1.

Comience con una frase concluyente: "¿desearían estar viviendo en esta casa en los próximos
años?"

2. Usted cree que de todas las propiedades que vimos hoy, la mejor es la xxx…. considera
razonable que hagamos una intención de compra sin que lo comprometa?

3. Prepárese psicológicamente antes de realizar una presentación hay que tener en cuenta que
cada cliente es una es una gran oportunidad y más si ya lo haz precalificado.

4. Si el cliente ha estado un poco indeciso, Olvídese por un momento su afán de cerrar la venta;
cambie el tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.

5. Sugiera una alternativa: "usted finalmente se decidiría por esta propiedad o por aquella.

6. Mencione una referencia: "en los últimos meses los precios de las propiedades han tenido un
incremento y he tenido clientes sin embargo que han comprado propiedades con precios de
oportunidad podría ser este el mismo caso suyo.

7. Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-" cuando usted esté viviendo en esta
propiedad que es lo primero que pensaría mejorar.

8. simule un sentimiento de derrota o pesar, porque está dejando ir una gran oportunidad,
retírese; regrese; e intente cerrar nuevamente.

9. Utilice datos, estadísticas comente caso de clientes satisfechos rememore una gran venta.

10. mencione nombre de clientes satisfechos.

11. Este muy atento de las señales físicas o verbales indicativas de que el cliente ha decidido
comprar: sus ojos estarán muy abiertos, murmurara mucho su cara será de satisfacción y
ansiedad, preguntas como; si hay algún tipo de rebajas?, si determinado mobiliario se queda en la
casa?, que tal es el vecindario?, cuánto cuesta la cuota de administración? etc.

12. Arriésguese a pedirle que haga una intención de compra por escrito recálquele que no lo
compromete y lo más importante que no sienta que es presión departe de nosotros.

13. Invite a una presentación a dos clientes simultáneamente si crees tener la sagacidad de
manejarlos dejándolos que ellos mismos exploren la vivienda pero en lo posible que no se junten,
eso causara un poco de inquietud por saber si el otro cliente podría quedarse con la casa, y
recuerda tú tienes el mando.
14. Asegúrese que si la persona le gusto la casa el siguiente paso es mínimo hacer una promesa de
compraventa

15. Ofrezca un incentivo ejemplo; si usted se decide hoy, me encargare personalmente por
convencer al cliente de que su oferta es razonable lo único que temo es que al dilatar la decisión
otro compañero nos vaya a ganar.

16. Hágase acompañar de un experto si la propiedad es nueva y el cliente es potencial, dígale al

constructor que lo acompañe el mas que nadie conoce las especificaciones físicas de la propiedad.

17. Sea sutil. Pregunte, " ¿Cree que su familia se sentirán felices viviendo esta casa? Una reacción
positiva será la señal para "atacar".

18. Utilice la Hoja de Balances de Benjamín Franklin. Mencione unos cuantos aspectos negativos
para resaltar los positivos. Sume en un papel los beneficios que obtendrá el cliente. Luego pídale
que escriba los aspectos negativos en la otra columna.

19. Mencione un punto de menor importancia: "¿Comprará la casa si la entregamos con las
mejoras que usted sugiere?"

20. Cuando un comprador critique un precio alto de la propiedad, no trate de defenderse. Hágale
ver los beneficios.

21. Desarrolle sus instintos, Todo cliente tiene su "vena yugular" o punto débil: su orgullo, su
codicia, su comodidad. Su sueño de vivir mejor.

22. controle sus emociones hasta que haya cerrado el negocio.

23. si ya el cliente se decidió en comprar la propiedad hágale firmar su oferta y apenas pueda
cambie de tema.

24. Cuando trate con una mujer compradora, no le arrebate el uso de la palabra.

25. La mayoría de los compradores, hombres o mujeres, se ofenden a causa de los malos olores. O
perros merodeando, una casa desordenada dará muy mala impresión no cometa el grave error de
no hacer esa observación al vendedor.

26. si el cliente vendedor está ocupando la propiedad pídale que por favor no hable de precio con
el comprador, nosotros somos los profesionales.

27. Esta propiedad está prácticamente vendida pero no quería perder la oportunidad que usted la
observara igual si le gusta le mantendré informado de cómo va la negociación.

