PFM - Proyecto Arandanos

Creación de una empresa para la producción
y exportación de fruta fresca de arándano
Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis
Authors Farje Vergaray, Ítalo; Haddad Morote, Marisol Magnolia; Olcese

Zavaleta, Marco Antonio; Sánchez Ríos, Juan Augusto
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/embargoedAccess
Download date 11/11/2020 22:38:35
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Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
Escuela de Postgrado
Tesis de Maestría en Administración de Negocios

MBA INTERNACIONAL
Título
Creación de una empresa para la producción y exportación

de fruta fresca de arándano
Autores
Italo Farje Vergaray
Marisol Magnolia Haddad Morote
Marco Antonio Olcese Zavaleta
Juan Augusto Sánchez Rios
Categoría de acceso
Privado
Lima, 2015
2
Tabla de Contenidos
CAPÍTULO I ................................................................................................ 13
1.1 Descripción del producto ...................................................................... 13
1.2 Necesidad que se pretende cubrir ......................................................... 17
1.3 Características más importantes del producto ......................................... 19
1.4 Aspectos técnicos legales ..................................................................... 20
1.5 Normatividad aplicable ........................................................................ 21
CAPÍTULO II ............................................................................................... 24
2.1 Análisis estratégico ............................................................................. 24
2.1.1 Visión ..................................................................................... 24
2.1.2 Misión ..................................................................................... 24
2.1.3 Valores ................................................................................... 24
2.1.4 Análisis PESTEL ........................................................................ 25
2.1.4.1 Factores políticos ................................................................... 25
2.1.4.2 Factores económicos .............................................................. 26
2.1.4.3 Factores socioculturales.......................................................... 28
2.1.4.4 Factores tecnológicos ............................................................. 30
2.1.4.5 Factores ecológicos ................................................................ 31
2.1.4.6 Factores legales .................................................................... 31
2.1.5 Perfil estratégico externo ........................................................... 32
2.1.6 Modelo de las cinco fuerzas competitivas (modelo de Porter) .......... 34
2.1.7 Factores claves de éxito ............................................................ 39
2.1.8 Análisis interno de la empresa.................................................... 41
2.1.9 Matriz de la gran estrategia ....................................................... 42
2.1.10 Matriz de decisión .................................................................... 44

3
2.1.11 Análisis de ciclo de vida del producto .......................................... 45
2.2 Estudio de mercado ............................................................................ 46
2.2.1 Características de la demanda .................................................... 46
2.2.2 Identificación de los mercados objetivos ...................................... 47
2.2.3 Características y tendencias de la demanda internacional .............. 48
2.2.4 Características de la oferta ........................................................ 50
2.2.5 Producción y oferta internacional ................................................ 52
2.2.6 Exportaciones e importaciones mundiales .................................... 53
2.2.7 Análisis de la competencia a nivel local ....................................... 62
2.2.8 Productores de arándanos en Sudamérica .................................... 64
CAPÍTULO III .............................................................................................. 68
3.1 Plan de marketing y viabilidad comercial ................................................ 68
3.1.1 Objetivos de venta ................................................................... 68
3.1.2 Objetivos de posicionamiento ..................................................... 68
3.1.3 Estrategias genéricas competitivas de Michael Porter .................... 69
3.1.3.1 Estrategia de liderazgo en costos ............................................. 69
3.1.3.2 Marca: Andean Berries SAC .................................................... 70
3.1.3.2.1 Segmento económico ........................................................ 70
3.1.3.2.2 Publicidad del producto ...................................................... 71
3.1.3.2.3 Precio del arándano como fruta fresca ................................. 73
3.1.3.2.4 Lugares de venta de la fruta fresca ...................................... 75
3.1.3.2.5 Promoción de la marca AndeanBerries ................................. 78
CAPÍTULO IV............................................................................................... 80
4.1 Análisis de recursos y capacidades ........................................................ 80
4.2 Modelo y administración de inventarios .................................................. 81
4.3 Relación con los proveedores ............................................................... 82

4
4.4 Capacidad productiva .......................................................................... 83
4.4.1 Localización ............................................................................. 83
4.4.2 Distancia al mercado consumidor ............................................... 85
4.4.3 Cadena de frío para el transporte de fruta fresca .......................... 87
4.4.4 Capacidad de producción de fruta fresca ...................................... 87
4.4.5 Descripción y dimensionamiento del proceso ................................ 88
4.4.6 Diseño de distribución física de la plantación e infraestructura civil .. 88
4.4.7 Equipos y accesorios ................................................................. 89
4.4.7.1 Permisos para el mercado de Estados Unidos ............................ 94
4.4.7.2 Controles de calidad de los productos ....................................... 95
4.4.7.3 Empaques de los productos .................................................... 95
4.4.7.4 Proceso general de exportación del arándano ............................ 96
4.4.7.5 Descripción del proceso aduanero de exportación....................... 97
4.5 Organización y recursos humanos ......................................................... 99
4.5.1 Personal administrativo ............................................................. 99
4.6 Mano de obra temporal (por cosecha) ................................................. 101
CAPÍTULO V .............................................................................................. 102
5.1 Valoración del riesgo en el sector agroindustrial .................................... 102
5.1.1 Riesgos de orden social ........................................................... 102
5.2 Riesgos medioambientales ................................................................. 103
5.3 Riesgos fitosanitarios en el cultivo de los arándanos en el Perú ............... 104
5.4 Riesgos del mercado ......................................................................... 105
CAPÍTULO VI............................................................................................. 107
6.1 Aspectos formales ............................................................................ 107
6.2 Estructura jurídica y trámites formales ................................................ 107
6.3 Trámites de constitución de la empresa ............................................... 108

5
6.4 Trámite tradicional ............................................................................ 108
6.4.1 Búsqueda y reserva del nombre ............................................... 108
6.4.2 Elaboración de la minuta ......................................................... 108
6.4.3 Elevar la minuta a escritura pública .......................................... 109
6.5 Elevar la escritura pública en la Sunarp: .............................................. 109
6.5.1 Obtención del Registro Único de Contribuyentes ......................... 109
6.5.2 Trámite sistematizado ............................................................. 110
6.5.3 Búsqueda del nombre de la empresa......................................... 110
6.5.4 Reserva del nombre de la empresa ........................................... 110
6.5.5 Ingreso al Sistema Registral en Línea (SR-Sunarp) ..................... 110
6.5.6 Firma de la escritura pública .................................................... 111
6.5.7 Información al correo electrónico del usuario ............................. 111
6.6 Registro de marca ............................................................................ 112
CAPÍTULO VII ........................................................................................... 113
7.1 Determinación del punto de equilibrio (break even point) ....................... 113
7.2 Análisis del ciclo de explotación .......................................................... 113
7.3 Evaluación financiera del proyecto ...................................................... 115
7.4 Estados financieros ........................................................................... 121
7.4.1 Balance general ..................................................................... 121
7.4.2 Estados de ganancias y pérdidas .............................................. 122
7.4.3 Estado de flujo de efectivo....................................................... 123
7.4.4 Flujo de caja .......................................................................... 124
7.4.5 Costo de producción ............................................................... 125
7.4.6 Gastos Operativos .................................................................. 126
7.4.7 Activos fijos ........................................................................... 127
7.4.8 Depreciación de activos fijos .................................................... 128

6
7.4.9 Préstamo bancario 1 ............................................................... 129
CAPÍTULO VIII .......................................................................................... 132
7.5 Conclusiones y recomendaciones ........................................................ 132
BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................... 136
ANEXOS ................................................................................................... 151

7
Índice de Figuras
Figura 1 Logotipo de la empresa ............................................................. 71

Figura 2 Cubeta plástica de 125 g ........................................................... 72
Figura 3 Caja máster con 12 cubetas plásticas de 125 g ............................ 72
Figura 4 Inspección fitosanitaria de fruta para exportación (Gestión, 2014, p.
1) .......................................................................................... 73
Figura 5 Precios FOB de los principales productores de arándanos ............... 74
Figura 6 ..................................................................................................... 74
Figura 7 Fases del ciclo de explotación .................................................. 114
8
Índice de Tablas
Tabla 1 Indicadores Económicos del Perú................................................ 26

Tabla 2 Evolución de la PEA ocupada en la agricultura .............................. 29
Tabla 3 Tabla de frecuencia de despacho ................................................ 85
9
Lista de Anexos
Anexo 1 ................................................................................................... 151

Anexo 2 ................................................................................................... 152
Anexo 3 ................................................................................................... 153
Anexo 4 ................................................................................................... 157
Anexo 5 ................................................................................................... 158
Anexo 6 ................................................................................................... 159
Anexo 7 ................................................................................................... 160
Anexo 8 ................................................................................................... 161
Anexo 9 ................................................................................................... 170
Anexo 10.................................................................................................. 171
Anexo 11.................................................................................................. 172
Anexo 12.................................................................................................. 173
10
Resumen ejecutivo
El presente plan de negocios evalúa la viabilidad financiera del proyecto de

inversión para la creación de una empresa dedicada a la siembra y exportación de
arándanos al mercado de Estados Unidos de América. La evaluación considera la
siguiente información:
El proyecto comprende tres etapas:
Primera etapa: Incluye en una inversión inicial de $570 000, $450 000 de aporte
propio y $120 000 de financiamiento bancario, con lo cual se implementarán cinco
hectáreas de cultivo de arándanos y la infraestructura para su comercialización.
Segunda etapa: Contempla la inversión adicional, en el año 4, de $380 000 con

financiamiento bancario para implementar 5 hectáreas más de cultivo.
Tercera etapa: Establece una inversión adicional de $700 000 mediante

financiamiento bancario para la adquisición de 10 hectáreas adicionales, haciendo
un total de 20 hectáreas de producción de arándanos en un horizonte de 10 años.
Ubicación geográfica del proyecto: departamento de Amazonas

Tamaño del cultivo: 20 hectáreas en un periodo de 10 años
Densidad del cultivo: 10 000 plantas por hectárea
Sistema de cultivo: sembrío contenido en bolsas plásticas de 50 litros
Sistema de riego: tecnificado
Variedades del cultivo: O'neil, Biloxi, Misty y Legacy
Cosecha: de agosto a octubre
La ventana de oportunidad para la exportación de arándanos se da entre los meses

de agosto a octubre (contra estación), debido a que en esos meses Estados Unidos
no produce arándanos y por lo tanto la demanda de fruto fresco crece
considerablemente. Aunque otros países de Sudamérica, como Argentina, México y
11
Uruguay, exportan este producto en la misma ventana de oportunidad que Perú, no

se llega a satisfacer la demanda del mercado americano, que asciende a $676
millones. Esta creciente demanda insatisfecha impulsa la oferta mundial de
arándano, que en el 2014 alcanzó una producción de 563 100 TM y se proyecta que
para el 2017 alcanzará las 680 000 TM
El proyecto se ubicaría en la región amazónica debido a los beneficios tributarios,

como la exoneración del impuesto general a las ventas, los menores costos
laborales y la tasa preferencial de pago de impuesto a la renta, menor en 20 %
respecto del régimen general. Estos beneficios tributarios contribuyen a la
competitividad de la empresa.
Durante el 2014, las exportaciones peruanas de arándano alcanzaron 2777

toneladas. El proyecto tiene una proyección de ventas de 266.7 toneladas para el
año 10, con lo cual se alcanzaría una participación del 9.6 % con respecto al
mercado actual de exportaciones peruanas de arándano.
Los indicadores económicos derivados del análisis de los flujos y de los estados
financieros proyectados dan indicios razonables de la viabilidad económica del
proyecto; estos son:
1. El Valor Actual Neto del proyecto (VAN): $ 2 237 898 (tasa de descuento: 15
%)
2. La tasa interna de rentabilidad (TIR): 42.43 %
3. Recuperación del capital: cuatro años y dos meses
4. Indicadores financieros: el proyecto presenta indicadores de rentabilidad con
tendencias crecientes, tales como el Margen Bruto; el EBITDA, que mide la
rentabilidad operativa antes de depreciación; el Margen Neto, que mide la
rentabilidad neta anual; el ROE, que mide la rentabilidad anual sobre el
patrimonio del accionista; y el ROA, que mide la rentabilidad sobre los
activos.
12
13
CAPÍTULO I
1.1 Descripción del producto

El arándano es un arbusto frutal perteneciente a la familia de las Ericáceas, género
Vaccinium. A esta misma familia pertenecen las azaleas y el rododendro. De
acuerdo con Hanson y Hancock, 1996; Vidal et al. 1999; Bañados, 2005; Medel,
1986b (citados por Carreño, 2013, p. 5), esta planta se desarrollaba originalmente
en suelos ácidos, áreas pantanosas o áridas del hemisferio norte del planeta y, en
mayor medida, en EE. UU. y Canadá.
De acuerdo con Buzeta (citado por Carreño, 2013, p. 5), el arándano, según la
variedad a la que pertenezca, puede crecer entre 1.5 m y 2.5 m de alto; su tiempo
de vida útil puede superar los 20 años. Opazo (citado por Carreño, 2013, p. 5)
señala que incluso podría llegar a los 40 años, manteniendo buenos niveles
productivos. Su fruto, denominado baya, tiene una coloración que va del azul claro
al azul oscuro y su tamaño depende de las condiciones, la especie y la variedad de
la planta; podría oscilar entre los 0.7 y 1.5 cm de diámetro, según indica Buzeta
(citado por Carreño, 2013, p. 5).
Para la exportación, se debe tener en cuenta que el arándano está cubierto de
pruina azul, una sustancia similar a una cera que permite que el arándano se
conserve por un mayor tiempo, por ello se debe evitar el exceso de manipulación.
En cuanto a su sabor, podemos decir que es muy agradable, de buen aroma y
desabor agridulce. Las variedades Biloxi, Misty y Legacy y O'neil son las que mejor
se han adaptado en nuestro país.
Actualmente se conocen alrededor de 26 especies, todas pertenecientes al género
Vaccinium, que han sido desarrolladas mediante técnicas de selección y
mejoramiento vegetal partiendo de las especies nativas de Estados Unidos, precisa
Medel (citado por Carreño, 2013, p. 5). Sin embargo, solo tres de estas especies se
destacan comercialmente:
 El arándano alto o highbush blueberry
 El arándano ojo de conejo o rabbit-eye
 El arándano bajo o lowbush
14
Tipos de arándanos
Arándano azul (Vaccinium corymbosum)
Es una de las especies que más se cultiva en la zona noreste de EE. UU. Puede
crecer hasta 1.8 m aproximadamente y el fruto es de color negro azulado y de buen
tamaño, su sabor es muy agradable (Asociación Regional de Exportadores de
Lambayeque, s. f., pp. 5 y 6).
Arándano negro o uliginoso (Vaccinium uliginosum)

Al contrario del arándano azul, normalmente no se cultiva, pero sí se recolecta el
fruto que se produce de forma silvestre. Prolifera en distintas regiones del
hemisferio norte, tanto a nivel del mar como en zonas con los climas más fríos de
Europa, Asia y América, incluso en regiones que están por encima de los 3000
m. s. n. m. Este arbusto es más pequeño que el arándano azul, generalmente su
tamaño oscila entre los 15 y 20 cm de altura (Asociación Regional de Exportadores
de Lambayeque, s. f., pp. 5 y 6).
15
Arándano rojo (Vacciniumvitis-idaea)

Esta variedad, al igual que el arándano negro, se obtiene del arbusto silvestre. La
planta prolifera en el hemisferio norte, en América, Europa y el Asia. Crece debajo
de los árboles y mide entre 10 y 30 cm. El fruto tiene tonalidades rojas y es muy
ácido, por ello se comercializa bajo la presentación de productos del tipo
mermelada y compotas. (Asociación Regional de Exportadores de Lambayeque,
s. f., pp. 5 y 6).
Principales variedades en cultivo en Perú

Según la revista Red Agrícola (s. f.), las variedades que se han introducido al Perú
son O'Neil, Duke, Brigitta, Legacy, Misty y Biloxi. Existen otras más, pero que
16
debido a la falta de adhesión por parte del Perú a los protocolos de propiedad
intelectual no han podido ingresar variedades como Palmetto o Jewel.
En la misma revista, José Francisco Unzueta, gerente general de Bluberries Perú,
indica que la variedad Biloxi es la que mejor se ha adaptado al clima de la costa y
produce un fruto con una calidad bastante aceptable.
Biloxi: Es una planta con tallos erectos, vigorosos y productivos. La baya madura
tempranamente, su tamaño es mediano, sabroso y firme. Tiende a florecer y
fructificar dos veces al año. Es la variedad más sembrada en el Perú, según el
gerente general de Bluberries Perú. Su rendimiento es de aproximadamente 1.5 kg
por planta y funciona bien tanto en la sierra como en la costa. Requiere pocas horas
de frío. Se recomienda acompañar a su siembra con otra variedad (como la Misty)
para poder tener una buena polinización cruzada. Además es susceptible a las
heladas, por lo que en la sierra deberá implementarse cobertizos de malla
(Benavides, 2012: 60-62).
Misty: La calidad del fruto es excelente. Las plantas tienden a producir yemas
florales en abundancia, por lo que producen también frutos en altos volúmenes.
Tienen pocas hojas en primavera. Esta variedad de arándano crece en frío y se
adaptaría muy bien a la sierra peruana, sus bayas tienen un tamaño de mediano a
grande. Son poco dulces y de buena calidad, requieren de 150 a 200 horas de frío y
enraízan fácilmente (Benavides, 2012: 60-62).
17
Legacy: Es una variedad que soporta bien las altas temperaturas y la falta de agua
(sequía). Tiene tallos fuertes, rectos y productivos. Las características del fruto en
tamaño, sabor y dulzor son superiores a las demás variedades cultivadas en el
Perú. Otra ventaja de esta variedad es que se puede almacenar por más tiempo,
hasta ocho días aproximadamente a 4.5° C. (Benavides, 2012: 60-62).
La comercialización del arándano se efectúa principalmente fresco, en nuestro caso
representará del 90 % al 95 %, el remanente que no pase los controles de calidad
para la exportación se venderá como un subproducto para la industria que procesa
conservas, como mermeladas y jugos, o a clientes institucionales, como los
restaurantes cinco tenedores.
1.2 Necesidad que se pretende cubrir

Nuestro objetivo es poder implementar una empresa agroindustrial que se dedique
a la exportación de arándanos, principalmente a los países del hemisferio norte
(Estados Unidos, Europa y Asia).
La idea de negocio se refuerza, en primer lugar, porque el clima de nuestro país,
tanto de la costa como de la sierra central, nos permitirá producir en contra
estación en los meses de agosto, septiembre y octubre, época del año en que
EE. UU., que es el principal productor y consumidor del mundo, no puede abastecer
su mercado con producción interna. Por lo tanto, y debido a que hay una mayor
demanda, los precios son ampliamente favorables.
18
En segundo lugar, apuntamos a un público de alto poder adquisitivo, muy

tradicional en sus hábitos de consumo, cuya decisión de compra no está
condicionada a factores económicos, sino más bien a que es un consumidor
informado, con hábitos de consumo saludables y susceptible a la influencia de las
campañas de difusión de productos orgánicos, naturales y de propiedades
benéficas, como las que tiene el arándano, que se encuentra a la cabeza de todos
los alimentos con capacidad antioxidante.
En tercer lugar, porque hoy en día los hábitos alimenticios están cambiando, y la
tendencia es consumir alimentos frescos y naturales.
Nuestro mercado objetivo estaría dirigido a satisfacer la demanda creciente, sobre
todo en el mercado americano y canadiense. El nivel de consumo de este fruto está
compuesto por un mercado potencial de 140 millones de personas (León Carrasco,
2015). Europa también es un mercado muy atractivo, y no descartamos nuestra
participación en las exportaciones a este destino, que tiene más de 380 millones de
consumidores potenciales (León Carrasco, 2015) dispuestos a pagar un buen precio
por un producto de calidad. Finalmente está China, que le compra al mundo entero
debido a que no puede abastecer por sí sola su mercado interno.
Según los expertos, se proyecta que la demanda mundial de arándanos se podría
triplicar en los próximos 20 años, de tal manera que Europa incrementará su
demanda en más del 25 % anual, seguido por Canadá y Estados Unidos, con 15 %
y 13 % respectivamente. Asia también resulta un mercado alentador, ya que en el
periodo 2012-2014, la producción se incrementó en 100 %; en África, el
incremento fue del 300 %. Este incremento en la demanda mundial se ha dado
gracias a que la gente ha tomado un mayor conocimiento de las propiedades
benéficas que este producto natural ofrece para la salud de las personas (León
Carrasco, 2015).
Instruidos en las proyecciones positivas de la demanda y la excelente rentabilidad
de este fruto en el mundo, y luego de efectuar el estudio correspondiente,
pretendemos sembrar y exportar nuestro arándano en su forma natural, en una
primera etapa, al mercado americano.
Dado que todo negocio debe tener un periodo mínimo de maduración, nuestra
estrategia constituirá en que durante los primeros dos años la producción se venda
19
principalmente a los brókers dedicados a la exportación, y que recién a partir del

año 3, en que el nivel productivo de las plantas es mucho mayor y permita tener un
mayor volumen del producto para exportar directamente, se estudiarán y
desarrollarán los mecanismos comerciales apropiados para poder llegar al mercado
internacional.
1.3 Características más importantes del producto

Propiedades
Estas bayas poseen pocas calorías y son ricas en vitamina C. Contienen potasio,
hierro, calcio y fibra, que favorece la digestión; pero quizá la propiedad más
difundida es la que tiene que ver con el antienvejecimiento, es decir, con sus
propiedades antioxidantes. Los antocianos y carotenoides son las sustancias que le
otorgan su color característico. Otra de las sustancias antioxidantes es la vitamina
C, que además contribuye a la generación del colágeno y el fortalecimiento de
huesos, dientes y glóbulos rojos. Esta misma vitamina ayuda a que el cuerpo
asimile mejor el hierro y disminuye el riesgo de infecciones. Por otro lado, la
presencia del potasio interviene en los impulsos nerviosos y en la actividad
muscular, y ayuda a equilibrar el agua a nivel celular (Eroski Consumer, s. f.).
Composición por porción de
100 gr
Calorías (g) 30.1
Hidratos de carbono (g) 6.9
Fibra (g) 1.8
Potasio (mg) 88
Magnesio (mg) 0.5
Provitamina A (mcg) 12
Vitamina C (mg) 17
Vitamina E (mg) 5
mcg = microgramos
Otros estudios han determinado que el arándano puede prevenir enfermedades

infecciosas de la vejiga. Además, es usado para el tratamiento de úlceras del
20
estómago, colesterol malo, estreñimiento e incluso puede prevenir riesgo coronario

(Asociación Regional de Exportadores de Lambayeque, s. f., p. 17).
La Food and Drug Administration (FDA) de los EE. UU. lo ha catalogado como un
alimento libre de grasa, sodio y colesterol. La Universidad de Clemson y el
Departamento de Agricultura de EE. UU. indicaron que el arándano ocupa el primer
lugar de las lista de alimentos vegetales con propiedades antienvejecimiento y que
ayuda a prevenir enfermedades como el cáncer y el alzhéimer.
Estas cualidades son muy apreciadas entre las personas de mayor poder
adquisitivo, que lo consumen por su valor nutricional y por sus propiedades
terapéuticas y medicinales. Estas propiedades le confieren al arándano un alto valor
comercial que hace atractiva la inversión (Marcelo, s. f.).
1.4 Aspectos técnicos legales

En el Perú existe un régimen aduanero que norma la salida legal de mercancías del
territorio peruano hacia los mercados internacionales, para su uso o consumo en el
exterior. Este proceso se denomina exportación tradicional y se refiere
principalmente a los productos de escaso valor agregado, como son los insumos y
materias primas (Sunat, s. f.).
El régimen aduanero de exportación definitiva es el proceso legal por el cual el
Estado peruano permite la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas para su
uso o consumo definitivo en el exterior, es decir, la transferencia del bien se
efectúa a un tercero, cuyo domicilio legal y fiscal se encuentra en el extranjero. Las
exportaciones no se encuentran gravadas con ningún tributo (Sunat, s. f.).
De acuerdo con la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración
Tributaria, entre los requisitos que exige la ley peruana para poder exportar se
tienen los siguientes:
1. Tener personería jurídica y contar con el Registro Único de Contribuyentes
(RUC).
2. Las personas naturales podrán exportar en casos especiales (que no
desarrollaremos en esta tesis).
La misma entidad señala como beneficios de la exportación:

21
1. Drawback
2. Reposición de mercancías con franquicia arancelaria
3. La admisión temporal para perfeccionamiento activo
4. El saldo a favor del exportador
La subpartida arancelaria que corresponde al arándano es la siguiente:
Detalle Partida Descripción
Frutos frescos 0810.40.00.00 Arándanos rojos, mirtilos y
demás frutos del género
Vaccinium
Fuente: (Sunat, 2012)
1.5 Normatividad aplicable

Actualmente, el Perú ha celebrado muchos acuerdos comerciales; debido a ello, los
empresarios exportadores peruanos pueden manejar una oferta exportable muy
competitiva para el mercado internacional. A continuación, se listan los acuerdos
comerciales vigentes firmados por el Perú, que guardan relación con la partida
arancelaría del arándano:
CONVENIOS INTERNACIONALES
SECCIÓN II: Productos del reino vegetal
CAPÍTULO 8: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios

(cítricos), melones o sandías
08.10 Las demás frutas u otros frutos frescos
0810.40.00.00 Arándanos rojos, mirtilos y demás frutos del género

Vaccinium
110 - DECISIÓN 414 BOLIVIA (ANTES CONV. COM. PERÚ BOLIVIA)

Fuente: (Aduanet, 2015)
22
VADV VIGV VISC VIPM VDES VDER

0% 100% 100% 100% 0% 100%
OTROS CONVENIOS
INTERNACIONALES
PORCENTAJE
CONVENIO FECHA DE ARANCEL LIBERADO O
PAÍS APLICACIÓN
INTERNACIONAL VIGENCIA BASE MARGEN
PORCENTUAL
802 - ACUERDO 1/1/2012
DE PROMOCIÓN -
COMERCIAL 31/12/99 Tratado de
EE. UU. PERÚ - EE. UU. 99 Libre Comercio 25 % 100 %
1/1/2012
-
803-TLC PERÚ- 31/12/99 Tratado de
CANADÁ CANADÁ 99 Libre Comercio 25 % 100 %
804 - ACUERDO 1/1/2013
DE LIBRE -
COMERCIO PERÚ 31/12/99 Tratado de
SINGAPUR - SINGAPUR 99 Libre Comercio 25 % 100 %
805-TRATADO DE 1/1/2012-
LIBRE COMERCIO 31/12/99 Tratado de
CHINA PERÚ - CHINA 99 Libre Comercio 17 % 17 %
806 - TRATADO 1/1/2012
DE LIBRE -
COMERCIO PERÚ 31/12/99 Tratado de
COREA - COREA 99 Libre Comercio 9 % 9%
812-ACUERDO
COMERCIAL 1/1/2015
PERÚ-UNIÓN 31/12/20 Tratado de
ALEMANIA EUROPEA 15 Libre Comercio 17 % 17 %
23
812 - ACUERDO 1/1/2015

COMERCIAL -
PAÍSES PERÚ - UNIÓN 31/12/20 Tratado de
BAJOS EUROPEA 15 Libre Comercio 17 % 17 %
812 - ACUERDO 1/1/2015
COMERCIAL -
REINO PERÚ - UNIÓN 31/12/20 Tratado de
UNIDO EUROPEA 15 Libre Comercio 17 % 17 %
Condiciones de acceso
Las exigencias de aduanas o los aranceles van a depender en gran medida del país
de destino de la mercancía. Se debe solicitar al importador/comprador información
de los requisitos o exigencias de la aduana de su país para el internamiento de la
mercancía, siendo el exportador el responsable de tramitar la documentación
correspondiente en el mercado de origen. Comúnmente, en el caso de productos
alimenticios, los requerimientos más comunes de acuerdo con el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo (2009) son los siguientes:
 Certificado sanitario, cuyo trámite se efectúa en el Servicio Nacional de
Sanidad Agraria (Senasa).
 Certificado de origen, documento que sirve para validar el lugar de
procedencia del bien exportado y para sustentar beneficio sobre acuerdos de
preferencia arancelaria entre países que tengan vigentes tratados de libre
comercio u acuerdos comerciales bilaterales o multilaterales. La emisión de
este documento se deberá solicitar en la Cámara de Comercio de la región
que corresponda.
 Certificados de calidad, que permiten demostrar el compromiso de una
empresa con la calidad y el servicio al cliente. Estos certificados, como el
ISO 9001, son importantes porque aportan confianza a los clientes. Deben
ser tramitados en las empresas certificadoras privadas de cada país de
origen.
24
CAPÍTULO II
2.1 Análisis estratégico
2.1.1 Visión
Ser el mayor productor y exportador de arándano de las zonas altoandinas del
continente americano.
2.1.2 Misión
Seremos socios estratégicos para el desarrollo agroindustrial en la región
Amazonas, colocando la producción de arándanos frescos, saludables y de calidad
en los principales mercados de EE. UU., Europa y Asia. De este modo se generará
un mayor valor económico para nuestros stakeholders.
2.1.3 Valores
Los elementos fundamentales para el cumplimiento de nuestra visión y misión, y
sobre los cuales se funda la cultura de nuestra empresa, son:
 Defensa del medio ambiente: Respetar de modo absoluto la conservación
de la flora y fauna del entorno geográfico en la zona de influencia.
 Compromiso de inclusión social: Transferir conocimientos y tecnología a
los campesinos para cambiar la agricultura de supervivencia por sembríos
agroindustriales con mayor rentabilidad.
 Cero accidentes: Respetar y ejecutar a cabalidad las políticas y
procedimientos establecidos para prevenir accidentes de tipo personal y
medioambiental.
 Trabajo en equipo: Ayudar a cada uno de los colaboradores de la empresa
para mejorar las habilidades del equipo y alcanzar las metas establecidas en
tiempo y calidad.
 Calidad: Entregar nuestros productos de acuerdo con las exigencias del
mercado internacional.
 Innovación: Promover las actitudes proactivas y creativas de las personas
que laboran y viven en los valles interandinos.
25
 Compromiso de servir: Ser cordiales y desprendidos en conocimientos con

nuestros clientes y locales, regionales y corporativos.
2.1.4 Análisis PESTEL

La metodología más utilizada para identificar las fuerzas políticas, económicas,
sociales, tecnológicas, ecológicas y legales de la realidad peruana es el análisis
PESTEL, pues ayuda a tener una visión de la situación actual del país.
2.1.4.1 Factores políticos

