Esquema de Plan de Ventas

PLAN DE VENTAS
ESQUEMA DE PASOS A SEGUIR

DESCRIPCIÓN GENERAL DEL MODELO PARA ELABORAR
EL PLAN
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA.
2. SUPUESTOS
3. ANALISIS EXTERNO.
4. ANALISIS INTERNO.
5. OBJETIVOS.
6. ESTRATEGIAS.
7. PRESUPUESTO DE VENTAS.
8. PLAN DE ACCION.
9. ASIGNACION DE RECURSOS.
10. MEDICIÓN Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
11. RETROALIMENTACION.
EN LOS ANTECEDENTES SE DEBEN IDENTIFICAR ASPECTOS
FUNDAMENTALES DE LA EMPRESA TALES COMO:
a. NOMBRE DE LA EMPRESA
b. RAZON SOCIAL DE LA EMPRESA
c. SECTOR AL CUAL PERTENECE
d. DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE VENDE.
d. TIPO DE ESTRUCTURA QUE UTILIZA: CANTIDAD DE

VENDEDORES (PROPIOS Y EXTERNOS). EQUIPO DE
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS QUE UTILIZARÁ.
¿CUÁL ES NUESTRO MERCADO?
• ¿A QUIÉN LE VENDEMOS ACTUALMENTE?
•¿A QUIÉN DEBERÍAMOS VENDERLE ADEMÁS DE

ELLOS?
•¿POR QUÉ NUESTROS CLIENTES/CONSUMIDORES NOS

COMPRAN?
•¿QUÉ HACE NUESTRO PRODUCTO/SERVICIO DISTINTO

AL DE LA COMPETENCIA? VENTAJAS DIFERENCIALES.
EL ANÁLISIS DEL SECTOR EXTERNO SE PUEDE DESCOMPONER EN
TRES GRANDES SECCIONES O COMPONENTES:
A. ANÁLISIS DEL ENTORNO.
B. ANÁLISIS DEL CLIENTE O DEL MERCADO.
C. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA O DEL SECTOR.

ANALISIS DEL ENTORNO Y SUPUESTOS:
Se trata de:
•Identificar cuáles son las fuerzas que afectan o influyen
en el comportamiento de la empresa e incluso, del sector.
•Analizar el grado y la naturaleza de la influencia.
•Efectuar pronósticos sobre las posibles implicaciones

sobre la empresa.
ENTORNOS :
 ENTORNO ECONÓMICO
 ENTORNO POLÍTICO GUBERNAMENTAL Y LEGAL.
 ENTORNO SOCIAL, CULTURAL, GEOGRÁFICO Y

DEMOGRÁFICO
 ENTORNO TECNOLÓGICO
ENTORNO ECONÓMICO
VARIABLES:
•TAMAÑO DEL MERCADO

•CRECIMIENTO DEL MERCADO
•PATRONES DE CONSUMO
•PRODUCTO BRUTO INTERNO PBI-TENDENCIAS
•ÍNDICE DE DESEMPLEO
•ÍNDICE INFLACIONARIO
•NIVELES DE SALARIOS
ENTORNO POLÍTICO GUBERNAMENTAL Y LEGAL.
VARIABLES
•Normas sobre patentes. Derechos de autor.
•Normas, leyes nacionales, regionales y municipales
•Leyes sobre protección del medio ambiente
•Reglamentación del Comercio Exterior, tarifas arancelarias.
•Subsidios del gobierno
•Convenios internacionales.
•Legislación laboral
•Leyes de Protección al consumidor
ENTORNO SOCIAL, CULTURAL, GEOGRÁFICO Y
DEMOGRÁFICO
VARIABLES:
 TASA DE NACIMIENTOS
 ASPECTOS ÉTICOS
 NÚMERO DE MATRIMONIOS
 ACTITUDES HACIA EL AHORRO
 NÚMERO DE DIVORCIOS
 ROLES DE LOS SEXOS
 TASA DE MORTALIDAD
ENTORNO TECNOLÓGICO
PREGUNTA CLAVE:
¿CUÁLES SON LOS PRINCIPALES CAMBIOS QUE ESTÁN
OCURRIENDO EN LA TECNOLOGÍA DE LOS PRODUCTOS Y DE LOS
PROCESOS, CUÁL ES LA POSICIÓN DE LA ORGANIZACIÓN ANTE
ESTOS CAMBIOS?
SUPUESTOS DEL MERCADO
SERIE DE ESTIMACIONES QUE DEBEN REALIZARSE

