1 Flores Del Peru PDF

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER
ESCUELA DE POSGRADO
Planeamiento Estratgico de las Flores
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGSTER EN
ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE EMPRESAS
OTORGADO POR LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER
PRESENTADA POR
Jorge Alberto De Olazbal Angulo
Juan Antonio Delpero Barrios
Emanuel Flores Ugaz
Asesor: Fernando DAlessio Ipinza
Surco, diciembre de 2013

Agradecimientos
Expresamos nuestra mayor gratitud y aprecio a:
El profesor Fernando DAlessio Ipinza, nuestro asesor, por su constante y cuidadoso
asesoramiento, quien nos ha guiado a travs de todo el proyecto con sus lineamientos y apoyo
constante.
Dedicatorias
A mis padres por su permanente apoyo, enseanzas y ejemplo de superacin. A mi
esposa Carla por su paciencia y comprensin durante estos aos. A mi hija Rafaella por ser el
motor que me impulsa a ser mejor. A la plana docente de CENTRUM Catlica, que ha
contribuido significativamente en nuestra formacin profesional.
Jorge De Olazbal
A los miembros de mi familia, quienes con su constante esfuerzo y cario han hecho
posible tantos logros en mi vida y muchos ms por venir. A la plana docente de CENTRUM
Catlica, que ha contribuido significativamente en nuestra formacin profesional.
Juan Antonio Delpero
A mis padres, Washington y Rosa, que con sus palabras de empuje y cario,
brindaban el aliento que necesitaba para lograr mis metas. A mi hermana Liz y su nueva
familia, que vi crecer mientras estaba estudiando. Y a los profesores y amigos con los que
tuvimos gratos momentos en las aulas de CENTRUM, experiencia que nunca olvidar.
Emanuel Flores
Resumen Ejecutivo
En el Per se desconoce la cantidad de hectreas dedicadas al cultivo de flores y la
produccin nacional, de la cual se exportaron en el 2012 ms de ocho millones de dlares.
Pero se espera que en el ao 2023 se superen los US$ 80 millones, gracias a un crecimiento
anual superior al 20%. La produccin de flores es esencialmente minifundista, con algunas
grandes empresas que son las que tienen acceso directo a los mercados extranjeros. Como
consecuencia de esto, los productores carecen de conocimiento de mercado, es decir de
tendencias y gustos, dificultando su adaptacin a los requerimientos de los clientes.
La comercializacin internacional de flores tradicionalmente se realiza a travs de
subastas, a lo que se le suma el intercambio a travs de agentes y gracias al Internet cada vez
se hacen ms comunes las negociaciones directas entre productores o exportadores locales
con mayoristas, ubicados en el extranjero. Hasta el momento cada empresa trabaja de forma
independiente, con una agenda propia, lo que ha dificultado el desarrollo de la floricultura en
el Per. Pero con este plan estratgico se contempla la unificacin de todos los actores,
pujando por alcanzar objetivos comunes, como el aumento del rea cultivada, la inversin en
infraestructura tipo invernadero, un terminal para la exportacin de flores en Arequipa y la
conformacin de dos clsteres, uno en el departamento de Lima y otro en el sur del pas.
Con la implementacin de este planeamiento estratgico, el Per se posicionar entre
los tres primeros exportadores Latinoamericanos de flores, junto con Colombia y Ecuador, as
como entre los 10 primeros a nivel mundial. Esto lo lograr al ofrecer flores de alta calidad y
variadas, gracias a los distintos climas que posee el pas. Adicionalmente se incrementarn
las inversiones en infraestructura y tecnologa, incluyendo sistemas para el manejo y
monitoreo de los cultivos, como los sistemas de riego. Tambin se ha considerado la
importancia de contar con personal motivado y calificado, que tengan contratos formales, los
cuales garantizarn el cumplimiento de las obligaciones patronales.

Abstract
In Peru, there is unknown how many acres are devoted to growing flowers or how
many flowers are produced, but exports reached over eight million dollars in 2012. But there
is expected to export US$ 80 million in 2023, due to a 20% annual growth. Flowers are
essentially grown by small farmers, and also for some large companies which has direct
access to foreign markets. As a consequence of this, farmers lack from market knowledge, as
trends or tastes, making it difficult for small farmers to adapt to customer requirements.
The international trade of flowers is traditionally conducted through auctions, to
which is added the exchange through agents. Negotiations between local producers or
exporters and foreign wholesalers are becoming common thanks to the Internet, which makes
communications easier. So far, each company operates independently, with its own agenda,
which has hindered the development of floriculture in Peru. But this strategic plan promotes
the unification of all stakeholders, bidding to reach common goals, such as increasing the
area under cultivation, greenhouse-like infrastructure investment, a terminal for export of
flowers in Arequipa and the formation of two clusters, one in the department of Lima and one
in the Peruvian south.
With the implementation of this strategic plan, Peru will be among the top three Latin
American exporters of flowers, along with Colombia and Ecuador, as well as in the top 10
exporters worldwide. These will be achieved by providing high quality flowers in a large
variety of types, due to the different climates that the country possesses. Also investment in
infrastructure and technology, along with formal trained personnel will warrant the
optimization in management and monitoring of crops.

ii
Tabla de Contenidos
Lista de Tablas .......................................................................................................................vii
Lista de Figuras ....................................................................................................................... ix
El Proceso Estratgico: Una Visin General ........................................................................ xi
Captulo I: Situacin General de las Flores ........................................................................... 1
1.1 Situacin General ............................................................................................................ 1
1.2 Conclusiones ................................................................................................................... 7
Captulo II: Visin, Misin, Valores, y Cdigo de tica ...................................................... 8
2.1 Antecedentes ................................................................................................................... 8
2.2 Visin .............................................................................................................................. 9
2.3 Misin ............................................................................................................................. 9
2.4 Valores ............................................................................................................................ 9
2.5 Cdigo de tica ............................................................................................................. 10
2.6 Conclusiones ................................................................................................................. 11
Captulo III: Evaluacin Externa ......................................................................................... 12
3.1 Anlisis Tridimensional de las Naciones ...................................................................... 12
3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN) .............................. 12
3.1.2 Potencial nacional ............................................................................................... 13
3.1.3 Principios cardinales ........................................................................................... 17
3.1.4 Influencia del anlisis en las flores ..................................................................... 19
3.2 Anlisis Competitivo del Pas ....................................................................................... 19
3.2.1 Condiciones de los factores ................................................................................. 20
3.2.2 Condiciones de la demanda................................................................................. 21
3.2.3 Estrategia, estructura, y rivalidad de las empresas .............................................. 22
3.2.4 Sectores relacionados y de apoyo ....................................................................... 23

iii
3.2.5 Influencia del anlisis en las flores ..................................................................... 24
3.3 Anlisis del Entorno PESTE ......................................................................................... 24
3.3.1 Fuerzas polticas, gubernamentales, y legales (P) ............................................... 24
3.3.2 Fuerzas econmicas y financieras (E) ................................................................. 25
3.3.3 Fuerzas sociales, culturales, y demogrficas (S) ................................................. 27
3.3.4 Fuerzas tecnolgicas y cientficas (T) ................................................................. 29
3.3.5 Fuerzas ecolgicas y ambientales (E) ................................................................. 30
3.4 Matriz Evaluacin de Factores Externos (MEFE) ........................................................ 30
3.5 Las Flores y sus Competidores ..................................................................................... 32
3.5.1 Poder de negociacin de los proveedores ........................................................... 32
3.5.2 Poder de negociacin de los compradores .......................................................... 33
3.5.3 Amenaza de los sustitutos ................................................................................... 33
3.5.4 Amenaza de los entrantes .................................................................................... 34
3.5.5 Rivalidad de los competidores ............................................................................ 34
3.6 Las Flores y sus Referentes ........................................................................................... 35
3.7 Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR) ......................... 35
3.8 Conclusiones ................................................................................................................. 37
Captulo IV: Evaluacin Interna .......................................................................................... 39
4.1 Anlisis Interno AMOFHIT .......................................................................................... 39
4.1.1 Administracin y gerencia (A) ............................................................................ 39
4.1.2 Marketing y ventas (M) ....................................................................................... 41
4.1.3 Operaciones y logstica. Infraestructura (O) ....................................................... 45
4.1.4 Finanzas y contabilidad (F) ................................................................................. 47
4.1.5 Recursos humanos (H) ........................................................................................ 48
4.1.6 Sistemas de informacin y comunicaciones (I) .................................................. 49

iv
4.1.7 Tecnologa e investigacin y desarrollo (T)........................................................ 50
4.2 Matriz Evaluacin de Factores Internos (MEFI) .......................................................... 51
4.3 Conclusiones ................................................................................................................. 52
Captulo V: Intereses de las Flores y Objetivos de Largo Plazo........................................ 53
5.1 Intereses de las Flores ................................................................................................... 53
5.2 Potencial de las Flores ................................................................................................... 54
5.3 Principios Cardinales de las Flores ............................................................................... 56
5.4 Matriz de Intereses de las Flores (MIO) ....................................................................... 57
5.5 Objetivos de Largo Plazo .............................................................................................. 58
5.6 Conclusiones ................................................................................................................. 59
Captulo VI: El Proceso Estratgico .................................................................................... 60
6.1 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA) .......................... 60
6.2 Matriz Posicin Estratgica y Evaluacin de la Accin (MPEYEA) ........................... 62
6.3 Matriz Boston Consulting Group (MBCG)................................................................... 65
6.4 Matriz Interna Externa (MIE) ....................................................................................... 67
6.5 Matriz Gran Estrategia (MGE) ...................................................................................... 69
6.6 Matriz de Decisin Estratgica (MDE) ......................................................................... 70
6.7 Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico (MCPE)........................................... 73
6.8 Matriz de Rumelt (MR) ................................................................................................. 75
6.9 Matriz de tica (ME) .................................................................................................... 75
6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia .................................................................... 75
6.11 Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo ................................................... 79
6.12 Matriz de Posibilidades de los Competidores ............................................................. 79
6.13 Conclusiones ............................................................................................................... 79
Captulo VII: Implementacin Estratgica ......................................................................... 84

v
7.1 Objetivos de Corto Plazo .............................................................................................. 84
7.2 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo .................................................... 88
7.3 Polticas de cada Estrategia ........................................................................................... 92
7.4 Estructura de las Flores ................................................................................................. 92
7.5 Medio Ambiente, Ecologa, y Responsabilidad Social ................................................. 92
7.6 Recursos Humanos y Motivacin ................................................................................. 94
7.7 Gestin del Cambio ....................................................................................................... 95
7.8 Conclusiones ................................................................................................................. 96
Captulo VIII: Evaluacin Estratgica ................................................................................ 97
8.1 Perspectivas de Control ................................................................................................. 97
8.1.1 Aprendizaje interno ............................................................................................. 97
8.1.2 Procesos .............................................................................................................. 97
8.1.3 Clientes................................................................................................................ 98
8.1.4 Financiera ............................................................................................................ 98
8.2 Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard) ................................................ 98
8.3 Conclusiones ............................................................................................................... 102
Captulo IX: Competitividad de las Flores ........................................................................ 103
9.1 Anlisis Competitivo de las Flores ............................................................................. 103
9.2 Identificacin de las Ventajas Competitivas de las Flores .......................................... 105
9.3 Identificacin y Anlisis de los Potenciales Clsteres de las Flores ........................... 105
9.4 Identificacin de los Aspectos Estratgicos de los Potenciales Clsteres .................. 106
9.5 Conclusiones ............................................................................................................... 106
Captulo X: Conclusiones y Recomendaciones.................................................................. 108
10.1 Plan Estratgico Integral ........................................................................................... 108
10.2 Conclusiones Finales ................................................................................................. 108

vi
10.3 Recomendaciones Finales ......................................................................................... 110
10.4 Futuro de la las Flores ............................................................................................... 110
Referencias............................................................................................................................ 114
Apndice A: Entrevista a Productor y Exportador de Flores Ecuatoriano ................... 121
Apndice B: Entrevista a Productor de Flores Peruano .................................................. 124
Apndice C: Entrevista a Presidente del Comit de Floricultura de ADEX .................. 128
Apndice D: Visita al Mercado Mayorista de Flores Piedra Lisa ................................... 134
Apndice E: Entrevista a Gerardo Taboada Changanaqu ............................................. 143
Apndice F: Entrevista a Jos Luis Lozada Zingoni ........................................................ 145

vii
Lista de Tablas
Tabla 1. Principales Exportadores de Flores en el Mundo. 2
Tabla 2. Importaciones Mundiales de Flores segn la Variedad, en miles de US$............4
Tabla 3. Importaciones de Flores y Plantas en dlares.......6
Tabla 4. Matriz de los Intereses Nacionales.. 13
Tabla 5. Acuerdos y Tratados de Libre Comercio Suscritos por el Per......18
Tabla 6. Factores Bsicos y Promotores de Eficiencia. 20
Tabla 7. Elementos Legales y Gubernamentales en el Per.. 25
Tabla 8. Proyecciones de Poblacin..27
Tabla 9. Hogares en Situacin de Pobreza por Regin Natural, en porcentaje28
Tabla 10. Factores de Tecnologa29
Tabla 11. Factores de Innovacin29
Tabla 12. Matriz Evaluacin de Factores Externos para las Flores... 31
Tabla 13. Matriz Perfil Competitivo.36
Tabla 14. Matriz Perfil Referencial......37
Tabla 15. Exportaciones de Flores y Plantas en Dlares... 42
Tabla 16. Exportaciones por Empresa, Perodo Enero a Abril 2012 y 2013.. 43
Tabla 17. Mercados de Exportacin de las Flores Peruanas..44
Tabla 18. Ingresos de la Industria de Flores por Comercio Internacional, en US$...........48
Tabla 19. Matriz Evaluacin de Factores Internos. 51
Tabla 20. Matriz de Intereses de las Flores..57
Tabla 21. Matriz FODA para las Flores...61
Tabla 22. Matriz PEYEA de las Flores.... 63
Tabla 23. Matriz de Decisin Estratgica de las Flores.. 71
Tabla 24. MCPE de las Flores..... 74

viii
Tabla 25. Matriz de Rumelt de las Flores.76
Tabla 26. Matriz de tica de las Flores77
Tabla 27. Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo.80
Tabla 28. Matriz de Posibilidades de los Competidores de las Flores.81
Tabla 29. Objetivos de Corto Plazo y Recursos Relacionados con el OLP 1.. 89
Tabla 34. Polticas Asociadas con las Estrategias... 93
Tabla 35. Tablero de Control Balanceado de las Flores..99
Tabla 36. Plan Estratgico Integral de las Flores......................................109

ix
Lista de Figuras
Figura 0. Modelo secuencial del proceso estratgico xi
Figura 1. Principales consumidores de flores 2011... 3
Figura 2. Evolucin de las importaciones mundiales de flores y follaje, en US$.................3
Figura 3. Imagen de flores en la subasta de Aalsmeer.......4
Figura 4. Importaciones de flores y plantas.......5
Figura 5. Exportaciones de flores y plantas.......6
Figura 6. Variacin porcentual en el PBI real..... 14
Figura 7. Inversin en investigacin y desarrollo a nivel mundial. 15
Figura 8. Mapa del Per por departamentos... 16
Figura 9. Presupuesto de defensa como porcentaje del presupuesto del Estado 16
Figura 10. ndice de competitividad global del Per 20
Figura 11. Variacin porcentual de la demanda interna... 21
Figura 12. Variacin porcentual del consumo interno. 22
Figura 13. Crdito al sector privado, en millones de soles... 23
Figura 14. Exportaciones en millones de dlares. 26
Figura 15. Tipo de cambio promedio anual, expresado en soles por dlar, 2002 a 2012. 26
Figura 16. Inflacin del Per 2002 a 2012 27
Figura 17. Poblacin urbana y rural. 28
Figura 18. Emisiones de GEI per cpita para pases seleccionados de Latinoamrica 30
Figura 19. Canales de comercializacin para flores. 45
Figura 20. Principales zonas de desarrollo de la industria floricultora en el Per 46
Figura 21. Diagrama de la Matriz PEYEA para las flores .. 64
Figura 22. Matriz BCG para las flores.. 66
Figura 23. Matriz interna externa de las flores..... 67

x
Figura 24. Matriz gran estrategia de las flores.....................................69
Figura 25. Estructura organizacional de las flores.. 94
Figura 26. La empresa y sus grupos de inters.. 94

xi
El Proceso Estratgico: Una Visin General
El proceso estratgico se compone de un conjunto de actividades que se desarrollan de
manera secuencial con la finalidad de que una organizacin pueda proyectarse al futuro y
alcance la visin establecida. Este consta de tres etapas: (a) formulacin, que es la etapa de
planeamiento propiamente dicha y en la que se procurar encontrar las estrategias que
llevarn a la organizacin de la situacin actual a la situacin futura deseada; (b)
implementacin, en la cual se ejecutarn las estrategias retenidas en la primera etapa, siendo
esta la etapa ms complicada por lo rigurosa; y (c) evaluacin y control, cuyas actividades se
efectuarn de manera permanente durante todo el proceso para monitorear las etapas
secuenciales y, finalmente, los Objetivos de Largo Plazo (OLP) y los Objetivos de Corto
Plazo (OCP). Cabe resaltar que el proceso estratgico se caracteriza por ser interactivo, ya
que participan muchas personas en l, e iterativo, en tanto genera una retroalimentacin
constante. El plan estratgico desarrollado en el presente documento fue elaborado en funcin
al Modelo Secuencial del Proceso Estratgico.
Figura 0. Modelo Secuencial del Proceso Estratgico. Tomado de El Proceso Estratgico:

Un Enfoque de Gerencia, por F. A. DAlessio, 2013. Naulcanpan de Jurez, Mxico:
Pearson.
xii
El modelo empieza con el anlisis de la situacin actual, seguida por el
establecimiento de la visin, la misin, los valores, y el cdigo de tica; estos cuatro
componentes guan y norman el accionar de la organizacin. Luego, se desarrolla la
evaluacin externa con la finalidad de determinar la influencia del entorno en la organizacin
que se estudia y analizar la industria global a travs del anlisis del entorno PESTE (Fuerzas
Polticas, Econmicas, Sociales, Tecnolgicas, y Ecolgicas). De dicho anlisis se deriva la
Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE), la cual permite conocer el impacto del
entorno determinado en base a las oportunidades que podran beneficiar a la organizacin, las
amenazas que deben evitarse, y cmo la organizacin est actuando sobre estos factores. Del
anlisis PESTE y de los Competidores se deriva la evaluacin de la Organizacin con
relacin a sus Competidores, de la cual se desprenden las matrices de Perfil Competitivo
(MPC) y de Perfil de Referencia (MPR). De este modo, la evaluacin externa permite
identificar las oportunidades y amenazas clave, la situacin de los competidores y los factores
crticos de xito en el sector industrial, facilitando a los planeadores el inicio del proceso que
los guiar a la formulacin de estrategias que permitan sacar ventaja de las oportunidades,
evitar y/o reducir el impacto de las amenazas, conocer los factores clave que les permita tener
xito en el sector industrial, y superar a la competencia.
Posteriormente, se desarrolla la evaluacin interna, la cual se encuentra orientada a la
definicin de estrategias que permitan capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades,
de modo que se construyan ventajas competitivas a partir de la identificacin de las
competencias distintivas. Para ello se lleva a cabo el anlisis interno AMOFHIT
(Administracin y Gerencia, Marketing y Ventas, Operaciones Productivas y de Servicios e
Infraestructura, Finanzas y Contabilidad, Recursos Humanos y Cultura, Informtica y
Comunicaciones, y Tecnologa), del cual surge la Matriz de Evaluacin de Factores Internos
(MEFI). Esta matriz permite evaluar las principales fortalezas y debilidades de las reas
xiii
funcionales de una organizacin, as como tambin identificar y evaluar las relaciones entre
dichas reas. Un anlisis exhaustivo externo e interno es requerido y es crucial para continuar
con mayores probabilidades de xito el proceso.
En la siguiente etapa del proceso se determinan los Intereses de la Organizacin, es
decir, los fines supremos que la organizacin intenta alcanzar para tener xito global en los
mercados en los que compite. De ellos se deriva la Matriz de Intereses de la Organizacin
(MIO), y basados en la visin se establecen los OLP. Estos son los resultados que la
organizacin espera alcanzar. Cabe destacar que la sumatoria de los OLP llevara a
alcanzar la visin, y de la sumatoria de los OCP resultara el logro de cada OLP.
Las matrices presentadas, MEFE, MEFI, MPC, y MIO, constituyen insumos
fundamentales que favorecern la calidad del proceso estratgico. La fase final de la
formulacin estratgica viene dada por la eleccin de estrategias, la cual representa el
Proceso Estratgico en s mismo. En esta etapa se generan estrategias a travs del
emparejamiento y combinacin de las fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas, y los
resultados de los anlisis previos usando como herramientas cinco matrices: (a) la Matriz de
Fortalezas, Oportunidades Debilidades, y Amenazas (MFODA); (b) la Matriz de
Posicionamiento Estratgico y Evaluacin de la Accin (MPEYEA); (c) la Matriz del Boston
Consulting Group (MBCG); (d) la Matriz Interna-Externa (MIE); y (e) la Matriz de la Gran
Estrategia (MGE).
De estas matrices resultan una serie de estrategias de integracin, intensivas, de
diversificacin, y defensivas que son escogidas con la Matriz de Decisin Estratgica (MDE),
siendo especficas y no alternativas, y cuya atractividad se determina en la Matriz
Cuantitativa del Planeamiento Estratgico (MCPE). Por ltimo, se desarrollan las matrices de
Rumelt y de tica, para culminar con las estrategias retenidas y de contingencia. En base a
esa seleccin se elabora la Matriz de Estrategias con relacin a los OLP, la cual sirve para
xiv
verificar si con las estrategias retenidas se podrn alcanzar los OLP, y la Matriz de
Posibilidades de los Competidores que ayuda a determinar qu tanto estos competidores sern
capaces de hacerle frente a las estrategias retenidas por la organizacin. La integracin de la
intuicin con el anlisis se hace indispensable durante esta etapa, ya que favorece a la
seleccin de las estrategias.
Despus de haber formulado el plan estratgico que permita alcanzar la proyeccin
futura de la organizacin, se ponen en marcha los lineamientos estratgicos identificados y se
efectan las estrategias retenidas por la organizacin dando lugar a la Implementacin
Estratgica. Esta consiste bsicamente en convertir los planes estratgicos en acciones y,
posteriormente, en resultados. Cabe destacar que una formulacin exitosa no garantiza una
implementacin exitosa. . . puesto que sta ltima es ms difcil de llevarse a cabo y conlleva
el riesgo de no llegar a ejecutarse (DAlessio, 2008, p. 373). Durante esta etapa se definen
los OCP y los recursos asignados a cada uno de ellos, y se establecen las polticas para cada
estrategia. Una estructura organizacional nueva es necesaria. El peor error es implementar
una estrategia nueva usando una estructura antigua.
Finalmente, la Evaluacin Estratgica se lleva a cabo utilizando cuatro perspectivas de
control: (a) interna/personas, (b) procesos, (c) clientes, y (d) financiera, en el Tablero de
Control Integrado (BSC) para monitorear el logro de los OCP y OLP. A partir de ello, se
toman las acciones correctivas pertinentes. Se analiza la competitividad de la organizacin y
se plantean las conclusiones y recomendaciones necesarias para alcanzar la situacin futura
deseada de la organizacin. Un Plan Estratgico Integral es necesario para visualizar todo el
proceso de un golpe de vista. El Planeamiento Estratgico puede ser desarrollado para una
microempresa, empresa, institucin, sector industrial, puerto, ciudad, municipalidad, regin,
pas u otros.
1
Captulo I: Situacin General de las Flores
1.1 Situacin General
La floricultura o cultivo de flores es una industria en crecimiento en diversos pases,
especialmente en pases en vas de desarrollo, tanto en frica como en Amrica. Esta
actividad comprende el cultivo de flores, bulbos y plantas ornamentales para la
comercializacin. Adems est ntimamente relacionado con el mejoramiento gentico de las
semillas y el desarrollo de nuevas variedades, as como con las actividades de logstica en
transporte (Comex, 2007). La industria mundial de flores enfrenta un perodo de cambios
dramticos como consecuencia de las condiciones econmicas. La demanda se ha estancado,
mientras que la oferta de flores es abundante, tanto en el medio como en el largo plazo. Es
por esto que se espera que en el mundo el mercado de flores crezca nicamente entre 2% y
4% durante los prximos aos (Rikken, 2011).
Tradicionalmente, la produccin de flores y plantas se desarrollaba cerca de los
mercados. Es por esto que pases como Japn, Estados Unidos y Alemania son tambin
importantes productores de flores, con el objetivo de atender su demanda local (Rikkens,
2010). La produccin mundial de flores abarca 190,000 hectreas, con un valor que supera
los US$ 16,000 millones. Holanda posee 7,378 ha. Mientras que en los Estados Unidos se
cultivan ms de 20 mil hectreas, y en Japn 17,569. Solo estos tres pases concentran el 50%
del valor de la produccin mundial, con ms del 20% del rea de cosecha (Floricultura,
2008).
Dado que la mayora de los principales productores atienden su demanda local, no son
exportadores de flores, labor que ha ido quedando rezagada para los pases en vas de
desarrollo del hemisferio sur, adems de Holanda. En la Tabla 1 se presentan los principales
exportadores de flores en el mundo, donde se observa que Holanda tiene el dominio, tanto en
volumen como en monto exportado. Le siguen Colombia, Kenia, Ecuador y Etiopa. Resulta
2
increble como en slo seis aos Etiopa pas de tener un rea cultivada de 32 hectreas a
1,600, lo que la llev a incrementar el monto exportado de 5 millones a 145 millones.
Tabla 1
Principales Exportadores de Flores en el Mundo
Volumen exportado Monto exportado en

rea en hectreas en miles de toneladas millones de euros
2004 2010 2004 2010 2004 2010
Kenia 2,000 3,400 56 117 230 500
Holanda 6,100 5,331 608 639 3,000 3,151
Colombia 6,500 6,800 164 220 508 858
Ecuador 3,400 3,821 96 102 240 393
Etiopa 32 1,600 1 50 5 145
Nota. Adaptado de The Global Competitiveness of the Kenyan Flower Industry, por M. Rikken, 2011. Recuperado de
http://www.euacpcommodities.eu/files/2.ESA_.D02_KFC_Seminar_Issue_-_Global_Competitiveness.pdf
A nivel de Latino Amrica los dos principales productores son Colombia y Ecuador,
que como se observa en la Tabla 1 estn entre los cinco principales cultivadores y
exportadores de flores en el mundo. Les sigue Costa Rica, con un rea cultivada de 850
hectreas en el ao 2012, pero con una clara tendencia a la baja, ya que en el 2010 se
cultivaban 1,600 hectreas (Ministerio de Agricultura y Ganadera de Costa Rica, 2013).
Los principales consumidores de flores a nivel mundial se presentan en la Figura 1,
donde se observa que todos son pases desarrollados. Mientras que los productores son pases
en vas de desarrollo en frica, Asia o Latinoamrica. En un inicio la produccin se
localizaba cerca a los mercados consumidores y de all la consolidacin de Holanda como
pas productor, pero con los aos la produccin se ha desplazado a pases con mano de obra
barata y con un clima ms favorable para el cultivo, la excepcin ha sido Holanda, que sigue
siendo un importante productor (The Global Flower Trade, 2012).
En la Figura 2 se presenta la evolucin anual de las importaciones mundiales de flores
y de follaje. Se observa que en el ao 2009 hubo un descenso, como consecuencia de la crisis
econmica mundial que retrajo la demanda de estos productos. Pero en el 2011 se
sobrepasaron los montos comercializados en el 2008, antes de la crisis. En la Figura 2 queda

3
expuesto que es un mercado con una demanda elstica y sensible a las condiciones
econmicas mundiales.
Otros
18% Alemania
22%
Italia
5%
Suiza
5% Estados
Japn Unidos
6% 15%
Holanda Francia
Reino
9% 10%
Unido
10%
Figura 1. Principales consumidores de flores 2011. Tomado de The Global Flower Trade,
2012, African Business Magazine. Recuperado de
http://africanbusinessmagazine.com/special-reports/sector-reports/floriculture/the-global-
flower-trade
9,000,000
8,000,000
7,000,000
6,000,000
5,000,000 0603 Flores cortadas
4,000,000 0604 Follajes y hojas
3,000,000
2,000,000
1,000,000
0
2008 2009 2010 2011 2012
Figura 2. Evolucin de las importaciones mundiales de flores y follaje, en miles de US$.

Tomado de Trade statistics for international business development, por International Trade
Center, 2013. Recuperado de
http://www.trademap.org/tm_light/Country_SelProduct_TS.aspx
La demanda mundial para los tipos de flores ms solicitados se presenta en la Tabla 2.
All se observa cmo en el ao 2011, las rosas representaron el 36.4% del total importado en
4
el mundo, incrementndose desde 34.5% en el 2008. La segunda flor ms demandada son los
crisantemos, que en el ao 2011 represent el 9.9% del total.
Tabla 2
Importaciones Mundiales de Flores segn la Variedad, en Miles de Dlares
2008 2009 2010 2011 2012

060311 Rosas 2,645,187 2,445,478 2,553,610 2,879,004 2,942,690
060312 Claveles 512,890 457,217 472,413 542,795 565,480
060313 Orqudeas 258,385 241,218 259,177 279,682 282,465
060314 Crisantemos 660,627 622,834 716,645 786,658 823,259
Otras 3,597,407 3,136,186 3,236,782 4,270,974 3,178,223
Total flores 7,674,496 6,902,933 7,238,627 8,759,113 7,792,117
Nota. Tomado de Trade statistics for international business development, por International Trade Center (2013).
Recuperado de http://www.trademap.org/tm_light/Country_SelProduct_TS.aspx
Las flores son tradicionalmente comercializadas a travs de subastas, siendo la ms
grande la de Aalsmeer en Holanda, otras que operan en ese pas son Naaldwijk, Rijnsburg,
Venlo, Bleiswijk y Eelde. En la Figura 3 se presenta una fotografa de un rea de la
exposicin de flores en subasta de Aslsmeer, pero las transacciones se realizan de manera
electrnica. El edificio donde se realizan las subastas tiene 990,000 metros cuadrados por
piso y una vez que se concreta la compra las flores son embarcadas inmediatamente
(FloraHolland, 2013a).
Figura 3. Imagen de flores en la subasta de Aalsmeer. Tomado de Visit FloraHolland

Aalsmeer, por FloraHolland (2013a). Recuperado de http://www.floraholland.com/en/about-
floraholland/visit-the-flower-auction/aalsmeer/
5
En el Per la cantidad actual de hectreas sembradas de flores y la produccin es
desconocida. El ltimo censo de floricultores que realiz el Ministerio de Agricultura y Riego
(MINAG) fue en el ao 1998. En esta fecha qued establecido que haban 445 hectreas
dedicadas a la produccin de flores, por 3,180 diferentes productores (MINAG, 1998). Sin
embargo, Andina (2013) explic que hay en el Per 300 hectreas sembradas exclusivamente
para la exportacin, por lo que el monto total debe ser superior.
Las importaciones de flores y plantas, en el ao 2012 alcanzaron los US$ 295,599 en
valor FOB, luego de experimentar un decrecimiento de 33% desde el 2011. En la Figura 4 se
presenta la evolucin de las importaciones y se observa un comportamiento errtico. Al
analizar Tabla 3, donde se muestran las importaciones por partida arancelaria, que
representan las distintas variedades de flores se tiene que son mltiples las variedades
importadas por lo que quedan registradas como las dems. Las flores importadas en el Per
provienen en un 87% de Chile, 8% del Ecuador y 5% de Holanda, entre otros.
450,000
400,000
350,000
300,000
250,000
200,000
150,000
100,000
50,000
-
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Figura 4. Importaciones de flores y plantas. Se utilizaron los datos de las partidas

arancelarias 0603.10.10; 0603.10.20; 0603.10.40; 0603.10.50; 0603.10.9090 y 0603.19.9000.
Adaptado de Importaciones y Exportaciones por partida arancelaria, por la
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (SUNAT), 2013. Recuperado de
http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itestadispartida/resumenPPaisS01Alias
6
Tabla 3
Importaciones de Flores y Plantas en Dlares
Valor FOB US$ 0603.10.10 0603.10.20 0603.10.40 0603.10.50 0603.10.90900603.19.900

Ao Claveles Crisantemos Rosas Gysophila Las dems Las dems Total
2005 738.00 1,199.06 324,651.93 15.60 120,024.67 446,629.26
2006 1,388.00 223,096.60 151,772.37 376,256.97
2007 30.00 21,636.00 33,956.38 98,120.57 153,742.95
2008 146,272.72 146,272.72
2009 296,165.70 296,165.70
2010 371,395.56 371,395.56
2011 443,520.20 443,520.20
2012 295,598.96 295,598.96
Nota. Adaptado de Importaciones y Exportaciones por Partida Arancelaria, por la Superintendencia Nacional de
Administracin Tributaria (SUNAT), 2013. Recuperado de http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-
itestadispartida/resumenPPaisS01Alias
En la Figura 5 se presenta la evolucin de las exportaciones, que en el ao 2012
alcanzaron los US$ 8755,872. Desde el ao 2009 ha habido un crecimiento constante,
alcanzando un promedio anual de 13%. El principal destino de las exportaciones, en el 2012,
fue los Estados Unidos con un 72% de lo exportado, seguido por Holanda con el 20% y Chile
con el 3%.
9,000,000
8,000,000
7,000,000
6,000,000
5,000,000
4,000,000
3,000,000
2,000,000
1,000,000
-
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Figura 5. Exportaciones de flores y plantas. Adaptado de Importaciones y Exportaciones por

partida arancelaria por la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria
(SUNAT), 2013. Recuperado de http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-
7
1.2 Conclusiones
La estructura de la industria mundial de flores se ha transformado geogrficamente
durante los ltimos aos. Tradicionalmente los principales centros de produccin y
exportacin se ubicaban cerca de sus mercados. Pero actualmente los pases en vas de
desarrollo en frica y en Latinoamrica se han convertido en exportadores para los pases
desarrollados del norte del planeta, como es el caso de Kenia, Colombia, Ecuador y Etiopa.
A nivel mundial Estados Unidos y Japn son los principales productores, pero no
figuran como exportadores ya que se concentran en atender a su mercado local. Holanda es
otro importante productor pero tambin es el principal exportador en el mundo. Adems, es
en este pas donde se llevan a cabo las principales subastas de flores para intercambio
mundial, aunque ltimamente muchos mayoristas estn contactando directamente a los
productores o exportadores.
En el Per se desconoce el rea cultivada para el ao 2012, la ltima vez que el
Ministerio de Agricultura y Riego hizo un censo de productores de flores fue en el ao 1998.
En esa fecha se conoci que el rea dedicada al cultivo de flores era de 445 hectreas, y se
contaba con 3,180 productores. En cuanto a las importaciones y exportaciones se poseen
datos actuales y se conoce que el monto exportado en el 2012 ascendi a US$ 8755,872
mientras que lo importado sum US$ 295,599. El principal mercado de exportacin es los
Estados Unidos.
8
Captulo II: Visin, Misin, Valores, y Cdigo de tica
2.1 Antecedentes
El Ministerio de Agricultura y Riego (MINAG) cuenta con un Plan Estratgico
Sectorial Multianual 2012-2016. En este documento se reconoce que la agricultura tiene un
rol importante en la bsqueda para obtener crecimiento econmico sustentable, lo cual traer
reduccin de la pobreza, la exclusin y la desigualdad (MINAG, 2012).
As, en el Per, casi una tercera parte de la poblacin vive en las zonas rurales,
proviniendo el 50% de sus ingresos de la agricultura. En el mbito nacional el 28% de
la poblacin ocupada trabaja en el sector agropecuario aportando cerca del 7,5% al
PBI nacional (MINAG, 2012, p. 4).
Para el desarrollo agrario y rural se han definido seis enfoques: (a) desarrollo rural con
enfoque territorial, lo que significa que es un enfoque integral porque dentro del territorio se
conectan los mbitos econmicos, polticos, sociales, ambientales y culturales; (b) enfoque de
cadenas productivas y clsteres; (c) enfoque de seguridad alimentaria; (d) enfoque de
inclusin social; (e) enfoque de cuencas; y (f) enfoque de desarrollo sostenible (MINAG,
2012). Dado que la floricultura es regulada por el MINAG deben considerarse estos seis
enfoques en el desarrollo del presente plan estratgico.
En el ao 2009, Burga-Nez, Ramos y Valdivia (2009) desarrollaron un
planeamiento estratgico para la industria floricultora del Per. Dentro de este documento
plantearon visin, misin, valores y cdigo de tica para el sector, para posteriormente
desarrollar estrategias y objetivos. En ese momento los autores plantearon como visin que el
Per, en el ao 2018, exportara US$ 100 millones en flores, con alto valor agregado.
Lamentablemente para el 2012 las exportaciones peruanas solamente alcanzaron los US$ 8
millones (SUNAT, 2013), por lo que se deduce que no se implement el mencionado
planeamiento estratgico y por ello no se increment la produccin ni la rentabilidad.

