KR (marca)

KR,1 siglas de Kola Real, es una marca denominativa de bebidas gaseosas perteneciente al
grupo peruano Ajegroup. Se comenzó a vender en 1988 por la familia Añaños en la ciudad
de Ayacucho, Perú. Se comercializa en su país de origen (Perú), Canadá, República
Dominicana, Venezuela, El
Salvador, Guatemala, Tailandia, Colombia, Ecuador, México, Brasil, Nicaragua, Panamá, Cost
a Rica, India y Honduras; siendo conocida por el nombre de Big Cola en los últimos diez
países.2

Historia
Kola Real fue fundada en 1988 por la familia Añaños. Un grupo de seis hermanos y sus
padres crearon la empresa en el patio de su casa para lograr más ingresos, debido a que no
podían vivir de su fuente normal, la agricultura, porque el terrorismo asolaba al Perú en ese
tiempo y era difícil obtener el sembrío.3
Ángel Añaños creó el sabor de Big Cola, primero eliminó del jarabe la muy marcada
concentración cítrica de Kola Real (primera bebida de Ajegroup), combinó diferentes esencias
hasta lograr el dulzor de la bebida.4
Las primeras gaseosas de Kola Real eran comercializadas en botellas de cerveza,
aprovechando que el hermano mayor de los Añaños, Jorge, tenía experiencia con la
distribución de esa bebida. Empezaron a producir en una rudimentaria máquina llamada
"Atahualpa", que aún se conserva en una de las plantas en el Perú. La formación técnica de
los hermanos, que en su mayoría eran ingenieros, permitió que elaboraran una agradable
bebida, sin muchos químicos. Se comenzó a distribuir entre los vecinos, luego entre los
pobladores de la localidad donde vivían, y poco a poco fueron extendiéndose hasta alcanzar
otras ciudades del Perú. Paradójicamente, el crecimiento de la empresa se favoreció con la
decisión de los grupos terroristas de solo dejar ingresar a Ayacucho a los camiones con
productos que pagaran cupos, por lo que la competencia con otras bebidas fue muy pequeña.5
A inicios del año 2010 renovó su imagen con un nuevo logotipo y nombre, denominándose
KR. La Embotelladora San Miguel del Sur (que pertenece a una parte de la familia Añanos,
independiente de Ajegroup) continúa usando la denominación Kola Real y el logo anterior.
El 4 de octubre del 2010, Ajegroup se convirtió en socio regional del último campeón mundial
de clubes, Fútbol Club Barcelona, tras firmar en el Camp Nou un convenio para patrocinar al
club con la marca KR en los próximos 12 meses.6
En el mismo año 2010 llegó a convertirse en el socio de la Federación de Fútbol Inglés,
usando la imagen de Joe Hart portero de la Selección inglesa y del Manchester City en la
región de Asia, con el fin de promocionar su imagen y obtener un mayor números de adeptos
en el continente.
En el año 2014 llegó a convertirse en el auspiciante del Club Sport Emelec llevando su logo en
las mangas de su uniforme.
En el año 2015 llegó a convertirse en el auspiciante de Sociedad Deportiva Aucas llevando su
logo en las mangas de su uniforme hasta el año 2017.

Presencia internacional[editar]
Kola Real tiene ahora presencia en muchos países de América Latina, expandiéndose
a Ecuador, Venezuela, México, Costa Rica, Panamá, Guatemala, Honduras, República
Dominicana y Colombia. Se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal
de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto se "autofranquician" realizando
proyectos de apertura de instalaciones propias.7
Kola Real es una de las marcas más populares de Ajegroup, uno de los innovadores más
grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano, la compañía ha crecido y se
ha ampliado no solamente en Perú, sino también en Ecuador, Venezuela, México, Costa Rica,
Chile, República Dominicana y Guatemala, y siempre manteniendo su misma regla de oro
“calidad al precio justo”, el porqué de su bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el
sistema normal de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto realizan los
proyectos de apertura de instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una
tercerización del producto.

Kola Real en México[editar]

En las afueras de la ciudad de Puebla (México), en la zona industrial (Corredor Industrial
Quetzalcóatl), se encuentra la llamada megaplanta de Ajemex. La planta tiene cuatro líneas de
embotellado totalmente automatizadas y una quinta se encuentra en prueba. Casi no existe un
personal al interior de la misma, por la presencia de gigantescos robots que realizan casi todo
el trabajo. Kola Real fue introducido en México a principios del 2004.

Big Cola en Asia[editar]

En países como la India la marca Big Cola es empleada en sectores de bajos recursos.5
Big Cola es consumida rutinariamente por aproximadamente 100 000 000 de personas en
Indonesia, Tailandia, Vietnam, India y otras naciones.

Investigación sobre Kola Real

Introducción
Actualmente en el mundo empresarial existe mucha competitividad, sin embargo en el Perú la
empresa KR a lo largo del tiempo ha demostrado con esfuerzo, dedicación y pasión ser líder en
el mercado de las bebidas.
Es por ello que creemos conveniente analizar detalladamente su inicio y como se fue
desarrollando en el mercado nacional y su evolución de su gran éxito que le permitió salir al
mercado internacional compitiendo con marcas como Coca Cola, Pepsi, entre otras.
KOLA REAL

