Determinantes del proceso de internacionalización

de las PYME peruanas: caso sector confecciones

Juan León Mendoza - UNMSM
Foto CIES

El objetivo fundamental de la presente investigación

consiste en identificar las principales variables que
determinan la internacionalización de las PYME
peruanas del sector confecciones.

Marco conceptual y teórico

Definición de internacionalización
empresarial

La internacionalización empresarial se define como

“todo aquel conjunto de operaciones que facilitan el
establecimiento de vínculos más o menos estables
La presente investigación consiste en identificar las principales variables entre la empresa y los mercados internacionales a lo
que determinan la internacionalización de las PYME peruanas del sector largo de un proceso de creciente implicación y de
confecciones.
proyección internacional de la misma; esto es, un
proceso amplio y complejo de definición de compro-
En el marco de un crecimiento sostenido de las expor- miso internacional adoptado por la organización. Por
taciones del sector confecciones, hay un incremento tanto, se contempla toda una amplia gama o variedad
paulatino de las pequeñas y medianas empresas de fórmulas institucionales y/o vías de penetración
(PYME) en la participación porcentual del mismo. En alternativas en el mercado exterior, susceptibles de
el año 1996, las exportaciones de confecciones de las modificarse en el tiempo, a medida que la empresa
empresas grandes explicaban el 82% del valor de las va redefiniendo sus niveles relativos de presencia,
exportaciones del sector, en tanto que las pequeñas compromiso de recursos, control y/o riesgo operativo
y medianas, el 18%. En el año 2004, las exportacio- a escala internacional” (Rialp 1999).
nes de las empresas grandes y de las PYME fueron
equivalentes al 75 y 25 por ciento, respectivamente La internacionalización empresarial implica cierto
(Aspilcueta 1999 y Céspedes 2005). Este hecho estaría grado de relación comercial, económica y financiera
reflejando una gran dinámica en la internacionaliza- de la empresa con los agentes del resto del mundo;
ción de las PYME de confecciones. esta relación es de carácter regular.

Dada la diferencia cultural, religiosa, social, etc., que

«En el año 1996, las usualmente existe entre el país doméstico y el resto
exportaciones de confecciones del mundo, la decisión de la empresa de internaciona-
lizarse está sujeta a una serie de incertidumbres y de
de las empresas grandes riesgos; a su vez, en un contexto en que el mercado
explicaban el 82% del valor de información no es perfecto, y el costo de tran-
de las exportaciones del sector, sacción es diferente de cero, la internacionalización
empresarial implica necesariamente asumir grandes
en tanto que las pequeñas y retos y también costos.
medianas, el 18%. En el año
2004, las exportaciones de las Sin embargo, en el contexto de una mayor apertura e
integración económica y financiera, de una creciente
empresas grandes y de las PYME
competencia en el mercado local y en el internacio-
fueron equivalentes al 75 y 25 nal, las empresas tienden a internacionalizarse ya sea
por ciento, respectivamente» de manera defensiva u ofensiva.

46 Economía y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008

 Se hace necesario diferenciar el concepto de expor- por la empresa doméstica para otras empresas para
tación con el de internacionalización. El primero es que lo implementen en el exterior.
utilizado para denominar una manera de llevar acabo
las operaciones de comercio exterior, que constituye La internacionalización productiva está relacionada
una de las primeras etapas del proceso de internacio- con la inversión productiva en el exterior. En este
nalización empresarial, mientras que el segundo se caso, la empresa se involucra en la actividad de pro-
entiende como una progresión económica y financiera ducción en el país de destino.
de la empresa en su entrada en el mercado externo,
que va desde la exportación hasta la inversión extran- Los tres tipos de internacionalización reflejan diferen-
jera directa. tes grados de compromiso internacional. El nivel de
compromiso o de involucramiento en el exterior es
El proceso de internacionalización empresarial es un mayor en la inversión directa extranjera que la tran-
hecho dinámico y puede tomar diversas formas en sacción tecnológica y de las exportaciones, debido a
el tiempo y en el espacio. La forma de la internacio- que significa una mayor asignación de recursos tan-
nalización está relacionada a la manera en que las gibles e intangibles hacia el exterior, además de que
empresas se introducen en el mercado internacional, exige conocer con mucho más detalle el mercado, la
es decir, a la estrategia de penetración en el mismo. cultura, las reglas institucionales, las reglas sociales,
¿Cuáles son las estrategias de internacionalización etc., del país de destino.
empresarial existentes?
Cada uno de los tres tipos de estrategias de interna-
cionalización contiene formas específicas de inter-
Estrategias de internacionalización nacionalización, también de diferentes niveles de
compromiso internacional.
El primer tipo de internacionalización es a nivel
comercial y tiene que ver con la internacionalización La estrategia de internacionalización de las PYME
exportadora. Las exportaciones pueden ser indirectas peruanas de confecciones no está en los niveles de
y directas. Las exportaciones son indirectas cuando el la internacionalización tecnológica y/o productiva,
productor local no se ocupa de los trámites y procedi- sino solamente en el nivel comercial o exportador;
mientos de exportación, en tanto que la exportación es decir, no existen empresas de este subsector que
es directa cuando la empresa se encarga no solo del posean filiales de producción en el exterior o que
proceso de gestión de la exportación, sino también, hayan otorgado franquicias1. Por ello, es de interés y
inclusive, de distribuir el producto entre los consu- relevancia para esta investigación conocer con mayor
midores finales en el país de destino. detalle solo la estrategia de internacionalización
comercial y sus formas específicas de internaciona-
La internacionalización tecnológica consiste en la lización, más que las otras dos restantes estrategias
concesión de conocimientos y técnicas de produc- generales existentes.
ción y comercialización (know how) desarrollados

