Como Presentar Un Producto Empresa

FASES PARA PRESENTAR UN PRODUCTO EN EL MERCADO
COMPETITIVO PARA CLIENTES Y PARA QUE UNA EMPRESA

TENGA NUEVAS ALTERNATIVAS MERCANTILES RENTABLES.
Primera fase: La filosofía
Una vez que hemos roto el hielo con un cliente, establecido la sintonía adecuada, y empezado a
entrar en harina, nuestra misión va a ser hablar de la parte más filosófica de nuestra empresa y
nuestros productos. Es decir, los porqués, los para qués, las referencias, los valores, la misión…
Imagina que estamos vendiendo soluciones de eficiencia energética para industrias, y en una
reunión con la Directora de Mejora Continua de una organización tenemos que presentar un
conjunto de soluciones que pueden ayudar a que su empresa sea más eficiente. Podríamos
argumentar de la siguiente forma:
“María, en Ennergy creemos que las industrias merecen soluciones energéticas que reduzcan sus
emisiones. Nuestra misión es que consigan ahorros continuados en su consumo de energía. Esto
no sólo os beneficia a vosotros como organización, sino también a la sociedad y como sabes a todo
el planeta. Como puedes imaginar, hoy en día las mejores empresas se toman muy en serio su
consumo energético, así como sus emisiones de CO2 a la atmósfera”
Esta frase, puede empezar creando expectativas en la otra persona, es su objetivo. Uno de los
truquillos más efectivos en la venta es no hablar demasiado, así que sería el momento para hacer
alguna pregunta del tipo “¿En qué medida en vuestra empresa estáis sensibilizados con el
consumo energético?” Luego seguiríamos argumentando y presentando la filosofía de nuestra
empresa.
“Entre nuestros valores o forma de trabajar María podemos destacar un alineamiento total con las
necesidades de nuestros clientes, lo que hace que podamos colaborar codo con codo con ellos
para ofrecerles mejores soluciones cada día. En los cinco años que llevamos en el mercado, hemos
trabajado con clientes como Carrefour, Ford España, Indra y más corporaciones de primer nivel.
Además, también tenemos un programa de soluciones energéticas para industrias del metal como
la vuestra, algo que supone una importante ventaja competitiva…”
Bueno, no voy a seguir pero se entiende lo que quiero decir con “filosofía” ¿no? Se trata de NO
DAR DETALLES. Y lo hacemos porque en esta fase el objetivo es crear expectativas (sin ser
demasiado pesados haciéndolo claro).
Recuerda: El objetivo de la primera fase es crear expectativas, despertar el interés del cliente.
Segunda fase: Las características y beneficios.
Una vez que hemos presentado al cliente de forma genérica la empresa y los productos, habrá una
fase crucial en la cual detectamos necesidades del mismo, le hacemos ser el protagonista de la
reunión, tomamos cuenta de lo que más necesita por nuestra parte, y posteriormente
presentamos una solución. La solución la presentaremos hablando de las características y
beneficios.
Recuerda, no se presenta una solución hasta que el cliente no ha sido el protagonista de la
reunión, te ha dicho qué necesita, qué inquietudes tiene, y dónde le pica exactamente. Este es el
principal error de las redes comerciales a nivel interplanetario.
En la segunda fase, ya tenemos en mente una solución, así que es momento de presentarla.
Cuando lo hagamos pondremos el énfasis en utilizar nuestro mejor vocabulario y nuestro mejor
lenguaje no-verbal, ya que estamos tratando de influir en el cliente para generar dos sentimientos
clave: seguridad y confianza. Siguiendo con nuestro ejemplo sería algo así:
“María, dentro del programa de soluciones para industrias como la vuestra, nos encontramos con
dos líneas a través de las cuales podéis mejorar la eficiencia energética de vuestra empresa. La
primera de ellas tiene que ver con la mejora de indicadores en las líneas de producción. En una
industria como la vuestra en la que hay un gran consumo energético, la mayor parte de ese
consumo proveniente de motores de jaula de ardilla, como los que puedo ver en casi todas las
líneas, y se puede mejorar mediante intervenciones directas sobre estos y sobre los distintos
elementos de los transportadores. La experiencia nos demuestra que entre un 10 y un 20% del
consumo actual se podría reducir…”
Cuando hacemos este tipo de argumentación hablamos de características y beneficios de nuestras

soluciones. Siempre sabiendo qué es una cosa y cual es la otra.
 Un asiento microperforado es una característica de una silla de oficina.
 El confort en todas las épocas del año es un beneficio propio de esa característica.
Volviendo a nuestro ejemplo, si quisiéramos decir una característica y su correspondiente

