Unidad 6 Mercadotecnia

6.1 Comunicación de marketing integrada.
comunicación integrada al marketing?, porque, aunque el concepto

tiene varios años de concepción, consideramos que las empresas de
Colombia, en general, no están adaptándolo correctamente, sino que
generan acciones aisladas como áreas separadas de mercadeo y
comunicación. Para ayudarles a encaminar estrategias exitosas, en
este post.
La CIM – Comunicación
Integrada al Marketing.
Qué es y cuáles son sus
beneficios
Comenzamos diciendo que
la CIM se refiere a los
métodos de promoción
de una marca para posicionar un producto o servicio en su
mercado objetivo y se trabaja en conjunto con un análisis de la
rentabilidad y aumento de ventas. Así mismo, se trata de la manera
como una empresa coordina los múltiples canales de comunicación con
los que cuenta a fin de enviar a sus audiencias objetivo un mismo
mensaje, claro y concreto. Desde nuestra cuenta de Twitter
@henkocomms estamos publicando una serie de significados que los
especialistas de Marketing enmarcaron hace décadas…
¿Cómo trabajan las empresas sus comunicaciones?
En la actualidad, existen diferentes tendencias que han ido cambiando
la manera en que se lleva a cabo la comunicación entre las empresas y
los consumidores, es cada vez más común que las empresas usen
plataformas digitales para crear vínculos más directos y emocionales y
en concordancia con ello, es cada vez más necesario hacer un análisis
exhaustivo para determinar el tipo de medios a los que va dirigirse como
canal para transmitir su mensaje. Así mismo, es importante mencionar
que cada vez se hace más recurrente que las empresas,
primordialmente las grandes corporaciones, soliciten reportes claros
sobre la inversión que hacen y su retorno. Y en línea con esto, las
agencias también se están preocupando porque los resultados sean
cuantificables y favorables.
Se que generamos debate con lo que vamos a decir, pero lo hemos
visto y queremos cambiar esta premisa: la mayoría de las empresas
trabajan sus comunicaciones de forma aislada, sin un plan estratégico,
sin una columna vertebral que les permita fortalecer su reputación y
negocio, y aunque lo saben, no invierten en ello por no considerarlo
prioritario y/o no tener el conocimiento y asesoramiento para su
accionar. Desde nuestra perspectiva, un pensamiento equívoco que
debe evolucionar.
El proceso de la comunicación integrada al marketing
La CIM hace uso de diferentes medios para llevar a cabo la tarea, tales
como: Publicidad, marketing digital, promoción de venta, relaciones
públicas, free press o publicity, comunicación interna, marketing directo,
etc. Por ello surge el concepto de “integrada”, ya que se trata de
coordinar las diferentes actividades bajo una columna vertebral
estratégica que permita transmitir los mensajes clave a través de los
diferentes canales, para impactar su audiencia.
Y como todo programa, se debe desarrollar un plan estratégico que
cumpla con: (i) identificar el público objetivo, (ii) determinar los objetivos,
(iii) diseñar las comunicaciones, (iv) seleccionar los canales, (v)
establecer el presupuesto (vi) hacer gestión.
Beneficios de la comunicación integrada al marketing:
Los consumidores se forman una percepción del producto o marca y en
esta percepción influye la comunicación integrada de marketing, así que
un buen mix permitirá:
• Incrementar los resultados económicos de la empresa
• Optimizar las acciones de marketing y comunicación realizadas y
mejorar sus resultados
• Atraer el cliente 10, el que valora su trabajo y puede pagarlo
• Abrir una nueva línea de negocio sin interferir en su actividad
actual
• Generar un buen clima de trabajo y un ambiente productivo
• Credibilidad, confianza de su audiencia
• Entre otros.
Son muchos más los beneficios, por lo que podremos seguir
analizándolo; por ahora les preguntamos ¿están dispuestos a
evolucionar y fortalecer su negocio y reputación con estrategias de
comunicación integradas de marketing? ¿Qué espera para
comenzar?…
Hasta aquí nuestro post de hoy, el próximo martes seguiremos hablando
del apasionante mundo de las comunicaciones integradas al marketing,
aprovechando que esta área se encuentra en todas partes desde que
nos levantamos hasta que nos dormimos y nos permite aprender y
debatir sobre el éxito o no de sus acciones.
No olvides comentar y dejar tus respuestas al finalizar este post La CIM
– Comunicación Integrada al Marketing Y si te gustó compártelo.
6.2 La mezcla de comunicaciones de marketing
1.- La mezcla de comunicaciones de mercadotécnica.

La mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa,
también llamada mezcla promocional, consiste en la mezcla específica
de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal
y herramientas de marketing directo que utiliza la compañía para
alcanzar sus objetivos publicitarios y de marketing.
Las siguientes son las definiciones de las cinco principales

herramientas de promoción:
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no

personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador
identificado.
Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo que fomentan la

compra o venta de un producto o servicio.
Relaciones públicas: Establecimiento de buenas relaciones con los
diversos públicos de una empresa mediante la obtención de publicidad
favorable, le creación de una buena imagen corporativa y el manejo o
bloqueo de rumores, relatos o sucesos desfavorables.
Ventas personales: Presentación personal de la fuerza de venta de la

empresa, con el propósito de vender y de forjar relaciones con el cliente.
Marketing directo: Conexiones directas con consumidores individuales

seleccionados cuidadosamente, para obtener una respuesta inmediata
y cultivar relaciones duraderas con el cliente, es decir, el uso del
teléfono, el correo, el fax, el e-mail, Internet y otras herramientas como
las redes sociales para comunicarse de forma directa con consumidores
específicos.
6.1.1 Publicidad
Es cualquier forma pagada de presentación o promoción no personal
de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
La publicidad se emplea para crear

imágenes de marca. También para
informar, persuadir o recordar
acerca de los productos, servicios,
causas o individuos, lo que resulta
esencial para aquellas empresas cuyos productos o servicios no tienen
una clara diferenciación de sus atributos respecto a los de la
competencia.
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6.1.2 Promoción de ventas
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla promocional
que consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de
incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse
por su compra.
Estrategias
• Ofertas
• Descuentos
• Cupones
• Regalos
• Sorteos
Para terminar debemos señalar que las promociones de ventas no sólo

están dirigidas al consumidor, sino que también podemos (y debemos)
crear promociones que beneficien a nuestros intermediarios,
distribuidores o vendedores, que los incentiven a alcanzar mayores
niveles de ventas de nuestros productos.
6.2.3 Relaciones públicas
Se refiere a cultivar buenas relaciones con los diversos públicos de una
empresa, al obtener publicidad favorable, al crear una buena imagen
corporativa y al manejar o bloquear los rumores, las anécdotas o los
sucesos desfavorables.
Las relaciones publicas pueden influir en ciertos entornos tales como:

• prensa
• asociaciones de consumidores
• instituciones
• medios de comunicación
6.2.4 Ventas personales

Es un método donde un determinado vendedor ofrece, promociona o
vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual
de manera directa o personal (“cara a cara”).
Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el
vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia
de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va
dirigida a varios consumidores a la vez.
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6.2.5 Marketing directo
Constituye una actividad mercadológica que permite alcanzar a los
consumidores y animarlos a que respondan directamente. Su gran
objetivo es incrementar las ventas haciendo amigos y tratándolos como
individuos (relaciones personalizadas) y no como masa. La clave de la
mercadotecnia directa es el uso de la información.
La comunicación es personalizada y ello permite concentrar más el
gasto en consumidores potenciales. Además, no se realizan esfuerzos
infructuosos al tratar de seducirlos por sus condiciones, pues así nunca
consumirá el producto.
6.3 Determinación de la mezcla de comunicación.

