Analítica de Negocios en La Gestión de Ventas de La Empresa PDF

FACULTAD DE INGENIERÍA Y NEGOCIOS
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍAS
Tesis
Analítica de negocios en la gestión de ventas de la empresa

Inversiones Generales Fabrizio, 2017
Para optar el título profesional de Ingeniero de Sistemas e

Informática
AUTOR
Br. Angeles Gonzales, Edwin Ivan
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN DE LA UNIVERSIDAD

Ingeniería de Sistemas e Informática, Ingeniería Industrial y Gestión
Empresarial e Ingeniería Ambiental
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN DEL PROGRAMA

Desarrollo de software y aplicaciones
LIMA - PERÚ
2017
ii
“Analítica de negocios en la gestión de ventas de la empresa
Inversiones Generales Fabrizio, 2017”

iii
Miembros del Jurado
Presidente del Jurado
Dra. Monica Díaz Reátegui
Secretario
Mg. Robert Roy Saavedra Jiménez
Vocal
Dr. Davis Rivera Gómez
Asesor metodólogo
Mg. Fernando Alexis Nolazco Labajos
Asesor temático
Dr. Joel Martin Visurraga Agüero

iv
Dedicatoria
El presente trabajo de investigación está
dedicado a mis padres quienes me apoyan
incondicionalmente en los momentos críticos y
exitosos de mi vida, brindándome confianza y
motivación para realizar mis objetivos personales
y profesionales.
v
Agradecimiento
Comienzo agradeciendo a Dios por todo lo que
me ha brindado hasta el momento y por permitir
terminar la tesis exitosamente.
También agradezco a la universidad Norbert
Wiener y a los profesores que brindaron sus
conocimientos y dedicación durante estos años
para mi formación profesional.
Por ultimo agradecerles a mis asesores, al
docente metodólogo Mg. Fernando Nolazco y al
docente temático Dr. Ing. Joel Visurraga quienes
me orientaron para la elaboración de esta tesis.

vi
Presentación
Señores miembros del jurado:
El presente trabajo de investigación titulado “Analítica de negocios en la gestión de ventas
de la empresa Inversiones Generales Fabrizio, 2017”, tuvo como objetivo diseñar un modelo
de analítica de negocios para la gestión de ventas, el cual es representada a través de un
dashboard BA.
El estudio de investigación se realizó en el área de ventas de la empresa Inversiones
Generales Fabrizio donde se recopilo la información para los instrumentos cuantitativos y
cualitativos.
La investigación consta de VIII capítulos, estructura emitida por la Universidad
Privada Norbert Wiener en su reglamento. El capítulo I corresponde al problema de
investigación que está constituido por la identificación del problema ideal, formulación del
problema, objetivo general, objetivos específicos, justificación metodológica y justificación
práctica. El capítulo II corresponde al marco teórico metodológico que está constituido por
el sustento teórico, antecedentes, marco conceptual, metodología, sintagma, enfoque, tipo,
diseño, categorías y subcategorías apriorísticas y emergentes, unidades de análisis, técnicas
e instrumentos, procedimientos para la recopilación de datos, método de análisis de datos y
mapeamiento. El capítulo III corresponde a la empresa que está constituida por la
descripción de la empresa, marco legal de la empresa, actividad económica de la empresa,
información tributaria de la empresa, proyectos actuales y perspectiva empresarial. El
capítulo IV corresponde al trabajo de campo que está constituido por el diagnóstico
cuantitativo, diagnóstico cualitativo y triangulación de datos (diagnóstico final). El capítulo

vii
V corresponde a la propuesta de investigación que está constituida por los fundamentos de
la propuesta, objetivos de la propuesta, problema, justificación, resultados esperados, plan
de actividades, evidencias, presupuesto, diagrama de Gantt/Pert CPM, flujo de caja en un
plazo de cinco años considerando tres escenarios, viabilidad económica de la propuesta y
validación de la propuesta. El capítulo VI corresponde a la discusión. El capítulo VII
corresponde a las conclusiones y sugerencias que está constituido por las conclusiones y
sugerencias y finalmente por el capítulo VIII corresponde a las referencias.
Autor:
Br. Angeles Gonzales, Edwin Ivan
DNI: 46733152
viii
Índice
Págs.
Dedicatoria iv
Agradecimiento v
Presentación vi
Índice viii
Índice de tablas xii
Índice de figuras xiii
Índice de cuadros xiv
Resumen xv
Abstract xvi
Introducción xvii
CAPÍTULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1 Problema de investigación 20
1.1.1 Identificación del problema ideal 20
1.1.2 Formulación del problema 23
1.2 Objetivos 23
1.2.1 Objetivo general 23
1.2.2 Objetivos específicos 23
1.3 Justificación 24
1.3.1 Justificación metodológica 25
1.3.2 Justificación práctica 25

ix
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO METODOLÓGICO
2.1 Marco teórico 27
2.1.1 Sustento teórico 27
2.1.2 Antecedentes 31
2.1.3 Marco conceptual 37
2.2 Metodología 57
2.2.1 Sintagma 57
2.2.2 Enfoque 58
2.2.3 Tipo 59
2.2.4 Diseño 59
2.2.5 Categorías y subcategorías apriorísticas y emergentes 60
2.2.6 Unidades de análisis 61
2.2.7 Técnicas e instrumentos 63
2.2.8 Procedimiento para la recopilación de datos 66
2.2.9 Método de análisis de datos 68
2.2.10 Mapeamiento 69
CAPÍTULO III: EMPRESA
3.1 Descripción de la empresa 71
3.2 Marco legal de la empresa 72
3.3 Actividad económica de la empresa 73
3.4 Información tributaria de la empresa 73
3.5 Proyectos actuales 74
3.6 Perspectiva empresarial 74

x
CAPÍTULO IV: TRABAJO DE CAMPO
4.1 Diagnóstico cuantitativo 76
4.2 Diagnóstico cualitativo 80
4.3 Triangulación de datos: Diagnóstico final 86
CAPÍTULO V: PROPUESTA DE LA INVESTIGACIÓN "DISEÑAR UN
DASHBOARD BA PARA LA GESTIÓN DE VENTAS"
5.1 Fundamentos de la propuesta 92
5.2 Objetivos de la propuesta 93
5.3 Problema 93
5.4 Justificación 94
5.5 Resultados esperados 94
5.6 Plan de Actividades (detallado por cada objetivo de la propuesta) 95
5.7 Evidencias (diseño de la maqueta, envases, embalajes, prototipo, etc.) 98
5.8 Presupuesto 107
5.9 Diagrama de Gantt/Pert CPM 108
5.10 Flujo de caja en un plazo de cinco años considerando tres escenarios 110
5.11 Viabilidad económica de la propuesta 114
5.12 Validación de la propuesta 114
CAPÍTULO VI: DISCUSIÓN
CAPÍTULO VII: CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS
7.1 Conclusiones 120
7.2 Sugerencias 122

xi
CAPÍTULO VIII: REFERENCIAS
ANEXOS
Anexo 1: Matriz de la investigación 141
Anexo 2: Matriz metodología de categorización 142
Anexo 3: Matriz de operacionalización de categorías 143
Anexo 4: Instrumentos 146
Anexo 5: Fichas de validación de los instrumentos 149
Anexo 6: Fichas de validación de la propuesta 164
Anexo 7: Evidencia de la visita a la empresa 168
Anexo 8: Evidencia de la propuesta 169

xii
Índice de tablas
Págs.
Tabla 1 Población total de la empresa 61
Tabla 2 Muestra holística para la investigación 62
Tabla 3 Ficha técnica del instrumento encuestas y entrevistas 64
Tabla 4 Escala de Likert 65
Tabla 5 Validez de expertos 65
Tabla 6 Prueba de confiabilidad 66
Tabla 7 Frecuencia de gestión de ventas 76
Tabla 8 Frecuencia de la subcategoría información 77
Tabla 9 Frecuencia de la subcategoría recursos 78
Tabla 10 Frecuencia de la subcategoría procesos 79
Tabla 11 Diagnóstico cualitativo de la subcategoría tecnología 80
Tabla 12 Diagnóstico cualitativo de la subcategoría recursos 82
Tabla 13 Diagnóstico cualitativo de la subcategoría procesos 84
Tabla 14 Resultados esperados de la propuesta 95
Tabla 15 Plan de actividades de la propuesta 96
Tabla 16 Presupuesto de la propuesta 107
Tabla 17 Validez de expertos de la propuesta 114

xiii
Índice de figuras
Págs.
Figura 1 Ciclo de vida de la analítica de negocios 39
Figura 2 Ciclo de vida del análisis predictivo 43
Figura 3 Ciclo de vida de la minería de datos 46
Figura 4 Investigación holística 69
Figura 5 Organigrama de la empresa 73
Figura 6 Niveles de la categoría gestión de ventas 76
Figura 7 Niveles de la subcategoría tecnología 77
Figura 8 Niveles de la subcategoría recursos 78
Figura 9 Niveles de la subcategoría procesos 79
Figura 10 Modelo del negocio Business Analytics 98
Figura 11 Modelo de procesos Business Analytics 99
Figura 12 Modelo conceptual de base de datos 100
Figura 13 Modelo dimensional de base de datos 101
Figura 14 Modelo E/R y modelo conceptual 101
Figura 15 Diagrama arquitectónico Business Analytics 103
Figura 16 Prototipo de dashboard BA escenario1 104
Figura 17 Prototipo de dashboard BA escenario2 105
Figura 18 Escenario del dashboard 106
Figura 19 Diagrama de GANTT parte 1 108
Figura 20 Diagrama de GANTT parte 2 109
Figura 21 Área de ventas 168

xiv
Índice de cuadros
Págs.
Cuadro 1 Categorías apriorísticas y emergentes 60
Cuadro 2 Matriz operacional de la categoría 63
Cuadro 3 Datos legales de la empresa 72

xv
Resumen
El presente trabajo de investigación titulado analítica de negocios en la gestión de ventas de
la empresa Inversiones Generales Fabrizio, 2017 tuvo como objetivo principal la propuesta
del diseño de un dashboard BA para mejorar la gestión de ventas de la empresa mediante la
tecnología de la analítica de negocios la cual permitió realizar un análisis profundizado de
los datos empleando herramientas de minería de datos, análisis descriptivo, predictivo y
prescriptivo para la obtención de información privilegiada para la toma de decisiones futura.
En la investigación se utilizó la metodología de sintagma holístico con un enfoque
mixto de tipo proyectiva y diseño no experimental. Adicionalmente se empleó instrumentos
cuantitativos y cualitativos para la recopilación de la información, como las encuestas que
fueron aplicadas a un total de 40 empleados y las entrevistas aplicadas a un total de 3
directivos ambos instrumentos sirvieron para conocer las perspectivas del personal acerca
del funcionamiento del área de ventas.
Los resultados obtenidos de los instrumentos donde se analizó las subcategorías de
tecnología, recursos y procesos del área de ventas brindaron como respuesta puntos a
considerar, los cuales se tomaron en cuenta para mejorar la toma de decisiones. Esto a través
de análisis estadísticos que fueron representados de forma gráfica detallada en el dashboard
BA para una fácil comprensión de la información.
Palabras clave: analítica de negocios, dashboard BA, gestión de ventas, tecnología.

xvi
Abstract
This research work entitled business analytics in the sales management of the company
Inversiones Generales Fabrizio, 2017 had as main objective the proposal of the design of a
BA dashboard to improve the sales management of the company through the analytical
technology of business which allowed for an in-depth analysis of the data using data mining
tools, descriptive, predictive and prescriptive analysis to obtain privileged information for
future decision making.
In the research, the holistic syntagma methodology was used with a mixed approach
of projective type and non-experimental design. Additionally, quantitative and qualitative
instruments were used to collect the information, such as the surveys that were applied to a
total of 40 employees and the interviews applied to a total of 3 managers, both instruments
were used to know the staff's perspectives about the operation of the area of sales.
The results obtained from the instruments where the subcategories of technology,
resources and processes of the sales area were analyzed, provided as a response points to
consider, which were taken into account to improve decision making. This through statistical
analyzes that were represented in a detailed graphic form in the BA dashboard for easy
understanding of the information.
Keywords: business analytics, BA dashboard, sales management, technology.

xvii
Introducción
Las empresas de comercio en la actualidad buscan cada vez mejorar sus ingresos financieros
utilizando nuevas estrategias de mercadeo para la atracción de los clientes, pero esto no es
suficiente para las pequeñas empresas que tienen que competir entre sí para poder sobrevivir
en el mercado, por tal motivo algunas de estas buscan apoyarse en la tecnología para mejorar
sus procesos y estrategias de ventas.
La tecnología más utilizada durante varios periodos por las empresas de comercio
fue la inteligencia de negocios que todavía se sigue utilizando, pero ahora en menor escala
por el principal motivo que solo permite conocer el funcionamiento actual de las ventas sin
poder anticiparse a estas. A diferencia de la tecnología mencionada las empresas optan cada
vez más a utilizar analítica de negocios el cual les permite obtener mayores beneficios, ya
que esta herramienta permite al negocio sacarle provecho a la información de las ventas
aplicando diversos métodos de explotación de datos para el beneficio de la empresa.
En este proyecto de investigación se realizó un estudio del problema del negocio
mediante instrumentos de encuestas y entrevistas a los empleados y directivos del área de
ventas para la obtención de información que pueda servir para la propuesta además, se
realizó revisiones de teorías, sustentos teóricos y antecedentes de investigaciones similares
que apoyen al proyecto.

xviii
La propuesta planteada en este proyecto de investigación estuvo basada en la utilización de
esta tecnología de analítica de negocios, ya que en la actualidad está siendo usada por varias
empresas del sector comercial, en este caso aplicado a una pequeña empresa de venta de
productos no perecibles que desea mejorar sus ventas y a la vez la toma de decisiones.
La presentación de la propuesta del proyecto de investigación fue el diseño de un
dashboard asociado a la analítica de negocios, lo cual le permite diferenciarse de otros
dashboard convencionales por el uso de herramientas de minería de datos, análisis predictivo
y un entorno estadístico que permite un mejor entendimiento del negocio.

CAPÍTULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
20
1.1 Problema de investigación
1.1.1 Identificación del problema ideal
En la actualidad los negocios se tornan cada vez más competitivos y mucho más si se trata
del sector comercial, ya que cada día buscan llegar a los clientes con diversas metodologías
y estrategias de ventas. Por este motivo las empresas al utilizar tecnologías de la información
ya no solamente requieren almacenar datos de sus ventas realizadas, procesarlas a tiempo
real en alguna herramienta de inteligencia de negocios y mostrarlas como resultados en
informes gerenciales. Ahora necesitan dar un segundo paso que es evolucionar acorde a la
tecnología, el cual es anticipar y predecir las necesidades de los clientes para destacar en el
ámbito comercial. Estos cambios en las empresas permitirán mejorar la toma de decisiones,
ya que la información estará basada en hechos.
En el ámbito internacional, la utilización de la analítica de negocios tiene mayor
frecuencia en grandes cadenas de tiendas como también en pequeñas empresas comerciales,
las cuales están implementando tecnología para la obtención de información procesada que
sea útil para su negocio. Un ejemplo es la cadena de supermercados Wal-Mart quienes
emplean tecnología de medición predictiva para conocer las estadísticas de las tendencias
futuras de los consumidores, empleando datos internos y externos asociados a la empresa.
Otros estudios indicaron que pequeñas empresas están aplicando la analítica de negocios no
solamente para el ofrecimiento de nuevos productos, sino también para mejorar la toma de
decisiones y conocer lugares estratégicos para la comercialización.

21
En el ámbito nacional, también se viene aplicando la analítica de negocios, pero en una
escala reducida debido a que las empresas peruanas tienen que asumir costos de
implementación e inversión de tiempo en la capacitación del personal. Un último estudio
realizado por la empresa SAP en el Perú, indicó que las Pymes en la actualidad vienen
implementando esta solución de analítica de negocios en sus empresas mostrando mayor
porcentaje en las ciudades de Lima y Arequipa además, indica que existe una proyección de
incremento para los próximos años.
En la empresa Inversiones Generales Fabrizio dedicada al rubro del comercio de
productos no perecibles realiza las ventas tradicionales, es decir, atiende las solicitudes de
los clientes como si todas fueran atenciones nuevas sin basarse en el historial de ventas. Esto
conlleva a no tener la posibilidad de anticiparse al pedido, conocer los productos que se va
solicitar y los nuevos productos que el cliente pueda necesitar. Un ejemplo es cuando se
realiza una venta al por mayor, solamente se atiende la solicitud del pedido sin ofrecer
nuevos productos relacionados para su consumo. En este caso el problema deriva en no
considerar el historial de compras del cliente, la frecuencia del consumo, la temporada o
estación y la ubicación entre otros datos que pueden ayudar a una venta con mayor eficacia.
Como se puede apreciar existe una diferencia entre trabajar con información y sin ella; al
trabajar sin los datos históricos y sin información procesada las ventas se realizan de una
forma tradicional al igual que la toma de decisiones permitiendo manejar negocios
convencionales. A diferencia de trabajar con datos históricos, con información procesada,
análisis estadísticos, modelos predictivos y explicativos; las ventas se tornan más eficaces al
igual que la toma de decisiones se hace más precisa permitiendo de esta forma a la empresa
aumentar sus ingresos y destacar entre la competencia.

22
La analítica de negocios hoy en día está situada como una tendencia que está abarcando cada
vez más el mundo comercial. Esto se puede apreciar según los estudios realizados por
universidades enfocadas a la ciencia de los datos y empresas que desarrollan esta tecnología
como IBM, SAS, Microsoft, Oracle, SAP, Pentaho entre otros. Esta tecnología conocida
como Analytics habitualmente está asociado a inteligencia de negocios (BI), analítica
predictiva, minería de datos y particularmente a Big Data. Las cuales permiten un análisis
profundizado de la información y un manejo de grandes volúmenes de datos para la
obtención de información privilegiada. El último estudio realizado por el cuadrante mágico
de Gartner sobre plataformas de analítica e inteligencia de negocios, indica por segundo año
consecutivo el liderazgo del proveedor tecnológico Microsoft con la herramienta Power BI
seguida de la herramienta Tableau, la cual brinda una solución moderna y fiable para el
manejo de la información en plataformas de analítica de negocios (BA) e inteligencia de
negocios (BI).
La tecnología aplicada en la investigación es analítica de negocios o Business
Analytics (BA). Representada mediante una plataforma visual conocido como Dashboard
BA, esta contiene información estadística del historial de ventas, gráficos interactivos sobre
mediciones de productos consumidos y cuadros dinámicos del balance tendencial de las
ventas. De esta forma la representación en el Dashboard BA permite la identificación de
hechos relevantes y frecuencias del consumo de productos según fechas o temporadas para
la toma de decisiones en las próximas ventas. A diferencia de un Dashboard convencional
de inteligencia de negocios, esta se caracteriza por utilizar herramientas de explotación de
datos que permite examinar en detalle características del negocio.