28. El silencio también es un arma. Guardelo después de intentar el cierre de la venta. Recuerde
que si el cliente dice "sí". No lo podrá escuchar por encima de su propia voz.

29. Utilice las ofertas especiales esta propiedad esta en el listado de casas con precio por debajo
del mercado.

30. Comprenda la urgente necesidad de cerrar la venta. Es cuestión de vender o tener problemas
financieros personales.

31. Cuando el comprador se "enfríe", utilice la psicología; felicítelo por algo: "Veo que usted es de
las personas a quienes no les gusta apresurarse, pero..."

32. Lleve siempre a la mano una hoja con una intención de compra y dígale que eso no lo va a
comprometer pero le dará mucha seriedad a la propuesta.

33. Negocie con su cliente. Ofrézcale varias posibilidades, asegurándose de que entienda que
usted es el agente inmobiliario que el andaba buscando.

34. "siempre nosotros como padres buscamos el bienestar y la seguridad para nuestros hijos esta
zona le ofrece todos esos atributos, tiene usted la misma percepción?".

35. Utilice algún buen artículo que hable bien de la zona, entrégueselo y no hable, déjelo que lo
lea y observemos sus gestos.

36. Debe planificar y preparar el escenario en cada visita de manera tal que el cierre de la venta
ocurra automáticamente.

37. Aprenda a solicitar las impresiones finales en cada visita a una propiedad, el cliente comprador
silenciosos son de los más difíciles de vender.

38. Antes de salir a vender lleve preparada su presentación. No sea como el teniente novato que
decidió enseñar el uso de las armas el mismo día del combate.

39. Pregúntese, "¿Qué es lo que voy a mostrar, he entendido claramente su pedido?, entiendo
perfectamente cuál es su verdadera motivación de la compra y su nivel de urgencia?"

40. Vaya evaluando el presupuesto real de la compra del cliente, muchos comienzan preguntando
por propiedades de mediano presupuesto y terminan comparando de altos.

41. Hable de manera convincente segura y con pocas palabras. Así ahorrará tiempo y cerrará más
ventas.

42. En el negocio de los bienes raíces el lenguaje se basa en beneficios, servicio, ventajas.

43. Los gestos del cliente comprador efectivo relucen en frases como: esta habitación tiene el
tamaño indicado, la cocina está bien iluminada y cómoda, mis hijos estarán encantados cuando la
vean, ellos ya se imaginan viviendo el ella, que esperas!!!!

44. El hombre o la mujer que hace preguntas nunca discute: la venta se cierra con las respuestas
que da el agente inmobiliario.

45. Al cliente le encantan cuando recibe obsequios por ejemplo esta casa queda con este
mobiliario, el equipo de sonido incorporado se queda, aires acondicionados, exprésele que es
valor agregado por el mismo precio. Ojo solo recálqueselo cuando el cliente vendedor se lo ha
certificado.

46. Debe aprender a escuchar. Oiga lo que se le dice. Muestre su interés. Si desea aburrir a su
cliente, hable. Si desea vender, ¡escuche! (Suponga que son las tres de la madrugada y su esposa
lo sorprende entrando en la casa. ¡En ese momento usted escucha!).

47. El cliente debe creer en usted. Esto significa que debe decir la verdad hoy, mañana y pasado
mañana. Quien hable con la verdad no tiene necesidad de temer.
Controle sus emociones durante la venta. No pierda la calma. Al igual que el acero, los buenos
vendedores tienen temple.

48. Un buen estado físico también contribuye a mejorar el promedio de ventas.

49. Una de las causas principales de la fatiga en los agentes inmobiliarios es el fracaso al no saber
planear, ni organizar.

50. Si dedica un par de horas a la semana a estudiar a fondo el producto -por ejemplo la noche de
los domingos- el porcentaje de ventas aumentará en un 5% por lo menos.

51. Al finalizar cualquier transacción inmobiliaria la percepción que deberán tener ambos clientes
(compradores y vendedores) es que han conseguido realizar una buena negociación allí evaluaras
tu gestión.

52. Una personalidad agradable ayuda a mejorar el porcentaje de ventas. La confianza nacida del
éxito mejora la personalidad.

53. Mientras este mostrando la propiedad piense en tres razones por las cuales el cliente debería
adquirirla recuerde no vendemos asesoramos.
54. Su apariencia debe ser la de una persona con la cual el cliente deseará hacer negocios. Sonría.
Vista bien.