9
2.2 Visin
La visin de una industria, sector u organizacin es la definicin deseada de su
futuro, implica un enfoque de largo plazo basado en una precisa evaluacin de la situacin
actual y futura de la industria (DAlessio, 2013, p. 54). En base a lo anterior se ha
desarrollado la siguiente visin para las flores:
En el ao 2023 el Per se encontrar entre los tres primeros exportadores
Latinoamericanos de flores, y entre los 10 primeros a nivel mundial. Ofreciendo al mercado
flores variadas de distintos climas cumpliendo con altos estndares de calidad.
2.3 Misin
Para DAlessio (2013) la misin es una declaracin de lo que la empresa es. A travs
de ella se especifica los mercados y los servicios con los que la organizacin o la industria
atienden a su mercado, haciendo uso eficiente de sus recursos, capacidades y competencias.
En base a esta definicin se define la misin de la industria de flores en el Per como:
La industria de flores en el Per produce flores cortadas de excelente calidad,
atendiendo estndares internacionales, y de diversas variedades. Con estas flores abastece el
mercado nacional y genera divisas a travs de la exportacin, lo cual puede lograr gracias a
inversiones en infraestructura y tecnologa, as como a tener personal motivado y calificado.
2.4 Valores
En las actividades diarias, los valores que guan a todas las personas y organizaciones
que integran la industria de flores en el Per son los siguientes:
Satisfaccin del cliente: El enfoque en todas las actividades que se realicen debe ser
la bsqueda permanente de la satisfaccin de los clientes. Es gracias a los
compradores nacionales y extranjeros que esta industria podr obtener rentabilidad y
alcanzar una posicin privilegiada entre los exportadores a nivel mundial.

10
Respeto y tolerancia: Hacia s mismos y hacia las otras personas, as como a las
leyes y normas establecidas tanto por el gobierno como por las organizaciones que
componen a la industria.
Responsabilidad social: En el trato a los trabajadores, la preservacin del medio
ambiente y la generacin de un impacto positivo en las comunidades que componen
el mbito inmediato.
Desarrollo humano: A travs de la capacitacin continua y la motivacin en cada
puesto de trabajo, para lograr un verdadero desarrollo profesional y mejorar as las
condiciones de vida, no solo del empleado sino de su familia.
Innovacin: De manera permanente, sin importar el rea donde se trabaje. Esto
incluye innovacin en productos, en procesos y en sistemas.
Rentabilidad: Necesaria para atraer inversiones y poder incrementar el rea
cultivada. La rentabilidad est directamente relacionada con la calidad de las flores y
el rendimiento por hectrea.
2.5 Cdigo de tica
El cdigo de tica de la industria de flores en el Per est integrado por los siguientes
puntos:
Cuidar y proteger el medio ambiente: Minimizando el impacto negativo e
incrementando el positivo.
Ofrecer trabajos dignos, con pago justo y trato equitativo
Rechazar toda forma de discriminacin, bien sea por raza, por gnero o por
cualquier otro motivo.
Conocer, comprender y cumplir todas las leyes y regulaciones vigentes en el Per
Contribuir al desarrollo humano de las zonas rurales del pas

11
Cumplir a los clientes con el producto ofrecido, brindando informacin
transparente, completa y oportuna
2.6 Conclusiones
Anterior a este planeamiento estratgico se desarroll un documento similar en
CENTRUM Catlica (Burga et al., 2009). Adicionalmente, existe el Plan Estratgico
Sectorial Multianual 2012-2016 del Ministerio de Agricultura y Riego, el cual ha sido
desarrollado para promover todos los sectores agrcolas, ya que establece una relacin clara
entre la actividad agropecuaria y el desarrollo econmico rural. Esto es importante para el
Per porque un tercio de la poblacin vive en este mbito.
La industria de flores del Per se propone, para el ao 2023, ser el tercer productor
latinoamericano de flores y estar entre los 10 primeros del mundo. Esto lo lograr ofreciendo
flores segn los estndares internacionales, tanto al mercado nacional como al extranjero, con
personal calificado y motivado. Mediante la inversin privada se incrementar el rea de
cultivo y se tecnificar para lograr mayor rendimiento, generando as rentabilidad. Pero todo
debe hacerse dentro del marco legal vigente, evitando la discriminacin y promoviendo la
equidad y los empleos dignos.

12
Captulo III: Evaluacin Externa
El anlisis de la situacin actual comprende una evaluacin externa y una evaluacin
interna de la industria. En este captulo se presenta la evaluacin externa, la cual se realiza
utilizando diversas herramientas, entre las que se encuentran (a) el anlisis tridimensional de
las naciones, (b) anlisis competitivo del pas, utilizando el modelo de Porter, (c) anlisis del
entorno PESTE, (d) Matriz Evaluacin de Factores Externos (MEFE), (e) Matriz Perfil
Referencial (MPR), y (f) Matriz Perfil Competitivo (MPC).
3.1 Anlisis Tridimensional de las Naciones
DAlessio (2013) indic que el anlisis tridimensional de las naciones comprende tres
aspectos que se detallan a continuacin: (a) intereses nacionales, (b) factores del potencial
nacional, y (c) principios cardinales.
3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN)
En la Tabla 4 se presenta el anlisis de los intereses nacionales, los cuales han sido
definidos a partir de los lineamientos de la poltica exterior emitidos por el Ministerio de
Relaciones Exteriores (MRE), en el 2009. Se toman los intereses nacionales que tienen
influencia directa sobre el sector productivo nacional, y especficamente sobre la industria de
flores:
1. Insercin estratgica del Per en los espacios andino, amaznico, sudamericano y
latinoamericano.
2. Alianza estratgica con Brasil y la bsqueda de la integracin sudamericana
3. Asociacin estratgica con los Estados Unidos y con la Unin Europea, as como
reforzamiento de la posicin en la cuenca del Pacfico.
4. Insercin competitiva del Per en el contexto de la actual crisis econmica
mundial.
5. Preservacin del medio ambiente y respuesta al desafo del cambio climtico.

13
Tabla 4
Matriz de los Intereses Nacionales
Inters nacional Supervivencia Vital Importante Perifrico

(crtico) (peligroso) (serio) (molesto)
Insercin estratgica del Per en los
Brasil Ecuador* Venezuela*
1 espacios andino, amaznico, sudamericano y
Colombia Chile* Bolivia*
latinoamericano
Colombia
Alianza estratgica con Brasil y la bsqueda Brasil Chile
2 Ecuador Bolivia*
de la integracin sudamericana Argentina
Venezuela*
Unin
Europea
Asociacin estratgica con los EE.UU. y con Otros pases
EE.UU.
3 la Unin Europea, as como afianzamiento de asiticos
China
su posicin en la cuenca del Pacfico Chile*
Japn
Corea
Chile
EE.UU. Unin
Insercin competitiva del Per en el contexto Brasil Pases
4 Europea,
de la actual crisis econmica mundial Colombia asiticos
China
Ecuador
EE.UU.
Preservacin del medio ambiente y respuesta
5 Brasil China Unin
al desafo del cambio climtico
Europea
Nota. Se identifica con * aquellos pases que tienen un inters opuesto. Adaptado de Lineamientos de la Poltica Exterior,
por el Ministerio de Relaciones Exteriores (MRE), 2009. Recuperado de
http://www.rree.gob.pe/portal/pexterior.nsf/1AA43027D97D4C52052567930078A768/9D9836B8E66438D805256E520053
04B9?OpenDocument
3.1.2 Potencial nacional
DAlessio (2013) indic que el potencial nacional se analiza desde siete dominios o
perspectivas que son (a) demogrfico, (b) geogrfico, (c) econmico, (d) tecnolgico-
cientfico, (e) histrico-psicolgico-sociolgico, (f) organizacional-administrativo, y (g)
militar. Mediante este anlisis se logran determinar las fortalezas y debilidades del pas.
Dominio demogrfico. Segn el INEI (2007), a travs del XI Censo Nacional de
Poblacin del Per, realizado en el ao 2007, se conoci que en el pas haban 27'412,157
habitantes. De los cuales el 75.9% habitaban las zonas urbanas y el otro 24.1% las zonas
rurales. En base a proyecciones del INEI, la poblacin del Per super los 30 millones en
enero del ao 2012, como consecuencia de un crecimiento promedio anual de 1.14%;

14
mientras que la poblacin de adultos mayores crece a un ritmo de 3.24% anual (Andina,
2011a).
Dominio geogrfico. Per posee un territorio de 1'285,216 km, dividido de forma
natural en tres regiones bien definidas: (a) costa, (b) sierra y (c) selva. Adems, cuenta con
200 millas nuticas de mar en el ocano Pacfico. Gracias a tener tres regiones posee
diversidad de climas y de recursos naturales, como son los minerales, el gas natural, el
petrleo, la madera, el hierro y las fuentes de energa hidrulica. El 2.88% de las tierras del
Per son cultivables de forma natural, y un 0.47% estn ocupadas por cultivos permanentes.
Sin duda alguna, la geografa nacional ofrece una fortaleza (Central Intelligence Agency
[CIA], 2011).
Dominio econmico. En la Figura 6 se presenta el crecimiento econmico que ha
tenido el Per, desde el ao 2000. Se observa un crecimiento constante o sostenido durante la
ltima dcada, el cual como consecuencia de la crisis financiera internacional se desaceler
en el ao 2009, luego de tener su mayor incremento en el 2008.
9.80
8.91 8.79
7.74
6.83 6.91
6.28
5.02 4.98
4.04
0.86
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Figura 6. Variacin porcentual en el PBI real. Tomado de Estadsticas Econmicas por el

Banco Central de Reserva del Per (BCRP), 2013. Recuperado de
http://estadisticas.bcrp.gob.pe/index.asp?sFrecuencia=A
Dominio tecnolgico-cientfico. En la Figura 7, se muestra la inversin en
investigacin y desarrollo que se hace a nivel mundial, expresada en porcentaje del Producto
Bruto Interno. Dentro de Latinoamrica solamente Brasil dedica por encima del 1% de su
15
PBI a este rubro. Mientras que a nivel mundial, otros pases como Australia, Estados Unidos,
Japn, Francia y Alemania invierten por encima del 2%. Ante este panorama internacional, se
observa una gran debilidad en el Per porque invierte menos del 0.25% de su PBI. El
problema es que el pas depende de la produccin y exportacin de commodities, lo cual es
limitado, y al no haber inversin en investigacin se pone en riesgo el crecimiento econmico
sostenible en el largo plazo (UNESCO, 2010).
Figura 7. Inversin en investigacin y desarrollo a nivel mundial. Tomado de Midiendo la

investigacin y desarrollo: Retos que enfrentan los pases en desarrollo, por el Instituto de
Estadstica de la Organizacin de las Naciones Unidas para la Educacin, la Ciencia y la
Cultura (UNESCO), 2010. Recuperado de
http://www.uis.unesco.org/ScienceTechnology/Pages/research-and-development-
statistics.aspx
Dominio histrico-psicolgico-sociolgico. La cultura nacional es rica en historia,
gracias a mltiples ancestros como son las culturas Moche, Chavn, Titicaca, Huari, y la Inca,
entre otras. Hasta el da de hoy se conservan restos arqueolgicos dejados por estas culturas,
y que son admirados por peruanos y extranjeros. Entre estos destaca Machu Picchu, que ha
sido incluido dentro de las maravillas del mundo. Esta ciudadela fue construida alrededor del
ao 1440 (Nuevo reconocimiento para Machu Picchu, 2011).
Dominio organizacional-administrativo. El Per se encuentra dividido polticamente
en 25 departamentos, como se presenta en la Figura 8. El principal problema que se enfrenta

16
en este dominio es la falta de descentralizacin, ya que tradicionalmente las actividades
polticas y econmicas se han concentrado en Lima.
Figura 8. Mapa del Per por departamentos. Tomado de Mapas de Per, por Nalsite, 2012.
Recuperado de http://www.nalsite.com/Servicios/Mapas/Provincias/peru.asp?pa=147
Militar. Como se observa en la Figura 9, el Per es uno de los pases con menor gasto
militar en Latinoamrica, especialmente si se compara con Brasil. Incluso Chile, que es un
pas con el que existen diferencias territoriales, tuvo un gasto militar 131% mayor al del Per.
Venezuela 2,501
Urugua y 375
Per 2,067
Pa ra gua y 228
Mxico 4,876
Ecua dor 1,257
Colombia 6,178
Chile 4,778 33,055
Bra sil
Bolivia 337
Argentina 3,138
Figura 9. Presupuesto de defensa como porcentaje del presupuesto del Estado. Tomado de
Presupuesto de Defensa, por Atlas Comparativo de la Defensa en Amrica Latina
(RESDAL), 2010. Recuperado de http://www.resdal.org/atlas/atlas10-03-presupuestos.pdf
17
3.1.3 Principios cardinales
Mediante el anlisis de los principios cardinales se identifican las oportunidades y
amenazas que tiene el Per. Este anlisis se realiza desde cuatro mbitos: (a) influencia de
terceras partes, (b) lazos presentes y futuros, (c) contrabalance de los intereses, y (d)
conservacin de los enemigos (DAlessio, 2013).
Influencia de terceras partes. Los principales socios comerciales del Per son
Estados Unidos y China, los cuales tienen influencia directa en la economa nacional, y hasta
en los gustos y hbitos de los consumidores. El Per se encuentra en un proceso de apertura
al comercio internacional, que se refleja en la gran cantidad de tratados y acuerdos
comerciales que ha establecido, los cuales se listan ms adelante en la Tabla 5.
Lazos pasados, presentes y futuros. La primera guerra que libr el Per fue en el ao
1821, para lograr su independencia de los espaoles, la cual se concret en 1824 con la
Batalla de Ayacucho. En 1879 tuvo lugar la Guerra del Pacfico cuando Chile le declar la
guerra a Bolivia y al Per. Por ltimo, en 1995 se libr la Guerra del Cenepa con el Ecuador.
En estas dos ltimas guerras los resultados no favorecieron al Per, ya que se perdi parte del
territorio nacional. Hoy en da, las disputas territoriales se resuelven por caminos pacficos y
las verdaderas batallas se libran por conquistar los mercados, para incrementar ventas a travs
de la preferencia de los consumidores.
Contrabalance de intereses. Al Per le corresponde balancear sus intereses con Chile,
ya que en la ltima dcada se ha convertido en su principal socio comercial. Sin embargo,
mientras que Per exporta bienes bsicos o commodities, Chile exporta productos con alto
valor agregado, cuyo precio y demanda es ms estables (Pontificia Universidad Catlica del
Per [PUCP], 2007). Al mismo tiempo que se tiene esta importante relacin comercial, hay
una controversia martima en la Corte Internacional de Justicia de La Haya, la cual emitir su
fallo en el ao 2013.
18
Tabla 5
Acuerdos y Tratados de Libre Comercio Suscritos por el Per
Pas o grupo de Fecha de

Acuerdo o Tratado
pases suscripcin
Cuba Acuerdo de Complementacin Econmica N 50. 05 octubre 2000
Acuerdo de Complementacin Econmica suscrito entre los Gobiernos de la Repblica
Argentina, de la Repblica Federativa del Brasil, de la Repblica del Paraguay y de la
Mercosur 30 noviembre 2005
Repblica Oriental del Uruguay, Estados Partes del MERCOSUR y el Gobierno de la
Repblica del Per (ACE N 58).
Estados Unidos Acuerdo de Promocin Comercial Per - Estados Unidos. 12 abril 2006
Acuerdo de Libre Comercio entre el Gobierno de la Repblica del Per y el Gobierno de
Chile 22 agosto 2006
la Repblica de Chile.
Tratado de Libre Comercio entre el Gobierno de la Repblica del Per y el Gobierno de
Singapur 29 mayo 2008
la Repblica de Singapur.
Canad Tratado de Libre Comercio entre Canad y la Repblica del Per. 29 mayo 2008
AELC (Suiza,
Noruega, Islandia y Acuerdo de Libre Comercio entre la Repblica del Per y los Estados AELC. 14 julio 2010
Liechtenstein)
Suiza Acuerdo sobre Agricultura entre la Repblica del Per y la Confederacin Suiza. 14 julio 2010
Islandia Acuerdo sobre Agricultura entre la Repblica del Per y la Repblica de Islandia. 14 julio 2010
Noruega Acuerdo sobre Agricultura entre la Repblica del Per y el Reino de Noruega. 14 julio 2010
Corea Acuerdo de Libre Comercio entre la Repblica del Per y la Repblica de Corea. 21 marzo 2011
Acuerdo Marco para una Asociacin Econmica ms Cercana entre el Gobierno de la
17 octubre 2003
Repblica del Per y el Gobierno del Reino de Tailandia.
Protocolo entre la Repblica del Per y el Reino de Tailandia para Acelerar la
19 noviembre 2005
Liberalizacin del Comercio de Mercancas y Facilitacin del Comercio.
Protocolo Adicional entre la Repblica del Per y el Reino de Tailandia para Acelerar la
16 noviembre 2006
Liberalizacin del Comercio de Mercancas y Facilitacin del Comercio.
Tailandia
Segundo Protocolo Adicional al Protocolo entre la Repblica del Per y el Reino de
Tailandia para Acelerar la Liberalizacin del Comercio de Mercancas y Facilitacin del 13 noviembre 2009
Comercio.
Tercer Protocolo Adicional al Protocolo entre la Repblica del Per y el Reino de
Tailandia para Acelerar la Liberalizacin del Comercio de Mercancas y Facilitacin del 18 noviembre 2010
Comercio.
Acuerdo de Integracin Comercial entre la Repblica del Per y los Estados Unidos
Mxico 06 abril 2011
Mexicanos.
Acuerdo de Asociacin Econmica entre la Repblica del Per y Japn. 31 mayo 2011
Acuerdo de Implementacin entre el Gobierno de la Repblica del Per y el Gobierno de
Japn
Japn conforme al artculo 16 del Acuerdo de Asociacin Econmica entre la Repblica 31 mayo 2011
del Per y Japn.
Panam Tratado de Libre Comercio entre la Repblica del Per y la Repblica de Panam. 25 mayo 2011
Costa Rica Tratado de Libre Comercio entre la Repblica del Per y la Repblica de Costa Rica. 26 mayo 2011
Guatemala Tratado de Libre Comercio Entre la Repblica del Per y la Repblica de Guatemala. 06 diciembre 2011
Acuerdo de Alcance Parcial de Naturaleza Comercial entre la Repblica del Per y la
Venezuela 07 enero 2012
Repblica Boliviana de Venezuela.
Acuerdo Comercial entre el Per y Colombia, por una parte, y la Unin Europea y sus
Unin Europea 26 junio 2012
Estados miembros, por otra.
Nota. Tomado de Acuerdos Comerciales del Per, por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Per
(MINCETUR), 2013. Recuperado de
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=36&Itemid=27
Conservacin de los enemigos. Es necesario tener enemigos para que las
organizaciones o las industrias se motiven a tener un programa de mejoramiento continuo

19
sostenido. Esto se requiere para mantener el liderazgo, que se logra a travs de una ventaja
competitiva difcil de imitar. Cuando no hay competidores las organizaciones se relajan y por
ende el aporte al mercado es menor o ms lento.
3.1.4 Influencia del anlisis en las flores
El transporte de las flores se realiza de forma area, por su corta vida, por lo que la
posicin del Per le da acceso a los mercados de la cuenca del Pacfico, pero se encuentra
alejado de los mercados europeos. Los acuerdos y tratados comerciales abren la puerta a gran
cantidad de mercados, entre ellos los principales consumidores de flores como lo son Estados
Unidos, Japn y la Unin Europea.
Sin embargo, la falta de inversin en investigacin y desarrollo puede perjudicar a
esta industria, como a muchas otras en el pas. Las flores son un producto que requieren de
tecnificacin, adems de necesitar un clima especfico por lo que la diversidad de regiones
que ofrece el Per es ideal para cultivar distintas variedades en distintas zonas.
3.2 Anlisis Competitivo del Pas
El anlisis competitivo del pas es el segundo anlisis que comprende la evaluacin
externa, para lo cual se utiliza el modelo de Michael Porter, el cual se basa en el estudio de
los elementos determinantes de la ventaja competitiva de las naciones. Este anlisis se realiza
desde cuatro pilares: (a) condiciones de los factores; (b) condiciones de la demanda; (c)
estrategia, estructura y rivalidad en las empresas, y (d) sectores relacionados y de apoyo
(D'Alessio, 2013).
Segn el World Economic Forum (2013) el Per obtuvo en el perodo 2012-2013 la
posicin 61 entre 142 pases analizados. Como se observa en la Figura 10 esto implica una
mejora si se compara con la posicin de los aos anteriores, ya que en tres aos mejor desde
el puesto 78, lo que implica haber escalado 17 posiciones. Este avance en el desarrollo de la
competitividad nacional se ha obtenido gracias a que el Per posee un ambiente poltico y

20
macroeconmico estable, adems de contar con un crecimiento econmico sostenido que
estimula la inversin privada.
78
73
67
61
2012-2013 2011-2012 2010-2011 2009-2010
Figura 10. ndice de competitividad global del Per. Tomado de Global Competitiveness
Report 2012-2013, por el World Economic Forum [WEF], 2013. Recuperado
http://www3.weforum.org/docs/WEF_GlobalCompetitivenessReport_2012-13.pdf
3.2.1 Condiciones de los factores
En la Tabla 6 se muestra el comportamiento de los factores bsicos y de los
promotores de eficiencia, se observa que el Per posee un mercado atractivo en tamao, y
eficiente en trminos de intercambio de bienes, relaciones laborales y servicios financieros.
Sin embargo falta mejorar la eficiencia y eficacia de las instituciones, as como la educacin
Tabla 6
Factores Bsicos y Promotores de Eficiencia
Posicin Puntaje
Factores bsicos 91 4.6
Instituciones 105 3.4
Infraestructura 89 3.5
Ambiente macroeconmico 21 5.9
Salud y educacin primaria 91 5.4
Promotores de eficiencia 57 4.2
Educacin superior y entrenamiento 80 4.0
Eficiencia del mercado de bienes 53 4.4
Eficiencia del mercado laboral 45 4.6
Desarrollo del mercado financiero 45 4.5
Desarrollo tecnolgico 83 3.6
Tamao del mercado 45 4.4
Nota. Tomado de Global Competitiveness Report 2012-2013 por el World Economic Forum [WEF], 2013. Recuperado
21
3.2.2 Condiciones de la demanda
Para desarrollar competitividad se requiere de un consumidor interno exigente,
demandante. Es por ello que es importante conocer el comportamiento del consumidor y las
tendencias en el consumo. De acuerdo con la Escuela de Direccin de la Universidad de Piura
(PAD, 2012), en el Per se han generado grandes cambios en esta materia. Lo cual se debe
no solo al incremento en el poder adquisitivo, sino a la expansin del retail y el acceso que
tienen los consumidores a mayor informacin. Es por esto que los consumidores se han hecho
ms sofisticados, y ms conscientes de la importancia que tiene el tiempo como recurso
escaso.
En la Figura 11 se presenta la variacin anual que ha tenido la demanda interna en los
ltimos 10 aos. Se observa que nicamente en el ao 2009 hubo un decrecimiento, a
consecuencia de la crisis econmica mundial que fren las exportaciones y el flujo de
remesas. Sin embargo, como se present anteriormente, el PBI tuvo un comportamiento
positivo en ese mismo perodo y eso se debi al consumo interno, cuya evolucin se muestra
en la Figura 12. All se observa que el crecimiento econmico nacional est principalmente
soportado por el aumento en el consumo entre los peruanos.
13.10
14.00
11.76 12.31
12.00 10.33
10.00
7.19 7.41
8.00 5.82
6.00 4.10 3.67 3.84
4.00
2.00
-
-2.00 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
-4.00 -2.78
Figura 11. Variacin porcentual de la demanda interna. Tomado de Estadsticas

Econmicas, por el BCRP, 2013. Recuperado de
22
8.72
9.00 8.34
8.00
7.00 6.44 6.36

5.98 5.84
6.00
4.93
4.62
5.00
3.64
4.00 3.37
3.00 2.35
2.00
1.00
-
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Figura 12. Variacin porcentual del consumo interno. Tomado de Estadsticas

3.2.3 Estrategia, estructura, y rivalidad de las empresas
De acuerdo con el World Economic Forum (2013) el Per se encuentra en la posicin
49 a nivel mundial, en lo que al grado de competencia local respecta, lo cual es favorable.
Este es un mercado donde las empresas estn orientadas a satisfacer las necesidades de sus
consumidores, adems de contar con procedimientos poco engorrosos para la creacin de
nuevos negocios, lo que hace que el pas se site en el puesto 93, a nivel mundial. La
limitante es que se necesitan ms de 26 das para poner un negocio en marcha, de manera
formal. La siguiente cita textual demuestra la importancia de la rivalidad dentro de una
industria como factor promotor de la competitividad.
Un primer elemento necesario para la creacin de una verdadera competitividad es la
competencia local. Se requiere de la competencia interna, a nivel nacional, regional e
incluso local, para poder impulsar a las firmas a mejorar, para que vayan innovando sus
productos y para que desarrollen nuevos mtodos. De esta manera, se alejan de la
tendencia a depender de los recursos naturales y mano de obra barata disponibles para
posicionarse en el mercado. Este es un proceso que se ha dado en casi todas las

23
naciones que han trascendido el patrn primario-exportador (Centro de Investigacin y
Promocin del Campesinado [CIPCA], 2003, p. 1).
3.2.4 Sectores relacionados y de apoyo
Para desarrollar la competitividad de un pas, y en especial del sector exportador, es
necesario solventar el acceso limitado que hay a las carreteras, especialmente en el caso de
los productores de la Sierra y la Selva (Bermdez, 2007). El apoyo del Estado para
desarrollar infraestructura vial, portuaria y aeroportuaria es necesario para lograr el desarrollo
del Per. Segn el Ministerio de Transporte y Comunicaciones (MTC, 2012) las carreteras
pavimentadas se concentran en la zona costera, lo cual no favorece el desarrollo del cultivo y
comercializacin de flores ya que las especies con mayor demanda requieren de clima fro o
de sierra.
Otro elemento importante es el acceso al crdito como fuente de financiamiento para
apalancar la inversin e incrementar la produccin. En la Figura 13 se muestra como el
crdito al sector privado en el Per se ha incrementado en un promedio de 13.7% anual en el
perodo 2002-2011.
140,000
127,841
120,000
100,000 90,613 104,896
80,000 91,768
60,000 67,701
47,809
42,781
40,000 50,777
40,838 40,824
20,000
-
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Figura 13. Crdito al sector privado, en millones de soles. Tomado de Estadsticas

24
3.2.5 Influencia del anlisis en las flores
Para los floricultores es indispensable contar con financiamiento ya que necesitan
invertir en infraestructura, en semillas, en agroqumicos y en mano de obra para producir las
flores. As mismo se requieren de vas de comunicacin que permitan sacar la cosecha hasta
el aeropuerto de manera rpida por ser un producto perecedero. Esto es una limitante ya que
el nico aeropuerto con capacidad para almacenar los contenedores en fro y exportar es el
del Callao, por lo que las flores de la sierra se ven perjudicadas por la distancia, que puede
afectar la calidad, daando la flor.
3.3 Anlisis del Entorno PESTE
El anlisis PESTE es la tercera herramienta del anlisis externo, y contempla las
siguientes reas: (a) fuerzas polticas, gubernamentales y legales; (b) fuerzas econmicas y
financieras, (c) fuerzas sociales, demogrficas y culturales, (d) fuerzas tecnolgicas y
cientficas; y (e) fuerzas ecolgicas y ambientales. A continuacin el anlisis de cada una de
ellas.
3.3.1 Fuerzas polticas, gubernamentales, y legales (P)
En la Tabla 7 se muestra la evaluacin de los elementos legales y gubernamentales
realizada por el World Economic Forum (2013). La columna de posicin define en qu lugar
se encuentra el Per entre los 142 pases evaluados, y se observa que el Per es competitivo
en (a) la proteccin de la inversin privada, (b) la eficiencia del gasto del gobierno, y (c) las
medidas de auditora y reportes, para entidades gubernamentales y privadas.
El Per requiere mejorar principalmente en los siguientes aspectos: (a) carga de las
regulaciones gubernamentales, (b) confianza en la polica y en los polticos (c) proteccin de
los derechos de autor, (d) independencia del poder judicial, (e) control del crimen organizado,
el terrorismo y la violencia, (f) eficiencia del marco regulatorio para resolver disputas, entre
otros.
25
Tabla 7
Elementos Legales y Gubernamentales en el Per
Elementos legales y gubernamentales Puntaje Posicin
Derechos de autor 3.8 98

