VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE 1

http://silupeuis.blogspot.com/2006/03/hacia-dnde-se-dirigen-los-consumidores.html
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE 2

CONSUMIDOR

VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE

DECISIONES.

Guía 5

Wilmar Marín Moreno

Nicolás Montejo Menjura

TUTOR: Sadoth Giraldo Acosta

FACULTAD DE ESTUDIOS EN AMBIENTES VIRTUALES

MERCADEO

EAN

BOGOTÁ DC.
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE 3

2014

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN.………..…………………………………………….…..….……….….....6

OBJETIVOS...………….…………………..…………………..………...…..………….……8

1 INGRESANDO POR EL NAVEGADOR INTERNET EXPLORER, DIRÍJASE A LA

PLATAFORMA DE MYMKTLAB™ CON EL PIN DE INGRESO QUE RECIBIÓ, Y
RESUELVA LA SIMULACIÓN: ONLINE MARKETING OF CHAPTER 11.

ESTA ACTIVIDAD EXIGE QUE PREVIAMENTE HAYA REVISADO EN SU

TOTALIDAD LOS CAPÍTULOS 10, 11, 12, 13 Y 14 DEL E-BOOK DE SOLOMON.
USTED COMO PROFESIONAL ANALISTA DEL CONSUMIDOR, VA A
DEMOSTRAR SU COMPRENSIÓN DE GRUPOS Y MEDIOS SOCIALES PARA LA
EMPRESA SWAZZI.

TENDRÁ AUDIO Y TEXTO EN INGLÉS, EL CUAL PODRÁ IMPRIMIR O

TRANSCRIBIR. REVISE CON ATENCIÓN Y DETALLE LOS ‘PANTALLAZOS’ DE
LA SIMULACIÓN Y RESPONDA LAS PREGUNTAS RELACIONADAS.

AL FINAL, OBTENDRÁ UN PUNTAJE: SOLICITE SU REPORTE Y ADJÚNTELO

EN EL TRABAJO DE TODA LA ACTIVIDAD 1 QUE DEBERÁ CONSTRUIR CADA
GRUPO DE TRABAJO, PARA OBTENER LA EVALUACIÓN Y NOTA FINAL.

EN SU TRABAJO DEBERÁ ARGUMENTAR CADA RESPUESTA SELECCIONADA

INDICANDO POR QUÉ SE ESCOGIÓ FRENTE A LAS OTRAS OPCIONES. SE
ESPERA DE USTED PROFESIONALISMO EN LAS RESPUESTAS………..........…..9

2 PARA REALIZAR ESTA ACTIVIDAD POR FAVOR CONSIDERE EL CAPÍTULO

12 DEL E-BOOK. UNA VEZ ADQUIRIDO EL CONOCIMIENTO, REVISE EL
SIGUIENTE VIDEO DEL MATERIAL DE PEARSON TITULADO “TEA FOR TWO:

LUXURY IN JAPANESE TEA CEREMONY” DISPONIBLE EN

HTTP://GOO.GL/A67BN. CUANDO LO HAYA VISTO, RESPONDA CON SU
GRUPO DE TRABAJO LAS SIGUIENTES PREGUNTAS, ARGUMENTANDO A
PARTIR DE LA LITERATURA ESTUDIADA. ES IMPORTANTE QUE SUS
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE 4

RESPUESTAS NO SEAN OBVIAS NI LÓGICAS, SINO QUE SE CONSIDEREN

DESDE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL MERCADEO………17

2.1 The video aims at answering the main question: “What do luxury means to consumers?”
Explain what luxury means to you. List or discuss some products or brands that you consider
to be luxurious and why. ………………………………………………………….…………17

2.2 Tea ceremony is considered to be an extraordinary ritual and, therefore, a luxury. What are some
extraordinary rituals that we can find in the western culture?. ………………………….................20

2.3 The video presented a tea ceremony as an extraordinary luxury ritual that takes place
between the host and the guest. This ritual is full of meaning for both parts. Thinking about
how the sense of luxury is present on this relationship, do you think luxury exists under any
circumstance?..............................................................................................................................21

3 PARA REALIZAR ESTA ACTIVIDAD POR FAVOR CONSIDERE LOS

CAPÍTULOS 13 Y 14 DEL E-BOOK. UNA VEZ ADQUIRIDO EL CONOCIMIENTO,
REVISE EL SIGUIENTE VIDEO DEL MATERIAL DE PEARSON TITULADO
“PARADISE LOST: THE MAKING OF SHANGRI-LA” DISPONIBLE EN
HTTP://GOO.GL/BEQXT. CUANDO LO HAYA VISTO, RESPONDA CON SU
GRUPO DE TRABAJO LAS SIGUIENTES PREGUNTAS, ARGUMENTANDO A
PARTIR DE LA LITERATURA ESTUDIADA. ES IMPORTANTE QUE SUS
RESPUESTAS NO SEAN OBVIAS NI LÓGICAS, SINO QUE SE CONSIDEREN
DESDE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL MERCADEO…..….23

