Pigmento Final

Universidad del Tolima
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Negocios Internacionales
Investigación del mercado internacional para la exportación de pantalones de jean

hacía la ciudad de Atlanta, Georgia.
Camilo Andres Ávila Jiménez

Leif Edilson Berrio López
Leidy Johana Ortiz Bohórquez
Jairo Mauricio Valencia Riascos
Cristian Camilo Guzmán Guasca
Ibagué, 04 de marzo de 2020

Contenido
3. Introducción...............................................................................................................................7
4. Presentación de la empresa...................................................................................................9
4.1 Razón social.........................................................................................................................9
4.2 Actividad de la organización............................................................................................9
5. Direccionamiento estratégico de la organización............................................................9
5.1 Visión.....................................................................................................................................9
5.2 Misión....................................................................................................................................9
5.3 Valores................................................................................................................................10
5.4 Principios............................................................................................................................10
5.5 Políticas de Calidad..........................................................................................................10
5.6 Objetivos corporativos....................................................................................................11
5.7 Estrategias de crecimiento.............................................................................................11
6. Contexto de la investigación................................................................................................12
6.1 Caracterización del producto a exportar...............................................................12
Tabla 1. Ficha técnica...............................................................................................................12
6.2 Posición arancelaria del producto................................................................................12
6.2 Análisis de las exportaciones e importaciones del producto en el mundo. .13
Figura 1. Resumen de los principales importadores de la forma de producto..................13
Figura 2. Resumen de los principales exportadores de la forma de producto..................13
6.3 Matriz de selección de país destino........................................................................14
Figura 3. Matriz de selección del país destino......................................................................15
6.4 Matriz de selección de ciudad destino...................................................................15
Figura 4. Matriz de selección de ciudad. (Elaboración propia)...........................................16
6.5 Análisis de los negocios internacionales y del producto a exportar.............16
Tabla 2. Análisis de los negocios internacionales.................................................................16
7. Propuesta de investigación de mercados........................................................................17
7.1 identificación y formulación del problema.................................................................17
7.1.1 Identificación del problema.....................................................................................17
7.1.2 Formulación del problema......................................................................................17
7.2 Matriz de necesidades de información........................................................................17
7.3 Determinación de objetivos...........................................................................................18
7.3.1 Objetivo general.........................................................................................................18
7.3.2 Objetivos específicos...............................................................................................18
7.4 Diseño de investigación..................................................................................................19
Figura 5. Diseño de la investigación.......................................................................................19
7.4.1 Tipo de investigación...............................................................................................19
7.4.2 Método de investigación..........................................................................................20
7.4.3 Sistema de muestreo................................................................................................20
7.4.4 Fuentes de información...........................................................................................21
Tabla 3. Fuentes de información.............................................................................................21
7.4.5 Diseño muestral.........................................................................................................22
Tabla 4. Diseño muestral..........................................................................................................22
7.4.6 Alcance........................................................................................................................22
7.4.7 Tamaño de la muestra..............................................................................................23
Figura 6. Tamaño de la muestra. (Elaboración propia)........................................................23
7.5 Métodos de recolección de información.....................................................................23
7.5.1 Encuesta......................................................................................................................23
7.5.2 Entrevista....................................................................................................................24
7.5.3 Fuentes secundarias................................................................................................24
7.6 Trabajo de campo.............................................................................................................24
7.7 Procesamiento de datos.................................................................................................24
7.8 Análisis de la información y presentación de resultados.......................................25
7.9 Cronograma de actividades...........................................................................................25
Tabla 5. (Cronograma de actividades)Elaboración propia..................................................27
7.10 Presupuesto.....................................................................................................................27
Figura 7. Resumen presupuesto. (Elaboración propia)........................................................28
8. Desarrollo de la investigación.............................................................................................28
8.1 Entorno económico..........................................................................................................28
8.1.1 Aranceles, cuotas o embargos..............................................................................28
8.1.5 Estructura industrial.................................................................................................30
8.1.6 distribución de los ingresos...................................................................................31
8.1.7 Crecimiento del PIB..................................................................................................31
8.1.8 Crecimiento del sector.............................................................................................31
8.1.9 Índice de precios.......................................................................................................32
8.1.10 niveles de inflación.................................................................................................32
8.1.11 Ingresos per cápita.................................................................................................33
8.1.12 Tasas de interés.......................................................................................................33
8.1.13 Impuestos..................................................................................................................33