Historia de Kola Real

Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes con sus
padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para así poder tener
otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en esos tiempos, no les
permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el hermano
mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía experiencia en la distribución cervecera, empezaron
de esta manera, consiguiendo una rudimentaria máquina para hacer refresco, llamada
"Atahualpa", la cual aún se encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real tiene en
Perú; el éxito de esta se debe en mucho a la formación técnica de los hermanos, mayormente
Ingenieros, lograron una bebida agradable al paladar de la población, tratando en lo posible de
usar lo menos de químicos en su fabricación, la distribución empezó entre los vecinos, luego en
la localidad donde residían y así se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la
gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones
con productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la competencia de otras
bebidas era muy poca.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a Ayacucho, siempre
con la visión de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayoría de la población, para
quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor precio y mayor
cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos.
Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del territorio
peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el
mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el precio de los
refrescos.
Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Añaños constituido en el año 1988
en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y agua de mesa. Se transmite
la experiencia con mucha modestia y humildad esperando aportar en la cultura emprendedora
del país. El objetivo es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el
mercado un producto de calidad a menor precio. Esperamos como organización, ser la marca
nacional de mayor preferencia por el consumidor a través de una organización ligera, eficiente,
productiva con una visión global y regional.
Kola Real tiene ahora presencia en muchos países de América, expandiéndose
a Ecuador, Venezuela, México, Chile, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, y siempre
manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porqué de su bajo costo, se
debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los
hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias,
recortando muchos gastos generados por una tercerización del producto.
Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado y altamente
funcional, teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los lujos son cosas que no se
ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada una de sus instalaciones tienen como
meta el crecimiento de la empresa. Mayormente el personal de Kola Real está altamente
identificado con la marca pues se sienten orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat
formado por los refrescos grandes como Coca Cola o Pepsi, cada centro de distribución que
Kola Real apertura es una entidad autónoma que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del
mercado, que compite con los otros centros de distribución, por ser el que más vende o que
más atención al cliente tiene; Kola Real da trabajo directo a mucha gente no solo para
el proceso de sus refrescos, sino también para los procesos de distribución, ya que uno de sus
puntos fuertes es que no posee grandes flotas de unidades de distribución, sino que
subcontrata estos servicios a terceros, si empre dando preferencia a los más pequeños, una de
sus normas es "un distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personas
posibles, porque no solo de "precio justo y calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor
de generación de empleos que la empresa mantiene. La mística de Kola Real es concentrar su
labor publicitaria en el "boca en boca", más que en la saturación comercial por
los mediosaudiovisuales, y es que este refresco está tomando un mercado que no era atendido o
era mal atendido tanto por los grandes refrescos como por los refrescos locales, esta labor es en
gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los distribuidores, personas que se
sienten parte de una empresa grande que piensa en crecer y en que ese crecimiento venga de
aquellos en quienes se apoya, pues, la Familia Añaños no olvida como empezaron, con una
máquina rustica, como una pequeña empresa familiar, pues si algo les sobra es la sencillez y la
humildad.

Descripción del producto

El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, también existen los sabores
de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio como de PBC (tipo
de plástico).Este se distribuye en diversas partes del Perú se puede encontrar en
bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta. Tiene presentación de 600mL
3.150 lt. Necesidad que satisface, no satisface las necesidades básicas. Pero la gaseosa Kola Real
satisface la necesidad de "apagar la sed".
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una
ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el
mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más
barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando
una imagen de limpieza.
Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento
Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,
induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio
potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la
empresa, que representa el 85% de la población total urbana.

Información general del producto y su competencia

La bebida de Ajeper mejoró su distribución y dejó de estar asociada únicamente a un precio
bajo, según Datum. En tanto, Inca Kola y Coca-Cola se mantienen como las favoritas.
La percepción de "marca económica" en el mercado peruano de gaseosas dejó de ser un
atributo exclusivo de Kola Real, explicó Milagros Freitas, gerente de Innova Market, sobre el
último estudio de Datum sobre el sector.
Así, el sondeo muestra que nuevas marcas, como Don Isaac, Perú Cola, Sabor de Oro, entre
otras, tienen también un buen precio para los consumidores, mientras que la bebida de Ajeper,
de la familia Añaños, ha ido armándose de nuevas cualidades, como una presencia más
extendida en el país.
-Ahora, Kola Real también es asociada con una buena distribución, porque es fácil de
encontrarla en los puntos de ventas y su posicionamiento se acerca al de las marcas líderes del
mercado", comentó Freitas.
De hecho, en el ranking de las marcas más consumidas en el Perú, Inca Kola y Coca Cola se
mantienen a la cabeza, seguidas de Kola Real. Y Pepsi Cola y Fanta completan el "top 5" de la
lista.
Atributo ganador
Para Agustín Valencia, gerente general de la Asociación de la Industria de Bebidas Gaseosas del
Perú (Asbega), el atributo más valorado por los consumidores peruanos a la hora de comprar
una gaseosa es su disponibilidad.
-En el Perú hay cerca de 200,000 bodegas, donde hay que estar presente para ser tomados en
cuenta", dijo.
Y anotó que si bien los peruanos son sensibles al precio, este factor no es determinante en las
preferencias de gaseosas, ya que se considera que todas las marcas tienen un "buen precio". En
efecto, Valencia destacó que los precios de las gaseosas en el Perú se ubican por debajo del
rango de varios países de la región.
Con todo, el representante de Asbega apuntó que el crecimiento de estas bebidas se verá por la
ampliación de su cobertura al interior del país y por su presentación como parte de un
portafolio más amplio, que incluya otras bebidas, como jugos o energizantes.
Cadena de Valor
Actividades Primarias
Logística Interna:
-La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles elevados de
productos terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta. Al trabajar con estos
microempresarios la empresa minimiza los costos de mantenimiento de inventarios, debido a
que estos son trasladados a sus distribuidores.
-Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas
embotelladoras de producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de materias primas
esenciales para la elaboración de sus refrescos como son azúcar, esencias de sabores, envases
pet, logrando descuentos significativos debido a los volúmenes comprados.
-Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias Añaños no necesita
importar el concentrado que los embotelladores por franquiciadeben importar, no pago de
royalty, manejo adecuado de inventarios y materias primas, bajos costos de distribución debido
a que es trasladada a los microempresarios.
Operaciones:
-Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia nacional e
internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.
-En el ámbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratégicas como Lima,
Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y además en otras pequeñas embotelladoras al interior del
país. El mantener diversificada su producción por regiones geográficas, les permite estar cerca
de los clientes y realizar sus despachos a tiempo.
-En el ámbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de Valencia),
México (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en ciudades claves, con el
objetivo de garantizar los despachos a tiempo.
-Durante los últimos años Industrias Añaños ha efectuado inversiones significativas en la
compra de activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en sus plantas
embotelladoras con la finalidad de mantener una adecuada tecnología en sus procesos
de producción y garantizar la calidad de sus productos.
Logística Externa:
-El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido una distribución
horizontal de sus productos. Cabe indicar que cada microempresario tiene asignada una
determinada zona geográfica, garantizándole la distribución exclusiva de los refrescos Kola
Real en dicha área geográfica.
-Con la implementación del sistema de distribución de microempresarios, Industrias
Añaños prescindió de invertir en una red de distribución propia a la vez que se promueve la
oportunidad de un trabajo independiente para muchas personas, situando a la empresa como
generadora de bienestar social en diversas comunidades.
-Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET apoyadas en
promociones directas.
-Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.
-El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido registrar alrededor de
180 mil puntos de venta en Perú.
Marketing y Ventas:
-Ofrecimiento de calidad a bajo precio.
-Exitosa estrategia de precios.
Servicios:
-Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de
presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
En esta gráfica se puede observar la diferencia de salidas de ambos productos, dígase Kola Real
& Pepsi. A pesar de las diferencias que existen en los precios, el 80% de los consumidores
prefieren comprar Pepsi antes que Kola Real.
Nuestra competencia es el refresco Pepsi esta cuenta con un gran conocimiento por parte de los
consumidores, dentro de los medios de comunicaciónintegral de mercadotecnia utiliza:
la publicidad, promociones de ventas; principalmente para las estaciones invernales de pelota y
grandes ligas. Ha firmado varios anuncios publicitarios con reconocidos artistas: entre estos
Britney Spears, Daddy Yankee entre otros.

