I.

Información General

II. Plan de investigación

1. Planteamiento del problema
1.1. Situación problemática
El departamento de Lambayeque tiene como actividades económicas
primordiales el comercio, la manufactura y la agricultura las cuales
aportan 8,257,938 miles de nuevos soles al PBI nacional según (INEI,
2016), de modo que, el desarrollo de las pequeñas comunidades
productoras del departamento se encuentra dentro del
aprovechamiento de sus propios recursos, capacidades y
potencialidades en la región que le generen mayor rentabilidad y
permitan su expansión a mercados internacionales.

Dentro del ámbito de investigación, en el distrito de Cañarís se

encuentra la “Asociación de Mujeres los Rosales de Kañaris” un
conjunto de 30 pequeños productores de maíz, naranjo, legumbres,
maracuyá y papa que, dado sus recursos estudiados, fueron
escogidos en el año 2012 por Sierra y Selva Exportadora para la
instalación de una prometedora planta productiva de frambuesa
(Rubus idaeus L.) en la localidad de Seg Seg ubicada en el mismo
distrito, para el desarrollo económico de toda la comunidad y su
articulación con los mercados internacionales gracias a la
diversificación de cultivos de alta rentabilidad.

En el mencionado proyecto se instalaron 5,000 plantones de

frambuesa de las variedades “Meeker” y “Heritage” de las cuales solo
la última logró desarrollarse satisfactoriamente; estas fueron plantadas
sobre camellones en una hectárea con manejo de riego tecnificado a
través de un sistema por goteo; luego de la implementación del cultivo
se brindaron capacitaciones sobre los procedimientos de la plantación,
buenas prácticas agrícolas, poda de formación de las plantas,
procedimientos de riego tecnificado y fertilización y cosecha,
selección, clasificación y empaque de frutos siendo la parcela
transferida a la asociación el 8 de diciembre del 2015 según Cesar
Humberto Lucero Huamán (2016) representante de los asociados, el
cual mencionó que las principales dificultades de la misma fue la
continuidad del proyecto por la carencia de interés y planificación
posterior a la entrega del proyecto el cual necesitaba mejoras técnicas
en el sistema de riego. Los miembros en conversatorios de diagnóstico
no definían una visión adecuada de la organización para el desarrollo
del proyecto sin acompañamiento de otra institución, valiéndose de
pequeñas capacitaciones del gobierno regional los cuales les
recomendaban otros productos para poner en marcha sus actividades
que en principio serían direccionadas a la exportación de la
frambuesa.
 Los problemas principales determinados en la asociación fueron los
relacionados con su carencia de planificación para el adecuado
aprovechamiento del proyecto de exportación de frambuesa que
presenta limitantes para su exportación en la misma asociación como
consecuencia de que sus miembros están supeditados a lo que les
recomienden expertos foráneos de la región o a intereses personales
que obstruyen los objetivos comunes de sus miembros. Por otra parte,
se observó el gran índice de inasistencias a las reuniones acordadas
por los dirigentes lo que no permitía coordinar las actividades a
desarrollar además de la desconfianza para la propuesta de grandes
proyectos que involucren a todos los asociados estando
acostumbrados a trabajar individualmente en sus terrenos de cultivo
sirviendo la organización únicamente como medio para capacitarse
sobre precios o productos y obtener ayuda externa.

Con respecto al proyecto de producción de frambuesa, no se lograron

los resultados esperados debido a la baja productividad de la variedad
“Meeker” la cual fue sembrada en mayor cantidad teniendo
únicamente desarrollada la variedad “Heritage” en menor cantidad lo
cual no permitió su exportación; sin embargo, el dirigente enfatizó la
calidad y cantidad del fruto de la variedad desarrollada, de la cual
tienen plantones a la espera de una reconversión total y ampliación de
la parcela productiva a las 60 hectáreas disponibles de la asociación y
200 en las comunidades aledañas para lograr demandas
internacionales.

