UNIVERSIDAD AUTONOMA JUAN MISAEL SARACHO

FACULTAD DE CIENCIAS INTEGRADAS DE BERMEJO

MATERIA : “PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS”

UNIDAD III

“ESTUDIO DEL MERCADO”

Preparado por: Lic. Freddy Canaviri Poca

 CONTENIDO TEMATICO
UNIDAD II: ESTUDIO DE MERCADO
2.1 ¿Qué es el Mercado?
2.2 Métodos Estadísticos y Encuestas
2.3 Objetivo del Estudio de Mercado
2.4 Descripción del Producto Principal y
Subproductos
2.5 Usos del Producto
2.6 Identificación de los Mercados: Consumidor y
Proveedor
2.7 Factores que determinan la Demanda
2.8 Identificación del Mercado Consumidor
2.9 Oferta y Demanda
2.10 Análisis del precio y Comercialización
OBJETIVO DEL TEMA
A la conclusión de lo programado en el
tema, el estudiante deber ser capaz de:

•Identificar, la forma de presentar un

estudio de mercado
•Conocer los pasos para realizar un
estudio de mercado

OBJETIVO DE LA CLASE
•Identificar, las variables de un
estudio de mercado
•Conocer los tipos de estudios de
mercado
ESTUDIO DE MERCADO
 MERCADO
Es la resultante de la confluencia de personas o
instituciones en actitud de ofrecer o demandar
bienes o servicios, y de cuyas acciones surge la
formación de un precio, en un lugar y a un tiempo
determinado.
El mercado concebido en
esta forma, culmina un
proceso económico de
producción en el cual
intervienen individuos o
instituciones cuyo fin
principal es la satisfacción de
necesidades.

En este contexto, el mercado ha sido definido como

“el área en la cual convergen las fuerzas de la oferta
y demanda de un bien o servicio a un precio
determinado”.
 MERCADO
El concepto de mercado se refiere a dos ideas
relativas a las transacciones comerciales. Por una
parte se trata de un lugar físico especializado en
las actividades de vender y comprar productos y en
algunos casos servicios.
En este lugar se instalan
distintos tipos de
vendedores para ofrecer
diversos productos o
servicios, en tanto que ahí
concurren los compradores
con el fin de adquirir
dichos bienes o servicios.
Aquí el mercado es un
lugar físico.
 ¿QUE ES UN ESTUDIO DE MERCADO?
Es un conjunto de acciones realizadas para que el
bien o servicio producido por un proyecto llegue al
consumidor; consiste en un análisis minucioso y
sistemático de los factores que intervienen en el
mercado y que ejercen influencia sobre el producto
del proyecto
 OBJETIVOS DE UN ESTUDIO DE
MERCADO
La finalidad del estudio de mercado es
demostrar si existe o no un número suficiente
de individuos o empresas interesadas en
comprar el producto, es decir se desea conocer
la cantidad posible de vender, que justifique la
puesta en marcha de un determinado programa
de producción en un cierto periodo.
 METODO DE ESTUDIO DE
MERCADO
➢ Segmentar el mercado: fraccionamiento
homogéneo.
➢ Mercado potencial: "necesidad”.
➢ Mercado disponible: necesidad + intención
de compra.
➢ Mercado objetivo: porcentaje del mercado
disponible.
Segmentación: Consiste en dividir el mercado en
grupos de clientes que puedan requerir diferentes
productos o servicios.
Cada grupo de clientes es un segmento de
mercado.
MÉTODOS DE PROYECCIÓN
Los métodos más usuales para proyectar el
mercado son:
Métodos Subjetivos
Métodos de pronósticos causales
Método de la serie de tiempo
 ESTRUCTURA DEL ESTUDIO DE
MERCADO
El estudio de mercado está estructurado en bloques, los
cuales analizan el comportamiento de la empresa en el
pasado, para proyectarla en el futuro.
El producto
La investigación del producto debe considerarse en estrecha
relación con la investigación de la demanda. Se recomienda
tomar en cuenta los siguientes aspectos:
· El uso actual del producto, bien o servicio, y otros campos
de usos alternativos.
La forma de empaque o
presentación: sobre todo en
mercados altamente
competitivos, una buena
presentación puede conllevar a
mayores ingresos al aumentar
las ventas o la calidad del
servicio brindado.
· Los requerimientos o
normas sanitarias y de calidad
que debe cumplir; son
definitivos en casos de
adaptación del bien a cambios
en el mercado o introducción de
un producto nuevo
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Subproductos:
En la fabricación del producto principal se originan
subproductos que deben ser usados para aumentar la
producción y ser mas eficientes.
Ejemplo: Cuando se está pasteurizando la leche, en el
proceso hay que descremarla; la leche descremada es la que
se vende en bolsa o producto principal.
Con la crema que sobra se elaboran subproductos que son:
mantequilla, kumis, queso, yogures etc.
El precio
En un mercado de competencia perfecta, tanto el
productor como el consumidor ganan al establecido el
precio por el mercado del bien o servicio. Los dos son
beneficiados por los conceptos económicos: Excedente
del productor y excedente del consumidor.
Sin embargo, los mercados
imperfectos así como, las
políticas económicas de un
país afectan parcialmente el
precio de un bien.
· Monopolio: Prevalece
el precio del oferente.
· Monopsonio:
Prevalece el precio del
demandante.
· Políticas: Precio
afectado por (Impuestos,
Subsidios, precio fijo)
El consumidor