Análisis competitivo
Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el mercado, y
aquellos que puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos encontramos por
debajo de nuestros competidores al ser un producto que no tiene un buen posicionamiento en
el mercado. Nuestros competidores realizan diferentes anuncios publicitarios en los principales
canales de televisión nacional, así también como patrocinios en deferentes actividades.

Presencia nacional
Inversión
La clave de los Añaños para crecer fue darle mejor precio a los consumidores y de esta manera
llegar a un público de sectores populares. Había nacido la estrategia del "precio justo". Al haber
surgido a fines de los 80, estuvo afectada por los apagones y bombas, Ayacucho se volvió muy
inestable para el largo plazo de KR que ya había superado los trámites de control
sanitario, laboral y legal. Pero en poco tiempo pudo empezar su producción de 24 horas al dia
para poder convertirse en lider de la región.
Ampliación a Huancayo
Fue en el año 1991 que los seis hermanos Añaños pusieron en marcha el término
administrativo "know-how" para conquistar uno de los mercados más importantes de nuestro
país, Huancayo, que empezó a acostumbrarse ver camiones fletados repartiendo KR en tiendas
y bodegas. Para su mala suerte surgió la epidemia del cólera, por ser una empresa que recién
empezaba y era proveniente de provincia, se le atribuyó por parte de la competencia que
podrían ser contagiados de estar enfermedad al consumir KR.
Zona Norte
Se realizó la expansión a la pequeña ciudad tropical de Bagua por los beneficios tributarios al
ser zona de frontera, luego de esto se lanzaron a la costa norte como Chiclayo, Piura, Trujillo y
Tumbes, con precios bajos.
En ese entonces KR se envasaba en botellas de bebidas alcohólicas, este fue un pretexto para
que las empresas competidoras impusieran a las distribuidoras que no sigan envasándolas en
dicho tipo de botellas.
Pero gracias a este suceso, impulsaron a que KR sacara al mercado su propio envase de vidrio y
además esto mejoró su imagen frente al público
Planta en Lima
Los hermanos Añaños decidieron ampliarse a la capital en agosto de 1996 e inició sus
operaciones en abril de 1997. Esto dio un crecimiento a grandes escalas en el mercado de
bebidas carbonatadas, el consumo per cápita creció de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los años
1996 y 2004.
Expansión al Sur
Uno de los hermanos mayores estableció su propia empresa con el nombre de San Miguel y se
instaló en Arequipa para poder cubrir el Sur del país a través de la distribución de KR y
mantener el mismo sabor de las bebidas.
Posee en el mercado un periodo de 28 años (1988 -2016)
Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de mercado
desatendido por sus competidores, en especial los dos últimos para quienes representaba un
lujo tomar una gaseosa por motivos económicos, y en especial que ésta sea lo suficientemente
grande para que alcance a toda la familia (en los sectores C, D y E las familias son más
extensas).
Con su liderazgo en costos y su enfoque en los segmentos más humildes, Kola Real obligó a sus
competidores a reducir sus precios al público consumidor, ya que la diferencia era abismal,
también, lanzaron presentaciones de más de 3 litros (3.300 Lts), evidentemente los líderes
pronto ampliaron los tamaños de sus envases (3Lts.) y ofrecieron al público estas nuevas
presentaciones, pero actualmente aún se mantiene como la gaseosa de mayor contenido, se
refleja en sus slogans "Sabor en grande" o "Tan grande como tu familia" y por supuesto
mantienen sus precios por debajo de la competencia.
Como sabemos en los últimos meses la empresa Kola Real ha desarrollado una campaña de
relanzamiento de su gaseosa, renovándose totalmente cambiando de nombre (ahora se llama
KR), de envase y de etiqueta.Y la Proposición Única de Venta (PUV) no es ajena a los cambios
planteados por la empresa, es por eso que hoy el día el PUV de la gaseosa KR ya no se basa en el
factor precio, con temas como la economía y rendimiento sino en el Sabor y la Frescura que
ofrece el producto dirigiendo a un segmento específico: el público juvenil.
En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año
anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las
utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones.
Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de la incursión
en otros mercados internacionales.
Además posee a nivel nacional el 8% de presencia en el mercado nacional de bebidas
carbonatadas
Presencia internacional
En 1999, los Añaños iniciaron la internacionalización de la empresa. Para ello, cambiaron el
nombre del producto. Lo denominaron Big Cola, que es como veremos a continuación la única
con presencia reiterativa en todos los países en donde ha logrado establecerse AJE.
EN AMÉRICA
México
Las operaciones en México se iniciaron en Puebla en 2002, lo que significó un paso estratégico
en la expansión y crecimiento de AJE. Este mercado está altamente concentrado ya que es el
segundo mercado de consumo de refrescos en el mundo y el primero en el consumo per cápita
de colas. AJE tomó ventaja de la oportunidad que existía en un segmento de dicho mercado que
no estaba siendo atendido convenientemente.
AJE aplica a su política de "explosionar" mercados en todos los países donde opera. Por
ejemplo, en México trabajan con distribuidoras en las principales ciudades, aplicando una clara
estrategia de descentralización, lo que por la extensión del país permite reducir los costos de
transporte.
 Actualmente cuenta con 5 fábricas en este país.
Marcas establecidas:

Ecuador
Si bien el mercado ecuatoriano era abastecido desde el Perú, los altos costos de transporte y el
incremento del consumo hicieron necesaria la instalación de plantas propias, aunque en un
principio se alquiló una en la ciudad de Machala. Un minucioso estudio en la categoría de
refrescos descubrió que los consumidores esperaban una alternativa distinta que satisficiera
sus necesidades. Así, en 2002 se puso en operación una planta en Guayaquil para la producción
y embotellado de Kola Real y Sabor de Oro.
Siguiendo su estrategia de abrir nuevos frentes en el mercado de bebidas, AJE introdujo en el
2007 productos en las categorías de citrus y néctares, lo que le ha permitido ampliar el abanico
de oportunidades para los consumidores ecuatorianos. A diferencia de otros mercados, en
Ecuador AJE también comercializa refrescos en envases de vidrio retornable -que fabrica en
una planta ubicada en Machala-
 Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.
Marcas establecidas:

Colombia
La economía colombiana presenta desde el 2000 un crecimiento sostenido asociado a una
vigorosa demanda interna originada en un significativo dinamismo de la inversión,
especialmente privada, seguida de un importante aumento del consumo. Esta realidad motivó a
AJE a dirigir su mirada a este mercado e iniciar operaciones en el 2007 con la instalación de
una planta en Bogotá.
 Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.
Marcas establecidas:
Brasil
AJE inicia en febrero de 2011 sus operaciones en Brasil, un gigante económico, entre los diez
mayores del mundo, su producto interno bruto (PIB-2009 EE.UU. $ 1,796 billones de dólares).
Brasil es el país más grande en superficie y población en América Latina y el Caribe.
A pesar de que ha tenido una historia de auge y recesión económica y su desarrollo se ha visto
afectado por la elevada inflación y el endeudamiento excesivo, reformas en la década de 1990 y
las actuales políticas macroeconómicas y sociales han dado lugar a un largo período de
estabilidad, crecimiento y bienestar social.
 Actualmente cuenta con 1 fábric en este país.
Marcas establecidas:

Venezuela
El siguiente país luego de Perú fue Venezuela, en 1999. En ese país, la mayor parte de la
población se caracteriza por buscar maximizar sus recursos, comportamiento que es similar al
del consumidor peruano. Pero el consumo per cápita de refrescos es tres veces mayor y el
promedio de temperatura es más alto. Los Añaños invirtieron US$ 4 millones, financiados en
un 50% con capital propio y el resto con recursos aportados por sus proveedores, basados en la
confianza que le tenían a la empresa tras siete años de trabajo conjunto. Además de Kola Real,
en Venezuela se vende Big Cola.
La política de AJE de salir de lo convencional fue aplicada en el caso de Venezuela en el tipo de
envase. El 97% de los refrescos se vendía en envases de vidrio, lo que representaba una
oportunidad atractiva para la introducción de un producto práctico y a precio justo en envase
PET no retornable, que ofrecía ventajas novedosas para el consumidor como por ejemplo el
hecho de que es irrompible y fácil de manipular y transportar.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

Centroamérica
La instalación de AJE en Centroamérica se inició con Costa Rica, el 2004. El siguiente país fue
Nicaragua, a principios del 2005, ya que mantiene un tratado de libre comercio (TLC) con
Costa Rica.
Un paso clave fue el ingreso en Guatemala, también en el 2005. El producto bruto
interno (PBI) de este país representa la tercera parte del PBI de Centroamérica y es además el
país con la mayor población de la región, y el consumo per cápita es alto.
Honduras se desarrolló desde Guatemala. El Salvador, mercado cercano a Guatemala, inició
operaciones en noviembre de 2006. Debido a la cercanía de los países que conforman el
mercado centroamericano, es posible abastecer un país desde la planta ubicada en otro.
C. del Norte (Guatemala, Honduras, El Salvador)
C del Sur (Costa Rica, Nicaragua, Panamá)