Factores determinantes de la
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internacionalización
En el Perú también escasean los estudios sobre los
determinantes del proceso de internacionalización
empresarial tanto a nivel general como a nivel espe-
cífico de las PYME de confecciones. León (2005), en
un trabajo de corte macroeconómico y mediante la
regresión por mínimos cuadrados ordinarios, encuen-
tra que el tipo de cambio y el APTDEA fueron las
variables que determinaron el crecimiento interna-
cionalizador del sector confecciones en el período
1990-2005. En tanto que Velasco y López (2003), en

 1/ Inclusive la empresa Topy Top S.A, pese a ser una de las empresas
La estrategia de internacionalización de las PYME peruanas de confecciones
no está en los niveles de la internacionalización tecnológica y/o productiva, más grandes del sector textil y confecciones peruanas, utiliza
sino solamente en el nivel comercial o exportador. solamente la estrategia de la internacionalización comercial.

Economía y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008 47

un trabajo sobre las PYME en general, encuentra que

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entre las variables que determinan la probabilidad
de exportar están la capacidad de innovación, la
pertenencia a asociaciones gremiales, el número de
trabajadores y la edad de la empresa.

A nivel internacional, existen estudios sobre la inter-

nacionalización de las PYME. A modo de ejemplo
presentamos algunos de los más resaltantes.

Escolano y Belso (2003) encuentran que el capital

humano es crucial para la internacionalización. En el
mismo sentido, para una muestra de empresas manu-
factureras españolas, López (2006) halla al capital
humano genérico y específico como determinantes de En el Perú también escasean los estudios sobre los determinantes del
la competitividad internacional de la empresa, pues proceso de internacionalización empresarial tanto a nivel general como
incrementan su capacidad de penetración exporta- a nivel específico de las PYME de confecciones.
dora en el mercado externo; también encuentra al
tamaño de la empresa como otro factor determinante. Finalmente, se puede destacar el trabajo de Fernández
La influencia del tamaño también es destacado en el y Nieto (2005). Según este, la internacionalización
trabajo de Suárez, Olivares y Galván (2002), y en el de las PYME familiares depende del tamaño de la
de Arteaga y Medina (2006). empresa, el carácter familiar de la propiedad de la
empresa y de las alianzas empresariales.
Pla y Cobos (2002) muestran que la actitud proactiva
de los directivos de la empresa y la estrategia funda-
mentada en la diferenciación de marketing explican la
rápida internacionalización de las empresas. Las redes
Evolución y características de las
empresariales también juegan un rol muy importante exportaciones del sector textil y
en el crecimiento exportador de las PYME (Belso 2003); confecciones
en el mismo sentido lo hacen las alianzas empresaria-
les (Hernández y Fuentes 2005). En forma similar, la Importancia y estructura del sector
experiencia exportadora es crucial para el aumento en
la intensidad exportadora (Llonch 2006). Con la finalidad de homogenizar internacionalmente
la clasificación de las empresas según su tamaño,
en la VII Reunión de Expertos Gubernamentales en
«Según el criterio de valor Estadísticas sobre PYME en la Comunidad Andina se
determinaron las clasificaciones en función al número
bruto de la venta, se especifica
de empleados y al valor bruto de ventas. Según el
como microempresa, pequeña criterio del número de empleados, se define como
empresa, mediana empresa microempresa a aquella que tiene de 1 a 9 emplea-
y gran empresa a las que dos, como pequeña empresa a los que tienen de 10
a 49 empleados, como mediana a las de 50 a 199
tienen ventas menores a 100 empleados, y, finalmente, como gran empresa a las
mil dólares, entre 100 mil y que poseen más de 200 empleados. Según el criterio
un millón de dólares, entre de valor bruto de la venta, se especifica como microe-
mpresa, pequeña empresa, mediana empresa y gran
un millón y 5 millones, y más empresa a las que tienen ventas menores a 100 mil
de 5 millones de dólares, dólares, entre 100 mil y un millón de dólares, entre un
respectivamente» millón y 5 millones, y más de 5 millones de dólares,
respectivamente2.