Proteccin de los derechos de autor 2.6 127
Distribucin de los fondos pblicos 2.7 103
Confianza en los polticos 1.9 127
Corrupcin 3.9 72
Imparcialidad de los gobernantes 2.9 82
Eficiencia en el gasto gubernamental 3.5 49
Carga de las regulaciones gubernamentales 2.7 128
Independencia del poder judicial 2.5 125
Eficiencia del marco legal para resolver conflictos 3.0 118
Eficiencia del marco legal frente a retos 3.1 105
Transparencia en las polticas 4.1 88
Servicios del gobierno para los negocios 3.4 81
Costo del terrorismo para los negocios 4.7 119
Costo del crimen y la violencia para los negocios 3.4 125
Crimen organizado 3.9 126
Confianza en la polica 3.0 128
Medidas estrictas de auditora y reportes 5.0 49
Proteccin de la inversin privada 7.0 17
Nota. Tomado de Global Competitiveness Report 2012-2013 por el World Economic Forum (WEF), 2013. Recuperado
3.3.2 Fuerzas econmicas y financieras (E)
Como se mencion anteriormente, el Per ha experimentado desde finales de los aos
90 un crecimiento econmico sostenido. Esto ha trado un incremento en la inversin privada
y con ello mayor produccin y mayores exportaciones. En la Figura 14 se observa como las
exportaciones han crecido desde el ao 2002, con un retroceso en el 2009 por la disminucin
en la demanda extranjera a consecuencia de la crisis mundial. Es de hacer notar el
crecimiento en las exportaciones de productos no tradicionales, donde se encuentran las
flores.
26
50,000.00
45,000.00
40,000.00
35,000.00
Export. prod. no
30,000.00 tradicionales (XNT)
25,000.00 (mill. US$)
20,000.00 Export. productos

15,000.00 tradicionales (mill.
US$)
10,000.00
5,000.00
-
Figura 14. Exportaciones en millones de dlares. Tomado de Estadsticas Econmicas, por

el BCRP, 2013. Recuperado de http://estadisticas.bcrp.gob.pe/index.asp?sFrecuencia=A
Para la industria de las flores en el Per, el tipo de cambio es una variable econmica
relevante, ya que las ventas se realizan en dlares o en euros mientras que todos los pagos se
hacen en soles. En la Figura 15 se muestra como el precio del dlar frente al sol ha
disminuido, afectando las exportaciones de manera negativa.
4.00
3.50
Nuevos soles por 1 US$
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
-
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Tipo de cambio 3.52 3.48 3.41 3.30 3.27 3.13 2.93 3.01 2.83 2.75 2.64
Figura 15. Tipo de cambio promedio anual, expresado en soles por dlar, 2002 a 2011.
Tomado de Estadsticas Econmicas, por el BCRP, 2013. Recuperado de
27
La inflacin, es la variacin en el ndice de precios al consumidor. En el ao 2012
cerr en 3.66%, siendo una de las ms bajas en Latinoamrica. Esto permite que el costo de la
mano de obra se incremente anualmente en un solo dgito porcentual, lo cual es favorable
para una industria que es intensiva en trabajo como la de las flores. Se observa en la Figura
16, que en todos los aos graficados la variacin en el ndice de precios al consumidor ha
sido de un solo dgito, contribuyendo a la estabilidad macroeconmica del pas.
5.79
3.66 3.66
3.37
2.94
2.26
2.00
1.62 1.78
1.53
0.19
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Figura 16. Inflacin del Per 2002 a 2012. Tomado de Estadsticas Econmicas, por
BCRP, 2013. Recuperado de http://estadisticas.bcrp.gob.pe/index.asp?sFrecuencia=A
3.3.3 Fuerzas sociales, culturales, y demogrficas (S)
El XI Censo Nacional de Poblacin, realizado en el ao 2007, revel que la poblacin
del Per superaba los 27 millones de habitantes. De acuerdo a las proyecciones que se
presentan en la Tabla 8, para el ao 2020 se espera que haya en el pas 32824,358 personas.
Tabla 8
Proyecciones de Poblacin
Ao Poblacin
1990 21'764,515
2000 25'983,588
2010 29'461,933
2020 32'824,358
2030 35'898,422
2040 38'405,474
2050 40'111,393
Nota. Adaptado de Per en Cifras, por el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI), 2012a. Recuperado de
http://www.inei.gob.pe/perucifrasHTM/inf-dem/cuadro.asp?cod=11228&name=po16&ext=gif
28
En la Figura 17 se observa que la poblacin peruana es urbana, con una migracin
desde las zonas rurales, por lo que resulta esencial desarrollar este mbito para que los
pobladores tengan condiciones dignas de vida que desmotiven la migracin a los centros
urbanos. Esta migracin es una respuesta a la pobreza, la cual en el 2008 alcanzaba el 48.9%
de los hogares en la sierra peruana, tal como se presenta en la Tabla 9, mientras que en la
costa era de 17.9%.
Poblacin urbana Poblacin rural
29.9% 24.1%
70.1% 75.9%
1993 2007
Figura 17. Poblacin urbana y rural. Tomado de Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin
y VI de Vivienda, por INEI, 2007. Recuperado de http://www.inei.gob.pe/Anexos/libro.pdf
Tabla 9
Hogares en Situacin de Pobreza por Regin Natural, en Porcentaje
Aos Costa Sierra Selva

2004 48.6 70.0 70.4
2005 44.4 67.7 70.1
2006 36.4 63.0 65.5
2007 29.3 58.1 55.8
2008 25.3 53 46.4
2009 20.7 48.9 47.1
2010 19.8 45.2 39.8
2011 17.8 41.5 35.2
Nota. Tomado de Per: Perfil de la Pobreza por Dominios Geogrficos, 2004-2011, por INEI, 2012b. Recuperado de
http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib1047/index.html
En el Per la poblacin econmica activa (PEA) alcanz los 15370,000 personas en
el ao 2011. Luego de tener un incremento promedio anual de 2.3% que equivale a 321,100
personas por ao (Mercado laboral peruano incorpor 321,100 personas cada ao entre 2004
y 2011, 2013). En el ao 2010, el 25% de la poblacin econmicamente activa del pas
trabajaba en el sector agropecuario (MINAG, 2012).

29
3.3.4 Fuerzas tecnolgicas y cientficas (T)
El anlisis de las fuerzas tecnolgicas y cientficas en el Per se hace mediante la
revisin de los factores tecnolgicos y de innovacin relacionados con la competitividad. En
las Tablas 10 y 11 se observa que el pas posee fortaleza nicamente en la capacidad para
transferir tecnologa.
Tabla 10
Factores de Tecnologa
Tecnologa Puntaje Posicin

Disponibilidad de las ltimas tecnologas 4.9 75
Absorcin de tecnologa en las empresas 4.7 79
Transferencia de tecnologa 5 30
Usuarios de internet por 100 habitantes 36.5 76
Subscripciones de internet banda ancha 3.5 83
Nota. Tomado de Global Competitiveness Report 2012-2013, por el World Economic Forum (WEF), 2013. Recuperado
Tabla 11
Factores de Innovacin
Innovacin Puntaje Posicin

Capacidad de innovar 2.8 103
Calidad de las instituciones de investigacin cientfica 2.8 116
Gasto de las empresas en investigacin y desarrollo 2.6 118
Colaboracin entre universidades e industrias 3.2 110
Uso de productos de tecnologa avanzada en el gobierno 3.2 99
Disponibilidad de ingenieros y cientficos 3.4 120
Patentes concedidas por milln de habitantes 0.2 88
Nota. Tomado de Global Competitiveness Report 2012-2013, por el World Economic Forum (WEF), 2013. Recuperado
Las debilidades que tiene el Per en el campo de las fuerzas tecnolgicas son grandes.
Se observa que no hay disponibilidad de ingenieros ni de cientficos, que las empresas
invierten muy poco en investigacin y desarrollo, y la calidad de las instituciones de
investigacin cientfica es baja. Todo esto repercute en falta de innovacin y por ende se
otorgan muy pocas patentes.

30
3.3.5 Fuerzas ecolgicas y ambientales (E)
En la Figura 18 se muestran los ndices de emisiones de gases efecto invernadero
(GEI) en Amrica Latina. Se observa que el Per es el cuarto pas emisor, luego de Bolivia,
Brasil y Venezuela. Sin embargo, resulta preocupante que la mayora de estas emisiones son
consecuencia de cambios en el uso del suelo, asociados con la deforestacin (De la Torre,
Fajnsylber & Nash, 2009).
Emisiones totales de GEI

Emisiones derivadas del cambio en el uso del suelo
Emisiones de GEI por razones diferentes al cambio en el uso del suelo
17.4
15.8
13.4
10.1 9.9 9.9 9.6
7.3 7.9 7.2 8.1 8.0 7.5 7.0 6.8 6.6 6.4
5.9 5.5 5.1 6.0 5.4
4.8 4.1 4.0
2.7 3.2 2.4 2.7 2.6
1.5 1.0 1.0
Figura 18. Emisiones de GEI per cpita para pases seleccionados de Latinoamrica. Tomado
de Desarrollo con Menos Carbono: Respuestas Latinoamericanas al Desafo del Cambio
Climtico, por A. De la Torre et al., 2009. Recuperado de
http://siteresources.worldbank.org/INTLACINSPANISH/Resources/17920_LowCarbonHigh
Growth_Spanish.pdf
En el mundo, durante mucho tiempo la regulacin ambiental se caracteriz por utilizar
mecanismos de control ambiental, que consisten en establecer lmites mximos de emisin.
Lo cual se complementa con multas a quienes los excedan. Sin embargo ejercer este control
es difcil y costoso, por lo que muchos pases han optado por alternativas novedosas, donde
predominan los incentivos econmicos. Hasta ahora el Per se ha centrado en los
mecanismos de control y no ha establecido incentivos (Postigo, 2006).
3.4 Matriz Evaluacin de Factores Externos (MEFE)
En la Tabla 12 se presenta un anlisis cuantitativo de las oportunidades y amenazas
que ofrece el entorno peruano y mundial para la industria de flores en el Per. Se observa que
31
la reaccin de la industria ante el entorno es desfavorable, especialmente porque no se
protege ni contrarresta ninguna de las amenazas. Para el desarrollo de competitividad en esta
industria se necesita de infraestructura vial y aeroportuaria, que permita mantener la cadena
de fro y llevar al mercado extranjero las flores en excelentes condiciones. Adems, la
competencia mundial est en crecimiento ya que pases del frica estn incrementando sus
cultivos con miras a la exportacin, tal como lo ha hecho Etiopa que en seis aos increment
el rea cultiva de 32 a 1,600 ha (Rikken, 2011).
Tabla 12
Matriz Evaluacin de Factores Externos para las Flores

Peso
Peso Calificacin
ponderado
Oportunidades
1 Crecimiento econmico sostenido y estabilidad macroeconmica, lo que estimula las inversiones 0.09 3 0.27
2 Incremento en el crdito al sector privado 0.05 3 0.15
3 Aumento del consumo privado interno, lo que incrementa la demanda interna por flores 0.07 3 0.21
Tratados y acuerdos comerciales con varios pases que brindan acceso a grandes mercados para
4 0.12 3 0.36
la exportacin. EE.UU., Unin Europea y Asia, entre otros.
Excelente posicin geogrfica que brinda acceso a los pases de Asia Pacfico y a la costa oeste
5 0.07 1 0.07
de los EE.UU.
Clima adecuado para el cultivo de diversas especies, incluyendo las de mayor demanda en el
6 0.08 2 0.16
mundo (rosas, crisantemos y claveles)
Subtotal oportunidades 0.48 1.22
Amenazas
1 Revaluacin del nuevo sol ante el dlar americano, lo cual disminuye el ingreso de exportadores 0.08 1 0.08
2 Migracin de las zonas rurales a las urbanas, por lo que disminuye la PEA rural 0.05 1 0.05
Falta de infraestructura vial y aeroportuaria en las zonas de sierra, que son las principales
3 0.12 1 0.12
productoras de flores
4 Elevados precios del petrleo, lo cual encarece el transporte 0.07 2 0.14
Limitada inversin en tecnologa e innovacin que restringe el desarrollo futuro de la floricultura
5 0.05 1 0.05
y otros sectores
6 Mercado mundial de flores con bajo crecimiento anual entre 2 y 3% 0.06 1 0.06
Desarrollo de la industria floricultora en pases de frica que cuentan con condiciones climticas
7 0.05 1 0.05
adecuadas y bajo costo de mano de obra
Crimen organizado, violencia y terrorismo que incrementa los costos de las organizaciones y pone
8 0.04 1 0.04
en riesgo a los activos y las personas
Subtotal amenazas 0.52 0.59
1.00 1.81
32
La puntuacin que han obtenido las flores en la Tabla MEFE es de 1.81, lo que es
inferior al promedio, y esto se debe a que no aprovecha las oportunidades ni se protege o
prepara ante las amenazas del entorno. Los productores y comercializadores no han
aprovechado la excelente posicin geogrfica que ofrece el Per, dada la cercana con el
mercado de Asia Pacfico, as como tampoco ha logrado el cultivo de las flores que tienen
mayor demanda en el mundo. Adems se observa que no hay estrategias ni acciones para
frenar la migracin, protegerse del crimen organizado o incentivar el consumo de flores a
nivel mundial.
3.5 Las Flores y sus Competidores
Se analiza la ventaja competitiva de las flores, desde cinco dimensiones: (a) poder de
negociacin de los proveedores, (b) poder de negociacin de los compradores, (c) amenaza
de los sustitutos, (d) amenaza de los entrantes, y (e) rivalidad de los competidores, o rivalidad
dentro del sector.
3.5.1 Poder de negociacin de los proveedores
En el caso de produccin, el 50% de los costos corresponde a mano de obra, y un 15%
se destina a agroqumicos y fertilizantes. Otro insumo importante es el empaque, que
dependiendo del tipo de material que se utilice su costo puede variar entre el 12 y el 18%. (S.
Jaramillo, comunicacin personal, 12 de abril de 2013). Para la industria floricultora, los
principales proveedores son los subsectores de plstico y madera, as como los de esquejas y
semillas, y agroqumicos. Adems se encuentran los proveedores de la cadena de fro,
esencial para la labor de logstica y atencin al mercado (Herrera & Giraldo, 2004).
El poder de negociacin de los proveedores es relativamente bajo porque hay gran
cantidad de ellos y compiten tanto en precios como en servicios. Excepto para los
proveedores de semillas, quienes usualmente son empresas holandesas que invierten grandes
cantidades de dinero en investigacin y desarrollo para modificar genticamente su producto

33
y que los cultivadores puedan obtener flores de alta calidad, con las caractersticas que
requiere el mercado (Burga-Nez et al., 2009). Esto es apoyado por el especialista en flores
D. Daz (comunicacin personal, 21 de marzo del 2013), quien sostuvo que Per carece de la
tecnologa necesaria para desarrollar estas semillas y por ende debe recurrir a importarlas si
desea competir en el mercado mundial de flores. Para el presidente del Comit de Floricultura
de ADEX R. Bachmann (comunicacin personal, 12 de mayo del 2013) en el Per se trabaja
con variedades antiguas de semillas, y cuando se hace la importacin de material gentico de
buena calidad esto se hace mediante contrabando, por lo que no se tiene licencia y las flores
deben quedar solamente para el mercado nacional.
3.5.2 Poder de negociacin de los compradores
Una consecuencia del estancamiento en la demanda es que los consumidores se han
hecho ms exigentes, haciendo que los productores busquen la diferenciacin. Es as que se
hacen exigentes no solo en las caractersticas de las flores sino en la forma en que han sido
cultivadas, dando preferencia a los mtodos sostenibles (Rikken, 2011). A estos nuevos
patrones de consumo se le suma la presin de la prensa y de organizaciones no
gubernamentales que vigilan las condiciones de trabajo y de produccin en los pases en vas
de desarrollo (ProVerde, 2010).
El 60% de las flores comercializadas a travs de las subastas de FloraHolland se hacen
a travs del sistema de compra-venta remota que se conoce como KOA. Actualmente hay
mayoristas que compran a productores y venden a minoristas a travs de sus propios sitios en
internet. Para que el comercio virtual sea exitoso es indispensable que los productores o
exportadores brinden informacin verdica (Rikken, 2011).
3.5.3 Amenaza de los sustitutos
Las flores son un producto decorativo o sentimental, ya que se utiliza como adorno o
como obsequio en fechas especiales o por razones sentimentales. Es por ello que pueden ser
34
sustituidos por muchos otros elementos, incluso por productos tecnolgicos. Los vendedores
de flores al consumidor final compiten por una parte del ingreso de esos consumidores, que
ante una ocasin de compra deben decidir entre mltiples artculos como por ejemplo
peluches, chocolates, joyas, mviles y cualquier otro tem.
3.5.4 Amenaza de los entrantes
La amenaza de los entrantes es relativamente baja porque se necesitan condiciones
climticas especiales, presentes principalmente en el hemisferio sur del planeta. A esto se
suma la necesidad de inversin en infraestructura, en lo que Per presenta condiciones
favorables frente a otros pases, por su estabilidad poltica y macroeconmica. Sin embargo
se ha visto crecimiento en la produccin de algunos pases africanos, y dada la importancia
que tiene la agricultura para el desarrollo humano no se descarta que nuevos pases del
hemisferio sur emprendan esta actividad productiva de forma masificada y con miras a la
exportacin.
3.5.5 Rivalidad de los competidores
FloraHolland es una empresa de subasta de flores, con sucursales en (a) Aalsmeer, (b)
Naaldwijk, (c) Rijnsburg, (d) Venlo, (e) Bleiswijk y (f) Eelde. En conjunto llegan a
comercializar ms de 20 millones de flores y plantas al da. Los vendedores tienen como
ventaja que al consolidar las flores, se ofrecen a los grandes mayoristas cantidades atractivas
en un solo paquete (Holland, 2012). FloraHolland busca fomentar la cooperacin entre los
competidores, en lugar de la rivalidad, lo cual pretende lograr a travs de las siguientes
acciones: (a) expandir su red de servicios internacionales, (b) fortalecer la calidad de las
flores, (c) reforzar la posicin de Holanda como clster en el mercado mundial, y (d) ampliar
la informacin disponible para todos los actores (FloraHolland, 2013b).

35
3.6 Las Flores y sus Referentes
El Per es un pas que posee las condiciones necesarias para ser un gran productor y
exportador de flores. Cuenta con el 80% de los tipos de clima que existen en el mundo, lo que
le da la oportunidad de poseer diversidad de variedades de cultivos. Sin embargo las
exportaciones peruanas son inferiores a nueve millones de dlares, mientras que Ecuador
exporta US$ 400 millones, y Colombia US$ 900 millones (Bermdez, 2007).
Para los ecuatorianos su xito, especficamente en el caso de las rosas, se debe a tres
razones (a) las condiciones climticas de los principales valles donde se cultiva rosas son
ptimas, lo cual incluye la luz, la calidad del agua, la temperatura y la humedad; las rosas de
ptima calidad para los mercados internacionales se cultivan entre los 2,800 y 3,000 metros
sobre el nivel del mar; (b) los empresarios ecuatorianos han realizado grandes inversiones en
renovaciones varietales; y (c) una ptima gestin en el manejo de los cultivos, para lo cual los
rosicultores se han especializado y capacitado. Adems, el principal aeropuerto del pas se
encuentra en la sierra, cerca de las zonas de cultivo y corte lo que garantiza un despacho
rpido del producto, esencial en esta industria (S. Jaramillo, comunicacin personal, 12 de
abril de 2013).
Mientras que Colombia refuerza el hecho de la gran variedad de flores que cultivan,
asociando a regiones con ciertos tipos. Estas variedades incluyen: (a) rosas, (b) claveles, (c)
hortensias, (d) anturios, (e) limonium, (f) gypsophilia, (g) heliconias, (h) orqudeas, y (i)
dafodill, entre muchas otras (52 Semanas Flores Colombianas, 2013).
3.7 Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR)
Los Factores Clave de xito que se han identificado para esta industria son los
siguientes:
Relacin del tipo de cambio Euro - U.S. dlar moneda local, ya que esto afecta
directamente el monto que recibe el productor.

36
Precios del petrleo, porque afecta directamente el costo de transporte.
Costo de mano de obra, ya que es una industria intensiva en mano de obra.
Clima, cada variedad requiere condiciones climticas diferentes.
Cercana a los principales mercados.
En la Tabla 13 se presenta la matriz perfil competitivo, donde se compara la industria
de flores del Per con la de Colombia y Ecuador, quienes son los principales exportadores
latinoamericanos. El costo de mano de obra en los tres pases es bajo, beneficiando a la
industria, as como el clima. Sin embargo, Per tiene en estos momentos la desventaja del
tipo de cambio que reduce la rentabilidad de los cultivadores. Adems de no tener acceso al
Atlntico y por ende mayor distancia con Europa y en la costa este de los Estados Unidos.
Tabla 13
Matriz Perfil Competitivo
Industria de flores en
Factores claves de
Per Colombia Ecuador
xito
Peso Valor Ponderado Valor Ponderado Valor Ponderado
Relacin del tipo de
1 cambio Euro-US$- 0.25 1 0.25 2 0.50 3 0.75
moneda local
Costo de transporte -
2 0.23 2 0.46 3 0.69 3 0.69
precios del petrleo
3 Costo de mano de obra 0.15 4 0.60 4 0.60 4 0.60
4 Clima 0.20 4 0.80 4 0.80 4 0.80
Cercana a los
5 0.17 2 0.34 3 0.51 3 0.51
principales mercados
Total 1.00 2.45 3.10 3.35
En la Tabla 14 se presenta la Matriz Perfil Referencial (MPR) donde se compara a la
industria de flores del Per, con la de Holanda que sin duda alguna es el principal referente
mundial, segn la informacin que se present en el Captulo I. El nico punto donde
Holanda posee una calificacin inferior a la del Per es en costo de mano de obra, y que al ser
una industria intensiva en trabajo es un factor importante, pero basa su competitividad en el
resto de elementos.
37
Tabla 14
Matriz Perfil Referencial
Industria de flores en
Factores claves de xito Per Holanda
Peso Valor Ponderado Valor Ponderado
Relacin del tipo de cambio

1 0.25 1 0.25 4 1.00
Euro-US$-moneda local
Costo de transporte - precios

2 0.23 2 0.46 4 0.92
del petrleo
3 Costo de mano de obra 0.15 4 0.60 2 0.30
4 Clima 0.20 4 0.80 4 0.80
Cercana a los principales
5 0.17 2 0.34 4 0.68
mercados
Total 1.00 2.45 3.70
3.8 Conclusiones
El Per es un pas que actualmente ofrece grandes oportunidades a los inversionistas,
brindando un ambiente de estabilidad poltica y macroeconmica. Como oportunidades para
la industria de flores est el acceso a la cuenca del pacfico que le brinda cercana a los
mercados asiticos y a la costa oeste de los Estados Unidos, as como los acuerdos
comerciales y tratados que el pas ha firmado. Sin embargo, las zonas de la sierra tienen
dificultades de logstica para poder exportar sus flores, lo que hace difcil competir con
Colombia o con el Ecuador. Otra gran amenaza para la industria, que se enfoca en la
exportacin, es la revaluacin del sol frente al dlar que lleva a disminuir los ingresos de los
exportadores, mientras que sus costos se elevan como consecuencia de la inflacin, aun
cuando la misma sea de un solo dgito.
El desarrollo de la industria de flores permitira brindar desarrollo econmico y
humano a las zonas rurales del pas, desmotivando la migracin hacia los centros urbanos.
Para ello es necesario desarrollar la industria de manera competitiva, aprovechando que los
proveedores poseen un bajo poder de negociacin, excepto por los productores de semillas, y
38
que la amenaza de nuevos entrantes es baja. Sin embargo, es necesario prestar atencin al alto
poder de negociacin de los compradores y a la gran cantidad de sustitutos que tienen las
flores.
39
Captulo IV: Evaluacin Interna
En este captulo se lleva a cabo la evaluacin interna, la cual se realiza utilizando la
metodologa AMOHFIT. Sumado a la evaluacin externa permite conocer la situacin actual
de la industria de flores en el Per. Al final del captulo se conocern cules son las fortalezas
y cules las debilidades de la industria en estudio.
4.1 Anlisis Interno AMOFHIT
El esquema de anlisis AMOFHIT contempla las siguientes siete perspectivas: (a)
Administracin, (b) Marketing, (c) Operaciones, logstica e infraestructura, (d) Finanzas, (e)
Recursos humanos, (f) Sistemas de informacin, y (g) Tecnologa. A travs de esta
evaluacin interna se sientan las bases para posteriormente poder definir los objetivos y
estrategias para la industria, buscando alcanzar la visin que se tiene para el ao 2023.
4.1.1 Administracin y gerencia (A)
El sector floricultor del Per no ha sido explotado ni explorado en toda su magnitud,
a pesar de las ventajas comparativas con las que cuenta. (Burga-Nez et al., 2009, p. 56).
Este planeamiento estratgico se hace con el fin de brindar una herramienta para el desarrollo
de la industria, y parte esencial es identificar a todos los actores que la componen, no
limitndose a los productores y comercializadores. A continuacin se presentan los entes que
se han identificado:
Ministerio de Agricultura y Riego (MINAG)
Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo
(PROMPER).
Asociacin de Exportadores (ADEX).
Asociacin Peruana de Arquitectura del Paisaje (APAP), a cargo de la Sra.
Carmen de Ibrico
40
Productores / Exportadores: En el Per gran parte de la produccin de flores es
minifundista, lo cual limita la capacidad para abastecer al mercado. Quienes
obtienen la mayor ganancia son las grandes empresas exportadoras, que recolectan
o acopian el producto final. Esto limita el acceso de los productores al mercado y
la informacin sobre tendencias y gustos de los consumidores (Bermdez, 2007).
En el ao 1998 haban 3,180 productores, segn el censo que realiz el MINAG
(1998), pero esta actividad no ha sido repetida y se desconoce la cantidad actual
de floricultores.
Los principales productores y exportadores de flores en el Per son las siguientes
empresas (a) Roots Per, (b) Flores Esmeralda, (c) Florisert, y (d) Vivero del Golf los Inkas.
A estas cuatro se les suma Exo Per la cual es meramente exportadora y no productora
(ADEX, 2013). Enfocadas en el mercado local, principalmente, son tres las empresas
productoras: (a) Rosatel, (b) Kukyflor, y (c) EvyFlor. El resto de la produccin es dispersa en
pequeos productores (R. Bachmann, comunicacin personal, 12 de mayo de 2013).
Se caracteriza por no ser un sector unificado, donde cada productor acta de forma
independiente, viendo al otro como competidor. Siendo esta una limitante a vencer para
poder implementar el presente planeamiento estratgico. Los productores y compradores a
nivel nacional estn atomizados, careciendo de sincronizacin entre ellos, lo que no ha
permitido desarrollar cadenas de valor. No existen productores ni compradores realmente
grandes, como muestra se tiene que en ADEX slo hay cuatro asociados que pagan su cuota
(R. Bachmann, comunicacin personal, 12 de mayo de 2013). Adicionalmente, los
investigadores realizaron una visita al mercado mayorista de flores de Piedra Lisa donde
encontraron que predomina la informalidad, como se muestra en las fotos del Apndice D.
41
4.1.2 Marketing y ventas (M)
La industria de flores en el Per tiene dos mercados, el nacional y el de exportacin. A
nivel nacional, el desarrollo que ha experimentado el sector construccin ha generado
incrementos en la demanda de flores y plantas. Cada vez hay ms lugares de retail que
ofrecen estos productos, como por ejemplo las grandes tiendas Sodimac y Maestro, quienes
tienen plantas desde un sol. Un reto que se tiene a nivel nacional es la formalizacin del
comercio de flores, ya que en los mercados mayoristas de Lima y de otras ciudades tanto
flores como plantas se colocan en el piso afectando su calidad. Hay que tomar conciencia
sobre la necesidad de un mercado profesional de flores, y lograr que los vendedores
informales se formalicen (Bermdez, 2007).
En concordancia con lo expuesto por Bermdez (2007), el Ing. Rodolfo Bachmann
expres que a pesar de que Lima alberga a un tercio de la poblacin nacional, siendo el
principal mercado en el Per an es muy informal y los consumidores estn acostumbrados a
flores de mala calidad. Es as que existen dos mercados mayoristas de flores: (a) el mercado
mayorista de Evitamiento, y (b) el mercado mayorista de Acho. En ambos lugares la
comercializacin se da hasta en la misma calle, siendo informal al no contar con boletas ni
facturas, adems de brindar malas condiciones tanto en la presentacin como en el manejo de
las flores y plantas comercializadas (R. Bachmann, comunicacin personal, 12 de mayo de
2013).
El mercado interno de flores es abastecido principalmente con flores que se desechan
para la exportacin y no es totalmente abastecido, especialmente en fechas claves (Burga-
Nez et al., 2009). Estas fechas claves son (a) el da del amor y la amistad que se celebra el
14 de febrero; (b) el da de la madre, que vara segn sea el pas pero que en Per se celebra
el segundo domingo de mayo; y (c) Navidad y las semanas previas (D. Daz, comunicacin
personal, 21 de marzo de 2013).

