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LOS “POR QUÉ”

DE LA VENTA
Dicen que para vender hay que resolver muchos “por qué” y es la verdad. ¿Por qué
necesita el vendedor la respuesta del cliente y por qué el cliente pregunta por qué? Si se
logran resolver, la venta se hace más fácil y será también más fácil que el cliente le
compre a usted.
Parece un juego de palabras, pero no lo es. Trataremos de explicarnos.
¿Por qué quiere efectuar esta compra? Se pregunta el vendedor porque sabe que, si
obtiene la respuesta, podrá descubrir el resultado final que desea el cliente obtener a
través de esta compra. Si el vendedor llega a conocer por qué busca el cliente esa
solución, la venta para el vendedor será mucho más fácil, puede ampliarse e incluso
puede ganar un cliente para años.
Intentando aclarar esto más, permítanos un ejemplo simple:

Si alguien quiere comprar un taladro, lo que realmente quiere comprar como resultado
es el agujero.
Si el vendedor va un paso más allá y descubre la razón “por qué” el cliente quiere el
agujero, se encuentra con el resultado final. El cliente quiere los agujeros porque fabrica
estanterías y ahora es cuando el vendedor tiene toda la posibilidad de lucirse.
Para fabricar estanterías, posiblemente el cliente necesite muchos otros productos o

herramientas que también vende el vendedor.
Si, además, el vendedor tiene ya otros clientes que fabrican estanterías, la conversación
se abre más y crece la confianza.
Esperamos que ahora, nuestra intención y nuestro argumento hayan quedado más
claros.
Otro por qué adicional a resolver ahora sería. ¿Por qué quieren este resultado final
ahora?
El vendedor lo pregunta porque quiere saber si van a comprar ya o puede la compra

demorarse un tiempo.
Más información valida para el vendedor, a través de resolver un por qué:

Si no existe ninguna razón para que la compra sea ahora, puede quedar bien y regresar
oportunamente, quedando libre para concentrarse en otra posible venta ahora.
Los por qué de la venta. INTEC 1

¿Se va aclarando nuestra intención?
A lo largo de las entrevistas, los clientes también están interesados en resolver muchos
por qué. Por ejemplo:
¿Por qué debería comprar este producto?
El cliente quiere información y saber si el producto es seguro, si tiene calidad, que

características ventajosas tiene y, sobre todo, si el vendedor está seguro de su producto.
El cliente también puede preguntar:
¿Por qué este producto tiene diferencias respecto a otro producto de la competencia?
Otro momento brillante para que el vendedor pueda demostrar que conoce bien su
producto y los que los demás ofrecen:
¿Existe una justificación para la compra de su producto?
Momento estelar del vendedor para hablar sobre los rendimientos de su producto y por
tanto de su valor.
¿Por qué sería conveniente para mí comprar su producto ahora, en lugar de más tarde?
Al vendedor, se le ha abierto una puerta para cerrar la operación ya, en caso de que le
interese (abundancia de existencias) cerrarla mejor ahora que más tarde. Ajuste de
precio, servicio de instalación más barato ...
A estas alturas, el cliente ya ha podido tomar la decisión de que quiere comprar el

producto al vendedor y, efectivamente, reconoce que es mejor comprarlo ahora.
Curiosamente, a partir de este momento desaparecen los por qué de sus preguntas y
hará otras como:
¿Es usted capaz de resolver mi problema?
¿Va a hacer el producto todo lo que dice que hará?
¿Puedo confiar en ustedes?
¿A qué riesgos me estoy exponiendo?
Y un largo etcétera de preguntas, pero ya, observe, sin “por qué”. Si nos fijamos en
estas conversaciones de venta y en los pasos mencionados, observará que lo básico y
primordial es resolver los “por qué” a los que hacíamos referencia al principio.

Es evidente que vender es, realmente, resolver los “por qué” y, no lo dude, ha logrado
una venta, la ha cerrado ahora como el vendedor quería y ha ganado la confianza de un
cliente que queda confiado en haber encontrado la solución y a precio ajustado.
Se resuelven los “por qué” y todos satisfechos.
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LOS “POR QUÉ”
DE LA VENTA
INTEC
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INTEC
Instituto de Técnicas Empresariales y
Comerciales
Avda. M40, 19 – 1- 50. 28925 Madrid
www.institutointec.com
Contacto: editorial@institutointec.com

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Parece un juego de palabras, pero no lo es. Trataremos de explicarnos.

Intentando aclarar esto más, permítanos un ejemplo simple:

Para fabricar estanterías, posiblemente el cliente necesite muchos otros productos o

El vendedor lo pregunta porque quiere saber si van a comprar ya o puede la compra

Más información valida para el vendedor, a través de resolver un por qué:

Los por qué de la venta. INTEC 1

¿Por qué debería comprar este producto?

El cliente quiere información y saber si el producto es seguro, si tiene calidad, que

El cliente también puede preguntar:

¿Existe una justificación para la compra de su producto?

A estas alturas, el cliente ya ha podido tomar la decisión de que quiere comprar el

Los por qué de la venta. INTEC 2

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Los por qué de la venta. INTEC 3

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