La contabilidad o denominación del sector textil y

2/ En el presente trabajo, para efectos de la ejecución de la en- confecciones como un todo abarca una gama de
cuesta, se utilizó el criterio del número de empleados. Además,
productos. A nivel desagregado, el concepto de con-
dadas las diferentes interpretaciones del término PYME, se optó
por definirlo como una abreviatura de las pequeñas y medianas
fecciones comprende básicamente la fabricación de
empresas. prendas de vestir, en tanto que en el rubro de textiles

48 Economía y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008

 «Del total de empresas confecciones se está ligeramente por debajo de lo que
se tiene a nivel de todos los sectores. Sin embargo, tal
involucradas en la actividad del número de empresas pequeñas es mayor que la can-
sector textil y confecciones, el tidad de medianas (0,10%), por lo que el porcentaje
27% se dedica a la fabricación de las PYME en el sector es de 3,31%.
de prendas de vestir y el 64%
Del total de empresas involucradas en la actividad
a la venta al por menor de del sector textil y confecciones, el 27% se dedica a la
productos textiles y prendas fabricación de prendas de vestir, el 64% a la venta al
de vestir» por menor de productos textiles y prendas de vestir.
En el subsector confecciones, aproximadamente el
90% de las empresas se dedican a la producción de
se incluye a los tejidos, a las fibras textiles y a los prendas de vestir (el 75% están localizadas en Lima);
hilados. y los insumos que utilizan son de origen nacional
en un 98%. Finalmente, las PYME de confecciones
En términos del subsector de confecciones, en el año explican aproximadamente el 28,2% de la PEA y el
2006 el valor de la producción de prendas de vestir 66,28% del ingreso neto del subsector.
representó aproximadamente el 6,6% de la produc-
ción del sector manufacturero, que fue mayor que
el valor mostrado por la producción del subsector Estructura y características de la
textil. exportación
En lo que va de la presente década, la producción de En la última década y media, las exportaciones perua-
confecciones tendió a crecer de manera sostenida, nas del sector textil y confecciones mostraron un
recuperándose del ligero retroceso mostrado en el crecimiento constante. Por ello, tales exportaciones
segundo quinquenio de la década pasada, aunque como porcentaje del PBI del Perú se incrementaron
hubo un relativo estancamiento en el año 2006 res- de 1,1% en 1991 a 1,5% en 2006.
pecto a 2005.
Sin embargo, a nivel desagregado, el desempeño
Respecto al número de empresas según tamaño, en el sectorial muestra un perfil mucho más interesante:
sector textil y confecciones predominan las microem- se tiene un crecimiento sostenido y espectacular
presas, las que representan aproximadamente el de las exportaciones del subsector confecciones y
96,25% del total. Esta cifra sectorial es ligeramente un estancamiento del subsector textil. En 1991, las
mayor que lo que se tiene a nivel de todos los sectores exportaciones de confecciones significaban apenas
económicos en conjunto del país, lo que indica que el 0,2% del PBI, luego pasaron a alcanzar el 1,3%
en el sector textil y confecciones es relativamente en 2006, lo que concuerda con el relativo boom
mayor la presencia de microempresas. En relación al exportador del subsector confecciones, el mismo que
número de empresas pequeñas, en el sector textil y pasó de 80 millones de dólares en 1991 a 1.208
millones en 2006.
Foto CIES

El desempeño desigual de las exportaciones subsecto-

riales implicó un cambio sostenido y significativo en

«En el año 1990, las

exportaciones de confecciones
representaban el 22% de
las exportaciones del sector,
luego esta cifra se incrementó
paulatinamente hasta llegar al
82% en 2006, en tanto que la
participación del subsector textil
En el subsector confecciones, aproximadamente el 90% de las empresas
se dedican a la producción de prendas de vestir. cayó de 78 a 18 por ciento»

Economía y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008 49

Foto CIES

«En el año 2006, de las 1.932

empresas exportadoras de
textiles y confecciones, 51%
fueron microempresas, siguiendo
en importancia las PYME y las
grandes con el 46 y el 3 por
ciento, respectivamente»