3.1There are principals in the making of Shangri-La, do you recall which are they? What
composes each of these principals?.........................................……………..
…………………………………………............23
3.2 According to the area general manager for the hotel chain, the younger generations are the
biggest winners for the creation of Shangri-La. What are the reasons that he used to explain
it? What do you thing about this question? The younger generations will be winning, loosing
or both? Explain your point of view………………………………………………….
…………………………..…….…. ....23
3.3 What are the examples of infra-structural built to attract tourists? Discuss the impact of
these changes in the scenery and culture in the country of Zhongdian.....................................25

4 CONCLUSIONES..…………..…………………………………………………………...26

5 BIBLIOGRAFIA.……..…………………………………………………………………..27
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE 5

TABLA DE IMÁGENES

1 http://silupeuis.blogspot.com/2006/03/hacia-dnde-se-dirigen-los-consumidores.html...............….... .1

2 http://nancyordunorosales.blogspot.com/2013_04_01_archive.htmlmercadotecnia.............................9

3 http://www.tripadvisor.cl/LocationPhotoDirectLink-g1020885-d2179699-i75977856-
Shangri_La_Ecolodge-San_Fernando_O_Higgins_Region.html..........................................................22

4 http:// www.educadictos.com……………………………………................………………….........10

5 http://www.manuelgross.bligou.com…................................................................................…...…....10

6 http://www.e-learningmarketing.blogspot.com...................................................................................10

7 http://www.rm896.blogspot.com........................................................................................................10

8 http://www.tomasuribe.co....................................................................................................................10

9 http://www.cultura.elpais.com ............................................................................................................10

10 http://www.luisacarcamo.wordpress.com........................................................................................10

11 www.commons.wikimedia.org …………………………………………………………...18

12 Www.hannesfashionblog.com..........................................................................................................18

13 www.thewoldofgrace.blogspot.com..................................................................................................20

14 www. collectivedit.com……………………………………………………………………………20

15 www. Vectorizados.com…………………………………………………………………………...20

16 www. diariomotor.com……………………………………………………………………………..20

17 http://buzzzet.com..............................................................................................................................21

18 www.cnnexpansion.com....................................................................................................................21

19 http://www.radiotierraviva.blogspot.com..........................................................................................21

20 http://www. listas.20minutos.es…………………………………………………………………….21

21 https://www.lostiempos.com.............................................................................................................21
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE 6

22 www. marketingdirecto.com……………………………………………………………………….21

23 http://rinconcitode-ana.blogspot.com/2011/05/shangri-la-rozando-lo-tibetano.html........................24

INTRODUCCION

Las variables externas que influyen las decisiones del consumidor están determinadas por una
serie de entornos en los que diariamente se desenvuelven los consumidores. Estas variables
tienen que ver con las decisiones que se toman como conjunto organizacional o como grupo
familiar, donde cada integrante tiene un aporte diferente que debe ser tenido en cuenta para la
decisión final sobre el producto o servicio.

En la actualidad dentro de la sociedad mundial, se vienen creando grupos que se diferencian

de los demás por tener cualidades o gustos similares para suplir las necesidades en su entorno.
Esto le permite al profesional de mercadeo encontrar más oportunidades que le permiten
aplicar ideas a estos grupos, que han creado una forma particular de comunicarse entre sí
utilizando las redes sociales, utilizando herramientas web como los blogs, paginas o enlaces,
donde comparten sus experiencias de productos o marcas específicas, generando debates que
aumentan adeptos, utilizando estos medios como publicidad con el “Boca a Boca”.
De esta manera hemos identificado que la estrategia más utilizada en la actualidad, y la que
más rentabilidad ha mostrado es esta, ya que la publicidad la hacen los mismos consumidores
con medios altamente utilizados como las redes sociales. es te tipo de captura de información
es una de la maneras más cercanas o más acertadas, para ser utilizadas con efectividad al
convertirla en una plataforma primordial para identificar oportunidades en un producto, o
para aplicar estrategias adicionales con miras a conquistar nuevos mercados.

Así mismo la identificación de nuevas estrategias que se adapten a la cambiante clase social y
su particular estilo de vida, donde las culturas y subculturas juegan un papel determinante en
la economía mundial. La música, los pasatiempos y el arte son algunas formas específicas que
agrupan un gran número de individuos que se identifican con estas, comunicándose entre sí
aun estando en diferentes continentes.

