INDICE

Trabajo final de Fundamentos de Gerencia

GLORIA S.A

CAPITULO I – PRESENTACION DEL MODELO DE NEGOCIO

1.1 Descripción de la Empresa 3

1.2 Historia 3
1.3 Misión 6
1.4 Visión 6
1.5 Objetivos 6
1.6 Valores 6
1.7 Propuesta de Valor 7
1.8 Productos que comercializa 7
1.9 Leche Evaporada Gloria Entera 12
1.10.Mercado Objetivo – Target 13
1.11.Proceso Industrial de la Leche 15
1.12.Canales de Distribución 20
1.13.Cadena de Valor (Back Office) 21
1.14.Océano Rojo – Océano Azul 22
1.15.Tipo de Mercado (Low End – Middle End – High End) 22
1.16.Ciclo de Vida 23

CAPITULO II – EL ANALISIS EXTERNO

2.1 Análisis Pestel (Análisis del entorno genérico) 24

2.2 Cinco Fuerzas de Porter (Análisis del entorno específico) 25
2.3 Matriz de Incertidumbre Ambiental 26

CAPITULO III – EL ANALISIS INTERNO

3.1 Roles y habilidades del Gerente 27

3.2 Cultura y clima organizacional 28
3.3 Organización Mecánica u Orgánica 29
3.4 Motivación y Liderazgo 30
3.5 Situación de cambio y Preguntas 31

CAPITULO IV – ANALISIS FODA

4.1 Análisis del FODA 32

4.2 Matriz de Evaluación del Factor Interno (EFI) 32
4.3 Matriz de Evaluación del Factor Externo (EFE) 33

1
GLORIA S.A

CAPITULO V – ¿A DONDE SE DIRIGE LA EMPRESA?

5.1 Objetivos SMART 37

5.2 ¿Tiene una Misión y Visión que es conocida por todos? 37
5.3 ¿Considera que está bien definida? 38
5.4 Identifica la brecha estratégica 38
5.5 Propuesta de estrategia 38

CAPITULO VI – SISTEMA DE CONTROL

6.1 ¿Se aplican los tipos de control existentes? 38

6.2 Identifique indicadores para gestión de estrategias 39
6.3 Recomienda sistemas de control 39
6.4 Recomendaciones para gestionar el cambio 39

Anexo 1. Classrating Gloria S.A

BIBLIOGRAFIA

http://es.slideshare.net/tiffanibrillit/gloria-leche

http://es.slideshare.net/CrXuS/grupo-gloria-39127169

http://www.grupogloria.com/gloriaPRODUCTOS.html

http://www.monografias.com/trabajos71/perfil-empresa/perfil-empresa2.shtml

http://www.centrum.pucp.edu.pe/adjunto/upload/publicacion/archivo/gloria.pdf

Libro: Administracion de Robbins y Coulter – Décima Edicion 2010

2
GLORIA S.A

CAPITULO I – PRESENTACION DEL MODELO DE NEGOCIO

1.1- DESCRIPCION DE LA EMPRESA

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas con
presencia en Perú, Bolivia, Ecuador, Colombia, Argentina y Puerto Rico.

Las actividades de las empresas que conforman el Grupo Gloria están orientadas a los sectores:
alimenticio, principalmente lácteo, azucarero, agroindustrial, cementero, de envases de cartón y
flexibles, transporte y aduanero.

El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus
marcas en los mercados donde opera.

La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de
distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria
generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse
con éxito en un entorno altamente competitivo.

1.2- HISTORIA

1941-1978

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria
S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año emprendió la construcción de la planta industrial e
inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por
día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año de producción. En ese entonces, la fuerza laboral
estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk
Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su
denominación a Gloria S.A.

El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante labor de renovación de

los equipos de su planta de producción y la ampliación de la capacidad instalada, así como la
expansión de las zonas de recojo de leche fresca, qué tenían como soporte la instalación de plantas
de acopio y refrigeración que servían al mismo tiempo como núcleos de promoción al desarrollo
ganadero.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores proveedores, la empresa
logró que la ganadería se constituyera en una actividad productiva importante en zonas en las que
sólo se producía leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de

3
GLORIA S.A

mercado para su comercialización. La hoy floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de
una política bien estructurada a favor de la producción nacional de leche fresca.

Gloria inició una paulatina construcción de centros de acopio y enfriamiento en los diferentes valles
del sur, así se tuvo el siguiente crecimiento:

El 11 de septiembre de 1945 empezó a funcionar la planta de enfriamiento de Vitor, para atender la

naciente Irrigación de Vitor, primera etapa de toda la Irrigación de La Joya.

El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como zona de influencia toda
la zona alta de la Provincia de Castilla.

El 1° de julio de 1961 empezó a operar la planta de Camiara en el departamento de Tacna.

El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de Puquina inició el acopio de

leche de la entonces ganadería criolla de la zona.

Así mismo, en diciembre 1964 se instaló la planta de Mejía en la provincia de Islay en el

departamento de Arequipa, para atender y recibir la producción del Valle de Tambo y las Irrigaciones
de Mollendo, Mejía y La Ensenada.

El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la planta enfriadora de Aplao,

capital de la Provincia de Castilla.

Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigación de Majes en octubre de 1970 y dado el avance que se
lograba en la construcción de canales de regadío, en 1978 la empresa instala una planta de
recepción y enfriamiento de la Irrigación de Santa Rita de Siguas, que inició su operación el 5 de
noviembre de ese mismo año.

Estos centros se constituyeron en núcleos de promoción y desarrollo del ganado lechero.

Durante los años 60, se continuó con innovaciones importantes en la planta de fabricación de
Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha de modernos esterilizadores de proceso
continuo que incrementaron la capacidad productiva y así lograr satisfacer la creciente demanda de
la población nacional. Hacia fines de los años 70 se adquirió un nuevo evaporador que se instaló en
la Planta de Vítor para procesar leche de las zonas de las rutas habituales de recojo.

1985 - 1999

En 1985, Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al adquirir la
empresa Carnation Company a nivel internacional.

En marzo de 1986, José Rodríguez Banda S.A. adquirió el porcentaje mayoritario de las acciones de
Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo, en agosto de este año, se adquirió la
mayoría de acciones de propiedad de Nestlé de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, José Rodríguez
Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumió la dirección de la empresa.

Desde esta fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la calidad integral en todas
las actividades en las que se incursiona fueron y son elementos claves para el desarrollo y las
inversiones futuras de la nueva gestión, aspecto que se mantiene hasta la actualidad.

4
GLORIA S.A

La empresa continuó con la producción y comercialización de la leche evaporada como su principal

producto e incursionó en otros productos lácteos como los yogures cuando adquirió en 1993, la
empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, en el distrito de Puente de Piedra en Lima y en
1994 con la compra de Industrial Derivados Lácteos S.A. (INDERLAC) se ingresó en el mercado de
las leches listas para tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.

Como el mercado principal radicaba en la capital, se tomó la decisión de construir la primera etapa
del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de enero de 1999, se inició la producción de la
leche evaporada, constituyendo una de las mejores plantas de su tipo en el mundo, con tecnología
de punta. Un año más tarde concluyó la construcción de la planta de derivados lácteos para la
fabricación de yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa UHT.

En 1999 Gloria S.A. absorbió por fusión, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca, añadiendo a su
producción propia de quesos, los quesos madurados y también amplió la frontera de recolección de
leche fresca para el abastecimiento del Complejo Industrial, trasladando leche desde Cajamarca

En septiembre de 1999, compró los activos de la empresa Friesland Perú S.A. ubicada en el valle de
Lurín, en Lima. Con esta compra, se incrementó la oferta de leche evaporada en envases de cartón
UHT, y paralelamente, suscribió un convenio para la producción y comercialización de productos con
las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Perú,

2000

En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39 países de
Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África. El éxito alcanzado por los productos
de exportación, como la leche evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes
y propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricación, la facilidad de
adaptarse a las necesidades del cliente con el desarrollo de productos especiales para cada uno de
ellos y la asesoría en las áreas de logística y de mercadeo.