La internacionalización creciente del subsector confec-

ciones queda evidenciada a partir de que el valor real
de las exportaciones de confecciones tendió a crecer
mucho más rápidamente que el valor de su producción
El rápido crecimiento de las exportaciones de confecciones y el doméstica. Por ello, la intensidad exportadora –que es
relativo estancamiento de las exportaciones de textiles muestran una un indicador de internacionalización y que se estima
internacionalización creciente del subsector de las confecciones.
dividiendo las exportaciones sobre el nivel de produc-
ción– tiende a crecer de manera significativa.
la estructura de la exportación del sector. En el año
1990, las exportaciones de confecciones represen- El crecimiento de las exportaciones del sector textil y
taban el 22% de las exportaciones del sector, luego confecciones en general, y del subsector confecciones
esta cifra se incrementó paulatinamente hasta llegar en particular, guarda cierta relación con el incremento
al 82% en 2006, en tanto que la participación del en el número de las empresas exportadoras del sec-
subsector textil cayó de 78 a 18 por ciento. tor. Por ejemplo, en lo que va de la presente década
el número de empresas exportadoras del sector se
Las exportaciones de confecciones tendieron a incrementó paulatinamente de 940 en el año 2000 a
incrementarse a una tasa mayor que las exporta- 1.932 en el año 2006.
ciones totales y de productos no tradicionales del
país. En 1990, respecto a las exportaciones totales, En el marco del criterio de clasificación de tamaño
las exportaciones de confecciones representaron el de empresa efectuado por Prompex, en el año 2006,
2,4%, duplicándose el porcentaje al 5% en el año de las 1.932 empresas exportadoras de textiles y con-
2006. En tanto que respecto a las exportaciones de fecciones, 51% fueron microempresas, siguiendo en
productos no tradicionales, en el mismo período, las importancia las PYME y las grandes con el 46 y el 3
exportaciones de confecciones pasaron del 8 al 23 por ciento, respectivamente 3.
por ciento, logrando inclusive alcanzar la cifra de
26% en el año 2004. A nivel del subsector confecciones en específico, las
exportaciones están altamente concentradas en las
El rápido crecimiento de las exportaciones de con- empresas grandes. En el año 2006 las exportacio-
fecciones y el relativo estancamiento de las exporta- nes de las empresas grandes representaron el 65%
ciones de textiles muestran una internacionalización de las exportaciones del subsector, en tanto que las
creciente del subsector de las confecciones, en tanto PYME participaron en un 34%. La exportación de las
que se tiene un retroceso en el mismo del subsector microempresas apenas significó el 1%.
textil. Sin embargo, en la medida en que el segundo
es hasta cierto punto insumo del primero, la relativa A nivel de destino de las exportaciones, las de confec-
caída internacionalizadora del subsector textil podría ciones están altamente concentradas en pocos países
estar reflejando -en parte- el mayor consumo domés- destino, en especial en Estados Unidos. En el año
tico proveniente del mayor crecimiento del subsector 2006, del total de exportaciones del citado subsector,
confecciones. el 70% se destinó al mercado norteamericano. Vene-
zuela es el segundo principal país destino para las
exportaciones de confecciones, pero su importancia
 3/ Prompex utiliza los siguientes parámetros para identificar el tiende a aumentar en la medida en que es menor el
tamaño de las empresas exportadoras:
tamaño de la empresa.
- Grandes: exportación mayor o igual a US$ 10 millones.
- Medianas: menor a US$ 10 millones y mayor o igual a US$ 750 mil.
- Pequeñas: menor a US$ 750 mil y mayor o igual a US$ 40 mil. Existe la tendencia de una relación en sentido inverso
- Micro: menor a US$ 40 mil. entre el número de países de América del Sur que son

50 Economía y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008

destino de exportación y el tamaño de la empresa. Las exportaciones de las PYME de confecciones están
Entre los cinco principales países destino, en el caso concentradas en pocos países. El 35% de las empre-
de las empresas grandes, solo figura un país sudame- sas exportan a solo dos países en tanto que el 29%
ricano (Venezuela), mientras que en el caso de las a un solo país. Estos datos también indican que las
empresas medianas figuran dos países (Venezuela y PYME de confecciones en general se encuentran bási-
Chile), y en los casos de las pequeñas y microem- camente en las primeras etapas de penetración en los
presas aparecen tres (Venezuela, Chile y Ecuador). mercados externos y que su nivel de internacionali-
Relacionado al punto anterior, el número de países zación y compromiso exportador es bajo.
destino con idiomas oficiales diferentes al español
tiende a aumentar cuando es mayor el tamaño de la Respecto a la intensidad exportadora, del conjunto de
empresa. empresas exportadoras encuestadas, el 32% destina
a la exportación entre el 21 y el 40 por ciento de su
producción, en tanto que el 23% destina aproxima-
Factores incidentes y las estrategias damente entre el 41 y el 60 por ciento.
de exportación de las PYME de
Un dato que sorprende es la existencia de un 9% de
confecciones PYME que exportan aproximadamente entre el 81 y el
100 por ciento de su producción. Estas cifras parecen
Estructura y características de la ser elevadas o sobreestimadas, lo que se explica por las
exportación siguientes razones: (a) muchas de las PYME conside-
ran a las exportaciones indirectas como exportaciones
Según la información proporcionada por la encuesta directas, en especial aquellas ventas efectuadas en el
ejecutada, más de la mitad de las PYME exportadoras mercado local a clientes provenientes del exterior o las
efectúa sus exportaciones de manera esporádica; solo realizadas en las fronteras, las que no necesariamente
el 43% lo hace de manera estable y continuada. Esto son registradas por el sistema aduanero como expor-
indica que las PYME de confecciones se encuentran taciones de las PYME; y (b) por la predominancia de
mayoritariamente en una etapa muy frágil e inicial de las exportaciones indirectas sobre las directas.
internacionalización exportadora.

Las exportaciones de confecciones están dirigidas Factores incidentes de la decisión de la

aproximadamente a 25 países, entre los que destaca
Venezuela como el más importante, seguido –en
exportación
orden de importancia- por Ecuador, Bolivia, Estados
Según los empresarios exportadores, el diseño y la
Unidos y Chile.
calidad del producto es el principal factor que ha
permitido convertirse en exportador; así, un abruma-
De los cinco principales países destino de las exporta-
dor 87% de los mismos manifestaron que, gracias a
ciones de confecciones, cuatro son países de América
la gran calidad del producto, tuvo la posibilidad de
del Sur y tres son países limítrofes. Esto indica que
incursionar en el mundo de las exportaciones.
las PYME de confecciones predominantemente están
inmersas en las primeras etapas de internacionaliza-
ción, dirigiendo sus productos a mercados “psicológi-
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camente cercanos”, es decir, destinando sus produc-

tos a mercados con los que se tiene cierta cercanía
no solo geográfica, sino también cultural.

