iMPRIMIR TESIS TOTORA SISA FEBRERO 2016 PDF

UNIVERSIDAD DE OTAVALO
CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR Y FINANZAS
TÍTULO DEL PROYECTO DE GRADO:
PLAN DE NEGOCIOS QUE PERMITA A LA EMPRESA COMUNITARIA

TOTORA SISA, UBICADA EN LA PARROQUIA SAN RAFAEL - CANTÓN
OTAVALO, AMPLIAR SU MERCADO HACIA NEW YORK - ESTADOS UNIDOS
DE AMÉRICA.
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE:

INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR Y FINANZAS
AUTORES:
SRTA. JANNETH BAUTISTA

SR. DIEGO SÁNCHEZ
TUTOR:
MSC. OSCAR ALBAN
OTAVALO-ECUADOR
2015
DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo a Dios, a nuestros padres quienes luchan incansablemente por
darnos lo mejor, a nuestros amigos cercanos quienes nos han apoyado y ayudado
incondicionalmente en toda la carrera universitaria. A todos nuestros docentes que año
tras años fueron formándonos profesionalmente y quienes nos apoyan en todo.
Por todo eso Gracias.
II
AGRADECIMIENTO
Para iniciar agradezco a Dios por guiar mi camino en cada uno de mis pasos y hacer
posible terminar mis estudios universitarios.
De igual manera agradezco a mis padres por el apoyo brindado, los consejos, las
palabras de ánimo que me han sido de mucha ayuda para mi superación, y el alcance de
esta meta muy importante para mí.
Diego Sánchez
III
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por siempre cuidarme y guiarme por buen camino, a mis padres por
todo el amor y apoyo que me dan, por su apoyo incondicional, a mis hermanos, esposo
y todas las personas que me apoyaron incondicionalmente en el transcurso de mi
carrera.
Janneth Bautista
IV
ÍNDICE GENERAL
DEDICATORIA ................................................................................................................. II
AGRADECIMIENTO ......................................................................................................III
AGRADECIMIENTO ...................................................................................................... IV
RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................................XIII
INTRODUCCIÓN............................................................................................................... 1
1.CAPÍTULO I FUNDAMENTOS TEÓRICOS............................................................ 3
1.1.PLAN DE NEGOCIOS .................................................................................................. 3
1.1.1.Definición ..................................................................................................................... 3
1.1.2.Importancia................................................................................................................... 3
1.2.INTERNACIONALIZACIÓN ....................................................................................... 4
1.2.1.Definición ..................................................................................................................... 4
1.3.EMPRESA....................................................................................................................... 4
1.3.1.Definición ..................................................................................................................... 4
1.3.2.Clasificación de las empresas...................................................................................... 5
1.3.2.1.Compañía en Nombre Colectivo .................................................................................... 5
1.3.2.2.Compañía en Comandita................................................................................................ 5
1.3.2.3.Compañía de Responsabilidad Limitada ........................................................................ 6
1.3.2.4.Compañía Anónima ....................................................................................................... 6
1.3.2.5.Compañía de Economía Mixta ....................................................................................... 7
1.4.ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................................................ 7
1.4.1.Definición ..................................................................................................................... 7
1.4.2.Organigrama ................................................................................................................. 7
1.4.2.1.Definición………… ...................................................................................................... 7
1.5.COMERCIO EXTERIOR .............................................................................................. 8
1.5.1.Definición ..................................................................................................................... 8
1.6.COMERCIO INTERNACIONAL ................................................................................. 8
1.6.1.Definición ..................................................................................................................... 8
1.7.EXPORTACIÓN ............................................................................................................ 9
1.7.1.Definición ..................................................................................................................... 9
1.8.RÉGIMEN ADUANERO .............................................................................................. 9
1.8.1.Definición ..................................................................................................................... 9
1.9.RÉGIMEN DE EXPORTACIÓN .................................................................................. 9
1.9.1.Definición ..................................................................................................................... 9
1.9.2.Clasificación ............................................................................................................... 10
1.9.2.1.Exportación Definitiva: ............................................................................................... 10
1.9.2.2.Exportación Temporal-Reimportación en el mismo Estado: ......................................... 10
V
1.9.2.3.Exportación Temporal para Perfeccionamiento Pasivo: ................................................ 10
1.10.CONOCIMIENTO Y SELECCIÓN DE LOS MERCADOS DE
EXPORTACIÓN…............................................................................................................. 10
1.10.1.Selección del mercado ............................................................................................. 11
1.11.CÓMO INGRESAR A LOS MERCADOS INTERNACIONALES ...................... 12
1.12.TRÁMITES Y PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTAR .................................... 13
1.13.DOCUMENTOS PARA LEGALIZAR LA EXPORTACIÓN ............................... 14
1.14.CERTIFICADO DE ORIGEN ................................................................................... 14
1.14.1.Definición ................................................................................................................. 14
1.14.2.Requisitos para obtener Certificados de origen ..................................................... 15
1.15.LOGÍSTICA INTERNACIONAL Y EL SISTEMA DE TRANSPORTE ............. 16
1.15.1.Definición ................................................................................................................. 16
1.15.2.Distribución física internacional (DFI) .................................................................. 16
1.15.3.Seguro de la exportación ......................................................................................... 17
1.15.4.Flete internacional ................................................................................................... 17
1.15.5.Contenedores ............................................................................................................ 18
1.15.6.Medios de pago al Comercio Exterior .................................................................... 18
1.16.INCOTERMS 2010 .................................................................................................... 22
1.16.1.Definición ................................................................................................................. 22
1.16.2.Clasificación de las reglas Incoterms 2010 ............................................................ 22
1.17.SISTEMA ARMONIZADO DE DESIGNACIÓN Y CODIFICACIÓN DE
MERCANCÍAS ................................................................................................................... 23
1.17.1.Definición ................................................................................................................. 23
1.18.DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN ............................ 23
1.19.SECTOR ARTESANAL ............................................................................................ 24
1.19.1.Definición ................................................................................................................. 24
1.19.2.Empresa Totora Sisa ................................................................................................ 25
1.19.3.Artesanías de totora ................................................................................................. 25
2.CAPÍTULO II DIAGNÓSTICO.................................................................................. 26
2.1.INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 26
2.2.OBJETIVOS DEL DIAGNÓSTICO ........................................................................... 26
2.2.1.Objetivo General ........................................................................................................ 26
2.2.2.Objetivos específicos ................................................................................................. 27
2.3.VARIABLES ................................................................................................................ 27
2.4.INDICADORES............................................................................................................ 27
2.5.TÉCNICAS ................................................................................................................... 28
2.6.MECÁNICA OPERATIVA ......................................................................................... 30
2.6.1.Información primaria ................................................................................................. 30
VI
2.6.2.Información secundaria ............................................................................................. 30
2.7.ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN ......................................................................... 31
2.7.1.Objetivo 1. Elaborar un estudio situacional ............................................................. 31
2.7.2.Objetivo 2. Formular un análisis FODA .................................................................. 32
2.7.3.Objetivo 3. Establecer la capacidad de producción y oferta exportable................. 37
2.7.4.Objetivo 4. Determinar el nivel de conocimiento sobre operaciones y procesos de
Comercio Exterior. .............................................................................................................. 41
2.8.DETERMINACIÓN DEL PROBLEMA DIAGNÓSTICO ....................................... 42
2.9.CONCLUSIÓN DEL DIAGNÓSTICO ...................................................................... 42
3.CAPÍTULO III CASO PRÁCTICO ........................................................................... 44
3.1.DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN Y PRESENTACIÓN DE
RESULTADOS ................................................................................................................... 44
3.1.1.Introducción al capítulo ............................................................................................. 44
3.1.2.Justificación de la propuesta ..................................................................................... 45
3.1.3.Factibilidad de aplicación .......................................................................................... 46
3.1.4.Descripción y aplicación de la propuesta ................................................................. 47
3.2.ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS ......................................................................... 50
3.2.1.Fase I (Descripción de la Empresa) .......................................................................... 50
3.2.1.1.Historia de la Empresa ................................................................................................. 50
3.2.1.2.Tamaño de la empresa ................................................................................................. 50
3.2.1.3.Localización de la empresa .......................................................................................... 52
3.2.1.4.Misión/Visión.............................................................................................................. 56
3.2.1.5.Organización ............................................................................................................... 56
3.2.1.6.Objetivos…. ................................................................................................................ 60
3.2.1.7.Políticas……. ........................................................................................................ …..61
3.2.1.8.Valores……. ............................................................................................................... 61
3.2.2.Fase II (Descripción del producto) ........................................................................... 62
3.2.2.1.Ficha técnica de la totora ............................................................................................. 62
3.2.2.4.Precio………. ............................................................................................................. 70
3.2.2.5.Plaza………. ............................................................................................................... 70
3.2.2.6.Promoción… ............................................................................................................... 71
3.2.3.Fase III (Análisis del mercado) ................................................................................. 72
3.2.3.1.Justificación de la exportación ..................................................................................... 72
3.2.3.2.Cuadricula Simplificada de penetración de mercado .................................................... 73
3.2.3.3.Estudio de mercado ..................................................................................................... 75
3.2.3.4.Acuerdos Comerciales ................................................................................................. 80
3.2.3.6.Competencia ............................................................................................................... 87
VII
3.2.3.7.Oferta……… .............................................................................................................. 90
3.2.3.8.Demanda..… .................................................................................................... ……...92
3.2.4.Fase IV (Proceso de exportación) ............................................................................. 97
3.2.4.1.Procedimiento para exportar (diagrama) ...................................................................... 97
3.2.4.2.Clasificación arancelaria ............................................................................................ 100
3.2.4.3.Certificados.. ............................................................................................................. 102
3.2.4.4.Incoterms 2010 .......................................................................................................... 102
3.2.4.5.Régimen Aduanero .................................................................................................... 104
3.2.4.6.Medios de pago ......................................................................................................... 105
3.2.4.7.Logística y transporte (Cubicaje-Unitarización) ......................................................... 106
3.2.4.8.Matriz de exportación – costos................................................................................... 109
3.2.5.Fase V (Análisis financiero).................................................................................... 111
3.2.5.1.Proyección ventas...................................................................................................... 113
4.CAPÍTULO IV POSIBLES IMPACTOS ................................................................ 116
4.1.ANÁLISIS DE IMPACTOS ...................................................................................... 116
4.2.TIPOS DE IMPACTOS.............................................................................................. 116
4.3.OPERATIVIDAD DEL ANÁLISIS DE IMPACTOS ............................................. 117
4.4.DESARROLLO DEL ANÁLISIS DE IMPACTOS ................................................ 118
4.4.1.Impacto económico .................................................................................................. 118
4.4.2.Impacto social .......................................................................................................... 119
4.4.3.Impacto cultural ....................................................................................................... 120
4.4.4.Impacto ambiental.................................................................................................... 121
4.4.5.Impacto turístico ...................................................................................................... 122
4.4.6.Impacto global.......................................................................................................... 123
CONCLUSIONES ........................................................................................................... 124
RECOMENDACIONES ................................................................................................ 125
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................. 126
VIII
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla Nº 1 Matriz de relación diagnóstico ........................................................................ 29

Tabla Nº 2 FODA ................................................................................................................ 33
Tabla Nº 3 Cruces FODA ................................................................................................... 33
Tabla Nº 4 Tiempo de producción de un juego de muebles ............................................. 38
Tabla Nº 5 Costeo producción sillón 3 personas ............................................................... 39
Tabla Nº 6 Costeo producción sillón 2 personas ............................................................... 39
Tabla Nº 7 Costeo producción sillón 1 persona ................................................................ 40
Tabla Nº 8 Costeo producción Mesa mueble .................................................................... 40
Tabla Nº 9 Composición química de la totora................................................................... 62
Tabla Nº 10 Ventajas Comparativas y Competitivas ........................................................ 63
Tabla Nº 11 Tiempo de producción de un juego de muebles ........................................... 67
Tabla Nº 12 Cuadricula Simplificada de penetración de mercado................................... 73
Tabla Nº 13 Principales proveedores de América latina y el Caribe hacia EE.UU. ....... 79
Tabla Nº 14 Acuerdos comerciales de EE.UU. ................................................................. 80
Tabla Nº 15 Datos macroeconómicos EE.UU. .................................................................. 85
Tabla Nº 16 Precios productos sustitutos .......................................................................... 89
Tabla Nº 17 Ecuador exporta partida 940389 al mundo ................................................... 90
Tabla Nº 18 Valor exportado desde Ecuador al mundo de 940389 ................................. 91
Tabla Nº 19 Tiempo de producción de un juego de muebles ........................................... 91
Tabla Nº 20 Estados Unidos principal socio comercial de Ecuador ................................ 92
Tabla Nº 21 Principales países importadores de muebles mundo partida 940389.......... 92
Tabla Nº 22 Estados Unidos, Importación de muebles de origen vegetal ....................... 93
Tabla Nº 23 Importaciones EE.UU. partida 940389 desde el mundo.............................. 93
Tabla Nº 24 EE.UU. importa desde el mundo la partida 940389 .................................... 94
Tabla Nº 25 Principales países importadores de muebles desde Ecuador ....................... 94
Tabla Nº 26 Consumo de muebles en EE.UU. .................................................................. 96
Tabla Nº 27 Posibles clientes ............................................................................................. 96
Tabla Nº 28 Clasificación arancelaria Ecuador ............................................................... 101
Tabla Nº 29 Obligaciones Exportador-Importador ......................................................... 103
Tabla Nº 30 Unitarización-cubicaje ................................................................................. 107
Tabla Nº 31 Matriz de Exportación.................................................................................. 109
Tabla Nº 32 Base legal - Costos Matriz de Exportación ................................................ 110
Tabla Nº 33 Costeo de producción juego de sala ............................................................ 111
Tabla Nº 34 Crecimiento PIB, Inflación 2014-2018....................................................... 112
Tabla Nº 35 Proyección con datos Inflación ................................................................... 113
Tabla Nº 36 Proyección con datos PIB ............................................................................ 114
Tabla Nº 37 Valoración de impactos ............................................................................... 117
Tabla Nº 38 Impacto económico ...................................................................................... 118
Tabla Nº 39 Impacto social............................................................................................... 119
Tabla Nº 40 Impacto cultural............................................................................................ 120
Tabla Nº 41 Impacto ambiental ........................................................................................ 121
Tabla Nº 42 Impacto turístico ........................................................................................... 122
Tabla Nº 43 Impacto global .............................................................................................. 123
IX
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico Nº 1 Esquema de un Plan de Negocios de exportación....................................... 49

Gráfico Nº 2 Organigrama Funcional Empresa................................................................. 56
Gráfico Nº 3 Organigrama Funcional Propuesto .............................................................. 57
Gráfico Nº 4 Diamante de Porter ....................................................................................... 64
Gráfico Nº 5 Canal de distribución nacional ..................................................................... 71
Gráfico Nº 6 Países destino de las exportaciones Ecuador productos en general ........... 75
Gráfico Nº 7 Países importadores mundo de la partida arancelaria 940389 ................... 75
Gráfico Nº 8 Países importadores de la partida arancelaria 940389 desde Ecuador ...... 76
Gráfico Nº 9 Balanza Comercial total Ecuador-EE.UU ................................................... 77
Gráfico Nº 10 Balanza Comercial No Petrolera Ecuador-EE.UU ................................... 78
Gráfico Nº 11 Países exportadores partida 940389 Los demás muebles y sus partes. ... 89
Gráfico Nº 12 Diagrama requisitos para ser exportador y posteriormente exportar ....... 98
Gráfico Nº 13 Flujograma de Exportación ........................................................................ 99
Gráfico Nº 14 Curva de tendencia Inflación.................................................................... 113
Gráfico Nº 15 Curva de tendencia PIB ............................................................................ 114
X
ÍNDICE DE IMÁGENES
Imagen Nº 1 Medidas contenedor 20’................................................................................ 18

Imagen Nº 2 Ubicación Otavalo ......................................................................................... 53
Imagen Nº 3 Ubicación San Rafael de la Laguna ............................................................. 54
Imagen Nº 4 Planta totora ................................................................................................... 65
Imagen Nº 5 Muebles de totora .......................................................................................... 66
Imagen Nº 6 Adquisición totora ......................................................................................... 67
Imagen Nº 7 Secado totora ................................................................................................. 67
Imagen Nº 8 Proceso de tinturado ...................................................................................... 68
Imagen Nº 9 Estructura metálica, bases de madera, cojines............................................. 68
Imagen Nº 10 Elaboración del producto final ................................................................... 68
Imagen Nº 11 Producto final .............................................................................................. 69
Imagen Nº 12 Etiqueta producto ........................................................................................ 69
Imagen Nº 13 New York..................................................................................................... 86
Imagen Nº 14 Mimbre......................................................................................................... 87
Imagen Nº 15 Bambú .......................................................................................................... 88
Imagen Nº 16 Ratán ............................................................................................................ 88
Imagen Nº 17 Clasificación Arancelaria Sistema Armonizado EE.UU. ....................... 100
Imagen Nº 18 Incoterms 2010 .......................................................................................... 102
Imagen Nº 19 Obligaciones Exportador-Importador ...................................................... 104
Imagen Nº 20 Distribución física internacional .............................................................. 106
Imagen Nº 21 Contenedor 20 pies................................................................................... 107
Imagen Nº 22 Distancia Ecuador Estados Unidos .......................................................... 108
XI
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1 Cronograma de actividades ............................................................................... 129

Anexo 2 Plan de Negocios “CORPORACIÓN FINANCIERA NACIONAL” ............ 130
Anexo 3 Visita Empresa Comunitaria Totora Sisa ......................................................... 155
Anexo 4 Documentos de Exportación ............................................................................. 156
Anexo 5 Aprobación Empresa Totora Sisa para poder realizar Proyecto de Grado ... 164
XII
RESUMEN EJECUTIVO
TOTORA SISA es una Empresa Comunitaria que ha surgido por iniciativa de ciertos
pobladores que habitan en la parroquia de San Rafael de la Laguna, su creación data en
el año 2003, su objetivo es impulsar la organización y participación comunitaria.
Los productos que sobresalen en Totora Sisa específicamente son las artesanías y los
muebles, los cuales se fabrican con un riguroso proceso de calidad, utilizando la mejor
materia prima y con artesanos altamente capacitados en técnicas de tejido y amarrado.
Estos productos tienen una acogida sobresaliente en el mercado nacional y extranjero,

esto se debe a sus diseños innovadores, su calidad, sus precios moderados, la garantía y
su proceso ecológico.
La idea de emprender el proyecto de internacionalización nace de los antecedentes que

Totora Sisa tiene exportando hacia mercados extranjeros cómo: Alemania 1000 llaveros
llama, Costa Rica 600 esteras e Italia un juego de muebles. La aceptación de estos
productos en el mercado extranjero es motivo suficiente para que Totora Sisa esté
interesada en emprender tan ambicioso proyecto.
Mediante un estudio de mercado se concluyó que Totora Sisa cuenta con ventajas
competitivas y comparativas como; no tiene competencia, los productos sustitutos son
más costosos que los fabricados a base de totora, existen incentivos de parte del
gobierno para exportaciones y el país destino cuenta con estadísticas relevantes que dan
como resultado ser un mercado meta para realizar esta negociación.
La falta de capital es uno de los problemas que se presentan en este proyecto, ya que la
adquisición de la materia prima, mano de obra y todos los gastos que incurren en un
proceso de exportación es capital que la empresa lamentablemente no cuenta, sin
embargo, el crédito que ofrece la Corporación Financiera Nacional (CFN) es relevante
ya que impulsara un proyecto emprendedor que va acorde al cambio de la matriz
productiva que tanto impulsa el Gobierno actual.
XIII
ABSTRACT
TOTORA SISA is a Community Enterprise that has arisen on the initiative of certain
people living in the parish of San Rafael Lagoon, this company promotes the
Organization and participation of community, built in the year 2003 and has a diverse
range of products elaborated with totora.
Products that Excel in Totora Sisa specifically are handicrafts and furniture, which are
manufactured with a rigorous process of quality, using the best raw materials and
craftsmen highly skilled in weaving techniques and tied.
These products have had an outstanding acceptance in domestic and abroad market due
to its innovative design, its production process and ecological care, quality, warranty
and moderate prices.
The idea of the project of internationalization is born from the background that had
Reed Sisa exporter towards; Germany, Costa Rica, Italy and United States of America.
The acceptance of these products in the foreign market is reason enough for Reed Sisa
is interested in undertaking this ambitious project.
By means of a market study it was concluded that Totora Sisa has advantages
competitive and comparative as for example; It has no direct competition, substitute
products are more expensive than those made from totora, there are incentives by the
Government for exports and the destination country has relevant statistics that result be
a market goal for this negotiation.
The lack of capital is one of the problems that are presented in this project, since the
acquisition of the raw material, labor and all expenses that you will incur in the export
process is capital that the company unfortunately has not, however, the credit offered by
the CFN is relevant since it encourages entrepreneurs projects that are according to the
change of the productive matrix which the Government is currently promoting.
.
XIV
Univer sida d de Otava lo |1
INTRODUCCIÓN
Ecuador se ha caracterizado por exportar productos primarios como; flores, cacao,

petróleo, camarones. Manteniendo este ritmo comercial durante mucho tiempo,
negociando los mismos productos con los mismos clientes sin dar mayor atención a los
cambios que se presentaban en el entorno mundial y dando como resultado
vulnerabilidad frente a competidores cercanos como: Colombia y Perú.
Estos países competidores tienen un amplio catálogo, sin embargo, la competencia no

fue uno de los factores principales por los cuales Ecuador se vio obligado a aumentar su
oferta exportable, el principal factor fue los cambios repentinos en la balanza comercial
mundial respecto a los productos primarios mencionados. El exceso de petróleo,
elevados estándares de calidad exigidos por parte del consumidor extranjero fueron
puntos clave para que Ecuador se preocupe por variar su oferta exportable.
Por esta razón se creó la Empresa Comunitaria Totora Sisa, con el objetivo de ofertar
productos a base de totora que generen rentabilidad, como: papel, esteras, cestas,
canastas, frutas, platos, adornos de animales, lámparas, árboles, pesebres de navidad,
floreros, alfombras, mesas, sombreros, juegos de sala y sillones individuales.
De acuerdo a una base de datos establecida por Totora Sisa los productos artesanales
que han llamado la atención del consumidor nacional por sus características
innovadoras es el juego de muebles de sala (3 sillones, 1 mesa central). Estos productos
tienen gran acogida por hosterías en donde las pueden apreciar personas extranjeras las
cuales se han acercado a la Empresa muy interesadas en realizar la compra.
El objetivo general de la propuesta es elaborar un plan de negocios para la Empresa

Comunitaria Totora Sisa que se dedica a la producción y comercialización de artesanías
a base de totora, permitiendo así realizar exportaciones al mercado de Estados Unidos.
El primer capítulo contempla conceptos teóricos básicos que permiten conocer temas
relacionados con la empresa, las exportaciones, asesoramiento y la descripción del plan
de negocios, su importancia, ventajas y beneficios.
En el segundo capítulo se elaboró un diagnóstico de mercado el cual permite conocer la

situación actual de la empresa mediante una matriz de relación de diagnóstico, en donde
se utilizaron técnicas de investigación como: entrevistas, observación directa,
investigación en libros, bibliografía, web.
El tercer capítulo contempla el caso práctico en el cual se realiza una investigación

profunda de las características, ventajas de la empresa y su producto, la oferta, la
demanda, el proceso de exportación y un análisis financiero.
Por último en el cuarto capítulo se estableció un análisis de los posibles impactos que
generará el proyecto, resaltando la importancia de los impactos: económico, social,
cultural, ambiental y turístico.
Para finalizar se establecen conclusiones y recomendaciones, las cuales están

relacionadas una con otra para que la empresa las pueda analizar y poner en práctica en
beneficio de la industria.
1. CAPÍTULO I FUNDAMENTOS TEÓRICOS
En este capítulo se va a desarrollar la base teórica que permitirá conocer las definiciones
más importantes sobre el Plan de Negocios de internacionalización de la “Empresa
Comunitaria Totora Sisa” hacia Estados Unidos de América.
1.1. PLAN DE NEGOCIOS