55. Descubra cuáles son sus cualidades y puntos fuertes. Use aquello que mejor conoce.

56. No olvide que cerrar ventas es un proceso lógico, si has hecho un buen trabajo desde el inicio,
será normal que ocurra pero lastimosamente no todas las veces llegamos a ese punto, esfuérzate
por dejar la mejor impresión profesional en algún momento ese cliente volverá.

57. Espere en el próximo artículo la ultima parte de la adaptación del libro cállese y venda para
inmobiliarios

Como diferenciar un comprador de un curioso

La casa nos gusta. si eso ya le llamaremos". la frase se repite en numerosas ocasiones en las
viviendas en venta y en ocasiones provoca que el vendedor (profesional o particular) se
haga ilusiones en vano ya que la llamada nunca llega.  la asociación expertos formación
inmobiliaria (aefi), da una serie de recomendaciones para identificar si las personas que
visitan nuestra vivienda son potenciales compradores o si son otra visita más

Para un particular esto es un problema, pero para un comercial de una agencia inmobiliaria
lo puede ser más, ya que puede pasarse el tiempo enseñando viviendas sin cerrar nunguna
operación

entre las preguntas o análisis que un vendedor debe hacerse para medir ante que tipo de
comprador está se encuentran:

1. ¿está el comprador motivado para comprar? 

2. ¿es el comprador realista respecto a las expectativas de precios?

3. ¿el comprador es abierto y coopera?

4. ¿el comprador comprará en el intervalo apropiado?

5. ¿el comprador es una fuente de referencias y aporta referidos?

6. el comprador ha accedido a que usted actúe como su agente en exclusiva.

7. ¿el agente o vendedor ha establecido una relación positiva con el comprador?

8. ¿el comprador ha ido a ver al banco para saber de qué financiación dispone?

9. ¿el comprador ha contestado a preguntas financieras abiertamente?

10. ¿el comprador no ha contraído compromisos con otros agentes inmobiliarios?

11. si el comprador tiene una vivienda que vender, ¿es realista en cuanto al precio?

12. ¿dedicará el tiempo suficiente al proceso de compra?

13. ¿ambos miembros de la pareja están disponibles para ver casas?

Mis estimados colegas inmobiliarios en latinoamerica, este es la ultima entrega de los tres
articulos relacionados a tecnicas de cierre, un trabajo que consistio en adaptar uno de los
mejores libros en tecnicas de cierre al negocio inmobiliario, espero lo hayan disfrutado y lo
mejor que lo pongan en practica.

58. Dedique mínimo 5 horas a la semana a trabajar por su superación y capacitación.

Durante los últimos 25 años se ha demostrado que es la mejor manera de mejorar la
confianza en uno mismo. Los negocios inmobiliarios están basados en la confianza.

59. Las primeras 15 palabras con las que comiences tu presentación serán las mas
importantes

60. ¡Dígalo con flores! Utilice sus capacidades histriónicas, sonría, cambie el tono de su
voz, ¡ponga entusiasmo en su presentación!

61. realice sus presentaciones con entusiasmo. El entusiasmo es realmente el conocimiento

al rojo vivo.

62. Debe ser sincero y firme al momento de decirle que tome la propiedad.

63. El tiempo del que usted dispone en una semana para vender personalmente es muy
limitado -entre cinco y ocho horas- y, por lo tanto, debe estar bien preparado.

64. Revise su trabajo del día de esta forma tendrá siempre presente aquella frase o acción
que le sirvió para cerrar una negociación quizás logre desarrollar una técnica nueva que le
ayudara a mejorar significativamente su promedio de venta.

65. En nuestra resolución por hacer las cosas, La dedicación y la fuerza de voluntad esta el
éxito que tanto buscas. Todo lo bueno implica un sacrificio. Si sacrifica "el último rato de
sueño" para cumplir con su cita de las 7 a.m., podrá dormir mejor en la noche.

66. Adáptese a la forma de pensar del comprador. No lo obligue a él a adaptarse a usted.

67. El trabajo de intermediación entre un comprador y un vendedor de bienes raíces no
debe convertirse en sinónimo de discrepancia. La palabra "arte de vender servicios
inmobiliarios" es sinónimo de "amistad".