Desde el año 2002 y cumpliendo 60 años de operación, Gloria S.A. logró el Certificado ISO 9001, el
cual fue otorgado por tener los estándares de calidad más altos tanto en las áreas de producción,
comercialización así como en gestión empresarial y organizacional.

En los últimos años Gloria viene ampliando constantemente su cartera de productos con el afán de
satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es así que a la fecha cuenta con las marcas Gloria,
Bonlé, Pura Vida, Bella Holandesa, Mónaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una
diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja y en bolsa, yogures,
quesos, base de helados, crema de leche, manjarblanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos,
café y conservas de pescado.

Sin embargo, no sólo estos hechos y fechas pueden considerarse históricos. Todos y cada uno de
los días laboriosamente vividos hicieron propiamente la historia de la actual empresa Gloria S.A., al
contribuir positivamente a la alimentación de la población nacional desde hace más de seis décadas,
que son el corolario del esfuerzo desplegado por los hombres y mujeres que contribuyeron a su
engrandecimiento.

5
GLORIA S.A

1.3 MISIÓN

Somos una Corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyección internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y productos
de la más alta calidad, para ser siempre su primera opción.

1.4 VISIÓN

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y
comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno

que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades
en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

1.5 OBJETIVOS

Incrementar el consumo per cápita de lácteos a nivel nacional, así como de aprovechar el crecimiento
de consumo de jugos y refrescos.

Liderar en la producción y venta de leches y yogures con una campaña de marketing orientada a niños,
adolescente y jóvenes.

Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su posición competitiva

mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la
dependencia al negocio lácteo.

1.6 VALORES

Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de valores.

Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como por el fiel
cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que
operamos.

Dedicación al trabajo

Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros colaboradores se

oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para asegurar la satisfacción de
nuestros clientes y consumidores.

Prudencia en la administración de los recursos

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporación

para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores,
accionistas y las comunidades en las que actúa.

Cultura del éxito

6
GLORIA S.A

Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos mantener
y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.

Orientación a la persona

Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra Corporación.

Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.

Responsabilidad social

Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas nuestras
decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y
renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que
actuamos.

1.7 PROPUESTA DE VALOR

Grupo Gloria considera ser una de las más reconocidas en el Perú por su aspecto en particular y
que lo hace distinto de la competencia, al ofrecer diversidad de productos como yogurt y leche para
diferentes tipos de consumidores.

Gloria S.A Ofrecer productos de calidad a precios justos. “La calidad que usted conoce” (se
menciona en la visión).

1.8 PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA

Gloria S.A. cuenta con tres marcas corporativas: Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa, con las cuales
comercializa productos como leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos.

Adicionalmente, Gloria S.A. introdujo la marca Soy Vida, productos lácteos elaborados con proteínas
de soya, que están siendo dirigidas hacia diversos sectores socioeconómicos, que constituyen una
alternativa alimenticia para aquellas personas que aplican mayor cuidado a la salud.

Otras marcas comercializadas por la empresa son Milkito, Bonlé, Chicolac, Aruba, y café Monaco. Las
marcas Bonle, Aurora, Pil y El Establo son utilizados para la exportación de leche evaporada y
derivados lácteos a otros países.

Además de las marcas propias, Gloria posee los derechos de uso de las marcas Tampico, para la
producción de refrescos, así como Yomost, para la producción de yogurt.

Gloria se mantiene en un proceso constante de diversificación de productos ya sea a través de sus

marcas clásicas o a través del desarrollo de nuevas marcas, y de nuevos productos. Adicionalmente,
rediseñan empaques, se innovan presentaciones y se cambian formatos de varios productos, siendo
uno de sus objetivos principales el de incrementar el consumo per cápita de leche a nivel nacional, así
como, aprovechar el creciendo del consumo de jugos y refrescos.

7
GLORIA S.A

8
GLORIA S.A

9
GLORIA S.A

10
GLORIA S.A

La compañía presenta tres líneas de negocio: (a) lácteos (leche evaporada, fresca Ultra Heat Treated
- UHT y condensada), (b) derivados lácteos (yogures, quesos, mantequilla, etc.) y (c) otros productos
(jugos, refrescos, mermelada, café, panetones, conservas de pescado y snack). Sin embargo, es la
primera la que genera la mayor parte los ingresos. PRODUCTOS DE MAYOR ROTACION leche
evaporada Gloria Entera x 410 g, 26 millones de unidades mensuales TALL y 15 millones baby, 8
millones adicionales en versiones DHA, LIGHT

Figura .Variación de ingresos por ventas primer semestre 2014 vs 2015

Figura .Leche Evaporada Gloria Entera y Presentaciones

11
GLORIA S.A

1.9 LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA

Es la leche evaporada de mayor preferencia y está enriquecida con vitaminas A, C y D. Esta

tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia.
Valor nutritivo: La leche evaporada es una leche concentrada, por lo que es un producto con
una densidad nutritiva elevada, ya que los sólidos de la leche de partida se encuentran disueltos
en una cantidad menor de agua (por tanto, a igual volumen mayor concentración de nutrientes). A
pesar de que, una vez reconstituida, debería resultar similar en cuanto a composición nutritiva a
la leche de partida, durante el proceso de obtención se pueden producir pérdidas nutritivas,
según el método de esterilización aplicado. Con la esterilización clásica se produce una pérdida
de vitaminas hidrosolubles como B1, B2 y B3, así como de algunos aminoácidos (componentes
básicos de las proteínas). Sin embargo, si se emplea la esterilización U.H.T., prácticamente no se
pierden nutrientes, ya que la leche está muy poco tiempo en contacto con las altas temperaturas.
No obstante, se produce una pérdida nutritiva como consecuencia del proceso de evaporación
propiamente dicho, aunque se puede considerar mínima. Además, en diversos países es
frecuente la adicción de algunas vitaminas a la leche evaporada, principalmente A y D.

BENEFICIOS DE LA LECHE GLORIA

El 90% de calcio que hay en nuestro cuerpo forma parte de los huesos y dientes,manteniéndolos
sanos y resistentes. El calcio también interviene en otras funciones como la coagulación de la
sangre, la contracción muscular, la transmisión nerviosa, etc. Por eso somos los únicos seres
vivos que necesitamos leche desde la gestación hasta llegar a ser adultos .Gloria Calcio + Hierro
aporta 13,6% más de calcio a nuestro cuerpo que la leche entera por lo que se recomienda para
niños, adolescentes y en general para aquellas personas cuyos requerimientos de calcio sean
mayores o que consumen pocos productos lácteos.

RECONOCIMIENTO A LA CALIDAD

De cara al futuro y en concordancia con su sostenido crecimiento en ventas y operaciones, Gloria

S. A. se ha convertido en la primera industria láctea en el mundo en obtener un Sistema de
Gestión de la Inocuidad de los Alimentos certificado según la Norma ISO 22000:2005 para sus
procesos de diseño y producción de leche evaporada, productos ultra pasteurizados (UHT) 5
6. como leche, jugos, néctares y refrescos; para sus líneas de producción de yogurt, queso
fresco, parmesano y Edam y para sus líneas de fabricación de envases de hojalata y plástico
soplado. A estos procesos se integran procesos de soporte operativo y administrativo en la
plantas de Lima y Arequipa. Siempre preocupados por el bienestar y satisfacción de sus
consumidores, el gran equipo de funcionarios, empleados y trabajadores de Gloria S. A. ha
implementado e integrado este nuevo Sistema de Gestión al Sistema de Gestión de la Calidad
que la empresa mantiene desde el año 2002 y también ha logrado renovar la certificación ISO
9001:2000 para sus plantas de Lima y Arequipa

12
GLORIA S.A

1.10 MERCADO OBJETIVO – TARGET

Público en General, se cubren las necesidades por edades, grado de lactosa y salud (nivel de
grasa)

Gloria basa su mercado en diversas necesidades y características que dan a conocer los
consumidores.

Leche evaporada gloria evaporada. Leche evaporada gloria light. Leche evaporada modificada
gloria niños de 1 a 5 años. Leche evaporada gloria calcio + hierro. Leche evaporada gloria súper
light.•

Para los cuales nos centraremos en la

Leche Gloria Evaporada.

