INTEROPA

En la maana de un da, a principios de Junio de 1979, Mr. Halle llam a las oficinas de Mrr. Gaspar, Director General
de Inxeropa, una empresa suiza que fabrica utensilios domsticos, (para cocina), que emplea unas 500 personas y se
halla localizada en los alrededores de Basilea. Mr. Halle era un

investigador americano para el Instituto Keadowex (Escuela de Direccin) que proyectaba inaugurarse en septiembre
de 1979 en ATLANTA USA.

Mr. Gaspar haba tenido noticias de Meadowex por medio de sus relaciones empresariales en Espaa y haba escrito
en Enero al Director invitndole a enviar uno de los miembro de su plantilla a Basilea para explorar la posibilidad de
conseguir algn asesoramiento sobre gestin de empresas. El Director contest que no les era posible, pero pregunt
a Mr.Gaspar si quera que uno de los miembros de la facultad escribiese algo sobre la empresa y sus problemas.
Sugiri que posiblemente que el Sr. Gaspar podra deducir algn beneficio indirecto como resultado de nacer descrito
la organizacin y sus problemas y or las discusiones de clase tomndolo como ejemplo. El Sr. Gaspar acept esta
propuesta y en consecuencia se iniciaron las gestiones para que el Sr. Halle se trasladase a Basilea para entrevistarse
con el Sr. Gaspar y otros miembros de la empresa.

Antes de marcharse a Basilea el Sr. Halle escribi al Sr. Gaspar pidindole informacin acerca de la compaa, sus
productos y sus operaciones de modo que l pudiera estudiarlos por adelantado. No recibi respuesta a estas
solicitudes y finalmente escribi simplemente al Sr. Caspar para anunciarle su visita.

Despus de un intercambio preliminar de saludos durante los cuales el Sr. Halle se enter que el Sr. Caspar era
graduado en una universidad Suiza y tambin de una conocida escuela americana de administracin de empresas,
ambos mantuvieron esta conversacin:

Sr.Gaspar. Bien, me alegro mucho que Ud. pase unos das en mi fabrica aqu en Basilea. Estoy muy interesado en
nuestra poltica de empresas y creo que necesitan con urgencia una actualizacin. No estoy satisfecho con nuestros
Benficos y actualmente busco oportunidades de diversificacin que nos han llamado la atencin.

Sr.Halle. Estn Uds. interesados en diversificarse porque han acumulado una gran reserva de tesorera o buscan una
diversificacin como medio de mejorar los beneficios?

Sr.Caspar. Tenemos muy poco dinero actualmente. Estoy ms interesado en la diversificacin como medio para
mejorar los beneficios. Con el desarrollo de la CEE las cosas han ido muy mal en este negocio. Aunque nuestro
volumen de ventas ha subido sustancialmente desde que me hice cargo de la direccin de la compaa nace 4 aos, y
elimin a los "intiles", nuestros beneficios nan descendido constantemente.

Sr Halle. Caramba, me sorprende much or eso. La dcada de los sesenta y setenta supone un perodo tan largo para
su adaptacin a las nuevas realidades del mercado europeo y el comercio internacional que....?

Sr.Gaspar. Oh, oh, es realmente terrible. Vendemos cada vez ms, trabajamos como locos ... y los precios continan
descendiendo cada vez ms. Estoy convencido que tenemos que fabricar algo diferente. Aqu, permtame mostrarle
sto ... (El Sr. Gaspar mostro el cuadro 1 ). No podemos seguir as y creo que deberamos Fabricar juguetes de plstico
porque hemos usado los plsticos en algunos de nuestros productos durante los ltimos aos y sabemos manejarlo y
trabajarlo. Naturalmente sta es una importante decisin de poltica y por eso la he estudiado y discutido con alguno de
nuestros directores aparte. Perdone .... pero he de marcharme. Tenemos una reunin del Consejo esta maana y he de
ir a Ginebra. Por qu no se queda Ud. aqu? ... Usted esta en su casa. Volver a principios de la semana que viene y
entonces podr dedicarle ms tiempo a Ud.

En este momento de su conversacin el Sr. Gaspar que haca cumplido los cuarenta se levant y se fue a la mesa
cercana a la ventana a recoger algunos papeles para su portafolio. Volviendo a la mesa abri la puerta y llam a su
secretaria: "Seorita Mall ..., Sera Vd. tan amable de llamar al Sr Flet y decirle que necesitar 4.000 libras ms de
melanina? Dgale que nos haga un buen precio o compraremos en otro lugar la prxima vez".

Un otro momento el Sr. Gaspar se volvi de nuevo al Sr. Halle y le dijo:

Sr. Gaspar. Qu le gustara a Vd. nacer primero? Con quin le gustara a Vd. hablar en mi organizacin? No tiene
ms que decrmelo y le dir a mi secretaria, la Srta. Mall, que le prepare las entrevistas... Lo habra hecho yo mismo si
hubiera tenido tiempo, pero ... las reuniones ... Vd. puede hablar a quien quiera ... aunque procure evitar a nuestro
"controller", el Sr. Flet usted sabe, que aunque los suizos y los americanos somos muy similares en menos aspectos,
tenemos mucho ms cuidado en Suiza con los datos y las cifras de nuestras empresas. Ellos son la nica parte de
nuestra compaa que no puedo ensearle.