23
1.1.2 Formulación del problema
La información generada de las ventas es de gran importancia para un negocio, por tal motivo
su utilización con el apoyo de la tecnología permiten obtener resultados beneficiosos para el
crecimiento de la empresa. El tratamiento de los datos debe ser procesado mediante un
análisis y explotación sin alterar la veracidad de estos. Las herramientas fundamentales para
este tipo de trabajo deben proporcionar efectividad en la manipulación mostrando como
resultado un resumen de lo analizado en un dashboard. De esta forma se busca mejorar la
gestión de las ventas con información precisa y necesaria para destacar frente a la
competencia del mercado actual. Esto conlleva a la formulación de la siguiente pregunta:
¿Cómo mejorar la gestión de ventas utilizando analítica de negocios en la empresa
Inversiones Generales Fabrizio?
1.2 Objetivos
1.2.1 Objetivo general
Diseñar un modelo de analítica de negocios para la gestión de ventas en la empresa
Inversiones Generales Fabrizio, 2017.
1.2.2 Objetivos específicos
Diagnosticar la situación de la gestión de ventas utilizando analítica de negocios en la
empresa Inversiones Generales Fabrizio, 2017.

24
Teorizar las categorías consideradas en las investigaciones tanto apriorísticas como
emergentes.
Diseñar un diagrama arquitectónico y de procesos de la propuesta a implementar.
Validar los instrumentos de investigación y la propuesta a través de juicios de expertos.
Evidenciar la propuesta en prototipos de aplicación con herramientas analíticas.
1.3 Justificación
La importancia de la investigación es conocer la implicancia que tiene la analítica de
negocios en el comercio de una empresa, como pueden influir los cambios en el desarrollo
y desenvolvimiento al aplicar tecnologías de explotación de datos. Además de las mejoras
que puede traer consigo la toma de decisiones basada en datos históricos y análisis
estadísticos en las ventas de la empresa. Por estos motivos deriva la importancia en conocer
la tecnología para mejorar los procesos en beneficio de la empresa Inversiones Generales
Fabrizio, ya que permitirá anticiparse a las ventas de una forma predictiva, conociendo las
solicitudes frecuentes de los clientes garantizando el producto en el momento oportuno. En
la actualidad esta modalidad suele ser utilizada por diversos comercios para aprovechar en
ofrecer nuevos productos que puedan ser necesarios en el futuro para el cliente.
25
1.3.1 Justificación metodológica
Esta investigación es tipo holística-mixta, por lo cual permite que la propuesta sea viable, ya
que brinda una solución a un problema involucrando la creación, diseño y elaboración del
proyecto. Con esto se busca mejorar la gestión de ventas de la empresa Inversiones Generales
Fabrizio, a través de la analítica de negocios. Los resultados de la investigación se apoyan
en técnicas validas en el medio.
1.3.2 Justificación práctica
El estudio de la investigación permite proponer la aplicación de la analítica de negocios de
la gestión de ventas en la empresa Inversiones Generales Fabrizio, para de esta forma obtener
información relevante acerca de las futuras necesidades de los clientes aplicando técnicas de
minería de datos y modelos predictivos mediante software estadístico. Permitiendo
visualizar dichos datos a través de un cuadro de mando dinámico, para un análisis
especializado sobre características de interés para las ventas.

CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO METODOLÓGICO

27
2.1 Marco teórico
2.1.1 Sustento teórico
Teoría general de sistemas
En la investigación es necesario la definición de la teoría general de sistemas para conocer
los puntos de vista de los autores, los cuales son:
Según Arnold y Osorio (1998), la Teoría General de Sistemas TGS indica que:
Se presenta como una forma sistemática y científica de aproximación y
representación de la realidad y, al mismo tiempo, como una orientación hacia una
práctica estimulante para formas de trabajo transdisciplinarias. Asimismo, indica en
tanto paradigma científico, la TGS se caracteriza por su perspectiva holística e
integradora, en donde lo importante son las relaciones y los conjuntos que a partir de
ellas emergen. En tanto práctica, la TGS ofrece un ambiente adecuado para la
interrelación y comunicación fecunda entre especialistas y especialidades. (p.1)
Para los autores la Teoría General de Sistemas está enfocado en un conjunto de
representaciones sistemáticas, relacionadas con características similares para un manejo de
un ambiente comunicativo entre los objetos.
Según Sarabia (1995), la Teoría General de Sistemas es:
La historia de una filosofía y un método para analizar y estudiar la realidad y
desarrollar modelos, a partir de los cuales puedo intentar una aproximación paulatina
a la percepción de una parte de esa globalidad que es el Universo, configurando un
modelo de la misma no aislado del resto al que llamaremos sistema. (p.9)

28
Para Sarabia la teoría general de sistemas está orientado al análisis de la realidad, el cual
realiza un estudio del comportamiento con la finalidad de desarrollar modelos pertenecientes
a un conjunto.
Según Bertoglio (1993), cuando sostiene una explicación sobre la Teoría General de
Sistemas, indica que:
Es un enfoque interdisciplinario, y, por lo tanto, aplicable a cualquier sistema tanto
natural como artificial, en este trabajo nos hemos inclinado más hacia ciertos sistemas
particulares: las organizaciones humanas, y entre éstas, la empresa. La razón concreta
de esta conducta premeditada es que es ése el sistema que mejor conocemos y
también el sistema que constituye nuestra unidad de análisis y es la búsqueda de la
explicación y predicción de los fenómenos que le ocurren lo que nos ha llevado a
introducirnos en el campo de la Teoría General de Sistemas. (p.16)
Para Bertoglio la Teoría General de Sistemas puede englobar diversos campos que
contengan ciertas características en común, estas pueden pertenecer a grupos que buscan un
análisis del entorno como en el caso de las empresas.
Según Von Bertalanffy (1968), la Teoría General de Sistemas “es una ciencia general
de la totalidad, concepto tenido hasta hace poco por vago, nebuloso y semimetafísico. En
forma elaborada sería una disciplina lógico-matemática, puramente formal en si misma pero
aplicable a las varias ciencias empíricas” (p.37). Para el autor la Teoría General de Sistemas
es una ciencia que puede ser aplicable en diversos esquemas, en forma de análisis bajo un
entorno lógico matemático.

29
Teoría de restricciones
En la investigación es necesario conocer las definiciones de la teoría de restricciones
indicadas por los autores, los cuales son:
Según Penagos, Acuña y Galvis (2012), indican que la TOC “es una forma de trabajo
que enfoca todos sus esfuerzos en conseguir mejoras sustanciales en el flujo de caja,
inventarios y capital de trabajo; además, permite obtener mejoras sin mayor inversión” (p.
80). Para los autores la teoría de restricciones está enfocada principalmente en la búsqueda
de mejoras en las actividades, además de considerarla como una forma de trabajo con poco
esfuerzo.
Según Solís y Chávez (2010), cuando sostiene una explicación sobre la teoría de
restricciones indican que:
Es un conjunto de principios gerenciales que ayudan a identificar impedimentos para
lograr sus objetivos, y permiten efectuar los cambios necesarios para eliminarlos.
Reconoce que la producción de un sistema consiste en múltiples pasos, donde el
resultado de cada uno de esos pasos depende del resultado de pasos previos. El
resultado, o la producción de sistema, estarán limitada por el o los pasos menos
productivos. (p.13 - 14)
Para Solís y Chávez la teoría de restricciones está conformada por diversos pasos, en
los cuales se puede identificar las restricciones que impiden lograr un objetivo. Señalando
que se debe detectar y eliminar la restricción para que no afecte el proceso en general.
30
Según González y Escobar (2008), definen que:
La TOC como herramienta gerencial, permite que ese esfuerzo de mejoría continua
sea realizado de manera permanente por las compañías, de tal forma que, con la
ayuda del TA, los gerentes pueden apreciar un escenario más claro para la toma de
decisiones. (p.227)
Para Gonzales y Escobar la TOC es una herramienta gerencial que ayuda a las
organizaciones a tomar mejores decisiones, ya que permite tener esquemas más claros para
la continuidad del negocio.
Según Aguilera (2000), la teoría de restricciones “es una metodología al servicio de
la gerencia que permite direccionar la empresa hacia la consecución de resultados de manera
lógica y sistemática, contribuyendo a garantizar el principio de continuidad empresarial”
(p.1). Para Aguilera la teoría de restricciones permite a la gerencia buscar una
direccionalidad en las funciones de manera que garantice la continuidad de las actividades
en la empresa.
Teoría General de la Administración
En la investigación es necesario conocer la definición de la Teoría General de la
Administración para la identificación de conceptos de los autores, los cuales indican:
Según Chiavenato (2006), la Teoría General de la Administración (TGA) “es el
campo del conocimiento humano que se ocupa del estudio de la Administración en general,
sin importar dónde se aplique, ya sea en organizaciones lucrativas (empresas) o no lucrativas.
La TGA estudia la administración de las organizaciones” (p.2). La investigación se relaciona
con la Teoría General de la Administración, ya que según el autor la administración es un

31
estudio general que se puede aplicar en las empresas, por lo cual ayuda en el funcionamiento
y actividades de esta.
Según Flores (2001), indica que la teoría general de la administración:
Es el campo del conocimiento humano que se ocupa del estudio de la administración
en general. La TGA se encarga del estudio de las organizaciones, la cual estudia la
administración de las empresas y demás tipos de organización desde el punto de vista
de interacción e interdependencia entre las cinco variables principales que son: Tarea,
Estructura, Personas, Tecnología y Ambiente. (p.1)
Para Flores la teoría general de la administración se centrada en el estudio de las
organizaciones, principalmente en la administración de las empresas, los cuales tienen
puntos definidos para un enfoque completo del entorno.
2.1.2 Antecedentes
Antecedentes internacionales
Pozo (2016), mediante su investigación denominada Diseño de un sistema de información,
bajo un enfoque de inteligencia de negocios, para el proceso de toma de decisiones. Caso:
Empresa Diafoot, de la Universidad Andina Simón Bolívar, tuvo como objetivo plantear el
diseño de un sistema de información, bajo el enfoque de inteligencia de negocios, que
permita establecer métricas, dimensiones y conocer la interrelación existente entre los datos
existentes en las distintas fuentes que Diafoot posee y que posteriormente se convertirían en
información que servirá para toma de decisiones. La investigación presenta un marco
exploratorio con un método teórico histórico - lógico; asimismo, la conclusión de la
investigación radica en la implementación de un sistema especializado de analítica de datos

32
o Business Intelligence en Diafoot contribuiría a una mejor medición del cumplimiento de
sus objetivos organizacionales, los cuáles deberían ser medidos utilizando las métricas o
indicadores de gestión propuestos en el modelo de información. Finalmente, la investigación
realizada por Pozo tiene relación con la tesis, al proponer un diseño de información donde
permita el análisis de los datos de diversas fuentes para la obtención de información valiosa
para la toma de decisiones de la empresa.
Acosta y Flórez (2015), mediante su investigación denominada Diseño e
implementación de prototipo BI utilizando una herramienta de Big Data para empresas
pymes distribuidoras de tecnología, de la Universidad Católica de Colombia, tuvo como
objetivo diseñar e implementar prototipo BI utilizando una herramienta de Big Data para
una empresa PYME distribuidora de tecnología. La investigación presenta métodos de
encuestas y observación para su desarrollo; asimismo, como conclusión de este trabajo, se
obtiene que con este modelo la empresa estaría en capacidad de saber en todo momento cuál
es el estado de la fuerza de ventas, analizar la rentabilidad por marcas, productos, etc. Según
sea la necesidad en su momento, les permitirá tener un poder de observar la empresa como
un todo. Los Indicadores que se configuren como principales proporcionan alertas en el
rendimiento de cada proceso que la empresa quiera aplicar, todo esto con el fin de llevar a
la empresa a su crecimiento y manejo del mercado. Finalmente, la investigación de Acosta
y Flórez tiene relación con la tesis, al proponer una herramienta que permita a la empresa
poder conocer su capacidad de sus ventas, las nuevas tendencias que se generan en el
mercado y mejorar la toma de decisiones realizando un proceso de análisis de la información.
Terán (2015), mediante su investigación denominada Dashboard de Ventas y Módulo
de Reporteo Web para la Empresa Pinto S.A ubicada en la Ciudad de Quito, de la

33
Universidad Regional Autónoma de los Andes, tuvo como objetivo implementar un
dashboard de ventas y un módulo de reporteo web para la empresa Pinto S.A en la ciudad
de Quito, que permita optimizar la información para la toma de decisiones de la
organización. La investigación presenta una modalidad descriptiva, en el cual utilizó los
métodos inductivo, cualitativo y cuantitativo; asimismo, como conclusión de este trabajo, se
obtiene que facilita el trabajo colaborativo de la información, organizando así los
procedimientos del manejo de stock y ventas, integrando y facilitando la información a nivel
nacional e internacional en tiempo real a todas las áreas de la empresa. Finalmente, la
investigación realizada por Terán tiene relación con la tesis, al proponer un dashboard como
solución para el control de la información y la organización de procesos, además de servir
principalmente para mejorar la toma de decisiones del área.
Sánchez (2014), mediante su investigación denominada Análisis de información y
toma de decisiones para administración de negocios, de la universidad nacional Autónoma
de México, tuvo como objetivo mejorar la visión del negocio, en específico del área de
ventas, por medio del análisis de información, además de detectar por medio de indicadores
la eficiencia del área; asimismo, como resultado de este trabajo, se obtiene un dashboard que
puede determinar la tendencia de la empresa con respecto al tiempo, y si esta va en
aumentado en los últimos años. Adicionalmente se logró tener un sistema confiable que
brinda la información necesaria para la toma de decisiones. El enfoque dado está dirigido al
área de ventas pero no obstante se puede implementar la misma para cualquier área en la que
se requiera hacer análisis. Finalmente, la investigación realizada por Sánchez tiene relación
con la tesis, al proponer un dashboard como herramienta de solución para mejorar aspectos
del área de venta.

34
Sarango (2014), mediante su investigación denominada La inteligencia de negocios como
una herramienta de apoyo para la toma de decisiones, aplicación a un caso de estudio, de
la Universidad Andina Simón Bolívar, tuvo como objetivo demostrar el beneficio que genera
la implementación de Inteligencia de Negocios en un proceso del área de ventas para una
empresa de consumo masivo; asimismo, como resultado de este trabajo, se obtiene que la
inteligencia de negocios no constituye solo una herramienta tecnológica con la que se pueden
elaborar reportes de forma rápida y a la medida de las necesidades, sino que su concepto va
más allá de este componente y de acuerdo a lo que indica el modelo de evolución de la
información, es esencial el involucramiento de componentes adicionales como el capital
humano, cultura corporativa y procesos de conocimiento, para que la empresa realmente
adopte una cultura de inteligencia de negocios. Finalmente, la investigación realizada por
Sarango tiene relación con la tesis, al proponer la utilización de una herramienta de negocios
involucrando aspectos importantes para el funcionamiento como el capital humano.
Antecedentes nacionales
Barboza y Huamaní (2016), mediante su investigación denominada Implementación de un
modelo de business intelligence orientado a tecnología mobile basado en SAP Business
Objects para pymes del sector retail, de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, tuvo
como objetivo implementar un modelo de Business Intelligence orientado a tecnología
Mobile utilizando SAP Business Objects que permita la mejora de toma de decisiones
empresariales en pymes del sector retail; asimismo, como resultado de este trabajo, el
modelo tecnológico propuesto se alinea a las necesidades de las pymes retail que requieren
información en el momento oportuno y considerando la infraestructura que en la actualidad
trabajan. Con el modelo implementado se puede obtener información útil para la toma de
decisiones en las pymes, como indicadores de ventas, gastos y compras. Finalmente, la

35
investigación realizada por Barboza y Huamaní tiene relación con la tesis, al proponer un
modelo de negocios orientado al análisis de los datos de una pequeña empresa del sector
comercial utilizando herramientas que facilitan la obtención de información para una mejor
toma de decisiones basados en hechos.
Castro y Hernández (2016), mediante su investigación denominada Implementación
de un modelo predictivo basado en Data Mining y soportado por SAP Predictive Analytics
en retails, de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, tuvo como objetivo
implementar un modelo predictivo basado en Data Mining y soportado por SAP Predictive
Analytics en una empresa Retails; asimismo, como resultado de este trabajo, se presentó una
herramienta “SAP Predictive Analytics” la cual plantea que trabaje en conjunto con la base
de datos SAP HANA, con esta solución planteada se puede tener un mejor aprovechamiento
de la información, nuevas formas de analizar los datos, utilizando modelos predictivos
basado en data mining. Además, esta herramienta en conjunto con SAP HANA puede
trabajar con grandes cantidades de información de manera rápida, ya que por trabajar con
una tecnología innovadora “in-memory” realiza el procesamiento de información en altos
volúmenes en tiempo real. Finalmente, la investigación realizada por Castro y Hernández
tiene relación con la tesis, al proponer un análisis de datos mediante modelos predictivos,
utilizando herramienta de minería de datos y analítica de negocios, lo cual permite un
tratamiento de datos eficiente para la toma de decisiones futuras en el negocio.
Tuñoque y Vílchez (2016), mediante su investigación denominada Aplicación de
inteligencia de negocios haciendo uso del data Warehouse 2.0 en la empresa constructora
Beaver para mejorar el proceso de control de información de los centros de costos, de la
Universidad Señor de Sipán, tuvo como objetivo implementar una aplicación de inteligencia
36
de negocios utilizando data Warehouse para mejorar el proceso de control de información
de los centros de costos de la empresa constructora Beaver L & C S.A.C. La investigación
es de tipo tecnológica aplicada; asimismo, como resultado de este trabajo, se organizó la
información de las liquidaciones de los centros de costos basado en un modelo
multidimensional desarrollando así una aplicación como es inteligencia de negocios, el cual
permite mostrar indicadores en tiempo real cuyo impacto valorado por la alta gerencia es
alto o excelente porque permite ser un buen apoyo o soporte para la toma de decisiones.
Finalmente, la investigación realizada por Tuñoque y Vílchez tiene relación con la tesis, al
utilizar herramientas de análisis de datos e inteligencia de negocios para mejorar los procesos
del negocio, además de facilitar dicha información para la toma de decisiones de los
directivos de la empresa.
Galarza y Valdivieso (2015), mediante su investigación denominada Implementación
de inteligencia de negocios para la mejora de calidad de suministro de Edelnor, de la
Universidad San Martin de Porres, tuvo como objetivo implementar un sistema basado en
inteligencia de negocios para la gestión de indicadores de interrupciones del suministro
eléctrico de la empresa Edelnor en la zona norte de Lima Metropolitana; asimismo, como
resultado del trabajo se logró mejorar el proceso de obtención de indicadores, proceso con
el cual disminuyeron el tiempo de reproceso de datos y la vez automatizando el envío de
reportes a Osinergmin en los plazos establecidos, además la implementación de inteligencia
de negocios permitió obtener respuestas más rápidas para las preguntas que surgieron en el
área con lo que ayudó a incrementar la calidad de suministro eléctrico. Finalmente, la
investigación realizada por Galarza y Valdivieso tiene relación con la tesis, en la búsqueda
de una mejora de los procesos en el ámbito estratégico y operacional utilizando herramientas
que sirven para un óptimo funcionamiento del área involucrada.