1.1.1. Definición
Se entiende por aquel documento que esquematiza de manera clara la información

necesaria para conocer si el nuevo negocio o la ampliación de la actividad productiva va
ser exitosa y rentable (CFN, 2015, pág. 1).
Según (Bellomusto, 2014) es un documento que en forma ordenada analiza la viabilidad

de una oportunidad de negocio, sin embargo, su ejecución depende siempre de la
complejidad del proyecto.
Se puede concluir que un plan de negocios es la clave para poder determinar si el

proyecto es viable o no, además, permitirá conocer las fortalezas al igual que las
debilidades que presenta el mismo para que en un futuro estas no presenten ningún
problema y el proyecto sea rentable.
1.1.2. Importancia
Según (Valdivia, 2011) el plan de negocios es importante porque muestra las áreas de
oportunidades, en el que se evidencia la rentabilidad y viabilidad de un proyecto.
Los resultados que se deben obtener de un plan de negocios el cual este bien
estructurado son; un amplio conocimiento de la actividad o proyecto que se pretende
poner en marcha, determinar las estrategias que le permitan al proyecto ser competitivo
y diferenciarse de la competencia.
De ahí nace la importancia para que la Empresa tenga todas las herramientas a mano
para que el proyecto sea rentable a largo plazo.
1.2. INTERNACIONALIZACIÓN
1.2.1. Definición
Según (Daniels, 2010) consiste en las transacciones comerciales entre dos o más países
con el objetivo de generar utilidad, en algunos casos ya que las empresas
gubernamentales pueden o no estar motivadas a generar lucro.
Para (Sainz, 2015) se trata de un proceso continuo para el que se debe estar preparado
estructuralmente, por lo que recomienda organizarse, al menos como lo hemos hecho
durante años de cara al mercado local.
Es decir, orientar una empresa a aquellos mercados donde existan oportunidades para
los productos ofertados y dedicar el tiempo y la energía de toda la organización a esa
tarea, además de asignar los recursos que el potencial mercado exige.
1.3. EMPRESA
1.3.1. Definición
Para (Romero, 2013) la empresa es como el organismo formado por personas, bienes
materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfaccion a su clientela.
Para (Andrade, 2013) la empresa es aquella entidad formada con un capital social, y que
aparte del propio trabajo de su promotor puede contratar a un cierto número de
trabajadores. Su propósito lucrativo se traduce en actividades industriales y mercantiles,
o la prestación de servicios.
Una empresa es una organización que realiza un conjunto de actividades como; brindar
un servicio a un determinado segmento de personas, buscando siempre la satisfacción
del cliente, tratando de ser competitiva, diferenciándose de la competencia con la

finalidad de lucrar o no.
1.3.2. Clasificación de las empresas
Según la actual Ley de Compañías del Ecuador existen cinco tipos, las cuales son:
1.3.2.1. Compañía en Nombre Colectivo
La compañía en nombre colectivo se contrae entre dos o más personas que hacen el
comercio bajo una razón social.
La razón social es la fórmula enunciativa de los nombres de todos los socios, o de

algunos de ellos, con la agregación de las palabras "y compañía". Sólo los nombres de
los socios pueden formar parte de la razón social (Chamorro-Duque, 2015).
1.3.2.2. Compañía en Comandita
 Compañía en Comandita Simple
La compañía en comandita simple existe bajo una razón social y se contrae entre uno o
varios socios solidarios e ilimitadamente responsables y otro u otros, simples
suministradores de fondos, llamados socios comanditarios, cuya responsabilidad se
limita al monto de sus aportes.
La razón social será, necesariamente, el nombre de uno o varios de los socios

solidariamente responsables, al que se agregará siempre las palabras "compañía en
comandita", escritas con todas sus letras o la abreviatura que comúnmente suele usarse.
El comanditario que tolerare la inclusión de su nombre en la razón social quedará
solidaria e ilimitadamente responsable de las obligaciones contraídas por la compañía
(Chamorro-Duque, 2015).
 Compañía en Comandita por Acciones
El capital de esta compañía se dividirá en acciones nominativas de un valor nominal

igual. La décima parte del capital social, por lo menos, debe ser aportada por los socios
solidariamente responsables (comanditados), a quienes por sus acciones se entregarán
certificados nominativos intransferibles (Chamorro-Duque, 2015).
1.3.2.3. Compañía de Responsabilidad Limitada
La compañía de responsabilidad limitada es la que se contrae entre tres o más personas,

que solamente responden por las obligaciones sociales hasta el monto de sus
aportaciones individuales y hacen el comercio bajo una razón social o denominación
objetiva, a la que se añadirán, en todo caso, las palabras "Compañía Limitada" o su
correspondiente abreviatura.
Si se utilizare una denominación objetiva será una que no pueda confundirse con la de
una compañía preexistente. Los términos comunes y los que sirven para determinar una
clase de empresa, como "comercial", "industrial", "agrícola", "constructora", etc., no
serán de uso exclusive e irán acompañadas de una expresión peculiar.
La compañía de responsabilidad limitada podrá tener como finalidad la realización de

toda clase de actos civiles o de comercio y operaciones mercantiles permitida por la
Ley, excepción hecha de operaciones de banco, seguro, capitalización y ahorro
(Chamorro-Duque, 2015).
1.3.2.4. Compañía Anónima
La compañía anónima es una sociedad cuyo capital, dividido en acciones negociables,

está formado por la aportación de los accionistas que responden únicamente por el
monto de sus acciones. Las sociedades o compañías civiles anónimas están sujetas a
todas las reglas de las sociedades o compañías mercantiles anónimas.
La denominación de esta compañía deberá contener la indicación de "compañía

anónima" o "sociedad anónima", o las correspondientes siglas. No podrá adoptar una
denominación que pueda confundirse con la de una compañía preexistente. Los
términos comunes y aquellos con los cuales se determine la clase de empresa, como
"comercial", "industrial", "agrícola", "constructora", etc., no serán de uso exclusive e
irán acompañadas de una expresión peculiar (Chamorro-Duque, 2015).
1.3.2.5. Compañía de Economía Mixta
El Estado, las municipalidades, los consejos provinciales y las entidades u organismos

del sector público, podrán participar, juntamente con el capital privado, en el capital y
en la gestión social de esta compañía.
En este tipo de compañías el gobierno puede comprar la participación privada o

viceversa, esta compañía goza de ciertos beneficios corporativos ya que está
directamente relacionada con el Estado (Chamorro-Duque, 2015).
1.4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

1.4.1. Definición
Según (Vasquéz, 2012) la estructura organizacional es fundamental en todas las

empresas ya que tiene la función principal de establecer autoridad, jerarquía, cadena de
mando, organigramas y departamentalizaciones, entre otras.
Una organización bien estructurada permitirá desenvolverse de una mejor manera en las
tareas asignadas previamente y así podrá cumplir con las metas proyectadas por la
empresa.
1.4.2. Organigrama
1.4.2.1. Definición
Para (Cruz, 2012) es una representación gráfica que expresa la estructura, jerárquica e
interrelación de las distintas áreas o elementos que componen una organización, resulta
necesario que todos los que forman parte de dicha organización, conozcan cuál es su
definición, para que de esa manera, tengan un conocimiento básico, acerca de lo que es
este sencillo pero valioso recurso administrativo.
Un organigrama refleja de forma gráfica cuáles son los diferentes departamentos que
tiene una empresa y quién está en cada uno, al igual que las relaciones que hay entre
estos.
En una Empresa de producción y comercial las áreas más representativas que representa
un organigrama son las siguientes:
 Área Administrativa
 Área de Producción
 Área de ventas
1.5. COMERCIO EXTERIOR

1.5.1. Definición
Según (Sarli, 2014) el término “comercio exterior” es un acto de comercio entre

residentes de un país con los de un país extranjero, teniendo en cuenta los requisitos
administrativos, bancarios y fiscales que las legislaciones de ambos países exigen. O
sea, se rigen por el Derecho Internacional Privado.
La relación comercial que lleva una nación específicamente con otros países se
denomina comercio exterior.
1.6. COMERCIO INTERNACIONAL

1.6.1. Definición
Para (Sarli, 2014) el comercio internacional comprende no sólo las transacciones

comerciales, sino también todas las transacciones económicas y financieras que tiene un
país con el resto del mundo, es decir, incluimos las importaciones y exportaciones de
servicios, que se registrarán en el balance de pagos, cuenta corriente – balance de
servicios, más las transferencias unilaterales y por otro lado, los movimientos de
capitales e inversiones que se registrarán en la cuenta capital.
Es decir comercio internacional es el intercambio comercial que existe entre todas las
naciones del mundo sea cual sea su naturaleza siempre y cuando participen las diversas
comunidades humanas.
1.7. EXPORTACIÓN
1.7.1. Definición
Para (SENAE, 2012) exportación es el régimen aduanero que permite la salida

definitiva de mercancías en libre circulación, fuera del territorio aduanero ecuatoriano o
a una Zona Especial de Desarrollo Económico, con sujeción a las disposiciones
establecidas en la normativa legal vigente.
En si es una operación que permite sacar mercancía legalmente de un país hacia otro
con el fin de obtener un beneficio para ambas partes.
1.8. RÉGIMEN ADUANERO

1.8.1. Definición
Para (SENAE, 2015) es el tratamiento aplicable a las mercancías, solicitado por el

declarante, de acuerdo a la legislación aduanera vigente.
Según (COPCI, 2010) un régimen aduanero es una modalidad de importación o
exportación orientada a darle un destino aduanero específico a una mercancía, de
acuerdo a la Declaración Aduanera presentada.
1.9. RÉGIMEN DE EXPORTACIÓN

1.9.1. Definición
Son las exportaciones que se hacen para su consumo y uso definitivo, luego de cumplir
las formalidades (SENAE, 2015).
U n i v e r s i d a d d e O t a v a l o | 10
1.9.2. Clasificación
1.9.2.1. Exportación Definitiva:
Es el régimen aduanero que permite la salida definitiva de mercancías en libre

circulación, fuera del territorio aduanero comunitario o a una Zona Especial de
Desarrollo Económico ubicado dentro del territorio aduanero ecuatoriano, con sujeción
a las disposiciones establecidas en el presente Código y en las demás normas aplicables
(Art. 154 COPCI, 2010).
1.9.2.2. Exportación Temporal-Reimportación en el mismo Estado:
Es el régimen aduanero que permite la salida temporal del territorio aduanero de

mercancías en libre circulación con un fin y plazo determinado, durante el cual deberán
ser reimportadas sin haber experimentado modificación alguna, con excepción del
deterioro normal por uso que en ellas se hagan (Art. 155 COPCI, 2010).
1.9.2.3. Exportación Temporal para Perfeccionamiento Pasivo:
Es el régimen aduanero por el cual las mercancías que están en libre circulación en el
territorio aduanero pueden ser exportadas temporalmente fuera del territorio aduanero o
a una Zona Especial de Desarrollo Económico ubicada dentro de dicho territorio para su
transformación, elaboración o reparación y luego reimportarlas como productos
compensadores con la exención de los tributos correspondientes conforme las
condiciones previstas en el reglamento al presente Código (Art. 156 COPCI, 2010).
1.10. CONOCIMIENTO Y SELECCIÓN DE LOS MERCADOS DE

EXPORTACIÓN
Según (Estrada, 2013, págs. 49-52) para intentar ingresar a mercados del exterior, donde
exigen bienes de alta calidad y se presentan múltiples competidores, el exportador
deberá asegurarse de que su producto cumpla con las siguientes características:
 Calidad diferente a la competencia, que supere las expectativas de los clientes y

cumpla con las normas técnicas, códigos y reglamentos del país de destino.
 Capacidad de producción flexible, adecuada y suficiente para adaptarse en forma
rápida a las fluctuaciones de la demanda.
 Disponer de una capacidad logística que garantice calidad, cantidad y tiempo
según exigencias que demande el mercado.
 Obtener una certificación reconocida en el país de destino sobres sistemas de
calidad, de auditoria y protección del medio ambiente según normas ISO series
9000,10000 y 1400 respectivamente.
 Los medios y sistemas de envase y embalaje que la empresa utiliza son los
adecuados para garantizar la calidad del producto.
1.10.1. Selección del mercado
Para (Estrada P. , 2013, págs. 52-56) los criterios más importantes que deben ser
tomados en cuenta para seleccionar posibles mercados de exportación, se detallan a
continuación:
 Estudie primero las posibilidades que tiene dentro de su región, convenios

bilaterales de comercio, con otros países sudamericanos, luego por continentes.
A continuación concéntrese en un solo país, si es posible en una ciudad o en una
región de características similares.
 Considere mercados menos conspicuos; tal vez ciudades pequeñas, pueden
representar mercados interesantes y con posibilidades de expansión.
 No trabaje sobre fantasías, sea realista, aténgase a su capacidad efectiva para
servir al posible cliente, no busque pedidos que no pueda satisfacer a tiempo.
 Esté preparado a no obtener grandes ganancias desde las primeras exportaciones,
más bien tiene que pagar por sus primeras experiencias.
 Identifique necesidades reales y procure satisfacerlas mediante las características
de su producto.
 No trate de penetrar desde el principio en mercados extranjeros muy
competitivos, a menos que disponga de una ventaja real, evidente y permanente.
 Asegúrese de investigar y conocer todas las implicaciones que puedan tener para
sus exportaciones las barreras arancelarias o no arancelarias.
1.11. CÓMO INGRESAR A LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Para (Estrada P. , 2013, págs. 101-123) existen 5 formas de ingreso en mercados

exteriores que son las siguientes:
 Exportación Indirecta: Se trata de aquella que se realiza a través de

intermediarios ubicados en el Ecuador. La exportación indirecta representa para
los productores una venta local, es decir, que esta actividad no lo realizan los
fabricantes sino que se encarga a otras personas o empresas.
 Exportación Directa: Se presenta cuando el fabricante productor controla cada
una de las fases de la exportación, desde el lugar de producción hasta el último
puerto de su distribución en el territorio externo.
 Exportación Concertada: Esto se da cuando no conoce el mercado exterior,
sus técnicas de venta se manejan por medio de otras compañías que tienen
mucha experiencia en esos mercados. Aquí se utiliza diferentes formas de entrar
al mercado como: piggiback (entrega su producto sin marca a una fábrica en el
exterior), consorcio de exportación (unión de empresas con las mismas
características) y joint ventures (un país aporta con el producto y otro con la
maquinaria).
 Exportación Compensada: Es un acuerdo mediante el cual las mercancías
exportadas son pagadas parcialmente en dinero y en productos. Los contratantes
intercambian bienes por bienes o divisas.
 Exportación productiva: Se refiere a la producción de nuestros artículos en los
mercados de destino. Esta negociación se la realiza a través de licencias de
fabricación (autoriza la fabricación de sus productos a una empresa extranjera),
subcontratación industrial (permite a una empresa extranjera producir partes o
el producto total) y la producción en mercados exteriores (creación de un
establecimiento en el exterior para producir sus propios artículos).
1.12. TRÁMITES Y PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTAR
Según (Estrada, 2013, págs. 127-129) los pasos son los siguientes:
a) Calificarse como exportador.- para registrarse como exportador hay que seguir
básicamente los siguientes pasos:
 Obtención del RUC.- para obtener el RUC se debe acercar a las oficinas
del SRI con original y copia de cédula de ciudadanía, papeleta de
votación y planilla de un servicio básico e indicar la actividad
económica.
 Obtención de la firma digital (TOKEN).- es un dispositivo que contiene

la firma encriptada para legalizar los documentos digitales y estos se
realizan a través del Banco Central del Ecuador o a través de Security
Data.
 Registro en la SENAE.- este es el paso siguiente en el que deberá

registrarse en el portal del SENAE donde se obtendrá las claves de
acceso respectivas para regularizar sus operaciones o documentación.
Este registro dura aproximadamente 24 horas para quedar legalmente
habilitado como exportador.
 Calificar el origen del producto.- para calificar el origen de la mercancía

se debe ingresar a la Ventanilla Única del ECUAPASS y llenar los
módulos de calificación de origen.
b) Registrar los precios ante un notario para las cartas de crédito (opcional).
c) Elaborar la factura comercial.
d) Aprobar el DAE electrónicamente en el SENAE
e) Conocimiento de Embarque: Marítimo, Aéreo o Terrestre.
f) Presentar el certificado de Origen debidamente legalizado, en el cual se indica
que las mercancías son elaboradas o fabricadas en el país.
g) Otros documentos, el exportador debe obtener adicionalmente otros documentos

según sea el caso y el país hacia donde se destina su exportación, tales como:
certificados de calidad y seguridad, de conformidad, homologación,
normalización sanitarias.
1.13. DOCUMENTOS PARA LEGALIZAR LA EXPORTACIÓN
Para (Estrada, 2013, pág. 130) los documentos necesarios para legalizar una exportación
son:
 Documento de transporte
 Factura comercial
 Lista de Empaque
 Certificado de Origen
 Otros certificados
o Sanitarios (para productos industrializados)

o Fitosanitarios (para productos vegetales)
o Zoosanitarios (para productos pecuarios)
o Ictiosanitarios (productos del mar)
1.14. CERTIFICADO DE ORIGEN

1.14.1. Definición
De acuerdo a (ProEcuador, 2013) es un documento que certifica el país de origen de la

mercancía que en él se detalla, es decir, acredita que la mercancía ha sido fabricada en
ese país. Se utiliza sólo para exportaciones e importaciones con países
extracomunitarios, de tal forma que los productos puedan acogerse a los regímenes
preferenciales y a la aplicación de los aranceles que les corresponden.
Para (Loza, 2013) el certificado de origen, es el documento que acredita que un
producto de exportación cumple los criterios de origen, según el destino, para ser
considerado originario de un territorio y obtener un trato arancelario preferencial.
El Certificado de origen es un documento el cual acredita, certifica, da buena fe de que

un producto ha sido fabricado o ha sufrido la última transformación en mencionado
país.
1.14.2. Requisitos para obtener Certificados de origen
Según (ProEcuador, 2013) los pasos a seguir son:
a) Registro en el Ecuapass:
El primer paso que debe realizar el exportador para poder obtener un certificado de
origen es registrarse en ECUAPASS como exportador a través del sitio web:
https://portal.aduana.gob.ec/, en la opción “Solicitud de Uso”. (Para registrarse en
Ecuapass deberá contar previamente con la firma digital o TOKEN).
b) Generación de la declaración juramentada de origen DJO:
Dentro de ECUAPASS, debe ingresar al menú “Ventanilla Única”, opción “Elaboración

de DJO”. El usuario deberá generar la respectiva Declaración Juramentada de Origen
del producto a exportar, requisito mínimo para la obtención de TODO Certificado de
Origen. La DJO tiene como objetivo determinar de forma sistematizada, si el producto
cumple con las normas de origen establecidas en cada uno de los Acuerdos, para
beneficiarse de las preferencias arancelarias correspondientes. La DJO tiene una
duración de 2 años.
c) Generación del certificado de origen:
 Si va a exportar a Estados Unidos de América, Unión Europea, Terceros Países,

Sistema generalizado de preferencia (SGP o SGP+), la única entidad emisora es
el Ministerio de industrias y productividad (MIPRO). El exportador debe
ingresar en ECUAPASS, menú “Ventanilla Única”, opción “Elaboración de
CO”, completar el formulario en línea, para luego retirarlo físicamente en el

MIPRO.
 Si va a exportar a países de la CAN, ALADI O MERCOSUR, el Certificado de

Origen puede ser emitido por las siguientes entidades habilitadas: Cámara de
Industrias y Producción, Cámara de Industrias de Guayaquil, Cámara de
Industrias de Tungurahua, Cámara de Industrias de Manta, Cámara de la
Pequeña y Mediana Empresa de Pichincha, Cámara de Comercio de Guayaquil,
Cámara de Comercio de Machala, Cámara de Industrias de Cuenca, Cámara de
Comercio de Huaquillas, Cámara de la Pequeña Industria del Carchi y
FEDEXPOR. El exportador deberá seguir el procedimiento de la entidad
seleccionada, llenar el formulario y presentar documentación solicitada, para
posteriormente retirar el certificado físico. (Próximamente las entidades
habilitadas entrarán dentro ECUAPASS).
Nota: Este procedimiento se exceptúa para los productos de pesca, acuacultura e

hidrocarburos, para cuales los entes emisores son la Subsecretaría de Pesca (MAGAP),
Subsecretaría de Acuacultura (MAGAP) y Agencia de Regulación y Control
Hidrocarburífero del Ecuador - ARCH, respectivamente.
1.15. LOGÍSTICA INTERNACIONAL Y EL SISTEMA DE TRANSPORTE

1.15.1. Definición
Para (González, 2013) es un proceso complejo, que se inicia con la llegada del pedido
procedente de los mercados exteriores y sólo finaliza con la entrega del producto al
cliente.
1.15.2. Distribución física internacional (DFI)
Según (Logística, 2011) es el conjunto de actividades involucradas en el traslado de

bienes, materia prima, insumos o productos terminados desde el punto de origen en el
país exportador hasta el lugar de consumo, venta o futura transformación de país
importador.
Su objetivo es optimizar las operaciones de comercio exterior en términos de costos,

tiempo y calidad de servicio, con el fin de facilitar un flujo uniforme de carga entre
todas las partes interesadas (exportador-importador).
1.15.3. Seguro de la exportación
De acuerdo al (COPCI, 2010) Seguro de Crédito a la Exportación tiene como objetivo

cubrir los riesgos de no pago del valor de los bienes o servicios vendidos al exterior
dentro de los parámetros de seguridad financiera.
Además tiene la responsabilidad de cubrir el riesgo de avería o daño de la mercancía

durante el viaje desde la bodega del exportador hasta la del importador.
1.15.4. Flete internacional
Según (Ricle, 2014) el transporte tiene como función la de trasladar una mercancía
desde un punto A en un país, a un punto B en otro país de destino, de forma que llegue a
su destino en la condiciones de contrato, que son:
 Llegar dentro del plazo acordado, usando los vehículos adecuados.

 Entregar sin deterioro, con protección física idónea
Los tipos de transporte y su respectivo documento:
 Transporte por carretera (Carta de porte)

 Transporte ferroviario (Carta de porte CIM)
 Transporte marítimo (Bill of lading)
 Transporte Aéreo (Air way bill o guía aérea)
 Transporte multimodal
 Transporte fluvial
1.15.5. Contenedores
Para (ProEcuador, Guía logística Internacional, 2014) un contenedor es un recipiente de

carga para el transporte aéreo, marítimo o fluvial, transporte terrestre y transporte
multimodal. Las dimensiones del contenedor se encuentran normalizadas para facilitar
su manipulación. Por extensión, se llama contenedor a un embalaje de grandes
dimensiones utilizado para transportar objetos voluminosos o pesados: motores,
maquinaria, pequeños vehículos, etc.
Imagen Nº 1 Medidas contenedor 20’
Fuente: ProEcuador
Año: 2014
1.15.6. Medios de pago al Comercio Exterior
Para (Flores, 2013) los medios de pago son una parte fundamental de toda transacción,
no solo por la forma en cómo se realizan sino porque dan origen al financiamiento.
En este punto se asegura el pago entre la transacción de dinero entre comprador y

vendedor y así determinar el momento del pago de la mercancía o servicio.
Crédito documentario normas UCP 600
La Cámara de Comercio Internacional con la finalidad de facilitar el comercio entre

países y debido a la constante evolución de los sectores financieros, del transporte y de
seguros en el año 2007 se modifica las normas UCP 600.
La UCP 600 es la sexta revisión que se hace desde que se promulgaron estas reglas y
usos uniformes por primera vez en 1993, la secuencia de las revisiones de las UCP se
dio en los siguientes años:
1933 primera publicación nro. 82

1951 revisión publicación nro. 151
1974 revisión publicación nro.290
 Pago anticipado.
Para (ICESI, 2012) es un sistema que permite al vendedor recibir el pago de la

mercancía antes a que esta llegue a manos del comprador, por lo tanto el fabricante
podrá cubrir los gastos que se le presenten al despachar la mercancía. Este sistema no es
muy conveniente cuando se va a comenzar una relación comercial con cierta empresa,
puesto que representa un alto riesgo para el comprador, por eso se recomienda que se
adopte esta modalidad solo en casos muy específicos, por ejemplo, cuando solo haya un
vendedor de cierto bien.
 Pago directo.
Según (ICESI, 2012) se llama pago directo cuando el importador paga al exportador el
valor de la mercancía por medio de una entidad bancaria la cual no realiza ningún tipo
de intervención en el proceso de exportación; generalmente el pago directo se utiliza
cuando el importador ha acordado con el exportador pagar la mercancía al contado.

Dentro de este medio de pago se manejan varias opciones como lo son: cheque, orden
de pago, giro o transferencia.
 Cobranzas documentarias.
Para (ICESI, 2012) en este sistema de pago el exportador entrega a una entidad
financiera documentos financieros (letras de cambio) y/o comerciales (facturas, listas
de empaque, documentos de transporte, entre otros), con el fin de que dichos
documentos lleguen a manos del comprador cuando el vendedor se lo indique a la
entidad financiera correspondiente como contra pago o contra aceptación, es decir,
previo pago y/o aceptación de una letra de cambio por parte del importador; dentro de la
cobranza documentada se distinguen dos tipos de situaciones: el documento contra pago
y el documento contra aceptación. La intervención de uno o más bancos no constituye
una garantía para el cumplimiento de los acuerdos o pactos que se hayan estipulado
entre vendedor y comprador.
 La carta de crédito.
Según (ICESI, 2012) la carta de crédito es un contrato en el cual un comprador en el

exterior contacta a un banco en el exterior para que dicho banco realice el pago al
exportador por medio de una entidad financiera ubicada en el país de residencia del
vendedor. La carta de crédito es el medio de pago más apetecido en las negociaciones
comerciales a nivel internacional, puesto que presenta condiciones de equilibrio y
garantías para las dos partes. Al exportador ofrece la garantía de pago respaldada por
una entidad financiera colombiana y para el comprador la garantía del embarque de la
mercancía
Tipos de cartas de crédito
 Revocables: Una carta de crédito revocable permite reformas, modificaciones y

cancelaciones en cualquier momento y sin el consentimiento del exportador o
beneficiario de los términos explicados en la carta de crédito.
 Irrevocables: Una carta de crédito irrevocable requiere el consentimiento del

banco emisor, del beneficiario o exportador y el solicitante para rendir cualquier
reforma, modificación o cancelación de los términos originales.
 Transferibles: Una carta de crédito irrevocable puede también transferirse.

Según las cartas de crédito transferibles, el exportador puede transferir todo o
parte de sus derechos a otra parte según los términos y condiciones especificadas
en el crédito original con ciertas excepciones, de esta forma, resulta difícil
mantener flexibilidad y confidencialidad, aunque sean necesarias.
 Confirmadas: La carta de crédito confirmada añade una segunda garantía de

otro banco. El banco avisador, la sucursal o el banco corresponsal mediante el
banco emisor envía la carta de crédito, añade su obligación y compromiso de
pago a la carta de crédito.
 Sin confirmar: Una carta de crédito sin confirmar es cuando el documento

soporta sólo la garantía del banco emisor. El banco avisador simplemente
informa al exportador los términos y condiciones de la carta de crédito, sin
añadir sus obligaciones de pago.
 Carta de crédito Standby: A diferencia de la carta de crédito comercial que

básicamente es un mecanismo de pago, una carta de crédito Standby es una
garantía bancaria que se utiliza para cubrir obligaciones financieras por falta de
pago.
El banco emite una carta de crédito Standby que retiene el vendedor que, a su
vez, proporciona al cliente condiciones de cuenta abierta. La carta de crédito
standby generalmente caduca después de doce meses.
1.16. INCOTERMS 2010

1.16.1. Definición
Según (ProEcuador, Incoterms, 2010) las reglas sobre el uso de términos nacionales e
internacionales Incoterms 2010 de la Cámara de Comercio Internacional, facilitan el
proceso de las negociaciones globales, los mismos definen obligaciones y derechos del
comprador y vendedor, describen las tareas, costos y riesgos que implica la entrega de
mercancía de la empresa vendedora a la compradora, siempre y cuando el Incoterm
2010 se encuentre establecido en el contrato de compraventa.
1.16.2. Clasificación de las reglas Incoterms 2010
Reglas para cualquier modo o modos de transporte
 EXW (En Fábrica)

 FCA (Franco Porteador)
 CPT (Transporte Pagado Hasta)
 CIP (Transporte y Seguro Pagado Hasta)
 DAT (Entregada en Terminal)
 DAP (Entregada en Lugar)
 DDP (Entregada Derechos Pagados)
Reglas para transporte marítimo y vías navegables interiores
 FAS (Franco al Costado del Buque)

 FOB (Franco a Bordo)
 CFR (Costo y Flete)
 CIF (Costo, Seguro y Flete)
Nota: Las modalidades de transporte a las que hace referencia el gráfico comprende dos
divisiones:
Marítimo: El cual se refiere únicamente al transporte por mar o vías navegables.