Se refieren a todas aquellas acciones que dependen del Estado y que son
ejecutadas con la finalidad de otorgar bienestar a todos los sectores del país.
 El Perú tiene tratados de libre comercio con Estados Unidos, Canadá y con
varios países europeos y asiáticos.
 En la actualidad, el Gobierno promueve la inversión y desarrollo del sector
agrario, para ello ha creado Sierra Exportadora, organismo que brinda ayuda
informativa sobre el aspecto técnico, económico y comercial para el
desarrollo de diversos productos agroindustriales en las zonas alto andinas.
 Con respecto a los beneficios tributarios, y de acuerdo con la Ley 27360
(2000, p. 1), en la agroindustria se aplica un impuesto a la renta de 10 %.
 Sobre la recuperación anticipada del IGV, que fue pagado por adquisiciones
de bienes de capital o construcción, servicios e insumos, la Ley 27360 (2000,
p. 1) establece un plazo máximo de cinco años.
 Todas las empresas del sector agroindustrial, según la Ley 27360 (2000, p.
1), pueden depreciar sus inversiones en maquinaria, instalaciones de riego
tecnificado y plantas frutales a razón de 20 % anual.
 Las exportaciones están exentas del pago del IGV, según el artículo 33 de la
Ley del Impuesto General a las Ventas e Impuesto Selectivo al Consumidor.
Conclusión: Los factores políticos son favorables para realizar inversiones dentro
del territorio peruano, dado que se goza de estabilidad política y el Gobierno está
enfocado en desarrollar el sector agrario en los valles interandinos, de modo que
estos lugares resulten atractivos. Con este fin, se están otorgando beneficios
26
tributarios, como la Ley 27360, con la que se garantiza que las utilidades serán
grabadas solo con el 10 %.
2.1.4.2 Factores económicos

El Perú trabaja bajo el sistema económico de libre mercado, que favorece un
acoplamiento comercial con otros países y que le permite ser una economía
globalizada, que garantiza el intercambio comercial, de información y de capitales,
y la interdependencia económica. En la actualidad, y por segundo año consecutivo,
el índice de libertad económica del Perú se ubica en el puesto 47 en el ranking del
Índice 2015 de Libertad Económica, que califica las políticas económicas de 178
países y que es elaborado por The Heritage Foundation (LibertadORG, 2015, p. 3).
 A nivel mundial, los países de América Latina han demostrado un
comportamiento inverso al de la crisis económica, por lo que se convirtieron
en el nuevo motor de crecimiento mundial.
 De acuerdo con el Banco Central de Reserva del Perú (2015), al 2014 el
Producto Bruto Interno (PBI) nacional creció 2.4 %, debido al bajo
dinamismo del gasto público, cayeron la demanda interna y los ingresos por
exportaciones debido al descenso de precios de los metales.
 Para la inversión privada no ha sido un buen momento, sigue
experimentando retrocesos, hecho que afecta negativamente la evolución del
PBI.
Tabla 1 Indicadores Económicos del Perú

Indicadores Económicos del Perú
Indicadores económicos del Perú 2013 2014
Inflación y tipo de cambio
Inflación
Acumulada (variación porcentual) 3.6 3.8
Promedio (variación porcentual) 3.9 4.1
Tipo de cambio
Fin de periodo (nuevos soles por dólares) 2.5 2.4
Promedio (nuevos soles por dólares) 2.6 2.5
27
Depreciación (variación porcentual) -3.6 -3.7

Producción
Producto Bruto Interno (miles de millones de nuevos
soles) 552.7 589.4
Producto Bruto Interno (variación porcentual real) 6.1 5.9
Demanda Interna (variación porcentual real) 7.3 7.1
Producto Bruto Interno por habitante (dólares) 0.0 0.0
VAB no primario (variación porcentual real) 7.0 6.8
Inversión bruta fija (porcentaje del PBI) 27.8 28.8
Inversión privada (porcentaje del PBI) 21.7 22.4
Sector externo
Cuenta corriente (porcentaje del PBI) -4.5 -5.3
Balanza comercial (millones de dólares) 6,183 6,116
Exportaciones (millones de dólares) 49,439 53,349
Importaciones (millones de dólares) 43,255 47,232
Sector público y financiero
Presión tributaria - meta Sunat (porcentaje del PBI)
Presión tributaria (porcentaje del PBI) 15.8 16.0
Ingresos corrientes del GG (porcentaje del PBI) 21.5 21.8
Resultado primario (porcentaje del PBI) 2.2 2.1
Resultado económico (porcentaje del PBI) 1.3 1.4
Resultado económico estructural (porcentaje del PBI) -0.9 -0.9
Saldo deuda pública
Externa (porcentaje del PBI) 5.4 2.8
Interna (porcentaje del PBI) 10.5 10.6
Total (porcentaje del PBI) 15.9 13.4
Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas (2015). Estadísticas política, económica

y social. Recuperado de
http://www.mef.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=266%3A
estadisticas&catid=136%3Aestadisticas&Itemid=100236&lang=es
28
 Se espera que el crecimiento del PBI mejore y llegue a los niveles de 4.8
durante el 2015 (BCRP, 2015, p. 7), para así mantener las expectativas
positivas para todos los sectores comerciales y atraer inversionistas al país.
 El Perú tiene estabilidad económica y se observa un leve crecimiento del PBI,
que, aunque no es el ideal, se espera que mejore en los próximos años.
 Los principales mercados para exportar el arándano Peruano son Estados
Unidos, la Unión Europea y el mercado asiático, por lo tanto, el bienestar
económico de estos países es crítico para el crecimiento del negocio de los
arándanos en el Perú.
 El crecimiento económico del Perú fue de 2.4 % durante el 2014 (BCRP,
2015, p. 7); ha sufrido una caída muy grande en comparación con los años
anteriores.
 La industria del arándano ha crecido en ventas, de $16 millones en el 2013 a
$27 millones al cierre del 2014, debido a que las economías de EE. UU.,
Europa y Asia se están recuperando, y porque las bondades medicinales que
tiene el arándano están siendo conocidas por más personas.
 La inflación es otro factor importante a tener en cuenta. El Perú tiene un
buen manejo de esta variable económica, ubicándose dentro de lo planificado
por el BCRP en 3.2 % anual (BCRP, 2015: 7).
 La tasa de interés promedio del sistema financiero para la pequeña industria
está en 16.5 % anual (BCRP, 2015: 1).
Conclusión: A pesar de las crisis económica mundial que afectó EE. UU. y Europa,
los indicadores macroeconómicos del Perú, como la inflación, el tipo de cambio y las
tasas de interés, se han mantenido estables durante los últimos años, lo cual es un
buen indicador de su fortaleza y del buen momento para realizar inversiones.
2.1.4.3 Factores socioculturales

El crecimiento poblacional se ha mantenido constante desde 1990 hasta la
actualidad, siendo Lima la ciudad con mayor número de habitantes. Una de las
causas de la masiva migración hacia la capital es la falta de medidas políticas y
económicas efectivas que contribuyan al desarrollo de las otras regiones del Perú.
29
 Este escenario ha ocasionado el desplazamiento de la población

económicamente activa (PEA) a los departamentos de la costa peruana.
 La mala calidad de educación da como resultado el aumento progresivo de
los niveles delincuencia y desorden social, que podrían afectar negativamente
el crecimiento económico del país.
 De acuerdo con los reportes del Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI) (2015), Lima es la ciudad donde se registra el 46 % de los
delitos cometidos en el Perú, luego están Arequipa y Trujillo con 5.2 %,
después Piura y Lambayeque con 4.3 %, mientras que Amazonas figura con
el 1 %.
 Según el INEI (2015), la población peruana se concentra en Lima, con 9
millones 541 000 habitantes; en Piura, con 1 millón 815 000habitantes; en
La Libertad, con 1 millón 814 000 habitantes; en Cajamarca, con 1 millón
520 000 habitantes; pero más del 50 % es población rural que no pertenece
a la PEA. Lo mismo sucede con Puno, Junín, y Cusco.
Tabla 2 Evolución de la PEA ocupada en la agricultura

Evolución de la PEA ocupada en la agricultura
Categoría 2006 2010 2014
Empleador o patrono 6.80 % 7% 7%
Trabajador independiente 36.50 % 40.60 % 45 %
Empleado 0.50 % 0.40 % 0%
Obrero 17.90 % 18.20 % 19 %
Trabajador familiar no remunerado 37.60 % 33.20 % 29 %
Otro 70.00 % 0.60 % 69 %
Total relativo 100 100 100
Total absoluto 4 313 538 3 798 056 3 282 574
Fuente: Jackeline Velazco y Julia Velazco (2010). Características del empleo

agrícola. Recuperado de http://files.pucp.edu.pe/departamento/economia/LDE-
2012-01-06.pdf
30
 La PEA en el departamento de Amazonas es de 240 000 personas, y la

mayoría se dedica a la agricultura de supervivencia.
 La mano de obra en las zonas alto andinas de Amazonas es realizada
principalmente por los varones; sin embargo, con el cultivo de los arándanos
se cambia este paradigma dando empleo a las mujeres que están entre los
18 y 60 años.
Conclusión: Desde el punto de vista sociocultural, las inversiones en el

departamento de Amazonas son ventajosas en comparación con Lima, Arequipa,
Trujillo, Lambayeque y Piura, pues no se tienen problemas de mano de obra. Por el
momento no existe desarrollo industrial en la zona, y se cuenta con una PEA de
240 000 personas, quienes se dedican a la agricultura de supervivencia. Otra
ventaja importante que brinda el departamento de Amazonas es la baja incidencia
de delincuencia.
2.1.4.4 Factores tecnológicos

Es conocido que la inversión en investigación tecnología en nuestro país no es un
tema de Estado, y por ello solo se dedica un escaso 0.15 % del PBI para el
desarrollo científico (Banco Mundial, 2014), muy por debajo de lo que sucede en
otros países de la región, como Brasil, que destina 1.16 %, o Chile, que invierte el
0.42 % de su PBI.
 La tecnología de riego tecnificado para el sector agrario se encuentra muy
bien desarrollada y es de aplicación inmediata.
 La tecnología de la cadena de frío para el transporte de productos perecibles
desde la sierra o selva hacia los mercados de la costa se encuentra bien
desarrollada, la misma que será aprovechada para el transporte del arándano
(Intelog, 2015).
 Se tiene disponibilidad de hardware, software, internet y paneles
electrónicos, para automatizar los procesos de regadío y suministros de
nutrientes que requiere la planta.
31
Conclusión: Los factores tecnológicos no son elementos de preocupación para la

inversión en el cultivo de arándanos en la zona alto andina de Amazonas, dado que
se dispone de personal especializado en sistemas, en electrónica e hidráulica.
2.1.4.5 Factores ecológicos

El sector agrícola está influenciado por factores climatológicos, sin embargo, el uso
de los recursos deberá hacerse bajo el marco legal que los protege, respetando el
medio ambiente y en comunión con las comunidades locales que viven en las zonas
aledañas a las plantaciones de arándanos.
 La Ley General del Medio Ambiente N.° 28611 (Minam, 2015) establece los
parámetros a cumplir en cuanto al cuidado de los recursos hídricos, fauna
flora, manejos de desechos y la gestión de las políticas medioambientales.
 La energía eléctrica en la región de Amazonas es un servicio privado, y es
generada aprovechando los recursos hídricos de la zona.
 La gran mayoría de los problemas que son ocasionados por los cambios
climáticos son contrarrestados con mayor inversión, tanto para la captación
de los recursos hídricos, para el traslado y almacenamiento de la fruta fresca.
 l Perú tiene microclimas naturales que permiten tener cosechas de frutas a lo
largo de todo el año.
Conclusión: El Perú, que tiene 27 microclimas de los 32 que posee el planeta, nos
permite obtener cosechas durante todo el año, razón por la cual nuestro país es
muy atractivo para el cultivo del arándano, dado que la cosecha de esta fruta se
logra cuando hay escasez en el mercado americano. Otros factores importantes
para el desarrollo agrícola son la calidad de los suelos y la disposición de agua
limpia.
2.1.4.6 Factores legales

Las normas que enmarcan al sector agrario del Perú, aun cuando tienen que
modernizarse, particularmente en el ámbito de la enajenación de los territorios,
cuentan con estabilidad jurídica en cuanto a normas legales que rigen a la
agroindustria:
32
 La norma que rige para la promoción del sector agrario es la Ley N.°
27360(2000).
 El instrumento legal que regula la seguridad y salud en el trabajo es la Ley
N.° 29783 (2011).
 Para facilitar el comercio entre Perú y EE. UU. se publicó el Decreto Supremo
N.° 1062, con el cual se aprueba la ley de inocuidad de los alimentos
producidos en el Perú (Senasa, 2008).
Conclusión: El marco legal que rige para el sector agricultura, medioambiente y el

ámbito laboral está totalmente regulado, por lo tanto, las inversiones que se hagan
serán dentro de un ámbito totalmente legal. Asimismo, para garantizar la calidad e
inocuidad de los productos agrícolas está el Decreto N.° 1062, que autoriza al
Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa) para llevar a cabo todos los
controles que garantizan un producto limpio y listo para el consumo humano.
2.1.5 Perfil estratégico externo

El perfil estratégico externo es una herramienta que permite evaluar las
oportunidades y amenazas que están presentes en el sector, es decir, mostrar
aquellas características que contribuyan para el crecimiento económicos de la
empresa o que en su defecto van a producir un estancamiento en el negocio (Anexo
1).
Oportunidades
 Beneficios tributarios: se paga solo el 10 % del impuesto a la renta.
 En la actualidad, el Gobierno promueve la inversión y desarrollo del sector
agrario, razón por la que ha creado la organización Sierra Exportadora, que
brinda ayuda técnica, económica y comercial para el desarrollo de diversos
productos agroindustriales en la zona de los valles interandinos del Perú.
 Recuperación anticipada del IGV gracias a la Ley N.°27360.
 Todas las empresas del sector agroindustrial pueden depreciar sus
inversiones en maquinaria e instalaciones de riego tecnificado a razón del 20
% anualmente.
33
 El Perú tiene tratados de libre comercio con Estados Unidos, la Unión Europea
y con algunos países asiáticos, lo que hace viable la exportación de fruta
fresca a estos destinos, pero que no se está aprovechando de forma masiva.
 En el mercado americano existe demanda insatisfecha por fruta fresca de
arándano entre los meses de agosto, septiembre y octubre.
 No existe déficit de mano de obra en las zonas alto andinas del Perú.
 Hay una fuerte tendencia hacia el consumo de productos naturales, y dentro
de ellos está considerado el arándano por ser una fruta muy buena para la
salud.
 El Perú tiene microclimas naturales que nos permiten tener cosechas de
frutas a lo largo de todo el año.
Amenazas
 Gran porcentaje de las tierras agrícolas en el Perú no están debidamente
titulizadas, por lo tanto pueden ser invadidas por personas inescrupulosas
que no respetan los derechos de las comunidades.
 La posibilidad de un cambio climático drástico en la zona que genere una
sequía mayor a seis semanas.
 La estabilidad política en el Perú tiene un carácter de medio a débil dado que
no existe un plan político de gran alcance, por lo tanto, las bases de
gobernabilidad están en función del criterio de cada gobernante y este podría
revisar los tratados de libre comercio.
 La fuerte presencia de las ONG ambientalistas que se oponen al desarrollo
industrial de las zonas pobres del Perú y al libre uso de los recursos
naturales.
 Los problemas medioambientales, como el exceso de lluvias, pueden
ocasionar deslizamientos y, por ende, el bloqueo de las vías de acceso,
impidiendo la salida de la fruta hacia los puertos de exportación.
El análisis PESTEL es muy importante porque es la fuente de información para la

creación de la matriz del PEE, que permite evaluar las oportunidades y amenazas
en función de su intensidad.
34
Para el presente caso se han listado 16 factores determinantes que están presentes
en el sector agroindustrial y que van a influenciar en el éxito de la empresa. La
evaluación relativa de las oportunidades y amenazas en la tabla PEE es de 2.36
(Anexo 2), lo cual indica que hay poco aprovechamiento de las oportunidades y no
hay buenas respuestas para contrarrestar las amenazas del entorno (D'Alession,
2008, p. 125).
2.1.6 Modelo de las cinco fuerzas competitivas (modelo de Porter)

Este modelo nos ayuda a visualizar el grado de competitividad que existe en una
determinada industria, cuán atractivo es el sector y, desde luego, también permite
establecer estrategias para ser desarrolladas dentro de un ambiente de
competencia (D'Alession, 2008).
Sobre el contexto de la industria del arándano, se puede decir que se está
desarrollando velozmente. En el 2010 solo existían 32 ha y el año 2014 se cerró
con 1000 ha en producción; se espera que a finales del 2015 se tengan 2000 ha.
Las fuerzas interactivas para este proceso aún no han sido identificadas en su
totalidad (Sierra Exportadora, 2014).
a. Amenaza de entrada de nuevos competidores (alta)

Con respecto al cultivo y producción de los arándanos, las barreras de acceso a
la industria son muy altas, por lo que se requiere de una inversión inicial entre
$45 000 y $50 000 dólares por hectárea en el Perú.
El transporte en frío de la fruta fresca es otro factor que dificulta el ingreso de

nuevos competidores, dado que es un ítem muy caro y se requiere de gran
volumen para diluir el costo de transporte.
Otro factor restrictivo son las estrictas normas de inocuidad que se tienen que
cumplir para poder exportar la fruta fresca al mercado norteamericano.
Sin embargo, las condiciones climatológicas del país, que permiten obtener fruta
fresca de arándano cuando hay escasez en el mercado norteamericano,
constituyen un factor muy atractivo para el ingreso de nuevos competidores.
35
Esto queda evidenciado en los reportes de la exportación de fruta fresca de

arándano que durante el 2013 fue de 1349 toneladas, mientras que en el 2014
fue de 2777, es decir, hubo un incremento del 108 %.
b. Poder de negociación de los proveedores (medio)

En este tipo de negocios, los proveedores juegan un papel importante y tiene un
poder de negociación de nivel medio, dado que los insumos agroquímicos, como
los nutrientes, fertilizantes, herbicidas, bactericidas, fungicidas e insecticidas,
son de uso común en la agroindustria por lo tanto son fáciles de conseguir.
Sobre los proveedores de plantones de arándanos, estos son varios y están
ubicados en diferentes zonas de la costa peruana, y todos ofrecen plantones
clasificados y garantizan que sus plantas estén libres de plagas, sean saludables
y estén listas para ser trasplantadas en campo.
Los proveedores de riego tecnificado por goteo se encuentran ubicados a lo
largo de toda la costa peruana y las principales ciudades andinas. La oferta por
este servicio es alta y variada, es decir, en el mercado peruano no hay
restricción para la implementación de esta tecnología en cualquier zona del país.
Los proveedores de plantones de arándanos también brindan asesoría técnica
para el cultivo y el cuidado de las plantas, y además ayudan con la colocación de
la fruta fresca en el mercado peruano o extranjero a través de los brókers que
están en este rubro.
c. Poder de negociación de los compradores (alto)

Los clientes o compradores de este producto son pocos, y además se encargan
de la distribución de la fruta fresca en el mercado americano, europeo o en el
asiático. Las principales exigencias de los compradores están basadas en el
cumplimiento de los controles de calidad que debe de tener la fruta antes de ser
exportada, además de contar con el volumen requerido y cumplir con los
periodos de entrega.
La comercialización de fruta fresca de arándano en el mercado nacional es muy
limitada, porque es un producto muy nuevo en el mercado peruano y porque no
hay cultura de consumo de los berries; por tal motivo, es fundamental asociarse
36
con comercializadores extranjeros que conozcan los detalles del mercado

americano. De esta manera, se garantiza que la cosecha será colocada en el
mercado consumidor y, por ende, se obtendrán mejores precios, lo cual hace
que los compradores de fruta fresca tengan un alto poder de negociación.
d. Amenaza de ingreso de productos sustitutos (bajo)

En la industria de arándanos, los posibles sustitutos son muy pocos debido a que
el arándano posee elementos y propiedades que lo hacen único para el consumo
humano. Los berries que están siendo promovidos y comercializados en menor
magnitud que el arándano son:
1. Frambuesa o raspberry
2. Grosellas o goosberry (conocida como uva espinosa, natural de
Europa)
3. Las zarzamoras o blackberries
4. La frutilla o strawberry
5. La cereza o cherry
Dentro de los berries, el de mayor demanda en el mercado americano, europeo
y asiático es el arándano, básicamente por sus bondades medicinales y porque
las personas están dispuestas a pagar precios mayores con la finalidad de
mejorar su calidad de vida. Por tal motivo, los productos sustitutos del arándano
están entre un nivel medio a bajo, hasta que se demuestre que existe otra fruta
con similares beneficios para la salud.
e. Rivalidad entre competidores existentes

La demanda insatisfecha en el mercado americano por fruta fresca de arándano
entre los meses de agosto, septiembre y octubre está contribuyendo a que las
plantaciones de arándanos en el territorio peruano estén en franco proceso de
crecimiento. En el 2014 se llegó a las 1500 hectáreas en producción y se espera
alcanzar para el 2018 las 4000 hectáreas.
Por otra parte, Chile tiene 16000 hectáreas de arándanos y el 60 % de su
producción va para el norteamericano, este es un indicador de que las
37
plantaciones peruanas seguirán creciendo y, por lo tanto, la rivalidad entre

competidores.
En el mercado de los arándanos, los productores tratan de diferenciarse de sus
competidores por la calidad, por lo que se esfuerzan en obtener un producto de
diámetro uniforme y de gran calidad en el volumen de exportación, en el periodo
de cosecha, en los tiempos de entrega y en la reducción de costos variables. Sin
embargo, por el momento toda la producción de arándanos está siendo
exportada, dado que, como ya se ha señalado, existe demanda insatisfecha en
el mercado estadounidense, europeo y asiático.
Amenazas de nuevos
ingresantes
ALTA
• Inversión inicial muy alta entre
$45 000y $50 000 por
hectárea.
• Exigencias de cadena de frío
para el transporte.
• Estrictas normas de inocuidad.
Poder de negociación de Intensidad de rivalidad Poder de negociación de los

los proveedores BAJA clientes
MEDIA • Las exigencias de calidad son ALTA
• Existen varios las mismas para todos los • Los compradores de arándanos
proveedores de productores. conocen el mercado
productos químicos • Se busca reducir los costos. consumidor.
orientados a la • Los mercados objetivos son los • Estrictos controles de calidad.
agroindustria. mismos para los productores de • La demanda es por un periodo
• Los plantones de arándanos. corto.
arándanos se pueden • Se ofrece fruta fresca en el • Exigen altos volúmenes de fruta
comprar envarios viveros mismo periodo, es la ventana fresca.
de Perú (Lima, Trujillo y comercial de Perú. • Pocos los compradores, por lo
Chiclayo). • Disponibilidad de asistencia tanto, manejan los precios.
técnica a nivel nacional. • La fruta es muy perecible
Sustitutos
BAJA
• Las bondades medicinales de
esta fruta hacen que no tenga
sustitutos en el mediano plazo.
• Si bien la zarzamora, la frutilla,
las frambuesas, las guindas y
las cerezas pueden ser
consideradas como alternativas,
no tienen los mismos beneficios
para la salud como el arándano.
39
Conclusión: Se estima que los sembríos de arándanos, insertados en una actividad

que está en pleno proceso de desarrollo, llegarán a cubrir a finales del 2015 unas
2000 hectáreas en producción en todo el Perú. Las cosechas están programadas
para los meses de agosto, septiembre y octubre, que cubrirían parte de la demanda
insatisfecha del mercado americano.
Un factor muy importante que está contribuyendo en el desarrollo de esta industria
es la presencia de microclimas que tiene el país, que posibilitan las cosechas en
épocas de escasez, lo que atrae a los inversionistas extranjeros y que podría
intensificar la rivalidad entre empresas productoras e incrementar el poder de
negociación de los proveedores.
2.1.7 Factores claves de éxito

Son las principales variables sobre las cuales se tiene el control y es sobre estas
que se tiene que influir con la finalidad de mejorar el posicionamiento de la
empresa dentro del sector agrícola (D'Alessio, 2008, p. 24).
Basados en la experiencia que tienen los agricultores en Chile y Argentina, se
pueden identificar los siguientes factores de gran relevancia en la producción de
arándanos:
La cosecha se tiene que dar específicamente entre los meses de agosto, septiembre
y octubre, de lo contrario se tendrán dificultades para exportar la fruta a buenos
precios, básicamente por la presencia de fruta fresca proveniente de Chile y
Argentina.
40
Fuente: Sierra Exportadora, situación y tendencias del arándano

(Liliana_Benavides, 2014, p. 15)
 Mejorar el rendimiento por hectárea. Para lograr este objetivo se tiene que
aumentar la densidad de plantas por hectárea, con lo cual, además de
aumentar la cantidad de fruta por hectárea cultivada, se reduce la inversión
en riego tecnificado, como ejemplo podemos citar a Perú Berries con 10,000
plantas por hectárea versus 7,000 plantas en otras plantaciones en la sierra
del peruana. Adicionalmente, se tiene que introducir otras variedades de
arándanos, con mejor genética, que permitan obtener una fruta de mejor
tamaño y mayor producción (aunque esto implique el pago de una regalía
única de $0.3 por planta adquirida.
 Es fundamental enmendar suelos hasta tener un PH que oscile entre y 5.6
(Estudio de producción y comercialización de arándanos de sierra
exportadora, p.64) y tener disponibilidad de agua limpia, de lo contrario se
tienen que realizar gastos adicionales para modificar los suelos y purificar el
agua.
 Los sembríos deben estar en zonas donde la temperatura no baje de 0° C,
para evitar las heladas.
41
 Las plantaciones de arándanos tienen que estar alejadas de otras plantas

frutales para reducir el impacto de las plagas en las plantaciones de
arándanos (Anexo 12).
 Disponibilidad de terrenos para la implementación de las plantaciones de
arándanos.
 Disponibilidad de mano de obra para ejecutar las cosechas (la mano de obra
en Amazonas es 40 % menos costosa que en la zona de la costa).
2.1.8 Análisis interno de la empresa

Ventajas comparativas
 Disponibilidad de áreas propias para ser implementadas con sembríos de
arándanos.
 Los sembríos de arándanos han sido localizados en una zona con acceso a
tres fuentes de recursos hídricos naturales, de los que se obtiene agua
limpia, que será utilizada para contrarrestar los periodos de sequía. Los
productores de la costa en estos periodos requieren de tratamientos
adicionales al agua.
 Condiciones climáticas que permiten obtener cosechas de arándanos en los
meses de agosto, septiembre y octubre, donde las temperaturas oscilan
entre 2° C y 22° C, lo que se garantiza las horas de frío que requiere la
planta. (Sierra Exportadora, 2014, p. 9)
 Bajos costos de producción debido a la poca incidencia de plagas, dado que
nuestros sembríos están alejados de otros cultivos agrícolas de la zona
(Anexo 12).
 Se tiene volumen exportable, sin tener que acopiar producción de otras
plantaciones.
 Como pioneros del cultivo de arándanos en esta zona, se podrían establecer
vínculos comerciales con los pequeños agricultores para acopiar la fruta
fresca y colocar sus cosechas en el mercado internacional.
Debilidades
 Falta de experiencia en el mercado exportador.
42
 Mayor tiempo de transporte de la fruta hacia el punto de exportación.

