Libros de Gerencia Resumidos

El imn de ventas
Cmo conseguir ms clientes sin llamar por telfono
Kendra Lee

RESUMEN EJECUTIVO
En el mercado de hoy en da, las llamadas telefnicas de ventas estn muertas. Es demasiado el esfuerzo para los resultados que se obtienen, aparte de que nos arriesgamos a espantar
a los posibles clientes.
En vez de llamar por telfono, es mejor:
- Llamar la atencin de los posibles clientes mediante estrategias de atraccin personal, digital y colaborativas.
- Una vez que hayamos llamado la atencin de los posibles
clientes, debemos desarrollar campaas de ventas que conviertan a dichos posibles clientes en clientes sin ms.

Generar un aluvin constante clientes

Hay al menos 14 estrategias de atraccin que podemos utilizar
para generar clientes potenciales. Estas estrategias de atraccin
de forma natural se dividen en tres grupos principales:
Personales
1. Email a potenciales clientes
El correo electrnico es una excelente forma de atraer la atencin de clientes potenciales. Sin embargo, no se trata simplemente de rastrear una lista enorme y enviar una informacin en
masa. Se debe utilizar el correo electrnico para fijar una cita o
para comenzar una conversacin. Cmo lograrlo? Se comienza por la personalizacin de la lnea de Asunto para que no se
borre automticamente:
- "Podemos hablar el prximo martes a las 4 pm?"
- "Una idea para reducir los costos de TI".
El cuerpo del correo electrnico debe ser breve (no ms de tres
prrafos con tres o cuatro frases en cada uno) y se debe especificar cmo responder de una forma sencilla. Luego, se incluyen en la firma del correo formas adicionales de contacto.

- Tener listas algunas respuestas para poder responder rpidamente si alguien contesta.
- Crear mensajes que sean personalizados y sucintos.
- Utilizar la firma de correo electrnico para invitar a la gente
a dar el siguiente paso y responder. Incluir enlaces a los perfiles de LinkedIn, Facebook, Twitter o Skype.
2. Cartas con personalidad
Todo el mundo sabe que las cartas pasadas de moda en el correo son letra muerta. La realidad es que las personas aprecian
un toque personal en vez de una produccin masiva de correo
basura. Si se adquiere el hbito de enviar veinte cartas a la
semana, ser sorprendente la cantidad de oportunidades que se
generarn.
Las cartas pueden ser utilizadas para generar conciencia y
lograr que el receptor se ponga en contacto por una informacin acerca de las soluciones especficas que se ofrecen. Pueden formar parte integral de las campaas de ventas al vincular
esas cartas a otros aspectos del programa general. En pocas
palabras, las cartas pasadas de moda todava pueden llamar la
atencin si se utilizan bien.
3. Postales y variaciones
Adems de las cartas, se pueden enviar tarjetas postales, felicitaciones, correos electrnicos ingeniosos, copias de artculos
que puedan ser de inters y mucho ms. Todas estas variantes
de cartas pueden funcionar bien para crear conciencia y como
apertura de puertas a nuevas consultas.
4. Networking personal
Los eventos sociales y de negocios son la oportunidad perfecta
para acercarse a los clientes potenciales y entablar conversaciones con ellos. Algunas ideas para hacer ms eficaces este
tipo de contactos de persona-a-persona:

Para aumentar realmente los resultados, no se debe enviar un

correo electrnico con un enfoque disperso. Hay que ejecutar
una campaa de correo electrnico eficaz, basada en algunos
conceptos:

- Planificar las conversaciones con antelacin.

- Aprender a presentarse de una manera que cree aberturas
para continuar la conversacin.
- No insistir demasiado; es mejor dejar que las conexiones
sucedan naturalmente.
5. Campaa telefnica

- Enviar a los potenciales clientes un correo electrnico personalizado cada tres das y luego descansar una vez que se
han enviado cuatro mensajes.

La mejor manera de usar el telfono es como parte de una

campaa. Se enva alguna informacin, hay inters y luego se
obtiene el telfono para proporcionar ms detalles. Si se vincu-

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la la llamada a un evento o campaa, las personas estarn
encantadas con la llamada en lugar de resentir la interrupcin.
Digitales
No hay duda de que las estrategias de atraccin digitales funcionan. Lo distinto de ellas es que no se controla quin ve el
contenido, ya que por lo general est disponible para todos los
que puedan acceder. Esto es bueno porque significa que con
frecuencia la gente que no estara dentro del objetivo normal
se aproxima a buscar ms informacin, ampliando el alcance.
Hay 5 estrategias digitales que merecen la pena trabajar.
6. Boletn electrnico
Un boletn electrnico no es otra cosa que comunicaciones
regulares. Un buen boletn mantendr visible el producto o servicio ante el mercado objetivo sin ser agobiante. Se puede
recordar a la gente las calificaciones que se tienen, demostrando regularmente la experiencia para resolver problemas.
Las claves para atraer a los clientes potenciales con los boletines electrnicos de noticias son:
- Mantener el contenido breve y fcil de leer.
- En la mayora de los casos, basta con un artculo de fondo.
- Se debe colocar el boletn en la web y en el blog.

9. Medios sociales
Hay que aprender a utilizar todo tipo de medios sociales para
impulsar lo que ests haciendo. Es importante publicar los
detalles de lo que se est haciendo, aunque hay que tener en
cuenta que esto significa que a la competencia le resultar ms
fcil saber lo que estamos haciendo. Si eso es motivo de preocupacin, podemos hacer comentarios ms generales.
10. Relaciones pblicas en lnea
La meta de las relaciones pblicas es siempre la misma: dar a
conocer la empresa y sus ofertas al mercado. Las RRPP pueden ser un verdadero impulso para conseguir personal calificado que conozca acerca de la empresa. La mejor manera de
utilizar las relaciones pblicas es destacar los logros y hablar
sobre cmo se ha ayudado a resolver los problemas de los
clientes.
Las RRPP en lnea ofrecen un montn de opciones:
- Escribir artculos informativos sobre la solucin de problemas y publicarlos en blogs de otras personas con una sutil
referencia a los datos de contacto.
- Presentarse en entrevistas.
- Grabar vdeos informativos y publicarlos en YouTube.
- Publicar comunicados de prensa en la Web.

