DESARROLLO DE PRODUCTOS

MÓDULO 3 DESARROLLO DE PRODUCTOS 1

EL PROCESO DE DESARROLLO DE PRODUCTOS

Son decisiones estratégicas para las políticas sobre nuevos productos,

 Crear productos nuevos
 Eliminar los existentes
 Posicionar otros (esto incluye, marcas de fábrica, empaques, etiquetas y
otras interrogantes)

El desarrollo de Nuevos Productos es una tarea necesaria para:

 Lograr los objetivos financieros de la empresa
 la estabilidad y crecimiento en los negocios.
 Alcanzar los objetivos mercadológicos relacionados con el
posicionamiento y participación de mercado.
 Posicionar competitivamente a la empresa y sus productos en relación a
otras opciones presentes en el mercado en que nuestra empresa opere.
 Reponer los productos que hubieren llegado a la etapa de retiro de
acuerdo con la posición que tengan en su ciclo de vida
 Aplicar y aprovechar los nuevos conocimientos surgidos de inventos
recientes
 Observar las normas y regulaciones a las que deban ajustarse los
productos para poder operar comercialmente
 Sustituir materias primas en caso de escasez, reducir costos de insumos
cuando por diversas causas se incrementan
 Adaptarse a los cambios de la demanda cuando a causa de la dinámica
demográfica moda, estilo de vida etc. se haga necesaria adaptar el
producto a riesgo de quedar fuera del mercado
 Satisfacer necesidades y deseos de los consumidores

Hasta ahora hemos hablado de la importancia que tiene el desarrollo de nuevos

productos para las empresas, y de la necesidad de que este proceso sea
administrado de manera eficiente.
La importancia de estos procedimientos, no radica solamente en la transformación
de la idea en realidad, sino en un producto real, necesario, deseado, y rentable.
Esta actividad altamente riesgosa requiere procedimientos sistemáticos que
aumenten las posibilidades de éxito en la introducción y lanzamiento de nuevos
productos al mercado, buscando además el aseguramiento de la calidad durante
el desarrollo.

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Este proceso inicia necesariamente con una clara determinación de objetivos los
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cuales forman parte de la estrategia de marketing y de la planeación estratégica
global de la organización; seguido por la generación de ideas, selección o
tamizado de estas y la prueba del concepto.

Todo lo anterior corresponde a los que algunos autores denominan validación de

la idea y diseño conceptual; la validación de la idea para Rosenthal constituye la
fase cero en la introducción de productos nuevos, fase que incluso precede al
proyecto formal y “abarca la identificación, selección, y refinamiento inicial de la
idea del producto nuevo”; la fase 1 según este mismo autor, es el diseño
conceptual donde “las ideas se hacen concretas al identificarse las
especificaciones comerciales del producto”.

Esta validación de las ideas o de la oportunidad de negocio es esencial cuando se

está desarrollando un proyecto empresarial, muchos emprendedores fallan,
porque no le han dado suficiente importancia a este aspecto crucial.

“la Innovación es el motor que impulsa el valor a largo plazo”

Definitivamente para que la idea se realice y se ponga en marcha, tiene que
ocurrir el proceso de la innovación.
Creación, invención o descubrimiento se concentran en la concepción de la idea;
innovación abarca todo el proceso por el cual la idea nueva se lleva a un uso
productivo.

Proceso Interactuante y Simultáneo

El desarrollo de productos nuevos en realidad se trata de un proceso no solo de
variables relacionadas, sino que una puede influir en las demás, el concepto del
producto original puede ser variado por el mercado, la tecnología, o aspectos
económicos, pero el mercado pensado puede ser cambiado por consideraciones
económicas o técnicas que a su vez pueden afectarse mutuamente.