 Mayor costo de implementación tecnológica debido a la ubicación geográfica
del proyecto.
 Es un proyecto monocultivo.
A partir del análisis FODA, se hace evidente que para fortalecer la empresa dentro
del entorno agrícola exportador, esta tiene que focalizarse en la implementación de
las siguientes estrategias:
 Firmar contratos con importadores de fruta fresca, que abastezcan al

mercado americano, europeo y asiático.
 Gestionar la cosecha de fruta fresca temprana en los meses de agosto,
septiembre y octubre.
 Firmar contratos con empresas especialistas en transporte de fruta fresca en
frío.
 Establecer vínculos técnico-comerciales con los proveedores de plantas de
arándanos para el mejor control de plagas.
2.1.9 Matriz de la gran estrategia

La utilidad de esta matriz se justifica porque permite evaluar y desarrollar la
estrategia que debemos aplicar en la empresa con la finalidad de integrarla al
crecimiento del mercado (Ansoff, 1957), en función de la posición competitiva de la
empresa se puede medir como fuerte o débil.
De acuerdo con las características del negocio de la fruta fresca de arándanos y la

posición de competitividad de la empresa respecto al mercado actual, se puede
decir que el cuadrante II de la Figura 7 es el que contiene la estrategia de nuestra
empresa, y tiene como premisas:
- Desarrollo de mercados
- Penetración en el mercado
- Desarrollo de productos
- Integración horizontal
43
Aunque se sabe que el crecimiento del mercado de la fruta fresca de arándano en el

Perú está en franco crecimiento, esto no garantiza que nuestra inserción sea rápida
y rentable, por lo tanto deberíamos desarrollar las siguientes estrategias (D'Alessio,
2008: 324):
 Para un mejor desarrollo de mercado es fundamental tener una cosecha
temprana y con fruta fresca con calidad de exportación.
 Es muy importante establecer vínculos comerciales con empresas extranjeras
que garanticen la penetración en el mercado objetivo.
 Integración horizontal: firmar acuerdos comerciales con empresas
especialistas en el transporte de fruta fresca en frío.
Rápido crecimiento
del mercado
Cuadrante II
• Desarrollo de mercados
• Penetración en el mercado
• Desarrollo de productos
• Integración horizontal
Arándano
fresco para
Posición exportación Posición
competitiva competitiva
débil fuerte
Crecimiento lento
del mercado
Fuente: propia y basado en el libro de Proceso Estratégico de Fernando D’Alessio

44
2.1.10 Matriz de decisión

Es la reunión de las matrices FODA (Anexo 3), PEyEA (Anexo 4) y la de GE en una
matriz resumen (Anexo 5), donde podemos apreciar las repeticiones de las
estrategias y clasificarlas para luego usarlas en la matriz cuantitativa de
planeamiento estratégico (Anexo 6), donde serán ponderadas para ver su impacto
de acuerdo a los factores externos e internos de la empresa (D'Alessio, 2008: 332).
Bajo este esquema, evaluamos seis estrategias en la matriz cuantitativa de
planeamiento estratégico (Anexo 6) y a partir de esta categorización se pueden
extraer las estrategias de mayor impacto en la industria de producción de
arándanos en la zona alto andina del departamento de Amazonas.
 Gestionar la producción temprana de arándano (agosto, septiembre y

octubre), con calidad de exportación
El proyecto consta de tres etapas de inversión, la primera consiste en
sembrar 50 000 plantas de arándano en el año 0; la segunda, 50 000 plantas
adicionales en el año 4; y la tercera, 100 000 plantas en el año 8; por lo
tanto, se tienen que establecer contratos de asesoramiento técnico con dos
de los viveros más grandes del Perú, con lo cual se garantiza el manejo de
aclimatación de la planta, el control de plagas, adecuado programa de
nutrición y poda planificada para obtener cosechas tempranas entre los
meses de agosto, septiembre y octubre.
 Establecer contratos para el transporte en frío con empresas
especializadas
El establecimiento de contratos asegura que el transporte de la fruta fresca
de arándano sea transportada en condiciones óptimas de frío, es decir, con la
entrega en los puntos de exportación y sin problemas de calidad,
garantizando así que la cadena de frío no se rompa en ningún tramo del
recorrido, desde la parcela de producción hasta los puntos de exportaciones.
De otro modo, se podría perder el lote cosechado, se incumplirían contratos
y, por ende, se generarían problemas económicos.
45
 Establecer contratos de venta de la cosecha a empresas extranjeras

El desarrollo de esta estrategia es crítico, dado que permitirá colocar nuestro
producto tan pronto sea cosechado, con lo cual se garantizan los flujos de
caja que nos permitan cumplir con nuestras obligaciones financieras, y de
esa manera, seguir creciendo tanto en volumen como financieramente.
2.1.11 Análisis de ciclo de vida del producto

a) Desde el punto de vista de marketing: La curva de desarrollo del cultivo de
arándano tendrá una duración de dos años, dado que ya existe experiencia en
este cultivo en el Perú. En cuanto a la fase de introducción, se avizora un avance
lento en las ventas debido a las siguientes razones: ingreso reciente al mercado,
bajo volumen de venta y baja producción de las plantaciones de arándanos. Este
periodo deberá tomar dos años. Durante este lapso, la fruta fresca de arándano
será vendida a un bróker nacional aun precio que oscila entre $7.55 y $10.59
por kilo. Luego sedará paso a la etapa de crecimiento de la empresa, que
coincide con la fase de exportación directa.
Fuente: Libro de Dirección de Marketing Philip Kotler
Para contrarrestar los efectos de las fases 4 y 5, desarrollaremos estrategias de

diferenciación en costos y posicionamiento, condicionados a los requerimientos del
46
mercado, siendo cada vez más competitivos; de lo contrario, se aceptará que los
productos tienen un ciclo de vida limitado en el tiempo.
En términos de vida útil, el arándano es una planta muy generosa, que puede tener
una vida productiva por encima de los 20 años de producción, esto en la medida en
que se le suministre los nutrientes necesarios y reciba los cuidados agronómicos
que exige este cultivo (The Old Farmer's Almanac, s. f., p. 2).
b) Ciclo de vida del producto y su impacto ecológico: El cuidado del medio

ambiente es cada día más exigente, ya sea por el marco legal que nos toca
cumplir o por los estándares de calidad que nos hemos impuesto con el fin de
desarrollar una industria amigable con el entorno.
Por tal motivo, nuestra explotación de arándanos en la zona alto andina del
departamento de Amazonas obtendrá la certificación ISO 14001, que será
otorgada por una empresa homologada en el mercado americano, europeo y
asiático.
La gestión medioambiental, y en particular la norma ISO 14001, está enfocada
en prevenir cualquier contaminación y mejorar los procesos operativos, que
además de facilitar el ingreso a los mercados, mejora la imagen de la empresa
ante los clientes y la sociedad en general. Por todas estas razones, la
certificación ISO 14001 es imprescindible.
2.2 Estudio de mercado

2.2.1 Características de la demanda
El mercado del arándano es uno de los más rentables del mundo y está dirigido a
un público de alto poder adquisitivo y conservador, algunas características que
comparten estos consumidores son: (Tierra de Arandanos, S.F.).
 Se preocupan por mantener una vida activa, sana y con una buena
alimentación.
 Innovadores en cuanto al consumo de alimentos sanos que beneficien su salud.
 Están dispuestos a pagar un precio mayor por productos saludables y naturales.
47
De acuerdo con las características mencionadas, se infiere que el mercado del

arándano se compone de un público con ingresos altos, cuya decisión de compra no
solo se da en función del precio, sino que también priman otros factores, como el
conocimiento de las propiedades benéficas del arándano (que tiene vitaminas,
minerales y antioxidantes) que ayudan a prevenir diversas enfermedades. Estas
propiedades se difunden a través de campañas publicitarias que impulsan el
consumo del arándano principalmente fresco en Estados Unidos, Canadá, Europa y,
en menor proporción, en el resto del mundo. El producto está presente en tiendas
gourmet, que distribuyen alimentos de muy buena calidad y a precios, por lo
general, superiores al promedio. Pero también es posible encontrarlo en
supermercados a precios más asequibles, debido al alto volumen de compra y al
poder de negociación con proveedores (Oficina Comercial de Perú en Miami, s. f.).
Otro factor que ha impulsado el comercio de frutos frescos es el mejoramiento
tecnológico del proceso de empaquetado y almacenamiento en atmósfera
controlada. El incremento ha sido incluso mayor, comparado con el crecimiento de
los alimentos procesados, el 50 % de la producción de arándanos en EE.UU.se
comercializa fresco, y también el 50 % del consumo es importado por EE.UU.
(Oficina Comercial de Perú en Miami, s. f.).
La gran demanda del arándano en los países del hemisferio norte ha impulsado la
expansión de su cultivo hacia regiones donde tradicionalmente no se encontraba,
como es América del Sur, principalmente en países como Chile, Argentina y
Uruguay, donde se viene cultivando de forma notable hace ya varios años.
Por otro lado, las técnicas y sistemas de cultivo que permiten que la producción de
los países del hemisferio sur ingrese en contra estación está contribuyendo de
forma positiva al crecimiento de la producción. (Guía del emprendedor, s. f.).
2.2.2 Identificación de los mercados objetivos

Actualmente, el arándano es un fruto con altísima demanda, tal es así que en
Europa Continental el consumo ha crecido más del 25 % anual, Canadá ha
mostrado incrementos en el consumo del 15 %, Estados Unidos 13 % y en el Asia
el nivel de consumo ha tomado tanta fuerza que la producción se duplicó entre el
48
2012 y el 2014; mientras que en África fue casi el triple en el mismo periodo de
tiempo. (León Carrasco, 2015).
Cabe indicar que el arándano es nativo del hemisferio norte, principalmente de
EE. UU., Canadá y de algunos países europeos. Desde hace siglos, los habitantes de
estas regiones lo han consumido directamente de las plantas silvestres, las mismas
que se desarrollan de forma natural en los bosques de esta región del planeta. Con
el tiempo, el consumo se volvió muy tradicional y se utilizó en las más diversas
preparaciones. Hoy en día la mayor parte del arándano que se consume en el
planeta sigue siendo de origen silvestre; sin embargo, también existen diversas
presentaciones (Torres, s. f.), como en chocolates aromatizados, yogures bebibles,
helados, mermeladas y jaleas, jugos, salsas, tortas, vinos, bombones, etc.
Estos porcentajes de incremento muestran que este fruto es sumamente apreciado
y que su consumo se ha extendido a países como Francia, Italia y Holanda. No
obstante, Estados Unidos sigue siendo muy de lejos el principal productor,
consumidor, exportador e importador de arándanos del mundo, ya que el 52 % del
cultivo mundial se encuentra en este país, seguido del Asia con un 18 %,Europa
con un 10% y África con el 1.4 %.
En términos generales, EE.UU. produce el 60 % del total mundial, Europa el 11 %,
y en menor proporción se encuentran Asia y África, con 7 % y 1.66 %
respectivamente (León Carrasco, 2015).
Por lo tanto, se puede afirmar que los principales destinos para nuestras
exportaciones estarían conformados por EE.UU, Asia y Europa, en ese orden.
2.2.3 Características y tendencias de la demanda internacional

El comportamiento de la demanda en constante alza del arándano puede deberse
en parte a su popularidad de “superfruta”, debido a su alto contenido de vitaminas
y minerales, y sobre todo a las sustancias antienvejecedoras que posee, que
motivan el alto consumo en aquellas personas que buscan alimentos saludables y
nutritivos.
CortBrazelton, director de Desarrollo de Negocios y Negocios Internacionales de Fall
Creek Farm & Nursery, afirma que en el 2014 la siembra de arándanos en el mundo
alcanzó las 110 883 hectáreas, con una producción de 563 100 toneladas. De esta
49
cantidad, el 67 % fue destinada a la comercialización en fresco y el otro 33 % a la

industria del procesado.
Otro dato importante a resaltar es que los 10 países más importantes en cuanto a
producción de arándanos son Estados Unidos, Chile, Canadá, China, España,
Polonia, Argentina, Alemania, México y Marruecos. Estos países son propietarios del
91 % de las hectáreas del mundo, y en ellas se produce el 92 % del volumen de la
producción mundial (León Carrasco, 2015).
En el caso particular de Estados Unidos, se observa que la superficie de cultivo se
ha expandido considerablemente durante los últimos años. Para el 2013, la cosecha
de arándanos azules de EE. UU. estuvo estimada en 319 millones de kilos, cifra que
se sitúa por encima de los 302.3 producidos en el 2012. Este constante incremento
de la superficie del cultivo y la mayor productividad estadounidense han sido
impulsados por la constante demanda y porque en su mercado no se han visto
sobreproducciones. Otro factor fundamental que impulsa la demanda es el
conocimiento cada vez mayor que el consumidor viene adquiriendo acerca de los
beneficios del arándano para la salud.
Para Cindy Jewel, vicepresidenta de Marketing en California Gian Berry, uno de los
objetivos más importantes de su compañía es garantizar que los productos estén
disponible todo el año para satisfacer la demanda del consumo americano. El
consumo per cápita de EE. UU. para el año 2013 fue de 1.23 kg, resultado que
superó en 0.47 el consumo per cápita del año 2012 y en 0.80 el consumo promedio
per cápita de los últimos cinco años. Se cree que la demanda continuará creciendo
debido a las cualidades del arándano (sabor y valor nutritivo), así como por su
versatilidad en la alta cocina y la industria (FreshPlaza: Noticias del sector de frutas
y verduras, 2014).
El consumo de arándano no solo se ha incrementado en el mercado tradicional
integrado por EE. UU., Rusia, Alemania y el Reino Unido, sino que ha irrumpido
también en mercados como Asia y China, una vez más impulsado por sus ya
conocidas propiedades, que las personas de todo el mundo vienen descubriendo e
incorporando en su alimentación, principalmente fresco.
50
América Latina
Los países sudamericanos no se han quedado al margen del cultivo y del consumo
del arándano, cuyas variedades han sido introducidas en países como Chile,
Argentina, Bolivia, Colombia y, más tempranamente, en el Perú. La región se
proyecta como un mercado importante de producción y consumo, cuya proyección
conjunta de la producción es de 40 % aproximadamente para el periodo
comprendido entre el 2013 y 2018, lo que significaría superar el millón de toneladas
a finales del 2018. Este incremento permitiría a la región no solo convertirse en un
mercado atractivo, sino en una región exportadora importante no solo al mercado
americano, sino también para el mercado asiático.
Debido a su gran rentabilidad y potencial de crecimiento, el interés por este cultivo
es mundial y varios países han ido apareciendo también como destinos potenciales
de las exportaciones, así tenemos a países como Singapur, Filipinas, Noruega,
Malasia y Suecia, al mismo tiempo estos países son destinos potenciales para la
introducción del cultivo.
Cabe mencionar que la industrialización del arándano ha generado hoy en día más
de 1300 productos nuevos en más de 50 categorías, con una demanda en el
mercado mundial siempre en ascenso, siendo Europa la región donde podemos
encontrar la mayor diversidad de productos a base de arándanos. Le siguen
América del Norte y Asia Pacífico.
Algunos factores que impulsan la tendencia del consumo son:
 Una clase media que busca productos de calidad y sana alimentación.
 Alta industrialización del producto.
 Creciente tendencia al consumo de alimentos saludables.
 Mercado con una menor volatilidad y precios altos.
2.2.4 Características de la oferta

Producción y oferta nacional
En el año 2014, Perú exportó arándanos frescos por un valor de $27.8 millones, 60
% más a las exportaciones del año 2013 y 73 % más en volumen que en el 2013,
con 2.6 mil toneladas (Lima Chamber of Commerce, 2015).
51
El principal mercado de destino de los arándanos peruanos fue Estados Unidos por
un valor de $11.4 millones (41 % del total), seguido por Holanda con $6.7 millones
(24 %) y Hong Kong con $5.9 millones (21 %). El crecimiento de las exportaciones
también se atribuye a la apertura de nuevos mercados como Indonesia, Tailandia y
Rusia (Lima Chamber of Commerce, 2015).
En el año 2014, las principales empresas exportadoras peruanas de arándanos
fueron Talsa, que realizó ventas por $12 115 000 (55 % del total), duplicando las
operaciones del 2013; Camposol, con $ 8014 000 (36 %); Hortifrut con $527 000;
Intipa Foods, con $455 000; y Exportadora Frutícola del Sur, con $301 000
(Frut@informa, 2015).
Según el Ing. Velásquez Tuesta, presidente de Sierra Exportadora, en el año 2010
solo habían cultivadas 10 hectáreas de arándanos, mientras que en el 2014 se llegó
a las 900 hectáreas, con un estimado de 1500 para el 2015 y 2500 para el 2016.
Entre el 2018 y el 2020 se estima que el Perú podría contar con 4000 hectáreas de
cultivo de este fruto.
Asimismo, señaló que La Libertad es la región con mayor superficie de hectáreas
sembradas, con 749 hectáreas; seguida de Áncash (86 hectáreas), Lambayeque
(51 hectáreas) y Lima (46.5 hectáreas). Además, la costa representa el 89 % de
los cultivos sembrados y la sierra un 1 1% (Radio Programas del Perú, 2014).
De acuerdo con el programa Perú Berries, de Sierra Exportadora, actualmente una
hectárea de arándanos rinde entre 8000 y 10 000 kilogramos.
52
2.2.5 Producción y oferta internacional

Según el director de Desarrollo de Negocios y Negocios Internacionales de Fall
Creek Farm & Nursery, Cort Brazelton, la producción mundial de arándanos
ascendió a 466 200 toneladas en el año 2012, y a 563 100 toneladas en el año
2014, con proyección a 680 000 toneladas en el año 2017, y 770 000 toneladas en
el 2019. Señaló además que en el 2014 se sembraron 110 883 hectáreas de
arándanos a nivel mundial, mientras que en el 2012 el número de hectáreas
cultivadas fue de 93 423.
Brazelton detalló también que del total de áreas sembradas en el mundo, el 52 %
corresponden a Norteamérica, 18 % a Sudamérica, 18 % a Asia Pacífico, 10 % a
Europa y 1.4 % a África. En cuanto al volumen producido, se reportó el 60 % en
Norteamérica, 22 % en Sudamérica, 11 % en Europa, 7 % en Asia Pacífico y 1.66
% en África.
Producción mundial
En el año 2014, la superficie cultivada mundial de arándanos llegó a las 244 347
hectáreas. Esta superficie se distribuyó entre Norteamérica con un 53 % del total,
Sudamérica con un 19 %, Asia 14 %, Europa 11 %, Oceanía con un 2 % y África
con un 1 % (Frut@informa, 2015).
Fuente: Frut@informa - RS Consulting

53
En el año 2014, la producción mundial de arándanos ascendió a las 558 903

toneladas métricas. Este volumen se distribuyó entre los Estados Unidos con
aproximadamente un 58 % de participación, Chile con un 20 %, Canadá 8 %,
Argentina 4 %, Polonia 3 %, Sudáfrica 1 %, Perú 1 % y Nueva Zelanda con un 1 %
Fuente: Frut@informa - RS Consulting
2.2.6 Exportaciones e importaciones mundiales

Principales importadores
Las importaciones mundiales de arándanos frescos han crecido en 58.9 % en el
periodo 2010-2013, y en el 2012-2013 en 14.3 %, alcanzando un valor de
US$1563 millones en el 2013.
Para dicho año, el principal importador ha sido Estados Unidos con $611.4 millones,
seguido por Canadá con $203.2 millones, Reino Unido con $181.9 millones,
Holanda con U$100.2 millones y Alemania con $85.9 millones (International Trade
Centre, s.f.).
54
Principales importadores mundiales (en miles de dólares)

Importadores 2010 2011 2012 2013
Mundo 983665 1193910 1367723 1563974
Estados Unidos de
América 453966 501262 572029 611389
Canadá 147731 186532 198542 203202
Reino Unido 130723 164338 180986 181941
Países Bajos
(Holanda) 46565 71715 74195 100218
Alemania 40407 52692 62753 85904
Noruega 8359 15140 29599 55015
Bélgica 11055 16189 20388 27626
Japón 20103 23552 28864 24957
Hong Kong (China) 10966 15463 19110 23570
Suiza 8215 11981 14707 22067
España 7277 7904 10026 20738
Francia 12760 20745 24068 20642
Italia 13612 18468 17669 19227
China 68 297 5343 16914
Australia 4737 4992 13182 16751
Lituania 3127 9099 10599 16689
Dinamarca 11826 13609 16012 13983
Austria 7718 8692 7083 13720
Suecia 5825 9357 11883 12792
Federación de Rusia 2630 5241 7930 11486
Elaboración propia
Fuente: TradeMap - International
Trade Centre
55
Fuente: TradeMap
Durante el 2013, varios países con menores montos de importación han

incrementado considerablemente sus valores, entre ellos están España, Francia,
China, Australia, Lituania y Suecia.
En el 2014, Estados Unidos continuó siendo el primer importador mundial con

$676millones, lo que representa un crecimiento de 10.6 % respecto del 2013.
Canadá registró un decrecimiento del -6.8% con respecto al 2013, con
importaciones de $189.4 millones; mientras Reino Unido reportó un crecimiento de
6 %, con U$192.8 millones. Resaltan Holanda y Alemania con importantes
crecimientos de 50.6 % y 25.1 %, respectivamente, en relación con el año 2013.
56
Principales importadores mundiales (en miles de

dólares)
Importadores 2014
Mundo N/D ( * )
Estados Unidos 676036
Canadá 189440
Reino Unido 192801
Países Bajos (Holanda) 150921
Alemania 107492
Noruega 49252
Bélgica 32920
Japón 23049
Hong Kong (China) N/D
Suiza 30290
España 36532
Francia 21021
Italia 21717
China 40799
Australia 15944
Lituania 14795
Dinamarca 17794
Austria 15940
Suecia 16451
Federación de Rusia 10956
( * ) Dato de importación mundial totalizada aún no
disponible
Elaboración propia
Fuente: TradeMap - International Trade Centre
57
Principales países exportadores
Las exportaciones mundiales de arándanos frescos han crecido en 49.7 % entre los
años 2010-2013, 2012-2013 en 11.8 %, alcanzando un valor de $1542 millones en
el 2013.
El principal exportador para el año 2013 fue Chile, con $474.5 millones, seguido por
Estados Unidos con $242 millones, Canadá con $173.3 millones, España con $147.8
millones y Holanda con $117.9 millones (International Trade Centre, s.f.).
Principales exportadores mundiales (en miles de dólares)
Exportadores 2010 2011 2012 2013

Mundo 1030250 1224835 1378903 1542480
Chile 355570 401642 400585 474457
Estados Unidos de América 175693 220003 239661 242063
Canadá 111407 136897 184697 173354
España 62132 84927 108688 147817
Países Bajos (Holanda) 60168 79652 105021 117958
Argentina 109590 109343 111488 86866
Polonia 23982 23793 33728 39910
Marruecos 13969 15572 16826 31541
Suecia 11907 15773 22518 28814
Bélgica 11139 16206 21455 25410
Francia 13277 18108 19247 19269
Nueva Zelandia 13137 13034 14466 19105
México 2664 5604 17790 18562
Perú 32 84 443 16943
Alemania 7553 11460 13477 16401
Uruguay 13677 16170 15243 16278
Lituania 3219 6787 8628 14236
Sudáfrica 6596 10187 11252 13752
Italia 6038 8058 8585 10579
58
Reino Unido 5345 4087 2331 4145

Finlandia 374 2105 3514 3453
Australia 3693 2991 1019 3003
Letonia 5887 4807 2679 2878
Rumania 898 1984 2009 1874
Serbia 833 938 674 1837
Elaboración propia
Fuente: Trade Map - International Trade Centre
Resalta el caso de Perú, que entre los años 2010-2013 pasó de exportar $32 000 a
$16.9 millones, alcanzando el nivel de Alemania y Uruguay en cuatro años.
59
Principales exportadores mundiales (en miles de dólares), 2014
Exportadores 2014
Mundo N/D ( * )
Chile 409564
Estados Unidos de América 214501
Canadá 163232
España 207737
Países Bajos (Holanda) 126775
Argentina N/D
Polonia 60364
Marruecos N/D
Suecia 3994
Bélgica 22534
Francia 11369
Nueva Zelandia 19361
México 39862
Perú 27853
Alemania 20828
Uruguay 18221
Lituania 12318
Sudáfrica 15747
Italia 8632
Reino Unido 5656
Finlandia 4140
Australia 1705
Letonia 1606
Rumania 2115
Serbia 1571
( * ) Dato de exportación mundial totalizada aún no disponible
Elaboración propia
60
En el caso de Estados Unidos, las importaciones de arándanos han registrado un

crecimiento positivo en los últimos cinco años, con un incremento del 48.9 % entre
los años 2010 y 2014, y de 10.6 % entre el 2013 y 2014.
En cuanto a los países proveedores de Estados Unidos, entre los años 2010 y 2014,
los tres primeros proveedores principales en orden de importancia, y sumando el
84.5 % del total, han sido Chile, Canadá, Argentina, México y Perú.
En el año 2014, Chile representó el 46.9 % con $317.1 millones; Canadá, el 23.6 %
con $159.6 millones; Argentina, el 14 % con $94.4 millones; México, el 11.6 % con
$78.5 millones; y Perú, el 2 % con $13.4 millones.
Cabe resaltar que en el año 2014, Chile y Canadá han registrado decrecimientos de
-2.8 % y de -4.1 %, respectivamente, mientras que Argentina tuvo un importante
crecimiento de 44.2 %, México de 113.1 % y Perú de 113.6 %.
Importaciones de arándanos de Estados Unidos (en miles de dólares)
% Var
Exportadores 2010 2011 2012 2013 2014 2013-
2014
Total 453966 501262 572029 611389 676036 10.6%
Chile 241733 269542 268661 326372 317160 -2.8%
Canadá 106324 129526 182318 166373 159587 -4.1%
Argentina 87437 82491 84909 65508 94477 44.2%
México 6084 10580 28948 36834 78509 113.1%
Perú 384 142 136 6288 13434 113.6%
Uruguay 9801 7564 5991 7973 11343 42.3%
Nueva Zelandia 1577 1181 801 901 925 2.7%
China 0 84 0 102 377 269.6%
Países Bajos (Holanda) 448 66 240 910 182 -80.0%
Sudáfrica 0 0 0 5 27 440.0%
61
Brasil 7 0 0 0 15
-
Ucrania 0 0 0 77 0 100.0%
Colombia 5 0 0 0 0
Ecuador 138 86 0 0 0
-
Alemania 0 0 0 27 0 100.0%
-
Nicaragua 0 0 0 7 0 100.0%
-
Polonia 0 0 0 11 0 100.0%
Suiza 27 0 24 0 0
Elaboración propia
Características y tendencias de la oferta internacional
En septiembre se inicia la cosecha en el hemisferio sur, en las zonas de clima cálido

como Uruguay y Argentina, cuya producción se prolonga a noviembre; para
continuar con Chile, Australia, Nueva Zelanda y África del Sur, que cubren el
periodo de noviembre a abril.
La producción de estos países se destina a la exportación hacia América del Norte y

Europa principalmente.
Cuando la temporada de cosecha para estos países llega a su fin, se inician en el

hemisferio norte las cosechas tempranas en las zonas de Marruecos en África
(febrero-abril), Huelva en Europa (marzo-junio) y en estados del sur de Estados
Unidos, como Florida, Georgia y California (marzo-junio).
Durante los meses de junio a octubre, continúa la cosecha de Portugal, Francia,

Italia, Alemania y Polonia, y otras zonas de EE. UU. y Canadá, como Maine, New
Jersey, Michigan, Oregon y Columbia Británica.
62
Desde el punto de vista económico, el periodo más rentable es el que va desde

mediados de agosto a mediados de octubre, cuando la oferta de arándanos es
menor y por lo tanto los precios son mayores, debido a que la producción en los
países de Europa central disminuye, y la oferta de Argentina y Uruguay aún no ha
alcanzado su mayor volumen (García Rubio, García Gonzáles de Lena, & Ciordia
Ara).
2.2.7 Análisis de la competencia a nivel local

a) Principales exportadores en el mercado peruano
Durante el 2014, el mayor exportador de fruta fresca fue Talsa, con una
participación del 51 % del mercado; luego está Camposol con 40 %; y después
aparecen varios productores que tienen entre 1 % y 4 % del mercado.
Fuente: Agrodata
b) Volumen y precios por productor

Por el momento hay 16 productores de fruta fresca en el Perú y se puede ver que
tanto el gran productor como el pequeño, lograron colocar sus cosechas de fruta
fresca con precios similares, lo cual evidencia la fuerte demanda por esta fruta en el
mercado internacional.
63
2014
EMPRESA PRECIO
FOB KILOS % FOB PROM
TAL SA 14 996 073 1 403 294 51.2 % 10.69
CAMPOSOL SA 11 293 080 1 088 898 38.6 % 10.37
HORTIFRUT-TAL SAC 1 288 021 108 988 4.4 % 11.82
INTIPA FOODS SAC 471 198 45 139 1.6 % 10.44
EXPORTADORA FRUTICOLA DEL
SUR SA 342 535 41 833 1.2 % 8.19
GREEN VEGETABLES & FLOWERS
SAC 233 439 20 759 0.8 % 11.25
AGRICOLA ISABEL SAC 232 359 23 683 0.8 % 9.81
AGROINVERSIONES VALLE Y
PAMPA 214 650 17 409 0.7 % 12.20
VISONS SAC 65 736 9426 0.2 % 6.97
BLUEBERRIES PERÚ SAC 53 103 9872 0.2 % 5.38
FINCATRADICIONES SAC 35 942 4323 0.1 % 8.31
FRESH RESULTS PERÚ SAC 22 412 2000 0.1 % 11.21
INCAVO SAC 12 117 841 0.0 % 14.41
PROCESOS AGROINDUSTRIALES
SAC 9125 821 0.0 % 11.11
AGRICOLA ATHOS SA 36 3 0.0 % 12.00
INKA FRESH SAC 8402 630 0.0 % 13.34
%
TOTALES 29 278 228 2 777 919 100.0 10.54
Fuente: Agrodata: Wilfredo Koo Gallo
c) Áreas cultivadas con arándano

Las áreas cultivadas con arándanos, en su gran mayoría, están ubicadas en la costa
peruana, la cual alberga al 89 % de las plantaciones. Por el momento, la sierra
representa tan solo un 11 % (Gestión, 2014).
64
En ese contexto, Talsa tiene 110 hectáreas en producción, Camposol dio inicio a su
negocio de arándanos el 2013 con 200 hectáreas, y su proyecto final es tener 2000
hectáreas plantadas a finales del 2016. (Camposol Proyecto, 2014).
d) Principales mercados de exportación

La mayor parte de la fruta producida fue para la exportación, los principales
destinos fueron EE. UU., Países Bajos y Hong Kong.
Fuente: Agrodata Wilfredo Koo Gallo
2.2.8 Productores de arándanos en Sudamérica

a) Chile
Chile es el mayor productor de arándanos en Sudamérica, y el mayor exportador
hacia el hemisferio norte. La introducción de las primeras plantas se inició en la
década de los ochenta; a finales de la misma, la producción ya había comenzado en
la parte sur del país. Hoy en día se producen arándanos desde Copiapó, en el norte,
hasta Puerto Montt, en el sur; esto es hecho estratégicamente para poder mantener
la producción de arándanos desde octubre hasta finales de marzo (Benavides,
2015).
65
La superficie chilena de arándanos en el 2013 alcanzaba las 13 100 hectáreas, de

las cuales el 2.5 % se ubican en la zona norte, 13.8 % en la zona centro, 47.4 %en
la zona centro-sur y 36.3 % en la zona sur.
Chile exportó 86 400 toneladas de arándanos frescos en la temporada 2012-2013,
lo que significó un aumento del 23 % en relación a la temporada anterior, 2011-
2012, donde exportaron 70 800 toneladas (RS Consulting/Tripenlace, 2013).
La temporada chilena 2012-2013 estuvo marcada por tres aspectos importantes: el
aumento de las exportaciones, la mala condición de la fruta (lo que generó
rechazos y reembalaje de la fruta) y el sobre stock de los arándanos congelados.
Además, el clima de fuertes heladas fue un factor determinante de la temporada
que mermó la producción en Chile. (RS Consulting/Tripenlace, 2013).
Para la temporada 2014-2015, se estima que la producción alcanzará las 120 000
toneladas de arándanos, lo que implica un crecimiento del 13 % respecto de las
106 000 de la temporada 2013-2014, donde todavía se sentía el efecto de las
fuertes heladas que golpearon a la zona central en el 2013 (Frut@informa, 2015).
Las exportaciones también han mostrado una recuperación respecto de la
temporada anterior. Hasta el 18 de marzo del 2015, se había exportado un total de
90 500 toneladas, récord histórico, que significa un crecimiento del 25 % respecto
del mismo periodo de la temporada pasada, y un 5 % de la temporada 2012-2013
Del total exportado, 51 192 toneladas han sido enviadas a EE. UU., es decir, un 62
% respecto del total, que representa un crecimiento del 20 % respecto de la
temporada anterior. La exportación hacia Canadá representa el 4% sobre el valor
exportado de Chile, es decir, 3383 toneladas al mes de marzo 2015 (Frut@informa,
2015).
En la temporada 2014-2015, los envíos a Europa han crecido en un 30 % respecto
de la temporada anterior, lo que implica una participación del 22 % del total de las
exportaciones. La exportación al Asia ha tenido un crecimiento del 44 % respecto
de la temporada anterior y representa el 11 % de los envíos (Frut@informa, 2015).
Chile está trabajando nuevos mercados, en Asia y particularmente en China, a la
vez que observa a sus potenciales competidores, como Perú y México, razón por la
que está haciendo cambios y ajustes a sus tendencias, sobre todo teniendo en
66
cuenta el crecimiento de México como proveedor de arándanos en la misma

ventana de mercado que Chile (Benavides, 2015).
b) Argentina
En el 2012, la superficie de arándanos en Argentina era aproximadamente de 3000
hectáreas distribuidas de la siguiente forma: Tucumán con 1250 hectáreas, seguido
por Concordia con 1150 hectáreas, Buenos Aires con 600 hectáreas y otras zonas
con 100 hectáreas (RS Consulting/Tripenlace, 2013).
Las exportaciones argentinas de arándanos frescos y procesados se incrementaron
de 8847 a 15 069 toneladas, entre los años 2007 y 2015 (RS Consulting/Tripenlace,
2013).
Argentina presenta las siguientes debilidades: la baja en los precios internacionales
en seis años, muchas veces relacionadas con la calidad de la fruta producto de
situaciones climáticas adversas; aumento del costo de la mano de obra para
cosecha; aumento en los costos de flete aéreo; y el desfavorable escenario
económico internacional, además del tipo de cambio (RS Consulting/Tripenlace,
2013).
Dentro de sus fortalezas se puede encontrar una oferta sólida de producción (mayor
concentración), confiabilidad de un producto de alta calidad y una ventana de
primicia favorable. Es importante destacar que una potencial devaluación podría
traer consigo cambios en los resultados del negocio (RS Consulting/Tripenlace,
2013).
c) México
La industria mexicana del arándano es relativamente nueva y está adquiriendo
importancia a nivel mundial. Entre las ventajas competitivas de México en la
producción de arándano destacan: costo de mano de obra relativamente bajo en
comparación con otros países productores; cercanía geográfica con Estados Unidos,
el principal país importador a nivel mundial; muy buenas condiciones de suelo y
clima para el cultivo; y época de producción en los meses de noviembre a marzo,
donde se pagan los más altos precios.
67
Los gobiernos regionales mexicanos, como el estado de Jalisco, tenían como

objetivo llegar a una superficie cultivada de 4000 hectáreas de arándanos al
culminar el año 2015, involucrando a 800 productores en las regiones sur y sureste
del estado. Adicionalmente, empresas nacionales y extranjeras han decidido invertir
en México para desarrollar esta industria.
Cuenta con muy buenas condiciones edafoclimáticas (de clima y suelo) para la
producción de arándanos en los estados de Baja California, Chihuahua, Nayarit,
Colima, Michoacán, Jalisco, Hidalgo, Estado de México, Sinaloa y Puebla. El 75 % de
la producción se concentra en los estados de Jalisco y Michoacán.
El 100 % de la producción mexicana de arándanos se destina al mercado de
exportación, siendo los principales destinos, en orden de importancia: Estados
Unidos, Europa y Japón.
El cultivo del arándano es el de mayor rentabilidad en la industria hortofrutícola
mexicana, debido a que los resultados económicos de las plantaciones resultan muy
rentables (Portal Frutícola.com, 2013).
68
CAPÍTULO III
3.1 Plan de marketing y viabilidad comercial

