UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

CATEDRÁTICO:
Mae. Mario Roberto Trejo Lara

CÁTEDRA:
Técnicas de Negociación
Online.

TAREA GRUPAL

PRESENTADO POR:

1. Amanda Lisbeth Martínez Escobar.

Cta:. 201210070149.
2. Greysi Vanesa Rodríguez Yanes
Cta:. 201210040073
3. Heidy Arely Portillo Serrano
Cta:. 201120010099
4. Heydi Yohely Moreno Rodríguez
Cta:. 201520030040
5. Maryurith Danais Alvarenga Mejia
Cta:. 201420030046
INTRODUCCION

Cuando negociamos tratamos de obtener algo mejor que lo que ya podríamos

conseguir por nuestra cuenta. Si ni lo percibimos de esta manera, evidentemente
no tendría sentido para nosotros negociar, pero para conseguirlo, habrá que
disminuir de alguna manera el conflicto de intereses presente en la situación.
Se afirma que la negociación tiene algo de arte y de ciencia, de habilidad y análisis,
de inspiración y razonamiento como todo en la vida. Lo que necesitamos es
aprender a situarlo en un lugar y momento preciso.
Así en la negociación encontramos la existencia de una paradoja, donde coexisten
dos motivaciones la mayoría de las veces contradictoria; la necesidad de cooperar
con el otro para llegar a un acuerdo y la intención de que este acuerdo se la más
favorable a nosotros.

OBJETIVOS

Reconocer que la negociación por lo tanto es una estrategia, un plan de acción. Y

como tal, a través de ella, cada individuo hará lo que pueda para inducir al otro a
adoptar aquellas decisiones que mejor le convienen.

Saber en qué situación nos encontramos constituye una tarea de identificación o

diagnóstico, a través de la cual sabremos cuáles serán las reglas del juego. Así lo
primero a identificar sería la característica de interdependencia e una negociación.

En este contenido pretendemos entender cómo sería identificar o Pensar en qué

pensará el otro que yo pensaré que el pensará si los dos sabemos que queremos
coordinarnos con la misma finalidad.
Desafío #1 EL ARTE DE NEGOCIAR

Una buena negociación determina el éxito empresarial. Para lograrlo, hay que
trabajar en la comunicación y llegar a una solución que integre los intereses de todas
las partes.
Aunque no hay una fórmula mágica para negociar bien, el concepto de la
negociación ha ido evolucionando. El modelo tradicional de negociación la
considera como un proceso en el que las partes regatean para llegar a la solución.
En este proceso siempre hay un ganador y un perdedor. La idea es lograr el máximo
provecho y medir fuerzas con el lado contrario para ver quién es, al final, más fuerte.
Se afirma que en el modelo tradicional de negociación hay dos tipos de
negociadores: blando y duro. El duro percibe cualquier situación como una lucha de
voluntades, en la que quien tiene una posición más radical o extrema y es capaz de
resistir en ella tiene mayores posibilidades de éxito.
El blando, entretanto, le da importancia a construir y mantener una relación, por lo
cual muy probablemente haga concesiones al negociador duro en la forma de evitar
la confrontación.

Los modelos más recientes del tema hablan de una negociación que integra los
intereses de las partes interesadas y negocia sobre la base de esos intereses. En
ella se considera una situación ganar ganar en la que ambas partes se benefician
del resultado final. Esto se logra con el cumplimiento de algunos principios, como
separar a las personas de la controversia, centrarse en los intereses y no en las
posiciones, generar alternativas antes de tomar una decisión e insistir en que el
resultado se base en un criterio objetivo. En esta negociación, a la solución se llega
después de mirar los intereses de las partes, intercambiar información y mirar
distintas alternativas. La solución genera valor para todas las partes. No solo hay
que pensar en acortar la brecha entre las dos posiciones, sino más bien en ampliar
las opciones; agrandar la torta.