«Según la información
proporcionada por la encuesta
ejecutada, más de la mitad de
las PYME exportadoras efectúa
sus exportaciones de manera
esporádica; solo el 43% lo
hace de manera estable y
El 35% de las empresas exportan solamente a dos países en tanto que el
continuada» 29% a un solo país.

Economía y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008 51

 «Respecto a la intensidad coadyuvante en importancia es el gran tamaño y
la rentabilidad del mercado internacional.
exportadora, del conjunto
de empresas exportadoras En lo referente a los factores limitantes para la expor-
encuestadas, el 32% de ellas tación, las PYME no exportadoras encuestadas sostie-
nen que la falta de apoyo gubernamental es la razón
destina a la exportación entre
primordial que les ha impedido exportar (41% de las
el 21 y el 40 por ciento de su empresas encuestadas). Otros factores que limitan la
producción, en tanto que el exportación, en orden de importancia, son: la falta
23% destina aproximadamente de conocimiento sobre cómo comercializar en el
mercado internacional, la falta de recursos financie-
entre el 41 y el 60 por ciento» ros para exportar, el desconocimiento de oportuni-
dades de venta en el mercado exterior y de de los
trámites que se deben efectuar para exportar.
Entre otro conjunto de factores desencadenantes para
la decisión de exportar se mencionan: (a) el mercado Que operen, por un lado, PYME dinámicas y expor-
internacional es más grande y rentable, (b) el bajo tadoras con pocos años de creación, y, por otro,
costo de producción, (c) la facilidad de que los comer- PYME que no están internacionalizadas porque les
ciantes extranjeros vengan a comprarlos y (d) la estre- falta decisión para ello, muestra la existencia de una
chez del mercado interno. heterogeneidad de actitudes y de capacidades expor-
tadoras dentro de este subsector económico.
Dada la importancia del diseño y de la calidad del
producto en general, según la intensidad exportadora
de las empresas existen ciertas diferencias en cuanto Estrategias de exportación
a qué factor es el segundo en importancia:
Las PYME de confecciones que han decidido expor-
1 Para aquellas empresas encuestadas que exportan tar o internacionalizarse utilizan como estrategia
hasta a un máximo de 20% de su producción, el básica la exportación indirecta, consistente en la
segundo factor coadyuvante para la exportación venta de sus productos a comerciantes extranjeros
es el bajo costo de fabricación del producto. en el mercado local (Lima). El 62% de las empre-
sas exportadoras encuestadas manifestaron utilizar
2 Para aquellas que exportan entre el 21 y el 60 esta modalidad de venta. A nivel desagregado, por
por ciento de su producción, el segundo factor tamaño de empresa, el 61, 63 y 55 por ciento de
coadyuvante está relacionado a que los comer- las empresas con 10-19, 20-49 y 50-200 trabaja-
ciantes extranjeros vengan a comprarle su pro- dores, respectivamente, utilizan esta modalidad de
ducto. venta.
3 Para las empresas que exportan entre el 61 y el Con una presencia menor, entre las otras estrategias
80 por ciento de su producción, el segundo factor de exportación utilizadas destacan la venta bajo con-
signación a empresas extranjeras en el país de destino
Foto CIES

(11%), la venta a una empresa importadora del país de

destino (8%) y la venta en la frontera a los negociantes
extranjeros (7%).

«En lo referente a los factores

limitantes para la exportación,
las PYME no exportadoras
encuestadas sostienen que la
falta de apoyo gubernamental
es la razón primordial que les ha
impedido exportar (41% de las
Las PYME de confecciones que han decidido exportar o internacionalizarse
utilizan como estrategia básica la exportación indirecta. empresas encuestadas)»

52 Economía y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008

Determinantes de la

Foto CIES
internacionalización empresarial
Resultados de las regresiones
econométricas
A) Estimación de los modelos logit y probit

Utilizando el modelo logit y probit se identificará los

determinantes de la probabilidad de que la empresa
exporte (probabilidad de que se internacionalice).