ASIA
Tailandia
En el 2006, luego de algunos años de investigar opciones de inversión fuera de América Latina,
AJE tomó otra decisión estratégica: expandir sus operaciones al mercado asiático, empezando
por Tailandia, cuya economía estaba experimentando un significativo crecimiento.
El ingreso a este país constituye la primera experiencia de AJE en un mercado culturalmente
diferente pero que tiene características de consumo que se adecuan al tipo de productos que
el Grupo manufactura y comercializa.
El 70% del mercado de refrescos tailandés es del sabor cola y el perfil del consumidor indicaba
un alto poder de compra y la disposición a tener opciones en la adquisición de productos de
consumo masivo. Además, el clima de inversión era favorable puesto que el Gobierno Tailandés
promovía el conceptode zona de libre comercio, incentivando la inversión.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.
Vietnam
Los grandes resultados obtenidos en Tailandia motivó a AJE para tomar la decisión de iniciar
operaciones en países de esta misma región. En septiembre de 2009, se obtiene la licencia de
operaciones en Vietnam habiendo ya adquirido una planta muy moderna.
El 14 de abril de 2010 Aje - Vietnam abre sus puertas oficialmente al mercado vietnamita, con
cuatro centros de comercialización y 300 empleados, formados casi en su totalidad por
personal local. Al inicio comercializó una sola marca, Big Cola, la cual fue introducida con una
activa campaña de lanzamiento (Big Cola be England).
Big Cola en Vietnam ha tenido una muy buena aceptación, los niveles de venta van cumpliendo
con los objetivos.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

India
AJE inicia en diciembre de 2010 sus operaciones en India, hogar de la cultura del valle del Indo
y una región histórica por sus rutas comerciales y grandes imperios, el subcontinente indio fue
identificado por su riqueza cultural y comercial en la mayor parte de su larga historia. Cuatro
de las religiones más importantes del mundo, el hinduismo, el budismo, el jainismo y el sijismo
se originaron aquí, mientras que otras religiones como el zoroastrismo, el judaísmo,
el cristianismo y el islam llegaron durante el I milenio, dando forma a diversas culturas de la
región. Gradualmente anexada por la Compañía Británica de las Indias Orientales desde
principios del siglo XVIII y colonizada por el Reino Unido desde mediados del siglo XIX, la
India se convirtió en una nación independiente en 1947, tras una lucha por
la independencia que estuvo marcada por un movimiento de no violencia.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.
Indonesia
AJE inició en julio de 2010 sus operaciones en Indonesia. El archipiélago indonesio ha sido una
región importante para el comercio mundial desde el siglo VII.
Indonesia es la economía más grande del sudeste asiático y también un miembro del G-20.
El 2005, Indonesia alcanzó un superávit comercial con US$ 83.640 millones de ingresos
de exportación y US$ 62.020 millones de gastos de importaciones. El país posee una amplia
variedad de recursos naturales, incluidos el petróleo crudo, gas natural, estaño, cobre y oro. Las
principales importaciones de Indonesia incluyen la maquinaria y equipos, productos químicos,
combustibles y otros productos alimenticios.
 Actualmente cuenta con 3 fábricas en este país.

Estrategias competitivas empleadas por "AJEGROUP"

 Antecedentes:
Industrias Añaños es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacucho,
Perú, con el objetivo de dedicarse a la elaboración y distribución de bebidas gaseosas y aguas de
mesa. Luego de expandirse exitosamente por el interior del país, en 1997 la empresa decidió
entrar a competir al mercado Limeño empleando una exitosa estrategia de calidad a bajos
precios.
La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y
Arequipa (7 plantas en total) para a bastecer el mercado peruano y tres en el extranjero en
ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador.Las marcas que
maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la marca Cielo para
agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía; Sabor de Oro es una bebida
de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color0 caramelo.En el año 1999, la empresa logró
ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año anterior, esto como resultado de la
mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo
lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos
de la compañía llegaron a los US$ 38.5 producto de la incursión en otros mercados
internacionales.Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho
merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de
la Revista América Economía, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre
otros.El Grupo AJE inició sus operaciones de venta de cerveza el 27 de agosto de 2007 en la
ciudad capital. Posteriormente, su producto se empezó a comercializar al interior del país,
desde Tumbes hasta Ica, en el Valle del Mantaro y en Ayacucho.El grupo AJE ha logrado captar
20% del mercado local de bebidas gaseosas ya acaba de inaugurar una nueva planta en Lima,
con la cual empieza a competir en el mercado de cerveza con su marca Franca, que se une a la
ya conocida Big Chela registrada en México. Franca ha sido lanzada con el objetivo de captar el
15% del mercado andino.
 La bebida del precio justo:
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la
incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más
barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una
imagen de limpieza y además le ha permitido que una pequeña empresa peruana compita
exitosamente con otras empresas trasnacionales.
 Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento:
Industrias Añaños utilizó la estrategia de crecimiento por diversificación concéntrica, cuando
decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a
sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento
como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el
85% de la población total urbana.
 Internacionalización:En 1999, Industrias Añaños utilizó la estrategia de diversificación
pura porque decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del
mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender
su participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de
bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático y en el hecho que el mercado
venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real introduce
el envase plástico no retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del mercado,
equivalente al 30% del mercado Peruano.En el año 2001, Industrias Añaños decidió
ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase mediante le exportación de las
marcas Kola Real y Sabor de Oro a través de su embotelladora de Sullana, para luego
fortalecer su presencia con la instalación de una planta en la ciudad de Machala.En el año
2002 la empresa se embarcó en su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano, el cual
registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual
instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares. Con esta planta
se está abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en
dos años el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano.
 Sistemas de distribución de microempresarios distribución:Industrias Añaños
aplicó la estrategia de integración progresiva, incorporando a su red de distribución a
microempresarios quienes se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas
asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la
necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180
mil puntos de venta en el Perú.
 Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases
desechables:Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir
con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con
Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca
Kola. Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las diversas
marcas existentes en el mercado por sabor y/o precios menores al emplear envases
desechables.
MARKETING Y VENTAS:Ofrecimiento de calidad a bajo precio.Exitosa estrategia liderazgo
de precios.Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre otras.