El proceso de comunicación cuenta con seis etapas:
Identificar la audiencia objetiva
El público objetivo puede ser compradores potenciales o usuarios
actuales, aquellos que toman la decisión de compra, o los que influyen
en ella, dicho público puede estar constituido, por individuos, grupos,
publico especial, o público general. El público objetivo afectará
enormemente a la decisión del comunicador, sobre lo que será dicho,
como será dicho, cuando será dicho, donde se dirá, y quien lo dirá.
Determinación del objetivo de la comunicación

Ya una vez elegido el público objetivo, el mercadólogo debe decidir qué
respuesta espera de este. Por supuesto en la mayoría de los casos la
respuesta es la compra.
Pero la compra es el resultado de un largo proceso de toma de
decisiones por parte del consumidor.
Diseñar el mensaje
Ya definida la respuesta a esperar por parte del público, el comunicador,
tiene que desarrollar un mensaje efectivo, este debe conseguir la
atención, desarrollar interés, provocar el deseo y mover la acción.
Para realizar el mensaje el comunicador de marketing tendrá que
resolver cuatro problemas: Que decir (contenido del mensaje), como
decirlo de una manera lógica (estructura del mensaje), como expresarlo
de manera simbólica (formato del mensaje)
y el emisor del mensaje.
Seleccionar los canales de comunicación del mensaje

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En esta etapa el comunicador debe seleccionar los canales de
comunicación. Hay dos tipos de canales de comunicación: los
personales y los no personales.
La elección de los emisores del mensaje

El impacto del mensaje en la audiencia se va a ver afectado por cómo
está percibe al emisor. Los mensajes enviados a través de fuentes
creíbles resultan convincentes.
Evaluación de los resultados

Una ves el comunicador ha enviado el mensaje este debe evaluar en
los receptores a quienes fue dirigido, esto conlleva a preguntarles si
recuerdan el mensaje, cuantas veces lo vieron, de que aspectos sea
recuerdan con más facilidad, que les hizo sentir el mensaje y su actitud
presente y pasada hacia el producto y la compañía.
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6.3 Determinación de la mezcla de comunicación
También conocida como mix de promoción, es la mezcla total de
comunicaciones de marketing, es parte fundamental de las estrategias
de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el
posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca,
entre otros, requieren de una promoción eficaz para producir resultados
que ayuden a la empresa a crecer.
Por esto, es conveniente que todas las personas involucradas con las
diferentes actividades de mercadotecnia conozcan en qué consiste la
mezcla de promoción y cuáles son sus principales herramientas, todo
esto con el fin de que apoyen a que la estrategia sea efectiva y se
cumplan los objetivos deseados.
6.4 Establecimiento del presupuesto de comunicación.

El precio es la herramienta de marketing para la que es más difícil
realizar un Plan. La fijación del precio del producto es critica ya que debe
ser lo suficientemente alto para cubrir los costos y conseguir un
beneficio, y deber ser suficientemente bajo como para ser competitivo.
El Plan para el Precio, requiere flexibilidad, disciplina y juicio para lograr
ser competitivo, complementar la posición del producto y maximizar
ventas y beneficios.
Hay falta de elasticidad en los precios cuando la demanda permanece
estable ante variaciones en los precios; generalmente se debe a la falta
de productos sustitutivos. En todo caso, es fundamental estudiar la
elasticidad de los precios para saber si pueden lograrse más beneficios
aumentado los precios o no.

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6.2 La mezcla de comunicaciones de marketing

1.- La mezcla de comunicaciones de mercadotécnica.

Las siguientes son las definiciones de las cinco principales

Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no

Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo que fomentan la

Ventas personales: Presentación personal de la fuerza de venta de la

Marketing directo: Conexiones directas con consumidores individuales

La publicidad se emplea para crear

Para terminar debemos señalar que las promociones de ventas no sólo

Las relaciones publicas pueden influir en ciertos entornos tales como:

6.2.4 Ventas personales

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6.3 Determinación de la mezcla de comunicación.

Determinación del objetivo de la comunicación

Seleccionar los canales de comunicación del mensaje

La elección de los emisores del mensaje

Evaluación de los resultados

6.4 Establecimiento del presupuesto de comunicación.

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