PLAN DE MARKT DE LECHE GLORIA

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4.1.- Matriz Ansoff4.2.- Matriz BCG4.3.- Estrategia de diversificacionV.-ESTRATEGIAS DE

MARKETING5.1.- Líder, retador, nicho, seguidor5.2.- Estrategias de segmentacióna.
Tradicionalb. Moderno5.3.- Estrategias de posicionamiento5.4.- Estrategias de fidelizacion5.5.-
Estrategias de mix funcionala. Productob. Precioc. Plazad. Promoción5.6.- Estrategias de
comunicacióna. Publicityb. Publicidadc. Venta personald. Relaciones publicase. Marketing
directoVI.- PLAN DE ACCCIONVII.-PRESUPUESTO DE MARKETINGVIII.-INDICADORES DE
CONTROLIX.-ANEXOX.-BIBLIOGRAFIA
INTRODUCCIÓNEl Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos
conformado por empresas con presencia en Perú, Bolivia, Colombia y Puerto Rico.Las
actividades de las empresas que conforman el Grupo están orientadas a los sectores:
alimenticio, principalmente lácteo, cementero, farmacéutico, de envases decartón, transporte y
aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del
liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.La variedad y calidad de los productos
que fabrica y comercializa, aumentado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para
llegar a todos los mercados queabastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que
garantizan una estructuradiversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un
entorno altamente competitivo.El presente trabajo de investigación tiene la finalidad de analizar
la información conla que se cuenta específicamente hablaremos de la leche evaporada, y poder
analizar su segmento, FODA y su plan de marketing que será realizado por los
alumnos.RESUMEN EJECUTIVOEs importante mencionar que en Tacna los productos
agroindustriales han tenido una tendencia progresiva muy importante en los últimos 15 años.La
Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en el norte, centro y sur
del país. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas
en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca,
respectivamente. Adicionalmente, la empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento,
en donde recibe y enfría la leche fresca para luegoser transportada a las plantas industriales. El
principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de
más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Perú.Este producto de
“leche evaporada gloria entera” de mayor preferencia y esta enriquecida con vitaminas A, C y
es tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia.Sabemos que la variedad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa el grupo Gloria, aumentado a la eficiente
capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le
permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de
negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.1.1
ENTORNO INTERNOa. La Empresa
Gloria S.A. Unifico los objetivos corporativos, integrar nociones de calidad, economía, servicio y
sentido de la vida para conservar las facultades de adaptación alos cambios y así, generar
resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en el mercado
de las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las leches evaporadas y listas
para tomar.Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas
competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, haciéndose evidente gracias a
los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en
tecnología apropiada e infraestructura adecuada.Gloria S.A. desplegó un marcado liderazgo en
la producción y venta de leches y yogures gracias a una campaña de marketing racional de
gran impacto orientada a niños, adolescentes y jóvenes que no sólo impulsó las ventas de la
compañía sino que contribuyó también a desarrollar el mercado de lácteo.b. ProveedoresGloria
agrupa procesos a través de toda la cadena productiva de productos lácteos, desde el acopio
de leche fresca en diferentes puntos del país, hasta la venta de productos finales, lo cual ha
permitido realizarEconomías de escala, logrando consolidar y fortalecer su posición de
liderazgo, e incluso sacando del mercado a algunos competidores. De esta manera, Gloria
cuentacon cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras
se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente.Adicionalmente la Empresa
cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para
luego ser transportada a las plantas industriales.El principal insumo de los productos
elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de más de 11 mil proveedores
ubicados en las zonas norte, centro y sur delPerú.Asimismo, la leche en polvo se constituye
como otra de las principales materias primas en la elaboración de la leche evaporada y otros
productos. Gloria se abasteceprincipalmente de este insumo a través de las plantas del Grupo
ubicadas en Bolivia y Argentina.c. ClientesGloria confirma su posición de liderazgo en el
mercado con la producción de leches industrializadas y de derivados lácteos a nivel nacional,
siendo su principal productola leche evaporada, contando con una participación de 83.1% en el
mercado de leche evaporada.GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe,
América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África.
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NDICEINTRODUCCIONLECHE EVAPORADA GLORIARESUMEN EJECUTIVOI.- ANALISIS

DE AL SITUACION1.1.- entorno externoa. Factor socialb. Factor culturalc. Factor polticod.
Factor econmicoe. Factor ambientalf. Factor tecnolgico1.2.- entorno internoa. Proveedoresb.