El precio

La distribución
 LA OFERTA

La oferta se define como la

cantidad de bienes o servicios
que se ponen a la disposición
del público consumidor en
determinadas cantidades,
precio, tiempo y lugar para
que, en función de éstos, aquél
los adquiera.
Así, se habla de una oferta
individual, una de mercado o
una total.
 La oferta
La investigación del mercado
en cuanto a la oferta, se
refiere al análisis de la
competencia, focalizar cual es
la demanda insatisfecha. Para
evitar de esta forma la
competencia con las empresas
establecidas en el mercado
actual.

Es conveniente tener presente:

· La oferta total existente.
· La estructura del mercado. (ubicación de la
competencia)
· Programa de producción y/o ampliación de la
oferta.
En el análisis de mercado, lo que interesa es
saber cuál es la oferta existente del bien o
servicio que se desea introducir al circuito
comercial, para determinar si los que se
proponen colocar en el mercado cumplen con las
características deseadas por el público.
 LA DEMANDA
La demanda se define
como la respuesta al
conjunto de mercancías
o servicios, ofrecidos a
un cierto precio en una
plaza determinada y que
los consumidores están
dispuestos a adquirir, en
esas circunstancias.

En este punto interviene la variación que se da por

efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen
de compra se debe obtener un menor precio.
Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las
necesidades de los consumidores
frente a la oferta de los vendedores.
 La Demanda
Es indudable que el elemento más importante y más
complejo de un mercado es determinar la demanda,
esta a su vez esta integrada por:

· Las necesidades sentidas

· El poder adquisitivo
· Las posibilidades de compra
· El tiempo de consumo
· Las condiciones ambientales del consumo.

La demanda, es la capacidad de
adquirir un bien o servicio de
acuerdo a la disponibilidad a
pagar que tiene el consumidor.