 Servicios:Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de

presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
 Desarrollo Tecnológico:
La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna para mejorar sus
procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus productos.La
nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus plantas
embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo s e ha llevado a cabo una política de
rediseño y renovación de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el
PerúExiste un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de
mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de soporte
en la producción.
 Recursos Humanos:
Es política de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han diseñado
un plan de capacitación continua.Se busca mantener empleados especializados en distintas
áreas de la organización.Buena relación con los empleados, al ser una empresa familiar, se
transmite el sentido familiar en la compañía.
 Infraestructura de la Firma:Empresa familiar Grupo Añaños.Cultura organizacional y
empresarial familiar. Es política de la empresa mantener a un miembro familiar
estratégicamente en cada planta embotelladora o por regiones geográficas. Además adopta
un comportamiento de seguidor alineándose a las decisiones tomadas por la empresa
dominante, empleando estrategias del retador que se caracterizan por ser estrategias
agresivas cuyo objetivo declarado es ocupar el lugar del líder.En conclusión
 EL GRUPO AJE
 Revaloraron a los segmentos de ingresos bajos.
 Estudiaron el entorno para satisfacer la escasez de gaseosas.
 Aprovecharon la coyuntura existente.
 Mejor calidad con el precio justo.
 Plantearse el reto y trabajar duro para logarlo.
 Sentido casi místico de su visión empresarial.
 Grupo humano muy importante en la empresa.
 Rápidas decisiones y en su implementación.
Bienes sustitutos
Directos
Coca Cola
Inka Kola
Seven Up
Sprite
Crush
Concordia
Fanta
Pepsi
Indirectos
Agua San Mateo
Agua Vida
Agua San Luis
Tampico
Aquarius

Conclusiones
El establecer productos innovadores en mercados internacionales es muy importante dentro de
la empresa ya que, con la ayuda de las estrategias de la competitividad, se puede determinar
cómo los mercados están siendo inundados por los productos nuevos lo cual se abre puertas a
productos nuevos como es el Kola Real que es un producto innovador para poder competir con
los demás mercados internacionales. Debemos conquistar nuevos mercados se debe de ser muy
cuidadoso pero decidido y arriesgado midiendo siempre los beneficios y desventajas que nos
ofrece la investigaciónrealizada al respecto cumpliendo con todos los requerimientos y
estándares internacionales que lo ameritan y condiciones establecidas de mercado.

La historia de éxito de Kola Real

Kola Real esta constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes con
sus padres fundaron la Empresa en “el patio de su casa”, como suelen decir, para así poder
tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en esos tiempos, no
les permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura.

Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el hermano
mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía experiencia en la distribución cervecera,
empezaron de esta manera, consiguiendo una rudimentaria máquina para hacer refresco,
llamada “Atahualpa”, la cual aun se encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real
tiene en Perú; el éxito de esta se debe en mucho a la formación técnica de los hermanos,
mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable al paladar de la población, tratando en
lo posible de usar lo menos de químicos en su fabricación, la distribución empezó entre los
vecinos, luego en la localidad donde residían y así se fue extendiendo poco a poco su fama y
la preferencia de la gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no
dejaba ingresar camiones con productos hacia ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la
competencia de otras bebidas era muy poca.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a Ayacucho,
siempre con la visión de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayoría de la
población, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor
precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus
productos.

Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del territorio
peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el mercado
de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el precio de los refrescos.

Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Añaños constituido en el año 1988 en la
ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y agua de mesa. Se transmite la
experiencia con mucha modestia y humildad esperando aportar en la cultura emprendedora
del país. El objetivo es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el
mercado un producto de calidad a menor precio. Esperamos como organización, ser la marca
nacional de mayor preferencia por el consumidor a través de una organización ligera, eficiente,
productiva con una visión global y regional.

1. Desarrollo

Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado y altamente
funcional, teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los lujos son cosas que no
se ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada una de sus instalaciones tienen
como meta el crecimiento de la empresa.

Mayormente el personal de Kola Real esta altamente identificado con la marca pues se sienten
orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat formado por los refrescos grandes como
Coca Cola o Pepsi, cada centro de distribución que Kola Real apertura es una entidad
autónoma que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros
centros de distribución, por ser el que más vende o que más atención al cliente tiene; Kola
Real da trabajo directo a mucha gente no solo para el proceso de sus refrescos, sino también
para los procesos de distribución, ya que uno de sus puntos fuertes es que no posee grandes
flotas de unidades de distribución, sino que subcontrata estos servicios a terceros, siempre
dando preferencia a los más pequeños, una de sus normas es “un distribuidor, una unidad”,
para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de “precio justo y
calidad” se logra ganar un mercado, sino de la labor de generación de empleos que la
empresa mantiene.

La mística de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el “boca en boca”, más que en la
saturación comercial por los medios audiovisuales, y es que este refresco esta tomando un
mercado que no era atendido o era mal atendido tanto por los grandes refrescos como por los
refrescos locales, esta labor es en gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los
distribuidores, personas que se sienten parte de una empresa grande que piensa en crecer y
en que ese crecimiento venga de aquellos en quienes se apoya, pues, la Familia Añaños no
olvida como empezaron, con una máquina rustica, como una pequeña empresa familiar, pues
si algo les sobra es la sencillez y la humildad.

2. Principales mercados

Kola Real es una de las marcas más populares de Aje Group, uno de los innovadores más
grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano, la compañía ha crecido y se ha
ampliado no solamente en Perú, sino también en Ecuador, Venezuela, México, Costa Rica, Chile,
República Dominicana y Guatemala, y siempre manteniendo su misma regla de oro “calidad al
precio justo”, el porque de su bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el sistema
normal de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos
de apertura de instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una
terciarización del producto.

