Manual de Facilitadores de Procesos de Innovación Comercial

18. Formación de facilitadores

• El rol del formador de facilitadores.

• Fuentes de referencia para conocer marcos de actuación

y encuadres pedagógicos participativos.
 Otro rol: el de formar facilitadores
Como Facilitador de procesos de innovación comercial, al
asistir a la capacitación usted asumió un doble rol.

Uno es el de acompañar a productores familiares individua-

les y sus familias o a grupos y organizaciones de producto-
res para que puedan diagnosticar su situación, definir ob-
jetivos comerciales y estrategias para llegar a ellos y luego
puedan aplicar esas estrategias con herramientas concre-
tas operativas (diseño de marca, envases, etiquetas, mejora
del valor de los productos, soluciones logísticas, publicidad,
mejora en la atención a clientes, entre otras).

El otro objetivo es formar a otros Facilitadores que, como

usted, harán ese mismo trabajo en la misma región, con
otros productores, e integrarán un equipo regional donde
trabajarán juntos estas temáticas novedosas.

Suponemos que usted ya tiene como extensionista una am-

plia experiencia en coordinar capacitaciones, sea para otros
técnicos o para productores. Si tiene interés en profundizar
sobre los enfoques y metodologías de formación de empren-
dedores, de la formación basada en competencias y de la
educación de adultos participativa sugerimos a continua-
ción distintas lecturas que incluimos en el Repositorio, den-
tro del Tema 18 “Formación de facilitadores”.

Fuentes de referencia para la tarea

Un marco general sobre la pedagogía para la formación de
emprendedores podrá encontrarla en el material “Marco y
Encuadre de la Formación”. Es una selección de páginas del
Manual del Capacitador del Programa Jóvenes Emprende-
dores Rurales. Recomendamos especialmente leerlo.

La primera parte de dicho documento es un marco pedagó-

gico, la segunda es un encuadre con criterios concretos de
aplicación de ese marco, que incluye una descripción de las
distintas funciones del capacitador, algunos puntos claves
para coordinar reuniones, criterios sobre el uso del tiempo,
del espacio, del lenguaje, del cuerpo e indicaciones para la
recuperación de las actividades participativas.

Luego incluimos materiales relacionados con el enfoque

de desarrollo participativo rural, que son bastante conoci-
dos pero igualmente útiles. Haremos una referencia a tres
propuestas que pueden ser de utilidad, incluiremos algunas
precisiones metodológicas sobre la figura del facilitador y
veremos como planificar acciones de este tipo.
Algunos criterios comunes de las tres propuestas pueden
2 Formación de Facilitadores
aplicarse a la formación de sus compañeros y a la coordi-
nación del proceso de facilitación comercial con los produc-
tores, ya que fueron pensados para dar una mayor partici-
pación a los productores rurales. Esto implica una posición
conceptual y metodológica en relación a la comunicación
que se establece entre técnicos y productores, centrada en
los principios de la educación popular y la investigación ac-
ción participativa.
Al encarar procesos participativos, en este caso para el de-
sarrollo de estrategias y acciones comerciales, proponen
partir, al mismo tiempo, de dos tipos de percepciones y da-
tos que están en los extremos de la línea de tiempo:
• la visión sistemática y ordenada de la realidad sobre la
que se actúa. Es decir el diagnóstico acerca de los proble-
mas y los recursos que tenemos hoy. Para esto propusi-
mos utilizar diversas técnicas de diagnóstico participati-
vo en la Cartilla Nº 4.
• los objetivos de cambio o la visión acerca de adónde se
quiere llegar en el futuro. Propusimos dos ejercicios al
finalizar la Cartilla Nº 3 para vislumbrar estas metas:
¿Por qué existimos? y Qué somos y para quiénes somos?
Además de estas dos técnicas se pueden utilizar diná-
micas grupales cuyo objetivo es que los participantes se
puedan conectar con sus deseos más genuinos, cosa que
rara vez sucede ya que lo más habitual es centrarse en
los problemas. Estas dinámicas suelen contar con dos
momentos: el primero para desestructurar a los partici-
pantes, de modo tal que estos no actúen en función de
sus roles sociales, institucionales o políticos sino en fun-
ción de su subjetividad más profunda; el segundo para
que, a través de técnicas proyectivas (imágenes, técnicas
de desarrollo creativo, ensoñaciones, o dinámicas de gru-
po físicas y activas) los participantes puedan pensar real-
mente qué les gustaría concretar en el espacio territorial.
Para comenzar, recomendamos consultar el Manual de
Frans Geilfus, 80 herramientas para el Desarrollo Partici-
pativo. Incluimos este libro en dos documentos dentro del
Repositorio. Este material está dividido en 6 partes:
• Técnicas de diálogo, observación y dinámica de grupo;
• Técnicas de diagnóstico participativo;
• Análisis de problemas y soluciones;
• Planificación;
• Monitoreo y evaluación participativos.
Cada parte incluye diversas técnicas alternativas que el
equipo promotor junto con la comunidad podrán elegir en
cada caso, según el grado de utilidad o aplicabilidad en fun-

