UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS – UPC

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON CHILE (TLC)

CURSO : Estrategias de Negociación

PROFESOR : Ricardo Rubén Angulo León

SECCION : YA3A

GRUPO : 6

INTEGRANTES :

 Aquino Casas, Giancarlo Javier U201114858

 Aranguren Luján, Isabel Elvira Del Rosario U201718070

 Baella Torres, Mariela Alejandra U20161b026

 Effio Osores, Karina Denisse U201819864

 Sagastegui Crevoisier, Brenda Génesis U201710528

 Vargas Cotrina, Binclin U201620818

AVANCE 2

2020 – 2
 ÍNDICE

x1. INTRODUCCIÓN...............................................................................................................3
2. DESCRIPCIÓN DEL CASO.............................................................................................5
3. CARACTERÍSTICAS DE LOS NEGOCIADORES (ESTILOS)..................................7
4. PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD........................................................9
5. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN......................................................................11
5.1 Intereses..................................................................................................................11
5.2 Opciones..................................................................................................................11
5.3 Alternativas.............................................................................................................11
5.4 Legitimidad.............................................................................................................12
5.5 Comunicación........................................................................................................13
5.6 Relaciones...............................................................................................................14
5.7 Compromiso...........................................................................................................14
6. CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR EFICAZ.................................................14
7. BARRERAS QUE IMPIDEN UNA MEJOR NEGOCIACION....................................14
8. ERRORES MENTALES DEL NEGOCIADOR............................................................15
a) Escalada irracional de compromiso.....................................................................15
b) Percepciones partisanas.........................................................................................15
c) Expectativas irracionales........................................................................................16
d) Exceso de confianza en uno mismo.....................................................................16
e) Emociones sin control.............................................................................................17
9. CONCLUSIONES............................................................................................................17
10. RECOMENDACIONES...............................................................................................18
11. REFERENCIAS...........................................................................................................19

2
 1. INTRODUCCIÓN

Una relación internacional es un vínculo, o un dialogo que se establecen entre

naciones y donde la cooperación económica se convierte en uno de los desafíos más

necesarios e importantes para abordar, sobre todo para dos países vecinos, como

Perú y Chile que han buscado cumplir con la necesidad de alcanzar un mejor equilibrio

en sus relaciones comerciales y reducir la probabilidad de conflictos entre estados, a

través de mecanismos que establezcan acuerdos comerciales y en materia de

inversión. Todo ello, se desarrolla a través de una negociación de tratados

internacionales que consiste en la presentación de propuestas y contrapropuestas por

parte de los representantes de ambos estados. Es importante mencionar, que dichas

propuestas son debatidas por delegaciones que aprueban, desaprueban o procuran

enmendar, todo con la finalidad de acertar posturas y concretarlas, dichos actos

acreditan el convenio para luego ser regulados mediante un acto jurídico que da fe de

la veracidad del texto. Por ello, el tratado de Perú y Chile no fue ajeno al desarrollo de

una negociación en el año 1998, bajo el marco del Tratado de Montevideo de 1980, los

gobiernos de Perú y Chile deciden aprobar el Acuerdo de Complementación

Económica (ACE Nº 38), donde el objetivo fue establecer un espacio económico

ampliado que permita la libre circulación de bienes y facilitar la plena utilización de

factores productivos. Asimismo, establecer normas relativas a restricciones no

arancelarias o paraarancelarias, reglas de origen, salvaguardias, medidas sanitarias y

fitosanitarias, normas y reglamentos técnicos y solución de controversias, entre otras.

A través de dicho tratado cumple con una estrategia comercial de largo plazo en

donde le permitirá consolidar su mercado para los productos peruanos con el fin de

desarrollar una oferta exportable competitiva, que a su vez genere más y mejores

empleos.

El flujo comercial entre naciones había tenido un fuerte crecimiento, por ello, se

inició un proceso negociador para la ampliación del ACE Nº 38 se inició en agosto de

3
2005 y fue suscrito el 22 de agosto de 2006, en la ciudad de Lima y se encuentra

vigente desde el 1º de marzo de 2009. En esta nueva negociación se constituye una

ampliación del Acuerdo de Complementación Económica Nº 38 (ACE Nº 38) que

permitió la eliminación gradual de todo derecho aduanero y cargas equivalentes de

carácter fiscal, monetario, cambiario o de cualquier otra naturaleza, para la formación

de una Zona de Libre Comercio. Todo ello, fortaleció las relaciones económicas y

comerciales entre ambos países, motivo que permite que ambos países enfrenten

actualmente nuevos retos y oportunidades comunes con respecto al futuro de sus

relaciones económicas internacionales.