8.1.14 Niveles de desempleo............................................................................................34
8.1.15 Estado del crédito...................................................................................................34
8.1.16 Balanza comercial...................................................................................................34
8.1.17 facilidades a la exportación..................................................................................35
8.1.18 Estímulos a la industria.........................................................................................36
8.1.19 Adquisiciones fusiones y quiebras de empresas...........................................36
8.1.21 Costos de materias primas...................................................................................37
8.2 Entorno político-legal......................................................................................................37
8.2.1 Movimientos políticos..................................................................................................37
8.2.2 Intervención del partido dominante......................................................................37
8.2.3 Actitud del gobierno hacia la inversión privada................................................38
8.2.4 Controles gubernamentales....................................................................................38
8.2.5 política tributaria........................................................................................................39
8.2.6 Política laboral............................................................................................................39
8.2.7 Poder de la empresa en el área política...............................................................40
8.2.8 Participación política de la empresa.....................................................................40
8.3 Entorno socio-cultural.....................................................................................................40
8.3.1 Necesidades y expectativas del consumidor.....................................................40
8.3.2 Cambios en los estilos de vida..............................................................................40
8.3.3 Cambios en los hábitos de consumo...................................................................41
8.3.4 Oportunidades de empleo.......................................................................................41
8.3.5 Subempleo..................................................................................................................42
8.3.6 Generación de empleo.............................................................................................42
8.3.8 Tendencias ecologistas...........................................................................................43
8.3.9 Descontento social...................................................................................................43
8.4 Entorno demográfico.......................................................................................................44
8.4.1 Edad..............................................................................................................................44
8.4.2 Tasa de natalidad y mortalidad..............................................................................44
8.4.3 Esperanza de vida.....................................................................................................45
8.4.4 Educación....................................................................................................................45
8.4.5 Ocupación...................................................................................................................45
8.4.6 Sexo..............................................................................................................................46
8.4.7 Religión........................................................................................................................46
8.4.8 Población económicamente activa.......................................................................46
8.5 Entorno tecnológico........................................................................................................47
8.5.1 Cambios tecnológicos y aplicaciones para la empresa...................................47
8.5.2 Desarrollos tecnológicos en la industria.............................................................47
8.5.3 Acciones tecnológicas de la empresa..................................................................48
8.5.4 Acciones tecnológicas de la competencia..........................................................48
8.5.5 Efectos tecnológicos en los clientes....................................................................48
8.5.6 Desarrollo de productos..........................................................................................49
8.5.7 Desarrollo de materias primas...............................................................................49
8.5.8 Acciones tecnológicas de los proveedores........................................................50
8.6.9 Efecto de las tecnologías en las fuerzas competitivas de la industria........50
8.6 Entorno natural.................................................................................................................50
8.6.1 Disponibilidad de recursos naturales..................................................................50
8.6.2 Disponibilidad de infraestructura..........................................................................51
8.6.3 Leyes y reglamentaciones para la conservación del medio ambiente.........52
8.7 Análisis general de sector..............................................................................................52
8.7.1. Definición del sector y subsector.........................................................................52
8.7.2 Tendencias de crecimiento/decrecimiento.........................................................52
8.12.3 Factores determinantes de la dinámica.............................................................53
8.7.4 Productos sustitutivos.............................................................................................53
Amenaza de entrada de nuevos competidores:..........................................................53
8.7.6. La inversión necesaria............................................................................................54
8.7.7 Economías de escala................................................................................................54
8.7.8 Ventaja absoluta en costes.....................................................................................55
8.7.9. Diferenciación del producto..................................................................................55
8.7.10 Acceso a los canales de distribución.................................................................56
8.7.11 Barreras administrativas y legales......................................................................56
8.7.12 Represalias...............................................................................................................57
8.7.13. La eficacia de las barreras de entrada..............................................................57
8.7.14. La rivalidad entre los competidores establecidos.........................................57
8.7.15 Concentración..........................................................................................................58
8.7.16 Diversidad de competidores.................................................................................58
8.7.17 Exceso de capacidad y barreras de salida........................................................59
8.7.18 Poder de negociación de los compradores......................................................59
8.7.19 Sensibilidad de los compradores al precio......................................................59
8.7.20 El poder de negociación de los proveedores...................................................60
8.8 Resumen de oportunidades y riesgos del macroentorno......................................60
Tabla 6. Resumen de oportunidades y riesgos.....................................................................61
8.9 Estudio, análisis y proyección y la oferta y demanda de la forma de producto a
exportar.....................................................................................................................................61
8.9.1 Cuantificación y proyección de la demanda.......................................................61
8.9.2 Proyección de la oferta............................................................................................61
