1

APYMES

Capt. 24 Tecnologas de la informacin y comunicacin en las

pymes
Las PYMES difieren en sus patrones de adopcin porque:
1. Tienen escaso o nulo personal capacitado para la utilizacin de TIC
2. Cuentan con menor cantidad de recursos econmicos y tiempo para la adopcin de TIC.
3. Tienen una visin reducida del potencial de las tecnologas de la informacin para generar
ventajas competitivas y las utilizan de manera limitada para fines operativos. Esta falta de visin
tiene su origen, al menos, en dos causas: 1. La renuencia del dueo a perder el control de las
decisiones, y 2. la decisin de invertir de forma paulatina y rezagada en tecnologa de bajo riesgo.
4. Estiman la vida til de las TIC de forma inadecuada
5. Adoptan tecnologas de la informacin slo cuando se ven forzadas por factores externos.
La miopa para evaluar las ventajas de las TIC se ve exacerbada por el hecho de que las PYMES
consideran solamente costos y beneficios tangibles en sus decisiones de adopcin de esas
tecnologas. Las empresas grandes, por el contrario, tambin incluyen en sus decisiones factores
intangibles como legitimacin o prestigio
Finalmente, en muchas ocasiones, las PYMES implementan TIC al verse forzadas por factores
externos como la industria y los clientes y no por convencimiento propio. Cuando la adopcin de
TIC se hace de forma obligada, las PYMES se limitan a usar la funcionalidad requerida por el factor
externo, sin buscar un mayor aprovechamiento para fines internos. Por ejemplo, la mayora de las
PYMES tienen instalados sistemas de contabilidad, pero su uso se limita a fines fiscales, y la
informacin generada por el sistema no se utiliza para la toma de decisiones. El hecho de adoptar
TIC de manera forzosa tiene la desventaja adicional de generar un recelo hacia la tecnologa: los
dueos resienten el desvo de recursos hacia sistemas que no eligieron y consideran que el
beneficio de la inversin es escaso o nulo.

Factores de xito en el uso de TIC en las PYMES

1. Alineacin de la estrategia del negocio con la estrategia de las TIC. La coordinacin entre la
estrategia del negocio y la estrategia de TIC se denomina alineacin.

2. Reconocimiento de que la adopcin de TIC supone hacer cambios organizacionales.

3. Apoyo de asesores externos.

4. Mantenimiento y renovacin de las TIC.

 2

Capt. 32 Pymes y desarrollo sostenible

La definicin clsica de desarrollo sostenible es la siguiente: Responder a las necesidades
del presente sin comprometer la capacidad de las generaciones futuras de responder a sus
propias necesidades.
Un grupo de consumidores comprometidos, conocido con el nombre de consumactores
(significa actores de consumo o consumidores activos) rene a personas que buscan a la
vez individualidad, conciencia colectiva y reconocimiento social en sus acciones de
compra. El grupo vota con su tarjeta de crdito, y el acto de compra se convierte en un
acto responsable mediante el cual dichos individuos expresan su compromiso. Las
presiones ejercidas por este grupo dan lugar al nacimiento de distintos productos
politizados.
Los consumidores comprometidos tan slo representan una minora de la poblacin pero su
alcance no deja de extenderse. Segn los dos investigadores, entre un 5 y 15% de consumidores se
comprometeran a pagar un mayor precio para obtener productos ticos. A estos consumidores se
les llama consumidores policntricos, ya que gozan del sentido de la responsabilidad social.

Los consumidores etnocntricos, representan el 30% quienes, a pesar de estar conscientes de las
causas sociales, buscan ante todo beneficios personales.

Los consumidores egocntricos, conforman el resto de la poblacin, es decir entre el 55 y el 65%,

est constituida quienes son indiferentes ante las causas sociales.

Acciones reglamentarias
Los gobiernos de todos los pases industrializados se han visto obligados a formular leyes y
reglamentos con la finalidad de proteger el ambiente. Las PYMES se ven afectadas, por una parte,
por las leyes que ataen directamente a su sector de actividad y, por otra, por aquellas que se
dirigen ms concretamente a sus clientes importantes. Por lo tanto, este hecho las encauza,
quieran o no, hacia el desarrollo sostenible. Deben permanecer atentas a los cambios y evaluar la
rentabilidad de las inversiones necesarias, tanto a nivel cuantitativo como a nivel cualitativo.