beneficio, sería algo así como:
“Nuestras intervenciones en las líneas de producción son muy específicas y las hacemos punto a
punto en horarios de parada de líneas. Esto quiere decir que desde el minuto cero, podréis
comprobar como disminuye vuestro consumo energético sin apenas notar que estamos realizando
mejoras en las líneas”.
El objetivo de la segunda fase es convencer
Tercera fase: La concreción
Cualquier producto debe ser concretado para llegar al acuerdo final o cierre de la venta. Sin
concreción el cliente se queda pensando en el producto, pero sin elementos de juicio para tomar
decisiones. En la concreción del producto, la solución ya debe de estar presentada ampliamente,
todas sus características haber sido expuestas y entonces pasaremos a la fase de acotar todos los
términos para cerrar el acuerdo.
Esto significa que hablaremos de:
 Fechas aproximadas de inicio,
 Deadlines,
 Precios o inversiones a realizar,

 Formas de pago,
 Garantías,
 y otras condiciones específicas del servicio prestado.
Si analizas estas tres fases te puedes dar cuenta de que tienen mucho sentido, ya que vamos de lo
genérico a lo específico, y por lo tanto, es muy difícil que el cliente se ponga en nuestra contra
cuando todavía no conoce los detalles del producto o servicio presentado. Cuando los conozca (en
la fase 3) confiamos en haber hecho un gran trabajo de generación de expectativas e influencia en
él o ella para que nos diga el “Sí” definitivo.
Información útil para ventas
En ocasiones, lo que funciona en marketing no funciona en ventas. Marketing usualmente diseña

un único mensaje para un gran mercado, mientras que ventas necesita un mensaje que sea
relevante para cada uno de sus clientes en particular. Por ejemplo, si hablamos de un equipo
industrial cuyo principal beneficio (acuñado por marketing) es incrementar la productividad de los
clientes; esto debe traducirse en lenguaje específico de ventas. Incrementar la productividad
puede tener muchas interpretaciones dependiendo de lo que es relevante para el cliente.
¿Incremento en productividad vía menores tiempos de parada de la maquinaria?, ¿vía
optimización de materias primas?, ¿vía menores curvas de aprendizaje de los operarios?, ¿vía
mayor agilidad en cambios de productos/moldes?, ¿productividad medida en tiempo o volumen
de producción?, ¿cómo se compara versus los competidores?, ¿para los volúmenes o formatos de
cierto cliente, el incremento en productividad es el mismo?, entre otros cuestionamientos. Un
cliente no quiere saber cuál es el beneficio para el “mercado”, sino cuál es el beneficio
específico para él.
Presentaciones de ventas genéricas fallan en interesar a los clientes en sus necesidades

específicas. Lisa Earle McLeod en su libro Venta con noble propósito lo describe de la mejor
manera: si marketing es su hoja de vida, ventas es la entrevista. Marketing describe los beneficios
generales, mientras ventas explica específicamente cómo esos beneficios contribuyen a lograr los
objetivos del cliente.
Los lanzamientos tradicionales se enfocan en lo que vende
Un lanzamiento de un nuevo producto a la fuerza de ventas usualmente incluye un show, un gran

despliegue de pomposidad y una larga lista de características y beneficios generales. Programas de
incentivos, planes promocionales para distribuidores, metas de ventas para los próximos meses, la
participación de mercado esperada, inversión publicitaria, y eventualmente algunos aspectos que
soportan la supremacía técnica.
Los vendedores salen con todo un arsenal de argumentos para sustentar por qué los clientes
deberían comprar el producto. Elegantes brochures y material promocional que se enfoca en
desplegar los beneficios de la nueva maravilla, pero poco se habla de las expectativas del otro lado
de la mesa.
Los lanzamientos relevantes se enfocan en lo que resuelve
Para lograr el mayor impacto en la presentación interna de un nuevo producto, enfóquese en la

necesidad, frustración o deseo que resuelve a los clientes, más que en la oportunidad que
representa para la compañía. Las dudas de los clientes no giran alrededor de lo que el nuevo
producto va a hacer por usted; sino de lo qué hará por ellos y en por qué deberían adoptarlo. Esto
es lo que ventas necesita saber.
De hecho de eso se trata (o debería tratar) todo lanzamiento, de ofrecer algo que mejore
sustancialmente algún aspecto de la vida de los clientes. Un producto se lanza por una
oportunidad o necesidad manifiesta, no por el ego de la compañía. Los argumentos que ventas
necesita que le presente acerca de su nuevo producto o servicio, están alrededor de las siguientes
preguntas. Tenga clara las respuestas y la fuerza de ventas estará mejor preparada para explicarle
a los clientes cómo se benefician.
Lo que debe responder la presentación de un nuevo producto:
 ¿Qué resuelve mejor de lo que ya existe en el mercado?
 ¿Cómo se beneficia un cliente con el nuevo producto o servicio?
 ¿Cómo puede cuantificar o monetizar los beneficios?
 ¿Por qué va a funcionar en cada tipo de cliente en particular?
 ¿Hay casos donde los beneficios pueden no ser los esperados?
Recuerde que los clientes siempre serán escépticos a romper la inercia de lo que vienen haciendo,
a menos que las ventajas sean evidentes para asumir el riesgo. Es parte de lo que
una presentación de ventas efectiva debe responder.
Desarrollar una estrategia de marketing

