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    Lienzo de Propuesta de Valor

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    Este documento presenta el lienzo de propuesta de valor y early adopters, el cual ayuda a los emprendedores a descubrir qué quieren sus clientes mediante la caracterización del segmento objetivo y la identificación de sus problemas. Explica los cuatro pasos para completar el lienzo: 1) caracterizar al cliente ideal, 2) empatizar identificando objetivos, acciones y problemas, 3) diseñar la propuesta de valor con soluciones y beneficios, y 4) entrevistar a clientes para validar las hipótesis. El objetivo final es crear una prop

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    Lienzo de Propuesta de Valor

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    jalexisrm
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    Este documento presenta el lienzo de propuesta de valor y early adopters, el cual ayuda a los emprendedores a descubrir qué quieren sus clientes mediante la caracterización del segmento objetivo y la identificación de sus problemas. Explica los cuatro pasos para completar el lienzo: 1) caracterizar al cliente ideal, 2) empatizar identificando objetivos, acciones y problemas, 3) diseñar la propuesta de valor con soluciones y beneficios, y 4) entrevistar a clientes para validar las hipótesis. El objetivo final es crear una prop

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    Lienzo de propuesta de valor

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    Este documento presenta el lienzo de propuesta de valor y early adopters, el cual ayuda a los emprendedores a descubrir qué quieren sus clientes mediante la caracterización del segmento objetivo y la identificación de sus problemas. Explica los cuatro pasos para completar el lienzo: 1) caracterizar al cliente ideal, 2) empatizar identificando objetivos, acciones y problemas, 3) diseñar la propuesta de valor con soluciones y beneficios, y 4) entrevistar a clientes para validar las hipótesis. El objetivo final es crear una prop

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    Lienzo de propuesta de valor.

    Descubre qu quieren tus clientes


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    Te gustara saber si tu idea de negocio innovadora va a funcionar? Ya


    sabemos de otras entradas del blog que el 90 % de los nuevos proyectos
    emprendedores fracasa. Esto es un estudio de casos del sector de los
    negocios innovadores. Resulta tambin que del 10% restante, ms de la
    mitad han tenido que variar la idea de negocio original pivotando e iterando
    en base al conocimiento que han ido adquiriendo del mercado.

    (Haz clic en la imagen o aqu para descargar el canvas de propuesta


    de valor en pdf)
    Detente a pensar un segundo. La propuesta de valor de la empresa y el
    segmento de clientes son el eje central de cualquier modelo de negocio, sin
    ella y sin las personas que paguen o realicen acciones monetizables a partir
    de ella difcilmente se podr derivar despus un modelo de negocio viable
    por muy innovador que sea. Es sencillo, sin algo por lo que te paguen, ni
    alguien que te pague (o realice acciones monetizables) complicado futuro
    le espera a tu negocio.
    El camino al fracaso: Trabajar en la propuesta de valor inadecuada o el segmento de
    clientes incorrecto durante tanto tiempo que no podamos rectificar .

    Pero cmo puedes saber quines son tus clientes y si tu propuesta de


    valor tiene algn sentido para ellos? Para responder a esta pregunta hemos
    desarrollado en base a la metodologa canvas, el Canvas de Propuesta
    de Valor y Early Adopters.

    (Haz clic en la imagen o aqu para descargar el canvas de propuesta


    de valor en pdf)

    Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopters


    Pero antes de nada Quines son los Early Adopters?
    Son el segmento de clientes que primero compran un producto de
    naturaleza innovadora. Este tipo de cliente sufre el problema que soluciona
    tu producto o servicio con mayor intensidad que otros clientes. Adems
    tienen un carcter innovador, no les importa que la solucin que les ofrezcas
    no est del todo testada o completa y no suelen tener problemas de
    presupuesto.
    Resumiendo, sera ese cliente al que si tuvieras slo una oportunidad
    de vender tu producto iras a venderle en primer lugar. Por otro lado
    tambin es el tipo de cliente que si no muestra inters por tu solucin
    difcilmente tendr futuro tu idea de negocio. Por eso este Canvas gira en
    torno a ellos. En proyectos innovadores resulta crucial tenerlos
    perfectamente detectados desde el comienzo.

