Universidad Nacional Agraria La Molina

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA
Gestión de Calidad Total y Productividad
Ciclo Optativo de Especialización y Profesionalización
“PROPUESTA DE MEJORA PARA UNA EMPRESA DEDICADA A

LA EVALUACIÓN Y CAPACITACIÓN EN HABILIDADES
BLANDAS SEGÚN LA NTP ISO 9001:2009”
Trabajo de Titulación para optar el Título profesional de:
INGENIERO EN GESTIÓN EMPRESARIAL
Eliberth Donavic Ascue Pallqui
Lima – Perú
2014
ÍNDICE
RESUMEN ....................................................................................................................... 1
I. INTRODUCCIÓN ............................................................................................. 1
1.1 Justificación............................................................................................... 3
1.2 Objetivos ................................................................................................... 4
1.2.1 Objetivo principal .................................................................................. 4
1.2.2 Objetivos específicos ............................................................................. 4
II. REVISIÓN DE LITERATURA ........................................................................ 5
2.1 Resumen .................................................................................................... 5
2.2 Calidad ...................................................................................................... 6
2.2.1 Concepto de calidad............................................................................... 6
2.2.2 Concepto de gestión de calidad ............................................................. 7
2.2.3 Normas iso 9000 .................................................................................... 7
2.2.4 Principios de la gestión de calidad ........................................................ 8
2.2.5 Sistema de gestión de calidad ................................................................ 9
2.2.6 Pasos para la implementación de un sistema de gestión de calidad .... 12
2.2.7 Manual de calidad................................................................................ 14
2.2.8 Manual de procedimientos .................................................................. 14
2.2.9 Beneficios de implementar un sistema de gestión de calidad. ............ 14
2.2.10 Herramientas de calidad..................................................................... 15
2.3 Consultoría .............................................................................................. 17
2.3.1 Definición de consultoría..................................................................... 17

2.3.2 Proceso de consultoría ......................................................................... 17
2.3.3 Clasificación de la consultoría............................................................. 18
2.3.4 Consultoría de recursos humanos y habilidades blandas..................... 20
2.3.5 Mercado de consultoría en el perú....................................................... 24
2.3.6 Evaluación y capacitación en habilidades en blandas en el Perú ........ 25
III. MATERIALES Y METODOS.................................................................... 27
3.1 Lugar de ejecución .................................................................................. 27
3.2 Materiales ................................................................................................ 27
3.2.1 Normas ................................................................................................ 27
3.2.2 Documentos de la empresa .................................................................. 28
3.2.3 Cuestionarios y lista de verificación.................................................... 28
3.3 Metodología ............................................................................................ 29
3.3.1 Reunión inicial con el representante de la empresa. ............................ 30
3.3.2 Visitas a la empresa para recolección de información ........................ 31
3.3.3 Análisis de la información y diagnóstico de la empresa. .................... 32
3.3.4 Elaboración de la propuesta de mejora y del presupuesto ................... 33
3.3.5 Consolidación de la información y redacción final ............................. 33
IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ................................................................. 34
4.1 Resumen .................................................................................................. 34
4.2 Descripción de la empresa ...................................................................... 37
4.2.1 General................................................................................................. 37
4.2.2 Infraestructura y ambiente de trabajo .................................................. 37
4.2.3 Recurso humano .................................................................................. 38
4.2.4 Servicios .............................................................................................. 43
4.3 Diagnostico de la empresa en base a herramientas de gestión ................ 53
4.3.1 Análisis de las 5 fuerzas de porter ....................................................... 53
4.3.2 Análisis de la matriz de crecimiento y participación BCG. ............... 64
4.3.3 Análisis FODA .................................................................................... 66
4.3.4 Análisis de la cadena de valor ............................................................. 70
4.4 Determinación de los procesos principales ............................................. 73
4.5 Determinación de problemas organizacionales ....................................... 95
4.6 Diagnóstico del sistema de gestión de calidad ...................................... 100
4.6.1 Análisis de resultados de la lista de verificación ............................... 100
4.7 Propuestas de mejora para la empresa ................................................. 107
4.7.1 Propuesta de mejora para la gestión .................................................. 107
4.7.2 propuesta de mejora basada en la NTP ISO 9001:2009 .................... 118
4.7.3 Presupuesto de implementación de la propuesta de mejora. ............. 124
V. CONCLUSIONES ......................................................................................... 127
VI. RECOMENDACIONES ........................................................................... 129
VII. BIBLIOGRAFIA ....................................................................................... 130

ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 1: Clasificación de habilidades blandas .................................................................. 22
Cuadro 2: Empresas que ofrecen evaluación y/o capacitación en habilidades blandas. ..... 26
Cuadro 3: Resumen de Resultados y Discusión .................................................................. 35
Cuadro 4: Descripción del Personal .................................................................................... 39
Cuadro 5: Ventas totales 2013 de ILM Perú S.A.C. ........................................................... 43
Cuadro 6: Orientaciones del servicio de capacitación en habilidades blandas.................... 45
Cuadro 7: Ventas de evaluación de habilidades blandas 2013 ............................................ 51
Cuadro 8: Resumen de las 5 Fuerzas de Porter ................................................................... 53
Cuadro 9: Competidores con mayor prestigio según el Portal del Capital Humano ........... 56
Cuadro 10: Instituciones de educación ejecutiva ................................................................ 60
Cuadro 11: Principales proveedores de ILM Perú S.A.C. ................................................... 63
Cuadro 12: FODA de ILM Perú S.A.C. .............................................................................. 67
Cuadro 13: Matriz EFE ....................................................................................................... 68
Cuadro 14: Matriz EFE ....................................................................................................... 69
Cuadro 15: Tormenta de Ideas............................................................................................. 96
Cuadro 16: Resultado de la selección de ideas .................................................................... 97
Cuadro 17: Criterios de selección ........................................................................................ 98

Cuadro 18: Cálculo del porcentaje de cumplimiento de la NTP ISO 9001:2009.............. 101
Cuadro 19. Propuesta de mejora para la gestión de ILM Perú S.A.C. .............................. 108
Cuadro 20: Resumen MOF ................................................................................................ 115
Cuadro 21: Resumen Manual de la Calidad ...................................................................... 118
Cuadro 22: Resumen Manual de Procedimientos ............................................................. 121
Cuadro 23: Cálculo del presupuesto de implementación .................................................. 126

ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Modelo de Sistema de Gestión basada en procesos ............................................. 11
Figura 2: Pasos para la implementación de un Sistema de Gestión de Calidad ................. 13
Figura 3: Metodología de Investigación .............................................................................. 29
Figura 4: Organigrama obsoleto de ILM Perú..................................................................... 42
Figura 5: Ventas totales 2013 ILM Perú S.A.C................................................................... 44
Figura 6: Ventas de capacitación en habilidades blandas.................................................... 46
Figura 7: Ventas de Evaluación de Habilidades Blandas .................................................... 52
Figura 8: Análisis de las Fuerzas de Porter de ILM Perú S.A.C. ........................................ 54
Figura 9: Análisis de la Matriz BCG ................................................................................... 64
Figura 10: Cadena de Valor de ILM Perú S.A.C. ............................................................... 71
Figura 11: Mapa de Procesos simplificado de ILM Perú S.A.C. ........................................ 74
Figura 12: Caracterización del Proceso de Ventas ............................................................. 76
Figura 13: Caracterización del Proceso de Diseño del Servicio.......................................... 78
Figura 14: Caracterización del Proceso de Habilitación de Entrenadores........................... 80
Figura 15: Caracterización de Proceso de Compras ............................................................ 82
Figura 16: Caracterización del Proceso de Producción de Materiales ................................ 84
Figura 17: Caracterización del proceso de ejecución del servicio de evaluación ............... 86
Figura 18: Caracterización del proceso de ejecución del servicio de capacitación. ............ 88
Figura 19: Caracterización del Proceso de Seguimiento a los participantes ...................... 90
Figura 20: Caracterización del Proceso de Promoción de Servicios ................................... 92
Figura 21: Caracterización del Proceso de Selección de Personal ...................................... 94
Figura 22: Porcentaje de Cumplimiento Global de la NTP ISO 9001:2009 ..................... 100
Figura 23: Porcentaje de Cumplimiento de la NTP ISO 9001:2009 por capítulo ............ 102
Figura 24: Organigrama Propuesto a ILM Perú S.A.C. .................................................... 114
Figura 25: Resumen Gráfico del Manual de la Calidad .................................................... 120
Figura 26: Resumen gráfico del Manual de Procedimientos............................................. 123
Figura 27: Cronograma de Implementación ...................................................................... 125

ÍNDICE DE ANEXOS
ANEXO 1 Matriz de correspondencia............................................................................... 134
ANEXO 2 Entrevista del personal ................................................................................... 140
ANEXO 3 Lista de verificación ntp-iso 9001:2009 .......................................................... 142
ANEXO 4 Lista de clientes 2013 ...................................................................................... 156
ANEXO 5 Matriz de selección de problemas ................................................................... 158
ANEXO 6 Manual de organización y funciones .............................................................. 159
ANEXO 7 Manual de la calidad ........................................................................................ 160
ANEXO 8 Manual de procedimientos............................................................................... 161

RESUMEN
El presente trabajo de titulación desarrolla el caso de la empresa ILM Perú S.A.C.

una consultora de recursos humanos dedicada a la evaluación y capacitación en habilidades
blandas cuyo objetivo es mejorar la calidad de los servicios que ofrece al cliente para poder
incrementar su cuota de mercado, a través de la eficacia de éstos.
El objetivo principal del trabajo fue evaluar las condiciones iniciales de la

organización y elaborar una propuesta de mejora para los procesos de evaluación y
capacitación en habilidades blandas según los lineamientos de la NTP ISO 9001:2009.
Los objetivos específicos incluyeron un diagnóstico de la empresa de forma

general, determinación del grado de tenencia de un sistema de gestión de la calidad,
determinación de los procesos principales y la elaboración de una propuesta de mejora con
su respectivo presupuesto de implementación.
La metodología consistió en visitas a las instalaciones de la empresa, entrevistas

con el personal de todos los niveles, observación del entorno, revisión de documentos y
posterior análisis de datos y realización de propuesta de mejora basada en la NTP ISO
9001:2009.
Los principales resultados obtenidos fueron los siguientes: La empresa opera en un

mercado en crecimiento pero no tiene una cuota de mercado significativa. La principal
fortaleza de la empresa son los contactos de la gerencia que facilita la captación de
clientes. Existe una deficiente gestión comercial y la falta de un sistema de control de los
procesos. Se determinaron y caracterizaron 10 procesos principales en la empresa. ILM
Perú S.A.C. no cuenta con un sistema de gestión de la calidad implementado.
Se elaboró una propuesta de mejora basada en la NTP ISO 9001:2009 que incluye
la base documentaria de un Sistema de Gestión de Calidad y un presupuesto para su
implementación. Adicionalmente se realizó una propuesta basada en herramientas de
gestión que sitúa en contexto a la empresa para una mejor aplicación de la primera
propuesta.
Palabras clave: Gestión, ISO 9001:2008, NTP ISO 9001:2009, proceso, mejora,
implementación., calidad, manual, procedimiento.
ABSTRACT
This qualification work is about a consultant firm called ILM Perú S.A.C. that
offers services related to human resources management, specifically about training and
evaluation of soft skills. The firm main objective is to improve its services quality, in order
to increase the number of clients.
The main objective of this qualification work was to evaluate the firm initial
conditions and to elaborate a proposal focused in improving the processes of training and
evaluation of soft skills following the guidelines of the Peruvian Technical Standard ISO
9001:2009.
The specific objectives included to make a general diagnostic of the firm, to

determine the level of quality management system application, to identify the main
processes and to elaborate a proposal for improvements that includes a budget related to its
implementation.
The methodology consisted in examining the firm documents, registers, and

environment, also having interviews with the members of the organization. After that, the
methodology included analyzing the data, creating a proposal for improvements and a
budget related to it.
The most important results were: The firm has operated in a growing market, but it
did not have a significant number of clients. The firm main strength was having a manager
with many contacts that provides the firm more possibilities of founding clients. The firm
had a poor commercial management and it did not have a process control system. There
were determined ten main processes operating in the firm. ILM Perú S.A.C. did not have a
quality management system operating during the evaluation.
A proposal for improvements was elaborated and it includes the basic quality
management system documentation and a budget for its implementation. In addition an
extra proposal based on management tools was elaborated in order to contribute to the
implementation of the first proposal mentioned.
Key Words: Management, ISO 9001:2008, NTP ISO 9001:2009, process,

improvement, implementation, quality, manual, procedure.
I. INTRODUCCIÓN
ILM Perú S.A.C. es una empresa consultora cuyo caso será expuesto en el presente
trabajo de titulación. La empresa brinda los servicios de evaluación y capacitación en
habilidades blandas.
En el desarrollo del presente trabajo de titulación se hace énfasis en la importancia

de las habilidades blandas como un tema que ha venido ganando interés por parte de
ejecutivos, empresarios e investigadores en todo el mundo, debido a forma en que
impactan en el éxito de una organización cuando son gestionadas de manera adecuada. A
raíz de ello es importante que las empresas que ofrecen mejorar dichas habilidades estén en
la capacidad de ofrecer un servicio de calidad, siendo ese uno de los fines de la propuesta
de mejora contenida en el presente trabajo.
La justificación del presente trabajo de titulación es el objetivo organizacional de la

empresa ILM Perú S.A.C. de mejorar la calidad ofrecida a sus clientes, de manera que
pueda incrementar su cuota de mercado gracias al aprovechamiento del prestigio y ventaja
competitiva que una mejora en la calidad le ofrecería. Es por ello que los objetivos del
trabajo de titulación fueron enfocados en atender dicha necesidad, se hizo un análisis de la
empresa y una propuesta de mejora basada en una norma internacional adoptada por el
Estado Peruano como es la NTP ISO 9001:2009. La aplicación de la propuesta de mejora
planteada servirá para la obtención del objetivo organizacional de ILM Perú S.A.C. ya que
se sientan las bases para la implementación de un sistema de gestión de la calidad.
El objetivo principal del trabajo de titulación fue la evaluación de las condiciones

iniciales en la que se encontraba ILM Perú S.A.C. y la elaboración de una propuesta de
mejora para los procesos de evaluación y capacitación en habilidades blandas de la
empresa según los lineamientos de la NTP ISO 9001:2009.
El desarrollo del trabajo de titulación ha sido dividido por capítulos, siendo el

capítulo II el que corresponde la revisión de literatura en donde se expone de forma
organizada los elementos teóricos y la explicación de los conceptos básicos relacionados a
la calidad, así como también los relacionados a las habilidades blandas y sus servicios
relacionados.
1
El capítulo III expone los materiales y metodología utilizados en la elaboración del
trabajo de titulación, por otra parte los resultados y la discusión son presentados en el
capítulo IV, dentro del cual se puede apreciar una descripción general de la empresa, el
diagnóstico realizado y la propuesta de mejora elaborada con su respectivo presupuesto de
implementación. Adicionalmente las conclusiones, recomendaciones, bibliografía y anexos
podrán ser encontrados en la parte final del presente documento.
Este trabajo nace en respuesta a la actual tendencia de mejorar la calidad de los

productos y servicios en todos los ámbitos, en especial en aquellos que tienen un alto
impacto en el éxito organizacional como son los servicios de evaluación y capacitación en
2
1.1 JUSTIFICACIÓN
El presente trabajo de titulación se hizo para atender al siguiente problema:
“La empresa ILM Perú S.A.C. carece de un sistema de gestión de calidad que le
permita ofrecer mejor calidad en los servicios de evaluación y capacitación en habilidades
blandas, hecho que ha afectado la captación de clientes importantes y por ende su
crecimiento en el mercado”
En efecto, ILM Perú S.A.C. es una empresa que presenta una latente necesidad de
ofrecer una mayor calidad en sus servicios de evaluación y capacitación en habilidades
blandas, ya que esto le permitiría tener una ventaja con respecto a sus competidores en
procesos de concursos o licitaciones, además de tener un mejor prestigio en el mercado en
el que se desenvuelve. Todo ello se traduciría finalmente en una mayor cuota de mercado y
crecimiento sostenible de la empresa.
Es por ello que los objetivos del presente trabajo de titulación están alineados a
atender dicha necesidad.
3
1.2 OBJETIVOS
1.2.1 OBJETIVO PRINCIPAL
Evaluar las condiciones iniciales en la que se encuentra la organización y hacer una

propuesta de mejora para los procesos de evaluación y capacitación en habilidades blandas
de la empresa ILM PERU S.A.C. según los lineamientos de la NTP ISO 9001:2009.
1.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Realizar un diagnóstico de las condiciones iniciales de la empresa ILM PERU

S.A.C.
• Determinar los principales procesos realizados por ILM Perú S.A.C.
• Determinar el grado en que los procesos de evaluación y capacitación en habilidades

blandas de la empresa cumplen con los requisitos de la NTP ISO 9001:2009.
• Realizar una propuesta de mejora para la gestión de ILM Perú S.A.C. que
complemente a la propuesta de mejora basada en la NTP ISO 9001:2009.
• Realizar una propuesta de mejora basada en la NTP ISO 9001:2009 para los
procesos de evaluación y capacitación en habilidades blandas de la empresa ILM
Perú S.A.C.
• Elaborar un presupuesto de la implementación de la propuesta de mejora basada en

la NTP ISO 9001:2009.
4
II. REVISIÓN DE LITERATURA
2.1 RESUMEN
En este capítulo se presenta información sobre la gestión de calidad y todas las

definiciones relacionadas a ella. Así mismo, se incluyen los principios y normas
relacionadas a la calidad y sus formas de aplicación en las organizaciones.
Se presenta también la descripción de las herramientas de calidad que fueron

utilizadas en el presente trabajo de titulación y los beneficios de la aplicación de la gestión
de calidad en las organizaciones en general.
Por otra parte, el presente capítulo desarrolla las definiciones relacionadas a la

consultoría como una actividad del sector servicios, sus procesos y clasificación. Se hace
énfasis en la parte de consultoría de Recursos humanos, en especial la relacionada con el
servicio de evaluación y capacitación en habilidades blandas, sus tendencias en el país, así
como sus principales empresas del medio.
Todo lo anterior es desarrollado con el objetivo de brindar una base teórica que
brinde soporte al presente trabajo de titulación.
5
2.2 CALIDAD
2.2.1 CONCEPTO DE CALIDAD
Según la norma ISO 9000:2055, la calidad se define como el grado en que un

conjunto de características inherentes cumple con los requisitos.
Según Deming (1989) la calidad es “un grado predecible de uniformidad y

fiabilidad a bajo coste, adecuado a las necesidades del mercado”. El autor indica que el
principal objetivo de la empresa debe ser permanecer en el mercado, proteger la inversión,
ganar dividendos y asegurar los empleos. Para alcanzar este objetivo el camino a seguir es
la calidad. La manera de conseguir una mayor calidad es mejorando el producto y la
adecuación del servicio a las especificaciones para reducir la variabilidad en el diseño de
los procesos productivos.
Según Juran y Gryna (1993) la calidad se define como adecuación al uso, esta
definición implica una adecuación del diseño del producto o servicio (calidad de diseño) y
la medición del grado en que el producto es conforme con dicho diseño (calidad de
fabricación o conformidad). La calidad de diseño se refiere a las características que
potencialmente debe tener un producto para satisfacer las necesidades de los clientes y la
calidad de conformidad apunta a cómo el producto final adopta las especificaciones
diseñadas.
Crosby (1987) define calidad como conformidad con las especificaciones o

cumplimiento de los requisitos y entiende que la principal motivación de la empresa es el
alcanzar la cifra de cero defectos. Su lema es "Hacerlo bien a la primera vez y conseguir
cero defectos".
6
2.2.2 CONCEPTO DE GESTIÓN DE CALIDAD
Según la norma ISO 9000:2005, la gestión de calidad se define como las

actividades coordinadas para dirigir y controlar una organización en lo relativo a la calidad.
2.2.3 NORMAS ISO 9000
Según Rothery (1995) las normas ISO 9000 son un conjunto de normas que según
si definición constituyen un modelo para el aseguramiento de la calidad en el diseño,
desarrollo, la producción, instalación y servicio postventa.
a. ISO 9000
Según la norma ISO 9000:2005, la norma ISO 9000 describe los fundamentos de
los sistemas de gestión de la calidad y especifica la terminología para los sistemas de
gestión de la calidad.
b. ISO 9001
Según la norma ISO 9000:2005, la norma ISO 9001 especifica los requisitos para
los sistemas de gestión de la calidad aplicables a toda la organización que necesite
demostrar su capacidad para proporcionar productos que cumplan los requisitos de sus
clientes y los reglamentos que le sean de aplicación, y su objetivo es aumentar la
satisfacción del cliente. La versión actual vigente de la norma es la emitida el año 2008.
Sin embargo el Estado Peruano ha adoptado dicha norma el año 2009, es por ello que la
ISO 9001:2008 es equivalente a la NTP ISO 9001:2009, siendo NTP las siglas de norma
técnica peruana.
c. ISO 9004
Según la norma ISO 9000:2005, la norma ISO 9004 proporciona directrices que
consideran tanto la eficacia como la eficiencia del sistema de gestión de la calidad. El
objetivo de esta norma es la mejora del desempeño de la organización de los clientes y de
otras partes interesadas.
7
d. ISO 19011
Según la norma ISO 9000:2005, la norma ISO 19011 proporciona orientación

relativa a las auditorías de sistemas de gestión de la calidad y de gestión ambiental.
2.2.4 PRINCIPIOS DE LA GESTIÓN DE CALIDAD
Se han identificado ocho principios de gestión de la calidad que pueden ser

utilizados por la alta dirección con el fin de conducir a la organización hacia una mejora en
el desempeño.
a. Organización enfocada al cliente.
Las organizaciones dependen de sus clientes y por lo tanto se debe comprender sus
necesidades presentes y futuras, cumplir con sus requisitos y esforzarse en exceder sus
expectativas. El objetivo es satisfacer, eficientemente, las necesidades de los clientes
b. Liderazgo.
Los líderes establecen la unidad de propósito y dirección de la organización. Ellos

deben crear y mantener un ambiente interno, en el cual el personal pueda llegar a
involucrarse totalmente para lograr los objetivos de la organización. El líder debe ser el
principal comprometido con un sistema de gestión de calidad.
c. Participación de todo el personal
El personal, con independencia del nivel de la organización en el que se encuentre,

es la esencia de la organización y su total implicación posibilita que sus capacidades sean
usadas para el beneficio de la organización. El personal es el principal gestor de la
implementación exitosa de un sistema de calidad.
8
d. Enfoque a procesos
Los resultados deseados se alcanzan más eficientemente cuando los recursos y las
actividades relacionadas se gestionan como un proceso (entendiendo por proceso al
conjunto de actividades y recursos que le agregan valor a una entrada antes de
transformarla en salida, por ejemplo la gestión del reclamo de un cliente)
e. Enfoque del sistema hacia la gestión
Identificar, entender y gestionar un sistema de procesos interrelacionados para un

objeto dado, mejora la eficiencia de una organización.
f. La mejora continua
La mejora continua debe ser el objetivo permanente de la organización.
g. Enfoque objetivo hacia la toma de decisiones
Las decisiones efectivas se basan en el análisis de datos y en la información.
h. Relaciones mutuamente benéficas con el proveedor
Una organización y sus proveedores son independientes y una relación mutuamente

benéfica intensifica la capacidad de ambos para crear valor.
2.2.5 SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD
Según Feigenbaum (1991) Un sistema de gestión de la calidad es una estructura

operacional de trabajo, bien documentada e integrada a los procedimientos técnicos y
gerenciales, para guiar las acciones de la fuerza de trabajo, la maquinaria o equipos, y la
información de la organización de manera práctica y coordinada y que asegure la
satisfacción del cliente y bajos costos para la calidad.
9
Según la norma ISO 9000:2005, el sistema de gestión de la calidad es aquella parte
del sistema de gestión de la organización enfocada en el logro de resultados, en relación
con los objetivos de la calidad, para satisfacer las necesidades, expectativas y requisitos de
las partes interesadas, según corresponda.
10
Figura 1: Modelo de Sistema de Gestión basada en procesos
Fuente: Norma ISO 9000:2005
11
2.2.6 PASOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA DE GESTIÓN
DE CALIDAD
Según Camisón (2007) la implantación de un sistema de gestión de la calidad

implica un cambio integral que alcanza a todos los aspectos de la organización y que debe
sostenerse a lo largo del tiempo de manera continuada. Siendo más concretos, diremos que
la implantación de un sistema de gestión de la calidad supone cambios en la concepción
que tienen los directivos de la organización y sus límites, la estructura de la organización,
el diseño y dirección del trabajo, cambios en los roles de los miembros de la organización,
cambios en las políticas de recursos humanos, cambio de la cultura.
Según López (2006) las etapas de implementación de un sistema de gestión de

calidad son los siguientes.
a. Diagnóstico
El diagnóstico debe definir los sistemas actuales de fabricación o prestación de

servicio y gestión de la empresa. Es decir, no solo se incluye el proceso de fabricación o
prestación de servicios, sino también las gestiones internas, comerciales, de compras,
almacenamiento, recepción de materias primas, formación, mantenimiento entre otras. Este
análisis debe estar basado en el estudio de los documentos, pruebas objetivas y entrevistas
con el personal apropiado. Todo ello teniendo como marco de referencia el modelo de
sistema de gestión de la calidad elegido.
b. Documentación
Se elabora una documentación en la cual se detalla la manera en que se lleva a cabo

todas las actividades de la empresa. Lo que se persigue es no cometer errores. Para ello se
busca la manera de hacer las cosas, una vez que se encuentra, se documenta. Esta es la
forma más adecuada de hacerlo, para que cada vez que tengamos que hacer ese trabajo,
sigamos las instrucciones y así minimizamos las posibilidades de error.
12
c. Implantación
Se debe implementar la documentación que exista para una serie de actividades que
hasta el momento no se realizaban en la empresa, por exigencias del referencial o de la
norma.
d. Evaluación y certificación
Una vez implantado el sistema de gestión de la calidad se debe evaluar su

idoneidad, es decir, si se ajusta al modelo referencial o norma escogida a nivel documental
y de ejecución, así como si está totalmente implementado en la organización.
Figura 2: Pasos para la implementación de un Sistema de Gestión de Calidad
Fuente: López Rey (2006)
13
2.2.7 MANUAL DE CALIDAD
Según Equipo Vértice (2010), el manual de calidad es el documento que describe el

conjunto del sistema de gestión de calidad, sus procesos e interrelaciones entre estos
procesos. Puede contener o remitir a procedimientos documentados más detallados.
Según Senlle y Stoll (1994) el manual de la calidad es un documento básico dentro

del sistema, ya que en él se menciona con claridad lo que hace la organización para
alcanzar la calidad mediante la adopción de un sistema de calidad.
2.2.8 MANUAL DE PROCEDIMIENTOS
Según el Ministerio de Economía Y Finanzas (2013) El manual de procedimientos

es un documento de gestión que describe en forma pormenorizada y secuencial las
operaciones que se sigue en la ejecución de los procedimientos en cada órgano funcional
de una Entidad.
Es un instrumento de información y orientación al personal que interviene directa o

indirectamente en la ejecución de los procedimientos.
2.2.9 BENEFICIOS DE IMPLEMENTAR UN SISTEMA DE GESTIÓN DE

CALIDAD.
López (2006) sostiene que la implantación del sistema de la calidad implica una
serie de beneficios para la empresa que lo lleva a cabo:
14
a. Mayor nivel de calidad del producto con lo cual se puede acceder a nuevos
segmentos de clientes.
b. Disminución de rechazos.
c. Optimización del mantenimiento.
d. Reducción de costos.
e. Mayor participación e integración del personal de la empresa.
f. Conseguir una mayor fidelidad por parte de los clientes, al tenerlos más satisfechos
y más cubiertas sus necesidades.
g. Mejora de la imagen de la empresa.
h. Mejora de la competitividad.
i. Garantía de supervivencia.
Fontalvo y Vergara (2010), haciendo referencia a un artículo de Jack Dearing

mencionan que los beneficios de implementar un sistema de gestión de calidad basado en
la norma ISO 9001 son la disciplina que se origina en la organización en general, la
generación de capacidad para satisfacer a los clientes y que constituye un programa de
marketing de alto impacto ya que la norma es un referente en más de 150 países.
2.2.10 HERRAMIENTAS DE CALIDAD
a. Diagrama Causa Efecto
Según Rey (2003) el diagrama de causa efecto es una representación gráfica

compuesta por líneas y símbolos que tiene por objeto representar la relación entre un efecto
y sus causas. Estos diagramas han sido creados para describir un conjunto de factores
concretos.
15
Es posible que para un efecto existan muchas causas interrelacionadas, también es
probable que para cada efecto haya diversas categorías principales de causas.
Según Galgano (1995) el diagrama de causa efecto es un gráfico que muestra las
relaciones entre una característica y sus factores o causas.
b. Matriz de selección de problemas
Según Kelly (1994) la matriz para la selección de problemas se usa para evaluar y
definir la fortaleza de la relación existente entre un conjunto de opciones y un conjunto de
criterios. También es útil para seleccionar una opción de un listado procedente de una
lluvia de ideas que ya ha sido resumido mediante la reducción de listas.
c. Diagrama de flujo
Según Verdoy y Mateu (2006) el diagrama de flujo es una representación gráfica de

la secuencia de etapas, operaciones, movimientos, decisiones y otros eventos que ocurren
en un proceso. Esta representación se realiza a través de símbolos gráficos utilizados
usualmente. Los gráficos para realizar un diagrama de flujo están más o menos
formalizados. Lo importante es que su significado se entienda fácilmente a simple vista.
Según Vilar (1997) Es la representación gráfica de las distintas etapas de un

proceso, en orden secuencial. Puede mostrar una secuencia de acciones, materiales o
servicios, entradas o salidas del proceso, decisiones a tomar y personas implicadas. Puede
describirse cualquier proceso, de fabricación o de gestión, administrativo o de servicios
Según Chang (1999) El diagrama de flujo de procesos es una herramienta de

planificación y análisis utilizada para definir y analizar los procesos operativos, construir
una imagen del procesos etapa por etapa para su análisis, discusión o con propósitos de
comunicación o encontrar oportunidades de mejora.
16
2.3 CONSULTORÍA
2.3.1 DEFINICIÓN DE CONSULTORÍA
Según La Asociación del Terciario Avanzado de la Comunidad Valenciana (1987)

es el conjunto de funciones, tareas y acciones que deben ponerse en juego para lograr unos
determinados objetivos.
Desde el punto de vista técnico, Connor y Davidson, (1990) afirman que la

consultoría es la intervención planificada en una empresa con el objetivo de identificar los
problemas existentes en su organización.
Fischer (1993) complementa la anterior definición: Consultoría es la intervención

planificada en una empresa con el objetivo de identificar los problemas existentes en su
organización y de implantar las medidas que se consideren convenientes y adecuadas para
su solución
2.3.2 PROCESO DE CONSULTORÍA
Kubr (1994) define 5 pasos básicos para el proceso de consultoría de empresas en

cualquier materia, los cuales se describen a continuación.
a. Iniciación.
• Primeros contactos con el cliente

• Diagnóstico preliminar
• Planear el contenido
• Propuesta de tareas
• Contrato
b. Diagnóstico
• Describir los hechos

• Análisis y síntesis
17
• Examen detallado del problema.
c. Planificación de medidas (Plan de Acción)
• Elaborar soluciones
• Evaluar opciones
• Propuesta al cliente
• Planear la aplicación de medidas.
d. Aplicación (Implementación)
• Contribuir a la aplicación
• Propuesta de ajustes
• Capacitación
e. Terminación
• Evaluación
• Informe Final
• Establecer compromisos
• Planes de seguimiento
• Retirada
2.3.3 CLASIFICACIÓN DE LA CONSULTORÍA
Cohen (2003) hace referencia a Fuchs (1975) para definir la clasificación de las
actividades de consultoría en once áreas diferentes:
18
a. Gerencia General, planeación organizacional, estrategia y otras funciones
gerenciales.
b. Manufactura, incluidos el control de producción y la administración de

instalaciones.
c. Personal, que tiene que ver con capacitación, contratación, manejo de programas de
beneficios extra salariales para empleados y actividades similares.
d. Marketing, que comprende las áreas de introducción de nuevos productos, fijación

de precios, promoción de artículos, y desarrollo de canales de distribución.
e. Finanzas y contabilidad que incluye contabilidad de costos, valoraciones, asesoría

tributaria y programas de inversión.
f. Adquisiciones y compras.
g. Investigación y desarrollo, selección y análisis de productos potenciales.
h. Empaques, incluidos aspectos como maquinaria para empacar diseño y pruebas.
i. Administración, que incluye la administración de oficinas y procedimientos

administrativos.
j. Operaciones internacionales, importaciones, exportaciones, concesiones, aranceles

y sociedades conjuntas.
k. Servicios especializados, que abarca todas las demás áreas, como contratación de
ejecutivos o telecomunicaciones.
Según Quiminet (2013) Dentro de las áreas de especialización más comunes para la
consultoría se encuentran:
19
a. Calidad
b. Contabilidad
c. Comunicación
d. Desarrollo económico
e. Estrategia y organización
f. Inmobiliaria
g. Logística
h. Marketing y estudios de mercado
i. Recursos Humanos y habilidades blandas
j. Tecnologías de la información
k. Ambiental
2.3.4 CONSULTORÍA DE RECURSOS HUMANOS Y HABILIDADES

BLANDAS.
Según la OIT (1986) La consultoría es un servicio profesional que ayuda a las

empresas a analizar y resolver problemas prácticos, y transferir prácticas eficaces de una
empresa a otra.
En este sentido, la consultoría de Recursos Humanos es aquel servicio cuyo

objetivo es optimizar las prácticas de gestión humana de una determinada organización. A
nivel mundial, es un sector que posee un gran crecimiento. Según Workorce Management
(2012) en el año 2006 el sector obtuvo US$18.4 mil millones de ganancias. Este
crecimiento tiene por motivo el aumento de la demanda de estrategias en la gestión del
talento humano y la necesidad de tecnologías para el área de Recursos Humanos.
20
Tradicionalmente, los servicios de consultoría en Recursos Humanos solían
concentrarse en la administración del personal, la evaluación de tareas y las escalas
salariales; sin embargo, en los últimos años se han extendido al desarrollo de los Recursos
Humanos y a la aplicación de una gama de instrumentos y técnicas para analizar las
organizaciones, formar equipos más eficaces y armonizar los objetivos de individuos,
grupos y organizaciones. Por esta razón, el consultor en gestión de personal apoya en la
identificación de las necesidades de desarrollo del personal; en la elaboración de políticas,
planes y programas; y en la elección de métodos y técnicas de formación.
a. Habilidad
Según el diccionario de la Real Academia Española (2010). La habilidad está

definida como la capacidad y disposición para hacer algo con destreza. Arroyo (2012) cita
a Bárbara Knapp y define habilidad como la capacidad adquirida por aprendizaje de
producir resultados previstos con el máximo de certeza y frecuentemente con el mínimo
dispendio de tiempo, de energía o de ambas.
b. Habilidades blandas y habilidades duras
Según el Portal del Capital Humano (2013) y según Coyle (2013) Las habilidades
se pueden clasificar en habilidades duras y en habilidades blandas.
Según Arroyo (2012) las habilidades blandas son aquellas destrezas intangibles de
una persona que le permiten interactuar con su entorno de manera efectiva. Se enfocan en
la conducta de la persona en determinadas situaciones, de manera que pueda complementar
sus conocimientos técnicos y formación académica para cumplir sus objetivos en diversos
ámbitos. El liderazgo, la comunicación efectiva y el manejo de situaciones bajo presión
son ejemplos de habilidades blandas. Las habilidades duras, a diferencia de las blandas,
están orientadas a la formación técnica y académica que forma parte de un plan de
educación tradicional.
El mismo autor sostiene que las habilidades blandas son consideradas elementales
para el éxito profesional y que son las nuevas exigencias laborales que no se ven en el
curriculum vitae. Coyle (2013) considera que las habilidades blandas son aquellas que
21
permiten alcanzar un buen resultado a través de múltiples caminos y no solo de uno. Se
trata de tomar decisiones inteligentes en el momento oportuno, tienden a darse en
actividades más generales y menos especializadas, sobre todo en las que incluyen
necesidad de comunicación.
A continuación se muestra un cuadro con la clasificación de las habilidades blandas

utilizando como criterio el objetivo de las mismas.
Cuadro 1: Clasificación de habilidades blandas

