UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MAESTRIA EN CIENCIAS

CONTABLES Y FINANCIERAS

CURSO : TEORIA ECONOMICA

TEMA : ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

PROFESOR: MARCO A. ZAPATA BRICEÑO

INTEGRANTES:

CRIST LADY BACA CHUNGA

PIURA- PERU
 INDICE

Introducción…………………………………………………………………..….... 0

PRINCIPALES INDICADORES ECONMICOS DEL PAIS

1. INDICADORES ECONÓMICOS PARA MEDIR EL CRECIMIENTO

ECONÓMICO

1.1 PRODUCTO BRUTO INTERNO

1.1.1 EVOLUCION DEL PBI DURANTE LOS ULTIMOS 10 AÑOS
1.1.2 ESTIMACIÓN DEL PBI PARA EL 2018

2. INDICADORES ECONÓMICOS PARA MEDIR LOS PRECIOS

2.1 Índice de Precios al Consumidor:

3 INDICADORES ECONÓMICOS PARA MEDIR LAS CUENTAS DEL

SECTOR PUBLICO

3.1 INVERSION PÚBLICA

4 INDICADORES ECONÓMICOS PARA MEDIR LAS CUENTAS CON EL

EXTERIOR
4.1 COMERCIO INTERNACIONAL

5 INDICADORES ECONÓMICOS PARA MEDIR LA SITUACION DEL

MERCADO DE

TRABAJO

5.1 LA TASA DE EMPLEO

5.1 LA TASA DE DESEMPLEO

Bibliografía …………………………………………………………………………17

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 INTRODUCCION
La estimación de la demanda es el análisis estadístico de comportamiento futuro de la demanda y/o el
consumo. Es la base para la planeación y la gerencia de inventarios, la planeación de las compras, la
programación de producción y el dimensionamiento de las operaciones.

Sin embargo, el manejo de las transacciones con los clientes y el uso de la información generada en los
contactos proveedor-cliente deben derivar en unas mediciones estratégicas de satisfacción de clientes.

Usualmente este tipo de mediciones se realizan explorando con diferentes clientes sus percepciones de
servicio, calidad, competencia, producto, entre otras. Técnicas de investigación de mercados como
encuestas, mapas perceptuales, entrevistas y “focus groups” permiten acceder técnicamente a esta
información.

Desde el punto de vista de la estrategia de logística el análisis de la importancia en factores de servicio,

frente al desempeño percibido por el cliente en ese factor, es de importancia crítica, dado que permite
enfocar los recursos en atender aquéllos factores que son realmente importantes para el cliente.

Este análisis permanente permite alinear las operaciones de aprovisionamiento y distribución con las
verdaderas necesidades de servicio de los clientes y usuarios finales de la organización.

Es entonces responsabilidad de la Gerencia de Demanda dar a conocer el patrón de comportamiento de

demanda del producto final a estimar. La tarea de la Gerencia de Demanda en cuanto a los pronósticos
apunta a “descubrir” las variables explicativas de la demanda del producto, y enlazarlos con los modelos
estadísticos apropiados a utilizar en la predicción.

Una vez conocidos los patrones de demanda, al haberse alimentado con los datos históricos, la labor del
analista de demanda consiste en seleccionar el modelo o modelos estadísticos que mayor ajuste tiene con
las series históricas.

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 ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

1. SIGNIFICADO:

La estimación de la demanda es el análisis estadístico de comportamiento futuro de la demanda y/o el

consumo. Es la base para la planeación y la gerencia de inventarios, la planeación de las compras, la
programación de producción y el dimensionamiento de las operaciones.

2 OBJETIVOS :

Los principales objetivos de la Medición de la Demanda futura son:

 Clarificar los Conceptos de este importante apartado de la Función de Marketing

 Analizar sus interrelaciones recíprocas

 Ver los diferentes métodos que existen para estimar la demanda, con sus Ventajas y con sus
Inconvenientes

En términos generales, llamamos demanda potencial al volumen máximo que podría alcanzar un producto
o un servicio en un horizonte temporal establecido. La demanda potencial de mercado se calcula a partir de
la estimación del número de compradores potenciales a los que se asigna una tasa de consumo individual.