Gloria S.A. atiende a todo el mercado

nacional, abasteciéndolo principalmente de
leche y sus derivados. Los tres principales
canales de venta que posee Gloria son:
distribuidores (43%), Supermercados
(14%), mayoristas (5%) Gloria S.A. también
exporta sus productos a 40 países en el
Caribe, América Latina, El Medio Oriente y
el Oeste de África. Cabe resaltar que el
mayor porcentaje de sus ventas es
destinado al mercado nacional (92%),
mientras el saldo está destinado a las
exportaciones (8%) Como parte de sus
estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza
una de sus fortalezas más reconocidas en
el mercado, el respaldo de más de 60 años
de experiencia elaborando leche
evaporada con tecnología de punta.

Los productos que Gloria S.A. ofrece al mercado, al ser productos de primera necesidad, tienen
como público objetivo todos los segmentos y edades. Cabe resaltar la gran capacidad que tiene
la empresa por desarrollar nuevos productos y lanzarlos al mercado.

GLORIA Y SU REPÚBLICA INDEPENDIENTE: ESTRATEGIA DE MERCADO

Los adolescentes son un público objetivo complejo de captar, pero también uno muy rentable. La
reconocida marca peruana Gloria ha cambiado su target en su última campaña publicitaria y esta
vez busca atraer a los adolescentes, a quienes invita a formar parte de su República
Independiente.
La leche en las publicidades de las marcas de leche existen dos actores protagónicos: las amas
de casa (las compradoras), y los niños y adolescentes (los consumidores). Los avisos
tradicionales o bien comunican las bondades nutricionales que deben considerar las madres para
que le den en todo momento leche a sus hijos, o bien destacan los beneficios tangibles que
obtendrán los consumidores al consumirlo. Los beneficios para los consumidores usualmente
están relacionados al fortalecimiento de los huesos y músculos que se traducen en éxitos
deportivos y un estilo de vida saludable. Otro beneficio muy utilizado es el del crecimiento, algo

13
GLORIA S.A

que la marca Gloria remarcó por mucho tiempo afirmando que tres vasos de leche al día te
hacían crecer (lo que finalmente fue considerado engañoso e incluso denigrante para los que no
crecen más por razones genéticas o por limitaciones económicas).Una leche nunca se dirigió
específicamente al público adolescente, y menos de un modo tal que intente insinuar que el
consumo de leche es algo rebelde y transgresor, bien visto por el público objetivo.
LA REPÚBLICA INDEPENDIENTE ADOLESCENTE, la leche, que para muchos adolescentes es
el símbolo opresor de la madre que les obliga a tomarla, y lo que los hace recordar que siguen
siendo niños, ahora les invita a una República Independiente, donde tienen sus propias reglas, un
lugar donde tomar leche no es una obligación, sino una decisión que solo ellos deben tomar.
Evidentemente, Gloria busca alimentar en los adolescentes la necesidad de pertenencia a un
grupo social donde puedan compartir sus ideales que nadie más entiende, solo ellos mismos; y
por ese lado, es un gran acierto. Además, la creación de una identidad clara con simbologías,
actitudes y estilos visuales modernos también aportan a fortalecer dicha comunidad. El nicho de
crear una comunidad adolescente no había sido aprovechado por ninguna marca y esto puede
convertirse en una gran oportunidad. No es gratuito que la Web creada para la campaña tenga
buen movimiento y la página de Facebook tenga más de 50 mil seguidores en poco menos de
tres semanas (con casi el 50% de personas interactuando).Es importante recordar que el público
objetivo, al cual está dirigida la campaña, tiene actitudes y motivaciones distintas que incluso se
reflejan en hábitos de consumo de narrativas audiovisuales (actuaciones forzadas y sobre
actuadas, como las de una
exitosa serie peruana).La
República Independiente
Adolescente es una apuesta
en un nicho que, para
sorpresa de muchos, estaba
desatendido .

Figura. Estrategia de
Mercado – Adolescentes

1.11 PROCESO INDUSTRIAL DE LA LECHE

Acopio de leche fresca

El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las actividades más revelantes dentro
de su meticulosa cadena de producción, sobre todo por el incremento del acopio a más de mil
toneladas métricas de leche por día, actividad que se extiende desde Tacna, al extremo sur del Perú,
hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte.

14
GLORIA S.A

La empresa cuenta con centros

de acopio en cada zona,
promoviendo un efecto
multiplicador que se ha visto
reflejado en el crecimiento y
desarrollo de estas regiones. El
objetivo de esta actividad diaria
es más allá que recoger leche
de los ganaderos, procesarla y
devolverla al mercado con un
valor agregado se trata de un
negocio seguro pues ha
contribuido a que los
ganaderos trabajen confiados
en que Gloria S.A. les
comprará toda su producción,
recibiendo una retribución
puntual y regular.

Por otro lado, Gloria S.A.

cuenta con asesores de campo
en los temas de forrajes,
alimentación, genética y
veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte
de una bien planificada política de apoyo técnico. Además, se han establecido convenios con
empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindándoles
varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidad de
crédito sin recargos, precios competitivos y capacitación de estos proveedores; el pago de estos
beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria
S.A.

Gloria también actúa en la capacitación de los ganaderos y trabaja en temas vinculados al desarrollo
del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se verán en el futuro.

Se tiene un plan bien estructurado en el área rural para promoción y desarrollo de actividades
productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un ahorro de divisas y contribuir
con la generación de puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos por encima del nivel de
pobreza.

Localización de Planta:

Gloria S.A. se dedica a la industria de preparar, envasar, envasar manufacturar, comprar, vender,
importar, exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lácteos, productos alimenticios
compuestos por frutas, legumbres, hortalizas, aceites y grasas a partir de sustancias animales y
vegetales, elaboración y conservación de pescado y de productos de pescado y toda clase de
productos alimenticios y bebidas en general.

Para la realización de sus actividades Gloria S.A. cuenta con cinco plantas industriales:

* Huachipa (Lima): complejo industrial de recepción y procesamiento de leche, en donde se produce

leche evaporada, derivados lácteos (yogurt, quesos, mantequilla, entre otros), jugos de fruta y en
donde además se producen embases y embalajes.

15
GLORIA S.A

* Arequipa: donde funciona una unidad de evaporización de leche y de producción de leche

evaporada para la región sur

del país.

* Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre – trata la leche fresca proveniente de los
ganaderos de la zona, la cual es transportada a las plantas industriales de Huachipa o Arequipa.

* Cajamarca: donde concentra la leche fresca y se elabora derivados lácteos, como queso,
mantequilla y manjar blanco.

* Trujillo: donde se concentra la leche fresca proveniente de la región (Chiclayo y Virú) para ser
trasladada al complejo industrial de Huachipa.

Acopio de Leche Fresca:

El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las actividades más relevantes dentro
de su meticulosa cadena de producción, sobre todo por el incremento del acopio a más de mil
toneladas métricas de leche por día, actividad que se extiende desde Tacna, al extremo sur del Perú,
hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte.

Actualmente, gloria acopia más de 1.8 millones de litros de leche fresca diarios, a más de 15500
proveedores ganaderos de leche a nivel nacional, siendo el departamento de Arequipa la principal
cuenca de acopio (cerca del 43% del capital).

Obtención de la materia prima:

Gloria obtiene la leche de los ganaderos, luego la procesan y la ingresan al mercado con un valor
agregado, se trata de un negocio seguro pues ha contribuido a que los ganaderos trabajen confiados
en que Gloria S.A. les comprará toda su producción, recibiendo una retribución puntual y regular.

Luego de adquirir la leche, esta la transportan a las diferentes plantas que tienen en diferentes
sectores del país para luego su respectiva elaboración.

Procesos de elaboración de la leche evaporada:

▪ La Planta de Evaporación de Trujillo, cumple las funciones de recolección, evaporación y pre-

tratamiento de la leche fresca proveniente de los establos de Chiclayo y de la misma localidad, así
como abastecer del producto al Complejo Industrial de Huachipa.

Actualmente, la planta ubicada en Trujillo, solo esta encargada de realizar el siguiente proceso (figura
siguiente), para luego la leche almacenada, ser trasladada a la planta principal de Huachipa.