El proceso de negociación se diferencia dependiendo del modelo que se sigue:

tradicional o de principios. Si bien ambos son utilizados, el método tradicional ha ido
perdiendo credibilidad por beneficiar solo a un lado, pues no permite forjar
relaciones de largo plazo entre las partes. Muchas veces, además, son las
posiciones tan fuertes que la negociación termina sin que se llegue a una solución
pues no hay consenso.

El sistema de negociación integrativo busca corregir estas deficiencias alcanzando

un beneficio mutuo. Sin embargo, para que se lleve a cabo con éxito, debe seguirse
un proceso detallado que empieza con la preparación para la negociación. En esa
etapa, las partes recolectan la información que necesitarán y miran justificaciones
para su posición. Luego se pasa a la etapa en la cual las partes se conocen y
establecen una relación inicial. El proceso continúa con el intercambio de
información en el que las partes hablan sobre sus intereses, los exploran y
empiezan a ver las posibilidades de generarle valor al otro. Luego se evalúan las
diferentes alternativas y se llega a un acuerdo, que beneficia a las partes
involucradas en el proceso y es sostenible en el tiempo.

En general, los latinos somos dados al regateo y preferimos que las negociaciones
se lleven a cabo en un contexto informal y de buenas relaciones. Los franceses,
entretanto, prefieren negociar en medio del debate y la confrontación. Los
alemanes, por su parte, dedican gran parte del tiempo inicial al manejo de las cifras.
La cultura europea tiende a romper el trato solo si se siente supremamente ofendida.
Los asiáticos, por su parte, pueden terminar con la negociación si algún aspecto los
incomoda.

Las diferencias también se dan en el género. Según las mujeres tienden a ser
mejores para comprar que para vender. Esto indica que obtienen los mejores
precios. Ellas son más celosas con la información y suelen asumir un papel
intermedio ni fuerte ni suave en la negociación.
Todos los días, estamos negociando algo. Bien sea en la actividad profesional o en
nuestra vida personal. Cuando decidimos quién hace el desayuno o qué canal de
televisión ver, estamos negociando. También lo hacemos cuando hablamos con un
proveedor sobre sus precios, atendemos una cita con clientes potenciales y vamos
a un mercado internacional para buscar aliados. La negociación como la define el
experto en el tema, no es solo un acto de empresarios y políticos. Es un acto
cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros, un tejido fundamental
en la existencia humana.

sin duda alguna, desarrollar la habilidad de negociar se convierte en un factor

fundamental de la vida de las personas. En los negocios, en particular, el éxito
depende precisamente de esa habilidad. En un entorno de globalización como el
que vive el mundo hoy, quien no negocia bien, no logra sobrevivir. Las empresas no
pueden ser competitivas, si no logran ser eficientes y, no son eficientes, si no logran
buenos términos con sus proveedores, clientes, etc. De ahí que su competitividad
futura dependa de su capacidad para lograr términos que las favorezcan.

Un entorno global, además, exige mirar hacia otros mercados y eso solo es posible
en la medida en que se tenga contacto con ellos, se busquen alianzas,
distribuidores, etc. Y eso se logra negociando bien y entendiendo las necesidades
e intereses de la contraparte.

Así pues, una buena negociación incluye una serie de aspectos. La idea de que
logre convertirse en un proceso que integre las necesidades e intereses de las
partes involucradas y busque una solución ganar ganar parece la mejor manera de
negociar, pues se logra un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo. Para llegar
allí, sin embargo, hay que informarse y estar dispuesto a ponerse en el lugar del
otro. Hay, además, que entender que es un individuo diferente con valores, cultura,
motivaciones y experiencias distintas y, por ende, tiene su propio estilo para
negociar. El arte de negociar, entonces, está en la comunicación.
CONCLUCION