Para estimar correctamente el modelo discreto, en

primer lugar se analizó la matriz de correlaciones
entre la variable dependiente y el conjunto de posi- El 62% de las empresas exportadoras encuestadas manifestaron utilizar
la estrategia básica de exportación indirecta.
bles variables explicativas. A partir de ella se busca
rescatar dos cosas: (i) establecer el grado de relación
de las explicativas y la dependiente, así como su signo
esperado; y (ii) identificar la posible correlación entre C) Cálculo de las elasticidades
las explicativas potenciales.
La elasticidad indica el cambio porcentual en la pro-
Según los resultados del análisis de tablas cruzadas, babilidad de exportar ante una variación de 1% en
la experiencia empresarial, el tamaño de la empresa, la variable explicativa de interés, razón por la que
el nivel de educación universitaria que posee el ges- resulta más conveniente estimarla para explicativas
tor de la empresa y la pertenencia a un consorcio continuas. No obstante, dado que carece de unidades,
empresarial afecta en sentido directo la propensión a la elasticidad puede servir también para generar un
exportar o la propensión a internacionalizarse, mien- ranking de todas las variables explicativas de acuerdo
tras que el carácter familiar de la empresa lo hace a su importancia relativa en el modelo, pero solo con
en sentido inverso. Los resultados hallados con los aquellas que son continuas.
métodos logit y probit son similares.
Los resultados de las elasticidades calculadas ratifi-
Tanto para el modelo probit como para el logit, las varia- can la importancia del tamaño de la empresa como
bles que tienen un impacto significativo sobre la pro- la principal variable determinante de la decisión de
pensión a exportar y, por lo tanto, sobre la propensión la internacionalización exportadora, seguida de los
a internacionalizarse, son: el tamaño de la empresa, años de experiencia empresarial y el nivel educativo
los años de experiencia de la empresa y el nivel de superior del gestor.
educación universitaria alcanzada por el gestor.
En la versión del modelo de probit, las elasticidades
del tamaño de la empresa, la experiencia empresarial
B) Efectos marginales (promedio probit) y el nivel de educación superior universitaria del
gestor de la empresa son iguales a 2,88, 0,16 y
Estos efectos se calculan tomando la media de todas 0,08, respectivamente. El valor de la elasticidad
las variables explicativas y servirán como una medida
para identificar la variable que tiene mayor impacto
en la probabilidad de exportar. «El tamaño de la empresa es
Los factores determinantes de la propensión a interna- el que tiene el mayor impacto
cionalizarse son básicamente el tamaño de la empresa en la probabilidad de exportar.
y el nivel de educación superior alcanzada por el La experiencia de la empresa
gestor, siendo su impacto marginal promedio de 0,14
y 0,12, respectivamente. El tamaño de la empresa es
también tiene su contribución en
el que tiene el mayor impacto en la probabilidad de la propensión a exportar, pero
exportar. La experiencia de la empresa también tiene su importancia es menor que el
su contribución en la propensión a exportar, pero su
importancia es menor que el tamaño de la empresa
tamaño de la empresa y el nivel
y el nivel educativo del gestor. educativo del gestor»

Economía y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008 53

 «Ello quiere decir que si La regresión final indica que la intensidad exportadora
depende en sentido directo del tamaño de la empresa
aumenta en 1% el tamaño de y de la experiencia exportadora e inversamente de la
las PYME de confecciones, la dirección de la empresa por miembros de la familia.
intensidad exportadora va crecer La intensidad exportadora o la internacionalización
empresarial será mayor en la medida en que mayo-
en 0,98% aproximadamente,
res sean las experiencias de exportación empresarial
es decir, su nivel de acumuladas y el tamaño de la empresa, y cuando la
internacionalización comercial gestión de la empresa tienda a no estar en poder de
va aumentar en ese porcentaje» los miembros de la familia.

E) Cálculo de las elasticidades

correspondiente al tamaño de la empresa es el
mayor de todos. Estas elasticidades indican que por Las elasticidades del tamaño de la empresa y la expe-
cada aumento en 1% en el tamaño de la empresa riencia exportadora son iguales a 0,977 y 0,601, res-
se incrementa en 2,88% la probabilidad de que la pectivamente. Ello quiere decir que si aumenta en 1%
empresa se internacionalice o exporte. En forma el tamaño de las PYME de confecciones, la intensidad
similar, por cada año de experiencia empresarial exportadora va crecer en 0,98% aproximadamente,
aumenta en 0,16% la probabilidad de que la empresa es decir, su nivel de internacionalización comercial
se convierta en exportadora. Finalmente, en la medida va aumentar en ese porcentaje. En forma similar, por
en que el gestor de la empresa sea una persona con cada año de experiencia exportadora la intensidad
estudios universitarios completos, la probabilidad de exportadora de las PYME se incrementa en 0,6%.
que la empresa sea exportadora aumenta en 0,08%.
En resumen, según el modelo tobit, la internacio-
En resumen, los determinantes de la probabilidad de que nalización exportadora de las PYME peruanas de
las PYME peruanas de confecciones se internacionalicen confecciones está determinada fundamentalmente
son el tamaño de los mismas, la experiencia empresarial por el tamaño de la empresa, los años de expe-
y la educación universitaria alcanzada por el propie- riencia exportadora y la dirección de la empresa
tario de la empresa. El aumento en el tamaño de estas cuando está a cargo de miembros de la familia;
PYME, la acumulación de experiencia empresarial y que los dos primeros afectan positivamente y el tercero
el gestor de la empresa posea estudios universitarios negativamente.
completos, incrementan la probabilidad de que estas
empresas se internacionalicen comercialmente.

D) Estimación del modelo tobit censurado

El motivo para utilizar el modelo tobit en nuestras

estimaciones reside en la distribución de la variable
dependiente. La intensidad exportadora (porcentaje
de la producción destinada a la exportación) cuenta
con un gran número de ceros. La razón es que se
cuenta con una muestra de PYME de confecciones
que declaran no ser empresas exportadoras; en este
caso, la utilización de un modelo de regresión de
mínimos cuadrados ordinarios no sería apropiada, ya
que la hipótesis de linealidad de estos métodos no
se cumple (al tener tal número de observaciones con
valor cero). De ahí que el modelo que se ha empleado
es un modelo tobit (o modelo de regresión censurado). Si aumenta en
1% el tamaño
La censura es el cero y la impone la misma mues- de las PYME de
tra. Así, la muestra solo está considerando a aquellos confecciones,
exportadores de los que solo se tiene información la intensidad
exportadora va
del regresando y variables explicativas (regresores), y
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crecer en 0,98%
censurando aquellos que declaran no exportar. aproximadamente.