La demanda potencial constituye el límite superior que alcanzaría la suma de las ventas de todas las
empresas concurrentes en el mercado para un determinado producto o servicio, bajo unas determinadas
condiciones establecidas.

Para estimar la demanda real se deberá partir de los datos históricos existentes. A veces, será difícil
conseguir la información y los datos necesarios para analizar algunos ámbitos geográficamente delimitados,
por lo que será necesario trabajarlos antes de manera analógica en función de otros datos demográficos
existentes y de algunos otros datos de comportamiento disponibles para los niveles nacionales o regionales.

Veamos estos conceptos algo más en detalle, ya que analizar las oportunidades futuras del Mercado exige
conocer las diferencias que existen entre:

a) Potencial del Mercado

b) Potencial de Ventas
c) Previsiones de Ventas y
d) Cuotas de Ventas

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Vamos a entrar más a fondo en cada uno de ellos:

A) POTENCIAL DEL MERCADO

Es una estimación razonable de las posibles Ventas de un producto, de un grupo de productos o de servicios,
para todo un sector de un mercado, durante un periodo concreto y bajo condiciones ideales de demanda.

Por ejemplo, el Mercado Potencial para los compresores de aire portátiles (producto), para el sector de la
construcción (sector específico de consumidores), en la Comunidad de Madrid (delimitación espacial del
área geográfica), en el año 2008 (delimitación temporal), es de 10.000 unidades o de 10 millones de euros
(aproximación máxima de las Ventas posibles).

B) POTENCIAL DE VENTAS

Se refiere a la parte del Potencial del Mercado que una empresa concreta puede esperar conseguir de forma
razonable en una zona y en un periodo determinado. Mientras que el Potencial del Mercado representa la
máxima venta posible para todas las empresas que vendan ese producto o ese servicio bajo condiciones
ideales de Mercado, el Potencial de Ventas refleja el máximo posible de ventas para una empresa concreta.

C) PREVISION DE VENTAS

Es una estimación razonable de las Ventas posibles de un producto (en unidades físicas o monetarias), para
un periodo futuro concreto, según la propuesta específica de un Plan de Marketing o de un Plan de Ventas.
La previsión puede hacerse para un producto concreto o para toda una línea; para un Mercado o para una
parte. Si los planes cambian, también cambian las previsiones, como es lógico. Las Ventas Previstas son
siempre teóricamente menores (no iguales) que el Potencial de Ventas. Porque puede ser que la empresa:
no tenga aún la capacidad suficiente para producir todo su potencial, porque sus recursos financieros están
limitados, o porque su red de distribución todavía no esté formada, por ejemplo.

D) CUOTAS DE VENTA

Una Cuota de Ventas es un Objetivo de Ventas que se asigna a una Unidad de Marketing para su uso en la
gestión de los esfuerzos de Ventas. Esta Unidad de Marketing puede ser un Vendedor, un territorio, una
sucursal, una región, un concesionario, un distribuidor, un distrito, un código postal, etc. No tiene por qué
coincidir con la Previsión de Ventas. Es un concepto más particular. Normalmente es más bajo. Pero puede
no serlo. Está también en función de los incentivos que se pongan en marcha. En tanto que el Potencial es
una cifra ideal, la cuota es más real: experiencia, edad, energía, iniciativa, etc. Habitualmente, no se
recompensa la superación de la Previsiones. Sí la de las Cuotas. Las Cuotas son instrumentos de Gestión. Y
no tanto de Planificación. Se expresan en unidades físicas o monetarias. Y sobre horizontes temporales. Al
Conjunto completo de las Cuotas se le denomina Plan de Cuotas. El siguiente nivel de detalle sería ya la
asignación concreta de los Territorios y Zonas donde se va a desarrollar la Acción Comercial.

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3. MÉTODOS DE MEDICIACIÓN DE LA DEMANDA

Los Métodos de Medición de la Demanda futura más usuales son:

 Las Expectativas del Usuario

 La Opinión del Personal de Ventas
 El Panel de Ejecutivos
 La técnica DELPHI
 Las Pruebas o Tests de Mercado
 Los Análisis de Series Temporales
 El Análisis Estadístico de la Demanda

En el cuadro que sigue vemos que se pueden dividir en: Subjetivos y Objetivos.