La problemática que viene presentando la asociación frena su

desarrollo a pesar de la inversión en grandes proyectos rentables
debido a: la presencia de limitantes para la exportación, la carencia de
una estrategia planificada que permita a los miembros trabajar en
conjunto para lograr sus objetivos de internacionalización, su falta de
conocimientos para el desarrollo de sus potencialidades y la falta de
recursos económicos; por lo cual se enfatiza la necesidad de
determinar adecuadamente cuáles representan limitantes en la
asociación para poder lograr la exportación de frambuesa y proponer
los lineamientos de un plan estratégico que permita el
aprovechamiento de sus propios recursos para su crecimiento dadas
las oportunidades de internacionalización que según SUNAT (2017)
empresas como Complejo Agroindustrial Beta SA vienen
desarrollando con la exportación de frambuesas

1.2. Formulación del problema

¿Es la exportación de frambuesas desde Lambayeque – Perú hacia
… EE. UU una alternativa de desarrollo para las empresas en
Lambayeque?
 1.3. Justificación
La investigación presenta una justificación teórica y práctica dado que,
la determinación de factores limitantes de la exportación en la
asociación permitirán obtener documentación que sirva a posteriores
estudios a servicio de la Asociación de Mujeres los Rosales de
Kañaris, mientras que los lineamientos estratégicos propuestos
ayudarán a la solución de la problemática en sus factores
organizacionales, comerciales y de gestión permitiéndole aprovechar
sus potencialidades para lograr la exportación de frambuesa lo cual
contribuirá a la mejora de la situación actual de los pobladores.

2. Marco de Referencias del problema

2.1 Antecedentes
2.1.1. Antecedentes Internacionales

Dentro de las conclusiones de su artículo Peña (2008) destaca

la influencia de los berries para el desarrollo de los actores
involucrados en la industria sobre todo en lo que denomina
“Agricultura Familiar Campesina” en donde el gobierno, junto
con instituciones privadas, fomentaron la promoción de
instrumentos para la innovación y comercialización de la
producción para alcanzar la calidad de la materia prima para
fortalecer el sector gracias a su beneficio de contra estación
respecto a los más importantes productores y consumidores de
berries en el mundo; mientras que las limitaciones en
productores pequeños son el elevado costo de inversión inicial,
la competencia con los medianos productores gracias a su
experiencia en comercialización nacional e internacional y la
certificación de inocuidad en cosecha y post cosecha.
Como recomendaciones de su trabajo investigativo, el autor
sugiere profundizar los conocimientos de mercados ya
existentes a modo de replicar los casos de éxito generados en
las regiones productoras de berries en el país; además de,
difundir los impactos positivos generados para incrementar los
niveles de inversión y tecnología que representan barreras de
entrada para la industria argumentándose en su alta demanda
en donde alcanza espacio para todos a pesar de la
competencia a nivel mundial.

2.1.2. Antecedentes Nacionales

En el Valle de Virú del departamento de La Libertad, Chong
(2011) analiza la problemática presentada en el desarrollo
productivo de pequeñas unidades agrícolas del valle mediante
elementos que propicien su desarrollo sostenible así como la
competitividad regional de los pequeños productores para
diseñar un modelo de gestión empresarial que impulse su
 desarrollo económico y social describiendo las relaciones entre
el desarrollo de los recursos hídricos, agropecuarios, de
competitividad y de gestión pública mencionando
características claves del sector agrícola que deben ser
tomadas en cuenta como el empleo, la población, superficie
agrícola, propiedad de la tierra, manejo de recursos del medio
ambiente, organización y mercado.

2.2 Bases teóricas – científicas

2.2.1. Frambuesa
La frambuesa conocida también como fresa del bosque, es una planta
silvestre que crece en todos los países de clima templado. Pertenece
a la familia de las Rosáceas, las variedades que actualmente se
encuentran en el mercado provienen del árbol silvestre de frutos color
rojo (Rubus idaeus L.). Presenta las siguientes características
generales independientemente de su variedad:

- Forma: La frambuesa está formada por muchas drupas o granos

rugosos muy próximos y dispuestos en piña. Cada drupa tiene
adherida una pelusa de color amarillo oro de forma redonda o cónica.

- Tamaño y peso: Su base tiene entre 15 y 20 milímetros de diámetro.

Una taza de frambuesas tiene un peso aproximado de unos 125
gramos.

- Color: la piel es aterciopelada, de color rojo escarlata y está cubierta

de un fino vello perceptible cuando es degustada, aunque existen
variedades de color amarillo, blanco o negro.