SOBRE FUTUROS COMPORTAMIENTOS DE
VARIABLES QUE AFECTARÁN A LA EMPRESA PARA
EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS.
BÁSICAMENTE LAS ÁREAS SOBRE LAS CUALES SE
CONSTRUYEN LOS SUPUESTOS SON:
-COMPORTAMIENTO DEL PIB,. IPC, LA TASA DE INTERÉS,

DEVALUACIÓN, INFLACIÓN.
- SITUACIÓN DE LOS COMPETIDORES
- INNOVACIONES TECNOLÓGICAS
- PREVISIONES DE COSTOS Y USOS DE MATERIAS PRIMAS
- REGULACIONES GUBERNAMENTALES
- NIVELES DE INVENTARIOS
-SOBRECAPACIDAD O SUBCAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
- PREVISIONES ECONÓMICAS EN LOS MERCADOS QUE

OPERA LA EMPRESA
- CAMBIOS EN LAS ACTITUDES DE COMPRA Y CONSUMO
- ESTABILIDAD SOCIOPOLÍTICA DEL PAIS Y LA REGION.

ANALISIS INTERNO: ¿CUÁNTO SABEMOS?
ENTENDER E INTERPRETAR CORRECTAMENTE LOS

DESEOS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICA
INVESTIGAR LO QUE PIENSAN DE NUESTROS
PRODUCTOS Y DE LOS DE NUESTROS
COMPETIDORES.
Nuestros clientes son principalmente
___ Individuales % ___ Institucionales % ___Otros %
Nota: describa brevemente: ____________________.
Productos actuales y servicios incluidos a cada uno:

___________________________.
___________________________.
___________________________.
TIPOS DE CLIENTES:
A. INICIADORES
B. INFLUENCIADORES
C. DECISORES
D. COMPRADORES
E. USUARIOS
TIPOLOGÍA DE CLIENTES
Tipo: Clientes
“A”______________________________________
“B” ______________________________________
“C” ______________________________________
Objetivos de ventas para cada uno:
______________________________
Creencias, valores y aspiraciones de cada uno:

_________________________________________________
ASPECTOS ESTRATÉGICOS INTERNOS
FODA
Para identificar las Oportunidades podemos hacer lo
siguiente:
- Analizar qué estamos haciendo mejor que los competidores inmediatos

- Ventajas competitivas del producto/servicio
- Cambios en estilos de vida y de compra del consumidor/cliente
- Ampliación de la cobertura del Mercado
- Nuevos usos del producto/servicio o extensiones de la línea
- Segmentación mercado
- Mejoras en procesos y servicios al cliente/consumidor
- Nuevos productos
ASPECTOS ESTRATÉGICOS INTERNOS
Nuestra compañía es única porque:_______________________________
El más grande obstáculo/amenaza en nuestro mercado es:

_________________________________________________________
Nuestra oportunidad más grande de mercado es:
________________________________________________________
Nuestra debilidad más importante es:
________________________________________________________
Nuestras metas de negocio y planes de crecimiento sobre todo son:

________________________________________________.
Nuestra posición competitiva de acuerdo con el FODA es:
DEBILIDAD----------------------------------------
FORTALEZA
PROMEDIO
La demanda de nuestros productos o servicios se está

incrementando o reduciendo?: _____________________
Motivos:
LA ORGANIZACION INTERNA:
•ORGANIGRAMA
•LÍNEAS DE AUTORIDAD
•FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
•SELECCIÓN DEL EQUIPO
•CAPACITACIÓN
•REMUNERACIÓN
ANÁLISIS DE COMPETENCIA:
ELEMENTOS A TENER EN CUENTA:
•COMPOSICIÓN DEL MERCADO - SHARE

•COMPETIDORES DIRECTOS – FODA
•COMPETIDORES INDIRECTOS – FODA
•REACCIONES ESPERABLES ANTE NUESTRAS ACCIONES

OBJETIVOS
SON EL PUNTO ÁLGIDO DENTRO DEL PLAN, PUES ESTÁN

BASADOS EN TODA LA INFORMACIÓN QUE SE TENGA
DISPONIBLE, DE TAL MANERA QUE ESTA DEBE SER
PRECISA, CONFIABLE Y DE FÁCIL COMPROBACIÓN.
INTENCIÓN – MEDIDA – PLAZO – PLAZA PARA CADA

PRODUCTO Y REGIÓN ANUAL Y MENSUAL
OBJETIVOS
•TAMAÑO DEL MERCADO
•TAMAÑO DEL MERCADO POR REGIÓN
•NIVEL DE LA DEMANDA
•ESTACIONALIDAD
ASPECTOS ESTRATÉGICOS
EL PRODUCTO, PRECIO, PUNTO DE VENTA Y/O CANALES DE