42
Otro problema que enfrenta la industria a nivel nacional es la competencia desleal por
parte de flores contrabandeadas desde el Ecuador. Estas ingresan por la frontera de Tumbes y
abastecen los mercados mayoristas, siendo un producto de excelente apariencia pero con muy
corto tiempo de vida ya que no llegan al consumidor mediante una cadena de fro. Adems,
esta prctica ilegal podra traer el ingreso de plagas al Per y daar los cultivos locales
(Burga-Nez et al., 2009).
A nivel de exportaciones, en la Tabla 15 se presenta el detalle por partida arancelaria.
Hasta el ao 2007 se registraron por variedades pero a partir del 2008 todas las exportaciones
se registran como las dems, lo cual limita la capacidad de anlisis de los datos. Segn
COMEX (2007) la principal variedad es la Gypsophila, conocida tambin como lluvia o
ilusin.
Tabla 15
Exportaciones de Flores y Plantas en dlares
Valor FOB US$ 0603.10.10 0603.10.40 0603.10.50 0603.10.9090 0603.19.900

Ao Claveles Rosas Gysophila Las dems Las dems Total
2005 93.05 41,961.50 2,474,932.13 2,516,986.68
2006 12,508.00 2,037,889.00 2,050,397.00
2007 1,020.00 11,148.00 388,700.60 1,150,385.14 4,984,870.59 6,536,124.33
2008 -
2009 6,082,073.49 6,082,073.49
2010 6,924,856.14 6,924,856.14
2011 8,246,793.77 8,246,793.77
2012 8,755,872.39 8,755,872.39
Nota. Adaptado de Importaciones y Exportaciones por partida arancelaria por Superintendencia Nacional de
En cuanto a la participacin de las empresas peruanas en las exportaciones de flores,
se presenta la Tabla 16. En ella se observa que las exportaciones estn dominadas por dos
empresas, Corporacin Roots, S.A. y Esmeraldas Farm S.A.C. quienes en conjunto, durante
el perodo enero-abril del 2013, representaron el 51% de la cantidad exportada y el 72% del
43
Tabla 16
Exportaciones por Empresa, Perodo Enero a Abril 2012 y 2013
PESO NETO (KG.) US$ FOB

VARIACIN US$ FOB PARTICIPACIN
N RUC EMPRESA
2013/2012 2013
2012 2013 2012 2013
TOTALES 668,468 597,427 2,763,606 2,704,296 -2% 100%
1 20392064550 CORPORACION ROOTS S.A. 196,531 165,982 1,256,844 1,110,889 -12% 41%
2 20510550472 ESMERALDA FARMS S.A.C. 156,272 139,222 730,221 937,583 28% 35%
3 20492192296 EXO PERU E.I.R.L. 51,938 61,943 227,458 279,271 23% 10%
4 20385521805 FLORISERT S.A.C. 30,425 27,095 185,693 175,884 -5% 7%
5 20102086296 VIVERO LOS INKAS SA 862 15,430 4,883 98,415 1915% 4%
6 20449241887 AGRICOLA ALTO VALLE E.I.R.L. 82,714 80,651 32,844 36,883 12% 1%
7 20454748876 FLORES_PETALOS S.R.L. 41,675 50,060 13,952 22,075 58% 1%
8 10004028452 ARI DE CHOQUE PAULA 37,160 46,969 9,025 13,320 48% 0%
9 20518029003 AFI PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 4,583 1,895 18,374 7,934 -57% 0%
10 20523221621 FLORES Y VEGETALES DEL PERU S.A.C. 40,519 1,401 229,787 7,665 -97% 0%
11 20528943871 GRUPO KAMPOFLOR S.A.C. 3,901 2,243 10,461 6,600 -37% 0%

DISTRIBUIDORA DE FLORES EVY-FLOR
12 20256780101 0 4,110 0 5,012 - 0%
S.A.C
13 20374218477 TRITON MARITIME SERVICE S.A. 0 20 0 1,016 - 0%
14 20351971259 AGROFORESTAL PEBANI S.A 0 105 0 930 - 0%
15 20101392954 APOLO SERVICE E I R L 1,980 166 4,331 519 -88% 0%
LAS 15 PRIMERAS 648,560 597,292 2,723,872 2,703,996 -1% 100%
LAS DEMS 19,909 135 39,734 300 -99% 0%
Nota. Tomado de Ranking de Flores mayo 2013, por la Asociacin de Exportadores (ADEX), 2013. Informe privado, p. 2.
44
valor FOB exportado. Mostrando que reciben ms valor por el peso que el resto de la
industria.
El destino de las exportaciones, es decir los principales mercados que tiene el Per se
presentan en la Tabla 17. Se observa que el 71.82% se venden a los Estados Unidos, pas que
posee la mayor extensin de cultivo de flores en el mundo para atender su mercado interno.
Otro mercado importante es Holanda y le siguen Chile y Canad. Esto muestra que no se est
aprovechando el acceso a la cuenca del pacfico para exportaciones a Asia.
Tabla 17
Mercados de Exportacin de las Flores Peruanas
Pas de Destino Valor FOB (US$) Peso Neto (kg) Peso Bruto (kg) Porcentaje FOB
Estados Unidos 6,288,221 979,329 1,113,872 71.82

Holanda 1,730,311 292,284 310,399 19.76
Chile 219,755 544,928 564,804 2.51
Canad 214,831 27,152 31,070 2.45
Italia 82,557 15,012 15,779 0.94
Espaa 78,047 52,796 55,695 0.89
Japn 48,813 11,057 11,603 0.56
Panam 48,337 6,037 6,873 0.55
Paraguay 14,605 2,390 2,693 0.17
Emiratos rabes Unidos 13,167 2,250 2,480 0.15
Aguas internacionales 4,276 2,268 2,298 0.05
Reino Unido 2,889 445 463 0.03
Uruguay 2,616 363 408 0.03
Alemania 1,910 480 497 0.02
Arabia Saudita 1,508 323 344 0.02
Hong Kong 1,500 603 635 0.02
Brasil 899 46 46 0.01
Ecuador 625 86 96 0.01
China 540 195 205 0.01
Francia 468 82 90 0.01
Nota. Adaptado de Importaciones y Exportaciones por partida arancelaria, por la Superintendencia Nacional de
Los canales de comercializacin son diversos como se presenta en la Figura 19.
Tradicionalmente las flores se comercializaban mediante el canal sealado con el nmero

45
uno, es decir a travs de subastas. Sin embargo, el contacto directo entre los exportadores y
los mayoristas se ha incrementado gracias a los sitios web de los productores (Rikken, 2011).
Para el Per el uso del Internet es importante, ya que cada participante en la industria maneja
su propia pgina web, a travs de la cual realizan contactos y ofrecen sus productos (Burga-
Nez et al., 2009).
Agricultor / Exportador
Agente
Subasta
Mayorista
Retail
Consumidor
Figura 19. Canales de comercializacin para flores. Adaptado de The European Market for
Fair and Sustainable Flowers and Plants, por M. Rikken (2010). Bruselas, Blgica: Belgiam
Development Agency (BTC) - Trade for Development Centre.
4.1.3 Operaciones y logstica. Infraestructura (O)
En el ao 2013 el Ministerio de Agricultura y Riego (MINAG) est desarrollando un
programa de recuperacin de andenes para impulsar los cultivos en las zonas altoandinas.
Esto se har mediante el uso eficiente de los recursos hdricos, y que se espera lleve a mejorar
las condiciones de vida de los agricultores en la sierra del Per. Con el apoyo del Banco
Interamericano de Desarrollo (BID), se ha realizado un proyecto piloto en la localidad de
Matucana, donde se recuperaron andenes en las zonas altas de Lima, y se brind asistencia
46
tcnica, tanto para la rehabilitacin del terreno como los procesos productivos. Este plan
piloto se basa en parcelas demostrativas promoviendo la diversificacin de cultivos y
enfatizando la floricultura, que es una especialidad del departamento de Lima (MINAG,
2013). En la Figura 20 se muestran las principales zonas productoras de flores en el Per.
Figura 20. Principales zonas de desarrollo de la industria floricultora en el Per. Tomado

Planeamiento Estratgico para la Industria Floricultora del Per, por T. Burga-Nez et al.,
2009 (Tesis de Maestra, CENTRUM, Catlica, Lima Per).
La cadena de valor que permite llevar las flores desde el agricultor hasta el florero o
jarrn debe ser muy eficiente, porque es una industria extremadamente sensible al tiempo y a
las condiciones fsicas ambientales y como se explic anteriormente en el Per la misma no
est bien consolidada. El tiempo desde la cosecha hasta el retail debe ser lo ms rpido
posible para garantizar la frescura de las flores y por ende su posterior duracin. Pero
adems, debe tener muchas consideraciones en el manejo, lo cual incluye los procesos de
inspeccin. Para esto se necesita contar con un empaque apropiado y contenedores que
garanticen la temperatura correcta para cada variedad de flor (The Floriculture Process: Soil
to Vase, 2012).
47
Usualmente los grandes productores se encuentran integrados verticalmente, desde el
cultivo hasta la venta a los retailers, lo que les brinda la oportunidad de reducir los tiempos
de entregar, controlar mejor las labores de logstica e incrementar sus ganancias. Pero, en
cambio, los pequeos productores normalmente venden su produccin a acopiadores o
grandes empresas exportadoras (The Floriculture Process: Soil to Vase, 2012).
En el Per, bsicamente se tiene el inconveniente de que el Aeropuerto Internacional
Jorge Chvez se encuentra alejado de las zonas productoras, a diferencia de lo que ocurre en
Ecuador y Colombia que si tienen floricultura cerca al aeropuerto principal. Esta es una clara
debilidad en infraestructura que posee el pas, ya que no hay desde lugares como Arequipa
instalaciones que permitan la exportacin area directa (R. Bachmann, comunicacin
personal, 12 de mayo de 2013).
Actualmente el mercado est caracterizado por una gran cantidad de estndares de
calidad y de certificaciones que regulan la industria. Existen estndares ambientales, de
calidad o de caractersticas en la misma flor, y hasta estndares sobre las condiciones de
trabajo en las plantaciones. Incluso se ha hecho comn que grandes empresas minoristas o
mayoristas establezcan sus propios estndares (ProVerde 2010). Una limitante que tiene el
pas para alcanzar estos patrones es que es esencial tener un diferencial trmico marcado
entre el da y la noche, lo cual tambin permite generar eficiencia. Esto solo se consigue en la
sierra peruana, pero son lugares donde se dificulta conseguir un nmero significativo de
hectreas planas en la sierra (R. Bachmann, comunicacin personal, 12 de mayo de 2013).
4.1.4 Finanzas y contabilidad (F)
La diferencia entre las exportaciones e importaciones de flores en el Per es amplia,
como se muestra en la Tabla 18, dejando ingresos a la industria. Sin embargo es muy variable
ao tras ao y solamente a partir del 2010 ha tenido un crecimiento constante.

48
Tabla 18
Ingresos de la Industria de Flores por Comercio Internacional, en US$
Exportaciones - Variacin
Ao Exportaciones Importaciones
Importaciones %
2005 2,516,987 446,629 2,070,357
2006 2,050,397 376,257 1,674,140 -19.1
2007 6,536,124 153,743 6,382,381 281.2
2008 - 146,273 -146,273 -102.3
2009 6,082,073 296,166 5,785,908 -4,055.6
2010 6,924,856 371,396 6,553,461 13.3
2011 8,246,794 443,520 7,803,274 19.1
2012 8,755,872 295,599 8,460,273 8.4
Nota. Adaptado de Importaciones y Exportaciones por Partida Arancelaria, por Superintendencia Nacional de
Segn Burga-Nez et al., (2009) los costos que tienen los floricultores en el Per son
los siguientes: (a) mano de obra, que representa el 48%; (b) insumos y material vegetal, 28%;
(c) mantenimiento, alcanza el 2%; (d) energa, 3%, (e) depreciacin de los activos, alcanza el
6%; (f) gastos de administracin y ventas, 6%; y (g) gastos financieros, que son el 7%. Las
empresas floricultoras peruanas acceden a prstamos especficos para la actividad
exportadora, ya que no hay en el mercado productos financieros diseados especficamente
para la actividad florcola.
Para R. Bachmann (comunicacin personal, 12 de mayo de 2013) se trata de un
negocio donde para poder ganar US$ 1000,000 hay que invertir US$ 2000,000. Son muchos
los empresarios peruanos que han fracasado por no haber realizado una inversin moderna,
que permita tener operaciones eficientes, tratando de ahorrar intilmente en costos. Adems,
el costo para la implementacin de un invernadero de rosas es de aproximadamente
US$ 300,000 por hectrea, y la mecanizacin en floricultura es muy especializada por lo que
cuesta mucho ms que en otros cultivos agroindustriales.
4.1.5 Recursos humanos (H)
La industria de flores puede convertirse en una pieza esencial para el desarrollo del
rea rural en el Per. Este sector es intensivo en mano de obra, ya que se necesitan 25
49
personas para manejar una hectrea. En el pas hay seis mil hectreas aptas para la
floricultura, pero solamente se encuentran productivas unas dos mil hectreas. Adems se
debe formar y capacitar a la mano de obra porque se necesita un trabajo constante y muy
cuidadoso, por lo que normalmente se emplean a mujeres (Bermdez, 2007).
Segn la Asociacin Peruana de Arquitectura del Paisaje [APAP] (2012) la
floricultura generaba en el ao 2012 un aproximado de 200,000 puestos de trabajo. La
mayora de ellos en zonas rurales, especialmente en ciudades como Tarma, Carhuaz y
Hunuco, donde se llevan a cabo proyectos piloto con apoyo extranjero para mejorar la
produccin y calidad del producto para la exportacin, por lo tanto enfocado en minifundistas
o pequeos productores. Sin embargo en el Per hay escasez de mano de obra, tanto
especializada como no especializada porque se compite con otras industrias agrcolas que han
crecido (R. Bachmann, comunicacin personal, 12 de mayo de 2013).
Es importante el cumplimiento de todos los derechos laborales, no slo por un tema
de tica sino porque los consumidores a nivel mundial favorecen a aquellos productos que
provienen de pases donde se respetan estos derechos. Es por ello que pases como Ecuador y
Colombia han certificado a sus productos florcolas, para ser reconocidos en el extranjero
como proveedores de excelentes condiciones laborales, adems de que cuidan al medio
ambiente (Burga-Nez et al., 2009).
4.1.6 Sistemas de informacin y comunicaciones (I)
Los sistemas de informacin que se requieren en la industria de flores son diferentes
para el proceso de cultivo y corte, que para la etapa de comercializacin. En el cultivo se
necesitan sistemas que permitan controlar las condiciones de las plantaciones, en este sentido
el Per se encuentra atrasado, como consecuencia de la baja capacidad de inversin que
tienen los pequeos agricultores. Mientras que en Colombia ya que se han incorporado
sistemas de monitoreo de cultivo a distancia para poder controlar en tiempo real sin necesidad
50
de recorrer caminando la plantacin, mediante la instalacin de sistemas de transmisin y de
rastreo (Agudelo, Castellanos & Medina, 2005).
En el Per el uso de sistemas de informacin no est difundido ni generalizado en la
industria. Esto limita el desarrollo de la cadena de produccin y comercializacin, ya que no
se coordinan tiempos y requerimientos de forma eficiente ni oportuna (Burga-Nez et al.,
2009).
4.1.7 Tecnologa e investigacin y desarrollo (T)
En el Per el cultivo de flores es principalmente minifundista, y los esfuerzos del
Estado estn enfocados en la produccin en terrazas. Mientras que a nivel mundial la
produccin se concentra en invernaderos, los cuales permiten un mejor control de las
condiciones ambientales y logra desarrollar productos aptos para la exportacin.
Actualmente, en Colombia se utilizan sistemas de riego altamente tecnificados, incluso
manejados de forma inalmbrica dentro de los invernaderos, lo cual ha probado un uso
eficiente del recurso hdrico y la obtencin de un mejor producto (Agudelo et al., 2005).
Como se observa el Per an tiene una gran brecha que superar en materia de tecnologa en
esta industria si quiere ubicarse al nivel de Colombia o de Ecuador.
Como se mencion anteriormente, el Per est obligado a utilizar semillas importadas
modificadas genticamente. Esto es necesario para que las flores se adecen a los estndares
internacionales. La produccin local de estas semillas no es posible porque la inversin en
investigacin y desarrollo es prcticamente nula, adems de que se carece de especialistas en
la materia (D. Daz, comunicacin personal, 21 de marzo de 2013). Esta situacin se da a
pesar de que la Universidad Agraria La Molina cuenta con un departamento de horticultura,
donde se estudian cientos de especies pero donde no hay inversin en desarrollo gentico
(Burga-Nez et al., 2009).

51
4.2 Matriz Evaluacin de Factores Internos (MEFI)
En la Tabla 19 se presenta la Matriz Evaluacin de Factores Internos, en la cual se
analizan las fortalezas y debilidades que tiene la industria de flores en el Per. El resultado
que se obtiene indica que la industria de flores nacional est por debajo del promedio, ya que
no se han sabido aprovechar todas las fortalezas, y tampoco no se estn mitigando o
eliminando sus debilidades.
Tabla 19
Matriz Evaluacin de Factores Internos
Peso
Peso Calificacin
ponderado
Oportunidades
1 Crecimiento econmico sostenido y estabilidad macroeconmica, lo que estimula las inversiones 0.09 3 0.27
2 Incremento en el crdito al sector privado 0.05 3 0.15
3 Aumento del consumo privado interno, lo que incrementa la demanda interna por flores 0.07 3 0.21
Tratados y acuerdos comerciales con varios pases que brindan acceso a grandes mercados para
4 0.12 3 0.36
la exportacin. EE.UU., Unin Europea y Asia, entre otros.
Excelente posicin geogrfica que brinda acceso a los pases de Asia Pacfico y a la costa oeste
5 0.07 1 0.07
de los EE.UU.
Clima adecuado para el cultivo de diversas especies, incluyendo las de mayor demanda en el
6 0.08 2 0.16
mundo (rosas, crisantemos y claveles)
Subtotal oportunidades 0.48 1.22
Amenazas
1 Revaluacin del nuevo sol ante el dlar americano, lo cual disminuye el ingreso de exportadores 0.08 1 0.08
2 Migracin de las zonas rurales a las urbanas, por lo que disminuye la PEA rural 0.05 1 0.05
Falta de infraestructura vial y aeroportuaria en las zonas de sierra, que son las principales
3 0.12 1 0.12
productoras de flores
4 Elevados precios del petrleo, lo cual encarece el transporte 0.07 2 0.14
Limitada inversin en tecnologa e innovacin que restringe el desarrollo futuro de la floricultura
5 0.05 1 0.05
y otros sectores
6 Mercado mundial de flores con bajo crecimiento anual entre 2 y 3% 0.06 1 0.06
Desarrollo de la industria floricultora en pases de frica que cuentan con condiciones climticas
7 0.05 1 0.05
adecuadas y bajo costo de mano de obra
Crimen organizado, violencia y terrorismo que incrementa los costos de las organizaciones y pone
8 0.04 1 0.04
en riesgo a los activos y las personas
Subtotal amenazas 0.52 0.59
1.00 1.81
El obtener 1.98 muestra un desempeo deficiente, que se da porque los productores y
comercializadores no actan con una visin cohesionada, muchos de ellos enfocados
meramente en el corto plazo, ya que son minifundistas que no tienen contacto con el
52
mercado. Esta estructura ha ocasionado que los productores no inviertan en tecnificacin y
que tengan un bajo poder de negociacin ante los compradores mundiales, porque el volumen
que se genera es insignificante ante el comercio mundial.
4.3 Conclusiones
El cultivo y comercializacin de flores cuenta con fortalezas como la concentracin
geogrfica de los productores, lo cual podr favorecer la implementacin de este
planeamiento estratgico y el desarrollo de clsteres para lograr competitividad. Sin embargo,
la desunin entre los actores y la predominancia de floricultores minifundistas dificulta este
proceso, as como tambin limita el acceso a sistemas de informacin y de tecnologa de
punta, afectando directamente el uso eficiente de los recursos y la calidad del producto final.
Esta desunin se evidencia en el hecho de que hay varias empresas que producen flores de
alta calidad por las que reciben un precio mayor al del promedio, pero esta experiencia no se
ha podido replicar en el reto de la industria.
Los productores y comercializadores de flores no estn aprovechando todas sus
fortalezas, al mismo tiempo que no toman acciones para disminuir o eliminar las debilidades.
Por ejemplo no hay medidas para subsanar las deficiencias en sistemas de informacin o en
acceso a tecnologa de punta, as como no se ha esparcido a todos los agricultores los
conocimientos para tener flores de alta calidad y con buen rendimiento, entre otros aspectos
que fueron detallados en la Tabla 19.
Es necesario que todos los entes involucrados comprendan la importancia que tiene
esta industria para el desarrollo rural del pas. Es intensiva en mano de obra, promoviendo el
empleo y especialmente entre las mujeres porque se necesitan destrezas y delicadeza para el
cultivo, corte y empaque. Por lo tanto es un motor para el desarrollo econmico y humano del
mbito rural peruano.

53
Captulo V: Intereses de las Flores y Objetivos de Largo Plazo
Previo a desarrollar los objetivos de largo plazo (OLP) es necesario establecer los
intereses de los agricultores y comercializadores de flores. Estos forman el marco de lo que se
pretende alcanzar, por lo que se parte del anlisis de la Matriz de Intereses de la Organizacin
(MIO), los cuales deben estar alineados con los OLP. Luego se define el potencial para la
industria de flores en el Per en trminos de los siguientes dominios: (a) demogrfico, (b)
geogrfico, (c) econmico, (d) tecnolgico-cientfico, (e) histrico/psicolgico/sociolgico, y
(f) organizacional-administrativo.
Luego de que se ha definido el potencial de la industria entonces se proceder a
analizar los principios cardinales: (a) influencia de terceras partes, (b) lazos pasados y
presentes, (c) contrabalance de intereses, y (d) conservacin de los enemigos. Al final del
captulo, una vez que ya se tienen claros tanto los intereses de la industria como su potencial
se procede a definir los objetivos de largo plazo, mirando siempre hacia el 2023 para contar
con un horizonte de tiempo de 10 aos.
5.1 Intereses de las Flores
Segn DAlessio (2013) los intereses organizacionales son aquellos aspectos que a
una organizacin le interesan fundamentalmente, y que trata de alcanzarlos a cualquier costo
(p. 222). Es as, que alineados con la visin que se plante en el Captulo II se presentan a
continuacin los intereses de la industria de flores peruana:
Acceder a mercados de exportacin no tradicionales. La competencia directa proviene
de Colombia y Ecuador, por lo que deben buscarse destinos diferentes a los EE.UU. y
Europa, donde las flores de estos pases vecinos ya estn bien posicionadas.
Contar con mercados nacionales formales y en crecimiento, donde los consumidores
valoren la calidad del producto y haya espacios fsicos adecuados para este
intercambio.
54
Contar con infraestructura que permita establecer operaciones logsticas de
exportacin adecuadas a este producto, manteniendo las cadenas de fro. Esto incluye
aeropuertos internacionales, con capacidad para el manejo de la carga de flores diaria
y su mantenimiento en fro las horas previas al despacho.
Tener mano de obra suficiente, tanto no especializada como especializada, para
incrementar la produccin y hacerlo de manera eficiente.
Tecnificar el proceso de produccin, lo cual incluye acceso a semillas de alta calidad,
a tecnologa de riego y a cualquier otro elemento que permita cumplir con los
estndares internacionales de calidad.
5.2 Potencial de las Flores
El potencial para el desarrollo de las flores se analiza desde seis dominios: (a)
demogrfico, (b) geogrfico, (c) econmico, (d) tecnolgico-cientfico, (e) histrico-
psicolgico-sociolgico, y (f) organizacional-administrativo.
Dominio demogrfico. La floricultura en el Per generaba en el ao 2012 un
aproximado de 200,000 puestos de trabajo, la mayora de los cuales son en la zona rural de la
sierra (Asociacin Peruana de Arquitectura del Paisaje [APAP], 2012). Sin embargo, este
personal no es suficiente, no est adecuadamente capacitado y en muchos de los casos no
goza de los beneficios laborales exigidos por la ley.
Dominio geogrfico. Los productores de la industria de flores en el Per se
encuentran concentrados en tres zonas o reas como se present en la Figura 21: (a) Lima, (b)
Junn, y (c) Ancash-La Libertad. Adicionalmente R. Bachmann (comunicacin personal, 12
de mayo de 2013) indic que las flores de clima fro como las rosas, que tienen gran demanda
internacional, se producen en la regin de Arequipa, as como en Cajamarca.
Dominio econmico. En el ao 2012 el ingreso neto que gener la industria de flores
para el Per fue de US$ 8460,273 lo cual implica un incremento del 309% desde el ao 2005
55
(SUNAT, 2013). Esto muestra que a pesar de tener una participacin de mercado nfima a
nivel mundial es un importante generador de divisas para el pas. Sin embargo, la mayora de
las ganancias se quedan en los comercializadores y no en los productores, quienes
generalmente son minifundistas.
Dominio tecnolgico-cientfico. La industria de flores peruanas es muy dbil en
cuanto a los aspectos tecnolgicos-cientficos, como consecuencia de: (a) no se importan
semillas de ltima generacin y alto rendimiento, ya que son costosas y adems los
proveedores teman que puedan ser copiadas por lo tanto no se tienen certificados para vender
internacionalmente ciertas variedades; (b) no hay desarrollo tecnolgico local ni
investigacin para mejorar el material de produccin ni los procesos; y (c) no se cuenta con
sistemas de riego tecnificado.
Dominio histrico-psicolgico-sociolgico. Los agricultores peruanos estn
acostumbrados a tener minifundios con pluricultivos, es decir que no se especializan en un
rea de negocio. Es por ello que no alcanzan la eficiencia en la produccin ni adquieren
semillas o insumos de calidad. Adicionalmente se observa una tradicin de trabajo individual,
lo cual dificulta el acceso a mercados extranjeros y le quita poder de negociacin a los
productores.
Dominio organizacional-administrativo. La industria de flores en el Per no se
encuentra organizada ni cohesionada. El trabajo de produccin y comercializacin es
individual y no se promueve el trabajo cooperativo desde las instituciones del Estado, como
evidencia se tiene que en ADEX solamente hay registradas cuatro empresas. Hasta inicios del
2013, PROMPER se ha enfocado en desarrollar cadenas productivas en otros sectores,
incluyendo algunos productos agrcolas pero el apoyo hacia la floricultura ha sido
insuficiente.
56
Dominio militar. Tanto para el cultivo como para el transporte de flores es necesario
contar con seguridad, para que las empresas puedan realizar sus operaciones sin que haya
atentados contra los bienes ni las personas. Corresponde a los gobiernos locales, regionales y
nacional brindar esta seguridad. Sin embargo, son muchos los actores del sector que se ven
forzados a invertir en seguridad privada.
5.3 Principios Cardinales de las Flores
Los principios cardinales hacen posible reconocer las oportunidades y amenaza para
una organizacin en su entorno (DAlessio, 2013, p. 223). Es as que a continuacin se
analiza a la industria de flores en el Per desde los cuatro principios cardinales: (a) influencia
de terceras partes, (b) lazos pasados y presentes, (c) contrabalance de intereses, y (d)
conservacin de los enemigos.
Influencia de terceras partes. Bajo este principio, ninguna relacin es puramente
bilateral sino que intervienen otros actores (DAlessio, 2013). En el caso de las flores esto es
cierto ya que deben considerarse a los otros productores, quienes son una amenaza, as como
tambin a los proveedores de semilla los cuales poseen un alto poder de negociacin frente al
floricultor peruano.
Lazos pasados y presentes. Quizs el punto ms relevante es que el Per no tiene una
historia o trayectoria como productor de flores y mucho menos como exportador. El
agricultor peruano se encuentra ms ligado a otros cultivos, bsicamente de alimentos y no
ornamentales. As mismo no hay tradicin de asociatividad lo que dificulta el
encadenamiento.
Contrabalance de intereses. A pesar de los conflictos limtrofes existentes entre Per
y Chile, los cuales han sido elevados al Tribunal de la Haya por decisin de ambos gobiernos
(Navarrete, 2012); el comercio entre ambas naciones es importante, y en el caso de las flores
Chile es el cuarto pas al cual se le exporta este producto. Es por ello que deben sopesarse los
57
intereses y aunque haya diferencias hay que velar porque las relaciones comerciales entre
ambas naciones se mantengan.
Conservacin de los enemigos. Una oportunidad que tiene el Per para desarrollar a
su industria de flores es que pases suramericanos son importantes exportadores. Colombia y
Ecuador son referentes cercanos para el Per, y en especial el Ecuador con quien previamente
se han tenido conflictos territoriales, pero ahora la lucha o competencia se da por los
mercados y la nica forma de lograrlo es mejorando la competitividad.
5.4 Matriz de Intereses de las Flores (MIO)
En esta matriz se muestra la intensidad del inters que tienen los actores implicados
con cada punto, identificando como actores a (a) productores, (b) exportadores, (c)
acopiadores, (d) mayoristas, (e) minoristas, (f) agentes, (g) ADEX, (h) MINAG, (i)
PROMPER, (j) consumidores nacionales, (k) transportistas, (l) Asociacin Peruana de
Arquitectura del Paisaje (APAP), (m) gobiernos regionales y locales, (n) gobierno central, y
(o) Ministerio del Trabajo (ver Tabla 20).
Tabla 20
Matriz de Intereses de las Flores
Intensidad del inters
Inters del Sector Vital Importante Perifrico
Acceder a mercados de Productores ADEX MINAG Promper
1
exportacin no tradicionales Exportadores Agentes AFPOP
Consumidores
Contar con mercados Productores nacionales Gobiernos
2 nacionales formales y en Mayoristas Transportistas regionales y
crecimiento Minoristas APAP locales
Acopiadores*
Operadores
Gobierno central
logsticos
ADEX
Contar con infraestructura que Productores Gobiernos
3 APAP
permita la exportacin Exportadores regionales y
Agentes
locales
Acopiadores
Promper
Mayoristas
Minoristas MINTRA
4 Tener mano de obra suficiente Productores
Acopiadores MINAG
Trabajadores
MINTRA
5 Tecnificar el proceso Productores Trabajadores*
MINAG
Nota: Se identifican con * los entes que poseen intereses opuestos
58
5.5 Objetivos de Largo Plazo
En el ao 2023 el Per se encontrar entre los tres primeros exportadores
Latinoamericanos de flores, y entre los 10 primeros a nivel mundial. Ofreciendo al mercado
flores variadas de distintos climas cumpliendo con altos estndares de calidad. Para poder
alcanzar la visin que se tiene de la industria para el ao 2023 se proponen los siguientes
objetivos de largo plazo (OLP):
Objetivo de largo plazo 1. En el ao 2023 se exportarn flores por un valor FOB total
de US$ 87 millones. En el ao 2012 se exportaron US$ 8755,872, y desde el 2005 se ha
tenido un crecimiento promedio anual de 23%.
Objetivo de largo plazo 2. El rea cultivada de flores en el Per ser de 885 hectreas
con infraestructura tipo invernadero, en el ao 2023. Segn ADEX al 2012 se tienen 300
hectreas sembradas para la exportacin, mientras que en el ltimo censo de floricultores
realizado por el MINAG en el ao 1998 se revel que haba un total de 445 hectreas
cultivadas de flores en el pas. Sin embargo, en el ao 2012, segn la Asociacin Peruana de
Arquitectura del Paisaje se cuenta con 2,000 hectreas dedicadas a floricultura, tanto flores
como follaje.
Objetivo de largo plazo 3. En el ao 2023, el aeropuerto de Arequipa tendr un
terminal exclusivo para la exportacin de flores, el cual permitir mantener la cadena de fro.
Objetivo de largo plazo 4. Para el ao 2023 estarn laborando en la industria de flores
400,000 personas de manera formal. Se estima que en el 2012, la industria empleaba a
200,000 personas en labores de floricultura y horticultura ornamente, de las cuales la mayora
se encontraba en condiciones de trabajo informales y sin capacitacin.
Objetivo de largo plazo 5. En el ao 2023, el Per contar al menos con un 40% de
las variedades de flores para clima fro que existan en el mundo, todas ellas con su respectiva
licencia. Actualmente no se cuenta con licencia de las ltimas semillas, ya que los
59
proveedores extranjeros no las venden a las empresas peruanas o sus costos son muy elevados
y por lo tanto inaccesibles.
5.6 Conclusiones
Se han identificado cinco intereses principales para la industria de flores en el Per,
los cuales son (a) acceder a mercados de exportacin no tradicionales, (b) contar con
mercados nacionales formales, (c) poseer infraestructura que permita la exportacin, (d) tener
mano de obra suficiente, y (e) tecnificar el proceso. En la misma lnea de los de estos
intereses organizacionales se desarrollaron cinco objetivos de largo plazo, cuyo cumplimiento
llevar a la industria a alcanzar su visin en el ao 2023.
Los OLP que se ha propuesto la industria de flores en el Per para el ao 2023 son: (a)
exportar US$ 87 millones, (b) tener un rea de cultivo con infraestructura de invernadero de
885 hectreas, (c) contar con un terminal exclusivo para la exportacin de flores, que permita
el mantenimiento de la cadena de fro en el aeropuerto de Arequipa, (d) emplear a 400,000
personas de manera formal, y (e) poseer la licencia de al menos el 40% de las variedades de
flores de clima fro que se cultiven en ese momento en el mundo.