Acciones voluntarias

Las normas intersectoriales se han convertido en un mercado competitivo para las agencias
evaluadoras y de certificacin de calidad. Consolidan el carcter insoslayable de una estrategia de
desarrollo sostenible para las empresas pequeas y grandes, mientras que, al mismo tiempo,
complican la implementacin.

Desarrollo sostenible y pymes

Desafos
Las empresas grandes y pequeas deben adoptar una nueva filosofa. sta se funda en los tres
siguientes polos de actividades de desarrollo sostenible, conocidos bajo el trmino de triple
rentabilidad:
 3

el respeto del ambiente

el respeto de los empleados, clientes, proveedores, participantes empresariales y de la
sociedad
la rentabilidad de la empresa, su crecimiento y el de la economa.

Estas ltimas pueden ser costosas sobre todo en los sectores de recursos primarios y
manufactureros, adems de que tienden a aumentar la burocracia. Por otro lado, a veces resulta
difcil encontrar productos menos nocivos para el ambiente sin daar el funcionamiento adecuado
de la empresa.

Estrategias de las pymes responsables

Dirigentes visionarios: sostienen creencias personales que originan cambios, y logran transmitirlas
eficazmente a sus empleados. Algunos de ellos han encontrado una nueva energa al adoptar una
misin de empresa ciudadana.

Uniformidad en los procesos internos

Un dirigente visionario provoca un efecto de arrastre: logra obtener el compromiso de sus

empleados y de otros participantes empresariales en el desarrollo de estrategias de desarrollo
sostenible.

Orientacin innovadora

Segn la Comisin Europea (2002), las empresas ms innovadoras y proactivas son las que tienden
a incorporar sus actividades de desarrollo sostenible en sus estrategias de crecimiento

Existen tres tipos de redes a las cuales pueden unirse las PYMES para aumentar su eficacia en
materia de desarrollo sostenible:

- las redes de negocios, que incluyen a clientes, proveedores, consumidores e instituciones

financieras
- las redes de reglamentacin, que mantienen relacin con las autoridades supranacionales,
nacionales, regionales y locales
- las redes de conocimiento, que incluyen a proveedores, consumidores, centros de
tecnologa, universidades e institutos de investigacin.

Capt. 33 Pymes e internacionalizacin

Internacionalizacin: conjunto de actividades que se efectan a travs de las fronteras [fsicas o
virtuales], que abarcan la produccin o el intercambio de activos, bienes o servicios, y se realizan
dentro de una misma organizacin o entre agentes econmicos independientes (Dunning, 1989).

En este captulo se considera que una PYME es internacional cuando efecta actividades y
operaciones comerciales con una clientela ubicada en un pas extranjero, y dichas actividades y
operaciones adoptan una forma fsica o virtual.
 4

La internacionalizacin orientada hacia el interior consiste principalmente en las actividades de

importacin y de cooperacin practicadas con firmas extranjeras en el mercado local.

La internacionalizacin orientada hacia el exterior dirige la empresa ms all de su mercado local

mediante actividades que pueden adoptar distintas formas: exportaciones, inversiones, etctera.

Actitudes y posiciones de los dirigentes ante la internacionalizacin

Actitud negativa
La actitud negativa se caracteriza por el rechazo de comprometerse ante la
internacionalizacin. Los motivos citados para defender dicha actitud son distintos:
- el desconocimiento de los procedimientos de exportacin o de las culturas
extranjeras
- la toma de conciencia de los riesgos inherentes a la exportacin
- la ausencia de antecedentes de actividad comercial a nivel internacional,
- el desconocimiento del marketing internacional, etctera

Actitud indiferente

En algunos casos, el dirigente no est a favor ni en contra de la internacionalizacin. Lo ms

frecuente es que no sepa lo que debe hacer. Quiz los factores positivos y negativos tienen una
influencia equivalente. Por lo general, en presencia de este tipo de actitud, es necesario crear
algn estmulo para que el dirigente se decida por uno u otro lado.

Actitud positiva

La actitud positiva se caracteriza por una disposicin ms o menos natural del dirigente para la
internacionalizacin de su empresa. Cada vez ms dirigentes de PYMES presentan esta disposicin
debido a la preponderancia del fenmeno de la globalizacin.

Posicin de rechazo o bloqueo

Esta posicin puede proceder de dos tipos de actitud. En primer trmino, una actitud negativa
persistente conlleva una decisin clara desde el principio: el dirigente no quiere internacionalizar
su empresa. En segundo lugar, una actitud indiferente puede transformarse en actitud negativa
tras la percepcin negativa de un estmulo o de varios estmulos internos o externos.