Se debe focalizar el estudio, en

cuanto a la demanda potencial.
DEMANDA DEL PRODUCTO:
Analiza y determina la cantidad de productos que los
consumidores están dispuestos a adquirir.
Al analizar la demanda podemos identificar:
Las necesidades de los consumidores
Su poder adquisitivo o capacidad de compra
Los gustos de los consumidores
(tamaño, formas, colores, sabores etc.)
La demanda tiene, adicionalmente, modalidades que
ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en
función de las necesidades de los demandantes.
En primer lugar hay bienes y servicios necesarios y
bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios.
Conocer la demanda es uno de
los requisitos de un estudio de
mercado, pues se debe saber
cuántos compradores están
dispuestos a adquirir los bienes
o servicios y a qué precio.
La investigación va aparejada
con los ingresos de la población
objetivo (ésta es la franja de la
población a quien se desea
venderle) y con el consumo de
bienes sustitutos o
complementarios, pues éstos
influyen ya sea en disminuir la
demanda o en aumentarla.
Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas,
pues los intereses de los grupos de consumidores
menores de edad, no siempre responden a un nivel de
ingresos que les permita consumir como lo pueden
hacer estratos económicos con un mayor poder
adquisitivo, pero con gustos distintos.
Además, en muchos
casos, influye la moda,
que debe tomarse en
cuenta para la oferta de
bienes o servicios, pues
de manera general los
intereses del
consumidor cambian
muy rápidamente y es
necesario adaptarse a
sus gustos.
MERCADO POTENCIAL
Determina la población que tiene la necesidad del
producto o servicio que ofrece la empresa.
permite identificar los posibles clientes que:
Poseen el dinero necesario para comprar el producto.
Están interesados en adquirir el producto.
Tienen una necesidad que no ha sido satisfecha, la cual
pude satisfacer la empresa con su producto
Canales de distribución

Tanto en la distribución de bienes industriales,

como en bienes de consumo final, y en menor
medida para los servicios se dan cuatro niveles
de transacciones comerciales.
En cada nivel, hay una tendencia a perder el
control de las políticas de precio, de promoción, de
conocimiento de los deseos del público, pero
permite, por otra parte, que cada uno de ellos
amplíe los volúmenes de ventas.
 ESTUDIO DE
MERCADO PARA
EL PROYECTO
FABRICACION DE
EMBUTIDOS
 ESTUDIO DE MERCADO PARA
EL PROYECTO FABRICACION DE EMBUTIDOS

INTRODUCCION
El estudio de mercado tiene como objetivo determinar la
situación del mercado de jamones, fiambres y embutidos en los
centros de consumo identificados como preferenciales:

Área de estudio:
•Sucre
•Potosí
•Centro mineros
Se recurre a la información extractada de la encuesta realizada,
para el “Estudio Nacional de mercado, para ganado porcino y
productos elaborados” trabajo efectuado por el consultor
destinado al proyecto de fomento a la ganadería porcina.
DESCRIPCION Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO DEL
PROYECTO

La línea de producción prevista, comprende la mayoría de productos de

consumo tradicional, suponiendo la oferta de productos dietéticas
(elaborados con carne de ave) y los comúnmente existentes elaborados
de carne de cerdo y res. Los productos se envasarían al vació en bolsas
de polietileno y/o tripa sintética, fraccionados de tal forma que permitan
su consumo masivo. La gama de productos es el siguiente.
JAMONES EMBUTIDOS CARNES AHUMADAS
•Jamón ahumado •Pate de ave •Tocino ahumado
•Jamón cocido •Mortadela •Costillas ahumadas
•Pastel cazador
•Queso de carne
•Chorizo español
Todos los productos estarán de acuerdo a las normas bolivianas
de alimentación, por tanto, su expendio será bajo certificación
del instituto boliviano de calidad (IBORCA)

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

El estudio de la demanda se realiza en base al “Estudio nacional

de mercado para ganado porcino y productos elaborados” del
cual se obtienen las estadísticas referidas al numero de
consumidores y las cantidades consumidas, relacionadas con la
taza de crecimiento poblacional de cada centro de consumo, nos
permiten estimar dicha demanda, por el nivel de ingreso de la
población.
 Cuadro N° 1
Bolivia: Estimación de la demanda actual de jamones,
fiambres y embutidos-2005