    Puedes encontrar ms informacin sobre lo que caracteriza a estas


    personas en el siguiente artculo: Early Adopters: claves para detectar
    a tus primeros clientes.
    El Canvas de Propuesta de Valor y Early Adopters est dividido en 7
    bloques + 1 bloque adicional.
    El objetivo de los primeros 7 bloques es el de centrar el segmento de
    clientes del tipo Early Adopter y la propuesta de valor de la empresa. El
    bloque adicional es una llamada a la accin para que salgas a la calle,
    busques a tus supuestos clientes Early Adopters, les entrevistes y verifiques
    de manera prctica si lo que tu creas sobre tus clientes es cierto o no
    (Validar las hiptesis de partida y convertirlas en hechos).

    Cmo usar el Canvas de Propuesta de valor y


    Early adopters: 4 pasos.
    Vamos a ver los 4 pasos que hay que seguir para rellenar correctamente el
    Canvas de propuesta de valor y Early Adopters.

    Paso 1: Caracteriza tu cliente ideal o Early


    Adopter

    Piensa junto a tu equipo qu caracteriza el segmento de clientes al que


    te quieres dirigir. Conceptualiza a tu Early Adopter, esa persona que crees
    que como hemos visto antes ser la que debera comprarte en primer lugar.
    Piensa primero en sus datos demogrficos:

    Genero

    Edad

    Trabajo

    Nivel de ingresos

    Nivel educativo

    Estado civil

    Etnia social o religiosa

    Situacin familiar.

    Despus enumera sus datos psicogrficos:

    Personalidad

    Actitud

    Valores

    Intereses/hobbies

    Estilo de vida

    Valores

    Finalmente aade una caricatura o foto de tu Early Adopter.


    Consejo: Intenta hacer esto de todos los segmentos de clientes que
    puedan entrar dentro de tu cliente objetivo Early Adopter. A continuacin
    selecciona 3 que a ti y a tu equipo os parezcan los ms prometedores.
    Puedes rellenar varios Canvas si lo consideras necesario, de hecho es
    recomendable tener caracterizados varios clientes objetivo al inicio del
    proyecto de manera que si descubrimos que algn segmento no tiene
    sentido podamos inmediatamente reconducir el proyecto a otro segmento.
    Con el cliente caracterizado pasaremos al siguiente paso, reflexionar sobre
    sus objetivos, acciones o trabajos y lo ms importante: sus problemas.

    Paso 2 : Empatiza con tus clientes.

    La parte derecha del canvas la usaremos para reflexionar y plasmar los


    objetivos acciones y problemas del cliente. Esto nos ayuda entender cmo
    piensa nuestro Early Adopter y a detectar en qu momentos o durante qu
    acciones se encuentra con problemas que pueda merecer la pena
    solucionar. Tambin en este punto reflexionaremos sobre las soluciones que
    actualmente existen en el mercado y que nuestro cliente est usando.

    Bloque de objetivos:
    Qu trata de conseguir nuestro Early Adopter, qu le motiva o que
    aspiraciones tiene. Pega en Post-its en el lienzo todos los objetivos que
    crees que tiene el cliente. Los objetivos dependern de cada cliente y
    pueden ser variados. Habitualmente tendrn que ver con motivaciones
    personales o laborales. Quiere tener una vida ms saludable?, Una mejor
    relacin con sus compaeros de trabajo o su pareja?, quiere destacar en
    algn aspecto laboral o personal? , ser ms eficiente en el trabajo?, estar
    ms en forma? Perder peso? Conseguir que le valoren ms?

    Bloque de acciones:
    Para conseguir los objetivos anteriores Qu es lo que tiene que hacer
    nuestro cliente?. Describe aqu todas las tareas, acciones o trabajos que el
    cliente realiza actualmente para conseguir los objetivos anteriores. Analiza
    tambin en este bloque cuales son las soluciones que est utilizando
    actualmente. Consejo pro: Aade el nivel de satisfaccin de las soluciones
    que el cliente usa actualmente. Est nada satisfecho, poco satisfecho,
    satisfecho o muy satisfecho? . Esto si no lo sabes por el momento, pon lo
    que augures, ms adelante lo comprobars cuando entrevistes a tus
    clientes.

    Bloque de Problemas:
    Cules son los problemas que sufre el cliente al realizar las acciones o
    trabajos anteriores?. Este es el punto ms importante y est tambin
    relacionado con la satisfaccin que ofrecen las soluciones actuales. Puede

    ser que no est satisfecho con el tiempo o el esfuerzo que le supone


    conseguir los objetivos o que las tareas anteriores sean pesadas o
    desmotivantes. A continuacin puedes ordenarlos por reas y por nivel de
    gravedad que le suponen. Pon en la parte alta los problemas ms
    graves y debajo los de menor intensidad.

    Paso 3 : Disea la propuesta de valor.