4
 2. DESCRIPCIÓN DEL CASO

Chile y Perú han seguido un activo proceso de inserción económica

internacional a través de diversos instrumentos de apertura unilateral, bilateral y

multilateral, estableciendo una amplia red de acuerdos comerciales y en materia de

inversión. Ambos países enfrentan hoy retos y oportunidades comunes con respecto al

futuro de sus relaciones económicas internacionales

El fuerte crecimiento del flujo comercial y de capitales entre ambos países

durante los últimos años ha generado espacios de cooperación y beneficios mutuos.

Asimismo, la relación bilateral en materia de comercio e inversión se ha visto

fortalecida por la firma de diversos instrumentos jurídicos que promueven y dan

certeza a dicha relación. El futuro de las relaciones comerciales y de inversión chileno-

peruanas es un punto de encuentro que debe permitir a ambos países la creación de

agendas positivas de trabajo que permitan el logro de objetivos superiores. Es posible

que uno de los espacios de cooperación bilateral más positivos en la relación entre

Chile y Perú sea el área económica

El ALC entre Chile y Perú permite que ambos países logren tener mayores

beneficios comerciales en el intercambio bilateral, este acuerdo se encuentra vigente

desde el año 1998 y fue suscrito en Lima el 22 de agosto de 2006 el cual fue ratificado

mediante Decreto Supremo N° 057-2006-RE, publicado en el Diario Oficial El Peruano

el 26 de agosto de 2006.

Los tratados de libre comercio generan una estrategia a largo plazo para lograr

establecer los productos peruanos en mercados extranjeros, lo cuales tengan

condiciones favorables para ambas partes y permita generar más empleo. El presente

acuerdo es un precedente importante ya que es el primero en ser firmado entre dos

países sudamericanos entre sí en donde se mantiene la transparencia y estabilidad

jurídica para que ambos países puedan beneficiarse o mejorar las inversiones

5
existentes actualmente. Adicionalmente se acordó eliminar los aranceles y las medidas

no arancelarias las cuales puedan perjudicar el comercio entre ambos países, este

acuerdo tiene un periodo de cuatro años el cual se puede volver a negociar para que

ambos mejoren las condiciones del tratado y posean mayores beneficios.

Las exportaciones provenientes de Chile son alimentos y manufactura; en

cambio Perú exporta materia prima y productos extractivos. A su vez las inversiones

chilenas se encuentran bastante diversificadas en nuestro país es por ello que es una

de nuestras primeras fuentes de inversión extranjera directa proveniente de

Latinoamérica. De acuerdo con Proinversión (2016), entre los años del 2011-2015 las

empresas chilenas han realizado aportes al capital significativos, lo que posiciono en el

segundo país que invirtió en Perú después de España. Se encuentra mayor

dinamismo en los sectores de construcción y retail, aerolíneas, energía, servicios

financieros e industrias generando empleo para alrededor de 116,768 personas, un

69.7% a través de empleo directo y un 30.3%, de empleo indirecto.

El Acuerdo realizado entre ambos países ha sido desarrollado, con la finalidad

de promover, en condiciones de equidad, el desarrollo equilibrado de ambos países.

Mejorar y aumentar las relaciones económicas y comerciales, así como eliminar los

obstáculos al comercio. Logrando incrementar sustancialmente las oportunidades de

inversión en ambos territorios.

6
 3. CARACTERÍSTICAS DE LOS NEGOCIADORES (ESTILOS)

Negociación Colaborativa

En relación con el estilo de negociación que presentan los negociadores, se

puede identificar que es el de Colaborativo / Creativa (no competitivo), debido a que el

perfil se logra relacionar a que la persona puede abordar los conflictos de forma

espontánea, lo cual le permite identificar los intereses de las personas que están a su

alrededor, ello permitirá que se trabaje en los intereses de cada uno y se enriquezca la

relación a futuro.

Perú y Chile son países que venían trabajando en conjunto desde el primer

ACE N° 38 en 1998, donde establecieron políticas para el libre comercio que

beneficiaron a ambas partes de forma justa. Esto permite afirmar que existía un alto

grado de confianza, ya que ambos países cumplieron con lo estipulado permitiendo el

desarrollo económico progresivo.