Polivalente: El cual refiere a los diversos medios de transporte, tal como aéreo, terrestre
o marítimo.
1.17. SISTEMA ARMONIZADO DE DESIGNACIÓN Y CODIFICACIÓN DE

MERCANCÍAS
1.17.1. Definición
Según (Corredor, 2015) la Nomenclatura Arancelaria es un sistema que mediante la

utilización de una codificación, clasifica y agrupa por categorías las mercancías objeto
de comercio internacional. Constituye un lenguaje cifrado que se basa en una
metodología y reglas preestablecidas y permite a los diferentes operadores de comercio
situados en diferentes países, independientemente del idioma, y con solo citar el código
de una mercancía dada, entender a qué tipo de la misma se está haciendo referencia.
Para (Bolivia, 2015) es la estructura ordenada y consensuada en capítulos, partidas y

subpartidas asociadas a un código numérico que permite nombrar y agrupar aquellas
mercancías objeto de comercio exterior, permitiéndose la discriminación del pago de
gravámenes arancelarios establecidos a las mercancías, el control fiscal, así como la
generación adecuada de estadísticas, que luego pueden ser utilizadas como instrumento
en las negociaciones comerciales internacionales.
En conclusión es un sistema estructurado en forma de árbol, ordenado y progresivo de

clasificación, de forma que partiendo de las materias primas (animal, vegetal y mineral)
se avanza según su estado de elaboración y su materia constitutiva y después a su grado
de elaboración en función de su uso o destino.
1.18. DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN
Según (Estrada P. , 2013, págs. 67-91) para establecer los precios de exportación existen
muchas técnicas en las empresas, pero básicamente para definir este precio se dispone
de tres técnicas que son:
 El Costing: Es la técnica del ascenso, escalada de precios, se aplica cuando no

se conoce el mercado, se calcula a partir del costo de producción luego se añade
un margen de utilidad y los costos que incurran en la exportación. Este a la vez
se divide en dos técnicas que son:
o Costing Tradicional: En esta técnica es necesario marginar el menor

beneficio posible para mantenerse en un mercado competitivo. Aquí debe
existir una hoja de fijación de precios la misma que debe contener: costo por
unidad, utilidad, comisión del agente en el exterior, embalaje, etiquetas,
marca, transporte, seguro, en si todos los costos que intervienen en la
exportación.
o Escandallo operativo de precios: Es determinar el precio de venta de una
mercancía con relación a los factores que lo integran. Su estimación va desde
el precio al mercado nacional hasta agregar todos los costos que incurren en
el proceso de exportación.
 “Pricing”: Es la cotización en base al mercado o la competencia y con este

método se establece un precio óptimo final, diferente para cada mercado,
calculado en base a las condiciones de la oferta y demanda. Aquí es necesario
que el empresario visiten el mercado al que se dirigen.
 Doble detalle o “Double Retail”: Es la técnica en la cual se toma en cuenta el
precio del producto, el costo del transporte y la utilidad. La operación es
multiplicar dichos valores y el resultado obtenido multiplicarlo por dos y ese es
el precio en el mercado meta.
1.19. SECTOR ARTESANAL

1.19.1. Definición
Según (ProEcuador, Artesanías, 2014) las artesanías se caracterizan por su

heterogeneidad dada por su historia, la tradición y al entorno geográfico en la cual se
desarrollan. Se diferencian específicamente por el tipo de material empleado en la
confección y la autenticidad del diseño creado por las manos del artesano.
Según (Galeon, 2014) la artesanía comprende, básicamente, obras y trabajos realizados

manualmente y con poca intervención de maquinaria, habitualmente son objetos
decorativos o de uso común. Al que se dedica a esta actividad se le denomina artesano.
Actualmente las artesanías son valoradas en el exterior, sin embargo, son pocas las
personas que se dedican a la producción-comercialización de estos productos, esto se
debe a que los productos sustitutos invaden el mercado a un menor precio y en algunos.
Pero la mayoría de consumidores extranjeros valoran el trabajo del artesano sin
importarles el precio que cuesten estas.
1.19.2. Empresa Totora Sisa
Según (TotoraSisa, 2009) es una empresa comunitaria que ha surgido por iniciativa de
los principales actores sociales de la Parroquia como: la Junta Parroquial de San Rafael
de la Laguna, los artesanos y artesanas de las comunidades de Cachiviro, Huayco
Pungo, Cuatro Esquinas, Tocagón, y la Unión de Comunidades Indígenas de San Rafael
de la Laguna (UNCISA), con el apoyo de diferentes organismos nacionales,
internacionales.
Esta Empresa potencializa la producción de artesanías de totora y la comercialización

justa de sus productos en beneficio directo de las comunidades involucradas,
promoviendo la participación y autogestión para mejorar las condiciones de su entorno
y sus relaciones socioeconómicas. Su actividad es la producción y comercialización de
artesanías, capacitación y asistencia técnica en temas relacionados al desarrollo
artesanal y turístico.
1.19.3. Artesanías de totora
Según (TotoraSisa, 2009) La totora es una planta (junco) acuática, muy antigua, sus
registros de uso datan desde hace 8.000 años antes de Cristo y se intensifica su uso a
partir de los 800 años después de Cristo, en artículos de cestería para almacenar y
recoger productos del campo y hacer diferentes artículos de uso doméstico, entre ellos
la tradicional estera que sirve como cama de dormir o adorno de interiores.
2. CAPÍTULO II DIAGNÓSTICO
2.1. INTRODUCCIÓN
El presente capítulo tiene como objetivo principal recopilar la información necesaria de

la “Empresa Comunitaria Totora Sisa” para poder determinar su situación actual, la
capacidad de producción y nivel de conocimientos de los dirigentes de Totora Sisa con
respecto a procesos de una negociación internacional.
Se establece cuatro objetivos diagnósticos con los que se determina los pasos a seguir
para realizar el plan de negocios de la Empresa, además, se aplica entrevistas al
administrador, empleados de la fábrica con el fin de analizar la situación actual de esta.
Dicha investigación se complementa con información verídica de instituciones que

tienen una participación primordial en temas de Comercio Exterior como son;
ProEcuador (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones), SENAE (Servicio
Nacional de Aduana del Ecuador), Mipro (Ministerio de Industrias y productividad) y
Banco Central del Ecuador.
También se utilizará libros, revistas, internet, como fuentes secundarias. Con el fin de
obtener información coherente y relevante que aporte a la investigación y desarrollo del
plan de negocios de internacionalización.
Además se realizará una investigación para conseguir posibles clientes en el extranjero,

con el fin de que la empresa tenga un acercamiento con éstos y pueda sellar una
negociación.
2.2. OBJETIVOS DEL DIAGNÓSTICO
2.2.1. Objetivo General
Diagnosticar la situación actual de la Empresa Totora Sisa ubicada en Otavalo, con la

finalidad de proponer un plan de negocios que permita conocer las estrategias de
internacionalización de los productos artesanales.
2.2.2. Objetivos específicos
 Elaborar un estudio situacional de la Empresa Totora Sisa.

 Formular un análisis FODA de la Empresa Comunitaria Totora Sisa.
 Establecer la capacidad de producción y oferta exportable de la Empresa
Comunitaria Totora Sisa.
 Determinar el nivel de conocimiento sobre operaciones y procesos de comercio

exterior.
2.3. VARIABLES
Como consecuencia de cada uno de los objetivos específicos se establecen las variables
diagnósticos, que se convierten en el referente o aspecto general de lo que se pretende
investigar y que está en relación directa con el tema del presente proyecto, siendo las
siguientes:
 Aspecto situacional
 Análisis operacional
 Oferta exportable
 Conocimiento
2.4. INDICADORES
Una vez establecidas las variables es necesario determinar los indicadores que permitan
obtener la suficiente información para los cuales tenemos:
 Estructura Organizacional
 Proceso productivo
 Desarrollo
 Eficiencia
 Capacidad de producción
 Conocimiento empírico o profesional
2.5. TÉCNICAS
 Entrevista
 Observación
 Consulta
 Linkografía
Tabla Nº 1 Matriz de relación diagnóstico
OBJETIVOS VARIABLES INDICADORES TÉCNICAS FUENTES DE

INFORMACIÓN
Elaborar un estudio situacional Aspecto situacional  Estructura  Entrevista  Administradora
de la Empresa Comunitaria Organizacional General
Totora Sisa.  Proceso productivo
Formular un análisis FODA de Análisis operacional  Desarrollo  Entrevista  Administradora
la Empresa Comunitaria Totora  Eficiencia General
Sisa.
Establecer la capacidad de Oferta exportable  Capacidad de  Entrevista  Administradora

producción y oferta exportable producción  Linkografía General
de la Empresa Comunitaria  Artesanos
Totora Sisa.  Pg. Web.
Determinar el nivel de Conocimiento  Conocimiento empírico  Entrevista  Administradora

conocimiento sobre operaciones o profesional General
y procesos de comercio exterior.
Elaborado por: Janneth Bautista-Diego Sánchez

Año: 2015
2.6. MECÁNICA OPERATIVA
2.6.1. Información primaria
La información primaria es aquella que se obtiene de primera mano durante la

investigación.
a) Entrevista
La entrevista es una herramienta por medio de la cual se realiza una conversación entre
dos personas, esta tiene como fin obtener información relevante y verídica para la
investigación.
La entrevista se realizará a la administradora general de la Empresa quien despejará

dudas sobre la situación actual de la misma, oferta, demanda.
b) Observación
La observación se aplica en las instalaciones de la Empresa Comunitaria Totora Sisa en

donde se analizará el espacio físico, infraestructura, proceso productivo y recurso
humano con el que cuenta.
También en esta visita la empresa emitirá varios documentos que servirán como
respaldo para el proyecto.
2.6.2. Información secundaria
La información secundaria es aquella que se obtiene de textos, revistas, internet y

folletos, que permitirán conocer cómo ha ido evolucionando las exportaciones de los
productos artesanales.
Esta información será de otros investigadores lo que permitirá realizar comparaciones

para luego resaltar la más verídica-coherente y así poder direccionar correctamente la
investigación.
2.7. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
2.7.1. Objetivo 1. Elaborar un estudio situacional
Para el cumplimiento de este objetivo se aplicó la siguiente:
a) Entrevista
Informe de la entrevista realizada a la Administradora general de la “Empresa

comunitaria Totora Sisa” Martha Gonza.
La entrevista realizada a la Administradora General de la “Empresa Comunitaria Totora

Sisa” dio como resultado que la empresa está constituida como economía mixta en
donde existe participación del 40% pública y 60% privada, sin embargo, no ha existido
apoyo de parte de las instituciones públicas para poder promocionar los productos
artesanales al mercado.
La empresa cuenta con dos personas primordiales que están al frente las cuales son;
Administradora General y Artesano-bodeguero.
Dichos trabajadores son los que están relacionadas directamente con la empresa, sin
embargo, existe otras personas como; asistente administrativo quien labora medio
tiempo, contador quien realiza el trabajo de llevar la contabilidad, artesanos quienes
laboran específicamente por pedidos con su respectiva factura y retención.
En la actualidad existe un sinfín de productos hechos a base de totora, su oferta va

desde; papel, esteras, cestas, canastas, frutas, platos, adornos de animales, árbol de
navidad, lámparas, pesebre de navidad, floreros, alfombras, mesas, sombreros, juegos
de sala y sillones individuales.
La elaboración de los productos artesanales a base de totora específicamente de los

muebles cuentan con un control de calidad como; selección de la materia prima para el
proceso de tinturado, fabricación de estructura metálica con hierro de alta calidad,
artesanos altamente capacitados en diferentes técnicas de tejido-amarrado de totora y
pos seguimiento de los muebles vendidos con el fin de conocer si existe alguna falla con
el producto y así poder corregirlo y satisfacer al cliente.
Es importante recalcar que esta Empresa no tiene competencia directa, sin embargo, su
competencia indirecta son los pequeños artesanos que residen en la misma parroquia de
San Rafael de la Laguna los cuales ofertan productos no muy significativos como
esteras y cestas.
Específicamente el producto artesanal “muebles” posee productos sustitutos de

diferentes materiales alternativos como; mimbre, bambú y ratán de los cuales dos no
son originarios del Ecuador sino del extranjero, con respecto al precio en algunos casos
es más barato pero su calidad baja, en la mayoría de estos productos su valor es elevado.
Cabe mencionar que la ventaja de Totora Sisa es el cuidado que tiene con el medio
ambiente al momento de la cultivación de la materia prima, procesamiento de la misma,
elaboración del producto final, esta característica brinda una visión positiva al
consumidor, el cual le interesa la responsabilidad que tiene la empresa con el entorno
social al momento de realizar la compra.
2.7.2. Objetivo 2. Formular un análisis FODA
a) Entrevista

Tabla Nº 2 FODA
Fortalezas Oportunidades
I  Productos 100% naturales.  Demanda constante durante todo el año.
 No existe competencia directa.  Apertura comercial Estados Unidos.
E
N  Diseños innovadores (capacitación  Apoyo del gobierno, instituciones
X
constante). financieras para créditos de inversión.
T  Empresa reconocida por sus  Acogida en ferias internacionales. T
artesanías.
E
E
R
Debilidades Amenazas
R  Falta de capital.  Productos similares. N
 Falta de conocimientos de  Precios casi iguales de los productos
O
N exportación. similares.
 No tiene página oficial (Web).  TLC Estados Unidos competidores.
O  No cuenta con certificado de origen.  Cambios en las necesidades y gustos del
consumidor.
Fuente: Totora Sisa
Elaborado: Janneth Bautista-Diego Sánchez
Año: 2015
Tabla Nº 3 Cruces FODA
FD FA
F5, D2: F1, A4:
La empresa no cuenta con mayor capital La empresa ofrece productos 100%
para invertir en capacitaciones acerca de la naturales por lo que es apreciado en el
comercialización y la exportación de los mercado nacional e internacional pero al
mismos productos, sin embargo, se ha ser un mercado exigente el producto poco
realizado capacitaciones acerca del buen a poco se adaptará a este nivel de
manejo del proceso de producción con exigencias.
estudiantes de universidades calificadas.
F3, D4: F2, A1:

La empresa cuenta con variedad de La empresa no tienen competidores
productos, sin embargo, al no tener una directos en la localidad ni a nivel nacional
página web se ha perdido clientes. pero si existe una competencia indirecta
de productos similares de otros países
F4, D1: tales como: el ratán, el mimbre y el
La empresa comunitaria Totora Sisa es bambú que son provenientes de la india
reconocida por sus artesanías realizadas a estos productos en algunos casos tienen
base de totora, sin embargo, al momento de menores costos.
dar con la ubicación muchos clientes no
encuentran ya que se encuentra fuera de la F3, A2:
ciudad principal y necesita capital para La empresa es emprendedora ya que
señalización-guía para llegar a la Empresa. realizan constantemente la producción de
diseños nuevos e innovadores, esto
F2, D3: conlleva a que el costo del producto sea
Cuentan con una gran variedad de producto alto, sin embargo, los productos similares
y al no tener conocimientos de comercio no son gran problema debido a su calidad.
exterior no han realizado ventas directas al
mercado extranjero, las ventas son F4, A3:
realizadas por intermediarios esto representa La empresa es reconocida a en algunos
una baja utilidad. lugares internacionales permitiendo la
penetración del producto, sin embargo,
F1,D5: los países competidores tienen acuerdos
Sus productos son 100% artesanales y comerciales con EEUU lo que conlleva a
naturales, pero al no tener un amplio la comercialización en gran masa a
conocimiento de comercio exterior no precios bajos.
cuentan con un certificado de origen.
Este documento es un requisito primordial
para ingresar a países desarrollados y
exigentes en la calidad del producto.
DO OA
D1, O1: O1, A4:

La empresa no cuenta con capital para La empresa tiene demanda constante durante
internacionalizarse, sin embargo al ser una todo el año, pero por los cambios climáticos o
empresa reconocida por sus artesanías, cambios de modernización y cultura la demanda
durante todo el año tiene demanda de sus suele bajar dependiendo de cada año.
productos en el mercado nacional ya que
sus clientes son recurrentes a la compra de
las artesanías. O4, A1:
La participación de la empresa en ferias
D2,O3: nacionales e internacionales en donde expone sus
En la actualidad la empresa no cuenta con artesanías ha tenido gran acogida en el mercado,
un capital para contratar empleados sin embargo, la existencia de productos sustitutos
legalmente por ende solo existen tres no permite tener gran acogida en todo el
personas que se encuentran afiliados al mercado.
IESS, los demás obreros son ocasionales, no
obstante el gobierno está impulsando a las O2, O3:
MIPYMES y otorgando crédito para su Estados unidos tiene apertura para los países en
crecimiento a través de la CFN con tasas de desarrollo lo que permite que Totora Sisa ingrese
interés bajas y largo plazo. a dicho país acogiéndose a las preferencias
arancelarias, sin embargo, otros países cuentan
D3,O2: con acuerdos comerciales como tratados de libre
Por falta de conocimiento de comercio comercio lo que da más prioridad a estos estados.
exterior específicamente en documentación
y preferencias arancelarias ha dado como O3, A2:
resultado la intervención de un Totora sisa cuenta con el apoyo de la CFN para
intermediario quien en algunos casos realizar créditos lo que permitirá la inversión en
generaba un gasto. materia prima, contratación de RR.HH y
emprender proyecto de internacionalización.
D4, O4:
La empresa comunitaria Totora Sisa no
cuenta con una página web oficial, pero

utiliza otros medios virtuales como: redes
sociales, blogs, correos electrónicos.
Sin embargo la empresa tiene proyectado el
diseño y el lanzamiento de su página web
oficial para el año 2016, esto permitirá que
sus clientes encuentren información acerca
de los productos y en lo posterior lleguen a
un acuerdo de compra-venta.
Fuente: Totora Sisa

Año: 2015
Martha Gonza Administradora General de la Empresa Comunitaria Totora Sisa indica

que el medio de publicidad por la cual promociona sus productos es el internet, sin
embargo, la empresa no cuenta con una página web oficial en donde se detalle
específicamente sus productos. Pero sitios web como blog spot, correos electrónicos le
han sido muy útiles a la Empresa durante este tiempo para poder concretar
negociaciones de venta de sus productos artesanales.
Además una de las estrategias que la Empresa utiliza para poder promocionar sus
productos y le ha funcionado efectivamente es salir a ferias en lugares estratégicos
como; Cuenca, Quito y Guayaquil en donde se reúnen personas relevantes para la
compra de estos productos.
En referencia a las capacitaciones la Administradora General señala que los artesanos

reciben capacitaciones en temas de elaboración de los productos artesanales
específicamente en diseños, técnicas de tejido-amarrado, manejo de la materia prima y
atención al cliente. Esto lo realizan con el objetivo de seguir innovando, mejorando la
calidad de los productos, tratando de cubrir todas las necesidades del cliente.
Con respecto a conocimientos en temas de Comercio Exterior lamentablemente ningún

empleado tiene el suficiente grado de conocimiento para poder realizar una negociación
internacional por lo que se ven en la obligación de contratar un intermediario quien

realice todos los respectivos trámites de dicha negociación.
El compromiso de los empleados con su trabajo es una de las ventajas de la Empresa al

obtener un producto final de excelente calidad y a un precio justo. Con respecto al
precio este se relaciona con el tipo de materia prima, es decir, si ha sufrido alguna
modificación como lo es el tinturado, pero no existe mucha diferencia.
Para la Sra. Martha Gonza, emprender un proyecto de internacionalización conlleva

muchas responsabilidades como mayor eficiencia-eficacia en los procesos de
producción, mayores estándares de calidad y sobre todo mayor inversión con la cual no
cuenta ahora, pero si existiera la oportunidad de financiamiento con facilidades de pago
está dispuesta a correr el riesgo.
2.7.3. Objetivo 3. Establecer la capacidad de producción y oferta exportable
a) Entrevista

La entrevista se realizó a la Administradora general de la Empresa Comunitaria Totora

Sisa sobre la capacidad de producción y oferta exportable actual de los productos
artesanales. La producción actual es de 2 juegos de sala mensual los cuales constan de
un sofá para 3 personas, un sofá para 2 personas, un sofá individual y una mesa central,
aquí intervienen 2 artesanos siendo un empleado de la empresa y otro ocasional quien
labora por pedido.
Tabla Nº 4 Tiempo de producción de un juego de muebles
Producto Tiempo en Intervención

elaboración personas
Sofá individual 4 días 1 persona
Sofá dos personas 3 días 2 personas
Sofá tres personas 4 días 2 personas
Mesa central 3 días 1 persona
Fuente: Totora Sisa
Las fechas en las cuales las ventas aumentan específicamente son en junio hasta
diciembre por razones de fechas celebres (Navidad y Año Nuevo).
Específicamente la producción de un juego de muebles depende de los pedidos que

existan, este debe realizarse con 15 días de anticipación. Los pasos de producción que
se utiliza son:
 Adquisición de MP- totora

 Selección de totora para el proceso de tinturado
 Adquisición armazón a base de metal, hilo, clavos, madera-base (patas),
cojines- algodón.
 Proceso de amarrado- tejido
 Ubicación de base (patas) para los muebles y sus respectivos cojines.
 Secado producto terminado
 Etiquetado
La oferta exportable se basará en la capacidad de producción que tiene la Empresa, por

esta razón Totora Sisa utilizara los servicios de los demás artesanos miembros de la
Industria, en este caso se utilizara a los artesanos con mayor experiencia en la
producción de este tipo de artesanías.
Los productos que se pretenden ofertar al mercado exterior son los siguientes.
Además se detalla los precios de cada parte de un juego de muebles y la materia prima
utilizada en el proceso de fabricación.
Tabla Nº 5 Costeo producción sillón 3 personas
SILLON GRANDE - 3 PERSONAS

MATERIA PRIMA
MATERIA PRIMA DIRECTA
Detalle Cantidad
V. Unitario V.
Total
Estructuras – grande 1 90,00 90,00
Totora natural 3 1,50 4,50
Totora tinturada 4 6,75 27,00
Cojines 3 19,00 57,00
Patas de madera 6 3,50 21,00
Hilo 3 5,50 16,50
Total 20 126,25 216,00
Fuente: Empresa Totora Sisa
Año: 2015
Tabla Nº 6 Costeo producción sillón 2 personas
SILLON GRANDE - 2 PERSONAS

MATERIA PRIMA
Detalle Cantidad
V. Unitario V.
Total
Estructura – 1 80,00 80,00
mediana
Cojines 2 19,00 38,00
Hilo 2 5,50 11,00
Total 16 116,25 173,25
Año: 2015
Tabla Nº 7 Costeo producción sillón 1 persona
SILLON GRANDE - 1 PERSONA

MATERIA PRIMA
Detalle Cantidad
V. V.
Unitario Total
Estructuras – 1 70,00 70,00
pequeña
Cojines 1 19,00 19,00
Hilo 1 5,50 5,50
Total 10 106,25 123,50
Año: 2015
Tabla Nº 8 Costeo producción Mesa mueble
MATERIA PRIMA (MESA MUEBLE)

Detalle Cantidad
V. V.
Unitario Total
Estructuras 1 22,00 22,00
Totora natural 3,5 1,50 5,25
Totora 4 6,75 27,00
tinturada
Patas de 4 3,50 14,00
madera
Hilo 1 1,60 1,60
Vidrio 1 25,00 25,00
Total 14,5 60,35 94,85
Año: 2015
Estos datos son 100% confiables de fuentes relevantes como; Administradora general,
Artesanos, quienes supieron detallar minuciosamente todo el proceso productivo,
además, explicaron que no todos los clientes prefieren los muebles con acabado de
totora tinturada, en algunos casos los clientes realizan el pedido solo con totora natural
la cual no sufre ninguna modificación y tiene un tiempo mucho más largo de duración
debido a que no sufre ningún descoloramiento y tiene un costo menor.
Cabe recalcar que todo el proceso productivo es 100% artesanal en ningún paso
interviene maquinaria o tecnología para la elaboración del producto final, en este
proceso lo que predomina es la mano de obra del artesano quien anteriormente ha
recibido capacitaciones en relación a la producción del mueble.
2.7.4. Objetivo 4. Determinar el nivel de conocimiento sobre operaciones y

procesos de Comercio Exterior.
Para el cumplimiento de este objetivo se realizó la siguiente entrevista a la