Clientesc. Competidores ANALISIS DE LA COMPETENCIAd. Personale. Tecnologaf. La propia
empresaII.- DIAGNOSTICO SITUACIONAL2.1.- Anlisis FODA2.2.- Matriz analtica cruzada
FODAIII.- DECISONES ETRATEGICAS DE MARKETING (OBJETIVOS)3.1.- Definicin del
negocio3.2.- objetivos del marketINgIV.- ESTRATEGIAS CORPORATIVAS4.1.- Matriz
Ansoff4.2.- Matriz BCG4.3.- Estrategia de diversificacionV.-ESTRATEGIAS DE
MARKETING5.1.- Lder, retador, nicho, seguidor5.2.- Estrategias de segmentacina.
Tradicionalb. Moderno5.3.- Estrategias de posicionamiento5.4.- Estrategias de fidelizacion5.5.-
Estrategias de mix funcionala. Productob. Precioc. Plazad. Promocin5.6.- Estrategias de
comunicacina. Publicityb. Publicidadc. Venta personald. Relaciones publicase. Marketing
directoVI.- PLAN DE ACCCIONVII.-PRESUPUESTO DE MARKETINGVIII.-INDICADORES DE
CONTROLIX.-ANEXOX.-BIBLIOGRAFIAINTRODUCCINEl Grupo Gloria es un conglomerado
industrial de capitales peruanos conformado por empresas con presencia en Per, Bolivia,
Colombia y Puerto Rico.Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn
orientadas a los sectores: alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases
de cartn, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se
sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.La variedad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa, aumentado a la eficiente capacidad de
distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo
Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de
desempearse con xito en un entorno altamente competitivo.El presente trabajo de investigacin
tiene la finalidad de analizar la informacin con la que se cuenta especficamente hablaremos de
la leche evaporada, y poder analizar su segmento, FODA y su plan de marketing que ser
realizado por los alumnos.RESUMEN EJECUTIVOEs importante mencionar que en Tacna los
productos agroindustriales han tenido una tendencia progresiva muy importante en los ltimos
15 aos.La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en el norte,
centro y sur del pas. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas
ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca,
respectivamente. Adicionalmente, la empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento,
en donde recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales. El
principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de
ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Per.Este producto de
leche evaporada gloria entera de mayor preferencia y esta enriquecida con vitaminas A, C y es
tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.Sabemos que la variedad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa el grupo Gloria, aumentado a la eficiente
capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite
al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios,
capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo.1.1 ENTORNO
INTERNOa. La EmpresaGloria S.A. Unifico los objetivos corporativos, integrar nociones de
calidad, economa, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de adaptacin a los
cambios y as, generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo de la
empresa en el mercado de las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las
leches evaporadas y listas para tomar.Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido
lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, hacindose
evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con
las inversiones en tecnologa apropiada e infraestructura adecuada.Gloria S.A. despleg un
marcado liderazgo en la produccin y venta de leches y yogures gracias a una campaa de
marketing racional de gran impacto orientada a nios, adolescentes y jvenes que no slo impuls
las ventas de la compaa sino que contribuy tambin a desarrollar el mercado de lcteo.b.