Tipos de habilidades blandas Ejemplos
Orden
Organización
Relacionadas con capacidad para hacer
Disciplina
Iniciativa.
Escucha activa
Relacionadas con capacidad para
Expresión corporal y oral.
comunicarse
Comprensión e interpretación.
Empatía
Relacionadas con capacidad para
Negociación
relacionarse
Liderazgo
Adaptabilidad
Relacionadas con capacidad de apoyo Trabajo en equipo
Tolerancia
Relacionadas con capacidad para generar
Creatividad
soluciones
Tolerancia a la presión
Manejo de conflictos
Fundamentales
Practica de valores
Tolerancia a la adversidad
Fuente: Arroyo (2012)
22
La evaluación y capacitación en habilidades blandas es uno de los servicios que
ofrecen las consultoras de recursos humanos.
Según el Instituto de la calidad de la PUCP (2013) las habilidades blandas

requeridas para los gerentes de proyectos con manejo de equipos grandes y con objetivos
demandantes en la actualidad son las siguientes:
• Manejo de conflictos: la habilidad de resolver diferentes puntos de vista en forma

constructiva.
• Empatía: la capacidad de percibir y comprender los sentimientos y actitudes de

otros. La empatía se explica muchas veces con la frase “Saber ponerse en los
zapatos del otro”.
• Resolución de problemas: la habilidad de identificar los componentes claves de un

problema, formular una o varias soluciones y actuar en consecuencia. identificar el
problema, pensar en soluciones y actuar.
• Responsabilidad por otros: la habilidad por tomar responsabilidades por las

acciones de otras personas. Saber confiar. Comprender qué es delegar una tarea y
simplemente confiar en el otro.
• Inteligencia emocional: la habilidad para entender emociones propias y de otros, y

codificar porqué una cierta emoción impulsa a actuar de una cierta manera a un
individuo.
Según Arroyo (2012) las llamadas habilidades duras son de índole técnicas y dan
respuesta a escenarios ya probados. Tienen las siguientes características: son fáciles de
medir y observar, fáciles de enseñar y necesarias para el trabajo, además de ser específicas,
por lo que su estudio implica la investigación en distintos ámbitos.
Algunos ejemplos de habilidades duras según Cobo et al (2011) son dominio de

idiomas, capacidad de administración de proyectos, aplicación de conocimientos
científicos, saber conducir, destrezas físicas o deportivas, etc. Son verificables.
23
2.3.5 MERCADO DE CONSULTORÍA EN EL PERÚ
Según Romero y La Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en

Lima (2012) La demanda de servicios de consultoría está influida por la inversión privada,
la inversión pública y los proyectos patrocinados por organismos multilaterales y las
entidades de cooperación para el desarrollo. La demanda de consultoría es diferente
dependiendo del tipo de cliente. Las grandes empresas demandan principalmente
consultoría estratégica o de negocio (lo que incluye el área de Tecnologías de la
Información) con la que intentan mantener o incrementar su competitividad; consultoría
especializada (transporte marítimo, ingeniería, etc.); y consultoría en recursos humanos.
Por otro lado, las pequeñas y medianas empresas tienen otras necesidades, dirigidas sobre
todo al área tributaria.
Así mismo menciona que la oferta del sector de consultoría en Perú es escasa.
Existen un mínimo número de empresas consultoras locales (totalmente Peruanas), ya que
la mayor parte de las consultorías en Perú han sido creadas por empresas internacionales,
instaladas en el país a través de filiales y de franquicias. Hoy día las principales consultoras
internacionales (KPMG, Ernst&Young, PWC, Deloitte, McKinsey, Accenture) están
presentes en Perú. El gradual crecimiento de la demanda de servicios de consultoría y la
afluencia de las grandes empresas ha dinamizado notablemente el mercado Peruano.
Estas empresas de carácter internacional, junto con las locales, están centradas en el
mercado de las empresas medianas y sobre todo grandes. Ello abre una interesante
oportunidad para abarcar el mercado de las micro y pequeñas, que se están enfocando
crecientemente a los mercados de exportación, en relación con lo cual vienen demandando
un volumen de servicios de consultoría cada vez mayor. Aunque es un colectivo complejo
en muchos sentidos (incluyendo su carácter informal [economía sumergida]), hay una
cierta tradición asociativa que puede facilitar el trabajo con este tipo de empresas.
Según Romero y La Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en

Lima (2012) el sector de la consultoría en el Perú se podría dividir en consultoría
empresarial y consultoría de ingeniería. La primera se divide a su vez en:
24
a. Consultoría integral; que reúne las consultoras que atienden todas las áreas de
gestión de la empresa (estrategia, finanzas, producción, marketing, recursos
humanos, tecnologías de la información).
b. Consultoría en marketing; relacionada con la gestión del área de marketing y

ventas.
c. Consultoría en Tecnologías de la Información; gestiona la parte de software, redes

de información, etc.
d. Consultoría en sistemas de gestión; asesora en la gestión de las áreas de calidad,

medio ambiente, seguridad, responsabilidad social, etc. y ayuda a la empresa a
obtener la certificación correspondiente.
e. Consultoría en Recursos Humanos.
f. Consultoría legal y tributaria; relacionada con aspectos jurídicos y con el pago de

impuestos.
2.3.6 EVALUACIÓN Y CAPACITACIÓN EN HABILIDADES EN BLANDAS EN

EL PERÚ
Según el Portal del Capital Humano (2013) mercado de capacitación en habilidades

blandas a nivel empresarial está en pleno auge, y se proyecta que continúe así en los
siguientes años. Esto se sustenta en que, si bien muchas empresas ya han desarrollado una
cultura orientada a la capacitación, una gran cantidad de ellas todavía no están invirtiendo
todo lo que necesitan para mantenerse competitivas en un escenario de fuerte expansión
como el actual.
25
Según el Portal de Capital Humano (2013) En el Perú, entre las empresas que
ofrecen el servicio de evaluación y capacitación en habilidades blandas o servicios afines o
equivalentes se pueden encontrar las siguientes:
Cuadro 2: Empresas que ofrecen evaluación y/o capacitación en habilidades blandas.
Coaching People Perú Jamming
Cornerstone JML Consultores
Lee Hecht Harrison -DBM Perú Orbi Perú
Epise Procesos Alta Vida
Global Coaching Society PTC Perúvian Teamwork Center
Grupo Consulta Right Management
Hay Group Sinergia 360
Hl Consultores Supera
Humanitae Target DDI Perú
Team Resources Perú ILM Perú S.A.C.
Fuente: Portal del Capital Humano (2013)
Es importante mencionar que las empresas mencionadas en el Cuadro 1 pertenecen

al rubro de la consultoría y que gozan de mayor presencia en el Portal del Capital Humano,
una plataforma virtual creada y dirigida para el sector de los servicios relacionados a los
recursos humanos y que organiza la reconocida feria Expo Capital Humano anualmente,
evento que reúne a las principales empresas del medio.
Las empresas que se dedican a la evaluación y capacitación en habilidades blandas

en Perú son en su mayoría pymes o miembros en crecimiento de grupos empresariales más
grandes. Es por ello que al ser relativamente nuevas y pequeñas en un sector en reciente
auge, los estudios cuantitativos que dimensionan el tamaño del mercado, así como sus
respectivos niveles de ventas, son aún escasos, o inexistentes.
26
III. MATERIALES Y METODOS
3.1 LUGAR DE EJECUCIÓN
El presente trabajo de titulación se realizó en las instalaciones de la empresa ILM

PERÚ S.A.C. en Chacarilla del Estanque, distrito de Santiago de Surco.
3.2 MATERIALES
Los materiales utilizados en la recolección de datos y elaboración del trabajo de

investigación fueron los siguientes:
• Laptop Sony VAIO Intel corei5 equipada con Microsoft Office 2010 Incluyendo
MS Visio y MS Project.
• Impresora Epson TX210 con sus respectivas tintas.
• 1 USB de 4GB
• Teléfono celular
• Hojas Bond
Adicionalmente se utilizó lo siguiente:
3.2.1 NORMAS
• ISO 9000:2005 Sistemas de Gestión de la calidad – Fundamentos y Vocabulario

• NTP ISO 9001:2009 Sistemas de Gestión de la calidad – Requisitos
• ISO 19011:2002 directrices para la auditoría de los sistemas de Gestión de la
Calidad y/o ambiental.
27
3.2.2 DOCUMENTOS DE LA EMPRESA
• Reglamentos y políticas
• Registros físicos y virtuales.
• Procedimientos existentes.
3.2.3 CUESTIONARIOS Y LISTA DE VERIFICACIÓN
• Lista de Verificación basada en la NTP ISO 9001:2009

• Cuestionarios
28
3.3 METODOLOGÍA
A continuación un gráfico que muestra esquemáticamente la metodología que se

utilizó en el trabajo de investigación.
Figura 3: Metodología de Investigación

Fuente: Elaboración propia.
29
3.3.1 REUNIÓN INICIAL CON EL REPRESENTANTE DE LA EMPRESA.
Se realizó una reunión con el Gerente General de la empresa ILM PERÚ S.A.C. en
donde se trató lo siguiente:
a. Se le informó sobre la metodología a ser aplicada durante el desarrollo del trabajo

de titulación y sobre los beneficios que obtendría la empresa. Para ello se presentó
un documento escrito donde se explicó los objetivos, el alcance, la metodología y el
plan de actividades propuesto para su ejecución.
b. Dicho documento fue evaluado por el Gerente General, aclarándose cualquier duda
presentada, después de lo cual se obtuvo la aprobación y consentimiento para la
realización del presente trabajo de titulación, así como el compromiso de facilitar la
información necesaria para la ejecución del mismo.
c. En la reunión con el Gerente General se obtuvo información inicial sobre el

personal clave y los principales procesos de la empresa, además de conocer a los
responsables de brindar la información para el desarrollo del trabajo de titulación.
30
3.3.2 VISITAS A LA EMPRESA PARA RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
Se realizaron visitas periódicas a las instalaciones de la empresa para recopilar la

información necesaria para su análisis.
La recolección de los datos se realizó de la siguiente manera:
a. Se entrevistó a 6 miembros de la empresa ILM Perú S.A.C. Para poder conocer más
profundamente sus funciones y participación en los procesos de la empresa.:
Gerente General, Analista Comercial, Analista de Relaciones empresariales.
Analista de Entrenamientos y Desarrollo, Asistente Administrativo, Entrenador 1,
Entrenador 2
b. Además se recopiló información para el análisis de condiciones iniciales.

(Competidores, cadena de valor, fortalezas, debilidades, amenazas, oportunidades,
clasificación de los servicios que brinda.)
c. Se aplicó la lista de verificación ISO 9001:2008, cuya información sirvió para

determinar el grado de cumplimiento de la empresa con respecto a los requisitos de
la norma.
d. Se revisó la documentación interna existente, tanto políticas, registros y

procedimientos que la empresa tiene en su poder.
31
3.3.3 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN Y DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA.
Durante esta etapa se analizó toda la información obtenida durante las visitas y se
definió cuáles son los aspectos que requieren ser mejorados para que la empresa sea capaz
de realizar un servicio de calidad para sus clientes.
Fueron partes de esta etapa:
a. El análisis de las condiciones iniciales de la empresa, basándose en la información

obtenida en el paso anterior y utilizando las siguientes herramientas de gestión:
• Análisis de la Cadena de Valor según Michael Porter. (1987) en su adaptación

para empresas de servicios realizada por Alonso (2008)
• Análisis FODA según David (2003)
• Análisis de las Cinco fuerzas de Porter. Porter (1988).
• Análisis de la Matriz BCG aplicada a la industria. Creada por The Boston
Consulting Group en 1970 y publicada por Henderson (1973).
b. El cálculo del grado de cumplimiento de los requisitos de la NTP ISO 9001:2009.

Basado en la información obtenida con la aplicación de lista de verificación. Y la
determinación de la tenencia o no de un sistema de Gestión de Calidad,
c. Análisis de la información obtenida en las visitas para la determinación de los

procesos principales de la empresa y sus principales problemas organizacionales.
32
3.3.4 ELABORACIÓN DE LA PROPUESTA DE MEJORA Y DEL
PRESUPUESTO
Esta etapa se elaboró una propuesta de mejora para la empresa ILM PERÜ S.A.C.
basada en la NTP ISO 9001:2009 explicada a continuación:
• Se elaboró un manual de calidad con respecto a la implementación de la NTP ISO

9001:2009
• Se elaboró un manual de procedimientos relacionado a los procesos de evaluación y
capacitación en habilidades blandas.
• Finalmente se elaboró un presupuesto para la implementación de la mejora basada
en la NTP ISO 9001:2009.
Como complemento a todo lo anterior se realizó en forma adicional una propuesta

de mejora para la gestión de la empresa ILM Perú S.A.C. Con esto se busca contribuir a
una mejor implementación de la propuesta de mejora basada en la NTP ISO 9001:2009.
3.3.5 CONSOLIDACIÓN DE LA INFORMACIÓN Y REDACCIÓN FINAL DE

LOS DOCUMENTOS.
Finalmente se realizó la consolidación de la información y propuesta en la

redacción final del trabajo de titulación.
33
IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1 RESUMEN
En este capítulo se presentan los hallazgos de la investigación realizada, los

mismos que están divididos en una descripción general de la empresa, un diagnóstico de la
empresa en base a herramientas de gestión y un diagnóstico del sistema de gestión de
calidad de la misma.
En el Cuadro 2 se muestran el resumen de los resultados de la investigación en

forma esquemática.
En términos generales ILM Perú S.A.C. se presenta como una empresa en

crecimiento y que cuenta con una cartera de clientes que incluye empresas importantes.
Cuenta con personal calificado, aunque no se tenga definición formal de funciones y
perfiles de puesto. A la fecha de la evaluación, la empresa no cuenta con procedimientos
documentados ni registros establecidos formalmente y actualizados.
Con respecto a la aplicación de las herramientas de gestión, el sector en el que ILM

Perú S.A.C. presenta un rápido crecimiento, sin embargo la cuota de mercado que ILM
tiene no es grande en comparación con los líderes del mercado. Se determinaron las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, de lo cual se destaca la red de contactos
del gerente para la obtención de clientes. Así mismo, con respecto a las fuerzas de Porter se
muestra un equilibrio entre los poderes propios y los de las partes interesadas como
clientes, competidores y proveedores.
Se determinaron los problemas que aquejan a la organización y que le impiden la

obtención de su visión estratégica, ello se realizó con la participación del personal y
utilizando la matriz de selección de problemas.
Se presenta la propuesta de mejora basada en la NTP ISO 9001:2009 la cual

incluye un presupuesto de implementación. Previo a esto se presenta adicionalmente una
propuesta de gestión a manera de complemento para una buena implementación de la
propuesta basada en la NTP ISO 9001:2009.
34
Cuadro 3: Resumen de Resultados y Discusión
Descripción de • ILM Perú S.A.C. es una consultora dedicada a la evaluación y

la empresa. capacitación en habilidades blandas.
• Cuenta a la fecha de la con 6 trabajadores. Sus oficinas se

encuentran en Chacarilla del Estanque, distrito de Santiago de
Surco.
• Tiene 5 años operando en el mercado.
Diagnóstico de • Las fuerzas de Porter analizadas indican que un alto poder los
la empresa en servicios sustitutos, mientras que el poder de negociación de los
base a clientes y de los proveedores se califica como de nivel medio.
herramientas
• La empresa se encuentra en el cuadrante de Incógnita en la Matriz
de gestión.
BCG por estar operando en un mercado en crecimiento pero sin
contar con una cuota de mercado significativa.
• La mayor fortaleza de la empresa es la red de contactos del dueño

que facilita la obtención de clientes, la oportunidad que resalta es la
tendencia favorable del mercado hacia los servicios relacionados a
capital humano, se ven amenazados por el crecimiento de sus
competidores y tienen la debilidad de una gestión comercial
deficiente y dependencia de la imagen del dueño.
• Existen varios procesos que se desarrollan en la empresa, sin

embargo la documentación relacionada a ello se encuentra obsoleta.
• La empresa cuenta con un organigrama obsoleto y no acorde a la

realidad de la empresa. Tampoco cuenta con un Manual de
Organización y Funciones.
35
Diagnóstico • La empresa no cuenta con un sistema de gestión de la calidad
del Sistema de implementado.
Gestión de
• Se evidencia un cumplimiento del 22.7% de los requisitos de la
Calidad.
NTP ISO 9001:2008. Dicho procedimiento es considerado bajo.
• No se cuenta con los puntos base para una implementación tales

como procedimientos, manuales, políticas y funciones definidas
formalmente.
Propuesta de Se elaboró 2 propuestas de mejora:

Mejora.
• La primera de ellas es una propuesta para la gestión de la empresa
que consiste en una serie de recomendaciones presentadas en el
Cuadro 18 y desarrolladas en el punto 4.7.1.Todo esto a manera de
complemento y con el fin de contribuir a que la segunda propuesta
se implemente adecuadamente.
• La segunda propuesta de mejora es aquella basada en la NTP ISO

9001:2009, la cual constituye la parte más importante del presente
trabajo de titulación.
Dicha propuesta consiste en plantear un sistema de gestión de la

calidad basado en la NTP ISO 9001:2009 en la empresa ILM Perú
S.A.C.
Como soporte a esto se creó una base documentaria que describe las
actividades y responsables propias del sistema:
Se elaboró un Manual de la Calidad y un Manual de procedimientos

compuesto por 11 procedimientos documentados que contienen la
descripción detallada de las actividades adecuadas al cumplimiento
de la norma. Con ello se sientan las bases para la implementación
completa de un sistema de gestión de la calidad en la empresa.
Fuente: Elaboración Propia.
36
4.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
4.2.1 GENERAL
ILM PERÚ S.A.C es una empresa consultora dedicada a la capacitación y

evaluación en habilidades blandas a personal de empresas de diversos sectores, con el fin
de que dicho personal incremente su capacidad para lograr los objetivos organizacionales.
La empresa funciona en desde el año 2009 y ha ido incrementando su número de clientes
en los últimos años.
La metodología de ILM Perú S.A.C. se fundamenta en potenciar habilidades de

influencia y liderazgo para el desarrollo de las competencias específicas de cada
organización, orientando el proceso de desarrollo a una gestión empresarial más eficiente
que genere como consecuencia mejores resultados de forma integral. Se puede definir a
ILM PERÚ S.A.C. como una consultora de Recursos humanos, enfocada en desarrollo
humano organizacional.
La empresa es una sociedad anónima cerrada. Es una empresa familiar, ya que el

socio mayoritario y dueño del 98% de las acciones es el Sr. Jorge Becker, mientras que el
restante corresponde a sus dos hijos.
El estilo de gestión del Sr. Becker está enfocado al desarrollo del talento de su
personal y a la generación de un ambiente adecuado de trabajo. Con respecto a las
inversiones se tiene un adecuado control de las mismas y se actúa de forma conservadora.
La carteta de clientes es principalmente alimentada por los contactos del Sr. Becker
en el ámbito empresarial.
4.2.2 INFRAESTRUCTURA Y AMBIENTE DE TRABAJO
ILM Perú S.A.C. está ubicada en Calle Monte Rosa 233 Oficina 605, Chacarilla del
Estanque- Santiago de Surco, en la ciudad de Lima. Opera en esta oficina desde su
fundación en el año 2009.
37
Oficina tiene una extensión de 80 m2, y se encuentra en un edificio empresarial.
Sus instalaciones son modernas y cuenta con los servicios básicos dentro del estándar de
oficinas, tales como aire acondicionado, servicio de internet y telefonía, servicios
higiénicos completamente equipados, servicio de mantenimiento, etc.
La oficina está ocupada normalmente por 6 personas. Es por ello que cuentan con
cierta amplitud en lo referido al espacio.
4.2.3 RECURSO HUMANO
El equipo de ILM Perú S.A.C. está conformado por el Country Manager, nombre
del cargo que desarrolla las funciones de Gerente General., 6 trabajadores, 1 encargado
principalmente de labores administrativas y financieras, otro responsable de labores
comerciales y de ventas, dos trabajadores cuya función principal es el desarrollo y
ejecución de Contenidos de las capacitaciones y evaluaciones en habilidades blandas, se
cuenta además con dos personas responsables de la labor de marketing e imagen
corporativa.
Así mismo, la empresa ha contratado los servicios de 3 personas, una contadora

externa y 2 evaluadores-capacitadores de habilidades blandas. Los últimos no se
encuentran permanentemente en las instalaciones de la empresa por tener sus propias
oficinas particulares. Cabe resaltar que tanto la contadora como los capacitadores-
evaluadores actúan como proveedores de servicios a ILM Perú S.A.C.
Para facilitar la descripción de los procesos se asignó un nombre para el cargo de

cada uno de los trabajadores.
38
La descripción de los trabajadores se puede visualizar en el siguiente cuadro.
Cuadro 4: Descripción del Personal
Cargo Función Perfil
Hombre de 60 años y
especialista en matemática,
Realiza las labores de Gerente General.
con vasta experiencia en
En este caso la persona que ocupa el
Country Manager desarrollo humano
puesto es al mismo tiempo el
organizacional obtenida en
accionista mayoritario de la empresa.
sus anteriores centros
laborales.
Mujer de 23 años, Bachiller

en Ingeniería de Gestión
Analista de Responsable de la promoción de los Empresarial, con estudios de
Relaciones servicios y la gestión de la imagen de Diseño Gráfico Digital y con
Empresariales la empresa. asistencia a seminarios
relacionados al desarrollo
humano.
Mujer de 21 años, estudiante

Asistente de Apoya al Analista de relaciones
de comunicaciones, siendo
Relaciones empresariales en las labores que éste le
esta su primera experiencia
Empresariales indique.
laboral.
Hombre de 27 años,
psicólogo con maestrías
Analista de Responsable de la elaboración de
relacionadas a la psicología
Entrenamientos y materiales y del desarrollo del
en las organizaciones. Tiene
Desarrollo. contenido de los servicios brindados.
experiencia de 5 años en
puestos similares
39
Mujer de 21 años, estudiante
Asistente de Apoya al Analista de entrenamientos y
de administración y
Entrenamientos y desarrollo en las labores que éste le
marketing, siendo esta su
Desarrollo indique.
primera experiencia laboral
Mujer de 40 años, con

Responsable de programar las visitas
Analista experiencia en asesoría
comerciales y se determinar los
Comercial comercial y ventas y estudios
requisitos de los clientes.
de administración.
Encargado de consolidar la Mujer de 20 años, es

información financiera y contable para estudiante universitaria con
Asistente
enviársela a la contadora externa, conocimientos de
Administrativo
además de llevar el control de las administración, siendo esta su
compras. primera experiencia laboral.
El Country Manager,
Analista comercial y el
Analista de Entrenamientos y
Desarrollo realizan funciones
de Entrenador en
determinados momentos.
Ejecuta el servicio de capacitación y Adicionalmente se contrata
Entrenador, evaluación en habilidades blandas. los servicios de dos
Puede tratarse de un proveedor. entrenadores que son un
hombre y una mujer de 50 y
45 años respectivamente.
Ambos con experiencia
amplia en relación a
evaluación y capacitación en
40
A la fecha de la evaluación la empresa cuenta con un organigrama obsoleto y no
cuenta con un Manual de Organización y funciones ni de perfiles de puesto. Es decir los
nombres de los cargos del personal ni sus funciones están formalmente definidos.
41
Figura 4: Organigrama obsoleto de ILM Perú
Fuente: ILM Perú 2013
42
En la anterior figura se puede apreciar el organigrama o estructura organizacional
de ILM Perú S.A.C. que muestra una desintegración de los procesos relacionados con el
cliente al dividir las funciones comerciales en dos direcciones. Así mismo, se puede
observar la función de calidad dentro de la dirección de entrenamiento, lo que hace que sea
juez y parte del trabajo realizado.
Así mismo se puede observar que la producción de materiales se encuentra dentro

de la dirección de administración y finanzas, aun cuando dicha producción es basada en el
diseño y metodología de la dirección de entrenamiento.
Con respecto a los nombres de las unidades que componen el organigrama, no da

cuenta de la cantidad de puestos de trabajo que existen en la empresa y donde están
ubicados, ya que el término dirección es ambiguo.
4.2.4 SERVICIOS
ILM Perú S.A.C. brinda dos servicios: evaluación en habilidades blandas y

capacitación en habilidades blandas. Cada uno de ellos tiene una gama de temas que
pueden ser abordados por la empresa.
El nivel de ventas total del año 2013 de los servicios que ofrece ILM Perú S.A.C.
se puede observar en el Cuadro 4. Para observar el detalle de los clientes del 2013 ver el
Anexo 4.
Cuadro 5: Ventas totales 2013 de ILM Perú S.A.C.
Ventas totales % de Ventas

Servicio
2013 2013
Capacitación en
habilidades S/. 352,111.00 87%
blandas
Evaluación de
habilidades S/. 51,000.00 13%
blandas
S/. 403,111.00 100%
Fuente: Elaboración Propia
43
Evaluación de
habilidades
blandas
13%
Capacitación en
habilidades
blandas
87%
Figura 5: Ventas totales 2013 ILM Perú S.A.C.
El servicio que ha tenido mayor acogida es el de Capacitación en habilidades

blandas con un 87% de las ventas totales del año 2013, mientras que el 13% restante
corresponde al servicio de habilidades blandas, tal y como se puede observar la Figura 5.
a. Capacitación en habilidades blandas
El servicio de capacitación en habilidades blandas que ofrece ILM Perú S.A.C.

consiste básicamente en la realización de sesiones de entrenamiento con uno o más
participantes, en donde se ejecutan una serie de actividades programadas para desarrollar
una o varias habilidades blandas necesarias para conseguir un objetivo específico. ILM
Perú S.A.C. se especializa en desarrollar las habilidades blandas de los participantes
mediante capacitación, la cual puede tener distintas orientaciones según las necesidades del
cliente, dichas orientaciones están listadas en el Cuadro 5.
Los participantes de las sesiones son miembros de las organizaciones que

contrataron el servicio, se trata por lo general de personas que ocupan algún puesto que
44
requiera tener habilidades blandas desarrolladas para contribuir a un fin alineado a los
objetivos organizacionales.
Cuadro 6: Orientaciones del servicio de capacitación en habilidades blandas

Grupo Orientaciones Ventas 2013 Porcentaje
Liderazgo para Seguridad basada en Conductas
Seguras
Liderazgo Personal y Habilidades Directivas
Grupo A S/. 116,196.63 33%
Liderazgo y Proactividad frente al Cambio
Liderazgo en Momentos de Crisis.
Motivación y Automotivación
Expresión Oral y Corporal
Comunicación en base a Estilos Sociales
Cultura de Calidad de Servicio
Grupo B S/. 56,337.76 16%
Desarrollo de Habilidades Comerciales
Habilidades de Negociación
Presentaciones de Alto Impacto
Coaching
Grupo C Desarrollo de Personas S/. 70,422.20 20%
Reconocimiento Positivo
Administración Efectiva del Tiempo.
Desarrollo de Equipos de Alto Rendimiento
Empowerment
Misión, Visión y Planeamiento Estratégico
Grupo D S/. 35,211.10 10%
Orientación a Resultados
Planificación y Organización
Recursos para la Innovación y el Cambio
Trabajo en Equipo
Apertura al Cambio.
Ética y Valores
Inteligencia Emocional
Manejo adecuado del estrés
Grupo E S/. 63,379.98 18%
Mejoramiento del Clima Laboral
Feedback
Comunicación Eficaz y Escucha Activa.
Técnicas de Comunicación Asertiva
GRUPO Train the Trainers (Entrenamiento para
S/. 10,563.33 3%
F entrenadores)
S/. 352,111.00 100%
45
GRUPO F
3%
GRUPO E
18% GRUPO A
33%
GRUPO D
10%
GRUPO C GRUPO B
20% 16%
Figura 6: Ventas de capacitación en habilidades blandas
Tal y como se puede observar en el Cuadro 5 y en la Figura 6, el grupo de

orientaciones que más acogida tiene es el GRUPO A que corresponde a las capacitaciones
relacionadas a la capacitación para el desarrollo del liderazgo.
A continuación se detalla cada una de las orientaciones que se pueden dar en el

servicio de capacitación en habilidades blandas.
GRUPO A
• Liderazgo en Momentos de Crisis.

Se busca que los participantes sean capaces de mantener el control y no perder la
concentración en momentos de crisis.
46
• Liderazgo para Seguridad basada en Conductas Seguras
Enfocado a la identificación y desarrollo de las conductas que favorecen la
seguridad en uno mismo.
• Liderazgo Personal y Habilidades Directivas

Se busca que los participantes ejerzan dominio propio y puedan influir
positivamente en los demás para la obtención de un determinado objetivo.
• Liderazgo y Proactividad frente al Cambio

Con este tema se busca desarrollar las habilidades del participante que lo motiven a
aceptar y aprovechar el cambio para el desarrollo de nuevos proyectos.
• Motivación y Automotivación
Tema que se orienta a la identificación de los factores que influyen en el grado de
motivación personal y las actitudes a tomar para mejorarla en uno mismo y en los demás.
GRUPO B
• Expresión Oral y Corporal

Es un tema enfocado en desarrollar la expresión de los participantes de manera que
puedan transmitir sus ideas con claridad.
• Comunicación en base a Estilos Sociales

Un tema que permite ampliar el rango de herramientas utilizadas en la
comunicación en todos los niveles y con diferentes tipos de personas.
• Cultura de Calidad de Servicio

Es un tema de capacitación orientado a la creación de consciencia en los
participantes con respecto a la satisfacción de los clientes.
• Desarrollo de Habilidades Comerciales

Este tema se centra en que el participante logre la obtención de habilidades
necesarias para ofrecer un producto o servicio y cerrar tratos de forma efectiva.
47
• Habilidades de Negociación
Tema enfocado en el desarrollo de habilidades que permitan tener un mayor control
y dominio en procesos de negociación
• Presentaciones de Alto Impacto.

Enfocado a la toma de conciencia de la imagen personal y/o profesional que se
proyecta y a la manera de potenciarla para la obtención de objetivos.
GRUPO C
• Coaching
Consiste en acompañar, instruir y entrenar a una persona o a un grupo de ellas, con
el objetivo de conseguir alguna meta o de desarrollar habilidades específicas
• Desarrollo de Personas
Se enfoca en el planteamiento de objetivos y en el desarrollo de las habilidades y
herramientas para conseguirlas.
• Reconocimiento Positivo
Tema que trata de la aceptación de las condiciones en que se vive para aprovechar
las oportunidades y enfrentar las amenazas.
GRUPO D
• Administración Efectiva del Tiempo.

Se refiere a la modificación de conductas relacionadas al manejo del tiempo y toma
de consciencia sobre su importancia.
• Desarrollo de Equipos de Alto Rendimiento

Con este tema se busca fomentar la empatía y sinergia en grupos de trabajo
definidos en las organizaciones.
48
• Empowerment
Orientado a que el participante cuente con las habilidades necesarias para realizar
una delegación de responsabilidades y funciones de forma efectiva y responsable.
• Misión, Visión y Planeamiento Estratégico

Enfocado a la generación de una mentalidad alineada al planeamiento estratégico
de las organizaciones.
• Orientación a Resultados
Busca generar toma de conciencia y alinear la mentalidad de los participantes hacia
el logro de resultados de los proyectos que se realicen.
• Planificación y Organización
Dota de habilidades necesarias para que se pueda realizar una adecuada
planificación y organización a nivel personal y empresarial.
• Recursos para la Innovación y el Cambio

Desarrolla las habilidades creativas de los participantes enfocadas a la ejecución de
proyectos concretos.
• Trabajo en Equipo
Desarrolla en el participante las habilidades necesarias para desenvolverse en
cualquier tipo de equipo de trabajo.
GRUPO E
• Apertura al Cambio.
Este tema de capacitación se centra en buscar el reconocimiento del cambio en
todos los aspectos de la vida como algo positivo.
• Comunicación Eficaz y Escucha Activa.

Orientado resolver problemas de comunicación que afectan la efectividad de la
empresa.
49
• Ética y Valores
Con este tema se busca dotar de consciencia sobre los actos propios y alinearlos a
la ética y al proceder en el marco de valores.
• Feedback
Relacionado a la toma de conciencia e importancia de la retroalimentación, así
como al desarrollo de las habilidades blandas para realizar una retroalimentación efectiva.
• Inteligencia Emocional
Orientado al reconocimiento de los propios sentimientos, emociones y la aplicación
de técnicas para canalizarlos adecuadamente.
• Manejo adecuado del estrés

Orientado a identificar las causas y efectos del estrés, así como la forma de
manejarlo para reducir su impacto en las actividades diarias.
• Mejoramiento del Clima Laboral.

