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Ejercicios para identificar las fases en tu

estrategia de Inbound Marketing

En los siguientes ejercicios voy a ayudarte a identificar informacin relevante para que
despus puedas crear tu propia estrategia.

1. Atraer

Identifica tu cliente ideal

Como empresario y emprendedor, tienes grandes sueos. Por lo tanto, quieres que el mundo
entero conozca que tus productos y servicios estn disponibles y al alcance de todos.

Puedes caer en la tentacin de gastar enormes sumas de dinero tratando de atraer al mundo
a tus productos y servicios y, en muchas ocasiones, te das cuenta que has gastado tu
presupuesto sin obtener ningn cliente nuevo.

A veces, es difcil darse a conocer en este mundo tan ruidoso (y ms ahora con tantos canales
de comunicacin). Pero lo que hay que entender es que intentar llegar a todos con tu
producto es ineficiente y caro.

Por lo tanto, es importante definir y entender quin es tu buyer persona y dnde se
encuentra.

Quin son mis clientes ideales? Utiliza datos demogrficos (como la edad), tambin ten en
cuenta la informacin psicogrfica (como sus valores, aficiones).

Identifica cules son sus puntos dbiles (la eficacia, la facilidad de uso, la falta de tiempo).

Por qu deben comprarme a mi y no a otra persona y qu me diferencia a mi de la
competencia?

Cules son sus objeciones ms comunes al hacer negocios conmigo? Qu les echa para
atrs (es el coste, el tiempo)?

Explica quin no es tu cliente ideal.

Atraer ms clientes a tu negocio

Una vez sepas quin son tu clientes ideales, vas a tener que encontrar dnde son ms
propensos a entrar en contacto con tu marca y ser receptivos con tu mensaje.

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Dnde pasan el rato mis clientes (redes sociales, conferencias)?

Qu tipo de contenidos les hace acercarse a mi marca y a mis productos (blogs, casos de
estudio, informes en PDF)?

Ests utilizando algn lead magnet?

No Piensa en un posible lead magnet que puedas utilizar.

S Cules son?

Piensa en un futuro lead magnet que puedas utilizar en tu negocio (video, muestra).

Capturar la informacin de tus clientes potenciales para crear una relacin de confianza

Al querer atraer ms clientes a tu negocio, quieres asegurarte que no se van y se olvidan de
ti y de tus servicios.

Ya conocemos a tu cliente ideal, ahora nos toca sealarlo para la venta o conseguir su
informacin de contacto para que pueda seguir en tu lista de clientes potenciales. stos no
estn dispuestos a comprar inmediatamente, pero pueden estarlo en un futuro.

Para captar clientes potenciales, tienes que proporcionarles algo de valor a cambio. Por
ejemplo, una prueba gratuita de tu servicios con la que vas a construir una confianza y con la
que podrs capturar su informacin de contacto.

Ebooks, podcasts, infografas, informes son algunos de los contenidos que ms se utilizan
como lead magnet y, tambin, los ms usados para construir esta confianza con tu audiencia
y dar a conocer tu marca.

Recuerda, tiene que ser fcil de descargar! Para este paso necesitars un sistema de email
marketing. Tu pgina web tendr el formulario, y una vez el cliente potencial introduzca sus
datos, el software de email marketing le har llegar el lead magnet. Consecuentemente,
habrs capturado sus datos de una manera muy sutil.

Teniendo en cuenta los lead magnets que has planteado en la ltima pregunta, piensa cmo
podras capturar su informacin. Por ejemplo, pidiendo sus datos por telfono, con un
formulario en la pgina web

Qu puedes utilizar para organizar los clientes potenciales una vez ya tienes su informacin?
Por ejemplo, base de datos online, hoja de clculo, CRM

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2. Vender

Educar al consumidor para vender ms

Los consumidores slo prestan atencin cuando estn motivados para hacerlo, y la mejor
manera de ganar su atencin es a travs de la interaccin y la educacin.

Es importante entender tu target antes de poder crear contenido que les vaya a ser til. A
medida que llevas a cabo tu estrategia de contenidos, vas a tener que identificar cmo tu
mensaje satisface las necesidades de tu target.

A continuacin, vas a tener que crear esos contenidos y publicarlos en tu sitio web, blog, redes
sociales u otros canales dnde se encuentre tu cliente ideal.

Qu preguntas tienen los clientes potenciales antes de comprar? (Datos del producto, dudas
en el coste, garanta, prueba social, etc.).

Cmo puedo abordar estas preocupaciones? Por ejemplo, series de emails semanales,
informes (white papers), web, videos...

Crear la oferta

Tienes alguna oferta para tus productos y servicios?