3. Una visión a futuro…

Lo más importante es haber partido de cero y en base al esfuerzo, creatividad haber logrado
resultados en un mercado tan complicado, se espera que esta empresa se siga consolidando
en diversas plazas a nivel internacional y siga celebrando un crecimiento que merecido lo
tiene.

4. Contáctese:

Representante: Sr. Álvaro Añaños Jeri

Cargo: Director Ejecutivo
Dirección: Avenida La Paz, Alt.km8 Ramiro Priale, Lima /Lurigancho
Lima Perú
Teléfono: 3710868, 3711791
Fax: 3710866
E-mail: http://www.kolareal.com.pe

23 Junio 1988

Creación de Kola Real en Perú por la

familia Añaños
La región peruana de Ayacucho fue devastada durante el conflicto con el grupo
guerrillero Sendero Luminoso, provocando la salida de los principales proveedores de
bebidas. Fue entonces cuando la familia Añaños comenzó a producir bebidas gaseosas
bajo la marca "Kola Real" a partir de una bebida con sabor a naranja. Centraron su
actividad en la venta de bebidas a los segmentos de la población no atendida por las
marcas líderes en ese momento, que se centraban sólo en los consumidores con mayor
poder adquisitivo. La elección de AJE de ofrecer productos de alta calidad a las
personas con recursos limitados fue clave para su éxito

1991

Expansión de AJE a las principales

ciudades del Perú
Huancayo, en 1991, Bagua en 1993 y Sullana en 1994.

1997

Lanzamiento de la marca Kola Real en la

capital peruana, Lima
1999

Inicio de la expansión internacional

primero en Venezuela y luego en Ecuador en 2000

2001

Lanzamiento de la marca de agua

embotellada "CIELO"
2002

Entrada en México
Este fue un hito importante para la compañía ya que México tenía el consumo de
refrescos per cápita más alto del mundo.
 "Pensamos que si el modelo de negocio que
habíamos diseñado en Perú era sostenible en México, entonces era sostenible en
cualquier parte" Carlos Añaños
2004

Intensificación de la expansión
internacional
Costa Rica en 2004, Guatemala, Nicaragua y Honduras en 2005

2005

Lanzamiento de la marca Pulp

2006

Lanzamiento de la marca Sporade

2006

Nuevas operaciones en todo el mundo

Establecimiento de la oficina corporativa en España 2n 2006; lanzamiento de las
operaciones en Colombia, en 2007, Panamá en 2009, la India, Vietnam e Indonesia en
2010, Brasil en 2011.

2007

Lanzamiento de la marca Cifrut

2009

Lanzamiento de la marca Cool Tea

2012

Lanzamiento de la marca VOLT

2012

Primera emisión de bonos

2013

Celebración del 25 aniversario de

AJE
Inicio de las operaciones de AJE
en Bolivia e Isla de Reunión
De un tiempo a esta parte, el apellido Añaños se ha hecho popular. En los diarios, radio y
televisión el sonido peculiar de este apellido con más de una Ñ comenzó a volverse más frecuente.
Y es que la que fuera una familia de agricultores en Ayacucho, afectada por el terrorismo en la
década de los ochenta, hoy factura más de 300 millones de dólares en sus plantas de gaseosas
Kola Real. Pero ellos prefieren el perfil bajo. La familia conserva, según cuentan los pocos que han
estado en contacto con ella en los últimos tiempos, el espíritu religioso y la devoción por la Virgen
María. Fue un intento de asalto En el año 2002 en Huachipa, en las puertas de su fábrica, lo que
llevó a los Añaños a mostrarse lo menos posible ante la prensa. No conceden entrevistas, no posan
para fotografías. Han añadido al éxito, el misterio.

La adversidad trae consecuencias. El que la sufre, o se entrega a la derrota o se supera venciendo

dificultades, superando las trabas, los impedimentos. Esto último fue lo que hizo la familia Añaños,
en Ayacucho. Podía parecer una locura, pero ellos decidieron quedarse en esa ciudad
prácticamente tomada por la violencia. Decidieron hacer empresa en medio de la incertidumbre.
Cuando nadie se atrevía a invertir, ellos lo hicieron y sin tener mucho capital lograron alcanzar el
éxito.

La familia Añaños está íntimamente ligada a Kola Real. La historia del grupoAñaños Jerí, es
bastante conocida a pesar de no ser los más poderosos ni los de mayor historia, como sí lo son el
grupo Romero y Brescia. Muchos estudiosos aseguran que el éxito de esta familia se debe a sus
estrategias de mercadeo, que los convirtieron de una pequeña empresa familiar a una de las más
grandes transnacionales del Perú. Nombres que hacen referencia al grupo: Grupo AJE, grupo Kola
Real, Grupo Añaños Jerí, Grupo Añaños. Hace poco tiempo, AJE emitió bonos, los cuales les
llegaron a levantar US$300 millones de agentes extranjeros de Estados Unidos, Latinoamérica,
Europa y Asia, a una tasa anual de 6,50%, con vencimiento al 2022.

La historia de la familia Añaños es una de las más impresionantes del país, todo comienza en
1988, en plena crisis económica y social que vivía el Perú durante el primer gobierno de Alan
García, época que se caracterizó por una inflación generalizada y la violencia extrema por parte de
los grupos terroristas; Sendero Luminoso y el MRTA.
Eran tiempos difíciles para la familia Añaños Jerí, sin duda, y el terror que se vivía en aquel
momento no les permitía vivir de su trabajo normal, la agricultura. Eso motivó al patriarca,
Eduardo Añaños Pérez, a desplazarse de su natal San Miguel hacia Huamanga (ambas en
Ayacucho). Su aguda mirada le permitió observar que la ciudad de Ayacucho quedaba aislada
comercialmente, debido a los robos y saqueos que sufrían los camiones repartidores. Fue en ese
contexto que él y su esposa Mirtha Jerí, junto con sus hijos Jorge, Ángel, Álvaro, Vicky, Arturo y
Carlos decidieron reunir sus ahorros para lograr un crédito de 30.000 dólares. Este dinero sirvió
para comprar maquinaria e insumos con lo cual fabricarían su producto emblemático: Kola Real. Al
principio comercializaban gaseosas en botellas de cerveza, todo era muy artesanal.