Administradora General de Totora Sisa.
La Sra. Martha Gonza es la persona que está al frente de Totora Sisa, sus conocimientos
se basan en Administración de Empresas y no en Negocios Internacionales y su
proceso.
En ocasiones pasadas han existido exportaciones de las artesanías, sin embargo, en esta
negociación existió la contratación de un intermediario, el cual realizó todos los
respectivos trámites aduaneros.
Para la Sra. Martha Gonza el poseer conocimiento sobre el proceso de exportación es

muy importante, por tal motivo está dispuesta a capacitarse en mencionado tema y así
poder realizar la negociación de manera directa sin la contratación de un intermediario
quien genera un gasto a la Empresa.
Los temas que específicamente quiere abarcar, conocer mejor y considera que son
básicos son: tramitación aduanera, normas, documentación, técnicas aduaneras de
exportación, sistema arancelario y paraarancelario
2.8. DETERMINACIÓN DEL PROBLEMA DIAGNÓSTICO
Los muebles a base de totora actualmente no se encuentran en la lista de los principales

productos artesanales de exportación del Ecuador, por tal motivo el estudio de
investigación no dispone de mucha información sobre estadísticas de comercialización a
mercados internacionales. Para lo cual es necesario realizar una investigación profunda
en páginas web oficiales de organismos relacionados al Comercio Exterior como; Trade
Map, Banco Central del Ecuador (BCE), Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador
(SENAE), Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones (ProEcuador),
Instituto español de comercio exterior (ICEX).
En base a la recolección de información y posterior análisis del diagnóstico elaborado

mediante una profunda investigación, se ha podido determinar que el problema de
diagnóstico es la falta de conocimiento en tema de Comercio Exterior específicamente
en tramitación aduanera, normas, documentación, técnicas aduaneras de exportación,
sistema arancelario-paraarancelario, obstáculos al comercio exterior, sin embargo, la
solución que la empresa especifica es la contratación de un intermediario, quien será el
encargado de guiar paso a paso todo el proceso de negociación internacional.
Otro problema que se identificó en el trabajo de campo es la existencia de productos

sustitutos provenientes de países Asiáticos, sin embargo, los precios son casi iguales a
los productos a base de totora.
Cabe recalcar que el diseño, calidad, son ventajas competitivas que el consumidor final
aprecia mucho al momento de realizar su adquisición, además, en la mayoría de los
casos el costo de los productos sustitutos es más elevado que los muebles de Totora
Sisa.
2.9. CONCLUSIÓN DEL DIAGNÓSTICO
Una vez realizado el análisis de la información primaria recopilada a través de

entrevistas y observación de campo, como también la información secundaria a través
de páginas web, libros y fichas comerciales, se puede concluir que:
La Empresa Comunitaria Totora Sisa tiene una infraestructura adecuada para la

producción, almacenamiento y comercialización de los productos artesanales, además,
cuenta con personal administrativo y artesanos capacitados para realizar estas tareas.
Totora Sisa tiene una capacidad de producción de un volumen aceptable con productos
innovadores, diseños exclusivos y sobre todo elaborados artesanalmente sin la
intervención de maquinaria y tecnología. A pesar de que en ocasiones realizan el
tinturado de la totora este proceso lo realizan con responsabilidad, tratando de causar el
mínimo impacto ambiental.
Cabe mencionar que la Empresa no cuenta con una página web oficial, pero utiliza otros
medios virtuales como; blogspot, redes sociales, correos electrónicos para promocionar
sus productos, sin embargo, la industria analizó la necesidad de sus clientes que siempre
solicitaban un medio virtual donde puedan observar los productos con todas sus
características. Actualmente ya se está trabajando en la creación de esta página web por
lo que se espera que esté en funcionamiento para los primeros meses del año 2016.
Para culminar el mercado meta que se seleccione debe ser un país que cuente con datos
macroeconómicos destacables como; cantidad de habitantes, nivel de consumo, pib,
relación comercial positiva con Ecuador, ubicarse en primer lugar como importador. Así
Ecuador pueda mantener una relación comercial a largo plazo.
3. CAPÍTULO III CASO PRÁCTICO
3.1. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN Y

PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
3.1.1. Introducción al capítulo
El presente capítulo se le desarrollará mediante una investigación que tiene como

sustento el diagnóstico elaborado en el capítulo II, en el cual se concluyó que la
“Empresa Comunitaria Totora Sisa” tiene un bajo nivel de conocimiento en el tema de
Comercio Exterior por lo que se ven en la obligación de contratar un intermediario
momentáneo, además, se evidenció que la falta de capital para emprender el proyecto de
internacionalización es una debilidad con que la empresa cuenta y la falta de un medio
virtual oficial que distinga a la empresa.
Aquí se va a realizar el desarrollo del proyecto a través de una propuesta de un Plan de

Negocios de Internacionalización que está compuesto por cuatro fases, el mismo que al
final del análisis de la investigación determinará su viabilidad.
La primera fase hace referencia a la descripción de la empresa, en este punto se da a

conocer antecedentes de la empresa, características, estructura organizacional y su nivel
de oferta.
La segunda fase se menciona al producto, aquí se va a detallar el procedimiento de

producción, materiales, tiempo, costos, diseños ventajas cualitativas y cuantitativas.
En la tercera fase se va realizar el análisis del mercado meta en el cual se investigara;

aspectos macroeconómicos, acuerdos comerciales, competencia, nivel de demanda.
Aquí se va a estudiar el por qué EE.UU. es el país destino para los productos a base de
totora.
En la penúltima fase o cuarta fase se realizó el proceso de exportación, en el cual se

detalla todo lo concerniente a la negociación internacional con EE.UU. como;
requisitos, procedimiento, transporte/logística utilizada para la exportación.
Finalmente en la fase cinco se describe el análisis financiero en el cual se detalla el

análisis de costos y gastos que incurren en la negociación de los muebles a base de
totora, además se realizan proyecciones con respecto a las ventas y así saber si están
aumentan o disminuyen.
3.1.2. Justificación de la propuesta
La idea de diseñar un Plan de Negocios de Exportación que permita a la Empresa

Comunitaria Totora Sisa ampliar su mercado hacia Estados Unidos de América, nace
del espíritu emprendedor que tiene la empresa al querer llegar con sus productos al
mercado internacional en donde serán mejor valorados, además, la voluntad que tienen
los miembros de la industria con respecto a mejorar sus conocimientos y corregir
errores en el proceso de producción y comercialización son algunos de los aspectos que
motivan para seguir impulsando este proyecto.
Al tener como propuesta un Plan de Negocios internacional, es necesario especificar

todos los procesos básicos que la industria necesita para realizar la exportación sin la
necesidad de la intervención de un intermediario. Así permitir que la empresa tenga
conocimientos sobre los respectivos trámites documentales que tiene que realizar para
cerrar con éxito dicha negociación.
Además dentro de este plan de negociación deben estar claras las obligaciones que
tienen el vendedor y comprador para que al momento del proceso de salida e ingreso de
la mercadería no exista problemas con el país emisor ni el de destino.
Con esta propuesta lo que se quiere conseguir es dar a conocer a la empresa los riesgos
y beneficios que implica realizar dicha negociación internacional, sin embargo,
mediante la guía establecida en este esquema y la experiencia adquirida al pasar el

tiempo el porcentaje de riesgo va disminuir.
Para culminar el resultado de esta propuesta será beneficiar a la empresa mostrando las
falencias que tiene en sus distintos procesos de producción, almacenamiento, ventas y
distribución con el fin de que los corrija y pueda mejorar su producto final.
3.1.3. Factibilidad de aplicación
La implementación de un Plan de Negocios que permita a la Empresa Comunitaria

Totora Sisa ampliar su mercado hacia Estados Unidos de América es de mucha
importancia ya que se fundamenta bajo parámetros de una investigación profunda en
fuentes reales y verídicas que permiten tener la confianza y seguridad de que el proyecto
es viable.
La propuesta es viable ya que va generar un valor agregado a la empresa y cuenta con

todas las herramientas claves relacionadas a negocios internacionales para desempeñar
un buen papel en el proceso de exportación y de esta manera conseguir una excelente
relación comercial.
“Totora Sisa” es una empresa que ya tiene experiencia en el mercado internacional ya

que ha realizado exportaciones hacia; Alemania 1000 llaveros llama, Costa Rica 600
esteras y a Italia un juego de muebles, cabe recalcar que aquí existió la intervención de
un intermediario.
En dicha exportación los clientes quedaron satisfechos con el producto entregado ya que
cumplía con las características solicitadas, el único problema fue el desconocimiento del
personal administrativo de Totora Sisa en temas de comercio exterior, sin embargo,
ellos están dispuestos a mejorar mencionados conocimientos y así poder realizar la
negociación directamente sin la intervención de un intermediario.
Con respecto a la competencia “Totora Sisa” no la tiene este es un punto a favor ya que
es único en el mercado que ofrece dichos productos, sin embargo, la existencia de
productos sustitutos es inevitable y como siempre son productos provenientes del

continente asiático de los diferentes materiales como; ratán, mimbre y bambú.
A pesar de eso la empresa se caracteriza por poseer productos artesanales elaborados

con los más altos estándares de calidad, diseños exclusivos, esto se debe a personal
artesanal capacitado en temas relacionados a la producción y tratamiento de artesanías.
Finalmente el proyecto también es factible en el ámbito financiero, ya que al momento

de realizar la respectiva inversión en este proyecto los ingresos van a incrementar
recuperando dicha inversión y obteniendo una utilidad, así la empresa será más rentable.
3.1.4. Descripción y aplicación de la propuesta
El siguiente esquema será la base para diseñar el Plan de Negocios de exportación y

será desarrollado en base a factores y fases tales como: la empresa, el producto, el
mercado meta, el proceso de exportación y la situación financiera. Dichas fases serán
analizadas, diseñadas para que puedan servir como guía al exportador de cómo entrar al
mercado internacional.
Gráfico Nº 1 Esquema de un Plan de Negocios de exportación
ESQUEMA PLAN DE NEGOCIOS
FASE I FASE II FASE III FASE IV FASE V

Descripción de la Descripción del producto ANÁLISIS DEL PROCESO DE ANÁLISIS
Empresa MERCADO EXPORTACIÓN FINANCIERO
 Justificación de
 Características la exportación
 Estudio de  Requisitos para
 Historia del producto
mercado exportar
 Tamaño  Ventajas  Cuadricula  Procedimiento para
 Estrategias de competitivas y Simplificada de
localización exportar (diagrama de
comparativas penetración de proceso)  Estudio
 Misión/Visión
 Ficha técnica mercado
 Clasificación
 Organización  Segmentación de
financiero
 Objetivos  Precio arancelaria
mercado
 Políticas  Plaza  Certificados
 Acuerdos
 Valores  Promoción Comerciales  Incoterm 2010
 Competencia  Régimen Aduanero
 Oferta  Medios de pago
 Demanda  Logística y transporte
 Unitarización
 Matriz de
exportación-costos
3.2. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS
3.2.1. Fase I (Descripción de la Empresa)
3.2.1.1. Historia de la Empresa
Es una Empresa Comunitaria que nace de las aspiraciones empresariales de las

comunidades indígenas artesanas de la Parroquia San Rafael de la Laguna, Otavalo-
Ecuador, insertada a las orillas del paradisíaco Imbakucha – Lago San Pablo o Lago de
preñadillas (Sisa, 2009).
Se creó el 22 de noviembre del año 2003 con el nombre de “Empresa comunitaria

Totora Sisa S.C.C.”, siendo esta la impulsadora de la innovación artesanal de la totora
apoyando el empleo sectorial de los moradores de la parroquia.
Esta empresa comunitaria surge por iniciativa de los principales actores sociales que
son: la Junta Parroquial de San Rafael de la Laguna, los artesanos de las Comunidades
de Cachiviro, Huayco Pungo, Cuatro Esquinas, Tocagón, y la Unión de Comunidades
Indígenas de San Rafael de la Laguna (UNCISA), con el apoyo de diferentes
organismos nacionales e internacionales en ese momento (Sisa, 2009).
3.2.1.2. Tamaño de la empresa
En este punto debe tomarse en cuenta dos aspectos importantes que son el económico
en donde se analiza reducir los costos, tiempo y maximizar la utilidad, tratando de
seleccionar los correctos proveedores, la mejor materia prima y suministros. Y el otro
aspecto es el físico en donde se analiza el espacio físico de acuerdo a la producción de
muebles, en si la capacidad instalada.
Para determinar el tamaño óptimo de la planta, las instalaciones deben poseer la

capacidad y mano de obra necesaria para elaborar y almacenar la cantidad de productos
que se va a ofertar tanto nacional como internacionalmente.
Factores del tamaño del proyecto

Demanda: En este caso la demanda proviene de New York-Estados Unidos, aquí se

encuentran personas residentes e inmigrantes ecuatorianos que residen en ese país. Se
pudo determinar que la demanda potencial es más alta que la oferta, entonces no existe
ningún problema en este punto.
Proveedores: Los más potenciales están ubicados en la misma parroquia, en San Pablo
del Lago y en Yahuarcocha, el tiempo de demora de la laguna de Yahuarcocha es de 45
minutos con un recorrido de 30km, en cambio el tiempo de San Pablo del lago es de 8
minutos en 2km de distancia.
Tecnología: En el proceso de producción no existe la utilización de tecnología, esto se

debe a que es un proceso netamente artesanal, manual.
Mano de obra: El personal artesanal está capacitado en la producción de este tipo de

productos, en este punto no existe ningún problema ya que se tiene seleccionado el
personal con el cual se puede laborar y confiar la producción de algunos pedidos.
Industria: La capacidad de almacenamiento es la adecuada tanto para almacenar la

materia prima como el producto terminado. Así mismo existen las instalaciones
correctas tanto para el personal administrativo como para los artesanos.
Plano de Totora Sisa

18m
Mostrador de 1 2 1. Administradora General

Artesanías
2. Atención al cliente
Junta parroquial Junta parroquial 3. Sala de reuniones
4. Bodega de artesanías
3 4 5. Bodega materia prima
6. Bodega materia prima
5 6 7. Área de producción
8. Baños
Fabricación de artesanías, secado
materia prima
50m
7 8
La empresa cuenta con un área de 450 m2.

Cabe recalcar que se propone la creación de un departamento de comercio exterior,
entonces este lugar va estar junto administración ya que atención al cliente se puede
dividir.
3.2.1.3. Localización de la empresa
Totora Sisa está ubicada al norte del Ecuador, en la provincia de Imbabura, cantón
Otavalo, bien llamado Valle del Amanecer, ahí se encuentra la cuenca del Imbakucha -
Lago San Pablo, aquí, en este paradisíaco lugar se asienta la parroquia de San Rafael de
la Laguna habitada por indígenas otavalos y mestizos que aprovechan la totora en
diferentes expresiones artísticas.
El cantón Otavalo está ubicado en la zona norte del Ecuador y al sur oriente de la
provincia de Imbabura, con una población de 104.874 habitantes. Tiene una superficie
de 579 kilómetros cuadrados, según los nuevos límites otorgados por el Gobierno
Municipal de esta ciudad.
Este se localiza al norte del callejón interandino a 110 kilómetros de la capital Quito y a
20 kilómetros de la ciudad de Ibarra, se encuentra a una altura de 2.565 metros sobre el
nivel del mar.
Sus límites son: al norte con los cantones Cotacachi, Antonio Ante e Ibarra, al sur con el
cantón Quito y al oeste con los cantones Quito y Cotacachi.
Además está integrado por once parroquias dos urbanas y nueve rurales. Las parroquias
rurales son: Eugenio Espejo, San Pablo del Lago, Gonzáles Suárez, San Juan de Ilumán,
Dr. Egas Miguel Cabezas, San José de Quichinche, San Pedro de Pataqui y Selva
Alegre.
Entre las parroquias correspondientes al cantón se encuentra la Parroquia San Rafael

ubicada a 8 kilómetros, en donde se encuentra la Empresa Comunitaria Totora Sisa,
emprendedora de tan ambicioso proyecto que va creciendo (CEVALLOS, 2011).
Macrolocalización
En este punto se va analizar la distancia entre la Empresa con sus proveedores y

mano de obra:
 El sector es específicamente productor y comercializador de la totora.
 La mano de obra es residente del sector.
 Cercanía a la ciudad Otavalo que se caracteriza por comercializar artesanías de
todo tipo.
 Cuenta con el apoyo de la Junta Parroquial de ese sector.
 Esta cerca de la panamericana principal que conecta a las principales ciudades
del Ecuador.
Imagen Nº 2 Ubicación Otavalo
Fuente: Proyecto Darío Salgado Andrade

Año: 2011
Microlocalización
Aquí específicamente se analiza costo-tiempo que conlleva el proyecto

 Materia prima cercana, menos gastos de transporte.
 Mano de obra residente en el sector, menos gasto de transporte, comida.
 La Empresa está situada en la Junta Parroquial del sector, por ende no paga
arriendo.
Imagen Nº 3 Ubicación San Rafael de la Laguna
Fuente: Imágenes Google

Editado por: Janneth Bautista-Diego Sánchez
Año: 2015
Tiempo Quito-Totora Sisa en distintos medios de transporte
EN VEHÍCULO
Desde Quito, capital del Ecuador, hasta la parroquia de San Rafael de la Laguna tiene
un recorrido aproximado de 90 km. (1 hora 10 min) por la carretera Panamericana
Norte.
EN BUS
Desde Quito hasta la parroquia de San Rafael de la Laguna el autobús tiene un recorrido
de 2 horas aproximadamente.
Desde San Rafael de la Laguna a la ciudad de Otavalo principal mercado artesanal del
país, tiene un recorrido de 15 minutos.
Estrategias de localización:
Aquí se va a realizar la identificación de la Empresa Comunitaria Totora Sisa en

relación a su localización de unidad productiva.
Para lo cual existen varias opciones de localización:
 Orientadas por las fuentes de insumos y MP.

 Orientadas por el mercado del producto.
 Orientadas para puntos intermedios.
 Cerca de los mercados y de las fuentes de insumos.
 De localización independiente.
En el caso de Totora Sisa la opción de localización es: “Orientadas para puntos

intermedios”
Esto se debe a que no existe un flujo continuo de transporte, la empresa no provee la

materia prima esto lo realiza otra empresa, el proceso de transformación se lo realiza en
la industria, el mercado meta está en otro país.
Por esta razón cada forma va separada ya que cada proceso se lo realiza en diferentes
lugares y tiempos.
1 2
3
En donde:
 Número 1 es fuentes de insumos/MP.

 Número 2 es punto de transformación.
 Número 3 es mercado del producto
3.2.1.4. Misión/Visión
Misión
TOTORA SISA S.C.C., es una empresa que impulsa la organización y participación

comunitaria con identidad local para lograr el desarrollo artesanal, turístico, comercial y
humano de todos sus asociados y comunidades.
Visión
TOTORA SISA S.C.C., será una empresa comunitaria líder en la producción y

exportación de productos de calidad y en la generación de alternativas socio económicas
válidas para el desarrollo local.
3.2.1.5. Organización
Gráfico Nº 2 Organigrama Funcional Empresa
Directorio Totora Sisa
Presidente
Gerente
Secretaria
Asistente técnica
Contador
Jefe de producción Artesanos
Fuente: Totora Sisa

Elaborado por: Totora Sisa
Año: 2013
Gráfico Nº 3 Organigrama Funcional Propuesto
Presidente
Gerente Administrativo
Contador Secretaria
Ing. Comercio Exterior
Área de producción Área de comercialización
Vendedor
Proveedores de Proceso de Proceso de
materia prima tinturado últimos
detalles
Proceso selección Proceso

y secado amarrado
Fuente: Totora Sisa

Año: 2015
Se propone el dicho organigrama, con el fin de obtener mayor eficiencia en todos los
procesos que maneja la Empresa hasta que el producto llegue a manos del consumidor,
así mismo se busca darle una mejor representación, una estructura organizacional más
clara.
Manual de funciones
Presidente
El presidente será el responsable de recibir información de parte del Gerente

Administrativo para luego emitirla al directorio de Totora Sisa, en si esta persona será la
encargada de mantener al tanto lo que pasa en la empresa, si existe algún problema o
inconveniente emitirlo al directorio en donde se discutirá alguna solución.
Funciones
 Supervisar procedimiento de trabajo.

 Analizar aspectos financieros y luego emitir un informe.
 Verificar procedimiento venta, pago, comercialización.
 Representar a la empresa en invitaciones, gestiones administrativas.
 Evaluar, corregir, mejorar procesos en los que existan inconvenientes.
 Tomar decisiones coherentes.
Contador
Funciones
 Llevar contabilidad de la Empresa.

 Manejo de facturas y comprobantes de retención.
 Tener un registro de los empleados con sus respectivas obligaciones y
beneficios.
 Contabilizar y analizar los ingresos, egresos, costos y gastos de las operaciones
que realiza la Empresa.
 En base a los movimientos de la empresa establecer las obligaciones tributarias

correspondientes.
 Evaluar el inventario para luego emitir un informe donde se indique un
presupuesto mensual de ventas.
 Mantener respaldos de todos los documentos contables.
Secretaria
Funciones
 Reclutar las solicitudes de servicios por parte del departamento de

servicio al cliente.
 H a c er u n a e v a l u a c i ó n p e r i ó d i ca d e p r o v e e d o r e s p a r a v e r i f i ca r
e l cumplimiento y servicios de estos.
 Recibir e informar asu ntos qu e tenga que ver con el departamento
corr espondi ent e para que todo e st e m o s i n f o r ma d o s y
d e sa r r o l l a r bien el trabajo asignado.
 Atender y orientar al público que solicite los servicios de una manera cortés y
amable para que la información sea más fluida y clara.
 Hacer y recibir llamadas telefónicas para tener informado a los jefes de los
compromisos y demás asuntos.
 Obedecer y realizar instrucciones que le sean asignadas por su jefe.
Ingeniero en Comercio Exterior
Funciones
 Análisis de posibles clientes, búsqueda de nuevos mercados.

 Gestionar solicitudes generados en los diferentes departamentos de la empresa.
 Negociación efectiva con proveedores, análisis de calidad y entrega de fecha
exacta de compras.
 Realizar todos los correspondientes trámites aduaneros para poder concluir la
negociación internacional con éxito.
 Emitir un informe de los gastos-beneficios generados en la exportación
Artesanos (Área de producción)
Funciones
 Recibir la materia prima correspondiente y verificar que esté acorde a lo

solicitado.
 Realizar la selección de a materia prima para su proceso de producción de las
artesanías.
 Realizar el tinturado de la totora correspondiente para su producción.
 Utilizar las diferentes técnicas de amarrado para la elaboración del producto
final.
 Adicionar los elementos adicionales a los productos terminados.
 Ubicar en la bodega para su venta.
Vendedor (Área de comercialización)
Funciones
 Control de inventario.
 Mantener su sistema de ventas organizado.
 Mantener metas anuales de venta con su jefe correspondiente.
 Verificar el pago del cliente a caja.
 Llevar un control de las cuentas por cobrar.
 Atender todos los pedidos de los clientes.
 Entregar las facturas correspondientes.
 Despachar el pedido del cliente.
3.2.1.6. Objetivos
 Promover la cooperación socioeconómica entre las familias artesanas totoreras

del sector, mediante la producción y comercialización de artesanías, muebles y
papel de totora.
 Promover el turismo en la parroquia de San Rafael como un destino que acoja

turistas internacionales y nacionales identificando a la parroquia con la “totora”.
 Generar rentabilidad que permita la sustentabilidad financiera de la empresa a

largo plazo, logrando una participación de mercado a través del crecimiento en
ventas a nivel nacional e internacional.
3.2.1.7. Políticas
Políticas Propuestas
 Los puestos de trabajo en la empresa son de carácter polifuncional.

 El cliente tiene siempre la razón.
 Atender al cliente es responsabilidad de todos los integrantes de la empresa,
manteniendo un comportamiento ético.
 Brindar un trato justo y esmerado a todos los clientes, en sus solicitudes y
reclamos.
 La calidad de nuestro trabajo debe ser nuestro punto más importante y debe estar
enfocado en la satisfacción del cliente.
 Todo empleado debe ser responsable de los materiales de trabajo entregado así
como su uniforme.
 Realizar su trabajo sin distracciones, con responsabilidad, puntualidad.
 Existirá sanciones por faltas injustificadas.
3.2.1.8. Valores
Valores propuestos
 Responsabilidad
 Puntualidad
 Honestidad
 Disciplina
 Disponibilidad al Cambio
 Autocrítica
 Aprendizaje
 Pro actividad
 Perseverancia
 Originalidad
3.2.2. Fase II (Descripción del producto)
3.2.2.1. Ficha técnica de la totora
Tabla Nº 9 Composición química de la totora
Reino Plantae
División Magnoliophyta
Clase Magnoligsiola
Orden Cyperales
Familia Ciperácea
Género Schoenoplectus
Especie Schoenoplectus californicus
Nombre común Totora
Altura de planta 3,20 a 4,20cm
Espesor 0,5 a 5,0cm de diámetro
Densidad 280 tallos aéreos/m2
Hemicelulosa 30,71%
Composición
x-celulosa 66,79%
química
Lignina 27,8%
Fuente: Freddy Noguera
Año: 2007
FICHA TÉCNICA PRODUCTO TERMINADO

Nombre Juego de sala
Procedencia Ecuador
Diseñador Totora Sisa
Materiales Totora, hierro, madera,
hilo, vidrio y algodón.
Nombre científico totora Scirpus californicus
Descripción totora Hierba acuática que
puede llegar a medir 4m.
de altura, posee un tallo
erecto, liso y flexible.
Colores Natural, Chocolate,
café.
Tamaño sofá individual (90x75x75)
Tamaño sofá 2 personas (1,55x75x75)
Tamaño sofá 3 personas (1,85X75X75)
Tamaño mesa central (90x90x60)
Costo 1372,92
Fuente: Investigación propia
Año: 2015
3.2.2.2. Ventajas Comparativas y Competitivas

Tabla Nº 10 Ventajas Comparativas y Competitivas
Comparativas Competitiva
No existe competencia 100% artesanal
Productos sustitutos a costos elevados Capacitaciones continua
Diseños innovadores
Ventas todo el año
Año: 2015
3.2.2.3. Producto
Ciclo de Vida
 Introducción
 Crecimiento
 Madurez
 Declive (Luchar o salir)
Totora Sisa va a ingresar al mercado, por tal motivo debe estar preparada para enfrentar
varios retos como: bajo nivel de compradores, utilidad menor y el nivel de ventas no va
a cubrir toda la inversión.
Sin embargo mediante pase el tiempo van a existir varias etapas del ciclo de vida del
producto, una de ellas es el crecimiento en la cual van a existir ganancias hasta la etapa
de madurez, aquí la competencia ya ha invadido el mercado meta y de inmediato pasa a
la etapa de declive en donde la empresa debe tomar una decisión, la cual es abandonar
el producto e introducir uno nuevo o luchar por el producto posicionado dándole un
valor agregado.
Gráfico Nº 4 Diamante de Porter
Nuevos Competidores
Las barreras de entrada a este
negocio son altas, ya que se
requiere inversión,
capacitación e investigación.
Proveedores Rivalidad y competencia del Compradores

El poder de negociación es mercado El poder de negociación es
bajo, ya que la empresa paga No existe competencia directa, estable, ya que es la única
precios altos y además es la sin embargo, la existencia de empresa en el mercado, sin
única legalmente autorizada. productos sustitutos es una embargo, la existencia de
amenaza para la industria. productos sustitutos es una
desventaja para la industria.
Productos Sustitutos
El riesgo es moderado ya que
los productos sustitutos existen,
pero estos son muy costosos.
Muebles de totora
Están hechos de totora 100% natural, sin embrago, para fabricarlos se ocupa estructura
metálica para el armazón, madera para las patas, hilo para el amarrado y cojines de
algodón para su comodidad.
La Totora (Materia prima)
Imagen Nº 4 Planta totora

La totora es una planta (junco) acuática, muy antigua, sus registros de uso datan desde
hace 8.000 años antes de Cristo y se intensifica su uso a partir de los 800 años después
de Cristo, en artículos de cestería para almacenar y recoger productos del campo y hacer
diferentes artículos de uso doméstico (Sisa, 2009).
En la Provincia de Imbabura la totora se encuentra en los lagos de Imbakucha y