37
Rodríguez y Pereda (2013), mediante su investigación denominada Implementación de un
Dashboard para la toma de decisiones estratégicas en la unidad de negocio de producción
de huevo incubable de la Empresa Avícola Santa Fe S.A.C. usando tecnologías Oracle
Business Intelligence, de la Universidad Privada Antenor Orrego, tuvo como objetivo
implementar un dashboard para la toma de decisiones estratégicas en la unidad de negocio
de producción de huevo incubable de la empresa avícola Santa Fe S.A.C. usando tecnologías
Oracle Business Intelligence; asimismo, como conclusión de la investigación se implementó
el cubo dimensional teniendo en cuenta los requerimientos de negocio y de la capa
presentación, teniendo como resultado final la creación de los dashboards estratégicos,
además se realizaron pruebas de contrastación entre los dashboards desarrollados en este
proyecto contra los reportes transaccionales y tablas dinámicas en archivos Excel que se
utilizaban antes de implementar estos, logrando una consistencia de datos entre todos los
reportes comparados, aprobando de esta manera los dashboards para usarse en producción.
Finalmente, la investigación realizada por Rodríguez y Pereda tiene relación con la tesis, al
utilizar como herramienta de solución un dashboard para representar los resultados obtenidos
luego de realizar un análisis de los datos y procesamiento de estos. Adicionalmente para
llevar un control de reportes más adecuado para la toma de decisiones de la empresa.
2.1.3 Marco conceptual
Analítica de negocios
Definición
Según Rouse (2017), indica que Business Analytics es “la práctica de la exploración iterativa
y metódica de los datos de una organización, con énfasis en el análisis estadístico. El análisis
38
de negocios es utilizado por empresas comprometidas con la toma de decisiones basadas en
datos” (p. 1). Para Rouse analítica de negocios es utilizada en la toma de decisiones
sustentadas en hechos, los cuales son tratados mediante análisis estadísticos y tecnologías
para el procesamiento de los datos.
Según LPI (2017), definen a Analytics como:
Tecnologías orientadas a especialistas que trabajan con grandes cantidades de datos
como los estadísticos, científicos de computación (dedicados al desarrollo de
procesos de regresión y análisis de series de tiempo, estadística multivariable,
minería de datos y recuperación de información) y no para aquellos que trabajan
principalmente en modelos de optimización empresarial. (p.1)
Para LPI la analítica está basada en el análisis de grandes volúmenes de datos, que
tienen que ser manejados con herramientas estadísticas y minería de datos, los cuales son
trabajados por especialistas en la materia.
Según Tinte (2016), define a la analítica de negocios o Business Analytics como una
“disciplina funcional que todo analista de negocio debe incorporar como habilidad propia a
la hora de trabajar en proyectos de Business Intelligence y Big Data” (p.1). Para el autor la
analítica de negocios es una parte fundamental si se desea trabajar con información, ya sea
con datos internos o externos de una empresa.
Según Castro (2015), define a la analítica de negocios como:
La exploración de los datos históricos de muchos sistemas de origen a través de
análisis estadísticos, análisis cuantitativos, data mining, modelado predictivo y otras
tecnologías y técnicas para identificar las tendencias y comprender la información

39
que puede impulsar el cambio empresarial y apoyo sostenido de prácticas
empresariales exitosas. BA en un negocio actúa como un factor estratégico para la
organización, proporciona información favorecida, generando una ventaja
competitiva para responder a problemas en los negocios. (p. 1)
Para Castro la analítica de negocios es un análisis de datos históricos a través de
diferentes tecnologías que procesan los datos, los cuales facilitan una información
privilegiada para el aprovechamiento de la empresa.
Según Díaz (2011), indica que analítica de negocios “es una disciplina avanzada
dentro del término más amplio de Business Intelligence, que se preocupa más de responder
a las preguntas de por qué ocurren las cosas que de informar sobre lo que ha ocurrido” (p.1).
Para Díaz analítica de negocios o Business Analytics está centrada en un estudio de los
hechos, lo cual le permite responder preguntas a futuro a diferencia de solo analizar datos
para el momento.
Figura 1. Ciclo de vida de la analítica de negocios

Fuente: Volansys technologies
40
Subcategoría de analítica de negocios
Análisis estadístico
Según Rouse (2017), define al análisis estadístico como un “componente del análisis de
datos. En el contexto de la inteligencia de negocios BI, el análisis estadístico requiere recoger
y escudriñar cada muestra de datos individual en una serie de artículos desde los cuales se
puede extraer las muestras” (p.1). Para Rouse análisis estadístico hace referencia a un
procesamiento de datos en el contexto de inteligencia de negocios, los cuales pueden ser
analizados y tratados desde las muestras para la obtención de resultados.
Según Sulbarán (2009), define al análisis estadístico como:
El procedimiento por el cual se conseguía el almacenamiento, procesamiento e
interpretación de los datos, con base a una serie de estrategias para la tabulación,
resumen, análisis y contraste de los datos que fueron obtenidos de las observaciones
a un conjunto de elementos. Este procedimiento, debe ser entendido siempre como
un medio y no como un fin en sí mismo, por lo que el análisis que se haga siempre
se entenderá y evaluará con referencia al marco del problema para el cual fue
propuesto con la intención de generar respuestas o disminuir los niveles de
incertidumbre. (p.10)
Para el autor análisis estadístico lo interpreta como un tratamiento de los datos, los
cuales atraviesan una serie de procedimientos para poder ser comprendidos y de esta forma
obtener respuestas clarificadas.

41
Según Moscote y Quintana (2008), definen a la estadística como:
Ciencia que trata de los procedimientos para recolectar, procesar, interpretar,
sistematizar y analizar conjuntos de datos numéricos obtenidos de una población o
de una muestra con el fin de extraer conclusiones acerca de un determinado fenómeno
para apoyar la toma de decisiones. (p .9)
Para Moscote y Quintana la estadística ayuda en la toma de decisiones, ya que
permite realizar un tratamiento de los datos cuantitativos para la obtención de la información
privilegiada.
Según Rodríguez (2007), indica que la estadística es “la ciencia inductiva que permite
inferir características cualitativas y cuantitativas de un conjunto mediante los datos
contenidos en un subconjunto del mismo” (p. 8). Para Rodríguez la estadística es una ciencia
que permite la realización de un análisis de datos tanto cuantitativos como cualitativos de un
conjunto y subconjunto de datos.
Según Ruiz (2004), indica que la estadística es:
La ciencia cuyo objetivo es reunir una información cuantitativa concerniente a
individuos, grupos, series de hechos, etc. y deducir de ello gracias al análisis de estos
datos unos significados precisos o unas previsiones para el futuro, en general, es la
ciencia que trata de la recopilación, organización presentación, análisis e
interpretación de datos numéricos con el fin de realizar una toma de decisión más
efectiva. (p. 3)
Para el autor la estadística es el procesamiento y análisis de un conjunto de datos
cuantitativos, los cuales son interpretados y representados para una mejor compresión en la
toma de decisiones.
42
Análisis predictivo
Según Rouse (2017), indica que análisis predictivo es:
Una forma de análisis avanzado que utiliza datos nuevos e históricos para predecir la
actividad futura, el comportamiento y las tendencias. Implica la aplicación de
técnicas de análisis estadístico, consultas analíticas y algoritmos automáticos de
aprendizaje automático a conjuntos de datos para crear modelos predictivos que
sitúen un valor numérico o puntuación en la probabilidad de que ocurra un evento
particular. (p.1)
Para Rouse análisis predictivo es la utilización de un conjunto de herramientas
analíticas y estadísticas que permitan realizar un análisis exhaustivo de los datos internos
como externos, para de este modo conocer información valiosa con altos grados de
probabilidad.
Según Fernández (2017), indica que “el análisis predictivo forma parte de lo que se
llama analítica avanzada, la cual busca a través de análisis estadísticos, predecir sucesos
futuros estudiando los sucesos pasados” (p.1). Para Fernández el análisis predictivo está
basado en los sucesos pasados, los cuales son analizados para la obtención de resultados que
puedan servir en un futuro.
Según Diez (2016), el análisis predictivo es “la aplicación de modelos estadísticos y
análisis basado en algoritmos para predecir escenarios futuros y tomar decisiones basadas
en probabilidad de éxito. Es la rama del analytics dedicada a tomar decisiones calculando el
futuro” (p.1). Para Diez el análisis predictivo está enfocado en estudios de análisis que
pueden ser estadísticos o algorítmicos, para que de esa manera se obtenga resultados precisos
y se pueda realizar una correcta toma de decisiones.

43
Según Estera (2015), indica que análisis predictivo es:
Una parte de la analítica avanzada que se utiliza para hacer predicciones sobre
sucesos futuros desconocidos. Emplea diversas técnicas de la minería de datos para
reunir toda la información tecnológica, la gestión y el proceso de construcción
empresarial para elaborar predicciones de cara al futuro. (p. 1)
Para Estera análisis predictivo se enfoca en obtener resultados que sean útiles para
un futuro, esto realizando las recopilaciones necesarias mediante análisis de los datos y
técnicas de minería de datos.
Según Ingenima (2013), indica que análisis predictivo es “la rama de minería de
datos que tiene relación con la predicción de las probabilidades y tendencias futuras. Permite
extraer conclusiones confiables sobre eventos futuros, a través de la aplicación de métodos
estadísticos, matemáticos y de reconocimiento de patrones” (p.1). Para el autor el análisis
predictivo es la obtención de información confiable, ya que para tener los resultados se tiene
que aplicar diversos métodos analíticos.
Figura 2. Ciclo de vida del análisis predictivo. Fuente: SAS Institute Inc.
44
Minería de datos
Según Marulanda, López y Mejía (2017), definen a la minería de datos como “el proceso de
descubrir conocimiento útil y entendible, desde grandes bases de datos almacenados en
distintos formatos, por medio de modelos inteligibles a partir de los datos” (p.228). Para los
autores describen a la minería de datos como un gran repositorio, que permite el tratamiento
de los datos sin importar el formato de origen.
Según Pérez (2015), define que la minería de datos es “un conjunto de técnicas
encaminadas al descubrimiento de la información contenida en grandes conjuntos de datos.
Se trata de analizar comportamientos, patrones, tendencias, asociaciones y otras
características del conocimiento inmerso en los datos” (p. 1). Para Pérez la minería de datos
es la búsqueda de la información en diversos repositorios donde se ubican los datos, los
cuales tienen que ser analizados y tratados para la obtención de un resultado adecuado.
Según Troche (2014), la minería de datos:
Consiste en la extracción de patrones y modelos con un alto grado de utilidad sobre
bases de datos de gran tamaño también requiere que dichas bases cuenten con ciertas
características, como las de tener un muy alto grado de consistencia de información
(ideal un 100% de nivel de consistencia), y el nivel de normalización del repositorio
de datos tiene que ser adecuado. (p. 59)
Para Troche el tratamiento de información mediante minería de datos, considera
necesario que la base de datos transaccional sea adecuada para la aplicación de la tecnología,
para de esta manera los resultados de extracción sean óptimos.

45
Según Altamiranda, Peña, Ospino, Volpe, Ortega y Cantillo (2013), indican que la minería
de datos es:
Una nueva tecnología de manejo y análisis de información que aprovecha la
capacidad existente hoy día de procesamiento, almacenamiento y transmisión de
datos a gran velocidad y bajo costo. Permite encontrar el conocimiento contenido en
las inmensas montañas de información para luego tomar decisiones mejor
fundamentadas para el futuro de una organización. (p. 128)
Para los autores la minería de datos se puede interpretar como el manejo de
información a gran escala, el cual permitirá un análisis y procesamiento rápidos para la
obtención de la información precisa.
Según Microsoft Corporation (2012), indica que la minería de datos es:
El proceso de detectar la información procesable de los conjuntos grandes de datos.
Utiliza el análisis matemático para deducir los patrones y tendencias que existen en
los datos. Normalmente, estos patrones no se pueden detectar mediante la
exploración tradicional de los datos porque las relaciones son demasiado complejas
o porque hay demasiados datos. (p.1)
Para Microsoft la minería de datos lo interpreta como un gran repositorio de datos,
el cual es procesado con diversas técnicas, para que de esta manera la explotación de los
datos pueda ser manipulado adecuadamente.

46
Figura 3. Ciclo de vida de la minería de datos

Fuente: Microsoft
Gestión de venta
Definición
Según Laseca (2017), indica que un proceso de ventas es “una secuencia de etapas
predecibles o fases necesarias para convertir cada nueva oportunidad en una venta, desde
que se genera un lead hasta que se concluye un negocio.” (p.1). Para Laseca el proceso de
ventas hace referencia a diversos procesos que conllevan a un objetivo en común que es la
oportunidad de vender.
Según Ucha (2015), define gestión de venta como un “elemento clave y el que no
debe faltar y fallar en cualquier emprendimiento basado en las ventas, porque de él
dependerá directamente el éxito o el fracaso de las mismas” (p.1). Para Ucha la gestión de
ventas es de gran importancia, ya que depende de este tipo de gestión el funcionamiento de
las ventas.
47
Según Fariña (2015), indica que el proceso de venta “es por tanto el conjunto de actividades
y/o etapas que deben realizarse para la consecución de una venta. Y el procedimiento de
ventas será la forma en que realizaremos cada una de las etapas del proceso de ventas” (p.
1). Para Fariña el proceso de venta está compuesta por etapas consecutivas dependientes a
la anterior, donde se desarrollan las actividades del proceso hasta lograr el objetivo de
vender.
Según Rodríguez (2012), define que “la venta es un proceso que permite que el
vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del
comprador con beneficio mutuo y en forma permanente” (p.30). Para Rodríguez la venta es
un proceso, es decir una gestión en el cual tiene que existir una satisfacción en la venta para
ambas partes interesadas.
Según Saavedra (2006), indica que gestión de ventas es “una de las claves para
establecer competitividad en un determinado mercado, los elementos que la componen: plan
de ventas, técnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijación y
control de objetivos, políticas retributivas, etc.” (p.1). Para Saavedra la gestión de ventas
representa las características de la competitividad que existe en el mercado, por lo cual
influyen diversos factores para su desarrollo.
Subcategorías de gestión de venta
Tecnología
Según la Real Academia Española (2017), define a la tecnología como un “conjunto de
teorías y de técnicas que permiten el aprovechamiento práctico del conocimiento científico”

48
(p.1). Para la RAE la tecnología está enfocada en el uso del conocimiento en forma teórica
como práctica, por lo cual permite utilizar estos recursos para el aprovechamiento.
Según Alegsa (2016), define a la tecnología como:
Un concepto amplio que abarca un conjunto de técnicas, conocimientos y procesos,
que sirven para el diseño y construcción de objetos para satisfacer necesidades
humanas. En la sociedad, la tecnología es consecuencia de la ciencia y la ingeniería,
aunque muchos avances tecnológicos sean posteriores a estos dos conceptos. (p.1)
Para Alegsa la tecnología es la utilización de un conjunto de procedimientos que
buscan satisfacer y facilitar las necesidades de las personas, empleando a la ciencia e
ingeniería para la obtención de un objeto.
Según Peapt (2013), define a la tecnología como:
Conjunto de conocimientos y técnicas que, aplicados de forma lógica y ordenada,
permiten al ser humano modificar su entorno material o virtual para satisfacer sus
necesidades, esto es, un proceso combinado de pensamiento y acción con la finalidad
de crear soluciones útiles. (p.1)
Para Peapt la tecnología es una utilidad para poder cubrir las necesidades de las
personas, las cuales tienen que ser empleadas diversas estrategias de aprendizaje y
aplicación.
Según Alsina (2013), define a la tecnología como “una cuestión importantísima a
instancias de la humanidad dado que la misma ayuda de manera sustancial tanto al progreso
social como económico de un territorio” (p. 1). Para Alsina la tecnología es de gran
49
importancia para el desarrollo de la sociedad, ya que con ella la población obtiene mejoras
sustanciales.
Según Pérez y Merino (2012), definen la tecnología como “la aplicación de un
conjunto de conocimientos y habilidades con un claro objetivo: conseguir una solución que
permita al ser humano desde resolver un problema determinado hasta el lograr satisfacer una
necesidad en un ámbito concreto” (p.1). Para Pérez y Merino la tecnología tiene como
objetivo principal resolver problemas asociados a esta y satisfacer las necesidades de las
personas aplicando conocimientos y habilidades para el desarrollo de las funcionalidades.
Recursos
Según la Real Academia Española (2017), define a recurso como un “conjunto de elementos
disponibles para resolver una necesidad o llevar a cabo una empresa” (p.1). Para la RAE los
recursos son atributos que permiten cubrir necesidades desde el ámbito personal y
empresarial como un componente necesario para la empresa.
Según LWP (2017), definen a recursos como “son los elementos del ordenador que
utilizan los dispositivos para poder funcionar correctamente. Muchos de estos recursos,
como las IRQ y las direcciones de memoria, no pueden ser compartidos” (p.1). Para LWP
los recursos en la informática están basados en los componentes de un dispositivo
tecnológico, los cuales sirven en conjunto para el funcionamiento de operaciones internas.
Según Pérez y Merino (2013), definen a los recursos como “un medio de cualquier
clase que permite satisfacer una necesidad o conseguir aquello que se pretende. La
tecnología, por su parte, hace referencia a las teorías y técnicas que posibilitan el
50
aprovechamiento práctico del conocimiento científico” (p.1). Para Pérez y Merino los
recursos son elementos que permiten cubrir necesidades o conseguir objetivos, los cuales
son apoyados con conocimientos.
Según Anzil (2010), define a recursos como “aquellos elementos que pueden ser
utilizados por el hombre para realizar una actividad o como medio para lograr un objetivo”
(p.1). Para Anzil los recursos son elementos empleados por las personas, para conseguir
algún resultado o un objetivo en particular.
Según Alegsa (2010), define a recursos:
En informática, los recursos son las aplicaciones, herramientas, dispositivos
(periféricos) y capacidades con los que cuenta una computadora. Por ejemplo, los
recursos informáticos (de capacidad) pueden ser: la memoria, la capacidad de
almacenamiento e incluso la CPU con la que cuenta una computadora. (p.1)
Para Alegsa los recursos informáticos son los componentes que ayudan en el
funcionamiento de un equipo informático, los cuales son sustanciales para el correcto
funcionamiento de este.
Procesos
Según la Real Academia Española (2017), define procesos como un “conjunto de las fases
sucesivas de un fenómeno natural o de una operación artificial” (p.1). Para la RAE los
procesos son eventos sucesivos de algún tipo de actividad que pueden darse de manera
natural o artificial con el fin de llegar a un resultado.