Por dicha razón, durante la V Reunión de la Comisión Administradora del ACE

N° 38, llevada a cabo en enero del 2005, los representantes del Gobierno Peruano y

Chile vieron conveniente actualizar los acuerdos comerciales a fin de incorporar

nuevas políticas que favorezcan la libre competencia leal, así como la mejora de

procedimientos aduaneros. Con ello, se continúan afianzando los lazos comerciales

entre ambos países ya que su posición fue ganador-ganador.

7
 Figura1: Informe de Aprovechamiento del TLC Perú-Chile (Mayo 2020)

Figura 2: Informe de Aprovechamiento del TLC Perú-Chile (mayo 2020)

Como podemos ver, en la Figura 1 y Figura 2 del Informe de Aprovechamiento

del TLC Perú-Chile, se corrobora que el beneficio fue para ambos países, ya que

tuvieron incremento en sus exportaciones de forma significativa en relación con el año

anterior a la extensión del acuerdo. Ello genera que a futuro se pueda seguir

manteniendo la relación comercial y que se implementen nuevas mejorar a favor de

cada país.

8
 4. PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

Con el objetivo de lograr una eficiente negociación, se ha utilizado el método de

Harvard para describir en la negociación del tratado de Perú y Chile.

Desarrollo del BATNA:

TEMA: El ALC entre Chile y Perú vigente desde el año 1998 (ACE N° 38), en

cual fue ampliado en agosto de 2005 y suscrito en Lima el 22 de agosto de 2006. Todo

ello, ratificado mediante Decreto Supremo N° 057-2006-RE.

¿Se debe negociar o no? ¿Es acuerdo es el mínimo aceptable en el Tratado de

Libre Comercio Perú – Chile?

Esta respuesta nos brinda el BATNA, ya que nos permite identificar desde

mínimo el acuerdo aceptable por cada negociador. Es importante identificar que el

Perú en la década de 1990 atravesaba una reforma en su economía y mediante

nuevas reformas apertura su economía en mantera comercial y de inversión, motivo

que incentiva en iniciar conversaciones de acuerdos comerciales, para el Perú era

necesario formar y fortalecer relaciones económicas para el crecimiento de la de

economía peruana. Por ello, es fundamental que las condiciones sean favorables para

ambas partes y que permitan generar más empleo, donde las condiciones mantengan

un desarrollo equilibrado para generar nuevas oportunidades de inversión. Luego, de

identificar los múltiples beneficios que traen consigo el TLC Perú – Chile, los acuerdos

por cada negociador de definen como aceptables en el desarrollo de BATNA.

 Separar la gente de los problemas

Es este principio se propone no confundir le relación internacional que hayan

mantenido durante el contexto del acuerdo o incluso relaciones en conflicto que se

hayan desarrollado a lo largo de la historia entre Perú y Chile, con el único objetivo de

beneficiar la negociación. Puede ocurrir el caso de dichas diferencias marquen

tendencias a guardar relación y perjudiquen el acuerdo que se quiere firmar, no se

9
pueden convertir en obstáculos que se interpongan entre ambos países; separar el

país de los problemas permitirá llegar al acuerdo anhelado, la clave es ser duro con el

problema y blando con el país. Es importante mantener abierta los canales de

comunicación para lograr satisfacer todos los mínimos intereses para ambas partes

 Focalizarse en intereses y no en posiciones (justo y equitativo)

En el Acuerdo de Libre Comercio firmado entre Perú y Chile, se realizaron

cuatro rondas de negociaciones durante los años 2005 y 2006, con la finalidad de

mejorar las relaciones comerciales y ampliar el ACE N° 38. Para poder focalizarce en

los intereses de ambos países se tomaron en cuenta los siguientes factores, la

evolución del comercio bilateral, ya que en los primeros nueve años logro

incrementarse cinco veces, la importancia del mercado peruano para las inversiones

chilenas en el exterior y la necesidad de establecer las bases para una mayor

integración y complementación económica entre ambos países.

 Crear opciones para mutuo entendimiento (ganar- ganar)

Según el caso, el ALC entre Perú y Chile beneficia a ambos países ya que en

el proceso negociador se abordaron los temas como las medidas sanitarias y

fitosanitarias, la solución de controversias, la eliminación de los aranceles y las

medidas no arancelarias las cuales perjudicaban el comercio entre ambos países. Con

estas medidas ambos países se benefician y este acuerdo se realizó con constante

comunicación en pro del bienestar de ambos. Las relaciones comerciales se han

incrementado entre Perú y Chile, por lo que trae mejoras como, por ejemplo; más

empleo, aumento del PBI y finalmente el crecimiento para su gente de cada país.