ProveedoresGloria agrupa procesos a travs de toda la cadena productiva de productos lcteos,
desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del pas, hasta la venta de productos
finales, lo cual ha permitido realizarEconomas de escala, logrando consolidar y fortalecer su
posicin de liderazgo, e incluso sacando del mercado a algunos competidores. De esta manera,
Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que
las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente.Adicionalmente la
Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfra la leche
fresca para luego ser transportada a las plantas industriales.El principal insumo de los
productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de ms de 11 mil
proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Per.Asimismo, la leche en polvo se
constituye como otra de las principales materias primas en la elaboracin de la leche evaporada
y otros productos. Gloria se abastece principalmente de este insumo a travs de las plantas del
Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.c. ClientesGloria confirma su posicin de liderazgo en el
mercado con la produccin de leches industrializadas y de derivados lcteos a nivel nacional,
siendo su principal producto la leche evaporada, contando con una participacin de 83.1% en el
mercado de leche evaporada.GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe,
Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de frica.Cabe destacar que la Empresa ha logrado
este liderazgo no slo en aquellos mercados en dnde Cuenta con una experiencia adquirida a
travs de muchos aos, como es el caso de la leche evaporada, sino tambin en mercados en los
cuales ha incursionado recientemente.4.- CompetidoresActualmente, los principales
competidores: Nestl y Laive. Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el
posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los
noventas, New Zealand y Friesland Brands ingresaron sin xito al mercado local. La primera cerr
sus operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendi susactivos a Gloria y firm un
contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa.As, a pesar de la presencia de
fuertes competidores, Gloria continaincrementando su participacin en el mercado de leche
industrializada, UHT y fresca. En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este
mercado, obteniendo una participacin de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de Laive, su
ms cercano competidor.Asimismo, en el mercado de jugos nctares, el ingreso de la marca Pulp
del Grupo Aje (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afect la
participacin de todos los
competidores.PRODUCTOLAIVEIDEALSOYVIDAPURAVIDAGLORIACARACTERISTICAS
DEL PRODUCTO ENVASE EMPAQUE PERCEPCION TAMAOEsta Leche aporta los
nutrientes esenciales y el Calcio y Fsforo para la adecuada alimentacin de toda la Familia. Est
enriquecida con Vitaminas A,C y D. Bolsa x 410 gr Duracin 3 mesesIdeal Cremosita es una
excelente fuente de Calcio y Protenas. Adems, esta leche evaporada est enriquecida con
vitaminas A,D y C; y puede ser consumida por toda la familia. Lata de 400 gr.SoyVida estn
elaborados a base de 100% leche de soya, 0% colesterol y 0% lactosa, ayudndonos a llevar
una vida ms saludable. Envase de 400 g,y bolsa de 946 mL,Tiene las protenas, calcio, fsforo y
vitaminas que tus hijos necesitan. Tarro de 400 g y 165 g.Es la leche evaporada de mayor
preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D.Esta tradicional leche conetiqueta azul est
dirigidaa toda la familia. Tarro de 410 g y 170 g.PRECIOS/. 2.50S/. 2.60S/. 1.80S/. 2.20S/.
2.60PLAZAPara toda la familia.Para toda la familia.Para toda la familia.Para toda la
familia.Para toda la familia.1.2 ENTORNO EXTERNOa. DemogrficaEl Per con una poblacin
aproximada de 29 millones de habitantes, es un pas situado en el extremo occidental de Amrica
del Sur.Tasa de natalidad: nacimientos/1.000 habitantesAo Tasa de natalidad Posicin Cambio
Porcentual Fecha de la Informacin2003 22,81 97 2003 est.2004 20,87 100 -8,51 % 2004
est.2005 20,87 102 0,00 % 2005 est.2006 20,48 105 -1,87 % 2006 est.2007 20,09 106 -1,90 %
2007 est.2008 19,77 106 -1,59 % 2008 est.2009 19,38 106 -1,97 % 2009 est.2010 19 103 -1,96
% 2010 est.2011 19,41 96 2,16 % 2011 est.b. EconmicoLa situacin econmica que actualmente
se presenta en nuestro pas sigue ocasionando un impacto sobre las empresas, pues afecta
notablemente la capacidad de las compaas para funcionar en forma eficaz e influye en sus
decisiones estratgicas; es as, que presentamos una descripcin de la situacin macroeconmica
del Per, de acuerdo a los anlisis recopilados del BCR, el MEF, y de diversos artculos
periodsticos. La informacin obtenida se presenta a continuacin.La economa de Per registr en el
2007 una expansin del 8,2 %, y consolid su crecimiento por cuarto ao consecutivo, segn la
Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe (CEPAL).El notable crecimiento econmico
peruano se ha basado en una dinmica demanda interna, dentro de la cual resalta la inversin
privada, que se expandi cerca del 25%, con especial fuerza en la minera y tambin en
actividades orientadas al mercado interno, como la construccin.De acuerdo con el informe de la
CEPAL, el marcado aumento del consumo de los hogares, por encima de 7%, se sustent
principalmente en una vigorosa generacin de empleo y una considerable ampliacin del
crdito.Producto Bruto Interno Trimestral: 2003-I 2008-II(A precios constantes de 1994)d.
TecnolgicoGloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentacin,
gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo
todo esto parte de una bien planificada poltica de apoyo tcnico. Adems, se han establecido
convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los
ganaderos, brindndoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o servicio,
la compra en la modalidad de crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin de estos
proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el
pago de la leche que realiza Gloria S.A.Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y
trabaja en temas vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos
frutos se vern en el futuro.Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y
desarrollo de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un
ahorro de divisas y contribuir con la generacin de puestos de trabajo en el campo, logrando
ingresos por encima del nivel de pobreza.e. Cultural2.1 Matriz
FODAFORTALEZASDEBILIDADESF-1 Liderazgo de mercado con productos de calidadF-2
Conocimiento del sectorF-3 Segmentacin del mercadoF-4 Lanzamiento de nuevos
productosF-5 Incremento de las marcas corporativasF-5 Diversificacin de la acopio de leche
fresca a nivel nacionalD-1 Produccin de productos pereciblesD-2 Alta sensibilidad de la
demanda respecto a los preciosD-3 Presin en los costos por parte de los ganaderosD-4
Dependencia de un solo productoOPORTUNIDADESAMENAZASO-1 Crecimiento del
mercadoO-2 Crecimiento econmico del PerO-3 Desarrollo en tecnologaO-4 Crecimiento de la
exportacinO-1 Depreciacin del dlar0-2 Gran competencia en el mercado nacional e
internacional2.2 Matriz analtica cruzada FODAFORTALEZAS DEBILIDADESF-1 Liderazgo de
mercado con productos de calidadF-2 Conocimiento del sectorF-3 Segmentacin del
mercadoF-4 Lanzamiento de nuevos productosF-5 Incremento de las marcas corporativasF-5
Diversificacin de la acopio de leche fresca a nivel nacionalD-1 Produccin de productos
pereciblesD-2 Alta sensibilidad de la demanda respecto a los preciosD-3 Presin en los costos
por parte de los ganaderosD-4 Dependencia de un solo
productoOPORTUNIDADESESTRATEGIAS- FOESTRATEGIAS DOO-1 Crecimiento del
mercadoO-2 Crecimiento econmico del PerO-3 Desarrollo en tecnologaO-4 Crecimiento de la
exportacin(F-1,O-3) Aprovechar la innovacin tecnolgica para seguir liderando el mercad con
productos de calidad(F-2, O-1) Utilizar nuestro conocimiento del sector para mejorar gracias al
crecimiento de este.(F-5, 0-4) Continuar con la diversificacin de acopio para mejorar las
exportaciones(D-1, O-2) Tener en cuenta que el crecimiento econmico del Per favorecer en de
la demanda respecto a los precios(D-3, O-3) Disminuir la presin del os costos de los ganaderos
proveyndoles de tecnologa para mejorar la recoleccin y lazo con los
ganaderosAMENAZASESTRATEGIAS- FAESTRATEGIAS- DAO-1 Depreciacin del dlar0-2
Gran competencia en el mercado nacional e internacional(F-4 A-2) Continuar lanzando nuevos
productos para seguir en competencia en el mercado local e internacional(F-3,A-1)Mejorar la
segmentacin el mercado para evitar problemas con la depreciacin del dlar( D-2, O-2) manejar
estrategias de precio para mantenerse en competencia en el mercado local e internacional3.1.-
Definicin del negocioEl Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos
conformado por empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el
Grupo las empresas: Gloria S.A. Farmacutica del Pacfico S.A.C, Centro Papelero S.A.C, Yura
S.A., CemeIniciar el explorador Internet Explorernto Sur S.A., Industrias Cachimayo S.A.C.,
Racionalizacin Empresarial S.A., Distribuidora de Productos de Calidad S.A. y Logstica del
Pacfico S.A. en Per; Pil Andina S.A. en Bolivia; Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit
Corporation, Neva Plastics Manufacturing Corporation y Garrido & Compaa Incorporated en
Puerto Rico y en Colombia, con la reciente adquisicin de Algarra S.A., que marc un hito
trascendental dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.Las actividades
de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a los sectores: alimenticio,
principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases de cartn, transporte y aduanero. El
crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de
sus marcas en los mercados donde opera.La variedad y calidad de los productos que fabrica y
comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una
estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente
competitivo.PRODUCTOS QUE OFRECE Leches Evaporada Leches UHT Shake Leche
Condensada Yogurt Gloria Jugos Gloria Chicha Morada Conservas de Pescado Mermelada
Mantequilla Crema de leche Panetn LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERAMISIONMantener
el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y
comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes
y consumidores.Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se
desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y
la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus
accionistas.VISIONSomos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado
de negocios, con presencia y proyeccin internacional.Aspiramos satisfacer las necesidades de
nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre
su primera opcin.VALORESLas empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la
siguiente declaracin de valores. Cumplimiento de las obligacionesTodos nuestros actos se
rigen por una conducta honesta, transparente y tica, as como por el fiel cumplimiento de
nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.