51
Según Oxford Living Dictionaries (2017), define procesos como un “conjunto de fases
sucesivas de un fenómeno o hecho complejo, también lo define como un procesamiento o
conjunto de operaciones a que se somete una cosa para elaborarla o transformarla” (p.1).
Para Oxford los procesos son sucesiones o etapas que incluyen conjuntos de operaciones
complejas, para la elaboración de algún objeto o la obtención de algún resultado.
Según LWP (2017), define proceso como “una operación o conjunto combinado de
operaciones con datos, o bien una secuencia de acontecimientos definida única y delimitada,
que obedece a una intención operacional en condiciones predeterminadas” (p.1). Para LWP
los procesos son eventos consecuentes entre sí, que permiten el funcionamiento determinado
de algún objeto o un conjunto de estos, los cuales se caracterizan por ser delimitados.
Según Pérez y Gardey (2015), definen a recursos como un “término con múltiples
usos, que aparecen en contextos muy diversos. En el ámbito de la informática, el concepto
se refiere a la ejecución de diversas instrucciones por parte del microprocesador, de acuerdo
a lo que indica un programa” (p.1). Para los autores los procesos en el ámbito de la
informática son un conjunto de órdenes guiados por un tipo de comando para el
funcionamiento paralelo o consecutivo de estos.
Según Alegsa (2010), define proceso como “una instancia de un programa que
pueden ser creados, destruidos y comunicados entre sí por el sistema operativo” (p.1). Para
Alegsa un proceso en informática permite conocer el rendimiento de una tarea en ejecución
y conocer el funcionamiento actual.

52
Emergentes
Control de reportes
Según Cruz (2013), define a reporte como “un documento, generado por el sistema, que nos
presenta de manera estructurada y/o resumida, datos relevantes guardados o generados por
la misma aplicación de tal manera que se vuelvan útiles” (p.1). Para Cruz un reporte
representa información resumida y organizada generada desde un sistema para el fácil
entendimiento y utilización de esta.
Según Valda (2011), define el control como:
La función que permite la supervisión y comparación de los resultados obtenidos
contra los resultados esperados originalmente, asegurando además que la acción
dirigida se esté llevando a cabo de acuerdo con los planes de la organización y dentro
de los límites de la estructura organizacional. (p.1)
Para el autor control hace referencia a un proceso que permite organizar y administrar
las actividades funcionales y las operaciones planificadas permitiendo un equilibrio en la
planificación de la organización.
Según Pérez y Merino (2010), los reportes en la informática son:
Informes que organizan y exhiben la información contenida en una base de datos. Su
función es aplicar un formato determinado a los datos para mostrarlos por medio de
un diseño atractivo y que sea fácil de interpretar por los usuarios. (p.1)
Para los autores los reportes son representados en informes organizados los cuales
contienen la información necesaria que permite una visualización atractiva para la fácil
comprensión de los usuarios.

53
Según Anzil (2010), define a control como un:
Proceso de verificar el desempeño de distintas áreas o funciones de una organización.
Usualmente implica una comparación entre un rendimiento esperado y un
rendimiento observado, para verificar si se están cumpliendo los objetivos de forma
eficiente y eficaz y tomar acciones correctivas cuando sea necesario. (p.1)
Para Anzil control hace referencia a una verificación de las funciones de una
organización permitiendo comparar el rendimiento actual con lo proyectado para que de esta
manera tenga un seguimiento de las acciones.
Según Jara (2009), define a control como “un sistema de información que permite
comparar lo planeado con los resultados obtenidos a través de la gestión, adoptando las
medidas correctivas pertinentes en caso de detectarse desviaciones significativas” (p.2). Para
Jara el control se refiere a la comparación de información obtenida entre lo planeado y
realizado permitiéndole aplicar medidas correctivas en los casos de existir desviaciones.
Capacitación de personal
Según Jiménez (2015), la capacitación del personal:
No es más que el constante entrenamiento para perfeccionar las habilidades y
actitudes de los trabajadores para realizar las tareas de forma correcta bajo
supervisión y así luego se les permita trabajar solos y ellos capaciten a demás
personas, esto nos dará un soporte en la calidad y productividad del producto o
servicio que se ofrezca como organización. (p.1)
Para Jiménez la capacitación del personal hace referencia a los conocimientos
adquiridos por los trabajadores tanto en habilidades y actitudes, los cuales son mostrados al
momento de realizar las actividades laborales.

54
Según Díaz (2011), la capacitación de personal:
Es vista como un aprendizaje, al cual es impartido al personal que labora en las
empresas, esto con el objetivo de aumentar los conocimientos y /o cambiar las
actitudes en el desempeño de su trabajo, en ella. Así mejorar el desarrollo personal y
profesional del propio empleado. (p.1)
Para Díaz la capacitación de personal permite a los trabajadores de la empresa
desenvolverse es sus actividades, además, de brindarles conocimientos para mejorar sus
actitudes personales y profesionales.
Según García (2011), la capacitación se define como:
Una actividad que debe ser sistémica, planeada, continua y permanente que tiene el
objetivo de proporcionar el conocimiento necesario y desarrollar las habilidades
(aptitudes y actitudes) necesarias para que las personas que ocupan un puesto en las
organizaciones, puedan desarrollar sus funciones y cumplir con sus
responsabilidades de manera eficiente y efectiva, esto es, en tiempo y en forma. (p.3)
Para García la capacitación consta de una manera de proporcionar conocimientos y
enseñanzas a los empleados para que puedan desarrollar capacidades que permitan
desenvolverse en sus funciones.
Según Ucha (2009), la capacitación es el “proceso educativo corto por el que se
adquieren conocimientos y habilidades técnicas para lograr metas” (p.1). Para Ucha la
capacitación es un adiestramiento a las personas o interesados sobre conocimiento y
metodologías para mejorar las capacidades de aprendizaje con el fin de obtener resultados
satisfactorios.
55
Según López (2005), la capacitación es:
Una de las funciones que la empresa debe llevar a cabo obligatoriamente y ésta debe
ser administrada adecuadamente, por lo que toda organización debe realizarla de
acuerdo a las necesidades de sus departamentos con el propósito de que sus
empleados realicen sus actividades eficientemente. (p.30)
Para López la capacitación del personal es obligatoria en una empresa, por lo cual se
debe fortalecer las habilidades y conocimientos según la necesidad del área para la obtención
de resultados eficaces.
Documentación de procesos
Según Lucidchart (2017), define a la documentación de procesos como:
Un mapa de ruta para tu organización. Te ayuda a identificar el estado actual de un
proceso con el fin de saber cómo mejorarlo. Cualquier tarea que se lleve a cabo más
de una vez o que la realicen numerosas personas debe ser documentada. Hacer esto
brinda uniformidad a la organización y te permite monitorear y supervisar los
procesos sobre la marcha. (p.1)
Para Lucidchart la documentación de procesos es una manera de organizar los
procesos de la empresa, ya que al documentarlos permiten una identificación y monitoreo
de estos facilitando la intervención de las personas.
Según Riquelme (2017), indica que proceso es una “sucesión e interrelación de pasos,
tareas y decisiones, con valor agregado, que se vinculan entre sí para transformar un insumo
en un producto o servicio” (p.1). Para Riquelme los procesos son actividades consecutivas
que se encuentran vinculadas entre sí para lograr un objetivo que puede ser un producto o
servicio.
56
Según Talavera (2010), define a un proceso como “un conjunto de actividades enlazadas
entre sí que, partiendo de uno o más inputs (entradas) los transforma, generando un output
(resultado)” (p.1). Para Talavera la definición de un proceso es considera como actividades
entrelazadas las cuales son manejadas consecutivamente comenzando de la entrada, la
transformación y por último la salida.
Según Bembibre (2008), un proceso es un:
Conjunto de acciones o actividades sistematizadas que se realizan o tienen lugar con
un fin. Si bien es un término que tiende a remitir a escenarios científicos, técnicos
y/o sociales planificados o que forman parte de un esquema determinado, también
puede tener relación con situaciones que tienen lugar de forma más o menos natural
o espontánea. (p.1)
Para Bembibre el proceso son conjuntos de acciones sistematizadas que pueden ser
representadas en diferentes escenarios teniendo situaciones similares para lograr un objetivo
como resultado.
Según Schouten (2007), indica que la documentación de procesos “es una forma
sistemática de capturar qué sucede en un proceso de cambio y cómo sucede para reflexionar
y analizar por qué sucede, utilizando una teoría del cambio, y para organizar y diseminar los
hallazgos” (p.3). Para el autor la documentación de procesos permite responder interrogantes
que tienen como objetivo la identificación del proceso para de esa manera poder
organizarlos.
57
2.2 Metodología
2.2.1 Sintagma
Esta investigación se basa en el sintagma holístico, el cual permite la realización de un
diagnóstico para la propuesta.
Según Briceño, Cañizales, Rivas, Lobo, Moreno, Velásquez y Ruzza (2010), indican que:
La holística permite entender los eventos desde el punto de vista de las múltiples
interacciones que lo caracterizan y tal como se producen en el contexto real, lo cual
lleva a una actitud integradora, como también a una teoría explicativa que se orienta
hacia una comprensión multicausal de los procesos, de los protagonistas y de sus
contextos. Es por ello, que la holística se refiere a la manera de ver las cosas enteras,
en su totalidad, en su conjunto, en su complejidad, pues de esta forma se pueden
apreciar interacciones, particularidades y procesos que por lo regular no logran
percibirse al estudiarse por separado. (p.74)
Para los autores el sintagma holístico es el estudio de ver las cosas en su totalidad de
manera general para poder comprenderlo, ya que al realizar un estudio por separado no
permite la compresión de este.
Según Hurtado (2000), la investigación holística indica que:
Es un proceso continuo que intenta abordar una totalidad o un holos (no el absoluto
ni el todo) para llegar a un cierto conocimiento de él. Como proceso, la investigación
trasciende las fronteras y divisiones en sí misma; por eso, lo cualitativo y lo
cuantitativo son aspectos (sinergias) del mismo evento. (p. 15)

58
Para Hurtado el sintagma holístico es un proceso de investigación, en el cual se realiza un
estudio completo, incluyendo factores cualitativos y cuantitativos que ayuden en dicha
investigación.
La holística se puede interpretar como la búsqueda de nuevas oportunidades e
investigaciones que permitan observar el comportamiento de las cosas, de una manera
distinta por su complejidad y dimensión, además de permitir alternativas distintas de
conocimientos.
2.2.2 Enfoque
La investigación se basa en un enfoque mixto porque se utilizan técnicas cualitativas y
cuantitativas para la recolección y análisis de datos.
Según Hernández, Fernández y Baptista (2010), indican que:
Los métodos mixtos representan un conjunto de procesos sistemáticos, empíricos y
críticos de investigación e implican la recolección y el análisis de datos cuantitativos
y cualitativos, así como su integración y discusión conjunta, para realizar inferencias
producto de toda la información recabada (Metainferencias) y lograr un mayor
entendimiento del fenómeno bajo estudio. (p. 534)
Para los autores el método mixto es un conjunto de procesos que tienen como
objetivo la recopilación, análisis, integración y discusión de los datos para la obtención de
información entendible para el estudio.

59
2.2.3 Tipo
En el proyecto de tesis se utiliza la investigación proyectiva, por el motivo que este proyecto
es una propuesta que se aplicará en el futuro.
Según Sanca (2011), la investigación proyectiva es “también conocida como
proyecto factible, consiste en la elaboración de una propuesta o modelo para solucionar un
problema que se plantea, intenta responder preguntas hipotéticas sobre el futuro o pasado a
partir de datos actuales” (p. 624). Para Sanca la investigación proyectiva es una propuesta a
una solución, la cual permite plantear alternativas para la elaboración de un proyecto factible
en un futuro.
2.2.4 Diseño
La investigación tiene un diseño no experimental, por el motivo que no se realiza la
manipulación de las variables.
Según Hernández, Fernández y Baptista (2010), definen al tipo no experimental como:
La investigación que se realiza sin manipular deliberadamente variables. Es decir, se
trata de estudios en los que no hacemos variar en forma intencional las variables
independientes para ver su efecto sobre otras variables. Lo que hacemos en la
investigación no experimental es observar fenómenos tal como se dan en su contexto
natural, para analizarlos. (p. 152)

60
Para los autores al referirse al diseño no experimental indican que son hechos observables,
el cual no intervienen de ninguna forma solo en la realización de un análisis mediante la
observación del comportamiento mostrado.
La investigación es no experimental porque solo realiza un análisis de los hechos en
forma descriptiva, sin realizar manipulación alguna de las variables. Además de realizar un
estudio transversal o transaccional a la muestra en un periodo y tiempo determinado, ya que
el proyecto de investigación se trabajó bajo el entorno de la tecnología.
2.2.5 Categorías y subcategorías apriorísticas y emergentes
Categoría I Categoría II
Analítica de negocios Gestión de ventas
Subcategoría apriorísticas
Análisis estadístico Tecnología
Análisis predictivo Recursos
Minería de datos Procesos
Categorías emergentes
Control de reportes
Capacitación del personal
Documentación de procesos
Cuadro 1. Categorías apriorísticas y emergentes. Fuente: Elaboración propia

61
2.2.5 Unidades de análisis
Población
Según Arias (2012), define la población como “un conjunto finito o infinito de elementos
con características comunes para los cuales serán extensivas las conclusiones de la
investigación. Ésta queda delimitada por el problema y por los objetivos del estudio” (p.81).
Para Arias la población son conjuntos de personas u objetos que comparten características
comunes conformando un todo para luego poder ser limitadas o clasificadas según su
estudio.
En la investigación la población total de la empresa Inversiones Generales Fabrizio
está conformada por el gerente general, los gerentes de las áreas, administración,
contabilidad y el personal de ventas.
Tabla 1
Población total de la empresa
Área Trabajadores
Gerente general 1
Gerentes de áreas 2
Jefes de áreas 2
Supervisores 1
Administrativos 1
Contabilidad 1
Recursos humanos 1
vendedores 40
Fuente: Recursos humanos

62
Muestra
Según Hernández, Fernández y Baptista (2014), indican que la muestra es “en esencia, un
subgrupo de la población. Digamos que es un subconjunto de elementos que pertenecen a
ese conjunto definido en sus características al que llamamos población” (p.175). Para los
autores la muestra es parte de un conjunto de elementos, es decir, una agrupación reducida
que comparten las mismas características
En la investigación realizada a la empresa Inversiones Generales Fabrizio se toma
como muestra solamente el área de ventas del total de población.
Tabla 2
Muestra holística para la investigación
Muestra Cualitativa f % Muestra Cuantitativa f %
Gerente comercial 1 33.33 Empleados de ventas 40 100
Gerente de ventas 1 33.33
Supervisor de ventas 1 33.33
Total 3 100 Total 40 100
Fuente: Elaboración propia
Muestreo
Según Arias (2012), indica que “el muestreo al azar simple es el procedimiento en el cual
todos los elementos tienen la misma probabilidad de ser seleccionados. Dicha probabilidad,
conocida previamente, es distinta de cero 0 y de uno 1” (p.84). Para Arias el muestreo

63
probabilístico es una técnica de probabilidades, que permite la extracción de elementos de
un conjunto de la muestra teniendo solo una alternativa de poder ser escogido.
2.2.6 Técnicas e instrumentos
Según Arias (2012), define a cuestionario como “la modalidad de encuesta que se realiza de
forma escrita mediante un instrumento o formato en papel contentivo de una serie de
preguntas” (p.74). Para Arias un cuestionario es un almacén de preguntas, los cuales
permiten al encuestador realizar diversas consultas de acuerdo al instrumento planteado para
el estudio.
Según Arias (2012), define a entrevista como:
Una técnica basada en un diálogo o conversación “cara a cara”, entre el entrevistador
y el entrevistado acerca de un tema previamente determinado, de tal manera que el
entrevistador pueda obtener la información requerida. (p.73)
Para Arias la entrevista es la recopilación de la información de manera presencial, la
cual permite obtener información privilegiada de algún tema en específico según las
preguntas planteadas.
Técnicas Instrumentos
T. Cuantitativa Encuesta Cuestionario
T. Cualitativa Entrevista Ficha de entrevista
Cuadro 2. Técnicas e instrumentos holísticos de la investigación.