▪ El Complejo Industrial de Huachipa (Lima), se encarga en la recolección de leche fresca siendo la

Planta que recolecta la leche de las demás Plantas de concentración para luego procesarla.

Todas sus Plantas tienen la función de recolectar la leche fresca de los ganaderos, para luego
abastecer a la Planta de Huachipa, después se le agregan los nutrientes, vitaminas A, C y D.

Desde la obtención de la leche fresca, transportarla a la Planta más cercana, luego concentrarla
al Complejo Industrial de Huachipa para su elaboración con los nutrientes agregados, son costos que
van a influir en el precio de venta del producto, siempre se trata de hacerlo en mayores cantidades
para que disminuyan sus costos y sea mas rentable aumentando la utilidad.

16
GLORIA S.A

Proceso de elaboración de la leche:

o La leche cruda o leche bronca no sería apta para su comercialización y consumo sin ser sometida
a ciertos procesos industriales que aseguraran que la carga microbiológica está dentro de unos
límites seguros.

o Después de su ordeño, ha de enfriarse y almacenarse en un tanque de leche en agitación y ser

transportada en cisternas isotermas hasta las plantas de procesado.

En dichas plantas, ha de analizarse la leche antes de su descarga para ver que cumple con unas
características óptimas para el consumo.

o Entre los análisis, están los fisicoquímicos para ver su composición en grasa y extracto seco,
entre otros parámetros, para detectar posibles fraudes por aguado, los organolépticos, para detectar
sabores extraños y los bacteriológicos, que detectan la presencia de bacterias patógenas y de
antibióticos. La leche que no cumple con los requisitos de calidad, debe ser rechazada.

Una vez comprobado su estado óptimo, es almacenada en cisternas de gran capacidad y dispuesta
para su envasado comercial.

Depuración:

La leche, según la aplicación comercial que se le vaya a dar puede pasar por una gran cantidad de
procesos, conocidos como procesos de depuración. Éstos aseguran la calidad sanitaria de la leche, y
se listan a continuación:

 Filtración: se utiliza para separar la proteína del suero y quitar así las impurezas como sangre,
pelos, paja, estiércol. Se utiliza una filtradora o una rejilla.

 Homogeneización:Se utiliza este proceso físico que consiste en la agitación continua

(neumática o mecánica) ya sea con una bomba, una homogeneizadora o una clarificadora, y
cuya finalidad es disminuir el glóbulo de grasa antes de calentarla y evitar así que se forme
nata. Éste debe ser de 1μm (micrómetro) de diámetro. Cuando se estandariza la leche o se
regulariza el contenido graso, se mezcla con homogeneización, evitando la separación
posterior de fases. Se realiza a 50 °C para evitar la desnaturalización. La homogeneización,
después de la pasteurización, estabiliza la grasa en pequeñas partículas que previenen el
cremado durante la fermentación y genera una mejor textura ya que la interacción entre
caseínas y los glóbulos de grasa se vuelve favorable para hacer derivados lácteos que
requieren fermentación.
 Estandarización: cuando una leche no pasa positivamente la prueba de contenido graso
para elaborar determinado producto, se utiliza leche en polvo o grasa vegetal. Se realiza de
dos formas: primero de manera matemática (con procedimientos como la prueba χ² de
Pearson o Balance de materia) y la otra práctica, midiendo las masas y mezclándolas. Antes
de que la leche pase a cualquier proceso, debe tener 3,5% de contenido graso. Este proceso
se emplea también cuando la leche, una vez tratada térmicamente, perdió algún tipo de
componentes, lo cual se hace más habitualmente con la leche que pierde calcio y a la que se
le reincorporan nuevos nutrientes.
 Bactofugación: elimina las bacterias mediante centrifugación. La máquina diseñada para
esta función se llama bactófuga. Genera una rotación centrífuga que hace que las bacterias
mueran y se separen de la leche. La leche debe tener 300.000 UFC/mL (Unidades
formadoras de colonia por cada mililitro). Antes de realizar una bactofugación se debe realizar
un cultivo de las bacterias que hay en la leche e identificarlas, esto es muy importante ya que

17
GLORIA S.A

permite determinar el procedimiento más efectivo para eliminar una bacteria específica.67 Se
suele tomar como estándar que 1800 segundos calentando a 80 °C elimina a los coliformes,
al bacilo de la tuberculosis y las esporas; así como la inhibición de las enzimas fosfatasa
alcalina y la peroxidasa. Pero esto es sólo un estándar muy variable que depende de muchas
condiciones.
 Clarificación: se utiliza para separar sólidos y sedimentos innecesarios presentes en la leche
(como polvo o tierra, partículas muy pequeñas que no pueden ser filtradas). Se utiliza una
clarificadora, donde se puede realizar el proceso de dos formas: calentando la leche a 95 °C y
dejándola agitar durante 15 minutos, o bien calentándola a 120 °C durante 5 minutos.

Tratamientos térmicos

Una vez que ya se realizó la depuración, la leche puede ser tratada para el consumo humano
mediante la aplicación de calor para la eliminación parcial o total de bacterias.

De acuerdo con el objetivo requerido, se empleará la termización, la pasteurización, la

ultrapasteurización o la esterilización.

 Pasteurización (Slow High Temperature, SHT): con este procedimiento la leche se calienta
a temperaturas determinadas para la eliminación de microorganismos patógenos específicos:
principalmente la conocida como Streptococcus thermophilus. Inhibe algunas otras bacterias.
 Ultrapasteurización (Ultra High Temperature, UHT): en este procedimiento se emplea
mayor temperatura que en la pasteurización. Elimina todas las bacterias menos las lácticas.
No requiere refrigeración posterior.

 Esterilización: la alta temperatura empleada de 140 °C por 45 s elimina cualquier

microorganismo presente en la leche. No se refrigera posteriormente; esta leche recibe el
nombre también de higienizada. Este proceso no aplica a leches saborizadas o reformuladas
pues sufren caramelización.

Las leches blancas tratadas de este modo se embalan en tetrabrik o cajas de cartón especial
higienizadas y recubiertas internamente con un film satinado.

Después de un tratamiento térmico la refrigeración puede ser prescindible debido a que no es

necesario bajar la temperatura en todos los casos, solamente cuando la leche aún posee
microorganismos.

De acuerdo con la calidad microbiana saliente se considera la refrigeración; de ahí que la termización
tenga refrigeración obligada y la esterilizada no. Si no existen bacterias o actividad enzimática la
leche no se alterará a temperatura ambiente; si dejamos cualquier leche en un vaso y sin tapar
entonces el oxígeno hará lo propio como agente oxidante, más no debido a actividades internas de la
leche.

18
GLORIA S.A

1.12 Canales de Distribución

◦ Tipo Indirecta – Tercerizada. Desde octubre del 2003 DEPRODECA, ( Distribuidora

exclusiva de Productos de Calidad ) , empresa subsidiaria de José Rodríguez Banda S.A.
Empezó a proveer servicios comerciales de ventas nacionales , exportación , marketing y
distribución a GLORIA S.A (incluyendo el uso de almacenes de productos terminados )

◦ GLORIA S.A atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de leche y

sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son :

◦ DISTRIBUIDORES 43 %

◦ SUPERMERCADOS 14 %

◦ MAYORISTAS 5%

El problema principal del área de Distribución es que el traslado de productos toma un tiempo
determinado largo, aproximado de 7 días. Es por eso que una política implantada es no
despachar productos que poseen un tiempo reducido de fecha de vencimiento.

Gloria S.A Realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de los
productos desde su almacén. Esto se realiza mediante el uso de la herramienta kardex, lo
cual dificulta en algunas ocasiones la entrega no inmediata de los productos. Debido a esto
se implanto un sistema contable computarizado que le ayudo obtener datos completos y
ahorrar tiempo.

19
GLORIA S.A

1.13 Cadena de Valor La cadena de valor es una herramienta estratégica usada para analizar las
actividades de una empresa y así identificar sus fuentes de ventaja competitiva.

Actividades de Apoyo:

 Infraestructura de la empresa
En cuanto a la infraestructura de la empresa que incluye aspectos como la administración
general, planificación, finanzas, contabilidad, asuntos legales gubernamentales y
administración de calidad para los productos de Gloria S.A.

