1.

POLÍTICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN

1.1. MERCADO

Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de una oferta de

mercado. El tamaño del mercado depende del número de compradores que
podría haber para una oferta de mercado dada (Philips, 2002).

 Mercado potencial: es el conjunto de consumidores que manifiestan un

nivel de interés suficiente por una oferta de mercado, el interés no basta
para definir un mercado. Los consumidores potenciales deben tener
suficientes ingresos y acceso a la oferta de producto.

 Mercado disponible: es el conjunto de consumidores que tienen interés,

ingresos y acceso a una oferta de producto.

Una empresa puede dirigirse a todo el mercado disponible o concentrarse en

ciertos segmentos.

 Mercado meta: (llamado también mercado servido) es la parte del

Mercado disponible calificado: quienes tienen el interés, los ingresos, el
acceso y los requisitos necesarios para responder a una oferta de
producto.

 Mercado penetrado: es al que finalmente la empresa decide dirigirse

puesto que es el conjunto de consumidores que está comprando el
producto de la empresa.

La palabra marketing (comercialización) proviene del vocablo ingles market

(mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos
de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.

1.2. COMERCIALIZACIÓN

Muchos consideran que la comercialización se trata de la introducción de

bienes o servicios a los clientes, ofrecerles promociones atractivas para
incrementar las ventas. Es correcto, pero la comercialización es mucho más
que eso. Si los clientes prueban sus bienes o servicios y no quedan satisfechos
no van a regresar. Pero podría ser devastador para su empresa a la larga si
también les dicen a otros que no le compren a Ud.

La finalidad de la comercialización es crear lealtad de cliente para que los

clientes sigan regresando y que se sientan tan contentos que recomiendan su
negocio y presentan sus bienes y servicios a otros.

La comercialización es identificar las necesidades del cliente y satisfacerlas

mejor que sus competidores para obtener una ganancia. Utilice la Matriz de
Comercialización que incluye las siete "P" que le ayudan a responder ante las
necesidades de sus clientes de tal forma que distingan su negocio de los
demás:

 PRODUCTO se refiere a bienes o servicios que Ud. les ofrece a sus

clientes. Es el elemento central para satisfacer sus necesidades.

 PRECIO se refiere al proceso de fijar el precio de su producto

permitiéndole una ganancia, pero lo suficientemente asequible para que
sus clientes estén dispuestos a pagar la cantidad solicitada.

 PROMOCIÓN consiste en informar a sus clientes sobre su producto y

atraerlos para que lo adquieran.

 PLAZA denota la manera en que los bienes o servicios llegarán hasta

los clientes.

 PERSONAS indica el personal clave que Ud. recluta y entrena haciendo

que su negocio sea diferente y se destaque de entre la competencia.

 PROCESO es la manera en que se organiza el trabajo para que pueda

ofrecer su producto a los clientes.
  Los procesos claros y bien organizados garantizan que sus bienes y
servicios cumplan con ciertas normas de calidad y sean entregadas de
manera conveniente a los clientes.

 PRUEBAS físicas definen la percepción de su negocio en las mentes de

los clientes proporcionando la mayor cantidad de tangibles que le sea
posible en sus interacciones con ellos.

1.3. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN

Es probable que el objetivo final de tu empresa sea vender más productos que
ahora para conseguir mayores beneficios. De ahí que todas las decisiones
estratégicas se toman para conseguir ese objetivo. Sin embargo, no es una
tarea fácil de conseguir. Por ello, debemos utilizar todos nuestros recursos para
trabajar por ese objetivo a la hora de vender. Dentro de las políticas
empresariales, esta estrategia es lo que se denomina política comercial, y
determinará nuestra forma de actuar en el mercado.
Las políticas comerciales de una empresa son las reglas establecidas por la
compañía para definir la estrategia de comercialización, formas de actuación y
relaciones con otras empresas y clientes. Estas políticas consisten en la
formalización de todas las técnicas, tácticas y decisiones tomadas para la
comercialización de los productos y servicios de la organización, para
conseguir los objetivos marcados. Algunos de los puntos clave de las políticas
comerciales son el precio, la distribución y la comunicación.

La política comercial es un área fundamental para el correcto funcionamiento

de la empresa, ya que de ella dependerán directamente los resultados de
nuestra empresa. Sin embargo, no se pueden tomar decisiones aisladas, sino
que deben estar alineadas con la estrategia general de la empresa. Debemos
pensar que, por ejemplo, la política comercial no puede instaurar precios por
debajo del coste, ya que, por mucho que se venda no se conseguirían
beneficios.