64
Tabla 3
Ficha técnica del instrumento encuestas y entrevistas
Encuestas Entrevista
Nombre Cuestionario para colaboradores Ficha de entrevista para
de la empresa Inversiones directivos de la empresa
Generales Fabrizio. Inversiones Generales Fabrizio.
Objetivo Inferir como los usuarios Inferir como los directivos

clasifican el proceso de gestión de clasifican el proceso de gestión
ventas. de ventas.
Lugar de Empresa Inversiones Generales Empresa Inversiones Generales

aplicación Fabrizio Fabrizio
Forma de Colectiva Individual

aplicación
Duración de la 10 minutos 15 minutos

aplicación
Descripción del El instrumento consta de 18 El instrumento consta de 6
instrumento preguntas politómicas, las cuales preguntas abiertas, las cuales
están enfocadas en obtener están enfocadas en obtener
información para la gestión de información para la gestión de
ventas. ventas.
Procedimientos Escala de Likert con 5 valores

de puntuación

65
Tabla 4
Escala de likert
1 2 3 4 5
Nunca / Nada Casi nunca / Poco A veces / Casi siempre / Siempre / Muy
importante importante Regular Importante importante
Validez
En la validez del instrumento cuantitativo se utilizó el “juicio de expertos”, por lo cual se
necesitó el apoyo de los siguientes profesionales.
Tabla 5
Validez de expertos.
Nro. Expertos Criterio
1 Dr. Ing. Visurraga Agüero, Joel Martin Aplicable
2 Ing. Saavedra Jiménez, Robert Roy Aplicable
3 Ing. Chunga Huatay, Edwin Aplicable
Nota: Ver las fichas de validez del instrumento (ver anexos).

66
Confiabilidad
Para determinar el grado de confiabilidad del instrumento, se utilizó el software IBM SPSS
Statistics versión 24, donde se aplicó la prueba de Alfa de Cronbach.
Tabla 6
Prueba de confiabilidad
Nro. de elementos Alfa de Cronbach
18 0.926
Fuente: Elaboración propia asistido por software IBM SPSS versión 24.
Los resultados obtenidos de la prueba Alfa de Cronbach indicaron un nivel de confiabilidad
de 0.926 superando el nivel mínimo, por lo cual se puede comprobar que el instrumento
cuantitativo de 18 preguntas de la encuesta es factible.
2.2.8 Procedimiento para recopilación de datos
Procedimiento para recopilar datos cuantitativos
Para el procedimiento de recopilación de los datos cuantitativos se utilizó el instrumento de
encuesta, el cual se denomina cuestionario para colaboradores de la empresa Inversiones
Generales Fabrizio. El objetivo del instrumento fue inferir como los usuarios clasificaban el
proceso de gestión de ventas en dicha empresa. En este caso la aplicación del instrumento es
de forma colectiva, lo cual indica que se realiza la encuesta a varios colaboradores a la vez
en un tiempo aproximado de 10 minutos.

67
Este instrumento cuantitativo consta de 18 preguntas politómicas, las cuales están enfocadas
en la obtención de información para mejorar y gestionar las ventas. Estas preguntas fueron
realizadas tomando en consideración las subcategorías de la gestión y sus respectivos
indicados. El procedimiento de puntuación pertenece a la escala de Likert con los valores
sucesivos del número 1 al 5 manejadas en dos escalas. La primera escala está compuesta por:
nunca, casi nunca, a veces, casi siempre y siempre; la segunda escala está compuesta por:
nada importante, poco importante, regular, importante y muy importante. Para la verificación
de los datos cuantitativos se realizó la validación de las preguntas a través del juicio de
expertos, quienes verificaron el instrumento y por último se aplicó una prueba de
confiabilidad con ayuda de la herramienta estadística SPSS.
Procedimiento para recopilar datos cualitativos
Para el procedimiento de recopilación de datos cualitativos se utilizó el instrumento de
entrevista, el cual tiene como denominación ficha de entrevista para directivos de la empresa
Inversiones Generales Fabrizio. El objetivo del instrumento fue inferir como los directivos
clasificaban el proceso de gestión de ventas. En este caso la forma de aplicación es
individual, es decir se realiza la entrevista por persona en un tiempo aproximado de 15
minutos. En las entrevistas se suelen utilizar objetos que permitan registrar apuntes para la
recopilación de la información proporcionada por el entrevistado, en este caso son los
directivos del área de ventas de la empresa.
Este instrumento cualitativo consta de 6 preguntas abiertas, es decir de libre opinión
y perspectiva del entrevistado. Las preguntas están enfocadas en la obtención de información
para la gestión de las ventas, estas fueron realizadas tomando en consideración las
68
subcategorías de dicha gestión cuales son la tecnología, los recursos y los procesos. Para la
verificación de los datos cualitativos se realizó la validación de las preguntas a través del
juicio de expertos quienes revisaron el instrumento.
2.2.9 Método de análisis de datos
Análisis de datos
En esta fase de análisis de datos se realizó un análisis cuantitativo, por el cual se empleó la
herramienta estadística SPSS 24, para realizar un tratamiento de la información y de este
modo obtener medidas de frecuencia. Adicionalmente se utilizó métodos de triangulación y
categorización.
Análisis descriptivo
En esta fase de análisis descriptivo se realizó una revisión crítica de los datos obtenidos,
clasificándolo de acuerdo a las categorías y sub categorías. También se realizó un análisis y
sistematización descriptiva a las conclusiones según la organización de las categorías y
subcategorías.
Triangulación
En esta parte de la investigación se realizó en 3 fases, las cuales constan: la primera fase está
orientada a las aproximaciones de las conclusiones, las cuales se obtuvieron de las
entrevistas realizadas. La segunda fase está orientada en la comparación y relación de los
enfoques cuantitativos y cualitativos. Y la última fase está orientada a la discusión, el cual
permite una verificación del diagnóstico y propuesta final.

2.2.10 Mapeamiento
Figura 4. Investigación holística

69
CAPITULO III
EMPRESA
71
3.1 Descripción de la empresa
Inversiones Generales Fabrizio, es una pequeña empresa peruana del rubro comercial, fue
fundada en junio del 2015, por un solo accionista y declarada ante el estado peruano como
negocio propio. Se encuentra ubicado en la ciudad de Lima, en el distrito de San Luis, en la
urbanización de Limatambo Norte. La razón de la empresa son las ventas de productos no
perecibles como los enlatados, las conservas y productos envasados, entre otros. Los cuales
son distribuidas al mayoreo por peticiones de negocios particulares y por ventas minoristas
en tienda.
Actualmente la empresa cuenta con un solo punto de atención y distribución para las
ventas, donde ofrece este tipo de productos no perecibles. Al ser una pequeña empresa en
crecimiento por el momento cuenta con estos productos, pero tiene como visión la
diversificación de su mercadería y la expansión de sus tiendas en diferentes puntos de la
ciudad, permitiéndole de esta manera expandirse en el mercado.
Misión
Somos una empresa de ventas de productos no perecibles, orientados a las ventas de
productos al mayoreo y menudeo, ofreciendo la mejor calidad en el servicio y la garantía del
producto para el cliente.
Visión
Ser una cadena de ventas reconocida a nivel nacional, caracterizado por brindar una gran
variedad de productos, una excelente calidad en la atención al cliente y una eficacia en el
servicio de ventas.
72
Objetivo general
Obtener ingresos rentables de las ventas realizadas a los clientes.
Objetivos específicos
Ofrecer el mejor servicio de atención al cliente.
Brindar productos de calidad con precios módicos.
Atender eficientemente los pedidos en un corto tiempo
3.2 Marco legal de la empresa
La empresa Inversiones Generales Fabrizio es considera una pequeña empresa que opera
bajo la forma jurídica de persona natural con negocio. Dedicada al rubro comercial en ventas
de productos.
Criterio Datos
Número de RUC: 10095999285
Estado: Activo
Dirección del domicilio Fiscal: Jr. 24 de Febrero Nro. 178 Urb. Limatambo
Norte Lima – San Luis
Cuadro 3. Datos legales de la empresa Fuente: Sunat

73
Organigrama
Figura 5. Organigrama de la empresa. Fuente: Recursos Humanos
3.3 Actividad económica de la empresa
La actividad económica de la empresa Inversiones Generales Fabrizio son las ventas de
productos no perecibles al mayoreo y menudeo.
3.4 Información tributaria de la empresa
La empresa Inversiones Generales Fabrizio se encuentra al día en los pagos de los tributos y
obligaciones que por ley exige el estado peruano, por lo cual no presenta registros de
moralidad en Infocorp. Actualmente la empresa se encuentra con estado contribuyente
activo.
74
3.5 Proyectos actuales
Actualmente la empresa Inversiones Generales Fabrizio tiene un proyecto tecnológico
pendiente que es la migración de la base de datos transaccional a una base de datos más
robusta y segura para sus operaciones. Como solución tiene la propuesta de migrar a una
base de datos en Oracle 12c.
Este proyecto tecnológico le permitirá a la empresa contar con un respaldo en la
funcionalidad de sus operaciones y la seguridad de la información registrada.
3.6 Perspectiva empresarial
Ser una empresa reconocida a nivel nacional por las ventas de productos al mayoreo y
menudeo en diversos puntos de la ciudad y por ofrecer una excelente calidad del servicio a
los clientes.
CAPÍTULO V
TRABAJO DE CAMPO
76
4.1 Diagnóstico cuantitativo
Análisis descriptivo de la categoría gestión de ventas
Tabla 7
Frecuencia de gestión de ventas
Nivel Frecuencia (f) Porcentaje (%)

Deficiente 2 5,0
Regular 25 62,5
Eficiente 13 32,5
Total 40 100.0
Figura 6. Histograma de categoría gestión de ventas.

Las encuestas realizadas para inferir como clasifican los usuarios la gestión de ventas
generaron como resultado la representación de la tabla 7, donde se analizó a 40 personas del
área de ventas. 2 personas indican como deficiente obteniendo un equivalente al 5%, otras
25 personas indicaron como regular obteniendo un equivalente al 62,5% y por ultimo 13
personas indicaron como efectivo obteniendo un equivalente al 32,5%. En la figura 6 se
puede observar que existe un porcentaje mayor en el nivel de regular con 62,5% sobre el
100%. De esta forma 25 personas que vienen a ser la mayoría en este caso clasifican la
gestión de ventas como regular.

77
Análisis descriptivo de la subcategoría tecnología
Tabla 8
Frecuencia de la subcategoría tecnología

Deficiente 3 7,5
Regular 22 55,0
Eficiente 15 37,5
Total 40 100.0
Figura 7. Histograma de la subcategoría tecnología.

Las encuestas realizadas para la subcategoría tecnología generó como resultado la
representación de la tabla 8, donde se analizó a 40 personas del área de ventas. 3 personas
indicaron como deficiente obteniendo un equivalente al 7,5%, otras 22 personas indicaron
como regular obteniendo un equivalente 55% y por ultimo 15 personas indicaron como
eficiente obteniendo un equivalente 37,5%.
En la figura 7 se puede observar que existe un porcentaje mayor en el nivel regular
con 55% sobre el 100%. De esta forma 22 personas que vienen a ser la mayoría en este caso
clasifican a la tecnología como regular.

78
Análisis descriptivo de la subcategoría recursos
Tabla 9
Frecuencia de la subcategoría recursos

Deficiente 1 2,5
Regular 19 47,5
Eficiente 20 50,0
Total 40 100.0
Figura 8. Histograma de la subcategoría recursos.

Las encuestas realizadas para la subcategoría recursos generó como resultado la
representación de la tabla 9, donde se analizó a 40 personas del área de ventas. 1 persona
indicó como deficiente obteniendo un equivalente al 2,5%, otras 19 personas indicaron como
regular obteniendo un equivalente 47,5% y por ultimo 20 personas indicaron como eficiente
obteniendo un equivalente 50%.
En la figura 8 se puede observar que existe un porcentaje mayor en el nivel eficiente
con 50% sobre el 100%. De esta forma 20 personas que vienen a ser la mayoría en este caso
clasifican a los recursos como eficientes.

79
Análisis descriptivo de la subcategoría procesos
Tabla 10
Frecuencia de la subcategoría procesos

Deficiente 3 7,5
Regular 23 57,5
Eficiente 14 35,0
Total 40 100.0
Figura 9. Histograma de la subcategoría procesos.

Las encuestas realizadas para la subcategoría procesos generó como resultado la
representación de la tabla 10, donde se analizó a 40 personas del área de ventas. 3 personas
indicaron como deficiente obteniendo un equivalente al 7,5%, otras 23 personas indicaron
como regular obteniendo un equivalente 57,5% y por ultimo 14 personas indicaron como
eficiente obteniendo un equivalente 35%.
En la figura 9 se puede observar que existe un porcentaje mayor en el nivel regular
con 57,5% sobre el 100%. De esta forma 23 personas que vienen a ser la mayoría en este
caso clasifican a los procesos como regulares.

4.2 Diagnóstico cualitativo
Tabla 11
Diagnóstico cualitativo de la subcategoría tecnología
Entrevistados
Preguntas de la Sujeto 2 Sujeto 3 Categoría Conclusiones
Sujeto 1 Codificación
entrevista Gerente de Supervisor de emergente aproximativas
Gerente comercial
ventas ventas
1. ¿Considera Se puede En coordinación La tecnología del C1: Control de C1: Control Se puede considerar a la
que la considerar con el área sistema actual de reportes de reportes tecnología empleada en
tecnología adecuado en cierto comercial se ha reportes no es el área de ventas como
actual del área modo, ya que hasta decidido precisa y no se C2: Toma de regular por el motivo de
de ventas le el momento los adecuarnos a los obtiene una decisiones tener que adaptar los
permite tomar reportes obtenidos resultados de los respuesta rápida resultados de los
decisiones del sistema han reportes del por ello dificulta reportes, ya que no
adecuadas? servido para la sistema para la las actividades muestran precisión y
¿Explique? toma decisiones del realización una para la toma de control al momento de
área de ventas y por toma de decisiones. ser emitidos,
ende para el decisiones en adicionalmente con la
información obtenida
80
funcionamiento del beneficio de la buscan llegar a una
negocio. empresa. toma de decisión que
sea correcta para la
empresa.
2. ¿Considera Es un elemento Es prácticamente Sí, es muy C3: C4: Se reconoce como