Todos ellos, como es obvio, tienen ventajas e inconvenientes.

1. Las Expectativas de los Usuarios

Es un método que mide la intención de los consumidores. Se basa en la respuesta de los

Clientes en relación con el consumo esperado. Es necesario preguntar a los Clientes. Hay
diversos métodos para ello. Refleja más bien las necesidades anticipadas de los Usuarios y
permite medir las oportunidades disponibles en un segmento concreto.

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 VENTAJAS.

 Las estimaciones se obtienen directamente de los compradores potenciales

 La información que se consigue sobre el uso proyectado del producto puede llegar a
ser muy detallada
 La información proporciona una buena comprensión de la situación
 Esta buena comprensión ayuda a planificar la estrategia de Marketing
 Este sistema es muy útil para las predicciones sobre nuevos productos

INCONVENIENTES.

 Los Clientes Potenciales tienen que ser pocos y bien definidos

 Funciona mejor con bienes industriales que con bienes de consumo
 La exactitud de los datos depende de la propia exactitud de las respuestas de los
usuarios
 Es un sistema caro.
 Consume bastante tiempo y mucha mano de obra intensiva de control y de
seguimiento

2. La Opinión del Personal de Ventas

Cada Vendedor estima cuánto va a vender durante el periodo de la Previsión. Estas cifras
sufren diferentes ajustes desde la Dirección. Pueden ser comprobadas, comparadas y
discutidas. Y modificadas.

Una duda que surge es la del realismo relativo de los datos. Eso es verdad, pero estas cifras
se discuten hasta que son finalmente aceptadas, lo que confiere al proceso una cierta
garantía.

El proceso puede repetirse cada tres o seis meses.

VENTAJAS.

 Implica al personal de Ventas y lo hace responsable de los resultados

 Es bastante exacto
 Ayuda a controlar y dirigir el esfuerzo de Ventas
 La previsión se tiene también disponible para territorios y elementos parciales
individualizados: Vendedores, zonas, etc.

INCONVENIENTES.

 Los que hacen la previsión y los que participan en el sistema tienen intereses
subjetivos en los resultados, por lo que se pueden producir sesgos importantes
 A veces se necesitan esquemas complejos para compensar las influencias extrañas al
sistema

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  Los Vendedores son pesimistas u optimistas, según sea la marcha de las Ventas o la
de la economía. Pero ello confiere asimismo valor objetivo a la estimación, aunque
hay que saber que si sus comisiones y primas dependen de la fijación de sus
previsiones, fijarlas a la baja puede serles rentable
 El sistema para corregir los sesgos suele ser tecnológicamente avanzado y
normalmente es caro.

3. El Panel de Ejecutivos

Es un sondeo de la opinión experta de los Directivos y Ejecutivos de la Empresa acerca de

las Ventas futuras. Se les pregunta por separado con Cuestionarios ad hoc. Se incluye
cualquier tipo de intuición, corazonada o información formal y profunda. Las previsiones
individuales se reconcilian mediante el uso de diversos criterios estadísticos.

VENTAJAS.

 Se puede realizar con gran facilidad y rapidez

 No exige estadísticas complicadas
 Utiliza la sabiduría colectiva de los ejecutivos y los expertos
 Es muy útil para productos nuevos o innovadores

INCONVENIENTES.

 Produce informaciones y datos agregados (se produce una especie de efecto

multiplicador de la eficiencia porque unos conocen las respuestas de los otros)
 Puede ser costoso
 Dispersa la responsabilidad de las Previsiones
 Hay que prever que actúan también los mismos factores de las dinámicas de grupo

4. La Técnica DELPHI

Es un método de medición del futuro que no se basa en la confrontación directa sino en la

repetición y la realimentación controlada. Cada individuo prepara su previsión; un
Coordinador hace un resumen anónimo; lo renvía a todos los participantes; los participantes
reconducen sus previsiones y ajustan sus opiniones extremas. A veces se les piden
explicaciones. Se vuelve a hacer un resumen. Y se repite el proceso hasta la total
convergencia. Se basa en la creencia técnica de que la “media” (metodológicamente
ordenada y trabajada, claro) de las opiniones de los expertos tenderá a ser en el futuro lo más
“verdadero”. Es una técnica de predicción de escenarios futuros cuya eficacia puede ser
comprobada posteriormente.