DISTRIBUCIÓN Y LA COMUNICACIÓN SON ELEMENTOS
FUNDAMENTALES PARA EL DESARROLLO DEL PLAN DE VENTAS.
ES INDISPENSABLE QUE SE DETERMINE LA POSICIÓN DÉBIL O

FUERTE DE CADA UNO DE LOS ELEMENTOS DENTRO DEL
PROCESO Y LOGRAR DE ESTA MANERA AFIANZAR LA TOMA DE
DECISIONES.
PREGUNTAS IMPORTANTES SOBRE EL PRECIO
 ¿Cuál es el nivel de precios establecido para el

producto?
 ¿Cuál es la estrategia de precios para el producto?
 ¿Cuál es la racionalidad de la estrategia?
 ¿Cuál será la lista de precios para los
clientes/consumidores?
 ¿Cuál es la estructura de precios del producto?.
DISTRIBUCIÓN, LOGÍSTICA Y PUNTO DE VENTA:
EL PUNTO DE VENTA Y/O LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN SON ELEMENTOS IMPORTANTES EN
DONDE LA EMPRESA DEBE REALIZAR UN GRAN CONTROL,
YA QUE ALGUNOS DEPENDEN DIRECTAMENTE O
INDIRECTAMENTE DE LA ORGANIZACIÓN.
POR ESTA RAZÓN SE HACE NECESARIO ANALIZAR CADA

UNO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LA LOGÍSTICA
A UTILIZAR
LA COMUNICACIÓN
DEFINIR LOS OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN,

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN, OBJETIVOS DE
MEDIOS, ESTRATEGIA DE MEDIOS Y PLAN DE ACCIÓN
CUANTIFICADO.
ESTRATEGIAS DE VENTA
MIENTRAS LOS OBJETIVOS ESTABLECEN LOS

RESULTADOS FINALES, LAS ESTRATEGIAS EXPRESAN LAS
ACCIONES ESPECÍFICAS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS
Y, EN CONSECUENCIA ESOS RESULTADOS Y POSICIONES
DESEADOS.
PLANES DE ACCIÓN CUANTIFICADOS
EN ESTA FASE DEL PLAN SE DETERMINAN LA

ACTIVIDADES ESENCIALES, CON SUS
RESPONSABLES, ESTABLECIENDO UN ORDEN DE
PRIORIDAD.
ENTRE ELLAS SE DESTACAN AQUELLAS

ACTIVIDADES QUE SIRVEN DE SOPORTE A LAS
ESTRATEGIAS DE VENTA Y QUE SE DENOMINAN
TÁCTICAS.
ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS
CADA EQUIPO DEBERÁ CONFECCIONAR EL

PRESUPUESTO Y EL PLAN CUANTIFICADO DE ACUERDO
AL TIPO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE
COMERCIALICE.
ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS
A. Establecer los objetivos a alcanzar con los recursos financieros

contemplados.
B. Cuantificar el costo de todos los recursos humanos, materiales y

financieros requeridos para desarrollar las actividades conducentes al
logro de los objetivos.
C. Identificar las áreas o personas responsables del uso de esos recursos y la

ejecución del programa de acción.
D. Cuantificar el logro de sus objetivos. Se hace en función de ingresos

(ventas) y beneficios (rentabilidad).
E. El plan de ventas debe involucrar sus proyecciones.

PRESUPUESTO FINAL DE VENTAS PRIMEROS 12 MESES
-INGRESOS $ XXXXXXXX
-MENOS COSTO $ XXXXXXXX
UTILIDAD BRUTA $ XXXXXXXX
GASTOS OPERACIONALES:
-GASTOS DE ADMINISTRACIÓN $ XXXXXXXX
-GASTOS DE VENTAS XXXXXXXX
UTILIDAD
OPERACIONAL $ XXXXXXXX
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ XXXXXXXX

MEDICIÓN Y CONTROL
ES IMPORTANTE TENER EN CUENTA QUE EN EL PROCESO

DE MEDIR Y EVALUAR EL DESEMPEÑO SIEMPRE EXISTE
IMPLÍCITA UNA ACCIÓN DE CONTROL.
EL PROPÓSITO DE ESTA ACCIÓN DE CONTROL ES

CERCIORARSE DEL LOGRO EFECTIVO DE LOS OBJETIVOS.
¿QUÉ SISTEMA PROPONE EL EQUIPO?