importante importante y vital que el importante que Conocimiento Capacitación importante tener
realizar fundamental que el personal pueda conozcan la tecnológico de personal conocimiento en la
capacitaciones personal conozca operar con tecnología que tecnología y mucho
sobre las sobre la tecnología tecnología actual van a utilizar por C4: Capacitación más si se utiliza en las
tecnologías que que maneja u opera por ello un eso se quiere de personal labores diarias por tal
se utilizan en el para que de este personal nuevo implementar las motivo es primordial
área de ventas? modo su debe capacitarse capacitaciones brindar capacitaciones
¿Explique? desempeño sea antes de iniciar desde un inicio y a los empleados desde
óptimo en las sus labores y luego un inicio y luego
funciones y luego en el frecuencialmente. constantemente para la
actividades que transcurso de obtención de un
realiza. esta. desempeño funcional
en las atenciones.
81
Tabla 12
Diagnóstico cualitativo de la subcategoría recursos
Entrevistados
Preguntas de la Sujeto 1 Sujeto 2 Sujeto 3 Categoría Conclusiones
Codificación
entrevista Gerente Gerente de Supervisor de emergente aproximativas
comercial ventas ventas
3. ¿Cree Usted Puedo considerar Debo decir que no Se tiene los C5: Recursos Se puede considerar
que cuenta con que si hay tenemos lo necesarios tecnológicos que tienen recursos
suficientes recursos suficientes recursos para el tecnológicos
recursos tecnológicos, ya recursos, pero si funcionamiento C6: Mejora de actualmente pero no
tecnológicos que se ha venido lo necesario, del área, pero se ventas son los suficientes, por
para gestionar desempeñando siguiendo con la podría lo cual desean
las ventas? durante todo este premisa inicial implementar implementarlos para
¿Explique? tiempo de una solo nos queda algunas cosas tener un correcto
forma eficiente adaptarnos a la adicionales para funcionamiento del
pero si debo situación para mejorar las ventas área y así puedan
reconocer que luego tratar de en el área. mejorar sus ventas sin
hace falta una mejorar la gestión la necesidad de
mejora en algunos de ventas. adaptarse sino
puntos. controlar las
situaciones.
82
Entrevistados
Preguntas de la Sujeto 1 Sujeto 2 Sujeto 3 Categoría Conclusiones
Codificación
entrevista Gerente Gerente de Supervisor de emergente aproximativas
comercial ventas ventas
4. ¿Considera Está demostrado De hecho que si Por supuesto que C7: Se considera necesario
que la que con la lo haría, no sí, se Implementación la implementación de
implementación variedad siempre tenemos un implementan de recursos nuevos recursos, ya que
de nuevos se obtiene buenos equipo obsoleto nuevos recursos permitirían mejorar
recursos resultados, ya sea pero bienvenida podríamos C8: Actividades varios aspectos tanto
mejoraría el la cualquier mejorar mucho el del personal tecnológicos como
área de ventas? implementación implementación área de ventas, humanos, además de
¿Explique? en cualquier que nos permita además, de permitir un mayor
ámbito como mejorar las facilitar las control en las
humano o ventas, asimismo actividades actividades del personal
tecnológico también diarias a los para de esta manera
mejoraría el podríamos empleados. facilitar la
negocio mejorar el control identificación de las
permitiendo un de las actividades funciones en el área de
mejor control. que se realizan en ventas.
el área.
83
Tabla 13
Diagnóstico cualitativo de la subcategoría procesos
Entrevistados
Gerente comercial
ventas ventas
5. ¿Cree Usted A decir verdad, No son tan Actualmente se C9: Atención al Se identifica que los
que los cuando hablamos eficaces, ya que ha tenido cliente procesos actuales no
procesos de eficiencia hemos perdido dificultades en son considerados
actuales son primero varios clientes algunas C10:Mejora de como eficaces por los
eficaces en el deberíamos tener debido a que la atenciones a los procesos motivos que existen
área de venta? un margen de competencia ha clientes, por las falencias al momento
¿Explique? referencia y es con ejecutado mejoras demoras o por que de realizar las
lo que no en este tema y no se encuentran atenciones; por tal
contamos. Se ha nosotros algunos productos razón se busca mejorar
venido trabajando seguimos a tiempo, esto estos procesos para
de manera empírica ofreciendo la debido a que hay poder destacar frente a
las atenciones y por misma atención procesos la competencia.
ello apuntamos a la hasta el momento. innecesarios para
mejora de procesos. realizar las
ventas.
84
Entrevistados
Gerente comercial
ventas ventas
6. ¿Los La documentación Se viene Tenemos poca C11: C11: Se puede identificar
procesos de los procesos se implementando documentación y Documentación Documentación que actualmente no se
cuentan con está documentación, no podemos de procesos de procesos cuenta con
documentación implementando pero al respecto determinar los documentación
necesaria para constantemente, hemos tenido procesos que C12: Control de precisa de los procesos
su control? pero se desea un algunos causan lentitud procesos solo se maneja un
¿Explique? sistema que pueda problemas en la para identificarlos control básico para el
controlar y identificación de debemos realizar C13: Tiempo de funcionamiento de
monitorear de algunos procesos una rigurosa atención estos; por tal motivo
manera exhaustiva que están supervisión lo existe problema en la
los procesos de ocasionando cual nos demanda identificación
ventas. demoras en las tiempo de ocasionando demoras
ventas. servicio para las en el tiempo de
ventas. atención a los clientes.
85
86
4.3 Triangulación de datos: Diagnóstico final
Los resultados de las encuestas y entrevistas para conocer la perspectiva que tienen los
empleados y directivos de la empresa Inversiones Generales Fabrizio sobre la gestión de
ventas se realizó en dos aspectos. Para el aspecto cualitativo las encuestas se realizaron a un
total de 40 empleados de ventas donde se obtuvo una mayor frecuencia en el nivel regular
con 25 personas teniendo una equivalencia al 62,5%, una frecuencia intermedia en el nivel
efectivo con 13 personas teniendo un equivalente al 32,5% y por último una menor
frecuencia en el nivel deficiente con 2 personas teniendo un equivalente al 5%. Por lo tanto,
los empleados del área de ventas en su mayoría consideran la gestión de ventas actual de
forma regular donde se incluye la tecnología que es empleada en el sistema de ventas para
generar reportes, los recursos tecnológicos empleados en las atenciones y los procesos que
se ejecutan al realizar las ventas. Los resultados en el aspecto cualitativo mediante la
entrevista a los directivos se obtuvo categorías emergentes las cuales son el control de
reportes, la capacitación del personal y la documentación de procesos. Cada una de estas
nuevas categorías hace referencia puntos a considerar, ya que los entrevistados cuando
respondieron las preguntas abiertas expresaron en general que no están conforme con la
tecnología actual de reportes que utilizan en el área por el motivo que solamente les permite
operar y no proyectarse a próximas ventas; esto debido a la falta de aprovechamiento de los
recursos y por una escasa documentación de los procesos. Adicionalmente consideran de
gran importancia implementar nuevos recursos para mejorar el área de ventas como son las
capacitaciones constantes a los empleados, la calidad de atención al cliente y el control de
los registros de ventas.

87
empleados de ventas y los directivos de la empresa Inversiones Generales Fabrizio sobre la
subcategoría tecnología se realizó en dos aspectos. Para el aspecto cuantitativo se encuesto
a un total de 40 empleados donde se obtuvo una mayor frecuencia en el nivel regular con 22
personas teniendo un equivalente al 55%, una frecuencia intermedia en el nivel eficiente con
15 personas teniendo un equivalente al 37,5% y por ultimo una menor frecuencia en el nivel
deficiente con 3 personas teniendo un equivalente al 7,5%. Por lo tanto, los empleados de la
empresa en su mayoría consideran a la tecnología utilizada en el área como funcional
permitiendo una regular operatividad en las ventas. Para el aspecto cualitativo se realizó la
entrevista al gerente comercial, al gerente de ventas y al supervisor de ventas quienes
indicaron sus perspectivas sobre el uso de la tecnología en el área; ellos expresaron que no
están del todo conforme con el sistema actual de reportes por el motivo que no brinda
resultados precisos y muchas veces tienen que adaptar dichos reportes para una mejor
comprensión, generando disconformidad en la toma de decisiones. Adicionalmente, los
directivos consideran de gran importancia la capacitación de personal en el uso de la
tecnología desde el inicio de sus labores y luego en el transcurso de esta permitiendo mejorar
a cada uno su desempeño personal y profesional. Estas respuestas a la entrevista permitieron
la obtención de categorías emergentes las cuales son el control de reportes y la capacitación
de personal; ambas categorías mencionadas son reflejadas frecuentemente por los directivos
mostrando la necesidad de mejorarlas. Como conclusión de esta triangulación ambos
aspectos cuantitativo y cualitativo de la subcategoría tecnología aplicada al personal de
ventas y los directivos de la empresa Inversiones Generales Fabrizio concuerdan con la
clasificación de la tecnología usada en el área de ventas considerándola como funcional.

88
empleados y directivos de la empresa Inversiones Generales Fabrizio sobre la subcategoría
recursos se realizó en dos aspectos. Para el aspecto cuantitativo se encuestó a un total de 40
empleados donde se obtuvo una mayor frecuencia en el nivel eficiente con 20 personas
teniendo un equivalente al 50%, una frecuencia intermedia en el nivel regular con 19
personas teniendo un equivalente al 47,5% y por ultimo una menor frecuencia en el nivel
deficiente con 1 persona teniendo un equivalente al 2,5%. Por lo tanto, los empleados del
área de ventas en su mayoría consideran los recursos utilizados en el área como eficientes
para las ventas. Para el aspecto cualitativo se realizó la entrevista al gerente comercial, al
gerente de ventas y al supervisor de ventas quienes indicaron sus perspectivas sobre el uso
de los recursos; ellos expresaron que están medianamente conforme con los recursos
tecnológicos y humanos que cuentan actualmente en el área de ventas, pero consideran
necesario una actualización de estos para la obtención de una mayor eficacia al momento de
realizar las ventas y también para destacar en el mercado. Adicionalmente, están de acuerdo
con la implementación de nuevos recursos que permitan facilitar las actividades laborales al
personal y el control de las funciones en el área. Estas respuestas a las entrevistas solo
permitieron la identificación de algunos patrones utilizados frecuentemente que desean
mejorar como viene ser la implementación de nuevos recursos tecnológicos y el control en
las actividades del personal. Como conclusión de esta triangulación ambos aspectos
cuantitativo y cualitativo de la subcategoría recursos aplicada al personal de ventas y los
directivos de la empresa Inversiones Generales Fabrizio concuerdan con la clasificación de
los recursos usados en el área de ventas considerándolo como eficiente.

89
empleados y directivos de la empresa Inversiones Generales Fabrizio sobre la subcategoría
procesos se realizó en dos aspectos. En el aspecto cuantitativo se encuesto a un total de 40
empleados donde se obtuvo una mayor frecuencia en el nivel regular con 23 personas
teniendo un equivalente al 57,5%, una frecuencia intermedia en el nivel eficiente con 14
personas teniendo un equivalente al 35% y por ultimo una menor frecuencia en el nivel
deficiente con 3 personas teniendo un equivalente al 7,5%. Por lo tanto, los empleados del
área de ventas en su mayoría consideran a los procesos utilizados de una forma regular para
realizar las ventas. Para el aspecto cualitativo se realizó la entrevista al gerente comercial, al
gerente de ventas y al supervisor de ventas quienes indicaron sus perspectivas sobre el uso
de los procesos en el área; ellos expresaron que no están conforme con los procesos actuales
por diversos motivos, principalmente por tener una escasa documentación de estos y por no
presentar una eficacia al momento de realizar las ventas; adicionalmente indican que no se
maneja un control de los procesos para una identificación precisa por lo cual en ocasiones
genera lentitud en las atenciones. Estas respuestas de las entrevistas permitieron la obtención
de una categoría emergente la cual es la documentación de procesos; esta categoría
mencionada es reflejada frecuentemente por los directivos mostrando la necesidad de
mejorarla. Como conclusión de esta triangulación ambos aspectos cuantitativo y cualitativo
de la subcategoría procesos aplicada al personal de ventas y los directivos de la empresa
Inversiones Generales Fabrizio no concuerdan con la clasificación de los procesos usados
en el área de ventas brindando una perspectiva diferente los empleados de ventas que
clasifican los procesos como regular y los directivos que clasifican los procesos como
deficientes llegando solo a concordar en un punto, que es la aplicación de cambios para
mejorar dichos procesos en el área de ventas.

90
En conclusión, se realizada la triangulación a los aspectos cuantitativos y cualitativos
representados en las encuestas y entrevistas al personal de ventas y a los directivos de la
empresa Inversiones Generales Fabrizio en el cual se analizó la categoría gestión de ventas
y las subcategorías tecnología, recursos y procesos. La encuesta consta de 18 preguntas
politómicas aplicadas a 40 personas del área de ventas y la entrevista consta de 6 preguntas
abiertas aplicadas a 3 directivos; considerando puntos como la tecnología actual que
involucra al sistema de reportes, los recursos tecnológicos y humanos con los que cuenta
actualmente el área y la documentación de los procesos para las ventas. Las respuestas
obtenidas a las interrogantes indican que la tecnología utilizada actualmente en el área es
regularmente funcional, ya que en ocasiones presenta inconvenientes con los reportes
generando disconformidad al momento de realizar la toma de decisiones. Los recursos
tecnológicos utilizados son en gran parte adecuados, pero no son aprovechados en su
totalidad y los procesos del área presentan ciertas deficiencias por falta de documentación.
En general la tecnología del área de ventas solo les permite manejar el negocio actual, aunque
cuenten con recursos suficientes para las ventas no son aprovechados adecuadamente por
una falta de organización en los procesos.

CAPÍTULO V
PROPUESTA DE LA INVESTIGACIÓN "DISEÑAR UN
DASHBOARD BA PARA LA GESTIÓN DE VENTAS"

92
5.1 Fundamentos de la propuesta
En este trabajo de investigación se optó por diseñar un dashboard orientado a la analítica de
negocios como tecnología de solución para mejorar la gestión de ventas en la empresa
Inversiones Generales Fabrizio, por el principal motivo que esta permite una mejor
explotación de los datos brindando a los directivos información detallada de las estadísticas
futuras del negocio para la realización de una toma de decisiones precisa.
Esta tecnología está asociada a diversas herramientas que en muchos casos sirven
como soporte o complemento como vienen hacer la inteligencia de negocios, la minería de
datos, el análisis predictivo, las estadísticas, entre otros. Pero la que más destaca es la
inteligencia de negocios por la razón principal que su estructura tiene similitudes con la
analítica de negocios a diferencia que esta brinda un análisis más profundizado basándose
en datos históricos y del entorno actual para generar información predictiva que puede ser
utilizado en el negocio.
Los beneficios que trae consigo al utilizar esta tecnología permite a la empresa
Inversiones Generales Fabrizio mejorar el área de ventas en diferentes aspectos como vienen
a ser los ingresos financieros que pueden incrementarse al realizar una adecuada
clasificación de los productos de acuerdo a la tendencia de temporada. Esto debido a los
resultados estadísticos que brinda la tecnología de forma predictiva sobre el consumo de los
clientes. Otro punto es la productividad del negocio, el cual refleja la eficacia de las ventas
y atenciones. Esto debido a un análisis exhaustivo de los datos de ventas que permiten un
93
control de las actividades. Adicionalmente, permite mejorar la toma de decisiones
demostrando mayor precisión en las ventas futuras, ya que esta tecnología brinda un claro
panorama del negocio que es representado mediante un Dashboard BA para facilitar la
visualización, comprensión y manipulación de los cuadros estadísticos, los gráficos y las
escalas tendenciales. En general la propuesta de utilizar esta tecnología de analítica de
negocios en la empresa permitirá obtener cambios significativos en el negocio beneficiando
su crecimiento y permitiendo destacarse frente a la competencia del mercado.
5.2 Objetivos de la propuesta
Diseñar un dashboard BA para mejorar la gestión de ventas de la empresa Inversiones
Generales Fabrizio.
5.3 Problema
El trabajo de investigación tiene como propuesta mejorar la gestión de ventas en la empresa
Inversiones Generales Fabrizio a través de un dashboard BA, por tal motivo se aplicó
instrumentos de recolección de datos a los empleados y directivos para conocer los
problemas existentes en el área de ventas.
Entre los problemas se detectó que la tecnología utilizada en los reportes de ventas
no era la más adecuada para brindar información precisa a los directivos, ya que estos solo
94
contenían información de las ventas del momento sin tener ningún tipo de control. Otro
problema que se detectó fue el uso de los recursos tanto tecnológicos como humanos, los
cuales a pesar que la empresa cuenta con estos no son utilizados o empleados adecuadamente
para su beneficio llegando a tener problemas como la falta de capacitación del personal en
las actividades que realiza diariamente. Por último, se detectó problemas en los procesos del
área de ventas, los cuales fueron catalogados como deficientes por presentar dificultades
para ser detectados y corregidos en un tiempo prudente debido a la falta de documentación
en los procesos del área de ventas.
5.4 Justificación
La propuesta se justifica por utilizar una tecnología que ayudará mejorar un área de la
empresa permitiendo incrementar su desarrollo a través del aprovechamiento de los recursos
disponibles para lograr una optimización de sus procesos. Adicionalmente, permitirá
destacar frente a la competencia del mercado beneficiando al negocio.
5.5 Resultados esperados
Para esta propuesta de investigación se empleó la metodología de proyectos asociados a la
tecnología de inteligencia de negocios y analítica de negocios, por el motivo que estas
permiten una funcionalidad y proporcionalidad de las etapas en la implementación de la
propuesta.
95
Tabla 14
Resultados esperados de la propuesta
N° Acciones Resultado esperado %
1 Definición de objetivos Definición de objetivos y alcances de la 5%
propuesta.
2 Análisis de requerimientos Definición de necesidades e identificación 10%
del problema.
3 Diseño y arquitectura Diagrama arquitectónico y diagrama de 25%
procesos del negocio.
4 Modelamiento Modelado de base de datos y modelado 20%
conceptual.
5 Implementación Dashboard BA. 15%
6 Evaluación Validación del funcionamiento del 15%
dashboard BA.
7 Documentación Manual de usuario de la propuesta. 10%
TOTAL 100%
5.6 Plan de actividades (Detallado por cada objetivo de la propuesta)
El plan de actividades de la propuesta de un dashboard BA para la gestión de ventas de la
empresa Inversiones Generales Fabrizio, está conformada por 7 fases las cuales se muestran
en la siguiente tabla.
96
Tabla 15
Plan de actividades de la propuesta
N° Acciones Actividades Fecha Fecha fin Responsable

inicio
1 Definición de - Definición de 02/10/2017 02/10/2017 Jefe del
objetivos objetivo del proyecto
proyecto.
- Definición de 03/10/2017 03/10/2017 Jefe del

alcance del proyecto. proyecto
- Definición de las 04/10/2017 04/10/2017 Jefe del

funciones proyecto
2 Análisis de - Definición de 05/10/2017 05/10/2017 Analista de

requerimientos necesidades. datos
- Identificación del 06/10/2017 06/10/2017 Analista de

problema. datos
- Recopilación de 09/10/2017 10/10/2017 Analista de

información. datos
3 Diseño y - Diseño del modelo 11/10/2017 12/10/2017 Analista de

arquitectura de negocios. datos
- Diseño del 13/10/2017 16/10/2017 Analista de

diagrama datos
arquitectónico.
- Diseño del 17/10/2017 18/10/2017 Analista de

diagrama de datos
procesos.
4 Modelamiento - Modelado Entidad / 19/10/2017 23/10/2017 Analista BA

Relación de la base
de datos.
- Modelado 24/10/2017 24/10/2017 Analista BA

conceptual.
- Modelado E/R y
conceptual. 25/10/2017 27/10/2017 Analista BA
97
N° Acciones Actividades Fecha Fecha fin Responsable

inicio
- Modelado 30/10/2017 31/10/2017 Analista BA
dimensional por
hecho.
5 Implementación - Recopilación de 01/11/2017 03/11/2017 Analista BA

datos.
- Integración 06/11/2017 08/11/2017 Analista BA

mediante ETL.
- Explotación de 09/11/2017 13/11/2017 Analista BA

datos con
herramientas
analíticas.
- Construcción de 14/11/2017 16/11/2017 Analista BA

diseño del
dashboard.
6 Evaluación - Validación del 17/11/2017 21/12/2017 Jefe del

funcionamiento. proyecto
- Verificación de 22/11/2017 22/11/2017 Jefe del

parámetros. proyecto
7 Documentación - Elaboración del 23/11/2017 23/11/2017 Analista BA

manual de usuario. / Analista de
datos
- Documentación del 24/11/2017 24/11/2017 Analista BA

proyecto. / Analista de
datos

98
5.7 Evidencias
Modelo del negocio
Figura 10. Modelo del negocio Business Analytics

Este diagrama de modelo de negocio se realizó como evidencia de la propuesta del proyecto
de investigación por motivo de representar gráficamente a la tecnología de analítica de
negocios que se utilizó en el área de ventas. El modelo consta de 3 etapas principales que
son la transformación de los datos desde su forma de ingreso, procesamiento de información
y la conversión a conocimientos, además de contar con fases que contribuyen en la mejora
del área de ventas los cuales se clasifican en la recopilación de datos, tratamiento de datos,
almacenamiento de información, analítica de negocios y la presentación del dashboard BA.