- Sabor: La pulpa, carnosa, jugosa y de sabor agridulce, muy

aromática y perfumada, alberga en su interior diminutas semillas que
no estorban cuando se consume al natural.

Según e Instituto de Investigaciones Agropecuarias de Chile – INIA

(2009), la frambuesa corresponde al fruto denominado frambueso
(Rubus idaeus L.), este es un arbusto de la familia de las Rosáceas,
perteneciente al género Rubus, las variedades difieren según las
características de sus frutos, tolerancia a las enfermedades o plagas,
hábito de crecimiento de la planta, entre otras; la institución las
clasifica comúnmente por su origen, color o época de producción,
siendo las dos últimas características las más utilizadas, las cuales
detalla de la siguiente manera:

- Según origen: Puras e híbridas, de acuerdo si se sometió a algún

proceso de cruce con el objeto de aumentar su rendimiento, calidad o
productividad.
 - Según color de fruto: Rojas, determinadas por las variedades
Heritage, Meeker, Chilliwack, entre otras. Amarillas, resultados de
mutación que incluyen variedades como Goldie, Kiwi Gold, Meeker
amarilla y Fallgold. Púrpuras, resultado de cruzamientos como la
variedad Brandywine. Negras, determinadas por las variedades
Bristol, Allen, Munger y Jewel.

- Según época de producción: Remontantes (florece en cañas e

hijuelos) como las variedades Heritage, Amity, Ruby, entre otras y no
remontantes (florece en cañas solamente) representadas por las
variedades Chilliwack, Meeker, Comox, Tulameen, Glen Magna, entre
otras.

2.3 . Definición de términos básicos

RASPBERRY, la frambuesa conocida también como fresa del bosque, es
una planta silvestre que crece en todos los países de clima templado.
Pertenece a la familia de las Rosáceas, las variedades que actualmente se
encuentran en el mercado provienen del árbol silvestre de frutos color rojo.

FAOSTAT, Sistema de información mundial sobre el uso del agua en la

agricultura y el medio rural.

INFLORESCENCIAS, La inflorescencia es la disposición de las flores sobre

las ramas o la extremidad del tallo; su límite está determinado por una hoja
normal. La inflorescencia puede presentar una sola flor.

INCOTERM, Son las reglas internacionales que establecen parámetros

internacionales. Además, son parte fundamental de cualquier operación de
importación o exportación.

PALLETS, Es una plataforma re-utilizable que permite unitarizar la carga.

DERECHOS ADUANEROS, Son los derechos que deben pagar al Servicio

Nacional de Aduanas, las mercancías que se importen al país.
Son los establecidos en los Aranceles Aduaneros y consisten en porcentajes
que se aplican sobre el valor aduanero (CIF) de las mercancías.
GASTOS PORTUARIOS, Son aquellos pagos que hace el importador o el
exportador, según sea la Cláusula de Venta, a la empresa portuaria por los
diferentes servicios que se prestan en el puerto. Entre éstos se tiene
Descarga y/o carga, movilización de la carga, almacenaje y romaneo, etc.

MONEDA EXTRANJERA (Divisa), Son todos los billetes o monedas de

países extranjeros, cualquiera sea su denominación o características, y las
letras de cambio, cheques, Cartas de Crédito, órdenes de pago, pagarés,
giros y cualquier otro documento en que conste una obligación pagadera en
dicha moneda.

REEXPORTACIÓN, Es el retorno al exterior de mercancías traídas al país y

no nacionalizadas.

VALOR ADUANERO, Es el precio normal de las mercancías, es decir, el

precio que se considera podría alcanzar dichas mercancías en el momento
en que los derechos de aduana sean exigibles en una compraventa efectuada
en condiciones de mercado libre entre un comprador y un vendedor,
independiente el uno del otro.

NOTA DE TARJA, Documento que formula conjuntamente el transportista

con el almacenista, durante la verificación de lo consignado en el
conocimiento de embarque en relación con las existencias físicas,
registrando las observaciones pertinentes.