1. describe su negocio y sus productos y servicios.
2. explica la posición y la función de sus productos y servicios en el mercado.
3. perfiles de sus clientes y su competencia.
4. identifica las tácticas de mercadeo que usará
5. le permite construir un plan de marketing y medir su efectividad.
La presentación de tu producto o servicio es una cuestión clave para toda

empresa que quiere vender y hacer negocios. Lo más importante de una buena
presentación es despertar el interés y demostrar que no eres como los demás, que
tienes algo especial, que tu cliente o prospecto tiene un problema que tú puedes
resolverle.
Según Guy Kawasaki (uno de los mayores especialistas mundiales en el ámbito
de las nuevas tecnologías y el marketing) el 95% de las presentaciones son
inefectivas, largas y aburridas, con demasiadas diapositivas y mal estructuradas,
con horribles animaciones y sobrecarga de información; presentaciones que no
venden nada.
Una presentación de ventas debe ser breve, simple y concisa; tu audiencia va a
retener un máximo de 3 a 4 mensajes por presentación, así que aprovéchalos
para atacar a las necesidades del cliente y ganar su confianza.
¿Qué hacer antes de la presentación?

 Asegúrate que el objetivo de tu presentación sea transmitir tu mensaje
en forma memorable y que mueva a la acción.
 Ya sea que la presentación la realices tú, un colaborador o un tercero, es
necesario resumir la idea o temática principal en 15 palabras clave.
 Responde a la pregunta ¿qué quiero causar con la presentación? Tienes
que saber qué quieres que pase como resultado de que alguien vea tu
presentación.
Pasos para preparar una presentación:
1. Corta, memorable, contundente
Aplica la regla 10-20-30 cuando te sea posible. Guy Kawasaki sugiere que las
presentaciones no deben contener más 10 dispositivas, ni durar más de 20
minutos y textos con letra de 30 puntos. Si en esos 20 minutos y con 10
diapositivas tu presentación no cumple con las expectativas, seguramente lo
perderás. La simpleza debe ser su objetivo.
2. Sé lo más claro e intencional posible en el mensaje
Responde a la pregunta ¿qué quiero causar con la presentación?, ¿cuál es el
resultado que espero cuando alguien vea mi presentación? Elige cada palabra
pensando en tu cliente y en el resultado, quita todo aquello que sobre, sé claro e
intencional.
3. Crea diapositivas increíblemente visuales
Evita las viñetas o bullets (muy pasadas de moda), en su lugar confía en las
fotografías e imágenes. La información se recuerda más efectivamente cuando el
texto y las imágenes combinan. Recuerda: el 93% del mensaje se trasmite de
forma visual. Por favor usa imágenes de buena calidad y evita Cliparts. Evita el
uso excesivo de colores.
4. Utiliza palabras gancho
Usa un lenguaje claro, sencillo y directo, evita términos o palabras complejas,
vagas y confusas. Evita los tecnicismos que opacan y quitan poder a las
presentaciones. Jack Welch una vez dijo “Los gerentes inseguros crean
complejidad”. Procura que cada palabra que insertes cree confianza y seguridad.
Usa fuentes modernas en tus palabras, evita las tipo antiguo como Times Roman
y nunca uses Comics.
5. Crea un momento memorable
Establece una conexión emocional con tu cliente. ¡Súper importante! No puede
faltar en tu presentación un momento que haga recordar al cliente el beneficio de
contratar tu producto o servicio. Steve Jobs en cada presentación creaba un
momento memorable que los neurocientíficos llaman momento cargado de
emotividad, este es el equivalente a una nota mental que le dice al cerebro
¡Recuerda esto!.
6. Recurre al uso de números y estadísticas
Los números contextualizan, meten a la reflexión y mueven a la acción. Cuanto
más grande es el número, más importante son las analogías o comparaciones que
hacen.
7. Muestra los beneficios de tu producto o servicio
¡Qué siempre sea una regla! Beneficios y no Características, déjales ver qué
beneficios van a obtener los clientes si te compran a ti, por qué
deberían comprarte a ti, asegúrate de establecer una conexión con sus emociones
a través del diseño, mensajes e imágenes. Esto lo puedes causar haciendo
preguntas que lo lleven a su ver su problema y cómo tu producto o servicio le
ofrece una solución. Deja ver con claridad que tu empresa resuelve sus problemas
por un intercambio de dinero.
8. Muestra el modelo de ventas
El objetivo de esta diapositiva es explicar exactamente qué vendes, qué valor
aportas y cuál es el precio. Revela la magia de tu producto o servicio, qué ofreces
tú para mejorar su negocio, productividad, vida, etc.
9. Incita a la compra
Menciona cuáles son los siguientes puntos a seguir en caso de cerrar el trato.
Menciona ofertas, plazos, proceso de entrega, tiempo de respuesta, servicio al
cliente, proceso y todos los detalles.
10. Ordena tu presentación
Ayuda a tu audiencia a recibir el mensaje de forma estructurada.
1. Introducción
2. Problema
3. Solución
4. Cierre
Bien utilizado, cualquier software te servirá, ya sea PowerPoint, Keynote, o
algunas de las herramientas online disponibles en la red, lo importante, es
transmitir tu mensaje de forma memorable y efectiva, para ello no necesitas una
presentación este plagada con efectos de transición distintos, con muchas
animaciones y bloques de texto interminables en cada diapositiva. Lo importante
es el contenido, la claridad y el minimalismo son los mejores aliados a la hora de
preparar una presentación efectiva. La idea “menos es más” resume
perfectamente la filosofía que te guiará por el camino correcto.
Explota la herramienta que utilices, ponla al servicio de tus objetivos y no te dejes
tentar por los diseños predeterminados.
TALLER DE FUNDAMENTO: DONDE DEBES SER CONCRETO AL MOMENTO
DE REDACTAR…
1. UNA IDEA DE NEGOCIO, DEBES PREGUNTARLE A TU CLIENTE