La cambiante estructura familiar nos muestra como los jóvenes de hoy crean sus propias
necesidades buscando productos que los ayuden a ser aceptados en la sociedad, ocupando
porcentajes importantes dentro del núcleo familiar al momento de decidir sobre un producto o
un servicio, dentro de una sociedad actual donde el matrimonio y los hijos pasan a segundo
plano, en un entorno ágil donde las oportunidades se presenta repentinamente no
permitiéndole a la sociedad el tomar oxígeno para decidir

Dentro de La guía número 5 denominada “VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN

LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR” pretende abordar el tema mediante el
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE 7

desarrollo de la simulación y las preguntas enfocadas a los videos, Así como su

argumentación para contextualizar la toma de decisiones de una empresa frente a las
estrategias publicitarias de sus productos. Igualmente se dará respuesta a las preguntas
realizadas en la actividad número 2 y número 3 de acuerdo a los videos propuestos.

El desarrollo de la guía nos aportó múltiples conocimientos sobre las variables que influyen
en la toma de decisiones del consumidor, ya que esto nos permitirá identificar el entorno de la
sociedad, para la cual se crea la estrategia y adelantarnos a las necesidades del consumidor.
Igualmente identificamos por medio de la simulación cual puede ser el método más efectivo
para dar a conocer el producto al cliente.

Como utilizar correctamente las variables de segmentación aportan las bases para el desarrollo
de nuestra carrera, de esta forma podremos identificar como insertar las estrategias adecuadas
a cada producto según el entorno cultural establecido.
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE 8

OBJETIVOS

GENERAL

Argumentar las variables externas que influyen en el consumidor en la toma de decisiones

frente a una necesidad específica, mediante el análisis del impacto que estas tienen en el
entorno: familiar, social y cultural del individuo, con el fin de establecer un mecanismo de
mercadeo enfocado y competente para cada entorno.
El comprender las variables del mercado, cuando el consumidor se ve enfrentado a un
entorno que está siendo bombardeado por información constante, donde la toma decisiones es
cada vez más compleja, generado una respuesta cada vez más inciertas, donde los
profesionales del mercadeo debemos estar a la espera de oportunidades que nos permitan
obtener un resultado positivos basado sea en decisiones de tipo heurístico, mediado por los
deseos de los niños o adolescentes o por una experiencia que le permita elegir un producto o
un servicio.

ESPECIFICOS

• Identificar las variables que influyen en la conducta de los consumidores.

• Argumentar mediante el análisis de la simulación del caso de la empresa SAWAZZI la
toma de decisiones en cuanto a: tipo de publicidad directa que se debe utilizar en la compañía
y su implementación por internet, segmento demográfico que se debe establecer como
objetivo y la estrategia puntal sobre estos mercados objetivo.
• Desarrollar las preguntas propuestas de acuerdo a los videos “What do luxury means
to consumers?” y “Paradise Lost: The Making of Shangri-La”.
• Determinar de qué manera intervienen los distintos roles en la familia para la toma de
decisiones.
• Analizar el papel que cumplen los guardabarreras, los influyentes, los compradores y
los usuarios en la toma de decisiones organizacionales y familiares.
• Identificar las diferentes estrategias de marketing utilizadas para promover publicidad
de productos o servicios en la red.
• Conocer como las redes sociales han modificado el concepto de las relaciones entre
compañías y los individuos.
• Describir como: la educación, la ocupación y el ingreso determinan la clase social de
un individuo.
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE 9

• Identificar los nuevos segmentos que se crean a partir de la independencia de los

jóvenes.
• Demostrar que la acumulación de significados y tradiciones que comparten los
integrantes de una sociedad hacen parte de una cultura.

http://nancyordunorosales.blogspot.com/2013_04_01_archive.htmlmercadotecnia

1 INGRESANDO POR EL NAVEGADOR INTERNET EXPLORER, DIRÍJASE A LA

PLATAFORMA DE MYMKTLAB™ CON EL PIN DE INGRESO QUE RECIBIÓ, Y
RESUELVA LA SIMULACIÓN: ONLINE MARKETING OF CHAPTER 11.

ESTA ACTIVIDAD EXIGE QUE PREVIAMENTE HAYA REVISADO EN SU

TOTALIDAD LOS CAPÍTULOS 10, 11, 12, 13 Y 14 DEL E-BOOK DE SOLOMON.
USTED COMO PROFESIONAL ANALISTA DEL CONSUMIDOR, VA A
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

10

DEMOSTRAR SU COMPRENSIÓN DE GRUPOS Y MEDIOS SOCIALES PARA LA

EMPRESA SWAZZI.

TENDRÁ AUDIO Y TEXTO EN INGLÉS, EL CUAL PODRÁ IMPRIMIR O

TRANSCRIBIR. REVISE CON ATENCIÓN Y DETALLE LOS ‘PANTALLAZOS’ DE
LA SIMULACIÓN Y RESPONDA LAS PREGUNTAS RELACIONADAS.

