StartUp Exitoso 1 RSZ

Bienvenidos
Startup Zacatecas 2019 es una iniciativa de emprendimiento

impulsada por la Secretaría de Economía del estado de
Zacatecas y la Incubadora de Empresas StartupLab MX. Los
ganadores de dicho reto podrán obtener hasta $300,000
MXN en premios. Un programa sin costo para los
emprendedores y podrán participar cualquier emprendedor
mayor de 18 años.
Yo soy…
Sergio Salinas Martínez
Director operativo de StartupLab Zacatecas.
Gestor Cultural.
Director general de La Cáscara Agencia
Objetivo del Taller
Validar tu idea de Negocio.
Es decir ver si tu idea puede convertirse en un

negocio exitoso.
¿De qué se trata el reto?
Identificar Desarrollar
Descubrir el Mapear el
el Problema la Validar la
Product- Modelo de
y Clientes Propuesta idea y MVP
Market Fit Negocio
Potenciales de Valor
PITCH
Tu turno!!
Hola, me llamo
[nombre]!
El problema que me gustaría resolver es

[problema]
mi solución es
[solución].
¿Qué es una startup?
Organización temporal que se usa o crea para buscar un modelo de
negocio repetible y escalable.
Startup Escalable Empresa o PYME
Se encontró un modelo de
negocios, y se tiene un modelo
de ventas repetible y escalable.
La realidad de una Startup
Startup PYME
Productos o Resuelven un
Nuevos productos Requieren validar
servicios problema
o servicios un problema
conocidos validado
Su objetivo es
Tecnología o No siempre
Su objetivo es ejecutar un
innovación en su cuentan con
descubrir modelo de
ADN tecnología
netocios
Activos fisicos Enfocados en un Enfocados en un Tienen un modelo

dispensables mercado global mercado local lineal
Modelo escalable No son escalables

Antes creíamos que…
Un proyecto nuevo comenzaba con un
plan de negocios y un modelo
financiero.
Antes creíamos que…
Lo que sabemos HOY, es que ningún

plan de negocios sobrevive el primer
contacto con los clientes.
Enseñanza #1
En un proyecto nuevo,
¡Todo son suposiciones!

El 95% de las empresas de
reciente creación
FRACASAN
Generación Desarrollo Pruebas o Lanzamiento
de idea del producto demos al mercado
Modelo de Introducción del producto y se supone

implícitamente dos cosas:
- Problema del cliente: CONOCIDO

- Funcionalidades del producto: CONOCIDO
Proceso de Desarrollo de
Clientes
(Startup Zacatecas)
Exploración - Pivote Ejecución
Descubrimiento Validación de Creación de Construcción de

de clientes clientes clientes la empresa
Empresas líderes
Han desaparecido sin importar que
eran monopolios.
Mientras las empresas de
hoy…
•“El éxito de Amazon va en
relación con cuántos
experimentos hacemos por
año, por mes, por semana,
por día…”
• - Jeff Bezos
Mientras las empresas de
hoy…
•“En un momento
determinado, no hay sólo una
versión de Facebook en línea,
hay unas 10,000.”
probablemente.
• - Mark Zuckerberg
Identificación
del Problema
¿Qué es un problema?
Una dificultad o un inconveniente para

la consecución de un fin o un disgusto,
una molestia o una preocupación.
Sinónimos de problema: dificultad,

inconveniente, complicación o
contrariedad; enigma o incógnita;
asunto o cuestión; duda o pregunta;
obstáculo.
Para
identificarlo…
Necesitas comprender:
1. Que ocasiona el problema.
2. Las consecuencias de no atenderlo.
3. Quien tiene el problema.
Así definimos un objetivo a

solucionar.
¿Cómo identificarlo?
Identificar los elementos que conforman a un problema,
puede ser confuso, es por eso que se propone
compararlo con la estructura de un árbol como se
muestra a continuación:
Efectos de no afrontar el problema

(Consecuencias)
Problema (Objetivo)
Causas (Origen)
La gente compra
productos o servicios
que les ayuden a
realizar trabajos o que
les resuelvan
problemas.
Trabajo a Realizar….
“Mantener la comida fresca”

¿Cuál es el trabajo a
realizar?
Solución antigua Solución nueva

realizar?

realizar?

realizar?

