TUTORIA No.4 Segmentación de Mercados
TUTORIA No.4 Segmentación de Mercados
TUTORIA No.4 Segmentación de Mercados
4 MERCADEO
PROF: Ramón Alvarado
Logo
Segmentación de mercado
y mercado meta.
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ESTRATEGIA DE MARKETING:
La estrategia de marketing consiste en elegir
cierto mercado meta y tomar decisiones
respecto a los elementos (…)para satisfacer las
necesidades de los consumidores.
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ESTRATEGIA DE MARKETING
DECISIONES
MERCADEO
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SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS
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SEGMENTACION DE MERCADOS
La segmentación de mercado es el proceso,
de dividir o segmentar un mercado en grupos
uniformes más pequeños que tengan
características y necesidades semejantes.
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Por qué se segmentan los mercados?
PRIMERO: Permite
identificar grupos de
SEGUNDO: Se aporta
consumidores con
información que permite
necesidades similares y
diseñar mezclas de
analizar las características y
marketing
comportamiento de compra
de dichos grupos.
TERCERO: Está
relacionado con la
satisfacción de
necesidades y deseos del
consumidor.
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SEGMENTACION DE MERCADO
Para ello se utiliza la información del “análisis
situacional”, principalmente el entorno del
cliente.
Con base a ello el Gerente de Mercadeo
decide:
◦ Si elige como mercado meta el “mercado completo”
para un producto.
◦ O uno o más segmentos de mercado.
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SEGMENTACION DE MERCADO
Dentro de un mercado; un segmento de
mercado consiste en:
◦ un subgrupo de gente o empresas que comparte una
o más características que provocan necesidades de
productos similares.
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SEGMENTACION DE MERCADO
Por tanto: El proceso de dividir un mercado en
segmentos o grupos identificables, más o menos
similares y significativos, se llama segmentación de
mercados.
Reconocer oportunidades:
– Demanda no satisfecha
– Permite revisar el entorno
Cuidar la salud
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REQUISITOS PARA LA SEGMENTACION
Segmentación:
• Mensurabilidad
• Accesibilidad
• Rentabilidad
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REQUISITOS PARA LA SEGMENTACION
Accesibilidad:
– Buscar canales más efectivos para abordar al consumidor.
Directo: cera empaque industrial para limpiar autos, nos
dirigimos al consumidor final: los dueños de lava car.
Indirecto: alimentos para bebe. Nos dirigimos no al
consumidor final (bebé) sino al comprador: padres de
familia.
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REQUISITOS PARA LA SEGMENTACION
Rentabilidad:
– El empresario estará ante una oportunidad
comercial, si encuentra un sector o grupo de
consumidores que comparten una necesidad
insatisfecha.
Esto implica percibir retribución, cumpliendo con
los objetivos empresariales.
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CARACTERÍSTICAS DE UN
SEGMENTO
IDENTIFICABLE ACCESIBLE RENTABLE ESTABLE O EN
Y CRECIMIENTO
CUANTIFICABLE
• Que la • En términos • Que permita
• Posible comunicación y económicos planificar
determinar los productos y de acorde al ciclo
los de la empresa imagen. de producción
integrantes alcancen y
del físicamente al • Que el comercializaci
segmento. segmento y se esfuerzo ón, además,
identifiquen empresarial que existan
• Que culturalmente valga la expectativas
reporten con ellos pena realistas de
datos, en crecimiento en
términos de el futuro
volumen de
compra
Importancia de la
segmentación de
mercados
IMPORTANCIA DE SEGMENTACION DE MERCADOS:
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IMPORTANCIA DE SEGMENTACION DE MERCADOS
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SEGMENTACION INTERNACIONAL
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SEGMENTACION INTERNACIONAL
Segmentar
en el país Segmentar
extranjero: países
• Que reúnan
• Grupos de ciertas
clientes condiciones
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SEGMENTACION INTERNACIONAL
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SEGMENTACION DE MERCADOS:
• Geográficos
• Demográficos
Segmentación • Psicográficos
de mercados: • De beneficios
buscados
• Tasa de uso
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SEGMENTACION GEOGRÁFICA
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SEGMENTACION GEOGRAFICA:
Se refiere a la división de mercados en:
❖ regiones de un país o del mundo,
❖ tamaño del mercado,
❖ densidad del mercado o
❖ clima.
– Densidad del mercado: significa el número de
personas que existe en una unidad de superficie,
como una región censal.
– Clima: influencia definitiva en las necesidades y
comportamiento de los habitantes (equipos para
nieve, calefacción, aire acondicionado)
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SEGMENTACION DEMOGRAFICA
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SEGMENTACION DEMOGRAFICA:
Segmentación por edad
Segmentación por sexo
Segmentación por ingresos
Segmentación étnica
Segmentación por ciclo de vida familiar:
◦ Es un conjunto de etapas determinadas por una
combinación de edad, estado civil y la presencia o
ausencia de hijos.