 Gestión de recursos humanos

La administración de recursos humanos que consiste en la búsqueda, contratación,
entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos los tipos del personal.

 Desarrollo de tecnología
Cada actividad de valor representa tecnología, sea conocimientos técnicos, procedimientos o
la tecnología dentro del equipo de proceso.

 ABASTECIMIENTO
Los insumos comprados incluyen materias primas, maquinaria, equipo de laboratorio, equipo
de oficina y edificios.

Actividades Primarias:

 Logística de entrada y operaciones

El manejo de materiales, almacenamiento, control de inventarios, control en la calidad de los
productos y retorno a los proveedores y a las operaciones que son actividades asociadas con
la transformación de insumos.

20
GLORIA S.A

 Logística de salida
Grupo Gloria a través de sus servicios y productos ha logrado un gran posicionamiento es
por eso que la logística de salida es importante.

 Marketing y ventas
En cuanto al marketing que incluyen las actividades para proporcionar un medio por el cual
los compradores puedan comprar el producto e inducirlos a hacerlo.

 Servicio post-venta
De esta manera recién se puede ver si el producto ha gustado al cliente y a su vez se
caracteriza por el buen servicio que se brinda y la acogida del producto.

1.14 Océano Rojo – Océano Azul

Productos de Gloria S.A. Navegando en Océanos Rojos

El mercado lácteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo pero con pocos participantes.
Las principales empresas peruanas de la industria láctea son: Gloria S.A., Nestlé y Laive. El resto lo
cubre un gran número de pequeños productores que conforman la “industria artesanal”.

Gloria S.A. se ha posicionado como la principal empresa comercializadora de leche evaporada a nivel
nacional, manteniendo un sólido crecimiento y liderazgo en el mercado lácteo, en el cual su
participación ha mantenido una tendencia creciente. Ellos es consecuencia de la calidad de sus
productos y de la permanente innovación en el desarrollo de nuevas presentaciones, marcas y
variedades.

1.15 Tipos de Mercado (Low End – Middle Market – High End)

Ubicamos a Gloria S.A. en el Middle Market

El portafolio de Gloria s.a. está conformado por productos y marcas que cubren las necesidades de
todos los segmentos sociales de la población.

La leche evaporada es el producto de mayor representatividad de Gloria, lo que determina que los
ingresos generados por esta línea, sean los de mayor participación en las ventas totales de la
empresa.

Para desarrollar su posición en el mercado, la empresa viene lanzando una importante variedad de
tipos de productos y envases, promoviendo el desarrollo de nuevas marcas que buscan acceder a
toda la pirámide de la población, con el propósito de incrementar el consumo de lácteos y de sus
derivados en todos los sectores socioeconómicos.

21
GLORIA S.A

1.16 Ciclo de Vida de la Empresa

Dimensiones del Producto

Producto Medular
-Satisface la necesidad
del alimento

Producto Básico
-Leche Evaporada

Producto Aumentado
-Leche Gloria Light
-Leche UHT
-Leche Condensada
-Leche Gloria
Deslactosada
-Leche Gloria Niños

Es el conjunto de todas las etapas por las que pasa un producto o líneas de productos (leche
evaporada) desde el mismo momento en que es lanzado al mercado, hasta que se deja de
comercializarlo teniendo siempre en cuenta el volumen de ventas.

En este caso notamos que la empresa Gloria se encuentra en un estado de Madurez

debido a que ha alcanzado la máxima participación posible en el mercado, el volumen de
ventas es estable, cuenta con una cartera de clientes fidelizada y han adoptado medidas para
reducir los costos, además que han dejado de necesitar una gran inversión mantener la posición
lograda.

Descripción del Producto

La leche evaporada es un
producto obtenido mediante la
eliminación parcial del agua ,
mediante la evaporización
estandarizada hasta alcanzar la
composición centesimal
declarada en la etiqueta . Es un
producto que se comercializa en
envases de hojalata ,
comercialmente esteril . Se
encuentra libre de
microorganismos capaces de
reproducirse en el alimento en
condiciones condiciones normales de almacenamiento y distribución no refrigeradas .

22
GLORIA S.A

CAPITULO II – EL ANALISIS EXTERNO

2.1 Análisis Pestel (Análisis del entorno genérico)

FACTORES POLITICOS FACTORES FACTORES

ECONOMICOS TECNOLOGICOS
•Regulacion •Situacion •Innovacion , Gloria
Gubernamental (Ley Macroeconomica del cuenta con asesores de
de la sanidad Agraria) Perú , PBI crecio campo en el tema de
regulado por la Senasa 4.88% en mayo. forrajes , alimentacion
•Cambio de leyes •Tipo de Cambio , , genetica y veterinaria
fiscales para acreditar Ejemplo Depreciacion que forma parte del
inspeccion sanitaria de del dolar que se dio en apoyo tecnico.
alimentos. el 2015 incentivo la •Capacitacion de
•Tratados Comerciales , emision de bonos , los Ganaderos para
Gloria exporta leche gastos generados por produccion y
evaporada a 40 paises este endeudamiento desarrollo de
en el Caribe , America han mermado en las actividades
Latina , Medio Oriente utilidades. productivas.
y el Oeste de Africa.

FACTORES ECOLOGICOS FACTORES SOCIALES

FACTORES LEGALES

•Medidas de prResidual •Perú tiene el mayor •Legislacion sobre el

de procesos otección al consumo de leche Empleo Igualitario ;
ganado. evaporada per capita Creacion de Sindicato
•Tratamiento de Agua ya que en otros países de trabajadores de
se consume leche Gloria que cuentan con
fresca. un representante que
•La empresa ha hecho actua como nexo entre
esfuerzos para difundir los trabajadores y la
el beneficio de lácteos directiva.
para la salud
•El envase más
arraigado en la
conciencia del
consumidor es el tarro
de leche evaporada

23
GLORIA S.A

2.2 Cinco Fuerzas de Porter (Análisis del entorno específico)

Amenaza de entrada a la industria.

La amenaza de entrada al mercado local es baja debido al fuerte posicionamiento de las empresas
líderes (Gloria, Laive y Nestlé). Así como, a la integración vertical de sus procesos, que les ha permitido
desarrollar economías de escala y reducir sus costos, siendo más competitivas.

El ingreso de un nuevo competidor requerirá de una fuerte inversión en infraestructura, desarrollo e

investigación, así como el establecimiento de una cadena de abastecimiento altamente integrada que
responda a los estándares de calidad exigidos.

Poder de negociación de los proveedores

La principal materia prima de la industria láctea y sus derivados es la leche fresca cruda, la cual es
abastecida por diversos centros ganaderos ubicados en todo el país. El poder de negociación que
éstos presentan en cuanto a precio es bajo debido a su atomicidad y al fuerte poder de compra que
ejercen Gloria SA. como líder del mercado lácteo.

Poder negociación de los compradores

Debido a que los productos de la industria de lácteos y derivados son de consumo masivo el número
de clientes es elevado (mayoristas y minoristas) y por lo tanto el poder de negociación de los
compradores es bajo.

Asimismo, en lo que respecta a Gloria tiene como principal cliente a DEPRODECA, empresa
relacionada, que se encarga de la comercialización y distribución de sus productos, ello hace poco
probable que sus clientes puedan ejercer algún poder de negociación.

Amenaza de productos sustitutos

Al formar parte de la canasta básica familiar peruana y debido a su aporte nutricional, la posibilidad de
reemplazo de la leche y el queso por un producto sustituto no es significativa.

Asimismo, cabe señalar que Gloria posee una diversificada cartera de productos que le permiten
reducir el riesgo de ingreso de sustitutos. Ejemplo resaltante de ello es la leche de soya, ofrecida a
través de la marca Soy Vida, a un precio inferior al de leche evaporada.

Rivalidad competitiva

La rivalidad del mercado peruano de lácteos y derivados es ejercida entre pocos actores, Gloria, Laive
y Nestlé, quienes en su conjunto ocupan el 96%. Siendo Gloria la más competitiva y líder con una
participación del 79%.

En lo que respecta a la leche evaporada es marcada la guerra de precios. Por lo que Gloria busca
incrementar su participación en el mercado de derivados lácteos y demás productos como jugos y
néctares, al generar un mayor margen.