Yahuarcocha, y son aproximadamente 3.000 familias que dependen del cultivo de esta
planta y sus artesanías.
La totora es una excelente aliada para los peces porque le sirve para ocultarse y
depositar sus huevos. Además purifica el agua contaminada y protege la erosión al suelo
de las orillas del lago, las aves hacen sus nidos en los totorales ya que es un medio
propicio para su protección.
También es común encontrar esta planta, a lo largo de las costas del Atlántico y del
Pacífico; desde California hasta Chile y Argentina en América, por tal razón nombre
científico es “Schenoplectus Californicus”, ésta planta muy legendaria crea un
ecosistema útil para el ser humano y el medio ambiente.
Muebles de totora
Imagen Nº 5 Muebles de totora
Fuente: Totora Sisa

Año: 2015
Los muebles de totora son elaborados previo un riguroso proceso de selección de la

materia prima con un personal capacitado en la producción de estos, además, cuenta con
un post seguimiento del producto terminado con el fin de que el cliente no tenga ningún
problema o inconveniente al momento de darle uso.
Su diseño va de la mano con el pedido del consumidor, este puede ser con totora natural
o con totora tinturada, su fabricación dependería exclusivamente de las exigencias y
gustos del cliente.
Características
 La materia prima es extraída de la laguna de San Pablo y Yahuarcocha, siendo
así un producto ecológico.
 Los muebles son elaborados a mano y con fibra de totora natural lo que permite
que sea de una excelente calidad y aceptable por el consumidor.
 En el proceso de producción de los muebles no existe la intervención de
maquinaria o tecnología.
 El proceso de producción cuenta con un cuidado riguroso del medio ambiente,
así pues, la extracción de la totora se la realiza constantemente para poder evitar
un posterior dragado del lago.
Producto Dimensiones Tiempo en Intervención

Sofá individual (90x75x75) 4 días 1 persona
Sofá dos personas (1,55x75x75) 3 días 2 personas
Sofá tres personas (1,85X75X75) 4 días 2 personas
Mesa central (90x90x60) 3 días 1 persona
Fuente: Totora Sisa
Año: 2015
Elaboración del producto – juego de sala (pasos)
 Adquisición de MP- totora.
Imagen Nº 6 Adquisición totora
Fuente: Totora Sisa

Año: 2015
 Secado.
Imagen Nº 7 Secado totora
Fuente: Totora Sisa

Año: 2015
 Selección de totora para el proceso de tinturado.
Imagen Nº 8 Proceso de tinturado
Fuente: Totora Sisa

Año: 2015
 Adquisición armazón a base de metal, hilo, clavos, madera-base (patas),

cojines- algodón.
Imagen Nº 9 Estructura metálica, bases de madera, cojines
Fuente: Totora Sisa

Año: 2015
 Proceso de amarrado- tejido.
Imagen Nº 10 Elaboración del producto final
Fuente: Totora Sisa

Año: 2015
 Ubicación de base (patas) para los muebles y sus respectivos cojines.
Imagen Nº 11 Producto final
Fuente: Totora Sisa

Año: 2015
 Etiquetado.
Imagen Nº 12 Etiqueta producto
Fuente: Totora Sisa

Año: 2015
Como se puede observar en el proceso de elaboración en ningún paso existe la

utilización de maquinaria o tecnología para la elaboración de los muebles por lo que el
ser un producto 100% artesanal es una ventaja competitiva que el consumidor extranjero
aprecia mucho.
También otra ventaja competitiva que posee la producción de este producto es la

fomentación para el cuidado del medio ambiente ya que al momento del tinturado de la
totora se utiliza tinte ecológico que no causa daño al ecosistema.
3.2.2.4. Precio
Venta al Público
Costo juego de sala 607,60
Materia prima directa (MPI) 2,50
Mano de obra directa (MOD) 210
Mano de obra indirecta (MOI) 300
Costos indirectos de fabricación (CIF) 24
Subtotal 1144,10
Utilidad 20%-25% 228,82
Total Venta Público 1372,92
Año: 2015
Cabe mencionar que en algunos casos no se utiliza la totora tinturada, esto se debe a que
el cliente no lo desea, en este caso solo se utiliza la totora natural la cual es menos
costosa debido a que no existe ninguna modificación, sin embargo, esto se da 2 de cada
10 clientes. La razón de que se demande en mayor porcentaje el producto final con
acabado de totora tinturada se debe a que esta transmite una imagen moderna, más
llamativa con colores que transmiten alegría, felicidad.
3.2.2.5. Plaza
Por lo general el producto es ofertado en sus instalaciones ubicadas en la Parroquia de

San Rafael de la Laguna donde cuenta con almacén, bodega y taller.
Por otro lado la Empresa Comunitaria Totora Sisa realiza ventas en las grandes ferias
del país (Quito, Cuenca y Guayaquil) dando a conocer la variedad de sus productos a
precios considerables para que el cliente pueda adquirirlos.
Para garantizar el éxito de la venta de muebles de totora es fundamental elegir

adecuadamente los canales de distribución. Un canal de distribución incluye el
producto, distribuidor, consumidor final.
En este punto se debe tomar muy en cuenta los daños causados por una mala
manipulación durante la comercialización generando como resultado; golpes, roturas y
así causando el rechazo de las ventas de los compradores.
Totora Sisa con respecto a su distribución de sus productos lo realiza en un auto

particular el cual genera un gasto para la empresa, esto se debe a que no cuenta con
transporte propio, sin embargo, esto no ha sido excusa para cumplir con todos sus
pedidos responsable y puntualmente. Cabe mencionar que en algunos casos los clientes
son los que llevan de forma particular sus productos desde la bodega hacia su destino.
Como misión fundamental es importante hacer llegar el producto de la manera más fácil
al cliente y así estimular al consumo o compra de la misma, la Empresa Comunitaria
Totora Sisa en la actualidad se maneja con el siguiente canal de distribución.
Gráfico Nº 5 Canal de distribución nacional
Productor
Feria internacionales
Consumidor final

Año: 2015
3.2.2.6. Promoción
Es primordial el manejo correcto de la promoción o publicidad que se realizara para dar

a conocer el producto, no obstante se requiere una gran inversión para llegar a la mente
de los consumidores y mantenerse en el mercado.
Totora Sisa utiliza catálogos físicos, páginas web (blog spot), redes sociales (facebook,
twitter), correos electrónicos, participación en ferias nacionales y en ocasiones ferias
internacionales para promocionar y dar a conocer sus productos. Para el año 2016 se
contara con la página web oficial.
Además Totora Sisa conjuntamente con el ministerio de Turismo realizan turismo

estratégico para que visiten la Parroquia de san Rafael de la Laguna con el fin de
demostrar el proceso de fabricación de las artesanías, esto permitirá obtener más
clientes y a la vez ventas directas.
Totora Sisa tiene la experiencia de participar en ferias internacionales fomentadas por

asociaciones como: Asociación latinoamericana de integración (Aladi), Comunidad
Andina (CAN) y ferias nacionales organizadas por ProEcuador.
La estrategia de Totora Sisa es posicionar su marca en el mercado, mediante la

participación en la Feria Internacional de Mueble Contemporáneo que se realiza cada
año en la ciudad de New York alrededor del mes de mayo.
También una estrategia excelente de promoción es mediante la embajada de Ecuador

ubicada en Estados Unidos ya que cada año se realizan varios eventos donde se reúnen
gran cantidad de ecuatorianos, latinos y estadounidenses.
3.2.3. Fase III (Análisis del mercado)
3.2.3.1. Justificación de la exportación
La Empresa comunitaria Totora Sisa está apoyando el modelo de gestión política que
emprende el gobierno de Ecuador el cual consiste en el cambio de la matriz productiva
que se basa en sustituir las importaciones incrementando las exportaciones.
El observar al mercado extranjero como mercado meta conlleva mucha responsabilidad

debido a que el producto debe ser de la mejor calidad, en este caso Totora Sisa lo posee,
tiene productos con diseños exclusivos, de excelente calidad y a precios accesibles.
La experiencia de haber ya realizado exportaciones a diferentes países como Costa Rica,

Alemania e Italia motiva a Totora Sisa emprender este proyecto de realizar
negociaciones con un mercado extranjero.
3.2.3.2. Cuadricula Simplificada de penetración de mercado
Tabla Nº 12 Cuadricula Simplificada de penetración de mercado
VALOR ESTADOS UNIDOS PERÚ PANAMÁ BOLIVIA FRANCIA

VARIABLES
Capital Washington D.C. Lima Panamá Sucre París
Tamaño de 0-5 9,857.000km2 5 1,285.000km2 4 75.517km2 3 1,099.000km2 4 640.679km2 3
mercado
Moneda 0-5 Dólar 5 Nuevo sol 4 Balboa 4 Boliviano 4 Euro 4
Población 0-5 318,892.103 5 29,549.517 3 3,559.408 3 10,631.486 3 65,951.611 4
PIB 0-5 16.72 billones 5 174.4 mil millones 4 40.62 mil millones 3 29.81 mil millones 3 2.58 billones 5
PIB per cápita 0-5 52.432 5 5.904 3 16.500 4 5.500 3 35.500 5
Inflación 0-5 1,5% 5 3,4% 3 4,1% 3 5,9% 3 1,3% 5
Distancia 0-5 4.690,50 km 3 890 km 5 1.249,75 km 4 2.141 km 5 9.418,40 km 3
Idioma 0-5 Inglés 4 Español 5 Español 5 Español 5 Francés 4
Doing Business 0-5 7 5 50 3 69 3 157 3 27 3
Acuerdos 0-5 Nación favorecida 4 CAN-ALADI-SGP 5 - 1 CAN-ALADI-SGP 5 CAN-UE 4
comerciales MERCOSUR-UE
Inestabilidad 0-5 Normal 5 Normal 5 Nueva disposición 4 Normal 5 Ataque estado 4
jurídica –política de poseer visa para islámico
ingresar a Ecuador
Importaciones 0-5 555.117 5 5.008 3 1.864 3 930 3 73.860 4
total mundo de
940389 (2013)
TOTAL VALOR 56 47 40 46 48
PONDERADO
Fuente: John D. Daniels-ProEcuador, Trade Map, Banco Mundial, Datos Macro, Santander trade.
Año: 2010
La selección de esta lista de países se desprende de una base de datos de Trade Map, en
donde se especifica cuáles países tiene una relación comercial más potencial con
respecto a los muebles de totora, luego se analiza su rendimiento mediante variables
económicas más importantes de cada uno, como: acuerdos comerciales, PIB, inflación.
Para la realización de la matriz se consideró la siguiente puntuación:

5 = Muy Aceptable
4 = Aceptable
3 = Medianamente Aceptable
2 = Poco Aceptable
1 = No aceptable
Mediante la investigación de las variables se determina que Estados Unidos es el país

con mayor oportunidad para ingresar a su mercado considerando que entre Ecuador y
Estados Unidos existe comercio bilateral desde hace mucho tiempo.
Se concluyó que Estados Unidos es el país más favorable para realizar la negociación de
los muebles, ya que es el país con más número de habitantes y su PIB per cápita es de
USD 52.432 lo que quiere decir que las personas tienen poder adquisitivo, en cuanto a
la inflación es de 1,5% tasa baja con respecto a los demás países, lo que le hace una
economía atractiva ya que los precios de los productos se mantendrán equilibrados para
que los clientes puedan consumir.
En cuanto al Doing Business, Estados Unidos tiene el puesto número 7 que significa
que es una economía con alto nivel crediticio para realizar negocios en dicho país, es
por eso que el cumplimiento de contratos y la toma de decisiones se realizan de acuerdo
a la ley, respetando la legislación del país del exportador e importador.
La Empresa Comunitaria Totora Sisa ve una oportunidad de exportar los muebles

artesanales hacia Estados Unidos ya que cumple con las características básicas para ser
un mercado potencial y además tiene el valor más alto entre todos los países
seleccionados.
3.2.3.3. Estudio de mercado
Gráfico Nº 6 Países destino de las exportaciones Ecuador productos en general
Exportaciones Ecuador 2014

Estados Unidos Chile Perú Panamá Colombia
8% 5%
9%
13%
65%
Fuente: Trade Map

Año: 2014
Estados Unidos es uno de los mercados más grandes del mundo, debido a su gran
población y poder económico. En el gráfico se puede observar que es el primer destino
de las exportaciones ecuatorianas con un 65% superando en gran cantidad a los demás
países como Chile, Perú, Panamá y Colombia.
Gráfico Nº 7 Países importadores mundo de la partida arancelaria 940389
2014
Arabia Saudita
8%
India
9%
Angola
10%
Estados Unidos de
Emiratos Árabes
América
Unidos
62%
11%
Fuente: Trade Map

Año: 2014
Específicamente hablando de la partida arancelaria 940389 (los demás muebles y sus

partes) Estados Unidos es el líder absoluto con más del 50% que es muy representativo
en comparación a los demás países como Emiratos Árabes que apenas cuentan con un
11%.
Estados Unidos sigue liderando las importaciones desde Ecuador, esto se debe a que es
un país que posee una gran relación comercial con todo el mundo y en especial con
países latinoamericanos que están en el mismo continente.
Gráfico Nº 8 Países importadores de la partida arancelaria 940389 desde Ecuador
2013
Perú
0%
Estados Unidos de Panamá

América 50%
50%
Francia
0%
Fuente: TradeMap
Año: 2014
Como se puede observar en el gráfico Ecuador ha realizado sus exportaciones de la

partida 940389 hacia Estados Unidos y Panamá correspondientes al año 2013
obteniendo un mismo porcentaje, sin embargo, datos de años anteriores muestra que
Estados Unidos ha mantenido una relación comercial desde el año 2012.
Sin embargo Totora Sisa está realizando el estudio de una base de datos de clientes que
residan en Estados Unidos de América y estén interesados en adquirir el producto
(juegos de muebles a base de totora). Utilizando la estrategia de que estas personas se
sientan atraídas por el diseño innovador que emiten estos productos al ser 100%
artesanales.
En el primer gráfico se puede observar que Estados Unidos de América está dentro de
los 4 principales países importadores de la partida arancelaria 940389 desde Ecuador.
Aunque los primeros lugares lo ocupan Perú, Panamá y Francia con estadísticas casi
similares a las de EE.UU., sin embargo, en el año 2013 las importaciones están
divididas por dos países entre los cuales esta EE.UU. y Panamá.
Gráfico Nº 9 Balanza Comercial total Ecuador-EE.UU
Fuente: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PRO ECUADOR

Elaborado: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PRO ECUADOR
En el período 2009 – 2013, el Banco Central del Ecuador ha registrado una balanza
superavitaria para el Ecuador. En el año 2013 las exportaciones alcanzaron los USD
11,077 millones y las importaciones USD 7,526 millones, resultando una balanza
comercial positiva de USD 3, 551millones.
En el año 2013 las exportaciones registran un incremento del 5% en relación al año

2012. En cambio las importaciones registran un incremento del 16% en el 2013 respecto
al año anterior.
Cabe recalcar que estos datos corresponden a toda la variedad de productos existentes
que oferta y demanda cada país, sin embargo, la balanza comercial es positiva y esto se
debe a que Ecuador registra la mayoría de sus exportaciones en productos primarios
(ProEcuador, Ficha Comercial EE.UU., 2015).
Gráfico Nº 10 Balanza Comercial No Petrolera Ecuador-EE.UU

Año: 2015
En cuanto a la Balanza Comercial No Petrolera, el Ecuador refleja déficit comercial

frente a Estados Unidos durante el periodo analizado (2009 – 2013). En el 2013, las
importaciones casi duplican a las exportaciones, registrándose valores por USD 4,342
millones y USD 2,548 millones, respectivamente.
Para el 2014 (ene-nov), se prevé que el déficit de la balanza comercial no petrolera será
un tanto menor al culminar el año con respecto al 2013 (ProEcuador, Ficha Comercial
EE.UU., 2015). Esta disminución se debe al incentivo que existe de parte del gobierno
por sustituir las importaciones por exportaciones.
Tabla Nº 13 Principales proveedores de América latina y el Caribe hacia EE.UU.

Ecuador se encuentra en el puesto número 6 como uno de los principales proveedores
Estados Unidos de América.
Cabe recalcar que Ecuador tiene una participación del 2,26%, no muy significativa pero
debemos tomar en cuenta que otros países como Chile y Perú que cuentan con un
Tratado de libre Comercio se encuentran en un puesto inferior al de Ecuador.
En cambio México que se encuentra junto a EE.UU. tiene una participación del 59,79%,
esto se debe a su situación geográfica y tratados comerciales.
3.2.3.4. Acuerdos Comerciales
Tabla Nº 14 Acuerdos comerciales de EE.UU.


Año: 2015
Estados Unidos es miembro de la Organización Mundial de Comercio desde el 1 de

enero de 1995, de esta forma no deberían existir irregularidades ya que son verificados
por esta prestigiosa organización.
Los acuerdos a los que Ecuador puede acogerse son; Sistema Generalizado de
preferencia y Ley de preferencias comerciales para los países andinos los cuales tiene
como objetivo beneficiar a los países menos desarrollados.
Ecuador es un país en desarrollado, por ende se acoge a estos beneficios otorgados por
Estados Unidos.
3.2.3.5. Segmentación de mercado
Se pudo determinar que el mercado meta o segmento de personas que consuman los
muebles a base de totora serán personas entre 25-69 años en adelante, mujeres y
hombres que ya poseen ingresos y una familia con la necesidad de construir su hogar
con todo lo necesario.
Estados Unidos de América “Mercado meta”
Nombre oficial United States of America, o USA; de manera abreviada, Estados

Unidos, EUA o EE. UU.
Estados Unidos de América es el tercer país más grande del mundo en extensión,
contando con una superficie de 9.831.510 km2.
Demográficos
Edad
Menos de 5 años: 6,90%
De 5 a 14 años: 13,30%
De 15 a 24 años: 14,10%
De 25 a 69 años: 56,60%
Más de 70 años: 9,10%
Más de 80 años: 3,80%
Fuente: Santander Trade
La edad potencial es de los 25-69años en adelante debido a que estas personas ya tienen
empleo y la mayoría ya son jubilados y tienen capacidad adquisitiva.
Género
Población masculina: 49,2%
Población femenina: 50,4%
Estados Unidos es un país desarrollado, por tal motivo aquí tanto hombres como
mujeres forman parte de la fuerza laboral, tiene ingresos, entonces el objetivo es ambos
géneros.
Raza
Sólo blancos (incluyendo gente originaria

del Medio Este) 73,90%
Hispanos o Latinos de cualquier grupo étnico 10,80%
Negros o sólo Afroamericanos 10,40%
sólo Asiáticos 4,40%
Indoamericanos o sólo nativos de Alaska 0,80%
nativos Hawaianos o de otras islas del
Pacífico 0,10%
La raza es la de los blancos ya que abarcan el mayor porcentaje y son residentes del
mercado meta.
Nacionalidad
Mercado étnico latino y caribeño: Está compuesto por la población inmigrante de
América Latina y el Caribe y proviene de grupos étnicos de origen antillano. Los
hispanos son la minoría más importante dentro del mercado de Estados Unidos, siendo
la población de origen mexicano la más abundante.
Mercado Anglosajón: compuesto por la población estadounidense (de raza blanca de

origen europeo, en su mayoría inglés, alemán, irlandés e italiano.)
Gastos de consumo por categoría de productos EE.UU. (2011)
Salud 20,6%
Vivienda, agua, electricidad, gas y otros 18,7%
combustibles
Transporte 10,3%
Ocio y cultura 9,3%
Alimentos y bebidas no alcohólicas 6,7%
Hoteles, cafés y restaurantes 6,4%
Muebles, electrodomésticos y 4,1%
mantenimiento del hogar
Ropa y calzado 3,5%
Educación 2,4%
Comunicación 2,4%
Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos 2,0%
El consumidor extranjero destina un 4,1% de sus gastos de consumo a la compra de

muebles para su hogar, este valor es muy representativo ya que la cantidad de población
que tiene EE.UU. es enorme y cada persona que destine este porcentaje a la compra de
muebles beneficiara a los fabricantes de dichos productos.
Geográficos
Los Estados Unidos de América están formados por 48 estados situados en el territorio
de América del Norte y además Alaska y Hawái.
 Norte con Canadá,

 Sur con México,
 Este con el Océano Atlántico y el Mar Caribe,
 Oeste con el Océano Pacífico.
Idioma
El idioma oficial es el inglés y es hablado por la gran mayoría de la población residente.

Pero por la cantidad de residentes de habla hispana en los Estados Unidos (más del
50%), el Español es el segundo idioma que más se utiliza para la comunicación.
Clima
Debido a su gran extensión se puede encontrar la mayor parte de climas del mundo. La
ciudad de New York al estar bañada por el Océano Atlántico, el clima es muy variable,
en verano la temperatura alcanza los 37ºC. Por otro lado en invierno la temperatura está
por debajo de los 0ºC.
Psicográficos
Perfil del consumidor
El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros.

El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor
estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la
comodidad en casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado
el paisaje económico y parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de
los numerosos consumidores de EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir sin los
productos caros (trade, 2015).
Tabla Nº 15 Datos macroeconómicos EE.UU.
Detalle Resultado Año

Población 321.368.864 2015
Crecimiento poblacional 0,78% 2015
Capital Ciudad de Washington
Tasa de Inflación 2,1% 2015
PIB 18.286,69 (miles de 2015
millones de USD)
PIB per cápita 57.045 dólares 2015
Composición del PIB por Agricultura (1,4%) 2015
sector Industria (20,5%)
Servicio (78,1%)
PIB Crecimiento anual en % 3,1% 2015
Moneda Oficial Dólares USA
Idioma Oficial Inglés
Ahorro nacional bruto PIB 17,9% del PIB 2014
Doing Business #7 2015
Esperanza de vida 78,84 años 2013
Población bajo nivel de 15,1% 2010
pobreza
Fuente: Santander-Datos Macro-CIA
Con una población de 321.368.864 y una superficie de 9.831.510 km2 Estados

Unidos es el tercer país más grande del mu ndo por área total. Por otra parte
su economía es una de las más grandes ya qu e cuenta con un PIB estimado
18.286,69 (miles de millones de USD), un PIB per cápita de 57.045 dólares datos
correspondientes al presente año 2015.
Su tasa de crecimiento alcanzó un 3,7% del segundo trimestre del 2015.La composición
del PIB de EE.UU. según su sector es; Agricultura (1,4%), Industria (20,5%), Servicio
(78,1%).
New York “Ciudad meta”
Imagen Nº 13 New York

Editado: Janneth Bautista-Diego Sánchez
Es la segunda ciudad más grande de EE.UU. con una población de 16.626.313

habitantes. En esta ciudad están ubicadas las más grande empresas del mundo como;
Coca-Cola, McDonald’s y Microsoft.
Además aquí se encuentra uno de los puertos principales de Estados Unidos.
El Puerto de Nueva York y Nueva Jersey: Este puerto al igual que los aeropuertos de
La Guardia, John F. Kennedy, Newark como otros túneles, puentes, helipuertos en los
estados de Nueva York y Nueva Jersey son operados por la autoridad portuaria de
Nueva York y Nueva Jersey.
El puerto de Nueva York y Nueva Jersey es la conexión principal entre las rutas
marítimas internacionales y la extensión territorial de los Estados Unidos ofreciendo
acceso, sin paralelo, a los destinos de carga más importantes.
Por medio de su red de distribución interna, uno puede acceder a 100 millones de
consumidores a un día de la llegada al puerto de su mercancía y con igual rapidez
comerciar sus productos al resto del mundo. El puerto se encuentra en constante
refacción y modernización de sus terminales para mejorar la calidad de los servicios.
Cada año el puerto de Nueva York y Nueva Jersey mueven más de 25 millones de
toneladas de carga por vía marítima, incluyendo 4.5 millones de TEU (medida de
capacidad de un contenedor de ´20) de carga en contenedores (Salgado, 2011).
3.2.3.6. Competencia
Totora Sisa no tiene competencia directa, es una fortaleza, sin embargo existen
artesanos pequeños aledaños que fabrican productos como esteras, cestas en pequeña
cantidad que no significan mucho problema para la empresa.
Aunque ya en el mercado existen productos sustitutos para los muebles de totora, sin
embargo, no existen productos que puedan remplazar a la totora ya que cada fibra
natural es diferente.
Productos sustitutos
Imagen Nº 14 Mimbre

El mimbre es una fibra vegetal que se obtiene de un arbusto de la familia de los sauces y
que se teje para crear muebles, cestos y otros objetos útiles. En el tejido se utiliza el
tallo y las ramas de la planta, ya sea en todo su grosor para el marco o en lonjas cortadas
longitudinalmente para el tejido propiamente tal.
En cuanto a su historia, existen referencias documentales del mimbre ya en el Antiguo

Egipto. Al comenzar el siglo XX el cultivo se desarrolló nuevamente con fuerza en toda
Europa. En la actualidad existen muy pocos países dedicados al cultivo del mimbre y a
la fabricación de cestos y muebles de esta fibra (Salgado, 2011).
Imagen Nº 15 Bambú

Bambú es el nombre común, de origen indio, aplicado a todas las Plantas arboriformes
con tronco leñoso y forma de caña que se utilizan para procesar en forma cuadrada,
rectangular y triangular artesanías y artículos decorativos. Esta planta se la encuentra
principalmente en la parte tropical o subtropical de Asia, África, América (Salgado,
2011).
Imagen Nº 16 Ratán

El ratán se encuentra entre los materiales naturales más antiguos empleados para la
creación de muebles. A diferencia del bambú, que es hueco, el ratán tiene la solidez de
la madera que crece en las junglas de Indonesia.
Es una de las maderas más fuertes de la naturaleza, su origen viene de las regiones
tropicales de África, Asia, Australasia (Salgado, 2011).
Tabla Nº 16 Precios productos sustitutos
Muebles de Bambú Muebles de Rattan