7. Artculos y blog

Colaborativo

Escribir artculos en un blog es la forma ideal para demostrar

nuestra experiencia. Una vez que se tienen una cantidad considerable de artculos, se pueden aprovechar de maneras diferentes. Ellos no slo atraen a los clientes potenciales sino son
buenos complementos a todo lo dems que se est haciendo
para atraer a los clientes.

Las estrategias de atraccin de colaboracin incluyen trabajar

con otros para captar la atencin de un grupo ms amplio de
clientes potenciales. Estas son las estrategias que no podemos
hacer solos. Una vez ms, la idea es tratar de encontrar nuevos
clientes que calcen en el proyecto.

Cules son las claves para escribir un buen artculo?

- Elegir un buen tema.
- Si se tiene una opinin, expresarla de manera sencilla.
- Al escribir para un blog, hay que escribir como se habla.
- Ser conciso.
- Siempre incorporar una breve biografa, ofertas y llamadas a
la accin en el cuerpo del artculo.
8. Redes sociales

11. Eventos en lnea

Los webinarios, las transmisiones de audio y los teleseminarios son una aproximacin muy rentable para llegar a un pblico amplio y disperso.
12. Eventos locales
Aunque los eventos en lnea tienen muchas ventajas, los eventos locales de entre 8 y 40 participantes an pueden proporcionar grandes oportunidades para conocer a un grupo de
potenciales clientes.

Las redes sociales estn de moda. El propsito del uso de

Twitter, Facebook y LinkedIn es facilitar el encuentro con los
clientes; averiguar lo que la gente est utilizando de forma
regular y asegurarse de que uno lo tiene.

El formato de estos eventos locales es muy abierto e incluye

almuerzo, desayunos ejecutivos, open-house, meriendas, talleres, etc.

Para atraer a los clientes con las redes sociales, se deben seguir
lo siguientes conceptos bsicos:

A pesar de que las relaciones pblicas en lnea son muy tiles,

todava hay un lugar para la RRPP ms tradicionales, pues los
reporteros siempre estn en busca de algo que sea de inters
periodstico.

- Crear un perfil que llame la atencin.

- Conocer el mercado objetivo.
- Ser informal y relajado.

13. Relaciones pblicas fuera de lnea

Para desarrollar nuestra credibilidad y atraer a los clientes,

podemos:

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- Acercarnos a periodistas locales y darles ideas sobre historias que pueden ser de su inters.
- Convertirnos en un experto reconocido en el campo para
que los reporteros sepan con qu pueden contar para una
cotizacin rpida o una entrevista.
- Crear un libro sobre la empresa.
14. Alianzas
Aliados son simplemente empresas e individuos con los que se
decide trabajar para promocionar, vender u ofrecer algo. Si se
trabaja con alguien con las mismas perspectivas, los esfuerzos
combinados pueden generar un ganar-ganar que vale la pena
para ambas partes.
Los socios potenciales estn en todas partes, hay que buscar
personas y empresas que:
- Vendan soluciones complementarias.
- Tengan metas y aspiraciones similares.
- Estn en otras unidades de la misma organizacin

Ejecutar una campaa de ventas en tres pasos

Una vez que hemos atrado a los posibles clientes, debemos
tratar de vender. La metodologa consiste en captar la atencin
de los clientes en eventos locales, hacer una oferta que no se
pueda rechazar y luego dar una razn para actuar de inmediato.
Los pasos son los siguientes:
1. Elegir las estrategias de atraccin y desarrollo con un
mensaje tentador para cada quien
Son por lo menos 14 diferentes estrategias de atraccin. Pero
son demasiadas para aplicarlas de una sola vez. Al principio es
mejor que utilicemos dos o tres y nos concentremos en la

bsqueda de clientes.
Otro elemento importante es crear un mensaje cautivante. Para
tal fin, debemos:
- Conocer y entender los problemas del cliente.
- Contar con una solucin.
- Explicar que las cosas van a mejorar si se aplica la solucin.
2. Presentar ofertas atractivas en el mensaje cautivante
Una vez que empecemos a usar el mensaje, debemos tratar de
posicionarlo para que los potenciales clientes se topen con el
mismo varias veces. En otras palabras, la idea es crear una
campaa en la que los clientes potenciales se vean expuestos a
diferentes ofertas.
3. Hacer una oferta que incluya una llamada clara a la
accin
Una buena llamada a la accin seala especficamente lo que
se desea que haga el cliente potencial. No se puede suponer
que los clientes se darn cuenta por s mismos; hay que decirles con un lenguaje claro y conciso lo que queremos que
hagan. Por ejemplo:
- Utilice este enlace para conocer 10 formas de ganar dinero.
- Utilice este enlace exclusivo para descargar la hoja de consejos sobre cmo hacer ms con menos.
Tambin es importante que ubicarnos sea sencillo. Por tanto,
hay que tratar de ofrecer al menos 3 formas de responder:
- Direccin de correo electrnico.
- Un nmero de telfono.
- Su sitio Web o un blog.
- Perfiles de Facebook, Twitter o LinkedIn.

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Ttulo original: The Sales Magnet

Editorial: KLA Press
Publicado en: Enero de 2013

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