Formación de Facilitadores 3
 ción de las características de la comunidad.
La metodología se basa en los siguientes principios:
• Se valoran los conocimientos y experiencias de los parti-
cipantes.
• El uso de dibujos, diagramas, mapas y cuadros donde lo
que prima es la representación visual para mostrar los
resultados del diagnóstico, de modo tal que puedan en-
tenderlo también quienes no saben leer o escribir. Esta
perspectiva se centra en un viejo refrán:
Si lo oigo me olvido
Si lo veo me acuerdo
Si lo hago lo aprendo.
• Esta gráfica debe ser de gran tamaño para poder compar-
tirlos en plenario y dejarlos expuestos hasta que finalice
el proceso de diagnóstico. Debe poderse ver lo que se es-
cribe o dibuja a 8 metros de distancia, y es mejor que las
cosas o elementos se escriban o dibujen en tarjetas, en
lugar de hacerlo directamente en el afiche. Estos elemen-
tos se pegan en el afiche mediante el uso de cinta bifaz,
velcro, alfileres, post-it o algún otro sistema de pegado
provisorio, que permita sacar el elemento, moverlo y así
cambiar la ubicación de tarjetas o componentes de los
diagramas según avance la discusión.

• El trabajo se inicia en pequeños grupos y recién una vez

que estos han llegado a conclusiones y resultados se
comparte un plenario donde los distintos grupos mues-
tran sus producciones.

• El facilitador no interviene, ni dirige, ni digita el uso de

la palabra. Solamente actúa cuando aparece un conflic-
to, cuando no se escucha a alguien que quiere hablar en
el plenario o para lograr acuerdos sobre el uso del tiem-
po. También es importante que esté atento a lo que se
discute para señalar cuestiones de tipo metodológico o
incoherencias en la lógica que se utiliza para analizar
los problemas. De este modo cubre el rol de abogado del
diablo. En este caso, no debe imponer su criterio, sino ha-
cer las preguntas adecuadas para que los participantes
reflexionen. (vale aclarar que no es lo mismo una capaci-
tacaión que un proceso de diagnóstico participativo, en
la primera el docente tendrá más protagonismo que en
la segunda y el encuadre es levemente diferente).