24
GLORIA S.A

2.3 Matriz de Incertidumbre Ambiental

ANALISIS DE LA MATRIZ DE INCERTIDUMBRE AMBIENTAL

Gloria S.A. se encuentra en un entono estable y complejo a pesar de la presencia de fuertes competidores.
La diversificación de sus productos y la expansión de sus operaciones, ha permitido que se consolide
como líder en el país en la elaboración y
comercialización de productos lácteos.
Gloria S.A. está en constante investigación de
adelantos tecnológicos, es importante para la
empresa renovar sus equipos de producción con
los cuales se manipula la materia prima, sensible y
con corto tiempo de vida. Las pérdidas en esta
área afectan de forma significativa los márgenes
de la empresa.
Los cambios son predecibles, se modifican de
acuerdo a las necesidades del mercado y se
realizan conforme lo pueda efectuar la competencia.

25
GLORIA S.A

CAPITULO III – EL ANALISIS INTERNO

3.1 Roles y Habilidades del Gerente

Identifique una situación, un caso o una historia de éxito o un problema

 En base a la situación anterior analice la forma en que desarrolla las funciones de gestión
identificados por Mintzberg, de acuerdo a los roles interpersonales, informativos y de toma de
decisiones. Analice cuales son las habilidades del gerente.

CASO:

Gerente de Logística Gloria : Juan Raúl Roberto Bustamante Zegarra

En el año 2009 , la empresa Gloria compraba envases de 200 ml para envasar el yogurt tamaño
personal a un proveedor , puesto que no lo producían. De un momento a otro el stock empezó a bajar
y empezaron a contactarse con el proveedor para que pueda reponer los envases , sin embargo no
contestaba las llamadas ni correo , por tal razón decidieron ir a buscarlo a su planta personalmente y
tocar el tema. Para su sorpresa el proveedor en mención había dejado de tener actividad, el local se
encontraba inactivo y sin personal excepto el de seguridad que indicó que el dueño había viajado a
provincia a ocupar un puesto político y había abandonado su empresa. Considerando que el producto
Yogurt Gloria de 200 ml es de alta rotación ya que representaba más de un millón de unidades al mes
en ventas y al quedarse desabastecido , esto implicaba informar a las áreas productivas , porque
muchos de los materiales y gran parte del granel de la línea se utilizaba en esta presentación, además
de representar un producto rentable para la empresa y había que dar explicaciones al área comercial
ya que en cualquier momento iba a romper stock .El Gerente empezó a dar explicaciones a las
diferentes áreas comercial , producción y a los propios dueños , esto evidenció que no se había
contemplado en logística una implementación de planes B , en caso suceda algo con proveedores
únicos, de esta manera se estableció en la empresa no tener proveedores únicos para materiales
estratégicos , mucho menos en perder comunicación con el proveedor más de cinco días para evitar
de que suceda lo que suceda no les deje desabastecidos. Internamente el Gerente de Logística tenía
que armar rápidamente un equipo para dar solución a este tema ya que no se podía dejar de vender ,
en primer lugar se creó un sistema para monitorear el stock de todos los distribuidores y bloquear
algunos códigos de baja rotación que correspondían a sabores de menor rotación y destinar el stock
disponible solo para los de mayor salida al mercado , a la vez frenando cualquier tipo de promoción ó
impulso que permitieran que consuman mayores cantidades , a la par con el área de mantenimiento y
producción se hizo la revisión si la planta contaba con moldes propios para poder elaborar ellos mismos
estos envases , no los tenían y el Gerente de Logística ubicó a un contacto de una empresa y logro
rescatar unos moldes muy similares , los cuales en un tiempo muy rápido de 4 días se pudo adaptar y
utilizar para su evaluación , en tiempo record de dos días se pudo aprobar el material , y al final de la
semana estaban arrancando con la producción de los envases , la rotura de stock nunca se produjo ,
las acciones se tomaron de forma inmediata , sin embargo sirvió de aprendizaje por lo que conllevó
reponerse y tomar otras medidas , así mismo el nuevo material tenía otro comportamiento de calidad
, ya que pasaban a una velocidad mucho menor , en lugar de producir 100 envases por minuto , se
producían 70 y siempre se consideraba el riesgo de que haya algún problema con la calidad , lo cual
implicaba mayores esfuerzos en el área de control de calidad de productos terminados .Esta rápida
acción del Gerente logró salvar la rotura de stock del producto Yogurt Gloria presentación de 200ml.

26
GLORIA S.A

Habilidades del Gerente

Habilidades técnicas: Involucra el conocimiento en determinados procesos, técnicos o

herramientas propias del cargo o área específica que ocupa. En este caso el Gerente de
Logística supo del tipo de moldes y procesos productivos que necesitaba para poder
elaborar los envases.

Habilidades humanas: se refiere a la habilidad de interactuar efectivamente con la gente.

Un gerente interactúa y coopera principalmente con los empleados a su cargo; muchos
también tienen que tratar con clientes, proveedores, aliados, etc.. En este condición el
Gerente tuvo que comunicar a las distintas áreas que intervienen en el ciclo productivo
acerca del problema.

Habilidades conceptuales: se trata de la formulación de ideas - entender relaciones

abstractas, desarrollar nuevos conceptos, resolver problemas en forma creativa, etc. El
Gerente supo disponer de las acciones adecuadas en el tiempo preciso y dar solución al
problema que tenía.

Relaciones interpersonales

Cabeza visible: El Gerente utilizó un contacto con otra empresa para poder conseguir los
moldes.
Líder: El Gerente de Logística utilizo su liderazgo para armar el equipo de trabajo y
orientarlos.
Enlace: Presentó órdenes a las distintas áreas como marketing, comercialización y
producción con el fin de solucionar el problema

Roles informativos

Monitor: Utilizo una correcta comprensión del problema, la realidad de la empresa y el

entorno para poder hallar una oportunidad.
Difusor: Comunico a toda la organización la información desde su posición de experto en los
procesos y demostró su conocimiento

Rol Decisional

Emprendedor: El Gerente estuvo siempre muy atento a la búsqueda de opciones como vías
de solución.
Gestor de anomalías y crisis: La excelente capacidad de reacción del Gerente lo hizo tomar
buenas decisiones y asumió el reto frente al problema suscitado.
Asignador de recursos El gerente asigno los recursos necesarios para poner en pratica su
estrategia.

27
GLORIA S.A

3.2 Cultura y clima Organizacional- Identifique los rasgos que caracterizan a la

organización en base a las dimensiones de la cultura. ¿Cómo se encuentra el clima
laboral organizacional que tiene hoy la empresa? ¿Ayuda a lograr las metas y los
objetivos de la organización? ¿El actual diseño es fuerte y resistente, y/o ágil y
eficiente?

Debido a que Grupo Gloria S.A. es una empresa netamente familiar maneja una organización
centralizada, en la cual los supervisores o jefes son nombrados en base a su antigüedad y no
necesariamente a sus méritos o conocimientos.

La comunicación es limitada con los gerentes, sólo parte del personal antiguo puede realizar ciertas
coordinaciones con ellos.

En la actualidad, los jefes no practican la motivación laboral ni están al pendiente de las necesidades
de los trabajadores. Pero a pesar de ello, son tolerantes con una necesidad básica, los permisos, los
cuales son valorados por el empleado ya que cuentan con la seguridad de que no serán retenidos ante
cualquier eventualidad personal que se les presente.

Hace aproximadamente dos años se implementó la premiación del empleado del mes, sin embargo
existen áreas que no están de acuerdo con esta distinción y que en vez de generar cordialidad entre
los trabajadores se han generado divisiones. Por lo cual, se piensa que existe un tema de favoritismo
y que sólo los preferidos ganan. Cabe resaltar que la premiación para estos casos es sólo en base a
trofeos y certificados en el cual se menciona el logro obtenido.

Tampoco se cuenta con motivaciones económicas planteadas por el logro de objetivos.