Descripción Precio Descripción Precio
Muebles Taipei 5 piezas $4995 Muebles Paradise 5 piezas $3495
Muebles Kalahari 5 piezas $5525 Muebles SummerBreeze 5 $3395
piezas
Muebles Pattaya 5 piezas $5387 Muebles Martinique 5 piezas $3999
Fuente: Darío Salgado
Los precios de los muebles de bambú oscilan entre 4900 y 5550 dólares, en cambio, los
muebles de rattan están a un costo más bajo de 3400 a 4000 dólares.
Estos valores son más elevados en comparación a los productos de totora que varian
entre 1600-2200.
Países Competidores
Gráfico Nº 11 Países exportadores partida 940389 Los demás muebles y sus partes.
Polonia Indonesia
6% 2014 2%
Italia
10%
China
82%
Fuente: TradeMap
China es un país que se caracteriza por poseer la mano de obra más barata de ahí que
sus productos son más económicos, sin embargo, el consumidor extranjero no se fija
solo en el precio sino en la calidad y proceso de producción (cuidado del medio
ambiente).
Cabe recalcar que Italia, Polonia, Indonesia tienen un menor porcentaje que no es muy
representativos, sin embargo, se los considera como competencia indirecta con
productos sustitutos ya que exportan muebles de otras fibras vegetales.
Además Perú y Bolivia son países que poseen la totora como materia prima, sin
embargo, solo la utilizan para hacer artesanías como; estera, cestas y todavía no realizan
ningún proyecto de exportación, lo que significa una ventaja para Ecuador al no tener
competencia directa y ser el primer país en realizar este proyecto de
internacionalización.
Los líderes en exportar el producto con partida arancelaria 940389 (Los demás muebles
y sus partes) son; China con un 78% seguido por Italia 9%, Polonia 6%, Estados Unidos
5% e Indonesia 2%. Lamentablemente en esta lista no se encuentra Ecuador debido a
que es un país pequeño que está emprendiendo un cambio en la balanza comercial.
3.2.3.7. Oferta
Tabla Nº 17 Ecuador exporta partida 940389 al mundo
Ecuador exporta al mundo
Año Valor exportado Crecimiento

mundo
2010 17 0,06
2011 18 2,28
2012 59 -0,95
2013 3 43,33
2014 133
Fuente: Trade Map
Para obtener el crecimiento porcentual se divide el año final para el año inicial y luego
resta 1, que da como resultado un crecimiento de 6,82.
Tabla Nº 18 Valor exportado desde Ecuador al mundo de 940389
Valor exportado mundo

140
120
100
80
Valor exportado
60 mundo
40
20
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Fuente: Trade Map


Fuente: Totora Sisa
Año: 2015
Según la tabla dos personas pueden elaborar 2 juegos de muebles mensualmente, sin
embargo, si existe mayor demanda la empresa solicita el servicio de otros artesanos para
la fabricación de estos productos y así poder cumplir con el pedido.
Producción muebles Cantidad

Oferta nacional 12
Oferta internacional 24
Total 36
3.2.3.8. Demanda
Existen muchos métodos para establecer la demanda actual, sin embargo, este caso se
analiza mediante estadísticas de Trade Map, en donde se verifica las importaciones que
ha realizado Estados Unidos.
Además se realizó una investigación para determinar clientes que les interese comprar
muebles a base de totora.
Tabla Nº 20 Estados Unidos principal socio comercial de Ecuador

Estados Unidos principal socio comercial 2014
Países Exportaciones
Estados Unidos de América 11282855
Chile 2300953
Perú 1576835
Panamá 1411620
Colombia 945407
Fuente: Trade Map
En el 2014 se mantiene la tendencia de años anteriores que muestra que gran porcentaje
de las exportaciones ecuatorianas son realizadas a Estados Unidos.
Estados Unidos es el país al que más se exportan productos ecuatorianos ya que es un

mercado muy amplio y lleno de oportunidades para que la venta de nuestros productos
sea todo un éxito.
Tabla Nº 21 Principales países importadores de muebles mundo partida 940389
Estados Unidos principal importador de muebles 2014

Países Importaciones
Estados Unidos de América 630160
Emiratos Árabes Unidos 109683
Angola 100688
India 86071
Arabia Saudita 83059
Fuente: Trade Map
Como se puede observar en la tabla que de entre los 5 países que más
importan muebles con la partida 940389, Estados Unidos lo hace con 630160 y
los demás países importan mucho menos comparando con Estados Unidos.
Tabla Nº 22 Estados Unidos, Importación de muebles de origen vegetal
Estados Unidos importación de muebles

Año Importación
2010 446858
2011 446212
2012 497515
2013 555117
2014 630160
Fuente: Trade Map
En el año 2011 no existió aumento de sus importaciones, sin embargo, para los
próximos años su aumento es evidente como por ejemplo entre el año 2011-2012 existió
un aumento del 0,11.
El aumento general desde el primer año hasta el último es de 0,41, un crecimiento

aceptable en un mercado exigente como el de Estados Unidos.
Tabla Nº 23 Importaciones EE.UU. partida 940389 desde el mundo
Estados Unidos de América

Valor importado
Año Crecimiento
mundo
2010 446.858 -0,0014
2011 446.212 0,11
2012 497515 0,12
2013 555117 0,14
2014 630160
Fuente: Trade Map
Para obtener el crecimiento porcentual se divide el año final para el año inicial y luego
resta 1, que da como resultado un crecimiento de 0,41.
Tabla Nº 24 EE.UU. importa desde el mundo la partida 940389
Valor importado mundo

700.000
600.000
500.000
400.000
Valor importado
300.000 mundo
200.000
100.000
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Fuente: Trade Map

El proyecto establece exportar muebles de totora a Nueva York-Estados Unidos de

América en dónde existe una población originaria estadounidense y muchos inmigrantes
ecuatorianos que ya residen en ese país.
Según los datos del gráfico Estados Unidos abarca un gran porcentaje en sus
importaciones, es un país estratégico que para mucho es su mercado meta, sin embargo,
el emprender llegar a este mercado implica una gran inversión y muchas
responsabilidades.
El financiamiento de este proyecto no es un limitante ya que se está trabajando de la

mano en la apertura de crédito de parte de la CFN (Corporación Financiera Nacional)
quien brinda apoyo a proyectos emprendedores como este con facilidades de pago.
Tabla Nº 25 Principales países importadores de muebles desde Ecuador
Países
Estados Unidos
Perú
Panamá
Francia
Demanda insatisfecha
Es la cantidad de mercancía que es probable que el mercado consuma en los años

futuros, el cálculo se lo realiza mediante la diferencia entre la demanda potencial y la
oferta potencial, siempre y cuando la demanda es mayor que la oferta.
En este caso:
Oferta potencial Demanda potencial

4 mensual 8 mensual
La producción de Totora Sisa es un juego de muebles con un artesano mensualmente.
La oferta potencial de 4 juegos de muebles se debe a que Totora Sisa tiene 4 artesanos
que conocen y manejan muy bien la técnica de producción de muebles, aunque, existen
más trabajadores externos que también trabajan para la Industria, sin embargo, dichos
empleados no son fijos.
La demanda potencial existente en el mercado internacional es de 8 muebles, con los

cuales se está realizando la negociación, los clientes incluyen consumidores finales e
intermediarios.
Demanda potencial-Oferta potencial=Demanda insatisfecha

8-4=4
El cumplimiento de la demanda de estos productos va a realizarse con anticipación ya

que en este caso el proyecto busco clientes para futuras fechas.
Sin embargo si los clientes demandan los 8 juegos de muebles en este mes, existiría
demanda insatisfecha de 4 muebles ya que la Empresa tiene capacidad de producción de
4 juegos de muebles.
Cabe mencionar que existe una base de datos de artesanos externos que la mayoría de
ellos están dispuestos a trabajar en la fabricación de estos productos, para lo cual no
existiría demanda insatisfecha.
Tabla Nº 26 Consumo de muebles en EE.UU.
Fuente: Asociación Nacional de Industriales y Exportadores de Muebles de España

Elaborado: Asociación Nacional de Industriales y Exportadores de Muebles de España
Año: 2003
Estados Unidos se sitúa en el primer lugar del ranking de consumidores mundiales de

mobiliario de hogar.
Como se puede observar en los datos de la tabla la demanda de muebles de madera y

metal son los más solicitados, sin embargo, estos datos corresponden al año 2003, esto
quiere decir que en el transcurso de estos años las tendencias han cambiado. Aunque
estadísticas de Trade Map revelan que EE.UU. demanda productos extranjeros por sus
diseños, elaboración artesanal.
Tabla Nº 27 Posibles clientes
Empresa Dirección Teléfono Descripción

BAMBOO ROAD New York 13054772170 Importadora-
exportadora muebles
ITALY DESIGN Redwood city 5104200386 Importadora-
sucursal New York exportadora muebles
POINTE EAST New York 16319281328 Importadora-
IMPORTS exportadora muebles
3.2.4. Fase IV (Proceso de exportación)
3.2.4.1. Procedimiento para exportar (diagrama)
Se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de Exportación

(DAE) en el nuevo sistema ECUAPASS y deberá estar acompañado con una factura o
proforma y documentación con la que se cuente previo al embarque, Los datos a
registrarse en la DAE son:
 Datos del exportador o declarante

 Descripción de mercancía por ítem de factura
 Datos del Consignante
 Destino de la carga
 Cantidades
 Peso
Los documentos digitales que acompañan a la DAE a través del ECUAPASS son:
 Factura comercial original.

 Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
 Certificado de Origen electrónico (cuando el caso lo amerite)
Una vez aceptada la DAE, la mercancía ingresa a Zona Primaria del distrito en donde se
embarca, posteriormente se ubica en el almacén de depósito temporal para registra y
almacenar previo a su exportación.
Al exportar se le notificará el canal de aforo asignado, los mismos que pueden ser:
 Canal de Aforo Documental (Art. 82 Reg.: COPCI)

 Canal de Aforo Físico Intrusivo (Art. 83 Reg.: COPCI)
 Canal de Aforo Automático
Gráfico Nº 12 Diagrama requisitos para ser exportador y posteriormente exportar
 Factura Sacar el RUC

como
comercial
exportador
 Proforma
 Conocimiento
de embarque
Registrarse
Transmisión en
 Nota de pedido electrónica ECUAPASS
 Lista de de la DAE como
exportador
empaque
(Packing List)
 Declaración Pasos para ser
exportador y para
(comprador-
exportar
vendedor)
 Establecer la
forma de pago y Obtener el
término de Documento token (Banco
de transporte Central del
negociación Ecuador)
Obtener el
certificado de
origen
(MIPRO-
País Estados
Unidos)

Gráfico Nº 13 Flujograma de Exportación
INICIO
Recepción de
pedido
Revisión Producción El producto

NO para terminado pasa
en stock
cumplimiento la bodega
SI
Contrato
Compraventa
Elaboración de DAE, packinglist, factura comercial, certificado

documentos de origen, certificado de calidad, documento de
previos a la X transporte, seguro
Contratación de
transporte interno
Provexcar
Bodega puerto
Contecon
Transporte Seguro mercancía

internacional Fletimpex-convenio
Maersk Sigma seguros
FIN
Presentación de
documentos a la
Aduana Notificación al
Notificación al exportador del Cliente
importador del envío recibo de la Satisfecho
de la mercancía mercancía
3.2.4.2. Clasificación arancelaria
Como guía para la clasificación tenemos El Sistema Armonizado, que sirve de guía
universal donde las autoridades aduaneras realizan la clasificación basándose en este
libro, sin embargo existen productos con características diferentes por lo que se va
ubicando dependiendo del producto o características que posee
En el caso de los Estados Unidos, se le denomina “Arancel Armonizado de los Estados

Unidos”, o (HTSUS) por sus siglas en inglés.
Imagen Nº 17 Clasificación Arancelaria Sistema Armonizado EE.UU.
Fuente: Arancel Estados Unidos de América

Año: 2015
Partida Arancelaria Descripción Arancel

9403.89.60 Otros 0%
Como se observa en el arancel de Estados Unidos, la partida arancelaria 9403.89.60 está

libre de impuestos.
No tiene preferencia arancelaria para nuestro país, por lo que se aplica la norma de la
Nación más favorecida.
Norma de la Nación Más Favorecida
Cláusula establecida en los tratados de Comercio Internacional en virtud de la cual dos

países, habiéndose otorgado ventajas comerciales recíprocas, se comprometen a
extenderse mutuamente las ventajas superiores que cada uno de ellos pudiera pactar por
separado en negociaciones posteriores con terceros países (Salgado, 2011).
Para clasificar el producto existen bases en el sistema armonizado:
Sistema Armonizado
Nomenclatura internacional establecida por la Organización Mundial de Aduanas,

basada en una clasificación de las mercancías conforme a un sistema de códigos de 6
dígitos aceptado por todos los países participantes. Éstos pueden establecer sus propias
sub-clasificaciones de más de 6 dígitos con fines arancelarios o de otra clase.
Tabla Nº 28 Clasificación arancelaria Ecuador
Capítulo 94 Muebles; mobiliario médico-quirúrgico; artículos de cama y similares;

aparatos de alumbrado no expresados ni comprendidos en otra parte; anuncios, letreros
y placas indicadoras luminosos y artículos similares; construcciones prefabricadas
Partida 9403 Los demás muebles y sus partes
Apertura 9403.8.Muebles de otras materias, incluidos el roten (ratán), mimbre, bambú
o materias similares
Subpartida 9403.89.00Los demás
Fuente: Arancel Ecuador
Mediante el sistema armonizado se pudo determinar que para realizar la exportación de

la mercancía debemos ubicarnos en la subpartida 940389 y por ser un país más
favorecido por ser integrantes de la OMC y la tarifa que nos aplica para el pago de
impuestos es de 0% con un Ad-valorem de 0%.
3.2.4.3. Certificados
El documento que se considera muy importante para el ingreso al mercado de Estados

Unidos es el Certificado de Origen, el mismo que certifica el origen ecuatoriano de la
mercancía, el Ministerio de Industrias y Productividad emite este Formulario el mismo
que debe ser llenado por el Exportador y sellado, certificado y firmado por un
funcionario de este organismo, para determinar el origen de los productos en base a la
producción, ensamblaje, insumos importados si existiesen (Salgado, 2011).
Además es necesario poseer el certificado de calidad el cual emite el Servicio

Ecuatoriano de Normalización, en este caso la Empresa debe realizar el respectivo
trámite para obtener mencionado documento.
3.2.4.4. Incoterms 2010
Imagen Nº 18 Incoterms 2010
Fuente: Pro Ecuador

Año: 2010
Los Incoterms 2010 facilitan el proceso de las negociaciones globales, los mismos que
definen obligaciones y derechos así como del comprador y vendedor, y su descripción
correspondiente como las tareas, costos y riesgos que implica la entrega de mercancía
de la empresa vendedora a la compradora, siempre y cuando el Incoterms 2010 se
encuentre establecido en el contrato de compraventa.
Para realizar la exportación, la negociación se va realizar en término CIF (costo, seguro

y flete). Este término de negociación utiliza transporte marítimo por ende aquí se va a
utilizar el término de línea de transporte marítimo LIFO en el cual no incluye el
descargue de la mercadería, pero si incluye la carga.
Tabla Nº 29 Obligaciones Exportador-Importador
Obligaciones del vendedor- exportador Obligaciones del comprador-

importador
 Realizar el trámite para la  Notificar al vendedor de la llegada
exportación de la mercancía de la mercadería hacia el puerto de
 Asumir los costos del trámite de la destino.
exportación.  Asumir los gastos
 Entregar la mercadería a bordo del correspondientes a documentos de
buque designado por el comprador importación.
 Entregar en el plazo acordado por el  Transporte interno.
comprador  Seguro interno si es el caso.
 Asumir los costos del embalaje,
también en el caso de que el
comprador requiera de un embalaje
en específico siempre y cuando esté
dentro del plazo del contrato de
compraventa.
 Si es el caso contratar el seguro
interno.
 Contratar transporte internacional,
en este caso se utilizara el
documento bill of lading por se
marítimo.
 Contratar el seguro internacional, el

cubrirá todo riesgo que se presente
en el transcurso desde que sale el
buque del puerto nacional hasta
llegar al puerto internacional.
 Comunicar al vendedor el nombre

del buque, el punto de carga, y
cuando sea necesario el momento de
entrega escogido dentro del plazo
acordado.
Fuente: Incoterm 2010

Imagen Nº 19 Obligaciones Exportador-Importador
3.2.4.5. Régimen Aduanero

(Reglamento COPCI art. 158 Exportación definitiva)
Régimen de Exportación
Exportación definitiva o consumo (40): Es el régimen aduanero que permite la salida

definitiva de mercancías en libre circulación, fuera del territorio aduanero comunitario o
a una Zona Especial de Desarrollo Económico ubicada dentro del territorio.
La salida definitiva del territorio aduanero ecuatoriano de las mercancías declaradas

para su exportación, deberá tener lugar dentro de los treinta días siguientes a la
aceptación de la Declaración Aduanera de Exportación.
La Autoridad Aduanera o la empresa concesionaria del servicio de Depósito Temporal,

registrará electrónicamente el ingreso a la Zona Primaria y la salida al exterior de las
mercancías a ser exportadas.
Cuando por causas debidas al transporte de las mercancías por motivos de logística no
pudiera cumplirse el plazo fijado en el inciso anterior, las autoridades aduaneras podrán
prorrogar dicho plazo por una sola vez previo conocimiento de causa, que no será
superior al periodo originalmente otorgado, sin perjuicio de las sanciones
administrativas a que hubiere lugar.
Sólo se podrán exportar aquellas mercancías que hayan sido objeto de una Declaración
Aduanera de Exportación debidamente transmitida o presentada ante la Autoridad
Aduanera. El ingreso a la Zona Primaria Aduanera de las mercancías destinadas a la
exportación será realizada de acuerdo a los procedimientos que para el efecto dicte la
Dirección General del servicio Nacional de Aduana del Ecuador.
3.2.4.6. Medios de pago
(Art. 3.- del RCOPCI) Medios de Pago.- Los medios de pago de la obligación tributaria
aduanera son: dinero en efectivo, transferencias bancarias, tarjetas de crédito, tarjetas de
débito, notas de crédito de administraciones tributarias centrales, cheques certificados,
cheque de Banco Central del Ecuador, cheques de gerencia, o compensaciones previstas
en la legislación vigente.
Para la negociación se puede utilizar varias formas de pago, sin embrago la más segura
es la utilización de la Carta de Crédito ya que permite que el comprador establezca un
crédito con el banco local donde se detalla la mercadería a ser comprada y es
establecida el plazo de transacción cuando el banco recibe la documentación recibe el
pago del comprador o en su defecto toma posesión del título de los bienes y los
transfiere el vendedor.
La elección de forma de pago depende mucho de la relación comercial que exista entre
el comprador y el vendedor.
Los principales Medios de Pago son los siguientes:
Medio de Pago seleccionado
Como se detalló en el punto anterior se pueden utilizar varias formas de pago, pero para
el proyecto se establece el pago directo.
Esto se debe a que es la primera relación comercial con un cliente extranjero, el pago se
realizará a través de giro directo bancario, sin embargo, en la siguiente negociación se
realizara el pago con el 50% a través del giro bancario y la diferencia con carta de
crédito irrevocable. Para que no exista problemas con el pago del efectivo a cambio de
la mercancía se debe seleccionar muy bien el cliente, anticipándose con información
sobre la reputación y trayectoria en negociaciones pasadas.
3.2.4.7. Logística y transporte (Cubicaje-Unitarización)
Imagen Nº 20 Distribución física internacional

Imagen Nº 21 Contenedor 20 pies
Fuente: Affar Group
Tabla Nº 30 Unitarización-cubicaje
Mesa
Muebles Grande Mediano Pequeño central
Peso (kg): 70 40 35 25
Largo: 1,85 1,55 0,9 0,9
Ancho 0,75 0,75 0,75 0,9
Alto 0,75 0,75 0,75 0,6
CUBICAJE:
Opción 1 Medidas Medidas caja Unidades Espacio
del (juego de sala) sobrante
contenedor
Largo 5,90 5,40 1,09 0,50
Ancho 2,35 0,95 2,48 1,40
Alto 2,39 0,75 3,19 1,64
Total cajas 8,63
Opción 2 Espacio
sobrante
Largo 5,90 5,40 1,09 0,50
Ancho 2,35 0,75 3,14 1,60
Alto 2,39 0,95 2,52 1,44
Total cajas 8,63
En la Unitarización tomamos en cuenta las medidas de cada una de las partes del juego
de sala y se procede a realizar la respectiva operación.
El contendedor a utilizar es el de 20 pies (largo 5,90cm, ancho 2,35cm, alto 2,39cm), los
muebles que ingresan en el contenedor son 8 juegos de sala, por esa razón se va a
utilizar un solo contenedor.
En el largo del contenedor se unifica la mesa, el sofá grande, el sofá mediano y el

pequeño dando como resultado 5,20cm más 0,5cm del embalaje unitario que da un total
de 5,40cm. El ancho del contenedor es abarcado por la mesa con 0,95cm incluido el
embalaje, esto se debe a que la medida ancho de la mesa es la más grande. Por último el
alto es de 0,75cm incluido el embalaje ya que la mayoría del juego de sala tiene esta
medida.
Con respecto al peso neto permitido por el contenedor de 20 pies es de 28180 kg y la

mercancía tiene un peso de 1360kg, lo que indica que el peso es el adecuado para poder
enviar dichos productos.
Imagen Nº 22 Distancia Ecuador Estados Unidos
15-17 días
Fuente: Google Maps

El tiempo de tránsito marítimo aproximado de las exportaciones de Ecuador a Estados

Unidos es de 15-17 días, esto depende si en el transcurso del viaje van existen
variaciones o retrasos.
3.2.4.8. Matriz de exportación – costos
Tabla Nº 31 Matriz de Exportación

CONCEPTO OPERACIONES COSTO COSTO
Cantidad Valor EMPRESA UNITARIO
Costo nacional 8 1.372,92 10.983,36 1.372,92
Etiqueta (8 juegos 4 muebles 32 1,00 32,00
32 piezas)
Embalaje unitario 32 10,00 320,00
Embalaje global 8 140,00 1.120,00
Rótulos de exportación 32 0,10 3,20
Gastos operativos 1 5,00 5,00
Firma electrónica 1 56,00 56,00
Certificado de origen 1 10,00 10,00
Transporte interno 0 0,00 0,00
EXW SUMAN 12.529,56 1.566,20
Contenedor 1 500 500,00
Estiba de contenedor 1 80,41 80,41
Trans. Interno 1 480,00 480,00
Documentos de exportación 0,00
Costo
almacenaje(CONTENCON)
Tasa almacenaje (Cont 6 días 6 3,09 18,54
libre Expo) 6-10
Aforo 1 87,29 87,29
Porteo 1 39,10 39,10
Recepción/ Despacho 1 33,51 33,51
FAS GUAYAQUIL SUMA 14.050,81 1.756,35
Agente Afianzado 354*0,60 354*0,60 212,40
Carga 0,00
Documentos de embarque 1 35,00 35,00
Notificación Pre-embarque 1 70,00 70,00
FOB GUAYAQUIL SUMAN 14.368,21 1.796,03
Tributos 0,00
FOB GUAYAQUIL 14.368,21 1.796,03
Flete internacional LIFO 1 500,00 500,00
CFR 14.868,21 464,63
Seguro 0,05 74,34
CIF ESTADOS UNIDOS 14.942,55 1.867,82
Para poder determinar el precio de exportación existen tres técnicas que son: Costing
(Costing Tradicional y Escandallo Operativo), Pricing y Doble detalle.
La técnica que se eligió fue el Costing Tradicional debido a su matriz similar a la que se
realizó en este proyecto, ya que detalla paso a paso todos los costos que incurren en el
producto hasta llegar a su destino que en este caso sería Estados Unidos.
Tabla Nº 32 Base legal - Costos Matriz de Exportación
DOCUMENTOS BASE LEGAL

Firma electrónica BANCO CENTRAL DEL ECUADOR
Certificado de Origen MIPRO
Tasa de almacenaje CONTENCON
Aforo CONTENCON
Porteo CONTENCON
Recepción despacho CONTENCON
Agente afianzado Resolución Nro. SENAE-DGN-2012-0140-RE
Documentos de embarque PROECUADOR
Documentos de pre-
embarque CONTENCON
www.comercioyaduanas.com.mx/comoexportar/documentosparaexportar/208-
Seguro seguros-exportar
Análisis de la matriz de exportación
Al observar la matriz de exportación podemos determinar el valor unitario de cada

juego de sala este valor está incluido los gastos que incurrieron para la negociación en
termino CIF cada juego de sala de 4 piezas está determinado por un valor de 1.867, 82
como valor por juego de sala y en los ocho juegos de sala nos arroja un valor total de
14. 942, 55. La matriz nos ayuda a determinar los costos y gastos incurridos en el
trámite y demás proceso de traslado o transporte interno para que la mercancía este a
disposición del importador, Guayaquil. Una vez culminado con la responsabilidad del
exportador se transmite todas las responsabilidades a nuestro cliente, no obstante la
empresa Totora Sisa en lo posterior realizara un seguimiento.
3.2.5. Fase V (Análisis financiero)
El análisis financiero servirá para determinar si le conviene a la Industria Totora Sisa

realizar una negociación internacional, se tomó en cuenta la siguiente estructura:
análisis de costos y gastos, análisis de estados de resultados y proyecciones de sus
ventas.
Tabla Nº 33 Costeo de producción juego de sala
MATERIA PRIMA (sillones - sofá)

Detalle Cantidad Totora Tintura
V. Unitario V. Total
Estructuras 4 262,00 262,00
Grande 1 90,00 90,00
Mediano 1 80,00 80,00
Pequeño 1 70,00 70,00
Mesa central 1 22,00 22,00
Totora natural 9,5 1,50 14,25
Cojines 6 19,00 114,00
Hilo 6 5,50 33,00
Hilo mesa central 1 1,60 1,60
Vidrio 1 25,00 25,00
Total 58,5 298,25 607,60
Fuente: Totora Sisa

Año: 2015
Venta al público
Materia prima indirecta (MPI) 2,50
Costos indirectos de fabricación (CIF) 24

Subtotal 1144,10
Utilidad 20%-25% 228,82
Total Venta Público 1372,92
Fuente: Totora Sisa
Año: 2015
Como se observa en la tabla el precio de venta al público en el mercado local es de

$1372,92 con una utilidad del 20%.
Cabe recalcar que no se toma en cuenta el IVA 12%, sin embargo, si se suma el IVA el
nuevo precio es $1400,38 aumentando su valor en $27,46.
Respecto al precio de venta en el mercado exterior se toma en cuenta todos los gastos
que incurren en el proceso de exportación.
Según los valores que se estudiaron en la matriz de exportación el nuevo precio es