 Objetivos de la política comercial

Uno de los errores más comunes que se cometen a la hora de realizar políticas
comerciales en pensar que solo sirven para vender más. Estas estrategias nos
permiten desarrollar mucho más nuestro mercado, conocer al cliente, ofrecer
un producto más adecuado y personalizado, pero también mejorar los procesos
de nuestra empresa y ser más efectivos. Entre los diferentes objetivos que
poseen las políticas comerciales encontramos:

 Definir segmentos de mercado: la segmentación de mercados será

imprescindible para detectar nuestro público objetivo y dirigirnos a él de
forma personalizada.

 Estado del mercado: conocer cuáles son las oportunidades y amenazas

que existen para afrontarlas de la mejor forma posible.

 Objetivos comerciales: establecer de forma exacta y realista hasta

dónde podemos llegar.
  Plan de acción: establecer una y forma de trabajar clara que sea
adaptado por todos y que permita conseguir los objetivos planteados.

 Mejorar el posicionamiento: también se deberá establecer cuál va a ser

el posicionamiento de mercado que queremos que tenga nuestra marca.

 ¿Cómo definir la política comercial de mi empresa?

Cada empresa debe realizar su propia estrategia comercial, basándose en sus

características y objetivos propios. Solo así podrá conseguir los mejores
resultados. Sin embargo, todas las empresas deben tener en cuenta de forma
obligatoria algunos aspectos fundamentales acerca de la comercialización de
los productos o servicios de la empresa.

Entre los puntos claves que no pueden faltar a la hora de desarrollar tu política
comercial encontramos:

Objetivos de ventas: antes que nada, se debe definir dónde queremos llegar y
cuáles son las metas que queremos conseguir en el área comercial y de
ventas.

Condiciones de venta: es necesario establecer cuáles serán los precios, las

condiciones de pago, y las condiciones de envío y devoluciones.

Fuerza de ventas: debes organizar cómo será organigrama del departamento

comercial para conseguir la mayor eficiencia, distribuir las funciones, territorios,
etc.

Honorarios: muy importante será definir la estructura salario de cada uno de los
comerciales, las comisiones de venta y los incentivos para los empleados que
se establezcan.

Canales de venta: la distribución será uno de los puntos claves que definirán
nuestro modelo de negocio. Es fundamental determinar los diferentes canales
que utilizaremos y la importancia que tendrá cada uno de ellos.

Sistemas de control: el control será fundamental para analizar qué es lo que se

está haciendo y dónde se puede mejorar. Por ello, tenemos que definir
exactamente cuál va a ser el modo en que vamos a controlar el trabajo
realizado en el área comercial.

Primeramente, debiste haber estudiado en la materia de mercadotecnia 1 el

análisis del entorno comercial, que, dicho de otra forma, más concreta, es la
acción de determinar en el entorno donde se pretende introducir un producto
y/o servicio, que tipo de mercado es éste, para de esa forma poder evaluar si el
consumidor es a fin al tipo de producto y/o servicio que se pretende dar a
conocer. Como, por ejemplo, si el producto a introducir fuese leche con un
porcentaje mayor de vitaminas y hierro, deberá sondear entre otros:

a).- Hábitos de alimentación.

b).- Poder adquisitivo de la población.
c).- Dónde y cómo compra sus alimentos
d).- Datos demográficos de la población.
e).- Etc.

Todo ello, con el fin de obtener un mayor grado de conocimiento del entorno
comercial y de consumo y de esa forma estar en posibilidad de instrumentar,
las políticas de comercialización a seguir, que le aseguren un margen de error
mínimo y una efectividad más positiva.

Dichas políticas pueden ser subdivididas en:

– Políticas de precio (margen de utilidad)

– Políticas de pago (contado, apartado, crédito)

– Políticas de venta (venta directa o al detalle, mayoreo, telemarketing,

correspondencia o catalogo)

– Políticas de servicio

– Políticas de garantía

Ahora, analicemos cada una de éstas y sus divisiones.

  Políticas de precios

Empecemos por definir ¿qué es el precio? El precio es la cantidad en dinero

que el cliente necesita pagar al comerciante para adquirir un producto y/o
servicio ofrecido en venta.