Si el mercado potencial para un concepto es incierto, se comenzara por analizarlo,

pero si su realización tecnológica es complicada se iniciara por este aspecto y en
ambas situaciones habrá que estudiar aspectos económicos; las etapas no van
necesariamente en orden cronológico y los resultados de una pueden afectar a
otras

Con fines didácticos definiremos las primeras fases del proceso de desarrollo de
nuevos productos como sigue:
1.- Definir objetivos
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2- Generación de Ideas
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3.- Selección de la idea
4.- Prueba del concepto

Estas primeras cuatro fases ocurren más o menos de manera secuencial, luego
viene el análisis del negocio constituido por variables técnicas, económicas y de
mercado, que es el estudio de factibilidad preliminar de donde se derivan dos
líneas, una de producto y otra de mercadeo que deben retroalimentarse y estar
listas en el momento dela introducción del nuevo producto
Una vez que se ha definido y aceptado el concepto de un nuevo producto de
manera satisfactoria, hay que proceder a la realización de un análisis de la
atractividad comercial del mismo, y para ello se estudian tres aspectos Básicos:

1. El Mercado: A fin de estimar las posibles Ventas

2. La Factibilidad Técnica: si podemos hacerlo y a que costo
3. La Rentabilidad: es un buen negocio para la empresa

Estudio del Mercado

Uno de los elementos clave es la determinación de la demanda del nuevo
producto, algo particularmente complicado especialmente cuando se trata de
innovaciones muy complejas o que no tienen precedentes conocidos.

En realidad existen dos enfoques; un pronóstico derivado que se hace calculando

el mercado potencial y luego estimando la participación para la empresa, y un
pronóstico directo de las ventas sin tomar en consideración el potencial del
mercado.

El concepto Mercado potencial, se puede prestar a confusiones, y según Green y

Tull “por mercado potencial se entiende la cantidad de un producto o servicio que
pudiese ser absorbido por el mercado durante un periodo especifico a bajo
condiciones óptimas de desarrollo del mercado”

Guiltinan y Paul, hablan de potencial absoluto del mercado, que es la

demanda potencial máxima generada con base en el número posible de usuarios
y la mayor tasa de compras; y el pronóstico de la industria , o sea lo que se
espera venderán todas las empresas en un mercado durante un periodo de tiempo

Se dispone de varios métodos para estimar el potencial de mercado, pero la

mayor parte son complejos y costosos; tal vez el más practico es el denominado
método de la razón en cadena, el cual empieza con la población entera y se
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multiplica por una serie de factores limitantes hasta llegar a una población más
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pequeña y probable de clientes

Para pronósticos propiamente dichos se han desarrollado una serie de métodos

entre los cuales se pueden nombrar; técnicas de extrapolación, promedio móvil
autoregresivo, regresión múltiple, y modelos econométricos, que son los que se
conocen como cuantitativos para diferenciarlos de los cualitativos o subjetivos

La importancia de los métodos subjetivos en la predicción del mercado se

manifiesta cuando los métodos cuantitativos basados en información histórica, no
pueden explicar por si solos el comportamiento futuro esperado de alguna de sus
variables, y eso es frecuente ya que como dice McCarthy, “si el producto es
realmente nuevo no se poseen datos históricos pertinentes que puedan
proyectarse, ni experiencia que indique cuales son las series precursoras que
pueden ser importantes”. Por eso es necesario reconocer que se necesitan
diferentes métodos para productos nuevos o existentes.

Algunas de las formas que las empresas pueden utilizar para calcular la demanda
de los nuevos productos, aun reconociendo que no existen métodos que permitan
estimar las ventas futuras con certeza son los siguientes:

Analogía histórica: buscar la experiencia de ventas de un producto anterior y

similar en ocasiones se puede usar como base suponiendo que el entorno
económico y de mercado son similares y haciendo todos los ajustes necesarios.

Métodos sustitutivos: el análisis de las ventas de los productos que serán

desplazados por el nuevo pueden aportar por lo menos el límite superior de ventas
a partir del cual podemos hacer las estimaciones pertinentes.

Análisis de la necesidad: se determina quienes se podrían interesar por el

producto y se calculan los mercados potenciales para cada uno de los posibles
segmentos usándose el método de la razón en cadena. Y fijándose luego un
porcentaje de penetración deseado.

Métodos subjetivos: se basan en la experimentación, juicio e informaciones a

veces informales de la empresa; en las características de la distribución,
comportamiento del mercado etc. Pueden ser encuestas de opinión de expertos y
ejecutivos y aunque se pueda pensar que son menos científicos que otras
técnicas, pueden conducir a un pronóstico bastante acertado y servir de control

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independiente de la racionalidad de pronósticos derivados de modelos más

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explícitos.