Podemos decir con toda confianza que al realizar este informe podemos conocer el
termino Ser capaz de anticipar las decisiones futuras de los demás según los
diferentes supuestos posibles e intervenir a tiempo para diseñar una estructura que
resulte más favorable. Es decir, prever lo que puede ocurrir y anticipar la
organización para que nuestros intereses estén protegidos.
Además, hay que tener en cuenta que cualquier acción u omisión de la otra parte en
un proceso de negociación provocará un impacto en nuestras expectativas, ya que
son movimientos estratégicos, tanto si están expresados en palabras como por
cualquier otro medio. Así el reconocimiento de un movimiento estratégico del otro es
el primer paso para neutralizarlo, porque podemos pensar en cómo contrarrestarla.
También podrá autorizarse de manera interna a pensar, analizar, buscar
información, a decir sí pero con condiciones o a cambio de otra cosa. Es una
autorización interna, de uno mismo, no de los demás, ya que esto constituiría un acto
de sumisión. Las personas que no son capaces de defender sus intereses por miedo
o afecto los demás, corren el riesgo de ser explotadas. Mientras que las personas
que se hacen respetar, sin agresividad y sin sumisión, obtienen la satisfacción de
sus intereses, así como la consideración de los demás.
Introducción
Al tratarse de una interacción social con otras personas, necesitamos dominar
habilidades de empatía y escucha activa para tratar de comprender las
necesidades, deseos e intenciones de la otra parte y no establecer una relación de
influencia sobre ella. Además, también debemos ser hábiles en el control de
impulsos, ya que no nos podemos dejar llevar por la impresión de las primeras
ofertas o por la evaluación subjetiva de lo que para mí significa el tema o material a
negociar.

Objetivos

Objetivos Generales,

Mejor alternativa al acuerdo a negocia, es fácil que dejemos a nuestras emociones

tomar el control y que tomemos una decisión impulsiva que nos lleve a aceptar un
trato que nos desfavorece.

Objetivos Específicos,

 En numerosas ocasiones, los mejores tratos se consiguen haciendo intercambios

de lo que es relativamente poco importante para nosotros por aquello que realmente
nos aporta valor.

 Al comienzo de la negociación una de las partes fija una “oferta anclaje”, que se
utiliza como punto de partida para seguir negociando. Estos anclajes tienen un alto
impacto en el resultado del pacto final, debido a que muchas veces se realizan sin
tener toda la información sobre la mesa o sin haber trabajado para crear valor
adicional.
Desafío No 2 Cómo negociar con clientes y proveedores

Negociar con clientes, proveedores y empleados es muy importante para conseguir

los objetivos de mercados.
En ocasiones la negociación se hace presente en nuestras vidas y ni siquiera nos
damos cuenta, los empresarios, directivos o responsables de un departamento
basan sus negociaciones a partir de técnicas que han aplicado anteriormente en su
vida en alguna conversación.
Las negociaciones entre empresas son de vital importancia para acelerar las metas
y objetivos.
Una empresa puede obtener beneficio de otra y lanzar su ventas e ingresos, pero
la otra empresa debe recibir algo a cambio. Esto puede no solo beneficiar, sino
satisfacer de miles de clientes que pueden estar interconectados con ella.

Existen varias formas de negociar

Compromiso simple: una solución dada entre ambas partes para no obtener
satisfacción total de los objetivos.
Concesiones mutuas: son muy comunes en las empresas, suelen tener un
equilibrio entre ambas partes para que ambos terminen siendo beneficiados.
A partir de la negociación inicial: parten otro tipo de elementos que entran en
juego con la decisión final.
Se crean nuevas alternativas.