60
Captulo VI: El Proceso Estratgico
6.1 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)
En la Tabla 21 se presenta la matriz FODA para las flores. A partir de analizar en
conjunto las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas se generaron 17 estrategias
que se dividen en cuatro grupos como se detalla a continuacin:
Fortalezas-oportunidades explote:
Estrategia 1: Importar material gentico de buena calidad y con licencia que
permita la comercializacin mundial
Estrategia 2: Desarrollar mercados alternativos de exportacin en Asia: Japn,
Corea y China
Estrategia 3: Construir invernaderos para el cultivo, aprovechando el clima y
preservando la calidad de la flor
Fortalezas-amenazas confronte:
Estrategia 4: Penetrar los mercados chilenos y argentinos
Estrategia 5: Exigir a los gobiernos (central, regional y local) mayor eficacia en el
control de la delincuencia
Estrategia 6: Potencializar el uso de Internet para el contacto directo entre
productores peruanos y compradores, tanto nacionales como extranjeros
Estrategia 7: Reducir el cultivo de flores tropicales para exportacin y enfocarse
en las de clima fro, ya que las tropicales pesan ms y ocupan mayor volumen
incrementando costos de transporte
Debilidades-oportunidades busque:
Estrategia 8: Construir un mercado mayorista de flores en la ciudad de Lima, con
infraestructura adecuada
Tabla 21
Matriz FODA para las Flores
Fortalezas Debilida
1 Presencia de instituciones que permitiran aglomerar al sector como es el caso de ADEX. 1 Sector n
2 Tres aos de crecimiento constante en ingresos, gracias a la exportacin. 2 Pocos pr

Hay empresas que han desarrollado flores de calidad, recibiendo altos precios y esta experiencia
3 3 Minifun
podra estudiarse y replicarse.
Concentracin de productores en la zona rural del Departamento de Lima lo que facilita el
4 4 Bajo pod
desarrollo de clsteres.
5 Acceso directo a mayoristas en el extranjero, gracias al uso del Internet. 5 Mercado
Organismos nacionales dedicados a la promocin de las exportaciones y en menor grado al
6 6 Escasez
comercio de flores.
7 No se cu
8 Poca tec
No hay i
9
proveed
Oportunidades Fortalezas-Oportunidades: Explote Debilida
Crecimiento econmico sostenido y estabilidad macroeconmica, Importar material gentico de buena calidad y con licencia que permita la comercializacin Construi
1 E1 E8
lo que estimula las inversiones. mundial (F2, F3, F5, F6, O1, O2, O3, O4, O6). (D3, D5
Desarrollar mercados alternativos de exportacin en Asia: Japn, Corea y China (F1, F3, F5, F6, Crear pr
2 Incremento en el crdito al sector privado. E2 E9
O4, O5, O6). ya existe
Aumento del consumo privado interno, lo que incrementa la
3 E10 Adquirir
demanda interna por flores.
Construir invernaderos para el cultivo, aprovechando el clima y preservando calidad (F1, F2, F3,
Tratados y acuerdos comerciales con varios pases que brindan E3
F4, O1, O2, O3, O6).
4 acceso a grandes mercados para la exportacin. EE.UU., Unin E11 Mejorar
Europea y Asia, entre otros.
Excelente posicin geogrfica que brinda acceso a los pases de
5 E12 Aglome
Asia Pacfico y a la costa oeste de los EE.UU.
Clima adecuado para el cultivo de diversas especies, incluyendo Desarrol
6 E13
las de mayor demanda en el mundo (rosas, crisantemos y claveles). flowers
Amenazas Fortalezas-Amenazas: Confronte Debilida
62
Estrategia 9: Crear proyectos y programas especficos por tipo de flor y por zona,
as como continuar con los ya existentes
Estrategia 10: Adquirir sistemas de informacin para el control de los cultivos
Estrategia 11: Mejorar los sistemas de riego, modernizndolos
Estrategia 12: Aglomerarse como sector
Estrategia 13: Desarrollar el mercado de Asia y de la costa oeste de los EE.UU.
para la exportacin de wax flowers
Debilidades-amenazas evite:
Estrategia 14: Construir un terminal aeroportuario en Arequipa para facilitar la
cadena de exportacin en la sierra
Estrategia 15: Formalizar la situacin laboral de todos los empleados de la
industria
Estrategia 16: Capacitar y formar el recurso humano que se necesita
Estrategia 17: Aliarse con universidades para generar investigacin y desarrollo
6.2 Matriz Posicin Estratgica y Evaluacin de la Accin (MPEYEA)
En la Tabla 22 se presenta el anlisis cuantitativo de la matriz PEYEA. En ella se
observa que la fortaleza financiera de la industria, as como su ventaja competitiva es baja.
Esto se debe a diversos factores, entre los que destacan: (a) bajo apalancamiento como
consecuencia de que no hay crditos especficos para este sector, adems de que la mayora
de productores son minifundistas; (b) salir del mercado es difcil porque se requiere inversin
en activos que no pueden ser luego utilizado para otros cultivos, con excepcin de la tierra;
(c) la participacin en el mercado mundial de flores es muy baja; y (d) hay poco
conocimiento tecnolgico en el pas, a pesar de ser importante para el desarrollo de esta
industria; entre otros factores. En la Figura 21 se presenta este anlisis de forma grfica y se
observa que la industria de flores del Per debe tomar aquellas estrategias que sean agresivas,
63
ya que de esta forma lograr desarrollar ventaja competitiva y posicionarse como pas
productor a nivel mundial.
Tabla 22
Matriz PEYEA de las Flores
Factores Determinantes de la Fortaleza Financiera (FF) Valor

1. Retorno de la inversin Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 4
2. Apalancamiento Desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 Balanceado 2
3. Liquidez Desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 Slido 3
4. Capital requerido versus capital disponible Alto 0 1 2 3 4 5 6 Bajo 2
5. Flujo de caja Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 3
Posicin Estratgica Interna
6. Facilidad de salida del mercado Difcil 0 1 2 3 4 5 6 Fcil 1

7. Riesgo involucrado en el negocio Alto 0 1 2 3 4 5 6 Bajo 3
8. Rotacin de inventarios Lento 0 1 2 3 4 5 6 rpida 5 Prom
9. Economas de escala y de experiencia Bajas 0 1 2 3 4 5 6 Altas 3 2.89
Factores Determinantes de la Ventaja Competitiva (VC)
1. Participacin en el mercado Pequea 0 1 2 3 4 5 6 Grande 1
2. Calidad del producto Inferior 0 1 2 3 4 5 6 Superior 2
3. Ciclo de vida del producto Avanzado 0 1 2 3 4 5 6 Temprano 4
4. Ciclo de reemplazo del producto Variable 0 1 2 3 4 5 6 Fijo 3
5. Lealtad del consumidor Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 4
6. Utilizacin de la capacidad de los competidores Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 2
7. Conocimiento tecnolgico Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alta 1 Prom
8. Integracin vertical Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 3 -3.44
9. Velocidad de introduccin de nuevos productos Lenta 0 1 2 3 4 5 6 Rpida 3 2.56
Factores Determinantes de la Estabilidad del Entorno (EE)
1. Cambio tecnolgicos Muchos 0 1 2 3 4 5 6 pocos 2
2. Tasa de inflacin alta 0 1 2 3 4 5 6 baja 6
3. Variabilidad de la demanda grande 0 1 2 3 4 5 6 baja 3
4. Rango de precios de productos competitivos amplio 0 1 2 3 4 5 6 estrecho 2
Posicin Estratgica Externa
5. Barreras de entrada al mercado pocas 0 1 2 3 4 5 6 muchas 5

6. Rivalidad/Presin competitiva alta 0 1 2 3 4 5 6 baja 3 Prom
7. Elasticidad de precios de la demanda elstica 0 1 2 3 4 5 6 inelstica 4 -2.50
8. Presin de los productos sustitutos alta 0 1 2 3 4 5 6 baja 3 3.50
Factores Determinantes de la Fortaleza de la Industria (FI)
1. Potencial de crecimiento bajo 0 1 2 3 4 5 6 alto 6
2. Potencial de utilidades bajo 0 1 2 3 4 5 6 alto 6
3. Estabilidad financiera baja 0 1 2 3 4 5 6 alta 4
4. Conocimiento tecnolgico simple 0 1 2 3 4 5 6 complejo 5
5. Utilizacin de recursos ineficiente 0 1 2 3 4 5 6 eficiente 3
6. Intensidad de Capital baja 0 1 2 3 4 5 6 alta 3
7. Facilidad de entrada al mercado fcil 0 1 2 3 4 5 6 difcil 4
8. Productividad / Utilizacin de la capacidad baja 0 1 2 3 4 5 6 alta 4 Prom
9. Poder de negociacin de los productores bajo 0 1 2 3 4 5 6 alto 2 4.11
64
Figura 21. Diagrama de la Matriz PEYEA para las flores.
Dentro de las estrategias planteadas inicialmente, el anlisis de la matriz PEYEA
apoya las siguientes:
permita la comercializacin mundial.
Corea y China.
preservando la calidad de la flor.
Estrategia 4: Penetrar los mercados chilenos y argentinos.
Estrategia 6: Potencializar el uso de internet para el contacto directo entre
productores peruanos y compradores, tanto nacionales como extranjeros.
incrementando costos de transporte.

65
infraestructura adecuada.
as como continuar con los ya existentes.
Estrategia 10: Adquirir sistemas de informacin para el control de los cultivos.
Estrategia 11: Mejorar los sistemas de riego, modernizndolos.
Estrategia 12: Aglomerarse como sector.
para la exportacin de wax flowers.
cadena de exportacin en la sierra.
Estrategia 16: Capacitar y formar el recurso humano que se necesita.
Estrategia 17: Aliarse con universidades para generar investigacin y desarrollo.
6.3 Matriz Boston Consulting Group (MBCG)
En la Figura 22 se observa que a partir del anlisis sugerido por el Boston Consulting
Group (BCG) las flores se catalogan como perro. Esto se debe a que mundialmente la
industria solamente crece ente un 2% y 3% anual al mismo tiempo que la participacin del
pas en el comercio internacional es del 0.1%. Este clculo se ha hecho considerando que las
importaciones mundiales en el 2011 fueron prximas a los US$ 8,000 millones como se
present en la Figura 2, mientras que las exportaciones peruanas solo alcanzaron US$ 8.2
millones en el mismo perodo, tal como se mostr en la Tabla 15.
De acuerdo al BCG la posicin ideal es la del cuadrante estrella y para que un
producto o en este caso la industria tenga xito se requiere que pueda desplazarse hasta esta
posicin. Para ello se conoce que el consumo mundial depender del crecimiento econmico
que haya pero la participacin de mercado del Per s se encuentra en manos de los
66
productores y exportadores locales, por lo que es en este punto donde debe enfocarse la
industria, adoptando las siguientes estrategias:
Figura 22. Matriz BCG para las flores.
Corea y China.

67
6.4 Matriz Interna Externa (MIE)
Como explic DAlessio (2013) la MIE est compuesta por dos ejes con tres sectores
en cada uno de ellos, por lo que se generan nueve celdas. Se construye a partir de los puntajes
obtenidos de la MEFI, que se coloca en el eje X, y de la MEFE que se coloca en el eje Y. En
la Figura 23 se presenta la MIE para la industria de flores en el Per y se observa que le
corresponde la celda IX, que es la peor ubicacin posible dentro de esta matriz.
Figura 23. Matriz interna externa de las flores.
Para mejorar la posicin de la industria llegando a desplazarse hacia el cuadrante o
celda I que es donde se obtiene el mximo aprovechamiento de las oportunidades, el uso de
las fortalezas, la mitigacin de las debilidades y la proteccin frente a las amenazas, se
requiere implementar las siguientes estrategias:

68
Corea y China.
control de la delincuencia.
Estrategia 6: Potencializar el uso de Internet para el contacto directo entre
Estrategia 13: Desarrollar el mercado de Asia y de la costa oeste de los Estados
Unidos para la exportacin de wax flowers.

69
Estrategia 15: Formalizar la situacin laboral de todos los empleados de la
industria.
6.5 Matriz Gran Estrategia (MGE)
De acuerdo con DAlessio (2013), el fundamento de esta matriz se soporta en que la
situacin de un negocio es definida en trminos de (a) el crecimiento del mercado, rpido o
lento; y (b) la posicin competitiva de la empresa en dicho mercado, fuerte o dbil (p. 344).
En el caso de las flores, como se presenta en la Figura 24, la industria a nivel mundial tiene
un crecimiento lento, al mismo tiempo que el Per posee una posicin competitiva dbil.
Figura 24. Matriz gran estrategia de las flores.
Las flores se ubican en el cuadrante III de la MGE, lo cual sugiere la implementacin
de estrategias que lleven a realizar cambios drsticos y as evitar una cada, es por ello que se
implementarn las siguientes iniciativas estratgicas:

70
Corea y China.
Estrategia 13: Desarrollar el mercado de Asia y de la costa oeste de los Estados
Unidos para la exportacin de wax flowers.
6.6 Matriz de Decisin Estratgica (MDE)
En base a las matrices y anlisis que se han mostrado en este captulo se construy la
matriz de decisin estratgica que se presenta en la Tabla 23. El criterio que se utiliza para
seleccionar o retener una estrategia es que esta haya sido apoyada por tres de las cinco
herramientas que se han utilizado: (a) MFODA, (b) MPEYEA, (c) MBCG, (d) MIE, y (e)
MDE.
71
Tabla 23
Matriz de Decisin Estratgica de las Flores
Estrategias FODA PEYEA BCG IE GE Total

Importar material gentico de buena calidad y con licencia que
E1 X X X X X 5
Desarrollar mercados alternativos de exportacin en Asia: Japn,
E2 X X X X X 5
Corea y China
Construir invernaderos para el cultivo, aprovechando el clima y
E3 X X X X 4
preservando calidad
Penetrar el mercado chileno, que ya es el tercer destino de las
E4 X X X X X 5
exportaciones
Exigir a los gobiernos (central, regional y local) mayor eficacia en
E5 X X 2
el control de la delincuencia
Potencializar el uso de internet para el contacto directo entre
E6 X X X X X 5
productores peruanos y compradores nacionales y extranjeros
Reducir el cultivo de flores tropicales para exportacin y enfocarse
E7 en las de clima fro, ya que las tropicales pesan ms y ocupan X X X 3
mayor volumen incrementando costos de transporte
Construir un mercado mayorista de flores en la ciudad de Lima,
E8 X X X X 4
con infraestructura adecuada
Crear proyectos y programas especficos por tipo de flor y por
E9 X X X X X 5
zona, as como continuar con los ya existentes
E10 Adquirir sistemas de informacin para el control de los cultivos X X X X 4
E11 Mejorar los sistemas de riego, modernizndolos X X X X 4
E12 Aglomerarse como sector X X X X X 5
Desarrollar el mercado de Asia y de la costa oeste de los EE.UU.
E13 X X X X X 5
para la exportacin de wax flowers
Construir un terminal aeroportuario en Arequipa para facilita la
E14 X X X X 4
cadena de exportacin en la sierra
Formalizar la situacin laboral de todos los empleados de la
E15 X X 2
industria
E16 Capacitar y formar el recurso humano que se necesita X X X X X 5
E17 Aliarse con universidades para generar investigacin y desarrollo X X X X X 5
En base a los resultados de la Tabla 23, y a los anlisis realizados hasta este momento,
se decide retener las siguientes estrategias:
Corea y China.

72
En cambio las estrategias siguientes han sido desechadas y pasan a ser estrategias de
contingencia:
control de la delincuencia.
Estrategia 15: Formalizar la situacin laboral de todos los empleados del sector.
73
6.7 Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico (MCPE)
La Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico es una herramienta que permite
priorizar el atractivo que tienen las distintas estrategias para la industria. Esto se hace
mediante un anlisis objetivo que toma en cuenta las oportunidades, amenazas, fortalezas y
debilidades, junto con su ponderacin (DAlessio, 2013). En la Tabla 24 se presenta la MCPE
para la industria de flores en el Per y a partir de los resultados obtenidos se decide continuar
con la implementacin de las siguientes estrategias:
Corea y China.

Tabla 24
MCPE de las Flores
Importar Desarrollar Construir Penetrar los Potencializar el Reducir el Construir un Crear proye
material mercados invernaderos mercados uso de cultivo de flores mercado program
gentico de alternativos de para el cultivo chilenos y
internet para el tropicales para mayorista de especficos
buena exportacin en argentinos contacto exportacin y flores en la de flor y por z
calidad y Asia: Japn, directo entre enfocarse en las ciudad de como contin
con licencia Corea y China productores de clima fro Lima los ya exis
peruanos y
Oportunidades Peso P PP P PP P PP P PP P PP P PP P PP P
Crecimiento econmico sostenido y estabilidad macroeconmica, lo que estimula las
1 0.09 2 0.18 3 0.27 4 0.36 4 0.36 2 0.18 4 0.36 4 0.36 4
inversiones
2 Incremento en el crdito al sector privado 0.05 4 0.20 4 0.20 4 0.20 4 0.20 3 0.15 4 0.20 4 0.20 4
3 Aumento del consumo privado interno, lo que incrementa la demanda interna por flores 0.07 3 0.21 1 0.07 4 0.28 1 0.07 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4
Tratados y acuerdos comerciales con varios pases que brindan acceso a grandes
4 0.12 4 0.48 4 0.48 4 0.48 4 0.48 4 0.48 4 0.48 1 0.12 4
mercados para la exportacin. EE.UU., Unin Europea y Asia, entre otros.
Excelente posicin geogrfica que brinda acceso a los pases de Asia Pacfico y a la
5 0.07 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4 0.28 1 0.07 4
costa oeste de los EE.UU.
Clima adecuado para el cultivo de diversas especies, incluyendo las de mayor demanda
6 0.08 4 0.32 4 0.32 4 0.32 4 0.32 4 0.32 4 0.32 4 0.32 4
en el mundo (rosas, crisantemos y claveles)
Amenazas
Revaluacin del nuevo sol ante el dlar americano, lo cual disminuye el ingreso de
1 0.08 4 0.32 1 0.08 2 0.16 1 0.08 3 0.24 2 0.16 4 0.32 1
exportadores
2 Migracin de las zonas rurales a las urbanas, por lo que disminuye la PEA rural 0.05 1 0.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15 2 0.10 3 0.15 3 0.15 4
Falta de infraestructura vial y aeroportuaria en las zonas de sierra, que son las
3 0.12 1 0.12 1 0.12 2 0.24 1 0.12 2 0.24 2 0.24 2 0.24 1
principales productoras de flores
4 Elevados precios del petrleo, lo cual encarece el transporte 0.07 1 0.07 3 0.21 1 0.07 4 0.28 2 0.14 4 0.28 4 0.28 2
Limitada inversin en tecnologa e innovacin que restringe el desarrollo futuro de la
5 0.05 4 0.20 2 0.10 2 0.10 2 0.10 2 0.10 2 0.10 4 0.20 4
floricultura y otros sectores
6 Mercado mundial de flores con bajo crecimiento anual entre 2 y 3% 0.06 3 0.18 4 0.24 3 0.18 4 0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.24 3
Desarrollo de la industria floricultora en pases de frica que cuentan con condiciones
7 0.05 4 0.20 4 0.20 4 0.20 4 0.20 4 0.20 4 0.20 4 0.20 4
climticas adecuadas y bajo costo de mano de obra
Crimen organizado, violencia y terrorismo que incrementa los costos de las
8 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04 2 0.08 2 0.08 2 0.08 3
organizaciones y pone en riesgo a los activos y las personas
Fortalezas
1 Presencia de instituciones que permitiran aglomerar al sector como es el caso de ADEX 0.06 4 0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.24 1 0.06 4
2 Tres aos de crecimiento constante en ingresos, gracias a la exportacin 0.05 3 0.15 4 0.20 4 0.20 4 0.20 4 0.20 4 0.20 4 0.20 4
Hay dos empresas que han desarrollado flores de calidad, recibiendo altos precios y
3 0.06 4 0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.24 3 0.18 4
75
6.8 Matriz de Rumelt (MR)
En la Tabla 25 se presenta la Matriz de Rumelt aplicada a las flores. Con esta
herramienta se evala si las estrategias que se han retenido son (a) consistentes, (b) cnsonas,
(c) factibles, y (d) proveen ventaja a la industria. Se observa que de las 14 estrategias que se
han retenido hasta el momento todas cumplen los criterios planteados por Rumelt.
6.9 Matriz de tica (ME)
La ME se presenta ms adelante en la Tabla 26. All se observa como todas las
estrategias que se han retenido promueven los derechos y son justas. Esto al mismo tiempo
que son tiles a los fines estratgicos, empleando adecuadamente los medios. Por lo tanto se
decide continuar con la implementacin de las 14 estrategias que se detallan en esta matriz.
6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia
Una vez que se han evaluado las 16 iniciativas estratgicas que se desarrollaron
utilizando la MFODA se procede a indicar cules estrategias han sido retenidas y cules no.
Aquellas que no se retienen es decir que no se implementarn pasan a ser estrategias de
contingencia, y en el futuro ante un cambio en las condiciones externas o internas de la
industria podra decidirse implementarlas.

76
Tabla 25
Matriz de Rumelt para las Flores
Otorga
Estrategias Consistente Cnsona ventaja Factible Se acepta o no
Importar material gentico de buena calidad y con licencia que permita la
E1 Si Si Si Si Se acepta
comercializacin mundial
Desarrollar mercados alternativos de exportacin en Asia: Japn, Corea y
China
Construir invernaderos para el cultivo, aprovechando el clima y
preservando calidad
E4 Penetrar los mercados chilenos y argentinos Si Si Si Si Se acepta
Potencializar el uso de internet para el contacto directo entre productores
peruanos y compradores nacionales y extranjeros
Reducir el cultivo de flores tropicales para exportacin y enfocarse en las
E7 de clima fro, ya que las tropicales pesan ms y ocupan mayor volumen Si Si Si Si Se acepta
incrementando costos de transporte
Construir un mercado mayorista de flores en la ciudad de Lima, con
infraestructura adecuada
Crear proyectos y programas especficos por tipo de flor y por zona, as
como continuar con los ya existentes
E10 Adquirir sistemas de informacin para el control de los cultivos Si Si Si Si Se acepta
E11 Mejorar los sistemas de riego, modernizndolos Si Si Si Si Se acepta
E12 Aglomerarse como sector Si Si Si Si Se acepta
Desarrollar el mercado de Asia y de la costa oeste de los EE.UU. para la
exportacin de wax flowers
Construir un terminal aeroportuario en Arequipa para facilita la cadena de
exportacin en la sierra
E16 Capacitar y formar el recurso humano que se necesita Si Si Si Si Se acepta
E17 Aliarse con universidades para generar investigacin y desarrollo Si Si Si Si Se acepta
77
Tabla 26
Matriz de tica de las Flores
Derecho a JusticIa en Utilitarismo

Estrategias Libre Libertad de Debido Fines y Medios
Vida Propiedad Privacidad Hablar Distribucin Administracin Compensacin
pensamiento conciencia proceso resultados empleados
Importar material gentico de buena calidad y con licencia
E1 P P P P P P P J J J E E
que permita la comercializacin mundial
Desarrollar mercados alternativos de exportacin en Asia:
Japn, Corea y China
Construir invernaderos para el cultivo, aprovechando el
clima y preservando calidad
E4 Penetrar los mercados chilenos y argentinos P P P P P P P J J J E E
Potencializar el uso de internet para el contacto directo
E6 entre productores peruanos y compradores nacionales y P P P P P P P J J J E E
extranjeros
Reducir el cultivo de flores tropicales para exportacin y
enfocarse en las de clima fro, ya que las tropicales pesan
ms y ocupan mayor volumen incrementando costos de
transporte
Construir un mercado mayorista de flores en la ciudad de
Lima, con infraestructura adecuada
Crear proyectos y programas especficos por tipo de flor y
por zona, as como continuar con los ya existentes
Adquirir sistemas de informacin para el control de los
cultivos
E11 Mejorar los sistemas de riego, modernizndolos P P P P P P P J J J E E
E12 Aglomerarse como sector P P P P P P P J J J E E
Desarrollar el mercado de Asia y de la costa oeste de los
EE.UU. para la exportacin de wax flowers
Construir un terminal aeroportuario en Arequipa para
facilita la cadena de exportacin en la sierra
E16 Capacitar y formar el recurso humano que se necesita P P P P P P P J J J E E
Aliarse con universidades para generar investigacin y
desarrollo
78
Las estrategias retenidas son las siguientes:
Corea y China.

79
Estrategia 17: Aliarse con universidades para generar investigacin y desarrollo
Las estrategias de contingencia son las que se exponen a continuacin:
control de la delincuencia
Estrategia 15: Formalizar la situacin laboral de todos los empleados del sector
6.11 Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo
En este punto se procede a analizar si las estrategias que se han retenido contribuyen o
no a alcanzar los objetivos de largo plazo (OLP). Para decidir continuar con la
implementacin de cada una de las estrategias que se presentan en la Tabla 27 es necesario
que las mismas contribuyan al logro de al menos dos de los cinco OLP que se presentaron en
el Captulo V. En base a los resultados obtenidos se proceder a implementar todas las
estrategias que se han retenido.
6.12 Matriz de Posibilidades de los Competidores
Una vez que ya se tienen identificadas las estrategias que se implementarn hay que
proceder a anticiparse a la reaccin de los competidores actuales y potenciales. En la Tabla
28 se presenta la Matriz de Posibilidades de los Competidores, donde se analiza la reaccin
que tendrn los productores y comercializadores de flores de (a) Ecuador, (b) Colombia, y (c)
Holanda. Se espera que Holanda no reaccione ante las estrategias que tome la industria
peruana porque representa una participacin muy pequea del mercado.
6.13 Conclusiones
Este captulo se inici con la elaboracin y anlisis de la matriz FODA, de donde
surgieron 17 iniciativas estratgicas que se crearon con el objetivo de: (a) utilizar o
potencializar las fortalezas, (b) aprovechar las oportunidades, (c) mitigar las debilidades, y
(d) evitar las amenazas o protegerse ante ellas. Estas iniciativas estratgicas fueron evaluadas
utilizando diversas herramientas, entre ellas: (a) M PEYEA, (b) MBCG (c) MIE, y (d) MGE.
80
En base a los resultados de estas cuatro matrices se construy la matriz de decisin y se
decidi eliminar dos de las 16 estrategias que inicialmente se haban formulado.
Tabla 27
Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo
Objetivos de largo plazo

400,000 Contar con al
Cultivar 885 Tener un
personas menos un 40% de
hectreas terminal areo
Exportar laborando las variedades de
con exclusivo para
Estrategias retenidas US$ 87 en la flores existentes
estructura la exportacin
millones industria de en el mundo, con
tipo de flores en
manera su respectivo
invernadero Arequipa
formal certificado
Importar material gentico de buena calidad y con
E1 X X X X
licencia que permita la comercializacin mundial
Desarrollar mercados alternativos de exportacin en
E2 X X X X X
Asia: Japn, Corea y China
Construir invernaderos para el cultivo, aprovechando el
E3 X X X X X
clima y preservando calidad
E4 Penetrar los mercados chilenos y argentinos X X X X X
Potencializar el uso de internet para el contacto directo

E6 entre productores peruanos y compradores nacionales y X X X X X
extranjeros
enfocarse en las de clima fro, ya que las tropicales
E7 X X X X X
pesan ms y ocupan mayor volumen incrementando
costos de transporte
Construir un mercado mayorista de flores en la ciudad
E8 X X X
de Lima, con infraestructura adecuada
Crear proyectos y programas especficos por tipo de
E9 X X X X
flor y por zona, as como continuar con los ya existentes
E10 X X
cultivos
E11 Mejorar los sistemas de riego, modernizndolos X X
E12 Aglomerarse como sector X X X X X

Desarrollar el mercado de Asia y de la costa oeste de
E13 X X X
los EE.UU. para la exportacin de wax flowers
Construir un terminal aeroportuario en Arequipa para
E14 X X X X
facilita la cadena de exportacin en la sierra
E16 Capacitar y formar el recurso humano que se necesita X X X X
E17 X X X
desarrollo
81
Tabla 28
Matriz de Posibilidades de los Competidores de las Flores
Industria de las Flores en

Estrategias retenidas
Ecuador Colombia Holanda
Continuar importando Continuar importando
Importar material gentico de buena calidad y con licencia Vender material gentico al
E1 material gentico con material gentico con
que permita la comercializacin mundial Per
licencia licencia
Penetrar ms sus mercados
Desarrollar mercados alternativos de exportacin en Asia: Penetrar ms sus mercados
E2 actuales y desarrollar
Japn, Corea y China actuales
nuevos mercados
Construir invernaderos para el cultivo, aprovechando el Seguir cultivando en Seguir cultivando en
E3
clima y preservando calidad invernaderos invernaderos
E4 Penetrar los mercados chilenos y argentinos
Potencializar el uso de internet para el contacto directo entre Fortalecer las relaciones
Fortalecer las relaciones con
E6 productores peruanos y compradores nacionales y con sus compradores
sus compradores actuales
extranjeros actuales
Reducir el cultivo de flores tropicales para exportacin y Continuar diversificando
enfocarse en las de clima fro, ya que las tropicales pesan Seguir enfocados en flores las variedades que cultiva
E7
ms y ocupan mayor volumen incrementando costos de de clima fro gracias a su cercana
transporte geogrfica con EE.UU.
E8 Exportar al Per
Crear proyectos y programas especficos por tipo de flor y
E9
por zona, as como continuar con los ya existentes
Continuar con el uso de Continuar con el uso de
Adquirir sistemas de informacin para el control de los sistemas de informacin sistemas de informacin
E10
cultivos para el control de los para el control de los
cultivos cultivos
Seguir con sistemas de riego Seguir con sistemas de
E11 Mejorar los sistemas de riego, modernizndolos
modernos riego modernos
E12 Aglomerarse como sector
Desarrollar el mercado de Asia y de la costa oeste de los Llegar a estos mercados con Llegar a estos mercados
E13
EE.UU. para la exportacin de wax flowers variedades similares con variedades similares
Construir un terminal aeroportuario en Arequipa para facilita
E14
la cadena de exportacin en la sierra
Retener a su RR.HH. y Retener a su RR.HH. y
E16 Capacitar y formar el recurso humano que se necesita
capacitarlo constantemente capacitarlo constantemente
Aliarse con universidades para generar investigacin y Continuar promoviendo la Continuar promoviendo la
E17
desarrollo investigacin y desarrollo investigacin y desarrollo
Posteriormente se present la MCPE. Esta provee una herramienta objetiva para
priorizar las estrategias. Fue as que las estrategias con mayor puntaje o que deben ser
implementadas en primer lugar fueron: (a) aglomerarse como sector o cohesionarse, (b) Crear
proyectos y programas especficos por tipo de flor y por zona, as como continuar con los ya
existentes, y (c) Desarrollar el mercado de Asia y de la costa oeste de los EE.UU. para la
exportacin de wax flowers.

82
Luego se comprob que todas las estrategias cumplen con los criterios de Rumelt que
son consonancia, consistencia, factibilidad y brindar ventaja. Tambin se determin que las
estrategias cumplan con criterios ticos de justica, distribucin y utilitarismo. Finalmente se
analiz si las 16 estrategias que se haban retenido a lo largo de los anlisis contribuan o no a
lograr los OLP, ya que solo alcanzado estos objetivos se lograr la visin que se tiene para la
industria en el ao 2023.
Las estrategias que se han retenido y que por lo tanto se implementarn son las
siguientes:
Importar material gentico de buena calidad y con licencia que permita la
comercializacin mundial.
Desarrollar mercados alternativos de exportacin en Asia: Japn, Corea y China.
Construir invernaderos para el cultivo, aprovechando el clima y preservando la
calidad de la flor.
Penetrar los mercados chilenos y argentinos.
Potencializar el uso de internet para el contacto directo entre productores peruanos
y compradores, tanto nacionales como extranjeros.
Reducir el cultivo de flores tropicales para exportacin y enfocarse en las de clima
fro, ya que las tropicales pesan ms y ocupan mayor volumen incrementando
costos de transporte.
Construir un mercado mayorista de flores en la ciudad de Lima, con
Crear proyectos y programas especficos por tipo de flor y por zona, as como
continuar con los ya existentes.
Adquirir sistemas de informacin para el control de los cultivos.
Mejorar los sistemas de riego, modernizndolos.

83
Aglomerarse como sector.
Desarrollar el mercado de Asia y de la costa oeste de los Estados Unidos para la
exportacin de wax flowers.
Construir un terminal aeroportuario en Arequipa para facilitar la cadena de
exportacin en la sierra.
Capacitar y formar el recurso humano que se necesita.
Aliarse con universidades para generar investigacin y desarrollo.

84
Captulo VII: Implementacin Estratgica
La implementacin estratgica inicia con el establecimiento de objetivos de corto
plazo, para posteriormente determinar los recursos que se requieren para alcanzarlos. As
mismo se definen las polticas de la industria y su relacin con las estrategias a implementar,
la estructura organizacional y la relacin entre el cultivo, corte y empaque de las flores con el
medio ambiente, la ecologa y la responsabilidad social.
7.1 Objetivos de Corto Plazo
Los objetivos de corto plazo (OCP) son hitos que se irn alcanzando en un horizonte
de uno a tres aos, y que establecen el camino para lograr los objetivos de largo plazo (OLP).
A continuacin se presentan los OCP para la industria de flores en el Per, entendiendo que
los mismos son escalables durante los prximos 10 aos.
Objetivo de largo plazo 1. En el ao 2023 se exportarn flores por un valor FOB total
de US$ 87 millones.
Objetivo de corto plazo 1.1: En el ao 2014 un 40% de los productores nacionales
incorporar en sus cultivos semillas certificadas.
Objetivo de corto plazo 1.2: Para el ao 2015 las exportaciones peruanas de flores
alcanzarn los US$ 16 millones.
Objetivo de corto plazo 1.3: En el ao 2016 el Per exportar US$ 20 millones en
flores.
Objetivo de corto plazo 1.4: En el ao 2017 la capacidad de carga de la cadena de
logstica en fro habr crecido en ms de 50% desde el ao 2013.
Objetivo de corto plazo 1.5: Las exportaciones peruanas de flores crecern en
20% durante el ao 2018.
Objetivo de corto plazo 1.6: En el ao 2019, el Per exportar US$ 38 millones en
flores.
85
Objetivo de corto plazo 1.7: Para el ao 2020 al menos el 70% de los agricultores
de flores tendr acceso a prstamos para mejora de infraestructura y expansin
Objetivo de corto plazo 1.8: Para el ao 2021 las exportaciones peruanas de flores
alcanzarn los US$ 57 millones
Objetivo de corto plazo 1.9: En el ao 2022 el Per exportar US$ 71 millones
Objetivo de largo plazo 2. El rea cultivada de flores en el Per ser de 885 hectreas
con infraestructura tipo invernadero, en el ao 2023.
Objetivo de corto plazo 2.1: Para el ao 2014 el 90% de los agricultores habr
recibido informacin sobre las tcnicas y los beneficios del cultivo de flores en
invernadero
Objetivo de corto plazo 2.2: En el ao 2015 el 30% de los agricultores tendr
acceso a prstamos para mejora de infraestructura
Objetivo de corto plazo 2.3: Para el 2016 habrn 200 hectreas bajo invernadero
dedicadas al cultivo de flores en el Per
Objetivo de corto plazo 2.4: Un total de 250 hectreas de cultivos de flores
contar con infraestructura tipo invernadero en el 2017
de flores tendr acceso a prstamos para mejora de infraestructura y expansin
Objetivo de corto plazo 2.6: En el ao 2019 se tendrn 400 hectreas bajo
invernadero dedicadas al cultivo de flores
Objetivo de corto plazo 2.7: En el ao 2020 el Per contar con 550 hectreas de
cultivo de flores con infraestructura tipo invernadero, para especies de alto valor
que requieren de esta estructura.
de flores tendr acceso a prstamos para mejorar de infraestructura y expansin

86
Objetivo de corto plazo 2.9: En el ao 2022 el rea cultivada de flores en el Per
ascender a 700 hectreas
Objetivo de largo plazo 3. En el ao 2023 el aeropuerto de Arequipa tendr un
terminal exclusivo para la exportacin de flores, el cual permitir mantener la cadena de fro.
Objetivo de corto plazo 3.1: En el ao 2014 se realizar el proyecto para la
construccin de un terminal areo para la exportacin de flores en la ciudad de
Arequipa.
Objetivo de corto plazo 3.2: Durante el ao 2015 se realizar el Estudio de
Impacto Ambiental (EIA).
Objetivo de corto plazo 3.3: En el ao 2016 el Estado habr adquirido y
desalojado los terrenos necesarios para construccin del nuevo terminal areo en
Arequipa.
Objetivo de corto plazo 3.4: En el ao 2017 se crearn las bases para la licitacin
de la construccin y futura operacin del terminal areo de Arequipa.
Objetivo de corto plazo 3.5: En el ao 2018 se habr concesionado la construccin
y operacin del terminal areo para la exportacin de flores en Arequipa.
Objetivo de corto plazo 3.6: En el ao 2019 se iniciar la construccin de la nueva
terminal area en Arequipa.
Objetivo de corto plazo 3.7: Para finales del ao 2020 la construccin del terminal
areo se encontrar en un 70%.
Objetivo de corto plazo 3.8: Culminar, en el ao 2021, la construccin del
terminal areo para exportacin de flores en el aeropuerto de Arequipa.
Objetivo de corto plazo 3.9: Al final del ao 2022 el terminal areo para la
exportacin de flores en Arequipa estar equipado en un 100%.