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 VENTAJAS.

 Minimiza los efectos de la dinámica de grupo

 Puede utilizar información estadística
 No es muy caro
 Permite hacerlo a distancia y con rapidez

INCONVENIENTES.

 Puede llegar a consumir mucho tiempo

 Si se complica mucho, también puede ser bastante costoso

5. Las Pruebas de Mercado

Es una prueba que supone situar un producto determinado en varias ciudades representativas
de un territorio para hacer comprobaciones sobre sus elementos o sobre sus ventas. Después,
se proyecta la experiencia al resto del territorio considerado.

Se hace mucho con productos de consumo nuevos o revisiones de productos antiguos. La

empresa internacional de investigación Nielsen cree que un 70 % de los productos que tienen
éxito en las pruebas de mercado triunfan después en la realidad.

VENTAJAS.

 Es la prueba más definitiva de la reacción de los compradores potenciales ante el

producto
 Permite también evaluar toda la efectividad de los Programas de la Acción del
Marketing
 Es muy útil para productos de nueva creación

INCONVENIENTES.

 Permite a la competencia saber qué hace la empresa que efectúa la prueba

 Invita a la competencia a reaccionar
 Es caro de organizar
 Consume bastante tiempo y esfuerzo
 También exige tiempo para valorar la demanda inicial y la de repetición

6. El Análisis de Series Temporales

Es un método de análisis de datos históricos para desarrollar predicciones futuras. Se basa en

que lo sucedido en el pasado debería ser la base de lo que sucederá en el futuro. Hay que
descomponer la información en factores de análisis con influencia en el resultado final:

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tendencias, factores estacionales, ciclos, etc. y establecer combinaciones. Hay diferentes
sistemas: medias móviles, descomposiciones, aproximaciones exponenciales, y otros.

VENTAJAS.

 Utiliza datos históricos

 No suele ser muy caro

INCONVENIENTES.

 No es útil para productos nuevos o innovadores

 Debe ser trabajado siempre por expertos
 Incluye factores cíclicos, de tendencias, estacionales, de ciclo de vida del producto,
etc.
 Se exige habilidad y buen juicio para interpretar los datos
 Las previsiones finales son difíciles de descomponer para los territorios individuales
 No tiene en cuenta los demás componentes del Mix de Marketing

7. El Análisis Estadístico de la Demanda

En tanto que el Análisis de Series establece relaciones entre el tiempo y las Ventas, el
Análisis Estadístico establece relaciones entre las Ventas y los factores más importantes que
les afectan, con intención de prever el futuro.

El sistema más usado es el Análisis de Regresión. Otros sistemas son los Análisis Variables,
bi-variables y multi-variables, métricos y no métricos. Se trata de identificar los factores que
ejercen un impacto más espectacular en las Ventas de un producto, para luego estimar la
magnitud de ese impacto en las Ventas futuras. Son análisis de tipo matemático. Y requieren
la participación de expertos.

VENTAJAS.

 Tiene un gran atractivo por lo intuitivo que es

 Exige cuantificar las suposiciones
 Permite la comprobación matemática inmediata de los resultados que van a ser
comparados
 Descubre a veces factores ocultos que afectan a las Ventas
 Es un método bastante objetivo

INCONVENIENTES.

 Los factores deben ser identificados con exactitud, para producir datos; no opiniones
 Exige habilidad técnica y especialización comprobada
 Se basa en hechos mudos
 Echa para atrás a muchos responsables de Marketing, por su exigente complejidad

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BIBLIOGRAFICA

http://www.monografias.com

https://ingenioempresa.com/pronostico-de-demanda/

https://es.coursera.org/learn/gestion-marca-producto/lecture/KYw5K/1-4-como-calcular-la-
demanda-de-tu-producto

https://www.youtube.com/watch?v=_NVpzyGoh48

www.ejemplosde.net/negocios/288-como-estimar-la-demanda/

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