AL FINAL, OBTENDRÁ UN PUNTAJE: SOLICITE SU REPORTE Y ADJÚNTELO

EN EL TRABAJO DE TODA LA ACTIVIDAD 1 QUE DEBERÁ CONSTRUIR CADA
GRUPO DE TRABAJO, PARA OBTENER LA EVALUACIÓN Y NOTA FINAL.

EN SU TRABAJO DEBERÁ ARGUMENTAR CADA RESPUESTA SELECCIONADA

INDICANDO POR QUÉ SE ESCOGIÓ FRENTE A LAS OTRAS OPCIONES. SE
ESPERA DE USTED PROFESIONALISMO EN LAS RESPUESTAS.
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

11
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

12

De acuerdo a la información suministrada sobre el

presupuesto utilizado en las campañas anteriores,
nos inclinamos por la opción número 2. Tomamos
esta determinación debido a que los datos muestran
que el uso de una bandera (Banner) en la parte
superior de la página produjo los mayores ingresos
ya que genero la confianza suficiente en los
consumidores para realizar compras directas.

Por un costo de U$3 por clic se obtuvieron 10,000

visualizaciones en la página de las cuales 3,000
cliquearon y se realizaron un total de 400 compras
con un gasto de 9,000 U$ en publicidad y
U$32,000 en compras directas.

Las dos opciones restantes no se tuvieron en cuenta

debido a que la primera manejaba una estrategia
por encuesta la cual no tuvo mayores compras y la
tercera mostraba un texto en el motor de búsqueda.
Esta estrategia no garantiza que se abra la página
deseada sin embargo tuvo una buena participación.
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

13
 VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

14

De acuerdo a la información suministrada

sobre el presupuesto utilizado en las campañas
anteriores, nos inclinamos por la opción
número 2. Tomamos esta determinación debido
a que los datos muestran que el uso de una
bandera (Banner) en la parte superior de la
página produjo los mayores ingresos ya que
genero la confianza suficiente en los
consumidores para realizar compras directas.

Por un costo de U$3 por clic se obtuvieron

10,000 visualizaciones en la página de las
cuales 3,000 cliquearon y se realizaron un total
de 400 compras con un gasto de 9,000 U$ en
publicidad y U$32,000 en compras directas.

Las dos opciones restantes no se tuvieron en

cuenta debido a que la primera manejaba una
estrategia por encuesta la cual no tuvo mayores
compras y la tercera mostraba un texto en el
motor de búsqueda. Esta estrategia no garantiza
que se abra la página deseada sin embargo tuvo
una buena participación
 VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

15

Adicional a las campañas ´publicitaria

que la empresa emprende
constantemente, se encuentra la de la
pauta en una revista de moda. Aquí se
eligió la opción 2, ya que a conocimiento
del CIO, esta pauta no ha generado el
ROI que se esperaba, si puede continuar
preservando la identidad de ser una
marca que pauta en revista de moda con
alto reconocimientos, permitiéndole a la
marca l estar al lado de marcas de
renombre, permitiéndole ser reconocida
dentro del medio escrito.

La otras dos opciones, hacen parte de la

decisión ya que son un argumento base
para tomar como opción la numero dos,
ya que la inversión y el tiempo son
directamente proporcionales al resultado
buscado en este caso en particular.

En este caso, se le ofrece a la empresa la

oportunidad de pautar en una página web,
oportunidad que está planteada dentro de las
oportunidades que el CIO encontró en el
análisis del mercado. La oportunidad que
se encuentra con esta página es limitada, ya
que según el análisis de la oportunidad, esta
página no muestra buenos resultados en
meses de baja temporada para alguna
empresa. Esto presentaría inversiones no
aprovechadas en páginas que si ofrezcan
continuidad de resultados, con estrategias en
línea que le permitan a la empresa el estar
presente durante todos los meses del año,
generando resultados positivos para la
empresa. Por lo cual se tomó la decisión de
solo tomar el tiempo en el que la pagina esta
activa generando resultados favorecedores
para la empresa.
 VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

16

En este caso la toma decisiones, debes

estar ceñida a resultados inmediatos
frente a pautas que no han generado
resultados óptimos para empresa. En
este caso se roma la opción 1, ya que
para establecer un vínculo directo con
los consumidores , la respuesta con un
sitio web, sería un poco más lento en
adquirir adeptos o clientes fieles que
permitan mostrar resultados positivos a
la empresa en este caso. Por lo cual el
comprar datos de segmentación
avanzada, no permite llegar con mayor
velocidad al target específico,
generando mejores y más rápidas
oportunidades en mercado tan
competitivos como lo son los de la
moda.