 Definir los criterios para negociar

Los criterios desarrollados en el TLC entre Perú y Chile están basados en

principios y reglas en ambos países.

10
a. Promover la equidad entre ambas partes.

b. Intensificar las relaciones económicas y comerciales entre las partes.

c. Eliminar los obstáculos al comercio y brindar mayor facilidad para la distribución de

las mercancías en la circulación fronteriza.

d. Promover la competencia leal en la zona de libre comercio.

e. Propiciar las inversiones para el bienestar de cada país.

f. Evitar las distorsiones en su comercio recíproco.

g. Promover la cooperación económica entre ambos países.

5. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

5.1 Intereses

El TLC entre ambos países se realizó para reducir las barreras arancelarias

para lograr trasladar mercancía o bienes a un menor costo. Contribuye a que exista

mayor competitividad entre las empresas y traer mayor inversión de otros países, lo

cual dinamiza la economía de Perú y Chile. Adicionalmente los productos peruanos

son colocados en distintos mercados internacionales logrando una mayor difusión de

la marca Perú y viceversa. Por último, permite que ambos países ingresen al mercado

internacional y posteriormente negocie tratados con otros países.

5.2 Opciones

De acuerdo a Mincetur (2020) existió una variante la cual fue una ampliación del

Acuerdo de Complementación Económica N.º 38 (ACE N.º 38) que fue negociado en

el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración y vigente desde 1998 en

donde se incluyó el comercio transfronterizo de servicios e inversiones, lo cual logró

fortalecer las relaciones económicas y comerciales entre ambos países.

5.3 Alternativas

Respecto a la negociación, se debe tomar en cuenta los aspectos de ambos

países que brindan las alternativas para llegar al acuerdo, se puede decir quizás en un

principio que uno de los países perdió la ventaja, sin embargo, ello no es así, dado que

11
ambas partes ganan. Si bien es cierto hay diferencias entre los intereses defensivos y

ofensivos, se trata de compensar ciertamente algunas opciones que hayan visto en un

principio que no tenían un balance, y cuando identifiquen que este balance sea idóneo

o equitativo y que además les favorece, recién generan la firma del acuerdo. Además,

cuando existe o se ocasiona una controversia entre ambos países, el TLC ya cuenta

con mecanismos de solución para poder intervenir en el caso sea que un país

considere que se está viendo afectado por una medida tomada de la contraparte y que

va en contra del acuerdo.

5.4 Legitimidad

Los factores que se toman en cuenta para obtener un grado de resultados, son

indispensables dentro del acuerdo, debido a que es importante fortalecer la integración

económica de ambos países. En el 2019, Chile logró contar con una mayor

concentración en las exportaciones peruanas (50.6%), lo cual se identificó que fue el

país más representativo entre los demás. De acuerdo a las estadísticas se tiene que,

en el 2019, el comercio entre ambos países superó los US$ 2,600 millones. Así

mismo, los envíos peruanos hacia chile, han logrado crecer un 6% entre el 2009 al

2019, lo cual de acuerdo al registro de SUNAT esto sumo un total de US$ 1,297

millones. Esta cifra ha sido un resultado del aumento de nuestros envíos no

tradicionales (US$ 798 millones, +7.1%) y tradicionales (US$ 499 millones, +3.4%).

Figura 3: Evolución de las exportaciones peruanas hacia Chile 2009-2019

12
 Como también se puede demostrar que para Perú es muy importante este

tratado debido a que las importaciones peruanas que trae chile generaron un

crecimiento del 3%. Lo cual hizo que se incrementaran nuestras compras en un total

de US$ 1,339 millones, además también se tiene la participación de los bienes

intermedios los cual generaron mayor peso en nuestra canasta importadora (64%), ello

es lo que brinda un soporte a nuestra evolución sobre las importaciones y evitan que

se produzca una caída inesperada.

Figura 4: Evolución de las exportaciones peruanas desde Chile 2009-2019

Por ende, dado los resultados y lo beneficioso que es el intercambio de los

bienes, productos, entre ambos países, es muy importante y valioso que se siga

logrando tener una buena relación para el incremento de ingresos y una estabilidad

como país.