Modelo del proceso
Figura 11. Modelo de procesos Business Analytics

Fuente: Elaboración propio
99
100
Este diagrama de modelo de procesos se realizó como evidencia de la propuesta del proyecto
por motivo de representación general del funcionamiento de la analítica de negocios en el
área de ventas. Este modelo consta de tres actores los cuales son el personal TI, quien ingresa
los datos a la plataforma para luego realizar la estructura del dashboard BA; otro actor que
participa es la plataforma BA donde se realiza el procesamiento de los datos, el
almacenamiento de la información y el análisis profundizado; por último, se encuentra el
directivo, quien es el responsable de establecer los parámetros del dashboard BA para su
respectiva toma de decisiones en beneficio del negocio. Adicionalmente, este modelo de
cuenta con 5 escenarios que distribuyen los procesos los cuales son: el ingreso a la
plataforma, integración de datos, almacenamiento de datos, análisis de información y
presentación BA.
Modelo de datos
Modelo conceptual
Figura 12. Modelo conceptual de base de datos

101
Modelo dimensional
Figura 13. Modelo dimensional de base de datos

Correspondencia entre modelo E/R de BD y modelo conceptual
Figura 14. Modelo E/R y modelo conceptual

102
Este modelo de datos se realizó como evidencia de la propuesta del proyecto de investigación
por motivo de representación de las tablas de la base de datos involucradas en la creación
del prototipo del dashboard BA. El modelo conceptual está constituido por el hecho de
ventas con las perspectivas de productos y clientes e indicadores de cantidad y monto, los
cuales se obtuvieron de la base de datos transaccional de la empresa. El modelo dimensional
es una representación de los campos utilizados en el modelo conceptual, los cuales
permitieron la elaboración de una base de datos no transaccional para su funcionamiento.
Adicionalmente, el modelo entidad relación tiene una estructura de copo de nieve por existir
relación con otras tablas de forma indirecta. Por último, el modelo entidad relación y el
modelo conceptual permite conocer la relación que existe entre el origen del campo y la base
de datos transaccional.
Arquitectura tecnológica
El diagrama arquitectónico de la tecnología de analítica de negocios se realizó como
evidencia de la propuesta por el motivo de representar gráficamente el funcionamiento
técnico de dicha tecnología, la cual utilizó la metodología Hefesto para su construcción. El
diagrama consta de cinco etapas, la primera es el ingreso de datos de diferentes fuentes de
información como los reportes, las hojas de cálculo y datos del sistema. La segunda etapa es
la integración de datos donde se realiza el procesamiento de estos mediante una herramienta
ETL. La tercera etapa es el almacenamiento en el repositorio de datos donde se almacena en
un Data Warehouse con su respectivo DataMart y cubo. La cuarta etapa es la analítica donde
se emplea la minería de datos, la cual utiliza el algoritmo K-means orientado al lenguaje R
para dividir en bloques la información. Por último, la etapa de presentación donde es
mostrada la información mediante un dashboard BA.

Figura 15. Diagrama arquitectónico Business Analytics
103
104
Prototipo
Ventanas
Figura 16. Prototipo de dashboard BA escenario 1

En este prototipo se presenta cono validación de la propuesta en el cual se refleja el modelado
del dashboard BA para la presentación a los directivos de la empresa Inversiones Generales
Fabrizio. Este prototipo es una ventana principal donde se visualiza los gráficos estadísticos
de las ventas que pueden ser filtrados por años, meses y días además, presenta la lista de
clientes, el consumo de productos por periodos y los índices en que se encuentran
actualmente. Adicionalmente, se caracteriza por presentar gráficos más estadísticos, los
cuales fueron procesados por las herramientas de extracción de datos para sintetizar la
información necesaria para el directivo.

105
Figura 17. Prototipo de dashboard BA escenario 2

En esta ventana del prototipo del dashboard BA se representa un análisis de los datos más
estructurados después de haber realizo la fase analítica los cuales se involucran la minería
de datos, el análisis estadístico y análisis predictivo. La presentación de la ventana indica los
índices de los productos más consumidos visualizadas en diferentes formas de gráficos los
cuales son: el grafico de barra, porcentual, barra horizontal, grafico de torta y cantidades.
106
Escenario de aplicación
Figura 18. Escenario del dashboard

El escenario de aplicación se realizó como evidencia de la propuesta el cual representa el
funcionamiento de la tecnología a través de pantalla del dashboard BA según la
configuración desde un inicio con el ingreso a la plataforma Tableau, la configuración de los
parámetros, el entorno del diseño, las herramientas de análisis y el entorno de presentación.

107
5.8 Presupuesto
En el presupuesto del proyecto de investigación se considera lo siguiente.
Tabla 16
Presupuesto de la propuesta
Recursos Notación Costo Cantidad Costo total
unitario
Especialistas Jefe de proyecto S/. 4,200.00 2 S/. 8,400.00
Analista BA S/. 2,800.00 2 S/. 5,600.00
Analista de datos S/. 2,500.00 2 S/. 5,000.00
Total S/. 19,000.00
Software Licencia Tableau S/. 450.00 2 S/. 900.00
online (3)
Total S/. 900.00
Infraestructura Tablet LEOTEC S16 S/. 330.00 3 S/. 990.00
10.1’’
Total S/. 990.00
Otros Útiles de oficina S/. 110.00 1 S/. 110.00
Total S/. 110.00
Presupuesto anual total S/. 21,000.00

5.9 Diagrama de Gantt/Pert CPM
Figura 19. Diagrama de GANTT parte 1

108
Figura 20. Diagrama de GANTT parte 2
109
110
5.10 Flujo de caja en un plazo de cinco años considerando tres escenarios
El flujo de caja es un informe financiero donde se detalla el flujo de ingresos y egresos de
dinero que cuenta la empresa por periodos además, permite conocer de forma rápida la
liquidez mostrando información valiosa para una toma de decisiones correcta y precisa.
Para este proyecto de investigación se plantea tres escenarios pesimista, normal y
optimista los cuales se analizan el flujo de caja en un plazo de cinco años para poder conocer
la mejor rentabilidad.
Escenario 1 (Pesimista)
Flujo de caja proyecto por el periodo de 5 años
AÑO INGRESOS EGRESOS N° AÑOS 5 COK 5%

1 S/. 110.820,00 S/. 74.810,00 Interés 5% VAN S/. 121.660,68
2 S/. 112.245,00 S/. 75.205,00 Inv. Inicial S/. 14.520,00 TIR 98%
3 S/. 105.948,00 S/. 73.132,00 Dashboard S/. 21.000,00 B/C S/. 1,34
4 S/. 113.872,00 S/. 76.985,00 Total Inv. Inicial S/. 35.520,00
5 S/. 116.590,00 S/. 77.543,00
EVALUACIÓN
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
ECONÓMICA
Ingreso S/. 110.820,00 S/. 112.245,00 S/. 105.948,00 S/. 113.872,00 S/. 116.590,00
Egreso S/. 35.520,00 S/. 74.810,00 S/. 75.205,00 S/. 73.132,00 S/. 76.985,00 S/. 77.543,00
Utilidad / Perdida -S/. 35.520,00 S/. 36.010,00 S/. 37.040,00 S/. 32.816,00 S/. 36.887,00 S/. 39.047,00
Este flujo de caja representa un escenario pesimista por el motivo que el total de inversión inicial es de 35.520,00 soles dando como resultado
un valor actual neto (VAN) de 121.660,68 soles y una tasa de interés de retorno (TIR) del 98% lo cual no es rentable para la empresa.
111
Escenario 2 (Normal)

1 S/. 110.820,00 S/. 74.810,00 Interés 5% VAN S/. 122.075,68
5 S/. 116.590,00 S/. 77.543,00
EVALUACIÓN
ECONÓMICA
Ingreso S/. 110.820,00 S/. 112.245,00 S/. 105.948,00 S/. 113.872,00 S/. 116.590,00
Egreso S/. 35.105,00 S/. 74.810,00 S/. 75.205,00 S/. 73.132,00 S/. 76.985,00 S/. 77.543,00
Este flujo de caja representa un escenario normal por el motivo que el total de inversión inicial es de 35.105,00 soles dando como resultado un
valor actual neto (VAN) de 122.075,68 soles y una tasa de interés de retorno (TIR) del 99% lo cual es regularmente rentable para la empresa.
112
Escenario 3 (Optimista)

1 S/. 110.820,00 S/. 74.810,00 Interés 5% VAN S/. 122.194,68
5 S/. 116.590,00 S/. 77.543,00
EVALUACIÓN
ECONÓMICA
Ingreso S/. 110.820,00 S/. 112.245,00 S/. 105.948,00 S/. 113.872,00 S/. 116.590,00
Egreso S/. 34.986,00 S/. 74.810,00 S/. 75.205,00 S/. 73.132,00 S/. 76.985,00 S/. 77.543,00
Este flujo de caja representa un escenario optimista por el motivo que el total de inversión inicial es de 34.986,00 soles dando como resultado
un valor actual neto (VAN) de 122.194,68 soles y una tasa de interés de retorno (TIR) del 100% lo cual es rentable para la empresa.
113
114
5.11Viabilidad económica de la propuesta
La viabilidad de la propuesta del proyecto se representó en tres escenarios para la validación
de un presupuesto que esté acorde al marco económico de la empresa Inversiones Generales
Fabrizio, donde se observó que el tercer escenario es el más viable por proporcionar un valor
actual neto (VAN) superior a los demás de 122.194,68 soles además, de otorgar una tasa
interna de retorno (TIR) del 100 % y un beneficio costo (B/C) del 1.34 soles.
5.12 Validación de la propuesta
Para la validación de la propuesta de la investigación se necesitó la validación de los
siguientes expertos quienes brindaron su conformidad.
Tabla 17
Validez de expertos de la propuesta.
Nro. Expertos Criterio
1 Dr. Ing. Visurraga Agüero, Joel Martin Aplicable
2 Mg. Espinal Tevés, José Antonio Aplicable
Nota: Ver las fichas de validez de la propuesta (ver anexos).

CAPÍTULO VI
DISCUSIÓN
116
El propósito del proyecto de investigación está enfocado en mejorar la gestión de ventas
utilizando la tecnología de analítica de negocios, teniendo como objetivo principal el diseño
de un dashboard BA para la gestión de ventas de la empresa Inversiones Generales Fabrizio.
Los instrumentos cuantitativos y cualitativos que se utilizaron para conocer las
perspectivas del personal de ventas y directivos fueron las encuestas aplicadas a 40
empleados del área de ventas y las entrevistas aplicadas a 3 directivos de la empresa. En el
diagnóstico cuantitativo de la categoría gestión de ventas se observó que el nivel regular
presenta mayor frecuencia con la cantidad de 25 respuestas que equivale al 62,5% y una
menor frecuencia en el nivel deficiente con la cantidad de 2 respuestas que equivale al 5,0%.
Asimismo, en el diagnóstico cualitativo se identificó algunos términos mencionados con
frecuencia por los directivos los cuales fueron la toma de decisiones, mejora de ventas,
actividades del personal, atención al cliente, mejora de procesos y tiempo de atención.
Adicionalmente entre las respuestas se identificaron categorías emergentes de la gestión de
ventas en general los cuales fueron el control de reportes, capacitación del personal y
documentación de procesos; dichos resultados concuerdan con los antecedentes
mencionados anteriormente en este proyecto de investigación cuyos autores son Terán
(2015) indica que la implementación de una herramienta de negocios permite mejorar los
procesos llegando a facilitar el uso de la información, asimismo Sarango (2014) indica que
es fundamental la capacitación del personal en el manejo de la herramientas para garantizar
un funcionamiento óptimo de esta.
En el diagnóstico cuantitativo de la subcategoría tecnología se observó que el nivel
regular presenta mayor frecuencia con la cantidad de 22 respuestas que equivale al 55,0% y
una menor frecuencia en el nivel deficiente con la cantidad de 3 respuestas que equivale al
117
7,5%. Asimismo, en el diagnóstico cualitativo se identificó algunos términos mencionados
con frecuencia por los directivos los cuales fueron el control de reportes, toma de decisiones,
conocimiento tecnológico y capacitación del personal. Adicionalmente entre las respuestas
se identificaron categorías emergentes de la subcategoría tecnología los cuales fueron el
control de reportes y la capacitación del personal; estos resultados coinciden con los
antecedentes mencionados anteriormente en este proyecto de investigación cuyos autores
son Acosta y Flórez (2015) indican que la implementación de un prototipo asociado a una
herramienta de análisis de datos permiten tener un control general de sus indicadores y sus
ventas, asimismo Rodríguez y Pereda (2013) indican que la implementación de un dashboard
permite tener un control de reportes, ya que este conglomera los resultados de los diferentes
documentos.
En el diagnóstico cuantitativo de la subcategoría recursos se observó que el nivel
eficiente presenta mayor frecuencia con la cantidad de 20 respuestas que equivale al 50,0%
y una menor frecuencia en el nivel deficiente con la cantidad de 1 respuesta que equivale al
2,5%. Asimismo, en el diagnóstico cualitativo se identificó algunos términos mencionados
con frecuencia por los directivos los cuales fueron los recursos tecnológicos, mejora de
ventas, implementación de recursos y actividades del personal. Adicionalmente entre las
respuestas no se identificaron categorías emergentes de la subcategoría recursos pero se
pueden comparar con los términos encontrados; donde dichos resultados conciertan con los
antecedentes mencionados anteriormente en este proyecto de investigación cuyos autores
son Castro y Hernández (2016) indican que la utilización de tecnologías como la minería de
datos y analítica de negocios permite la obtención de información valiosa para la toma de
decisiones a futuro, asimismo Barboza y Huamaní (2016) indican que los recursos
tecnológicos facilitan el funcionamiento y toma de decisiones de las Pymes.

118
En el diagnóstico cuantitativo de la subcategoría procesos se observó que el nivel regular
presenta mayor frecuencia con la cantidad de 23 respuestas que equivale al 57,5% y una
menor frecuencia en el nivel deficiente con la cantidad de 3 respuestas que equivale al 7,5%.
Asimismo, el diagnóstico cualitativo se identificó algunos términos mencionados con
frecuencia por los directivos los cuales fueron la atención al cliente, mejora de procesos,
documentación de procesos, control de procesos y tiempo de atención. Adicionalmente de
las respuestas se identificaron las categorías emergentes de la subcategoría procesos el cual
fue la documentación de procesos; estos resultado concuerdan con los antecedentes
mencionados anteriormente en este proyecto de investigación cuyos autores son Tuñoque y
Vílchez (2016) indican que la implementación de una herramienta de negocios permite
mejorar los procesos permitiendo una fácil identificación de estos, asimismo Galarza y
Valdivieso (2015) indican que la implementación de una tecnología que permite el análisis
de datos brinda mejoras en los procesos permitiendo agilizar las respuestas.
En general la propuesta del diseño del dashboard BA permite optimizar la gestión de
ventas a través de diversos análisis para una fácil comprensión de la información y toma de
decisiones. Esto se puede observar en investigaciones anteriores que indican que la
utilización de una herramienta de análisis representada en un dashboard puede mejorar las
ventas en un negocio.
CAPÍTULO VII
CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS
120
7.1 Conclusiones
Primero: El diseño del modelo de analítica de negocios para la gestión de ventas está
compuesto por el modelo de negocio que representa de forma gráfica a la
tecnología, el modelo de procesos que representa el funcionamiento de una
forma detallada, el modelo de datos que incluye el modelo conceptual, el modelo
dimensional y el modelo entidad relación / conceptual que permite visualizar la
arquitectura de la base de datos no transaccional, el diseño arquitectónico que
representa de una forma técnica a la tecnología y el prototipo del dashboard BA
que permite visualizar como resultado en forma gráfica el procesamiento de los
datos. Estas evidencias del modelo de analítica de negocios conforman la
propuesta tecnológica de la presente investigación.
Segundo: Los instrumentos usados en la investigación están divididos en el diagnóstico
cuantitativo que está basado en un análisis descriptivo representado en una
encuesta dirigido a 40 empleados del área de ventas y el diagnóstico cualitativo
que está basado en el análisis de la ficha de entrevista representado en una
entrevista dirigido a 3 directivos de la empresa, ambos instrumentos cuantitativo
y cualitativo permitieron analizar la situación actual de la gestión de ventas. En
dicho análisis se evaluó aspectos primordiales del negocio como la tecnología,
los recursos y los procesos que cuenta el área de ventas, estos brindaron
resultados medibles para el planteamiento de una solución que refleja la
propuesta de investigación.
121
Tercero: Se teorizó las categorías de analítica de negocios y gestión de ventas juntas a sus
subcategorías asociadas en la primera categoría se teorizó el análisis estadístico,
análisis descriptivo y minería de datos. En la segunda categoría se teorizó la
tecnología, recursos y procesos; así mismo también se teorizó las categorías
emergentes encontradas mediante la aplicación de los instrumentos a los
empleados y directivos del área de ventas los cuales fueron el control de reportes,
capacitación del personal y documentación de procesos. Estas teorizaciones de
las categorías, subcategorías y categorías emergentes permitieron generar un
marco conceptual solido basado en los diferentes conceptos de autores para la
realización de la investigación.
Cuarto: El diagrama arquitectónico permitió representar gráficamente el funcionamiento
de la tecnología de analítica de negocios de forma técnica desde su inicio de
recopilación de datos, procesamiento de información, almacenamiento en
repositorios, análisis profundizado y visualización en plataforma para una
comprensión específica. El diagrama de procesos permitió representar el
funcionamiento de las actividades mediante actores y escenarios para facilitar la
identificación de cada paso que recorre el tratamiento de dicha tecnología con su
respectivo responsable. En general ambos diagramas permitieron una
explicación detallada del funcionamiento que representa la analítica de negocios
en la empresa.
Quinto: La validación de los instrumentos de investigación y de la propuesta se realizó a
través del juicio de expertos a ingenieros de sistemas de la universidad privada
Norbert Wiener. La primera validación se realizó a los instrumentos la cual fue

122
revisada por 3 ingenieros quienes verificaron las encuestas dirigidas a los
empleados del área de ventas y las entrevistas dirigidas a los directivos, esto
mediante una ficha de validación donde brindaron su aprobación para la
aplicación de los instrumentos. La segunda validación se realizó a la propuesta
la cual fue revisada por 2 ingenieros quienes verificaron la propuesta del
proyecto de investigación mediante una ficha de validación donde brindaron su
aprobación para la aplicación del proyecto.
Sexto: La evidencia de la propuesta planteada en la presente investigación se realizó a
través de un prototipo de dashboard BA utilizando una herramienta analítica
líder en el mercado actual según el cuadrante mágico de Gartner, la cual es la
plataforma de Tableau Online que permitió la elaboración de los gráficos
estadísticos en barras y columnas, los cuadros informativos del negocio y la
representación de puntos de comparación. Esto bajo diferentes análisis
realizados como el análisis descriptivo, análisis predictivo y análisis
prescriptivo, además de los algoritmos utilizados por la minería de datos de la
plataforma dando como resultado un entorno fácil de comprender para una toma
de decisiones óptima para el futuro del negocio.
7.2 Sugerencias
Primero: Aplicar la propuesta presentada en esta investigación denominada diseño de un
dashboard BA para la gestión de ventas como una alternativa viable de solución
a posibles problemas encontrados a una falta de organización en las tomas de

123
decisiones. Además se sugiere realizar actualizaciones constantes al dashboard
BA para un correcto funcionamiento y operatividad tanto externamente en la
visualización de los gráficos como también internamente en el análisis
profundizado utilizando algoritmos más eficaces para la explotación de los datos
con el fin de obtener una información que pueda servir al negocio como
conocimiento hacia ventas futuras.
Segundo: Considerar nuevos diagnósticos cualitativos y cuantitativos para la gestión de
ventas de acuerdo al desenvolviendo del diagnóstico inicial propuesto en esta
investigación para que de esta manera se pueda actualizar dicho diagnostico a la
situación actual que pueda tomar el área de ventas con el tiempo. Así mismo
pueda considerar las nuevas opiniones o puntos de vista que puedan tener el
personal de ventas y los directivos de la empresa después de la implementación
de la propuesta. Adicionalmente se recomienda aplicar los instrumentos
cuantitativos y cualitativos basados en encuestas y entrevistas para un mejor
análisis.
Tercero: Tomar en cuenta las categorías emergentes encontradas en la presente
investigación como hechos relevantes de importancia, ya que estos fueron
mencionados en las perspectivas del personal del área de ventas y de los
directivos de la empresa por lo cual ayudaran a fortalecer el funcionamiento de
la gestión de ventas en un ámbito general. Además se sugiere extraer nuevas
categorías emergentes según el avance del negocio ya que puede cambiar la
perspectiva del personal.