En este punto se recibe el estudio de

segmentación que elegimos para
acelerar los resultados para la empresa.
En este estudio se puede evidenciar la
respuesta del 51 % para las mujeres
como mercado objetivo, y el 40 % para
los profesionales como complemento de
una buena campaña. Se eligió la
generación y la ocupación, ya que en los
niveles estudiantiles, la moda es
constante, pero la inversión no es para
el tipo de ropa que vende swazzi, ya que
es de valores costosos, lo que permite
establecer que la decisión del generación
y la ocupación nos dará una guía
importante para segmentar el mercado
dependiendo de las edades y la
ocupación mirando du nivel
socioeconómico, y la oportunidad que se
presente.
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

17

Como podemos observar en el

dentro de segmentación sugerida
por nosotros, aparecen datos
importantes a la hora de tomar
decisiones referentes a el camino
seguir en busca de los resultados
para la empresa SAWZZI. El
estudio muestra la oportunidad que
se denota con el uso de los medios
sociales, mostrando un resultado
muy importante permitiéndonos
establecer planes direccionados por
medio de esta vía, generándonos la
tranquilidad de que vamos por el
camino correcto con el plan
establecido desde el inicio del plan
de marketing. Se toma la opción 3
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

18

Otra interesante información, el

género femenino es el que más
invierte en ropa de marca. Como
también nos muestra que son las
profesionales las que más invierten
en este tipo de comprar con un 51%
de participación, muy equilibrado
con el masculino. Se detalla
también el amplio uso de los
médicos sociales para la realización
de las compras o las consultas del
mismo. Por lo cual e elige la opción
2.

En esta opción se tomó la 1, ya

que basados en la información
sobre la segmentación, nos perite
visualizar que en los géneros hay
un equilibrio interesante, ya que el
género masculino muestra una
participación de 49% en las
compras de ropa de marca o de
latos costos. Se evidencio también
la conjugación del uso de los
medios sociales para acceder a
ello.
Esto demuestra que los géneros
masculino y femenino, invierten
dinero en su apariencia bajo
medios agiles como el internet.
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

19

Aquí se manejan 3 segmentos de

mercado: las mujeres que utilizan
los medios sociales, los hombres de
cuello azul que utilizan los médicos
sociales y las mujeres de cuello azul
que no utilizan los médicos sociales.
Se puede entender que el resultado
esta acogido a el inicio del plan,
donde las mujeres que utilizan los
medios sociales, muestran
resultados positivos de inicio, por lo
cual el otro segmento seria basados
en el estudio el de los hombres de
cuello azul que utilizan los medico
sociales, mostrando desde el inicio
estadísticas positivas a ser
estimulados, encontrando respuesta
a planes acordes a la necesidad. Se
toma la opción 2
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

20

2 PARA REALIZAR ESTA ACTIVIDAD POR FAVOR CONSIDERE EL CAPÍTULO

12 DEL E-BOOK. UNA VEZ ADQUIRIDO EL CONOCIMIENTO, REVISE EL
SIGUIENTE VIDEO DEL MATERIAL DE PEARSON TITULADO “TEA FOR TWO:

LUXURY IN JAPANESE TEA CEREMONY” DISPONIBLE EN

HTTP://GOO.GL/A67BN. CUANDO LO HAYA VISTO, RESPONDA CON SU
GRUPO DE TRABAJO LAS SIGUIENTES PREGUNTAS, ARGUMENTANDO A
PARTIR DE LA LITERATURA ESTUDIADA. ES IMPORTANTE QUE SUS
RESPUESTAS NO SEAN OBVIAS NI LÓGICAS, SINO QUE SE CONSIDEREN
DESDE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL MERCADEO.

2.1 The video aims at answering the main question: “What do luxury means to consumers?”
Explain what luxury means to you. List or discuss some products or brands that you consider
to be luxurious and why.

El lujo para los consumidores se traduce en diferenciación, donde un artículo promueve

diferentes sensaciones particulares que no están al alcance de todo el mundo. Como vimos en
el video de “Tea for Two: Luxury in Japanese Tea Ceremony” el lujo significa participar de la
ceremonia la cual es una actividad milenaria donde no todo el mundo puede asistir, debido a
las reglas que se deben seguir para su realización. A pesar que para la mayoría de personas la
palabra LUJO significa individualidad o diferenciación, en el video se muestra todo lo
contrario pues anfitrión de la ceremonia se esmera por hacer que sus invitados se sientan
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

21

únicos en ese momento, ofreciéndoles un lugar especial para realizar este ritual, el té con el
mejor sabor y una charla agradable.