¡Define que vendes!
¡Define que vendes!
Problemas con
Sin Problemas
Soluciones
Satisfacción
Del cliente
Oportunidades
y
AQUÍ MERO!
Problemas
Chicos
Nivel de Dolor o
Sufrimiento
Consejos de Paul Graham
a) Soluciones simples
b) A problemas ignorados
c) Que realmente necesitan ser resueltos, y
d) Entregarlos de una manera tan informal como sea posible
e) Empezando con una muy cruda versión I, y entonces
f) Iterar rápidamente.
http://paulgraham.es/ensayos/
Estas probando y haciendo
hipótesis.
Hipótesis
Diseño de
Insight
experimentos
Prueba
Hipótesis
• Las hipótesis son suposiciones que hacemos

acerca de algún tema que servirán de base
para comenzar con las investigaciones
pertinentes.
• Con base en la hipótesis elegida hay que

diseñar un experimento que nos ayude a
obtener información relevante.
Características de las
Hipótesis
• No usa conceptos ambiguos como “silla
Claras cómoda”, sino habla de “puede estar
sentado 1 hora en la silla sin quejarse
• Hay un número definido que me ayudará

Cuantificables a saber si la hipótesis es válida o inválida.
• Puedo demostrar que lo que digo es

Experimentables verdad o no es verdad haciendo un
experimento.
Formulación de Hipótesis
1. ¿Qué problema (objetivo) es el que quieres

resolver?
2. ¿Cuál crees que es el origen o la causa del
problema (objetivo)?
3. ¿Cuáles crees que son las consecuencias del
problema (objetivo)?
4. ¿En dónde crees que ocurre el problema (objetivo)?
5. ¿Cuál es la temporalidad del problema (objetivo)?
Boceto de idea
1. ¿Cuáles es el reto específico en el que te quieres
enfocar?
2. ¿Quién es el cliente y quién el usuario para el que estás
desarrollando el concepto?
3. ¿Cómo se resuelve actualmente? ¿Qué otras alternativas
tiene? ¿Tienes competidores o sustitutos?
4. ¿Cuál es tu propuesta de solución?
5. ¿Por qué es mejor tu solución a las otras alternativas
actuales?
Mercado
(Clientes &
Usuarios)
Define a quien le afecta el
problema
Afectado (Usuario vs. Cliente)
Posible Cliente
¿Quién estaría interesado en resolver el
problema?
No todos los que viven el
problema, son clientes
Afectado (Usuario vs. Cliente)
Quienes se ven perjudicados por el malestar o dolor que genera el
problema o tienen una necesidad.
Posible Cliente
Quienes tienen el interés y los recursos para enfrentar el problema
o satisfacer una necesidad.
Cliente
Quienes pagan por enfrentar el problema o
satisfacer la necesidad.
Perfil de clientes
Edad
Genero
Comportamientos
Ubicación
Nivel Socioeconómico
Necesidades
¿Quíen es el cliente?
Defínelo de la manera más estrecha que

puedas
“Madres adineradas con problemas de fertilidad”

“Pequeños negocios por fuera de las grandes
ciudades de México”
Acierta con los mejores clientes primero

... luego, expande
Herramientas para definir
el perfil del cliente
Perfil del cliente
Actividades habiatuales
(customer jobs)
Actividades relacionadas con

tu producto/servicio que
están intentando realizar tus
clientes habitualmente.
Dolores
(pains)
Situaciones o gastos no
deseados que
experimentan tus clientes
al realizar las actividades
anteriores:
le lleva mucho tiempo, le cuesta
mucho dinero…;
frustraciones, molestias, cosas que
les dan un dolor de cabeza, …;
¿hay otras soluciones de bajo
rendimiento? mal funcionamiento,
…;
Beneficios
(gains)
Beneficios que esperan
obtener tus clientes al
realizar esas actividades:
¿qué ahorros hace feliz a tu cliente?:
en términos de tiempo, dinero y
esfuerzo, …;
¿qué resultados y expectativas
espera tu cliente?: en términos de
nivel de calidad, más o menos de
algo, …;
¿qué buscan los clientes?: un buen
diseño, garantías, etc, …;
¿Cómo obtener información
para definir a nuestro cliente
o mercado?
Entrevistas
¿Cómo prepararte?
Definir qué quieres evaluar (objetivo).
Realiza una reflexión sobre qué necesitas conocer para mejorar
tu oferta de productos y servicios, y vender más.
Diseñar el cuestionario (preguntas).

