Estrategia de Fijación de Precios

ANLISIS DEL CAPTULO N11
ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS

Fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado
Fijar un precio bajo e concepto de penetracin del mercado consiste que cuando un nuevo
producto sale al mercado sale con un precio muy bajo este con el objetivo de atraer muchos
clientes y de igual forma ganar mayor participacin en el mercado.
Ejemplo
Comercial Low Price
Fijacin de precios de lnea de productos:

Las compaas acostumbran a desarrollar lneas de productos en lugar de productos nicos.
Por ejemplo Sony no solo ofrece un tipo de televisor, sino varias lneas de televisores, cada
una con muchos modelos; ofrece de todo, desde televisores porttiles a color (precios
ms bajos), televisores de pantalla plana (precios medios), hasta el mejor producto de la lnea,
los televisores de plasma ultra delgados (precios ms altos)
Fijacin de precios de producto opcional:

Muchas compaas usan la fijacin de precios de producto opcional, es decir, ofrecen la venta
de productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.
Por ejemplo, el comprador de un automvil solicita que ste tenga vidrios elctricos y un
reproductor de CD. Los refrigeradores se fabrican con hieleras opcionales. Fijar los precios
de estas opciones constituye un gran problema. Las compaas que fabrican automviles
deben decidir que artculos incluirn con el precio base y cuales como opcionales
Fijacin de precios de producto cautivo:

Hay producto los cuales, son vitales para el funcionamiento del producto principal, tal como,
por ejemplo cartuchos de impresoras, rollos de fotos, etc. Es muy comn, que el producto
principal.
Por ejemplo la impresora, tenga un costo relativamente bajo, o accesible, mientras que los
cartuchos de impresin traen consigo un sobreprecio, (cartuchos de repuesto para navajas
Gillette).
Fijacin de precios de subproductos:

Es una estrategia interesante para las compaas que elevan sus costos por el almacenaje de
sus restos o desechos de fabricacin. Aqu, la empresa puede vender sus subproductos a un
precio que, al menos cubra el costo de almacenar este desecho y de sta forma bajar el
costo de su producto principal.
Un ejemplo claro est en los zoolgicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos de
los animales a la industria de fertilizantes.
Fijacin de precios de productos colectivos
Al fijar precios de productos colectivos, los vendedores suelen combinar varios de sus
productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido.
Por ejemplo los restaurantes de comida rpida venden una combinacin de hamburguesa,
papas fritas y refresco a un solo precio, los teatros y los equipos deportivos venden boletos
por la temporada a un costo menor que los boletos individuales, los hoteles venden paquetes
vacacionales a precio especial que incluyen tarifa area, alojamiento, alimentos y
entretenimiento. La fijacin de precios de productos colectivos ayuda a promover las ventas
de productos que de otra forma los consumidores tal vez no compraran, pero el precio
combinado debe ser lo suficientemente bajo como para lograr que compren el paquete.
Fijacin de Precios Segmentada

Las compaas a menudo ajustan sus precios bsicos de acuerdo con las diferencias entre
clientes, productos y lugares. En la fijacin segmentada, la empresa vende un producto o
servicio a dos o ms precios, aun cuando tal diferencia no est basada en costos distintos. La
fijacin de precios segmentada adopta varias formas. En la fijacin de precios por segmentos
de clientes, distintos clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio.
Por ejemplo, muchos museos cobran una menor tarifa de entrada a los estudiantes y a los
ancianos. En la fijacin de precios por forma de producto, se establecen distintos precios para
diferentes versiones del producto, pero no en funcin de sus costos. Por ejemplo, la plancha
Black & Decker ms costosa tiene un precio de $ 54.98, esto es, $ 12 ms que el precio de
su siguiente plancha menos costosa. El modelo ms costoso tiene una funcin de
autolimpieza, pero esta caracterstica adicional solo cuesta algunos dlares ms en la
fabricacin.
Fijacin de Precios Psicolgica

El precio dice algo acerca del producto.
Por ejemplo, muchos consumidores utilizan el precio para juzgar la calidad. Quiz un frasco
de perfume de $ 100 contenga una fragancia que vale $ 3, pero algunas personas estaran
dispuestas a pagar los $ 100, porque este precio indica algo especial. En la fijacin de precios
psicolgica los vendedores toman en cuenta los aspectos psicolgicos de los precios y no
slo el aspecto econmico.
Por ejemplo, los consumidores suelen percibir que los productos con precios altos tienen
una mayor calidad. Cuando tienen la posibilidad de juzgar la calidad de un producto al
examinarlo o al aplicar su experiencia anterior, utilizan menos el precio para juzgar la
calidad. Sin embargo, cuando no pueden juzgar la calidad porque carecen de la informacin
o de las habilidades, el precio se convierte en una seal importante de calidad
Fijacin de Precios Promocionales
Con la fijacin de precios promocionales las compaas fijan temporalmente sus precios por
debajo del precio de lista e incluso por debajo del costo para crear urgencia y excitacin por
comprar. La fijacin de precios promocionales adquiere varias formas. Los supermercados y
las tiendas departamentales eligen algunos productos como ganchos con prdidas para atraer
clientes a la tienda, con la esperanza de que adquieran otros artculos a precios normales.
Por ejemplo, los supermercados a menudo venden paales desechables por debajo del costo
para atraer a compradores de familia que realizan mayores compras promedio por visita. Los
vendedores tambin emplean la fijacin de precios por evento especial en ciertas temporadas
para atraer a ms clientes. De este modo, cada mes de enero el departamento de blancos tiene
precios promocionales para atraer a las tiendas a los clientes agotados por las compras
navideas.
Fijacin de Precios Geogrfica

La compaa tambin debe decidir qu precios cobrar a los clientes ubicados en distintas
partes del pas o del mundo. La empresa debera arriesgarse a perder sus negocios con
clientes ms distantes al cobrarles precios ms altos para cubrir los mayores costos de envo?
O debera cobrar el mismo precio a todos los clientes sin importar dnde se encuentren? La
fijacin de precios LAB en el origen implica que los bienes estn colocados libres a bordo
(de ah LAB) con algn transportista. En este punto, la propiedad y la responsabilidad se
transfieren al cliente, quien paga el flete real de la fbrica al destino. La fijacin de precios
de entrega uniforme es lo contrario de la fijacin de precios LAB. Aqu, la compaa cobra
el mismo precio por el producto ms un mismo cargo adicional por concepto de flete a todos
los cliente, sin importar su ubicacin.

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