5.5 Comunicación

Ambos países han participado en ocasiones anteriores de reuniones y cumbres

internacionales, por lo cual existe un grado de confianza y comunicación fluida a través

de los cancilleres y demás comunicación escrita formal. Para el caso del acuerdo, este

tuvo inicio durante la V Reunión de la Comisión Administradora del ACE N° 38, donde

se acordó que era conveniente ampliar los acuerdos establecidos inicialmente a favor

13
de ambas partes. Sin duda, cada país viene realizando un estudio de aprovechamiento

del TLC pactado para evaluar los cambios y mejoras.

5.6 Relaciones

Debido a que ambas naciones participan activamente de acuerdos propios y

con otros países de la región, la relación existente es positiva y provechosa de forma

bidireccional. Es importante resaltar, que dicho lazo comercial no se ha visto afectado

por diferencias que se han presentado entre ambos países como la delimitación

marítima suscitada en el año 2014, y la recordada disputa por la denominación “pisco”

al aguardiente chileno en el año 2019, pues en cada caso se ha resuelto de forma

pacífica ante tribunales internacionales.

5.7 Compromiso

El mencionado TLC Perú – Chile se suscribió el 22 de agosto del 2006, donde

se establecieron, además de los objetivos y temas negociados, clausulas para resolver

el acuerdo en caso de incumplimiento de las leyes de cada país, así como lo acordado

en el documento. Sin embargo, a la fecha el acuerdo se mantiene estable sin

incumplimiento de una de las partes.

Figura 5: Extracto del Acuerdo de Libre Comercio Peru – Chile (agosto 2006)

6. CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR EFICAZ

7. BARRERAS QUE IMPIDEN UNA MEJOR NEGOCIACION

14
 8. ERRORES MENTALES DEL NEGOCIADOR

El negociador por muy eficaz que sea también podría a llegar a tener un

problema mental, es decir de la percepción que poseen según su formación. Y que las

hacen responder a acciones que el mundo les presenta. Tal es el caso cuando un

negociador consigue un buen trato, pero tiene el impedimento de no haber conseguido

uno mejor, debido a un error que cometió dentro de la conversación o sucumbió a

alguna de las “trampas” que se presentaron a la hora de cerrar el trato. Los errores

mentales que pueden afectar al negociador son:

a) Escalada irracional de compromiso

Consiste en continuar con un curso de acción más allá de lo que un

análisis de la situación nos recomienda seguir. Esto hace referencia al ego

o la soberbia. Si el negociador posee un ego grande puede llegar a ignorar

la verdad, ya que lo único que le interesa es no perder, en lugar de estar

interesado en la verdad. Esto puede pasar en un negociador que cree que

existe un único pastel, un único lugar donde tenemos que ganar a como dé

lugar. Esta irracionalidad nos lleva a un prejuicio en la negociación, ya que

genera un conflicto que muchas veces no puede ser superado.

En el caso del TLC Perú-Chile podemos ver que las negociaciones se

profundizaron en los capítulos de servicios, inversiones y de solución de

controversias. Los cuales eran temas primordiales para Chile y no

necesariamente urgentes para Perú.

b) Percepciones partisanas

Consiste en el fenómeno que hace que percibamos al mundo de

manera que favorece nuestra situación o pensamiento. Cada persona tiene

su forma de ver las cosas. La forma de ver las cosas nos favorece. Cuando

el ser humano tiene una situación que puede ser negativa, siempre en la

mayoría de los casos nuestra percepción no va a ser tan realista, ya que

siempre vamos a agregarle lo que nos favorezca a nosotros. A veces el ser

15
 humano esta engañado con esa situación, ya que es un fenómeno

psicológico y que todo el mundo lo tiene. Esta tendencia hace que las

personas lleguen a intercambiar posiciones con nuestros contrarios y

vamos a tomar puntos de vista diferentes y eso nos va a favorecer, lo cual

puede conllevar a no terminar de cerrar un trato o en el caso extremo,

perjudicarnos y cerrar el trato de manera errónea, favoreciendo a la

contraparte y no ser parciales.

c) Expectativas irracionales

Al llegar a un acuerdo puede ser muy arduo si una de las partes

comienza con unas expectativas difíciles de alcanzar. Al encontrarse con

una persona de estas características lo importante es hacer un dialogo

permanente, para intercambiar información, conversar con él, explorar sus

opciones, que te explique porque es eso.