124
Cuarto: Modelar los diagramas propuestos en la investigación especialmente el diagrama
arquitectónico y de procesos a las nuevas tecnologías de analítica de negocios
en modo de actualización para que de esta manera el funcionamiento del
dashboard BA no se desfase con el tiempo. Adicionalmente se recomienda
verificar el rumbo de los procesos hacia un tratamiento de los datos de forma
factible sin comprometer la veracidad de esta y permitiendo una transformación
de la información comprensible para los directivos o personas involucradas en
la utilización de la herramienta.
Quinto: Considerar como valido la propuesta de esta investigación para futuras
implementaciones en empresas de comercio o similares que utilicen la
tecnología de analítica de negocios, ya que se encuentra validado por ingenieros
de sistemas expertos en el ámbito. Además se recomienda realizar validaciones
adicionales por expertos si se desea agregar o modificar información a la
investigación para que de esta forma sea sustentado como aplicable el proyecto
de investigación.
Sexto: Adaptar el prototipo propuesto de la investigación con nuevas herramientas de
analítica de negocios modernas que permitan una mayor comprensión de la
información y la continuidad de su funcionamiento según las nuevas necesidades
que pueda tener el área de ventas de la empresa. En general se recomienda
mantener el dashboard BA funcionalmente para el beneficio del negocio, ya que
ayudará en las toma de decisiones a futuro a los directivos permitiendo mejorar
el rendimiento de las ventas.

CAPÍTULO VIII
REFERENCIAS
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ANEXOS
Anexo 1: Matriz de la investigación
Título de la Investigación: Analítica de negocios en la gestión de ventas de la empresa Inversiones Generales Fabrizio, 2017.
Planteamiento de la Objetivos Justificación
Investigación
Formulación del problema. Objetivo general
La importancia de esta
Diseñar un modelo de analítica de negocios para la gestión de ventas en investigación es conocer la
la empresa Inversiones Generales Fabrizio, 2017. implicancia que tiene la
¿Cómo mejorar la gestión de analítica de negocios en el
ventas utilizando analítica de Objetivos específicos comercio de una empresa, como
negocios en la empresa pueden influir los cambios en el
Inversiones Generales Diagnosticar la situación de la Gestión de ventas utilizando analítica de desarrollo y desenvolvimiento
Fabrizio? negocios en la empresa Inversiones Generales Fabrizio, 2017. al aplicar tecnologías de
Teorizar las categorías consideradas en las investigaciones tanto explotación de datos. Además
apriorísticas como emergentes. de las mejoras que puede traer
consigo la toma de decisiones
Diseñar un diagrama arquitectónico y de procesos de la propuesta a basada en datos históricos y
implementar. análisis estadísticos en las
ventas de la empresa.
Validar los instrumentos de investigación y la propuesta a través de
juicios de expertos.
Evidenciar la propuesta en prototipos de aplicación.
Metodología
Sintagma y enfoque Diseño Método e instrumentos
Holístico - Mixto Proyectiva no experimental Muestra cualitativa Nro. de entrevistados 3
Muestra cuantitativa Nro. de encuestados 40
139
Anexo 2: Matriz metodológica de categorización
Sub Unidad de
Objetivo general Objetivos específicos Categorías Técnicas Instrumentos
Categorías análisis
Diseñar un Diagnosticar la situación de la Analítica de Análisis Gerencia Entrevista Ficha de
modelo de Gestión de ventas utilizando negocios estadístico entrevista
analítica de analítica de negocios en la
negocios para la empresa Inversiones Generales Análisis
gestión de ventas Fabrizio, 2017. predictivo
en la empresa
Inversiones Teorizar las categorías Minería de
Generales consideradas en las datos
Fabrizio, 2017. investigaciones tanto
apriorísticas como emergentes.
Gestión de Empleados Encuesta Cuestionario
Diseñar un diagrama ventas Tecnología
arquitectónico y de procesos de
la propuesta a implementar. Recursos
Validar los instrumentos de Procesos

investigación y la propuesta a
través de juicios de expertos.
Evidenciar la propuesta en
prototipos de aplicación.
140
Anexo 3. Matriz de operacionalización de categorías
Matriz operacional de la categoría: Gestión de Ventas
Definición
Subcategorías Indicadores Cuestionario Escala de likert Entrevista
conceptual
¿Considera Ud. que el ¿Considera que la

Casi
p.1 sistema actual de Nunca Casi nunca A veces
siempre
siempre tecnología actual
Tecnología: la ventas es eficiente? del área de ventas
aplicación de Usabilidad le permite tomar
¿Con que frecuencia p.1
un conjunto de Ud. emplea el sistema decisiones
Casi
conocimientos p.2 Nunca Casi nunca A veces siempre
para generar reportes siempre adecuadas?
y habilidades ¿Explique?
de ventas?
con un claro
¿Considera Ud.
objetivo: ¿Considera
importante las
conseguir una Nada Poco Muy importante realizar
p.3 capacitaciones para el importante importante
Regular Importante
importante
solución que capacitaciones
uso de equipos
permita al ser sobre las
Conocimiento informáticos? p.2
Tecnología humano desde tecnologías que se
¿Considera Ud.
resolver un utilizan en el área
importante las Nada Poco Muy
problema p.4 Regular Importante de ventas?
capacitaciones para importante importante importante
determinado ¿Explique?
los aplicativos?
hasta el lograr
¿Ud. Cuando realiza
satisfacer una
necesidad en una atención en
Casi
un ámbito p.5 ventas, cuenta con Nunca Casi nunca A veces
siempre
siempre
equipos informáticos
concreto. Disponibilidad
disponibles?
(Pérez y
Merino, 2012) ¿Tiene disponibilidad
Casi
p.6 Ud. para acceder a los Nunca Casi nunca A veces
siempre
siempre
reportes del sistema?
141
Definición
conceptual
¿Considera Ud.
importante ¿Cree Usted que
compartir Nada Poco Muy cuenta con
p.7 importante importante
Regular Importante
importante
Recursos: un información de suficientes
medio de ventas con sus recursos
Disponibilidad p.3
cualquier clase compañeros? tecnológicos para
que permite ¿Cuándo necesita gestionar las
satisfacer una información urgente Casi ventas?
p.8 Nunca Casi nunca A veces siempre
necesidad o Ud. dispone de esta siempre ¿Explique?
conseguir inmediatamente?
aquello que se ¿Cuenta con el
pretende. La personal necesario Casi ¿Considera que la
p.9 Nunca Casi nunca A veces
siempre
siempre
tecnología, por para atender el área implementación
Recursos
su parte, hace de ventas? de nuevos
Personal p.4
referencia a las ¿Ud. Considera recursos mejoraría
teorías y importante la Nada Poco Muy el área de ventas?
p.10 Regular Importante
técnicas que capacitación del importante importante importante ¿Explique?
posibilitan el personal?
aprovechamient ¿La información de
Casi
o práctico del p.11 los reportes de las Nunca Casi nunca A veces siempre
siempre
conocimiento ventas es precisa?
científico.(Pérez ¿Considera Ud. Que
y Merino, 2013 ) Información la información de
Casi
p.12 las ventas son Nunca Casi nunca A veces
siempre
siempre
utilizadas
adecuadamente?
142
Definición
conceptual
¿Cree Ud. Importante

documentar los Nada Poco Muy ¿Cree Usted que
p.13 importante importante
Regular Importante
importante
Procesos: nuevos procesos de los procesos
término con Documentació ventas? actuales son
p.7
múltiples usos, n ¿Los manuales del eficaces en el área
que aparecen en sistema de ventas Casi de venta?
p.14 Nunca Casi nunca A veces Siempre
contextos muy están disponibles siempre ¿Explique?
diversos. En el para el área?
ámbito de la ¿Considera Ud.
informática, el importa mejorar los
Nada Poco Muy ¿Los procesos
concepto se p.15 procedimiento importante importante
Regular Importante
importante cuentan con
refiere a la existente en el área
Procesos documentación
ejecución de Conocimiento de ventas? p.8
necesaria para su
diversas ¿Cuándo se
control?
instrucciones implementa un nuevo Casi
p.16 Nunca Casi nunca A veces Siempre ¿Explique?
por parte del proceso, Ud. Es siempre
microprocesador informado?
, de acuerdo a lo ¿Considera Ud.
que indica un Nada Poco Muy
p.17 Importante mejorar el importante importante Regular Importante
importante
programa. control de ventas?
(Pérez y Gardey, Control ¿Las ventas
2015) realizadas en el área Casi
p.18 Nunca Casi nunca A veces
siempre
siempre
de ventas son
controladas?
143
146
Anexo 4. Instrumentos
Cuestionario para colaboradores de la empresa Inversiones Generales Fabrizio
Objetivo: La finalidad del presente instrumento es la de recopilar información respecto la gestión de ventas,
para determinar los problemas que persisten en el área de la empresa.
Marque con un aspa (X) en los recuadros numerados del 1 al 5.
N° ITEMS ESCALAS
1 2 3 4 5
Tecnología
1 ¿Considera Ud. que el
Casi
sistema actual de Nunca Casi nunca A veces
Siempre
Siempre
ventas es eficiente?
2 ¿Con que frecuencia
Ud. emplea el sistema Casi
Nunca Casi nunca A veces Siempre
para generar reportes Siempre
de ventas?
3 ¿Considera Ud.
importante las
Nada Poco Muy
capacitaciones para el importante importante
Regular Importante
importante
uso de equipos
informáticos?
4 ¿Considera Ud.
importante las Nada Poco Muy
Regular Importante
capacitaciones para importante importante importante
los aplicativos?
5 ¿Ud. Cuando realiza
una atención en
Casi
ventas, cuenta con Nunca Casi nunca A veces
Siempre
Siempre
equipos informáticos
disponibles?
6 ¿Tiene disponibilidad
Casi
Ud. para acceder a los Nunca Casi nunca A veces
Siempre
Siempre
reportes del sistema?
Recursos
7 ¿Considera Ud.
importante compartir Nada Poco Muy
Regular Importante
información de ventas importante importante importante
con sus compañeros?
8 ¿Cuándo necesita
información urgente Casi
Ud. dispone de esta Siempre
inmediatamente?
9 ¿Cuenta con el
personal necesario Casi
para atender el área de Siempre
ventas?
147
N° ITEMS ESCALAS
1 2 3 4 5
10 ¿Ud. Considera
importante la Nada Poco Muy
Regular Importante
capacitación del importante importante importante
personal?
11 ¿La información de
Casi
los reportes de las Nunca Casi nunca A veces
Siempre
Siempre
ventas es precisa?
12 ¿Considera Ud. Que la
información de las Casi
ventas son utilizadas Siempre
adecuadamente?
Procesos
13 ¿Cree Ud. Importante
documentar los Nada Poco Muy
Regular Importante
nuevos procesos de importante importante importante
ventas?
14 ¿Los manuales del
sistema de ventas Casi
están disponibles para Siempre
el área?
15 ¿Considera Ud.
importa mejorar los
Nada Poco Muy
procedimiento importante importante
Regular Importante
importante
existente en el área de
ventas?
16 ¿Cuándo se
implementa un nuevo Casi
proceso, Ud. Es Siempre
informado?
17 ¿Considera Ud.
Nada Poco Muy
Importante mejorar el importante importante
Regular Importante
importante
control de ventas?
18 ¿Las ventas realizadas
Casi
en el área de ventas Nunca Casi nunca A veces
Siempre
Siempre
son controladas?
148
Ficha de entrevista para directivos de la empresa

Inversiones Generales Fabrizio
Nombre: ……………………………………………………………………………………
Cargo: ………………………………………………………………………………………
1. ¿Considera que la tecnología actual del área de ventas le permite tomar decisiones
adecuadas? ¿Explique?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
2. ¿Considera importante realizar capacitaciones de las tecnologías que se utilizan en el área
de ventas? ¿Explique?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
3. ¿Cree Usted que cuenta con suficientes recursos tecnológicos para gestionar las ventas?
¿Explique?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
4. ¿Considera que la implementación de nuevos recursos mejoraría el área de ventas?
¿Explique?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
5. ¿Cree Usted que los procesos actuales son eficaces en el área de venta? ¿Explique?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
6. ¿Los procesos cuentan con documentación necesaria para su control? ¿Explique?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
Anexo 5. Fichas de validación de los instrumentos
147
148
149
150
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156
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158
159
160
161
Anexo 6. Fichas de validación de la propuesta
162
163
164
165
168
Anexo 7. Evidencia de la visita a la empresa
Figura 21. Área de ventas. Fuente: Inversiones Generales Fabrizio

Anexo 8. Evidencia de la propuesta
167

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FACULTAD DE INGENIERÍA Y NEGOCIOS

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍAS

Analítica de negocios en la gestión de ventas de la empresa

Para optar el título profesional de Ingeniero de Sistemas e

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN DE LA UNIVERSIDAD

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN DEL PROGRAMA

“Analítica de negocios en la gestión de ventas de la empresa

Inversiones Generales Fabrizio, 2017”

Miembros del Jurado

Presidente del Jurado

Dra. Monica Díaz Reátegui

Mg. Robert Roy Saavedra Jiménez

Dr. Davis Rivera Gómez

Mg. Fernando Alexis Nolazco Labajos

Dr. Joel Martin Visurraga Agüero

El presente trabajo de investigación está

dedicado a mis padres quienes me apoyan

incondicionalmente en los momentos críticos y

exitosos de mi vida, brindándome confianza y

motivación para realizar mis objetivos personales

Comienzo agradeciendo a Dios por todo lo que

me ha brindado hasta el momento y por permitir

terminar la tesis exitosamente.

También agradezco a la universidad Norbert

Wiener y a los profesores que brindaron sus

conocimientos y dedicación durante estos años

para mi formación profesional.

Por ultimo agradecerles a mis asesores, al

docente metodólogo Mg. Fernando Nolazco y al

docente temático Dr. Ing. Joel Visurraga quienes

me orientaron para la elaboración de esta tesis.

Señores miembros del jurado:

El presente trabajo de investigación titulado “Analítica de negocios en la gestión de ventas

de analítica de negocios para la gestión de ventas, el cual es representada a través de un

El estudio de investigación se realizó en el área de ventas de la empresa Inversiones

Generales Fabrizio donde se recopilo la información para los instrumentos cuantitativos y

La investigación consta de VIII capítulos, estructura emitida por la Universidad

Privada Norbert Wiener en su reglamento. El capítulo I corresponde al problema de

problema, objetivo general, objetivos específicos, justificación metodológica y justificación

el sustento teórico, antecedentes, marco conceptual, metodología, sintagma, enfoque, tipo,

diseño, categorías y subcategorías apriorísticas y emergentes, unidades de análisis, técnicas

e instrumentos, procedimientos para la recopilación de datos, método de análisis de datos y

mapeamiento. El capítulo III corresponde a la empresa que está constituida por la

descripción de la empresa, marco legal de la empresa, actividad económica de la empresa,

información tributaria de la empresa, proyectos actuales y perspectiva empresarial. El

capítulo IV corresponde al trabajo de campo que está constituido por el diagnóstico

cuantitativo, diagnóstico cualitativo y triangulación de datos (diagnóstico final). El capítulo

V corresponde a la propuesta de investigación que está constituida por los fundamentos de

la propuesta, objetivos de la propuesta, problema, justificación, resultados esperados, plan

de actividades, evidencias, presupuesto, diagrama de Gantt/Pert CPM, flujo de caja en un

plazo de cinco años considerando tres escenarios, viabilidad económica de la propuesta y

validación de la propuesta. El capítulo VI corresponde a la discusión. El capítulo VII

sugerencias y finalmente por el capítulo VIII corresponde a las referencias.

Br. Angeles Gonzales, Edwin Ivan

Índice de tablas xii

Índice de figuras xiii

Índice de cuadros xiv

CAPÍTULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1 Problema de investigación 20