• Permanentemente se evalúa entre todos la marcha del

proceso.
• La comunicación es franca y abierta.
4 Formación de Facilitadores
• Si bien hay una programación previa, esta es flexible, y
deberá adaptarse de acuerdo a lo que ocurra y a las de-
cisiones que se toman en grupo.
• Al ser una metodología sencilla de aplicar, puede imple-
mentarse masivamente, y repetir la secuencia con dis-
tintos grupos en el mismo territorio.
• No es necesario sacar a los pobladores de su medio,
como suele ocurrir en algunos dispositivos donde se con-
voca a toda la comunidad de una sola vez, lo que impide
en definitiva la participación activa.
Otra técnica rápida de diagnóstico participativo es el mé-
todo Delibera, que ya presentamos en la Cartilla Nº 6 sobre
Asociativismo, y que parte de la pura percepción individual
y evita el debate y la argumentación entre los participantes.
Pueden consultar la carpeta “Delibera” con los documentos
relacionados con la técnica en el Tema 6 “Asociativismo y
gestión de organizaciones” en el Repositorio.
Para priorizar los problemas, y luego para priorizar las so-
luciones, se vota y para ello se utiliza un conjunto de 4 nai-
pes de colores que permiten visualizar rápidamente la ten-
dencia en la votación del grupo. La ventaja del método es
la rapidez con que se avanza en la toma de decisiones y es
muy útil cuando la logística para reunir a los participantes
es muy compleja o cuando se carece de tiempo.
El tercer material consiste en un libro desarrollado a lo lar-
go de 20 años de trabajo de atención y prevención de la sa-
lud con comunidades rurales en la selva guatemalteca por
los médicos Werner y Bower. Más allá del contenido de las
actividades allí desarrolladas (relativos a temas de salud),
todas las metodologías y el enfoque es altamente aplica-
ble para el trabajo con sectores rurales. Incluimos el libro
“Aprendiendo a promover la salud” en el repositorio. A con-
tinuación vamos a rescatar un extracto del capítulo donde
presentan criterios para planificar las reuniones de capaci-
tación. Consiste en una serie de preguntas que pueden rea-
lizarse como lista de chequeo:
• ¿Cómo se trabajará con la heterogeneidad de los partici-
pantes, de modo de garantizar una participación pareja
de todos los presentes, y de evitar que los que están más
acostumbrados a hablar por su profesión o rol social aca-
paren el tiempo con sus exposiciones?
• ¿De qué modo se intentará igualar el “status” social para
reducir las brechas y habilitar la palabra a todos? (por
ejemplo, pedir que todos se presenten con su nombre de
pila (sin título profesional, pertenencia institucional, ni

Formación de Facilitadores 5
 apellido) y digan algo que les gusta hacer en la vida: “Soy
José y me gusta dormir la siesta”, “Me llamo Ernesto y me
gusta ver el atardecer”…).
• ¿Qué enfoque es el más adecuado para las personas que
están acostumbradas a aprender por medio de la expe-
riencia más que por medio de conferencias, libros o cursos?
• Si participan personas que no pueden leer y escribir ¿está
garantizada la forma en que de todos modos puedan par-
ticipar y no se sientan excluidos?
• ¿Qué métodos podrían servirle al coordinador para ayu-
dar a la gente de la comunidad a tener más confianza en
sí misma y más autosuficiencia?
• ¿Hay suficiente variedad de actividades para que los par-
ticipantes no se aburran? (por ejemplo: alternar la pro-
yección de un video, con una discusión en pequeños gru-
pos, un trabajo de campo y luego un plenario).
• La gente se cansa a medida que avanza la reunión… ¿está
previsto que los temas más complejos o que implican ma-
yor concentración se vean primero?
• ¿Cómo se piensa manejar la aparición de urgencias, pro-
blemas o necesidades particulares planteadas por algu-
nos participantes, que pueden obturar el trabajo de gru-
po o focalizar la atención en un problema puntual y no en
los temas que todos vinieron a trabajar y son de interés
colectivo? (por ejemplo, utilizar un afiche donde anotar
temas puntuales no contemplados que vayan surgiendo
y retomarlos al final del proceso, si hay tiempo).
• ¿Cómo se comunicará los horarios de la secuencia com-
pleta, de forma clara y sencilla para que todos puedan
ver y entender cuándo y dónde se realizarán las reunio-
nes?
• ¿Qué tan flexible es la planificación? ¿Está previsto un
momento, al principio de la actividad, para aclarar las
expectativas de las organizaciones que convocan y de los
participantes y establecer acuerdos con ellos acerca del
contenido, la dinámica y los tiempos?
• ¿Qué dispositivo o metodología se utilizará para priorizar
problemas y soluciones que surjan del trabajo grupal.
Además de estos materiales que resaltamos, en el Reposito-
rio incluimos varios manuales con técnicas participativas,
de presentación, de animación, de síntesis, de evaluación,
despertadores y para otros usos.
¡¡¡Le deseamos mucha suerte en su tarea!!!!