Posicin de reaccin ante estmulos internos o externos

La reaccin ante estmulos internos o externos es caracterstica de los dirigentes de empresas que
aceptan la internacionalizacin tras un pedido no solicitado o un inters manifestado en el
extranjero. A diferencia de sus homlogos de la categora anterior, los dirigentes de este grupo
reaccionan positivamente ante un estmulo interno o externo. No estn en contra de la
internacionalizacin, pero tienen dudas cuando se trata de adoptar la iniciativa de
 5

internacionalizar sus PYMES hasta que uno de los estmulos como el de presin de la competencia,
sobreproduccin, ventas locales en declive, capacidad excesiva, entre otros, despiertan su inters.
Por este motivo, la gran mayora de las empresas de esta categora que terminan por
internacionalizarse, lo hacen de forma progresiva y casi siempre mediante la fase de exportacin.

Posicin proactiva

Al contrario de los dirigentes de las dos categoras anteriores, los dirigentes que manifiestan una
posicin proactiva demuestran un genuino deseo por la internacionalizacin y buscan activamente
oportunidades para exportar o invertir en el extranjero. Algunas de las principales motivaciones de
la posicin proactiva son: Informacin exclusiva, Impulso emprendedor, Productos o servicios
exclusivos, entre otros.

Formas de internacionalizacin

Las PYMES pueden emprender distintas iniciativas para internacionalizarse: pueden hacerlo de un
modo progresivo o desde su creacin. A veces incluso se ven obligadas a convertirse en
internacionales.

Internacionalizacin progresiva o por etapas

Muchos estudios demuestran que la internacionalizacin por etapas es la forma ms
frecuente adoptada por las PYMES. En efecto, varios dirigentes prefieren sondear el
terreno de la internacionalizacin antes de comprometerse con ste de manera
progresiva. Por lo general, en este proceso se identifican las siguientes fases principales:
-ventas locales
-exportacin indirecta
-exportacin directa
-presencia fsica en el mercado extranjero
VENTAS LOCALES
Durante la fase de las ventas locales, la PYME vende sus productos y servicios en el
mercado local y permanece ajena a toda actividad en el extranjero. A menudo, espera a
que su destreza y su experiencia en el mercado local se consoliden antes de aventurarse
en mercados que conoce poco o que desconoce por completo.
EXPORTACIN INDIRECTA
La PYME empieza por indagar en el mercado extranjero, ya sea de forma espontnea o no,
dependiendo de si su dirigente es proactivo o reacciona ante un estmulo. Como an le
falta experiencia internacional, acude muy a menudo a un intermediario local o extranjero
para garantizar su entrada en el mercado meta. Este intermediario puede ser un agente
comisionado, un corredor, una empresa de negocios internacionales o algn otro. A
 6

menudo, su remuneracin adopta la forma de una comisin, y su objetivo es encontrar a

clientes extranjeros y a veces negociar con ellos en nombre de la PYME.
EXPORTACIN DIRECTA
Cuando el dirigente estima que su empresa cuenta con la experiencia necesaria para
realizar por s misma sus operaciones en el extranjero, inicia la exportacin directa.
Durante esta fase, el dirigente y sus colaboradores garantizan la administracin de las
exportaciones en el mercado extranjero, sin recurrir a intermediarios externos.
PRESENCIA FSICA EN EL MERCADO EXTRANJERO
Los dirigentes de PYMES que llegan a esta fase confan en sus capacidades de
administracin de las actividades internacionales y, por otro lado, se muestran optimistas
en cuanto al potencial del mercado extranjero. Esta presencia se considera fsica, ya que
implica una inversin en el extranjero que puede adoptar varias formas: desde la ms
sencilla, como una simple oficina de representacin o de ventas, hasta la ms compleja,
como la creacin de una filial plenamente integrada.
Internacionalizacin virtual
En el caso de las PYMES, se trata de vender sus productos en su portal de Internet. Esta
forma de internacionalizacin est muy extendida en determinados sectores de actividad,
como la edicin, la msica, la venta de programas de cmputo, etctera. As, es posible
descargar los productos comprados y pagarlos de manera segura.