Escribe las caractersticas de estas ofertas; es una oferta temporal?, tienes que estar en una
condiciones especficas?

Es importante entender cmo estas personas estn comprando tu producto.

Dnde compran tus consumidores? (venta cara a cara, venta online)

Tienes un mtodo sencillo de compra?

Es fcil para tus consumidores comprar el producto?

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3. Deleitar wow

Crear una cultura para cautivar a tu cliente

El primer paso para cautivar a tus clientes consiste en entregar ms de lo que has prometido.
Esto puede parecer simple y obvio, pero con el ajetreo del trabajo diario, a menudo se pasa
por alto.

Piensa en la ltima vez que una empresa te dej completamente impresionado.
Probablemente hiciste negocios con ellos ms de una vez y, tal vez, hasta se lo comentaste a
tus amigos.

Cautivar a tus clientes implica crear un experiencia memorable y satisfactoria que va a crear
clientes de por vida. La clave es satisfacer a tus clientes con la prestacin del servicio o
producto que estaban esperando. Al ir por encima de sus expectativas, ests aadiendo ese
valor que te va a diferenciar de tu competencia.

Qu 5 cosas puedes hacer para impresionar a tus clientes durante los primeros 30 das? Por
ejemplo, enviar tarjetas, calidad y embalaje nico, cupones, llamadas telefnicas y trato ms
personal, etc.

Cules son las 5 cosas que puedes hacer de por vida para seguir cautivando a tus clientes
despus de los primeros 30 das? (Felicitarlos por su cumpleaos, etc.)

Qu puedes hacer para asegurar que tus clientes estn disfrutando del servicio o producto
por el que ya han pagado? Por ejemplo, seguimiento por correo electrnico, encuesta,
herramientas para medir la satisfaccin del cliente...

Cuando un cliente no est contento, qu puedes hacer para comunicarte con l y hacer que
su situacin mejore?

Haz crecer el valor de cada cliente

La segunda etapa en la creacin de una experiencia para deleitar a tus clientes consiste en
ofrecer ms.

Determinar qu ofrecer y cundo ofrecerlo implica un poco de estrategia. La manera ms fcil
de hacer esto es determinar cmo puedes ayudar a tus clientes hoy y en un futuro.

La solucin no tiene que ser un producto o servicio especfico, ni tampoco tiene que producir
una venta como resultado. Tu solucin puede ser tan fcil como proporcionar consejos y
recursos relacionados con las preguntas mas frecuentes de tus clientes.

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Aqu hay tres maneras para aumentar tus ingresos mientras continuas ayudando a tu cliente:

Venta cruzada (cross sell) Los clientes no siempre son conscientes de los productos o
servicios relacionados con lo que ya han comprado. Muchas veces estn dispuestos a comprar
otros artculos pero ttienes que ayudarle a ver esos otros productos.

Upsell Escucha a tus clientes y trata de entender sus necesidades. Ellos podran estar
dispuestos a pagar extra por un trato especial, garantas o programas mensuales.

Nuevos productos Recuerda ayudar a tus clientes con productos o servicios nuevos
relacionas con su compra anterior.

Qu productos puedes ofrecer que se compren a menudo juntos? (Accesorios, software)

Cules son mis oportunidades de aumentar las ventas? Productos o servicios que puedo
ofrecer como un mayor nivel de servicio? (Garanta, trato especial, etc.)

Qu debo hacer para animar a los clientes actuales a comprar nuevos productos?

Aumenta las ventas con referencias

Pedir referencias y premiar a los clientes que hacen referencias a sus amigos y redes completa
la etapa final para deleitar al cliente.

Los programas de referencias son muy eficaces para las pequeas y medianas empresas
porque ayudan a los clientes a desarrollar hbitos que incluyen tu empresa.

Si no lo ests utilizando ya, puedes considerar crear uno en el que tienes premios fciles de
obtener. Por ejemplo, tarjetas regalo, descuentos, entradas de cine

Todos estos pequeos gestos demuestran tu aprecio hacia tus clientes y, por supuesto, te
hacen diferenciarte de tu competencia.

Cuando un cliente est feliz, cmo puedes pedir referencias, volver a venderle o pedirle un
testimonio? (Encuestas, cartas, etc.)

Cmo puedes recompensar a los clientes que refieren tu negocio a los dems?

Qu debes hacer para pedir referencias sistemticamente? (Necesitas un software,
necesitas formar a mis empleados)

Y hasta aqu los ejercicios!

Ahora te recomiendo que antes de pasar a la siguiente clase, vuelvas a leer tus respuesta y
identifiques tus debilidades. Sabes ya cul es la fase en la que tienes que dedicar ms
esfuerzo?

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