Negociación con proveedores

Los proveedores son importantes para una empresa, de ellos depende el porcentaje
de ganancias y el plazo de entrega que una empresa puede tener al vender sus
productos a los clientes, para esto se debe hacer una negociación que beneficie
ambas partes, pero siempre se benefician más las empresas en mayor medida.
Un buen negocio con proveedores garantiza la seguridad de que el producto
siempre este a la mano del cliente cuando lo desea, todo porque cuenta con el stock
de satisfacer a cuantos la empresa desee.
INTRODUCCIÓN

En el siguiente informe se hablará de las claves que nos ayudarán como ejecutivos
a tener el poder de negociar tanto del lado vendedores como de como de
compradores, aplicando ciertas fórmulas que nos ayudarán a tener el resultado
deseado y la satisfacción de haber logrado un resultado favorable para nuestra
causa.
Muchas de las veces nosotros como negociadores cometemos el error de
predisponernos antes de empezar a negociar, ya nos estamos dando por ganados
o perdidos, esto quiere decir que antes de empezar el diálogo, creemos que
tenemos las mejores cartas o por el contrario pensamos que no podremos lograr la
negociación pues suponemos que la contraparte tiene mejores cartas u ofertas.

OBJETIVOS

Objetivo General
Conocer y enumerar las claves que dan mucho poder a la hora de negociar.

Objetivos Específicos:
Determinar el impacto personal y psicológico que hace que una negociación sea
eficiente.
Enumerar los principales tipos de poder involucrados en la negociación y diferenciar
el poder real y el percibido en una negociación.
DESAFIO No. 3

VEA EL VIDEO SOBRE: 5 CLAVES QUE DAN MUCHO PODER A LA HORA DE

NEGOCIAR Y HAGA UN INFORME.

Todos sabemos que en el mundo laboral (bueno, pensándolo bien, no solo en el

mundo laboral), existen situaciones en las que el mejor resultado no solamente
depende de nosotros o nuestro equipo de trabajo y lo que decidamos, sino también
de lo que decida otra persona, empresa o proveedor, y es entonces cuando
necesitamos de un recurso “inteligente” que nos permita ser capaces de gestionar
el conflicto y la cooperación, y alcanzar en la medida de lo posible, lo que
necesitamos: la negociación.
Todo el tiempo estamos negociando, no hay que irnos tan lejos, imagínate: tienes
una cita de trabajo en un lugar sin estacionamiento, vas recorriendo la calle y ves
un lugar vacío, sonríes, y de repente, como por arte de magia aparece el viene-
viene, entonces, tú muy amablemente bajas tu cristal y le preguntas cuánto por el
lugar, si el te da un precio excesivo, seguramente tú le dirás una cifra más baja, y
así sucesivamente hasta llegar a una acuerdo que le convenga a ambas partes, eso
es negociar.
Así que la negociación es una estrategia
para llevar al otro a adoptar aquellas
decisiones que mejor convengan, aquí 5
claves para que tus negociaciones sean
poderosas (y no solo con los viene-viene)

Más seguridad y menos neurosis. Sácate de la cabeza la idea de que el otro no

necesita llegar a un acuerdo contigo. Ten la convicción de que estás ahí porque te
lo mereces; tú necesitas de ellos como ellos de ti.
Haz la tarea. Antes de empezar la negociación, conoce la empresa, investiga, sé
minucioso, eso te dará gran seguridad y podrás ofrecer lo que necesita; cuánto
consume, sus proveedores, a quién le vende. Cosas concretas que te ayuden a
llegar con poder a la negociación y te sirvan para cerrar el trato.
Sé puntual. Usa el tiempo para vender, véndeles la necesidad, el beneficio, no el
producto o servicio que estás representando. El 20 % al final del tiempo de una
negociación se produce en el 80% de las conceciones. El que tiene más tiempo en
una negociación tiene más poder para negociar.
Concéntrate en tus intereses y no en tus posiciones. Mi posición es la que yo le
pido al otro, pero mi interés es aquello que mi posición me va a permitir alcanzar.
Por ejemplo, la búsqueda de alianzas de terrenos en común para dejar de pelear
por una posición.
Preocuparse por la percepción que tenga el otro por la negociación. Siempre
pide más de lo que puedas conseguir, y recuerda ser flexible a la hora de dar tu
presupuesto, pero ¡ojo! No des demasiado rápido un sí a una oferta, eso no produce
satisfacción sino sospecha, y la otra parte se quedará con la sensación de poder
haber sacado más provecho