Dedicacin al trabajoFomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de
nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la ms alta calidad para
asegurar la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores. Prudencia en la administracin de
los recursosReconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos
de la Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que acta. Cultura del xitoNos
trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos mantener
y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos. Orientacin a
la personaReconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de nuestra
Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y
creatividad de nuestros colaboradores. Responsabilidad socialReconocemos que somos
partcipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos
son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovacin de los
recursos naturales, as como al progreso de las comunidades en las que actuamos.3.2.-
Objetivos del marketingOBJETIVOS GENERALES La empresa GLORIA busca satisfacer las
necesidades de los clientes del mercado nacional a travs de su producto leche evaporada de
etiqueta azul dirigida a las familias. La empresa GLORIA promueve la alta calidad a su
producto con el fin de fidelizar a nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional
(mini markets, supermercados, mayoristas y minoristas). La empresa GLORIA provee el stock e
insumos de sus productos para la lealtad de sus clientes, brindndole seguridad y tiempo de
entrega en el momento oportuno. Tiene como objetivo (planeacin a largo plazo) realizar
inversiones a nivel local por 200 millones de dlares.OBJETIVOS ESPECIFICOS: La empresa
GLORIA ofrece su producto leche evaporada de etiqueta azul con vitaminas A, C y D que les
sirve mucho para el desarrollo y crecimiento de los nios. Motivar al consumo de los clientes a
travs de los beneficios y bondades nutricionales de los productos de GLORIA para la familia.
Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y derivados
y su posicin competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de
productos para reducir la dependencia al negocio lcteo.OBJETIVOS PROPUESTOS: Disminuir
el precio en 4.5% en el primer trimestre del ao 2011. Establecer un programa de incentivos en
un 30% de sus distribuidores que tengan el mayor record de ventas en el primer semestre del
ao 2011. Incrementar la participacin en el mercado nacional en un 10% para Julio del 2011.
Aumentar al producto protenas, vitaminas, antioxidantes incrementando sus beneficios en un
15 % ms de lo normal.4.1.- Matriz ANSOFFAumentar la cuota de mercado: aumentar las ventas
atrayendo a los compradores de marcas o de empresas competidoras mediante acciones de
marketing. Mejorar el producto o servicio que se ofrece Re posicionar la marca Admitir
reducciones sustanciales de precio. Reforzar la red de distribucin y servicio. Organizar acciones
promocionalesNOTA: Aplica cuando se haya alcanzado la fase de madurez del
productoDefensa de una posicin de mercado: proteger la cuota de mercado.
Reposicionamiento de productos o servicios. Estrategia defensiva de precio Refuerzo de la red
de distribucin Incremento de promociones4.2.- Matriz BCGTasa de crecimiento del mercadoAO
VENTAS NETAS( US$ MILLONES)2008 812.82009
881.1881.1/812.81.084030518.40%Participacin relativa del mercado de
NestlEMPRESAVENTAS NETASPARTICIPACIN DE
MERCADO881.152.72%593.535.51%196.811.77%TOTAL 1671.4
100.00%11.77/52.720.2232522.325%ESTRELLADUDAVACAPERROLA PARTICIPACIN
RELATIVA DE NESTL SE UBICA:EMPRESAVENTAS NETASPARTICIPACIN DE
MERCADO881.152.72%593.535.51%196.811.77%TOTAL 1671.4 100.00%Participacin relativa
del mercado de Gloria35.51/52.720.6735567.35%ESTRELLADUDAVACAPERROLA
PARTICIPACIN RELATIVA DE NESTL SE UBICA:5.1.- Estrategia De Lder, retador, seguidor y
nichoESTRATEGIAS DE LIDERMs vale prevenir que lamentarLa defensa Preventiva: Gloria
como leche evaporada lder puede iniciar una defensa preventiva ms agresiva, atacando a sus
competidores (Nestle y laive) antes de que stos se muevan en su contra.5.2.- Estrategias de
segmentacina. Enfoque TradicionalLeche Evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado
meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes. Se
dirige especialmente a toda la familia.Segmentacin Demogrfica: Edad: Desde los 2 aos para
adelante. Sexo: Masculino, femenino Ingresos: ms de 500 soles. Educacin: Primaria, educacin
media trunca, graduado de bachillerato, educacin universitario trunca, graduado universitario.