Enfocado a identificar las actitudes que generan malestar en las relaciones laborares
y la forma como afrontarlas.
• Técnicas de Comunicación Asertiva

Desarrollo de técnicas y actitudes positivas para la resolución de conflictos de
manera que se busquen soluciones efectivas.
GRUPO F
• Train the Trainers (Entrenamiento para Facilitadores)

Dirigido a aquellas personas que deseen potenciar sus habilidades para luego
ayudar a otras personas a desarrollarlas.
Es importante mencionar que los temas mencionados anteriormente son tomados

para diseñar un entrenamiento adaptado a las necesidades del cliente y que puede ser la
combinación de uno o más.
50
b. Evaluación de habilidades blandas
La evaluación de habilidades blandas es un servicio de ILM Perú S.A.C. que

consiste en determinar el grado de tenencia y aplicación de habilidades blandas del
personal de las organizaciones que contratan el servicio.
Para realizar la evaluación el equipo de ILM Perú S.A.C. realiza una programación
de entrevistas y reuniones grupales, dentro de las que se aplican metodologías que les
permiten determinar las habilidades blandas presentes o carentes en el personal.
El servicio tiene dos tipos: uno dirigido a determinar la tenencia de habilidades

blandas para el logro de objetivos específicos dentro de la organización y otro dirigido a
determinar la tenencia habilidades blandas que contribuyen a la interacción positiva entre
los miembros de la organización, que se traduce en la mejora de un buen clima laboral.
Cuadro 7: Ventas de evaluación de habilidades blandas 2013

Tipo de Evaluación Venta en el 2013 % de ventas 2013
Evaluación de habilidades blandas orientada la
S/. 12,240.00 24%
efectividad laboral.
Evaluación de habilidades blandas orientada al clima
S/. 38,760.00 76%
laboral.
S/. 51,000.00 100%
En el Cuadro 6 y en la Figura 7 se puede observar que la evaluación orientada al

clima laboral es la que tiene mayor acogida con un 76% del total de ventas de evaluación
de habilidades blandas en el 2013. El otro 24% corresponde a la evaluación de habilidades
blandas orientada a la efectividad laboral.
51
Evaluación
orientada a la
efectividad
laboral 24%
Evaluación
orientada a clima
laboral 76%
Figura 7: Ventas de Evaluación de Habilidades Blandas
• Evaluación de habilidades blandas orientada a la efectividad laboral
Enfocada al diagnóstico de aquellas habilidades blandas relacionadas directamente

con el desempeño en la organización y logro de objetivos específicos.
• Evaluación de habilidades blandas orientada al clima laboral
Enfocada al diagnóstico de las habilidades blandas presentes en las relaciones

interpersonales en un ambiente laboral.
Al igual que con los entrenamientos el servicio integral de evaluación de

habilidades blandas puede ser el resultado de la combinación de ambos tipos en distinto
grado.
52
4.3 DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA EN BASE A HERRAMIENTAS DE
GESTIÓN
4.3.1 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
El modelo de las cinco fuerzas de Porter (1988), es una herramienta de gestión que
permite realizar un análisis externo de los distintos factores de la industria que moldean la
estrategia de competitividad de la empresa.
Cuadro 8: Resumen de las 5 Fuerzas de Porter
Fuerza de Porter Diagnóstico
Rivalidad entre Media

competidores existentes
Poder de Negociación de los Medio

compradores o clientes
Amenaza de ingreso de Medio

nuevos competidores
Amenaza de productos Alta

sustitutos
Poder de negociación de los Medio

proveedores
Para esquematizar las 5 fuerzas de Porter para el sector en el que se encuentra

operando ILM Perú S.A.C. se ha elaborado la figura 8.
53
Figura 8: Análisis de las Fuerzas de Porter de ILM Perú S.A.C.
54
a. Rivalidad entre competidores existentes.
ILM Perú S.A.C. tiene actualmente una rivalidad media entre los competidores
existentes debido a que la cantidad de consultoras especializadas en evaluación y
capacitación en habilidades blandas no es muy significativa con respecto al volumen de
empresarios y ejecutivos que comienzan a demandar dichos servicios debido a la tendencia
actual.
En lo que respecta a clientes considerados A1 o grandes, la competencia es más

fuerte debido a que ellos toman en cuenta las referencias y prestigio de cada consultora,
este hecho hace que el número de consultoras capaces de calzar en el perfil deseado se
reduzca y por ende se incremente la rivalidad.
En el corto plazo, cada consultora podrá encontrar clientes para ofrecer sus
servicios en diversos sectores, en especial para aquellas de tamaño medio o pequeño. Sin
embargo la dificultad será mayor al tratar de captar un cliente grande o A1.
Otro factor que hace que la competencia sea más intensa es la poca capacidad de
los clientes para percibir el valor agregado entre una y otra por ser servicios intangibles. Es
por ello que las empresas se ven obligadas a la mejora continua para hacer esa diferencia
sea percibida, en especial para clientes grandes o A1. Para el caso de clientes más
pequeños este factor no representa tanto impacto como en el caso de las grandes.
En la actualidad existen en el mercado empresas que ofrecen los mismos servicios

que ILM Perú S.A.C. las cuales están repartidas entre consultoras de recursos humanos e
instituciones educativas que ofrecen el servicio de capacitación y capacitación en
habilidades.
Las consultoras que ofrecen los mismos servicios o servicios equivalentes a los de
ILM Perú S.A.C. y que han sido clasificados según su prestigio por el Portal del Capital
Humano se muestran en el Cuadro 8.
55
Cuadro 9: Competidores con mayor prestigio según el Portal del Capital Humano
N° Logo Nombre Especialización
Coaching ejecutivo,
1 Coaching People Perú
liderazgo.
Centro de desarrollo de
2 Cornerstone habilidades, coaching
ejecutivo.
Desarrollo del talento,

3 Lee Hecht Harrison-DBM
coaching ejecutivo.
Evaluación y desarrollo de
5 Epise competencias, desarrollo del
talento.
Escuela de líderes, desarrollo

6 Global Coaching Society del capital, humano,
programa de coaches.
Liderazgo en equipo,
7 Grupo Consulta
gerencial y estratégico.
Liderazgo: evaluación de
capacidades, transformación
8 Hay Group
del liderazgo, gestión del
talento.
Capacitaciones, cursos y
9 HL Consultores conferencias, Liderazgo
gerencial.
Identificación de
competencias, evaluación de
10 Humanitae
desempeño, capacitación,
planes de sucesión.
Diagnóstico, co-diseño,
11 Jamming ejecución, evaluación,
seguimiento.
Liderazgo organizacional,
coaching ejecutivo,
12 JML Consultores
programas de mejoramiento
continuo.
56
Desarrollo de competencias
13 ORBI Consultores directivas, competencias de
eficiencia organizacional
Programa de liderazgo
14 Procesos Alta Vida
corporativo.
Liderazgo basado en el
ejemplo, trabajo en equipo,
15 PTC Peruvian Teamwork Center
mejora en la calidad del
servicio.
Asesoría del talento,
16 Right Management desarrollo del líder,
estrategias de comunicación
Programa de liderazgo
17 Supera integral, transformación
cultural
Desarrollo organizacional,
18 Target DDI Perú gestión por competencias,
cambios culturales.
Escuela de líderes, liderazgo

sobresaliente,
19 Team Resources Perú
autoconocimiento,
comunicación, cambio.
Fuente: El Portal del Capital Humano (2013)
Para definir la competencia se utilizó como fuente el Portal de Capital Humano, el

cual es un portal peruano especializado en Recursos Humanos que brinda una amplia
información del sector y para el sector, el cual organiza anualmente la reconocida Feria
Expo Capital Humano, evento que reúne a las principales y más prestigiosas empresas
relacionadas a los recursos humanos.
57
b. Poder de Negociación de los compradores o clientes
El poder de negociación de los compradores es considerado medio.
En el Anexo 3 se puede observar la relación de los clientes potenciales, según tipo

de actividad realizada en el mercado peruano que considera tanto a empresas grandes y
medianas.
Un factor que influye negativamente en el poder de negociación del comprador es

el poco conocimiento técnico que tienen con respecto al servicio que piensan contratar,
aunque si tengan claro los beneficios que obtendrían. La mayoría de los clientes que
contratan el servicio para su personal son ejecutivos que encontraron interesantes y
atractivos los beneficios que podría traer para sus empresas contratar el servicio, sin
embargo, en la gran mayoría de los casos, no es un tema en el que ellos tengan experiencia
o conocimiento significativo que les dé una ventaja en la negociación. Esto se explica por
la intangibilidad del servicio que hace difícil diferenciar las ventajas o desventajas de la
propuesta de determinada consultora, por otra parte los clientes preferirán a aquellas
consultoras que muestren alguna metodología convincente de medición de resultados, que
dicho sea de paso es algo que la mayoría de ellas ofrece.
Algo que va a favor del poder de negociación de los compradores es la capacidad

de ellos para acceder a los productos sustitutos, los cuales están representados en su
mayoría por instituciones educativas de prestigio especializadas en la educación ejecutiva,
las que han incluido dentro sus servicios ofertados la evaluación y capacitación en
Otro factor que va a favor del poder negociador de los compradores es que en la
actualidad las áreas de recursos humanos o de gestión y desarrollo humano de los clientes
han comenzado a participar en la planificación del desarrollo humano organizacional,
aunque la ejecución misma de las capacitaciones y evaluaciones sigue siendo tercerizada
en la mayoría de casos.
Así mismo los compradores muestran su poder negociador al exponer sus

necesidades específicas y preferir aquellas empresas que ofrezcan un servicio adaptable o a
58
medida en vez de uno estándar para todos los clientes. Dependerá mucho del grado en que
la empresa que ofrece el servicio puede adaptarse sin perder la esencia de su valor
agregado y metodología.
De acuerdo a lo expuesto anteriormente se entiende que hay tanto factores que van
a favor del poder negociador del cliente, como en contra. Este hecho varía según las
características de cada cliente.
c. Amenaza de ingreso de nuevos competidores
La amenaza de ingreso de nuevos competidores es media debido a los factores que

se explican a continuación:
El bajo nivel de inversión en activos fijos tangibles que se requiere para

implementar una empresa que brinde el servicio de evaluación y capacitación en
habilidades blandas. El servicio depende principalmente de los consultores o entrenadores
de habilidades blandas. Las herramientas que estos usan pueden ser adquiridas a precios
relativamente bajos. La promoción de los servicios no representa costos elevados, ya que
los factores relevantes para conseguir clientes son las redes de contacto de la empresa, la
imagen de los principales consultores y la imagen de la misma empresa.
Partiendo del hecho que lo más valorado, en primera instancia, en este sector es la
experiencia y prestigio de las empresas que ofertan el servicio, la amenaza de nuevos
competidores se ve disminuida. Esto aunado a la diferenciación que se pueda lograr por
parte de las consultoras con respecto a su metodología, será difícil para los nuevos
competidores ganar mercado en especial en el segmento de clientes A1 o grandes.
La tendencia actual en los medios de comunicación es informar sobre los beneficios

que las empresas obtendrían de adquirir un servicio de evaluación y capacitación en
habilidades blandas o cualquier tipo de consultoría enfocada en desarrollo humano
organizacional. Es por ello que, cada día más inversionistas buscan crear empresas que
brinden ese servicio para poder aprovechar la creciente demanda actual, sin embargo
tendrán que enfrentarse a las barreras de experiencia y prestigio descritos en párrafos
anteriores.
59
El costo de cambio que significa cambiar de proveedor en el servicio de
capacitación y evaluación de habilidades blandas varía mucho dependiendo de la empresa.
Puede ser mayor cuando se trata de coaching, ya que la relación cercana entre la empresa
que lo ofrece y el cliente hace que muchas veces se prefiera mantener al proveedor.
d. Amenaza de productos sustitutos
La amenaza de productos o servicios sustitutos es alta y está representada

principalmente por instituciones educativas de educación ejecutiva tales como
Universidades, Escuelas de Postgrado, entre otros que en la actualidad han incluido dentro
de su oferta aquellos temas relacionados al desarrollo del capital humano en las empresas,
ofreciendo muchas veces los mismos servicios que las consultoras.
Entre las instituciones educativas que ofrecen los servicios mencionados se

encuentran:
Cuadro 10: Instituciones de educación ejecutiva
Universidad San Martin De Porres - EPU
Fundación Universitaria Iberoamericana - FUNIBER
Instituto De Formación Bancaria
Pontificia Universidad Católica Del Perú - Innova PUCP
Universidad Peruana De Ciencias Aplicadas - Escuela De Post

Grado
Universidad Ricardo Palma - Americo Bibolini
Fuente: Portal del Capital Humano (2013)TIVA
Además es importante mencionar que estas instituciones cuentan por su parte de

prestigio ganado y con una red de contactos que hacen que encontrar clientes les sea más
fácil. Sin embargo, el riesgo que representan es medio debido a que en la mayoría de los
casos los servicios ofertados por estas casas de estudio son masivos y no personalizados, lo
cual le da ventaja a las consultoras.
60
Otro producto sustituto muy importante es la creación por parte de las empresas de
instituciones educativas propias llamadas las Universidades Corporativas las cuales tienen
por fin capacitar continuamente al personal para el logro de objetivos específicos, como es
el caso de Interbank. Rimac Seguros y COSAPI a nivel nacional y de McDonald’s, Banco
Santander y Toyota a nivel internacional. Estas universidades corporativas hacen que la
demanda de los servicios ofertados por las consultoras disminuya, aunque en la actualidad
representan un riesgo medio debido a que tienen un alto costo de constitución y que no son
muchas las que existen actualmente.
e. Poder de negociación de los proveedores
El poder de negociación con los proveedores es medio debido a que se tiene un

poder entre medio y alto con respecto a los proveedores de conocimiento (entrenadores,
consultores), pero al mismo tiempo un bajo poder de negociación por parte de los
proveedores de materiales y de locales.
Los principales proveedores de la empresa son precisamente profesionales

independientes que tienen conocimiento y experiencia en evaluación y capacitación en
habilidades blandas. Dependiendo del grado de experiencia y prestigio con el que cuente
cada proveedor será variable el poder de negociación que tenga cada uno. Un consultor
renombrado, con experiencia y con reconocido prestigio en el medio decidirá con que
consultora trabajar o en el caso que ya cuenta con su propia consultora, decidirá con que
consultora asociarse si lo desea y las condiciones necesarias para hacerlo. Sin embargo
existen también en el rubro profesionales de rango medio que aún no tienen la experiencia
y prestigio reconocido en el medio, pero que poseen los conocimientos en el campo de
aplicación, en estos casos el poder de éstos se ve disminuido, ya que estarán dispuestos a
hacer mayores concesiones con tal de ganar más experiencia. Debido a que dada la
tendencia actual, cada vez existen más profesionales que ofrecen sus servicios
especializados en habilidades blandas, hacen que el poder negociador varíe según el grado
de “seniority” de cada profesional.
Cabe resaltar que ambos tipos de profesionales, tanto los de renombre como los
otros son agentes necesarios para la empresa.
61
Se puede dar el caso de empresas proveedoras de metodología o conocimiento
patentado. En estos casos si es que alguna consultora desea utilizar dicho conocimiento o
metodología tendrá que enfrentar el alto poder de negociación de este tipo de proveedores
ya que poseen un producto difícil de obtener en otros medios.
Las empresas del tipo de ILM Perú S.A.C. cuentan además con otros tipos de
proveedores que están representados por proveedores de locales en donde se realizan las
sesiones y proveedores de materiales y folletería. En ambos casos el poder de negociación
de los proveedores es bajo debido a la cantidad de empresas existentes en el mercado que
ofrecen productos de ese tipo
En el Cuadro 10 se pueden observar los principales proveedores de ILM Perú

S.A.C. al momento de la evaluación realizada para el presente trabajo de titulación.
62
Cuadro 11: Principales proveedores de ILM Perú S.A.C.
Proveedor Producto / Servicio
Jesús Pareja Castro Evaluación y Capacitación en

Habilidades blandas a clientes de
ILM Perú S.A.C.
María Luz Del Carpio Luperdi Evaluación y Capacitación en

Habilidades blandas a clientes de
ILM Perú S.A.C.
Riva y Asociados S.A.C. Contabilidad
UTILEX S.A.C Materiales de escritorio
TAI LOY S.A. Útiles para elaboración de

materiales de entrenamiento.
Business Tower S.A.C. Local para ejecución del servicio.
Cartir Perú S.R.L. Local para ejecución del servicio.
63
4.3.2 ANÁLISIS DE LA MATRIZ DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÓN
BCG.
A continuación se muestra de forma referencial y estimada la matriz de crecimiento

y participación de Boston Consulting Group (BCG) aplicada a ILM Perú S.A.C
Figura 9: Análisis de la Matriz BCG
64
Para el presente análisis no se ha encontrado estudios previos, ni datos exactos,
debido a que el mercado de habilidades blandas es relativamente nuevo y a que las
empresas que lo componen son en su mayoría reservadas con respecto a la información que
brindan. Es por ello que para el presente trabajo de titulación se ha realizado una
estimación de lo que vendría a ser la posición de los servicios de ILM Perú S.A.C. en la
matriz BCG basados en los datos a los que el ejecutor pudo tener acceso. Es importante
mencionar que dicha estimación sirve únicamente para a situar a la empresa en contexto y
que no afecta al cumplimiento de ningún objetivo del presente trabajo.
Se estima que los servicios que ILM Perú S.A.C. ofrece, tanto evaluación en
habilidades blandas, como capacitación en habilidades blandas se encuentran en el
cuadrante de incógnita por las siguientes razones:
• ILM Perú S.A.C. es una empresa considerada como PYME, tanto por el número de
trabajadores (6) y por el nivel de ventas anual (S/. 403,118.00) que se encuentran
por debajo de lo exigido para ser considerada en una categoría superior.
• Las empresas que compiten directamente con ILM Perú S.A.C, si bien son
consideradas también PYMES en su mayoría, tienen mayor capacidad instalada en
número de trabajadores, además de contar con una evidente mayor presencia en
portales y medios de comunicación en sus campañas publicitarias. Tales son los
casos de las empresas competidoras JML Consultores, Lee Hecht Harrison-DBM,
Jamming, Humanitae, entre otras, que tienen un promedio de 40 empleados, lo cual
indica que tienen también mayor carga en sus operaciones y por lo tanto mayor
mercado abarcado.
• Con respecto al crecimiento del mercado de evaluación y capacitación en
habilidades blandas, según el portal Perúeconomico.com (2014) todos los sectores
económicos del Perú han tenido un crecimiento que varía entre 4.3% a 6.7%, lo
cual indica que hay mayores ingresos en las empresas, eso aunado a la tendencia de
incremento de la demanda de servicios relacionados al desarrollo humano
organizacional tal y como indican las publicaciones del Portal del Capital Humano,
se estima que el mercado en el que se desenvuelve ILM Perú S.A.C. se encuentra en
crecimiento.
65
• Adicionalmente se sabe que según estudio Sudamericano de Indicadores de Gestión
del Capital Humano Saratoga de PriceWaterHouseCoopers(2009) en el Perú el
porcentaje de inversión en capital humano representa el 0.2% de las ventas de las
empresas medianas y grandes, dicho porcentaje se ha incrementado en los últimos
años y tiene una tendencia al alza.
De lo anterior se puede estimar que ILM Perú S.A.C. tiene menos participación en
el mercado que sus competidores, pero que dicho mercado se encontraría en crecimiento.
4.3.3 ANÁLISIS FODA
Las principales fortalezas de ILM Perú S.A.C. están relacionadas a la red de

contactos de su alta dirección que le permite conseguir clientes de forma más rápida, la
tendencia del mercado actual significa una oportunidad de crecimiento, así como la
economía estable del país. Por otra parte la baja capacidad de inversión y la ausencia de
funciones definidas son sus principales debilidades. La amenaza más significativa esta
dada por los problemas financieros de algunos de principales clientes que podrían afectar
futuras contrataciones.
El Cuadro 11 muestra el resultado de las encuestas realizadas al personal y de la

observación del investigador con respecto a las principales fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas de ILM Perú S.A.C.
66
Cuadro 12: FODA de ILM Perú S.A.C.
Fortalezas Oportunidades
• Incremento de demanda de servicios
• ILM Perú S.A.C. cuenta actualmente con
de capacitación y evaluación de
empresas líderes y/o prestigiosas como
habilidades blandas, debido a la
clientes fidelizados.
tendencia de mercado.
• La alta dirección mantiene una red de
• Contactos y conocimiento necesario
contactos de primer nivel, que son
para penetrar en el mercado de otros
aprovechados para incrementar las ventas.
países.
• Cuenta con buena clima laboral y buena
• Economía Peruana Estable.
comunicación.
• Cuenta con instalaciones apropiadas para el
planeamiento de las operaciones.
• ILM Perú S.A.C. cuenta con la capacidad
para adaptar o flexibilizar sus servicios de
acuerdo a las necesidades de clientes.
• Los costos de realización del servicio no
son elevados.
Debilidades Amenazas
• La toma de decisiones y funciones clave • Empresas más grandes del mismo

está centralizada en una sola persona. rubro están creciendo rápidamente.
• Existe ausentismo y desinterés de algunos
evaluadores o capacitadores asociados. • Hay desaceleración en los sectores a
• No se evidencia estandarización de los que pertenecen algunos de los
procesos, no existen procedimientos principales clientes que motivan
documentados vigentes. corte de presupuesto para adquirir
• Las funciones y perfiles de puesto no se servicios de capacitación y
encuentran definidas formalmente. evaluación de habilidades blandas.
• Baja capacidad de inversión en el corto
plazo.
67
a. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)
A continuación se muestra la matriz EFE de la empresa, no se consideró la

oportunidad “economía peruana estable” en el análisis por ser genérica para todos las
empresas del País
Cuadro 13: Matriz EFE
Oportunidades Peso Calificación Ponderado
Incremento de demanda de servicios de
capacitación y evaluación de habilidades
0.40 3 1.20
blandas, debido a la tendencia de
mercado.
Contactos y conocimiento necesario para

0.20 3 0.60
penetrar en el mercado de otros países.
Amenazas
Empresas más grandes del mismo rubro
están creciendo rápidamente debido a la 0.25 2 0.50
inversión que realizan para conseguirlo.
Hay desaceleración en los sectores a los

que pertenecen algunos de los principales
clientes que motivan corte de presupuesto 0.15 2 0.30
para adquirir servicios de capacitación y
evaluación de habilidades blandas.
TOTAL 1.00 2.60

Se tiene como resultado 2.60, lo cual indica que ILM Perú S.A.C. responde
medianamente bien a los factores externos. En el cuadro se observa que la calificación
otorgada a las oportunidades es mayor que para las amenazas, esto quiere decir que la
empresa ejerce un mejor aprovechamiento de oportunidades que defensa contra las
amenazas. Asimismo los pesos de las oportunidades suman más que los de las amenazas,
es decir que las oportunidades de ILM Perú S.A.C. son consideradas como más influyentes
n el proceso de alcanzar el éxito en el sector que las amenazas.
68
b. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)
En el Cuadro 13 se muestra la matriz EFI de ILM Perú S.A.C.
Cuadro 14: Matriz EFE
Fortalezas Peso Calificación Ponderado
ILM Perú S.A.C. cuenta actualmente con empresas

0.13 4 0.50
líderes y/o prestigiosas como clientes fidelizados.
La alta dirección mantiene una red de contactos de

primer nivel, que son aprovechados para incrementar las 0.10 3 0.30
ventas.
Cuenta con buena clima laboral y buena comunicación. 0.08 3 0.23
Cuenta con instalaciones apropiadas para el

0.05 2 0.10
planeamiento de las operaciones.
ILM Perú S.A.C. cuenta con la capacidad para adaptar o

flexibilizar sus servicios de acuerdo a las necesidades de 0.08 3 0.23
clientes.
Los costos de realización del servicio no son elevados. 0.08 3 0.23
Debilidades
La toma de decisiones y funciones clave está centralizada

0.08 2 0.15
en una sola persona.
Existe ausentismo y desinterés de algunos evaluadores o

0.13 2 0.25
capacitadores asociados.
No se evidencia estandarización de procesos, no existen

0.08 3 0.23
procedimientos documentados vigentes.
Las funciones y perfiles de puesto no se encuentran

0.08 2 0.15
definidas formalmente.
Baja capacidad de inversión en el corto plazo. 0.15 2 0.30
TOTAL 1.00 2.65
69
En la matriz EFI de la empresa se muestra un resultado de 2.65. Ese resultado

indica que la empresa aprovecha responde medianamente bien a los factores internos. Se
observa que la calificación otorgada a algunas fortalezas es superior a la otorgada a las
debilidades, por lo tanto se puede inferir que la empresa tiene un mejor aprovechamiento
de sus fortalezas que control de sus debilidades. Asimismo los pesos de las fortalezas
suman más que los de las debilidades, es decir que las fortalezas de ILM Perú S.A.C. son
consideradas como más influyentes en el proceso de alcanzar el éxito en el sector que las
debilidades.
4.3.4 ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR
Se realizó el análisis de la cadena de Valor de ILM Perú S.A.C. identificando las

actividades pertenecientes a los eslabones primarios y a los de apoyo. Este análisis se hizo
en base a la adaptación para empresas de servicios realizada por Alonso (2008) del Modelo
de Cadena de Valor de Michael Porter (1987).
En la Figura 10 se puede observar esquemáticamente las actividades que

componen la cadena de valor de ILM Perú S.A.C. Siendo las actividades de prestación las
más importantes, ya que representan el core bussiness de la organización.
Las actividades de la cadena de valor se han dividido en dos grupos: Eslabones

primarios y eslabones de apoyo. Dentro de los eslabones primarios se pueden encontrar
aquellos que son directamente controlables por la empresa y otros que son factores que
ejercen mucha influencia pero que la empresa no puede controlar directamente, como por
ejemplo la colaboración del cliente al momento de brindar el servicio.
70
Figura 10: Cadena de Valor de ILM Perú S.A.C.
71
a. Eslabones Primarios
Las actividades pertenecientes a los eslabones primarios son aquellas que

concentran la mayor parte de la generación de valor en la empresa.
• Marketing y Ventas: En esta categoría se encuentran los procesos de promoción de

los servicios y el proceso de gestión de ventas.
• Personal de Contacto: Dentro de este eslabón se encuentra el proceso de selección y
evaluación de proveedores (evaluadores y capacitadores en habilidades blandas).
• Soporte Físico y Habilidades: El desarrollo de contenido y la producción de
materiales son considerados dentro del eslabón de soporte físico y habilidades.
Además del Training que reciben los evaluadores y capacitadores. Es uno de los
eslabones más importantes de la cadena de valor.
• Prestación: Es la parte en donde se encuentran considerados la ejecución del
servicio de evaluación y la ejecución del servicio de capacitación en habilidades
blandas. Adicionalmente se considera parte de éste eslabón a la gestión de la
locación. Es junto con el eslabón de soporte físico y habilidades el más importante
de la cadena de valor.
• Cliente: Se considerado al cliente como un eslabón primario por la colaboración o
actitud que muestre al momento de la prestación del servicio, lo cual influirá de
manera significativa al desarrollo del mismo. Es no controlable por la empresa.
b. Eslabones de apoyo
• Dirección General y de Recursos Humanos: Dentro de este eslabón secundario se ha

considerado al planeamiento estratégico de la organización, así mismo los procesos
relacionados a la gestión de recursos humanos tales como selección, contratación,
capacitación y remuneración del personal.
• Organización Interna y Tecnología: Los procesos de gestión de caja chica, Finanzas,
contabilidad y tesorería forman parte de éste eslabón.
• Infraestructura y Medio Ambiente: Los procesos relacionados al mantenimiento del
local y de los servicios con los que cuenta forman parte de éste eslabón.
• Abastecimiento: Las compras administrativas son las que forman parte del presente
eslabón de apoyo.
72
4.4 DETERMINACIÓN DE LOS PROCESOS PRINCIPALES
A partir del análisis de la cadena de valor desarrollado anteriormente se han

determinado los procesos principales relacionados al servicio de evaluación y capacitación
en habilidades blandas por parte de ILM Perú S.A.C.
Para ello se ha elaborado un Mapa de Procesos que muestra los principales

procesos de la organización y la forma en que interactúan.
En dicho Mapa de Procesos de la empresa se puede encontrar 3 tipos de procesos,

los de dirección, los de realización del servicio y los de apoyo.
Con respecto a los procesos de dirección se observa que se realiza una supervisión
general de todas las operaciones de la empresa, pero que no se realiza de forma sistemática
y constante. Asimismo la gestión financiera es parte de los procesos de dirección. Los
procesos de realización del servicio son los que forman parte del core bussiness de la
organización, mientas que los de apoyo complementan a los de realización del servicio.
En la Figura 11, se puede apreciar que aquellos procesos que son considerados
principales por su impacto en la calidad ofrecida al cliente han sido sombreados y son
desarrollados más adelante en el presente trabajo de titulación.
73
Figura 11: Mapa de Procesos simplificado de ILM Perú S.A.C.
74
A continuación se describen los procesos principales que se llevan a cabo en la
empresa, en lo referente a los servicios de evaluación y capacitación en habilidades
blandas.
a. Proceso de Ventas
Es el proceso en el cual se recogen los requisitos de los clientes mediante una visita
comercial y se realiza la propuesta correspondiente, la que será posteriormente evaluada
por el cliente para determinar si la acepta o no. El proceso termina con la confirmación del
servicio contratado al personal de la empresa, de modo que se continúe con los siguientes
procesos.
Se puede apreciar la caracterización del proceso de ventas en la Figura 12
• Aspectos negativos encontrados:
El proceso de ventas no cuenta con un procedimiento documentado vigente. Existe

actualmente un procedimiento desactualizado que podría en algún momento causar
confusión, en especial con personal nuevo.
No existe una adecuada toma de registros de los requisitos de los clientes.
La captación de los clientes se hace gracias a las referencias de los contactos del
Country Manager, sin embargo las otras formas de captación no están siendo explotadas.
75
Figura 12: Caracterización simplificada del Proceso de Ventas
Fuente: Elaboración propia
76
b. Proceso de Diseño del servicio
El diseño del servicio es un proceso clave en ILM Perú S.A.C. ya que es en este
proceso en el que se toma en cuenta todos los acuerdos del servicio vendido, de modo que
se pueda cumplir con ellos.
En esta etapa se comienza con la confirmación de la venta de un servicio y los

acuerdos de dicho servicio, para generar el diseño del servicio que comprende la estructura
del mismo y el contenido, así como la lista de materiales necesarios para la ejecución del
servicio.
Es el proceso que precede a las compras, habilitación de entrenadores y a la

producción de materiales.
En la Figura 13 se puede apreciar la caracterización del proceso de diseño del

servicio.
• Aspectos negativos encontrados
El proceso de diseño del servicio no está definido formalmente en un

procedimiento, el Know How es propio de los conocimientos adquiridos por el Country
Manager y por Analista de Entrenamientos y Desarrollo en sus anteriores centros
laborales.
No existe un documento que estandarice las actividades que se realizan en las

sesiones de evaluación y/o capacitación en habilidades blandas.
Los entrenadores externos manejan ocupadas agendas, lo que hace que la

coordinación con ellos se dificulte.
77
Figura 13: Caracterización simplificada del Proceso de Diseño del Servicio
78
c. Proceso Habilitación de Entrenadores
El proceso de habilitación de entrenadores es clave dentro de la organización ya

que consiste en la captación, selección y desarrollo del personal que se encargará de
brindar el servicio de evaluación y capacitación en habilidades blandas.
La caracterización del proceso de habilitación de entrenadores se encuentra en la

Figura 11.
• Aspectos Negativos encontrados.
No está definida formal los criterios de evaluación de entrenadores, el perfil del

entrenador no está formalmente establecido.
Existe un procedimiento obsoleto que puede generar confusión al momento de

realizar el proceso.
Se cuenta con dos entrenadores externos, los demás entrenadores tienen a la vez
otras responsabilidades. El Country Manager es uno de los entrenadores más importantes y
renombrados de la empresa, este hecho ocasiona que algunos clientes únicamente quieran
contratar el servicio si es que el Country Manager lo ejecuta directamente.
79
Figura 14: Caracterización simplificada del Proceso de Habilitación de Entrenadores
80
d. Proceso de Compras
El proceso de compras de ILM Perú S.A.C. comprende las compras de ítems

administrativos, así como aquellos que serán utilizados exclusivamente para la producción
de materiales de los servicios brindados por la empresa.
No se realiza una selección ni evaluación previa de los proveedores, solo se reciben

las cotizaciones y se elige al mejor según criterios no establecidos formalmente.
Al no estar estandarizado el proceso de compras cada usuario dentro de la empresa

puede realizarlo en forma intuitiva, siempre y cuando entreguen los comprobantes de pago
al asistente administrativo para la contabilidad respectiva.
No existe evidencia de que se haga una adecuada verificación de los productos

comprados, hecho que perjudica la elaboración de materiales a ser utilizados en los
servicios, incrementando el riesgo de reproceso.
81
Figura 15: Caracterización simplificada de Proceso de Compras
82
e. Proceso de producción de materiales
Este proceso tiene por objetivo proveer al entrenador de materiales

correspondientes para la realización de un entrenamiento de forma oportuna y ordenada. Es
el proceso que sigue a la compra de materiales y que precede a la ejecución del servicio.
En la Figura 16 se puede apreciar la caracterización del proceso de producción de

materiales.
La producción de materiales ha cambiado de responsable un considerable número

de veces durante los últimos 6 meses.
No se cuenta con un instructivo de trabajo para la producción de materiales, hecho

que podría afectar negativamente la calidad del servicio.
No se hace una selección formal de los proveedores de insumos para la producción

de materiales de entrenamiento. Ni se verifican los productos comprados a ser utilizados en
su elaboración.
83
Figura 16: Caracterización simplificada del Proceso de Producción de Materiales
84
f. Proceso de ejecución del servicio de evaluación
Este proceso tiene como objetivo la prestación del servicio de evaluación a los
clientes de la empresa, de manera que se cumplan con los requisitos establecidos. Es el
proceso siguiente a la producción de materiales y previo al seguimiento de los
participantes.
En la Figura 17 se encuentra caracterizado el proceso de ejecución del servicio de

evaluación.
El desarrollo del servicio de evaluación no se encuentra estandarizado.
No se realiza un control de calidad directo al servicio, tal como una observación

por parte de un supervisor por muestreo, ni nada por el estilo.
Las coordinaciones previas a la realización de un servicio son difíciles por la

apretada agenda de los entrenadores externos.
Existe más demanda por algún entrenador en específico, hecho que dificulta la
distribución del trabajo y altera la programación de las agendas.
85
Figura 17: Caracterización simplificada del proceso de ejecución del servicio de evaluación
86
g. Proceso de ejecución del servicio de capacitación
Este proceso tiene como objetivo la prestación del servicio de capacitación a los
clientes de la empresa, de manera que se cumplan con los requisitos establecidos. Es el
proceso siguiente a la producción de materiales y previo al seguimiento de los
participantes.
En la Figura 18 se puede apreciar la caracterización del proceso de ejecución del

servicio de capacitación.
Al igual que con el servicio de evaluación, las actividades que se realizan durante el
servicio de capacitación no se encuentran estandarizadas formalmente en un documento o
algún medio de soporte.
No se realiza ningún tipo de control de la calidad a los servicios directamente.
La coordinación con los entrenadores externos es difícil.
Existe más demanda por algún entrenador en específico, hecho que dificulta la
distribución del trabajo y altera la programación de las agendas.
87
Figura 18: Caracterización simplificada del proceso de ejecución del servicio de capacitación.
88
h. Proceso de Seguimiento a los participantes
Es el proceso mediante el cual la organización se ocupa de realizar el seguimiento

de los compromisos realizados con los participantes en las sesiones de capacitación o
evaluación, según sea aplicable.
La caracterización del proceso de seguimiento a los participantes se encuentra en la

Figura 19.
Se contaba anteriormente con un sistema informático que permitía realizar un

seguimiento más adecuado e interactivo a los participantes, pero no se pudo seguir usando
por problemas financieros y administrativos.
Actualmente las actividades de reporte no han sido constantes y su forma de

realización no se encuentra formalmente establecida. Existe un procedimiento obsoleto que
podría causar confusión a la hora de realizar este proceso.
La forma de utilización de la información obtenida durante el proceso de

seguimiento no se ha estado utilizando de forma constante, ya que la toma de decisiones
para la mejora ha sido relegada.
89
CONTROLES
Verificación de los datos de los clientes.
Revisión del número de comunicaciones para seguimiento realizadas por cliente.
ENTRADAS SALIDAS
Reporte de satisfacción
PROCESO DE Información
del progreso de
Datos de los participantes SEGUIMIENTO A los
en sesiones participantes.
Información sobre el LOS Retroalimentac
desempeño durante las ión para la
sesiones PARTICIPANTES mejora
RECURSOS
PERSONAL INVOLUCRADO
Analista de Entrenamientos y Desarrollo
MATERIALES Y EQUIPOS
Equipos de computo con programas básicos de procesamiento y conectividad.
Elementos de telecomunicaciones, teléfono, internet.
INFRAESTRUCTURA
Oficina de la empresa.
Figura 19: Caracterización simplificada del Proceso de Seguimiento a los participantes
90
i. Proceso de Promoción de Servicios
El proceso de promoción de servicios está centrado en generar presencia en el

mercado mediante publicaciones en diferentes medios de comunicación.
La finalidad es hacer de conocimiento del mercado objetivo de los servicios que

brinda la empresa, de manera que puedan captar mayor número de clientes.
La caracterización del proceso de promoción de servicios está graficada en la

Figura 20.
La promoción de servicios se limita a la publicación en pocos medios, tal y como

son El Portal del Capital Humano y mucho más esporádicamente en el diario Gestión.
Al mismo tiempo se realiza actividades de community management en redes

sociales dirigidas a personas, dejando de lado las dirigidas a profesionales.
La persona encargada de la promoción de servicios tiene a la vez otras

responsabilidades que ocupan su tiempo.
La participación en eventos no es muy frecuente y la mayor parte de clientes llegan

gracias a los contactos del Country Manager, creando hasta cierto punto dependencia.
91
Figura 20: Caracterización simplificada del Proceso de Promoción de Servicios
92
j. Proceso de Selección de personal
El proceso se realiza con la finalidad de asegurar que el personal cuenta con el

perfil requerido para el puesto. Se aplica cuando hay necesidad de contratar personal
nuevo.
La caracterización del proceso de selección del personal se encuentra en la Figura

21.
No se cuenta con un procedimiento documentado que estandarice la forma en que

el personal nuevo es seleccionado.
La realización de las entrevistas y la forma de calificación no está definida

formalmente.
No se guardan adecuadamente los registros de formación, educación, habilidades y

experiencia del personal nuevo.
No se tienen definidos formalmente los perfiles de puesto del personal.
93
Figura 21: Caracterización simplificada del Proceso de Selección de Personal
94
4.5 DETERMINACIÓN DE PROBLEMAS ORGANIZACIONALES
Se aplicó la matriz de selección de problemas para determinar los principales

problemas de la organización en general. Encontrando que los problemas organizacionales
más importantes para el personal son la deficiente gestión comercial y la falta de un
sistema de control de procesos.
Estos fueron los 4 problemas seleccionados luego de aplicar las dos primeras fases
de la metodología:
• Ausencia de un sistema de control de procesos

• Capacidad de inversión baja
• Falta personal Senior.
• Deficiente gestión comercial
Se contó con la participación de 5 personas: el Country Manager de la empresa, el

analista de relaciones empresariales, el analista de entrenamientos y desarrollo, analista
comercial y asistente administrativo.
La aplicación de dicha metodología tiene 3 etapas que se cumplieron de la siguiente

manera:
a. Fase de Generación
En esta fase de pidió a cada participante que respondiera a la pregunta ¿Cuáles son
los principales problemas de ILM Perú S.A.C. que representen un obstáculo para la
obtención de su visión?
95
Se obtuvo 22 respuestas que figuran en el Cuadro 14.
Cuadro 15: Tormenta de Ideas
N° Ideas N° Ideas
No están estandarizados los

1 12 Falta de entrenadores.
procesos.
No hay cumplimientos de los Falta gestión de imagen

2 13
procesos establecidos. institucional.
Falta de personal con Falta de promoción integral y

3 14
experiencia. no solo a Jorge Becker.
Responsabilidad de asumir
Todas las tareas se centran
4 15 quejas no definido proceso no
demasiado en un cargo.
definido.
Ya no existe el proceso de
5 Distribución de tareas. 16 seguimiento a los
participantes.
6 Capacidad baja de inversión. 17 Deficiente gestión post venta.
Pasividad comercial (esperan

7 Metodología limitada. 18
a que los llamen y no salen).
Materiales desactualizados
Falta de ordenamiento en la
8 (videos, dinámicas, y todos 19
repartición de tareas.
de entrenamiento).
Cruce de funciones entre

9 Falta de nuevos materiales. 20
trabajadores.
Ausencia de una sala de

10 21 Cultura organizacional.
reuniones operativa.
Falta ampliar líneas de Problemas de mantenimiento