Sr.Halle. Bien, puesto que Ud . se ir por unos pocos das, quizs lo mejor que puedo nacer es pasar el tiempo
hablando con algunos de sus empleados clave. En Meadowex podemos usar casos para cualquier clase de p
roblemas. Como Ud. dice que cree que la Poltica de su Empresa necesita una revisin, me pregunto si puede darme
una lista o un resumen de la Poltica que han seguido en su empresa hasta aora.

En este momento el Sr. Gaspar se marchaba. Sin embargo, se detuvo un momento y pidi a su secretaria que diese al
Sr. Halle un documento particular de sus archivos y luego sali rpidamente haca el taxi que. esperaba, despus de
decir adis al Sr. Halle. En el Cuadro 2 se reproduce una copia de este documento.

Despus de estudiar el informe de la "Poltica de Empresarial" en Interopa, el Sr. Halle llam, pregunt a la Srta. Mall
quin haba confeccionado el mismo y le dijo que haba sido preparada por el Sr. Gaspar para su presentacin al
Consejo de Directores. Sin embargo ella aadi que el Sr.Gaspar nunca haba usado el documento porque habia
tenido que marcharse en viaje de negocios poco despus de prepararle...

"Cuando volvi de Alemania", dijo ella, "olvid hablar de ello o no le pareci oportuno discutirlo con los miembros del
Consejo, pues todas las copias que he mecanografiado estn todava aqu en mi archivo".

El Sr. Halle pregunt a la Srta. Mall qu entrevistas podran concertarse para charlar sobre la empresa, con miembros
de la plantilla INTER0PA. La Srta.Mall prepar las entrevistas del Sr. Halle con el Sr. Bear, Director de Produccin, el
Sr. Klepper, Director de Compras y el Sr. Robbie, Ayudante del Director de Ventas y el Director de Publicidad de la
firma.

Durante la tarde, el Sr. Halle hablo con cada uno de estos seores separadamente. Cuando volvi a la habitacin del
hotel aquella noche se sent a revisar las notas de estas conversaciones, las cuales se reproducen en los Cuadros
3,4,5 y reflejan lo que haba aprendido sobre la compaa, su direccin y su poltica... Aunque saba que tendra la
oportunidad de pasar varios aos ms en Interopa, opinaba que se haba enterado de bastantes cosas y se preguntaba
cmo resumir sus impresiones sobre la poltica de la compaa y sus problemas.

TRABAJO

1) Diagnostique el ejercicio de las capacidades directivas consecuentes a las Polticas de Empresa fijadas por el
Consejo.

2) Catalogue los posibles problemas en las reas de: Planificacin, Organizacin y Control. Justificarlo.

Anexos al caso

Cuadro n 1:

Volumen de ventas Autofinanciacin en Francos Suizosfrancos suizos ( c ash flow)

Cuadro n" 2;

Confidencial, septiembre 1977.

Slo para uso del Consejo de Directores.

POLTICA EMPRESARIAL

1. Producir utensilios de cocina de calidad.

2. Hacer mximas las ventas de productos INTERQPA en Suiza.

3. Utilizar nuevos materiales en la fabricacin de productos INTEROPA, tantos como se pueda, de modo que
INTEROPA sea considerada como un fabricante "avanzado" en la industria europea de fabricacin de utensilios de
cocina.
4. Penetrar en el mercado de utensilio de cocina alemn, francs, italiano y austraco en la mxima extensin posible
estableciendo unidades de fabricacin en estos pases tan pronto como sea factible.

5. Mantener la imagen de los productos INTEROPA siguiendo una poltica de fijar los precios al por menor y rehusar
suministrar a Distribuidores que no respeten los precios al pormenor.

6. Mejorar el valor de las acciones INTEROPA en la Bolsa.

7. Diversificarse naca otros sectores no relacionados con los utensilios domsticos.

Cuadro n" 3:

Nota de la conversacin con el Sr. Bear (Director de Produccin) .

Hombre de edad media, 13 aos de experiencia en Interopa. estaoa muy ocupado cuando le llam. Me dijo que Gaspar
ocup el control de la compaa nace 4 aos y echo a la mayo ra de la antigua direccin. Es el nico del antiguo
equipo que ha permanecido. Recibe rdenes de fabricar productos (en lotes de dos mil unidades del Director de Ventas
(primo del Sr. Gaspar). El Director de Ventas insiste sobre las series de produccin de 2.000 unidades, aunque la
mayora de los pedidos se reciben slo peridicamente y en cantidades inferiores a 2.000. Me ense los clculos que
muestran series de produc cin de 3.800 que seran ms econmicos a Interopa. Dice que la compaa compr hace 3
aos un terreno contiguo y edific

un almacn para almacenar productos. Me llev por el almacn donde casi todos los recipientes estn llenos. Le
pregunt si era importante en este negocio el cumplimentar los pedidos rpidamente y dijo que no lo crea, aunque hay
otras personas en la firma que opinan lo contrario. La mayora de los trabajadores son personas con notable
antigedad en la empresa.