ADUANA, Unidad administrativa encargada de la aplicación de la legislación

relativa a la importación y exportación de mercadería, como el control del
tráfico de los bienes que se internan o externa de un territorio aduanero,
realizando su valoración, clasificación y verificación, y de la aplicación y la
fiscalización de un régimen arancelario y de prohibiciones.

AGENTE DE ADUANAS, Persona jurídica encargada de la tramitación

documentaria aduanera.
LICENCIA DE EXPORTACION, En los países que se necesita, documento
que concede permiso para exportar mercancías especificadas dentro de un
plazo concreto.

CONSOLIDACION, Sistema de expedición de diversos paquetes de

diferentes consignadores bajo un agente a un destino común. También
"Grupaje".

2.4 Marco teórico

2.4.1 Procesos de exportación
Las teorías tradicionalistas del comercio hacen hincapié en que
las diferencias en la dotación de los factores que inducen a los
países en especializarse y a exportar determinados bienes o
servicios en los que tienen una ventaja comparativa en la
relación de costos que es uno de los indicadores más
importantes en la comparación de los países desarrollados y en
vías de desarrollo

Según la teoría del comercio internacional de Heckscher-Ohlin

el país exportara el bien cuya producción exija la utilización
intensiva del factor relativamente abundante y por lo tanto
barato e importara el bien para cuya producción se necesite la
utilización intensiva del factor relativamente escaso o más caro.
Esta teoría de Heckscher-Ohlin se ha modificado y ampliado
con la introducción de otros factores distintos de la dotación de
recursos como son la producción en escala, la distribución física
y las políticas comerciales

a) Producción en escala: Este concepto se refiere que a

producir a gran escala o en mayores cantidades disminuyen
los costes fijos. Es decir, cuantas más unidades de producto
se hagan disminuyen los costes fijos, en cuanto a la
producción de frambuesa se plantean en un mínimo de una
producción de 5 hectáreas.

b) Distribución física: La distribución física internacional es el

conjunto de operaciones necesarias para desplazar la carga
desde el punto de origen hasta el punto de llegada:

 Según la propiedad de la mercancía: Importador,

exportador o consignatario.
  Según el transporte: Medio de transporte aéreo o
marítimo.

 Según el almacenamiento de la mercancía:

Dependiendo de la naturaleza del producto en el caso
de fruta fresca tener una cadena de frio para su
conservación.

c) Políticas comerciales: Son las estrategias y generación de

mecanismos para impulsar el proceso de integración
económica de un país, logrando así fortalecer los flujos de
comercio e inversión entre ese país con el resto del mundo.
Existen un amplio número de instrumentos y/o medidas que
se pueden contar los gobiernos para controlar sus
relaciones comerciales con el resto de los países.

 Medidas arancelarias: las mediadas o barreras

arancelarias persiguen dos objetivos fundamentales que
son proteger las industrias nacionales de la competencia
extranjera y contribuir los ingresos fiscales del país.

 Medidas no arancelarias: son todas las intervenciones

del gobierno en la producción y el comercio, con
excepción de los aranceles que puedan afectar a los
precios, en esencia se pone a los packing, registros,
rotulado, formulaciones, etc.

La exportación es simplemente vender un producto o servicio, identificando y

analizando el mercado de destino a través de la oferta de producción y de la
demanda del mercado en el primer caso por el lado de la oferta identificando la
competencia y en el lado de la demanda si existe una tendencia creciente y
sostenible de producto o servicio a vender.
 Oferta de producción.
 Demanda del mercado.
2.4.1.1 Descripción del producto
Según e Instituto de Investigaciones Agopecuarias de Chile – INIA (2009), la
frambuesa corresponde al fruto denominado frambueso (Rubus idaeus L.),
este es un arbusto de la familia de las Rosáceas, perteneciente al género
Rubus, las variedades difieren según las características de sus frutos,
tolerancia a las enfermedades o plagas, hábito de crecimiento de la planta,
entre otras; la institución las clasifica comúnmente por su origen, color o época
de producción.
Características del fruto:

Origen: Puras e híbridas, de acuerdo si se sometió a algún proceso de cruce

con el objeto de aumentar su rendimiento, calidad o productividad.

Forma: La frambuesa está formada por muchas drupas o granos rugosos muy
próximos y dispuestos en piña. Cada drupa tiene adherida una pelusa de color
amarillo oro de forma redonda o cónica.

