Tne Tarea Modulo 4 5 y 6

Bienvenidos a la Universidad Tecnológica de Honduras (UTH), la universidad con
liderazgo. Deseamos que ustedes se integren al éxito que acompaña a esta institución
desde su fundación en 1986, que conozcan nuestra misión de brindar educación
superior de excelencia y los retos futuros que afrontamos en este nuevo siglo.
Instrucciones:
• Presente su trabajo en formato PDF

• Letra Arial #12
• Haga usted mismo los ejercicios.
• Fecha de entrega: 11 de Julio de 2018
TAREA MODULO 4
I. Elabore un Mapa Conceptual de las lecciones del Módulo 4
II. Resuelva el siguiente caso de Estudio
Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es vicepresidenta y
asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas. Han sido amigos durante muchos años y,
de hecho, terminaron su maestría juntos. Actualmente están trabajando para finalizar una
diligencia relacionada a una posible adquisición. Sophia es la administradora del equipo del
proyecto para la auditoria/ investigación de la adquisición. Sophia e Isaam tienen diferentes
percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo no están de acuerdo en
si proceder con la adquisición o no. Sophia sostiene que entender y tratar los asuntos requiere
experiencia legal.
Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general, quien está
muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien generalmente le disgusta saber de
problemas cuando estos implican no hacer lo que desea.
¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director generar? ¿Cuáles de estos poderes son
percibidos o imaginarios?
¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el conflicto entre
ella e Isaam?
III. Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación.

1. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones? explique
2. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted? ¿Por qué?
3. Explique la diferencia entre el poder legítimo y por posición.
4. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras personas? Explique por qué
5. ¿Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido?
6. Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique
TAREA MÓDULO 5
IV. Elabore un mapa conceptual de las lecciones que conforman el
módulo 5.
V. Resuelva el siguiente caso de estudio
Su compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de negocios si se rectifican
las leyes de impuestos del país para incentivar los ahorros para el retiro voluntarios en el sector
privado. Usted debe hacer tres presentaciones persuasivas. Una de ella será ante un grupo de
individuos que tienen entre cuarenta y cincuenta y cinco años de edad. Otra será para un grupo
de’ personas que tienen menos de treinta años. Y la última para los legisladores. En cada caso,
se busca convencer al grupo de apoyar el cambio que usted propone.
Preguntas del caso:
(1) ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán las actitudes
anteriores en sus percepciones de su argumento?
(2) ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la teoría de la
atribución?
(3) ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada grupo?
¿Cuántos ASES puede encontrar para cada grupo?
(4) ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su
credibilidad? ¿Qué información necesita y cómo usará está confianza?
VI. Resuelva el siguiente caso

Dulce ha estado en la compañía por tres años y su desempeño ha sido calificado de sobresaliente
en sus evaluaciones. Farai llego un año después que Dulce. De acuerdo con lo expresado por
Farai, Dulce cree que él está ganando el mismo salario que ella aunque ocupa un cargo menor.
Ella está enojada por esta situación. Al parecer a todos les queda claro que sus referencias
educativas y de experiencia son superiores. Hay rumores de que Farai no está desempeñándose
muy bien, aunque también dice que él y el Vicepresidente se han vuelto muy amigos.
Dick el vicepresidente entro en la oficina de Dulce para decirle:
“Quería asegurarme de que fueras informada antes de que la noticia se difundiera, estamos
ascendiendo a Farai a director de división. Sabes que eres invaluable en tu trabajo; no podemos
darnos el lujo de que te ocupes de los asuntos administrativos que Farai estará llevando. Espero
que les a Farai todo tu apoyo. Gracias”.
Dulce respondió, Bueno si me lo hubiera ofrecido a mí, no lo hubiera aceptado. No me interesa

hacer trabajo administrativo”.
Preguntas del caso.
1. ¿El comportamiento de Dulce es meramente pasivo (no asertivo) o pasivo- agresivo? ¿Por qué
o cómo?
2. ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en Dick? ¿Qué efecto está teniendo
el comportamiento de Dulce en ella misma y en sus relaciones laborales?
3. Si usted fuera Dulce ¿Qué querría?
VII. CUESTIONARIO
1. La ira crea cambios psicológicos. Comente.
2. Explique cómo la disonancia cognitiva afecta el procesamiento de los mensajes persuasivos.
3. Explique la diferencia entre una creencia y una actitud.
4. ¿Por qué es cierto que a veces el negociador más habilidoso no tiene éxito en la persuasión?
5. ¿Por qué las palabras suaves crean un argumento fuerte más susceptible a la
aceptación?
6. Identifique los pasos para llegar a ESTAR y a la persuasión.
7. Nombre cinco cosas que puede hacer para aumentar su asertividad en la negociación,
8. Analice su comportamiento en busca características pasivo-agresivas que pueda intentar
cambiar.
9. ¿La asertividad es agresión moderada? comente
10. ¿La raíz de toda ira es el temor? Comente
TAREA MÓDULO 6
VIII. Desafío No 1
Vea el vídeo sobre: “ El arte de la negociación” y haga un informe. La dirección es la siguiente.
http://www.youtube.com/watch?v=NkxfrYTDGo0
IX. Desafío No 2
Ver el vídeo sobre “Cómo negociar con clientes y proveedores” y haga un informe.
La dirección es la siguiente.
http://www.youtube.com/watch?v=p17HOW0Ggks
X. Desafío No 3
Vea el vídeo sobre:
5 claves que dan mucho poder a la hora de negociar y haga un informe.
La dirección es la siguiente.
https://www.youtube.com/watch?v=PDyq_b0Yz-E

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III. Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación.

Preguntas del caso:

VI. Resuelva el siguiente caso

Dick el vicepresidente entro en la oficina de Dulce para decirle:

Dulce respondió, Bueno si me lo hubiera ofrecido a mí, no lo hubiera aceptado. No me interesa

Preguntas del caso.

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