11 22
negocio. de equipos.
96
b. Fase de Aclaración
Finalizada la fase de generación se realizó la fase de aclaración, que comprendió la

agrupación de las ideas dadas inicialmente.
Con la ayuda de los participantes se determinó 4 ideas principales que agrupan las
ideas iniciales.
Las 4 ideas que resultaron de la fase de aclaración se pueden observar en el Cuadro

15.
Cuadro 16: Resultado de la selección de ideas
N° Ideas
1 Ausencia de un sistema de control de procesos
2 Capacidad de inversión baja
3 Falta personal Senior.
4 Deficiente gestión comercial

97
c. Matriz de Selección de problemas
Finalmente se elaboró conjuntamente con los participantes la matriz de selección de

problemas. Que tuvo como criterios de selección los que figuran en el Cuadro 16, los
cuales muestran aquellos factores que se deben tener en cuenta para resolver los problemas
seleccionados.
Cuadro 17: Criterios de selección
Criterio Nivel
Alta 1 $10,000.00
Inversión
Media 2 $5,000.00
Estimada
Baja 3 $1,000.00
Largo 1 1 Año
Tiempo Medio 2 6 Meses
Corto 3 2 Meses
Alto 1 40%
Recursos
Medio 2 20%
Externos
Bajo 3 0%
Positivo 3 -
Reacción Al
Neutro 2 -
Cambio
Negativo 1 -
Alta 3 -
Incidencias
Media 2 -
Sobre El Cliente
Baja 1 -
98
Partiendo de los criterios arriba mencionados, se procedió a asignarles un puntaje y
a calificar cada problema en base a los criterios.
De la matriz (Ver Anexo 5) resultó que el principal problemas que muestra la

empresa actualmente y según la percepción de sus propios miembros es la deficiente
gestión comercial con 138 puntos y en segundo lugar la ausencia de un sistema de control
de procesos con 126 puntos.
Esto refleja que ambos problemas están relacionados con la calidad ya que
significan un alto impacto en el cliente.
99
4.6 DIAGNÓSTICO DEL SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD
4.6.1 ANÁLISIS DE RESULTADOS DE LA LISTA DE VERIFICACIÓN DE LA

NTP ISO 9001:2009
Luego de haber realizado la evaluación del sistema de gestión de calidad de la

empresa ILM Perú S.A.C. utilizando la lista de verificación de la NTP ISO 9001:2009, se
pudo concluir que la empresa no cuenta con un sistema de gestión de la calidad
implementado.
El hecho de que no se cuente con un sistema de gestión de la calidad vulnera el

hecho de brindar un servicio que asegure la satisfacción de los clientes, hecho que va en
contra del objetivo que busca ILM Perú S.A.C. de incrementar la calidad de sus servicios
para posteriormente aumentar su cuota de mercado.
Figura 22: Porcentaje de Cumplimiento Global de la NTP ISO 9001:2009
100
El puntaje obtenido de forma global 21.75 de un óptimo de 96, lo cual corresponde a un 22.7% de cumplimiento de los requisitos de la
norma de forma global. Se puede concluir que la empresa no cuenta a la fecha con un sistema de gestión de calidad.
Cuadro 18: Cálculo del porcentaje de cumplimiento de la NTP ISO 9001:2009
Porcentaje de
Capítulo de la norma Puntaje Obtenido Puntaje Optimo Condición
Cumplimiento
4. Sistema de Gestión de Calidad 1.25 10 12.5% Bajo cumplimiento
5. Responsabilidad de la Dirección 1.25 14 8.9% Bajo cumplimiento
6. Gestión de los Recursos 5.25 10 52.5% Regular cumplimiento
7. Realización del Producto 11.75 38 30.9% Bajo cumplimiento
8. Medición, Análisis y Mejora 2.25 24 9.4% Bajo cumplimiento
21.75 96 22.7%
101
El porcentaje de cumplimiento para cada requisito de la NTP ISO 9001:2009 analizado se visualiza en la figura N°10, en donde se aprecia
un bajo grado de cumplimiento para los capítulos 4, 5, 7 y 8 de la norma, además de un regular cumplimiento del capítulo 6.
60.0%
52.5%
50.0%
40.0%
30.9%
30.0%
20.0%
12.5%
8.9% 9.4%
10.0%
0.0%
4. Sistema de Gestión de 5. Responsabilidad de la 6. Gestión de los Recursos 7. Realización del Producto 8. Medición, Análisis y Mejora
Calidad Dirección
Figura 23: Porcentaje de Cumplimiento de la NTP ISO 9001:2009 por capítulo
102
a. REVISIÓN CAPITULO 4 SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD
• ILM Perú S.A.C. no cuenta con un sistema de gestión de calidad implementado

acorde a los requisitos de la NTP ISO 9001:2009.
• Con respecto al Manual de La Calidad, ILM Perú S.A.C. carece de uno. Al ser el
manual de la Calidad un documento muy importante dentro de un sistema de gestión
de la calidad, su falta indica de por sí, la no implementación de un sistema de
gestión de calidad en la empresa.
• La empresa carece de documentación que sustente la forma de realización de

actividades en lo referente a gestión de la calidad. De la misma manera ocurre con
los registros. Es importante mencionar que la empresa tuvo en anterior oportunidad
un intento trunco de implementación de sistema de gestión de la calidad, es por ello
que a la fecha queda en el local de la empresa documentación que ya no se
encuentra vigente y que de forma contraproducente puede generar confusión en los
miembros de la empresa por haber cambiado la forma de realizar las actividades
desde ese entonces.
• No existen procedimientos documentados de control de documentos ni de control de

registros. Tampoco cuenta con ninguno de los procedimientos documentados
exigidos por la norma.
b. REVISIÓN CAPITULO 5 RESPONSABILIDAD DE LA DIRECCIÓN
• Con respecto del compromiso de la dirección, el Country Manager de ILM Perú

S.A.C. se muestra interesado en la implementación de un sistema de gestión de
calidad y está dispuesto a destinar recursos a ello. Sin embargo a la fecha no se ha
concretado dicha implementación.
• La alta dirección de ILM Perú S.A.C. hace seguimiento de forma parcial a que los
requisitos se determinen, sin embargo la forma de determinar dicho requisitos no
está estandarizado.
• La empresa no cuenta con una política de la calidad, el cual es un documento

indispensable para demostrar el compromiso de la alta dirección con respecto a la
gestión de la calidad.
103
• Así mismo, la empresa no ha definido objetivos de la calidad, lo que hace evidente
la no existencia de un sistema de gestión de la calidad de la empresa. Tampoco se ha
realizado planificación de un sistema de gestión de la calidad.
• Las responsabilidades y autoridades en ILM Perú S.A.C. no se encuentran

estandarizados. Se cuenta con un manual de funciones desactualizado y que no
concuerda con la actual realidad de la organización. Así mismo, se evidencia la
existencia de un organigrama obsoleto y que ya no está acorde a la forma como se
viene trabajando en la empresa.
• ILM Perú S.A.C. no ha designado a un Representante de la Dirección, siendo éste

un puesto clave para la implementación de un sistema de gestión de calidad. Las
responsabilidades de éste cargo son asumidas parcialmente por el Country Manager.
• No se evidencia que se hayan realizado revisiones por la dirección debido a que el

sistema no se encuentra implementado.
c. REVISIÓN CAPITULO 6 GESTIÓN DE LOS RECURSOS
• Se evidencia un parcial cumplimiento con respecto a la determinación y provisión

de recursos destinados al sistema de gestión de calidad y a la satisfacción del
cliente.
• La empresa cuenta con competencias definidas que son evaluadas al momento de la

selección de personal, sin embargo éstas son generales para todos los trabajadores.
No se cuenta con un manual de perfiles de puesto actualizado.
• ILM Perú S.A.C. proporciona formación a su personal en temas específicos, sin

embargo no es una práctica estandarizada.
• La infraestructura de ILM es adecuada para el cumplimiento de requisitos del

cliente, sin embargo no se ha estandarizado la forma de controlar las locaciones en
las que en constantes ocasiones brinda el servicio, tales como locales de los clientes
o locales subcontratados.
• El ambiente de trabajo es adecuado para el cumplimiento de requisitos, sin embargo

no se ha establecido un programa de mantenimiento para ello.
104
d. REVISIÓN CAPITULO 7 REALIZACIÓN DEL PRODUCTO
• ILM Perú S.A.C. muestra un parcial cumplimiento con respecto a la planificación y

desarrollo de los proceso de realización del servicio. No se encuentra estandarizado
el proceso, no se cuenta con documentación vigente al respecto.
• La empresa determina los requisitos especificados por el cliente, sin embargo las
responsabilidades y procedimiento para ello no se encuentran estandarizadas ni
documentadas. De forma similar ocurre para el caso de la revisión de dichos
requisitos, los registros de las revisiones no están estandarizados.
• Se mantiene comunicación con el cliente de forma constante para despejar dudas

sobre la realización del servicio, sin embargo no es un proceso estandarizado y la
responsabilidad es asumida por diferentes personas en distintos momentos.
• El diseño y desarrollo de cursos es realizado por un personal, pero no sigue los

lineamientos de la norma. Los registros de dicho diseño no se han estandarizado al
igual que con las aprobaciones del mismo.
• Con respecto a las compras, la principal es la contratación del servicio de

entrenadores que son quienes finalmente ejecutan la evaluación y capacitación en
habilidades blandas a los clientes de la empresa, para ello que se los evalúa de
acuerdo a los criterios del Country Manager y del analista de entrenamientos y
desarrollo. Los criterios de evaluación no se encuentran estandarizados y los
documentos que hacen referencia a ello se encuentran vencidos. Con respecto al
resto de compras no se hace una evaluación de proveedores.
• La verificación de los productos comprados es realizada por el Asistente

administrativo, mientras que la evaluación del desempeño de los entrenadores
contratados es responsabilidad del analista de pedidos de importación.
• La empresa evidencia que ejerce control sobre las condiciones en las que ejecuta el
servicio, sin embargo no hay documentos que sustenten la forma de controlar dicha
ejecución.
105
• La trazabilidad en el proceso de muestra parcialmente por la existencia de registros
de cada servicio brindado, sin embargo se llegó a tal punto de forma empírica, no se
cuenta con estandarización de la toma de registros.
• Con respecto a la propiedad del cliente, la empresa toma en cuenta la preservación

de los locales de los clientes cuando ejecuta el servicio en alguno de ellos, no existe
una política explicita que hable de ello.
e. REVISIÓN CAPÍTULO 8 MEDICIÓN ANÁLISIS Y MEJORA
• La empresa no ha implementado procesos de medición, análisis y mejora, algunas

actividades relacionadas a ello se realizan empíricamente y a criterio del personal.
• La medida de la satisfacción del cliente si se realiza, no cuenta con un estándar, pero

es una práctica constante al finalizar cada servicio brindado. Los métodos para
obtener la información de la satisfacción no están formalmente definidos.
• La empresa aun no implementa auditorías internas.
• De forma empírica y no establecida la empresa corrobora que el servicio que brinda

cumple con los requisitos especificados por el cliente.
• El análisis de datos para la mejora se da manera muy incipiente tomando en cuenta

las evaluaciones de satisfacción realizadas. Aun no se han implementado acciones
correctivas o preventivas propiamente dichas.
106
4.7 PROPUESTA DE MEJORA PARA LA EMPRESA
Se elaboró una propuesta de mejora basada en la NTP ISO 9001:2009, como

resultado del análisis de la lista de verificación correspondiente. Esta propuesta está
orientada a la gestión de la calidad e incluye además un presupuesto de implementación.,
siendo la parte más importante del presente trabajo de titulación.
Previo a esto se elaboró en forma complementaria una propuesta para la gestión,

cuyo fin es contribuir a que la propuesta basada en la NTP ISO 9001:2009 se implemente
adecuadamente.
A continuación el desarrollo de cada propuesta.
4.7.1 PROPUESTA DE MEJORA PARA LA GESTIÓN
Luego de analizar las condiciones iniciales de la empresa con las herramientas de

gestión se encontró que la empresa presente problemas en la definición de funciones y
responsabilidades. Adicionalmente se evidenció la carencia de documentación que sustente
los procesos que actualmente se ejecutan.
Por otra parte el poder de negociación con las partes interesadas se ha visto
disminuido y la competitividad de los servicios ofrecidos podría ser mejor, lo cual se
refleja en la cuota de mercado.
Es por ello que se recomienda a ILM Perú S.A.C. que siga los siguientes cursos de
acción que plantean soluciones y mejoras para la gestión empresarial de la organización.
Ver Cuadro De esta manera la organización podrá cumplir dos fines: competir con más y
mejores herramientas en el mercado y estar preparada para asumir una implementación de
un sistema de gestión de calidad.
107
Cuadro 19. Propuesta de mejora para la gestión de ILM Perú S.A.C.
Herramienta
Propuesta para la gestión
utilizada
Fortalecer relaciones con entrenadores externos mediante contratos de

Análisis de las exclusividad y alianzas estratégicas. (Ver parte a.)
cinco fuerzas de
Porter Invertir en estudios de mercado para tener un mejor entendimiento del
entorno competitivo de la empresa. (Ver parte b.)
Invertir en campaña promocional para captar clientes, mediante la

Análisis de la
potenciación del uso de plataformas virtuales, redes sociales,
matriz BCG
participación en eventos relacionados al medio. (Ver parte c)
Generar flujos de caja proyectados para asegurar la disposición de

efectivo. (Ver parte d)
Análisis FODA
Definir funciones y líneas de autoridad en la organización en un
Manual de Organización y Funciones y Organigrama. (Ver parte e)
Implementar actividades de control en el seguimiento a los

Análisis de la
participantes, mediante la estandarización de las comunicaciones con
Cadena de Valor
los mismos y el uso de dicha información para la mejora. (Ver parte f)
Implementación de actividades de mejora en la gestión comercial, que

Determinación
incluya la estandarización de las propuestas y cotizaciones, capacitación
de problemas
al personal de comercial y la elaboración de un plan comercial acorde
organizacionales
a las necesidades de la empresa. (Ver parte g)
108
A continuación se explica cada una de las propuestas mencionadas en cuadro
anterior.
a. Fortalecer relaciones con entrenadores externos.
Los entrenadores externos son los principales proveedores de ILM Perú S.A.C. en
el sentido que son ellos los que asumen gran responsabilidad del servicio al estar en
contacto directo con el cliente. Aunque su condición de proveedores pueda generar cierta
distancia, lo cierto que es el puesto de entrenador que ellos ocupan encaja perfectamente
como un miembro más de la organización.
En el análisis de condiciones iniciales se determinó que los entrenadores externos

muestran ausentismo y poca participación en las actividades propias de la empresa por
tener otros asuntos que atender. Así mismo, la empresa tiene problemas para contactar de
forma fluida a los entrenadores externos actuales para la ejecución de un servicio de
capacitación o evaluación en habilidades blandas. Por otra parte el poder de negociación de
la empresa con respecto a este tipo de proveedores es bajo, ya que la experiencia y perfil de
estas personas son difíciles de encontrar y existe la posibilidad de que sean captados por
otras empresas.
Es por todo lo anterior que se propone fortalecer las relaciones con los entrenadores
externos mediante:
• La integración de los mismos en la formulación de proyectos de mejora de la

empresa. Esto hará que sea más fácil identificar formas de brindar un mejor servicio
a la vez que los entrenadores se sienten identificados con la empresa.
• La implementación de documentos de compromiso de exclusividad y
confidencialidad que aseguren que el know how de la organización esté a salvo.
• Creación de un plan de desarrollo tanto personal como profesional de los
entrenadores, de modo que se sientan cómodos y motivados brindando sus servicios
a ILM Perú S.A.C, al mismo tiempo que incrementan sus conocimientos y
habilidades que serán aplicados en la prestación del servicio.
109
b. Invertir en estudios de mercado
Se propone a ILM Perú S.A.C. invertir en la realización de estudios de mercado de

forma periódica, los cuales brindaran información valiosa con respecto a la cuota de
mercado que la empresa ocupa actualmente en relación al tamaño total del mismo,
identificación de los líderes actuales en el rubro y una estimación de la locación y
características de los potenciales clientes.
Según el análisis de condiciones iniciales, la rivalidad entre los miembros del rubro
es media, lo cual indica que las empresas deben dotarse de herramientas que les permitan
sacar ventaja con respecto a sus competidoras. Una de esas ventajas es el reconocimiento
del medio en el que se desenvuelve la empresa.
En primer lugar conocer la cuota de mercado que ILM Perú S.A.C. ocupa
actualmente en relación al tamaño total del mismo, es importante ya que le permite a la
empresa conocer su estado competitivo actual. Gracias a ello podría plantearse objetivos
medibles en plazos determinados.
Otro punto que se puede aprovechar de un estudio de mercado es el reconocimiento

de los líderes del mercado. Esto le permitiría a la empresa analizar los casos de los
competidores con mayor éxito en el rubro y aplicar un proceso de benchmarking, de modo
que se identifiquen e implementen mejores prácticas en el manejo de la empresa para ser
más competitivos.
Finalmente un estudio de mercado le permitirá a la empresa acceder a una data

valiosa que está relacionada a la identificación y principales características de los clientes
potenciales, entre ellas su ubicación y expectativas en relación al servicio que ofrece ILM
Perú S.A.C. Gracias a ello la empresa tendría la suficiente información para formular
estrategias de penetración de mercado. Por otra parte la data podría incluir clientes que
forman parte de un mercado aun no atendido en la cual se podría desarrollar estrategias de
desarrollo de mercados.
110
c. Invertir en campaña promocional para captar clientes.
El análisis de condiciones iniciales dio como resultado que los servicios ofrecidos
por ILM Perú S.A.C. son considerados dentro del cuadrante Incógnita. Es decir el
mercado se encuentra en crecimiento, pero los servicios de la empresa no cuenta con una
gran cuota de mercado.
Es por ello que se propone aprovechar la tendencia actual por la demanda de

servicios relacionados al desarrollo de habilidades blandas con una campaña promocional
dirigida a incrementar la cuota de mercado.
Para ello se ha formulado las siguientes actividades:
• Capacitar al encargado de Community Management para que mejore la

gestión de las redes sociales de la empresa.
• Crear y gestionar una cuenta en la red social de profesionales LinkedIn ya
existen más posibilidades de captar clientes allí, que en las redes sociales
tradicionales.
• Patrocinar, organizar y/o participar en eventos que toquen el tema del
desarrollo humano organizacional.
• Gestionar la publicación de artículos en diarios empresariales locales o
anuncios en plataformas virtuales o guías empresariales del rubro.
• Invertir en artículos promocionales (Merchandise) para ser entregado a los
clientes o en las visitas comerciales.
• Actualizar periódicamente la página web de la empresa.
• Gestionar una base de datos de clientes y realizar campañas promocionales
virtuales periódicamente.
Todo lo anterior generará que la empresa tenga la posibilidad de captar clientes

desde otras fuentes a las que se tiene actualmente, además ILM Perú S.A.C. tendrá la
oportunidad de gestionar la imagen empresarial que desea proyectar en el mercado,
generando cierta independencia del prestigio personal del Country Manager para la
captación de clientes y gestión de imagen.
111
d. Generar flujos de caja proyectados para asegurar la disposición de efectivo.
Como resultado del análisis FODA, la empresa muestra que al momento de la

evaluación no contaba con capacidad de inversión en el corto plazo, ello se puede traducir
en falta de liquidez. Es por ello que se propone a ILM Perú S.A.C. elaborar un flujo de
cada semanal con un horizonte de 4 meses y otro flujo mensual con horizonte de 2 años.
De esta manera se podrá proveer las futuras necesidades de efectivo, siendo más factible la
toma de decisiones acertadas con respecto a la gestión de los recursos económicos.
La actualización del flujo de caja debe ser de preferencia en tiempo real, haciendo
también una conciliación entre los saldos del flujo de caja y los saldos reales disponibles
actualmente en caja y bancos.
Se debe designar un responsable de esta tarea, en su defecto se podría contratar

como servicio adicional a la contadora, pero teniendo en cuenta que es una herramienta de
revisión muy frecuente se recomienda que la responsabilidad la asuma algún personal que
se encuentre permanentemente en la empresa y que las conciliaciones y ajustes de hagan
con la contadora externa.
e. Definir funciones y líneas de autoridad en la organización en un Manual de

Organización y Funciones y Organigrama.
ILM Perú S.A.C. muestra una debilidad con respecto a la definición de funciones y
líneas de autoridad y responsabilidad, ya que a la fecha cuenta con documentos que
denotan funciones que no están acorde a la realidad de la empresa. Esto es va en contra de
las buenas prácticas de gestión empresarial y productividad. Es por ello que es muy
importante establecer formalmente las funciones de los miembros de la empresa y las
líneas de autoridad y responsabilidad de manera que se sienten las bases para la creación e
implementación de procedimientos alineados a un sistema de gestión de la calidad.
Al ser este punto crucial para la realización de la siguiente parte del trabajo de
investigación que corresponde a la propuesta de mejora con respecto a la NTP ISO 9001:
2009 relacionada a la gestión de calidad, se vio por conveniente no solamente proponer el
hecho de tener un organigrama y un Manual de Organización y Funciones que incluya
112
perfiles de puesto, si no que se elaboró dichos documentos como parte del presente trabajo
de titulación.
En primer lugar se elaboró un nuevo organigrama de puestos, el cual se propone a

la empresa utilizar en reemplazo del anterior organigrama, ya que este no se encontraba
acorde a la realidad actual de la empresa, además de tener problemas conceptuales en su
realización. El nuevo organigrama muestra una nueva estructura organizacional mucho
más simple y aplicable a las necesidades de ILM Perú S.A.C. en la actualidad. A
continuación el organigrama propuesto.
113
Figura 24: Organigrama Propuesto a ILM Perú S.A.C.
114
Por otra parte se elaboró el Manual de Organización y Funciones que incluye en su
contenido a los perfiles de puesto, que dicho sea de paso están en estricta correlación con
el organigrama que se elaboró. Gracias a este Manual la empresa contará con puestos con
nombre y funciones definidos, líneas de autoridad delimitadas y perfiles de puesto que
incluyen la formación, educación y competencias que debe tener el personal para realizar
las funciones de cada puesto. Para visualizar el Manual elaborado ver el Anexo 6.
Cuadro 20: Resumen MOF

MANUAL CONTENIDO ¿QUÉ RESUELVE?
Incluye:
- La descripción de cada puesto de ILM Perú -Resuelve la falta de definición
S.A.C. de las responsabilidades y
-Ubicación de cada puesto dentro del funciones principales del
Manual de
Organigrama. personal de ILM Perú S.A.C.
organización y
- La línea de autoridad de cada puesto. -Resuelve la no estandarización
funciones
Relación de las funciones que realiza cada de los perfiles de puesto
(MOF)
puesto. requeridos para las personas que
-Perfil requerido con respecto a educación, ocuparán los cargos.
formación, experiencia y habilidades para
cada puesto.
115
f. Implementar actividades de control en el seguimiento a los participantes
La cadena de valor de ILM Perú S.A.C. muestra cierta debilidad en el proceso de

seguimiento a los participantes, la cual no se ha venido realizando con regularidad ni
aprovechando la información que se obtiene de esta actividad para la mejora continua.
Es por ello que se propone lo siguiente
Estandarizar la forma de realizar el seguimiento a los participantes.
Realizar reportes del seguimiento para identificar oportunidades de mejora
Realizar reuniones periódicas en las que se discutirán los resultados de los reportes
y se tomarán decisiones para la mejora.
Mantener registro de todas las comunicaciones que se hayan podido tener con los
clientes luego de finalizado el servicio.
116
g. Mejora de la gestión comercial
Habiendo determinado que uno de los problemas organizacionales que presenta la

empresa es la deficiente gestión comercial que tiene actualmente se proponen las siguientes
actividades.
Estandarizar la forma de enviar propuestas o cotizaciones.
Crear una base de datos de clientes y actualizarla periódicamente.
Capacitar al personal en técnicas de venta y negociación eficaz.
Llevar registros de la determinación y revisión de los requisitos relacionados al

servicio que proponga el cliente.
Elaborar un plan comercial que se ajuste a las necesidades de la empresa.
Determinar metas de ventas mensuales y cumplirlas.
117
4.7.2 PROPUESTA DE MEJORA BASADA EN LA NTP ISO 9001:2009
Como resultado de los análisis previamente presentados se propone a ILM Perú

S.A.C. lo siguiente:
Implementar un sistema de gestión de la calidad según los lineamientos de la NTP

ISO 9001: 2009.
Como soporte a la propuesta dada se diseñó un sistema de gestión de calidad el cual

se ve reflejado en un Manual de la Calidad en donde se describe el funcionamiento del
sistema planteado y su correspondencia con los requisitos de la norma.
Cuadro 21: Resumen Manual de la Calidad

Manual Contenido ¿Qué resuelve?
El Manual de la Calidad incluye la Resuelve el bajo cumplimiento
descripción del sistema de gestión de Calidad de la NTP ISO 9001:2009, ya
para los procesos de prestación de los que sienta las bases para la
servicios de evaluación y capacitación en implementación de un sistema
habilidades blandas. de gestión de la calidad. Además
Adicionalmente el Manual contiene: muestra cómo se debe cumplir
-El alcance del sistema de gestión de calidad, con cada uno de los requisitos
Manual de la explicando su justificación. de dicha norma.
calidad -Información de la revisión, aprobación y
modificación del manual.
-Incluye las referencias de los 11
procedimientos documentados.
- La descripción de los procesos del sistema
de gestión de calidad y sus interacciones.
- La forma de en qué ILM Perú S.A.C.
cumple con cada uno de los requisitos de la
NTP ISO 9001:2009.
118
El Manual de la calidad se llevó a cabo por las siguientes razones:
• Para brindar a la empresa un documento de soporte que le indique la forma en que

funciona un sistema de gestión de calidad acorde a los requisitos de la NTP ISO
9001:2009 y adecuado a la realidad de ILM Perú S.A.C.
• Para atender el bajo resultado que obtuvo la empresa en la evaluación de la lista de
verificación NTP ISO 9001: 2009.
• Para sentar las bases de un mejoramiento íntegro de gestión de calidad con miras al
incremento de la cuota de mercado de la empresa.
Ver Anexo 7 para visualizar el Manual de la Calidad elaborado.
En la siguiente figura se puede apreciar un resumen gráfico del Manual de la Calidad, así
como la función que desempeña en los procesos que componen el sistema de gestión de la
calidad de ILM Perú S.A.C.
119
Figura 25: Resumen Gráfico del Manual de la Calidad
120
Adicionalmente se elaboró un Manual de Procedimientos que incluye los
procedimientos exigidos por la norma y aquellos necesarios para asegurar el correcto
funcionamiento de un sistema de gestión de la calidad en la empresa.
Cuadro 22: Resumen Manual de Procedimientos

Manual Contenido ¿Qué resuelve?
Incluye 11 procedimientos documentados listados a -Resuelve la no
continuación: estandarización y/o
tenencia de los
-P-01 Control de Documentos y Registros.
procesos
-P-02 Auditoría interna.
necesarios para un
-P-03 Acciones correctivas y preventivas. sistema de gestión
-P-04 Control del servicio No conforme. de calidad.
- Describe la
-P-05 Reclutamiento, Selección y Contratación de
utilización de
personal.
métodos correctos
-P-06 Gestión de Ventas. y el control
-P-07 Reporte, Seguimiento y atención de quejas. adecuado de los
Manual de
recursos
Procedimientos -P-08 Diseño y Desarrollo.
-Define
-P-09 Compras y Selección y evaluación de
responsables para
proveedores.
cada una de las
-P-10 Habilitación y evaluación de entrenadores. actividades que se
-P-11 Producción de materiales y ejecución del servicio. realizan.
Cada uno de los procedimientos contiene: -Asegura el
-Los objetivos y el alcance cumplimiento de la
-Los responsables e involucrados. NTP ISO
- Desarrollo del procedimiento 9001:2009.
-Representación gráfica a través del Diagrama de Flujo.

-Referencias de formularios usados durante el
desarrollo.
121
El Manual de procedimientos se llevó a cabo por las siguientes razones
• Para estandarizar los procesos de la empresa, de modo que las actividades y

responsables se encuentren definidos y sean conocidos por todos los involucrados.
• Para adecuar los procesos de la empresa a los requisitos de la NTP ISO 9001:2009,
de modo que se puedan modificar, controlar, añadir o suprimir actividades para
poder asegurar la satisfacción del cliente.
• Para añadir procesos que antes no eran parte de la empresa y que son necesarios
para la implementación de un sistema de gestión de la calidad.
Se puede observar el Manual de Procedimientos elaborado en el Anexo 8.
En la siguiente figura se puede apreciar un resumen gráfico del Manual de

Procedimientos, el cual indica la función que cumple cada uno de los 11 procedimientos
que lo componen con respecto a los procesos del sistema de gestión de la calidad de la
empresa.
122
Figura 26: Resumen gráfico del Manual de Procedimientos
123
4.7.3 PRESUPUESTO DE IMPLEMENTACIÓN DE LA PROPUESTA DE
MEJORA.
La propuesta basada en la NTP ISO 9001:2009 se refiere a la implementación de un

sistema de gestión de la calidad.
Para el ello se calculó la inversión estimada que tendría que realizar la empresa
basada en la cotización dada por una empresa consultora. Cabe resaltar que esta estimación
es válida únicamente para ILM Perú S.A.C. y estos costos varían según el alcance del
SGC, es decir, dependiendo de los procesos a certificar, número de personal, grado de
tenencia de un sistema de gestión de calidad e instalaciones.
La estimación de la inversión, la cual no incluye el precio de la auditoria de

certificación es de US$ 4000 (dólares americanos), considerando que las condiciones de la
empresa fueron las halladas antes de la ejecución de este trabajo de titulación. Ya que con
los Manuales y procedimientos elaborados la inversión se reduciría hasta US$ 3100
(dólares americanos).
El cronograma de actividades para la implementación se puede encontrar en el

anexo 7 y el presupuesto detallado para la implementación en el anexo 8.
De establecer, documentar, implementar y mantener un sistema de gestión de la

Calidad, ILM Perú S.A.C. se encontrará en condiciones de solicitar una auditoría externa a
una empresa certificadora y de cumplir con los requisitos podrá ser recomendada para una
certificación de cumplimiento de la norma internacional ISO 9001 en su versión 2008, que
es la norma certificable que el Perú adoptó bajo la forma de NTP ISO 9001:2009, siendo
equivalentes en requisitos exigidos.
Es importante mencionar que el presente trabajo de titulación tuvo como parte del
objetivo principal la elaboración de una propuesta de mejora basada en la NTP ISO
9001:2009, y que durante el desarrollo se realizó adicionalmente una propuesta basada en
herramientas de gestión empresarial, siendo esta última no considerada para la realización
del presente presupuesto de implementación.
124
Realizado
durante
Actividades MES 1 MES 2 MES 3
Trabajo de
Titulación
Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana 4
Diagnóstico
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3
Entrevistas con
personal
Elaboración de
Procedimientos
Elaboración de
Manuales
Muestreos y difusión
Control de
documentos
Adecuación de
registros
Capacitaciones de
procedimientos
Capacitación de
acciones de mejora
Auditoría interna ISO
9001
Revisión por la
dirección
Figura 27: Cronograma de Implementación
125
Cuadro 23: Cálculo del presupuesto de implementación
Ítems Costo
Diagnóstico $ 150.00
Entrevistas con personal
Elaboración de Procedimientos
Elaboración de Manuales
$ 2,800.00
Muestreos y difusión
Control de documentos
Adecuación de registros
Capacitaciones de procedimientos $ 300.00
Capacitación de acciones de mejora $ 300.00
Auditoría interna ISO 9001 $ 450.00
Total implementación $ 4,000.00
Ítems Descuento
Diagnóstico $ 150.00
Manual de Calidad $ 250.00
Procedimientos $ 500.00
Total descuentos $ 900.00
TOTAL $ 3,100.00
126
V. CONCLUSIONES
• ILM Perú S.A.C. tiene una fortaleza comercial importante debido a la red de contactos
de su alta dirección, ello le permite captar nuevos clientes y permanecer en el mercado.
Además mantiene un equilibrado manejo las relaciones con proveedores, competidores
y clientes. Esto le permite a la empresa tener cierta solidez para una implementación de
un sistema de gestión de calidad.
• Los procesos caracterizados tienen como principal debilidad la falta de estandarización,

aun así la empresa ha venido ofreciendo sus servicios en un mercado con cada vez más
competidores, lo cual no es sostenible en el tiempo. La caracterización de los procesos
de ILM Perú S.A.C. que se realizó en el presente trabajo de titulación servirá como un
punto de partida referencial para la implementación de un sistema de gestión de la
calidad, el cual implica la estandarización, adición y/o modificación de dichos
procesos.
• El cumplimiento de las recomendaciones vertidas en la propuesta de mejora para la

gestión desarrollada en el presente trabajo de titulación le permitiría a la empresa
fortalecer las bases para una correcta implementación de un sistema de gestión de la
calidad basado en la NTP ISO 9001:2009.
• La implementación del Manual de la Calidad elaborado en el presente trabajo de

titulación le permitiría a ILM Perú S.A.C. conocer de manera global el funcionamiento
de su sistema de gestión de calidad y adaptar sus procesos al cumplimiento de la NTP
ISO 9001:2009, de manera que la empresa sea capaz de brindar servicios de buena
calidad al mercado.
• El cumplimiento de cada uno de los 11 procedimientos que componen el Manual de

procedimientos elaborado en el presente trabajo llevaría a que ILM Perú S.A.C. aplique
y desarrolle las actividades necesarias y precisas para que el funcionamiento de sus
procesos se dé de manera efectiva como parte de un sistema de gestión de calidad.
127
• El presupuesto de implementación de la propuesta es una inversión para ILM Perú
S.A.C., puesto que la recuperación de lo invertido se daría gracias a las nuevas
oportunidades de captación de clientes y en el ahorro en costos que un sistema de
gestión de calidad le ofrecería. Además, la elaboración de la base documentaria de
dicho sistema de gestión de calidad como parte del presente trabajo de titulación se
traduce en un ahorro de casi el 25% de lo que costaría una implementación partiendo
de cero.
• La propuesta de mejora basada en la NTP ISO 9001:2009, la cual se traduce en la

implementación de un sistema de gestión de la calidad resuelve el problema de la
empresa ILM Perú S.A.C. de verse limitada en el mercado por no tener un sistema de
gestión que asegure la calidad de los servicios que ofrece.
128
VI. RECOMENDACIONES
• Se recomienda a la empresa afianzar las bases para la implementación de un sistema de

gestión de calidad mediante la mejora integral de su gestión empresarial, para ello debe
principalmente: Fortalecer las relaciones con sus entrenadores externos, invertir en
estudios de mercado y utilizar dicha información para la mejora, generar campañas
promocionales utilizando las nuevas tecnologías disponibles y participación en eventos
relacionados al medio. Mejorar la gestión comercial mediante la creación y
cumplimiento de un plan comercial que incluya, capacitación del personal y
estandarización de actividades.
• Se recomienda generar una cultura organizacional que permita que los procesos
estandarizados se respeten y que las responsabilidades sean definidas y que sean
asumidas en todo momento.
• Se recomienda a la empresa generar campañas de concientización al personal sobre la

importancia de la gestión de la calidad y la implicancia para el logro de objetivos
organizacionales.
• Se recomienda a la empresa seguir los puntos descritos en la propuesta de mejora para

la gestión, como la propuesta basada en la NTP ISO 9001:2009, para lograr una
implementación exitosa de un sistema de gestión de la calidad que asegure la
satisfacción de sus clientes. Esto incluye el uso de los Manuales y procedimientos
elaborados. Se recomienda además conformar un comité de calidad para la
implementación y mantenimiento del SGC y definir y capacitar a un equipo de
auditores internos de la calidad en la empresa.
• Solicitar el apoyo de un servicio de consultoría externa durante el proceso de

implementación con miras a una certificación.
• Se recomienda utilizar la información generada en el presente trabajo de titulación a fin

de mejorar la gestión de la empresa con miras al logro de los objetivos
organizacionales.
129
VII. BIBLIOGRAFIA
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133
ANEXOS
ANEXO 1 MATRIZ DE CORRESPONDENCIA
OBJETIVOS METODOLOGÍA HERRAMIENTAS CONCLUSIONES RECOMENDACIONES

Se recomienda a la empresa
afianzar las bases para la
Entrevista con el implementación de un sistema de
personal gestión de calidad mediante la
mejora integral de su gestión
-Reunión inicial
Aplicación de empresarial, para ello debe
con el ILM Perú S.A.C. tiene una fortaleza
herramientas de principalmente: Fortalecer las
representante de la comercial importante debido a la red de
Realizar un gestión: relaciones con sus entrenadores
empresa. contactos de su alta dirección, ello le permite
ESPECÍFICO 1
diagnóstico -Análisis de las externos, invertir en estudios de