Primero fue Ayacucho, después se extendió a Huancayo, luego llegaron a Andahuaylas. El objetivo
era ganarse un mercado en estas provincias donde las grandes marcas internacionales aún no
estaban posicionadas. Sullana, Moyobamba, Tarapoto y Jaén fueron los siguientes lugares
conquistados por las nuevas gaseosas a bajo precio. Una característica importante en ellos fue
innovar y competir. Apostaron por bajar el precio de sus productos. Estaban convencidos de que la
única manera de ganarse un espacio dentro del mercado de gaseosas, a nivel nacional, era con un
buen producto ofrecido a bajo precio. Hoy tienen más de 300 millones de dólares de ingresos
anualmente.

La primera máquina que adquirieron fue llamada “El Atahualpa”, que se encuentra en una de sus
numerosas plantas en Perú. Cabe señalar, no obstante, que hubo ciertos factores que permitieron
el despegue de este grupo familiar, entre las que me permito destacar el aislamiento comercial
que tuvo el sur del Perú, los cupos que imponían los terroristas a todo aquel que deseaba
movilizarse por esas tierras y la formación profesional de los hermanos Añaños (en su mayoría
ingenieros), y entraron a la selva peruana y así, de a pocos comenzaron a conquistar el interior del
país hasta que llegaron a Lima con su producto emblemático: Kola Real. Fue en 1997 cuando Kola
Real llegó a Lima. Una vez que las provincias estaban conquistadas, la mira tenía que estar puesta
en la capital y así fue. Casualidades del destino contribuyeron a que la marca se posicione en el
mercado. El Fenómeno de El Niño, que azotó nuestras costas en 1998 aumentó el consumo de
bebidas en el Perú y los bajos precios de Kola Real ayudaron a que esta nueva marca entrara con
facilidad al mercado limeño. En sólo un año lograron obtener 6,6% del mercado de gaseosas de la
capital.

En la capital, debieron enfrentarse con las grandes empresas de gaseosas como Inca Kola, la
bebida estandarte del Perú. En medio de esta batalla, los Añaños toman la decisión de
internacionalizar su marca, primero en México y luego en otros países de América, Asia y Europa,
demostrando que cuando piensas en grande no tienes límites, en el 2010 se convirtió en el socio
estratégico regional del Fútbol Club Barcelona (España).

En los noventas se basó en una estrategia de liderazgo en costos, en un tiempo cuando el poder
adquisitivo del peruano promedio y del más pobre estaba por los suelos; sin embargo, ellos
estuvieron dispuestos a pagar “un precio justo” por una buena gaseosa.
Hace un tiempo se originaron unas disputas familiares en el grupo, lo cual causó gran revuelo
porque es así como grandes empresas se separan y terminan vendiéndose, como el caso de Wong.
Pero, esta familia supo manejar la situación llegando al siguiente acuerdo:

“El mayor de los hermanos, Jorge Añaños, se queda con la marca Kola Real. También se le concede
la exclusividad de las ventas de los productos de AJEPER en el Perú. Y por si esto fuera poco,
ningún producto de AJEGROUP podrá entrar al mercado brasileño sin el consentimiento de Jorge.
Aunque se especula que este entrará al mercado carioca con su marca insignia: Kola Real.

Arturo y Carlos Añaños se quedan con Ajegroup en Centro América y México, respectivamente. El
jugoso mercado mexicano (el que más gaseosas consume en el mundo) quedará al mando, como
ya mencionamos, de Carlos Añaños.

Ángel Añaños se quedaría a cargo del gigante mercado asiático (esto incluye a Tailandia y,
próximamente, China). Mientras que Álvaro se quedaría con Venezuela y Ecuador. Vicky, por su
lado, queda al mando de la fundación Eduardo y Mirtha Añaños”.

Esto establece un protocolo familiar que permite al grupo tomar decisiones sin interferir los unos
con los otros. La flota de distribución de la compañía fue formada por pequeños empresarios, de
esta forma su inversión en los canales de distribución fue mucho menor de la que esperaban. De
esta forma sortearon una barrera de entrada muy complicada, este ingenio estratégico hoy es
motivo de estudio en diversas compañías y universidades tanto nacionales como internacionales.

Para los Añaños contar con marcas propias, como Kola Real, Agua Cielo o Sabor de Oro ha
significado un punto a su favor. Ellos pueden gracias a ello, ser más competitivos con los precios ya
que no tienen que pagar derechos por el uso de las franquicias de las grandes marcas
internacionales. Su eslogan lo dice todo: ofrecer calidad al menor precio.

Hay que saber en qué invertir y los Añaños apostaron por una manera poco usual. Decidieron
mantener bajos los niveles de inversión en publicidad. Convirtieron el bajo precio en su mejor
publicidad. Los resultados saltan a la vista. Ahora ellos invierten quince veces menos en publicidad
que la competencia, dentro de su lógica de ahorro. Y con esa fórmula de ahorro, previsión y
decisiones rápidas, los Añaños de La Mar, en Ayacucho, avanzan en su líquida conquista de las
américas.

Mis queridos alumnos. Como han podido comprender, las grandes marcas y las grandes historias,
solo las fabrican grandes personas o familias, como en este caso. Como dijo el Dalai Lama: "El éxito
y el fracaso depende de la sabiduría y la inteligencia, que nunca pueden funcionar
apropiadamente bajo la influencia de la ira"... Un abrazo y bendiciones para todos.

KOLA REAL, LA HISTORIA DE LA FAMILIA AÑAÑOS.