3.1.1 Objetivos de venta
Nuestro objetivo central es exportar fruta fresca de arándano. La producción que se
obtenga en el segundo año de la inversión del proyecto (14.5 TM) será colocada en
el mercado peruano a través de un bróker nacional, debido a que no se tiene el
volumen suficiente de fruta fresca para ser exportado, y esto básicamente porque
las plantaciones están en pleno proceso de crecimiento.
A partir del tercer año de la inversión, se dará inicio a las exportaciones directas,
porque para ese momento la producción minina será de 24.25 toneladas por año, lo
cual es un volumen suficiente para establecer vínculos comerciales directos con
brókers que abastecen de fruta fresca al mercado americano.
Pronostico de Ventas Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Produccion (kg) 14,550 24,250 33,950 43,650 67,900 87,300 121,250 179,450 266,750
Durante el 2014, las exportaciones peruanas de arándano alcanzaron las 2777

toneladas. Nuestro proyecto tiene una proyección de ventas que va desde 14.5
toneladas el año 2, hasta 266.7 toneladas en el año 10, con lo cual tendríamos una
participación del 9.6 % del mercado actual.
3.1.2 Objetivos de posicionamiento

Las principales características de la fruta fresca de arándanos que son analizadas
por los brókers americanos o de otros mercados extranjeros son:
1. La inocuidad de la fruta, es decir, el contenido de plaguicidas en la fruta debe
estar por debajo de los límites establecidos por el Gobierno americano.
2. La frescura con la que llega la fruta al mercado extranjero es un indicador
clave, que permite que la fruta sea colocada rápidamente.
3. El volumen de fruta fresca para ser exportada es una variable muy
importante porque garantiza al distribuidor contar con la fruta que entregará
a sus clientes.
69
4. Los periodos de entrega de fruta fresca se tienen que realizar tal como quedó
establecido en los contratos de compra con el bróker extranjero.
Para un posicionamiento efectivo de la marca de Andean Berries en el radar
comercial de los principales brókers que comercializan fruta fresca de arándano en
el mercado americano, tenemos que satisfacer todos sus requerimientos, y para
ello haremos lo siguiente:
 La inocuidad de nuestra fruta fresca está garantizada, porque se obtendrá en
estricto cumplimiento del marco legal peruano, las normas medioambientales
y por la aplicación de protocolos de control de calidad, que han sido
estandarizados para el mercado de Estados Unidos (Anexo 7).
 Uso restringido de plaguicidas, dado que las plantaciones serán únicas en la
zona y muy distantes de los cultivos se supervivencia que existen en el lugar.
 Nuestro volumen a exportar irá en ascenso, desde 14.5 TM hasta 266.7 TM
de fruta fresca por año.
 Entrega de fruta fresca en los meses de escasez en el territorio americano.
 Para garantizar una mayor vida útil de la fruta, se preparan los clamshells
directamente en el campo.
3.1.3 Estrategias genéricas competitivas de Michael Porter

M. Porter (2007), en su libro de Estrategia competitiva, plantea tres maneras de
obtener ventajas competitivas frente a nuestros competidores y estas estrategias
pueden ser utilizadas en conjunto o de forma individual, dependiendo de los
objetivos y el posicionamiento que visualice la empresa para el largo plazo.
3.1.3.1 Estrategia de liderazgo en costos

Andean Berries SAC aplicará la estrategia del liderazgo en costos, para lo cual la
empresa se focalizará principalmente en desarrollar todas las operaciones de
manera más eficiente, menos costosa que las plantaciones de arándanos que están
localizados en la costa y con menor inversión en activos fijos. Para lograr esto, se
tomarán las siguientes acciones:
 Las plantaciones de arándanos serán desarrolladas en el región Amazonas, a
una altura de 2500 m. s. n. m., porque las condiciones climáticas son ideales
70
para el cultivo del arándano y los terrenos cultivables son 60 % más baratos
que en la costa.
 No existen plantaciones de árboles frutales en un entorno inmediato (20 km),
por lo tanto la proliferación de plagas es mínima.
 Al tener un bajo impacto por plagas, la densidad de plantas por hectárea será
de 10 000 unidades, con lo cual se mejora el rendimiento de fruta por
hectárea.
 El costo de la mano de obra es 40 % más económico que la mano de obra en
la zona costa.
 Se harán tres inversiones secuenciadas cada cuatro años, alcanzando un
total de 200 000 plantas sembradas en el año 9, lo que nos permite un mejor
aprovechamiento de los activos, reducción de los costos de producción por
tener mayor volumen de fruta y un mejor aprovechamiento del transporte.
Todos estos factores contribuyen a que nuestro costo de producción oscile entre
$5.42 en el cuarto año del proyecto y $2.48 en el año 10, que nos da un buen
margen de maniobra para lograr una mayor participación del mercado, basada en
un menor precio de venta de la fruta fresca.
3.1.3.2 Marca: Andean Berries SAC

Esta marca comunica su origen andino-peruano, evoca la naturaleza y sus
propiedades únicas al ser cultivado en tierras alto andinas y en condiciones que
garantizan un producto de alta calidad.
3.1.3.2.1 Segmento económico

Está orientado a satisfacer el consumo de personas que integran los niveles
socioeconómicos con alto poder adquisitivo (Secretaría de Agricultura, 2007, p. 1),
para quienes los atributos principales del arándano son sus bondades medicinales,
y lo demandan como fruta fresca en empaques plásticos que contienen 125 g o 170
g de fruta.
71
3.1.3.2.2 Publicidad del producto

Andean Berries SAC es la marca elegida para comercializar nuestra producción en el
mercado externo y local. El logo de la empresa irá en la parte superior de las
cubetas plásticas y en las cajas de cartón que sirven para el transporte externo y
local. Se resalta el origen andino-peruano y la descripción de comida saludable.
También consideramos importante nombrar al Perú como marca país, que la última
década ha tenido un gran posicionamiento a nivel mundial como exportador de
frutas y vegetales.
Figura 1 Logotipo de la empresa

Logotipo de la empresa
Andean Berries
A tiny Peruvian healthy food for the world
El color azul en el logo representa el color característico de la fruta fresca de

arándano, y el color amarillo es una representación de la luminosidad solar que
existe en la zona, es decir, se trata de una identificación regional, que tiene gran
influencia en el desarrollo y maduración de la fruta fresca.
a) Tanto las cubetas de 125 g y 170 g, como las cajas másters de cartón en las
que se embala la fruta fresca, serán etiquetadas con el logo de la empresa y
con un precinto de seguridad para evitar que se abra la tapa de las cubetas.
72
Figura 2 Cubeta plástica de 125 g

Cubeta plástica de 125 g
Figura 3 Caja máster con 12 cubetas plásticas de 125 g

Caja máster con 12 cubetas plásticas de 125 g
b) Para garantizar la trazabilidad del producto, cada cubeta está identificada con
un código de barras que contiene información sobre la fecha de producción,
zona de producción, recolector de la fruta y los parámetros de calidad.
c) Toda la fruta fresca con destino a EE. UU. Tiene que es cumplir las exigencias
del departamento de agricultura del gobierno de EE.UU. (USDA-APHIS)
73
Figura 4 Inspección fitosanitaria de fruta para exportación (Gestión, 2014, p. 1)

Inspección fitosanitaria de fruta para exportación (Gestión, 2014, p. 1)
3.1.3.2.3 Precio del arándano como fruta fresca

a) Ventana contracíclica (agosto, septiembre y octubre): El precio que se
pagó por la fruta fresca de arándano en el mercado peruano, y en los meses
de agosto, septiembre y octubre en particular, fue en promedio de $10.59
por kg como promedio (Agrodata, 2015, p. 1).
Durante el 2014 se reportaron ocho empresas productoras y exportadoras de
fruta fresca de arándano hacia el mercado americano, Holanda y Hong Kong.
Los precios FOB Perú oscilaron entre los $8.19 y $12.2 (ver Figura 5).
También en el 2014 se exportaron 2777 TM de fruta fresca de arándano. Las
empresas con mayor participación en el mercado fueron Talsa con 51 %,
Camposol 40 %, Hortifrut 4 % e Intipa con 2 %. Después aparecen otras
empresas con porcentajes cercanos al 1 %.
74
Figura 5 Precios FOB de los principales productores de arándanos

Precios FOB de los principales productores de arándanos
$/kg de fruta fresca (2014)
15.00 10.69 11.82 11.25 12.20

10.37 10.44
9.81
8.19
10.00
5.00
Fuente: Agrodata , (Consultor Wilfredo Koo)
b) Precios de fruta fresca de arándano que se pagaron en EE. UU.,

Europa y Asia: Los precios que se pagan por destino son variables por cada
país, influye el momento en que la fruta sale a la venta. En el 2013 y el
2014, en EE. UU., Europa y Asia, la fruta fresca peruana fue mejor cotizada,
y esto se dio porque salió en el momento de escasez en dichos destinos.
Figura 6
Precios del Aranandao en USA, Europa y Asia
Fuente: IQonsulting (IQonsulting, 2015), Consultor: Hugo Cheriti
c) Precio por la fruta fresca 2015: Durante el primer cuarto del 2015, el
precio promedio de la fruta fresca de arándano peruano que se exportó a
Estados Unidos fue de $7.74 por kg (Agrodata_precio2015, 2015), valor
esperado porque entre los meses de diciembre a julio es la ventana de
producción de Chile Estados Unidos y Canadá.
75
Precios de fruta fresca (2015)

$/kg
7.93 8.11
10.00 7.29 7.30
8.00 5.99
6.00
4.00
2.00
-
TAL S A CAMPOSOL HORTIFRUT INTIPA FRUTICOLA
S.A.
Fuente: Agrodata (Consultor Wilfreo Koo)
3.1.3.2.4 Lugares de venta de la fruta fresca

Debido al proceso de desarrollo de las plantas, en los años 1 y 2 se obtendrán bajos
rendimientos de producción debido a que toda la cosecha será vendida a través de
un bróker peruano. A partir del tercer año, nuestro principal destino para exportar
la fruta será el mercado de Estados Unidos, algo que se logrará con la firma de
contratos de venta con los brókers conocedores de los canales de distribución en el
mercado americano.
El desembarque de la exportación de arándanos a Estados Unidos se realiza en los
puertos marítimos de Los Ángeles, Long Beach, Miami, Philadelphia y Newark, y en
los aeropuertos de Los Ángeles, Dallas, Miami y Nueva York.
La comercialización del arándano en los Estados Unidos se realiza a través de
distribuidoras, mayoristas o cadenas de supermercados (Barichivich, 2010).
Distribuidoras
Se especializan en la comercialización de arándanos y de otras frutas. Cuentan con
centros de distribución y, según su integración en los diferentes niveles de la
cadena de comercialización, se clasifican en:
• Distribuidoras multinacionales
Cuentan con centros de distribución a nivel mundial a fin de abastecer a diferentes
mercados durante todas las épocas del año. Se integran verticalmente, desde la
76
etapa de producción hasta la exportación e importación. Por lo tanto, ahorran en el

pago de comisiones por la intervención de intermediarios.
Debido a su amplia red de contactos, también prestan servicios como agentes
comisionistas que reciben el arándano en consignación, tanto de productores como
de exportadores.
• Distribuidoras locales
Estas distribuidoras no realizan integración vertical y requieren ser abastecidas en
los meses de contraestación.
Las distribuidoras reciben los arándanos en sus frigoríficos y proceden a
despacharlos a las cadenas de supermercados, con las que han realizado acuerdos
de preventa. Sin embargo, las exportadoras de arándanos también pueden realizar
ventas directas a las cadenas de supermercados, prescindiendo del servicio de las
distribuidoras.
Cuando se alcanzan los mayores precios, las distribuidoras realizan ventas spot al
mejor postor, que pueden ser las cadenas de supermercados, restaurantes, hoteles,
casinos, supermercados independientes e instituciones (colegios, universidades,
hospitales, etc.).
Mayoristas
Los mayoristas están agrupados en mercados terminales de diferentes ciudades de
Estados Unidos, donde se encuentran distribuidoras, brókers, ruteros y minoristas
que puedan realizar las transacciones con estos mayoristas.
Cuentan con frigoríficos para manejar y almacenar el arándano y otros productos
vegetales. Además, tienen sus propios puestos de venta directa para el consumidor.
A los mercados terminales llegan distintos minoristas para comprar frutas y
hortalizas. Además, existen mayoristas que cuentan con camiones que les permiten
distribuir el arándano a una mayor cantidad de compradores.
El excedente de las distribuidoras y los rechazos de parte de las cadenas de
supermercados abastecen a los mayoristas en la contra estación.
Cuando existen incrementos inesperados de volúmenes, las exportadoras envían en
consignación el arándano a distintos mayoristas para vender el producto
rápidamente.
77
Los mayoristas realizan todas sus ventas al contado o spot, ya que no tienen
acuerdos de preventa con los supermercados, por lo que están expuestos a precios
especulativos de mercado.
En periodos de exceso de oferta de fruta, las cadenas de supermercados que
realizan compras al contado exigen embalajes específicos, por lo que al no haber
acuerdo anticipado entre las partes, se reembala la fruta en destino, lo que
incrementa los costos.
Los mayoristas venden al contado a cadenas de supermercados, restaurantes,
hoteles, casinos, supermercados independientes e instituciones (colegios,
universidades, hospitales, etc.), almacenes, fruterías y vendedores callejeros.
Los arándanos en exceso que quedan en mal estado y sin compradores potenciales
son vendidos a los ruteros, pequeños distribuidores que cuentan con camiones y
compran los arándanos para venderlos a minoristas, como restaurantes, hoteles,
casinos, supermercados independientes e instituciones (colegios, universidades,
hospitales, etc.), almacenes, fruterías y vendedores callejeros.
Cadenas de supermercados
Aproximadamente el 85 % de la exportación de arándanos llega a las cadenas de
supermercados mediante las exportadoras, distribuidoras y mayoristas.
Por lo general, las cadenas de supermercados compran los arándanos a
distribuidoras, aunque hay algunas cadenas que negocian directamente con las
exportadoras, con el propósito de obtener mejores precios y asegurar el
abastecimiento de la temporada.
Las cadenas de supermercados trabajan realizando acuerdos anticipados con las
exportadoras y distribuidoras y, según el acuerdo, aceptan entre 3 % y 6% de
margen de error en el volumen solicitado.
Las cadenas de supermercados negocian con las exportadoras o distribuidoras los
volúmenes y embalajes mediante acuerdos de preventa, y un mes antes de la
llegada del producto realizan el trabajo de promoción y publicidad.
Los supermercados minimizan las operaciones en mercado spot, ya que las
especulaciones de precios les incrementan los costos, corren el riesgo de caer en
desabastecimiento e incluso les imposibilita obtener la fruta de mejor calidad.
78
Cuando la demanda de su público resulta mayor a la planificación anticipada de

compras que realizan, los supermercados optan por realizar compras al contado a
proveedores eventuales, que pueden ser exportadoras, distribuidoras o mayoristas.
Las cadenas de supermercados son las que obtienen los mayores márgenes en el
canal de comercialización del arándano, ya que generalmente no transfieren a sus
clientes los precios bajos que adquieren de sus acuerdos de preventa.
Las cadenas de supermercados reciben los arándanos en sus centros de
distribución, donde almacenan la fruta a 0° C entre uno y tres días. Luego los
despachan a sus locales de venta distribuidos a lo largo de Estados Unidos. En
dichos locales, los arándanos son colocados en góndolas a 0° C, y permanecen ahí
entre uno y siete días, según la rotación del producto, por lo que además deben
cumplir con las expectativas de los consumidores finales, que exigen que los
arándanos duren en buen estado un mínimo de seis semanas antes de ser
consumidos.
3.1.3.2.5 Promoción de la marca AndeanBerries

La difusión y promoción de la marca Andean Berries debe ser de amplio espectro,
por ello se contempla lo siguiente:
1. Participar como miembros exhibidores en las ferias agroindustriales:
 PMA FreshSummit de Estados Unidos (PMA, 2015)
 Ontario Vegetable Convention (OVFC, 2015)
 Freshfel Europe Meeting (Freshfel, 2015)
Intervenir en estas ferias nos permitirá mostrar y resaltar las características
diferenciadoras de nuestros cultivos, y así establecer vínculos técnico-
comerciales con personas de diferentes países que se interesen por la fruta
fresca de arándano peruano.
2. Es muy importante tener actualizado nuestro sitio web y participar
activamente en las redes sociales, como Facebook y Twitter.
3. Publicación de artículos técnicos relativos a nuestros cultivos en las revistas
especializadas del sector, tanto para el mercado de EE. UU. como para
Canadá, Europa y Asia.
79
4. Participar como expositores en las diferentes ferias agroindustriales en

nuestros mercados objetivos.
5. Comunicación permanente con Sierra Exportadora, cuya institución tiene por
objetivo la promoción y cultivos de berries en el Perú.
6. Trabajar muy de cerca con Promperú para divulgar nuestra marca y los
atributos de la fruta fresca proveniente del Perú.
Pagar la suscripción en páginas web especializadas en agroindustria en
EE. UU., Europa y Asia, comowww.americafruit.com, www.goodfruit.com,
www.eurofruitmagazine.com, www.asiafruitmagazine.com.
80
CAPÍTULO IV
Plan de operaciones y viabilidad técnica
4.1 Análisis de recursos y capacidades

Sobre las capacidades o recursos que necesita la industria de arándanos, es
importante mencionar que tanto en la costa como en los valles interandinos se
puede obtener producción de esta fruta en cualquier momento del año,
básicamente por el efecto de los microclimas que se presenta en nuestro territorio.
Esto es una ventaja para los productores de arándanos establecidos en el Perú,
pues pueden acceder a los mercados de países del hemisferio sur y norte cuando
estos no tienen producción.
El que la producción de arándanos en el Perú se dé en los meses de agosto a
noviembre, permite colocar la producción antes que otros países, como Chile,
EE. UU. y algunos países de Europa. Sin embargo, se coincide con la producción de
Argentina y México, que por ahora tiene una oferta por debajo de las necesidades
del mercado para la ventana que se presenta entre las semanas 35 y 45.
La infraestructura para la exportación de esta fruta está disponible en los puertos
de Paita, Trujillo y Lima. El traslado de la fruta desde los centros de producción
hacia los puntos de exportación se hace mediante contratos privados con empresas
de transporte de carga en frío.
En la actualidad, el manejo de estos cultivos se hace con la técnica de riego por
goteo y las plantas pueden ser cultivadas en suelos modificados, o con sustratos
elaboras, los cuales se colocan en bolsas plásticas de 50 litros y se convierte en un
cultivo casi hidropónico.
Dependiendo de las zonas y los efectos climáticos del lugar, como la presencia de
fuertes vientos, polvo, granizo y heladas continuas, algunas plantaciones están
siendo cubiertas para evitar daños a causa de los factores antes descritos.
La recolección de la fruta fresca de arándano requiere de personal bien adiestrado,
porque tiene que hacer una cosecha rápida y sin malograr la cobertura de la fruta.
Andean Berries SAC estará ubicada en la zona alto andina del departamento de
Amazonas, que tiene un clima que varía entre 2° C y 22° C, y una extensión de
81
cinco hectáreas dedicadas al cultivo de arándanos, de las que se obtendrán 87 300

kg de fruta fresca lista para ser exportada a partir del cuarto año de inversión.
El transporte de la fruta fresca a los puntos de exportación será bajo contrato con
empresas especializadas en el transporte con sistema de frío.
El sistema de sembrío será en bolsas de 50 litros y con una densidad de 10 000
plantas por hectárea, para un mejor aprovechamiento de la inversión del riego por
goteo tecnificado y para elevar la productividad en la cosecha.
4.2 Modelo y administración de inventarios

Nuestro flujo de solicitud de mercancías de suministros es como sigue:
Queremos diferenciar nuestra política de inventario de la siguiente manera:

 Política de inventario para suministros y consumibles
 Política de inventario de producto terminado (PT)
82
Política de inventario de suministros y consumibles

Diferenciaremos nuestros insumos críticos mediante una clasificación ABC, según
criticidad, y aplicaremos una política de días de inventario (stock) de acuerdo a la
misma, sumado al nivel de servicio promedio del proveedor en la fórmula:
(Inventario final – demanda del siguiente periodo = pedido teórico) / % de NS del
proveedor= Pedido real.
Esta fórmula de reposición será revisada trimestralmente y se añadirán
mensualmente el análisis de factores externos que puedan afectar la misma.
Política de inventario de producto terminado (PT)

En los cuatro primeros años nuestra producción no sobrepasará las 40 TM, la
misma que no justifica los costos operativos de transporte consolidado FCL (full
container load). Es por ello que nuestra frecuencia de envío de producto terminado
será semanal, pero con un formato de transporte reducido (furgón refrigerado de 3
tn de carga efectiva) y gracias a esa versatilidad apuntaremos a cerrar el ejercicio
mensual sin inventario de PT en stock.
4.3 Relación con los proveedores

Estamos convencidos de que tenemos que trabajar en un esquema formador de
alianzas estratégicas con nuestros proveedores, así como en buena relación con
todos los stakeholders, por ello, la compra de insumos para la plantación de
arándanos será planificada por ciclo productivo. Nuestro conocimiento de las
cantidades necesarias para que la producción se dé en condiciones normales nos
dará una ventaja, puesto que tendremos un horizonte de compra muy acertado, lo
que nos permitirá tener mejor palanca de negociación con nuestros proveedores.
Los proveedores de insumos que encontramos en el mercado local son los
siguientes:
 Farmex
 Aris Industrial
 Bayer
 BASF
 Agrícola Tello
83
Estos proveedores ofrecen a sus clientes casi toda la gama de insumos que
necesitamos, por lo que planteamos negociar toda la gama a través de una
licitación modelo de subasta inversa, colocándolos por debajo de nuestros costos
objetivos.
A continuación, el costo de los volúmenes estimados de suministros por año,
asumiendo que la producción deriva de 5, 10 y 20 hectáreas por año, de acuerdo a
la etapa del proyecto, y con una capacidad de 10 000 plantas por hectárea.
Item Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Hectáreas por año 5 5 5 5 10 10 10 10 20 20
Nutrientes 3,641 3,641 3,641 3,641 7,283 7,283 7,283 7,283 14,565 14,565
Mano de obra por cosecha 8,246 12,368 17,316 22,263 33,807 43,702 60,193 88,229 131,106
Fertilizantes 1,115 1,115 1,115 1,115 2,230 2,230 2,230 2,230 4,460 4,460
Abonos foliares 677 677 677 677 1,353 1,353 1,353 1,353 2,707 2,707
Nematicidas 600 600 600 600 1,200 1,200 1,200 1,200 2,400 2,400
Herbicidas 439 439 439 439 877 877 877 877 1,754 1,754
Pesticidas 1,800 1,800 1,800 1,800 3,600 3,600 3,600 3,600 7,200 7,200
Adherentes 365 365 365 365 729 729 729 729 1,459 1,459
Bio-estimuladores 1,289 1,289 1,289 1,289 2,578 2,578 2,578 2,578 5,156 5,156
Agua 1,548 1,548 1,548 1,548 3,097 3,097 3,097 3,097 6,194 6,194
clamshell 941 1,569 2,197 2,824 3,515 4,519 6,276 6,967 10,356
cajas 1,426 2,377 3,328 4,279 4,660 5,991 8,321 12,315 18,306
4.4 Capacidad productiva

4.4.1 Localización
Leymebamba es uno de los 21 distritos de la provincia de Chachapoyas, ubicada en
el departamento de Amazonas, en el norte del Perú. Se encuentra a 400 km de la
ciudad de Trujillo, donde se ubica el puerto de Salaverry (puerto de salida de toda
la agroindustria de la región norte del país). Las condiciones climáticas, así como el
costo por hectárea cerca de carretera y la calidad de la tierra fueron factores
determinantes para la viabilidad del proyecto en dicha zona interandina. Los costes
operativos (OPEX) elevados de transporte en estas primera etapas se verán
compensados por el ahorro en costo de capital de inversión. Se prevé, además, que
en una segunda etapa el empresariado local empiece a sembrar y cosechar
arándanos, y al ser nosotros los primeros en llegar a la zona, podremos comprar la
producción local y servir de bróker entre la región y los exportadores.
84
Año 0
5 hectáreas
Año 8 Año 4
7.2 hectáreas 5 hectáreas
Año 8
3.2 hectáreas
Zona delimitada para la plantación de arándanos
407 km
618 km
Rutas para el transporte de la fruta fresca de Leymebamba a Trujillo

85
4.4.2 Distancia al mercado consumidor

La primera etapa del proyecto estará orientada a la venta de nuestra producción
total por temporada a los bróker ubicados en la ciudad de Trujillo, a 400 km de
Leymebamba, quienes se encuentran en la siguiente etapa del negocio (acopio–
consolidación–exportación directa) y cuentan con un volumen mayor debido que se
dedican no solo a la siembra, sino también al acopio del arándano. A continuación
se muestran las frecuencias de envío del producto fresco al consolidado, así como
los costos de transporte asociados.
Tabla 3 Tabla de frecuencia de despacho

Tabla de frecuencia de despacho
Semanas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Año TOTAL KG 1% 2% 3% 10% 13% 20% 20% 13% 10% 3% 2% 1%
2 14,550 194 291 485 1,455 1,940 2,910 2,910 1,940 1,455 485 291 194
3 24,250 323 485 808 2,425 3,233 4,850 4,850 3,233 2,425 808 485 323
4 33,950 453 679 1,132 3,395 4,527 6,790 6,790 4,527 3,395 1,132 679 453
5 43,650 582 873 1,455 4,365 5,820 8,730 8,730 5,820 4,365 1,455 873 582
6 67,900 905 1,358 2,263 6,790 9,053 13,580 13,580 9,053 6,790 2,263 1,358 905
7 87,300 1,164 1,746 2,910 8,730 11,640 17,460 17,460 11,640 8,730 2,910 1,746 1,164
8 121,250 1,617 2,425 4,042 12,125 16,167 24,250 24,250 16,167 12,125 4,042 2,425 1,617
9 179,450 2,393 3,589 5,982 17,945 23,927 35,890 35,890 23,927 17,945 5,982 3,589 2,393
10 266,750 3,557 5,335 8,892 26,675 35,567 53,350 53,350 35,567 26,675 8,892 5,335 3,557
2400 FRECUENCIAS 14.81944444
Camion 3 TN camara - - - - - - - - - - - -
2 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 1
3 1 1 1 2 2 3 3 2 2 1 1 1
4 1 1 1 2 2 3 3 2 2 1 1 1
5 1 1 1 2 3 4 4 3 2 1 1 1
6 1 1 1 3 4 6 6 4 3 1 1 1
Frecuencia semanal
7 1 1 2 4 5 2 2 5 4 2 1 1
8 1 2 2 6 7 2 2 7 6 2 2 1
9 1 2 3 2 2 3 3 2 2 3 2 1
10 2 3 4 3 3 5 5 3 3 4 3 2
11 3 4 6 4 5 7 7 5 4 6 4 3
COSTO DE TRANSPORTE 30.00 40.00 60.00 40.00 50.00 70.00 70.00 50.00 40.00 60.00 40.00 30.00
S/. -
2 S/. 78,400 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 11,200 S/. 11,200 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600
3 S/. 112,000 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 11,200 S/. 11,200 S/. 16,800 S/. 16,800 S/. 11,200 S/. 11,200 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600
4 S/. 112,000 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 11,200 S/. 11,200 S/. 16,800 S/. 16,800 S/. 11,200 S/. 11,200 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600
5 S/. 134,400 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 11,200 S/. 16,800 S/. 22,400 S/. 22,400 S/. 16,800 S/. 11,200 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600
6 S/. 179,200 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 16,800 S/. 22,400 S/. 33,600 S/. 33,600 S/. 22,400 S/. 16,800 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 5,600
7 S/. 198,400 S/. 5,600 S/. 5,600 S/. 11,200 S/. 22,400 S/. 28,000 S/. 26,400 S/. 26,400 S/. 28,000 S/. 22,400 S/. 11,200 S/. 5,600 S/. 5,600
8 S/. 254,400 S/. 5,600 S/. 11,200 S/. 11,200 S/. 33,600 S/. 39,200 S/. 26,400 S/. 26,400 S/. 39,200 S/. 33,600 S/. 11,200 S/. 11,200 S/. 5,600
9 S/. 252,000 S/. 5,600 S/. 11,200 S/. 16,800 S/. 26,400 S/. 26,400 S/. 39,600 S/. 39,600 S/. 26,400 S/. 26,400 S/. 16,800 S/. 11,200 S/. 5,600
10 S/. 391,200 S/. 11,200 S/. 16,800 S/. 22,400 S/. 39,600 S/. 39,600 S/. 66,000 S/. 66,000 S/. 39,600 S/. 39,600 S/. 22,400 S/. 16,800 S/. 11,200
FORMATO DE UNIDAD 0.001 0.001 0.003 0.003 0.003 0.003 0.003 0.003 0.001 0.001 0.000
Camion 3 TN camara S/. 5,600.00 25290.32258
Refeer de 20 tn 13 efect S/. 13,200.00
Nuestro número de viajes (frecuencias) resulta de la ecuación de nuestra capacidad

de producción y de nuestra capacidad de transporte, es decir, si en la semana 2 del
año 6, producimos 1358 kg y nuestra capacidad de transporte es un camión de 3
TM efectivas, haremos un solo viaje dicha semana. En posibles escenarios de mayor
o menor producción, ingresarían variables que pueden alterar nuestras frecuencias
de envío. Por ejemplo, en las primeras seis semanas del año 1, deberemos
trasladar cantidades menores que las que tenemos en nuestro formato mínimo de
envío (camión cámara de 3 TM efectivas). Posteriormente, cuando el volumen de
86
producción que nos entregará la nueva inversión en los años 5 y 9 sea suficiente,
estaremos en capacidad operativa para hacer FCL y optimizar nuestro costo por kg
transportado a la vez de reducir frecuencias.
Es importante analizar las frecuencias de abastecimiento que utilizaremos para
satisfacer las demandas del cliente. El ciclo de cosecha, la ventana reducida y el
estándar de calidad exigido nos obligan a tener una frecuencia de envíos alta,
(semanal), algo que eleva el costo de transporte, ya que la tarifa es por round trip,
es decir:
Proveedor de transporte (base en Trujillo)