Tamaño y peso: Su base tiene entre 15 y 20 milímetros de diámetro. Una taza

de frambuesas tiene un peso aproximado de unos 125 gramos.

Color: La piel es aterciopelada, de color rojo escarlata y está cubierta de un fino

vello perceptible cuando es degustada, aunque existen variedades de color
amarillo, blanco o negro.

Rojas, determinadas por las variedades Heritage, Meeker, Chilliwack, entre

otras. Amarillas, resultados de mutación que incluyen variedades como Goldie,
Kiwi Gold, Meeker amarilla y Fallgold. Púrpuras, resultado de cruzamientos como
la variedad Brandywine. Negras, determinadas por las variedades Bristol, Allen,
Munger y Jewel.

Sabor: La pulpa, carnosa, jugosa y de sabor agridulce, muy aromática y

perfumada, alberga en su interior diminutas semillas que no estorban cuando se
consume al natural.

De acuerdo a la INIA (2009), la variedad Heritage es una planta de crecimiento

erecto con gran número de espinas, es altamente productiva y su fruto es apto
para su comercialización en presentación fresca o congelada. Su fruto es de
forma cónica, de tamaño mediano, color rojo brillante, consistencia buena y
dulzor. Su cosecha inicia en los meses de noviembre y diciembre, sin embargo,
es de menor calidad que la segunda producida en los meses de febrero y abril,
producción que es atractiva para su venta como fresco.

Variedad:

Existe gran variedad de frambuesas, las cuales a simple vista se distinguen por
sus distintos colores amarillo, negro y rojo. También las existen anaranjadas y
blancas. No obstante las frambuesas se pueden clasificar también en función de
la época del año en la que fructifican. La mayoría son variedades de verano pero
también existen frambuesas que fructifican en otoño o en todas las estaciones,
que, aunque son de menor cosecha, contribuyen a ampliar el periodo de
recolección de esta fruta.

"Rubus idaeus" (Frambueso rojo): "Rubus strigosus" (Frambueso silvestre)

"Rubus occidentalis" (Frambueso negro)

"Rubus neglectus" (Frambueso púrpura).

Beneficios:

Impide el cáncer de mama, de próstata y el colorrectal, ya que sus fitonutrientes

disminuyen el estrés oxidativo y la inflamación que altera el desarrollo de células
cancerígenas.

Prevención de enfermedades como la pérdida de visión, las cataratas o el

glaucoma.

Disminuye el nivel de hipertensión, favorece la resistencia capilar o evitar

problemas de excesivo sangrado.

Su contenido en ácido fólico aporta múltiples beneficios a las embarazadas, al

impedir defectos en el feto durante la formación.

Controla los efectos de la diabetes, ya que la fibra que incluye en su composición

mantiene estable el azúcar en la sangre.

Su consumo es ideal para tratar la cistitis y la retención de líquidos. Un resultado

que beneficia también a la pérdida de peso.

Las personas que fumen, practiquen mucho deporte o estén sometidas a un gran
estrés tendrán en la vitamina C de la frambuesa su mejor aliado.

Un nutriente que también mejora los síntomas de alergias o el cicatrizado de las

heridas.
 2.4.1.2 Análisis del mercado
2.4.1.3 Infraestructura Internacional
2.4.1.4 Análisis Financiero
2.4.1.5 Aspectos legales
2.4.1.6 Marketing Internacional
2.4.1.7 Canales de distribución

3. Hipótesis y variable
3.1. Formulación de la hipótesis
Es la exportación de frambuesas desde Lambayeque – Peru hacia
……. Una alternativa de desarrollo para las empresas en
Lambayeque
3.2. Variables de Operacionalización
3.3. Objetivos

4. Diseño metodológico
4.1. Tipo de estudio y diseño de contrastación de hipótesis
4.2. Población, muestra de estudio y muestreo
4.3. Métodos, técnicas e instrumentos de recolección de datos
4.4. Plan para procesamiento para análisis de datos

5. Referencias bibliográficas

III. Actividades y previsión de recursos

1. Cronograma de actividades
2. Presupuesto
3. Beneficiarios