Numero de consumidores Cantidad demandada

Área (personas) (toneladas)
I altos I medio I bajos I altos I medio I bajos
La Paz 41.382 101.000 133.359 285 522 268
Santa Cruz 17.013 35.190 76.620 418 192 110
Cochabamba 13.940 26.370 74.800 168 261 171
Sucre 3.976 8.350 17.769 21 31 39
Oruro 4.723 10.555 24.641 30 33 41
Potosí 3.557 8.267 15.236 30 25 43
Tarija 1.622 5.820 5.927 19 12 9
Cent. Mineros 3.846 12.460 17.220 10 156 130
Total Nacional 90.059 208.021 365.573 1.011 1.232 811
663.653 3.054
AREA DEL PROYECTO; Estimación de la demanda
actual de jamones, fiambres y embutidos
Área Numero de consumidores Cantidad demandada
(personas) (toneladas)
I altos I I bajos I altos I I bajos
medio medio
Sucre 3.976 8.350 17.719 21 31 39
Potosí 3.557 8.276 15.236 30 25 43
Cent. 3.846 12.460 17.220 40 156 130
mineros
TOTAL 11379 29.086 50225 91 212 212

90.696 515
a.Consumo per. cápita nacional
=3.054 x 1.000/663.653 =4.60 Kg./habitante
b.Consumo per. cápita del área del proyecto
=515 x 1.000/90.696=5,68 Kg/habitante
 Cuadro No. 2
Provecto: Proyección de la demanda jamones. fiambres y
embutidos
AÑO Nro. Hbtes. Consumo DEMANDA PROYECTADA
percápita kg/
Hbte.
Kg. tm
2006 90.696 5.68 515.153 515
2007 92.882 5.68 527.568 528
2008 95. 1 20 5.68 540.283 540
2009 97.413 5,68 553.304 553
2010 99.760 5,68 566.638 567
2011 102.164 5,68 580.294 580
2012 104.62 5.6S 594.279 594
2013 107.148 5.68 608.602 609
2014 109.730 5.68 623.269 623
2015 112.37 5.68 638.290 638
2016 115.083 5.68 653.672 654

Población 2006 = Población base x % Tasa de PP = Pi (1 + r ) n

crecimiento poblacional:
Tasa de crecimiento poblacional promedio nacional: 2.41 % / anual
ANÁLISIS DE LA OFERTA
En este acápite se estudiará qué cantidades ofrecen o pueden proporciona los
proveedores de bienes o servicios que producida el proyecto.
Este análisis abarcará el producto principal y sus subproductos.
El análisis se referirá a la situación actual y futura y deberá ofrecer las bases
para prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia
existentes.
La oferta de jamones, fiambres y embutidos, está compuesta casi en
integridad por producción nacional; existiendo un porcentaje mínimo de
productos de origen extranjero, que no figuran en estadísticas de comercio
exterior, motivo por el cual no merecen ser considerados y son atribuidos a
la importación ilícita (contrabando).
A continuación se presentan registros de producción de las fábricas más
importantes a nivel nacional y un porcentaje atribuido a la producción
casera.
O=P+M -S
Donde: O: Oferta M: Importaciones ( en nuestro caso es M= 0}
P: Producción;
S: Stocks sobrantes de gestiones anteriores (en nuestro caso es S = O)
 Cuadro No. 3
Bolivia: Estimación Oferta de fiambres, jamones y
embutidos 2005

Fábrica Producción Impor- Existenci TOTAL

tación a de OFERTA
gestiones
Kgr. Tn. Tn anteriore Kgr.
s
DILLMAN 605.000 605 0 0 605.000
STEGE 525.000 525 0 0 525.000
LA PACENA 264.000 264 0 0 264.000
FYSAL 217.000 217 0 0 217.000
COBOLDE 116.000 116 0 0 116.000
HASS 180.000 180 0 0 180.000
OTRAS 350.000 350 0 0 350.000
TOTAL 2.257.000 2257 0 0 2.257.000
 Cuadro No. 4
Área del Provecto: Estimación Oferta de fiambres,
jamones v embutidos 2005 según centro de consumo.
Participació SUCR POTOSÍ CENTROS TOTAL OFERTA
Fábrica n Promedio E MINA
Área
proyecto
Tn kgr.