Formas de internacionalizacin forzosa

En las formas de internacionalizacin forzosas la empresa no toma ninguna decisin. A
veces, el simple hecho de mantener el statu quo ofrece un carcter internacional a la
PYME. A continuacin, se citan dos casos que ilustran este tipo de internacionalizacin. En
el primer caso, se trata de una
- internacionalizacin por desintegracin territorial
-internacionalizacin por descolonizacin.
Dificultades de las PYMES en los mercados extranjeros
- Dificultades vinculadas con los recursos: Las PYMES carecen de recursos de todo
tipo para lograr con xito su internacionalizacin. Esto supone un obstculo, en
especial cuando intentan establecer su presencia en los mercados extranjeros
frente a las grandes empresas.

- Dificultades vinculadas a la novedad: Al incursionar en el mercado extranjero, las

PYMES no son conocidas, y a menudo estn mal informadas sobre el mercado y las
 7

prcticas comerciales que se aplican en ste. Para muchas de ellas, esto constituye
un autntico obstculo. Las empresas que pierden rpidamente la paciencia
pueden llegar incluso a retirarse del mercado.

- Dificultades vinculadas con el hecho de ser extranjero: Las PYMES no slo sufren
por el hecho de ser nuevas, sino tambin por el hecho de ser extranjeras en su
nuevo mercado. As, a diferencia de las firmas locales, la mayora de las veces, las
PYMES extranjeras son empresas completamente desconocidas para el pblico.
Esto es an ms importante cuando, en determinadas culturas, la preferencia por
los productos nacionales es muy fuerte.

- Dificultades vinculadas con las relaciones: Al carecer a menudo de contactos

slidos en los pases extranjeros, las PYMES se ven limitadas, sobre todo en
aquellos en los que los conocimientos y las normas desempean un papel
determinante en el acto de compra.

- Otras dificultades: Entre las dems dificultades, podramos citar la administracin

intercultural (esto es, la capacidad de los dirigentes de las PYMES de entender y
conciliar las diferencias culturales entre el pas de origen y el pas extranjero); la
organizacin asimtrica (Zucchella, 2000) (es decir, el hecho de que las actividades
de la PYME se internacionalizan, mientras que su administracin y su organizacin
se centralizan); y la cooperacin asimtrica (cuando colaboran con grandes
empresas, las PYMES experimentan dificultades al tratar de proteger sus
destrezas).

Factores de xito de las PYMES a nivel internacional

La posicin proactiva del dirigente: Parece ser que cuanto ms proactivo es el dirigente en
su decisin de internacionalizar su PYME, mayores probabilidades tendr de lograr el
xito.
- La visin clara del dirigente y de su equipo: Parece ser que la visin clara del
dirigente est estrechamente vinculada con los buenos resultados en los mercados
extranjeros. As, el hecho de concebir una imagen clara de la posicin a adoptar en
el mercado extranjero y de obtener los medios necesarios para conseguirlo parece
imprimir un cierto dinamismo a las actividades internacionales de la PYME.

- La innovacin y un enfoque centrado en el marketing: El solo hecho de incursionar

en nuevos mercados puede considerarse una forma de innovacin. Sin embargo,
para que tal introduccin tenga xito, la PYME debe mostrarse a menudo sensible
ante las necesidades y las peculiaridades del pas extranjero, y adaptar sus
 8

productos y servicios en consecuencia. A veces, incluso debe disear nuevos

productos para responder mejor a dichas necesidades.

- El espritu de equipo: A pesar de que el dirigente sea el lder de la PYME, no hay

que olvidar el importante papel que desempea su entorno. Las PYMES que
registran el mayor xito al internacionalizarse cuentan a menudo con un dirigente
rodeado por un equipo unido y solidario.

- La pertenencia o la colaboracin con una red: La PYME debe aliarse a menudo con
una red local o internacional para lograr con xito su internacionalizacin y
enfrentarse a la competencia de las grandes empresas, que por lo general es
rspida.

- La proteccin del conocimiento: Ya sea que dicha proteccin se realice mediante la

legislacin o por otros medios, las PYMES de xito se preocupan constantemente
por impedir que sus conocimientos y destrezas sean imitados como resultado de
su internacionalizacin.

- Las estrategias de concentracin: Las PYMES que logran un mayor xito en los
mercados extranjeros parecen adoptar estrategias basadas en la concentracin
(nmero limitado de productos en un nmero limitado de mercados) y utilizan
estructuras organizacionales y procesos de administracin que les permiten
obtener la informacin necesaria sobre los mercados.