-Visitas a la captar nuevos clientes y permanecer en el
de las Fuerzas de Porter. mercado y utilizar dicha
empresa para mercado. Además mantiene un equilibrado
condiciones -Análisis de la información para la mejora,
recolección de manejo las relaciones con proveedores,
iniciales de la Matriz BCG. generar campañas promocionales
información. competidores y clientes. Esto le permite a la
empresa ILM -Análisis FODA. utilizando las nuevas tecnologías
-Análisis de la empresa tener cierta solidez para una
PERU S.A.C. -Análisis de la disponibles y participación en
información y implementación de un sistema de gestión de
Cadena de Valor. eventos relacionados al medio.
diagnóstico de la calidad.
Mejorar la gestión comercial
empresa.
Laptop con MS mediante la creación y
Office. cumplimiento de un plan comercial
que incluya, capacitación del
personal y estandarización de
actividades.
134
Determinar
Los procesos caracterizados tienen como
los
-Visitas a la principal debilidad la falta de
principales
empresa para estandarización, aun así la empresa ha venido
procesos
recolección de ofreciendo sus servicios en un mercado con
realizados Se recomienda generar una cultura
ESPECÍFICO 2
información. Que Entrevistas con el cada vez más competidores, lo cual no es

por ILM Perú organizacional que permita que los
incluyeron personal. sostenible en el tiempo. La caracterización de
S.A.C. procesos estandarizados se respeten
Laptop con MS los procesos de ILM Perú S.A.C. que se
relacionados y que las responsabilidades sean
Revisión de Office incluido MS realizó en el presente trabajo de titulación
con definidas y que sean asumidas en
documentación y Visio 2010. servirá como un punto de partida referencial
evaluación y todo momento.
registros para la implementación de un sistema de
capacitación
existentes. gestión de la calidad, el cual implica la
de
estandarización, adición y/o modificación de
habilidades
dichos procesos.
blandas.
135
-Visitas a la
empresa para
Determinar el recolección de
grado en que los información. Que
procesos de incluyeron Se recomienda a la empresa
ESPECÍFICO 3
evaluación y Lista de Verificación generar campañas de

capacitación en Revisión de NTP ISO 9001:2009 concientización al personal
habilidades documentación y sobre la importancia de la
blandas de la registros Laptop con MS El cumplimiento de las recomendaciones gestión de la calidad y la
empresa cumple existentes. Office vertidas en la propuesta de mejora para la implicancia para el logro de
con los requisitos gestión desarrollada en el presente trabajo objetivos organizacionales.
de la NTP ISO Aplicación de la de titulación le permitiría a la empresa
9001:2009. Lista de fortalecer las bases para una correcta
Verificación NTP implementación de un sistema de gestión
ISO 9001:2009 de la calidad basado en la NTP ISO
9001:2009.
Realizar una
propuesta de
ESPECÍFICO 4
mejora para la -Análisis de la

gestión de ILM información Se recomienda a la
Perú S.A.C. que - Laptop con empresa seguir los puntos
complemente a la Elaboración de la MS Office descritos en la propuesta de
propuesta de propuesta de mejora para la gestión.
mejora basada en mejora.
la NTP ISO
9001:2009.
136
La implementación del Manual de la
Calidad elaborado en el presente trabajo Se recomienda a la empresa
de titulación le permitiría a ILM Perú seguir los puntos descritos en
Realizar la
S.A.C. conocer de manera global el la propuesta basada en la NTP
propuesta de
funcionamiento de su sistema de gestión ISO 9001:2009, para lograr
mejora para la
de calidad y adaptar sus procesos al una implementación exitosa de
empresa ILM Perú
cumplimiento de la NTP ISO 9001:2009, un sistema de gestión de la
S.A.C. que incluya
-Análisis de la de manera que la empresa sea capaz de calidad que asegure la
ESPECÍFICO 4
un manual de
información brindar servicios de buena calidad al satisfacción de sus clientes.
Calidad, un manual
-Elaboración de la Laptop con MS mercado. Esto incluye el uso de los
de procedimientos
propuesta de Office El cumplimiento de cada uno de los 11 Manuales y procedimientos
relacionado a los
mejora. procedimientos que componen el Manual elaborados. Se recomienda
procesos de
de procedimientos elaborado en el además conformar un comité
evaluación y
presente trabajo llevaría a que ILM Perú de calidad para la
capacitación en
S.A.C. aplique y desarrolle las actividades implementación y
habilidades blandas
necesarias y precisas para que el mantenimiento del SGC y
de la empresa ILM
funcionamiento de sus procesos se dé de definir y capacitar a un equipo
PERÚ S.A.C.
manera efectiva como parte de un sistema de auditores internos de la
de gestión de calidad. calidad en la empresa.
137
El presupuesto de implementación de la
propuesta es una inversión para ILM Perú
S.A.C., puesto que la recuperación de lo
invertido se daría gracias a las nuevas
Elaborar un
oportunidades de captación de clientes y Solicitar el apoyo de un
ESPECÍFICO 5
presupuesto de la
en el ahorro en costos que un sistema de servicio de consultoría externa
implementación de
-Elaboración del Laptop con MS gestión de calidad le ofrecería. Además, la durante el proceso de
la propuesta de
presupuesto. Office elaboración de la base documentaria de implementación con miras a
mejora basada en la
dicho sistema de gestión de calidad como una certificación.
NTP ISO
parte del presente trabajo de titulación se
9001:2009
traduce en un ahorro de casi el 25% de lo
que costaría una implementación
partiendo de cero.
138
Entrevistas con
Evaluar las Reunión inicial
personal
condiciones con el
Laptop con MS
iniciales en la que representante de la
Office, incluido MS
se encuentra la empresa.
Visio 2010
organización y -Visitas a la La propuesta de mejora basada en la NTP
Lista de Verificación
hacer una propuesta empresa para ISO 9001:2009, la cual se traduce en la
NTP ISO 9001:2009 Se recomienda utilizar la
de mejora para los recolección de implementación de un sistema de gestión
GENERAL
Aplicación de información generada en el

procesos de información. de la calidad resuelve el problema de la
herramientas de presente trabajo de titulación a
evaluación y -Análisis de la empresa ILM Perú S.A.C. de verse
gestión: fin de mejorar la gestión de la
capacitación en información y limitada en el mercado por no tener un
-Análisis de las empresa con miras al logro de
habilidades blandas diagnóstico de la sistema de gestión que asegure la calidad
Fuerzas de Porter. los objetivos organizacionales.
de la empresa ILM empresa. de los servicios que ofrece.
-Análisis de la Matriz
PERU S.A.C. -Elaboración de la
BCG.
según los propuesta de
-Análisis FODA.
lineamientos de la mejora.
-Análisis de la
NTP ISO -Elaboración del
Cadena de Valor.
9001:2009. presupuesto.
139
ANEXO 2 ENTREVISTA DEL PERSONAL
1. ¿Cuál es su puesto o cargo?
……………………………………………………………………………………………
2. ¿Cuánto tiempo tiene trabajando en la empresa?
……………………………………………………………………………………………
3. ¿Qué actividades realiza en la empresa?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
4. ¿Cómo realiza sus actividades?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
5. ¿Qué recursos utiliza para desarrollar sus actividades?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
6. ¿Conoce algún objetivo relacionado al control de sus actividades?, explique
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
140
7. ¿Qué le gustaría mejorar o cambiar en el desarrollo de sus actividades?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
8. ¿Ha tenido alguna dificultad para desarrollar sus actividades con normalidad?. Si la
respuesta es sí, explique con un ejemplo.
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
9. ¿Cuánto cree que es el porcentaje de apoyo de su área de trabajo con los objetivos de la
empresa?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
10. ¿Qué tan importante cree Ud. Que es el apoyo de su área con los objetivos de la
empresa?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
11. ¿Sabe qué es la norma ISO 9001? Explicar.
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
12. ¿Sabe qué es un sistema de gestión de calidad?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
141
ANEXO 3 LISTA DE VERIFICACIÓN NTP-ISO 9001:2009
PREGUNTAS Calificación en %
0 25 50 75 100
4. SISTEMA DE GESTIÓN DE LA CALIDAD
4.1 Requisitos generales
1. ¿La organización establece, documenta, implementa y
mantiene un sistema de gestión de la calidad y mejora X
continuamente su eficacia de acuerdo con los requisitos de esta
Norma Internacional?
2. ¿La organización gestiona los procesos de acuerdo con los
X
requisitos de esta Norma Internacional?
3. ¿En los casos en que la organización opte por contratar X
externamente cualquier proceso que afecte a la conformidad del
producto con los requisitos, la organización se asegura de
controlar tales procesos?
4.2 Requisitos de la Documentación X
4.2.1 Generalidades
4. ¿La documentación del sistema de gestión de la calidad
incluye declaraciones documentadas de una política de la calidad
y de objetivos de la calidad?
5. ¿La documentación del sistema de gestión de la calidad X
incluye un manual de la calidad?
incluye los procedimientos documentados y los registros
requeridos por esta Norma Internacional?
incluye los documentos, incluidos los registros que la
organización determina que son necesarios para asegurarse de la
eficaz planificación, operación y control de sus procesos?
142
0 25 50 75 100
4.2.2 Manual de la calidad X
8. ¿La organización establece y mantiene un manual de la
calidad?
4.2.3 Control de los documentos X
9. ¿Se establece un procedimiento documentado que defina los
controles necesarios para?
aprobar los documentos en cuanto a su adecuación antes de su
emisión,
revisar y actualizar los documentos cuando sea necesario y
aprobarlos nuevamente,
asegurarse de que se identifican los cambios y el estado de la
versión vigente de los documentos,
asegurarse de que los documentos permanecen legibles y
fácilmente identificables,
asegurarse de que los documentos de origen externo, que la
organización determina que son necesarios para la planificación
y la operación del sistema de gestión de la calidad, se identifican
y que se controla su distribución, y
prevenir el uso no intencionado de documentos obsoletos, y
aplicarles una identificación adecuada en el caso de que se
mantengan por cualquier razón.
10. ¿Los registros permanecen legibles, fácilmente identificables X

y recuperables?
5. Responsabilidad de la dirección
5.1 Compromiso de la dirección X
1. ¿La alta dirección proporciona evidencia de su compromiso
con el desarrollo e implementación del sistema de gestión de la
calidad, así como con la mejora continua de su eficacia?
143
0 25 50 75 100
.2 Enfoque al cliente X
2. ¿La alta dirección se asegura de que los requisitos del cliente
se determinan y se cumplen con el propósito de aumentar la
satisfacción del cliente?
5.3 Política de la calidad X
3. ¿ La alta dirección se asegura de que la política de la calidad:?
es adecuada al propósito de la organización,
incluye un compromiso de cumplir con los requisitos y de
mejorar continuamente la eficacia del sistema de gestión de la
calidad,
proporciona un marco de referencia para establecer y revisar los
objetivos de la calidad,
es comunicada y entendida dentro de la organización, y
es revisada para su continua adecuación
5.4 Planificación X
5.4.1 Objetivos de la calidad
4. ¿La alta dirección se asegura de que los objetivos de la
calidad, incluyendo aquellos necesarios para cumplir los
requisitos para el producto, se establecen en las funciones y los
niveles pertinentes dentro de la organización?
5.4.2 Planificación del sistema de gestión de la calidad X
5. ¿La alta dirección se asegura de que la planificación del
sistema de gestión de la calidad se realiza con el fin de cumplir
los requisitos citados en el apartado 4.1, así como los objetivos
de la calidad?
6. ¿La alta dirección se asegura de que se mantiene la integridad X
del sistema de gestión de la calidad cuando se planifican e
implementan cambios en éste?
144
0 25 50 75 100
5.5 Responsabilidad, autoridad y comunicación X
5.5.1 Responsabilidad y autoridad
7. ¿La alta dirección se asegura de que las responsabilidades y
autoridades están definidas y son comunicadas dentro de la
organización?
5.5.2 Representante de la dirección X
8. ¿La alta dirección designa un miembro de la dirección de la
organización?
5.5.3 Comunicación interna X
9. ¿La alta dirección se asegura de que se establecen los
procesos de comunicación apropiados dentro de la organización
y de que la comunicación se efectúa considerando la eficacia del
SGC?
5.6 Revisión por la dirección X
5.6.1 Generalidades
10. ¿La alta dirección revisa el sistema de gestión de la calidad
de la organización, a intervalos planificados, para asegurarse de
su conveniencia, adecuación y eficacia continuas?
11. ¿La revisión incluye la evaluación de las oportunidades de X
mejora y la necesidad de efectuar cambios en el sistema de
gestión de la calidad, incluyendo la política de la calidad y los
objetivos de la calidad.
12. ¿Se mantienen registros de las revisiones por la dirección? X
145
0 25 50 75 100
5.6.2 Información de entrada para la revisión X
13. ¿La información de entrada para la revisión incluye:?
los resultados de auditorías,
la retroalimentación del cliente,
el desempeño de los procesos y la conformidad del producto,
el estado de las acciones correctivas y preventivas,
las acciones de seguimiento de revisiones por la dirección
previas,
los cambios que podrían afectar al sistema de gestión de la
calidad, y
las recomendaciones para la mejora
5.6.3 Resultados de la revisión X
14. ¿ Los resultados de la revisión por la dirección incluyen
todas las decisiones y acciones relacionadas con:?
la mejora de la eficacia del sistema de gestión de la calidad y sus
procesos,
la mejora del producto en relación con los requisitos del cliente,
y
las necesidades de recursos
6. Gestión de los recursos
6.1 Provisión de recursos X
1. ¿La organización determina y proporciona los recursos
necesarios para implementar y mantener el sistema de gestión de
la calidad y mejorar continuamente su eficacia?
2. ¿La organización determina y proporciona los recursos X
necesarios para aumentar la satisfacción del cliente mediante el
cumplimiento de sus requisitos?
146
0 25 50 75 100
7.2.3 Comunicación con el cliente X
10. ¿La organización determina e implementa disposiciones
eficaces para la comunicación con los clientes, relativas a:?
la información sobre el producto,
las consultas, contratos o atención de pedidos, incluyendo las
modificaciones, y
la retroalimentación del cliente, incluyendo sus quejas.
7.3 Diseño y desarrollo X
7.3.1 Planificación del diseño y desarrollo
11. ¿La organización planifica y controla el diseño y desarrollo
del producto?
12. ¿ Durante la planificación del diseño y desarrollo la X
organización determina:?
las etapas del diseño y desarrollo,
la revisión, verificación y validación, apropiadas para cada etapa
del diseño y desarrollo, y
las responsabilidades y autoridades para el diseño y desarrollo.
7.3.2 Elementos de entrada para el diseño y desarrollo X
13. ¿Se determina los elementos de entrada relacionados con los
requisitos del producto y se mantiene registros?
14. ¿Los elementos de entrada se revisan para comprobar que X
sean adecuados?
7.3.3 Resultados del diseño y desarrollo X
15. ¿Los resultados del diseño y desarrollo se proporcionan de
manera adecuada para la verificación respecto a los elementos de
entrada para el diseño y desarrollo, y se aprueban antes de su
liberación?
147
0 25 50 75 100
7.3.4 Revisión del diseño y desarrollo X

16. ¿En las etapas adecuadas, se realizan revisiones sistemáticas
del diseño y desarrollo de acuerdo con lo planificado?
7.3.5 Verificación del diseño y desarrollo X
17. ¿Se realiza la verificación, de acuerdo con lo planificado
(véase 7.3.1), para asegurarse de que los resultados del diseño y
desarrollo cumplen los requisitos de los elementos de entrada del
diseño y desarrollo?
7.3.6 Validación del diseño y desarrollo X
18. ¿Se realiza la validación del diseño y desarrollo de acuerdo
con lo planificado (véase 7.3.1) para asegurarse de que el
producto resultante es capaz de satisfacer los requisitos para su
aplicación especificada o uso previsto, cuando sea conocido?
7.3.7 Control de los cambios del diseño y desarrollo X
19. ¿Los cambios del diseño y desarrollo se identifican y se
mantienen registros?
20. ¿Los cambios se revisan, verifican y validan, según sea X
apropiado, y se aprueban antes de su implementación?
7.4 Compras X
7.4.1 Proceso de compras
21. ¿La organización se asegura de que el producto adquirido
cumple los requisitos de compra especificados?
22. ¿La organización evalúa y selecciona los proveedores en X
función de su capacidad para suministrar productos de acuerdo
con los requisitos de la organización?
7.4.2 Información de las compras X
23. ¿La información de las compras describe el producto a
comprar?
148
0 25 50 75 100
24. ¿La organización se asegura de la adecuación de los X
requisitos de compra especificados antes de comunicárselos al
proveedor?
7.4.3 Verificación de los productos comprados X
25. ¿La organización establece e implementa la inspección u
otras actividades necesarias para asegurarse de que el producto
comprado cumple los requisitos de compra especificados?
26. ¿Cuándo la organización o su cliente quieren llevar a cabo la X
verificación en las instalaciones del proveedor, la organización
establece en la información de compra las disposiciones para la
verificación pretendida y el método para la liberación del
producto?
7.5 Producción y prestación del servicio X
7.5.1 Control de la producción y de la prestación del servicio
27. ¿La organización planifica y lleva a cabo la producción y la
prestación del servicio bajo condiciones controladas?
7.5.2 Validación de los procesos de la producción y de la X
prestación del servicio
28. ¿La organización valida todo proceso de producción y de
prestación del servicio cuando los productos resultantes no
pueden verificarse mediante seguimiento o medición posteriores
y, como consecuencia, las deficiencias aparecen únicamente
después de que el producto esté siendo utilizado o se haya
prestado el servicio?
149
0 25 50 75 100
29. ¿ La organización establece las disposiciones para estos X
procesos, incluyendo, cuando sea aplicable:?
los criterios definidos para la revisión y aprobación de los
procesos,
la aprobación de los equipos y la calificación del personal,
el uso de métodos y procedimientos específicos,
los requisitos de los registros y
la revalidación
7.5.3 Identificación y trazabilidad X
30. ¿La organización identifica el producto por medios
adecuados, a través de toda la realización del producto?
31. ¿La organización identifica el estado del producto con X
respecto a los requisitos de seguimiento y medición a través de
toda la realización del producto?
7.5.4 Propiedad del cliente X
32. ¿La organización cuida los bienes que son propiedad del
cliente mientras estén bajo el control de la organización o estén
siendo utilizados por la misma?
33. ¿La organización debe identifica, verifica, protege y X
salvaguarda los bienes que son propiedad del cliente
suministrados para su utilización o incorporación dentro del
producto?
7.5.5 Preservación del producto X
34. ¿La organización preserva el producto durante el proceso
interno y la entrega al destino previsto para mantener la
conformidad con los requisitos?
150
0 25 50 75 100
7.6 Control de los equipos de seguimiento y medición X
35. ¿La organización determina el seguimiento y la medición a
realizar y los equipos de seguimiento y medición necesarios para
proporcionar la evidencia de la conformidad del producto con
los requisitos determinados?
36. ¿La organización establece procesos para asegurarse de que X
el seguimiento y medición pueden realizarse y se realizan de una
manera coherente con los requisitos de seguimiento y medición?
37. ¿La organización evalúa y registra la validez de los X
resultados de las mediciones anteriores cuando se detecta que el
equipo no está conforme con los requisitos?
38. ¿Se confirma la capacidad de los programas informáticos X
para satisfacer su aplicación prevista cuando estos se utilicen en
las actividades de seguimiento y medición de los requisitos
especificados?
8. Medición, análisis y mejora
8.1 Generalidades X
1. ¿La organización planifica e implementa los procesos de
seguimiento, medición, análisis y mejora necesarios para:?
demostrar la conformidad con los requisitos del producto,
asegurarse de la conformidad del sistema de gestión de la calidad
mejorar continuamente la eficacia del SGC
8.2 Seguimiento y medición X
8.2.1 Satisfacción del cliente
2. ¿Cómo una de las medidas del desempeño del sistema de
gestión de la calidad, la organización realiza el seguimiento de la
información relativa a la percepción del cliente con respecto al
cumplimiento de sus requisitos por parte de la organización?
151
0 25 50 75 100
3. ¿Se determinan los métodos para obtener y utilizar dicha X
información?
8.2.2 Auditoría interna X
4. ¿La organización lleva a cabo auditorías internas a intervalos
planificados?
5. ¿Se planifica un programa de auditorías tomando en X
consideración el estado y la importancia de los procesos y las
áreas a auditar, así como los resultados de auditorías previas?
6. ¿Se establece un procedimiento documentado para definir las X
responsabilidades y los requisitos para planificar y realizar las
auditorías, establecer los registros e informar de los resultados?
7. ¿La dirección responsable del área que esté siendo auditada se X
asegura de que se realizan las correcciones y se toman las
acciones correctivas necesarias sin demora injustificada para
eliminar las no conformidades detectadas y sus causas?
8. ¿Las actividades de seguimiento incluyen la verificación de X
las acciones tomadas y el informe de los resultados de la
verificación?
8.2.3 Seguimiento y medición de los procesos X
9. ¿La organización aplica métodos apropiados para el
seguimiento, y cuando sea aplicable, la medición de los procesos
del SGC?
10. ¿Estos métodos demuestran la capacidad de los procesos X
para alcanzar los resultados planificados?
152
0 25 50 75 100
11. ¿Cuándo no se alcanzan los resultados planificados, se llevan X
a cabo correcciones y acciones correctivas, según sea
conveniente?
8.2.4 Seguimiento y medición del producto X
12. ¿La organización hace el seguimiento y mide las
características del producto para verificar que se cumplen los
requisitos del mismo?
13. ¿La liberación del producto y la prestación del servicio al X
cliente son aprobados de otra manera por una autoridad
pertinente y, cuando corresponda, por el cliente?
8.3 Control del producto no conforme X
13. ¿La organización se asegura de que el producto que no sea
conforme con los requisitos del producto, se identifica y controla
para prevenir su uso o entrega no intencionados?
14. ¿Se establece un procedimiento documentado para definir los X
controles y las responsabilidades y autoridades relacionadas para
tratar el producto no conforme?
8.4 Análisis de datos X
15. ¿La organización determina, recopila y analiza los datos
apropiados para demostrar la idoneidad y la eficacia del sistema
de gestión de la calidad y para evaluar dónde puede realizarse la
mejora continua de la eficacia del sistema de gestión de la
calidad?
153
0 25 50 75 100
16. ¿ El análisis de datos proporciona información sobre:? X
la satisfacción del cliente (véase 8.2.1),
la conformidad con los requisitos del producto (véase 8.2.4),
las características y tendencias de los procesos y de los
productos, incluyendo las oportunidades para llevar a cabo
acciones preventivas (véase 8.2.3 y 8.2.4), y los proveedores
(véase 7.4).
8.5 Mejora X
8.5.1 Mejora Continua
17. ¿La organización mejora continuamente la eficacia del
sistema de gestión de la calidad mediante el uso de la política de
la calidad, los objetivos de la calidad, los resultados de las
auditorías, el análisis de datos, las acciones correctivas y
preventivas y la revisión por la dirección?
8.5.2 Acción correctiva X
18. ¿La organización toma acciones para eliminar las causas de
las no conformidades con objeto de prevenir que vuelvan a
ocurrir?
154
0 25 50 75 100
19. ¿Las acciones correctivas son apropiadas a los efectos de las X
no conformidades encontradas?
20. ¿Se establece un procedimiento documentado para:? X
revisar las NC (incluyendo las quejas de los clientes),
determinar las causas de las no conformidades,
evaluar la necesidad de adoptar acciones para asegurarse de que
las no conformidades no vuelvan a ocurrir,
determinar e implementar las acciones necesarias,
registrar los resultados de las acciones tomadas (véase 4.2.4), y
revisar la eficacia de las acciones correctivas tomadas.
8.5.3 Acción preventiva X
21. ¿La organización determina acciones para eliminar las causas
de no conformidades potenciales para prevenir su ocurrencia?
22. ¿Las acciones preventivas son apropiadas a los efectos de los X
problemas potenciales?
23. ¿ Se establecerse un procedimiento documentado para definir X
los requisitos para:?
determinar las no conformidades potenciales y sus causas,
evaluar la necesidad de actuar para prevenir la ocurrencia de no
conformidades,
determinar e implementar las acciones necesarias,
registrar los resultados de las acciones tomadas (véase 4.2.4), y
revisar la eficacia de las acciones preventivas tomadas.
155
ANEXO 4 LISTA DE CLIENTES 2013
PORCENTAJ
NOMBRE DE LA VENTAS PORCENTAJE NOMBRE DE LA VENTAS
N° N° E DE
EMPRESA 2013 DE VENTAS EMPRESA 2013
VENTAS
S/.
1 LAN PERU 1.50% 32 PWC S/. 20,558.66 5.10%
6,046.67
KENDLE S/.
2 4.00% 33 GRUPO RPP S/. 14,915.11 3.70%
INTERNATIONAL INC 16,124.44
S/.
3 LINDLEY 2.00% 34 RANSA S/. 13,463.91 3.34%
8,062.22
S/.
4 MAERSK 0.70% 35 SKANSKA S/. 1,209.33 0.30%
2,821.78
PACIFIC
S/.
5 PLUSPETROL 5.10% 36 STRATUS S/. 2,418.67 0.60%
20,558.66
ENERGY
S/.
6 SCOTIABANK 0.12% 37 TECHINT S/. 4,031.11 1.00%
483.73
UNIVERSIDAD
S/. PERUANA DE
7 BOSCH 0.50% 38 S/. 8,062.22 2.00%
2,015.56 CIENCIAS
APLICADAS
UNIVERSIDAD
S/.
8 SGS DEL PERU 2.20% 39 PRIVADA DEL S/. 2,821.78 0.70%
8,868.44
NORTE
S/.
9 TETRA PACK 1.10% 40 VIVA GYM S/. 8,062.22 2.00%
4,434.22
VOLCAN
UNIVERSIDAD DEL S/.
10 4.90% 41 COMPAÑÍA S/. 34,264.44 8.50%
PACIFICO 19,752.44
MINERA S.A.A.
S/.
11 VISA 0.70% 42 ODEBRECHT S/. 806.22 0.20%
2,821.78
ZINSA NON FERREUS S/.
12 0.50% 43 PALMAS S/. 1,209.33 0.30%
PRODUCTS 2,015.56
S/.
13 APM TERMINALS 1.00% 44 OAS S/. 1,350.42 0.34%
4,031.11
S/. BSA LEGAL
14 PACASMAYO 0.80% 45 S/. 3,224.89 0.80%
3,224.89 GROUP
S/. THE CLOROX
15 AMERICATEL 0.22% 46 S/. 4,434.22 1.10%
886.84 COMPANY
S/.
16 BIOSYM 1.78% 47 GRUPO PANA S/. 806.22 0.20%
7,175.38
SUPERINTENDEN
S/.
17 CARITAS DEL PERU 1.60% 48 CIA DE BANCA Y S/. 36,279.99 9.00%
6,449.78
SEGUROS Y AFP
156
COMPAÑÍA
S/.
18 OPERADORA DE GAS 0.10% 49 GFK S/. 3,103.95 0.77%
403.11
DEL AMAZONAS
S/.
19 CORMIN 0.65% 50 PERU PETRO S/. 2,176.80 0.54%
2,620.22
S/.
20 ENERSUR SUEZ 0.34% 51 LUZ DEL SUR S/. 491.80 0.12%
1,370.58
S/.
21 FRESNILLO 0.32% 52 TECSUR S/. 806.22 0.20%
1,289.96
FIMA LIDERES EN
S/.
22 INGENIERIA Y 0.12% 53 ALCONSA S/. 806.22 0.20%
483.73
ARQUITECTURA
S/.
23 DENTAID 0.09% 54 ANTAMINA S/. 18,946.22 4.70%
362.80
PARQUE DEL S/.
24 0.90% 55 ASTRAZENECA S/. 1,060.18 0.26%
RECUERDO 3,628.00
S/.
25 INDUMOTORA 3.00% 56 AUSTRAL S/. 48,373.32 12.00%
12,093.33
S/.
26 LA ENSENADA 0.29% 57 AVON S/. 1,249.64 0.31%
1,169.02
S/.
27 LINDE 0.34% 58 BBVA S/. 1,612.44 0.40%
1,370.58
S/.
28 QUIMICA SUIZA 3.90% 59 COSMOS S/. 1,249.64 0.31%
15,721.33
S/.
29 INTERFOREST 0.33% 60 FLEISCHMANN S/. 1,693.07 0.42%
1,330.27
MEPSA
S/.
30 METALURGICA 1.10% 61 GLOBENATURAL S/. 765.91 0.19%
4,434.22
PERUANA
S/.
31 PACIFICO SEGUROS 0.10% 62 AFP HORIZONTE S/. 403.11 0.10%
403.11
TOTAL S/. 403,111.00 100.00%
157
ANEXO 5 MATRIZ DE SELECCIÓN DE PROBLEMAS
ILM PERÚ S.A.C. Fecha: 11 de abril del 2014

No de participantes: 5
Puntaje/ponderado Criterio Nivel 1 2 3 4
Alto 1 0 5 5 0
3 Inversión estimada Medio 2 0 45 0 15 0 15 5 30
Bajo 3 5 0 0 0
Largo 1 2 0 0 0
2 Tiempo Medio 2 3 16 5 20 4 22 0 30
Corto 3 0 0 1 5
Alto 1 5 0 0 0
1 Recursos externos Medio 2 0 5 3 12 2 13 3 12
Bajo 3 0 2 3 2
Positivo 3 2 5 2 5
2 Reacción al cambio Neutro 2 3 24 0 30 3 24 0 30
Negativo 1 0 0 0 0
Alto 3 2 0 4 2
3 Incidencias sobre el cliente Medio 2 3 36 3 24 1 42 3 36
Bajo 1 2 0 0
Puntaje total 126 101 116 138
158
ANEXO 6 MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES
El presente Manual de Organización y Funciones tiene como propósito estandarizar

la estructura organizativa de ILM Perú S.A.C., definir los puestos de trabajo existentes y su
interrelación entre ellos, además de las funciones que realiza cada uno.
Este Manual incluye también la descripción del perfil requerido para cada puesto de
trabajo que incluye requisitos en lo referente a educación, formación, habilidades y
experiencia.
159
MANUAL
MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y Código: M-02
FUNCIONES
Ver:1 Pág. 1 de 23
SISTEMA DE GESTIÓN DE LA CALIDAD
MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y
FUNCIONES
Identificación de las modificaciones
Rubro Nombre Cargo Firma Fecha
Elaborado por:
Revisado por:
Aprobado por:
MANUAL
FUNCIONES
Ver:1 Pág. 2 de 23
ÍNDICE
1 COUNTRY MANAGER ...................................................................................................... 3
2 REPRESENTANTE DE LA DIRECCIÓN .......................................................................... 5
3 ASISTENTE ADMINISTRATIVO ...................................................................................... 7
4 ANALISTA DE ENTRENAMIENTOS Y DESARROLLO ................................................ 9
5 ASISTENTE DE ENTRENAMIENTOS Y DESARROLLO ............................................. 11
6 RESPONSABLE DE RECURSOS HUMANOS ................................................................ 13
7 ANALISTA DE RELACIONES EMPRESARIALES ....................................................... 15
8 ASISTENTE DE RELACIONES EMPRESARIALES ...................................................... 17
9 ANALISTA COMERCIAL ................................................................................................ 19
10 ENTRENADOR .............................................................................................................. 21
ANEXOS: ................................................................................................................................... 23
MANUAL
FUNCIONES
Ver:1 Pág. 3 de 23
MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES

(Descripción de Puesto)
PUESTO: 1 COUNTRY MANAGER
DEFINICIÓN DEL PUESTO:
El Country Manager es el responsable de definir la Misión y Visión de la organización, así
como de plantear las estrategias para el crecimiento organizacional. Es el responsable de velar
por los intereses de la empresa y de afianzar las relaciones de la misma tanto interna como
externamente.
UBICACIÓN DENTRO DEL ÁREA:
FUNCIONES DEL PUESTO:

1. Tomar decisiones sobre las operaciones de la empresa.
2. Definir las políticas de la empresa y el plan estratégico de la misma.
3. Supervisar el trabajo del personal.
4. Fijar las normas internas de la empresa.
5. Establecer los KPI anuales para cada puesto.
6. Representar a la empresa en asuntos de diversa índole.
7. Analizar el estado económico y financiero de la empresa.
8. Analizar y aprobar proyectos de inversión.
9. Gestionar el financiamiento económico de la empresa.
LINEAS DE AUTORIDAD, RESPONSABILIDAD Y COORDINACIÓN:
REPORTA A: Ninguno
SUPERVISA A: Todo el personal
COORDINA DENTRO DE LA Todo el personal
EMPRESA CON:
COORDINA FUERA DE LA EMPRESA Clientes, Proveedores, Bancos, Entidades
CON: gubernamentales.
REQUISITOS DEL PUESTO:

EDUCACIÓN: Superior Universitaria
FORMACIÓN BÁSICA: Administración o Afines
FORMACIÓN Post Grado en Administración de empresas o afines.
COMPLEMENTARIA:
EXPERIENCIA REQUERIDA: 5 años en puestos gerenciales.
IDIOMAS: Inglés Avanzado, Portugués Avanzado.
INFORMATICA: Microsoft Office nivel avanzado. Sistemas operativos
Android, IOS, Windows nivel usuario.
MANUAL
FUNCIONES
Ver:1 Pág. 4 de 23
COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DEL PUESTO

NOMBRE NIVEL MÍNIMO REQUERIDO
Liderazgo para el cambio
Fijación de objetivos
Capacidad de reacción ante imprevistos
Identificación y comprensión de desafíos
Orientación a resultados
Orientación al cliente
Comunicación
MANUAL
FUNCIONES
Ver:1 Pág. 5 de 23

PUESTO: 2 REPRESENTANTE DE LA DIRECCIÓN
El Representante de la Dirección es el responsable de mantener y controlar el Sistema de
Gestión de la Calidad y de informar al Country Manager sobre los cambios que se producen en
los mismos. Es el responsable de la planificación de las actividades del Sistema de Gestión de la
Calidad y de hacer conocer a la alta dirección la necesidad de recursos que puedan permitir la
mejora del sistema e incrementar la satisfacción del cliente.

1. Identificar, codificar y controlar los documentos y registros que forman parte del
sistema de gestión de calidad.
2. Asegurar que se establezcan, implementen y mantengan los procesos necesarios para el
Sistema de Gestión de la Calidad ISO 9001:2008.
3. Informar al Country Manager sobre el desempeño del Sistema de Gestión de la Calidad
ISO 9001:2008 y de cualquier necesidad de mejora.
4. Promover la sensibilización y la toma de conciencia de los requisitos del cliente y del
Sistema de Gestión de la Calidad ISO 9001:2008, en todos los niveles de la empresa.
5. Planificar, organizar, dirigir y supervisar el desarrollo de las auditorías de calidad,
según el procedimiento establecido.
6. Verificar la efectividad de las acciones correctivas, preventivas y las mejoras tomadas,
según el procedimiento establecido.
7. Otras actividades o tareas que asigne el Country Manager.
REPORTA A: Country Manager
SUPERVISA A: Sistema de Gestión de Calidad
EMPRESA CON:
COORDINA FUERA DE LA EMPRESA Proveedores, Clientes.
CON:

FORMACIÓN BÁSICA: Administración o Afines
FORMACIÓN Conocimiento de Sistemas de Gestión de Calidad.
MANUAL
FUNCIONES
Ver:1 Pág. 6 de 23
COMPLEMENTARIA:
EXPERIENCIA REQUERIDA: 6 meses en puestos similares.
IDIOMAS: Inglés Intermedio, Portugués Básico.
INFORMATICA: Microsoft Office nivel intermedio. Sistemas operativos
COMPETENCIAS REQUERIDAS
Comunicación
MANUAL
FUNCIONES
Ver:1 Pág. 7 de 23

PUESTO: 3 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
Es el responsable de ver todo relacionado a las operaciones económico financieras de la
empresa, mantiene comunicación con la contadora externa y brinda información al country
manager para la toma de decisiones. Es responsable de las compras de la empresa.

