AA 1 Unidad 1 Administracion de Ventas

Origen y evolucion de las ventas
Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en
caravana para comercializar sus productos en la Mesopotamia y Egipto. La gente consideraba que
era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se
dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un
poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas
mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo. Tiempo después, en los años de 1780,
cuando las Colonias Norteamericanas rrompieron relaciones con Inglaterra, los colonos
establecieron factorías compitiendo con los ingleses de ahí surgió un señor llamado Moses Brown
quien instaló una fábrica de hilados, y después vendió a las amas de casa sus productos,
reconociéndose entonces, como el primer vendedor de casa en casa.
Tiempo después aparece un personaje de las ventas llamado “el baratillero” el Cual era hábil y
astuto, pero muy mentiroso, pues vendía a la gente una cosa por otra. A este señor le sucedió
otro personaje llamado el viajante, llamado también el saludador o el hombre del apretón de
manos, el cual era un señor muy elegante con su sombrero de copa alta, su puro y su buen vestir;
se distinguía por ser una persona de mundo, con grandes historias que contar. Finalmente
apareció otro personaje llamado Jonh Patterson, el cual por su gran habilidad para vender y
para organizar grupos de vendedores se le llama “el padre de las ventas”. Concepto de
Administración de Ventas:
La Administración de Ventas se define con un conjunto de responsabilidades, tanto de liderazgo

como administrativas, las cuales se le confieren a un Gerente de Ventas para que este responda a
los objetivos organizacionales.
La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función
del Gerente de ventas de una empresa.
El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como

el proceso personal o impersonal de ayudar y lo persuadir a un cliente potencial para que adquiera
un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el
vendedor.
Víctor Familia de fine la venta como “La acción de llevar a cabo una transacción por un valor,
siendo necesario que tanto el comprador como el vendedor salgan ganando de dicha transacción”,
en síntesis, la filosofía que debe primar es la de persuadir para GANAR-GANAR. Con lo dicho
anteriormente podemos concluir que la venta en más de un 80% es psicología
Esencia De La Administración De Ventas
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de
las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal,
esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de
ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se
hagan necesarias.
El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la

planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así
como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento
como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración
que se definen a continuación, también se aplican a la administración de ventas.
Funciones Generales De Administración
Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas,

campañas y procedimientos específicos y planes.
Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las
relaciones del personal.
Gestión del Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a
ejecutar.
Dirección: Orientación y supervisión de los colaboradores
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva
cuando sea necesario.
Dentro de las funciones del Gerente de Ventas, tenemos las siguientes:
Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del
departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos
planes.
Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más
idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado
determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo seria
vender diez millones en el próximo trimestre.
Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber
realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la
demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos
pronosticar nuestras ventas.
Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores.
Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos
casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la
forma idónea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente
al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño.
Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de
ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas
entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s
sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de
estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.
Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos prácticas
similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes,
con una sensación de confianza.
Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluida un análisis de
costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas
deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien
debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de

sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno
con otros.
Monitorear y control del departamento. Es misión del gerente velar porque todo el
procedimiento de ventas, se esté llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean
buenos ciudadanos corporativos. Además de vigilar que se estén logrando los objetivos planteados
en el plan de ventas.
Diferencias Con Otros Puestos Administrativos

Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos los gerentes (esto
es, las cinco fundones de la administración), el trabajo de manejar una fuerza de venta tienes
alguna características únicas y particularmente retadoras.
Importancia De La Función De Ventas.
Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus

productos. En particular está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad
con relación al esfuerzo personal de ventas.
Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa
puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la
publicidad y que en realidad cierre la venta.
La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede
reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente en su fuerza de
ventas. Algunas de estas son como Avon al desviarse con éxito de las estrategias de mercadotecnia
más comunes en sus industrias. Otras firmas son pequeñas y no pueden permitirse los elevados
costos de la publicidad en medios masivos. Existen todavía formas que tienen un número limitado
de dientes, están geográficamente concentradas y requieran la información técnica que solo pude
proporcionar un vendedor.
Responsabilidades Y Funciones De Un Gerente De Ventas:

El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos
organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en tanto que monitorea
continuamente el macro ámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales,
culturales y éticos) y todo aquello publico de la compañía (empleados, proveedores, comunidad
financiera, los medios, los accionistas públicos general.
Sistema de Información de la Gerencia de Ventas (SIGV)
Sistema de información para ventas que recopila toda clase de información desde los clientes
hasta información dentro de la compañía. Es muy utilizado para el apoyo de la toma de decisiones,
solo en nivel de oficina central y de campo.
Sus funciones son:
Reunión y transmisión de datos

Acumulación de datos
Categorización de los datos
Análisis de datos
Circulación de las informaciones
Toma de decisiones con los datos
La fuerza de ventas es fuente fidedigna en la búsqueda de informaciones para las tomas de

decisiones de la gerencia de ventas.

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