Pregunt a uno de los trabajadores del departamento de cuchillos, tenedores y cucharas sobre el tamao del lote de
estos utensilios, mientras Bear telefoneaba, dijo que corrientemente producen partidas de unas 1.000 cada una al
mismo tiempo, a pesar de las instrucciones de Gaspar de fijar en 2.000 unidades las series de lotes pedidos por el
Director de Ventas. El, dijo que producan partidas de 2.000 siempre que podan pero no tenan espacio para
almacenar ms que para los pedidos inmediatos. Tambin dijo que nunca haba visto al Sr. Gaspar.

Bear hablo elogiosamente de Gaspar, diciendo que era muy activo y muy enrgico. No hay problemas laborales en
Interopa. Le pregunt cual era el ndice de rotacin del personal.

Bear dijo que no lo saba. (Ms tarde dijo que no saba si estaba autorizado a darme cifras).

Cre observar que unas nuevas mquinas de moldear por inyeccin para las partes plsticas de las batidoras de
nuevos y coladores causaban algunos problemas. Bear estaca muy ocupado tratando de conseguir que el fabricante
las pusiese a punto, Le dej temprano y volver maana.

Cuadro n 4:

Notas de la conversacin con el Sr. Klepper (Director de compras ) .

Lleva 3 meses con la firm. La firma usa acero, aluminio, cobre, plstico y madera en la fabricacin de sus productos.
Mientras hablaba con el alguien llam sobre el plstico.

Klepper neg nacer hecho un pedido y dijo a quien quiera que llamase (poda haber sido el Sr. Flet puesto que la
melanina andaba por medio) que considerasen el pedido cancelado puesto que ya se naca comprometido en firme
para adquirir este plstico en otro proveedor.

Ms tarde me ense muestras de mangos de madera que haba roto y comprobado. Dijo que en la primavera sus
suministradores entresacan a veces la madera verde. Prefiere el plstico a la madera para los utensilios de cocina,
pero tiene que comprar madera, porque Gaspar quiere usar madera.

Le pregunt con cuntas compaas tenan relaciones comerciales. Dijo que compran a una amplia variedad de
proveedores prescindiendo de consideraciones de precio con el fin de asegurar la entrega de los suministros cuando
las materias primas escasean. Hablaba con indudable orgullo y se refera a esta Poltica como un "concepto de
direccin evolucionado", que l naca empleado con considerable xito en su anterior lugar de trabajo (fabricacin de
vidrio). Le atosigu, insist de nuevo sobre el nmero de proveedores y mencion 45.

Nuestra conversacin fue interrumpida frecuentemente por llamadas telefnicas sobre el caucho. Klepper me explic
antes de que me marchase que prefera usar goma sinttica que no se pudra tan rpidamente con el agua como la
goma natural.

Aora tiene un pedido apremiante de algunas arandelas de goma y los proveedores de goma no pueden entregar
goma sinttica...

El trat intilmente de localizar al Sr. Gaspar en Ginebra y finalmente llam al ayudante jefe de produccin y decidi
que habran de tomar arandelas de goma natural.

Cuadro n' 5:

Notas de la conversacin con el Sr. Robbie (Director de publicidad y Director Adjunto de Ventas).

Dice que Inxeropa se anuncia slo en una revista femenina y en los cines locales. No se emplean anuncios en los
peridicos. El objeto de la publicidad es crear una imagen de marca. Hacamos de productos nuevos y parece ser que
no ha nacido ninguno el ltimo ao.

Planean una campaa publicitaria con motivo de la inauguracin de una fbrica adquirida recientemente en Alemania.
La mesa de Robbie estaca cubierta con proyectos y dibujos. Le pregunt sobre la fbrica de Alemania y Robbie me dijo
que su cita sobre ella era confidencial puesto que nadie ms de la compaa saba sobre su adquisicin todava.

Mientras hablbamos, un tal Sr. Flet, de la empresa de plsticos llam a Robbie y se quej de la cancelacin de un
pedido. Posiblemente ste era el pedido hecho por Gaspar esta maana y ms tarde cancelado por Klepper. SI Sr.
Robbie llam al Sr. Klepper y le pidi bajase a su oficina. El se excus y hablo durante una media hora con el Sr.
Klepper en una sala adjunta. Cuando entr de nuevo l me hizo esta observacin:

"Este hombre no entiende la importancia de mejorar nuestra situacin de ventas".

El hermano del S. Flet posee tres grandes ferreteras y son unos importantes clientes suizos.