54 Economía y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008

Discusión de resultados

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Según los resultados arrojados por los modelos logit
y probit, el tamaño de la empresa se convierte en
una de las principales variables que determinan la
probabilidad de que las PYME de confecciones se
internacionalicen. Cuanto mayor sea el tamaño de la
empresa, mayor es la probabilidad de que esta incur-
sione en el mercado internacional.

Tal resultado guarda relación con que estas PYME

peruanas, comparadas con las PYME de otros países
de mayor nivel de desarrollo, en promedio, son pre- El avance en la intensidad exportadora de las PYME de confecciones
dominantemente pequeñas, de manera que su escala depende mucho más de la experiencia exportadora acumulada en el
exterior que de la experiencia empresarial en el mercado doméstico.
de producción muchas veces no les permite satisfacer
una demanda internacional de magnitudes normal-
mente enormes. Entonces, la mayor dificultad de las
Las variables determinantes de la probabilidad de
PYME para incrementar la probabilidad de interna-
internacionalizarse (propensión exportadora) no son
cionalizarse está en su tamaño productivo.
las mismas que aquellas variables que determinan
la intensidad de la internacionalización (intensidad
Un segundo factor que condiciona la probabilidad exportadora). Solo el tamaño de la empresa determina
de internacionalización de las PYME de confecciones ambos elementos del proceso de internacionalización
es el nivel de la educación superior alcanzado por la empresarial. El nivel de educación universitaria alcan-
persona que dirige la empresa. La importancia de la zada por el propietario de la empresa y la experiencia
formación universitaria de los que dirigen la empresa empresarial en el mercado interno condicionan la
concuerda con lo que predice el enfoque de recursos, probabilidad de internacionalizarse, pero no tienen
ya que este pone énfasis en la dotación de recur- influencia sobre la determinación del nivel de la
sos intangibles de la empresa, entre ellos el recurso internacionalización.
humano (capital humano) como la variable que con-
diciona la internacionalización empresarial. El avance en la intensidad exportadora de las PYME de
confecciones depende mucho más de la experiencia
La experiencia empresarial en el mercado doméstico exportadora acumulada en el exterior que de la
también se muestra como otra de las principales varia- experiencia empresarial en el mercado doméstico.
bles que determinan la probabilidad de las PYME de Esta relación es esperable, puesto que si la empresa
internacionalizarse. A mayor experiencia empresarial, desea incrementar su grado de compromiso o de
mayor es la posibilidad de que la empresa se expanda penetración en el mercado mundial necesita acumular
al mercado internacional. conocimientos y habilidades sobre comercio exterior
(mercado externo) más que de experiencia en el
La importancia explicativa sería la siguiente: la expe- mercado doméstico.
riencia acumulada genera la capacidad exportadora
necesaria en la empresa para que esta se decida a Que la propensión a exportar dependa de la expe-
penetrar en el mercado externo. riencia empresarial ganada en el mercado doméstico,
mientras que la intensidad exportadora lo haga de la
Según el modelo tobit, el tamaño de la empresa, la experiencia adquirida en las exportaciones, indica
experiencia exportadora acumulada y que la direc- con nitidez que para que las PYME se decidan a incur-
ción de la empresa esté en manos de los miembros de sionar en el mercado internacional es importante la
la familia determinan la intensidad exportadora y, por experiencia empresarial ganada en el mercado local.
ende, la internacionalización comercial de las PYME Sin embargo, para que estas intensifiquen su pene-
peruanas de confecciones. La intensidad exportadora tración en el mercado externo o se posicionen en
o de internacionalización de estas empresas aumenta el mismo es relevante su experiencia exportadora
en la medida en que es mayor el tamaño de la PYME, acumulada.
mayor la acumulación de experiencia exportadora y
cuando la dirección de la empresa no tiende a estar Que el grado de educación universitaria alcanzada
en poder de los miembros de la familia. por el que dirige la empresa condicione positivamente
a la propensión exportadora, pero no a la intensidad

Economía y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008 55

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en el mercado doméstico y de la formación universi-

taria alcanzada por el gestor, en tanto que la intensi-
dad exportadora está en función directa del tamaño
de la empresa y de la experiencia acumulada en las
exportaciones, y en sentido inverso de la presencia
de la familia en la gestión.