Una vez definidos los objetivos, se procede a identificar la
información y opiniones a recolectar para así diseñar la encuesta.
Elegir los criterios de segmentación (público objetivo).

Y por último y no menos importante, es necesario definir quiénes
te gustaría que te contestasen a la encuesta.
Con la información de la observación
se diseña una entrevista:
¿Qué es lo que quisiera descubrir?

¿A quién debo entrevistar?
¿Cuál es el mejor momento para la entrevista?
¿Dónde debo hacer la entrevista?
Tipos de entrevistas que
puedes enfrentar
Las que el entrevistado no Las que el entrevistado sí
sabe que lo estás sabe que lo estás
entrevistando y es una entrevistando y bajo esa
charla abierta en la que le lógica está abierto a darte
“sacas la sopa” de todo. información relevante.
Entrevistas
(no encuestas)
Debemos conocer no solo lo

que hacen, sino por que lo hacen.
Hacks en descubrimiento de
clientes. (que preguntar)
Reglas Básicas
1. No hacer pitch (mente para aprender)
2. Preguntas sobre el pasado y el presente son geniales.
3. Sobre el futuro NO PREGUNTES
• Cuéntame cuando fue la ultima vez que te paso….

• ¿Que fue lo más difícil de resolver el problema
• ¿Porque fue lo más difícil? (pregunta rara)
• ¿Como resolviste el problema? – Cuidar que si quieran resolverlo
• ¿Porque la solución no es la optima?
EXCAVA, PORQUE, PORQUE, PORQUE

Lo que debes EVITAR
Dime qué quieres! Dime, dime dime, dime más

¿Lo usarías?
Pero, ¿sí lo comprarían?
Usted está equivocado, este es el mejor producto que

existe en el mercado.
¿Cómo te parece mi idea/tecnología?, te gustaría?
¿Qué características te interesaría que tuviera?
¿Pagarías por [TU SOLUCIÓN]?
5 pasos para desarrollar una
entrevista exitosa
1. Diseñar una guía de entrevista ¿Cuál es el orden lógico de los
temas? (Formatos “Cómo formular preguntas” y “estructura de
entrevista”)
2. Armar la agenda y el plan de acción
3. Ejecutar el plan y obtener señales
4. Definir las diferencias entre los actores con los que quiero
hablar (actores clave) ¿De quién quiero aprender cada cosa?
5. Conseguir a las personas que quiero entrevistar ¿Cómo voy a
acceder a las personas a las que quiero entrevistar?
¿Cómo formular preguntas?
Preguntas tipo que funcionan Mis preguntas
Háblame sobre la ultima vez que…
Cuéntame cómo funciona…
¿Cuáles son los 3 mayores retos a los que tienes que

enfrentar en la situación?
¿Qué herramienta utilizas para…?
¿Por qué?, ¿Para que?
¿Cuándo empezaste a utilizar la herramienta X, que

esperabas de ella?
¿Qué haces cuando te enfrentas X, has intentado
solucionarlo?
¿Qué otras personas sufren del mismo problema?
Reglas básicas
Lo TIENEN que hacer los fundadores, no investigadores
Nunca estas vendiendo, siempre preguntando, probando
Conoce la industria, los problemas, el tema
El cliente es quien lleva la conversación
Ningún cliente puede responderte TODAS las preguntas que tienes
Pídeles 5 minutos (cliente) o 20 (B2B)...
.. encántalos, ponlos a hablar sin parar!

Discusión grupal
(entrevistas de clientes)
Contestar las siguientes preguntas en equipo.
1. ¿Cómo encuentras a tu cliente ideal?