Técnicas experimentales: solo pueden aplicarse después del desarrollo del

producto, ya que implican experimentos de campo como el test de mercado para
observar el comportamiento de compra, así como las ventas potenciales del nuevo
producto, bajo condiciones más reales y competitivas, y a través de eso hacer las
respectivas estimaciones.
Todas las técnicas indican posibilidades del mercado, pero debe percibirse
claramente que el pronóstico de ventas está íntimamente vinculado con la
determinación de la estrategia comercial.

Factibilidad Técnica:
De acuerdo con Guiltinan y Paul “el análisis de factibilidad técnica es el proceso de
determinar los requisitos técnicos para diseñar y producir el concepto” esto es,
consideraciones tecnológicas, de tiempo, y costos requeridos para convertir las
ideas en productos reales.

Los principios fundamentales se refieren a que el concepto este enmarcado en

cosas razonables; el diseño del producto tiene que ver con los requerimientos del
mercado y ser considerado desde el punto de vista del usuario pero además es
necesario hacer consideraciones de otro tipo como transporte, almacenamiento o
medio donde se usaría, y la manufactura se refiere a equipos, espacios, costos,
abastecimiento etc.

Análisis de rentabilidad:
En los nuevos productos el cálculo de la rentabilidad se puede tornar más
complejo que en los productos establecidos, debido principalmente a cuatro
razones:
1. Los pronósticos de venta de estos productos, son inciertos y los métodos
utilizados son subjetivos
2. Las ventas y los costos varían más con el tiempo, ya que los nuevos
productos no se adoptan de inmediato, y el costo del mercado puede ser
mayor al comienzo
3. Si el nuevo producto es sustituto de productos existentes o comparte
recursos de producción o de mercadeo, solo deberían evaluarse los
incrementos del nuevo producto sobre las ganancias.
4. Los nuevos productos pueden necesitar una inversión adicional en
instalaciones o equipos, y esto no debería considerarse un costo.

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Teniendo en cuenta estas consideraciones, los métodos a utilizar para evaluar la

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rentabilidad de los distintos negocios son los mismos que se usan habitualmente,
es decir; el valor presente neto, la tasa interna de retorno, y el análisis del
punto de equilibrio.

Análisis del Proceso de desarrollo de nuevos Productos

Detección de oportunidades

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Lo primero que el investigador tiene que hacer es identificar las fuentes de

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información para acudir a ellas y obtener la información que conduzca al
descubrimiento de áreas de oportunidad, estas fuentes pueden ser internas o
externas, para posteriormente iniciar un proceso de generación de ideas

Generación de ideas:
Las ideas se nuevos productos deben concordar con el modo en que la empresa
ha definido su negocio, misión, y estrategias; por ello es importante no olvidar en
que negocio estamos y definirlo en términos de necesidades que se van a
satisfacer incluso teniendo en cuenta el enfoque tridimensional: Beneficios,
Clientes, Tecnología, ya que esto nos hace ver nuevas posibilidades

Métodos para buscar ideas:

Existen deferentes métodos y técnicas para buscar ideas, algunos autores las
clasifican en tres tipos:
Técnicas Analógicas: buscan semejanza entre la situación problema y otras
conocidas y aplicadas con anterioridad, recurriendo a la aproximación en
elementos, estructuras, funciones etc. Entre estas técnicas tenemos la Biónica, y
la sinéctica
Técnicas Antitéticas: descomponen el problema permitiendo una exploración
mediante métodos de antítesis o deformación o superación utópica, aquí podemos
mencionar, la lista de atributos, el análisis funcional e incluso el
brainstorming.
Técnicas Aleatorias: buscan relaciones artificiales, forzadas, al azar, entre lo
conocido y lo desconocida, podemos mencionar el análisis morfológico, técnica
Delfos etc.