El clima laboral es debil ya que los líderes en su gran mayoría son autoritarios, los gerentes de línea
más antiguos, comúnmente personal traído de la planta fundadora de la organización, mantienen un
estilo intransigente dentro la empresa, los cuales toman a la planta como si fuera suya y de acuerdo a
las actitudes que tiene cada uno la protege, imponiendo sus ideas. Por ello, únicamente se trabaja de
acuerdo a las instrucciones del gerente de área, el cual generalmente no acepta implementar ideas o
propuestas de sus colaboradores. Asimismo, no se permite el desarrollo profesional de los
trabajadores. No existen incentivos económicos. Sin embargo, se acede a la solicitud de permisos de
los trabajadores en cuanto a salir más temprano ó avanzar en casa.

3.3 ¿Cuestione si la organización es de tipo mecánica u organica? El tipo de estructura

corresponde a una estructura clásica ¿

PROCESO DE ORGANIZACIÓN - Organigrama

* Gerente general corporativo: Jorge Columbo Rodríguez Rodríguez
* Vicepresidente del directorio :Vito Modesto Rodríguez Rodríguez
* Directores: Claudio José Rodríguez Huaco , José Odón Rodríguez Rodríguez
* Director Corporativo de Finanzas :Francis Pilkington
* Director Corporativo de Recursos Humanos: José María Amado Galván
* Gerente general :Luis Benavides González
* Asesor Legal corporativo: Fernando Jorge Devoto

ANÁLISIS DE LOS PROPÓSITOS DE LA ORGANIZACIÓN

División de las actividades en áreas separadas
* Áreas de Gloria S.A

28
GLORIA S.A

* Área Comercial
* Área de Operaciones
* Área de Ventas
* Área de Contabilidad
* Área de ingeniería
* Área de mecánica
* Área de proyectos
* Área de Logística
Departamentalización-> Base sobre la cual se agrupan los puestos
• Departamentalización por producto
• Departamentalización por proceso

CONCEPTOS :

Estructura Mecánica : Es una estructura rígida y muy controlada, caracterizada por una gran
especialización, departamentalización rígida, limitado tramo de control, alta formalización, una red de
información limitada (en su mayor parte comunicación hacia abajo), y poca participación de los
empleados de niveles inferiores en la toma de decisiones.

Estructura Orgánica: Es una estructura muy adaptable y flexible, pueden tener alta especialización,
pero estos trabajos no están estandarizados y pueden cambiar según las necesidades. El trabajo se
organiza normalmente en torno a equipos interfuncionales, y cuentan con la autoridad para tomar
decisiones, requieren reglas formales mínimas y poca supervisión directa.

Estructura en línea: Es la estructura clásica que representa la jerarquía de una empresa. En ella se
recogen las relaciones de subordinación y se mantiene el principio de unidad de mando: cada
persona recibe órdenes de un único superior, situado por encima en la jerarquía.

El organigrama correspondiente a la estructura en línea sólo consta de líneas verticales, sin ninguna
línea horizontal. Sin embargo, dentro de esta estructura existen múltiples modelos de agrupación: por
funciones, por productos, por mercados, geográfico y mixto.

Conclusion ; Gloria S.A se encuentra dentro de una estructura Mecánica y corresponde a una
estructura clásica.

29
GLORIA S.A

3.4 Motivación y Liderazgo

Entrevistado: Gerente de Logística Juan Raúl Roberto Bustamante Zegarra

¿Cómo motiva el gerente a su personal?

- Se brindan premios en base al reconocimiento y a la labor desempeñada por los trabajadores,

como son el empleado del mes y el empleado del año.

- Además, se otorgan permisos, siempre y cuando sean presentados con antelación.

¿Trata a todos por igual?

Existe una política de igualdad en la empresa sin embargo al personal más antiguo se le considera de
una manera más especial.

Sin embargo, consultándole a un trabajador refiere que considera que existe cierta diferenciación en
el trato con el personal femenino e incluso notan un grado de favoritismo.

¿Se esfuerza el gerente por identificar las necesidades de cada miembro de su equipo?

Existe un área de recursos humanos en donde se ubica el departamento de psicología que cuando un
empleado presenta ciertos problemas como faltas o tardanzas se le hace una evaluación . Asimismo
los supervisores están atentos a los requerimientos de cada trabajador a su cargo.

30
GLORIA S.A

3.5 Identifique una situación que haya originado un escenario de cambio (fuerzas
internas o externas, revise sus análisis anteriores) y detalle cómo, el gerente, lo
gestionó. ¿Cómo dirigió el cambio? ¿Lo obligó a cambiar el diseño de la organización
de un área, por ejemplo, modificar una política o un procedimiento de trabajo? ¿Qué
estilo de dirección aplicó para salir adelante producto de este cambio? ¿Cómo manejó
las funciones de la comunicación?

CASO :

Tras la adquisición de una empresa en el año 2010, Gloria S.A. se hizo cargo de todas sus operaciones,
incluyendo de un área inexistente en la organización hasta ese momento denominada “Departamento
de Ingeniería Industrial” la cual se encargaba de identificar oportunidades de mejora en los procesos
de fabricación de los productos a través de cambios en los procesos y optimización de los recursos de
fábrica.

Tras la reorganización de la nueva empresa, esta es absorbida por Gloria S.A. asimilando sus áreas y
personal a la nueva planilla. Es así que el Departamento de Ingeniería Industrial, al no tener un área
homologa a la cual pueda asimilarse es creada oficialmente dentro de la organización denominándose
“Área de Ingeniería Industrial” siendo conformada por el mismo Jefe y personal subalterno, además de
personal nuevo promovido desde las áreas de producción, formados en diversas carreras
profesionales para asegurar la diversidad de criterios en busca de mejoras.

Para su inicio de actividades se estableció dentro de la organización como área dependiente de la

Gerencia de Operaciones. EL Gerente de Operaciones asigno como función a esta área la capacidad
para intervenir en las actividades de producción revisando sus procesos, métodos, uso de recursos y
materiales en proceso, proponiendo las mejoras necesarias y estableciendo los tiempos de
implementación, cuantificando el ahorro obteniendo y publicando los logros obtenidos a toda la
organización.

Además , el Gerente de Operaciones, recoge las propuestas de mejora de los propios trabajadores de
planta y también hace una evaluación de materiales alternativos y sustitutos con mejor rendimiento
que el utilizado, impulsa su implementación, cuantifica los resultados y tras un periodo de maduración
se comunican a toda la organización a través de la “Feria de Mejora Continua” que premia a todos los
proyectos de mejora con reconocimientos escritos y monetarios con el fin de impulsar los proyectos de
mejora entre todas las áreas.

¿Cómo dirigió el cambio?

En cuanto el Gerente de Operaciones fue informado sobre la decisión de los Directivos de tener a su
cargo una nueva área, este gestiono las funciones que debían cumplir y asignó los recursos necesarios
para el desarrollo de sus actividades.

¿Lo obligó a cambiar el diseño de la organización de un área, por ejemplo, modificar una política
o un procedimiento de trabajo?
Si, este cambio obligó a cambiar el diseño de la estructura organizacional, se creó dentro de su tramo
de mando el “Área de Ingeniería Industrial” siendo conformada por el mismo Jefe y personal subalterno,
además de personal nuevo promovido desde las áreas de producción, formados en diversas carreras
profesionales para asegurar la diversidad de criterios en busca de mejoras.

¿Qué estilo de dirección aplicó para salir adelante producto de este cambio?
Aplico el estilo de Dirección Deliberativo que se caracteriza por definir objetivos y metas, selecciona
las posibles alternativas más optimas y las evalúa.

31
GLORIA S.A

¿Cómo manejó las funciones de la comunicación?

Se desempeñó con un rol difusor comunicando las disposiciones de la Gerencia General al
implementar esta nueva área. Asimismo, tomo un rol emprendedor a través de la organización de la
“Feria de Mejora Continua” que premia a todos los proyectos de mejora con reconocimientos escritos
y monetarios con el fin de impulsar los proyectos de mejora entre todas las áreas.