 Trujillo-Leymebamba (emptytruck)
 Leymabamba-Trujillo ( LCL / FCL)
Se muestran a continuación los ratios de truck utilization por round trip en cada uno
de los diez años. Se puede observar que el mejor ratio llega a un estable 75 % en
la segunda etapa del proyecto.
Truck Utilization
2 42%
3 59%
4 64%
5 79%
6 73%
7 75%
8 75%
9 75%
10 75%
El resultado de este ratio se obtiene contrastando la cantidad a transportar versus

la carga útil de la unidad de transporte. Este es el ratio más utilizado en mediciones
de capacidad transportada, que nos indica qué tan efectivos podemos ser operativa
y financieramente.
87
4.4.3 Cadena de frío para el transporte de fruta fresca

Un acápite crítico, dados los estándares mínimos exigidos por el mercado (tanto del
bróker como del cliente final), es el cuidado del fruto fresco a lo largo de toda la
cadena de comercialización, desde la cosecha, pasando por el transporte en todos
los tramos, hasta el punto de venta. En nuestro caso, y luego de la cosecha del
fruto, debemos salvaguardar la cadena de frío durante el trayecto, desde
Leymebamba a Trujillo. Para ello, utilizaremos un transporte especializado que
cumpla el estándar y tenga la capacidad de configurar su cámara de 0 a 5 grados,
temperatura de refrigeración que no maltrata el fruto. Asimismo, buscaremos la
tarifa por round trip, que incluye un dispositivo que medirá cualquier cambio o falla
en la cadena de frío a lo largo de las seis horas de trayecto, haciendo mucho más
fácil la detección de una posible falla, y que nos servirá también para validar con la
trazabilidad correspondiente ante cualquier tipo de discrepancia en caso de que el
bróker reciba algún reclamo de calidad de producto.
4.4.4 Capacidad de producción de fruta fresca

En los primeros cuatro años del proyecto, contaremos con cinco hectáreas (10 000
plantas por hectárea), que en su pico de producción, dada la madurez de la
plantación y su completo desarrollo, nos otorgarán 35 TM de producción.
ANDEAN BERRIES
Horizonte de evaluación 10 años

Sistema de cultivo Arandano en bolsas de 50 kg
Ubicación Amazonas
Fecha de plantación Julio - Ocutbre
Fecha de cosecha Agosto - Octubre 300 800 1,200 1,500 1,800
Productividad Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Total plantas 50000 50000 50000 100000 100000 100000 100000 200000 200000
Producción (kg) 100% 15,000 25,000 35,000 45,000 70,000 90,000 125,000 185,000 275,000
Merma 3% 450 750 1,050 1,350 2,100 2,700 3,750 5,550 8,250
Produccion (kg) 97% 14,550 24,250 33,950 43,650 67,900 87,300 121,250 179,450 266,750
La adición de hectáreas y plantaciones en los años sucesivos garantizan satisfacer

la demanda y hacer sostenible el ciclo de sembrío y cosecha, esto se traduce en
88
volúmenes que van desde las 43.65 toneladas en el año 5, hasta las 266.75
toneladas en el año 10.
4.4.5 Descripción y dimensionamiento del proceso

La inversión inicial consiste en tener cinco hectáreas de arándanos, las cuales hacen
un total de 50 000 plantas, y cuando estas alcancen su máxima capacidad de
producción, que será en el año 4, se procederá con la segunda inversión, para un
lote adicional de 5 hectáreas.
En el año 9, se hará otra inversión, que consiste en la implementación de 10
hectáreas adicionales, haciendo un total de 20 hectáreas en producción de fruta
fresca de arándano en un horizonte de 10 años. Para la producción de fruta fresca
en los meses de agosto, septiembre y octubre, se tiene que tener en cuenta lo
siguiente:
 Dotación de agua: un litro al día para cada planta de arándano.
 Se utilizará 1m2 por planta.
 Se considerará una cosecha manual tradicional de ocho horas diarias.
 Debemos considerar la poda de la planta en los meses de diciembre para
obtener la cosecha de agosto a octubre.
 El raleo de las flores prematuras se hará 50 días después de la poda.
4.4.6 Diseño de distribución física de la plantación e infraestructura civil

El layout de la planta cumple su rol y permite que el proceso fluya a través de las
instalaciones.
89
La fruta fresca de arándano tiene que ser despachada de nuestra área de

producción como máximo después de 48 horas de haber sido cosechada.
Por otro lado en materia de almacenamiento y debido a que nuestra capacidad de
almacenaje para fruta fresca de arándano es de 360 m3, que cubre nuestra
producción máxima de 79 toneladas en una semana, ocupando un volumen de 200
m3, nos queda un espacio libre de 160m3, donde puede colocarse la producción de
cuatro días adicionales en caso de que ocurra algún bloqueo de las vías de acceso.
4.4.7 Equipos y accesorios

Nuestra inversión en equipamiento para el proyecto, planeada para iniciar
operaciones, es la siguiente:
90
ANDEAN BERRIES
ACTIVOS FIJOS
Vida
Costo Costo
Descripción útil % Cantidad
Unitario Total
años
Casa de bombas 10 10% 4 2,000 8,000
Almacenes 10 10% 4 5,242 20,968
Ambiente de embalaje 10 10% 4 4,258 17,032
Reservorio de agua 5 20% 1 2,500 2,500
Geotextil 5 20% 4 2,000 8,000
Equipos de bombeo 5 20% 4 1,500 6,000

Sistema de riego
tecnificado 5 20% 20 3,226 64,516
Aire acondicionado 5 20% 4 750 3,000
Cámara de frío 5 20% 4 750 3,000

Camioneta + sistema de
frío 5 20% 2 24,000 48,000
Computadora 4 25% 4 650 2,600
Muebles 10 10% 4 450 1,800
Faja transportadora 5 20% 6 2,500 15,000

91
Montacargas 5 20% 2 6,000 12,000
Plantas año 0 10 10% 50,000 2.0 100,000
Plantas año 4 10 10% 50,000 2.0 100,000
Plantas año 8 10 10% 100,000 2.0 200,000
Sustrato 10 10% 200,000 1.32 264,000
Preparación del terreno 10 10% 20 800 16,000
Trasplante 10 10% 20 1,000 20,000
Planos de terreno 10 10% 4 500 2,000
Diseño del cultivo 10 10% 4 250 1,000
Permisos de trabajo 10 10% 4 250 1,000
Adquisición de terrenos 0 15 30,000 450,000

Terrenos (aporte de
capital) 0 1 150,000 150,000
983,458
La casa de bombas (obra civil)

Estará construida y techada con material de eternit. Esta obra albergará todo el
equipamiento que servirá para el riego y la administración de suministros a las
plantaciones.
92
Almacenes y ambientes de embalaje

El almacenamiento de insumos, según su clasificación, se realizará en ambientes
separados (químicos, nutrientes, consumibles, embalaje). Colocaremos dos áreas
de empaque ubicadas estratégicamente a lo largo de las hectáreas de cultivo, una
forma de ahorrar tiempo para que la consolidación se dé directamente al momento
de la carga.
Plantas de empaque
Reservorios de agua
Tendrán una capacidad de 1200 m3. Su función será, además de asegurar el
abastecimiento de agua de los canales del río, poder controlar la calidad (nivel de
acidez) del suministro que sirve para el riego tecnificado que se aplicará en el
proyecto.
Geotextil o geomalla
Es una capa de plástico especial muy utilizada en el sector minero que sirve para
lograr la hermeticidad necesaria cuando cavamos una fosa, nos permite llenarla de
93
agua y ahorrar el costo de la obra civil. Tiene un largo periodo de durabilidad

respecto a su inversión.
Equipos de bombeo y sistema de riego tecnificado

Luego de la inversión en plantas, el riego tecnificado supone la segunda mayor
inversión si la clasificamos por montos, pues consta de una red de mangueras
provenientes de una misma fuente de abastecimiento que reemplaza el riego
tradicional; además, puede suministrar nutrientes por la misma vía, y directamente
a la planta, a través del agua.
94
Sustrato
El sustrato está compuesto de materiales orgánicos, como el humus, el compose, la
cascarilla de arroz, y para obtener la acidez se le suministra arena del lugar. Su
composición es la siguiente:
 Cascarilla de arroz 5 kg
 Arena 4 kg
 Humus 3 kg
 Compose 5 kg
Tipos de empaques
Utilizaremos clamshells de poliuretano en presentaciones de 125 g y de 170 g.
Seremos flexibles para el uso del empaque que nuestros clientes potenciales
señalen, considerando el peso y volumen transportados por viaje.
4.4.7.1 Permisos para el mercado de Estados Unidos

a. Todas las empresas que requieran exportar sus vegetales, frutas frescas o
congelados, están obligadas a portar un permiso escrito, el cual es expedido por
la autoridad del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA)
(2015).
b. El APHIS (Agriculture and Plant Health Inspection Services) es el ente del
Gobierno de Estados Unidos que realiza las inspecciones de todas las
importaciones de frutas y vegetales, y a su vez da el visto bueno de ingreso de
los productos al mercado americano (APHIS, 2015).
c. El FAVIR es la base de datos del APHIS, que tiene los requerimientos de
admisibilidad o rechazo de la importación de productos vegetales, frutas frescas
95
o congeladas. Es una aplicación on line que nos permite encontrar rápidamente

los requisitos por país y por producto (FAVIR, 2015).
d. La ley 7 CFR 319.56-3 (Agriculture_Law, 2015) es la que regula la importación
de frutas y vegetales para ser comercializadas dentro del territorio de Estados
Unidos.
e. La fruta fresca de arándano puede ingresar a Estados Unidos por puertos del
Atlántico como del Pacífico, puesto que usaríamos en concordancia con el bróker
la fumigación con bromuro de metilo utilizando el método en frío T107-a o T107-
a-1, este procedimiento es de gran ayuda para el Perú, pues favorece a que la
calidad de la fruta se mantenga de 15 a 17 días adicionales (Benavides, 2013:
54)
f. La FDA publicó la Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y
Respuesta contra el Bioterrorismo, en el 2004, que obliga a las empresas
exportadoras de frutas o que manipulen alimentos para el consumo humano a
implementar y mantener sus registros actualizados, de tal manera que esté
garantizada la trazabilidad de todos los procesos a los que serán sometidos los
productos que arriban al mercado de EE. UU. (Anexo 7).
4.4.7.2 Controles de calidad de los productos

Nuestro producto, la fruta fresca de arándano, es producida en la región alto andina
del departamento de Amazonas, en estricto cumplimiento con la ley peruana de
inocuidad de alimentos (SENASA, 2008). Nuestra producción se ha adecuado a los
protocolos de calidad para cultivos de arándanos del Gobierno argentino en sanidad
vegetal (Anexo 8). Tomamos la referencia argentina porque tenemos la misma
ventana de producción y se coincide con los envíos de fruta fresca al mercado
norteamericano.
4.4.7.3 Empaques de los productos

Son dos de las presentaciones en que la fruta fresca de arándano llega al
consumidor final en el mercado de EE. UU., en porciones de fruta con un peso 170
g y otra de 125 g, en ambos casos los envases son cubetas (clamshells) plásticas
biodegradables.
96
Las cubetas plásticas para ser exportadas se colocan en cajas másters de cartón,
con capacidad para almacenar 12 unidades, haciendo un peso neto de 1.5 kg y 2.04
kg de fruta fresca. Finalmente las cajas másters de cartón se agrupan en bloques
de 40 unidades y se colocan en los respectivos pallets.
Cubeta Pet de 125gr Cubeta Pet de 170gr
Caja master para 12 unidades
Figura 1: Tipo de embalaje para exportar fruta fresca
4.4.7.4 Proceso general de exportación del arándano

Este se ha realizado con referencia al procedimiento de exportación definitiva que
establece la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat).
Lo participantes en este proceso son los siguientes:
 Importador: en este caso nuestro cliente, ya sea el bróker o el cliente final

 Exportador: Andean Berries
 Agente de carga y transporte o forwarder
 Agente de aduanas
 Aduana
97
Flujograma
Fuente: Aduanet
4.4.7.5 Descripción del proceso aduanero de exportación

La empresa de agenciamiento de aduana contratada envía la orden de embarque
vía correo electrónico a la Aduana, esta otorga un prenúmero, pero no indica el
canal; con este documento se ingresa la carga al almacén marítimo o aéreo
autorizado como depósito, donde se sella la orden. Luego se va al terminal
marítimo o aeropuerto, se ingresa el prenúmero y se nos otorga el canal (revisión
física o aforo documentario) y refrenda la orden. Si tenemos revisión física,
nombran el vista de aduanas y este procede.
Numeración
Aduanas verificará que la documentación entregada esté de acuerdo con lo indicado
en el Cargo de Guía de Entrega de documentos. Se sellará, numerará y devolverá la
copia del documento al interesado a manera de validación; de lo contrario, procede
98
a su rechazo del físico. También será rechazada cuando la mercancía solicitada esté
incluida en la lista de productos de exportación prohibida.
Luego de aceptada la orden de embarque se pasa a un proceso de verificación y
aforo físico de manera aleatoria de un 10 % respecto al total.
Los escenarios que pueden darse luego del aforo físico son los siguientes:
Aforo físico sin incidencia presentada

Luego de la revisión y reconocimiento, Aduanas procede a colocar los sellos y
precinto de seguridad a los bienes e ingresa la información correspondiente a su
sistema, posterior a ello remite la orden de embarque en el recuadro de verificación
de Aduanas y se devuelve el documento al personal administrativo del Control de
Embarque.
Aforo físico con incidencia

Cuando Aduanas constata diferencias entre lo declarado y reconocido, esta paraliza
el aforo y emite el parte correspondiente para la justificación del caso. De
declararse improcedente el embarque, Aduanas anula en el sistema y archiva la
orden de embarque, y las mercancías quedan sujetas a las disposiciones vigentes
como remate por abandono.
En caso las mercancías requieran una verificación de valor o análisis químico,
Aduanas procederá a enviar las muestras a las áreas administrativas que
correspondan sin interrumpir el despacho. Dichas áreas técnicas deberán remitir los
informes pertinentes en el plazo máximo de un día para continuar el proceso.
Control de embarque
Los bienes deberán ser embarcados dentro del plazo máximo de 15 días
calendarios, contados desde la fecha de numerada la orden. En nuestro caso, al
tratarse de perecibles, debemos manejar de manera muy fina este apartado en
conjunto con el agente de aduana.
El despachador oficial podrá solicitar dentro del plazo señalado la prórroga del
embarque en casos debidamente justificados, indicando la fecha del embarque.
Dicho acto será autorizado por el superintendente de Aduanas.
99
En caso lo bienes no fueran embarcados dentro del plazos, el agente de Aduana o

despachador debe solicitar la anulación de la orden.
Proceso luego del embarque

Todo este proceso lo lleva a cabo el agente o el despachado de aduanas.
Presentación de la DUA
Se debe presentar la Declaración Única de Aduanas, completada y firmada por el
agente de Aduana o despachador oficial que tramitó la orden de embarque, en
original y copias presentada a Aduanas.
Numeración de la DUA
Aduanas recibe y verifica la Declaración para exportar y los documentos que
amparan el despacho. Si del reconocimiento y verificación de la DUA se concluyera
que esta no se encuentra conforme Aduana, notifica al agente para su
regularización.
4.5 Organización y recursos humanos

4.5.1 Personal administrativo
Tenemos una organización vertical que está encabezada por un gerente a cargo de
la operación en las hectáreas de sembrío.
Gerente
Actúa como representante legal de la compañía y está a cargo tanto de la operación
en campo como de la operación en planta. Dentro de sus funciones se encuentran:
 Validación de órdenes de compra y pedidos
 Validación de tareo del personal de campo y planta
 Validación del forecast de insumos de campo y planta procesadora
 Realización de trámites ante las autoridades
Supervisor de Seguridad, Higiene y Medioambiente HSE

Reporta a Gerencia y actúa como órgano independiente de las áreas
100
Operaciones de Planta y Campo, sus funciones son las siguientes:

 Implementación y seguimiento de políticas de seguridad
 Levantamiento de información sobre procesos
 Análisis de riesgos
 Programación y seguimiento de exámenes médicos y certificados de
sanidad de los trabajadores de planta
 Auditoria de seguridad
 Emisión de informes al gerente relacionados con su área de acción
Técnico agrónomo
Está a cargo de la operación de la planta. Su área recibe el producto luego de la
cosecha y se encarga del proceso de pesado y empacado de los clamshells, luego
prepara los máster packs.
Sus funciones son las siguientes:
 Supervisión del personal en planta
 Emisión de pedidos de suministros
 Gestión del almacén de PT
 Coordinación operativa del transporte
 Tareo del personal
 Supervisión de BPA
Supervisor de campo
Está a cargo del suministro de agua para las plantaciones. Asimismo, es el
responsable del cuidado agronómico que exigen las plantas. Sus funciones son:
 Supervisión del personal de campo
 Gestión del sistema de regadío y cuarto de bombas
 Administrar el flujo de ingreso de suministros, incluido combustible
 Supervisar la poda correcta de la planta en temporada
 Tareo de personal y organización de horarios
101
Organigrama de la empresa
4.6 Mano de obra temporal (por cosecha)

En cuanto a la organización de nuestra fuerza laboral operativa, esta será
contratada por temporada de cosecha y a un costo diario de 9.4 dólares
aproximadamente.
Mano de obra x cosecha Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Volumen de fruta 15,000 25,000 35,000 45,000 70,000 90,000 125,000 185,000 275,000
Número de jornales x el periodo de cosecha 429 714 1,000 1,286 2,000 2,571 3,571 5,286 7,857
Numero de personas para cosecha de campo 6 9 12 16 24 31 43 63 94
Número de personas para embalaje 4 6 9 11 17 22 30 44 65
Total de personas 10 15 21 27 41 53 73 107 159
Costo de jornal (Regimen Agrario) 7,929 11,893 16,650 21,407 32,507 42,021 57,878 84,835 126,063
Costo de ESSALUD (Regimen agrario) 317 476 666 856 1,300 1,681 2,315 3,393 5,043
Total costo mano de obra por cosecha 8,246 12,368 17,316 22,263 33,807 43,702 60,193 88,229 131,106
102
CAPÍTULO V
5.1 Valoración del riesgo en el sector agroindustrial

Todas las actividades relativas a la agroindustria están expuestas a diferentes tipos
de riesgos como las de orden social, medioambientales, fitosanitarias y a riesgos
del mercado, en función de la severidad de estos los efectos sobre la cosecha
pueden ser leves, medianos o catastróficos.
5.1.1 Riesgos de orden social

La fruta fresca de arándano tiene que ser transportada desde el departamento de
Amazonas hasta la ciudad de Trujillo, y se tiene dos vías totalmente asfaltadas para
hacer dicho recorrido.
Ruta 1: Amazonas-Cajamarca-Trujillo: Esta vía es más corta, por lo tanto es la

más utilizada; sin embargo, es la que presenta mayores problemas del tipo orden
social, provocados por medioambientalistas que protestan contra la industria de la
minería en la ciudad de Cajamarca. Adicionalmente a estos bloqueos están las
protestas de carácter político, por conseguir más recursos económicos para le
región (Defensoría, 2015)
Ruta 2 Amazonas-Chiclayo-Trujillo: Esta es una ruta alterna que también ha

sufrido bloqueos, producto de las protestas de los pueblos indígenas, agricultores
de arroz y ganaderos (Defensoría, 2015).
La probabilidad que estos eventos nos afecte es baja, por las siguientes razones:
 Las protestas sociales son planificadas por las ONG o por representantes
políticos.
 Se convoca a la población a través de la radio, la televisión y la prensa
escrita.
 Se conocen las fechas de inicio de las protestas.
Por lo tanto, es un riesgo controlado, y para evitarlo se traza un recorrido por una
ruta alterna para el transporte de la fruta fresca desde el centro de producción a la
ciudad de Trujillo.
103
5.2 Riesgos medioambientales

Los impactos económicos de los eventos climáticos o medioambientales pueden ser
muy severos en la industria agrícola, y estos podrían ser ocasionados por diferentes
agentes como:
a) Lluvias persistentes de grado 3, que superan los 30 l/m2 para un periodo de
24h (Senamhi, 2015) y tienen como consecuencias los deslizamientos que
bloquean las vías de acceso.
b) Con el aumento de caudal de los ríos, que traen muchos elementos sólidos,
como arena, arcillas, rocas y restos de árboles, que van a bloquear las
tomas de agua para los centros de cultivo industrial.
Los riesgos (a) y (b) son previsibles, dado que existen reportes diarios
informando los posibles cambios climatológicos y fluviales del Perú y que
son otorgados por el Ministerio del Ambiente (Senamhi_Perú, 2015).
Con la información adelantada que nos brinda el Senamhi, se tiene la
oportunidad de planificar y desplegar acciones que contribuyan a mitigar los
efectos de riesgo:
 Uso de rutas alternas para el transporte de la fruta fresca.
 Almacenamiento de la fruta en cámaras de frío.
 Bloqueo de las captaciones agua de río por la presencia de elementos
sólidos, como arena, arcillas y madera, que ocasionan daños a la
instalación, captación y almacenamiento de agua.
c) El otro evento climático crítico para la industria agrícola es la sequía. Por lo
general, esta afecta a la zona de sierra y a la costa, sin embargo, un
informe de la Autoridad del Agua en el Perú da cuenta de que también el
departamento de Amazonas sufrió con este problema durante el 2011, por
lo tanto es fundamental estar conscientes de que este evento natural podría
presentarse en cualquier momento y con efectos catastróficos para el agro
(Informe_ANA, 2012).
La probabilidad de perder las cosechas por sequía (c) es de nivel medio, y para
mitigar o neutralizar los efectos de este riesgo se ha desarrollado la siguiente
infraestructura:
 Se capta el agua directamente de un río.
104
 Capacidad de almacenamiento de agua en reservorios por 1200 m3,

lo que nos da autonomía hídrica para 24 días.
 Otra alternativa para el suministro de agua es el acoplamiento de
nuestra tubería con la red de agua agrícola que se suministra a los
agricultores de la zona.
 La tercera alternativa es la compra de agua que deberá ser
transportada en tanques cisternas para ser almacenada en nuestros
reservorios.
d) El riesgo de pérdida por heladas es bajo, debido a que la temperatura promedio
de la región oscila entre 9° C en la noche y 19° C al mediodía (Senamhi
Regional, 2015), siendo 2° C la menor temperatura registrada en el lugar, la
cual aún no genera heladas. Para que haya presencia de heladas, el vapor de
agua del ambiente tiene que congelarse y depositarse en las hojas de las
plantas y esto ocurre cuando la temperatura cae por debajo de 0° C.
5.3 Riesgos fitosanitarios en el cultivo de los arándanos en el Perú

Las principales plagas que afectan los cultivos de arándanos son al Heliothisvirences
y las Anómalas Sp, que atacan a las plantas en sus tres fases: inicio, desarrollo y
cosecha (Sierra Exportadora, 2014).
a) Heliothisvirences: Es una larva que ataca principalmente a la fruta, pero en
ausencia de esta también ataca al follaje. Se ha reportado hasta el 40 % de
daño sobre la población total de plantas.
b) Las Anómalas Sp: Se presentan durante todo el año, se alimentan de las
raíces jóvenes, y si no se controlan pueden causar la muerte de las plantas.
Se ha reportado hasta el 30 % de muertes de plantas por esta plaga.
c) La probabilidad de que se tenga infestación de mosca blanca y Trips es
baja, dado que en la zona no existen otras plantaciones como de espárrago,
frejol, cebolla, maíz o camote, que contribuyen a la presencia de estas
plagas (Agronegocios, 2012).
d) Hay otras plagas potenciales, como:
• Prodiplosislongifila: Tiene alta presencia en áreas con cultivos de
espárragos. (Sierra Exportadora, 2014)
105
• Queresas: Plaga muy común en los cultivos de paltos (Sierra Exportadora,

2014).
• Botrytiscinerea: La presencia de esta plaga aún no se ha reportado en el
Perú, pero su potencial de daño es muy alto, generando problemas graves
en la postcosecha. Se ha presentado en zonas de alta humedad, como en
Chile (Sierra Exportadora, 2014).
 El control de plagas se hará mediante la aplicación de plaguicidas; sin
embargo, la frecuencia de aplicación tiene que estar muy bien estudiada
para no pasar los límites máximos de residuos (LMR) de plaguicidas que
establece las normas americanas, que son controladas por la Agencia
para la Protección Medioambiental de Estados Unidos, EPA (EPA, 2015).
De lo contrario, la fruta fresca será rechazada (Anexo 7).
Toda fruta fresca producida en el Perú que va dirigida al mercado americano deberá
recibir la certificación de calidad e inocuidad de tres instituciones peruanas: Digesa,
Senasa y el Ministerio de la producción con su inspección ITP (Ministerio de la
Producción, 2010).
5.4 Riesgos del mercado

La demanda por fruta fresca en el mercado americano en los meses de agosto,
septiembre y octubre excede la oferta que proviene de Argentina, México y,
últimamente, de Perú, lo que contribuye con la rentabilidad del sector. Sin
embargo, los riesgos del mercado que podríamos enfrentar son:
 Caída del precio denla fruta fresca: que se generaría como consecuencia del
aumento de la oferta; sin embargo, las barreras de ingreso para el cultivo
de los berries son muy altas, tanto en lo económico como en el
conocimiento agronómico de los cultivos.
 Creación o aumento de las tasas impositivas en el mercado peruano, lo cual
nos haría menos competitivos.
 Cancelación del tratado de libre comercio con el Gobierno americano, que
sería catastrófico para la industria de los arándanos en el Perú.
 Sobreproducción de fruta fresca en Perú, que haría colapsar el sistema
logístico de exportación.
106
 Escasez de la mano de obra, porque la producción de uva de mesa se da en

la misma ventana de tiempo en que se cosechan los arándanos.
Para mitigar los efectos potenciales de los riesgos de mercado, es preciso iniciar un
proceso de diversificación de productos, incrementar nuestra base de clientes para
exportar a diferentes partes del mundo y elaborar productos terminados que se
basen en la materia prima del arándano deshidratado.
107
CAPÍTULO VI
6.1 Aspectos formales
6.2 Estructura jurídica y trámites formales

Constitución de la empresa
Tipos de personería jurídica
Según la Superintendencia Nacional de Registros Públicos (Sunarp), en el Perú
existen actualmente las siguientes formas de organización empresarial (Sunat,
s. f.).
Fuente: SID Sunarp
Para constituir la empresa Andean Berries hemos elegido el tipo de personería

jurídica de Sociedad Anónima Cerrada sin Directorio, por lo que la razón social de la
empresa será Andean Berries SAC.
La Sociedad Anónima Cerrada es considerada la figura más dinámica y la más
recomendable para una empresa pequeña o mediana, constituida por un número
reducido de personas (hasta veinte socios), que pueden ser naturales o jurídicas,
108
las que pueden participar en forma activa y directa en la administración, gestión y

representación de la empresa.
6.3 Trámites de constitución de la empresa

Actualmente existen dos tipos de proceso para constituir una empresa: el proceso
tradicional, a través de trámites netamente presenciales, y el proceso
sistematizado, a través de internet, que minimiza los trámites presenciales.
6.4 Trámite tradicional

Para constituir una nueva empresa en el Perú se deben observar los siguientes
pasos:
6.4.1 Búsqueda y reserva del nombre

A fin de verificar que el nombre (razón social) de la empresa Andean Berries SAC
no existe previamente habrá que verificar en la Superintendencia Nacional de
Registros Públicos (Sunarp), mediante un servicio de búsqueda proporcionado por
esta institución. Una vez confirmado que el nombre no esté registrado, se realiza la
reserva del nombre para que no pueda ser utilizado hasta por un plazo de 30 días.
6.4.2 Elaboración de la minuta

Luego, mediante los servicios de un abogado, se elabora la minuta, que es un
documento el que los socios expresan su voluntad de constituir la empresa y todos
los acuerdos respectivos. El costo de elaboración y firma de una minuta por parte
de un abogado es de S/.200 a S/.300.
El contenido de la minuta es el siguiente:
 Datos generales de los socios: nombres y apellidos, edad y número de DNI

 Giro de la empresa: el rubro al que se dedicará
 El tipo de personería jurídica: en este caso, una Sociedad Anónima
Cerrada
 El tiempo de duración de la empresa: en este caso, de duración indefinida
109
 Fecha de inicio de actividad

 Domicilio comercial
 Denominación o razón social
 Dónde funcionarán las sucursales, si existieran
 Nombre del representante legal de la empresa
 Aportes de cada socio: en bienes dinerarios o no dinerarios
 Monto de capital social
6.4.3 Elevar la minuta a escritura pública

Después de elaborada la minuta, es necesario acudir a una notaría y solicitar que
esta se eleve escritura pública, con la firma y sello del notario. El costo de este
servicio es de S/.150 aproximadamente.
Para este trámite se requiere:
 Comprobante de depósito del monto del capital social de la empresa en

una cuenta bancaria a nombre de la empresa
 Detalle valorizado de los bienes no dinerarios, si existieran
 Certificado de búsqueda y reserva de la razón social de la empresa,
emitido por la Sunarp
6.5 Elevar la escritura pública en la Sunarp:

La escritura pública se lleva a la Sunarp, donde se realizarán los trámites para la
inscripción de la empresa en Registros Públicos. Con esta inscripción, la empresa
inicia su existencia. El costo de este trámite es de S/.90.
6.5.1 Obtención del Registro Único de Contribuyentes

Con el asiento registral aprobado en Sunarp, el último paso es la inscripción ante la
Sunat a fin de ser identificado como contribuyente, mediante la obtención del
número de Registro Único de Contribuyente (RUC).
110
6.5.2 Trámite sistematizado