La Creatividad es el manantial de ideas de nuevos productos,

independientemente de quien los lleva a la práctica

Selección o Filtración de Ideas (Tamizado)

Consiste en el proceso de evaluación y análisis de las ideas generadas sobre

nuevos productos para señalar cuales son congruentes con las metas de la
empresa y apropiadas para los mercados meta, necesariamente tiene que existir
una evaluación critica, es decir someter las ideas bajo ciertos criterios
relativamente objetivos, en este Proceso el desarrollador debería contestarse al
menos las interrogantes siguientes:

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1. ¿Se estima un volumen de ventas suficiente para obtener un atractivo

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rendimiento sobre la inversión?

2. El producto cuyo desarrollo está bajo análisis redundaría en beneficios con

respecto al posicionamiento de los demás productos de la empresa?

3. ¿cuenta la empresa con el personal necesario para poder llevar a buen término
el desarrollo y comercialización del producto cuy idea se está analizando?

4. ¿existe una necesidad real insatisfecha con respecto a la idea del nuevo
producto que se está evaluando?

5. ¿cuenta la empresa con la capacidad tecnológica y científica para fabricar el

producto?

Desarrollo del concepto

En la fase de diseño se elabora el concepto integral y detallado del producto;
diseñar un producto consiste en construirlo intelectualmente antes de su
realización física, en este paso también se define la ingeniería básica delos
procesos de producción y equipo requerido, el diseño del producto deberá
Optimizarlo de igual manera al empaque de acuerdo con los estándares
establecidos.

Los elementos básicos del diseño de productos son:

 Identificación de los principales beneficios que el producto debe proveer a
los consumidores (producto esencial)
 Descripción de los detalles y características físicas adicionales del
producto esencial que lo hagan más atractivo, impactante, identificable,
seguro, fácil de transportar, protegido, etc. (ergonomía, diseño gráfico,
envase, etiquetado, línea y marca, ecología y embalaje)
 Enunciado en detalle de todos los componentes del producto total y
psicológico que lo hagan más competitivo, aceptado y deseado por los
consumidores

La documentación del diseño es indispensable para comunicar características y

elementos del producto a todas y cada una de las áreas que intervengan en el
proceso
El proceso de documentación del diseño consta de cuatro etapas:

1. Identificar los datos relevantes del producto

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2. Agrupar los datos por tipo y naturaleza de estos

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3. Seleccionar los mejores medios para presentar cada tipo de datos
(impresos: textos, cuadros, grafica, bosquejos, diagramas, planos,
fotografías, audiovisuales: videogramas, fonogramas, Computarizados;
Modelos físicos)
4. Editar y presentar la documentación del producto diseñado

El diseño del producto deberá tener la identificación de los posibles proveedores

de insumos, servicios y tecnologías nacionales y extranjeras, así mismo en este
paso el diseñador debe realizar las acciones y trámites necesarios para registrar y
proteger el producto legalmente (propiedad Industrial)

Prueba del Conceptos

Concluido el diseño se procede al paso de evaluación de conceptos a fin de
verificar si se han contemplado todos y cada uno de los elementos previstos en la
idea de producto y apreciar si el diseño reúne los elementos de calidad requeridos,
los factores que usualmente intervienen en la evaluación del diseño son:

1. Funcionalidad: que satisfaga la necesidad o deseo para el cual se dirige

(Que haga lo que se supone debe hacer)

2. Calidad: la coherencia del diseño con respecto a los parámetros y

especificaciones indicadas en lo que se refiere al aspecto y funcionamiento.

3. Apariencia: Aspecto exterior del producto.

4. Estilo: conjunto de características que identifican al producto dentro de

determinada tendencia de la época.

5. Tecnología: conjunto de instrumentos y procedimientos distintivos en un

área o sector de la industria.

6. Ergonomía: análisis de la estructura anatómica, bilógica, y fisiológica del

ser humano con relación a la adaptación mutua entre la máquina y el
hombre.

7. Aspectos Ecológico: interrelación entre el ser humano y su ambiente

físico que incluye a la promoción y preservación del hábitat humano.
Diseño gráfico: conjunto de elementos impresos y resaltados en el
producto, envase, empaque y embalaje.
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8. Tamaño y/o presentaciones del producto y del envase en que se
comercializara:

9. Envase y Embalaje: recipientes que contienen los productos para su

comercialización unitaria o al mayoreo necesario también para almacenaje
y transporte.

