinidos
comentarios, gestos y otros signos.

5. SENSIBILIDAD TIEMPO (ALTA O BAJA?)

Las discusiones de los estilos nacionales de negociacin siempre tratan a la actitud de una
cultura en particular hacia el tiempo. Por eso se dice que los alemanes son siempre puntuales,
los latinos son habitualmente tarde, japoneses negocian lentamente, y los estadounidenses se
apresuran a hacer un trato.

6. EMOCIONALISMO (ALTA O BAJA?)

Cuentas de la negociacin de la conducta en otras culturas casi siempre apuntan a la tendencia
de un grupo en particular o falta de ella para mostrar emociones. Segn el estereotipo, los
latinoamericanos muestran sus emociones en la mesa de negociacin, mientras que Japn y
muchos otros asiticos ocultar sus sentimientos. Obviamente, la personalidad individual juega un
papel aqu. Hay latinos pasivos y exaltado japons. No obstante, diversas culturas tienen
diferentes reglas en cuanto a la conveniencia y la forma de emociones que muestran, y estas
reglas son llevadas a la mesa de negociacin tambin.

7. FORMULARIO DE ACUERDO (ESPECFICA O GENERAL?)

Los factores culturales tambin pueden influir en la forma del acuerdo por escrito que las partes
tratan de hacer. En general, los estadounidenses prefieren contratos detallados que tratan de
anticipar todas las posibles circunstancias y eventualidades, no importa lo improbable. Por qu?
Debido a que el "acuerdo" es el contrato mismo, y hay que referirse al contrato para manejar
nuevas situaciones que puedan surgir en el futuro. Otros grupos culturales, como los chinos,
prefieren un contrato en forma de principios generales en lugar de las modalidades. Por qu?
Debido a que, segn se afirma, la esencia del acuerdo es la relacin entre las partes. Si surgen
circunstancias inesperadas, las partes deben buscar a su relacin, no los detalles del contrato,
para resolver el problema.

8. PROCESO DE CONSTRUCCIN DE ACUERDO (DE ABAJO HACIA ARRIBA O

DE ARRIBA HACIA ABAJO?)
En relacin con la forma del acuerdo es la cuestin de si la negociacin de un acuerdo de
negocios es un inductor o un proceso deductivo. Comienza a partir de un acuerdo sobre los
principios generales y proceder a temas especficos, o se empieza con un acuerdo sobre los
detalles, como el precio, fecha de entrega y la calidad del producto, la suma total de la que se
convierte en el contrato?

9. ORGANIZACIN DE NEGOCIACIN DEL EQUIPO (UN LDER O CONSENSO?)

En cualquier negociacin internacional, es importante saber cmo se organiza el otro lado y
toma decisiones. La cultura es un factor importante que afecta a la forma grupos estn
organizados y la funcin de las organizaciones de vas. Algunas culturas enfatizan el individuo,

mientras que otros hacen hincapi en el grupo. Estos valores pueden influir en la organizacin de
los equipos de negociacin.

10. TOMA DE RIESGO (ALTO O BAJO?)

Las investigaciones indican que ciertas culturas son ms reacias al riesgo que otros. En la toma
de trato, la cultura de los negociadores puede afectar a la voluntad de un lado a tomar "riesgos"
en una negociacin - a divulgar informacin, probar nuevos enfoques, ni tolerar la incertidumbre
en un curso de accin propuesto.