Capt. 36 La creacin de pymes en un contexto latinoamericano

Factores internos y externos que repercuten en las PYMES
Ambiente econmico. Es el sistema de produccin de bienes y/o servicios donde la
empresa se encuentra y utiliza racionalmente los recursos. Para conocer dicho ambiente
es necesario realizar estudios de inflacin anticipada, participacin de mercado,
devaluacin, precio, demanda, oferta, etctera.
Ambiente poltico y legal. Comprende poltica fiscal, restricciones de comercio, cambios
legales, gobierno, leyes y regulaciones Ambiente social. Incluye cultura, nivel de riqueza,
movimientos estacionales del mercado, imagen, gustos y preferencias del consumidor.
Ambiente tecnolgico. Incluye las diferentes formas de transformar los recursos en un
producto o servicio. Para conocerlo, es necesario estar al tanto de los nuevos mtodos de
produccin y de los avances tecnolgicos.
 9

Ambiente educativo. Un anlisis pertinente debe considerar el nivel de analfabetismo y la

actitud hacia la educacin.
Responsabilidad social. Las empresas y quienes las dirigen tienen la obligacin de ayudar a
solucionar los problemas sociales, aun cuando ello signifique demora en la obtencin de
utilidades.
Caractersticas relevantes de las PYMES
Desde un punto de vista general, podemos decir que la caracterizacin de las PYMES
obedece a dos tipos de factores:
1. Crecimiento: Esto incluye apoyos financieros y tcnicos, y manejo administrativo, en
particular las actividades de planeacin, organizacin, direccin y control; y
2. Actividades sobresalientes: Es importante mencionar su estructura legal, su estructura
operativa y nmero de empleados.

Beneficios que ofrecen las PYMES

- Contribuyen a que el crecimiento de una industria se distribuya geogrficamente, lo que
ayuda a su diversificacin.
- Ayudan a reducir el problema del desempleo.
- Representan un estmulo idneo para la capacidad innovadora de los emprendedores.
- Constituyen un medio a travs del cual se impulsa el trabajo de artesanos, tcnicos y
profesionales, para que, en forma particular o en conjunto, desarrollen una ventaja
competitiva dentro de la modernizacin econmica.
- Representan un gran impulso para el desarrollo de otros servicios y sectores.
- Agregan mayor valor a la materia prima, los materiales o los productos terminados.
- Evitan los monopolios, fomentando la libre empresa.
- Generan industrias ms apropiadas para el mercado que abastecen.
- Representan condiciones de ahorro y consumo en cada regin.
- Participan activamente en el proceso de integracin de un pas, al contribuir al
crecimiento de las exportaciones nacionales, la distribucin del ingreso, el equilibrio de la
balanza de pagos, la acumulacin de capital, el uso de tecnologa y el aumento en la
productividad. De esta manera, contribuyen a la autosuficiencia del pas donde se
desenvuelven.
- Ofrecen ventajas de flexibilidad y adaptabilidad para la aplicacin de programas y polticas
administrativas.
- Constituyen un eslabn en la interdependencia de las empresas y, as, contribuyen al xito
de las grandes firmas.
- Llegan a mercados donde nunca llegaran las grandes compaas.
- Son un medio de empleo para personas con discapacidades fsicas, adultos mayores y para
quienes no han encontrado colocarse en grandes corporaciones.
 10

Las PYMES como detonantes del desarrollo econmico, social y regional en Amrica
Latina
Durante las dcadas de 1970, 1980 y 1990 diversos pases de Amrica Latina experimentaron
tanto periodos de crisis econmica y social como tiempos de abundancia y cierta estabilidad. En
ese contexto surgieron PYMES con diferente grado de intensidad. Ante tales circunstancias, las
PYMES representan no slo un instrumento de poltica pblica de generacin de empleo, sino
tambin un acelerador de los ciclos econmicos en favor del desarrollo regional. As, en un mundo
ms globalizado, las PYMES deben darse a la tarea de buscar, para sus productos y servicios,
mercados con mayor potencial de desarrollo econmico y social a nivel local, nacional e
internacional.

Unirse a las naciones ms modernas en busca de una economa orientada a la exportacin e

importacin que d impulso hacia niveles de prosperidad es una prioridad para todos los pases
latinoamericanos. Las pequeas empresas debern aprovechar todo su talento para lograr la
cooperacin mutua entre la iniciativa privada y los programas de los gobiernos; slo as podrn
encaminarse hacia el mejoramiento continuo y el crecimiento sostenido que beneficie a sus
comunidades.