10. Seguridad y Salud: características del producto y del envase en relación a

la integridad física y salud del consumidor

11. Garantía: responsabilidad del productor y/o comercializador con respecto al

buen desempeño del producto.

12. Servicios: en preventa, venta y pos venta

13. Facilidades para la compra: condiciones lugares y horarios que facilitaran

la adquisición del producto.

14. Posicionamiento: en la mente del consumidor y en el mercado respecto a

los productos de la competencia

15. Aspectos Psicológicos: relacionados con el producto en la mente del

consumidor

16. Marca: nombre comercial de un producto o conjunto de productos.

17. Línea: tipo o naturaleza del producto que lo hace pertenecer a un conjunto
determinado de productos

18. Originalidad: conjunto de características que hacen diferente al producto

de otros de su tipo

19. Nivel de Novedad: aquello que hace que el producto sea considerado
moderno y más reciente que otros

Desarrollo Físico del Producto:

En esta etapa la idea teórica se convierte en un producto real o físico, se fabrican
prototipos o pequeñas cantidades de acuerdo con las especificaciones previstas,
se efectúan pruebas de laboratorio y otras evaluaciones técnicas necesarias para
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determinar la posibilidad de producción del artículo, es necesario registrar el

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producto, marca comercial, frase publicitaria etc. en las oficinas respectivas con la
finalidad de obtener protección legal para el producto también es importante
evaluar la conveniencia de registro internacional para evitar problemas futuros.

Es el momento de presentar los argumentos y análisis referentes a

 El análisis económico
 Niveles de actividad
 Recursos internos y externos
 Tiempo necesario
 Todas las prioridades en la introducción de productos nuevos
 Capacidades tecnológicas y estratégicas de la empresa
 Respuestas previsibles de la competencia
 Cualquier aspecto de riesgo e incertidumbre

Función de Calidad (QFD)

A partir de la prueba de concepto, particularmente del análisis de conjunto se
miran los requerimientos técnicos que permiten plasmar esos elementos en el
nuevo producto dentro de lo que algunos autores denominan la función de calidad
“que es una forma sistemática de diseñar productos o Servicios Nuevos con base
a un conocimiento muy complejo de los deseos del cliente y en la investigación de
los grupos corporativos funcionales”

Esta técnica pretende, trasladar o transformar los deseos del cliente en

especificaciones técnicas correctas que ayuden a proceder al diseño de un
producto que satisfaga las necesidades del cliente.

La Función de Calidad conocida por sus siglas en ingles QFD fue introducido en
Japón por Yoji Akao en 1966, siendo aplicado por primer vez en Mitsubishi
Heavy Industries Ltd. En 1972 ; en el desarrollo del nuevo producto implica:

 Relacionar las necesidades y los deseos de los clientes con las

características del producto
 Traducir esas características potenciales en especificaciones definitivas a
los departamentos de operaciones, sistemas, o producción
 Relacionar las especificaciones del proceso con los objetivos de ingeniería
y marketing

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El QFD comienza escuchando “la voz del cliente” dividiendo en sucesivos niveles
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de detalle la información obtenida respecto a las necesidades de calidad de los
consumidores, el paso siguiente es transformar las necesidades o requerimientos
del consumidor, en requerimientos de diseño o elementos de calidad, es decir se
trata de hacer medibles los deseos de los consumidores ; en definitiva, es una
técnica que intenta unir la opinión del cliente con el diseño del producto y su
proceso de fabricación.

El proceso de Desarrollo de un nuevo producto generalmente, debe comenzar con

la elaboración de un Brief de diseño, que es el retrato hablado del producto; la voz
del consumidor se debe escucha para que las necesidades y deseos se
encuentren reflejados en el mismo.

El Brief puede contener:

 El tipo exacto de producto que se va a diseñar
 Consideraciones con respecto al tipo de usuario
 Requerimientos técnicos principales
 Estética del producto, forma y colores
 Características de los materiales y acabados
 Limitantes de costos y aspectos de inversión

Prueba del Producto:

Una vez que se tienen los prototipos o la estructuración del intangible, estos pasan
por una serie de pruebas de funcionamiento, tanto de laboratorio como de campo,
para asegurar el funcionamiento con seguridad y efectividad; es una prueba de
calidad que consiste en evaluar las características observables, apariencia y
funcionamiento del producto real y concreto que se ha fabricado, con el fin de
detectar problemas y/o ventajas adicionales y con base a ello proceder a hacer los
ajustes necesarios para que la producción masiva no presente ninguna dificultad.