$1867,82, este valor no se excede ya que existen beneficios en las exportaciones como
lo es el no pago del IVA.
Precio de venta nacional 1372,92

Gastos exportación 494,92
Precio venta internacional 1867,82
Crecimiento PIB, Inflación EE.UU. 2014-2018
Tabla Nº 34 Crecimiento PIB, Inflación 2014-2018
Descripción 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Crecimiento PIB real EEUU % 2,8 3,1 3,5 3,4 3,1 3,1
Inflación EEUU (promedio) 1,5 1,9 2 2 2 2
Fuente: Proyecciones del Ministerio de Economía, Planificación y Desarrollo, consensuadas con el
Banco Central
3.2.5.1. Proyección
Tabla Nº 35 Proyección con datos Inflación
Inflación
Años Proyección
2012 0
2013 1867,82
2014 1867,82
2015 1903,31 datos proyectados
Fuente: Trade Map
Gráfico Nº 14 Curva de tendencia Inflación

2100
2050
2000
1950
Series1
1900 Lineal (Series1)
1850
1800
1750
2010 2012 2014 2016 2018 2020
Según los datos de Trade Map se establece que en el año 2012 no existieron ventas,
pero para el año 2013 y 2014 las ventas fueron iguales, no existió variación.
Las ventas según la proyección con datos de la inflación de EE.UU. para el año 2015
aumenta en 1,9%, luego para los 3 años siguientes su aumento se fija en un 2%, lo cual
quiere decir que las ventas durante tres años se mantendrán, sin embargo, puede existir
alguna variación mediante pase el tiempo.
En cuanto a la inflación se mantiene con una tasa lo que le hace una economía atractiva
ya que los precios de los productos se mantendrán equilibrados para que los clientes
puedan consumir.
Tabla Nº 36 Proyección con datos PIB
PIB
Años Proyección
2012 0
2013 1867,82
2014 1867,82
Fuente: Trade Map

Gráfico Nº 15 Curva de tendencia PIB

2150
2100
2050
2000
1950 Series1
Lineal (Series1)
1900
1850
1800
1750
2012 2014 2016 2018 2020
Con respecto al dato de crecimiento del PIB las ventas tendrán un aumento mayor ya
que subirán con un porcentaje del 3,1 año 2015, luego año 2016 3,5%, sin embargo,
para el año 2017 las ventas bajan con un porcentaje de 3,4% y consecutivamente año
2018 con un porcentaje de 3,1%.
Cabe recalcar que estas proyecciones son especulativas ya que el mercado tiene una
tendencia cambiaría por lo que estos porcentajes pueden variar, sin embargo, existe un
aumento notable y la disminución es muy pequeña por lo que se recomienda emprender
dicho proyecto.
4. CAPÍTULO IV POSIBLES IMPACTOS
4.1. ANÁLISIS DE IMPACTOS
En este capítulo es fundamental definir un análisis minucioso de los principales

impactos sean estos positivos o negativos en los diferentes ámbitos o áreas de
implementación del proyecto.
4.2. TIPOS DE IMPACTOS
Dentro del desarrollo del proyecto se tomó en cuenta cinco principales impactos que se
presentan en este trabajo:
 Impacto económico
Este impacto permitirá medir los beneficios económicos que tendrá la industria al
ejecutar este proyecto
 Impacto social
Este impacto permitirá medir el mejoramiento de la calidad de vida de los trabajadores y
un aporte con el desarrollo de la parroquia.
 Impacto cultural
Por medio de este impacto se obtendrá el nivel de adaptación de la industria a la cultura
tradicional.
 Impacto ambiental
Este impacto permitirá medir el nivel de contaminación que ejecutara este proyecto en
el proceso de tinturado.
 Impacto turístico
Este impacto permitirá medir el mejoramiento de visita de turistas a la parroquia.
4.3. OPERATIVIDAD DEL ANÁLISIS DE IMPACTOS
Determinamos el área donde se genera el impacto, para asignar el nivel numérico y

realizar el análisis de acuerdo a la tabla:
Tabla Nº 37 Valoración de impactos
Valoración de Impactos
Cuantitativo Cualitativo
3 Alto positivo
2 Medio positivo
1 Bajo positivo
0 Indiferente
-1 Bajo negativo
-2 Medio negativo
-3 Alto negativo
Fuente: Universidad de Otavalo
Año: 2015
La fórmula para poder determinar el nivel de impactos es:

Σ
Nivel de impactos =
Número de Indicadores
4.4. DESARROLLO DEL ANÁLISIS DE IMPACTOS
4.4.1. Impacto económico
Tabla Nº 38 Impacto económico
Indicador Nivel de Impacto Total
-3 -2 -1 0 1 2 3
Económico
Eficiencia X 2
Eficacia X 2
Competitividad X 3
Mejor precio en ventas X 2
Ingresos X 2
TOTAL 0 8 3 11

Año: 2015
11
Nivel de Impacto = = 2.2
5
Nivel de impacto = Impacto medio positivo

Análisis
En el impacto económico se ha determinado una valoración de 2.2, lo que quiere decir

que es un impacto medio positivo. En este punto se ve reflejado el incremento de los
ingresos para la empresa, tendrá la potestad de mejorar su precio de venta y ser más
competitivo en el mercado. Además mejorara sus eficiencia, eficacia y competitividad
en todo su proceso de producción, almacenamiento y distribución.
De esta manera el cliente quedara satisfecho con el producto y atención brindada en
todo el proceso de negociación.
4.4.2. Impacto social
Tabla Nº 39 Impacto social
-3 -2 -1 0 1 2 3
Social
Generación de empleo X 2
Calidad de vida de la población X 2
Satisfacción cliente X 2
TOTAL 0 6 6

Año: 2015
6
Nivel de Impacto = =2
3
Análisis
Con una valoración de 2 lo que quiere decir que es un nivel medio positivo el impacto
social es el más importante ya que generará mayor empleo, mejor calidad de vida a la
parroquia y un servicio al cliente mejorado.
Este impacto se complementa con el económico ya que de ahí se desprende la

generación de empleo a los artesanos residentes en la misma parroquia.
4.4.3. Impacto cultural
Tabla Nº 40 Impacto cultural
-3 -2 -1 0 1 2 3
Cultural
Rescatar costumbres ancestrales X 2
Mejoramiento de costumbres X 3
TOTAL 0 2 3 5

Año: 2015
5
2
Análisis
Con una valoración de 2.5 que da como resultado un nivel medio positivo, el impacto
cultural beneficiara a la empresa ya que las artesanías representaran la cultura que
radica en esta parroquia.
En si Totora Sisa venderá productos con una historia que nació en la misma parroquia,
el consumidor mas no comprara el producto por su diseño sino más bien por su historia
que representa a San Rafael de la Laguna.
4.4.4. Impacto ambiental
Tabla Nº 41 Impacto ambiental
-3 -2 -1 0 1 2 3
Ambiental
Utilización de químicos dañinos X 2
Mejora de la estructura ambiental X 3
Afectación de habitantes X 2
TOTAL 0 4 3 7

Año: 2015
7
3
Análisis
En el impacto ambiental se ha determinado una valoración de 2.33 lo que quiere decir

que es un nivel medio positivo ya que la industria utiliza materia prima que beneficia al
lago, la totora absorbe el agua contaminada y la purifica.
Luego de haber realizado este proceso la planta está lista para ser cortada ya que una
nueva está creciendo para cumplir la misma función.
Por otra parte está el tinte que utiliza la empresa para pintar la totora, este producto no
es dañino para el medio ambiente, sin embargo, su mala utilización puede causar lo
contrario.
4.4.5. Impacto turístico
Tabla Nº 42 Impacto turístico
-3 -2 -1 0 1 2 3
Turístico
Generación de turismo X 2
TOTAL 0 2 2

Año: 2015
2
Nivel de Impacto = =2
1
Análisis
Con un resultado de 2 que significa un nivel de impacto medio positivo la industria

quiere incentivar la visita de turistas atraídos por los productos a base de totora que
visiten los lugares turísticos que tiene la parroquia de San Rafael de la Laguna.
4.4.6. Impacto global
Tabla Nº 43 Impacto global
-3 -2 -1 0 1 2 3
Económico 8 3 11
Social 6 6
Cultural 2 3 5
Ambiental 4 3 7
Turístico 2 2
TOTAL 0 22 9 31

Año: 2015
31
Nivel de Impacto = = 2,21
14
Análisis
La evaluación de este proyecto mediante los posibles impactos se puede determinar que
es un nivel aceptable al ser medio positivo, es decir que todos los impactos tienen
características positivas para el desarrollo del proyecto.
El mantener un nivel medio positivo es una ventaja para la empresa ya que se proyecta
aspectos positivos en la ejecución del proyecto y además beneficios para la parroquia y
sus residentes.
CONCLUSIONES
Después de haber realizado los estudios de mercado, técnicos, logístico y financiero se

llega a las siguientes conclusiones:
 Se ha determinado que la empresa Totora Sisa tiene un bajo nivel de

conocimiento en tema de comercio exterior, por lo que se propone mediante un
organigrama funcional la contratación de un intermediario, para que pueda
realizar todo el proceso de exportación y brinde capacitaciones con respecto al
tema.
 Totora Sisa cuenta con personal artesano altamente capacitado y capaz de

cumplir con las exigencias del consumidor extranjero, sus conocimientos
técnicos en el área de producción es una ventaja para la empresa.
 Totora Sisa no cuenta con una página web oficial que le permita publicar sus
productos a nivel internacional.
 El proyecto es factible en base al estudio realizado, el mercado objetivo tiene

todas las características necesarias para poder realizar la exportación, además, el
gobierno nacional incentiva las exportaciones de productos no tradicionales.
 El presente proyecto genera impactos positivos en el ámbito económico, social,

cultural, ambiental y turístico, ya que permite generar fuentes de empleo debido
al incremento de la producción al poder expandirse hacia un mercado
internacional, además mejorara la calidad de vida de los artesanos de la
parroquia.
RECOMENDACIONES
Para que la Empresa Totora Sisa pueda emprender su proyecto de internacionalización

es necesario que corrija y solucione algunos problemas.
 Implementar capacitaciones al personal administrativo de la empresa en tema de

comercio exterior, con el fin de que en una segunda negociación se pueda
desistir de la contratación de un intermediario y puedan comenzar a realizar la
negociación internacional directamente con el cliente.
 Seguir capacitando a los artesanos en temas de producción de las artesanías,

contratar personal con experiencia en el campo, así mejorar la técnica de
amarrado y diseño de los productos terminados, además, investigar nuevas
tendencias del mercado.
 La necesidad de poseer una página web oficial es muy importante, ya que de esa
manera los posibles clientes pueden analizar los productos con todas sus
características sin la necesidad de viajar hasta la Industria.
 Ser cuidadoso al momento de realizar la negociación, cumplir con todos los

estándares de calidad que exige el mercado internacional, aprovechar los
incentivos que brinda el Estado a las exportaciones.
 Aprovechar los impactos que genera el proyecto, incentivando a los pobladores

del sector a ser más emprendedores en el ámbito turístico rescatando su cultura y
así poder identificarse y diferenciarse de los demás sectores.
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ANEXOS
Anexo 1 Cronograma de actividades

Tiempo Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5
Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Objetivo 1
Metodología X X
- Elaboración de entrevistas
- Aplicación de entrevistas X
- Observación directa X X X
- Tabulación de la información recopilada X X
Objetivo 2 X X X
Marco teórico
- Recopilación de bibliografía
- Revisión de normas Apa X X X
- Elaboración del marco de referencias X X X
Objetivo 3 X
Elaboración de caso practico
- Elaboración de la propuesta
- Aplicación de la investigación basados en el caso practico X X
Objetivo 4 X X X
Conclusión y recomendación
- Entrega de borradores X X X
Anexo 2 Plan de Negocios “CORPORACIÓN FINANCIERA NACIONAL”
Nombre de la Empresa: Empresa Comunitaria “Totora Sisa” S.C.C.

Dirección de la Empresa: Bolívar e Imbakucha parque central de San Rafael de la
Laguna, ciudad de Otavalo.
Teléfono: 2918508/0988598926
Correo Electrónico: totorasisa@yahoo.com
Página Web: http://totorasisa.blogspot.com/ (no funciona)
RUC: 1091712381001
Misión
TOTORA SISA S.C.C., es una empresa que impulsa la organización y participación

comunitaria con identidad local para lograr el desarrollo artesanal, turístico, comercial y
humano de todos sus asociados y comunidades.
Visión
TOTORA SISA S.C.C., será una empresa comunitaria líder en la producción y

exportación de productos de calidad y en la generación de alternativas socio económicas
válidas para el desarrollo local.
Descripción del Negocio
La Empresa Comunitaria Totora Sisa es una empresa industrial y comercial con fines de
lucro ubicada en la Provincia de Imbabura, cantón Otavalo, parroquia San Rafael de la
Laguna que lleva pocos años en el mercado nacional, su propósito es llegar al mercado
internacional, sin embargo, el desconocimiento de los procesos comerciales, la falta de
capital y los productos sustitutos presentes en el mercado exterior; son algunas de las
causas que le impiden tener una relación comercial internacional efectiva.
Se creó el 22 de noviembre del año 2003 comenzando con una pequeña variedad de
productos y apoyo de una minoría de personas, a pesar de eso en la actualidad ha
aumentado su gama de productos hechos a base de totora, su oferta hoy va desde; papel,
esteras, cestas, canastas, frutas, platos, adornos de animales, árbol de navidad, lámparas,
pesebre de navidad, floreros, alfombras, mesas, sombreros, juegos de sala y sillones
individuales.
La principal persona que está al frente de la Empresa es Martha Gonza Administradora

General, sin embargo, existen 40 personas que se vinculan directamente al negocio
llevando el papel de artesanos.
Clasificación arancelaria de productos fabricados en Totora Sisa.
Producto Partida Arancelaria

Artesanías a base de totora 460199
Muebles a base de totora 940389
Nichos de mercado deseados.
Las artesanías manuales son muy demandadas en el mercado extranjero como;

Alemania, Estados Unidos de América, Francia e Italia, estadísticas de dicha
información se muestra a continuación en los siguientes gráficos.
Países Importadores de la partida 940389 del mundo.
Arabia Saudita
2014
8%
India
9%
Angola
10%
Emiratos Árabes Estados Unidos de

Unidos América
11% 62%
Fuente: Trade Map
Enfocándose en la partida arancelaria 940389 (los demás muebles y sus partes) Estados
Unidos lidera el gráfico con importaciones del mundo con más del 50% en comparación
a los demás países como Emiratos Árabes que apenas cuentan con un 11%.
Estados Unidos, Panamá, Francia, Perú y Bolivia son los principales países
importadores de la partida arancelaria 940389 proveniente de Ecuador. A pesar de que
Estados Unidos no es el principal país comercial de dicho producto, este país posee una
relación comercial y datos macroeconómicos muy relevantes como para poder elegirlo
como mercado meta.
Perfil del consumidor estadounidense.
El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros.

El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor
estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la
comodidad en casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado
el paisaje económico y parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de
los numerosos consumidores de EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir sin los
productos caros (Santandertrade, 2015).
Población
Menos de 5 años 6,9%
De 5 a 14 años 13,3%
De 15 a 24 años 14,1%
De 25 a 69 años 56,6%
Más de 70 años 9,1%
Más de 80 años 3,8%
La edad comprendida entre 25 a 69 años y sus superiores son aquellas personas objetivo
para la venta de muebles ya que cuentan con empleo, capacidad adquisitiva y en la
mayoría de los casos ya tienen una familia y demandan productos específicos para su
hogar.
Gastos de consumo por categoría de productos EE.UU. (2011)
Salud 20,6%
Vivienda, agua, electricidad, gas y otros 18,7%
combustibles
Transporte 10,3%
Ocio y cultura 9,3%
Alimentos y bebidas no alcohólicas 6,7%
Hoteles, cafés y restaurantes 6,4%
Muebles, electrodomésticos y 4,1%
mantenimiento del hogar
Ropa y calzado 3,5%
Educación 2,4%
Comunicación 2,4%
Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos 2,0%
El consumidor extranjero destina un 4,1% de sus gastos de consumo a la compra de

muebles para su hogar, este valor es muy representativo ya que la cantidad de población
que tiene EE.UU. es enorme y cada persona que destine este porcentaje a la compra de
muebles beneficiara a los fabricantes de dichos productos.
Posicionamiento del Negocio
¿Qué hace que tu producto o servicio sea único?
Los productos que oferta Totora Sisa son 100% artesanales, en su elaboración no existe
la intervención de maquinaria o tecnología, además, la planta totora contribuye al medio
ambiente.
La totora es una excelente aliada para los peces porque le sirve para ocultarse y
depositar sus huevos. Además purifica el agua contaminada y protege la erosión al suelo
de las orillas del lago, las aves hacen sus nidos en los totorales ya que es un medio
propicio para su protección.
Los muebles de totora son elaborados previo un riguroso proceso de selección de la
materia prima con un personal capacitado en la producción de estos, además, cuenta con
un post seguimiento del producto terminado con el fin de que el cliente no tenga ningún
problema o inconveniente al momento de darle uso.
Su diseño va de la mano con el pedido del consumidor, este puede ser con totora natural
o con totora tinturada, su fabricación dependería exclusivamente de las exigencias y
gustos del cliente.
Características
 La materia prima es extraída de la laguna San Rafael siendo así productos

ecológicos.

¿Qué necesidades del cliente cubre?
El producto va a satisfacer las necesidades de clientes que buscan comodidad, confort

(muebles), diseños innovadores a costos equitativos que se rigen en base al flujo del
mercado.
Totora Sisa ofrece:
 Atención a sus clientes con respeto, puntualidad, rapidez, en si una tención

empática.
 Atención parcial para todos sus clientes.
 Información completa en relación a los productos artesanales.
 Productos garantizados, ergonómicos.
 Productos acordes a las necesidades de sus clientes.
 Diseños innovadores.
 Precios justos acorde al mercado.
¿Cómo deseas que la gente perciba los productos y servicios?
Los productos se expondrán en ferias internacionales, páginas web y catálogos donde

cada producto tendrá la información necesaria y específica con el fin de que el cliente
no tenga ninguna duda.
La ventaja que tiene Totora Sisa actualmente con respecto a la publicidad es la web,
aunque no cuente con una página web oficial, la empresa maneja redes sociales,
blogspot, correos electrónicos, mediante estos promociona sus productos.
El consumidor debe percibir comprar el producto por las siguientes razones:
 Por su calidad, uso y más no su precio.

 Por necesidad y regalo añadido.
 Oferta exclusiva, único día.
 Garantía del producto
¿Cómo se posesiona la Competencia?
En la actualidad Totora Sisa no tiene competencia directa, sin embargo, los pobladores
aledaños a la parroquia de San Rafael de la Laguna fabrican pequeñas artesanías en
pequeñas cantidades que no son muy representativas para la empresa.
Productos sustitutos
Totora Sisa no tiene competencia, sin embargo, en el mercado existen productos

sustitutos como:
Mimbre Bambú Ratán
Aunque ya en el mercado existen productos sustitutos para los muebles de totora, estos
productos no pueden remplazar a la totora ya que cada fibra natural es diferente como lo
es el mimbre, bambú y ratán.
Costo de producción y desarrollo
Venta al público
Materia prima indirecta (MPI) 2,50
Otros Costos indirectos de fabricación (CIF) 24
Subtotal 1144,10
utilidad 20%-25% 228,82
Total Venta público 1372,92
Cabe recalcar que en algunos casos no se utiliza la totora tinturada, esto se debe a que el
cliente no lo desea, en este caso solo se utiliza la totora natural la cual es menos costosa
debido a que no existe ninguna modificación, sin embargo, esto se da 2 de cada 10
clientes.
La razón de que se demande en mayor porcentaje el producto final con acabado de
totora tinturada se debe a que esta transmite una imagen moderna, más llamativa con
colores que transmiten alegría, felicidad.
Ventas y Marketing
Generalmente aquí se utiliza las cuatro variables del marketing que son: Producto,
Precio, Plaza y Promoción.
Producto
Totora Sisa oferta productos artesanos como; papel, esteras, cestas, canastas, frutas,
platos, adornos de animales, árbol de navidad, lámparas, pesebre de navidad, floreros,
alfombras, mesas, sombreros, juegos de sala y sillones individuales.
Las cuales están hechas principalmente de totora 100% natural, sin embrago, para
realizar los muebles de sala se ocupa estructura metálica para el armazón, madera para
las patas, cojines de algodón e hilo para el amarrado.
Fuente: Totora Sisa

Las artesanías y muebles de totora aparte de ser artesanales, también son ecológicos
ya que se los fabrica con responsabilidad social. Además cuentan con medidas
acordes a las exigencias del cliente como; comodidad, duración, diseño y precio.
Características
 La materia prima es extraída de la laguna San Rafael siendo así productos

ecológicos.
Elaboración del producto – Coraza (pasos)
1. Adquisición de MP- totora

2. Secado.
3. Selección de totora para el proceso de tinturado
4. Proceso de tejido
5. Secado producto terminado
6. Etiquetado
Elaboración del producto – canasta (pasos)
1. Adquisición de MP- totora

2. Selección de totora para el proceso de tinturado
3. Adquisición de molde
4. Proceso de tejido mazorca
5. Secado producto terminado
6. Etiquetado
Precio
Para poder determinar el precio de venta se ha tomado en cuenta todos los costos y
gastos que incurre en la producción, desde la adquisición de la materia prima hasta el
producto terminado.
El precio también debe ir inmerso el margen de utilidad que varía entre el 20% al 25%,
misma utilidad que es reinvertida en el negocio y distribuida a los trabajadores
pertenecientes a la empresa comunitaria Totora Sisa.
Para una mejor visualización observar el punto 5 Costos de producción.
Precio de exportación.- para determinar el precio de exportación se ha tomado en

cuenta el tipo de negociación y los costos y gastos de fabricación más los gastos que
incurren en el proceso de exportación hasta el punto acordado según el término de
negociación (Incoterms 2010).
La empresa Totora Sisa ha realizado exportaciones a diferentes países como; Alemania,

Costa Rica, Italia y Estados unidos de América, estas negociaciones se las ha realizado
con la ayuda de un intermediario quien se encargaba de realizar los trámites
correspondientes.
Para poder determinar el precio en el mercado extranjero a continuación se

detalla la Matriz de Exportación.
CONCEPTO OPERACIONES COSTO COSTO

Cantidad Valor EMPRESA UNITARIO
Costo nacional 8 1.372,92 10.983,36 1.372,92
Etiqueta (8 juegos 4 muebles 32 1,00 32,00
32 piezas)
Embalaje unitario 32 10,00 320,00
Embalaje global 8 140,00 1.120,00
Rótulos de exportación 32 0,10 3,20
Gastos operativos 1 5,00 5,00
Firma electrónica 1 56,00 56,00
Certificado de origen 1 10,00 10,00
Transporte interno 0 0,00 0,00
EXW SUMAN 12.529,56 1.566,20
Contenedor 1 500 500,00
Estiba de contenedor 1 80,41 80,41
Trans. Interno 1 480,00 480,00

Documentos de exportación 0,00
Costo
almacenaje(CONTENCON)
Tasa almacenaje (Cont 6 días 6 3,09 18,54
libre Expo) 6-10
Aforo 1 87,29 87,29
Porteo 1 39,10 39,10
Recepción/ Despacho 1 33,51 33,51
FAS GUAYAQUIL SUMA 14.050,81 1.756,35
Agente Afianzado 354*0,60 354*0,60 212,40
Carga 0,00
Documentos de embarque 1 35,00 35,00
Notificación Pre-embarque 1 70,00 70,00
FOB GUAYAQUIL SUMAN 14.368,21 1.796,03
Tributos 0,00
FOB GUAYAQUIL 14.368,21 1.796,03
Flete internacional LIFO 1 500,00 500,00
CFR 14.868,21 464,63
Seguro 0,05 74,34
CIF ESTADOS UNIDOS 14.942,55 1.867,82
De acuerdo a la matriz podemos determinar que el precio para la negociación según el

término del Incoterms CIF es de: 1867, 82 precio por juego de sala (4 piezas).
Plaza
Por lo general el producto es ofertado en sus instalaciones ubicadas en la Parroquia de

San Rafael de la Laguna donde cuenta con almacén, bodega y taller.
Por otro lado la Empresa Comunitaria Totora Sisa realiza ventas en las grandes ferias
del país (Quito, Cuenca y Guayaquil) dando a conocer la variedad de sus productos a
precios considerables para que el cliente pueda adquirirlos.
Para el año 2016 está programado el lanzamiento de los nuevos productos a través de
catálogos virtuales, página web, no obstante ya se ha estado trabajando a través de redes
sociales, revistas físicas y la participación en ferias nacionales e internacionales.
Así da a conocer el producto en los sitios mencionados anteriormente y ha obtenido
clientes que atraen a más clientes.
Promoción
Es primordial el manejo correcto de la promoción o publicidad que se realizara para dar

a conocer el producto, no obstante se requiere una gran inversión para llegar a la mente
de los consumidores y mantenerse en el mercado.
Totora Sisa utiliza catálogos físicos, páginas web (blog spot), redes sociales (facebook,
twitter), correos electrónicos, participación en ferias nacionales y en ocasiones ferias
internacionales para promocionar y dar a conocer sus productos. Para el año 2016 se
contara con la página web oficial.
Además Totora Sisa conjuntamente con el ministerio de Turismo realizan turismo

estratégico para que visiten la Parroquia de san Rafael de la Laguna con el fin de
demostrar el proceso de fabricación de las artesanías, esto permitirá obtener más
clientes y a la vez ventas directas.
Fortalezas Gerenciales
El organigrama de la empresa comunitaria Totora Sisa cuenta con dos trabajadores

tiempo completo, los demás trabajadores como contador, artesanos son externos ya que
se solicita sus servicios solo cuando existe la necesidad de hacerlo.
La administradora actual tiene varias funciones como; administradora, encargada de

ventas, distribución, entre otras, para un mejor desenvolvimiento y el crecimiento de la
misma deberá optar por contratar personal.
De acuerdo a la necesidad de la Empresa Comunitaria totora sisa se diseñara un nuevo

organigrama y cada empleado tendrá su cargo y sus funciones en un manual.
Organigrama funcional
Presidente
Contador Secretaria
Ing. Comercio Exterior
Área de producción Área de comercialización
Vendedor
Proveedores de Proceso de Proceso de
materia prima tinturado últimos detalles
Proceso selección y Proceso

secado amarrado
Fuente: Totora Sisa

Planificación estratégica
Fortalezas Oportunidades
I  Productos 100% naturales.  Demanda constante durante todo el año.
 No existe competencia directa.  Apertura comercial Estados Unidos.
E
N  Diseños innovadores.  Apoyo del gobierno, instituciones
X
 Empresa reconocida por sus financieras para créditos de inversión.
T artesanías.  Acogida en ferias internacionales. T
 Capacitación constante a los
E
E artesanos.
R
Debilidades Amenazas
R  Falta de capital.  Productos similares. N
 Falta de conocimientos de  Precios casi iguales de los productos
O
N exportación. similares.
 No tiene página oficial (Web).  TLC Estados Unidos competidores.
O  No cuenta con certificado de origen.  Cambios en las necesidades y gustos del
consumidor.
Planificación legal
Clasificación.
Por su actividad: Industrial

Por su finalidad: Lucrativa
Por la naturaleza de su capital: Mixta
Por la composición del capital: Nacional
Por su tamaño: Microempresa (1-9 empleados, ingreso hasta 100.000)
Por su estructura legal: Persona física
Aranceles, mecanismos y permisos de exportación

Subpartida Descripción Unidad física Arancel

Arancelaria
9403.89.60 Otros Unidades 0%
La subpartida arancelaria 9403.89.60 utilizada en el arancel armonizado de Estados

Unidos está libre de impuestos.
Norma de la Nación Más Favorecida.