87
Objetivo de largo plazo 4. Para el ao 2023, estarn laborando en la industria de flores
400,000 personas de manera formal.
Objetivo de corto plazo 4.1: En el ao 2014 el 55% de los empleados de la
industria de flores tendrn contratos formales de trabajo
Objetivo de corto plazo 4.2: El 60% de los colaboradores de la industria de flores
recibir capacitaciones durante el ao 2015
Objetivo de corto plazo 4.3: Para el ao 2016 la industria de flores del Per
contar con 257,000 trabajadores
Objetivo de corto plazo 4.4: En el ao 2017 el 70% de los trabajadores de la
industria de flores recibir la totalidad de los beneficios estipulados en la Ley
Objetivo de corto plazo 4.5: En el ao 2018 la industria de flores llevar a cabo
ferias de empleo en las provincias de Arequipa y de Lima
Objetivos de corto plazo 4.6: El 70% de los colaboradores de la industria de flores
recibir capacitaciones durante el ao 2019
Objetivos de corto plazo 4.7: En el ao 2020 estarn laborando en la industria de
flores un total de 331 mil personas
Objetivo de corto plazo 4.8: La contratacin formal cubrir al 90% de los
trabajadores de la industria en el ao 2021
Objetivo de corto plazo 4.9: Para el ao 2022 la industria de flores del Per
contar con 375 mil trabajadores dedicados a tiempo completo
Objetivo de largo plazo 5. En el ao 2023 el Per contar al menos con un 40% de las
variedades de flores para clima fro que existan en el mundo, todas ellas con su respectiva
licencia.
Objetivo de corto plazo 5.1: En el 2014 se contar con un estudio sobre las
variedades ms demandadas en cada uno de los cinco mercados principales

88
Objetivo de corto plazo 5.2: En el 2015 el 90% de los agricultores tendr
conocimiento de estos estudios y de su aplicacin
Objetivo de corto plazo 5.3: En el 2016 estarn disponibles en el pas las semillas
certificadas para cultivar las variedades ms demandadas
Objetivo de corto plazo 5.4: En el ao 2017 se habr reducido en ms de un 90% e
contrabando de semillas de flores, las cuales son de dudosa calidad
Objetivo de corto plazo 5.5: Para el ao 2018, al menos un 50% de los
agricultores tendr acceso a crdito para la compra de semillas certificadas
Objetivo de corto plazo 5.6: En el ao 2019 un 60% de los agricultores de flores
estar utilizando alguna variedad de semillas certificadas
Objetivo de corto plazo 5.7: En el ao 2020 el Per contar con al menos un 30%
de las variedades de flores disponibles para clima fro
Objetivo de corto plazo 5.8: En el ao 2021 el 90% de los agricultores habr
recibido informacin suficiente sobre los beneficios del uso de semillas con
licencia o certificadas
Objetivo de corto plazo 5.9: En el ao 2022 un 80% de los agricultores de flores
estar utilizando alguna variedad de semillas certificadas
7.2 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo
Los recursos requeridos para alcanzar los OCP se clasifican en (a) humanos, (b)
infraestructura, (c) equipos, (d) tecnolgicos, (e) financieros, y (f) transporte; as como
tambin se requiere el apoyo de entes externos como el MINAG y los gobiernos locales y
regionales. En base a esta clasificacin, se presentan en la Tabla 29 los recursos que se
necesitan para alcanzar cada OCP relacionado con el primer objetivo de largo plazo.
En total se han diseado 45 objetivos de corto plazo, y cada uno de ellos demanda
recursos que deben estar disponibles, en la cantidad y en el momento requerido, para que as
89
puedan alcanzarse las metas. Es responsabilidad de todos los actores del sector la obtencin
de estos recursos, donde cada persona y empresa realizarn su aporte personal.
Tabla 29
Objetivos de Corto Plazo y Recursos Relacionados con el OLP 1
OLP OCP Recursos

Recursos humanos (capacitadores), recursos
En el ao 2014 un 40% de los productores nacionales
1.1 tecnolgicos, insumos, transporte, recursos
incorporar en sus cultivos semillas certificadas
econmicos
Tierras, infraestructura, recursos humanos,
Para el ao 2015 las exportaciones peruanas de flores
1.2 insumos, habilidades de mercadeo y
comercializacin, transporte
1.3 En el ao 2016 el Per exportar US$ 20 millones en flores insumos, habilidades de mercadeo y
En el ao 2017 la capacidad de carga de la cadena de
Recursos econmicos, infraestructura, recursos
1.4 logstica en fro habr crecido en ms de 50% desde el ao
humanos, recursos tecnolgicos
2013
En el ao 2023 se
exportarn flores por Las exportaciones peruanas de flores crecern en 20%
1 1.5 insumos, habilidades de mercadeo y
un valor FOB total de durante el ao 2018
US$ 87 millones
1.6 En el ao 2019, el Per exportar US$ 38 millones en flores insumos, habilidades de mercadeo y
Para el ao 2020 al menos el 70% de los agricultores de
1.7 flores tendr acceso a prstamos para mejora de
tecnolgicos, recursos humanos
infraestructura y expansin
Para el ao 2021 las exportaciones peruanas de flores
1.8 insumos, habilidades de mercadeo y
1.9 En el ao 2022 el Per exportar US$ 71 millones en flores insumos, habilidades de mercadeo y
En la Tabla 30 se muestran los OCP para el OLP 2, junto con los recursos requeridos.
Se observa una alta demanda por recursos econmicos para la construccin de infraestructura
sobre reas de cultivo. Luego, en la Tabla 31 se muestran los OCP necesarios para alcanzar el
OLP 3, y entre los recursos que ameritan destacan los recursos tecnolgicos y humanos, ya
que se construir y equipar un terminal areo para el manejo de las exportaciones de flores.
Posteriormente en la Tabla 32 aparecen detallados los OCP y los recursos para el OLP 4 y en
la Tabla 33 los relacionados con el OLP 5. Entre los recursos que se requieren para el logro
del OLP 4 est el recurso humano, tan necesario para labores de capacitacin y de
supervisin.
90
Tabla 30

OLP OCP Recursos
Para el ao 2014 el 90% de los agricultores habr Recursos humanos (capacitadores),
2.1 recibido informacin sobre las tcnicas y los infraestructura, muestras, espacio fsico, recursos
beneficios del cultivo de flores en invernadero tcnolgicos
En el ao 2015 el 30% de los agricultores tendr
2.2 Recursos econmicos, infraestructura
acceso a prstamos para mejora de infraestructura
Para el 2016 habrn 200 hectreas bajo invernadero Recursos econmicos, infraestructura, recursos
2.3
dedicadas al cultivo de flores en el Per humanos, insumos, recursos tecnolgicos
Un total de 250 hectreas de cultivos de flores
El rea cultivada de 2.4 contar con infraestructura tipo invernadero en el
humanos, insumos, recursos tecnolgicos
flores en el Per ser 2017
de 885 hectreas con Para el ao 2018 al menos el 50% de los
2 Recursos econmicos, infraestructura, recursos
infraestructura tipo 2.5 agricultores de flores tendr acceso a prstamos
invernadero, en el ao para mejora de infraestructura y expansin
2023. En el ao 2019 se tendra 400 hectreas bajo Recursos econmicos, infraestructura, recursos
2.6
invernadero dedicadas al cultivo de flores humanos, insumos, recursos tecnolgicos
En el ao 2020 el Per contar con 550 hectreas
de cultivo de flores con infraestructura tipo Recursos econmicos, infraestructura, recursos
2.7
invernadero, para especies de alto valor que humanos, insumos, recursos tecnolgicos
requieren de esta estructura
Para el ao 2021 al menos el 75% de los
2.8 agricultores de flores tendr acceso a prstamos
para mejora de infraestructura y expansin
En el ao 2022 el rea cultivada en invernaderos Recursos econmicos, infraestructura, recursos
2.9
ascender a 700 hectreas humanos, insumos, recursos tecnolgicos
Tabla 31

OLP OCP Recursos
En el ao 2014 se realizar el proyecto para la
3.1 construccin de un terminal areo para la Recursos humanos, reccursos econmicos
exportacin de flores en la Ciudad de Arequipa
Durante el ao 2015 se realizar el Estudio de
3.2 Recursos humanos, reccursos econmicos
Impacto Ambiental (EIA)
En el ao 2016 el Estado habr adquirido y
Recursos econmicos, recursos humanos,
desalojado los terrenos necesarios para la
3.3 infraestructura, apoyo de los gobiernos locales y
construccin del nuevo terminal ereo en
regionales, as como de otras organizaciones
Arequipa
En el ao 2023 el
En el ao 2017 se crearn las bases para la
aeropuerto de Recursos humanos, reccursos econmicos,
3.4 licitacin de la construccin y futura operacin del
Arequipa tendr un recursos tecnolgicos
terminal ereo de Arequipa
terminal exclusivo
3 En el ao 2018 se habr concesionado la
para la exportacin de Recursos humanos, reccursos econmicos,
3.5 construccin y operacin del terminal areo para la
flores, el cual recursos tecnolgicos
exportacin de flores en Arequipa
permitir mantener la
En el ao 2019 se iniciar la construccin de la Recursos econmicos, recursos tecnolgicos,
cadena de fro. 3.6
nueva terminal area en Arequipa recursos humanos, insumos
Para finales del ao 2020 la construccin del Recursos econmicos, recursos tecnolgicos,
3.7
terminal areo se encontrar en un 70% recursos humanos, insumos
Culminar, en el ao 2021, la construccin del
Recursos econmicos, recursos tecnolgicos,
3.8 terminal areo para exportacin de flores en el
recursos humanos, insumos
aeropuerto de Arequipa
Al final del ao 2022 el terminal areo para la
Recursos econmicos, recursos tecnolgicos,
3.9 exportacin de flores en Arequipa estar equipado
recursos humanos, insumos
en un 100%
91
Tabla 32
OLP OCP Recursos
En el ao 2014 el 55% de los empleados de la
Recursos humanos, reccursos econmicos,
4.1 industria de flores tendrn contratos formales de
informacin, supervisores
trabajo
El 60% de los colaboradores de la industria de Recursos humanos (capacitadores), recursos
4.2
flores recibir capacitaciones durante el ao 2015 econmicos, transporte
Para el ao 2016 la industria de flores del Per Recuross econmicos, recursos humanos,
4.3
contar con 257 mil trabajadores infraestructura
En el ao 2017 el 70% de los trabajadores de la
Recursos humanos, reccursos econmicos,
4.4 industria de flores recibir la totalidad de los
informacin, supervisores
Para el ao 2023, beneficios estipulados en la Ley
estarn laborando en En el ao 2018 la industria de flores llevar a cabo Recuross econmicos, recursos humanos,
4 la industria de flores 4.5 ferias de empleo en las provincias de Arequipa y transporte, apoyo de los gobiernos regionales y
400,000 personas de de Lima locales, as como de MINAG y MINTRA
manera formal El 70% de los colaboradores de la industria de Recursos humanos (capacitadores), recursos
4.6
flores recibir capacitaciones durante el ao 2019 econmicos, transporte
En el ao 2020 estarn laborando en la industria de Recuross econmicos, recursos humanos,
4.7
flores un total de 331 mil personas infraestructura
La contratacin formal cubrir al 90% de los Recursos humanos, reccursos econmicos,
4.8
trabajadores de la incdustria en el ao 2021 informacin, supervisores
Para el ao 2022 la industria de flores del Per
Recuross econmicos, recursos humanos,
4.9 contar con 375 mil trabajadores dedicados a
infraestructura
tiempo completo
Tabla 33
OLP OCP Recursos
En el 2014 se contar con un estudio sobre las
Recursos humanos, recursos econmicos,
5.1 variedades ms demandadas en cada uno de los
recursos tecnolgicos
cinco mercados principales
En el 2015 el 90% de los agricultores tendr Recursos humanos (capacitadores), recursos
5.2
conocimiento de estos estudios y de su aplicacin econmicos
En el 2016 estarn disponibles en el pas las
Insumos, recursos tecnolgicos, recursos
5.3 semillas certificadas para cultivar las variedades
econmicos
ms demandadas en el mundo
En el ao 2017 se habr reducido en ms de un
Recursos humanos, apoyo del Gobierno central y
En el ao 2023 el Per 5.4 90% el contrabando de semillas de flores, las
de MINAG
contar al menos con cuales son de dudosa calidad
un 40% de las Para el 2018, al menos un 50% de los agricultores
variedades de flores 5.5 tendr acceso a crdito para la compra de semillas Recursos econmicos, recursos humanos
5 certificadas
para clima fro que
existan en el mundo, En el ao 2019 un 60% de los agricultores de flores
Insumos, recursos humanos, recursos
todas ellas con su 5.6 estar utilizando alguna variedad de semillas
econmicos, recursos tecnolgicos
respectiva licencia certificadas
En el ao 2020 el Per contar con al menos un
Insumos, recursos tecnolgicos, recursos
5.7 30% de las variedades de flores disponibles para
econmicos
clima fro
En el ao 2021 el 90% de los agricultores habr
recibido informacin suficiente sobre los Recursos humanos, recursos econmicos,
5.8
beneficios del uso de semillas con licencia o transporte
certificadas
En el ao 2022 un 80% de los agricultores de flores
Insumos, recursos humanos, recursos
5.9 estar utilizando alguna variedad de semillas
econmicos, recursos tecnolgicos
certificadas
92
7.3 Polticas de cada Estrategia
Las polticas, junto con los valores y el cdigo de tica que se presentaron en el
Captulo II constituyen el marco de accin para el desarrollo e implementacin de este plan
estratgico para la industria de flores en el Per. A continuacin se detallan las polticas, que
luego en la Tabla 34 se relacionan con cada una de las estrategias que se han retenido para la
industria de flores del Per, donde se muestra como estas polticas deben estar presentes en la
implementacin de todas las estrategias de manera simultnea:
1. Vigilar los efectos que los cultivos de flores causan en su medio ambiente,
disminuyendo el impacto negativo
2. Promover el desarrollo profesional y humano de los colaboradores de la industria
3. Actuar de forma cohesionada, como industria
4. Respetar el marco legal existente, tanto a nivel nacional como internacional
5. Alcanzar altos estndares de calidad, en los productos y en los servicios
7.4 Estructura de las Flores
La estructura de las flores se presenta en la Figura 25. Se observa que el liderazgo le
corresponde a la Asociacin Peruana de Arquitectura del Paisaje (APAP), la cual cuenta con
el apoyo de la Asociacin de Exportadores (ADEX), del Ministerio de Agricultura y Riego
(MINAG) y PROMPER. Los entes ejecutores o encargados de operacionalizar las
estrategias son los productores, independientemente de su tamao, y los exportadores.
7.5 Medio Ambiente, Ecologa, y Responsabilidad Social
Para Gudez (s.f.), la responsabilidad social es un concepto complejo, que se relaciona
con gran cantidad de stakeholders, como se presenta en la Figura 26. En ella se observa que
la principal responsabilidad de la industria est en el crculo interno, con los trabajadores, los
accionistas y los aliados. Para ello requiere generar rentabilidad, y mantener condiciones
formales de empleo, con estabilidad y proporcionando capacitacin constante.

93
Ser responsable socialmente tambin significa atender a los grupos de inters externo,
tanto del entorno como del contexto. En este caso hay que ser responsables con el uso de
insumos certificados y de calidad, evitando la piratera, as como cumpliendo con los
contratos que se establecen tanto con proveedores como con distribuidores y clientes. Existen
en el Per empresas que ya cumplen con estas condiciones de responsabilidad, contando con
la certificacin MPS, por las siglas en ingls de More Profitable Sustainability (G. Taboada,
comunicacin personal, 28 de agosto de 2013).
Tabla 34
Polticas Asociadas con las Estrategias
Polticas
Estrategias retenidas
1 2 3 4 5
Importar material gentico de buena calidad y con licencia que
E1 X X X X X
Desarrollar mercados alternativos de exportacin en Asia:
E2 X X X X X
Japn, Corea y China
Construir invernaderos para el cultivo, aprovechando el clima
E3 X X X X X
y preservando calidad
E4 Penetrar los mercados chilenos y argentinos X X X X X
Potencializar el uso de internet para el contacto directo entre
E6 X X X X
productores peruanos y compradores nacionales y extranjeros
E7 enfocarse en las de clima fro, ya que las tropicales pesan ms X X X X X
y ocupan mayor volumen incrementando costos de transporte
E8 X X X X X
Crear proyectos y programas especficos por tipo de flor y por
E9 X X X X X
zona, as como continuar con los ya existentes
E10 X X X X
cultivos
E11 Mejorar los sistemas de riego, modernizndolos X X X X
E12 Aglomerarse como sector X X X X X
Desarrollar el mercado de Asia y de la costa oeste de los
E13 X X X X X
EE.UU. para la exportacin de wax flowers
Construir un terminal aeroportuario en Arequipa para facilita
E14 X X X X
la cadena de exportacin en la sierra
E16 Capacitar y formar el recurso humano que se necesita X X X X
E17 X X X X X
desarrollo
94
Figura 25. Estructura organizacional de la industria de flores en el Per.
Figura 26. La empresa y sus grupos de inters. Tomado Los Grupos de Inters: De lo
Transaccional, a lo Relacional y a lo Consustancial, por D. Gudez, (s.f.). Recuperado de
http://www.grupcies.com/boletin/images/stories/PDFBoletin/ArticuloII_Edic_72.pdf
7.6 Recursos Humanos y Motivacin
Entre los distintos tipos o niveles de planeacin, la planeacin estratgica es la que
genera mayor incertidumbre entre los empleados o colaboradores. Esto se debe a que sus
caractersticas son (Caldera, 2004): (a) es conducida o ejecutada por los altos niveles
jerrquicos de la industria; (b) generalmente cubre el largo plazo o perodos de tiempo largos;
95
y (c) busca la eficiencia que es algo difcil de medir. En general la planeacin es un proceso
racional, del que se espera cierto resultado pero hay que entender que las organizaciones
estn integradas por seres humanos, los que necesitan ser estimulados para actuar de una u
otra forma, ya que sus decisiones no son meramente racionales, sino que incluyen un factor
emocional.
7.7 Gestin del Cambio
Hay una relacin directa entre la forma en que las organizaciones gestionan los
cambios y su xito estratgico y financiero (Franco, 2010, p. 1). La investigacin realizada
por Franco (2010) revel que existe una relacin directa entre la manera en que las
organizaciones realizan o gestionan los cambios y el xito estratgico que obtengan. El
cambio y su gestin es necesario para mejorar la competitividad, siendo un mecanismo para
sobrevivir, alcanzando la legitimidad social, y siendo productivos. Se requiere de cambios
constantes en: (a) los individuos, su formacin y preparacin; (b) en los mecanismos de
interaccin social tanto formales como informales, (c) en los conocimientos, e incluso (d) en
los mismos fines de la organizacin (Negrete, 2012). Todo lo anterior pone de manifiesto que
gestionar o gerenciar el cambio es algo posible y que debe estar alineado con los objetivos de
la organizacin, en este caso de la industria de flores en el Per.
La implementacin de este planeamiento estratgico generar cambios en la forma en
que se hacen las cosas al interior de la industria de flores en el Per. Ms an, generar
cambios en la forma en que se conciben las cosas, partiendo desde un punto de vista
unificado como sector y no desde perspectivas independientes de cada empresa, como ha sido
hasta ahora. Implementar estos cambios seguramente generar rechazo, el cual se origina en
los siguientes factores: (a) falta de informacin completa y en el momento oportuno, y (b)
miedo entre las personas por no estar calificados o no tener las competencias requeridas.
96
Lo anteriormente descrito revela la importancia de disear un plan para la gestin del
cambio, el cual necesita contar con un plan de comunicacin integral. Esto permitir que los
planes se conviertan en realidad y que las estrategias puedan implementarse para alcanzar la
visin que se tiene para el ao 2023.
7.8 Conclusiones
En este captulo se explica la forma en que se realizar la implementacin estratgica,
lo cual se inici con la formulacin de 45 objetivos de corto plazo, que cubren el perodo
2014-2022 y que son el camino para el logro de la visin que se tiene para la industria de
flores en el Per en el ao 2023. Para que la implementacin se desarrolle de manera exitosa
es necesario contar con los recursos necesarios, a tiempo y en cantidades suficientes. Estos
recursos se listaron para cada objetivo e incluyen elementos financieros, humanos y
tecnolgicos, entre otros.
Se explic que la implementacin generar cambios, ya que se pasar de la situacin
actual al camino que marcan las estrategias. Entre los cambios que ocurrirn est la visin de
la industria como un todo cohesionado, en lugar de visualizarse nicamente como empresas
independientes. Este cambio debe ser manejado de forma tal que el recurso humano se
mantenga motivado y alineado con el plan estratgico. Para ello se plantea como punto inicial
el brindar informacin suficiente y oportuna a todos los actores.

97
Captulo VIII: Evaluacin Estratgica
8.1 Perspectivas de Control
El proceso estratgico es simultneamente interactivo e iterativo. Esto significa que en
el mismo participan diversas personas y se provee retroalimentacin de manera continua y
permanente. El control de este proceso se realiza desde cuatro perspectivas: (a) aprendizaje
interno, (b) procesos, (c) clientes, y (d) financiera (DAlessio, 2013).
8.1.1 Aprendizaje interno
La perspectiva de aprendizaje interno mide la capacidad que tiene la industria para
aprender de su actuar, a travs de la retroalimentacin. Entre los indicadores de la perspectiva
de aprendizaje interno se identifican los siguientes:
Estudios de Impacto Ambiental (EIA) realizados = se realiz o no el EIA.
Agricultores con acceso a los resultados de los estudios realizados = agricultores
que han tenido acceso a los estudios / total de agricultores.
Porcentaje de cumplimiento de metas de ventas = Exportaciones mensuales reales
/ exportaciones presupuestadas.
8.1.2 Procesos
Los indicadores de procesos evalan la forma en que se llevan a cabo las operaciones
dentro de la industria, en reas como recursos humanos, produccin o logstica. Entre los
indicadores de la perspectiva de procesos se identifican los siguientes:
Porcentaje de rea cultivada con semillas certificadas = rea con semillas
certificadas / rea total cultivada.
Cobertura de invernaderos = nmero de hectreas bajo invernadero
Agricultores capacitados = cantidad de agricultores que han recibido capacitacin
/ cantidad total de agricultores.

98
8.1.3 Clientes
La importancia de la perspectiva de clientes es que obliga a tomar la postura de los
consumidores e identificar lo que es realmente importante para ellos, lo cual repercute de
manera directa sobre las ventas. Entre los indicadores de la perspectiva de clientes se
identifican los siguientes:
Monto total exportado mensual = exportaciones mensuales en dlares
Estudios realizados sobre variedades de flores demandadas = se realiz o no el estudio
Porcentaje de equipo operativo y listo para atender a pblico = equipo operativo para
atender al pblico / total de equipos
8.1.4 Financiera
Los indicadores de la perspectiva financiera miden variables como rentabilidad y
financiamiento, determinando si la industria hace o no un buen uso de sus recursos. Entre los
indicadores de la perspectiva financiera se identific el siguiente:
Prstamos recibidos = cantidad de agricultores que han recibido prstamos / cantidad
total de agricultores
Valor pagado por m2 = total pagado a pobladores y dueo de la tierra / metros
cuadrados desalojados
Porcentaje de aumento en ingresos por exportaciones = Cantidad de dlares
exportados en 2018 / Cantidad de dlares exportados en 2017
8.2 Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard)
El Balanced Scorecard se presenta en la Tabla 35. All se observan indicadores para
cada uno de los OCP, los cuales pertenecen a las cuatro perspectivas detalladas
anteriormente. Peridicamente se revisarn estos indicadores y en caso de que haya alguna
desviacin con respecto al valor esperado entonces se aplicarn los correctivos pertinentes.
De esta forma no se perjudica el logro del objetivo de corto plazo ni el de largo plazo.
Tabla 35
Tablero de Control Balanceado de las Flores
OLP OCP Recursos Indicador

En el ao 2014 un 40% de los productores nacionales Recursos humanos (capacitadores), recursos tecnolgicos, Porcentaje de rea cultiv
1.1
incorporar en sus cultivos semillas certificadas insumos, transporte, recursos econmicos semillas certificadas
Para el ao 2015 las exportaciones peruanas de flores Tierras, infraestructura, recursos humanos, insumos,
1.2 Monto total exportado m
alcanzarn los US$ 16 millones habilidades de mercadeo y comercializacin, transporte
Tierras, infraestructura, recursos humanos, insumos,
1.3 En el ao 2016 el Per exportar US$ 20 millones en flores Monto total exportado m
habilidades de mercadeo y comercializacin, transporte
En el ao 2017 la capacidad de carga de la cadena de logstica Recursos econmicos, infraestructura, recursos humanos, Porcentaje de flores man
En el ao 2023 1.4
en fro habr crecido en ms de 50% desde el ao 2013 recursos tecnolgicos cadena en fro
se exportarn
flores por un Las exportaciones peruanas de flores crecern en 20% durante Tierras, infraestructura, recursos humanos, insumos, Porcentaje de aumento
1.5
1 el ao 2018 habilidades de mercadeo y comercializacin, transporte por exportaciones
valor FOB total
de US$ 87 Tierras, infraestructura, recursos humanos, insumos,
1.6 En el ao 2019, el Per exportar US$ 38 millones en flores Monto total exportado m
millones habilidades de mercadeo y comercializacin, transporte
Para el ao 2020 al menos el 70% de los agricultores de flores Porcentaje de agricultor
Recursos econmicos, infraestructura, recursos tecnolgicos,
1.7 tendr acceso a prstamos para mejora de infraestructura y tenido prstamos en los
recursos humanos
expansin meses
Para el ao 2021 las exportaciones peruanas de flores Tierras, infraestructura, recursos humanos, insumos,
1.8 Monto total exportado m
alcanzarn los US$ 57 millones habilidades de mercadeo y comercializacin, transporte
Tierras, infraestructura, recursos humanos, insumos, Porcentaje de cumplimie
1.9 En el ao 2022 el Per exportar US$ 71 millones en flores
habilidades de mercadeo y comercializacin, transporte de ventas
Para el ao 2014 el 90% de los agricultores habr recibido
Recursos humanos (capacitadores), infraestructura, muestras,
2.1 informacin sobre las tcnicas y los beneficios del cultivo de Agricultores capacitado
espacio fsico, recursos tcnolgicos
flores en invernadero
En el ao 2015 el 30% de los agricultores tendr acceso a
2.2 Recursos econmicos, infraestructura Prstamos recibidos
prstamos para mejora de infraestructura
Para el 2016 habrn 200 hectreas bajo invernadero dedicadas Recursos econmicos, infraestructura, recursos humanos, Porcentaje de crecimien
2.3
al cultivo de flores en el Per insumos, recursos tecnolgicos cultivo
El rea cultivada Un total de 250 hectreas de cultivos de flores contar con Recursos econmicos, infraestructura, recursos humanos,
2.4 Cobertura de invernade
Tabla 35 (continuacin)
Tablero de Control Balanceado de las Flores

En el ao 2014 se realizar el proyecto para la construccin de
3.1 un terminal areo para la exportacin de flores en la ciudad de Recursos humanos, reccursos econmicos Proyecto realizado
Arequipa
Durante el ao 2015 se realizar el Estudio de Impacto
3.2 Recursos humanos, reccursos econmicos EIA realizado
Ambiental (EIA)
En el ao 2016 el Estado habr adquirido y desalojado los Recursos econmicos, recursos humanos,
En el ao 2023 el 3.3 terrenos necesarios para la construccin del nuevo terminal infraestructura, apoyo de los gobiernos locales y Valor pagado por metro c
aeropuerto de areo en Arequipa regionales, as como de otras organizaciones
Arequipa tendr En el ao 2017 se crearn las bases para la licitacin de la
Recursos humanos, reccursos econmicos, recursos Publicacin de las bases p
un terminal 3.4 construccin y futura operacin del terminal areo de
tecnolgicos licitacin
exclusivo para la Arequipa
3
exportacin de En el ao 2018 se habr concesionado la construccin y
Recursos humanos, reccursos econmicos, recursos
flores, el cual 3.5 operacin del terminal areo para la exportacin de flores en Concesin realizada
tecnolgicos
permitir Arequipa
mantener la En el ao 2019 se iniciar la construccin de la nueva terminal Recursos econmicos, recursos tecnolgicos, recursos Porcentaje de avance de o
3.6
cadena de fro. area en Arequipa humanos, insumos final de ao
Para finales del ao 2020 la construccin del terminal areo se Recursos econmicos, recursos tecnolgicos, recursos Porcentaje de avance de o
3.7
encontrar en un 70% humanos, insumos final de ao
Culminar, en el ao 2021, la construccin del terminal areo Recursos econmicos, recursos tecnolgicos, recursos Porcentaje de avance de o
3.8
para exportacin de flores en el aeropuerto de Arequipa humanos, insumos final de ao
Al final del ao 2022 el terminal areo para la exportacin de Recursos econmicos, recursos tecnolgicos, recursos Porcentaje de equipo ope
3.9
flores en Arequipa estar equipado en un 100% humanos, insumos listo para atender al pbli
En el ao 2014 el 55% de los empleados de la industria de Recursos humanos, reccursos econmicos, informacin,
4.1 Agricultores con contrato
flores tendrn contratos formales de trabajo supervisores
El 60% de los colaboradores de la industria de flores recibir Recursos humanos (capacitadores), recursos
4.2 Agricultores capacitados
capacitaciones durante el ao 2015 econmicos, transporte
Para el ao 2016 la industria de flores del Per contar con 257 Recuross econmicos, recursos humanos, Porcentaje de nuevas con
4.3
mil trabajadores infraestructura realizadas en el ao
En el ao 2017 el 70% de los trabajadores de la industria de
Para el ao 2023, Recursos humanos, reccursos econmicos, informacin,
4.4 flores recibir la totalidad de los beneficios estipulados en la Agricultores con contrato
estarn supervisores
Ley
Tabla 35 (continuacin)
Tablero de Control Balanceado de la Industria de las Flores

En el 2014 se contar con un estudio sobre las variedades ms Recursos humanos, recursos econmicos, recursos
5.1 Estudio realizado
demandadas en cada uno de los cinco mercados principales tecnolgicos
En el 2015 el 90% de los agricultores tendr conocimiento de Recursos humanos (capacitadores), recursos Agricultores con acceso a lo
5.2
estos estudios y de su aplicacin econmicos estudios
En el 2016 estarn disponibles en el pas las semillas Agricultores con semillas
5.3 Insumos, recursos tecnolgicos, recursos econmicos
certificadas para cultivar las variedades ms demandadas certificadas
En el ao 2023 el
En el ao 2017 se habr reducido en ms de un 90% el
Per contar al Recursos humanos, apoyo del Gobierno central y de Cantidad de semillas de
5.4 contrabando de semillas de flores, las cuales son de dudosa
menos con un MINAG contrabanado incautadas
calidad
40% de las
variedades de Para el 2018, al menos un 50% de los agricultores tendr Porcentaje de semillas vendi
5.5 Recursos econmicos, recursos humanos
5 flores para clima acceso a crdito para la compra de semillas certificadas crdito por los proveedores
fro que existan
en el mundo, En el ao 2019 un 60% de los agricultores de flores estar Insumos, recursos humanos, recursos econmicos, Porcentaje de flores exportad
5.6
todas ellas con utilizando alguna variedad de semillas certificadas recursos tecnolgicos cuentan con certificado o lic
su respectiva
licencia En el ao 2020 el Per contar con al menos un 30% de las
5.7 Insumos, recursos tecnolgicos, recursos econmicos Variedades cultivadas en el P
variedades de flores disponibles para clima fro
En el ao 2021 el 90% de los agricultores habr recibido

5.8 informacin suficiente sobre los beneficios del uso de semillas Recursos humanos, recursos econmicos, transporte Alcance de la informacin
con licencia o certificadas
En el ao 2022 un 80% de los agricultores de flores estar Insumos, recursos humanos, recursos econmicos, Agricultores con semillas
5.9
utilizando alguna variedad de semillas certificadas recursos tecnolgicos certificadas
102
8.3 Conclusiones
La evaluacin del presente planeamiento estratgico se realizar utilizando la
herramienta del Balanced Scorecard o Tablero de Control Balanceado. Esta se ha construido
a partir de los objetivos de corto plazo y los recursos requeridos. Fue as que se definieron
indicadores y la frmula para cada uno de ellos. Estos indicadores se clasifican en cuatro
perspectivas diferentes: (a) aprendizaje interno que miden la capacidad de la industria para
retroalimentarse, (b) procesos, para evaluar la forma en que se estn desarrollando las
operaciones, (c) clientes, diseados desde la perspectiva de los clientes y no desde el interior
de la industria; y (d) financiera, que miden aspectos como financiamiento y retorno.