68. El buen servicio atraerá más clientes que ninguna otra cosa. "Quien presta un mejor
servicio se beneficia más".

69. El aura de misterio que rodea a las mujeres desaparece ante el vendedor que las
comprende.

70. No descuide a ningún miembro de la familia en la presentación: ellos también deben

tomar parte en la compra. Los expertos dicen que aproximadamente 70% de las ventas que
se hacen en los Estados Unidos se deben al visto bueno del cónyuge o los hijos. Sin este
apoyo el agente estará caminando hacia la quiebra.

71. Las mujeres tienen a menudo mejor imaginación que los hombres. Es de mucha ayuda
utilizar un lenguaje florido con ellas, de tal manera que el agente logre "dibujar la
propiedad de ensueño que buscan".

72. Fracasarás si constantemente obedeces a los compradores que te piden que "lo van a
pensar".

73. No piense en la comisión que obtendrá por una venta, o de lo contrario te frustraras.
Llegue a donde su cliente con la intención de ayudar, no de vender. Piense solamente en el
beneficio que su cliente obtendrá al comprar un bien inmueble. En otras palabras, ¿cómo
dejaría usted que una persona tan agradable como su cliente no pueda disfrutar de la casa
que usted le está ofreciendo? ¡Recuerde la Regla de Oro!

74. Las mujeres se interesan más en detalles como la cocina, los jardines el cuarto principal,
los baños. Cuando estés frente a ella pregúntale cuales son las cosas que sería indispensable
en la casa que anda buscando

75. Los mejores agentes inmobiliarios siempre escuchan y solucionan las objeciones de los
clientes.

76. Recuerde que su actividad gira alrededor de las personas. No de los ladrillos o el
cemento o de la madera. Al trabajar con la gente, más de la mitad de sus clientes pueden ser
mujeres.

77. Siempre debe preguntar: " ¿Qué tiempo lleva buscando la propiedad y si la respuesta es
desde hace varios meses pregúntele porque no se ha decidido?.
La respuesta debe ser muy reveladora, a lo mejor serás tú eres ese agente que andaba
buscando.

78. Este siempre atento quien es la persona que toma y tiene el poder de decidir la compra.
79. Algunas personas autorizadas calculan que el costo promedio de una visita de ventas en
la actualidad oscila entre U$S 30 y U$S50 dólares. A ese precio, ningún vendedor puede
darse el lujo de ser descuidado. Significa que es necesario realizar una excelente labor para
compensar el costo tan elevado de cada visita.

80. No tema dedicar medio día o un día completo a organizar sus visitas o llamadas
telefónicas.

81. Le garantizo que si usted trabaja sin llevar un registro de visitas realizadas por semana,
no prospectas constantemente, no revisas los precios de las propiedades que estas captando,
no calificas a los vendedores, tendrás un promedio de ventas que se derrumbará y
sobrevendrá el desastre. Sencillamente no sabrá dónde estás, y su trabajo se convertirá en
algo totalmente aleatorio.

82. Todo vendedor veterano sabe que debe definir claramente su trabajo y analizar sus
registros.

83. El desaliento es el producto del ocio. Una actividad permanente que conduzca a ventas
exitosas es la mejor forma de librarse de la depresión.

84. Busque compradores diariamente, sin cesar. Son el alma de las ventas. Recuerde que no
podrá vender si no tiene un posible comprador. No podrá encontrar "la mina de oro en las
montañas", a menos que busque. Para decirlo en otra forma, se trata de explorar o perecer.

85. En la lucha contra la recesión económica, debe hacer más llamadas telefónicas y buscar
nuevos clientes. Si se mantiene ocupado, estará haciendo algo para superar los problemas y
tendrá menos tiempo para preocuparse.

Hola Haidive, gracias por tus generosas palabras. Pues nada, el tema del coaching es de mis
favoritos, de hecho dentro de mi proyecto de vida está el certificarme el año entrante como
coach. Pues mira, el tema de inteligencia emocional me gusta mucho y acá te recomiendo algunas
páginas de internet que yo personalmente reviso casi a diario para ver las últimas tendencias del
tema:

http://todas-las-emociones.blogspot.com/
http://www.franciscoalcaide.com/
http://jccubeirojc.blogspot.com/
http://yoriento.com/

Cualquier cosa que necesites sobre estos temas tengo muchas cosas en libros y pdf, tengo muchos
en inglés.
Un abrazo,

Álvaro Bonilla
Hola apreciados estudiantes

Esta semana tenemos las siguientes actividades importantes:

1. El quiz tiene como plazo máximo de presentación el próximo viernes 16 de Septiembre

2. El fin de semana estará habilitada la plataforma para la subida del proyecto de aula,
coordinen con sus equipos de trabajo para tener lista la entrega dentro de las fechas
programadas.