Una vez definido el concepto de precio, la pregunta seria ¿cómo determino el

precio de un producto y/o servicio? Para dar respuesta, se deberán analizar los
distintos factores que se incorporan al precio como podrían ser:

– Costo de producción.

– Costo de almacenaje.

– Costo de transportación. Costo de comercialización. Costo publicitario.

– Margen de ganancia.

– Demanda.

– Etc.

Una vez analizados se podrá establecer la política de precio más acertada.

Ejemplo: Pretendo vender 10,000 unidades de vasos por semana. Mi

competidor más cercano vende a $5.00 cada vaso. Yo realizo los siguientes
gastos de producción y comercialización:

$1.50 por vaso costo de producción

$1.00 por vaso gasto de transporte

$0.40 costo de la comisión que se le da al vendedor por vaso vendido.

¿Cuál deberá ser el precio del producto para tener una utilidad? ¿Tomando en
consideración que debo ofertar mi producto por ser éste de nuevo ingreso al
mercado?

 1.50 Costo de producción por unidad

 Costo de transportación por unidad
 0.40 Costo de comercialización por unidad 2.90
El competidor más cercano vende a $5.00 cada vaso y yo debo ofertar mi
producto entre un mínimo de 2.90 y un máximo de 5.00. Deberé ser hábil e
inteligente para determinar la ganancia correspondiente basándome en los
estudios previos de mercado que realice y seguramente optaré por el precio
psicológico de $3.99. ¿Por qué?

Porque el impacto psicológico hacia el consumidor será que la oferta es de

$2.00 entre mi producto y el producto del competidor más cercano, aun cuando
en realidad la diferencia entre un producto y otro sea sólo de $1.01. Lo que me
dará un margen razonable de ganancia que se mantendrá aún durante la
promoción de introducción del producto.

 Políticas de pago

Es muy importante que este tipo de políticas sea debidamente estudiado desde
dos vertientes, porque de ello depende el éxito y continuidad de una empresa.
La vertiente out-side (hacia fuera). Esta es la que afecta o impacta al
consumidor para bien o para mal de la empresa ya que tiene que ver con lo
que el cliente o consumidor piensa y puede o no aceptar del producto y/o
servicio en función de sus hábitos de compra.

Las empresas que comercializan línea blanca y muebles son un claro ejemplo
de política de pago out-side en donde se manifiesta de manera tangible el pago
a crédito, de contado y apartado. Debido a este tipo de políticas empresas
como Electra, Famsa, Coppel y muchas más, han logrado crecimiento
comercial sustancial y constante y han permanecido en la preferencia del
consumidor.

La vertiente in-side (hacia adentro). Es la que afecta e impacta al interior de la

empresa, como podría suceder por ejemplo el tomar decisiones de venta a
crédito podría representar en algún momento un detrimento en el capital
productivo de la empresa si se diera el caso de que el cliente no pague en
tiempo, si el interés establecido por pagos en parcialidades fuese menor que el
interés que la empresa debe pagar por financiamiento de sus operaciones, o si
el interés que el cobra no refleja el nivel de aumento real del costo del dinero
en otras palabras: inflación – vs- interés. De ahí que el empresario debe tener
mucho cuidado al tomar una decisión en este rubro.

Un ejemplo de una decisión mal tomada en este rango de políticas fue la que
realizó el empresario representante de la Compañía Martín del Campo
(empresa mueblera) establecida en el estado. La cual fue perdiendo mercado
por no adecuar sus políticas de pago en el momento en que otras empresas
llegaron al estado con políticas renovadoras de ventas y pago como lo fueron
FAMSA, COPPEL, ELEKTRA, BERTHA, ETC. Claro está que los resultados
fueron negativos ya que con el tiempo la empresa se volvió incompetitiva y
quebró.

 Política de ventas

Son aquellas a través de las cuales la empresa determina la manera de ofertar

o vender un producto y/o servicio, tomando en cuenta para ello, los distintos
canales de comercialización como pueden ser:

A.- DETALLISTA (Directa, de piso, cambaceo o changarrera).

B.- MAYOREO.

C.- TELE MARKETING.

D.- CORRESPONDENCIA O CATALOGO.

E.- COMERCIO ELECTRONICO

 Detallista

– Venta directa: Es cuando el producto y/o servicio se oferta directamente al

consumidor, por ejemplo, la tienda de la esquina.