En octubre del 2014 se implementó el Sistema de Intermediación Digital de la
Sunarp (SID–Sunarp), a fin de ofrecer una alternativa en línea más rápida y
eficiente para la constitución de empresas. El servicio de constitución en línea está
disponible en Lima Metropolitana y en regiones como Callao, San Martín,
Lambayeque, La Libertad, Arequipa, Cusco, Madre de Dios, Puno, Tumbes y Piura
(Gestión, 2014). (Gestión, 2014).
Mediante el SID-Sunarp, los pasos a seguir para solicitar la constitución de una
empresa son los siguientes (SUNAT, 2015):
6.5.3 Búsqueda del nombre de la empresa

Se realiza a fin de verificar que el nombre de la empresa no se encuentre
previamente registrado. Esta búsqueda se hace de forma gratuita, a través de la
página web de Sunarp: http://www.sunarp.gob.pe/RelacionS_01.asp.
6.5.4 Reserva del nombre de la empresa

Esta reserva se puede realizar en la página web de Sunarp o en la oficina registral
más cercana. La reserva de nombre tiene un costo de S/.18.
6.5.5 Ingreso al Sistema Registral en Línea (SR-Sunarp)

A través de la página web de Sunarp, se ingresa a este servicio y al módulo
«Solicitud de trámite de constitución de empresa», donde, después de registrase
como usuario, se realizan los siguientes pasos:
 Seleccionar una notaría inscrita en la página web.
 Seleccionar el tipo de persona jurídica que desea constituir.
 Completar la información: datos del solicitante, datos de la empresa a
constituir, datos de la ubicación geográfica, datos del capital social, datos
de los participantes.
 Descargar uno de los modelos de actos de constitución de empresa, según
el tipo de empresa a ser constituida, que será llenado por el sistema con la
información ingresada previamente.
111
 Ingreso de la información en línea a la notaría seleccionada con la

confirmación de envío.
 Generación de la Constancia de Constitución de empresa, que puede ser
enviada al correo personal del solicitante.
6.5.6 Firma de la escritura pública

Una vez enviada la información a la notaría, el solicitante tiene un plazo de hasta
30 días calendario para acudir a la notaría y suscribir la escritura pública de
constitución de la empresa. Si el plazo se vence, el proceso iniciado en línea se da
de baja.
6.5.7 Información al correo electrónico del usuario

El solicitante será informado a través de su correo electrónico sobre el resultado de
la calificación registral de la constitución de la empresa: observado, liquidado,
tachado o inscrito. De esta manera, culmina el proceso.
Las diferencias entre el proceso tradicional y el proceso sistematizado radica
básicamente en el tiempo y costos, por lo que el proceso sistematizado tiene una
duración de 24 horas a un máximo de 72, mínima presencia física y seguimiento,
ya que el trámite se inicia en línea; mientras que el tradicional demora más de 15
días y se requiere mayor presencia física y seguimiento.
Fuente: Comexperú
112
6.6 Registro de marca

La empresa deberá registrar también la marca Andean Berries, a fin de protegerla
contra imitaciones o falsificaciones, en el Instituto Nacional de Defensa de la
Competencia y de la Propiedad Intelectual (Indecopi), mediante un trámite que
implica los siguientes pasos:
a) Presentar tres copias del formato de solicitud de registro de marca.
b) Indicar el nombre y el signo que se pretende registrar, incluyendo los
elementos gráficos o logotipos.
c) Adjuntar constancia del pago del derecho de trámite, equivalente a 14.8 %
de la de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT), S/.562.
d) Presentada la solicitud, el Indecopi tiene un plazo de 15 días hábiles para
realizar la aprobación.
e) Realizada la aprobación, será necesario hacer la publicación del registro de
la marca y el logotipo por única vez en el diario oficial El Peruano.
Realizando este trámite la marca estará protegida por 10 años, luego de los cuales
podrá ser renovada mediante un trámite dentro de los seis meses anteriores o
posteriores al vencimiento. El costo de la renovación equivale al 8.71 % de la UIT
(S/.330.98).
113
CAPÍTULO VII
7.1 Determinación del punto de equilibrio (break even point)

El punto de equilibrio o break even point estará dado por volumen en kilogramos
que será necesario comercializar como mínimo para que el beneficio neto sea cero.
Es decir, los kilogramos de arándanos que son necesarios vender para que los
costos totales de producción (fijos y variables) equiparen a los ingresos totales por
ventas.
Como se puede observar en el siguiente cuadro, en el año 3 el punto de equilibrio
es de 14 404 kg de arándanos, mientras que el volumen proyectado de ventas es
de 25 000 kg. Por lo tanto, desde el año 3, las ventas proyectadas superarían el
punto de equilibrio.
A continuación se muestra el punto de equilibrio en kilogramos de arándanos para
los 10 años de proyección de las operaciones de Andean Berries.
Determinación del Punto de Equilbrio o Break Even (kg)
Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

Volumen producción (kg) 15,000 25,000 35,000 45,000 70,000 90,000 125,000 185,000 275,000
Precio unitario (kg) 7.55 10.59 10.59 10.59 10.59 10.59 10.59 10.59 10.59
Gastos variables totales (US$) 35,904 52,444 58,970 72,722 99,788 118,212 156,855 188,801 285,962
Gasto variable unitario (US$) 2.39 2.10 1.68 1.62 1.43 1.31 1.25 1.02 1.04
Gastos fijos totales (US$) 110,834 122,321 130,712 213,562 222,303 224,941 235,727 367,585 395,321
Punto de equilibrio (kg) 21,495 14,404 14,678 23,798 24,257 24,248 25,252 38,412 41,394
7.2 Análisis del ciclo de explotación

El ciclo de explotación en la compañía estará dado por el conjunto de actividades
por las cuales lograremos recuperar los recursos financieros de capital invertidos en
nuestra actividad.
Nuestra meta es generar la viabilidad operativa, manera tal de obtener la cosecha
en mejor estándar y condición dentro de la ventana de exportación en la que
mundialmente la oferta decae y en la cual el Perú puede acceder con su producción
para cubrirla. Esto significa orientar nuestra operatividad técnica y de inversión a
los meses de agosto a octubre, según nuestro plan operativo, el cual incluye lo
siguiente:
114
 Podado de planta en febrero

 Riego tecnificado con abono desde marzo
 Tratamiento en los meses de mayo
Figura 7 Fases del ciclo de explotación

Fases del ciclo de explotación
Costo de
producción
Compras Producción
Producto
Flujo Dinero
terminado
Cobro Ventas
Crédito a
clientes
Compras (procurement): Deberá ser en concordancia a lo planificado para el

siguiente ejercicio de producción y bajo las mejores condiciones, tanto en
costo/calidad, como en plazo de pago con nuestros proveedores.
Costo de producción: El costeo de producir un kilo de arándano deberá incluir
todos los costos incurridos en el periodo de cosecha, de forma tal que se pueda
obtener un margen real en comparación con el precio de venta del mercado.
Producción: La cosecha, la calidad de la fruta y las condiciones de la tierra y las
condiciones climatológicas nos brindan el escenario propicio para obtener el mayor
porcentaje de fruta en tamaño estándar dentro de especificaciones técnicas con la
menor cantidad de merma posible.
Producto terminado: Dada la ventana de venta que nos otorga la demanda
mundial de arándano, y para beneficio de nuestro flujo de caja, no tendremos que
mantener grandes toneladas de producto cosechado en stock, nos preocuparemos
115
en otorgar una frecuencia de abastecimiento fluida para atender de forma rápida a

nuestros clientes y acortar el ciclo de pago a proveedores y el cobro a clientes.
Ventas: Al ser un negocio modelo Bussines to Bussines (B2B) nuestros clientes
están concentrados en no más de cuatro brókers a nivel nacional.
Crédito a clientes y cobro: Nuestra palanca de negociación debido a la relación
entre oferta y demanda puede ser favorable para pactar las condiciones de venta
con nuestros clientes, no precisamente en temas relacionados al precio por kg, sino
más bien en cuanto a los días de crédito. Por otro lado, el tener pocos clientes hace
que nuestra gestión de cobranza sea mucho más rápida que otros giros de negocio
que atienden a consumidores directos.
Flujo de dinero: este es el apartado que debemos inclinar a nuestro favor y a
través de una correcta gestión de los puntos anteriores, es decir, negociando
condiciones de pago con proveedores lejanos a cero días, manteniendo inventarios
bajos y pactando condiciones de crédito que tiendan a cero con nuestro clientes,
todo ello, para poder obtener un cash flow positivo.
7.3 Evaluación financiera del proyecto

Indicadores de rentabilidad
Según el estado de ganancias y pérdidas, el proyecto ofrece los siguientes
indicadores de rentabilidad anual a partir del tercer año de proyección:
AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

MARGEN BRUTO % 63.8% 71.2% 60.2% 72.6% 78.0% 82.7% 80.8% 85.4%
EBITDA % 42.3% 54.9% 49.9% 62.9% 68.6% 73.7% 76.2% 79.7%
MARGEN NETO % 26.1% 42.4% 26.7% 46.2% 56.2% 62.8% 60.3% 66.9%
ROE 17.8% 31.0% 21.1% 39.9% 42.4% 44.1% 42.7% 46.0%
ROA 14.3% 23.6% 14.3% 28.1% 31.9% 32.7% 28.5% 33.2%
El proyecto presenta indicadores de rentabilidad con tendencias crecientes, tales

como el Margen Bruto; el EBITDA, que mide la rentabilidad operativa antes de
depreciación; el Margen Neto, que mide la rentabilidad neta anual; el ROE, que
mide la rentabilidad anual sobre el patrimonio del accionista; y el ROA, que mide la
rentabilidad sobre los activos.
116
El periodo de recuperación de la inversión del proyecto es de cuatro años y dos

meses.
Estructura de capital del proyecto

La inversión inicial del proyecto es de $570 000, con una estructura de
financiamiento compuesta de la siguiente manera:
Aporte de los accionistas: En efectivo por $300 000, y cinco hectáreas de

terrenos para el cultivo, valorizado en $150 000. El aporte de los accionistas suma
un total de $450 000, representando el 78.9 % de la estructura de capital.
Financiamiento bancario: El financiamiento bancario inicial es por la suma de

$120 000, lo cual representa el 21.1 % de la estructura de capital inicial. El
préstamo sería financiado por Agrobanco, entidad especializada en otorgar
préstamos para incentivar proyectos agrícolas, a cambio de garantías inmobiliarias.
Se colocará en garantía los terrenos propios valorizados en $150 000 para asegurar
el otorgamiento del préstamo. Según el tarifario vigente de Agrobanco, la tasa
efectiva máxima anual para préstamos de esta naturaleza es de 13.8%.
A lo largo del proyecto se planea solicitar dos préstamos adicionales, uno en el año
5, por la suma de $380 000, y otro en el año 9, por la suma de $700 000. Estos
préstamos estarían destinados a la inversión de capital para incrementar la
capacidad productiva, y representan en promedio el 21.4 % de la estructura de
capital del proyecto.
Cálculo de la tasa de descuento o WACC (costo promedio ponderado del

capital)
La metodología CAPM (Capital Asset Pricing Model) determina el costo promedio
ponderado del capital (WACC) mediante la siguiente ecuación:
117
Donde:
D = Monto de deuda promedio del proyecto
E = Monto de aporte de accionistas
i = Tasa de interés del préstamo
Tax = Tasa del impuesto a la renta
COK = Costo de capital del accionista o costo de oportunidad. Es la rentabilidad que
está dejando de ganar en una alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto, según los datos del proyecto:
D= $122 394 (promedio)

E = $450 000
i = 13.8 % anual
Tax = 10 % (tasa de impuesto a la renta según la Ley de la Amazonía)
Para hallar la última variable, el COK del proyecto, siguiendo la metodología CAPM,
utilizaremos la siguiente ecuación:
Donde:
rf = Prima libre de riesgo de EE. UU. (rendimiento actual de los bonos del Tesoro
Americano a 10 años)
rm = Tasa de retorno de mercado de acciones de EE. UU.
βproy = Beta desapalancado del sector agrícola de EE. UU. (sector comparable al del
proyecto), apalancado de acuerdo a la estructura de capital del proyecto Andean
Berries
Por lo tanto, según los datos del proyecto:

118
rf = 2.73%, (U.S. Department of Treasury)

rm = 10.00% (Yahoo Finanzas)
βproy = 0.6722, hallado de la siguiente manera: el coeficiente β mide el riesgo
sistemático del sector, en este caso del sector agrícola. El β desapalancado del
sector es de 0.54 (Damodaran, 2015), el cual ha sido apalancado según la
estructura de capital del proyecto, utilizando la ecuación de Hamada:
Donde:
D= $122 394 (promedio)
E = $450 000
Tax = 10% (tasa de impuesto a la renta según la Ley de la Amazonía)
β u = 0.54
Para hallar el COK del proyecto, reemplazamos las variables calculadas, en la

respectiva ecuación mencionada anteriormente, con lo cual el COK resultante es de
7.62 %.
A fin de agregarle la prima de riesgo del mercado peruano, agregamos 1.64 %, o
índice PERÚ - Riesgo País (Embi+ elaborado por JP Morgan).
Por lo tanto, el COK final del proyecto es de 9.26 % (7.62 % + 1.64 %).
Regresando al cálculo del WACC, y reemplazando las variables de la respectiva

ecuación mencionada líneas arriba, el resultado es:
WACC = 21.4 %x13.8 % x (1-0.1) + 78.9 % x 9.26 %

WACC = 2.66 % + 7.27 %
WACC = 9.93 %
El costo ponderado de la deuda, descontando el escudo fiscal del Impuesto a la

Renta, es de 2.66 %; mientras que el costo ponderado del capital del accionista es
119
de 7.27 %.Por lo tanto, el costo ponderado de la deuda resulta menor que el costo
ponderado del capital, considerando que los accionistas asumen mayor riesgo por
ser acreedores residuales, es decir, cobran después de cualquier acreedor. Por otro
lado, los bancos tienen un portafolio de inversiones mucho más diversificado que
los accionistas de un proyecto; por lo que aceptar un proyecto más a su portafolio
les trae en promedio menos riesgo que la misma acción por parte del accionista.
El WACC es el costo promedio ponderado de los recursos utilizados para ejecutar el

proyecto, es decir, el rendimiento que el proyecto debe ofrecer para que los
accionistas y el banco acreedor, vean cumplidas sus expectativas de rentabilidad. El
9.93 % es la valla que el proyecto tiene que superar para crear valor para los
accionistas. Una rentabilidad mayor a 9.93 % crea valor; menos, destruye valor.
Si bien la metodología CAPM nos proporciona un WACC de 9.93 %, hemos utilizado
para este proyecto una tasa de descuento del 15 % como rentabilidad mínima
exigida por el inversionista que le permita afrontar posibles contingencias, como
por ejemplo, fluctuaciones negativas de los precios internacionales o fenómenos
naturales que afecten la producción.
Cálculo del Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Rentabilidad (TIR)
El proyecto proporciona el siguiente flujo de caja neto durante 10 años:
ANDEAN BERRIES
Flujo de Caja
(Expresado en Dólares Americanos)
Años AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Saldo final: (570,000) 58,590 60,089 89,799 209,368 241,023 413,074 748,002 1,429,042 2,182,157 3,502,183
Lo mínimo que debe rendir el proyecto es 15 % promedio anual, para que tanto los
accionistas como el banco acreedor satisfagan sus requerimientos de rentabilidad.
Luego, 15 % es la tasa de descuento que debemos utilizar para hallar el Valor
Actual Neto (VAN) de los flujos de efectivo, es decir, el valor que entregará la
inversión en este proyecto. El VAN del proyecto es de $2 237 898.
120
En otros términos, el proyecto ganaría el 15 % de rentabilidad que se requeriría

como mínimo y crearía valor para los accionistas en $2 237 898 adicionales.
La Tasa Interna de Rentabilidad del Proyecto (TIR) es la tasa de rentabilidad
promedio anual que el proyecto paga a los inversionistas. La TIR del proyecto es de
42.43 %, superior al requerimiento mínimo del proyecto, es decir, al WACC, de 15
%.
121
7.4 Estados financieros

7.4.1 Balance general
BALANCE GENERAL
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Activos
Activos Corrientes
Efectivo y Equivalentes al Efectivo 58,590 60,089 89,799 209,368 241,023 413,074 748,002 1,429,042 2,182,157 3,502,183
Impuestos por recuperar 66,116 - - - - - - - - -
Existencias 44,535 - - - - - - - - -
Total Activos Corrientes 169,241 60,089 89,799 209,368 241,023 413,074 748,002 1,429,042 2,182,157 3,502,183
Activos No Corrientes
Activos Biológicos (neto) 326,000 308,400 290,800 273,200 564,000 528,800 493,600 458,400 1,040,000 969,600
Propiedades, Planta y Equipo (neto) 30,471 30,146 28,862 26,379 61,642 48,637 39,159 29,681 87,294 63,949
Activos por impuestos diferidos 4,429 13,614 - - - - - - - -
Total Activos No Corrientes 360,900 352,160 319,662 299,579 625,642 577,437 532,759 488,081 1,127,294 1,033,549
TOTAL DE ACTIVOS 530,141 412,249 409,461 508,947 866,665 990,511 1,280,761 1,917,123 3,309,451 4,535,732
Pasivos y Patrimonio
Pasivos Corrientes
Tributos por pagar - - (6,163) 16,926 13,701 36,920 57,684 89,554 127,400 209,985
Pasivos Financieros 35,223 46,921 37,856 - 148,583 119,878 - - 273,706 220,828
Total Pasivos Corrientes 35,223 46,921 31,693 16,926 162,284 156,798 57,684 89,554 401,106 430,814
Pasivos No Corrientes
Pasivos Financieros 84,777 37,856 - - 119,878 - - - 220,828 -
Total Pasivos No Corrientes 84,777 37,856 - - 119,878 - - - 220,828 -
Total Pasivos 120,000 84,777 31,693 16,926 282,163 156,798 57,684 89,554 621,934 430,814
Patrimonio
Capital Emitido 450,000 450,000 450,000 450,000 450,000 450,000 450,000 450,000 450,000 450,000
Reserva legal 6,706 21,940 90,000 90,000 90,000 90,000 90,000 90,000
Resultados Acumulados (39,859) (122,529) (78,938) 20,081 44,502 293,713 683,078 1,287,569 2,147,517 3,564,919
Total Patrimonio 410,141 327,471 377,768 492,021 584,502 833,713 1,223,078 1,827,569 2,687,517 4,104,919
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 530,141 412,249 409,461 508,947 866,665 990,511 1,280,761 1,917,123 3,309,451 4,535,732
122
7.4.2 Estados de ganancias y pérdidas

ANDEAN BERRIES
Estado de Ganancias y Pérdidas

Ingresos por ventas - 109,853 256,808 359,531 462,254 719,061 924,507 1,284,038 1,900,376 2,824,883
Costo de venta - (125,036) (92,870) (103,505) (184,200) (197,323) (203,713) (222,540) (364,910) (412,472)
Utilidad bruta - (15,183) 163,938 256,026 278,053 521,738 720,794 1,061,498 1,535,466 2,412,411
Gastos de ventas - (25,290) (37,329) (38,529) (46,955) (62,606) (70,000) (88,065) (87,290) (132,194)
Gastos de administración (36,726) (38,579) (42,988) (46,070) (53,550) (61,091) (67,105) (77,891) (99,502) (127,237)
Utilidad operativa (36,726) (79,053) 83,621 171,427 177,549 398,040 583,689 895,543 1,348,674 2,152,980
Gastos financieros (7,562) (12,802) (9,107) (2,164) (40,539) (28,840) (6,853) - (74,676) (53,126)
Utilidad antes de impuestos (44,288) (91,855) 74,513 169,263 137,010 369,200 576,837 895,543 1,273,997 2,099,854
Impuesto a la renta 4,429 9,185 (7,451) (16,926) (13,701) (36,920) (57,684) (89,554) (127,400) (209,985)
Utilidad neta (39,859) (82,669) 67,062 152,337 123,309 332,280 519,153 805,988 1,146,597 1,889,869
EBITDA (36,726) (55,370) 108,504 197,510 230,715 452,244 634,368 946,221 1,448,419 2,252,725
MARGEN BRUTO % 63.8% 71.2% 60.2% 72.6% 78.0% 82.7% 80.8% 85.4%
EBITDA % 42.3% 54.9% 49.9% 62.9% 68.6% 73.7% 76.2% 79.7%
MARGEN NETO % 26.1% 42.4% 26.7% 46.2% 56.2% 62.8% 60.3% 66.9%
ROE 17.8% 31.0% 21.1% 39.9% 42.4% 44.1% 42.7% 46.0%
ROA 14.3% 23.6% 14.3% 28.1% 31.9% 32.7% 28.5% 33.2%
123
7.4.3 Estado de flujo de efectivo

ANDEAN BERRIES
Estado de Flujos de Efectivo

Método Directo
Flujos de efectivo de actividad de operación
Clases de cobros en efectivo por actividades de operación
Venta de Bienes y Prestación de Servicios - 109,853 256,808 359,531 462,254 719,061 924,507 1,284,038 1,900,376 2,824,883
Clases de pagos en efectivo por actividades de operación
Proveedores de Bienes y Servicios (32,227) (63,407) (86,901) (95,670) (137,093) (160,827) (174,255) (205,441) (268,398) (345,721)
Pagos a y por cuenta de los empleados (49,034) (57,280) (61,402) (66,350) (94,446) (105,990) (115,884) (132,376) (183,559) (226,437)
Otros Pagos de Efectivo Relativos a la Actividad de Operación (66,116) - - - - - - - - -
Flujos de efectivo y equivalente al efectivo procedente de
(147,378) (10,835) 108,504 197,510 230,715 452,244 634,368 946,221 1,448,419 2,252,725
(utilizados en) operaciones
Impuestos a las ganancias (pagados) reembolsados - - - 6,163 (16,926) (13,701) (36,920) (57,684) (89,554) (127,400)
Otros cobros (pagos) de efectivo - 66,116 - - - - - - - -
Flujos de Efectivo y Equivalente al Efectivo Procedente de
(Utilizados en) Actividades de Operación (147,378) 55,282 108,504 203,673 213,789 438,543 597,448 888,537 1,358,864 2,125,325
Flujos de efectivo de actividad de inversión
Clases de cobros en efectivo por actividades de inversión
Clases de pagos en efectivo por actividades de inversión
Compra de Propiedades, Planta y Equipo (206,471) (5,758) (6,000) (6,000) (379,229) (6,000) (6,000) (6,000) (738,958) (6,000)
(Utilizados en) Actividades de Inversión (206,471) (5,758) (6,000) (6,000) (379,229) (6,000) (6,000) (6,000) (738,958) (6,000)
Flujos de efectivo de actividad de financiación
Clases de cobros en efectivo por actividades de financiación:
Obtención de Préstamos 120,000 - - - 380,000 - - - 700,000 -
Emisión de Acciones 300,000 - - - - - - - - -
Clases de pagos en efectivo por actividades de financiación:
Amortización o pago de Préstamos - (35,223) (46,921) (37,856) (111,538) (148,583) (119,878) - (205,465) (273,706)
Intereses pagados (7,562) (12,802) (9,107) (2,164) (40,539) (28,840) (6,853) - (74,676) (53,126)
Dividendos pagados - - (16,766) (38,084) (30,827) (83,070) (129,788) (201,497) (286,649) (472,467)
(Utilizados en) Actividades de Financiación 412,438 (48,024) (72,794) (78,104) 197,096 (260,493) (256,519) (201,497) 133,209 (799,299)
Aumento (Disminución) Neto de Efectivo y Equivalente al
Efectivo, antes de las Variaciones en las Tasas de Cambio 58,590 1,499 29,710 119,569 31,656 172,050 334,929 681,040 753,115 1,320,026
Efectos de las Variaciones en las Tasas de Cambio sobre el
Efectivo y Equivalentes al Efectivo
Aumento (Disminución) Neto de Efectivo y Equivalente al
Efectivo 58,590 1,499 29,710 119,569 31,656 172,050 334,929 681,040 753,115 1,320,026
Efectivo y Equivalente al Efectivo al Inicio del Ejercicio - 58,590 60,089 89,799 209,368 241,023 413,074 748,002 1,429,042 2,182,157
Efectivo y Equivalente al Efectivo al Finalizar el Ejercicio 58,590 60,089 89,799 209,368 241,023 413,074 748,002 1,429,042 2,182,157 3,502,183
124
7.4.4 Flujo de caja

ANDEAN BERRIES
Flujo de Caja
Años AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Saldo inicial: - 58,590 60,089 89,799 209,368 241,023 413,074 748,002 1,429,042 2,182,157
Flujo de caja neto 58,590 1,499 29,710 119,569 31,656 172,050 334,929 681,040 753,115 1,320,026
Flujos operativos (147,378) 55,282 108,504 203,673 213,789 438,543 597,448 888,537 1,358,864 2,125,325
Entradas: - 175,969 256,808 359,531 462,254 719,061 924,507 1,284,038 1,900,376 2,824,883
Ventas - 109,853 256,808 359,531 462,254 719,061 924,507 1,284,038 1,900,376 2,824,883
Devolución IGV 66,116
Salidas: 147,378 120,687 148,303 155,857 248,465 280,518 327,059 395,500 541,511 699,557
Pago a proveedores - planta 21,387 25,781 34,027 39,715 66,789 68,367 69,438 71,774 114,609 119,293
Pago salarios - planta - 8,246 12,368 17,316 22,263 33,807 43,702 60,193 88,229 131,106
Pago sueldos - planta 23,148 23,148 23,148 23,148 46,297 46,297 46,297 46,297 69,445 69,445
Pago transporte - 25,290 36,129 36,129 43,355 57,806 64,000 82,065 81,290 126,194
Pago proveedores - oficina 10,841 12,336 16,745 19,827 26,949 34,653 40,817 51,603 72,499 100,234
Pago sueldos - administración 25,886 25,886 25,886 25,886 25,886 25,886 25,886 25,886 25,886 25,886
Pago IGV 66,116
Pago Impuesto a la Renta (6,163) 16,926 13,701 36,920 57,684 89,554 127,400
Flujos de inversión (206,471) (5,758) (6,000) (6,000) (379,229) (6,000) (6,000) (6,000) (738,958) (6,000)
Salidas: 206,471 5,758 6,000 6,000 379,229 6,000 6,000 6,000 738,958 6,000
Inversión en activos fijos y biológicos 206,471 5,758 6,000 6,000 379,229 6,000 6,000 6,000 738,958 6,000
Flujos financieros - 412,438 (48,024) (72,794) (78,104) 197,096 (260,493) (256,519) (201,497) 133,209 (799,299)
Entradas: 420,000 - - - 380,000 - - - 700,000 -
Aporte capital (300,000) 300,000
Préstamo bancario (120,000) 120,000 380,000 700,000
Aporte terreno (150,000)
Salidas: 7,562 48,024 72,794 78,104 182,904 260,493 256,519 201,497 566,791 799,299
Pago préstamo bancario 7,562 48,024 56,028 40,020 152,077 177,423 126,731 - 280,142 326,832
Pago dividendos 16,766 38,084 30,827 83,070 129,788 201,497 286,649 472,467
Saldo final: (570,000) 58,590 60,089 89,799 209,368 241,023 413,074 748,002 1,429,042 2,182,157 3,502,183
125
7.4.5 Costo de producción

ANDEAN BERRIES
COSTO DE PRODUCCION
Materiales: 9,925 9,925 12,293 13,872 25,376 26,955 28,025 30,361 54,299 58,984
Nutrientes 3,641 3,641 3,641 3,641 7,283 7,283 7,283 7,283 14,565 14,565
Clamshells 941 1,569 2,197 2,824 3,515 4,519 6,276 6,967
Cajas 1,426 2,377 3,328 4,279 4,660 5,991 8,321 12,315
Fertilizantes 1,115 1,115 1,115 1,115 2,230 2,230 2,230 2,230 4,460 4,460
Abonos foliares 677 677 677 677 1,353 1,353 1,353 1,353 2,707 2,707
Nematicidas 600 600 600 600 1,200 1,200 1,200 1,200 2,400 2,400
Herbicidas 439 439 439 439 877 877 877 877 1,754 1,754
Pesticidas 1,800 1,800 1,800 1,800 3,600 3,600 3,600 3,600 7,200 7,200
Adherentes 365 365 365 365 729 729 729 729 1,459 1,459
Bio-estimuladores 1,289 1,289 1,289 1,289 2,578 2,578 2,578 2,578 5,156 5,156
MOD: - 8,246 12,368 17,316 22,263 33,807 43,702 60,193 88,229 131,106
Mano de obra por cosecha - 8,246 12,368 17,316 22,263 33,807 43,702 60,193 88,229 131,106
CIF: 34,610 62,330 68,208 72,317 136,561 136,561 131,985 131,985 222,382 222,382
Agua 1,548 1,548 1,548 1,548 3,097 3,097 3,097 3,097 6,194 6,194
Energia electrica 5,887 5,887 5,887 5,887 11,774 11,774 11,774 11,774 23,548 23,548
Depreciación y agotamiento - 23,326 23,326 23,326 48,852 48,852 44,276 44,276 92,627 92,627
Certificación anual - 4,394 10,272 14,381 18,490 18,490 18,490 18,490 18,490 18,490
Técnico Agronomo 18,116 18,116 18,116 18,116 36,232 36,232 36,232 36,232 54,348 54,348
Supervisor de campo 5,032 5,032 5,032 5,032 10,065 10,065 10,065 10,065 15,097 15,097
Seguridad industrial 4,026 4,026 4,026 4,026 8,052 8,052 8,052 8,052 12,077 12,077
Costo Total: 44,535 80,501 92,870 103,505 184,200 197,323 203,713 222,540 364,910 412,472
126
7.4.6 Gastos Operativos

ANDEAN BERRIES
GASTOS OPERATIVOS
Gasto de ventas: - 25,290 37,329 38,529 46,955 62,606 70,000 88,065 87,290 132,194
Transporte Leymebamba - Trujillo 25,290 36,129 36,129 43,355 57,806 64,000 82,065 81,290 126,194
Depreciación - 1,200 2,400 3,600 4,800 6,000 6,000 6,000 6,000
Gastos de administración: 36,726 38,579 42,988 46,070 53,550 61,091 67,105 77,891 99,502 127,237
Gerente General (Dueño) 22,142 22,142 22,142 22,142 22,142 22,142 22,142 22,142 22,142 22,142
Boletos de avion 900 900 900 900 1,800 1,800 1,800 1,800 2,700 2,700
Alojamiento 155 155 155 155 310 310 310 310 465 465
Tranporte (TPO - LBA) 1,161 1,161 1,161 1,161 2,323 2,323 2,323 2,323 2,323 2,323
Vigilancia 3,744 3,744 3,744 3,744 3,744 3,744 3,744 3,744 3,744 3,744
Comunicación y ferias 800 1,099 2,568 3,595 4,623 7,191 9,245 12,840 19,004 28,249
Seguros 5,000 6,099 7,568 8,595 9,623 12,191 14,245 17,840 24,004 33,249
Asesoramiento 825 825 825 825 1,649 1,649 1,649 1,649 2,500 2,500
Accesorios de oficina 1,000 1,000 1,000 1,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,500 2,500
Otros gastos 1,000 1,099 2,568 3,595 4,623 7,191 9,245 12,840 19,004 28,249
Depreciación 358 358 358 715 553 403 403 1,118 1,118
Total Gastos Operativos 36,726 63,870 80,317 84,599 100,505 123,698 137,105 165,955 186,792 259,430
127
7.4.7 Activos fijos