1. Realizar la facturación por Ventas.
2. Realizar las cobranzas.
3. Controlar el Flujo de Caja
4. Administrar Caja chica.
5. Realizar presupuestos.
6. Preparar los documentos para enviar a la contadora.
7. Realizar las compras.
8. Ejecutar operaciones financieras.
9. Ejecutar pagos.
SUPERVISA A: Ninguno
EMPRESA CON:
COORDINA FUERA DE LA EMPRESA Proveedores, Clientes, Bancos
CON:

EDUCACIÓN: Superior Universitaria Bachiller/ Superior Técnica
FORMACIÓN BÁSICA: Contabilidad, administración, economía o afines.
FORMACIÓN Ninguno
COMPLEMENTARIA:
EXPERIENCIA REQUERIDA: 3 meses en puestos similares.
IDIOMAS: Inglés Básico
INFORMATICA: Microsoft Office nivel Avanzado. Sistemas operativos
MANUAL
FUNCIONES
Ver:1 Pág. 8 de 23

Comunicación
MANUAL
FUNCIONES
Ver:1 Pág. 9 de 23

PUESTO: 4
ANALISTA DE ENTRENAMIENTOS Y
DESARROLLO
Es el responsable de diseñar la metodología, contenido y materiales de los servicios que ofrece
la empresa a sus clientes, de acuerdo a los requerimientos de estos. Supervisa la calidad del
servicio ofrecido por los entrenadores.
COUNTRY MANAGER
ANALISTA DE
ENTRENAMIENTOS
Y DESARROLLO

1. Supervisar la calidad del servicio realizado.
2. Desarrollar y actualizar contenido y metodología.
3. Realizar evaluaciones periódicas del desempeño de los entrenadores.
4. Coordinar con analista comercial el cumplimiento de los requisitos del cliente y
el seguimiento postventa.

SUPERVISA A: Entrenadores
COORDINA DENTRO DE LA Analista comercial, entrenadores, asistente
EMPRESA CON: administrativo, country Manager.
COORDINA FUERA DE LA EMPRESA Clientes.
CON:

FORMACIÓN BÁSICA: Psicología, Administración o afines.
FORMACIÓN Post grado en Recursos Humanos
COMPLEMENTARIA:
EXPERIENCIA REQUERIDA: 1 año en el rubro.
MANUAL
FUNCIONES
Ver:1 Pág. 10 de 23
IDIOMAS: Inglés Avanzado

Comunicación
MANUAL
FUNCIONES

PUESTO: 5
ASISTENTE DE ENTRENAMIENTOS Y
DESARROLLO
Es el responsable apoyar al analista de entrenamientos y desarrollo en diseñar la metodología,
contenido y materiales de los servicios que ofrece la empresa a sus clientes, de acuerdo a los
requerimientos de estos.

1. Realizar reportes y seguimiento a clientes
2. Realizar propuestas
3. Coordinar investigación de mercados.
4. Apoyar al analista de entrenamientos y desarrollo con el diseño y desarrollo de cursos.
5. Participar en el sistema de seguimiento.

REPORTA A: Analista de Entrenamientos y Desarrollo
SUPERVISA A: Nadie
COORDINA DENTRO DE LA Analista de Entrenamientos y Desarrollo,
EMPRESA CON: Analista comercial, entrenadores, asistente
administrativo.
COORDINA FUERA DE LA EMPRESA Clientes. Proveedores.
CON:

EDUCACIÓN: Superior Universitaria - ESTUDIANTE
FORMACIÓN BÁSICA: Marketing, Administración o afines.
FORMACIÓN Conocimientos de Diseño Gráfico
COMPLEMENTARIA:
EXPERIENCIA REQUERIDA: No es necesaria
MANUAL
FUNCIONES

Comunicación
MANUAL
FUNCIONES

PUESTO: 6 RESPONSABLE DE RECURSOS HUMANOS
Es el encargado de gestionar el reclutamiento, selección y contratación de personal, coordinar
las capacitaciones para el personal de la empresa y vela por el bienestar de los trabajadores.
Realiza inducción al personal nuevo.

1. Realizar el proceso de reclutamiento, selección y contratación de personal.
2. Coordinar las capacitaciones del personal.
3. Velar por el bienestar del personal.
4. Organizar eventos internos de la empresa.
5. Realizar las inducciones al personal.

COORDINA DENTRO DE LA Toda el personal
EMPRESA CON:
COORDINA FUERA DE LA EMPRESA Proveedores.
CON:

FORMACIÓN Ninguno
COMPLEMENTARIA:
EXPERIENCIA REQUERIDA: 6 meses en puestos similares
MANUAL
FUNCIONES

Comunicación
MANUAL
FUNCIONES

PUESTO: 7 ANALISTA DE RELACIONES EMPRESARIALES
Es el encargado de gestionar la imagen corporativa de la empresa. Comunicar acerca de las
actividades de ILM a las partes interesadas. Realizar labores de promoción y marketing de los
servicidos.

1. Realizar labores de promoción y markerting.
2. Realizar Community Management.
3. Actualizar página Web.
4. Gestionar la participación en eventos, ferias y publicaciones.
5. Diseñar brochures.
COORDINA DENTRO DE LA Analista comercial, Analista de entrenamientos
EMPRESA CON: y desarrollo
COORDINA FUERA DE LA EMPRESA Proveedores. clientes
CON:

FORMACIÓN BÁSICA: Administración o afines.
FORMACIÓN Diseño Gráfico Digital
COMPLEMENTARIA:
EXPERIENCIA REQUERIDA: 6 meses en el rubro
MANUAL
FUNCIONES
IDIOMAS: Inglés Intermedio, Portugués Intermedio

Android, IOS, Windows nivel usuario. Programas de
diseño gráfico
Comunicación
MANUAL
FUNCIONES

PUESTO: 8 ASISTENTE DE RELACIONES EMPRESARIALES
Es el responsable apoyar al analista de relaciones empresariales en gestionar la imagen
corporativa de la empresa. Comunicar acerca de las actividades de ILM a las partes interesadas.
Realizar labores de promoción y marketing de los servicios.

1. Apoyar en community management.
2. Seguimiento a los participantes.
3. Diseño de brochures.
4. Actualizar página Web.
5. Realizar labores de promoción y markerting.
6. Apoyar de Investigación de mercados.

REPORTA A: Analista de Relaciones Empresariales
SUPERVISA A: Nadie
COORDINA DENTRO DE LA Analista comercial, analista de entrenamientos y
EMPRESA CON: desarrollo.
COORDINA FUERA DE LA EMPRESA Clientes. Proveedores.
CON:

EDUCACIÓN: Superior Universitaria - ESTUDIANTE
FORMACIÓN BÁSICA: Comunicación, marketing o afines
FORMACIÓN Conocimientos de diseño gráfico.
COMPLEMENTARIA:
EXPERIENCIA REQUERIDA: No es necesaria
MANUAL
FUNCIONES

Comunicación
MANUAL
FUNCIONES

PUESTO: 9 ANALISTA COMERCIAL
Es el responsable de la inteligencia comercial, identificación y seguimiento de clientes
potenciales, propuestas y reportes y coordina con el analista de entrenamientos y desarrollo el
cumplimiento de los requisitos del cliente.

1. Elaborar propuestas de los servicios ofrecidos al cliente.
2. Realizar visitas comerciales.
3. Organizar la agenda de los entrenadores para el servicio ofrecido según la
disponibilidad.
4. Realizar el seguimiento de los participantes
5. Realizar reportes de las sesiones.
6. Determinar los requisitos del cliente y revisarlos para comprobar su
cumplimiento.
7. Controlar inventario de materiales utilizados en los servicios realizados.
8. Verificar la calidad de las compras relacionadas a materiales.
9. Producir materiales acorde al servicio ofrecido.
COORDINA DENTRO DE LA Analista de Entrenamientos y Desarrollo,
EMPRESA CON: entrenadores
CON:

FORMACIÓN BÁSICA: Administración o afines.
FORMACIÓN Conocimiento de Gestión Comercial
COMPLEMENTARIA:
EXPERIENCIA REQUERIDA: 1 año en el rubro.
MANUAL
FUNCIONES
IDIOMAS: Inglés intermedio

INFORMATICA: Microsoft Office nivel usuario. Sistemas operativos
Comunicación
MANUAL
FUNCIONES

PUESTO: 10 ENTRENADOR
Es el responsable de la realización de los servicios de evaluación y capacitación en habilidades
blandas.

1. Ejecutar el servicio ofrecido al cliente
2. Hacer el seguimiento del avance de los participantes
3. Informar los resultados del servicio ofrecido al analista de entrenamientos y desarrollo y
al country manager.
4. Proponer mejoras en metodología, contenido y materiales de los servicios.

REPORTA A: Analista de entrenamientos y desarrollo
COORDINA DENTRO DE LA Analista de entrenamientos y desarrollo,
EMPRESA CON: Analista comercial, asistente administrativo.
CON:

MANUAL
FUNCIONES

FORMACIÓN Conocimientos en coaching y desarrollo de personas
COMPLEMENTARIA:
EXPERIENCIA REQUERIDA: 3 años en el rubro.
Comunicación
MANUAL
FUNCIONES
ANEXOS:
• M-02-A01 Organigrama
M-02-A01 ORGANIGRAMA
Country Manager
Asistente Administrativo
Responsable de Recursos
Humanos
Representante de la
Dirección
Analista de
Entrenamientos y Analista de Relaciones
Analista Comercial
Desarrollo Empresariales
Asistente de
Entrenamientos y Asistente de Relaciones
Desarrollo Empresariales
Código: M-02-A01
Entrenador Versión: 01
Fecha: _________________
Aprobado por: Country Manager
ANEXO 7 MANUAL DE LA CALIDAD
El manual es la herramienta inicial para la comprensión, el uso y la aplicación de

los requisitos de ISO 9001 en la empresa para partes interesadas internas y externas que lo
soliciten.
El presente Manual de la Calidad le familiarizará con los más importantes

elementos del SGC, la actitud hacia la calidad, orientación por procesos, orientación al
cliente y la manera cómo afrontar la obligación de la mejora continua.
Este manual y la documentación apropiada están estructurados de acuerdo a la NTP

ISO 9001:2009 para una vinculación directa de las medidas diseñadas con los puntos
exigibles de la norma. El sentido y propósito de este manual es dar a los clientes,
proveedores, empleados y otras partes interesadas una descripción de la estructura del
sistema de gestión de la calidad en ILM Perú S.A.C. Ellos obtendrán una descripción de
cómo la empresa opera con dicho sistema y qué métodos son utilizados para el
mantenimiento y el mejoramiento continuo del mismo.
160
MANUAL
MANUAL DE LA CALIDAD Código: M-01
Ver:1 Pág. 1 de 17
MANUAL DE LA CALIDAD
Elaborado por:
Revisado por:
Aprobado por:
MANUAL
Ver:1 Pág. 2 de 17
1 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
ILM Perú S.A.C es una empresa consultora dedicada a la capacitación y evaluación en

habilidades blandas a personal de empresas de diversos sectores, con el fin de que dicho
personal incremente su capacidad para lograr los objetivos organizacionales. La empresa
funciona en desde el año 2009 y ha ido incrementando su número de clientes en los
últimos años.
1.1 Procesos
La Interrelación de los procesos de ILM Perú S.A.C. está detallada en los siguientes
documentos.
• M-01-A01 Mapa de procesos de ILM Perú S.A.C.
2 GENERAL
2.1 Objetivo
El presente Manual de Calidad tiene por objetivo presentar de forma global el Sistema
de Gestión de Calidad de ILM Perú S.A.C. de su comprensión y aplicación, asegurando
el cumplimiento de los requisitos de los clientes de la empresa.
2.2 Alcance del SCG

ILM Perú S.A.C. ha definido el siguiente alcance para su Sistema de Gestión de
Calidad.
“Prestación de los servicios de evaluación y capacitación en habilidades blandas”
2.3 Documentos de Referencia

El sistema de Gestión de calidad de ILM Perú S.A.C. está basado en el cumplimiento de
los requisitos de la norma internacional ISO 9001:2008.
2.4 Exclusiones del SGC

Debido a la naturaleza del Sistema de Gestión de Calidad de ILM Perú S.A.C. se
presenta la exclusión para el punto 7.6 Control de equipos de seguimiento y medición,
debido a que la empresa a no cuenta con equipos de esa naturaleza que sean aplicables al
tipo de servicio que brinda.
2.5 Responsable
El responsable de la aplicación del presente Manual de Calidad es el Representante de la
Dirección de ILM Perú S.A.C.
3 TÉRMINOS Y DEFINICIONES
a) CALIDAD
MANUAL
Ver:1 Pág. 3 de 17
Grado en el que un conjunto de características inherentes cumple con los requisitos.
b) RD
Representante de la Dirección.
c) SGC
Sistema de Gestión de la Calidad.
d) CONFORMIDAD
Cumplimiento de un requisito.
e) AUDITORIA
Proceso sistemático, independiente y documentado, para obtener evidencias de la

auditoria y evaluarlas de manera objetiva con el fin de determinar el grado en que se
cumplen los criterios de auditoría.
f) EVIDENCIA DE LA AUDITORÍA
Registros, declaraciones de hechos o cualquier otra información que son pertinentes para
los criterios de auditoría y que son verificables.
g) HALLAZGOS DE LA AUDITORÍA
Resultados de la evaluación de la evidencia de la auditoria recopilada frente a los

criterios de auditoría.
h) PLAN DE AUDITORÍA
Descripción de las actividades y los detalles acordados de una auditoria donde se

reflejan las fechas programadas.
i) SOLICITUD DE ACCIÓN (SAC)
Formato donde se registra:
• La descripción de las no conformidades o no conformidades potenciales

encontradas.
• El análisis de la causa que originó la no conformidad o no conformidad
potencial.
• La descripción de los servicios no conformes encontrados cuando el caso
amerite.
• Las correcciones y/o acciones correctivas planteadas e implementadas.
• La verificación de la efectividad de las acciones tomadas.
MANUAL
Ver:1 Pág. 4 de 17
j) NC
No conformidad. Incumplimiento de un requisito.
k) ACCIÓN CORRECTIVA:
Acción tomada para eliminar las causas de una no-conformidad y así evitar su
repetición.
l) ACCIÓN PREVENTIVA
Acción tomada para eliminar las causas de una no-conformidad potencial.

MANUAL
Ver:1 Pág. 5 de 17
4 SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD
4.1 Requisitos generales

ILM Perú S.A.C. ha establecido, implementado y actualmente mantiene un sistema de
gestión de la calidad y mejora continuamente su eficacia.
ILM Perú S.A.C. ha determinado los procesos para el sistema de gestión de calidad y su
aplicación; así como la interacción de los mismos en los siguientes mapas de procesos
que son responsabilidad del Representante de la Dirección.
• M-01-A01 Mapa de procesos
Así mismo, la empresa ha determinado los criterios y métodos para el control de los
procesos, siendo esto responsabilidad del Representante de la Dirección. El RD de ILM
Perú S.A.C. realiza el seguimiento, medición y análisis de los procesos.
La alta dirección de ILM Perú S.A.C. brinda los recursos necesarios para la operación y
seguimiento de los procesos del sistema de gestión de calidad.
Es responsabilidad del RD la implementación de acciones necesarias para alcanzar los

resultados planificados y la mejora continua de los procesos.
ILM Perú S.A.C. gestiona los procesos de acuerdo a los requisitos de la norma ISO
9001:2008.
ILM Perú S.A.C. controla los procesos contratados externamente y que afectan la
conformidad del servicio. Todo ello se detalla en la sección 7.4 del presente manual.
4.2 Requisitos de la documentación
4.2.1 Generalidades
ILM Perú S.A.C. posee los siguientes documentos
• M-01 Manual de Calidad.

• M-01-A02 Política de Calidad
• M-01-A-03 Objetivos de la Calidad.
• Los procedimientos documentados y registros requeridos por la norma ISO
9001:2008.
• Documentos y registros que ILM Perú S.A.C. ha determinado que son
necesarios para la eficaz planificación, operación y control de sus procesos.
4.2.2 Manual de calidad

La empresa ha establecido y mantiene el presente M-01 Manual de la Calidad que
incluye el alcance del sistema de gestión de la calidad, contiene los detalles y la
justificación de exclusiones. Así mismo, dicho manual hace referencia a documentos del
MANUAL
Ver:1 Pág. 6 de 17
Sistema de Gestión de Calidad y muestra una descripción de la interacción de los

procesos del Sistema de Gestión de la Calidad.
El M-01 Manual de Calidad es responsabilidad del RD de ILM Perú S.A.C. y es

aprobado por la alta dirección.
4.2.3 Control de documentos y Registros

Los documentos pertenecientes al sistema de Gestión de Calidad de ILM Perú S.A.C. se
controlan siguiendo lo estipulado en el P-01 Control de Documentos y Registros.
En dicho procedimiento se definen la forma de proceder para:
• La aprobación de documentos en cuanto a su adecuación antes de su emisión.

• La revisión y actualización de los mismos.
• La identificación de los cambios y estado vigente
• La disponibilidad de los documentos en los puntos de uso.
• Legibilidad.
• Documentos de origen externo
• Prevenir el uso no intencionado de documentos obsoletos.
Así mismo los registros se controlan siguiendo también lo estipulado en el P-01 Control
de Documentos y Registros para su identificación, legibilidad, almacenamiento,
protección, recuperación, retención y disposición de los mismos.
El procedimiento documentado P-01 Control de Documentos y Registros es
responsabilidad del RD de ILM Perú S.A.C.
MANUAL
Ver:1 Pág. 7 de 17
5 RESPONSABILIDAD DE LA DIRECCIÓN
5.1 Compromiso de la dirección

La alta dirección de ILM Perú S.A.C. se encuentra comprometida con el desarrollo e
implementación del sistema de Gestión de calidad, así como con la mejora continua de
su eficacia.
Así mismo, la alta dirección de ILM Perú S.A.C. ha comunicado a los miembros de la
organización la importancia de satisfacer tanto los requisitos del cliente como los legales
y reglamentarios.
La alta dirección ha establecido y difundido la M-01-A02 Política de Calidad, se

aseguró del establecimiento de M-01-A03 Objetivos de la Calidad, para ello lleva a
cabo revisiones por la dirección de forma periódica y además asegura la disponibilidad
de recursos tal y como se especifica en el punto 6.1 presente Manual.
5.2 Enfoque al cliente

La alta dirección de ILM Perú S.A.C., ha determinado cómo se deben captar las
exigencias de los clientes y se ha asegurado del cumplimiento del propósito de aumentar
la satisfacción del cliente. Ver los puntos 7.2.1 y 8.2.1 para mayor detalle.
5.3 Política de la calidad

La alta dirección de ILM Perú S.A.C. ha definido la M-01-A02 Política de Calidad y se
asegurado que es adecuada al propósito de la organización. La política de calidad
incluye un compromiso de requisitos y de mejorar continuamente la eficacia del sistema
de gestión de la calidad y proporciona un marco de referencia para establecer y revisar los
objetivos de la calidad.
La M-01-A02 Política de Calidad ha sido comunicada y entendida por los miembros de

ILM Perú S.A.C. y es revisada periódicamente para su continua adecuación.
5.4 Planificación
5.4.1 Objetivos de la calidad

La alta dirección de ILM Perú S.A.C. ha participado del establecimiento de
M-01-A03 Objetivos de la Calidad por parte del RD de ILM Perú S.A.C. en las
funciones y niveles pertinentes dentro de la empresa.
M-01-A03 Objetivos de la Calidad incluye los objetivos necesarios para cumplir con
los requisitos para el servicio. Así mismo, los objetivos son medibles y coherentes con
la M-01-A02 Política de Calidad
MANUAL
Ver:1 Pág. 8 de 17
5.4.2 Planificación del sistema de gestión de calidad

La alta dirección de ILM Perú S.A.C. tiene pleno conocimiento de la planificación del
sistema de gestión de la calidad que se tiene en la organización, así como de los
objetivos de la calidad establecidos.
Para ello se cuenta con el documento M-01-A04 Tablero de Control.
5.5 Responsabilidad, autoridad y comunicación
5.5.1 Responsabilidad y autoridad

La alta dirección de ILM Perú S.A.C. revisó y aprobó el M-02 Manual de
Organización y Funciones que está a cargo del Responsable de Recursos Humanos, de
esta manera se asegura que las responsabilidades y autoridades están definidas y que
fueron comunicadas dentro de la organización. Adicionalmente se cuenta con el M-02-
A01 Organigrama que muestra gráficamente los puestos existentes en la empresa y su
distribución en las distintas áreas, así como las líneas de autoridad y dependencia.
Ambos documentos han sido distribuidos al personal, de manera que cada uno sepa sus
funciones y su ubicación en el organigrama.
5.5.2 Representante de la dirección

La alta dirección de ILM Perú S.A.C. designó un miembro de la organización como RD
que es responsable del establecimiento, implementación y mantenimiento de los
procesos necesarios para el sistema de gestión de la calidad.
El RD informa a la alta dirección sobre el desempeño del sistema de gestión de la

calidad y de cualquier necesidad de mejora. Así mismo, el RD promueve la toma de
conciencia de los requisitos del cliente en todos los niveles de la organización.
5.5.3 Comunicación interna

La alta dirección de ILM Perú S.A.C. ha establecido los procesos de comunicación
apropiados entro de la organización y que se efectúan considerando la eficacia del
sistema de gestión de calidad.
a) Generalidades
• La información sobre la comunicación individual es referenciada en los

procedimientos documentados y evidenciada en registros generados.
• La comunicación de información que se requiera controlar se distribuye
mediante comunicados vía email, siguiendo una estructura simple.
• Para los procesos comunicativos de trabajo diario, serán utilizados el canal oral
directo o remoto mediante teléfonos, radios y faxes o escrito mediante correos
electrónicos.
MANUAL
Ver:1 Pág. 9 de 17
• En caso algún trabajador requiera hacer llegar una comunicación formal por
escrito y que no calce en ningún formulario de trabajo diario, se ha previsto el
correo electrónico como medio de comunicación, siendo copiado a la
Representante de la Dirección.
b) Sistema de gestión de calidad
La comunicación de la información sobre la eficacia del sistema de gestión de calidad

se da mediante:
• Reportes de auditoría
• Informes de encuestas de satisfacción
• Revisión de la dirección
5.6 Revisión por la dirección
5.6.1 Generalidades
La alta dirección de ILM Perú S.A.C. revisa el sistema de gestión de la organización
anualmente para asegurarse de su conveniencia, adecuación y eficacia. La revisión
incluye la evaluación de las oportunidades de mejora y la necesidad de efectuar cambios
en el sistema de gestión de calidad, incluyendo la política de calidad y los objetivos de
calidad.
Cada revisión por la dirección es registrada en un Informe emitido por el RD.
5.6.2 Información de entrada para la revisión

La información de entrada para la revisión anual por la alta dirección de ILM Perú
S.A.C. incluye:
• Los resultados de auditorías.

• La retroalimentación del cliente.
• El desempeño de los procesos y la conformidad del producto.
• El estado de las acciones correctivas y preventivas.
• Las acciones de seguimiento de revisiones por la dirección previas.
• Los cambios que podrían afectar al sistema de gestión de la calidad
• Las recomendaciones para la mejora.
MANUAL
Todo lo anterior es presentado a manera de resumen por el RD antes de cada revisión.
5.6.3 Resultados de la revisión

Luego de analizar los elementos de entrada, la alta dirección de ILM Perú S.A.C.
expresa sus conclusiones en una reunión con el RD y personal invitado. Los resultados
se registran en el Informe de Revisión por la dirección que incluye todas las
decisiones y acciones relacionadas con:
• La mejora de la eficacia del sistema de gestión de la calidad y sus procesos.

• La mejora del producto en relación con los requisitos del cliente.
• Las necesidades de recursos.
La elaboración del informe es responsabilidad del RD.
6 GESTIÓN DE LOS RECURSOS
6.1 Provisión de los recursos

La alta dirección de ILM Perú S.A.C. proporciona los recursos necesarios para
implementar y mantener el sistema de gestión de la calidad, mejorar continuamente su
eficacia y aumentar la satisfacción del cliente mediante el cumplimiento de sus
requisitos.
6.2 Recursos humanos
6.2.1 Generalidades
El personal de ILM Perú S.A.C. que realiza trabajos que afecten la conformidad de los
requisitos del producto es competente con base en la educación, formación, habilidades
experiencia aprobadas. Es por ello que se utiliza el procedimiento P-05 Reclutamiento,
Selección y Contratación de personal cuya aplicación recae en el Responsable de
Recursos Humanos de la empresa.
6.2.2 Competencia, formación y toma de conciencia

ILM Perú S.A.C. ha determinado la competencia necesaria para el personal que realiza
trabajos que afectan la conformidad con los requisitos del producto en el M-02 Manual
de Organización y Funciones. El cual es un documento que incluye el perfil de cada
puesto existente en la organización. El Responsable de Recursos Humanos es quien
controla dicho documento y hace que se aplique en la organización.
El responsable de recursos humanos se encarga de gestionar la formación para lograr la

competencia necesaria en el personal. Para ello se cuenta con un M-01-A05
Programa de Capacitaciones para el personal en general.
MANUAL
El responsable de Recursos Humanos realiza lo siguiente.
• Evalúa al personal para comprobar que las acciones tomadas para lograr la
competencia han sido eficaces.
• Se encarga de comunicar al personal la pertinencia e importancia de sus
respectivas actividades y de cómo contribuye al logro de los objetivos de la
calidad.
• Mantiene actualizados los registros de la educación, formación, habilidades y
experiencia del personal que se encuentran en un File individual para cada
persona, llamado File de personal.
6.3 Infraestructura
ILM Perú S.A.C. proporciona y mantiene la infraestructura necesaria para lograr la
conformidad con los requisitos del producto.
Es por ello que se tiene un M-01-A06 Programa de mantenimiento del lugar de

trabajo, equipos y servicios asociados, cuya responsabilidad recae en el Asistente
Administrativo.
6.4 Ambiente de trabajo

ILM Perú S.A.C. ha determinado el ambiente de trabajo necesario para lograr la
conformidad con los requisitos del producto. La responsabilidad de mantener las
condiciones idóneas del ambiente de trabajo es del Asistente Adminitrativo en
coordinación con el Analista de Entrenamientos y Desarrollo en caso el servicio se
realice en las instalaciones de la empresa. Para ello se utiliza también el M-01-A06
Programa de Mantenimiento
En caso que el servicio se realice en el local del cliente las condiciones propias del
ambiente de trabajo son solicitadas al cliente en la Propuesta de Servicio enviada por el
Analista Comercial en coordinación con el Analista de Entrenamientos y Desarrollo.
7 REALIZACIÓN DEL SERVICIO
7.1 Planificación de la realización del servicio

ILM Perú S.A.C. ha elaborado el documento M-01-A07 Plan de la Calidad el cual
especifica los procesos del sistema de gestión de la calidad, incluyendo los de
realización del producto y los recursos a ser utilizados. Dicho documento es
responsabilidad del RD.
MANUAL
7.2 Procesos relacionados con el cliente
7.2.1 Determinación de los requisitos relacionados con el servicio

La empresa determina todos requisitos, tanto especificados por el cliente, como los no
establecidos por él pero necesarios para la prestación del servicio, los requisitos legales
y reglamentarios y cualquier otro requisito adicional según los lineamientos del
procedimiento P-06 Gestión de Ventas. Dicho procedimiento es responsabilidad del
Líder Comercial de ILM Perú S.A.C.
7.2.2 Revisión de los requisitos relacionados con el producto.

En ILM Perú S.A.C. se revisan los requisitos relacionados con el producto antes de que
la organización se comprometa a proporcionar el producto al cliente y registran los
resultados de la revisión. Para ello se siguen los lineamientos de P-06 Gestión de
Ventas, cuyo responsable es el Líder Comercial.
7.2.3 Comunicación con el cliente

ILM Perú S.A.C. ha determinado e implementado disposiciones eficaces para la
comunicación con los clientes en lo relativo a la información sobre los servicios, las
consultas, contratos o atención de pedidos y la retroalimentación del cliente incluyendo
sus quejas.
Con respecto a la información sobre los servicios, las consultas, contratos o atención de
pedidos, la comunicación con el cliente se realiza mediante correo electrónico,
telefónicamente o en reuniones comerciales. Ver el procedimiento P-06 Gestión de
Ventas.
En lo que respecta a la retroalimentación del cliente, incluyendo sus quejas la

comunicación con el cliente se detalla en el procedimiento P-07 Reporte, Seguimiento
del servicio y atención de quejas.
7.3 Diseño y desarrollo

ILM Perú S.A.C. controla el diseño y desarrollo de sus nuevos cursos mediante el
procedimiento P-08 Diseño y Desarrollo.
7.4 Compras
7.4.1 Proceso de compras

ILM Perú S.A.C. ha implementado el siguiente procedimiento para el proceso de
compras: P-09 Compras, selección, evaluación y re-evaluación de proveedores.
Así mismo el responsable de evaluar y seleccionar a los proveedores en función de su

capacidad para suministrar productos y/o servicios de acuerdo a los requisitos de ILM
Perú S.A.C. es el asistente administrativo. Los criterios para selección, evaluación y re-
evaluación de proveedores y los registros necesarios sobre los resultados de las
MANUAL
evaluaciones se realizan siguiendo los lineamientos del procedimiento P-09 Compras,

selección, evaluación y re-evaluación de proveedores.
Se cuenta con con el procedimiento P-10 Habilitación y evaluación de entrenadores,

el cual está a cargo del analista de entrenamientos y desarrollo. El cual se utiliza para la
selección y evaluación de entrenadores.
7.4.2 Información de las compras

La información de las compras que realiza ILM Perú S.A.C. describen el producto a
comprar y todos los requisitos para la aprobación del producto.
Es responsabilidad del asistente administrativo acopiar todos los requerimientos de las

áreas de ILM Perú S.A.C. y adecuarlos cuando sea necesario, antes de autorizar que se
ejecute la compra con el proveedor.
Todo esto se realiza siguiendo los lineamientos del procedimiento P-09 Compras,
selección, evaluación y re-evaluación de proveedores.
7.4.3 Verificación de los productos comprados

En ILM Perú S.A.C. la inspección de los productos adquiridos para comprobar que
cumplen con los requisitos especificados se realiza según los lineamientos del
procedimiento P-09 Compras, selección, evaluación y re-evaluación de proveedores.
Adicionalmente se cuenta con con el procedimiento P-10 Habilitación y evaluación de

entrenadores, el cual está a cargo del analista de entrenamientos y desarrollo. El cual
muestra los lineamientos para la evaluación del servicio brindado por los entrenadores
externos.
7.5 Producción y prestación del servicio
7.5.1 Control de la producción y de la prestación del servicio

ILM Perú S.A.C. planifica la prestación del servicio y ejerce control sobre las condiciones
bajo las cuales se presta el servico.
Disponibilidad de la información que describa las características del servicio se encuentra

controlada según los lineamientos del procedimiento P-11 Producción de materiales y
ejecución del servicio. Así mismo el uso de materiales y las actividades de liberación del
servicio se encuentran desarrollados en el mencionado procedimiento, el cual es
responsabilidad del analista de entrenamientos y desarrollo.
7.5.2 Validación de los procesos de la producción y de la prestación del servicio

ILM Perú S.A.C. valida los procesos de prestación del servicio a través de una adecuada
selección y evaluación de sus entrenadores según el procedimiento P-10 Habilitación y
evaluación de entrenadores.
MANUAL
7.5.3 Identificación y trazabilidad

ILM Perú S.A.C. mantiene una adecuada identificación del servicio que brinda, desde la
recepción de los requisitos del cliente hasta la entrega del servicio de capacitación o
evaluación a través de los correos electrónicos y propuestas aceptadas. Además guarda
registro del seguimiento realizado a los participantes. Ver procedimiento P-07 Reporte,
Seguimiento del servicio y atención de quejas
7.5.4 Propiedad del cliente

ILM Perú S.A.C., identifica, verifica, protege y resguarda los datos proporcionados por
el cliente para ser incluidos en el servicio de capacitación, con la finalidad de evitar su
pérdida o uso no no adecuado. En caso que esto suceda, será comunicado al cliente
dejando constancia de esta situación en los correos electrónicos enviados al cliente.
Todos los miembros de la empresa son responsables de salvaguardar los datos

proporcionados por el cliente. El responsable de comunicar al cliente si es que se dan los
casos antes mencionados es el analista de entrenamientos y desarrollo o quien éste
designe.
7.5.5 Preservación del producto
7.6 Control de los equipos de seguimiento y de medición

ILM Perú S.A.C. por su naturaleza de negocio no cuenta con equipos de seguimiento y
medición que requieran ser calibrados ni controlados, es por ello que se excluye este
requisito.
8 MEDICIÓN, ANÁLISIS Y MEJORA
8.1 Generalidades
ILM Perú S.A.C. ha implementado procesos de seguimiento, análisis y mejora para
demostrar la conformidad de los requisitos de los servicios que ofrece y para asegurarse
que su SGC es conforme y que mejora continuamente.
8.2 Seguimiento y medición
8.2.1 Satisfacción del cliente

ILM Perú S.A.C. ha determinado que la obtención de la información de satisfacción del
cliente se recabe mediante encuestas de satisfacción y reportes realizados para cada
sesión y al final de todas las sesiones de un servicio brindado por la empresa, tal y como
lo indica el procedimiento P-07 Reporte, Seguimiento del servicio y atención de
quejas.
Los responsable de obtener de primera mano la información sobre la satsfacción son los
entrenadores. Los métodos de utilización de dicha información están descritos en el
procedimiento antes mencionado.
MANUAL
8.2.2 Auditoría interna

En ILM Perú S.A.C. se ejecutan auditorías internas a intervalos planificados. Este
proceso periódico sigue los lineamientos del procedimiento documentado P-02
Auditoría interna, el cual contempla planificación, definición de criterios, alcance,
selección de auditores y todos los registros asociados.
Los resultados de la auditoría interna forman parte de los elementos de entrada para la
Revisión por la Dirección y deben ser uno de los principales generadores del cierre del
círculo de mejora continua a través de acciones correctivas y preventivas.
8.2.3 Seguimiento y medición de los procesos

El RD de ILM Perú S.A.C. es el responsable de realizar el seguimiento y medición de
los procesos del SGC de la empresa con el fin de verificar si éstos tienen la capacidad
para alcanzar los resultados planificados. Para ello utiliza indicadores de gestión
establecidos en el M-01-A05 Tablero de Control
En caso el RD detecte que no se alcanzan los resultados planificados se generan

acciones correctivas y preventivas, Ver punto 8.5.2 del presente Manual.
8.2.4 Seguimiento y medición del servicio

ILM PERÚ S.A.C. realiza el seguimiento y medición de la prestación del servicio, que
se realiza mediante actividades implementadas en las etapas apropiadas, las cuales
incluyen un control de la caldiad mediante los formularios P-11-F03 Observación del
servicio y P-11-F02 Control de los participantes cuya utilización está descrita en el
procedimiento P-11 Producción de materiales y ejecución del servicio..
Así mismo se utiliza el formulario P-11-F01 Liberación de servicio en donde queda

constancia de quien autorizó la liberación de un servicio y en qué condiciones.
8.3 Control del producto no conforme

Para el control de producto no conforme ILM Perú S.A.C. ha definido los el
procedimiento P-04 Control del servicio no conforme que es responsabilidad del RD
de ILM Perú S.A.C. que indica las actividades y responsables para la prevención de la
prestación no intencionada de un servicio no conforme, así como los registros aplicables
al caso.
8.4 Análisis de datos

ILM PERÚ S.A.C., ha determinado los datos apropiados que deben ser medidos para
poder demostrar la idoneidad y la eficacia de su Sistema de Gestión de la Calidad, con la
finalidad de poder evaluar las acciones necesarias para lograr la mejora continua del
Sistema.
MANUAL
ILM PERÚ S.A.C., ha definido como medio de recopilación y análisis de datos:
• Los reportes de satisfacción, reportes de servicio, además de las quejas que se

hayan podido presentar y las acciones tomadas, cuyos lineamientos se
encuentran descritos en el procedimiento P-07 Reporte, Seguimiento y
atención de quejas.
• El M-01-A05 Tablero de control permite conocer las tendencias de los
procesos pudiendo establecerse las oportunidades de mejora para la toma de
acciones, tanto correctivas como preventivas.
• P-11-F03 Observación del servicio y P-11-F02 Control de los participantes
como parte del seguimiento y medición que se realizó a la prestación del servicio
brindado por la empresa.
• Se puede conocer el desempeño de los proveedores que permite decidir sobre la
conveniencia de su permanencia como tales. A través de la información
obtenida a través de la aplicación del procedimiento P-09 Compras y
Selección y evaluación de proveedores.
• Conocer el desempeño de los entrenadores quienes son los responsable directos
de la ejecución del servicio mediante la información obtenida de la aplicación
del procedimiento P-10 Habilitación y evaluación de entrenadores
8.5 Mejora
8.5.1 Mejora continua

Dado el diseño del SGC de ILM Perú S.A.C., con base en el ciclo PHVA (planificar,
hacer, verificar y actuar), se puede evidenciar que en la empresa la mejora continua se
proyecta como una constante. Entre los principales componentes del sistema que la
propician están:
• La política de calidad. La continua adecuación y evolución de la misma genera

compromisos más exigentes para con la calidad. (Ver 5.3)
• Los objetivos de calidad. Al ser renovables, se pueden mantener hasta ser
alcanzados, para luego elevar su exigencia. (Ver 5.4.1)
• Las mediciones internas. Se establecen metas dinámicas en el tiempo para
evidenciar la mejora,
• Los resultados de las auditorías internas. Como motor principal de la mejora,
generan acciones correctivas, preventivas y evidencian oportunidades de
mejora. (Ver 8.2.2)
MANUAL
• El análisis de datos. Está previsto que mediante pronósticos estadísticos se

pueden tomar decisiones de mejora anticipándose a no conformidades reales.
(Ver 8.4)
• Las reuniones con el personal. En estas reuniones se incluyen decisiones y
proyectos para satisfacer cada vez mejor a nuestros clientes, tomando en cuenta
sus nuevos requisitos y nuevas oportunidades de negocio.
• La revisión anual por la Dirección. Este evento marca el fin y el inicio de un
nuevo periodo del funcionamiento del sistema, generando decisiones Generales
para la adecuación y mejora del SGC. (Ver 5.6.3)
Son responsables de la mejora continua todos los miembros de la empresa,

principalmente la alta dirección y el RD.
8.5.2 Acción correctiva y Acción preventiva

Las acciones correctivas así como las preventivas detectadas en ILM Perú S.A.C. se
controlan por medio del procedimiento P-03 Acciones Correctivas y Preventivas. En
dicho procedimiento se establecen los pasos a seguir y los responsables para la
implementación de acciones correctivas producto de auditorías, reclamos de clientes u
otras fuentes de identificación detalladas allí, así como las acciones preventivas ante una
determinada no conformidad potencial.
La verificación de la ejecución de las correcciones, acciones correctivas y acciones

preventivas, así como la posterior verificación de la eficacia de la medida es
responsabilidad del RD junto con el responsable de la actividad involucrada.
9 ANEXOS
• M-01-A01 Mapa de procesos de ILM Perú S.A.C.