Ahora bien, como es mi costumbre quiero dejarlos con una pequeña reflexión sobre el tema
de cuáles son competencias, actitudes y aptitudes necesarias para dirigir una organización.

Se habla en muchas ocasiones del perfil ideal del empresario. Aunque no hay una receta
mágica, está claro que hay una serie de conocimientos, competencias, actitudes o aptitudes
que son las adecuadas para controlar y dirigir una empresa.
Podemos agrupar este conjunto de valores en tres grandes grupos: competencias personales,
interpersonales y estratégicas.

Competencias personales

Son aquellas que se refieren a la personalidad y el comportamiento del individuo y pueden

dividirse en externas, que se salen al exterior, o internas.
Las externas son aquellos comportamientos que manifiesta la persona en su desempeño y
que tienen que ver con la manera de llevarlo a cabo. Son la proactividad, que se caracteriza
por la creatividad, el optimismo y la iniciativa, y la gestión personal que comprende la
gestión del estrés, la gestión del tiempo y la de la atención.
Las internas tienen que ver con el autogobierno de la persona e incluye el autocontrol, la
integridad, la toma de decisiones y el equilibrio emocional. También podemos agrupar aquí
las actitudes relativas al aprendizaje personal que comprende el interés por la mejora
personal, la autocrítica y el autoconocimiento.

Competencias interpersonales

Dentro de este grupo nos referimos a las competencias que las personas han de tener a la
hora de gestionar sus relaciones con los demás. La actividad de la empresa es un trabajo en
equipo por lo que es muy importante la capacidad de comunicación, la delegación y el
liderazgo.
No sólo debemos centrarnos en la tarea tradicional de la dirección de las personas. Hay
elementos que, siendo ya habituales en otras esferas, se han trasladado a la gestión
empresarial, uno de ellos puede ser el coaching.

Competencias estratégica

El otro gran grupo de competencias de la dirección empresarial tienen que ver, por
supuesto, con la propia actividad de dirigir un negocio y son aquellas que resultan
estratégicas para esta tarea.
La visión de negocio, la capacidad de organización y orientación interfuncional o la gestión
de recursos son, evidentemente, factores clave. A éstos debemos añadir la capacidad de
negociación, la habilidad para conseguir una buena red de relaciones y la orientación al
cliente.

No hay un superdirector

Si encontráramos todas estas cualidades en una sola persona estaríamos ante la figura del
superdirector, algo que se me antoja imposible. Es por eso que ni debemos obsesionarnos
con abarcar todas estas competencias, ni debemos pensar que nuestras carencias nos
imposibilitan para llevar a cabo esa tarea.

Lo importante es encontrar la mayor parte de estas competencias en nosotros mismos y en

la gente que nos rodea. La empresa ha de ser un equipo y debemos apoyarnos y
complementarnos con los demas en aquellas cosas que nosotros no podemos o no sabemos
hacer.

Además, ni siquiera poseer, uno o varios miembros del equipo, todas estas cualidades
garantiza el éxito. Estos son unos buenos ingredientes para que podamos lograr un
riquísimo pastel, pero después hay que mezclarlos y cocinarlos bien para que el resultado
sea el adecuado.

Éxitos a todos!

Hola apreciados estudiantes de comportamiento organizacional, hoy he querido iniciar esta

semana recordándoles algunos temas clave:

1. Recuerden adelantar sus primera entrega de proyecto de aula, cualquier duda que tengan
pueden consignarla en este espacio o a través de mensajes personales.
2. Es mi costumbre compartir en cada semana una corta reflexión sobre algo que resulta
importante para nuestro módulo. Hoy he querido escribir sobre lo parecidos que son el mundo
empresarial con el mundo del deporte de élite:

El mundo de los negocios tiene ciertas similitudes con el del atletismo. La gran exigencia
a la que nos vemos sometidos nos supone una presión psicológica que puede desembocar
en errores y fracasos inesperados. Ser los primeros es en muchos casos vital y el segundo
puesto es visto como la primera posición entre los perdedores, también en las economías de
mercado.