ANDEAN BERRIES
ACTIVOS FIJOS
Vida útil Costo INVERSION
Descripción % Cantidad Costo Total
años Unitario Año 0 Año 1 Año 2 Año 4 Año 8
Casa de bombas 10 10% 4 2,000 8,000 2,000 2,000 4,000
Almacenes 10 10% 4 5,242 20,968 5,242 5,242 10,484
Ambiente de embalaje 10 10% 4 4,258 17,032 4,258 4,258 8,516
Reservorio de agua 5 20% 1 2,500 2,500 2,500
Geotextil 5 20% 4 2,000 8,000 2,000 2,000 4,000
Equipos de bombeo 5 20% 4 1,500 6,000 1,500 1,500 3,000
Sistema de riego tecnificado 5 20% 20 3,226 64,516 16,129 16,129 32,258
Aire acondicionado 5 20% 4 750 3,000 750 750 1,500
Cámara de frío 5 20% 4 750 3,000 750 750 1,500
Camioneta + sistema de frío 5 20% 2 24,000 48,000 30,000 18,000
Computadora 4 25% 4 650 2,600 650 650 1,300
Muebles 10 10% 4 450 1,800 450 450 900
Faja transportadora 5 20% 6 2,500 15,000 7,500 7,500
Montacarga 5 20% 2 6,000 12,000 6,000 6,000
Plantas año 0 10 10% 50,000 2.0 100,000 100,000
Plantas año 4 10 10% 50,000 2.0 100,000 100,000
Plantas año 8 10 10% 100,000 2.0 200,000 200,000
Sustrato 10 10% 200,000 1.32 264,000 66,000 66,000 132,000
Preparacion del terreno 10 10% 20 800 16,000 4,000 4,000 8,000
Transplante 10 10% 20 1,000 20,000 5,000 5,000 10,000
Planos de terreno 10 10% 4 500 2,000 500 500 1,000
Diseño del cultivo 10 10% 4 250 1,000 250 250 500
Permisos de trabajo 10 10% 4 250 1,000 250 250 500
Adquisición de terrenos 0 15 30,000 450,000 150,000 300,000
Terrenos (aporte de capital) 0 1 150,000 150,000 150,000
983,458 356,471 5,758 6,000 379,229 738,958
128
7.4.8 Depreciación de activos fijos

ANDEAN BERRIES
DEPRECIACIÓN ACTIVOS FIJOS

Vida útil Costo DEPRECIACION/AGOTAMIENTO
Descripción % Cantidad Costo Total
años Unitario Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Total
Casa de bombas 10 10% 4 2,000 8,000 200 200 200 400 400 400 400 800 800 800 4,600
Almacenes 10 10% 4 5,242 20,968 524 524 524 1,048 1,048 1,048 1,048 2,097 2,097 2,097 12,057
Ambiente de embalaje 10 10% 4 4,258 17,032 426 426 426 852 852 852 852 1,703 1,703 1,703 9,793
Reservorio de agua 5 20% 1 2,500 2,500 500 500 500 500 500 2,500
Geotextil 5 20% 4 2,000 8,000 400 400 400 800 800 400 400 1,200 1,200 1,200 7,200
Equipos de bombeo 5 20% 4 1,500 6,000 300 300 300 600 600 300 300 900 900 900 5,400
Sistema de riego tecnificado 5 20% 20 3,226 64,516 3,226 3,226 3,226 6,452 6,452 3,226 3,226 9,677 9,677 9,677 58,065
Aire acondicionado 5 20% 4 750 3,000 150 150 150 300 300 150 150 450 450 450 2,700
Cámara de frío 5 20% 4 750 3,000 150 150 150 300 300 150 150 450 450 450 2,700
Camioneta + sistema de 5 20% 2 24,000 48,000 1,200 2,400 3,600 4,800 6,000 6,000 6,000 6,000 4,800 6,000
Computadora 4 25% 4 650 2,600 163 163 163 325 163 163 163 488 488 488 2,763
Muebles 10 10% 4 450 1,800 45 45 45 90 90 90 90 180 180 180 1,035
Faja transportadora 5 20% 6 2,500 15,000 1,500 1,500 1,500 1,500 3,000 3,000 3,000 15,000
Montacarga 5 20% 2 6,000 12,000 1,200 1,200 1,200 1,200 2,400 2,400 2,400 12,000
Plantas año 0 10 10% 50,000 2.0 100,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 100,000
Plantas año 4 10 10% 50,000 2.0 100,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 70,000
Plantas año 8 10 10% 100,000 2.0 200,000 20,000 20,000 20,000 60,000
Sustrato 10 10% 200,000 1.32 264,000 6,600 6,600 6,600 13,200 13,200 13,200 13,200 26,400 26,400 26,400 151,800
Preparacion del terreno 10 10% 20 800 16,000 400 400 400 800 800 800 800 1,600 1,600 1,600 9,200
Transplante 10 10% 20 1,000 20,000 500 500 500 1,000 1,000 1,000 1,000 2,000 2,000 2,000 11,500
Planos de terreno 10 10% 4 500 2,000 50 50 50 100 100 100 100 200 200 200 1,150
Diseño del cultivo 10 10% 4 250 1,000 25 25 25 50 50 50 50 100 100 100 575
Permisos de trabajo 10 10% 4 250 1,000 25 25 25 50 50 50 50 100 100 100 575
Adquisición de terrenos 0 15 30,000 450,000 -
Terrenos (aporte de capital) 0 1 150,000 150,000 -
983,458 23,683 24,883 26,083 53,167 54,204 50,678 50,678 99,745 99,745 98,545 581,412
129
7.4.9 Préstamo bancario 1

ANDEAN BERRIES
Préstamo bancario
Capital 120,000
TEA 13.00%
Meses de gracia 6
Capitalización Mensual
TEM 1.02%
Mes Capital Intereses Total

0 - 7,562 7,562
1 2,774 1,228 4,002
2 2,802 1,200 4,002
3 2,831 1,171 4,002
4 2,860 1,142 4,002
5 2,889 1,113 4,002
6 2,919 1,084 4,002
7 2,948 1,054 4,002
8 2,979 1,023 4,002
9 3,009 993 4,002
10 3,040 962 4,002
11 3,071 931 4,002
12 3,102 900 4,002
13 3,134 868 4,002
14 3,166 836 4,002
15 3,199 803 4,002
16 3,231 771 4,002
17 3,264 738 4,002
18 3,298 704 4,002
19 3,332 670 4,002
20 3,366 636 4,002
21 3,400 602 4,002
22 3,435 567 4,002
23 3,470 532 4,002
24 3,506 496 4,002
25 3,542 460 4,002
26 3,578 424 4,002
27 3,614 388 4,002
28 3,651 351 4,002
29 3,689 313 4,002
30 3,727 275 4,002
31 3,765 237 4,002
32 3,803 199 4,002
33 3,842 160 4,002
34 3,882 120 4,002
35 3,921 81 4,002
36 3,961 41 4,002
120,000 31,635 151,635
130

ANDEAN BERRIES
Préstamo bancario
Capital 700,000
TEA 13.00%
Meses de gracia -
TEM 1.02%
Mes Capital Intereses Total

0 - - -
1 16,179 7,166 23,345
2 16,345 7,000 23,345
3 16,512 6,833 23,345
4 16,681 6,664 23,345
5 16,852 6,493 23,345
6 17,025 6,321 23,345
7 17,199 6,146 23,345
8 17,375 5,970 23,345
9 17,553 5,792 23,345
10 17,733 5,613 23,345
11 17,914 5,431 23,345
12 18,097 5,248 23,345
13 18,283 5,062 23,345
14 18,470 4,875 23,345
15 18,659 4,686 23,345
16 18,850 4,495 23,345
17 19,043 4,302 23,345
18 19,238 4,107 23,345
19 19,435 3,910 23,345
20 19,634 3,711 23,345
21 19,835 3,510 23,345
22 20,038 3,307 23,345
23 20,243 3,102 23,345
24 20,450 2,895 23,345
25 20,659 2,686 23,345
26 20,871 2,474 23,345
27 21,085 2,261 23,345
28 21,300 2,045 23,345
29 21,518 1,827 23,345
30 21,739 1,606 23,345
31 21,961 1,384 23,345
32 22,186 1,159 23,345
33 22,413 932 23,345
34 22,643 703 23,345
35 22,874 471 23,345
36 23,109 237 23,345
700,000 140,426 840,426
131

ANDEAN BERRIES
Préstamo bancario
Capital 380,000
TEA 13.00%
Meses de gracia -
TEM 1.02%
MES Capital Intereses Total

0 - - -
1 8,783 3,890 12,673
2 8,873 3,800 12,673
3 8,964 3,709 12,673
4 9,056 3,617 12,673
5 9,148 3,525 12,673
6 9,242 3,431 12,673
7 9,337 3,337 12,673
8 9,432 3,241 12,673
9 9,529 3,144 12,673
10 9,626 3,047 12,673
11 9,725 2,948 12,673
12 9,824 2,849 12,673
13 9,925 2,748 12,673
14 10,026 2,647 12,673
15 10,129 2,544 12,673
16 10,233 2,440 12,673
17 10,338 2,336 12,673
18 10,443 2,230 12,673
19 10,550 2,123 12,673
20 10,658 2,015 12,673
21 10,767 1,906 12,673
22 10,878 1,795 12,673
23 10,989 1,684 12,673
24 11,101 1,572 12,673
25 11,215 1,458 12,673
26 11,330 1,343 12,673
27 11,446 1,227 12,673
28 11,563 1,110 12,673
29 11,681 992 12,673
30 11,801 872 12,673
31 11,922 751 12,673
32 12,044 629 12,673
33 12,167 506 12,673
34 12,292 381 12,673
35 12,418 256 12,673
36 12,545 128 12,673
380,000 76,231 456,231
132
CAPÍTULO VIII
7.5 Conclusiones y recomendaciones

a) Desde el punto de vista estratégico
Durante los últimos 10 años, la economía peruana ha tenido un buen manejo
económico y de política fiscal, y así lo demuestran los indicadores
macroeconómicos del país. Esto está generado un ambiente propicio para llevar
a cabo inversiones, especialmente en el sector agrario.
 La economía del Perú ha tenido un buen desempeño macroeconómico.
Aunque en el 2014 solo creció 2.4 %, el promedio de la última década fue de
5.2% y la agroindustria ha mostrado el mismo dinamismo.
 La inflación se ha mantenido dentro de lo planificado (3%) anual y el tipo
cambiario ha sufrido un incremento del 11 % en los últimos 24 meses, lo que
demuestra que se tiene estabilidad económica y tributaria, que contribuye
para la atracción de nuevas inversiones. (Banco Central de Reserva del Perú,
2014, p. Pag 40).
 El 89 % de las grandes inversiones en el sector agrario se hicieron en la
región costa por la disponibilidad de terrenos, mano de obra calificada y
cercanía a los puertos. Esa perspectiva está cambiando y actualmente los
inversionistas están optando por invertir en valles interandinos, por el efecto
de los microclimas, disponibilidad de agua limpia y menor inversión en
terrenos hábiles para cultivos.
 Perú se ha convertido en uno de los principales exportadores de espárragos,
uvas, alcachofas y otros vegetales, gracias a la calidad y volúmenes
disponibles nuestro país se ha posicionado como un exportador de productos
agroindustriales. Recientemente se ha incorporado el arándano como un
cultivo de exportación.
 El Perú tiene acuerdos comerciales con Estados Unidos, Canadá, Europa y
países de Asia Pacífico, que dinamizan el mercado exportador, especialmente
el comercio de frutas frescas y vegetales.
133
b) Características del mercado

El mercado objetivo para la fruta fresca peruana es el mercado americano y los
indicadores de consumo, volúmenes de comercialización y mayor conocimiento
de las bondades medicinales del arándano para mejorar la salud humana indican
que el negocio de los arándanos seguirá creciendo.
 La demanda por fruta fresca de arándanos tiene tendencia positiva, el
consumo per cápita de esta fruta en el mercado norteamericano fue de 1.07
kg en el 2014, en comparación con los 0.8 kg del 2010.
 La producción mundial de arándanos ascendió de 466 200 toneladas en el
año 2012, a 563100 toneladas en el año 2014, y se proyecta que en el 2015
serán 680 000 toneladas.
 El mayor importador es el mercado norteamericano, con pedidos que
bordearon los $611 millones de dólares en el 2013.
 Durante los meses de agosto, septiembre y octubre, existe escasez de
arándano fresco para cubrir la demanda del mercado norteamericano, debido
a que los principales productores de esta fruta, como Estados Unidos, Chile y
algunos países de Europa, no pueden producir por restricciones
climatológicas.
c) Por qué invertir en el departamento de Amazonas

 Se decide invertir en el departamento de Amazonas porque está considerado
como área de selva, por lo tanto todas las empresas que desarrollan
actividades comerciales tienen beneficios tributarios para pagar 20 % menos
de impuesto a la renta que en el régimen general. Asimismo, están
exonerados del impuesto general a las ventas y se tienen menores costos
laborales.
 Otro de los factores que hace atractiva esta zona es la disponibilidad de agua
limpia y de terrenos ácidos para el cultivo de arándanos, además de los
factores climáticos que permiten obtener cosechas en cualquier momento del
año.
134
 Los cultivos en los valles interandinos del departamento de Amazonas, que

están por debajo de los 2500 ms. n. m. no son afectados por las heladas,
dado que las temperaturas oscilan entre 2° C y 22° C.
 Existe disponibilidad de mano de obra en el lugar.
d) Transporte de fruta fresca de arándano

 La ruta de salida para la fruta será la de Amazonas-Cajamarca-Trujillo, la
cual tiene una longitud total de 814 km de ida y retorno. Esta vía de acceso
está totalmente asfaltada.
 La ruta alterna será la de Amazonas-Chiclayo-Trujillo, que tiene una distancia
de 1236 km de ida y retorno. Esta vía será utilizada en caso la ruta uno esté
bloqueada por problemas sociales o por deslizamiento de rocas.
e) Respecto a la inversión y financiamiento

La inversión inicial para cinco hectáreas de cultivo es de $570 000 y la
estructura del capital del proyecto está conformada por:
a. 78.6 % aporte de los socios
b. 21.4 % deuda bancaria promedio del proyecto
Los indicadores financieros del proyecto son:
c. VAN: $2 237 898
d. TIR:42.43 %
e. Periodo de recuperación del capital: cuatro años y dos mes
f. Política de reparto de utilidades: 25 % sobre las utilidades netas anuales
f) Recomendaciones
a. Adquirir más terrenos en los años 5 y 9 para seguir ampliando los cultivos
de arándanos.
b. Ubicar los cultivos en zonas donde no hayan plantaciones de árboles
frutales para minimizar la presencia de plagas.
c. Promover el cultivo de arándanos en la región Amazonas, para que los
agricultores del lugar mejoren sus ingresos y nos puedan permitir acopiar
sus productos para luego ser colocados en el mercado consumidor.
135
d. Transmitir el conocimiento del cultivo de arándanos a los agricultores

locales para garantizar que sus cosechas cumplan con los estándares
internacionales y que puedan ser comercializadas.
e. Establecer vínculos de ayuda técnica con las autoridades locales, gremios
agrícolas y el Gobierno regional para la transmisión del conocimiento en el
cultivo de arándanos como parte de nuestra política de responsabilidad
social.
136
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151
ANEXOS
Anexo 1
Criterios para la evaluacion de PEE
item Criterios
a Se lista las oportunidades y amenazas
b A cada una de estas actividades se le asigna un peso que oscila entre 0 y 1
Establecer un valor que es la calificación del factor (1, 2, 3 y 4) depende de la
c contundencia del factor de la industria
d Se multiplica el peso por el valor
Si la sumatoria de los valores ponderados es:
1 = Estrategia no aprovecha oportunidades ni neutraliza amenazas
2.5= Respuesta promedio a oportunidades y amenazas
e 4 = Excelente respuesta a las oportunidades y amenazas del entorno
(D'Alession, 2008)
152
Anexo 2
Perfil Estratégico Externo

Ponde
Item Oportunidades Peso Valor
ración
O1 Beneficios tributarios, se paga solo el 10% del impuesto a la renta. 0.08 3 0.24
En la actualidad el Gobierno promueve la inversión y desarrollo del sector agrario, para
ello ha creado la institución de Sierra Exportadora", la cual brinda ayuda técnica,
O2 0.07 2 0.14
económico y comercial para el desarrollo de diversos productos agroindustriales en la
zona de los valles inter andinos del Perú.
Recuperación anticipada del IGV él fue pagado por adquisiciones de bienes de capital o
O3 0.05 3 0.15
construcción, servicios e insumo, hasta un plazo máximo de 5 años (Ley27360, 2000).
Todas las empresas del sector agroindustrial pueden depreciar sus inversiones en
O4 maquinaria, instalaciones de riego tecnificado y plantas frutales a una razón del 20% 0.06 4 0.24
anualmente.
El Perú tiene tratados de libre comercio con Estados unidos, Unión Europea y algunos
O5 países asiáticos lo que hace viable la exportación de fruta fresca a estos destinos, pero 0.06 2 0.12
no lo estamos aprovechando de forma masiva.
En el mercado americano, existe demanda insatisfecha por fruta fresca de arándano
O6 0.05 3 0.15
entre los meses de Agosto, Setiembre y Octubre
O7 No existe déficit de mano de obra en las zonas alto andinas de Perú. 0.06 1 0.06
Hay una fuerte tendencia hacia el consumo de productos naturales y dentro de ellos
O8 0.05 2 0.10
está considerado el arándano por ser una fruta muy buena para la salud.
El Perú tiene microclimas naturales que nos permite tener cosechas de frutas a lo largo
O9 0.05 1 0.05
de todo el año.
Total Oportunidades 0.53 1.25
Amenazas
Ponde
Item Oportunidades Peso Valor
ración
Gran porcentaje de las tierras agrícola en el Perú, no está debidamente titulizadas, por
A1 lo tanto pueden ser invadidas por personas inescrupulosas que no respetan los 0.08 3 0.24
derechos de las comunidades.
A2 Un cambio climático drástico en la zona la cual genere una sequía mayor a 6 semanas. 0.08 1 0.08
La estabilidad política en el Perú tiene un carácter de medio a débil dado que no existe
A3 un plan político de gran alcance por lo tanto las bases de gobernabilidad están en función 0.07 1 0.07
del criterio de cada gobernante y este podría revisar los tratados de libre comercio.
Aumento progresivo de los niveles delincuenciales y presencia de criminales pidiendo

A4 cupos para que nos dejen trabajar sin problemas (tal cual la industria de la 0.08 3 0.24
construcción), lo cual va afectar el crecimiento económico del sector agrícola del país.
Fuerte presencia de OGN's ambientalista que se oponen al desarrollo industrial de las
A5 0.08 3 0.24
zonas pobres del Perú y se oponen al libre uso de los recursos naturales.
Problemas medio ambientales como exceso de lluvias que puedan ocasionar
A6 deslizamientos y por ende bloques de las vías de acceso e impidan la salida de la fruta 0.08 3 0.24
hacia los puertos de exportación
Total Amenazas 0.47 1.11
Total 1.00 2.36
(D'Alession, 2008)
153
Anexo 3
Factores internos
Factores externos
154
Ventajas comparativas Debilidades
Disponibilidad de áreas propias para ser implementadas con

VC1 D1 Falta de experiencia en el mercado exportador
sembríos de arándanos
Los sembríos de arándanos han sido localizados en una zona Mayor tiempo de transporte de la fruta fresca desde las áreas
con acceso a tres fuentes de recursos hídricos, de los cuales
VC2 D2
se obtiene agua limpia, la misma que puede ser almacenada
para contrarrestar los periodos de sequía. de producción hasta los puertos de exportación
Condiciones climáticas que permiten obtener cosechas de Mayor costo de implementación tecnológica por la ubicación
arándanos en los meses de agosto, setiembre y octubre,
donde las temperaturas oscilan entre 2°C y 22°C, con estos D3
VC3
se garantiza las horas de frio que requiere la planta.
geográfica del proyecto
(SierraExportadora_Prefactibilidad, 2014, p. Pag 60)
Bajos costos de producción debido a la baja incidencia de
D4 Es un proyecto monocultivo
VC4 plagas, dado que nuestros sembríos están alejados de otros
cultivos agrícolas de la zona.(Anexo 12)
Se tiene volumen exportable, sin tener que acopiar producción
VC5
de otras plantaciones.
La región de Amazonas tiene alto potencial para el cultivo de
arándanos (SierraExportadora_Perfil_Arandano, p. Pag 9) y
como pioneros del cultivo de arándanos en esta zona, se
VC6
podría establecer vínculos comerciales con los pequeños
agricultores para acopiar la fruta fresca y colocar sus cosecha
en el mercado internacional
Minimizar debilidades y maximizar
D/O (Mini - Maxi)
Focalizar en fortalezas y maximiza oportunidades
VC/O (Maxi - Maxi)
oportunidades Establecer contratos de transporte en frio con empresas
1
Establecer contratos de venta de cosechas con empresas especializadas en transporte de fruta fresca (
1
extranjeras (VC1, D1,O1,O5,O6,O8)
Establecer contratos de venta de cosechas con empresas
VC2,VC3,VC4,VC5,O1,O5,O6,O8
Gestionar la cosecha temprana con) calidad de exportación
2
2
extranjeras (D2,D3,D5,O1,)5,O6,O8 )
(VC1,VC2,VC3,VC5,VC6, O1,O2,O3,O7,O8) Industrializar el arándano en la zona
3
(D1,D3 ,D4,D5,D6,O1,O2,O5,O6,O8)
155
Oportunidades Amenazas
Beneficios tributarios, se paga solo el 10% del impuesto a la Gran porcentaje de las tierras agrícola en el Perú, no está
O1
renta. debidamente titulizadas, por lo tanto pueden ser invadidas por
A1
En la actualidad el Gobierno promueve la inversión y desarrollo personas inescrupulosas que no respetan los derechos de las
del sector agrario, para ello ha creado la institución de Sierra comunidades
O2 Exportadora, la cual brinda ayuda técnica, económico y Un cambio climático drástico en la zona la cual genere una
comercial para el desarrollo de diversos productos A2
agroindustriales en la zona de los valles inter andinos del Perú. sequía mayor a 6 semanas
Recuperación anticipada del IGV él fue pagado por adquisiciones La estabilidad política en el Perú tiene un carácter de medio a
O3 de bienes de capital o construcción, servicios e insumo, hasta débil dado que no existe un plan político de gran alcance por lo
A3 tanto las bases de gobernabilidad están en función del criterio
un plazo máximo de 5 años (Ley27360, 2000).
de cada gobernante y este podría revisar los tratados de libre
Todas las empresas del sector agroindustrial pueden
comercio
O4 depreciar sus inversiones en maquinaria, instalaciones de riego
Aumento progresivo de los niveles delincuenciales y presencia
tecnificado a razón del 20% anualmente
El Perú tiene tratados de libre comercio con Estados unidos, de criminales pidiendo cupos para que nos dejen trabajar sin
A4
Unión Europea y algunos países asiáticos lo que hace viable la problemas (tal cual la industria de la construcción), lo cual va
O5 afectar el crecimiento económico del sector agrícola del país
exportación de fruta fresca a estos destinos, pero no lo
estamos aprovechando de forma masiva Fuerte presencia de OGN's ambientalista que se oponen al
En el mercado americano, existe demanda insatisfecha por A5 desarrollo industrial de las zonas pobres del Perú y se oponen al
O6 libre uso de los recursos naturales.
fruta fresca de arándano entre los meses de Agosto, Setiembre
y Octubre
No existe déficit de mano de obra en las zonas alto andinas de Problemas medio ambientales como exceso de lluvias que
O7 puedan ocasionar deslizamientos y por ende bloques de las vías
Perú. A6
Hay una fuerte tendencia hacia el consumo de productos de acceso e impidan la salida de la fruta hacia los puertos de
O8 naturales y dentro de ellos está considerado el arándano por exportación
Fallas en la cadena de frio al momento que el producto está
ser una fruta muy buena para la salud A7
siendo transportado a los puntos de exportación
El Perú tiene microclimas naturales que nos permite tener
O9
cosechas de frutas a lo largo de todo el año
156
Focalizar en fortalezas y maximiza

VC/A (Maxi - Mini) D/A (Mini - Mini) Minimizar debilidas y amenazas
amenazas
Implementar infraestructura hidráulica con acceso a tres Los equipos de transporte de fruta fresca no deberán tener una
1 1
fuentes de agua limpia (VC1,A2) antigüedad mayor a 5 años (D1,D5,A2,A7)
Establecer vínculos técnicos con los gobierno locales y Establecer vínculos comerciales con empresa de USA, Holanda
2 regionales y centro de educación superior 2 y Hong Kong vinculadas al negocio de Arándanos
A2,A3,A4,A5,VC6 (D2,D3,A5,A6)
Establecer vínculos técnico-comerciales con los viveros de
arándano, para el control de plagas (VC2,CV4,A3,A4,A5)

157
Anexo 4
Fuerza Financiera Valoración

1 Rendimiento sobre la inversión Ba jo 0 1 2 3 4 5 6 Al to
2 Apalancamiento Ba l a ncea do 0 1 2 3 4 5 6 Sol i do
3 Liquidez Ba l a ncea da 0 1 2 3 4 5 6 Sol i da
Posición estratégica interna
4 Capital de trabajo Al to 0 1 2 3 4 5 6 Ba jo
5 Flujos de efectivo Ba jo 0 1 2 3 4 5 6 Al to
6 Rotación de inventarios Ba jo 0 1 2 3 4 5 6 Al to
7 Riesgos implícitos en el negocio Ba jo 0 1 2 3 4 5 6 Al to
Ventaja competitiva Valoración
1 Participación del mercado Pequeña 0 1 2 3 4 5 6 Gra nde
2 Calidad del producto Inferi or 0 1 2 3 4 5 6 Superi or
3 infraestructura exportadora Pequeña 0 1 2 3 4 5 6 Gra nde
4 Lealtad de los clientes Ba ja 0 1 2 3 4 5 6 Al ta
5 utilización de la capacidad de la competencia Ba ja 0 1 2 3 4 5 6 Al ta
6 Conocimientos tecnológicos Ba jo 0 1 2 3 4 5 6 Al to
Estabilidad del Entorno Valoración
1 Cambios tecnológicos Muchos 0 1 2 3 4 5 6 Pocos
2 Tasa de inflación Al ta 0 1 2 3 4 5 6 Ba ja
3 Variabilidad de la demanda Gra nde 0 1 2 3 4 5 6 Pequeña
Posición estratégica Externa
4 Escala de precios de competidores Ampl i o 0 1 2 3 4 5 6 Es trecho

5 Barreras de entrada para el mercado Poca s 0 1 2 3 4 5 6 Mucha s
6 Rivalidad / Presión competitiva Al ta 0 1 2 3 4 5 6 Ba ja
7 Elasticidad de la demanda El á s ti ca 0 1 2 3 4 5 6 Inel á s ti ca
8 Presión por productos sustitutos Ata 0 1 2 3 4 5 6 Ba ja
Fuerzas de la industria Valoración
1 Potencial de crecimiento Ba jo 0 1 2 3 4 5 6 Al to
2 Potencial de utilidades Ba jo 0 1 2 3 4 5 6 Al to
3 Estabilidad financiera Ba ja 0 1 2 3 4 5 6 Al ta
4 Conocimientos tecnológicos Si mpl e 0 1 2 3 4 5 6 Compl ejo
5 Aprovechamiento de recursos Inefi ci ente 0 1 2 3 4 5 6 Efi ci ente
6 Poder de negociación de los productores Ba jo 0 1 2 3 4 5 6 Al to
7 Facilidad para entrar al mercado Ba jo 0 1 2 3 4 5 6 Al to
Fuerza Financiera FF 2.86 X = FI + VC = 1.76

Ventaja competitiva VC -1.67 Y = FF + EE = -1.02
Estabilidad del Entorno EE -3.88 Vector
Fuerzas de la industria FI 3.43 X,Y = (1.76 , -1.02)
158
Anexo 5
Estrategias FODA PEyEA GE Total

Establecer contratos de venta de cosechas con empresas extranjeras
1 1 1 1 3
(VC1, VC2,VC3,VC4,VC5,O1,O5,O6,O8 )
Gestionar la cosecha temprana con calidad de exportación
2 1 1 1 3
(VC1,VC2,VC3,VC5,VC6, O1,O2,O3,O7,O8)
Establecer contratos de transporte en frio con empresas especializadas
3 1 1 1 3
en transporte de fruta fresca ( D1,O1,O5,O6,O8)
Implementar infraestructura hidráulica con acceso a tres fuentes de
4 1 1 1 3
agua limpia (VC1,A2)
Establecer vínculos técnicos con los gobierno locales y regionales y
5 1 1
centro de educación superior A2,A3,A4,A5,VC6
Establecer vínculos técnico-comerciales con los viveros de arándano,
6 1 1
para el control de plagas (VC2,CV4,A3,A4,A5)
Industrializar el arándano en la zona
7 1 1 2
(D1,D3 ,D4,D5,D6,O1,O2,O5,O6,O8)
159
Anexo 6
Estrategia 1 Estrategia 2 Estrategia3 Estrategia4 Estrategia 5 Estrategia 6

Gestionar la producción Establecer contratos Establecer contratos Establecer vínculos Formar asociaciones Establecer vínculos
de venta para la de transporte en frio técnicos con las productivas de comerciales con
temprana con calidad de
cosecha con con empresas municipalidades, arándanos para empresas
exportación empresas especializadas regiones y centros reducir costos proveedoras de
Peso Valor Ponderado Valor Ponderado Valor Ponderado Valor Ponderado Valor Ponderado Valor Ponderado
Oportunidades
O1 Beneficios tributarios, se paga solo el 10% del impuesto a la renta.