Para nosotros como consumidores el lujo se traduce en aspectos importantes como

comodidad, placer, diferenciación, oportunidad, acceso a cosas de excelente calidad y alto
valor.
Como lo expresa el texto guía del Dr. Solomon en el capítulo número 12, “la posición que
ocupa un consumidor en la sociedad está determinada por un conjunto de variables como: la
educación, la ocupación y el ingreso” Teniendo esto en cuenta podemos analizar que con la
cambiante distribución del ingreso en el mundo, muchas personas tienen la oportunidad de
adquirir bienes o servicios de lujo en pequeñas cantidades.

A continuación analizamos las siguientes marcas que consideramos de lujo.

Marcas de moda

- Christian Dior: Marca de ropa originaria de Paris – Francia, se destaca por vestir
grandes celebridades como primeras damas de gobierno y personajes de la realeza. Su
mercado está dirigido al sector masculino, femenino e infantes; donde predominan los cortes
arquitectónicos bajo los colores clásicos azul y blanco. Consideramos que esta marca es de
lujo por el tipo de publicidad que utilizan, el público al que está dirigido y los eventos que
realiza. El alto costo de estos accesorios hace que muy pocas personas tengan acceso a ellos.
En Colombia las tiendas que suministran esta marca son muy pocas y están ubicadas en
lugares estratégicos donde habitan grupos con alto poder adquisitivo.

www.commons.wikimedia.org Www.hannesfashionblog.com
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

22

- Fendi: Compañía italiana fabricante de ropa para damas, caballeros y niños. Se caracteriza
por diseño de lujo en prendas de cuero y piel. También se destacan por la fabricación de
perfumes y accesorios como bolsos, billeteras, gafas y relojes. Consideramos esta marca
debido a que la casa matriz de la moda es Italia, también por la calidad en sus detalles y el alto
costo de sus accesorios. En Colombia no se encuentra una tienda de esta compañía.

www.thewoldofgrace.blogspot.com www. collectivedit.com

Marcas de vehículos

-Rolls-Royce: Vehículo originario de Inglaterra. Lo escogimos teniendo en cuenta que es un

automóvil fabricado a mano, sus acabados son perfectos y sincrónicos, tiene un motor de 12
cilindros con más de 600 HP de empuje es una de las maquinas más poderosas del mundo.
Con un valor cerca de los U$ 400.000 es uno de los automóviles más lujosos y costosos del
mundo. Sus acabados interiores son impecables y su espacio interior se destaca por tener todo
lo necesario para que el viaje de placer o negocios sea confortable. Es un automóvil que solo
se fabrica bajo pedido y es totalmente personalizable al gusto del comprador.

www. Vectorizados.com www. diariomotor.com

VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

23

- Bugatti Veyron: Automóvil producido en Francia. Es el más veloz del mundo. Con un valor
de U$ 1.700.000 es el más caro de todo el planeta. Su lujo no solo se describe en los
acabados, la marca y la fuerza, sino que está más arraigado con el sentimiento de velocidad y
potencia de un vehículo de carreras en el caparazón de un vehículo de calle. Este automóvil es
fabricado bajo pedido y totalmente personalizado al gusto del cliente.

www.cnnexpansion.com http://buzzzet.com

2.2 Tea ceremony is considered to be an extraordinary ritual and, therefore, a luxury. What
are some extraordinary rituals that we can find in the western culture?

En la cultura occidental se presentan ritos extraordinarios que van relacionados con las
creencias religiosas como lo son: el bautismo, el matrimonio y los funerales dentro del
contexto religioso. En cada una de ellas se presentan símbolos y señales características que
propician a que familiares y demás personas de la comunidad a que participen. De acuerdo al
autor Dr. Solomon en su libro “COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR” afirma “un
ritual es un conjunto de comportamientos simbólicos múltiples que ocurren en una secuencia
específica y que tienden a repetirse de manera periódica”, por lo cual nosotros hemos
identificado que existen ritos de transición modernos como es el caso del matrimonio que ha
sufrido a través de los tiempos cambios en su esquema de organización influenciada
directamente por variables como la tecnología, la moda y la cultura, así mismo las decisiones
de compra han sido bajo la intervención de familiares y del status social ya que estos poseen
el poder de decisión en cuanto a experiencia, información entre otros.
Existen otros ritos que han prevalecido durante los tiempos pero solo se dan en periodos como
es el caso de las festividades de Navidad y de acción de gracias, allí la decisión de compra
toma una mayor fuerza pues no solo se realiza con el fin de compartir con la familia y las
personas más allegadas sino se realiza para satisfacer características personales y de
tecnología. Las grandes organizaciones utilizan estrategias de marketing en estas festividades
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

24

como es el caso del día de acción de gracias en el cual ponen productos a bajos costos con el
fin de que los consumidores se estimulen a comprar de una manera rápida

2.3 The video presented a tea ceremony as an extraordinary luxury ritual that takes place
between the host and the guest. This ritual is full of meaning for both parts. Thinking about
how the sense of luxury is present on this relationship, do you think luxury exists under any
circumstance?
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

25

www. marketingdirecto.com

En el ritual que vimos en el video, el lujo está presente de una manera colectiva donde la
invitación que hace el anfitrión a sus allegados es única e irrepetible. Los invitados se sienten
alagados de participar en la ceremonia compartiendo experiencias y así esta ceremonia se
haya realizado antes cada vez es única e irrepetible, construyendo nuevas experiencias con las
personas y con los elementos que se utilizan en el ritual; como por ejemplo los utensilios de
cocina, las reglas que se deben seguir en la ceremonia y la decoración que debe estar acorde
con el tema del cual van a platicar.