QUE DESEA ELLA PRESENTAR QUE PRODUCTO Y NOMBRE
DEL NEGOCIO Y PRODUCTO…QUE TE PASE LA MISION VISION
Y OBJETIVO DE ESA CLASE Q DIO PUES DE ALLI ES Q SACA EL
PROFE LA 1Ra PREGUNTA.
2. INVESTIGA EL CICLO DE VIDA DE UNA PROMOCION A VECES
DURA 1 O 3 MESES DEPENDE DE LA DEMANDA DEL
PRODUCTO Q PRESENTARAN, Y FIJAR EL PRECIO Y Q SE VEA
TENTADOR PARA EL CONSUMIDOR… TE ACONSEJO SEA UN
PRODUCTO O SERVICIO COTIDIANO QUE SE USE O GASTE A
DIARIO…. SOBRETODO EN EL MERCADO JUVENIL COMO
ACCESORIOS ETC.
3. INVESTIGA QUE ES UN TIPO DE SEGMENTACION DE
MERCADOS… Y LUEGO HAZ EL ANALISIS PARTIENDO DE TU
NUEVO PRODUCTO Q PRESENTARAS USANDO EL TIPO DE
SEGMENTACION DE MERCADO AL Q LO VAS A DIRIGIR:
CLIENTES EN POTENCIA… QUE MEDIOS USARAS PARA QUE
ESE PRODUCTO LLEGUE A LOS POSIBLES CLIENTES ETC
LUEGO DESCRIBE LAS CARACTERISTICAS DE TU CLIENTE,
HACIA DONDE VA DIRIGIDO

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COMPETITIVO PARA CLIENTES Y PARA QUE UNA EMPRESA

Segunda fase: Las características y beneficios.

Cuando hacemos este tipo de argumentación hablamos de características y beneficios de nuestras

 Un asiento microperforado es una característica de una silla de oficina.

Volviendo a nuestro ejemplo, si quisiéramos decir una característica y su correspondiente

El objetivo de la segunda fase es convencer

Tercera fase: La concreción

Esto significa que hablaremos de:

 Fechas aproximadas de inicio,

 Precios o inversiones a realizar,

 y otras condiciones específicas del servicio prestado.

Información útil para ventas

En ocasiones, lo que funciona en marketing no funciona en ventas. Marketing usualmente diseña

Presentaciones de ventas genéricas fallan en interesar a los clientes en sus necesidades

Los lanzamientos tradicionales se enfocan en lo que vende

Un lanzamiento de un nuevo producto a la fuerza de ventas usualmente incluye un show, un gran

Para lograr el mayor impacto en la presentación interna de un nuevo producto, enfóquese en la

Lo que debe responder la presentación de un nuevo producto:

 ¿Qué resuelve mejor de lo que ya existe en el mercado?

 ¿Cómo se beneficia un cliente con el nuevo producto o servicio?

 ¿Cómo puede cuantificar o monetizar los beneficios?

 ¿Por qué va a funcionar en cada tipo de cliente en particular?

 ¿Hay casos donde los beneficios pueden no ser los esperados?

Desarrollar una estrategia de marketing

La presentación de tu producto o servicio es una cuestión clave para toda

¿Qué hacer antes de la presentación?

1. UNA IDEA DE NEGOCIO, DEBES PREGUNTARLE A TU CLIENTE

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