– Venta de piso: es la que se desarrolla comúnmente en las tiendas

departamentales como por ejemplo el depto. De perfumería o de juguetes en
Sears.
– Venta de cambaceo: Es la venta directa al consumidor en su domicilio, como
por ejemplo, el lechero que ofrece su producto casa por casa.

– Venta changarrera: Es la venta directa al consumidor a través de tienditas,

puesto semifijos, tianguis, etc.

 Mayoreo

Es la que se realiza a través de grandes volúmenes de venta que se establece

entre un productor y un intermediario sin que el productor tenga contacto
directo de venta con el consumidor final, por ejemplo, las empresas
refresqueras no tocan diario tu casa para venderte su producto, sino que la
venden a la tienda y la tienda te lo vende a ti.

 Telemarketing

Es el medio a través del cual se establece la venta del producto o servicio a

distancia, utilizando el teléfono, por ejemplo, los productos que te ofrecen por la
televisión y luego te piden que llames por teléfono para hacer tu pedido y te lo
manden a tu casa.

 Correspondencia o catalogo

Es el caso donde se establece la venta a distancia, enviando al domicilio del

cliente potencial información del producto y/o servicio que oferta la empresa,
junto con una orden de pedido y la forma a través de la cual puede realizarse el
pago para establecer la posibilidad de compra – pago. Por ejemplo, La revista
selecciones envía cada año a sus subscriptores (clientes) una promoción
navideña en donde los invita a comprar libros sugeridos o discos o una nueva
subscripción para regalar a algún amigo o familiar que el desee obsequiar. Le
indica los costos del producto y le da opción en la forma de pago además le
sugiere al cliente envíe su pedido a la brevedad posible para asegurar su
compra.

 Correo electrónico e internet

El comercio electrónico (e Commerce) se ha convertido, en poco tiempo, en

una palabra de moda entre las empresas debido al incremento en el interés
sobre el uso de las computadoras y las tecnologías de la comunicación para
simplificar, agilizar y eficientar los los procedimientos comerciales. La
combinación de varios procesos como el EDI (Electronic Data Interchange), el
Correo Electrónico y sobre todo las aplicaciones del Intemet, proporcionan
diferentes formas de intercambiar información entre individuos, compañías,
países y, lo más importante, entre computadoras.

Para que las prácticas del Comercio Electrónico tengan éxito, se tendrán que
adaptar las formas de trabajo clásico. En otras palabras, los individuos podrán
ser más eficientes trabajando desde casa, o desde telecentros, a través de
videoconferencias, etc. Mejorando la productividad y ganancias, además de
poder hacer negocios a nivel internacional. La atención entonces, se podrá
mantener al 100% en crear, mantener y hacer crecer los negocios. Muy
posiblemente, el ciberespacio será el anfitrión de las gerencias de ventas y
hasta de las salas de juntas.

El día de hoy los Estados Unidos son el país en que más Comercio Electrónico
se practica, pera Latinoamérica no piensa quedarse atrás, Y a pesar de las
muchas barreras que se tienen que superar como por ejemplo el bajo ingreso
percapita, el costo de acceso a Internet, la poca confianza del consumidor en
los métodos de pago online y en los sistemas de entrega, etc. El comercio
Electrónico en Latinoamérica va en crecimiento. Como dato importante,
citaremos el comentario que hace el Boston Consulting Group quien pronostica
que las ventas en Latinoamérica, por medio del Comercio Electrónico puedan
crecer a 3.8 billones de dólares para el año 2003. En la actualidad, Brasil
representa el 88% de las ventas online, seguido por México con un 6% y
Argentina con un 2%.

En este momento, las condiciones son ideales para los minoristas que deseen
establecer un negocio significativo en el Internet. El reto es moverse rápido y
establecer una presencia dominante en el mercado.
  Políticas de servicio

Este tipo de política hoy por hoy, ha marcado la pauta que imprime el sello de
calidad del producto y/o servicio, va más allá de los beneficios intrínsecos del
bien ya que es la atención humana hacia el cliente la que cuenta, porque
aunque ésta es intangible, es la que genera mayores beneficios a las empresas
debido a que en estos tiempos tan competidos y en un mercado saturado de
bienes y servicios substitutos o iguales y con diferencias mínimas de precio, la
calidad del servicio es lo que marca la diferencia.

 Políticas de garantía

Este tipo de políticas implica la responsabilidad del fabricante o productor de

bienes o servicio sobre el funcionamiento, calidad y/o satisfacción de éstos,
para con el cliente o usuario del servicio. Por ejemplo, habrás alguna vez visto
que cuando se compra una televisión o estufa o refrigerador u otro producto,
éstos traen consigo una “póliza de garantía” que te brinda la opción de
compostura o reemplazo de bien si éste sale defectuoso.