En las negociaciones realizadas entre Perú y Chile uno de los puntos,

considerados clave por el gobierno peruano es que Chile levante

restricciones a la inversión, expresando que existe buena voluntad del

gobierno de Santiago para lograr un acuerdo en ese sentido. Ya que, Perú

está en desventaja en materia de inversiones frente a Chile, que tiene

ciertas restricciones al ingreso de capitales peruanos. Por ello, la parte de

acuerdos financieros y de servicios tiene que ser equiparada.

d) Exceso de confianza en uno mismo

En este caso el negociador puede estar sobredimensionando sus

fortalezas y habilidades. Esto nos puede jugar mal porque podemos perder la

oportunidad que se nos presentan en la negociación y perder grandes

beneficios para nosotros. Se debe considerar el fenómeno group thinking, esto

quiere decir que cuando están con un grupo de personas y te consideres super

poderoso eso te puede jugar en contra porque puedes aceptar un compromiso

porque todo el mundo lo acepta y no porque en realidad estés de acuerdo dado

16
 que ello se puede interpretar como que no estas a favor del equipo y que estas

yendo contra la corriente; estas situaciones pueden ocurrir en los grupos de

negociación, generándose así, disconformidades en acuerdos que no estaba

planificados ni planteados en anteriores reuniones.

Es así, que en el caso del TLC de Perú – Chile se excluyeron el tema

de la propiedad intelectual, dado que el mayor problema es la biodiversidad, en

este caso se tomó otros asuntos y dio por sentado beneficios para la

contraparte, solo por ir a favor de ellos, se debió tener en cuenta los intereses

para Perú, dado que al no tocar este tema, perjudica a nuestro país, debido a

que nuestros productos no tienen una seguridad en cuanto a la piratería por

parte de Chile.

e) Emociones sin control

Es cuando en una negociación en un momento dado se pierden los

papeles y eso es porque se toma más en cuenta el tema emocional. Es por

ello que lo recomendable en estos casos es tomarte un descanso y luego

retomar la negociación. El negociador debe contar con la capacidad de

identificar primero la situación en la cual se encuentra y segundo poder

poner un vigía para detenerse e irse en ese momento, para evitar de esta

forma una situación incómoda o complicada dentro de la reunión.

En este punto podemos considerar la reacción del presidente de la

Unión Nacional de Transportistas Dueños de Camiones, que consideraba

que a pesar de que el nuevo acuerdo generará un flujo mayor de productos

entre los dos países, las empresas chilenas de carga pueden trabajar con

fletes 20 a 30% más baratos que los de las empresas peruanas.

9. CONCLUSIONES

De acuerdo a los datos recabados podemos concluir que el TLC de Perú y

Chile cumple con los 7 elementos de la negociación ya que se logra reducir las

17
barreras arancelarias de ambos países permitiendo que ambas economías se

dinamicen y se fortalezcan las industrias. A su vez permite que los productos sean

conocidos a nivel internacional y que las marcas oriundas de cada país se posicionen

en distintos países lo cual permite traer mayor inversión extranjera, lo cual es muy

beneficioso para la marca peruana debido a que no solo es conocida por los costos de

los productos, sino que también es reconocida como la marca peruana que es símbolo

de calidad. Por otro lado, la relación comercial no se ha visto afectada a causa de

otros desacuerdos culturales que han surgido a lo largo de los años, se ha tratado de

forma pacífica y respetando las resoluciones de cortes externas. Ambos países han

mantenido el respeto mutuo y la comunicación formal en reuniones y cumbres

internacionales siendo participantes activos de otros acuerdos con demás países de la

región de forma colaborativa.

10. RECOMENDACIONES

Con respecto, a los errores mentales que hemos identificado en el presente

trabajo, podemos determinar que el negociador puede incurrir en estos errores si no

esta eficazmente preparado y tiene el conocimiento previo de la situación en la cual se

va establecer los puntos a negociar, en este caso podemos recomendar que el

negociador se enfoque en una perspectiva de colaboración mostrando ciertos valores

y ser paciente para que todas las partes entiendan y se acoplen a las necesidades que

se están planteando, de esta forma tanto la contraparte y el negociador que es de

nuestro lado se logrará tener una solución que beneficie a ambas partes. También es

importante que para no incurrir en estos errores mentales el negociador, establezca

objetivos, defina estrategias de negociación en función al tema a tratar, anticipe

riesgos o posibles límites y contar con un manual de argumentos posibles a

mencionar, preparar con anticipación la información que se va a tratar con foco en el

objetivo como; el mercado, la relación, información básica del producto. Se puede

interpretar con ello que ahí es donde está el negociador eficaz, dado que son los que

buscan siempre la opción de ganador - ganador.

18
 11. REFERENCIAS

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https://andina.pe/agencia/noticia-mtc-estudio-para-definir-trazo-final-de-linea-3-

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