Tamao de la familia: De 1 a 2 miembros, de 3 a 4, de ms 5 de cinco. Ocupacin: Profesionales,
tcnicos, agricultores, propietarios de negocios, estudiantes, amas de casa. Clase social:entre
medio alto Religin: Catlica, protestante, otras. Nacionalidad: Peruanab. Enfoque ModernoEn
este caso los que consumen la leche evaporado gloria en su mayora son: Las conservadoras:
Conformado por mujeres, inters: cuidado de la familia Las tradicionales: Guardan fuertemente
la tradicin de sus lugares de procedencia. Los progresistas: Estratos medios y bajos de la
sociedad. Los adaptados: Puestos dependientes de nivel bajo.TARGET MARKET: Parte del
mercado disponible calificado que la empresa Gloria decide captar, especialmente a toda la
familia, con las caractersticas indicadas tanto en la segmentacin demogrfica, como la
Psicogrficas.5.3.- Estrategias de PosicionamientoGrupo Gloria ha ocupado durante 15 aos un
lugar en el Per debido a su adecuada estrategia del marketing, considerando una buena
distribucin contando con diferentes plantas industriales en departamentos del Per, ofreciendo la
mejor calidad; es as que ha logrado ocupar un buen posicionamiento en el mercado.1. Los
atributos especficos del producto:Considerar el tamao, el precio o rendimiento del producto es
decir resaltar los atributos del mismo.2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que
ofrecen:Los beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria, la leche que es
saludable para nios y dems.3. Las ocasiones de uso:Grupo Gloria considera en que tiempo del
ao es que tiene mayor demanda.4. Las clases de usuarios:Una de las formas para posicionarse
en el mercado es diversificar como lo ha tenido Grupo Gloria, considerando obtener diferentes
tipos de leche especificando por ejemplo: sin lactosa, para diferente edad.5. Separndolo de los
de la competencia:Grupo Gloria considera ser una de las ms reconocidas en el Per por su
aspecto en particular que lo hace distinto de la competencia, al ofrecer diversidad de productos,
como yogurt y leche para diferente tipo de consumidor.5.4.- Estrategias de FidelizacinEl
objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible aumentar la cifra de
negocio con ellos. Es por eso que leche Gloria se basa en promociones ms o menos
sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la mejor calidad del producto y
el precio justo para conducir a la satisfaccin del cliente. Contando con la publicidad necesaria y
la comunicacin de marketing directo para transmitir ventajas y beneficios del producto para que
stos se fidelizar y as atraer nuevos clientes.5.5.- Estrategias funcionalesEstrategias de
marketing MIXa. ProductoEs la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con
vitaminas A, C y D. Esta tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.
MARCA LECHE GLORIA EVAPORADA LOGO DE AL MARCA: ETIQUTEA DEL PRODUCTO
INFORAMACION NUTRICIONAL ENVASE EMBALAJEb. Precio Mas por ms :La estrategia de
precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche evaporada de etiqueta azul es el precio
basado ms por ms porque sus productos en su lnea son ms caros a comparacin de Nestl y
Laive la competencia ms directa y ofrecen los mismos beneficios con precios cmodos; la leche
evaporada ofrece calidad, asociada a una mejor imagen respaldada por el prestigio de la
empresa Gloria S.A.El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta azul
es de 2.60 para nuestros clientes.c. DistribucinDesde octubre del 2003, DEPRODECA,
empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de
ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de
los almacenes de productos terminados)"Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA*
Distribuidores en Lima* De proceda a Nivel NacionalHacer uso de intermediarios y, de ese
modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas
a nivel nacional. INTENSIVALECHE GLORIA se ubica en todos los puntos de venta del Per
habidos y por haber para que est al alcance de nuestros consumidores y de nuestros clientes.
Lo podemos encontrar en las cadenas de Supermercados con en la Bodega ms cercana a
nuestros hogares.d. PromocinHace propagandas en diversos canales de la televisan con sus
diferentes productos que lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y cuando
siempre se est auspiciando en todo momento en algn programa.POR EJEMPLO EN LA
CAMPAA NAVIDEA5.6.- Estrategias de comunicacina. Publicidad Es una manera de informar al
pblico sobre un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin con el objetivo de
motivar al pblico hacia una accin de consumo.b. Relaciones pblicas Establecer una buena
relacin con los pblicos diversos de una empresa u organizacin. Ya que como sabemos el
colegio de nutricionista lo nombra importante para deportistas y nios en desarrolloc. Marketing
directo Es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de comunicacin para obtener una
respuesta medible en un pblico objetivo.
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