2. PLAN DE MÁRKUETING DEL CAFÉ PERUANO

El Plan Estratégico de Marketing está integrado por tres etapas: (a) la

formulación, donde se planea el proceso, se definen los Objetivos de Largo
Plazo de Marketing (OLPM) y se detallan las estrategias que llevarán a la
organización de la situación actual a la situación deseada; (b) la
implementación, en la que se ejecutan las estrategias de la primera etapa,
estableciendo las decisiones estratégicas del plan de marketing; se desarrolla
el proceso del marketing operativo, que incluye los Objetivos de Corto Plazo de
Marketing (OCPM); y se ejecuta el presupuesto y (c) las conclusiones y
recomendaciones.
  El plan de marketing es el resultado del proceso de planificación en el
área comercial. Es un documento escrito que sintetiza las estrategias y
planes de acción que una empresa va a seguir, para alcanzar los
objetivos que se marque, una vez analizada la situación en la que se
encuentra y el entorno en el que dicha empresa desarrolla su actividad.
Establece, asimismo, los mecanismos y acciones de seguimiento y
control necesarios para verificar el cumplimiento del plan.

 No hay un único modelo de plan de marketing, pero todos ellos siguen

un esquema similar al que describimos a continuación, de forma
resumida y sencilla, tratando de buscar, principalmente, la utilidad y
adecuación a todo tipo de empresas, especialmente a aquellas de
reducido tamaño.

ETAPAS EN LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE MARKETING

 INTRODUCCIÓN. RESUMEN EJECUTIVO: es la presentación formal

del plan, que debe

incluir un resumen de este y una descripción de la empresa y de las

circunstancias más

relevantes abordadas en la planificación.

 REFLEXIÓN ESTRATÉGICA: esta fase supone detenerse a pensar qué

empresa tenemos y cómo queremos que sea en el futuro. Fruto de de
esta reflexión, se definirá la misión y la visión de nuestro negocio. Para
ello, es conveniente responder a las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es nuestro negocio?

• ¿Quiénes son nuestros clientes?

• ¿Qué esperan nuestros clientes de nosotros?

• ¿Qué podemos aportar de valor a nuestros clientes?

• ¿Qué nos diferencia de los competidores?

• ¿Cuál será nuestro negocio en el futuro?

• ¿Cómo debería ser nuestro negocio?

 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

Si bien el direccionamiento estratégico es parte de la planificación estratégica

de una empresa o negocio, es vital para esta propuesta de marketing el
determinar algunos aspectos como la misión, visión, valores, estrategia y
objetivos generales del producto, por esto se procede a detallarnos a
continuación, como un preámbulo para el plan.
  Misión

La misión del producto es concreta y se basa en resaltar el aspecto

diferenciador de la marca de café soluble, su objetivo principal, así como
destacar que los insumos son de origen totalmente nacional, lo cual implica uno
de los aspectos más relevantes de “Café Don Julián”, ya que la idea que motivó
a su creación, fue justamente el utilizar la excelente materia prima ecuatoriana,
y fabricar un café de calidad y buen sabor que sea consumido en el territorio
local, y posteriormente al internacional.

 Visión

La visión en cambio se ha trazado como la meta a lograr dentro de 3 años,

entendiendo que la estrategia se aplique a partir del año 2017, y la visión se
alcance a fines del año 2019. Esta declaración también es totalmente concreta,
y detalla lo que se desea alcanzar, y la base general que se utiliza para lograr
la meta.

 Valores

Los valores implican el código de comportamiento de la empresa, o en este

caso de quienes participan en el cultivo, proceso de elaboración y
comercialización de “Café Don Julián”. Estos 4 valores son presentados con
una breve descripción que indica su aplicación concreta en el caso analizado:
  Estrategia general

Como parte del direccionamiento se presenta la estrategia general propuesta

para la aplicación del producto, la cual es “Líder en precio”, la cual considera el
precio más bajo en función de las características del producto, las que son muy
competitivas en el mercado.

 Objetivos generales

Los objetivos generales son los puntales de la empresa o el negocio, que

permiten la orientación para alcanzar la visión planteada. En el caso de “Café
Don Julián”, se proponen 4 objetivos generales, partiendo de los 4 ámbitos del
concepto denominado Cuadro de Mando Integral, que considera 4
perspectivas.