Pensamos que si existe lujo bajo cualquier circunstancia pues si lo analizamos bajo los
fundamentos del Dr.ª Solomon, el lujo es algo que está ligado directamente a la clase social en
la cual estemos, es decir, disfrutar de actividades que antes no estaban ni en la imaginación es
adquirir estatus y con el viene la adquisición del lujo. Analizamos como consumidores que el
lujo está presente en aquellos productos que nos hagan sentir diferentes o iguales a los demás.
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

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http://www.tripadvisor.cl/LocationPhotoDirectLink-g1020885-d2179699-i75977856-Shangri_La_Ecolodge-
San_Fernando_O_Higgins_Region.html
3 PARA REALIZAR ESTA ACTIVIDAD POR FAVOR CONSIDERE LOS
CAPÍTULOS 13 Y 14 DEL E-BOOK. UNA VEZ ADQUIRIDO EL CONOCIMIENTO,
REVISE EL SIGUIENTE VIDEO DEL MATERIAL DE PEARSON TITULADO
“PARADISE LOST: THE MAKING OF SHANGRI-LA” DISPONIBLE EN
HTTP://GOO.GL/BEQXT. CUANDO LO HAYA VISTO, RESPONDA CON SU
GRUPO DE TRABAJO LAS SIGUIENTES PREGUNTAS, ARGUMENTANDO A
PARTIR DE LA LITERATURA ESTUDIADA. ES IMPORTANTE QUE SUS
RESPUESTAS NO SEAN OBVIAS NI LÓGICAS, SINO QUE SE CONSIDEREN
DESDE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL MERCADEO.

3.1There are principals in the making of Shangri-La, do you recall which are they? What
composes each of these principals?
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

27

Basado en el video “PARADISE LOST: THE MAKING OF SHANGRI-LA”, donde el tema

central es SHANGRI-LA, la ciudad de la etnia tibetana, ubicada en la provincia de Yunnan
en china donde en el año 2002 tomo este nombre. Es un lugar que considera el paraíso
perdido, donde su población ha creado historias de inmortalidad y felicidad total. Todo esto
según el video, se han basado en 3 principios importantes para el desempeño de la raza. El
primero de los principios es LA SACRALIZACION, que tiene que ver con el misticismo, la
espiritualidad basados en el budismo tibetano; el segundo de los principios es LA
ETNOCIZACION, basada en la ética de la raza, de las minorías étnicas basadas en el
acogimiento de su cultura buscando siempre su armonía y la tercera, es la
EXOTIZACION, basada en su recurso natural, en el cuidado de sus lagos, sus montañas, sus
tierra, sus ríos y su nevado en la montaña del Himalaya. Todo envuelto en misterio y
espiritualidad.

3.2 According to the area general manager for the hotel chain, the younger generations are the
biggest winners for the creation of Shangri-La. What are the reasons that he used to explain
it? What do you thing about this question? The younger generations will be winning, loosing
or both? Explain your point of view.

Es un video muy interesante, donde nos muestra de como las culturas van cambiando a
medida que el Mercado y las oportunidades de negocio crecen. SAHNGRI-LA, es un lugar
místico que es visitado por muchos turista todos los años en el país de china, sus 2000
habitantes de los cuales 1900 son chinos y 100 son de Yunnan ahora SAHNGRI-LA, sienten
temor de perder su identidad y sus costumbres, las que aun guardan en esta tierra tan
majestuosa y paradisiaca. En este video se toca un tema que para la región es muy
preocupante y es la reforestación de sus árboles y la urbanización de sus tierras con hoteles
que le suprimen el colorido y la identidad as u ambiente social y cultural. Por lo cual se le
hace una entrevista al gerente general del hotel que se instaló en esta tierra, comentando en
aumentar su inversión, comprometiéndose con los jóvenes que viven alrededor de los hoteles,
en ofrecerles mayor oportunidad de trabajo tanto en el hotel como en otras ciudades, a cambio
de la ubicación su empresa dentro de su zona de habitad.
De acuerdo con las oportunidades que se ofrecen en este caso, las nuevas generaciones están
ganadas, ya que esto les ofrece mayores oportunidades de trabajo, lo cual va de la mano con el
mejoramiento en la educación como lo piden los mismos habitantes. Este acuerdo al que
llegan con el hotel, les permiten mejorar su estilo de vida, aunque pierden su identidad y su
cultura base; aunque bajo nuestra percepción como profesionales en mercadeo, el establecer
un negocio donde la oportunidad es el entorno, la cultura occidental, donde el renombre de
sus tierras y los beneficios de su entorno son la base para sostener la inversión,
preservaríamos el entorno invirtiendo en mejorarla, estableciendo acuerdos con los habitantes
para así recibir beneficios mutuos, sobre todo en compensar la inversión del turista.
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

