Estudio de Mercado - 2020

Formulación de Proyectos
Estudio de Mercado
Conceptos básicos
Estudio de Mercado: en términos generales es el
estudio que pretende demostrar la rentabilidad
económica de comercializar un producto para el cual
existe un mercado insatisfecho y viable, que a su vez
es tecnológica y operativamente posible obtener o
producir. (Córdoba Padilla, 2010)
Es el estudio mediante el cual se pretende estimar la

cantidad de un bien o servicio que un grupo de
consumidores estaría dispuestos a adquirir bajo unos
límites de precio
Objetivos
1. Determinar la aceptación del producto o servicio

2. Determinar si existen en el mercado los insumos
para poder producir.
3. Determinar las cantidades del bien o servicio,
que se espera colocar en el mercado.
Para esto, es necesario definir y analizar el

mercado y las tendencias del mismo mediante:
¿Para qué?
• Sus resultados son la base para otros

componentes del proyecto a formular (análisis
técnicos, financieros y económicos).
• Debe tener en cuenta además de las variables
económicas, variables sociales.
• Con base en sus resultados, se puede concluir si es
conveniente o no, la producción del bien o servicio
propuesto.
Aspectos a considerar
1. Estructura del mercado.
2. Producto.
3. Consumidor.
4. Demanda.
5. Oferta.
6. Precios.
7. Cadena de distribución.
8. Planeación de las ventas.
9. Estrategia de mercadeo.
10.Marca-publicidad.
11.Escenarios competitivos..
12.Mercado de insumos.
1. Estructura del mercado
1. • Competitivos. Elevado número oferentes, no barreras y

poca diferenciación del producto.
2. • Monopólicos. Único productor (legal de economía de
escala)
3. • Monopsónicos. Elevada oferta Vs. Un único comprador
4. • Oligopólicos. Pocos vendedores – elevado número de
compradores
5. • De competencia monopolística. Producto diferenciados
– sustitutos, Entrada y salida libre del mercado.
Producto
Producto es la concretización del bien, cualquier cosa que pueda ofrecerse para
satisfacer una necesidad o deseo. Abarca objetos físicos, servicios, personas,
lugares, organizaciones e ideas” (Mejía, 2010).
• Según duración. fungibles, duraderos y servicios

• Según uso. consumo y capital
• Según destino. Intermedios (insumos), en proceso (no
terminados) y finales
• Según la macroeconomía. Inferior o guiffen (Inverso precio),
Normal(Proporcional ingresos), superior (Paralelo) y superior
(Inverso positivo precio)
 Uso empresarial. Raíces, muebles e inmuebles (incluye
subterráneos y bienes por incorporación)
Producto
Adicionalmente se analiza diferenciación y requerimientos técnicos.
No necesariamente para producción, si para la Manipulación.
• Usos (actuales, alternos, complementarios y sustitutos)

• Presentación
• Naturaleza (productos y suproductos)
• Sustitutos
 Complementarios
Demanda – Métodos de estimación
• Cualitativos Opinión de expertos, Sistematización

de información de los encargados de ventas,
Método Delphi y Panel de consenso o expertos).
• Cuantitativos. Análisis de tendencia, series de
tiempo y análisis de regresión
 Cuando el producto es nuevo en el mercado, el método más

empleado para estimar la demanda, es la encuesta, la que permite
capturar la información de la percepción del mercado objetivo.
Normalmente requiere de un gran numero de clientes potenciales
para la confiabilidad de sus resultados sea mayor.
Oferta
Alternativas: análisis de precios y ventajas de costos
• Cambios por: Tecnología, expectativas de productores, precio de
los factores productivos.
• Competidores.
• Características de los competidores directos: número y porcentaje de
participación.
• Estrategias de comercialización: tamaño, red de distribución, calidad del
producto, estructura de costos, etc
• Barreras, fortalezas y debilidades del mercado: fortalezas y debilidades
competitivas, estrategias de reacción de las firmas ya establecidas.
• Características de los competidores indirectos:
ANÁLISIS DE COMPETIDORES
• a. Identificación de los competidores.
• b. Estructura de costos.
• c. Situación financiera.
• d. Fortalezas competitivas.
• e. Debilidades competitivas.
• f. Características productivas.
El precio
Aspectos a Considerar
• Los costos de producción: materia prima, mano de obra directa, costos

indirectos, gastos de administración y ventas, costos de oportunidad e
impuestos, entre otros
• Los factores de la demanda.
• Los precios de la competencia. sensibilidad del cliente ante una
diferencia de precios.
• Políticas gubernamentales.
 Margen de rentabilidad esperado.
La Distribución
Transferencia de un bien o servicio del productor al consumidor o usuario
industrial.
• Canales de distribución:
• productor y consumidor
• Productor – detallista – consumidor
• Productor – mayorista – minorista – consumidor
• Productor – agente intermediario – mayorista-minorista-consumidor
La selección del canal obedece a:
• Características del consumidor.

• Características del producto o servicio.
• Características de los intermediarios.
• Características de la empresa.
• Tipos de consumidores.
• Canales de los competidores.
• Tipos de control.
La Distribución
Grados de exposición de la distribución
• Distribución intensiva: todos los lugares posibles de

comercialización
• Distribución exclusiva: los distribuidores se deben
abstener de vender productos de la competencia
 Distribución selectiva:
Competencia, insumos y servicios relacionado
1.- Oferta Actual

2.- Estructura del mercado
Número de competidores
Calidad de productos os servicios similares
Localización de la competencia
Estructura organizacional de los competidores
Participación en el mercado
Precios, costos y utilidades de la competencia
Potencial de oferta
 Programas de producción

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Formulación de Proyectos

Es el estudio mediante el cual se pretende estimar la

1. Determinar la aceptación del producto o servicio

Para esto, es necesario definir y analizar el

• Sus resultados son la base para otros

1. • Competitivos. Elevado número oferentes, no barreras y

• Según duración. fungibles, duraderos y servicios

• Usos (actuales, alternos, complementarios y sustitutos)

• Cualitativos Opinión de expertos, Sistematización

 Cuando el producto es nuevo en el mercado, el método más

• Los costos de producción: materia prima, mano de obra directa, costos

La selección del canal obedece a:

• Características del consumidor.

• Distribución intensiva: todos los lugares posibles de

1.- Oferta Actual

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