Proceso de negociación con proveedores

Para negociar con un proveedor, hay que tener en cuenta una cosa muy importante.
El que necesita el producto para poder venderlo es la empresa, por lo que el
encargado de la negociación no puede tener un tono arrogante, ni mucho menos
imponente al encargado de proveer. La mejor manera de establecer una
comunicación con el personaje es obtener una igualdad entre partes con respecto
a las necesidades de ambos.
A un proveedor le gustaría vender mucho, mientras que a una empresa lo que le
importa es conseguir el mejor precio del producto. Una negociación exitosa entre
proveedor y empresario se daría consiguiendo el mejor precio del mercado a través
de un proveedor que sólo le proporcione la cantidad de productos necesarios con
respecto al volumen de compra.
Al establecer una negociación con un proveedor, este querrá vender el producto al
mayor para obtener ganancias en menor tiempo vendiendo muchos productos. Si
se obtienen muchos productos de este proveedor en una primera instancia, cuando
el mismo vuelva a querer negociar querrá imponer una negociación a su favor.
El empresario debe determinar cuál es el volumen de producto que necesita. Una
vez hecho esto llega la parte más difícil, la proyección. Si es factible comprar el
producto por encima de la cantidad recomendada o no. Si la empresa está
atravesando por una pérdida debido a que el producto no se vende, obviamente no
se debe comprar en grandes cantidades. Pero si por el contrario tiene muy buenas
ganancias, sería buena idea pensar en que un número mayor de producto al
promedio actual de clientes puede dar una buena cosecha.

Llegando al punto de la negociación y teniendo en cuenta los puntos anteriormente

expuestos, el empresario debe proponer sus objetivos, sin dejar que el proveedor
imponga los suyos por encima de las necesidades de la empresa. Si no se llega a
establecer un acuerdo con respecto al precio, lo recomendable es no seguir la
negociación, la falta de interés también puede provocar que el proveedor proponga
una nueva cara a la negociación beneficiosa para ambas partes.
CONSEJOS PARA NEGOCIAR

La habilidad para negociar puede llegar a incrementarse con excelentes consejos.

La negociación y alcance de acuerdos te abrirá muchas puertas donde vayas.
Confianza: cree siempre en lo que estás diciendo y nunca, Dudes de ti mismo y lo
que dices frente a quien realizas el negocio.

Autoestima: una autoestima bajo no es bueno para la negociación. Procura que no

te afecte tu situación emocional negativamente al momento de una negociación.
Respeto: el respeto es importante establecerlo en ambas partes para así generar
confianza.

Seriedad: una negociación en donde exista el sarcasmo, las risas y los chistes no
llevará a nada bueno.

Autoridad: mantener la posición con los objetivos que se tienen propuestos es vital
para evitar pérdidas.

Control: una falta de autoridad, respeto o alguno de los puntos anteriormente

nombrados puede sacarnos de control en una negociación, haciendo que incluso
llegue aceptar un acuerdo que beneficie a la otra parte más de lo que lo tenía
planteado.

CONCLUSIÓN

Como negociar con proveedores

No se trata solo de conseguir el producto económico solamente, también influye
mucho con la competencia que otras empresas similares a la nuestra lo puedan
tener. Una mala negociación con proveedores puede desencadenar perdidas en la
empresa, o disminución de las ventas por un precio que es muy competitivo.

Cuando una empresa consigue un producto, muchas otras empresas llevan a cabo
este tipo de negociaciones, llegando muchas veces a un acuerdo donde le provean
más productos a un precio menor, ocasionando que tengo los productos a un precio
más accesibles para los clientes.