Durante el fin de semana pasado, vimos cómo al gran Usain Bolt le traicionaron los
nervios y quedaba eliminado por realizar una salida nula en la final de los 100 metros del
mundial de atletismo (Acá pueden ver el video). Esto ocurrió aún cuando sus grandes
competidores habían causado baja en el campeonato. Un pequeño error de concentración y
estás fuera incluso antes de dar tus primeros pasos.
El error de pensar en la meta
Está a punto de comenzar la carrera y el campeón cuenta con todo a favor para sumar un
título mundial. Sus grandes competidores, Asafa Powell, Tyson Gay y otros como Mullings
y Rodgers, no ha podido acudir por diversos motivos. Bolt mira la meta y piensa que ya es
suya. Se pone en posición y quiere ser el más rápido para celebrar la victoria.

No sabremos si este fue el motivo, pero antes de que sonara el disparo de salida y arrancara
el cronómetro ya había adelantado un pie sobre la pista. Esto causó que se le penalizara con
un nulo, quedando fuera de tan esperado acontecimiento.

Un gran campeón olímpico, récord mundial y posible leyenda, eliminado por un

incomprensible error causado por la presión. Algunos decían que esa era la única manera
de ganarle y así sucedió.

La victoria, también en los negocios, se caracteriza por hacer una buena salida y terminar
llegando el primero. Podemos visualizar la llegada pero si esta evita que nos concentremos
en la salida, todo está perdido.

Tenemos que medir cada uno de los pasos y no visualizar la meta sino el camino que nos
lleva hasta ella. Solo hace falta un paso mal dado para terminar con nuestras aspiraciones.
Como dicen en el fútbol: “tenemos que ir partido a partido”.

Una mente fuerte se establece sus propios objetivos a

corto
No todos los corredores pueden enfrentarse a Bolt en igualdad de condiciones, igual que
pocas empresas pueden competir con los grandes imperios económicos. Establecer
nuestras propias metas nos ayudará a correr nuestras particulares carreras, que nos
permitirán ir cada vez un poco más allá. No hablo únicamente de aprovechar los errores del
líder.

Oscar Pistorius corre con prótesis en lugar de piernas y aunque muchos corredores le
acusan de contar con una “ventaja”, lo cierto es que él sabe perfectamente que no puede
ganar a los grandes. Su objetivo era participar y gracias a mucho esfuerzo y entrenamiento,
pudo correr la última serie de los 400 metros y lograr la tercera posición… y eso que sus
salidas son siempre lentas. ¿No es esta acaso una verdadera victoria?

La fuerza de voluntad y el trabajo nos pueden llevar mucho más lejos de lo que podríamos
pensar a causa de nuestras limitaciones. No somos rival pequeño, solo tenemos
aspiraciones cortas. El deporte nos da muchas lecciones a este respecto.

El que llega el último

Siempre digo que el último en cruzar la meta es posiblemente el que más mérito tiene pero
al que menos valoramos. Si, el primero es un campeón, una autentica máquina, pero el
último no se ha rendido. Al último le dolían los músculos más que al primero, iba
asfixiado pero siguió adelante.

Con cada paso creció su orgullo y no debería sentirse un fracasado al llegar a la meta. Si
tiene claros sus objetivos y sus posibilidades, mirará el reloj y seguirá tratando de
mejorar. Y en esto, ninguno de los que le adelantaron podrían derrotarle realmente.

Ahí tenemos el ejemplo del nadador Nigeriano que participó en las Olimpiadas de Sydney,
o el del más reciente corredor de Tuvalu, que tardó 16 segundos en correr los 100 metros.

No siempre corremos contra el primero, sino contra nosotros mismos. En el deporte y en

los negocios hace falta valor para salir a la pista y competir, pero lo más importante es
conocer nuestras posibilidades. Nunca pensar en la victoria, sino en el largo camino que
tenemos que recorrer hasta ella, paso a paso. Solo así puede que algún día la logremos.

Saludos cordiales y muchos éxitos esta semana.

Álvaro Bonilla

Tutor