• M-01-A02 Política de Calidad
• M-01-A-03 Objetivos de la Calidad.
• M-01-A04 Tablero de Control.
• M-01-A05 Programa de Capacitaciones
• M-01-A06 Programa de mantenimiento
• M-01-A07 Plan de la Calidad
ANEXO 8 MANUAL DE PROCEDIMIENTOS
El Presente Manual de Procedimientos contiene la base documentaria del sistema

de gestión de la calidad de ILM Perú S.A.C.
Forman parte de este Manual 11 procedimientos que corresponden a los procesos

que se desarrollan en la empresa y que afectan directamente a la calidad del servicio.
• P-01 Control de Documentos y Registros.

• P-02 Auditoría interna.
• P-03 Acciones correctivas y preventivas.
• P-04 Control del servicio No conforme.
• P-05 Reclutamiento, Selección y Contratación de personal.
• P-06 Gestión de Ventas.
• P-07 Reporte, Seguimiento y atención de quejas.
• P-08 Diseño y Desarrollo.
• P-09 Compras y Selección y evaluación de proveedores.
• P-10 Habilitación y evaluación de entrenadores.
• P-11 Producción de materiales y ejecución del servicio.
Es importante mencionar que todas las actividades que se encuentran descritas en

los procedimientos se encuentran adecuadas a la NTP ISO 9001:2009, los cuales son
aplicables también para la norma equivalente ISO 9001:2008.
161
PROCEDIMIENTO
CONTROL DE DOCUMENTOS Y
Código: P-01
REGISTROS
Ver:1 Pág. 1 de 13
SISTEMA DE GESTION DE LA CALIDAD
CONTROL DE DOCUMENTOS Y REGISTROS
Elaborado por:
Revisado por:
Aprobado por:
PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
Ver:1 Pág. 2 de 13
1 Objetivo y Alcance:
1.1 Establecer lineamientos generales para la elaboración, aprobación, revisión, modificación,

identificación, distribución, retiro y control de los documentos correspondientes al Sistema de
Gestión de la Calidad y asegurar que las actividades de identificación, ubicación, clasificación,
almacenamiento, protección, recuperación, conservación y disposición de los registros son los
adecuados con el fin de demostrar la conformidad con los requisitos especificados y la operación eficaz
del Sistema de Gestión de la Calidad.
2 Personal Involucrado:
2.1 Todo el personal de ILM Perú S.A.C. es responsable de cumplir con lo establecido en este documento.
2.2 El Representante de la Dirección (RD) es responsable de verificar el cumplimiento de este

procedimiento.
3 Términos y Definiciones
3.1 RD: Representante de la Dirección
3.2 PERS: Personal de ILM Perú S.A.C.
3.3 CM: Country Manager
3.4 SGC: Sistema de Gestión de la Calidad
3.5 Documento del Sistema de Gestión de la Calidad:
3.5.1 Se incluye dentro de este concepto a los siguientes documentos

- Manual de Gestión de la Calidad
- Procedimientos
- Plan de Calidad
- Instructivos
- Perfiles de Competencias
- Formularios y Documentos Externos
PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
Ver:1 Pág. 3 de 13
3.6 Documento interno
3.6.1 Documento elaborado en la empresa, el cual ha cumplido con la aprobación y codificación

respectiva.
3.7 Documento externo
3.7.1 Aquel documento que no ha sido elaborado por ILM Perú S.A.C.; sin embargo que son necesarios
para la planificación y la operación del SGC. Por ejemplo: Normas Técnicas Nacionales e
Internacionales, entre otros.
3.8 Documento Obsoleto
3.8.1 Documento del SGC que no está vigente para su utilización en las actividades.
3.9 Copia controlada
3.9.1 Copia impresa o virtual de un documento asignado a un personal de la empresa con aprobación del
RD.
3.10 Copia no controlada
3.10.1 Todo documento impreso o virtual que no se encuentra bajo el control de cambios.
3.11 Registro
3.11.1 Documento que presenta resultados obtenidos o proporciona evidencia objetiva de actividades
desempeñadas.
3.12 Formulario
3.12.1 Plantilla cuyo objetivo es plasmar el resultado de la ejecución de un procedimiento, instrucción de

trabajo, o actividad específica.
4 Especificaciones
4.1 La aprobación final de todo documento creado para el SGC será dada por el Country Manager de la
organización, a excepción de los formularios cuya aprobación será a cargo del RD con fines de análisis
de datos.
4.2 Al momento de realizar cualquier cambio a un documento del SGC, este debe cambiar de versión y
actualizarse en la Lista Maestra de Documentos Internos y Distribución.
PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
Ver:1 Pág. 4 de 13
4.3 La difusión de los cambios o la inclusión de un documento nuevo será responsabilidad del RD el cual lo
hará a través de correo electrónico o verbalmente con los responsables del área a donde corresponde
dicho documento.
4.4 Si el personal identifica documentos poco legibles reportarán a su Jefe Inmediato para solicitar el
cambio del documento o la mejora de su legibilidad.
4.5 Revisión y actualización de los documentos del SGC
4.5.1 La revisión de los documentos del SGC lo realizará el RD anualmente y de requerirse actualización
se coordinará con los responsables del área para proceder a modificar el documento.
4.6 Vigencia de Documentos Externos
4.6.1 La vigencia de los documentos externos aplicados a la organización así como la actualización de los
mismos es la es responsabilidad del RD.
5 Desarrollo
5.1 Control de Documentos Internos
Elaboración o Modificación de Documento Interno

5.1.1 PERS Identifica la necesidad de crear o modificar un documento del SGC. Solicita al RD la creación
o modificación del documento mediante comunicación directa o un correo electrónico.
5.1.2 El RD Evalúa si procede la solicitud, coordinando con el personal relacionado al proceso, de ser
necesario.
5.1.3 Si procede y se refiere a la creación de un documento, se comunica al solicitante y éste elabora el
nuevo documento del SGC con el apoyo de las personas relacionadas al proceso. Se continúa en el
5.1.6.
5.1.4 Si procede y se refiere a la modificación de un documento, se comunica al solicitante. El PERS
Solicita al RD, si lo considera necesario, una copia no controlada (borrador) del documento y realiza
las modificaciones requeridas en el documento coordinando con las personas relacionadas al proceso,
se continúa en el 5.1.6.
5.1.5 Si no procede, comunica al solicitante por qué no procede la solicitud. Fin.
5.1.6 PERS entrega el documento modificado o creado al RD.
PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
Ver:1 Pág. 5 de 13
Revisión y Aprobación del documento

5.1.7 Revisa el documento creado o modificado coordinando con el CM de ser el caso.
5.1.8 Si existen observaciones en el documento se le comunica al solicitante y regresa a la actividad 5.1.3
o 5.1.4 según corresponda.
5.1.9 Si no existen observaciones, el CM Aprueba el documento creado o modificado y el RD actualiza la
P-01-F01 Lista Maestra de Documentos Internos y Distribución.
Nota:
Para el caso de los Manuales y Procedimientos la revisión y aprobación de los mismos se registra con
la firma, en la primera hoja del documento, de las personas que lo revisaron y aprobaron.
El cuadro de registro de la revisión y aprobación de los documentos es el siguiente:
Para el caso de los Instructivos la revisión y aprobación de los mismos se registra en el mismo
documento, donde figura el cargo de la persona que elaboró el instructivo, la persona quien lo reviso
y la persona quien lo aprobó.
Para el caso de los Formularios la revisión y aprobación del documento será inmediata y se registrará
por su cambio en P-01-F01 Lista Maestra de Documentos Internos y Distribución. En este caso
no se registrará en el mismo documento el nombre ni cargo de quien lo elaboró, revisó y aprobó.
Identificación de los cambios y el estado de la versión vigente de los documentos

5.1.10 Los cambios efectuados en los procedimientos y manuales, deberán figurar en los mismos de manera
expresa (hasta las 3 últimas modificaciones) Esto figurará en la primera hoja de cada documento. En
el caso de los formularios, instructivos y planes la identificación de los cambios se realizara por
comparación simple y la actualización en el P-01-F01 Lista Maestra de Documentos Internos y
Distribución.
5.1.11 El RD Actualiza la base documental del SGC cambiando la versión de los documentos a la inmediata
superior, eliminando las versiones anteriores.
Nota:
En caso se quieran guardar los documentos internos obsoletos físicos, se indicarán con el sello
“obsoleto” y se archivarán en el file de “Documentos Obsoletos”.
En el caso que se requieran guardar documentos obsoletos virtuales estos son guardados por la
Representante de la Dirección en la carpeta Obsoletos del Sistema de Gestión de la Calidad.
PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
Ver:1 Pág. 6 de 13
Se primará la eliminación de los documentos Obsoletos, antes de su conservación en file de

obsoletos.
Control y Distribución de los documentos internos

5.1.12 El RD entrega las copias controladas (físicas) del documento, en caso sea necesario, al PERS
responsable de dicho documento. El PERS que recibe el documento firma la P-01-F04 Constancia
de Recepción de Documentos, en conformidad de la recepción de los documentos del SGC. Es
responsabilidad del PERS receptor disponer de documentos actualizados al personal autorizado en
los puntos de uso.
5.1.13 El RD Controla los documentos internos y su distribución a través de la P-01-F01 Lista Maestra de
Documentos Internos y Distribución.
Notas:
Todos los documentos del SGC se identifican por su título el cual se encuentra en el encabezado del
mismo.
Las copias no controladas serán identificadas por un sello: COPIA NO CONTROLADA.
Identificación y legibilidad de documentos

5.1.14 El RD se asegura que los documentos del SGC permanecen legibles y fácilmente identificables
Ejemplo: Cuando un documento del SGC esta borroso o poco legible se procede a imprimir un nuevo
documento.
5.1.15 Asimismo el RD asegura que los documentos sean entendibles para el personal usuario, esto en
corroboración con el personal que creo el documento, con la finalidad de poder obtener un mayor
grado de entendimiento del documento.
PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
Ver:1 Pág. 7 de 13
5.1.16 El RD se asegura que los documentos del SGC están identificados por el título, versión y código. El
código debe contar con las siglas del tipo de documento que corresponda y el título del documento de
acuerdo a:
Manual de la calidad: M-XX-LL

Procedimiento de la calidad: P-XX-LL
Instructivos: I-XX-LL
Formularios: N-XX-FYY-LL
N: Pertenencia del formato (M, P)

XX: Numero del documento.
YY: Numero del formato.
LL: Nombre del documento.
Ejemplo:
P-01-F02 Lista Maestra de Documentos Externos
Este código identifica al formulario número 02 y pertenece al Procedimiento 01.
M-01-F10 Cronograma de capacitación
Este código identifica al formulario número 10 y pertenece al Manual 01.
Nota:
El Manual del Sistema de Gestión de la Calidad menciona anexos los cuales se identifican de la
siguiente forma:
M-01-A01 “Nombre del Anexo”, siguiendo un orden correlativo.
PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
Ver:1 Pág. 8 de 13
5.2 Control de Documentos Externos
5.2.1 DOCUMENTOS EXTERNOS: Son las normas legales, reglamentos, manuales, etc. de origen
externo que ILM Perú S.A.C. ha determinado necesarios para su SGC y/o aplicables a sus procesos
involucrados.
5.2.2 Los documentos de origen externo son identificados mediante el nombre del documento externo
ubicados en los files físicos o virtuales de los documentos externos del SGC.
Verificación de la vigencia de los documentos externos
5.2.3 El RD Verifica la vigencia de los Documentos Externos con los organismos o entidades
calificadas, según la frecuencia establecida en la P-01-F02 Lista Maestra de Documentos Externos.
5.2.4 El RD entrega las copias físicas del documento externo o de la nueva versión y/o edición al personal
que lo requiera.
5.2.5 El RD Actualiza la P-01-F02 Lista Maestra de Documentos Externos cada vez que se incluya un
nuevo documento de origen externo.
Control de los documentos externos

5.2.6 El RD se reunirá, semestralmente, con las personas que utilizan Documentos Externos para evaluar la
vigencia de los documentos Externos y la necesidad de actualización de los mismos.
5.2.7 El RD Controla los documentos externos, identificando su estado de vigencia y las copias entregadas
al personal mediante la P-01-F02 Lista Maestra de Documentos Externos.
Acceso a los documentos externos

5.2.8 El PERS accede a los documentos externos guardados en los files físicos o virtuales de los
Documentos Externos, que son salvaguardados por el RD o por el personal responsable de cada área
que utiliza los Documentos Externos.
Control de los documentos externos obsoletos

5.2.9 Las copias de los documentos no vigentes en medio físico entregadas al personal se recogerán, serán
reemplazadas por la versión actual y se procederá a su destrucción. Siendo esto responsabilidad del
RD.
5.2.10 En caso se quieran guardar los documentos externos obsoletos en medio físico, se indicarán con el
sello “obsoleto” y se archivarán en el file de “Documentos Obsoletos”.
PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
Ver:1 Pág. 9 de 13
5.3 Control de Registros
5.3.1 REGISTROS: Son documentos que proveen evidencias objetivas de las actividades efectuadas o de
los resultados obtenidos en los procesos incluidos en el alcance del SGC.
5.3.2 El RD Controla todos los registros establecidos por cada área en P-01-F03 Lista Maestra de
Registros. En la lista maestra figura todos los registros controlados del Sistema de Gestión de la
Calidad; responsable, ubicación, tiempo de retención y su disposición final.
Generación de Registros
5.3.3 El PERS genera los registros durante la realización de las actividades establecidas en los diferentes
documentos del SGC.
5.3.4 El generador del registro garantiza la legibilidad del mismo al momento de la generación de los
datos.
Identificación
5.3.5 El PERS Identifica los registros por nombre o el código asignado (en caso sea un formulario) el cual
es asignado previamente por el RD. El registro identificado es incluido en el P-01-F03 Lista Maestra
de Registros.
Almacenamiento y Protección
5.3.6 EL PERS archiva o almacena los registros en medio físico o virtual manteniéndolos legibles e
identificándolos para su rápida ubicación.
5.3.7 Los registros se protegen en el área de uso, en sus respectivos medios de almacenamiento. En el caso
de los registros en físico estos son protegidos designando un responsable de su cuidado y
manteniéndolos en lugares a temperaturas que no puedan dañar el registro. En el caso de registros
virtuales estos son protegidos por el usuario quien archiva el documento, los registros se encuentran
en una carpeta compartida con el servidor de la organización para garantizar su rápida ubicación.
Recuperación
5.3.8 El RD, se encarga de seleccionar en P-01-F03 Lista Maestra de Registros aquellos registros en los
que es necesario realizar un back up para una posterior recuperación. El RD periódicamente coordina
con el personal involucrado la realización de un back up o copia de seguridad de los registros
seleccionados. El RD proporciona los registros que desean ser consultados a cada persona
solicitante a modo de recuperación. La forma de comunicación es vía mail o directa.
Retención y Disposición
5.3.9 El RD Registra el periodo de retención de los documentos en el P-01-F03 Lista Maestra de Registros,
previa consulta con los generadores y usuarios del registro, para determinar el tiempo de retención de
PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
los mismos. En el caso que exista una base legal para el tiempo de retención de los registros, esta es
respetada y estipulada en el P-01-F03 Lista Maestra de Registros.
5.3.10 Pasado el tiempo de retención de los registros el RD coordina con cada usuario de los mismos sobre
su disposición, para su almacenamiento en un archivo pasivo o la eliminación de los mismos.
6 Registros
6.1 P-01-F01 Lista Maestra de Documentos Internos y Distribución.
6.2 P-01-F02 Lista Maestra de Documentos Externos
6.3 P-01-F03 Lista Maestra de Registros
6.4 P-01-F04 Constancia de Recepción de Documentos

PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
7 Flujogramas
PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
PROCEDIMIENTO
Código: P-01
REGISTROS
PROCEDIMIENTO
AUDITORIA INTERNA Código: P-02
Ver: 1 Pág. 1 de 8
AUDITORÍA INTERNA
Elaborado por:
Revisado por:
Aprobado por:
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 2 de 8
1.1 Establecer las actividades para llevar a cabo las auditorías internas aplicables al
Sistema de Gestión de la Calidad de ILM Perú S.A.C., con el fin de determinar si el
sistema de gestión es conforme con los requisitos especificados y se ha implementado
y se mantiene de manera eficaz.
2.1 Auditores Internos.

2.2 Auditor Líder.
2.3 Dueño del Proceso.
2.4 El Representante de la Dirección
3 Términos y Definiciones:

3.2 AL: Auditor Líder
3.3 AI: Auditor Interno
3.6 Auditoria: Examen sistemático e independiente para determinar si las actividades y
resultados referentes al Sistema de Gestión de Calidad (SGC) cumplen con las
disposiciones preestablecidas y si éstas han sido implementadas de manera efectiva y
son adecuadas para lograr los objetivos establecidos.
3.7 Auditor: Persona calificada para realizar auditorías al Sistema de Gestión de Calidad.
3.8 Auditado: Organización o persona sometida a una auditoria.
3.9 Criterios de Auditoria: Conjunto de políticas, procedimientos o requisitos, bajo los
cuales se verifica el cumplimiento.
3.10 Evidencia Objetiva: Información cuya veracidad puede ser demostrada, basándose en
hechos obtenidos mediante la observación, medición, ensayo u otros medios.
3.11 Hallazgos de Auditoria: Resultados de la evaluación de la evidencia de la auditoria
recopilada frente a los criterios de auditoría.
3.12 No conformidad: Incumplimiento con los requisitos especificados.
3.13 Solicitud de Acción: Formulario donde se registra la No Conformidad y No
Conformidad Potencial detectada, así mismo se registra las acciones a tomar.
3.14 Evidencia de Auditoria: Registros, declaraciones de hechos o cualquier otra
información que son pertinentes para los criterios de auditoría y que son verificables.
4 Especificaciones
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 3 de 8
4.1 Competencias del Auditor Interno:
4.1.1 Educación: Educación Técnico/Universitaria
4.1.2 Formación:
• Curso de Interpretación a la Norma ISO 9001:2008.
• Curso Auditor Interno ISO 9001:2008
4.1.3 Experiencia: 4 horas como Auditor en formación (observador)
4.1.4 Habilidades (a criterio de Country Manager en entrevista):
• Análisis y Juicio
• Administración de la Información
• Organizar y Monitorear el Trabajo
• Actitud Proactiva
• Adaptabilidad y Flexibilidad
4.2 Competencias del Auditor Líder
4.2.1 Educación: Superior Técnico / Universitaria.
4.2.2 Formación:
* Curso de formación en auditorías internas de un Sistema de Gestión de la Calidad

y/o ser Especialista a nivel Superior en Gestión de Calidad y Auditoría.
4.2.3 Experiencia: 16 horas como Auditor
4.2.4 Habilidades (a criterio de Country Manager en entrevista):
• Análisis y Juicio
• Administración de la Información
• Organizar y Monitorear el Trabajo
• Actitud Proactiva
• Adaptabilidad y Flexibilidad
4.2.5 El responsable del área que ha sido auditada es responsable de levantar las No
Conformidades encontradas en el proceso de Auditoria.
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 4 de 8
5 Desarrollo:
5.1 Elaboración, aprobación y difusión del programa de auditoría
5.1.1 El RD elabora el P-02-F01 Programa Anual de Auditoría del año en curso,

donde define los procesos a auditar y fechas considerando los resultados de
Auditorías Internas anteriores y la importancia de los procesos y las áreas a auditar.
Las auditorias son programadas cada año.
5.1.2 El CM aprueba el P-02-F01 Programa Anual de Auditoría, caso contrario

regresa a la actividad 5.1.1 para su corrección.
5.1.3 El RD comunica y/o publica el P-02-F01 Programa Anual de Auditoría. A las

áreas involucradas.
5.2 Elaboración del plan de auditoría interna
5.2.1 El RD coordina con los responsables de los procesos y áreas involucradas, la(s)
fecha(s) y hora(s) de la auditoría a fin de asegurar su disponibilidad y participación
para la Auditoría Interna.
5.2.2 El RD selecciona a las personas que participarán como auditores internos de

acuerdo a las competencias del Auditor Interno ISO y a los resultados de la
Evaluación del Auditor, en caso que sea la primera vez que auditen, solo se
considerara el perfil puesto del auditor interno tomando en cuenta que éstos no
auditen su propio trabajo.
Nota: En el caso que una empresa externa y/o auditor externo realiza la auditoría
interna, los auditores deberán cumplir como mínimo con las competencias
explicadas en el punto 4.1 del presente procedimiento y se le solicitará la
documentación necesaria que lo sustente.
5.2.3 El RD nombra a un Auditor Líder, para que dirija el proceso de auditoría interna
teniendo en cuenta las competencias del Auditor Interno Líder, pudiendo ser él
mismo (RD) el Auditor Líder.
5.2.4 El RD prepara el P-02-F02 Plan de Auditoría Interna donde se definen a los

auditores asignados, fecha(s), hora(s), itinerarios de auditoría, personas y procesos
que serán auditados y criterios de la auditoría. El CM aprueba el Plan de Auditoría
Interna.
5.2.5 El RD comunica el P-02-F02 Plan de Auditoría Interna al personal involucrado en

los procesos a ser auditados con anticipación.
5.3 Preparación de la auditoría
5.3.1 AL/AI revisan la documentación pertinente de los procesos a auditar teniendo en

consideración los resultados de auditorías previas y los criterios de auditoria
(requisitos de la norma ISO 9001:2008, requisitos del sistemas de gestión de la
calidad de ILM Perú S.A.C.).
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 5 de 8
5.4 Reunión de Apertura
5.4.1 El AL/AI Realiza la Reunión de Apertura con el personal involucrado de acuerdo al

P-02-F02 Plan de Auditoría Interna establecido.
5.4.2 El AL/AI confirma los horarios, responsables y procesos a ser auditados realizando
modificaciones al P-02-F02 Plan de Auditoría Interna si fuera necesario.
5.5 Ejecución de Auditoría
5.5.1 El AL/AI Auditan los procesos y/o áreas designadas y proceden a recoger
evidencias objetivas de las mismas a través de entrevistas, observación de
actividades y revisión de registros, con la finalidad de verificar la conformidad del
SGC con los criterios de auditoria y su efectividad.
5.5.2 AI/AL Auditan haciendo uso de la norma ISO 9001:2008, la documentación del
SGC u otro medio de ayuda en caso de ser necesario.
5.5.3 AL/AI Informa al área auditada de los hallazgos durante el proceso de auditoría.
Nota: La recolección de la información del proceso de auditoría se realiza a través

de la P-02-F03 Lista de verificación para auditoría interna.
5.6 Registro de no conformidades
5.6.1 AL/AI redactan las no conformidades encontradas en la P-03-F01 Solicitud de

Acción Correctiva haciendo referencia al requisito incumplido según la Norma
ISO 9001:2008 y a las evidencias encontradas y se las entrega al RD.
5.7 Reunión de Cierre
5.7.1 AL realiza la Reunión de Cierre de acuerdo al P-02-F02 Plan de Auditoría

Interna, acordando los plazos de solución para levantar las No Conformidades de
ser necesario y los pazos para la realización de la verificación de la eficacia de las
Acciones Correctivas.
5.8 Elaboración del Informe de Auditoría Interna
5.8.1 AL elabora el P-02-A-01 Informe de Auditoría Interna anexando las P-03-F01

Solicitud de Acción Correctiva de ser necesario y lo envía al RD.
5.9 Toma de Acciones
5.9.1 El RD coordina con los responsables del proceso donde se detectó la No

Conformidad el tratamiento de las no conformidades según lo establecido en el
procedimiento Acciones Correctivas, Preventivas y Producto No Conforme.
5.9.2 El RD realiza la verificación de la eficacia de las Acciones Tomadas.

PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 6 de 8
6 Registros
6.1 P-02-F01 Programa Anual de Auditoria

6.2 P-02-F02 Plan de Auditoría Interna
6.3 P-02-F03 Lista de Verificación para Auditoría Interna
6.4 P-02-A-01 Informe de Auditoría Interna
6.5 P-03-F01 Reporte de Acciones Correctivas y Preventivas
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 7 de 8
7 Anexos
7.1 Flujograma del proceso de auditoría

PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 8 de 8
7.2 Flujograma Metodología para la realización de Auditorías Internas
METODOLOGÍA PARA LA REALIZACIÓN DE AUDITORÍAS INTERNAS

PROCEDIMIENTO
ACCIONES CORRECTIVAS Y
Código: P-03
PREVENTIVAS
Ver:1 Pág. 1 de 4
ACCIONES CORRECTIVAS Y PREVENTIVAS
Elaborado por:
Revisado por:
Aprobado por:
PROCEDIMIENTO
Código: P-03
PREVENTIVAS
Ver:1 Pág. 2 de 4
1 Objetivo y Alcance
1.1 Establecer el procedimiento que asegure que las acciones correctivas y preventivas
que se tomen para eliminar las causas de las No Conformidades existentes o
Potenciales en el Sistema de Gestión de Calidad (SGC), sean proporcionales a la
magnitud de los problemas y los riesgos encontrados y asegurar que estas sean
efectivas.
2.1 Todo el personal es responsable de cumplir con lo establecido en este documento.
2.2 El Representante de la Dirección (RD) es responsable de verificar el cumplimiento de
este procedimiento.
3 Términos y Definiciones
3.2 Pers: Personal
3.3 No conformidad (NC): Incumplimiento de requisitos especificados en la norma y en
Sistema de Gestión de la Calidad. Se aplica a la desviación o ausencia de los
requisitos especificados, de una o más características del Sistema Gestión de la
Calidad.
3.4 No conformidad Potencial (NCP): Situación y/o condiciones que pueden provocar
una no conformidad o una situación no deseada en el Sistema Gestión de la Calidad.
3.5 Acción correctiva (AC): Acción tomada para eliminar las causas de una no
conformidad, defecto u otra situación no deseada, para prevenir que vuelva a
producirse.
3.6 Acción preventiva (AP): Acción tomada para eliminar las causas de una potencial no
conformidad, incidente u otra situación potencial no deseable para prevenir que se
produzca.
3.7 Solicitud de Acción (SAC): Formato donde se registra la NC y NCP detectada, así
mismo se registra las acciones a tomar.
3.8 Reclamo: No conformidades reales o potenciales provenientes de reclamos de
clientes internos o externos (proveedores, clientes, etc.) respecto a la calidad del
servicio o proceso.
4 Especificaciones
4.1 No aplica
PROCEDIMIENTO
Código: P-03
PREVENTIVAS
Ver:1 Pág. 3 de 4
5 Desarrollo:
5.1 Identificación
Acción Correctiva
5.1.1 El PERS identifica una No Conformidad, que se dan cuando no se cumplen:
• Los requisitos de la norma ISO 9001:2008.
• Los requisitos legales exigidos para el Sistema de Gestión de la Calidad.
• La base documental establecida para el Sistema de Gestión de la Calidad
(manuales, procedimientos , instructivos, registros)
• Los productos/servicios no conformes repetitivos o que tienen incidencia directa en
el cliente.
• Política de la Calidad.
• Objetivos de la calidad cuando no se han alcanzado los mismos.
Acción Preventiva
5.1.2 El PERS Identifica No Conformidades potenciales basándose en datos generados a
partir de:
• Revisión de las necesidades y expectativas del cliente.
• Revisión de las necesidades de los procesos del Sistema.
• Resultados de la revisión por la dirección.
• Resultados del análisis de datos.
• Mediciones de la satisfacción y mediciones de procesos y registros del SGC.
5.1.3 PERS Reporta la no conformidad identificada al RD.
5.1.4 RD revisa y evalúa la posible no conformidad o no conformidad potencial hallada,
si es aceptada procede con las actividades del presente procedimiento, si no es
aceptada comunica personalmente o vía e-mail la razón de la no procedencia.
Nota: En todos los casos se genera una sola P-03-F01 Solicitud de Acción
Correctiva (SAC) por cada tipo de acción correctiva o preventiva.
5.1.5 El RD realiza el análisis de causas hasta encontrar la causa raíz y determina las
acciones a tomar conjuntamente con el responsable involucrado proponiendo la(s)
acción(es) a ejecutar estableciendo un plazo de ejecución.
5.1.6 El PERS pone en ejecución la(s) acción(es) preventivas o correctiva(s)
propuesta(s), descritas en la Solicitud de Acción Correctiva.
5.1.7 El RD Verifica la ejecución de las acciones determinadas y la efectividad de las
mismas. Cuando la no conformidad sea encontrada en el Sistema de Gestión de la
Calidad el responsable de la verificación será el Director Gerente.
5.1.8 Registra los resultados de la(s) acción(es) preventiva(s) y/o correctiva(s) en el P-
03-F01 Solicitud de Acción, según sea el caso.
PROCEDIMIENTO
Código: P-03
PREVENTIVAS
Ver:1 Pág. 4 de 4
5.1.9 De ser conforme archiva la SAC adjuntando los registros de la verificación que
fueran necesarios.
5.1.10 De no ser conforme, regresa a la actividad 5.1.5.
5.1.11 El RD revisa y establece el estado de las acciones correctivas y/o preventivas para
la reunión de Revisión por la Dirección.
6 Registros
6.1 P-03-F01 : Solicitud de Acción Correctiva
7 Flujograma
PROCEDIMIENTO
CONTROL DE SERVICIO NO CONFORME Código: P-04

Ver:1 Pág. 1 de 4
CONTROL DE SERVICIO
NO CONFORME
Elaborado por:
Revisado por:
Aprobado por:
PROCEDIMIENTO

Ver:1 Pág. 2 de 4
1.1 Establecer las acciones para identificar y tratar los servicios no conformes con los
requisitos definidos para los servicios, con la finalidad de que se distingan de los
conformes y se prevenga su prestación no intencional al cliente, así como para
detectar las causas de los servicios no conformes y definir las acciones para
eliminarlas.
1.2 Este procedimiento es aplicable para todas las áreas que intervienen en la prestación
de los servicios de evaluación y capacitación en habilidades blandas.
2.1 Todo el personal es responsable de cumplir con lo establecido en este documento.

2.2 El Representante de la Dirección (RD) es responsable de verificar el cumplimiento de
este procedimiento.
3 Términos y Definiciones:

3.2 PERS: Personal
3.3 Requisito: Necesidad o expectativa establecida, generalmente implícita u obligatoria.
3.4 Servicio conforme: Servicio en el que se cumple lo ofrecido al cliente.
3.5 Servicio no Conforme (SNC): Es aquel servicio de evaluación o capacitación en
habilidades blandas que no se encuentra conforme a lo ofrecido al cliente.
3.6 Liberación: Autorización para proseguir con la siguiente etapa de un proceso.
3.7 Concesión: Prestación del servicio no Conforme al cliente, previa aprobación suya o
por una autoridad pertinente.
PROCEDIMIENTO

Ver:1 Pág. 3 de 4
4 Desarrollo
4.1.1 El PERS de ILM Perú S.A.C. identifica y registra los servicios no conformes que
se susciten.
4.1.2 Se define servicio no conforme cuando no se cumpla con los siguientes requisitos:
No se detalla adecuadamente en la propuesta lo siguiente:
Tipo de servicio
El horario del curso
Fecha de inicio del curso / Fecha de fin del curso
Lugar de dictado de curso
Entrenador responsable o referencia a profesor por confirmar
Inversión (incluye materiales de capacitación)
Metodología de cancelación
Metodología de interrupción y/o extensión del servicio
No se cumple con lo establecido en la propuesta.
4.1.3 El PERS registra en el formulario P-04-F01 Reporte de Servicio no conforme y

lo hace llegar al RD mediante correo electrónico o en forma física.
4.1.4 El RD Recibe el formulario P-04-F01 Reporte de Servicio No Conforme, y
determina la acción a tomar conjuntamente con el Responsable involucrado para su
resolución.
4.1.5 El responsable involucrado en el servicio no conforme aplica las acciones definidas
en el P-04-F01 Reporte de Servicio No Conforme.
Nota: De ser aplicable determina las acciones correctivas o preventivas del caso de acuerdo
al procedimiento P-02 Acciones Correctivas y Preventivas.
4.1.6 El responsable involucrado en el servicio no conforme entrega al RD el formulario
P-04-F01 Reporte de Servicio No Conforme y la evidencia de las acciones
tomadas para su solución.
4.1.7 RD Recibe las evidencias de la solución del servicio no conforme y verifica que
efectivamente se haya solucionado para autorizar la liberación del servicio.
4.1.8 RD Registra en el formato P-04-F02 Seguimiento del Servicio No Conforme el
servicio no conforme y la solución ejecutada
4.1.9 RD Presenta trimestralmente el P-04-F02 Seguimiento del Servicio No Conforme
al Country Manager, así como las acciones correctivas o preventivas generadas (De
aplicar).
PROCEDIMIENTO

Ver:1 Pág. 4 de 4
5 Registros
5.1 P-04-F01 Reporte de Servicio no Conforme

5.2 P-04-F02 Seguimiento del Servicio No Conforme
6 Flujograma
FLUJOGRAMA DEL PROCEDIMIENTO DE CONTROL DE SERVICIO NO

CONFORME
RESPONSABLE DEL
Personal de ILM Perú ÁREA Representante de la
S.A.C. (PERS) INVOLUCRADA EN dirección (RD)
EL SNC
INICIO
Identifica SNC
Recibe formulario y
Registra en el P-04-
determina la acción
F01 Reporte de
a tomar junto con
servicio no
Responsable del
conforme
área
Aplica acciones
tomadas en base al
P-04-F02
Seguimiento del
Servicio No
Conforme
Entrega al RD
formulario P-04-F02 Registra SNC y
Seguimiento del acción tomada en el
Servicio No P-04-F02
Conforme Seguimiento de
+ evidencia de la servicio no
aplicación de la conforme
acción
Trimestralmente
presenta P-04-F02
Seguimiento de
servicio no
conforme al Country
Manager
FIN
PROCEDIMIENTO
RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y
CONTRATACIÓN DE PERSONAL Código: P-05
Ver: 1 Pág. 1 de 5
RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN

DE PERSONAL
Elaborado por:
Revisado por:
Aprobado por:
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 2 de 5
1.1 Establecer las actividades para llevar a cabo el proceso de reclutamiento, selección y
contratación de personal en ILM Perú S.A.C. de modo que se acredite que se cumpla
con los requisitos del Sistema de Gestión de la Calidad en lo referente a educación,
formación, experiencia y habilidades.
2.1 Responsable de Recursos Humanos
2.1.1 Encargado de realizar los anuncios en la fase de reclutamiento, preseleccionar los

candidatos, coordinar y realizar entrevistas.
2.2 Country Manager
2.2.1 Es el encargado de autorizar la creación de un nuevo puesto y la contratación de un

nuevo personal.
2.3 Contador externo
2.3.1 Responsable de la elaboración de los contratos de los trabajadores acorde a la

normativa aplicable vigente.
3 Términos y Abreviaturas
3.1 RRH: Responsable de Recursos Humanos

3.3 AI: Auditor Interno
4 Desarrollo
4.1 Requerimiento y Reclutamiento
4.1.1 El personal de ILM identifica la necesidad de un nuevo personal.
4.1.2 Comunica la necesidad de personal al RRH mediante correo electrónico.
4.1.3 El RRH evalúa la solicitud.
4.1.4 Si es ésta NO corresponde a un puesto nuevo, entonces consulta el M-02 Manual de

Organización y funciones para obtener el perfil de puesto deseado.
4.1.5 Se consulta la aprobación al CM. Si el CM no autoriza la contratación de un nuevo

personal es el fin del proceso, caso contrario se continúa con la actividad 4.1.8.
4.1.6 En caso SI corresponda a un puesto nuevo, el RRH elabora el perfil de puesto en

coordinación con el personal solicitante.
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 3 de 5
4.1.7 Se consulta la aprobación de creación de un nuevo puesto al CM, si es que no

aprueba es el fin del proceso, caso contrario el RRH actualiza el M-02 Manual de
Organización y Funciones con la información del nuevo perfil se continúa en la
actividad 4.1.8.
4.1.8 El RRH realiza el reclutamiento mediantes distintos canales que pueden incluir
plataformas virtuales, anuncios, referencias, contratación de agencias de
reclutamiento (previamente consideradas proveedor aprobado. Ver P-09 Compras
y Selección y evaluación de proveedores.), etc.
4.2 Selección y Contratación
4.2.1 El RRH pre selecciona los CV que cumplen con el perfil definido anteriormente
4.2.2 El RRH programa entrevistas personales con los candidatos, las entrevistas
personales pueden darse con diferentes personas de la organización según el nivel
de puesto. La decisión de cuantas entrevistas y que personal a cargo será el
responsable depende directamente del RRH en coordinación con el CM.
Adicionalmente a las entrevistas se realizan pruebas adicionales para demostrar que
el participante cumple con el perfil requerido, a criterio del RRH.
4.2.3 Una vez realizadas las entrevistas se identifica al postulante seleccionado, el RRH
deberá enviar un correo electrónico al CM con un Informe de resultados del
proceso de selección
4.2.4 El RRH realiza la inducción al nuevo personal y le solicita los documentos

requeridos para el File de personal que son los siguientes:
• Certificados de Trabajo
• Certificados de Estudio
• Curriculum Vitae
• DNI
4.2.5 Se adjunta el informe del resultado del proceso de selección, que incluye el
detalle de las pruebas y entrevistas, en donde la empresa certifica que el personal
cumple con el perfil requerido (incluyendo habilidades).
4.2.6 El RRH elabora el file de personal y lo archiva junto a los demás.
4.2.7 El RRH envía mediante correo electrónico los datos necesarios al contador externo
(que debe figurar en la lista de proveedores aprobados, Ver P-09 Compras y
Selección y evaluación de proveedores.) para que se lleve a cabo el proceso de
contratación formal acorde a la normativa aplicable vigente.
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 4 de 5
5 Registros
5.1 E-Mail de requerimiento de personal

5.2 E-Mail de autorización de creación de nuevo puesto/contratación.
5.3 Documentos del FILE de personal
• Certificados de Trabajo
• Certificados de Estudio
• Curriculum Vitae
• DNI
• Informe del resultado del proceso de selección.
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 5 de 5
6 Flujo de proceso
PROCEDIMIENTO
GESTIÓN DE VENTAS Código: P-06
Ver: 1 Pág. 1 de 4
GESTIÓN DE VENTAS
Elaborado por:
Revisado por:
Aprobado por:
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 2 de 4
1.1 Establecer las actividades para llevar a cabo la gestión de ventas en ILM Perú S.A.C.
de modo que se reciban, registren y revisen los requisitos relacionados con el servicio
expresados por el cliente según los lineamientos del sistema de gestión de calidad, para
que dichos requisitos puedan ser cumplidos asegurando así la calidad.
1.2 Son responsables de la aplicación de este procedimiento el analista de ventas y todo el
personal involucrado descrito a continuación.
2.1 Analista Comercial
2.1.1 Encargado de programar visitas comerciales y de registrar los datos del cliente.
2.1.2 Así mismo recibe los requisitos relacionados con el servicio durante la visita
comercial.
2.2 Country Manager
2.2.1 Es encargado de realizar visitas comerciales en los casos que él considere

necesario, recibe de los requisitos relacionados con el servicio.
2.3 Analista de Entrenamientos y Desarrollo
2.3.1 Encargado de la revisión de los requisitos y de contactarse con el cliente para dejar
todas las diferencias o dudas resueltas.
2.3.2 Elabora la propuesta y mantiene registro de ello.