CONTROLES
TIPO DE CONTROL PROPÓSITO DE CONTROL
*Control mensual, trimestral, semestral, Examinar sí los resultados

y anual del plan. planeados están alcanzándose.
*Control de rentabilidad Verificar dónde está ganando

o perdiendo la empresa.
*Control de eficiencia Evaluar y mejorar la eficiencia

de gastos y el impacto de los
las inversiones de marketing.
*Control estratégico Verificar si la empresa está

buscando sus mejores
oportunidades respecto a
mercados productos y canales.

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PLAN DE VENTAS

ESQUEMA DE PASOS A SEGUIR

b. RAZON SOCIAL DE LA EMPRESA

c. SECTOR AL CUAL PERTENECE

d. DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE VENDE.

d. TIPO DE ESTRUCTURA QUE UTILIZA: CANTIDAD DE

• ¿A QUIÉN LE VENDEMOS ACTUALMENTE?

•¿A QUIÉN DEBERÍAMOS VENDERLE ADEMÁS DE

•¿POR QUÉ NUESTROS CLIENTES/CONSUMIDORES NOS

•¿QUÉ HACE NUESTRO PRODUCTO/SERVICIO DISTINTO

A. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

B. ANÁLISIS DEL CLIENTE O DEL MERCADO.

C. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA O DEL SECTOR.

•Analizar el grado y la naturaleza de la influencia.

•Efectuar pronósticos sobre las posibles implicaciones

 ENTORNO POLÍTICO GUBERNAMENTAL Y LEGAL.

 ENTORNO SOCIAL, CULTURAL, GEOGRÁFICO Y

•TAMAÑO DEL MERCADO

SERIE DE ESTIMACIONES QUE DEBEN REALIZARSE

-COMPORTAMIENTO DEL PIB,. IPC, LA TASA DE INTERÉS,

- PREVISIONES ECONÓMICAS EN LOS MERCADOS QUE

- CAMBIOS EN LAS ACTITUDES DE COMPRA Y CONSUMO

- ESTABILIDAD SOCIOPOLÍTICA DEL PAIS Y LA REGION.

ENTENDER E INTERPRETAR CORRECTAMENTE LOS

___ Individuales % ___ Institucionales % ___Otros %

Nota: describa brevemente: ____________________.

Productos actuales y servicios incluidos a cada uno:

Creencias, valores y aspiraciones de cada uno:

- Analizar qué estamos haciendo mejor que los competidores inmediatos

El más grande obstáculo/amenaza en nuestro mercado es:

Nuestras metas de negocio y planes de crecimiento sobre todo son:

La demanda de nuestros productos o servicios se está

•SELECCIÓN DEL EQUIPO

ELEMENTOS A TENER EN CUENTA:

•COMPOSICIÓN DEL MERCADO - SHARE

•REACCIONES ESPERABLES ANTE NUESTRAS ACCIONES

SON EL PUNTO ÁLGIDO DENTRO DEL PLAN, PUES ESTÁN

INTENCIÓN – MEDIDA – PLAZO – PLAZA PARA CADA

•TAMAÑO DEL MERCADO

•TAMAÑO DEL MERCADO POR REGIÓN

EL PRODUCTO, PRECIO, PUNTO DE VENTA Y/O CANALES DE

ES INDISPENSABLE QUE SE DETERMINE LA POSICIÓN DÉBIL O

 ¿Cuál es el nivel de precios establecido para el

EL PUNTO DE VENTA Y/O LOS CANALES DE

POR ESTA RAZÓN SE HACE NECESARIO ANALIZAR CADA

DEFINIR LOS OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN,

MIENTRAS LOS OBJETIVOS ESTABLECEN LOS

EN ESTA FASE DEL PLAN SE DETERMINAN LA

ENTRE ELLAS SE DESTACAN AQUELLAS

CADA EQUIPO DEBERÁ CONFECCIONAR EL

A. Establecer los objetivos a alcanzar con los recursos financieros

B. Cuantificar el costo de todos los recursos humanos, materiales y

C. Identificar las áreas o personas responsables del uso de esos recursos y la

D. Cuantificar el logro de sus objetivos. Se hace en función de ingresos

E. El plan de ventas debe involucrar sus proyecciones.

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ XXXXXXXX

ES IMPORTANTE TENER EN CUENTA QUE EN EL PROCESO

EL PROPÓSITO DE ESTA ACCIÓN DE CONTROL ES

¿QUÉ SISTEMA PROPONE EL EQUIPO?

_ Individuales % _ Institucionales % ___Otros %