◦ Diferentes etapas del ciclo de vida familiar, presentan
diferencias en los patrones de consumo.
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Segmentación psicográfica
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SEGMENTACION PSICOGRAFICA:
La anterior
segmentación
(demográfica), no Personalidad
necesariamente ofrecen
el panorama completo…
La segmentación
psicográfica es una
segmentación de Motivos
mercado con base en
las siguientes variables:
Estilos de vida
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SEGMENTACION PSICOGRAFICA:
Personalidad: Refleja los rasgos, actitudes y hábitos de
una persona.
– Quién compra un Mercedes Benz?
– Quién compra un “traje entero”?
Motivos: “de realizar una compra”. Los que venden
artículos para bebé…echan mano de los motivos
emocionales de los consumidores…es decir cuidado de
seres queridos.
Estilo de vida: Divide a la gente en grupos de acuerdo con
la forma en que pasan el tiempo, importancia de las cosas a
su alrededor, sus creencias y las características
socioeconómicas como ingreso y educación.
– GENTE HARLEY DAVIDSON.
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SEGMENTACION GEODEMOGRAFICA:
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SEGMENTACION POR BENEFICIOS:
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SEGMENTACION POR TASA DE USO:
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RESUMEN
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MERCADOS META
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ESTRATEGIA PARA SELECCIÓN DE MERCADOS META:
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ESTRATEGIA PARA SELECCIÓN DE MERCADOS META:
• Estrategia no
diferenciada
ESTRATEGIA
PARA • Estrategia
SELECCIÓN DE concentrada
MERCADOS
META: • Estrategia de
segmentos
múltiples.
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ESTRATEGIA DE MERCADO META: no diferenciado
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ESTRATEGIA MERCADO META: segmentos múltiples
– EJEMPLO:
Cereales Kellogg,
– Niños
– Adultos que se cuidan (light)
– Padres que se preocupan por alimentos saludables para hijos.
Pastas dentales
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MARKETING DIFERENCIADO: concentración de mercado
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TRES ESTRATEGIAS PARA SELECCIONAR LOS MERCADOS META
Estrategia
de
Estrategia no Estrategia segmentos
diferenciada concentrada múltiples
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¿CÓMO SE HACE MARKETING (MERCADEO) EN
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS?.
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SEGMENTACION …
Marketing en
SEGMENTACION
DE MERCADOS
TRADICIONALES:
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MARKETING A GRAN ESCALA:
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MARKETING A GRAN ESCALA
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MARKETING A GRAN ESCALA
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MARKETING DIFERENCIADO
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MARKETING DIFERENCIADO
Consiste en identificar y
atender a los
segmentos deseados
adaptando a ellos la
estrategia de mercadeo.
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MERCADEO DIFERENCIADO
Un ejemplo son los productos de Coca-Cola,
compañía que produce un mismo refresco
orientado a distintos segmentos de la población,
para los que lanza el mismo producto pero sin
cafeína o sin azúcar, entre otras opciones.
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MERCADEO CONCENTRADO
Estrategia de segmentación a través de la cual
una empresa se centra únicamente en un
segmento de la población o en un número
reducido de ellos, para lo cual pone en marcha
un programa de marketing específico.
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MERCADEO:
ATENCIÓN
INDIVIDUALIZADA.
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MODELO DE ATENCION INDIVIDUALIZADA DE MERCADO
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ATENCION Marketing por
INDIVIDUALIZADA autorización
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MODELO DE SEGMENTACION INDIVIDUALIZADA DE
MERCADO: Marketing uno a uno
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MODELO DE SEGMENTACION INDIVIDUALIZADA DE
MERCADO: Individualización masiva
EJEMPLO:
◦ Muñecas Barbie
◦ Dell Computer
◦ Uso de algún catálogo para escoger.
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MODELO DE SEGMENTACION INDIVIDUALIZADA DE
MERCADO: Marketing por autorización
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MODELO DE SEGMENTACION INDIVIDUALIZADA DE
MERCADO: Marketing por autorización
VENTAJAS:
– Los clientes que optan por participar ya están interesados
en los B y S que ofrece la empresa
– Esto hace que las empresas se dirijan únicamente a esos
clientes.
– Entonces, evita gastos en promoción.
– EJEMPLO: aerolíneas donde los clientes autorizan que les
envíe información de viajes, descuentos, vuelos, precios,
ofertas etc.
DESTINOS T.V.
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POSICIONAMIENTO
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POSICIONAMIENTO
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POSICIONAMIENTO
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POSICIONAMIENTO
El
posicionamiento • Oportunidad: la mayoría de
oferentes, nacen de una oportunidad,
es un proceso de donde inicia todo un concepto.
transformación: • Diferenciación: se articula la
diferencia con el resto, se dice de una
manera muy sencilla pero es muy
difícil.
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REPOSICIONAMIENTO:
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MUCHAS GRACIAS.
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