103
Captulo IX: Competitividad de las Flores
Dentro del anlisis de la competitividad de las flores se incluyen los siguientes
aspectos: (a) anlisis competitivo, (b) identificacin de las ventajas competitivas, (c)
identificacin y anlisis de los potenciales clsteres, y (d) identificacin de los aspectos
estratgicos de dichos clsteres.
9.1 Anlisis Competitivo de las Flores
El anlisis competitivo de las flores, se hace con miras al ao 2023, donde la situacin
ser el resultado de la aplicacin de este planeamiento estratgico, ya que la situacin actual
fue analizada en el Captulo III. Al igual que como se plante previamente el anlisis de la
ventaja competitiva de las Flores, se hace desde cinco dimensiones: (a) poder de negociacin
de los proveedores, (b) poder de negociacin de los compradores, (c) amenaza de los
sustitutos, (d) amenaza de los entrantes, y (e) rivalidad de los competidores, o rivalidad
dentro del sector.
Poder de negociacin de los proveedores. Como un efecto de la formalizacin de los
productores y el control de semillas que ingresan al pas de contrabando, se tendr mayor
dependencia de los productores mundiales de semillas certificadas. Aunque esto aumenta el
poder de negociacin de los proveedores otorga ventajas a los productores y exportadores de
flores, quienes podrn ingresar a nuevos mercados ofreciendo flores de alta calidad. El mayor
costo de produccin seguir estando asociado con la mano de obra, la cual tiene un bajo
poder de negociacin.
Poder de negociacin de los compradores. En la medida en que las flores sean
cultivadas de forma sostenible y con certificaciones, el acceso al mercado est garantizado.
Ante el crecimiento que tendr el Per como pas productor y la negociacin directa con
mayoristas, el volumen de compra de cada cliente ser pequeo en comparacin con el
volumen de produccin nacional, por lo que el poder de negociacin de los clientes ser bajo.
104
Amenaza de los sustitutos. La cantidad de sustitutos est en incremento y se espera
una competencia mayor dentro de 10 aos, razn por la cual la amenaza es alta. En este
entorno la mejor forma de competir con xito ser ofrecer flores de calidad, adecuadas a los
gustos de los consumidores, as se obtendr la preferencia del comprador sobre cualquier otro
bien.
Amenaza de los entrantes. La amenaza ser cada vez ms baja porque se requiere de
grandes inversiones para infraestructura tipo invernadero y acceso a semillas certificadas. El
Per tiene una posicin geogrfica privilegiada, con acceso a los mercados de Estados Unidos
y de Asia, lo que le otorga ventaja sobre otros pases latinoamericanos e incluso africanos.
Rivalidad de los competidores. Se espera que la rivalidad en la industria se
incremente durante los prximos aos, ya que a nivel mundial el crecimiento es lento, y
adems hay pases como los vecinos Colombia y Ecuador, o Etiopa que aumentan la
cantidad de flores que producen anualmente y competirn ferozmente por ganar la
preferencia del consumidor. Dentro de este plan estratgico se han dado las herramientas para
competir con xito, y se basa en calidad, bajos costos y sostenibilidad.
Para lograr mejorar la posicin competitiva que tiene el Per se deben atacar los
siguientes elementos:
Falta de infraestructura para el transporte del producto, preservando la cadena de
fro. Esto se refiere tanto a las carreteras como a los terminales aeroportuarios de
exportacin.
Atraso por el terrorismo en algunas zonas geogrficas de la sierra donde las
empresas no pudieron asentarse y crecer por muchos aos.
Uso de semillas de contrabando y/o de mala calidad, lo cual ha perjudicado la
reputacin de los productores locales en el extranjero.

105
Mercado local no desarrollado y poco exigente, por lo que se no mejoran las
condiciones de comercializacin. En consecuencia, ante un mercado poco
exigente los productores no se esfuerzan por obtener altos estndares de calidad.
9.2 Identificacin de las Ventajas Competitivas de las Flores
Dentro de las ventajas competitivas que se requiere desarrollar para potencializar el
cultivo y comercializacin de flores en el pas se tienen las siguientes:
Terrenos aptos, en amplias extensiones.
Infraestructura tipo invernadero, para poder controlar las condiciones del cultivo
Sistemas de control y tecnologa para el cultivo y corte.
Personal calificado para que la flor conserve su calidad a lo largo de todo el
proceso.
Acceso a servicios bsicos, y principalmente a agua y energa elctrica, ya que el
riego es esencial as como el mantenimiento en fro del producto ya cortado.
Acceso a los mercados internacionales, a travs de la eliminacin de las barreras
para la comercializacin y a un producto que satisfaga a la demanda de dichos
mercados.
9.3 Identificacin y Anlisis de los Potenciales Clsteres de las Flores
El concepto de clster se refiere a una agrupacin de empresas que estn
especializadas en cierta actividad productiva, y de cuya unin surge una ventaja competitiva.
A pesar de las mltiples definiciones que existen de clster, hay tres elementos o dimensiones
que son comunes a ellas (Mitxeo, Idigoras & Molina, 2003):
Dimensin territorial: Las empresas estn localizadas en un mbito geogrfico
concreto, ms o menos extenso o prximo.
Dimensin sectorial: Las empresas estn vinculadas a un sistema de valor
industrial especfico.
106
Dimensin cooperativa: Las empresas mantienen relaciones de cooperacin y de
complementariedad entre ellas.
Como se mencion anteriormente, en el Captulo IV, la mayora de los productores de
flores ornamentales en el Per se encuentran ubicados en la provincia de Lima, lo cual da una
concentracin geogrfica que favorece la conformacin de un clster. Adicionalmente a los
productores, para que el clster sea una realidad es necesario que haya empresas de logstica
que permitan el mantenimiento de la cadena de fro. Tambin los proveedores de insumos y
de asistencia tcnica. En base a las condiciones climatolgicas de la regin macro sur se
propone la conformacin de un segundo clster en la zona de Arequipa.
9.4 Identificacin de los Aspectos Estratgicos de los Potenciales Clsteres
Los aspectos estratgicos de los potenciales clsteres, son aquellas caractersticas que
determinarn su xito. Entre ellas se identifican las siguientes:
Proveedores de insumos de calidad, y principalmente de semillas certificadas para
que luego las flores puedan ser exportadas a los mercados ms exigentes del
mundo.
Disponibilidad de mano de obra, que sera atrada por la concentracin de fuentes
de trabajo.
Asistencia tcnica, para poder mejorar la calidad de los productos y tambin el
rendimiento por hectrea.
Servicios de logstica que permitan la distribucin de las flores, tanto a nivel
nacional como para el extranjero.
Rentabilidad para todos los miembros del clster.
9.5 Conclusiones
En la actualidad las flores del Per no son competitivas debido a: (a) falta de
infraestructura, (b) poco desarrollo de las empresas, (c) uso de semillas de mala calidad, y (d)
107
demanda local no sofisticada. Estas condiciones han hecho que los productores locales no se
esfuercen por mejorar sus condiciones de cultivo y procesamiento, obteniendo productos que
no logran competir con xito en el extranjero. Son pocos los productores que han
implementado altos estndares y que han desarrollado a su recurso humano, adems de
incorporar tecnologa. Pero para lograr ser competitivos como industria esto tiene que
generalizarse, lo cual se lograr con la implementacin de este planeamiento estratgico.

108
Captulo X: Conclusiones y Recomendaciones
10.1 Plan Estratgico Integral
En la Tabla 36 se muestra el plan estratgico integral para las flores. En ella se
observa que todo lo presentado en este documento se encuentra alineado, desde la visin
hasta los recursos, pasando por las estrategias, las polticas y los intereses del sector, entre
otros.
10.2 Conclusiones Finales
1. Los distintos actores encargados del cultivo, corte, empaque y comercializacin de
flores en el Per no se encuentran cohesionados como industria, por lo que no han
logrado desarrollar ventaja competitiva. Hasta el momento cada empresa maneja una
postura individualista y no holstica, es por ello que el principal reto que tiene este
planeamiento estratgico es vencer este enfoque individual y lograr que los distintos
actores asuman que son parte de una industria y promuevan las prcticas que
desarrollen la competitividad. El liderazgo del sector le corresponde a la Asociacin
Peruana de Arquitectura del Paisaje (APAP), quienes tienen que apoyarse en la
Asociacin de Exportadores, en PROMPER y en el Ministerio de Agricultura.
2. La visin que se propone para el ao 2023 establece que el Per se colocar entre los
tres primeros exportadores latinoamericanos de flores, y entre los 10 primeros a nivel
mundial; ofreciendo al mercado flores variadas de distintos climas, cumpliendo con
altos estndares de calidad. Para ello debern alcanzarse los siguientes objetivos de
largo plazo: (a) exportar US$ 87 millones, (b) tener un rea de cultivo con
infraestructura de invernadero de 885 hectreas, (c) contar con un terminal exclusivo
para la exportacin de flores, que permita el mantenimiento de la cadena de fro en el
aeropuerto de Arequipa, (d) emplear a 400,000 personas de manera formal, y

109
Tabla 36
Plan Estratgico Integral de las Flores
Visin
En el ao 2023 el Per se encontrar entre los tres p rimeros exp ortadores Latinoamericanos de flores, y entre los 10 p rimeros a nivel mundial. Ofreciendo al mercado flores variadas de distintos climas cump liendo con altos estndares de calidad
Intereses del sector: Acceder a mercados de Objetivos de Largo Plazo Principios Cardinales:
exp ortacin no tradicionales; contar con mercados Influencia de terceras p artes Lazos
En el ao 2023 se exportarn El rea cultivada de flores en el En el ao 2023 el aeropuerto de Para el ao 2023, estarn En el ao 2023 el Per contar al
nacionales formales y en crecimiento; contar con p asados y p resentes
flores por un valor FOB total de Per ser de 885 hectreas con Arequipa tendr un terminal laborando en la industria de menos con un 40% de las
infraestructura que p ermita establecer op eraciones Contrabalance de intereses
US$ 87 millones infraestructura tipo invernadero, exclusivo para la exportacin de flores 400,000 personas de variedades de flores para clima Valores:
logsticas de exp ortacin adecuadas a este p roducto; Conservacin de los enemigos
tener mano de obra suficiente; y tecnificar el p roceso en el ao 2023 flores, el cual permitir mantener la manera formal fro que existan en el mundo, Satisfaccin del
de p roduccin cadena de fro todas ellas con su respectiva cliente, respeto y
licencia tolerancia,
desarrollo
Estrategias Objetivo de largo plazo 1 Objetivo de largo plazo 2 Objetivo de largo plazo 3 Objetivo de largo plazo 4 Objetivo de largo plazo 5 Polticas humano,
innovacin y
1. Vigilar los efectos en el medio ambiente, disminuy endo el rentabilidad
Importar material gentico de buena calidad
imp acto negativo 2. Promover el desarrollo p rofesional y
1 y con licencia que permita la X X X X humano 3. Actuar de forma cohesionada 4. Resp etar el
comercializacin mundial marco legal 5. Alcanzar altos estndares de calidad
1. Vigilar los efectos en el medio ambiente, disminuy endo el
Desarrollar mercados alternativos de imp acto negativo 2. Promover el desarrollo p rofesional y
2 X X X X X humano 3. Actuar de forma cohesionada 4. Resp etar el
exportacin en Asia: Japn, Corea y China
marco legal 5. Alcanzar altos estndares de calidad

Construir invernaderos para el cultivo,
3 aprovechando el clima y preservando X X X X X humano 3. Actuar de forma cohesionada 4. Resp etar el
calidad marco legal 5. Alcanzar altos estndares de calidad

Penetrar los mercados chilenos y imp acto negativo 2. Promover el desarrollo p rofesional y
4 X X X X X humano 3. Actuar de forma cohesionada 4. Resp etar el
argentinos
marco legal 5. Alcanzar altos estndares de calidad
Potencializar el uso de internet para el

2. Promover el desarrollo p rofesional y humano 3. Actuar
contacto directo entre productores
5 X X X X X de forma cohesionada 4. Resp etar el marco legal 5.
peruanos y compradores nacionales y
Alcanzar altos estndares de calidad
extranjeros
Reducir el cultivo de flores tropicales para
exportacin y enfocarse en las de clima fro,
6 ya que las tropicales pesan ms y ocupan X X X X X humano 3. Actuar de forma cohesionada 4. Resp etar el
mayor volumen incrementando costos de marco legal 5. Alcanzar altos estndares de calidad
transporte
Construir un mercado mayorista de flores
7 en la ciudad de Lima, con infraestructura X X X humano 3. Actuar de forma cohesionada 4. Resp etar el
adecuada marco legal 5. Alcanzar altos estndares de calidad

Crear proyectos y programas especficos
8 por tipo de flor y por zona, as como X X X X humano 3. Actuar de forma cohesionada 4. Resp etar el
continuar con los ya existentes marco legal 5. Alcanzar altos estndares de calidad
Misin: La 1. Vigilar los efectos en el medio ambiente, disminuy endo el
industria de Adquirir sistemas de informacin para el imp acto negativo 3. Actuar de forma cohesionada 4.
flores en el Per
9 X X Resp etar el marco legal 5. Alcanzar altos estndares de
control de los cultivos
p roduce flores calidad
cortadas de 1. Vigilar los efectos en el medio ambiente, disminuy endo el
excelente Mejorar los sistemas de riego, imp acto negativo 2. Promover el desarrollo p rofesional y
calidad, 10 X X humano 3. Actuar de forma cohesionada 4. Resp etar el
modernizndolos
atendiendo marco legal 5. Alcanzar altos estndares de calidad
estndares
internacionales, 1. Vigilar los efectos en el medio ambiente, disminuy endo el
y de diversas imp acto negativo 2. Promover el desarrollo p rofesional y
11 Aglomerarse como sector X X X X X humano 3. Actuar de forma cohesionada 4. Resp etar el
variedades. Con
estas flores marco legal 5. Alcanzar altos estndares de calidad
abastece el 1. Vigilar los efectos en el medio ambiente, disminuy endo el Cdigo de tica:
mercado Desarrollar el mercado de Asia y de la costa
imp acto negativo 2. Promover el desarrollo p rofesional y Cuidar y
nacional y 12 oeste de los EE.UU. para la exportacin de X X X humano 3. Actuar de forma cohesionada 4. Resp etar el proteger el medio
genera divisas a wax flowers marco legal 5. Alcanzar altos estndares de calidad ambiente; ofrecer
travs de la
exp ortacin, lo 1. Vigilar los efectos en el medio ambiente, disminuy endo el trabajos dignos,
Construir un terminal aeroportuario en
cual p uede imp acto negativo 3. Actuar de forma cohesionada 4. con pago justo y
13 Arequipa para facilita la cadena de X X X X Resp etar el marco legal 5. Alcanzar altos estndares de trato equitativo;
lograr gracias a exportacin en la sierra
inversiones en calidad rechazar toda
infraestructura 2. Promover el desarrollo p rofesional y humano 3. Actuar forma de
Capacitar y formar el recurso humano que
y tecnologa, as 14 X X X X de forma cohesionada 4. Resp etar el marco legal 5. discriminacin;
se necesita
como a tener Alcanzar altos estndares de calidad conocer,
p ersonal 1. Vigilar los efectos en el medio ambiente, disminuy endo el comprender y
motivado y Aliarse con universidades para generar imp acto negativo 2. Promover el desarrollo p rofesional y cumplir todas las
calificado 15 X X X humano 3. Actuar de forma cohesionada 4. Resp etar el leyes y
investigacin y desarrollo
marco legal 5. Alcanzar altos estndares de calidad regulaciones;
Indicadores de Procesos: OCP 2.1. Para el ao 2014 el 90% OCP 3.1. En el ao 2014 se OCP 5.1. En el 2014 se contar Indicadores de Clientes: contribuir al
OCP 1.1. En el ao 2014 un 40% OCP 4.1. En el ao 2014 el 55% desarrollo
1. Porcentaje de rea cultivada con semillas de los agricultores habr recibido realizar el proyecto para la con un estudio sobre las 1. M onto total exp ortado mensualmente
de los productores nacionales de los empleados de la industria 2. Concesin realizada humano de las
certificadas informacin sobre las tcnicas y construccin de un terminal areo variedades ms demandadas en
incorporar en sus cultivos de flores tendrn contratos 3.Porcentaje de equip o op erativo y listo p ara atender al zonas rurales; y
2. Porcentaje de flores manejadas por la los beneficios del cultivo de para la exportacin de flores en la cada uno de los cinco mercados
semillas certificadas formales de trabajo p blico cumplir a los
cadena en fro flores en invernadero Ciudad de Arequipa principales
3. Agricultores capacitados OCP 2.2. En el ao 2015 el 30% OCP 4.2. El 60% de los OCP 5.2. En el 2015 el 90% de 4. Estudio realizado clientes con el
OCP 1.2. Para el ao 2015 las OCP 3.2. Durante el ao 2015 se producto
4. Porcentaje de crecimiento en rea de de los agricultores tendr acceso colaboradores de la industria de los agricultores tendr 5. Porcentaje de flores exp ortadas que cuentan con
exportaciones peruanas de flores realizar el Estudio de Impacto certificado o licencia ofrecido
cultivo a prstamos para mejora de flores recibir capacitaciones conocimiento de estos estudios
alcanzarn los US$ 16 millones Ambiental (EIA) 6. Variedades cultivadas en el Per
5. Cobertura de invernaderos infraestructura durante el ao 2015 y de su aplicacin
6. Cantidad de hectreas cultivadas OCP 3.3. En el ao 2016 el Estado OCP 5.3. En el 2016 estarn
7. Proyecto realizado OCP 1.3. En el ao 2016 el Per OCP 2.3. Para el 2016 habrn 200 habr adquirido y desalojado los OCP 4.3. Para el ao 2016 la disponibles en el pas las
8. Publicacin de las bases para licitacin exportar US$ 20 millones en hectreas dedicadas al cultivo de terrenos necesarios para la industria de flores del Per semillas certificadas para cultivar
9. Porcentaje de avance en obra flores flores en el Per construccin del nuevo terminal contar con 257 mil trabajadores las variedades ms demandadas
ereo en Arequipa en el mundo
10. Agricultores con contrato formal OCP 3.4. En el ao 2017 se OCP 4.4. En el ao 2017 el 70% OCP 5.4. En el ao 2017 se habr
OCP 1.4. En el ao 2017 la OCP 2.4. Un total de 250
11. Personas que dejaron sus datos en las crearn las bases para la licitacin de los trabajadores de la reducido en ms de un 90% el
capacidad de carga de la cadena hectreas de cultivos de flores
ferias de la construccin y futura industria de flores recibir la contrabando de semillas de
Indicadores del Tablero de Control Integrado
de logstica en fro habr crecido contar con infraestructura tipo

12. Porcentaje de nuevas contrataciones operacin del terminal ereo de totalidad de los beneficios flores, las cuales son de dudosa
en ms de 50% desde el ao 2013 invernadero en el 2017
realizadas en el ao Arequipa estipulados en la Ley calidad
13. Agricultores que utilizan semillas OCP 2.5. Para el ao 2018 al OCP 3.5. En el ao 2018 se habr OCP 4.5. En el ao 2018 la Objetivos de corto plazo Indicadores de Aprendizaje interno:
OCP 5.5. Para el 2018, al menos
certificadas OCP 1.5. Las exportaciones menos el 50% de los agricultores concesionado la construccin y industria de flores llevar a cabo 1. Porcentaje de cump limiento de metas de ventas
un 50% de los agricultores 2. Cump limiento de metas en cobertura de cultivos
14. Cantidad de semillas de contrabando peruanas de flores crecern en de flores tendr acceso a operacin del terminal areo para ferias de empleo en las
tendr acceso a crdito para la 3. Estudios de Imp acto Ambiental realizados
incautadas 20% durante el ao 2018 prstamos para mejora de la exportacin de flores en provincias de Arequipa y de
compra de semillas certificadas
infraestructura y expansin Arequipa Lima
Indicadores Financieros: 4. Cump limiento de meta de contratacin
OCP 2.6. En el ao 2019 se OCP 4.6. El 70% de los OCP 5.6. En el ao 2019 un 60% 5. Agricultores con acceso a los estudios
1. Porcentaje de aumento en ingresos por OCP 1.6. En el ao 2019, el Per OCP 3.6. En el ao 2019 se iniciar
tendrn 400 hectreas bajo colaboradores de la industria de de los agricultores de flores 6. Alcance de la informacin
exportaciones exportar US$ 38 millones en la construccin de la nueva
invernadero dedicadas al cultivo flores recibir capacitaciones estar utilizando alguna variedad
2. Porcentaje de agricultores que han tenido flores terminal area en Arequipa
de flores durante el ao 2019 de semillas certificadas
prstamos en los ltimos 12 meses
3. Prstamos recibidos OCP 2.7. En el ao 2020 el Per
OCP 1.7. Para el ao 2020 al
4. Valor pagado por metro cuadrado contar con 550 hectreas de OCP 4.7. En el ao 2020 estarn OCP 5.7. En el ao 2020 el Per
menos el 70% de los agricultores OCP 3.7. Para finales del ao 2020
5. Porcentaje de semillas vendidas a crdito cultivo de flores con laborando en la industria de contar con al menos un 30% de
de flores tendr acceso a la construccin del terminal areo
por los proveedores infraestructura tipo invernadero, flores un total de 331 mil las variedades de flores
prstamos para mejora de se encontrar en un 70%
para especies de alto valor que personas disponibles para clima fro
infraestructura y expansin
requieren de esta estructura
OCP 2.8. Para el ao 2021 al OCP 5.8. En el ao 2021 el 90%
OCP 3.8. Culminar, en el ao 2021, OCP 4.8. La contratacin formal
OCP 1.8. Para el ao 2021 las menos el 75% de los agricultores de los agricultores habr recibido
la construccin del terminal areo cubrir al 90% de los
exportaciones peruanas de flores de flores tendr acceso a informacin suficiente sobre los
para exportacin de flores en el trabajadores de la incdustria en
alcanzarn los US$ 57 millones prstamos para mejora de beneficios del uso de semillas
aeropuerto de Arequipa el ao 2021
infraestructura y expansin con licencia o certificadas
OCP 3.9. Al final del ao 2022 el OCP 4.9. Para el ao 2022 la OCP 5.9. En el ao 2022 un 80%
OCP 2.9. En el ao 2022 el rea
OCP 1.9. En el ao 2022 el Per terminal areo para la exportacin industria de flores del Per contar de los agricultores de flores
cultivada de flores en el Per
exp ortar US$ 71 millones en flores de flores en Arequipa estar con 375 mil trabajadores dedicados a estar utilizando alguna variedad
ascender a 700 hectreas
equipado en un 100% tiemp o comp leto de semillas certificadas
Re curs os : Humanos, econmicos, tecnolgicos, de infraestructura y de conocimientos
110
(e) poseer la licencia de al menos el 40% de las variedades de flores de clima fro que
se cultiven en ese momento en el mundo.
3. El mercado mundial de flores presenta un crecimiento reducido, pero hay
competidores relativamente nuevos como el caso de Etiopa que incrementan
anualmente su produccin. Esto muestra que la demanda reacciona favorablemente
ante mejores condiciones de venta, beneficiando a nuevos productores sobre los
tradicionales. Esto llev a desarrollar estrategias agresivas, que permitan no slo el
desarrollo del mercado local sino tambin la penetracin de mercados extranjeros no
tradicionales, donde hasta la fecha Colombia y Ecuador tienen el liderazgo.
4. El mercado nacional de flores es altamente informal, con semillas de contrabando y
un manejo del producto de forma artesanal, sin estndares de calidad ni uso de
cadenas en fro. Este planeamiento estratgico propone la construccin de un mercado
mayorista especializado en la ciudad de Lima, que permita la preservacin de las
flores hasta que llegan al consumidor final, alargando su vida til.
5. Para triunfar a nivel internacional es esencial mantener una cadena de fro desde el
corte de la flor hasta que llega al consumidor final. Actualmente, las flores son
exportadas por el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez, por el mismo que salen
todos los productos peruanos que utilizan la va area, saturando la terminal. Por lo
que se propone la construccin de una terminal especializada para la exportacin de
flores en la ciudad de Arequipa, lo cual tambin reducir los costos del transporte
terrestre, facilitando las labores de logstica, y aprovechando la cercana a los
mercados de Chile y Argentina.
10.3 Recomendaciones Finales
1. La Asociacin Peruana de Arquitectura del Paisaje (APAP) debe iniciar la
implementacin de este planeamiento estratgico brindando informacin completa y

111
oportuna tanto a productores como a exportadores, as como a todos los entes que
componen la industria de flores en el Per. Esto incluye el diseo de un plan
motivacional que permita a las personas ver a la planeacin estratgica como algo
tangible, que tendr resultados beneficiosos directos para ellos, aunque los mismos no
sean inmediato sino de largo plazo.
2. Una vez que se comprende que la implementacin estratgica demanda cambios es
importante que el rea de competitividad del MINAG realice la gestin de los
mismos. De esta forma se lograr migrar de la situacin actual hacia la situacin
esperada que es la visin que se tiene para la industria en el ao 2023, manteniendo la
motivacin en el personal y enfocados en un objetivo comn. Para lograr esto es
necesario brindar informacin suficiente en el momento correcto.
3. El rea de lucha contra el contrabando de INDECOPI debe eliminar la prctica del
contrabando y/o del uso de semillas no certificadas mediante la imposicin de multas
severas. Hay que lograr que los agricultores comprendan que a pesar de que estos
insumos son ms econmicos terminan por limitar su rentabilidad. Esto ocurre porque
las flores sin certificacin estn condenadas al mercado nacional informal, donde los
precios que se pagan son los menores.
4. Los propietarios de las empresas floricultoras, que destinan su produccin al mercado
nacional, en apoyo con la Asociacin Peruana de Arquitectura del Paisaje, deben de
atender el mercado local, para reducir las importaciones, promoviendo la compra del
producto local, y que este sea de excelente calidad. Para ello hay que ensear a los
consumidores sobre las caractersticas de una buena flor, su cuidado y duracin una
vez que ha sido cortada.

112
5. Se recomienda que la Asociacin Peruana de Arquitectura del Paisaje (APAP), junto
con el gobierno central y los ministerios, as como en coordinacin con los gobiernos
locales, logren un trabajo conjunto para permitir la implementacin de las estrategias
diseadas y evaluadas en este planeamiento estratgico. Solo con el apoyo
gubernamental se lograrn hitos importantes como la construccin de una terminal
area para la exportacin de flores en Arequipa o la creacin de un mercado mayorista
especializado y con infraestructura adecuada en la ciudad de Lima.
10.4 Futuro de la las Flores
El futuro que se visualiza para el cultivo, corte, empaque y comercializacin de las
flores, gracias a la implementacin de este planeamiento estratgico se presenta desde cinco
perspectivas: (a) administrativo poltico, (b) econmico marketing, (c) social laboral,
(d) tecnolgico sistemas de informacin, y (e) ecolgico ambiental
Administrativo poltico: Los actores relacionados con las flores en el Per estarn
cohesionados como una industria, bajo el liderazgo de la Asociacin Peruana de Arquitectura
del Paisaje, lo cual permitir la implementacin de las estrategias diseadas y alcanzar la
visin en el ao 2023. La industria respetar las licencias internacionales, condenando la
prctica de la piratera al no adquirir ms semillas sin certificacin o de contrabando.
Adems, se buscar que el Estado aprese y condene a aquellos que contrabandean insumos
y/o productos florcolas.
Econmico marketing: En el ao 2023 la industria de flores en el Per ser
reconocida a nivel mundial por producir flores de excelente calidad, en cuanto al largo y
grosor del tallo, as como en distintas variedades y colores. Esto lo harn entregando siempre
a sus clientes el producto exacto solicitado y en el tiempo requerido. Gracias a esto se
lograrn exportaciones con un valor FOB de US$ 87 millones.

113
Social laboral: Se contar con ms de 400,000 empleados quienes trabajarn
disfrutando de todos los beneficios que establece la legislacin peruana, en un ambiente que
promueve el aprendizaje y la capacitacin constante, premiando el mejor desempeo.
Tecnolgico sistemas de informacin infraestructura: La industria de flores no
solo ser reconocida a nivel internacional, sino tambin dentro del Per, ya que abastecer el
mercado local con flores de calidad. Para ello contar con una red de distribucin a travs de
mercados formales con condiciones de infraestructura adecuadas para la preservacin del
producto.
Ecolgico ambiental: Las empresas que cultiven flores tendrn sistemas de
informacin para monitorear las condiciones climticas, y mitigar los posibles efectos
adversos sobre el producto. Reconociendo la importancia que tiene el agua para la vida y para
el crecimiento de las plantas, se tratarn los desechos para evitar la contaminacin y tambin
se tratar el agua que ingresa a la plantacin para evitar prdidas y/o daos.
114
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121
Apndice A: Entrevista a Productor y Exportador de Flores Ecuatoriano
Nombre: Santiago Jaramillo
Fecha: 10 de abril del 2013
1. A qu se debe el xito que tiene el Ecuador como pas exportador de flores?
El 75% del rea cultivada es rosas, el resto est distribuido en varios cultivos a los que
se les llama flores de verano, unos bajo invernadero como claveles por ejemplo y otros al aire
libre como gypsophila. Este grupo de cultivos que no son rosas ms bien han mermado su
crecimiento y en algunos casos se ha reducido sus reas de cultivo, la razn es que no son
competitivos en el transporte y el continuo incremento de los costos de produccin ha hecho
que algunos de ellos sean inviables.
En el caso de las rosas el relativo xito es fundamentalmente por tres razones. La
primera es porque las condiciones climticas de los principales valles donde se cultiva rosas
son ptimos, como la luz, calidad del agua, temperatura y humedad. Las rosas de ptima
calidad para los mercados internacionales estn entre los 2,800 y 3,000 metros sobre el nivel
del mar. La segunda razn es porque en el Ecuador los empresarios han realizado fuertes
inversiones en renovaciones varietales, es decir estamos a la moda a diferencia con
Colombia donde las variedades abastecen el mercado de supermercados donde las variedades
no son tan importantes y ms bien es importante los colores (rojo, blanco, amarillo, naranja,
rosado, etc.). La tercera razn y no menos importante es el manejo y especializacin de los
rosicultores. Desde hace muchos aos en el Ecuador se ha implantado las plantaciones con
alta tecnologa en riego e invernaderos, es decir se ha hecho uso de tecnologa de punta que
facilita la obtencin de una buena calidad a ms de un cuidado optimo en el proceso de
seleccin y empaque del producto.

122
La suma de todo esto hace que mucho del producto ecuatoriano sea nico en
mercados especializados como Rusia y Europa por ejemplo donde se ha logrado obtener una
diferenciacin en los precios.
2. Cules son las principales industrias de apoyo?
El transporte sin duda alguna es el principal sector de apoyo pues en las ventas totales
del pas, al menos el 30% es transporte. En el caso de produccin, el 50% es mano de obra,
otro 15% es agroqumicos y fertilizantes. Dependiendo el tipo de empaque, este costo puede
variar entre el 12 y el 18%. El resto son gastos administrativos, servicios, etc. Sin duda
alguna el transporte es la principal industria de apoyo al sector, pero con alrededor de un 30%
ms caro que Colombia, es decir, transportar flores del Ecuador al mundo, comparado con
Colombia es ms caro y la razones son varias, entre ellas la intermediacin de cargueras (en
Colombia no hay este paso intermedio, pero necesario en Ecuador) y la poca carga de bajada
al Ecuador, en Colombia al parecer la importacin va area es muy importante lo que ayuda
a bajar costos de la carga de subida. (Siempre un flete es ms barato cuando hay carga de ida
y vuelta).
3. Ha sido el apoyo del Estado factor clave en el desarrollo del sector o no?
En una industria que lleva alrededor de unos 25 aos de manera importante, el Estado
no le ha prestado mucha atencin. Y con esto no quiero decir que no ha hecho nada, pero el
apoyo recin ha empezado muy tibiamente con ProEcuador por ejemplo en el caso de ferias
por poner un ejemplo. Conocemos que en Colombia este rubro de promocin de flores
exclusivamente bordea los U$ 700.000 para este ao en alrededor de 21 ferias, en transporte
no creo que se haya hecho mucho, peor an ahora con el nuevo aeropuerto donde es una
concesin privada y Latacunga no tiene mucha viabilidad pues el 70% de la floricultura se
encuentra de Quito hacia el norte, es decir movilizar la carga al aeropuerto del sur siempre
ser ms costoso. Mover 1 caja de Quito al aeropuerto puede costar 1 dlar, la misma caja
123
moverla de Quito a Miami cuesta 35 dlares. (Esto es solo para que te hagas una referencia
de los costos de transporte internos y externos). Yo me atrevera a decir que el estado ha
tenido a lo largo de los aos ms bien una tibia participacin sin tomar en cuenta que este
sector es un gran generador de empleo por rea. Se ocupan 12 personas por hectrea, cosa
que no hace ningn otro sector agrcola.