La prueba de producto debe hacerse desde la perspectiva del Cliente, por lo que
los métodos usados deben solicitar apoyo del cliente o hacer pruebas de
comparación para esto habrá que buscar:
 Consumidores que lo usen o consuman
 Cliente industrial que lo ensaye
 Para determinar si satisface las necesidades y expectativas o si hay
necesidad de mejorarlo
 Determinar actitud evaluación e intención

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En la evaluación Física del Producto, Los elementos que pueden usar en la
realización de las pruebas de calidad son tres:
1. Los laboratorios especializados: que analizan y ofrecen un diagnóstico
sobre aspectos técnicos del producto.
2. Los especialistas: Profesionales altamente capacitados para emitir un
juicio fundamentado en su área de conocimiento.
3. Los Consumidores: son los que en última instancia deciden el éxito o
fracaso del producto mediante el acto de compra

El propósito de una prueba de uso del producto es medir su ventaja comparativa,

pueden adoptarse cuatro métodos para hacer esta medición:
 Pruebas Monádicas: el entrevistado prueba un solo producto y evalúa su
desempeño después.
 Pruebas Monádicas secuenciales: los entrevistados prueban dos o más
productos, el experimento no es simultaneo o sea que la prueba se evalúa
con un producto a la vez
 Pruebas comparativas: el entrevistado prueba dos o más productos
seguidos uno del otro, pero sin evaluaciones de atributos intermedios, al
final se califican ciertas variables comparando los estímulos involucrados
en el experimento
 Pruebas Protomonadicas: son el resultado de la combinación de dos
métodos de investigación (la Monódica y la comparativa)
El tipo de prueba que se aplique depende de los objetivos que se persigan

Desarrollo de la estrategia de Mercadotecnia:

La estrategia de mercadotecnia estriba en la determinación del camino para mover
el producto en el mercado, principalmente en el periodo de introducción.
Los elementos sustanciales de la estrategia de mercadotecnia son:
 Descripción del Mercado
 Plan de Promoción
 Plan de Distribución
 Posicionamiento planeado para el producto
 Presupuesto de gastos
 Pronostico de ventas, Participación de mercado, y Utilidades

Prueba de Mercado:
Una vez que la gerencia se siente satisfecha con el desempeño funcional del
producto “este se somete a a pruebas adicionales de mercado, para algunos es

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una prueba optativa que consiste en presentar el producto a una muestra

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representativa de consumidores típicos, durante ella es necesario estudiar todos
los elementos de la mezcla de mercadeo.

Dos son los resultados más importantes que produce la prueba de merado:
1. Provee información sobre mejoras requeridas en la estrategia de
mercadeo, y en algunos elementos del producto total.
2. Reduce riesgos que pueden ser muy costosos si se lanza masivamente un
producto que vaya a fracasar debido a que durante el desarrollo no se
advirtieron situaciones o problemas que afectan su aceptación en el
mercado

Factores que favorecen la Prueba de Mercado:

El éxito de la prueba de mercado depende en saber cuándo usarla y para que
utilizarla, las consideraciones relacionadas con esta decisión de acuerdo a
Guiltinan y Paul serian:
 La aceptación del concepto o producto es débil
 El potencial de ventas es difícil de determinar
 Los costos para conocer la reacción del mercado son difíciles de estimar
 Se requiere una inversión mayor para fabricar en una escala completa
 Los precios alternativos, empaques y atractivos están aun en consideración

El diseño de la prueba de mercado puede ser variado y múltiple pues se utilizan

técnicas muetrales parciales, aleatorias simples, estratificadas o por
conglomerados conforme a las siguientes fases:

 Especificar el universo que se desea estimar el tipo de muestreo, unidad

muestral (individuo, familia, empresa)
 Selección del mercado de prueba
 Preparación logística para la prueba.
 Puesta en operación de la prueba
 Hacer las recomendaciones pertinentes en base al diagnostico

Al seleccionar un mercado de prueba, se debe considerar algunos criterios, en

especial los siguientes:

 Similitud de los puntos de distribución planeados.