    Ahora reflexionaremos sobre la propuesta de valor que ofreceremos a
    nuestros Early Adopters. Date cuenta de que la propuesta de valor va a
    continuacin del segmento de clientes, esto significa que vamos a construir
    negocio a partir de las necesidades del cliente y no al revs. Cuando
    construimos negocio desde la necesidad del cliente las probabilidades de
    xito aumentan exponencialmente.

    Llega la parte ms divertida y motivadora. Da rienda suelta a tu creatividad,


    despierta tu lado ms innovador para disear la propuesta de valor. Ahora
    reflexionaremos sobre las soluciones potenciales a los problemas del
    cliente, los beneficios que aportan estas soluciones y conceptualizaremos
    productos o servicios que surjan de este proceso.

    Bloque de soluciones potenciales:


    Como buen emprendedor este ser tu fuerte. Con tu equipo haz una sesin
    de brainstorming de soluciones potenciales que minimicen o eliminen los
    problemas del cliente. A pesar de que sean descabelladas no las rechaces,
    en un inicio se trata de cantidad no de calidad. Deja que todo el equipo
    aporte. A continuacin puedes agrupar y filtrar las mejores
    ideas. Consejo: Empareja las soluciones potenciales con los problemas del
    cliente. Si tenias los problemas ordenados por orden de intensidad ordena
    de igual manera las soluciones. Las soluciones ms interesantes
    probablemente solventen varios problemas a la vez de intensidad alta o
    moderada.

    Bloque de beneficios
    De las soluciones potenciales deriva los beneficios directos que aportan al
    cliente y define cmo le ayudan conseguir sus objetivos. Esta parte es
    importante, los beneficios son la clave para tener claro cmo podemos
    ayudar a nuestro cliente y nos ayudarn tambin a tener una mejor
    perspectiva de cules son las soluciones potenciales ms prometedoras.

    Bloque de productos o servicios


    Finalmente, define productos o servicios que se deriven de las soluciones
    potenciales y que consigan aportar los mayores beneficios al cliente. En
    esta seccin puedes dar nombre a cada producto o servicio. Se trata de
    una aplicacin web? Un servicio personal? Un producto fsico? Una
    web? Software de descarga? Una tecnologa?
    Consejo: Puedes utilizar el siguiente formato para describir tus productos
    o servicios y resumirs el trabajo realizado en la sesin para establecer
    hiptesis de partida claras y concisas:
    Para. (Segmento de clientes) que tienen el problema o necesidad de ..
    (Describe el problema o necesidad) ofrecemos . (Describe el servicio o

    producto) y planeamos hacer dinero mediante. (Describe un modelo de


    negocio bsico que tengas en mente).

    Paso 4 : Sal del edificio y entrevista a tus


    clientes.
    Pasamos a la accin. Lista de 5 a 10 personas que coincidan con la
    descripcin de tu segmento de clientes y que puedas entrevistar esta misma
    semana. El objetivo de las entrevistas es sencillo: Ver si lo que creemos de
    los clientes es cierto o no, dicho de otra manera , convertir todas la hiptesis
    de segmento de clientes en HECHOS.
    Todo lo establecido anteriormente no deja de ser parte de una fase de
    ideacin y conceptualizacin, es por ello que debemos contrastar esta
    informacin generada con quien tiene la respuesta : El mercado.

    Las entrevistas se llaman entrevistas de problema. La razn es sencilla


    queremos contrastar que los problemas, objetivos y acciones de nuestro
    segmento de clientes realmente son las que creemos.

    Para realizar estas entrevistas en ningn caso contaremos la idea de


    negocio a nuestro cliente. La idea es mantener una conversacin abierta
    que nos d la informacin que necesitamos saber para evaluar si existe el
    problema que queremos resolver, que intensidad tiene para el cliente, que
    objetivos busca completar y si las soluciones que usa actualmente no son
    suficientes o son claramente mejorables. Cada semana actualiza el canvas
    con tu equipo a partir de la informacin que hayas obtenido de las
    entrevistas.
    Una vez hayas conseguido entrevistar de 20 a 50 clientes ya habrn
    aflorado patrones de comportamiento y la cantidad de informacin que
    tendrs del mercado ser muchsimo mayor que al principio.
    Contina con el proceso hasta que hayas convertido las hiptesis inciales
    en hechos. Con la informacin de las entrevistas redefine el segmento de
    clientes, sus objetivos, tareas o acciones y problemas y a
    continuacin redisea la propuesta de valor hasta que obtengas la
    que har que tus clientes se deleiten.

    (Descargar el canvas de propuesta de valor en pdf)


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