IV ANALISIS FODA

4.1 Matriz de FODA: Es en esta matriz en donde, entre las fortalezas y debilidades; y oportunidades
y amenaza, se encuentra las estrategias planteadas por la empresa, las cuales tienen como propósito
evitar o reducir el impacto de las amenazas externas o reducir las debilidades internas

32
GLORIA S.A

4.2 Matriz de evaluación del factor interno (EFI): Los factores de esta matriz, han sido
seleccionados de acuerdo a las características más resaltantes de Gloria S.A., con lo que
después de añadir un valor y una clasificación, se obtuvo un valor ponderado de 3.1. Este
valor muestra que Gloria S.A., como empresa perteneciente al sector lácteo, se encuentra
por encima del promedio (2.5), lo cual indica que la empresa responde adecuadamente a las
fortalezas y debilidades internas.
La matriz EFI evalúa los principales factores internos.
Su elaboración consta de 4 elementos:
 Factores internos: Fortaleza y debilidades
 Valor: Es el porcentaje que se asigna a cada factor, los cuales deben sumar 100%. El valor
a asignar será de acuerdo al grado de importancia de cada factor.
 La Calificación a asignar a cada factor debe ser entre un mínimo de 1 y un máximo de 4
en función a la eficiencia con la cual se atiende cada factor. Cabe resaltar que el promedio
de este campo es 2.5. El Valor ponderado, es la multiplicación de la clasificación por el valor

 Resultado EFI, se obtuvo un valor ponderado de 3.01, este valor muestra que Gloria se encuentra por encima
del promedio de la clasificación (2.5), lo cual indica que la empresa responde adecuadamente a las fortalezas
y debilidades internas.

33
GLORIA S.A

4.3 Matriz de evaluación del factor externo (EFE): El resultado (valor ponderado) que se obtuvo
luego de realizar esta matriz fue de 2.84, esto evidencia que la empresa Gloria S.A. se encuentra por
encima del promedio (2.01) en sus esfuerzos por aplicar estrategias que aprovechan las
oportunidades externas y eviten las amenazas. La matriz EFE evalúa los principales factores
externos (oportunidades y amenazas)
 Su elaboración se realiza considerando los mismos pasos de la matriz anterior.

 Resultado EFE, se obtuvo un valor ponderado de 2.92, este valor evidencia que Gloria se encuentra por
encima del promedio de la clasificación (2.5), lo cual indica que la empresa aplica estrategias que aprovechan
las oportunidades externas y evitan las amenaza.

34
GLORIA S.A

CAPITULO V - ¿A dónde SE DIRIGE LA EMPRESA?

5.1 OBJETIVOS SMART

Incrementar el consumo per cápita de lácteos a nivel nacional, así como de aprovechar el crecimiento
de consumo de jugos y refrescos.

Liderar en la producción y venta de leches y yogures con una campaña de marketing orientada a niños,
adolescente y jóvenes.

Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su posición competitiva

mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la
dependencia al negocio lácteo.

Los OBJETIVOS SMART son objetivos eficaces o inteligentes, que ayudan a que sigamos unas pautas para
definirlos correctamente y que nos ayuden a alcanzar lo que deseamos.

5.2 ¿TIENE UNA VISIÓN Y MISIÓN QUE ES CONOCIDA POR TODOS?

La visión y misión no es conocida por todos los trabajadores, debido a que cuenta con una cultura débil
en donde predomina la imposición de ideas por parte de cada jefe de área, y cada área a su vez cuenta
con sus propias metas.

MISIÓN

Somos una Corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyección internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y productos
de la más alta calidad, para ser siempre su primera opción.

VISIÓN

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y
comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que
motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que
opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

35
GLORIA S.A

5.3 ¿CONSIDERA QUE ESTÁ BIEN DEFINIDA?

Visión: Consideramos que la visión se encuentra bien definida puesto que la empresa ya lidera el
mercado y su objetivo principal a largo plazo es mantenerse en esta posición en cada uno de los
mercados en donde participa.
Misión: Tiene una misión que define el propósito de la empresa, ya que es simple, clara y directa.

5.4 IDENTIFIQUE LA BRECHA ESTRATÉGICA.

Son las barreras que se interponen entre el presente y futuro de la empresa. Es decir, muestra donde
estamos y cuan distante estamos de lo planificado. Para reducir el máximo de brechas existentes se
buscará generar estrategias necesarias. Si no se logra cerrar la brecha hay que regresar a la fase de
diseño de estrategia.

5.5 ESTRATEGIAS PARA LOGRAR ALCANZAR LOS OBJETIVOS

ESTRATEGIAS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS
FO: Uso de la fortaleza para aprovechar las oportunidades
FA: Uso de las fortalezas para evitar las amenazas
DO: Disminuir debilidades aprovechando las oportunidades
DA: Minimizar debilidades y evitar amenazas

ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
Aprovechar la innovación tecnológica Tener en cuenta el crecimiento
para seguir liderando el mercado con económico del Perú, favorecerá en la
productos de calidad demanda respecto a los precios.
Disminuir la presión de los costos de los
Continuar con la diversificación de
ganaderos proveyéndoles de tecnología
acopio.
para mejorar la recolección.
ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
Continuar lanzando productos nuevos
Reducir el precio a productos de primera
para seguir en competencia en el
necesidad
mercado
Incentivar mediante campañas de
Implementar un sistema de ventas para
marketing el consumo de productos
dar alta rotación a los productos.
nacionales.

36
GLORIA S.A

CAPITULO VI - SISTEMA DE CONTROL

6.1 ¿LA EMPRESA APLICA LOS TIPOS DE CONTROL EXISTENTES?

Control, es el proceso de monitorear las actividades para asegurar que se estén realizando de
acuerdo a lo planeado y corregir cualquier desviación.

Gloria si aplica los tres tipos de control (preventivo, concurrente y de retroalimentación) ya que
cuenta con objetivos y estándares exigentes y desea que estos se cumplan. Para ello se basan en el
control por medio de los resultados, y esto se puede sustentar en el crecimiento sostenido que ha
venido ostentado Gloria S.A.
Además no se tiene problemas sobre la unidad de medida que debe utilizarse, ya que estas metas
son evaluadas en base a los resultados que se obtienen.

Preventivo: Un control que previene el problema antes de que realmente este ocurra.
Concurrente: Un control que tiene lugar mientras está en proceso la actividad monitoreada.
Retroalimentación: Control que se da después de haber realizado la actividad.

6.2 IDENTIFIQUE INDICADORES PARA GESTIONAR LA EJECUCION DE UNA ESTRATEGIA.

Los indicadores de gestión son unidades de medida que permiten evaluar el nivel de desempeño de
una empresa entre los objetivos, las estrategias y los resultados logrados.

ESTRATEGIA: En la actualidad Gloria cuenta con proveedores únicos para la adquisición de algunos
materiales, lo cual es perjudicial ya que crea relaciones de dependencia con los proveedores en el
caso de que no puedan cumplir con la atención a los requerimientos. Por esta razón se ha optado por
tener como plan estratégico contar con dos proveedores como mínimo para cada material. Además,
hemos establecido un indicador que mide el porcentaje de evaluación a los proveedores alternativos
en base al Desarrollo de Muestras, Validación documentaria, Evaluación preliminar del material,
Recepción de Documentos Legales y Certificados, Inspección al proveedor.

Ejemplo:

 90 x 100% = 90% de material aprobado

100

37
GLORIA S.A

6.3 SISTEMA DE CONTROL

Para controlar la estrategia propuesta, hemos establecido un indicador que mide en porcentaje el cumplimiento
de los tiempos establecidos para el desarrollo de las muestras, validación documentaria, evaluación preliminar
del material, recepción de documentos legales e inspección al proveedor.
Este indicador mide si el proveedor alternativo cumple con los plazos establecidos y con todos los requisitos
solicitados. Asimismo, este reporte será revisado por el jefe de área quién establecerá medidas si el postulante
no con cumple con el objetivo.

6.4 RECOMENDACIONES

Para gestionar el cambio y poner en marcha nuestro plan estratégico, la empresa debe mantener un
control del inventario de sus materiales, priorizando la adquisición de los productos que cuenten con
mayor rotación con la finalidad de evitar quiebres de stock, lo cual sería perjudicial para la venta.

En conclusión, Gloria S.A es considerada como una organización diferenciada, ya que de alguna u
otra manera trata de satisfacer las expectativas de sus consumidores, innovando, o añadiéndole un
valor agregado para ellos.

38