Conclusiones y
recomendaciones de política
De la investigación efectuada se desprenden las
siguientes conclusiones:
El avance en la intensidad de la internacionalización de las PYME se ve
afectado negativamente cuando la gestión de la empresa está en manos
de los miembros de la familia. La internacionalización de las PYME de confecciones
peruanas está solamente al nivel de la internacionali-
zación comercial mas no a nivel de la internacionali-
exportadora, indica que esta variable educativa es zación contractual y de inversión directa extranjera,
importante para que la empresa se decida a interna- los mismos que requieren mayores recursos y com-
cionalizarse, pero que pierde peso explicativo para promisos con el mercado internacional.
la profundización en el mismo. Dado que incursio-
nar en el mercado internacional implica riesgos y Dada la existencia de diferentes intensidades de inter-
la necesidad de manejar informaciones y técnicas nacionalización comercial, las PYME se encuentran,
comerciales relativamente especializados, la forma- en promedio, en las primeras etapas del mismo ya
ción universitaria del gestor facilita licitada incursión que predominantemente exportan de manera discon-
internacional, pero, una vez penetrado en el mer- tinuada e indirecta. La estrategia de exportación indi-
cado externo, la experiencia acumulada en ello se recta que utilizan consiste básicamente en la venta
convierte en la variable relevante para el avance y el de su producto a los comerciantes extranjeros, pero
posicionamiento internacionalizador de la empresa. en el mercado local.
En otros términos, la acumulación de conocimientos
o capital humano genérico en la empresa (mediante Según el punto de vista de los empresarios de las
la formación universitaria) es importante para que la PYME que exportan, la calidad y diseño del producto
empresa incursione en el mercado externo, pero la son las principales variables que coadyuvan o facili-
acumulación de capital humano específico (mediante tan la decisión de las PYME de exportar; les sigue en
la experiencia acumulada en las exportaciones) se importancia que los comerciantes extranjeros vengan
convierte en una variable clave para que la empresa al país a adquirir el producto.
incremente su grado de penetración y de posiciona-
miento exportador. Según el punto de vista de los empresarios de las PYME
que no exportan, entre las variables que impiden
El avance en la intensidad de la internacionalización
de las PYME se ve afectado negativamente cuando la
gestión de la empresa está en manos de los miembros
de la familia. Las PYME peruanas de confecciones, en «Las principales variables que
la medida que por su tamaño económico presentan determinan la propensión
usualmente limitaciones en la posesión de miembros
de la familia con el capital humano necesario sobre
exportadora, es decir, la
comercio exterior, tienden a contratar personal cali- probabilidad de que las
ficado para que lidere o dirija una mayor penetración PYME de confecciones se
de la empresa en el mercado internacional. En tanto internacionalicen son el
que la gestión de las PYME sea predominantemente
familiar, ello representa un obstáculo para el creci- tamaño de la empresa, el nivel
miento internacionalizador de la empresa. de educación universitaria
alcanzado por la persona que
En resumen, la decisión de las PYME de confecciones
de exportar depende en sentido directo del tamaño de dirige la empresa y la experiencia
la empresa, de la experiencia empresarial acumulada empresarial doméstica»

56 Economía y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008

o dificultan las decisiones de exportación están las oportunidades comerciales existentes en el
básicamente la falta de apoyo gubernamental a las mercado exterior.
actividades de exportación, desconocimiento de la ii) Con la finalidad de incrementar la propensión y
comercialización de las exportaciones, insuficiencia la intensidad exportadora de las PYME, se debe
de recursos financieros y desconocimiento de las coadyuvar al aumento en el tamaño o escala de
oportunidades de venta en el mercado exterior. operación de estas empresas. En otros términos,
se debe promover su crecimiento individual más
Las principales variables que determinan la propen- que la formación de alianzas o agrupamientos
sión exportadora, es decir, la probabilidad de que las empresariales.
PYME de confecciones se internacionalicen son el iii) Para incrementar la probabilidad de que las PYME
tamaño de la empresa, el nivel de educación univer- de confecciones se internacionalicen (penetren
sitaria alcanzado por la persona que dirige la empresa en el mercado internacional) se debe promo-
y la experiencia empresarial doméstica. En la medida ver que estas PYME cuenten, en la dirección,
en que aumente el tamaño de la empresa, que el con personas que tengan estudios superiores
gestor de la empresa tenga estudios superiores univer- universitarios.
sitarios completos y que se posea mayor experiencia iv) Con la finalidad de que las PYME de confecciones
empresarial, aumenta la probabilidad de que la PYME incrementen su grado de penetración o de posi-
se internacionalice. cionamiento en el mercado internacional se debe
incentivar que estas empresas abran su sistema
Los principales determinantes de la internacionali- de gestión a la participación de terceros.
zación empresarial correspondientes a la intensidad
exportadora de las PYME son el tamaño de la empresa,
la experiencia exportadora y que la gestión no esté

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en poder de los miembros de la familia.

El tamaño de la empresa es la única variable que

determina tanto a la propensión como a la intensidad
exportadora. Si aumenta el tamaño de la empresa en
1%, entonces la probabilidad de que las PYME se
internacionalicen aumenta en 2,88%, y su nivel de
internacionalización en 0,977%.

Entre las implicancias de política que se derivan de

los resultados de la investigación están:

i) Para promover y facilitar la decisión de exporta-

ción de las PYME de confecciones, el gobierno
debe brindar un mayor apoyo a las actividades de El tamaño de la empresa es la única variable que determina tanto a la
propensión como a la intensidad exportadora.
exportación, capacitación y asesoramiento en el
proceso y mecanismos operativos de la exporta-
ción, así como brindar mayor información sobre

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