2. ¿Con que segmento vas a empezar a
entrevistar?
3. ¿Cómo consigues la entrevista?
Tipo de Mercado
¿en cuál estoy?
PRODUCTO
NUEVO EXISTE
M
MERCADO MERCADO
E NUEVO
NUEVO CLON
R
C
A
D EXISTE
MERCADO MERCADO
RESEGMENTADO EXISTENTE
O
Tamaño del mercado
TMD - Se refiere al universo al que nos dirigimos, al potencial total
del negocio. Podría decirse que es el “tamaño del pastel” del que todos los
competidores participamos..
Total de Personas Disponibles (TPD) TAM
PSP - Nos da una idea del tamaño de mercado que podemos servir con
nuestras capacidades y modelo de negocio. Sirve para valorar el potencial
de crecimiento de una empresa en las condiciones en las que ha construido
su propuesta..
Personas que puedo servir con mi producto (PSP) SAM
COP -Este es el número más útil para hacer las finanzas de un proyecto en
fase temprana porque significa el potencial inmediato o de corto plazo en
función de nuestros recursos disponibles y nuestra estrategia actual de
captación.
Clientes objetivos en un periodo corto de tiempo (COP) SOM
Tamaño de mercado
TMD
TMD pesos
PSP PSP pesos
COP pesos
COP
https://emprendeaconciencia.com/analisis-
mercado-tam-sam-som
Actividad Semanal
Debemos hacer un mínimo de

10 ENTREVISTAS
Con un mismo tipo de grupo de interés por cada ciclo de entrevistas

para poder encontrar patrones.
Entregables Sesión 01
Entregar impresa una presentación (PPT) con:
1. Identificación del problema a resolver

2. Perfil del cliente
3. Entrevistas
4. Tamaño del Mercado
Recuerda que este entregable es el 25% de tus puntos

para poder pasar a la gran final.
Juan Luis Villa Cisneros
jlvilla@uaz.edu.mx
492 5444 060
Ramiro Esquivel Félix resfera@Gmail.com

4921320655

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Startup Zacatecas 2019 es una iniciativa de emprendimiento

Validar tu idea de Negocio.

Es decir ver si tu idea puede convertirse en un

El problema que me gustaría resolver es

Startup Escalable Empresa o PYME

Activos fisicos Enfocados en un Enfocados en un Tienen un modelo

Modelo escalable No son escalables

Lo que sabemos HOY, es que ningún

¡Todo son suposiciones!

Modelo de Introducción del producto y se supone

- Problema del cliente: CONOCIDO

Exploración - Pivote Ejecución

Descubrimiento Validación de Creación de Construcción de

Una dificultad o un inconveniente para

Sinónimos de problema: dificultad,

Así definimos un objetivo a

Efectos de no afrontar el problema

“Mantener la comida fresca”

Solución antigua Solución nueva

Solución antigua Solución nueva

Solución antigua Solución nueva

Solución antigua Solución nueva

• Las hipótesis son suposiciones que hacemos

• Con base en la hipótesis elegida hay que

• Hay un número definido que me ayudará

• Puedo demostrar que lo que digo es

1. ¿Qué problema (objetivo) es el que quieres

Defínelo de la manera más estrecha que

“Madres adineradas con problemas de fertilidad”

Acierta con los mejores clientes primero

Actividades relacionadas con

Diseñar el cuestionario (preguntas).

Elegir los criterios de segmentación (público objetivo).

¿Qué es lo que quisiera descubrir?

Debemos conocer no solo lo

• Cuéntame cuando fue la ultima vez que te paso….

EXCAVA, PORQUE, PORQUE, PORQUE

Dime qué quieres! Dime, dime dime, dime más

Usted está equivocado, este es el mejor producto que

Cuéntame cómo funciona…

¿Cuáles son los 3 mayores retos a los que tienes que

¿Por qué?, ¿Para que?

¿Cuándo empezaste a utilizar la herramienta X, que

Nunca estas vendiendo, siempre preguntando, probando

Conoce la industria, los problemas, el tema

El cliente es quien lleva la conversación

Ningún cliente puede responderte TODAS las preguntas que tienes

Pídeles 5 minutos (cliente) o 20 (B2B)...

.. encántalos, ponlos a hablar sin parar!

1. ¿Cómo encuentras a tu cliente ideal?

PSP PSP pesos

Debemos hacer un mínimo de

Con un mismo tipo de grupo de interés por cada ciclo de entrevistas

Entregar impresa una presentación (PPT) con:

1. Identificación del problema a resolver

Recuerda que este entregable es el 25% de tus puntos

Ramiro Esquivel Félix resfera@Gmail.com

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