124
Apndice B: Entrevista a Productor de Flores Peruano
Nombre: Dagoberto Daz Daz
Profesor de CENTRUM Catlica y especialista en flores
Fecha: 21 de marzo del 2013.
1. Cules son las categoras de negocio que existen en el mercado de flores?
a. Flores de corte (ejemplo: rosas, claveles, lirios, etc.).
b. Acompaantes- follaje (fillers): son rellenos que acompaan a las flores de corte,
como por ejemplo ramillas con hojas: ejemplo: lluvia, montecasino, esprrago
ornamental, etc.
c. Viveros: cultivar plantines para luego vender para parques y jardines (casas,
municipios, etc.).
2. Cules son los pases que estn inmersos en el negocio floricultor?
a. Colombia: que es el primer productor.
b. Holanda: como primer exportador en el mundo.
c. Ecuador
d. Israel
e. Francia
f. Entre otros
Las grandes inversiones de flores, en Suramrica, empezaron en Per y por el
terrorismo se van a Colombia y Ecuador. Por ejemplo vino a Per Flor Amrica y compr
200 hectreas en el callejn de Huaylas.
3. Cules son las principales zonas productoras en el Per?
Desde Carhuas hasta Caraz
Santa Rosa de Quibes
Tarma: con proyecto interesante de gladiolos

125
Canta
Cerca al aeropuerto Jorge Chvez (ah estn los Japoneses Ikeda con claveles).
Cajamarca: al costado del aeropuerto hay rosas
Arequipa: proyectos importantes de rosas, claveles (exportando mucho a Chile).
Iquitos: con proyecto interesante de heliconias
Pucallpa: con proyecto interesante de heliconias
Hunuco: con proyecto interesante de hortensias
San Ramn: con flores tropicales en general
Ica: wax flower: es un acompaante de zonas desrticas (no se siembra ni en
Colombia ni Ecuador).
Entre otros.
Lo ideal es cultivar a las rosas en invernadero, bsicamente para que la lluvia no entre
al botn floral al momento de abrirse ya que lo honguea. Invernaderos hay en Yungay y en
Cajamarca. Las dems flores se cultivan en el Per al aire libre. Hay que resaltar que en
Ecuador y Colombia todo es con invernadero ya que es un ambiente controlado, donde se
regula la temperatura y humedad.
4. Cules son los principales insumos?
El material gentico es el insumo bsico, ya que determina la variedad y la calidad.
Este material no es producido en el pas porque se carece de la tecnologa, por lo que se
importa de: (a) Holanda, (b) Alemania, (c) Francia, (d) Israel, (e) etc. Estas semillas vienen
con licencia donde se protege la propiedad intelectual de la variedad. Es la nica forma para
que el Per posteriormente pueda exportar.
5. Considera que la demanda de flores es estacional?
Por supuesto que es estacional y las fechas donde aumenta la demanda de flores son:
Dos semanas previas a san Valentn.

126
Dos semanas previas a navidad.
Dos semanas previas al da de la madre.
En estas tres ocasiones del ao se vende al menos el 90% del total anual.
6. Qu oportunidades tiene la industria de flores para desarrollarse en el Per?
Tierras muy buenas, con muchos pisos ecolgicos, con zonas tropicales tales como las
que tiene Ecuador y Colombia.
a. Los diferentes microclimas del Per, permiten tener diferentes variedades de
flores.
b. Las flores tropicales son un negocio que est creciendo mucho. En el ao 2000
aproximadamente entre el 5 6% de las exportaciones de flores correspondan a
flores tropicales, y en el ao 2013, corresponde entre el 12- 13% (aumento dado
sobre todo en los ltimos 3 aos). Ecuador est exportando muchas flores
tropicales provenientes de Guayaquil.
c. Gracias al clima Per produce flores todo el ao (menos la wax flower que es
estacional).
d. El wax flower (acompaante) crece en el desierto con poco agua. Se produce por
ejemplo en Ica. No hay ni en Ecuador ni en Colombia. Los Israelitas conocen bien
este tema. Cada vez aumenta su mercado.
7. Cul es la problemtica que enfrenta la industria de flores en el Per?
a. Tenemos mala calidad varietal. Seguimos con variedades antiguas, no importamos
material gentico bueno, y si lo hacemos es por contrabando y no tenemos luego
licencia para exportarlo, quedando solo en el mercado nacional.
b. Debemos mejorar en tener ms invernaderos como lo tiene Ecuador y Colombia.
Mejorar adems nuestra tecnologa y metodologa de produccin.
c. Faltan especialistas por variedades de flores.

127
d. Falta desarrollar el transporte y la logstica de la cadena de frio al interior del pas.
Por ejemplo de Hunuco a Lima hay trocha en ciertas partes, no hay camiones
refrigerados.
e. No hay almacenes adecuados de frio en almacn. Las flores deberan estar
almacenadas sin ningn otro producto a su costado, ni alimentos agropecuarios ya
que emanan gas etileno que es un gas de la maduracin. Solo hay 2 almacenes de
frio en el aeropuerto: Frio Areo y Talma, a ambos les falta espacio y adems
se mezcla con otros productos agropecuarios.
f. No hay almacenes de frio en provincia. Solo algunas empresas privadas tienen los
suyos, pero para uso propio.
g. Falta hacer Investigacin y Desarrollo.
h. Falta desarrollar mercados.
i. Escasez de mano de obra especializada y no especializada. Este sector es
altamente demandante sobre todo en mano de obra no especializada, ms aun en
poca de cosecha.
8. Cules son los principales mercados para las flores tropicales?
a. Chile.
b. Argentina.
c. Paraguay
d. Uruguay.
e. Estados Unidos
f. Asia Pacfico
g. Entre otros.
128
Apndice C: Entrevista a Presidente del Comit de Floricultura de ADEX
Nombre: Ing. Rodolfo Bachmann
Empresa: Comit de Floricultura de ADEX
Fecha: 12 de mayo del 2013.
1. Me podra nombrar las empresas de Floricultura ms importantes a nivel
nacional?
a) Las cinco empresas floriculturas productores y exportadores ms grandes a nivel
nacional son:
Roots Per
Flores Esmeralda
Florisert
Vivero del Golf los Inkas
Exo Per (es netamente exportador, no es productor)
b) El mercado local de flores en Per est dominado bsicamente por:
Rosatel
Kukyflor
EvyFlor
c) El mercado local de plantas en Per est dominado bsicamente por:
Vivero del Golf los Inkas
Asociacin de vendedores del mercado mayorista de Acho.
2. Qu tipos de productos comercializa el sector de Floricultura?
La floricultura bsicamente est dividida segn los siguientes rubros:
a. Rubro de Flores: Involucra flores cortadas, follaje cortado y flores exticas.
Desarrollado tanto para el mercado nacional como para exportacin.

129
b. Rubro de plantas: Son plantas en bolsa con sustrato. Desarrollado nicamente para
mercado nacional.
3. Desde su punto de vista, cul es la problemtica que actualmente atraviesa el
sector?
El mercado Colombiano exporta ms de US$ 1,000 millones anuales de flores. En los
ltimos 40 aos, Per ha exportado menos de US$ 10 millones anuales. En lo referido al
mercado nacional, se encuentra bsicamente dominado por floreras informales y de baja
calidad, lo cual no ayuda en formar una cultura de calidad. El sector de Floricultura nacional
a pesar de tener diversos microclimas y diversos tipos de suelos para la adaptacin de una
serie de variedades con valor internacional, muestra un detenimiento muy marcado de su
industria, explicado bsicamente por las siguientes causas:
La industria de la floricultura en el Per es una industria complicada. Bsicamente
porque el aeropuerto Jorge Chvez se encuentra alejado de las zonas productoras,
a diferencia de Ecuador y Colombia que si tienen floricultura cerca al aeropuerto.
Para el desarrollo de una floricultura nacional eficiente, es muy importante tener
un diferencial trmico marcado entre el da y la noche. Esto lo conseguimos en la
sierra Peruana. Pero es difcil conseguir un nmero significativo de hectreas
planas en la sierra.
Las flores necesitan una alta inversin. Se trata de un negocio donde se dice que si
quieres ganar 1 milln de dlares, debes de invertir 2 millones de dlares. Muchos
empresarios han fracasado por no haber realizado una inversin moderna y
eficiente, tratando de ahorrar intilmente de ahorrar costos. Son pocas las personas
que han hecho una alta inversin adecuada. Para poner un ejemplo, el costo para la
implementacin de un invernadero de rosas es de aproximadamente US$ 300,000

130
por hectrea. Por otro lado, la mecanizacin en floricultura es muy especializada y
cuesta mucho (comparado a la agroindustria que es fcil de mecanizar).
La crisis Europea se ha dejado sentir en la floricultura y todava va a dejar
secuelas en el sector. Bsicamente esto ha ocasionado que los Europeos compren
flores baratas, sobre todo del continente Africano, afectando no solo a los grandes
productores, sino tambin a nosotros.
A diferencia de los productos de agroexportacin donde el flete est determinado
por el peso de la carga, en floricultura el flete est determinado tanto por el peso
como por el volumen, por lo que pases como por ejemplo: Ecuador, Colombia
(conocidos por sus flores) y Guatemala (conocido por su follaje) por su cercana a
Estados Unidos, muestren ventajas comparativas en relacin al Per. Esta es una
de las razonas por las cuales las alternativas de floricultura, como la exportacin
de flores tropicales y de bouquets, no tienen xito.
Lima alberga a casi un tercio de la poblacin nacional, por lo que su mercado
nacional est concentrado, pero lamentablemente es muy informal y los
consumidores estn mal acostumbrados a la mala calidad. Existen dos mercados
mayoristas de flores: a) el mercado mayorista de Evitamiento, b) el mercado
mayorista de Acho. La comercializacin se da en la misma calle, no se trabaja con
boletas ni facturas y existen malas condiciones de presentacin y manejo en
general de las flores y plantas comercializadas, dando un mal aspecto. Por otro
lado, muchos viveros (algunos en Villa del Salvador, Lurn, etc.) son tambin
informales y no guardan una calidad necesaria para ensear al consumidor
nacional a valorizar.
131
Los productores y compradores a nivel nacional estn atomizados. No existe una
verdadera sincronizacin entre ellos. No existen productores ni compradores
realmente grandes. En ADEX solo existen cuatro asociados que pagan su cuota.
Es sumamente complicado importar material gentico ya que su importacin es muy
lenta y con muchos trmites. Los holandeses no venden al Per las ltimas y mejores
variedades de flores, debido a la mala reputacin de piratas que se ha hecho el
Per. Por otro lado, existe mucho mercado negro de variedades tradas de Ecuador
y Colombia, lo que imposibilita desarrollar una industria nacional seria y formal.
Centros de venta como ACE HOME CENTER, MAESTRO, SODIMAC, venden
plantas muy baratas y no son de muy buena calidad, adems de ubicarlas sus
plantas en una esquina oscura, donde la planta no recibe luz, y finalmente esto
hace que los consumidores obtengan una planta de mala calidad y esto no ayuda a
desarrollar un buen mercado. El xito de estas tiendas en Chile, bsicamente se
debe a que el pblico consumidor si valora la calidad, lo cual los lleva a ofrecer un
producto superior.
Falta de mano de obra especializada.
Alta existencia de empresas informales o con baja tecnologa.
Escasez de mano de obra no especializada. Otras industrias nacionales tambin son
altamente demandantes de personal, tal como la floricultura tambin lo es.
En lo referente a flores tropicales (menos del 2% de flores a nivel nacional), si bien
es cierto que son flores de aspecto muy bonito, son flores grandes y pesadas. No es
una buena alternativa de exportacin porque el flete de exportacin se encarece por
su volumen, siendo la empresa ms grande el Vivero del Golf Los Inkas con su
centro de produccin en San Ramn, existiendo adems otros productores en Tingo
Mara, San Martin, Pucallpa, Iquitos, etc., debindose pagar mucho en flete hasta el
132
aeropuerto de Lima. Actualmente Guatemala y Costa Rica son importantes
productores de flores tropicales, siendo adems su mercado un nicho muy pequeo.
4. Desde su punto de vista, Qu acciones se debera tener en cuenta para volver ms
competitivo al sector?
En primer lugar se debe de educar al mercado local a tener una cultura de calidad por
las flores y plantas que compra para que sepan valorar un producto bueno al momento de
decidir su compra (Kukyflor y Rosatel estn haciendo un trabajo de concientizacin nacional
muy importante). Ello implica tomar una serie de medidas tales como:
La municipalidad de Lima hace 15 aos ha ofrecido mudar a los vendedores de
Evitamiento y Acho al mercado de Santa Anita, con la finalidad de convertirse en
un mercado mucho ms serio en todo aspecto.
El servicio de Aduanas, SENASA, debe ser ms riguroso al momento de verificar
el ingreso al pas de variedades de contrabando, lo cual daa la imagen del Per.
El Per debera extender sus rutas areas de Arequipa hacia Chile y Argentina, ya
que son pases importadores de flores (facilidad por tema de logstica y cercana).
Seguir desarrollando proyectos especficos, tales como las Hortencias en el
departamento de Hunuco, Wax Flowers en Ica, Gypsophila en Huaraz, entre
otros.
Se necesita el apoyo de diferentes instituciones del Estado para desarrollar la
floricultura en el Per, y darle seguimiento hasta la puesta en marcha y operacin
del proyecto. Sierra Exportadora desea impulsar la floricultura en Hunuco.
Debemos desarrollar mercados alternativos de exportacin, y no concentrarnos
tanto en Estados Unidos. Existen mercados interesantes como Japn, Taiwn, Corea
del Sur, y dems mercados asiticos. Es importante tener en cuenta que si se
incrementa 50 hectreas adicionales de Wax Flower en el Per, su exportacin no

133
sera tan fcil ya que la oferta internacional crece ms que la demanda internacional
por este producto.
Mejorar la tecnologa de nuestros viveros y aprovechar nuestra ventaja
comparativa de suelo, clima. Tener en cuenta que Chile necesita pagar calefaccin
para desarrollar su floricultura, Per no lo necesita. El reto est en volvernos
competitivos, y sobre todo desarrollar el mercado nacional.
Acciones importantes como lo hizo Carmen Iberico de la empresa PAIPERU,
organizando ferias de floricultura en Miraflores para promover este sector.
Desarrollar alianzas estratgicas con Inversionistas extranjeros con la finalidad de
impulsar nuestra industria nacional (Los holandeses son los principales
exportadores importadores de flores en el mundo).
Desarrollar un Plan Estratgico a nivel nacional para el sector Floricultura, el cual
no existe.
Lima tiene la ventaja de tener un aeropuerto internacional en la costa, el cual por
su infraestructura permite hacer cargas ms pesadas, mientras que los aeropuertos
de Ecuador, Colombia, estn en la sierra, no permitiendo hacer cargas de la misma
magnitud que el Per (ligera ventaja).
Desarrollar estrategias empresariales entre los inversionistas floricultores. Al tener
el clima controlado dentro del invernadero, cualquier fracaso, se reducira ya sea
al tema gerencial o a una cada en el precio de mercado.

134
Apndice D: Visita al Mercado Mayorista de Flores Piedra Lisa
Fecha: 18 de junio del 2013
Lugar: Cercado de Lima, al costado de la Plaza de Toros de Acho
Sector plantas ornamentales
Figura D1. Foto del sector plantas ornamentales en el mercado mayorista de Piedra Lisa.
Figura D2. Foto del sector plantas ornamentales en el mercado mayorista de Piedra Lisa
135
Figura 3D. Foto del sector plantas ornamentales en el mercado mayorista de Piedra Lisa
Observaciones de los investigadores: (a) predomina la informalidad, (b) los
comerciantes en lo posible tratan de tener las cosas limpias y ordenadas, (c) no hay un
sistema ordenado de estiba, (d) las plantas no tienen garanta ni calidad asegurada, y (e) en
los pasadizos se hace negocio.
Sector flores cortadas, follajes y bouquets
Figura 4D. Gypsophila (lluvia), pompn y gladiolos

136
Figura 5D. Follajes (esparrago ornamental y totora)
Observaciones de los investigadores: (a) todas las flores juntas, (b) follaje y flores en
el mismo ambiente, (c) pueden haber rebajas hasta del 40% en el precio, (d) los precios son
muy cambiantes entre tienda a tienda, (e) se comercializan flores de contrabando del
exterior, sobre todo rosas de Ecuador, y (f) predomina la informalidad y el desorden.
Figura D6. La venta de flores y plantas se da en el mismo lugar, mezclado incluso con frutas
137
Arreglos florales
Figura D7. Arreglos florales que se venden en los pasillos
Figura D8. Elaboracin de arreglos florales en el mismo punto de venta

138
Tiendas ms especializadas dentro del mercado de flores
Figura D9. Los puestos de ventas estn claramente delimitados y tienen anuncios con nombre
Figura D10. Incluso se aceptan tarjetas de crdito

139
Exteriores del mercado de flores
Figura D11. Se utilizan taxis para hacer delivery de la mercanca
Figura D12. Hay desperdicios y suciedad

140
Venta de otros productos afines
Figura 13D. Tierra, compost y humus
Figura 14D. Macetas
Figura 15D. Tijeras y herramientas de jardinera

141
Despacho de los productos
Figura 16D. El producto vendido es puesto en el exterior del mercado
Figura 17D. Sistema de estiba informal
Conclusiones de los investigadores. Las plantas y flores sin garanta, de calidad
dudosa y el servicio deficiente, hace que el consumidor Peruano no tenga Fe ni cree un hbito
y cultura idnea sobre la floricultura, tal como si la pueden tener los holandeses, o los
mismos colombianos y ecuatorianos.

142
Datos de precios levantados por los investigadores:
1. Gypsophila (lluvia): Paquete: S/. 2. Procedencia: Huaraz y Tarma.
2. Claveles: paquete de 12 unidades: S/. 2. Procedencia: Caraz
3. Rosa nacional: 1 docena: S/. 5. Procedencia: Mala, Huaraz
4. Rosa importada: 1 docena: S/. 18. Procedencia: Ecuador
5. Gladiolos: Paquete de 12 unidades: S/. 9. Procedencia: Tarma
6. Hortencia: 1 unidad de flor: S/. 1. Procedencia: Hunuco
7. Retama: 1 paquete: S/. 5. Procedencia: Huancayo
8. Lirio: 1 unidad de flor: S/. 4.5
9. Espigas: 50 unidades: S/. 2
10. Pompones: Paquete de 12 unidades: S/. 12. Procedencia: Huaraz
11. 1 planta de orqudea con maceta: S/. 100. Procedencia: selva peruana
12. 1 flor de orqudea: S/. 15. Procedencia: selva peruana
13. 1 unidad de flor Heliconia: S/. 1.5. Procedencia: selva peruana
14. 1 unidad de flor anturias: S/. 6. Procedencia: Ecuador
15. Tulipn: paquete de 10 unidades: S/. 40. Procedencia: Ecuador
16. Ginger: 1 docena: S/. 15. Procedencia: selva peruana
17. Arreglo floral de 25 cm: S/. 15
18. Arreglo floral 35 cm: S/. 25
19. Arreglo floral 45 cm: S/. 35

143
Apndice E: Entrevista a Gerardo Taboada Changanaqu
Nombre: Gerardo Taboada Changanaqu
Cargo: Gerente de Produccin
Organizacin: Esmeralda Farms del Per S.A.C.
Fecha: 28 de agosto del 2013.
1. Con qu variedades de flores trabaja Esmeralda Farms?
Esmeralda Farms en Per trabaja con Hypericum androseanum y con Gypsophila
bsicamente (ambos ubicados en el departamento de Ancash, provincia de Yungay), y
haciendo algunos ensayos en Sayn con Wax Flower, girasoles, gerberas. Cabe resaltar que la
empresa Esmeralda Farms tiene sucursales en Mxico, Ecuador, Colombia y Costa Rica.
Trabaja con girasoles como con hortensias, crisantemos, entre otras.
2. Hacia qu mercados se dirige su produccin?
Esmeralda Farms nicamente se centra en el mercado extranjero, bsicamente en
Estados Unidos y Europa. Aproximadamente el porcentaje exportable de la Gysophila es del
85% y del Hypericum es el 95%, la diferencia se descarta para evitar que el mercado nacional
piratee la gentica, adems por ser de baja calidad.
3. Qu nos comenta acerca del dueo de la empresa?
El dueo es el seor Peter Ulrich, actualmente vive en Estados Unidos, y es el pionero
de la floricultura de calidad y de exportacin en el Per. Muy importante empresario en
Amrica, y reconocido mundialmente como productor, investigador y comercializador. Tiene
operaciones tanto de produccin como de comercializacin en Mxico, Ecuador, Colombia y
Costa Rica.
4. Qu costos de produccin maneja Usted en promedio?
El Hypericum puede trabajarse sin la necesidad del uso de un invernadero, es rstico,
por lo que es un cultivo interesante, adems que es un cultivo perenne; es decir, se puede
144
obtener varias cosechas de una sola plantacin; en cambio la Gypsophila anual y es un
cultivo ms sensible.
El costo de produccin del Hypericum es de aproximadamente US$ 96,000 anuales
por hectrea, y en el caso de la Gypsophila es de US$ aproximadamente US$ 80,000 anuales
por hectrea.
5. Quines son su competencia directa en el Per?
Los exportadores peruanos; sobre todo: Roots Per, Florisert, vivero Golf los Inkas y
Exo Per.
6. Con que certificaciones trabajan ustedes?
Trabajan con la certificacin MPS, es una certificacin Holandesa que asegura el
respeto por el medio ambiente y la responsabilidad social. Es una exigencia y un valor
agregado por parte del mercado importador.
7. Qu estrategias o acciones serian convenientes desde su punto de vista para
mejorar la industria de la floricultura en el Per?
Es importante darse cuenta que las flores son modas; por lo que Esmeralda Farms
busca siempre la innovacin en gneros y variedades de flores. Uno no se puede quedar
tranquilo, esperando vender lo mismo toda la vida.

145
Apndice F: Entrevista a Jos Luis Lozada Zingoni
Nombre: Jos Luis Lozada Zingoni
Cargo: Gerente General
Organizacin: Grupo Comercializador de Flores S.A.C (marca KUKYFLOR), del Grupo
Eberz S.R.L y de Green Coast Farms S.A.C.; y apoderado de PREMIUM FLOWERS S.A.C.
Fecha: 28 de agosto del 2013.
1. Con qu variedades de flores trabaja Usted?
El Grupo Eberz trabaja en Yungay con lilium, hortensias, rosas y gerberas; el grupo
Premium Flowers S.A.C trabaja en Huaraz con tulipanes; y el grupo Green Coast Farms
S.A.C trabaja en Huaral con waxflower y follajes (ml- helecho cuero, mirra y murraya).
2. Hacia qu mercados se dirige su produccin?
Grupo Eberz solo vende en el mercado nacional, principalmente vende en Lima,
vende a Mayoristas y a floreras. Por su parte, el Grupo Comercializador de Flores S.A.C
(marca KUKYFLOR), tiene 13 puntos de venta (Wong y Metro), y tambin vende a ciertas
provincias, principalmente a Ayacucho, Arequipa, Huancayo, Trujillo y Tacna. Green Coast
Farms S.A.C vende las waxflower directamente a un exportador.
3. Qu ventajas resalta de la floricultura en comparacin a la agroindustria?
Para la floricultura se necesita pocas hectreas en comparacin con la agroindustria,
adems de hacerse una siembra de alta densidad y una alta rotacin al ao (variando segn el
tipo de flor), siendo por ello un negocio rentable, pero en muchos de sus casos ms riesgosos
a la vez, bsicamente por los altos costos tanto de inversin como de operacin, pudiendo
tambin resaltar que al ser un negocio con pocos ofertantes en el caso de flores
especializadas, tal es el caso por ejemplo de los tulipanes, es posible proyectar estados
financieros que difieran muy poco de la realidad.

146
Es importante no descuidar ni la calidad, ni la oferta constante de nuevas variedades,
esto va a permitir que el floricultor tambin se especialice y logre un mayor control del
negocio frente a nuevos competidores. Cabe mencionar que el Grupo Eberz renueva
constantemente su oferta de flores, trabajando con material gentico importado y de alta
calidad. El negocio de la floricultura es trabajar con variedades con las que otros floricultores
no trabajan y lograr especializarse en ellas para no poder ser imitado con facilidad, tal como
lo demuestra el nuevo proyecto de tulipanes en asociacin con Rosatel, el cual inici hace
cinco aos, y a la fecha est en expansin, con la finalidad de lograr a fines del 2013-2014,
una capacidad de produccin de 740,000 bulbos- 670,000 tallos de tulipanes anuales (Enero
Octubre).
4. Qu costos de inversin y de produccin se maneja en floricultura?
Los costos de inversin y de operacin en floricultura son altos. Por ejemplo si lo
comparamos a la fruticultura (citricultura o paltos) de alta tecnologa, los costos de inversin
estn en alrededor de los US$ 8,000 por hectrea y los de operacin US$ 7,000 anuales,
mientras que la instalacin y operacin de invernaderos para rosas, lilium o tulipanes,
utilizando tecnologa media, asciende a aproximadamente US$ 300,000 hasta terminada la
cosecha.
Estos altos costos, llevan al productor a tener que prever con anticipacin el cierre de
contratos de compra de material vegetal (importaciones), sobre todo para el caso de tulipanes
y lilium, que son material gentico importado de alta demanda mundial.
5. Quines son su competencia directa?
La competencia directa para Grupo Eberz, son las empresas que comercializan flores
dentro del mercado nacional, encontrndose empresas especializadas que priorizan la calidad
de su producto, tales como las empresas Evyflor, Rosatel, Los Herrajes, Vivero del Golf los
Inkas, Floreras Unidas, Green House, entre otras; y empresas que descuidan la calidad, tales
147
como mercados mayoristas, floreras y viveros ilegales, con un precio muy bajo, pero una
calidad tambin muy baja.
Especificando por variedades se puede indicar lo siguiente:
Competencia de los tulipanes: Se compite con los importadores de Tulipanes
(ejemplo: Rosatel, quien a su vez es socia de Premium Flowers S.A.C).
Competencia de los lilium: Se compite con los importadores de lilium, con
Evyflor, con la importadora Blanca Ortiz- Floristera Sosa (quienes a su vez son
clientes suyos).
Competencia de Gerberas: Vivero Golf los Inkas, Danaflor y xtasis.
Competencia de Waxflower: La competencia son los dems exportadores
nacionales e internacionales.
Competencia de Rosa: Son los importadores de rosa, sobre todo ecuatoriana; y los
rosicultores nacionales (bsicamente ubicados en Cajamarca, Huaraz, Arequipa).
Cabe resaltar que los peruanos, compiten mucho con las flores importadas, sobre todo
con las importaciones tan altas de Colombia y Ecuador (ambos son pases muy especializados
en floricultura y con muy alta calidad). Colombia por su parte produce rosas, claveles,
hortensias, lilium, gypsophila, crisantemo, etc.; mientras que Ecuador por su parte produce
rosas, gypsophila, y en menor cantidad crisantemos, claveles, lilium, spider, anturios, etc.
6. Cite las flores ms importantes a su punto de vista que el Per produce y
comercializa localmente a la vez:
Crisantemos
Gladiolos
Rosas
Lilium
Hortensias
148
7. Cite las flores ms importantes a su punto de vista que el Per produce y exporta a
la vez:
Girasoles
Hortensias
Wax Flower
Liatris
Gypsophila
Godetia
Lisianthus
Leucospermun
8. Cite las flores ms importantes a su punto de vista que el Per importa:
Rosas
Lilium
Tulipanes
9. Qu estrategias o acciones recomendara para aumentar la competitividad del
sector floricultura a nivel nacional?
En primer lugar es importante formalizar a los productores, a los intermediarios y
clientes. La gran mayora de floricultores en el Per son micro empresarios con menos de una
hectrea, y hay muchos empresarios informales que no pagan una planilla de trabajadores, no
pagan impuestos, al igual que los intermediarios y clientes que no trabajan con factura, y de
cierta manera esto pone en desventaja a las empresas formales, quienes deben competir
contra la informalidad, dificultando su crecimiento y xito empresarial. Se necesita mucho el
apoyo de ministerios y entidades del estado relacionados a este tema.
En segundo lugar, los empresarios Peruanos, deben evaluar gneros y especies a
cultivar, as como sus detalles, tipo aroma, color, forma, estructura, etc., que gusten a los
149
consumidores, y empezar a introducirlas al pas. Es vital dejar de introducir al pas variedades
piratas y hacer un uso legal de variedades importadas de ltima generacin y con sus
patentes respectivas. Haber trabajado con el mismo material gentico por tantos aos, sin
haberlo renovado, ha causado degeneracin varietal y ha repercutido directamente en la baja
calidad de la mayora de las flores Peruanas.
En tercer lugar, buscar los gneros de flores casi nicas que puedan adaptarse en el
Per, tal es el caso del Wax Flower, flor del desierto, que no se puede cultivar en pases
tropicales, solo en desiertos, como en el caso de Israel o Per, nos ofrece una posibilidad de
ampliar nuestro abanico de ofertas. Una recomendacin importante es buscar nuevas
posibilidades, ser creativos, innovadores, como por ejemplo pensar en el crisantemo, variedad
Spider (flor de frio, y no de costa), y trabajarla en la sierra Peruana, no centrarse tanto en la
costa, ms bien saber aprovechar los diferentes pisos ecolgicos del pas.
En cuarto lugar, el Per se est haciendo conocido por exportar va camiones, tanto
rosas como crisantemos desde Arequipa hasta el norte Chileno. Los camiones no pueden
llegar hasta el sur Chileno ya que son muchas horas de viaje, y no tienen cadena de frio. Sera
recomendable impulsar el desarrollo de flores en el sur del Per, para poder consolidar carga
y poder hacer de Arequipa un aeropuerto internacional, y llegar tanto a Chile como
Argentina, o en todo caso construir un puerto internacional en el sur del Per, ya que si
tomamos como ejemplo a Ecuador, pas rosicultor por excelencia, este pas exporta rosas por
barco directamente hasta Chile.

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

Planeamiento Estratgico de las Flores

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGSTER EN

ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE EMPRESAS

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

Jorge Alberto De Olazbal Angulo

Juan Antonio Delpero Barrios

Emanuel Flores Ugaz

Asesor: Fernando DAlessio Ipinza

Surco, diciembre de 2013

Expresamos nuestra mayor gratitud y aprecio a:

El profesor Fernando DAlessio Ipinza, nuestro asesor, por su constante y cuidadoso

A mis padres por su permanente apoyo, enseanzas y ejemplo de superacin. A mi

contribuido significativamente en nuestra formacin profesional.

Catlica, que ha contribuido significativamente en nuestra formacin profesional.

Juan Antonio Delpero

En el Per se desconoce la cantidad de hectreas dedicadas al cultivo de flores y la

produccin nacional, de la cual se exportaron en el 2012 ms de ocho millones de dlares.

anual superior al 20%. La produccin de flores es esencialmente minifundista, con algunas

consecuencia de esto, los productores carecen de conocimiento de mercado, es decir de

tendencias y gustos, dificultando su adaptacin a los requerimientos de los clientes.

La comercializacin internacional de flores tradicionalmente se realiza a travs de

se hacen ms comunes las negociaciones directas entre productores o exportadores locales

independiente, con una agenda propia, lo que ha dificultado el desarrollo de la floricultura en

infraestructura tipo invernadero, un terminal para la exportacin de flores en Arequipa y la

Con la implementacin de este planeamiento estratgico, el Per se posicionar entre

las inversiones en infraestructura y tecnologa, incluyendo sistemas para el manejo y

monitoreo de los cultivos, como los sistemas de riego. Tambin se ha considerado la

cuales garantizarn el cumplimiento de las obligaciones patronales.

The international trade of flowers is traditionally conducted through auctions, to

area under cultivation, greenhouse-like infrastructure investment, a terminal for export of

in the Peruvian south.

optimization in management and monitoring of crops.

Lista de Tablas .......................................................................................................................vii

Lista de Figuras ....................................................................................................................... ix

El Proceso Estratgico: Una Visin General ........................................................................ xi

Captulo I: Situacin General de las Flores ........................................................................... 1

1.1 Situacin General ............................................................................................................ 1

1.2 Conclusiones ................................................................................................................... 7

Captulo II: Visin, Misin, Valores, y Cdigo de tica ...................................................... 8

2.1 Antecedentes ................................................................................................................... 8

2.2 Visin .............................................................................................................................. 9

2.3 Misin ............................................................................................................................. 9

2.4 Valores ............................................................................................................................ 9

2.5 Cdigo de tica ............................................................................................................. 10

2.6 Conclusiones ................................................................................................................. 11

Captulo III: Evaluacin Externa ......................................................................................... 12

3.1 Anlisis Tridimensional de las Naciones ...................................................................... 12

3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN) .............................. 12

3.1.2 Potencial nacional ............................................................................................... 13

3.1.3 Principios cardinales ........................................................................................... 17

3.1.4 Influencia del anlisis en las flores ..................................................................... 19

3.2 Anlisis Competitivo del Pas ....................................................................................... 19

3.2.1 Condiciones de los factores ................................................................................. 20

3.2.2 Condiciones de la demanda................................................................................. 21

3.2.3 Estrategia, estructura, y rivalidad de las empresas .............................................. 22

3.2.4 Sectores relacionados y de apoyo ....................................................................... 23

3.2.5 Influencia del anlisis en las flores ..................................................................... 24

3.3 Anlisis del Entorno PESTE ......................................................................................... 24