Cláusula establecida en los tratados de Comercio Internacional en virtud de la cual dos
países, habiéndose otorgado ventajas comerciales recíprocas, se comprometen a
extenderse mutuamente las ventajas superiores que cada uno de ellos pudiera pactar por
separado en negociaciones posteriores con terceros países.
Acuerdos Comerciales
Estados Unidos es miembro de la Organización Mundial de Comercio desde el 1 de
enero de 1995, de esta forma no deberían existir irregularidades ya que son verificados
por esta prestigiosa organización.
Los acuerdos a los que Ecuador puede acogerse son; Sistema Generalizado de
preferencia y Ley de preferencias comerciales para los países andinos los cuales tiene
como objetivo beneficiar a los países menos desarrollados.
Ecuador pertenece al grupo andino o CAN y además es un país menos desarrollado.
Análisis de la capacidad de la planta

En esta tabla se puede verificar el tiempo y número de personas que se necesitan para
realizar el juego de muebles, con respecto a la cantidad de materia prima que se necesita
para fabricar estos muebles esto se lo detalla en el punto 5 (costos de producción).
Con 2 artesanos laborando su jornada completa (8horas) pueden fabricar dos juegos de
muebles semanales, aunque, si la demanda es alta, la empresa solicita los servicios de
los demás artesanos que están gustosos de poder laborar realizando estos productos.
Sistema de control de calidad
La empresa cuenta con un control de calidad de su producto.
 Realizan una selección de su materia prima.

 Utilizan materiales de excelente calidad para la producción del producto
terminado.
 Realizan una nueva selección de materia prima para el proceso de tinturado.
 El tinte es un producto que no causa daño al medo ambiente.
 Artesanos altamente capacitados en técnicas de producción de productos a base
de totora.
 Existe un post seguimiento del producto, el cual tiene como finalidad garantizar
la vida de su producto, brindando un control de calidad, verifica si existe alguna
falla, alguna inconformidad con el cliente.
Estudio financiero
Cuando se trata de un proyecto de ampliación el financiamiento es del 100%, en tanto

que en un proyecto nuevo es de 70% y el aporte del cliente es del 30%.
BALANCE GENERAL
DESCRIPCIÓN PARCIAL TOTAL
ACTIVOS 9439,28
Activos Corrientes 8639,88
Activos disponibles 529,17

Caja 529,17
caja de recaudación 529,17
caja-bancos 529,17
Activo exigible 4604,93

cuentas y documentos por cobrar 4651,44
no relacionados locales 4651,44
NRL-totora clientes varios 4651,44
provisión cuentas incobrables 46,51
provisión cuentas incobrables (-) 46,51
Pagos anticipados 379,32

pagos fiscales 379,32
impuesto a la renta 69,24
impuesto a la renta retenido 69,24
impuesto al valor agregado 310,08
IVA en compras locales 297,88
IVA retenido 12,2
Activo realizable 3126,46

Inventarios 3126,46
Inventarios para la venta 3126,46
Inventarios para la venta 3126,46
Activo Fijo 799,4

Tangibles 799,4
Depreciable 799,4
activo fijo histórico 5272,11
muebles y enseres 1587,11
maquinaria, equipo e instalaciones 3150
equipo de computación y software 535
depreciación acumulada
dep. acumulada(-) 4472,71

TOTAL ACTIVOS 9439,28
PASIVO 2551,53
Pasivo Corriente 2551,53

Cuentas y doc. Por pagar 2551,53
Cuentas y doc. Por pagar proveedores 445,1
no relacionados locales 445,1
NRL-cuentas por pagar proveedores 445,1
Otros pasivos a corto plazo 2106,43
deudas fiscales 1188,68
IVA en ventas 908,89
IVA retención 30% 11,34
IVA retención 100% 234,51
Retención en la fuente 1% 23,92
Retención en la fuente 2% 10,02
Retenciones IESS 281,71
Aporte personal IESS (9,35%) 71,81
Aporte patronal IESS (12,15%) 93,32
Préstamos quirografarios e hipotecarios 79,09
Fondos de reserva 37,49
provisiones laborales 636,04
sueldos por pagar 636,04
TOTAL PASIVOS 2551,53
PATRIMONIO 6887,75
Capital social y reservas 6887,75
capital social 1000

capital suscrito socios 1000
resultados acumulados 5887,75
resultados años anteriores 2573,4
ganancia/perdida años anteriores 2573,4
resultado de ejercicios anteriores 2573,4
resultado del ejercicio 3314,35
ganancia/perdida del ejercicio 3314,35
resultado del ejercicio 3314,35
TOTAL PATRIMONIO 6887,75
TOTAL PASIVOS+PATRIMONIO 9439,28

Fuente: Totora Sisa
ESTADO DE RESULTADOS
DESCRIPCION PARCIAL TOTAL
Ingresos 37342,41
ingresos operativo 37342,41
venta de servicios 140

prestación de servicios 140
servicios prestados gravados con tarifa 0% 140
venta de productos 37202,41

venta de productos 37202,41
venta de productos con tarifa 12% 37202,41
costos y gastos 34028,06
costo de producción y ventas 10405,99
costo de producción y ventas 10405,99

costo de producción vendidos 10405,99
costo de ventas 10405,99
gastos de administración y ventas 20631,94
gasto en el personal 12507,73

sueldos, salarios y otras remuneraciones 9216
sueldos y salarios 9216
beneficios sociales e indemnización 3291,73
aporte patronal 1119,84
decimotercer sueldo 768
decimo cuanto sueldo 636
fondo de reserva 767,89
servicios y suministros 8124,21

servicios públicos 232,06
agua potable y alcantarillado 32,6
Telecomunicaciones 199,46
servicios generales 6351,27
fletes, encomiendas y transporte 732,23
edición, impresión, reproducción 283,65
servicios pagados actividades operativas 2037
servicios pagados actividades producción 1081,2
otros servicios 2217,19
alimentación, traslado viáticos y subsistencia 336,67

alimentación, traslado viáticos y subsistencia 336,67
suministros y materiales 1204,21
materiales de oficina 17,86
materiales de construcción, eléctricos, plomería 12,14
moldes y estructuras 598
totora natural 311,4
otros suministros 264,81
gastos financieros y otros 1703,93
Intereses y otros cargos financieros 1703,93

Depreciaciones y otros gastos 1703,93
Depreciaciones y otros gastos 652,04
Gasto provisión incobrables 46,51
Iva cargado al gasto 1005,38
Gasto no deducible 1286,2
Gasto no deducible – locales 1286,2

Gasto no deducible- locales 1286,2
Gastos no deducibles 1286,2
RESULTADO DEL EJERCICIO 3314,35

Fuente: Totora Sisa
INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
CONCEPTO VALOR PORCENTAJE
A. INVERSIONES
ACTIVO FIJO
Equipos de Oficina y Computación 2.500,00
Vehículo 20.000,00
Muebles y Enseres 50,00
Publicidad 3.025,00
Suministros de oficina 165,00
Gastos de exportación 3.195,44

-
TOTAL ACTIO FIJO 28.935,44 58%
ACTIVO DIFERIDO
-
Gastos Pre-operacionales -
TOTAL ACTIVO DIFERIDO - 0%
CAPITAL DE TRABAJO
Capital de Trabajo 21.061,15
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 21.061,15 42%
TOTAL ACIVO 49.996,59 100%
B. FINANCIAMIENTO
PASIVO
Préstamo Bancario Largo Plazo 50.000,00
TOTAL PASIVO 50.000,00 99%
PATRIMONIO
Capital Social -
TOTAL PATRIMONIO - 1%
TOTAL PASIVO Y CAPITAL 50.000,00 100%

Fuente: Totora Sisa
TABLA DE AMORTIZACIÓN DEL PRÉSTAMO
CAPITAL 50.000 Pago requerido 988

TASA INTERÉS 6,9% 0,6% Pago total 59.262
Pago total
NUMERO AÑOS 5 inter.
CUOTAS 60 FACTOR 0,020
CUOTA PRINCIPAL INTERES COMISION TOTAL SALDO
1 700,20 287,50 0 987,70 49.299,80
2 704,23 283,47 0 987,70 48.595,57
3 708,28 279,42 0 987,70 47.887,29
4 712,35 275,35 0 987,70 47.174,94
5 716,45 271,26 0 987,70 46.458,49
6 720,57 267,14 0 987,70 45.737,93
7 724,71 262,99 0 987,70 45.013,22
8 728,88 258,83 0 987,70 44.284,34
9 733,07 254,63 0 987,70 43.551,27
10 737,28 250,42 0 987,70 42.813,99
11 741,52 246,18 0 987,70 42.072,47
12 745,79 241,92 0 987,70 41.326,68
13 750,07 237,63 0 987,70 40.576,61
14 754,39 233,32 0 987,70 39.822,22
15 758,72 228,98 0 987,70 39.063,50
16 763,09 224,62 0 987,70 38.300,41
17 767,48 220,23 0 987,70 37.532,93
18 771,89 215,81 0 987,70 36.761,04
19 776,33 211,38 0 987,70 35.984,72
20 780,79 206,91 0 987,70 35.203,93
21 785,28 202,42 0 987,70 34.418,65
22 789,80 197,91 0 987,70 33.628,85
23 794,34 193,37 0 987,70 32.834,52

24 798,90 188,80 0 987,70 32.035,61
25 803,50 184,20 0 987,70 31.232,11
26 808,12 179,58 0 987,70 30.424,00
27 812,76 174,94 0 987,70 29.611,23
28 817,44 170,26 0 987,70 28.793,79
29 822,14 165,56 0 987,70 27.971,65
30 826,87 160,84 0 987,70 27.144,79
31 831,62 156,08 0 987,70 26.313,17
32 836,40 151,30 0 987,70 25.476,77
33 841,21 146,49 0 987,70 24.635,56
34 846,05 141,65 0 987,70 23.789,51
35 850,91 136,79 0 987,70 22.938,59
36 855,81 131,90 0 987,70 22.082,79
37 860,73 126,98 0 987,70 21.222,06
38 865,68 122,03 0 987,70 20.356,39
39 870,65 117,05 0 987,70 19.485,73
40 875,66 112,04 0 987,70 18.610,07
41 880,69 107,01 0 987,70 17.729,38
42 885,76 101,94 0 987,70 16.843,62
43 890,85 96,85 0 987,70 15.952,77
44 895,97 91,73 0 987,70 15.056,79
45 901,13 86,58 0 987,70 14.155,67
46 906,31 81,40 0 987,70 13.249,36
47 911,52 76,18 0 987,70 12.337,84
48 916,76 70,94 0 987,70 11.421,08
49 922,03 65,67 0 987,70 10.499,05
50 927,33 60,37 0 987,70 9.571,72
51 932,67 55,04 0 987,70 8.639,05
52 938,03 49,67 0 987,70 7.701,02

53 943,42 0
44,28 987,70 6.757,60
54 948,85 38,86 0 987,70 5.808,76
55 954,30 33,40 0 987,70 4.854,45
56 959,79 27,91 0 987,70 3.894,66
57 965,31 22,39 0 987,70 2.929,36
58 970,86 16,84 0 987,70 1.958,50
59 976,44 11,26 0 987,70 982,06

-
60 982,06 5,65 0 987,70 0,00
50.000,00 9.262,16 - 59.262,16 - 0,00
FLUJO DE CAJA
CONCEPTO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
A. INGRESOS
OPERACIONALES
Ventas - 75.018,76 77.133,58 79.270,83 81.409,47 83.556,40
Total ingresos operacionales 37.342,41 75.018,76 77.133,58 79.270,83 81.409,47 83.556,40
B. Egresos operacionales
Costo operativo - 18.234,06 20.790,53 21.622,15 22.270,81 22.938,94
Gastos administración - 14.203,23 14.913,44 15.509,97 15.975,26 16.454,51
Total egresos operacionales - 32.437,30 35.703,97 37.132,12 38.246,07 39.393,45
C. Flujo operacional (a-b) 37.342,41 42.581,46 41.429,61 42.138,71 43.163,40 44.162,94
D. Ingresos no
operacionales
Crédito a Largo Plazo 49.901,59 - - - - -
Aporte de Capital - - - - -
Total ingresos no
operacionales 49.901,59 - - - - -
E. Egresos no
operacionales
Pago de Interés Crédito
Largo Plazo - 3.179,11 2.561,36 1.899,61 1.190,72 431,35
Pago de Crédito Largo Plazo - 8.673,32 9.291,07 9.952,82 10.661,71 11.421,08
Equipos de computación 2.500,00 - - - - -
Equipos de oficina 20.000,00 - - - - -
Muebles y Enseres 50,00 - - - - -
Gastos preoperacionales - - - - -
Total egresos no
operacionales 22.550,00 11.852,43 11.852,43 11.852,43 11.852,43 11.852,43
F. Flujo no Operacional (D- - - - - -
E) 27.351,59 11.852,43 11.852,43 11.852,43 11.852,43 11.852,43
G. Flujo Neto Generado

(C+F) 64.694,00 30.729,03 29577,17905 30.286,28 31.310,97 32.310,51
H. Saldo Inicial de Caja - 64.694,00 95.423,03 125.000,21 155.286,49 186.597,46
I. Saldo Final de Caja 64.694,00 95.423,03 125.000,21 155.286,49 186.597,46 218.907,97

Fuente: Totora Sisa
Anexo 3 Visita Empresa Comunitaria Totora Sisa

Anexo 4 Documentos de Exportación

FACTURA
TOTORA SISA S.C.C. FACTURA

Autorización:
Ruc: 1091712381001 1117412701
FECHA AUT.
Dirección: Bolívar e Imbakucha 13/Agosto/2015
Telf.: 3017 365 Cel. 0988598926 -
0988449456
E- mail: totorasisa@yahoo.com Nº 0000790
Otavalo - S001-003-
Ecuador 00
Documento categorizado: No
Fecha: RUC:
Sr.(es) Telf.:
Dirección:
V.
CANT. DESCRIPCION UNITARIO V. TOTAL
1 JUEGOS DE SALA 1372, 92 1372, 92
1372, 92
Subtotal
SON:………………………………………………………………... $
I.V.A 0%
I.V.A 12% 164,75
____________ __ _____________ TOTAL $ 1537,67

RESPONSABLE CLIENTE
FACTURA COMERCIAL
FACTURA
Nº 0000790
FECHA DE EMISION:
EMPRESA EXPORTADORA TOTORA SISA

Dirección: PARROQUIA SAN RAFAEL
Teléfonos: 3017 365 Cel. 0988598926 - 0988449456
E-mail: totorasisa@yahoo.com
EMPRESA IMPORTADORA ITALY DESIGN

Dirección: Estados Unidos – New York
Nombre del contacto: ITALY DESIGN – importadora de muebles

Teléfono: 5104200386
N° de orden de pedido: 001
MERCANCIA
Dimensiones de embalaje:
Peso Bruto:
Peso Neto:
Vía: MARITIMA
Made in: ECUADOR
TERMINO DE NEGOCIACION FOB
PARTIDA
ITEM CANTIDAD UNIDADES DESCRIPCION
ARANCELARIA PRECIO UNITARIO PRECIO TOTAL
1 1 4 1 JUEGOS DE SALA 940389 $ 1.867,82 $ 1.867,82
TOTAL FATURADO $ 1.867,82
FIRMA SELLO
FACTURA PROFORMA
EXPORTADOR IMPORTADOR
Nombre: Empresa Totora Sisa Nombre: ITALY DESIGN
San Rafael de la
Laguna- Bolívar e Estados Unidos -
Dirección: Dirección:
Imbakucha - Parque New York
Central
ITALY DESIGN
– importadora de
Persona Contacto: Martha Gonza Persona Contacto: muebles
Teléfono: 869 2918 508 Teléfono: 5104200386
Fecha de emisión: Guía de despacho
CANTIDAD DESCRIPCIÓN VALOR UNITARIO VALOR TOTAL

Juegos de sala
1 (4 piezas) 1372,92 1.372, 92
TOTAL
(precio en fabrica) 1.372, 92
________________________________
FIRMA Y SELLO DEL EXPORTADOR
NOTA DE PEDIDO
IMPORTADOR
PROVINCIA/CIUDAD New York
País Estados Unidos de América
RUC
Teléfono 5104200386
Fax
E-mail
EXPORTADOR
Dirección Empresa Totora Sisa
Teléfono 3017365- 0988598926-0988449456
Puerto de Embarque Guayaquil
País de origen Ecuador
Vía Marítimo
Forma de pago Pago por anticipado
Moneda Dólar
termino de Negociación CIF
Embalaje Cajas
P.ARANCELARIA CANTIDAD DESCRIPCION V. UNITARIO V. TOTAL
940389 1 JUEGOS DE SALA $ 1.867,82 $ 1.867,82
TOTAL $ 1.867,82
PACKING LIST
EXPORTADOR
San Rafael de la Laguna- Bolívar e Imbakucha -
Dirección
Parque Central
Teléfono 869 2918 508
Puerto de Embarque Guayaquil
País de origen Ecuador
Vía Marítimo
Forma de pago Pago anticipado
Moneda Dólar
Termino de Negociación CIF
CANTIDAD DESCRIPCION PESO NETO PESO BRUTO

Juegos de sala(4
8 piezas) 1360kg 3660kg
TOTAL
DECLARACIÓN ADUANERA DE EXPORTACIÓN
DAE
Información general Nº: 021-2015-00000398
Guayaquil - Exportación
Código de la Distrito marítimo Código de régimen definitiva
Tipo de despacho Despacho normal Código del declarante 187564
Información de Exportador
Empresa Totora
Nombre del exportador Sisa Teléfono del exportador 0988598926
Dirección del
Exportador San Rafael de la Laguna- Bolívar e Imbakucha - Parque Central
RUC 1091712381001,00 Ciudad del exportador Otavalo
Nombre del declarante Martha Gonza Número de documento 045
Dirección del declarante San Rafael de la Laguna- Bolívar e Imbakucha - Parque Central
Código de forma de
pago Pago anticipado
Dólar
Código de moneda estadounidense
Información de carga
Puerto de carga Guayaquil Puerto privado desde
Puerto de llegada Fecha de la carta de
Nombre del
Consignatario
Dirección
Ciudad del Carga
Contribuyente Tipo de carga Contenerizada
País de destino
Totales
Dólar
Código de moneda Estadounidense Tipo de cambio X
Total moneda 1
transacción (FOB) Cantidad de ITEM
Peso neto total 1360kg Peso total 3660kg
Cantidad total de bultos 1 Cantidad de contenedores 1
Cantidad total de Cantidad total de
unidades físicas 1 unidades comerciales 8(juegos de sala)
Código de la mercancía Código de solicitud de
de despacho urgente aforo X
Fecha de primer ingreso Fecha de primer embarque :
DOCUMENTO DE TRANSPORTE
QUITO
Dirección:
Av. Pampite Edif. Officenter S/N PB Of. 117-118
PBX: (+593) 2 600 1800
E-mail: rodolfo_arias@provexcaruio.com
REMITENTE:
Domicilio Localidad
CONSIGNATARIO:
Domicilio Localidad Quito CP
PESO EQUIVALENTE EN
BULTOS MERCANCIA PESO EN KG KG
PAGADOS Porte:
DEBIDOS Gastos:
PORTES
REEMBOLSADOS
Total
Salida de: Recibe
Hora: Hora:
DOCUMENTO TRANSPORTE MARÍTIMO

BILL OF LADING
Totora Sisa ,
Nombre y dirección del San Rafael-
exportador Otavalo B/L No. 0.26
Nombre y dirección del
destinatario de la mercancía ITALY DESIGN – importadora de muebles
Nombre y dirección de la persona a la

que se notificara la llegada de la
mercancía al puerto en destino. Janneth Bautista
Datos de la empresa de transporte Lugar de entrega de la mercancía, antes del
previo al embarque embarque
Provexcar - Transporte de Carga
internacional Bodega Contencon - Puerto Guayaquil
Datos del barco, numero de viaje Puerto de carga
Buque # 69 color azul oscuro Guayaquil
Puerto de descarga Lugar de última entrega por el consignatario
New York Pto. New York
Números de
Marcas y números de las unidades
mercancías (embalajes) Tipo de bultos, descripción de la mercancía
Totora Sisa 8 cajas de madera

Peso bruto
3660kg
Si es pagadero
Flete y gastos en origen Si es pagadero en destino
- - -
Flete a pagar en Origen
LAS COPIAS DE ESTE DOCUMENTO SON ORIGINALES Y
Lugar y fecha de emisión 02/12/2015 TIENEN LA MISMA VALIDEZ.
SE CONVIENE QUE LA MERCANCIA AQUI
DESCRITA ES ACEPTADA EN APARENTE BUEN
ESTADO Y CONDICION (SALVO INDICACIONES EN
CONTRARIO) SE LLAMA LA ATENCION DEL
EXPEDIDOR, SOBRE EL AVISO SOBRE LIMITACION
DE RESPONSABILIDAD DE LOS
TRANSPORTISTAS". EL EXPEDIDOR PUEDE
_________________________ ELEVAR DICHO LIMITE DE RESPONSABILIDAD
DECLARANDO UN VALOR MAS ALTO PARA EL
Firma TRANSPORTE Y PAGANDO UN CARGO ADICIONAL
EN SU CASO.
C.I.
Anexo 5 Aprobación Empresa Totora Sisa para poder realizar Proyecto de Grado

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UNIVERSIDAD DE OTAVALO

CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR Y FINANZAS

TÍTULO DEL PROYECTO DE GRADO:

PLAN DE NEGOCIOS QUE PERMITA A LA EMPRESA COMUNITARIA

PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE:

SRTA. JANNETH BAUTISTA

MSC. OSCAR ALBAN

Por todo eso Gracias.

Tabla Nº 1 Matriz de relación diagnóstico ........................................................................ 29

Gráfico Nº 1 Esquema de un Plan de Negocios de exportación....................................... 49

Imagen Nº 1 Medidas contenedor 20’................................................................................ 18

Anexo 1 Cronograma de actividades ............................................................................... 129

Estos productos tienen una acogida sobresaliente en el mercado nacional y extranjero,

La idea de emprender el proyecto de internacionalización nace de los antecedentes que

Ecuador se ha caracterizado por exportar productos primarios como; flores, cacao,

Estos países competidores tienen un amplio catálogo, sin embargo, la competencia no

El objetivo general de la propuesta es elaborar un plan de negocios para la Empresa

En el segundo capítulo se elaboró un diagnóstico de mercado el cual permite conocer la

El tercer capítulo contempla el caso práctico en el cual se realiza una investigación

Para finalizar se establecen conclusiones y recomendaciones, las cuales están

1. CAPÍTULO I FUNDAMENTOS TEÓRICOS

1.1. PLAN DE NEGOCIOS

Se entiende por aquel documento que esquematiza de manera clara la información

Según (Bellomusto, 2014) es un documento que en forma ordenada analiza la viabilidad

Se puede concluir que un plan de negocios es la clave para poder determinar si el

del cliente, tratando de ser competitiva, diferenciándose de la competencia con la

1.3.2. Clasificación de las empresas

1.3.2.1. Compañía en Nombre Colectivo

La razón social es la fórmula enunciativa de los nombres de todos los socios, o de

1.3.2.2. Compañía en Comandita

 Compañía en Comandita Simple

La razón social será, necesariamente, el nombre de uno o varios de los socios

 Compañía en Comandita por Acciones

El capital de esta compañía se dividirá en acciones nominativas de un valor nominal

1.3.2.3. Compañía de Responsabilidad Limitada

La compañía de responsabilidad limitada es la que se contrae entre tres o más personas,

La compañía de responsabilidad limitada podrá tener como finalidad la realización de

1.3.2.4. Compañía Anónima

La compañía anónima es una sociedad cuyo capital, dividido en acciones negociables,

La denominación de esta compañía deberá contener la indicación de "compañía

1.3.2.5. Compañía de Economía Mixta

El Estado, las municipalidades, los consejos provinciales y las entidades u organismos

En este tipo de compañías el gobierno puede comprar la participación privada o

1.4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Según (Vasquéz, 2012) la estructura organizacional es fundamental en todas las

1.5. COMERCIO EXTERIOR

Según (Sarli, 2014) el término “comercio exterior” es un acto de comercio entre

1.6. COMERCIO INTERNACIONAL

Para (Sarli, 2014) el comercio internacional comprende no sólo las transacciones

Para (SENAE, 2012) exportación es el régimen aduanero que permite la salida

1.8. RÉGIMEN ADUANERO

Para (SENAE, 2015) es el tratamiento aplicable a las mercancías, solicitado por el

1.9. RÉGIMEN DE EXPORTACIÓN

1.9.2.1. Exportación Definitiva:

Es el régimen aduanero que permite la salida definitiva de mercancías en libre

1.9.2.2. Exportación Temporal-Reimportación en el mismo Estado:

Es el régimen aduanero que permite la salida temporal del territorio aduanero de

1.9.2.3. Exportación Temporal para Perfeccionamiento Pasivo:

1.10. CONOCIMIENTO Y SELECCIÓN DE LOS MERCADOS DE