2.4 Analista de Relaciones Empresariales
2.4.1 Se encarga de realizar visitas comerciales en los casos que el CM o AC se lo

indiquen o que exista la necesidad de hacerlo por cuestiones de tiempo o
disponibilidad.
3.1 Analista de Entrenamientos y Desarrollo (AED)

3.2 Analista Comercial (AC)
3.3 Country Manager (CM)
3.4 Analista de Relaciones Empresariales (ANR)
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 3 de 4
4 Desarrollo
4.1 El Cliente comunica la intención de contratar el servicio al AC.

4.2 El AC toma los datos del cliente y programa una visita comercial.
4.3 NOTA: En los casos en que el AC no esté disponible, la toma de datos y programación
podrá ser asumida por CM, ANR o AED.
4.4 El AC registra los datos del cliente y la visita programada.
4.5 El AC prepara el material informativo de los servicios de la empresa y realiza la visita
comercial en compañía del AED.
4.6 NOTA: Las visitas comerciales pueden ser realizadas por también por CM, ANR, en
los casos que el AC no pueda realizarlas. De preferencia deben estar acompañados de
AED.
4.7 El cliente expone los requisitos relacionados al servicio.
4.8 El AC analiza los requisitos con la asesoría del AED. Esta función puede ser asumida
por quienes fueron a la reunión comercial.
4.9 Terminada la reunión, se hace llegar mediante un correo electrónico al AED los
requisitos que expresados por el cliente utilizando el formulario P-06 Requisitos
relacionados al servicio.
4.10 El AED revisa que todos los requisitos necesarios estén definidos, si es que hay
consultas se comunica directamente con el cliente mediante correo electrónico o
telefónicamente.
4.11 El AED comienza con el proceso de diseño y desarrollo del servicio basándose en P-06
Requisitos relacionados al servicio.
5 Registros
5.1 P-06 Requisitos relacionados al servicio.

5.2 E-mails de coordinación o contacto con el cliente.
PROCEDIMIENTO
Ver: 1 Pág. 4 de 4
6 Flujo de proceso
PROCEDIMIENTO
REPORTE, SEGUIMIENTO DEL
SERVICIO Y ATENCIÓN DE Código: P-07
QUEJAS Ver:1 Pág. 1 de 4
REPORTE, SEGUIMIENTO DEL SERVICIO Y

ATENCIÓN DE QUEJAS
Elaborado
por:
Revisado por:
Aprobado
por:
PROCEDIMIENTO
1.1 Establecer la secuencia de actividades y responsables para la correcta ejecución del proceso reporte,
seguimiento y atención de quejas relacionadas a los servicios evaluación y capacitación en habilidades blandas.
1.2 El presente procedimiento es aplicable para el personal de todo el personal involucrado con el proceso.
2 Entidades Involucradas
2.1.1 Encargado de la elaboración de los reportes de satisfacción y reporte final.
2.1.2 Encargado de la evaluación de las quejas y derivarlas.
2.2 Entrenador
2.2.1 Encargado de hacer que se complete la encuesta de satisfacción terminada la sesión del servicio.
2.3 Representante de la dirección
2.3.1 Aplica el procedimiento P-03 Acciones correctivas y preventivas
3 Abreviaturas
3.1 Analista d e Entrenamientos y Desarrollo (AED)
3.2 Entrenador (ENT)
3.3 Representante de la dirección (RD)

PROCEDIMIENTO
4 Desarrollo del procedimiento de Reporte de satisfacción y reporte final

4.1 Al finalizar cada sesión de un servicio de capacitación se solicita a los participantes completar la encuesta de
satisfacción correspondiente a la sesión del día..
4.2 En el caso de servicios de evaluación, los responsables de la contratación del servicio deberán llenar la encuesta
de satisfacción, no siendo necesario que los sujetos de evaluación (participantes) lo hagan.
4.3 En ambos casos el entrenador deberá llevar las encuestas de evaluación al AED para su análisis. El AED
realizará un reporte de Satisfacción que será incluido en el Reporte Final.
4.4 Una vez terminadas todas las sesiones el entrenador proveerá de todos la información necesaria al AED que
incluye las generalidades, incidencias, hallazgos, entre otros del servicio brindado.
4.5 El AED elaborará el Reporte Final para ser enviado al cliente.
4.6 El AED archiva y mantiene los reportes de satisfacción y los reportes finales.
5 Desarrollo del procedimiento de seguimiento a los participantes

5.1 El AED es el encargado de realizar el seguimiento a los participantes de las sesiones de capacitación y/o
evaluación en los casos que aplique.
5.2 Para ello el AED posee una serie de correos modelo que se enviarán a los participantes para mantener contacto
con ellos y monitorear el cumplimiento de los compromisos generados durante las sesiones.
5.3 La periodicidad y el horizonte de tiempo en que se realizará el seguimiento a los participantes de un

determinado servicio brindado dependen del criterio del AED y del CM, debiendo consultar a ellos sobre ese
tema.
5.4 De acuerdo a la información obtenida en el seguimiento de los participantes ILM Perú S.A.C. podrá tener
mayores herramientas para la mejora de su servicio a lo largo del tiempo.
6 Desarrollo del procedimiento de Atención de quejas

6.1 Recepción de la Queja o Reclamo
6.1.1 Si el personal recibe la queja por teléfono transferirá la llamada al anexo del AED, para la solución de la
queja.
6.1.2 Si la queja es recibida por fax, carta o e-mail, se enviará al AED con copia al RD para la solución de la
misma.
PROCEDIMIENTO
6.2 Secuencia de Actividades
6.2.1 El Personal recibe la queja y la registra en el formato P-07-F01 Queja del Cliente y la comunica al AED
6.2.2 El AED analiza e investiga la queja presentada con el apoyo del área involucrada.
6.2.3 El AED determina si la queja procede o no procede y para ambos casos, se comunica con el cliente en un
plazo de 2 días útiles mediante carta, correo electrónico o llamada.
6.2.4 El AED actualiza el registro de la queja y determina si requiere Acción Correctiva:

SI: Pasa al a siguiente actividad
NO: Finaliza el procedimiento
6.2.5 El AED comunica al RD para que se realice el registro la No Conformidad en el formato P-03-F02
"Solicitud de Acción" en el sistema de acuerdo al Procedimiento P-02 Acciones Correctivas y
Preventivas.
7 Registros
7.1 P-07-F01 Queja del Cliente.
7.2 P-03-F02 Solicitud de Acción

PROCEDIMIENTO
DISEÑO Y DESARROLLO Código: P-08
Ver:1 Pág. 1 de 5
DISEÑO Y DESARROLLO
Elaborado
por:
Revisado por:
Aprobado
por:
PROCEDIMIENTO
Ver:1 Pág. 2 de 5
1.1 Establecer la secuencia de actividades y responsables para la correcta ejecución del proceso
diseño y desarrollo de los servicios de evaluación y capacitación en habilidades blandas.
1.2 El presente procedimiento es aplicable para el Analista de Entrenamientos y Desarrollo de ILM

Perú S.A.C. y todo el personal involucrado con el proceso.
2.1 Analista Comercial
2.1.1 Es responsable del envío de los requisitos del cliente al AED para que puedan ser utilizados
en el diseño del servicio.
2.2.1 Es responsable directo de la aplicación del presente procedimiento.
2.3 Country Manager
2.3.1 Evalúa y aprueba los servicios nuevos a ofrecer.
3 Términos y abreviaturas
3.1 Abreviaturas
3.1.1 Analista Comercial (AC)
3.1.2 Analista de Entrenamientos y Desarrollo (AED)
3.1.3 Country Manager (CM)
4 Procedimiento de Diseño y Desarrollo

4.1 Terminado el proceso de gestión de ventas, el AED realiza el diseño y desarrollo del servicio.
4.2 AED Determina la necesidad de crear nuevo servicio de evaluación o capacitación en

4.3 AED Realiza el cronograma para el diseño y desarrollo del curso de capacitación de acuerdo al
formulario P-08-F01 Planificación del Diseño y Desarrollo.
4.4 AED Determina los elementos de entrada del diseño del curso:
• Nombre del servicio
• Requisitos del servicio
• Objetivos del servicio
• Grupo servicio
• Duración del servicio
• Metodología del servicio
• Bibliografía-Referencias utilizadas
PROCEDIMIENTO
Ver:1 Pág. 3 de 5
4.5 AED Realiza el diseño del curso de capacitación plasmándolo en los documentos Diseño del
Servicio (Estructura y Contenido) y Lista de Materiales.
4.6 AED revisa los elementos de entrada del diseño del curso de acuerdo al formato P-08-F02
Checklist de Elementos de Entrada del Diseño y Desarrollo comprobando así que estos sean
los adecuados.
4.7 AED Después de diseñado el curso de capacitación se guarda evidencia de la revisión realizada
utilizando el formato P-08-F03 Acta de Revisión del Diseño y Desarrollo a su vez se guarda
evidencia de la verificación realizada utilizando el formato P-08-F04 Informe de Verificación
del Diseño y Desarrollo.
4.8 La validación del diseño del servicio de capacitación en habilidades blandas se realiza
mediante:
• La evaluación de la satisfacción dada al final de la capacitación, obteniendo como mínimo el
70% de aprobación.
• El respaldo de un experto en el tema de capacitación en habilidades blandas que firma el
resultado del diseño.
• Con la aceptación de la Propuesta de Servicio que incluye la metodología y planificación del
servicio por parte del cliente.
4.9 La validación del diseño del servicio de evaluación de habilidades blandas se realiza mediante:
• El respaldo de un experto en el tema de evaluación de habilidades blandas que firma el
resultado del diseño.
• Con la aceptación de la Propuesta de Servicio que incluye la metodología y planificación del
servicio por parte del cliente.
4.10 De implementarse cambios en el Diseño y Desarrollo estos se identifican y controlan a través

del P-07-F05 Control de Cambios.
4.11 La propuesta de servicio es enviada al cliente y de no aceptar se realizan los ajustes necesarios
que puede incluir realizar todo el proceso de Diseño y Desarrollo nuevamente. En cualquier
caso se utiliza el P-07-F05 Control de Cambios.
4.12 Si el cliente acepta la propuesta de servicio se puede dar inicio al proceso de Elaboración de
materiales.
4.13 El AED mantiene registro de las propuestas enviadas a los clientes, así como la aceptación de
éstas.
PROCEDIMIENTO
Ver:1 Pág. 4 de 5
5 Registros
5.1 P-07-F01 Planificación del Diseño y Desarrollo
5.2 P-07-F02 Checklist de Elementos de Entrada del Diseño y Desarrollo
5.3 Diseño del Servicio (Estructura y Contenido)
5.4 Lista de Materiales
5.5 P-07-F03 Acta de Revisión del Diseño y Desarrollo
5.6 P-07-F04 Informe de Verificación del Diseño y Desarrollo
5.7 P-07-F05 Control de Cambios

PROCEDIMIENTO
Ver:1 Pág. 5 de 5
6 Flujograma
COMPRAS, SELECCIÓN , PROCEDIMIENTO
EVALUACIÓN y RE-EVALUACIÓN Código: P-09
DE PROVEEDORES
Ver: 1 Pág. 1 de 7
COMPRAS, SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE

PROVEEDORES
Elaborado por:
Revisado por:
Aprobado por:
DE PROVEEDORES
Ver: 1 Pág. 2 de 7
1.1 Establecer las actividades para llevar a cabo los procesos de compras, selección y
evaluación de proveedores en ILM Perú S.A.C. de modo que se asegure la calidad al
trabajar únicamente con proveedores que cumplen los requisitos establecidos, además
de verificar la conformidad de los productos comprados.
1.2 Son responsables de la aplicación de este procedimiento el asistente administrativo y el
analista de relaciones empresariales, además de todos los listados a continuación.
2.1 Country Manager

2.3 Asistente Administrativo
3.1 Country Manager (CM)

3.2 Analista de Relaciones Empresariales (ANR)
3.3 Asistente Administrativo (AA)
3.4 Personal de ILM Perú S.A.C. (PERS)
4 Desarrollo del procedimiento de Compras
4.1 PERS identifica la necesidad de compra de material. Para ello revisan la P-09-F01
Lista de proveedores aprobados.
4.2 Determina los requisitos de los productos o servicios a comprar.
4.3 Si es que no está en la lista de proveedores aprobados, el AA debe realizar el proceso
de selección de proveedores, caso contrario el PERS pide las cotizaciones a los
proveedores aprobados correspondientes.
4.4 El PERS recibe las cotizaciones y elige al proveedor ganador en base a precio, calidad,
condiciones de pago y demás criterios que estén acorde al servicio o producto a
comprar.
4.5 El PERS solicita mediante correo electrónico la compra de materiales a AA, e indica el
proveedor ganador.
4.6 El AA determina si existen fondos, de no ser así, el AA programa una compra futura y
comunica rechazo del pedido al personal solicitante.
4.7 Si es que existen fondos el AA evalúa si es que el monto es mayor que S/. 250.00, de
no ser el así el AA está en la potestad de aprobar o no la compra. Si es que no aprueba
DE PROVEEDORES
Ver: 1 Pág. 3 de 7
comunica el rechazo al cliente, caso contrario. Se continúa con el proceso en la
actividad 4.10.
4.8 Si el monto sobrepasa los S/.250.00, el CM evalúa la solicitud y en este caso es
potestad de él aprobar o no la compra.
4.9 Si es que el CM no aprueba el AA comunica el rechazo al personal solicitante, caso
contrario se continúa en la actividad 4.10.
4.10 El PERS adecúa los requisitos del proveedor antes de solicitar la compra.
4.11 El PERS de la empresa ejecuta la compra, es decir acuerda con el proveedor la forma
de entrega y demás detalles.
4.12 Si el elemento comprado es para producir materiales de entrenamientos (materiales
para los servicios de evaluación y capacitación en habilidades blandas) el ANR realiza
el control de la calidad de los elementos. Si es que éstos son conformes entonces se da
inicio al proceso de producción de materiales, caso contrario el AA deberá resolver las
observaciones con el proveedor.
4.13 Si el elemento comprado no es para producir materiales de entrenamientos, entonces el
AA realiza el control de calidad de los elementos. Si es que estos no son conformes, se
resuelve las observaciones con el proveedor, caso contrario el AA entrega los
materiales al personal solicitante.
4.14 Una vez finalizadas las actividades anteriores se puede dar inicio al proceso de pago a
proveedores.
DE PROVEEDORES
Ver: 1 Pág. 4 de 7
5 Desarrollo del procedimiento de selección de proveedores
5.1 En los casos en que el PERS haya identificado una necesidad de compra y no
encuentre un proveedor aprobado en la P-09-F01 Lista de proveedores aprobados.
5.2 El PERS realiza las cotizaciones con proveedores nuevos, previa autorización del AA.
5.3 El PERS recibe las cotizaciones de los proveedores nuevos y las envía al AA.
5.4 El AA aplica el P-09-F02 Selección de proveedores para cada proveedor que se evalúe
y se determine si cumple los criterios descritos en dicho formulario, para ello es
necesario que el AA se comunique con los miembros de la empresa involucrados para
determinar la decisión final que será colocada en el mencionado formulario. Para
aquellos proveedores cuyos productos o servicios tengan una implicancia directa e
importante sobre la satisfacción de los clientes, se debe obtener la aprobación de CM o
en su defecto del ANR o ADE.
5.5 Una vez aprobado un proveedor el AA lo coloca en la P-09 Lista de proveedores
aprobados y la comunica a todo el personal.
5.6 El AA mantiene archivo virtual de P-09-F02 Selección de proveedores.
6 Desarrollo del procedimiento de Evaluación y Re-evaluación de proveedores
6.1 Cada 4 meses el AA debe evaluar a los proveedores. Para ello el AA traslada revisa la
P-09-F01 Lista de proveedores aprobados y determina cuales son los proveedores
considerados críticos.
6.2 Serán considerados críticos los siguientes proveedores:
• Aquellos que proveen de todos los materiales relacionados a la producción de

materiales para los servicios de capacitación y evaluación de habilidades blandas.
• Aquellos proveedores de servicios que influyan directamente en la satisfacción del

cliente, tales como alquileres de local, equipos de sonido, multimedia, etc.
6.3 El AA deberá colocar a los proveedores críticos en el formulario P-09-F03 Evaluación

y Re-evaluación de proveedores.
6.4 El AA coordinará con los miembros de la empresa que hayan sido usuarios directos de
los proveedores a evaluar de modo que obtenga la información necesaria para realizar
la evaluación.
DE PROVEEDORES
Ver: 1 Pág. 5 de 7
6.5 El AA aplica la evaluación del formulario P-09-F03 Evaluación y Re-evaluación de

proveedores colocando una X en los recuadros que correspondan a la calificación que
se le corresponda en cada criterio.
6.6 El resultado posible puede ser cualquiera de los siguientes.
Tipo Proveedor Promedio

A (Prom >17.5)
B (15<Prom<=17.5)
C (12.5<Prom<=15)
D (Prom<=12.5)
Leyenda:
• Proveedor Tipo “A”: Proveedor de Excelente resultados, se recomienda

continuar trabajar con él y poder generar alianzas estratégicas.
• Proveedor Tipo “B”: Proveedor de buen rendimiento, sin embargo aún se
encuentra en mejoras para la adecuación a los requisitos establecidos por
ILM Perú S.A.C. Se recomienda impulsar y motivar al proveedor para que
mejore a través de reuniones y retroalimentación al mismo.
• Proveedor Tipo “C”: Proveedor de rendimiento deficiente pero con
ciertos cumplimientos que se pueden rescatar. En este caso se recomienda
conversar con el proveedor para que pueda alinearse a las políticas de ILM
Perú S.A.C., para que pueda continuar trabajando, previa aprobación del
CM.
• Proveedor Tipo “D”: Proveedor de rendimiento muy deficiente que
incumple casi totalmente lo estipulado por ILM Perú S.A.C., se
recomienda romper relaciones comerciales con dicho proveedor.
6.6.1 Las evaluaciones darán como resultado un Informe de Evaluación y Reevaluación de

los Proveedores. Con la siguiente estructura
1) Persona que elabora.

2) Fecha de la elaboración del informe.
3) Introducción.
4) Descripción del proceso de evaluación.
5) Resultados de las evaluaciones.
6) Estadísticas comparativas con informes precedentes.
7) Conclusiones y recomendaciones.
6.6.2 En los resultados de la Evaluación y Reevaluación de Proveedores se consideraran a

todo proveedor tipo “D” obligatoriamente para tomar medidas preventivas,
correctivas u oportunidades de mejora dependiendo del grado de relación y confianza
que se tiene con el proveedor, en este caso se recomienda el cese de relaciones
comerciales con el proveedor con calificación igual a D, previa coordinación con CM
dependiendo del grado de filiación con el proveedor.
DE PROVEEDORES
Ver: 1 Pág. 6 de 7
6.6.3 Para la revaluación de proveedores el AA conjuntamente con el RD y CM, debatirán

los criterios de evaluación a tomar en cuenta en este nuevo proceso.
6.7 Cese de relaciones comerciales como un proveedor
6.7.1 Después de la presentación al CM del Informe de Evaluación de Proveedores con

los resultados de dicha evaluación y las recomendaciones dadas y la gerencia dispone
dejar de trabajar con algún proveedor que haya obtenido una calificación “D”, esto
quedará estipulado en una Acta de Reunión donde se registrará el nombre del
proveedor que está quedando en cese y el motivo por el cual se da el cese.
NOTA ACLARATORIA:
Tanto la contratación como la selección, evaluación y re-evaluación de entrenadores se realizará

de acuerdo al procedimiento P-10 Habilitación y Evaluación de Entrenadores, no siendo
aplicable el presente procedimiento para ellos, aunque sean en la práctica proveedores de
servicios.
7 Registros
7.1 Registros del proceso de compras
7.1.1 P-09-F01 Lista de proveedores aprobados.
7.1.2 Cotizaciones
7.1.3 Correos electrónicos de solicitud de compra a AA
7.1.4 Correos electrónicos de pedidos a proveedores.

7.2 Registros del proceso de Selección, Evaluación y Re-evaluación de proveedores
7.2.1 P-09-F02 Selección de proveedores.
7.2.2 P-09-F03 Evaluación y Re-evaluación de proveedores
7.2.3 Informe de Evaluación de proveedores
7.2.4 Acta de Reunión

COMPRAS, SELECCIÓN, PROCEDIMIENTO
EVALUACIÓN Y Código: P-06
RE-EVALUACIÓN DE
PROVEEDORES Ver: 1 Pág. 7 de 7
8 Flujo de proceso
PROCEDIMIENTO
HABILITACIÓN Y
EVALUACIÓN DE Código: P-10
ENTRENADORES Ver:1 Pág. 1 de 4
HABILITACIÓN Y EVALUACIÓN DE
ENTRENADORES
Elaborado
por:
Revisado
por:
Aprobado
por:
PROCEDIMIENTO
HABILITACIÓN Y
1.1 Establecer la secuencia de actividades y responsables para la correcta ejecución del proceso
habilitación y evaluación de entrenadores.
1.2 El presente procedimiento es aplicable para el Analista de Entrenamientos y Desarrollo, el

Country Manager de ILM Perú S.A.C. y todo el personal involucrado con el proceso.
2.1.1 Es el encargado de realizar la primera selección y evaluación preliminar de los entrenadores

nuevos.
2.2 Country Manager
2.2.1 Responsable de Autorizar la habilitación de un entrenador para designarle servicios.
2.3 Entrenador
2.3.1 Hace referencia al ejecutor del servicio de evaluación o capacitación en habilidades

blandas.
3.1 Abreviaturas
3.1.3 Entrenador (ENT)
4 Procedimiento de Habilitación y Evaluación de entrenadores
4.1 El AED identifica la necesidad u oportunidad de contratar a un nuevo entrenador.
4.2 El AED hace la convocatoria por distintos medios.
4.3 Los candidatos envían los CV
4.4 El AED pre selecciona candidatos de acuerdo al perfil determinado en el M-02 Manual de
Organización y Funciones.
4.5 El AED entrevista a los candidatos
4.6 El AED selecciona a los candidatos que pasan a la siguiente etapa y les comunica las políticas
de confidencialidad y exclusividad.
4.7 El CM entrevista a los candidatos que pasaron.
4.8 El CM elige al candidato ganador.

PROCEDIMIENTO
HABILITACIÓN Y
NOTA: Puede darse el caso que el entrenador nuevo actúe como personal interno de la empresa
o como un proveedor de servicios, las modalidades de contrato y la gestión de las mismas son
responsabilidad del contador externo en coordinación con el responsable de recursos humanos.
NOTA 2: Todos los entrenadores tanto internos como externos deberán cumplir con traer los
documentos necesarios para la creación de su FILE DE PERSONAL, Ver P-05
Reclutamiento, Selección y Contratación de personal.
4.9 El AED formaliza el contrato de confidencialidad y exclusividad
4.10 El AED programa la formación del nuevo entrenador en el formulario M-01-A05 Programa
de Capacitaciones.
4.11 El Entrenador nuevo asiste a entrenamientos impartidos por otros entrenadores más
experimentados (min 10 en total, de las cuales 2 deben ser iguales a las que impartirá)
4.12 El AED evalúa el progreso del entrenador nuevo mediante la observación de sus aptitudes
durante las sesiones. El resultado de la evaluación preliminar es enviada por el AED al CM
mediante un correo electrónico.
4.13 Si es que el entrenador nuevo no puede pasar a la prueba final, el entrenador nuevo debe
complementar su formación con mayor observación y práctica en coordinación con el AED.
4.14 Si es que el entrenador nuevo estuviera listo para pasar la última prueba final, el entrenador
nuevo deberá ofrecer un entrenamiento modelo frente al AED y CM.
4.15 El CM evalúa el desempeño del entrenador nuevo mediante la observación. El resultado de la

prueba es puesta en el formulario P-10-F01 Evaluación del entrenador por el AED y se
mantiene registro de ello.
4.16 Si el entrenador nuevo, según el criterio del CM está capacitado para brindar el servicio, el CM
autoriza que se le asigne servicios venideros. Caso contrario el entrenador nuevo debe seguir
complementando su formación hasta conseguir estar capacitado.
4.17 El AED actualiza el P-01-F02 Lista de Entrenadores Habilitados con el nuevo entrenador ,
en el mismo formulario coloca las fechas de las próximas evaluaciones a realizar, de las cuales
también se mantendrá registro en el formulario P-10-F01 Evaluación del entrenador
5 Registros
5.1 P-10-F01 Evaluación del entrenador
5.2 P-01-F02 Lista de Entrenadores Habilitados
5.3 Resultado de la evaluación preliminar (correo electrónico)
5.4 FILE DE PERSONAL (De entrenadores)

PROCEDIMIENTO
HABILITACIÓN Y
6 Flujograma
PROCEDIMIENTO
PRODUCCIÓN DE
MATERIALES Y EJECUCIÓN Código: P-11
DEL SERVICIO Ver:1 Pág. 1 de 4
PRODUCCIÓN DE MATERIALES Y EJECUCIÓN

DEL SERVICIO
Elaborado
por:
Revisado por:
Aprobado
por:
PROCEDIMIENTO
PRODUCCIÓN DE
1.1 Establecer la secuencia de actividades y responsables para la correcta ejecución del
proceso de producción de materiales y el de ejecución del servicio de evaluación y
capacitación en habilidades blandas. De modo que ambos se desarrollen bajo condiciones
controladas que aseguren la satisfacción del cliente.
1.2 El presente procedimiento es aplicable para el Analista de Entrenamientos y Desarrollo

de ILM Perú S.A.C. y todo el personal involucrado con el proceso.
2.1.1 Encargado de entregar los materiales de entrenamiento al ENT.
2.2.1 Encargado de realizar el control de calidad de los servicios brindados mediante la

observación de los mismos.
2.3 Entrenador
2.3.1 Responsable directo de la ejecución del servicio tanto de evaluación como de

capacitación de habilidades blandas.
PROCEDIMIENTO
PRODUCCIÓN DE
3.1 Abreviaturas
3.1.1 Analista Comercial (AC)
3.1.3 Analista de Relaciones Empresariales (ANR)
3.1.5 Entrenador (ENT)
4 Procedimiento de Producción de Materiales

4.1 El ANR debe solicitar lista de participantes al cliente (2 semanas de anticipación).
4.2 El ANR solicita lista de materiales al AED (una semana de anticipación)
4.3 El ANR genera Base de datos del taller
4.4 El ANR realiza la producción de hojas impresas, conteo de materiales según número de
participantes
4.5 ANR procede con la creación de P-11-F01 Ficha interna de control, llamada también
FIC.
4.6 ANR realiza la verificación de materiales según FIC
4.7 ANR realiza el empacado de Materiales
4.8 Se lleva a cabo la recepción de materiales por parte del entrenador y firma de FIC
PROCEDIMIENTO
PRODUCCIÓN DE
5 Procedimiento de Ejecución del servicio

5.1 Para realizar la ejecución de un servicio tanto de evaluación como de capacitación en
habilidades blandas el entrenador ha tenido que recibir el Diseño del Servicio por parte
del AED, y los materiales por parte de ANR.
5.2 En el Diseño del servicio debe figurar la fecha, lugar, hora en donde se realizará la
prestación del servicio, así como la persona responsable de recibir al ENT al momento de
su llegada.
5.3 El AED gestiona con AA los gastos de movilidad que se puedan generar para llegar hasta
las instalaciones del cliente que es donde se realizará la prestación del servicio.
5.4 El ENT se dirige a las instalaciones del cliente, para ello debe confirmar vía telefónica o
vía e-mail al AED que ya se encuentra en camino.
5.5 Una vez que llega el ENT contactará a la persona responsable de recibirlo y le explicará
brevemente en que consiste la sesión y le recordará que es lo que necesita para llevarla a
cabo.
5.6 El ENT debe verificar que todos los elementos necesarios para la correcta ejecución del
servicio se encuentran disponibles antes de comenzar con la ejecución del mismo.
5.7 El ENT debe controlar la asistencia de los participantes, para ello debe de hacer que se
complete la P-11-F02 Control de Asistencia.
5.8 El ENT hace uso de los materiales entregados y de la metodología correspondiente para
el tipo se servicio que se está brindando.
5.9 Una vez finalizada la sesión el ENT debe de hacer que los participantes completen P-11-
F03 Encuesta de satisfacción
NOTA: El AED realizará observaciones de los entrenamientos a modo de control de

calidad, para ello utilizará el formulario P-11-F04 Checklist de Observación de Servicio.
El AED puede realizar según su criterio mínimo 4 observaciones por mes. Y deberá
priorizar aquellos servicios cuyo cliente sea nuevo o que signifiquen un volumen
importante de materiales y participantes.
5.10 El ENT entrega al ANR las encuestas de satisfacción realizadas para la realización de los
reportes respectivos.
6 Registros
6.1 P-11-F01 Ficha interna de control
6.2 P-11-F02 Control de Asistencia
6.3 P-11-F04 Checklist de Observación de Servicio.
6.4 P-11-F03 Encuesta de satisfacción.

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Gestión de Calidad Total y Productividad

Ciclo Optativo de Especialización y Profesionalización

“PROPUESTA DE MEJORA PARA UNA EMPRESA DEDICADA A

Trabajo de Titulación para optar el Título profesional de:

INGENIERO EN GESTIÓN EMPRESARIAL

Eliberth Donavic Ascue Pallqui

1.2 Objetivos ................................................................................................... 4

1.2.1 Objetivo principal .................................................................................. 4

1.2.2 Objetivos específicos ............................................................................. 4

II. REVISIÓN DE LITERATURA ........................................................................ 5

2.1 Resumen .................................................................................................... 5

2.2 Calidad ...................................................................................................... 6

2.2.1 Concepto de calidad............................................................................... 6

2.2.2 Concepto de gestión de calidad ............................................................. 7

2.2.3 Normas iso 9000 .................................................................................... 7

2.2.4 Principios de la gestión de calidad ........................................................ 8

2.2.5 Sistema de gestión de calidad ................................................................ 9

2.2.6 Pasos para la implementación de un sistema de gestión de calidad .... 12

2.2.7 Manual de calidad................................................................................ 14

2.2.8 Manual de procedimientos .................................................................. 14

2.2.9 Beneficios de implementar un sistema de gestión de calidad. ............ 14

2.2.10 Herramientas de calidad..................................................................... 15

2.3 Consultoría .............................................................................................. 17

2.3.1 Definición de consultoría..................................................................... 17

2.3.3 Clasificación de la consultoría............................................................. 18

2.3.4 Consultoría de recursos humanos y habilidades blandas..................... 20

2.3.5 Mercado de consultoría en el perú....................................................... 24

2.3.6 Evaluación y capacitación en habilidades en blandas en el Perú ........ 25

III. MATERIALES Y METODOS.................................................................... 27

3.1 Lugar de ejecución .................................................................................. 27

3.2 Materiales ................................................................................................ 27

3.2.1 Normas ................................................................................................ 27

3.2.2 Documentos de la empresa .................................................................. 28

3.2.3 Cuestionarios y lista de verificación.................................................... 28

3.3 Metodología ............................................................................................ 29

3.3.1 Reunión inicial con el representante de la empresa. ............................ 30

3.3.2 Visitas a la empresa para recolección de información ........................ 31

3.3.3 Análisis de la información y diagnóstico de la empresa. .................... 32

3.3.4 Elaboración de la propuesta de mejora y del presupuesto ................... 33

3.3.5 Consolidación de la información y redacción final ............................. 33

IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ................................................................. 34

4.1 Resumen .................................................................................................. 34

4.2 Descripción de la empresa ...................................................................... 37

4.2.3 Recurso humano .................................................................................. 38

4.2.4 Servicios .............................................................................................. 43

4.3 Diagnostico de la empresa en base a herramientas de gestión ................ 53

4.3.1 Análisis de las 5 fuerzas de porter ....................................................... 53

4.3.2 Análisis de la matriz de crecimiento y participación BCG. ............... 64

4.3.3 Análisis FODA .................................................................................... 66

4.3.4 Análisis de la cadena de valor ............................................................. 70

4.4 Determinación de los procesos principales ............................................. 73

4.5 Determinación de problemas organizacionales ....................................... 95

4.6 Diagnóstico del sistema de gestión de calidad ...................................... 100

4.6.1 Análisis de resultados de la lista de verificación ............................... 100

4.7 Propuestas de mejora para la empresa ................................................. 107

4.7.1 Propuesta de mejora para la gestión .................................................. 107

4.7.2 propuesta de mejora basada en la NTP ISO 9001:2009 .................... 118

4.7.3 Presupuesto de implementación de la propuesta de mejora. ............. 124