0.10 4 0.4 4 0.4 4 0.4 2 0.2 3 0.3 3 0.3
En la actualidad el Gobierno promueve la inversión y desarrollo del sector
agrario, para ello ha creado la institución de Sierra Exportadora, la cual brinda
O2
ayuda técnica, económico y comercial para el desarrollo de diversos
productos agroindustriales en la zona de los valles inter andinos del Perú. 0.05 3 0.15 4 0.2 4 0.2 2 0.1 3 0.15 1 0.05
Recuperación anticipada del IGV él fue pagado por adquisiciones de bienes
O3 de capital o construcción, servicios e insumo, hasta un plazo máximo de 5
años (Ley27360, 2000). 0.05 1 0.05 1 0.1 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05
Todas las empresas del sector agroindustrial pueden depreciar sus
O4 inversiones en maquinaria, instalaciones de riego tecnificado a razón del 20%
anualmente 0.10 2 0.2 3 0.3 1 0.1 1 0.1 1 0.1 2 0.2
El Perú tiene tratados de libre comercio con Estados unidos, Unión Europea y
O5 algunos países asiáticos lo que hace viable la exportación de fruta fresca a
estos destinos, pero no lo estamos aprovechando de forma masiva 0.05 2 0.1 2 0.1 2 0.1 1 0.05 3 0.15 2 0.1
En el mercado americano, existe demanda insatisfecha por fruta fresca de
O6
arándano entre los meses de Agosto, Setiembre y Octubre 0.05 3 0.15 3 0.2 3 0.15 2 0.1 1 0.05 2 0.1
O7 No existe déficit de mano de obra en las zonas alto andinas de Perú.

0.08 2 0.16 2 0.2 1 0.08 3 0.24 1 0.08 2 0.16
Hay una fuerte tendencia hacia el consumo de productos naturales y dentro
O8 de ellos está considerado el arándano por ser una fruta muy buena para la
salud 0.08 2 0.16 3 0.2 2 0.16 1 0.08 1 0.08 2 0.16
El Perú tiene microclimas naturales que nos permite tener cosechas de frutas
O9
a lo largo de todo el año 0.08 3 0.24 3 0.2 3 0.24 1 0.08 2 0.16 2 0.16
Amenazas
Gran porcentaje de las tierras agrícola en el Perú, no está debidamente

A1
titulizadas, por lo tanto pueden ser invadidas por personas inescrupulosas 0.10 4 0.4 4 0.4 4 0.4 4 0.4 2 0.2 4 0.4
Un cambio climático drástico en la zona la cual genere una sequía mayor a 6
A2
semanas 0.10 4 0.4 3 0.3 3 0.3 4 0.4 3 0.3 2 0.2
La estabilidad política en el Perú tiene un carácter de medio a débil dado que
A3
no existe un plan político de gran alcance por lo tanto las bases de 0.05 2 0.1 2 0.1 4 0.2 4 0.2 2 0.1 1 0.05
Aumento progresivo de los niveles delincuenciales y presencia de
A4
criminales pidiendo cupos para que nos dejen trabajar sin problemas (tal cual 0.1 4 0.4 1 0.1 1 0.1 1 0.1 1 0.1 1 0.1
Fuerte presencia de OGN's ambientalista que se oponen al desarrollo
A5
industrial de las zonas pobres del Perú y se oponen al libre uso de los 0.05 1 0.05 1 0.1 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05
Problemas medio ambientales como exceso de lluvias que puedan
A6
ocasionar deslizamientos y por ende bloques de las vías de acceso e impidan 0.1 1 0.1 1 0.1 2 0.2 1 0.1 1 0.1 1 0.1
Fallas en la cadena de frio al momento que el producto está siendo
A7
transportado a los puntos de exportación 0.04 1 0.04 1 0.0 1 0.04 1 0.04 1 0.04 3 0.12
0.0
Ventajas competitivas
0.0
Disponibilidad de áreas propias para ser implementadas con sembríos de
F1
arándanos 0.1 4 0.4 4 0.4 4 0.4 1 0.1 4 0.4 1 0.1
Los sembríos de arándanos han sido localizados en una zona con acceso a tres
F2
fuentes de recursos hídricos, de los cuales se obtiene agua limpia, la misma 0.1 4 0.4 1 0.1 1 0.1 2 0.2 1 0.1 2 0.2
Condiciones climáticas que permiten obtener cosechas de arándanos en los
F3
meses de agosto, setiembre y octubre, donde las temperaturas oscilan entre 0.1 1 0.1 2 0.2 1 0.1 3 0.3 2 0.2 1 0.1
Bajos costos de producción debido a la baja incidencia de plagas, dado que
F4
nuestros sembríos están alejados de otros cultivos agrícolas de la 0.1 1 0.1 1 0.1 1 0.1 3 0.3 2 0.2 1 0.1
Se tiene volumen exportable, sin tener que acopiar producción de otras
F5
plantaciones. 0.1 4 0.4 3 0.3 2 0.2 3 0.3 2 0.2 1 0.1
La región de Amazonas tiene alto potencial para el cultivo de arándanos
F6
(SierraExportadora_Perfil_Arandano, p. Pag 9) y como pioneros del cultivo de 0.04 1 0.04 1 0.0 1 0.04 1 0.04 1 0.04 3 0.12
Debilidades
D1 Falta de experiencia en el mercado exportador

0.1 4 0.4 2 0.2 4 0.4 3 0.3 4 0.4 4 0.4
Mayor tiempo de transporte de la fruta fresca desde las áreas de producción
D2
hasta los puertos de exportación 0.10 4 0.4 1 0.1 1 0.1 1 0.1 2 0.2 4 0.4
Mayor costo de implementación tecnológica por la ubicación geográfica del
D3
proyecto 0.04 4 0.16 4 0.2 1 0.04 1 0.04 1 0.04 3 0.12
D4 Es un proyecto monocultivo
0.04 2 0.08 1 0.0 1 0.04 3 0.12 3 0.12 2 0.08
2 5.58 4.57 4.29 4.09 3.91 4.02

160
Anexo 7
Ley del Bioterrorismo de Estados Unidos incluye las secciones:

• Sección 305 - Registro de Instalaciones Alimenticias
Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan,
envasan, distribuyen, reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o
animal en los EE. UU. se deberán registrar en la FDA a través de la siguiente página
de Internet: http://www.access.fda.gov
• Sección 307 - Notificación Previa de Partida de Alimentos Importados
La Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el
Bioterrorismo de 2002 exige que la FDA reciba notificación previa de los alimentos
importados u ofrecidos para la importación a los EE. UU. Mediante este sistema la
FDA puede asignar el tiempo necesario para revisar, evaluar y juzgar la información
antes de que llegue un producto alimenticio; así como los recursos que permitan
realizar inspecciones bien dirigidas, que permitan contribuir a interceptar productos
contaminados y garantizar la introducción de alimentos seguros en el mercado.
• Sección 306: Establecimiento y Mantenimiento de Registros: Están obligados a
establecer y mantener registros las personas nacionales que fabriquen, procesen,
envasen, transporten, distribuyan, reciban, almacenen o importen alimentos
destinados al consumo humano o animal en los Estados Unidos y las instalaciones
extranjeras que fabriquen, procesen, envasen o almacenen alimentos destinados al
consumo humano o animal en los Estados Unidos.
Deben mantener dos tipos de registros, que consisten en (a) la identificación de las
fuentes anteriores inmediatas y; (b) identificación de los receptores posteriores
inmediatos. Así, se podrá identificar las fuentes previas de abastecimiento y los
receptores posteriores de estos alimentos, es decir, de dónde vienen y quién los
recibe.
• Sección 303: Detención Administrativa:
Autoriza a la FDA a retener un artículo alimentario si existen pruebas o información
fidedigna que indiquen que dicho artículo representa una amenaza de
consecuencias negativas graves para la salud o de muerte para personas o
animales.
161
Anexo 8
PROTOCOLO DE CALIDAD PARA ARANDANOS FRESCOS
Introducción
El arándano es una de las bayas que conforman los llamados "frutos del bosque" o
berries y como tal se destaca por sus cualidades hipocalóricas, antioxidantes,
nutritivas y medicinales.
Es un cultivo perenne que puede llegar a producir hasta los 30 años. La cosecha se
realiza, por lo general a mano, extrayendo los frutos uno por uno, una vez que han
madurado.
En el ámbito de las exportaciones de fruta fina fresca, sin duda se destaca el
arándano, reflejado por la importante cantidad de hectáreas que se han plantado
durante los últimos años en la República argentina.
1) Alcances
El presente protocolo define y describe los atributos de calidad que deberían
cumplirse para adquirir el derecho de uso del sello "Alimentos argentinos, una
elección natural" en arándanos frescos.
El objetivo que persigue este documento es brindar a los productores de arándanos
de nuestro país una herramienta adicional para la obtención de productos de
calidad diferenciada.
Por tratarse de un documento de naturaleza dinámica, este protocolo podrá ser
revisado periódicamente sobre la base de las necesidades que surjan del sector
público y/o privado.
Para los productores de arándanos queda implícito el cumplimiento de las
reglamentaciones vigentes sobre Buenas Prácticas de Manufactura para la sala de
empaque, condiciones para las frutas frescas y para envases, entendiendo como
tales a las descriptas en el Código Alimentario Argentino (Capítulo I "Disposiciones
generales", Resolución N.º 80 Grupo Mercado Común del Mercado Común del Sur
(Mercosur) del 11 de octubre de 1996, incorporada al Código por la Resolución N.º
587 del 1 de septiembre de 1997 del entonces Ministerio de Salud y Acción Social;
162
Capítulo XI "Alimentos Vegetales", Artículos 879 a 883; Capítulo IV "Utensilios,

recipientes, envases, envolturas, aparatos y accesorios").
Asimismo, la empresa deberá demostrar cumplir con la legislación laboral de
nuestro país.
2) Criterios generales
Los atributos diferenciadores para arándanos surgen de la información aportada,
principalmente por la Cámara Argentina de Productores de Arándanos y otros
Berries (CAPAB), y la colaboración por parte de la Estación Experimental
Agropecuaria Concordia del Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria,
organismo descentralizado en la órbita de la Secretaría de Agricultura, Ganadería,
Pesca y Alimentos del Ministerio de Economía y Producción.
Los mercados de destino cuyas exigencias han sido compiladas para el presente
protocolo son los Estados Unidos de América, Unión Europea y Canadá.
Asimismo, se deja de manifiesto que el citado protocolo puede ser utilizado para los
productos que se comercializan tanto en el mercado doméstico como en el de
exportación.
3) Fundamentos sobre atributos diferenciales

a) Atributos de producto
Estos atributos se basan en las exigencias de calidad de los distintos mercados de
destino de la República argentina para los arándanos de consumo en fresco.
En este documento se presentan las características que debe tener el producto para
ser considerado "Premium", de manera de preservar el fruto desde la cosecha y
alcanzar las mejores condiciones sanitarias y organolépticas de los arándanos
frescos.
b) Atributos de proceso
Para la producción y acondicionamiento de los arándanos frescos se ha optado por
el cumplimiento de Buenas Prácticas Agrícolas y de Manejo en Cosecha, y la
implementación de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (APPCC-HACCP)
en el proceso de empaque, exigidos para la colocación de productos de alta calidad
en la mayoría de los mercados.
163
Por otro lado, las condiciones de almacenamiento y transporte deberán respetar lo

establecido en el sistema de aseguramiento de la inocuidad y calidad aplicado.
c) Atributos de envase
Respetando la normativa vigente para envases en general, se ha tomado el criterio
del envase de preferencia en los mercados destino. Para este producto se considera
el uso de bandejas de plástico transparentes ya que permiten la visualización del
contenido, y aseguran el cuidado de los frutos dada su fragilidad.
ATRIBUTOS DIFERENCIADORES DE PRODUCTO

1) Variedad
Los arándanos "Premium" pueden ser de cualquier variedad conforme a las
características del género Vacciniumcorymbosum.
2) Propiedades físicas y químicas
a) Requisitos mínimos
Las condiciones mínimas que cada unidad (fruto) debe reunir son las siguientes:
 Bien desarrollada
 Sana
 No poseer olores y/o sabores extraños
 Estar en un estado de madurez apropiado según el color, contenido de azúcares
y consistencia adecuada
 Libre de manchas, lesiones o heridas
 Libre de machucamiento
 Sin podredumbre
b) Requisitos de calidad superior
 Madurez
Está determinada por:
Color exterior del fruto: deberá ser el característico en el cien por ciento (100%)
de la superficie. No se admitirán coloraciones verdosas.
Contenido de azúcares: mínimo siete grados Brix (7° Bx.), determinado refracto
métricamente.
Consistencia: condición de fruta firme al tacto (coincide con el estado de la
coloración).
164
 Cera natural: como mínimo el noventa por ciento (90 %) de la superficie de la

fruta debe contener cera natural, determinada visualmente.
 Arándanos en pudrición: menos del uno por ciento (1 %) en bandeja,
determinado visualmente.
 Arándanos dañados (aplastados, chorreados): menos del dos por ciento (2 %)
en bandeja, determinado visualmente.
 Arándanos cicatrizados (provenientes de rameos, daños por pájaros, heridas):
menos del cuatro por ciento (4 %) en bandeja, determinados visualmente.
 Presencia de pedicelos: no se permite, se determina visualmente.
 Deshidratación: no se permite, se determina visualmente.
 Tamaño de frutos
Calibres según el máximo diámetro ecuatorial (expresado en mm):
 Tolerancia en tamaño: se admitirá un tres por ciento (3 %) por bandeja de

frutos de tamaños dispares.
 Tolerancia en peso: más-menos cinco por ciento (5 %) de lo especificado como
peso neto por envase.
 Materias extrañas: No se aceptará la presencia de ninguna materia extraña
(polvo, hojas, piedras, etcétera).
3) Contaminantes químicos
 Plaguicidas: No detectable según método oficial reconocido.
 Nota: los productos utilizados deben estar autorizados por el Servicio Nacional
de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa), organismo descentralizado en la
órbita de la secretaria de agricultura, ganadería, pesca y alimentos del Ministerio
de Economía y Producción, para dicho cultivo.
4) Otras consideraciones
Vida útil del producto: treinta y cinco (35) días.
Pasados los veinticinco (25) días de la cosecha del fruto se comienzan a evidenciar
niveles de ablandamiento y pudrición del fruto. Por lo tanto, se aceptará para llevar
el sello «Alimentos Argentinos, una Elección Natural» a aquellas bandejas de
165
arándanos que no superen los treinta y cinco (35) días entre cosecha y recepción
del producto por el cliente interno o externo.
Atributos diferenciadores de proceso

Producción primaria
La producción de arándanos que aspire a obtener el referido sello debe realizarse
bajo el cumplimiento de las Buenas Prácticas Agrícolas (incluyendo las Buenas
Prácticas en Manejo de Cosecha). Normas de referencia: Resolución N.º 510 de
fecha 11 de junio de 2002, del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad
Agroalimentaria (Senasa), organismo descentralizado en la órbita de la secretaria
de agricultura, ganadería, pesca y alimentos del Ministerio de Economía y
Producción, EurepGAP, entre otras.
Cosecha
Esta tarea debe ser realizada por mano de obra especializada y entrenada para
cosechar fruta de calidad. Debe documentarse la capacitación en buenas prácticas
de cosecha.
Condiciones para la cosecha: se realiza utilizando los dedos índice y pulgar; se debe
hacer una ligera torsión y luego se tira suavemente la fruta sin apretarla para no
dañarla o romperla.
Cabe mencionar, como establecen las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), que el
personal de cosecha debe tener las uñas cortas, las manos limpias, sin alhajas, el
pelo recogido o con gorro, no fumar ni beber durante el proceso.
Queda prohibido mezclar las cargas con frutos levantados del suelo, sólo se podrá
cosechar de las plantas.
Tener sombreadores en el campo para proteger la fruta hasta llevarla a la sala de
empaque.
Minimizar todo movimiento o circulación dentro de la finca que genere
levantamiento de polvo u otras partículas indeseables.
La cosecha puede hacerse manualmente a granel para seleccionar posteriormente
la fruta durante el empacado. En este caso, se deberá manejar la altura de la carga
166
de forma tal de evitar que se produzcan aplastamientos, como referencia no deberá

sobrepasar los cincuenta (50) centímetros de altura.
Una vez cosechada, la fruta debe ser acarreada a un lugar limpio, fresco, bien
ventilado, evitando su deterioro por la intemperie o el efecto del sol, así como
también por contaminación con polvo.
Durante el transporte se deben evitar los golpes que pudieran dañar la fruta.
1) Proceso de empaque
a) Sistema de aseguramiento de la inocuidad.
El establecimiento de empaque debe cumplir el sistema de Análisis de Peligros y
Puntos Críticos de Control (APPCC-HACCP) para esta etapa de producción.
 Empacado:
 Condiciones del empaque para asegurar la mayor duración de la fruta luego de
la cosecha:
 No sobrecargar las bandejas plásticas (clamshells).
 Nunca dejar las bandejas expuestas al sol.
 Una vez empacados los arándanos deben ser enfriados lo antes posible.
 El establecimiento no deberá superar los dieciocho grados centígrados (18° C)
de temperatura durante el empacado, o el mismo deberá ser realizado en
cámaras.
2) Características de transporte y almacenamiento
a) Temperatura: cero grados centígrados (0° C) – un grado centígrado (1° C),
controlada con registradores continuos de temperatura.
b) Humedad: noventa por ciento (90 %) – noventa y cinco por ciento (95 %).
c) Lugar: libre de contaminantes físicos, químicos o microbiológicos.
ATRIBUTOS DIFERENCIADORES PARA ENVASES
Se permitirá el envasado en cubetas de polietilentereftalato (PET) biodegradables,
dispuestas en cajas de cartón en máster de poliestireno expandido con una barrera
exterior compuesta por una lámina de aluminio.
Protección de las cajas con film termo contraíble para mantener la temperatura
óptima de almacenamiento y transporte (opcional).
Presentación: debe ser uniforme respecto al origen, calidad y madurez en cada
envase.
167
Los materiales del envase para proteger el producto deben ser nuevos, limpios y de
buena calidad.
LÍMITES MÁXIMOS DE RESIDUOS ADMINISTRATIVOS

Límites Máximos de Residuos Administrativos, en los términos dispuestos por la
Resolución Nº 1384 del 29 de diciembre de 2004 de la Secretaría de Agricultura,
Ganadería, Pesca y Alimentos del Ministerio de Economía y Producción y las
Resoluciones Nro. 619 de fecha 30 de septiembre de 2005 y 803 de fecha 16 de
diciembre de 2005, ambas del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad
Agroalimentaria, organismo descentralizado en la órbita de la Secretaría de
Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos del Ministerio de Economía y Producción:
los Límites Máximos de Residuos Administrativos (LMRA), establecidos en dichas
resoluciones, tendrán vigencia hasta el día 5 de enero de 2009.
168
169
Glosario
Baya: fruto carnoso que contiene una o varias semillas.
Grados Brix: equivalen al contenido de azúcar y sólidos solubles en total contenidos

en un líquido de cualquier viscosidad. Medición refractómetro.
Lesiones: unidades que presenten excoriaciones secas o cicatrizadas, cualquiera

sea su origen, en un grado que disminuya su posibilidad de comercialización.
Manchas: alteraciones de la coloración de la superficie del fruto: excoriaciones

secas cicatrizadas, cualquiera sea su origen.
Olor y sabor extraños: distintos al común o normal de la especie; estos pueden ser
causados por la aplicación de sustancias químicas en el cultivo (pesticidas,
herbicidas, abonos, etcétera) o al utilizarse envases que anteriormente fueron
usados para otros productos.
Pedicelo: pedúnculo pequeño que vincula al fruto con la planta que lo sostiene.
Podredumbre: todo daño provocado por microorganismos que implique cualquier

grado de descomposición, desintegración, o fermentación de los tejidos.
Rameado (raspado): lesión superficial causada por rozamiento del fruto contra
estructuras de la planta que provoca suberificación de la epidermis.
Sano: significa que el arándano no presenta enfermedades o indicios de

descomposición que impidan o limiten el aprovechamiento del producto.
170
Anexo 9
Límites máximos de residuos de plaguicidas (LMR)

CFR Commodity PPM Chemical
180.103 Blueberry 20 Captan
180.275 Blueberry 1 Chlorothalonil
180.145 Blueberry 7 Cryolite (Fluorine compounds)
180.153 Blueberry 0.5 Diazinon
180.204 Blueberry 1 Dimethoate including its oxygen
analog
180.533 Blueberry 1 Esfenvalerate
180.300 Blueberry 20 Ethephon
180.415 Blueberry 40 Fosetyl-aluminium (Aluminumtris(O-
ethylphosphonate)
180.396 Blueberry 0.6 Hexazinone
180.472 Blueberry 3.5 Imidacloprid
180.399 Blueberry 15 Iprodione
180.111 Blueberry 8 Malathion
180.408 Blueberry 2 Metalaxyl
180.253 Blueberry 6 Methomyl
180.356 Blueberry 0.2 Norflurazon
180.261 Blueberry 10 Phosmet (N-(Mercaptomethyl)
phthalimide 5- (O,O-dimethyl
phosphorodithioate) and its
oxygenanalog)
180.317 Blueberry 0.05 Propyzamide
180.412 Blueberry 4 Sethoxydim
180.213 Blueberry 0.2 Simazine
180.209 Blueberry 0.2 Terbacil
180.116 Blueberry 7 Ziram
180.182 Blueberry 0.3 Endosulfan (Expired 7/31/15)
http://www.epa.gov/opp00001/regulating/tolerances-commodity.pdf
171
Anexo 10
EXPORTACIONES ARANDANOS
2,015 2,014
País Destino FOB KILOS % FOB Prec. FOB KILOS % FOB Prec.
Prom. Prom.
UNITED STATES 4,699,616 561,840 58% 8.36 12,798,085 1,281,798 44% 9.98
NETHERLANDS 1,706,504 250,830 21% 6.80 6,710,623 639,126 23% 10.50
HONG KONG 85,800 11,700 1% 7.33 5,990,333 482,244 20% 12.42
UNITED KINGDOM 1,417,544 222,175 18% 6.38 2,769,555 273,752 9% 10.12
SPAIN 41,577 5,294 1% 7.85 379,569 40,641 1% 9.34
COSTA RICA 64,243 6,744 1% 9.53 170,791 17,224 1% 9.92
BELGIUM 126,938 11,037 0% 11.50
SINGAPORE 113,629 10,715 0% 10.60
GERMANY 21,393 3,240 0% 6.60 87,887 10,033 0% 8.76
MALAYSIA 43,542 3,674 0% 11.85
FRANCE 37,568 3,805 0% 9.87
INDONESIA 13,195 814 0% 16.21
THAILAND 12,368 1,365 0% 9.06
ITALY 10,992 600 0% 18.32
EL SALVADOR 4,320 360 0% 12.00 9,360 720 0% 13.00
UNITED ARAB EMIRATES
CHINA
VARIOS 3 3,884 411 0% 9.45
TOTALES 8,040,997 1,062,186 100.0% 7.57 29,278,319 2,777,959 100.0% 10.54

Fuete: Agrodata, Wilfredo Koo
172
Anexo 11
AÑO Datos
2013 2014 2015
MES Suma de FOB_DOLPOL
Suma de PESO_NETOSuma de FOB_DOLPOL
Suma de PESO_NETO
Suma de FOB_DOLPOL
Suma de PESO_NETO
ENE 96,886 11,443 1,893,654 296,616 3,636,399 549,146
FEB 128,066 16,272 1,845,679 270,810 1,727,113 236,780
MAR 401,216 44,059 1,053,635 91,104 1,861,865 167,279
ABR 327,037 30,554 125,713 15,474 815,620 108,981
MAY 39,731 5,196 92,030 21,041
JUN 55,389 7,054 142,417 13,392
JUL 53,570 6,791 217,967 17,173
AGO 562,708 60,541 1,634,302 138,525
SEP 2,389,171 188,995 4,990,379 362,166
OCT 4,909,856 361,581 4,572,840 378,776
NOV 4,224,410 397,279 8,150,505 696,632
DIC 1,996,127 219,714 4,559,198 476,250
Total general 15,184,167 1,349,479 29,278,319 2,777,959 8,040,997 1,062,186
Fuente: Agrodata, Wilfredo Koo

173
Anexo 12
Plagas en Arándanos dependen de la zona de instalación (Publicación de

Agronegocios)
Las experiencias en control fitosanitario con los arándanos son diversas debido a
que por ser una planta tipo arbustiva de la familia de las Ericaceaes, y por tener
más de 35 variedades nativas en el Perú, se hace muy atractivo a diversas especies
de insectos.
La presencia y presión de las plagas dependerá de la zona y/o valle donde se

instale el cultivo.
El ecosistema agrícola es un factor muy importante en la dinámica poblacional de

las plagas y sus controladores biológicos, por ejemplo, en el valle de Cañete una
plantación de arándanos rodeada por espárrago, tomate, frejol, cebolla, maíz, yuca
y camote tendrá altos niveles de infestación de mosca blanca y trips y esto hará
que la frecuencia de aplicaciones de plaguicida sea mayor.
En un Valle como Pisco (Humay ,Hualla, Huancano, etc, ), el gasto en aplicaciones

sería menor por que el clima y el agro ecosistema favorecen el manejo, sabiendo
que en la zona solo se siembra maíz choclo, algodón y uva de mesa ,como cultivos
más importantes.
Los trabajos de evaluación y monitoreo de plagas y enfermedades toman muchas

horas de laboratorio para la identificación y clasificación del individuo que se
detecta.
A decir verdad recién estamos armando una cartilla de evaluación fitosanitaria en el

cultivo de arándanos para condiciones de costa y sierra.
Plagas claves en la Costa

174
La información que se comparte se ha obtenido de las evaluaciones de campo en un

lote experimental en el Fundo ¨Don German, UNALM, Cañete. 2010 Mosca blanca.-
Está presente tanto en campo abierto, como en viveros, el mayor problema es
cuando los niveles de infestación pasan el umbral de daño, requiere seguimiento
constante y aplicaciones químicas con productos sistémicos, contacto e ingestión:
Thiacloprid, Tiamethoxam, Imidacloprid, Spiromesifen, Clothianidin
(adulticidas).Hasta se puede probar con Spirotetramat.
En mezcla con Buprofezin ,Piriproxifén (estados ninfales). Las dosis por hectárea, el
equipo de aplicación y otros factores de ejecución dependen de las evaluaciones y
la etapa fenológica de la planta.
Trips.-Se presenta muy agresivo en brotes tiernos, al inicio de la floración, y

durante todo el cuajado y llenado hasta la maduración. Cuando las poblaciones de
trips no se monitorean bien en etapa de concentración de azucares, favorece el
desarrollo de Botrytis. El trips logra raspar las bayas y deja el camino libre al
hongo. Generalmente por ser un insecto picador chupador de cuerpo blando, las
aplicaciones bien hechas para mosca blanca logran controlar también a los trips,
pero hay que evaluar. A veces es necesario aplicar en el intermedio de los periodos
de carencia algún piretroide (Betacyfluthrina, Deltametrina y Lambdacialotrina). Las
dosis por/ha, el equipo de aplicación y otros factores de ejecución dependen de las
evaluaciones y la etapa fenológica de la planta.
Existen otras plagas como; lepidópteros familia, Noctuidae, queresas de la familia

ceroplastes (Homóptera: Coccidae), arañita roja, entre otras plagas ocasionales.
Control químico y exportaciones
Se necesita de mucha experiencia en control fitosanitario para aprobar los análisis y

respetar los Limites Máximo De Residuos LMRs permitidos, por la Unión Europea y
EE.UU. etc.
Si no se hace una planificación estratégica de los productos químicos y las

concentraciones/campaña/ha. , lo más probable es que al analizar la fruta fresca,
175
los resultados de los análisis salgan con porcentajes muy altos de residuos y toda la
cosecha pierda su calidad exportable.
Ejemplo: Al aplicar tiamethoxan para problemas de mosca blanca, si no tenemos en

cuenta el periodo de carencia del insecticida podría aparecer muy alto en el análisis
de fruta fresca.

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Creación de una empresa para la producción

y exportación de fruta fresca de arándano

Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis

Authors Farje Vergaray, Ítalo; Haddad Morote, Marisol Magnolia; Olcese

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Download date 11/11/2020 22:38:35

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/583812

Tesis de Maestría en Administración de Negocios

Creación de una empresa para la producción y exportación

Italo Farje Vergaray

Marisol Magnolia Haddad Morote

Marco Antonio Olcese Zavaleta

Juan Augusto Sánchez Rios

1.1 Descripción del producto ...................................................................... 13

1.2 Necesidad que se pretende cubrir ......................................................... 17

1.3 Características más importantes del producto ......................................... 19

1.4 Aspectos técnicos legales ..................................................................... 20

1.5 Normatividad aplicable ........................................................................ 21

2.1 Análisis estratégico ............................................................................. 24

2.1.1 Visión ..................................................................................... 24

2.1.2 Misión ..................................................................................... 24

2.1.3 Valores ................................................................................... 24

2.1.4 Análisis PESTEL ........................................................................ 25

2.1.4.1 Factores políticos ................................................................... 25

2.1.4.2 Factores económicos .............................................................. 26

2.1.4.3 Factores socioculturales.......................................................... 28

2.1.4.4 Factores tecnológicos ............................................................. 30

2.1.4.5 Factores ecológicos ................................................................ 31

2.1.4.6 Factores legales .................................................................... 31

2.1.5 Perfil estratégico externo ........................................................... 32

2.1.6 Modelo de las cinco fuerzas competitivas (modelo de Porter) .......... 34

2.1.7 Factores claves de éxito ............................................................ 39

2.1.8 Análisis interno de la empresa.................................................... 41

2.1.9 Matriz de la gran estrategia ....................................................... 42

2.1.10 Matriz de decisión .................................................................... 44

2.1.11 Análisis de ciclo de vida del producto .......................................... 45

2.2 Estudio de mercado ............................................................................ 46

2.2.1 Características de la demanda .................................................... 46

2.2.2 Identificación de los mercados objetivos ...................................... 47

2.2.3 Características y tendencias de la demanda internacional .............. 48

2.2.4 Características de la oferta ........................................................ 50

2.2.5 Producción y oferta internacional ................................................ 52

2.2.6 Exportaciones e importaciones mundiales .................................... 53

2.2.7 Análisis de la competencia a nivel local ....................................... 62

2.2.8 Productores de arándanos en Sudamérica .................................... 64

CAPÍTULO III .............................................................................................. 68

3.1 Plan de marketing y viabilidad comercial ................................................ 68

3.1.1 Objetivos de venta ................................................................... 68

3.1.2 Objetivos de posicionamiento ..................................................... 68

3.1.3 Estrategias genéricas competitivas de Michael Porter .................... 69

3.1.3.1 Estrategia de liderazgo en costos ............................................. 69

3.1.3.2 Marca: Andean Berries SAC .................................................... 70

3.1.3.2.1 Segmento económico ........................................................ 70

3.1.3.2.2 Publicidad del producto ...................................................... 71

3.1.3.2.3 Precio del arándano como fruta fresca ................................. 73

3.1.3.2.4 Lugares de venta de la fruta fresca ...................................... 75

3.1.3.2.5 Promoción de la marca AndeanBerries ................................. 78

4.1 Análisis de recursos y capacidades ........................................................ 80