 ESTRATEGIAS DE MARKETING

Para el planteamiento de los objetivos y estrategias de mercadeo, se parte de

un análisis estratégico, que oriente el enfoque principal de las acciones, luego
de lo que se presentan los lineamientos del plan, y finalmente aspectos
puntuales desde los componentes de la mezcla de marketing.
  Análisis estratégico

Para el análisis estratégico se utiliza la llamada matriz Ansoff, también

conocida como matriz de dirección del crecimiento, la que permitirá partir de los
aspectos revisados en el análisis situacional, que fueron consolidados en el
punto 2.3 FODA. Esta matriz permite tomar estrategias enfocadas en
penetración de mercado, desarrollo de mercado o producto, o también
diversificación, dependiendo de la situación concreta analizada.

 Segmento de mercado seleccionado

denominado Población, se definieron de manera general las personas que

podrían ser potenciales consumidores del producto; una vez aplicadas las
encuestas, según la muestra calculada, se tabularon y analizaron los
resultados, los que determinan las características del segmento de mercado al
cual se pretende llegar con el presente plan. Estas características son las
siguientes:

 Estrategias de producto

De acuerdo con el análisis estratégico se tiene que desarrollar el mercado, y en

ese sentido el producto ha sido diseñado con características que lo enmarquen
dentro de la línea de cafés solubles, pero con importantes elementos de
diferenciación. Con respecto al producto

 Estrategias de precio

Para el componente precio se deben considerar los siguientes elementos, los

que han sido incluidos en el detalle de estrategias de mercadeo, así como en
los estimados de ventas y presupuesto que se proyectarán posteriormente

 Estrategias de plaza

La distribución del producto debe potenciarse, resaltando la importancia de

colocar en supermercados, en al menos tres cadenas, pues actualmente se
comercializa únicamente en supermercados Santa María, para llegar a la
mayor parte de los potenciales consumidores, que según las encuestas
prefieren adquirir el café soluble en este tipo de lugares de venta masiva.

 Estrategias de promoción

Dado el enfoque de mercado del plan de marketing, así como que es necesario
dar a conocer el nuevo producto, se va a aplicar 9 tácticas de promoción, con
las que se pretende apoyar al cumplimiento de las metas fijadas para cada
objetivo de marketing propuesto.

 Costos del plan de marketing

En cada una de las estrategias y tácticas detalladas se ha estimado un valor

que permitirá su aplicación, en función de este valor, así como de la inflación
anual de diciembre de 2015, que según el Banco Central del Ecuador fue de
3.38%, se proyectó el valor requerido para los 3 años del plan,

 Pronóstico de ventas

La empresa ha llegado a vender cerca de 24 cajas a la semana en

supermercados, lo que daría un total de 80 mensuales; cifra que es baja por
cuanto no genera el suficiente ingreso para cubrir los gastos de personal, ni de
mercadeo. El traslado de las cajas es realizado por el Gerente comercial, quien
no está recibiendo un valor monetario por este producto, al igual que el Gerente
General de la empresa. Esta realidad no puede continuar, por tanto, se
requiere la aplicación del plan de marketing, y en ese sentido se presentan los
siguientes cálculos.

 Factibilidad del plan de marketing

Considerando los resultados proyectados, se toma como inversión inicial el

presupuesto total requerido para los 3 años de aplicación del plan de
marketing, y en función de una tasa de descuento del 14%, la que implica lo
mínimo que los inversionistas desearían ganar por esta inversión, se calcularon
los indicadores de evaluación financiera Valor Actual Neto (VAN) y Tasa
Interna de Retorno (TIR)
  IMPLEMENTACIÓN, SEGUIMIENTO Y CONTROL

Toda planificación requiere de seguimiento y control para lograr el éxito de lo

propuesto, para ello debe contarse con un plan claro y concreto de las
acciones, así como también el definir los responsables de cada actividad, así
como también el realizar revisiones periódicas de avances, que pueden ser
mensuales, trimestrales, semestrales, anuales, y finalmente al término del
tiempo total propuesto. Estas revisiones deben evaluar cómo está la aplicación
de las acciones, así como también los resultados esperados, y tomar las
acciones preventivas y/o correctivas del caso, para asegurar que los ingresos y
rentabilidad tengan al menos los resultados proyectados.

BIBLIOGRAFÍA

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