6 Formación de Facilitadores
Bibliografía
Birkenbihl, Michael (2003) Formación de formadores. Ma-
nual práctico para educadores, profesores y directores de
formación de personal en las empresas. Thompson. Madríd,
España.

Burin David et al (2005). Manual para el Capacitador. Seccio-

nes Bases conceptuales y metodológicas para la capacita-
ción de jóvenes emprendedores rurales y Algunos concep-
tos sobre la enseñanza y el aprendizaje (Versión de prueba).
Programa Jóvenes Emprendedores Rurales. Secretaría de
Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos - PROSAP. Buenos
Aires, Argentina. Mimeo.

Carles Medarde, Cristina y Verdejo, Miguel Expósito (2006)

Maletín de campo. Una guía práctica para la capacitación
y facilitación en procesos grupales. Veterinarios sin Fronte-
ras. Santo Domingo, República Dominicana.

Fundación Educación para el Desarrollo - FAUTAPO (2009).

Manual de Estrategias Didácticas. Bolivia.

Fundación Educación para el Desarrollo - FAUTAPO (2011).

Manual de Estrategias y técnicas de aprendizaje. Bolivia.

Geilfus, Frans (1997), 80 herramientas para el Desarrollo

Participativo. Diagnóstico, planificación, monitoreo, eva-
luación. IICA - Holanda / Laderas C.A. IICA - GTZ. San Salva-
dor, El Salvador.

Medinaceli, Carlos y Peigné, Alain (1999) Pachamaman Uru-

pa. Guía metodológica para la capacitación de campesino a
campesino. CICDA / RURALTER. Bolivia.

Rivera Romero, José Oduber (2006) Aprendiendo sobre ex-

tensión rural con extensionistas locales. Guía didáctica:
capacitación sobre técnicas de extensión rural para uso
de extensionistas locales. SETEDER / CATIE / FIDA. San José,
Costa Rica.

Werner, David Bradford y Bower, Bill Larned (1984) Apren-

diendo a Promover la Salud. Un libro de métodos, materia-
les e ideas para instructores que trabajan en la comunidad.
Heperian, Berkeley, California, USA.

Bibliografía 7
Evaluación final del Módulo de Comercialización

Conteste con el mayor detalle posible las siguientes preguntas:

1. Para los productos y mercados a los que apuntaron: ¿tuvo sentido segmentar a sus clientes?
¿qué criterios utilizaron? Enumere los segmentos del mercado identificados.

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

2. ¿Pudieron agregar valor percibido a los productos a partir del análisis de valor? ¿Cómo?

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

3. ¿Qué productos o servicios agregaron a la oferta? ¿Por qué elegieron esos productos o servicios?

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

4.¿Modificaron las políticas de precios? ¿Qué cambios hicieron y por qué?

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

8 Evaluación Final
5. ¿Revisaron las ideas sobre cómo llegar con los productos o servicios al cliente? ¿Qué cambiaron?

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

6. ¿Modificaron las ideas sobre cómo hacer publicidad? ¿Qué acciones concretas piensan ejecutar?
…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………...................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

7. ¿Pudieron conocer las características de los productos de la competencia? ¿De qué manera?
…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

8. ¿Qué cambios hicieron luego de investigar a la competencia?

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

9. ¿Qué otras acciones creen que son necesarias para vender más?

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

…………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

Evaluación Final 9
Textos, procesamiento comunicacional, diseño gráfico: David Burin
Instituto para la Inclusión Social y el Desarrollo Humano Asociación Civil - INCLUIR
Aportes y supervisión de contenidos: Augusto Mario De Haro, Sergio Dumrauf, Federico Ganduglia,
Guillermo Castro y Eduardo De Lillo
Este material fue diseñado para la Formación de facilitadores en procesos de innovación comercial.
Agradecemos sus sugerencias para mejorar el material. Pueden hacerlas llegar a:
UNIR - Fundación ArgenINTA. Cerviño 3167 (C1425AGA) - Buenos Aires - Argentina
Tel: 54-011-4803-8493 o al 54-011-4802-6101 int. 153 o 117 / unir@argeninta.org.ar