DILLMAN 6,52% 0,00 21,30 18,15 39,45 39.450

LA 15,47 15,470
PACEÑA 5,86% 0,00 15,47 0,00
COBOLDE 52,84% 38,28 4,44 18,57 61,29 61,290
OTRAS 15,85% 9,80 10,56 35,10 55,46 55,460
TOTAL 12,86% 48,08 51,77 71,82 171,67 171.670

Fuente: Elaboración propia en base a diversas fuentes.

 Cuadro No, 5
Area del Proyecto: Proyección Oferta de fiambres,
jamones v embutidos

OFERTA
AÑO
Incremento PROYECTADA
Producción
en producc.
Kgr,
2 % anual
Kgr. Tm
2006 1 7 1 .670 1-02 175.103 175
2007 175.103 1.02 178,605 179
200S 178.605 1.02 182.178 182
2009 182.178 1,02 185.821 186
2010 185.821 1.02 189.538 190
2011 189.538 1.02 193.328 193
2012 193.328 1.02 197.195 197
2013 197.195 1,02 201.139 201
2014 201.139 1,02 205.162 205
2015 205.162 1,02 209.265 209
2016 209.265 1.02 213.450 213
BALANCE DE MERCADO (OFERTA V DEMANDA)
En base a la demanda y oferta, así determinadas, se presenta
el balance de mercado a nivel nacional y el área del proyecto
(centros de consumo identificados corno preferenciales).
Cuadro No. 6
Área del Proyecto: Balance entre la Oferta v la Demanda
DEMANDA
OFERTA DEMANDA
AÑO INSATISFECHA
Kgr. Kgr.
Kgr.
2006 175.103 515.153 340.050
2007 178.605 527.568 348.963
2008 182.178 540.253 358.105
2009 185.821 553.304 367.483
2010 189.538 566.638 377.101
2011 193.328 580.294 386.966
2012 197.195 594.279 397.085
2013 201.139 608.602 407.463
2014 205.162 623.269 418.107
2015 209.265 638.290 429,025
2016 213.450 653.672 440.222
BALANCE ENTRE LA OFERTA V LA DEMANDA: D > O :
Demanda Insatisfecha: viabiliza el proyectó.

Se determina o se llega a la conclusión de que existe una

DEMANDA INSATISFECHA EN EL ÁREA DEL PROVECTO,
hecho que garantiza la viabilidad del proyecto.

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION
La estrategia comercial se basa en la calidad del producto, el
precio, la promoción y la distribución del producto. Todos y cada
uno de ellos están totalmente relacionados.

La fijación de precios se estima compatibilizando los costos de

producción y en base al juego de la libre oferta y la demanda.
Para la proyección del presente estudio se utiliza los precios de
mercado FOB FABRICA (Precio puesto punto de producción).
El sistema de comercialización previsto para el proyecto, esta
compuesto por dos tipos de canales; el primero supone la
utilización de un frial propio actualmente equipado para este
efecto, que distribuirá al por mayor y menor o detalle de todos los
productos a nivel local.
En forma paralela se considera la existencia de representantes en
los centros de consumo, de tal forma que se forme una provisión
continua y regular, para preservar los mercados cautivos.
Los precios de ventas de los productos serán fijados en forma tal,
que se establezca un margen menor en relación a la competencia
existente en cada centro de consumo, diferenciándose mas aun
con los productores nuevos a introducir.
Esta estrategia de comercialización, se encuentra respaldada en
razón de que el proyecto registrara menores costos de producción
por la materia prima a procesar y la tecnología utilizada.
A continuación se presenta en forma grafica los canales y entes
de comercialización previstos:

PLANTA PROCESADORA
SUCRE POTOSI - MINAS

FRIAL DISTRIBUIDOR FRIALES REPRESENTANTES

.Detallista Cooperativas Consumidores

Consumidores .Detallista
FIN DEL ESTUDIO
DE MERCADO