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http://rinconcitode-ana.blogspot.com/2011/05/shangri-la-rozando-lo-tibetano.html

3.3 What are the examples of infra-structural built to attract tourists? Discuss the impact of
these changes in the scenery and culture in the country of Zhongdian.

Dentro de los 3 principios que se tocaron al inicia de estas preguntas,” están es LA

SACRALIZACION, que tiene que ver con el misticismo, la espiritualidad basados en el
budismo tibetano; el segundo de los principios es LA ETNOCIZACION, basada en la ética
de la raza, de las minorías étnicas basadas en el acogimiento de su cultura buscando siempre
su armonía y la tercera, es la EXOTIZACION, basada en su recurso natural, en el cuidado
de sus lagos, sus montañas, sus tierra, sus ríos y su nevado en la montaña del Himalaya. Todo
envuelto en misterio y espiritualidad”. Dentro de cada una de ellas hay un golpe de cambio,
que le permitirán evolucionar dentro de una sociedad cada vez más exigente. Este cambio de
infraestructura será el aumento de edificaciones modernas, que le permitirán al turista
complementar su estadía en el lugar, encontrado el confort que buscan al invertir en este viaje
majestuoso. Edificios y casas elaboradas sin perder la esencia de la cultura, solo
VARIABLES EXTERNAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONESDE

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permitiéndole cambiar a sitios modernos que le consientan disfrutar tanto del espacio como
de su ecosistema.
Este cambio de paisaje, le permite a este lugar el evolucionar bajo las necesidades de la
sociedad, permitiéndole al consumidor recibir confort asociado a la esencia de la
majestuosidad de una cultura que lo abrazara con su misticismo y sus parajes llenos de
historias y de mitos que solo ello pueden contar y ofrecer.

CONCLUSIONES

• Las decisiones de compra se ven influenciadas por diversos factores, entre ellos se
encuentran los grupos sociales, la tecnología y la publicidad. Es importante conocer las
características que se manejen en estos grupos ya que de la información suministrada servirá
como base para tener en cuenta a la hora de llegar a generar necesidad en el consumidor final.
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• La cultura se considera como la forma que los individuos se adaptan a un grupo de

personas que comparten las mismas tradiciones, dentro de estos se pueden incluir los valores,
la ética, y la estructura social. En países tradicionales orientales la cultura y subcultura se basa
en la experiencia de compartir con otras personas y no en tener lujos o excentricidades.

• Las familias son consideradas como el primer centro de aprendizaje de consumo y sus
influencias se aumentan debido al nivel de esfuerzo y poder, sin embargo los niños están
comenzando a ser tenidos en cuenta por las diferentes especialistas de mercado ya que ellos
son decisivos especialmente a la hora de adquirir productos tecnológicos o de canasta
familiar.

• En el orden de las decisiones del consumidor, están presentes el entorno y sus propios
valores, que al final de cuenta solo será utilizadas en momentos donde la elección sea de tipo
heurística o basada en el conocimiento previo del cliente con los productos. Por lo cual una
respuesta a una necesidad de un cliente, está atada a variables que le permiten a quien elige
hacer un llamado a sus recursos, tomando de si lo necesario para así poder seleccionar un
producto que considere llenara así sea por poco tiempo, la necesidad que asumía.

• La selección de un servicio tiene la misma importancia que la adquisición de un

producto ya que no solo se tiene en cuenta las variables internas sino también ambientales
dentro de estas están el orden y el aseo, iluminación y la rapidez del servicio.

BIBLIOGRAFIA

Solomon, M. (2013). Comportamiento del Consumidor. México: Pearson. Décima edición.

Capítulos 3, 4, 5,6 y 7.
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http://media.pearsoncmg.com/ph/streaming/bp/2013/mktg/solomon/Fashion_Consumption_Id
entity.html

http://www.tripadvisor.cl/LocationPhotoDirectLink-g1020885-d2179699-i75977856-
Shangri_La_Ecolodge-San_Fernando_O_Higgins_Region.html

http://media.pearsoncmg.com/ph/streaming/bp/2013/mktg/solomon/Shangri_La.html