 Aislamiento relativo de otras ciudades
 Disponibilidad de medios de publicidad dispuestos a colaborar
 Representatividad y diversidad considerando variables como edad, religión,
preferencias socioculturales, entre otros
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 Hábitos de compra que no sean atípicos o fuera de lo común

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 Tamaño representativo de la población
 Ingresos per cápita promedio.
 Que no se llena fácilmente de competidores
 Estabilidad en las ventas durante todo el año
 Disponibilidad de detallistas dispuestos a colaborar
 Disponibilidad de servicios de investigación y auditoria
 Libre de influencias inusuales como dominio de una industria o turismo
abundante.

Además de los métodos estadísticos existen otros métodos alternos para realizar
pruebas de mercado éntrelos que destacan:
 Muestral
 Obsequio-Venta
 Venta Simulada
 Prueba de Anaquel
 Prueba de uso
 Ferias Comerciales

Razones para no realizar la prueba de mercado

 Riesgo de fracaso relativamente Bajo
 Ciclo de vida breve
 Aventajar a otros proveedores
 Productos iguales con características bien definidas (no diferenciación

Normalmente, las pruebas de mercado son más importantes para los fabricantes
de productos de consumo, que para los bienes industriales.

La tendencia mas actualizada en las pruebas de mercado es la Simulación, ya que

debido a su bajo costo y confidencialidad ha logrado aceptación en algunas
empresas pero aún no existe respaldo que asegure que los resultados son
realmente confiables

Lanzamiento e Introducción de Producto:

Decidir comercializar el producto, es la etapa final del desarrollo del producto; es
decir, la decisión de llevar el producto al mercado, esta decisión hace que se
inicien varias tareas

Tareas a realizar:
 Pedido de equipo y materiales de producción
 Arranque de la producción
 Provisión de inventarios
 Embarque de productos a los puntos de distribución
 Capacitación de los vendedores
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 Anuncio de los nuevos productos a los negocios y a los consumidores

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potenciales.
 En esta etapa de introducción se deben tomar las siguientes decisiones:
 Donde conviene lanzar el producto: una sola plaza, varias plazas
 En que mercados conviene iniciar la introducción
 Cuando lanzar el producto
 Cuál es el mejor tiempo para lanzar el producto
 Hay alguna influencia estacional
 Cuál es la situación actual y las perspectivas económicas
 Quienes son los adoptantes tempranos
 Que acciones se deberán realizar para la promoción e introducción de
producto
 Que canales de distribución conviene usar
 Cuál será la estrategia de precios
 Que presupuesto hay disponible
 Que reacción esperamos de la competencia
 Qué respuesta esperamos del consumidor
 Con que recurso humano contamos para la introducción

Porque fracasan algunos productos…?

 No ofrecen alguna ventaja diferente en comparación con los productos
existentes.
 Poca coincidencia entre las características del producto y los deseos y
necesidades de los clientes.
 Sobreestimación del mercado.
 Posicionamiento incorrecto.
 Un precio demasiado alto o bajo.
 La distribución es inadecuada.
 Que tenga una mala promoción.
 Simplemente que el producto sea inferior a los de sus competidores

Tareas del Proceso para el Desarrollo de Nuevos Productos

1. Detectar oportunidades en el mercado
2. Generación de Ideas respecto a nuevos productos o mejoras a productos
existentes
3. Filtro de Ideas generadas (Tamizado)
4. Diseño de los productos
5. Análisis y evaluación del diseño
6. Formulación de estrategias de mercadotecnia
7. Análisis y evaluación comercial
8. Producción del prototipo o lote inicial
9. Evaluación física del producto
10. Prueba de Mercado
11. Lanzamiento e introducción
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Bibliografía: / Desarrollo de nuevos productos y empresas/ Alejandro
Schnarch Sexta edición/ editorial Mc Grawm Hill (capitulo 7)

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