8.9.3 Oferta de la forma de producto..............................................................................62
8.9.4 Participación del mercado de los participantes.................................................62
8.9.5 participación en el mercado en volúmenes en ventas de unidades y en
dinero.....................................................................................................................................62
8.9.7 Oportunidades en otros países para los productos de la empresa..............63
Figura 8. Resumen proyecciones. (Elaboración propia)......................................................63
8.10 Estudio y análisis de la competencia........................................................................63
8.11 Distribución......................................................................................................................65
8.12 Características del mercado........................................................................................66
8.12.1 ¿Cuál es el segmento del mercado que interesa?..........................................66
8.12.12 ¿Existen canales de distribución más eficientes para el producto?........66
8.12.13 ¿Pueden crearse nuevos mercados?...............................................................66
8.12.14 ¿Qué oportunidades existen en otros países para los productos o
servicios de la empresa?...................................................................................................67
8.13 Análisis y características del comportamiento del consumidor.........................67
Tabla 7. Perfil consumidor........................................................................................................67
8.14 Resumen microentorno externo.................................................................................68
Figura 8. Análisis microentorno externo. (Elaboración propia)...........................................69
8.15 Resumen microentorno interno..................................................................................69
Tabla 8. Cadena de valor de Michael Porter.........................................................................70
Figura 9. Resumen FVOR. (Elaboración propia)..................................................................72
8.17 Decisiones de direccionamiento estratégico corporativo....................................72
8.17.1 Visión..........................................................................................................................72
8.17.2 Misión.........................................................................................................................72
8.17.3 Principios..................................................................................................................72
8.17.4 Valores.......................................................................................................................73
8.17.5 Políticas.....................................................................................................................73
8.17.6 Estrategias producto mercado.............................................................................74
8.18 Decisiones sobre mercadeo............................................................................................74
8.18.1 Segmentación..............................................................................................................74
Figura 10. Segmentación.........................................................................................................74
8.18.2 Mercado Meta...............................................................................................................75
Figura 11. Mercado meta.........................................................................................................75
8.18.3 Política y estrategia de precios...............................................................................75
8.18.4. Estrategia de plaza.....................................................................................................76
8.18.5 Estrategia de producto..............................................................................................77
8.18.6 Estrategia de promoción...........................................................................................79
Figura 12. Estrategia promoción.............................................................................................79
9. Conclusiones...........................................................................................................................80
10. Bibliografía.............................................................................................................................81
11. Anexos................................................................................................................................83
Anexo 1. Principales importadores y exportadores (En dólares y KG).....................83
Anexo 2. Matriz de información...........................................................................................88
Anexo 3. Encuesta..................................................................................................................91
Anexo 4. Entrevista.................................................................................................................93
Anexo 5. Presupuesto............................................................................................................94
Anexo 6. Requisitos................................................................................................................96
Anexo 7. Población masculina económicamente activa...............................................97
Anexo 8. Población femenina económicamente activa.................................................98
Anexo 9. Matriz de impacto de oportunidades y riesgos de macroentorno.............99
Anexo 10. Proyecciones del mercado..............................................................................100
Anexo 11. Gráfico 5 fuerzas de Michael Porter..............................................................101
Anexo 12. Matriz de impacto..............................................................................................102
3. Introducción
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo general determinar el
impacto de las variables del macro y micro entorno en el proceso de exportación
de pantalones tipo jean para hombre al mercado de Atlanta, Georgia, EEUU. Para
el desarrollo del mismo se utilizará un tipo de investigación exploratoria y
concluyente con el fin de recolectar datos no estructurados, analizar sobre ellos y
luego concluir, y extrapolar en la población. Se manejará una mezcla de
investigación cualitativa y cuantitativa teniendo en cuenta los instrumentos de
recolección tales como la entrevista, para analizar información perteneciente al
interior de la organización y la encuesta, para recolectar datos alrededor del
mercado meta. Se tomarán como base teórica a los autores Naresh K Malhotra,
Gary Armstrong, Philip Kotler, Igor Ansoff y Michael Porter, y sus respectivos
modelos de análisis.
La importancia de este trabajo recae en el incentivo al mejoramiento de la
industria textil en el departamento del Tolima, dado que este sector ha pasado por
diversas crisis debido a la inserción de productos de bajo costo que han
desplazado la industria nacional, el arraigo regional que tiene esta misma
constituye potencialidades si se enfoca en la búsqueda de mercados
internacionales en pro del aprovechamiento de oportunidades de apertura como el
TLC con Estados Unidos, conllevando así a la ampliación de los mercados, con
base en objetivos conjuntos como la competitividad y proyección internacional,

que sugiere la RAPE. La tendencia jeanswear se ha extendido de manera global,
siendo un producto que ha impulsado el desempeño de pequeñas empresas con
presencia nacional como es el caso de Pigmento-irreverente, constituida en el año
1986 como una empresa de diseño, distribución y comercialización de prendas de
vestir.
Este proceso estará enfocado en la valoración de un mercado objetivo para la
forma de producto pantalones de jean para hombre, esperando así la consecución
de resultados en torno a la viabilidad de la ciudad objetivo, y la aceptación del
producto a exportar en el mercado estadounidense.
4. Presentación de la empresa
4.1 Razón social
Germán Laiseca Hernández - Pigmento
4.2 Actividad de la organización
Pigmento Irreverente es una empresa dedicada al diseño, producción,
comercialización y distribución de prendas de vestir, siempre siguiendo un estilo
propio y original; con un tramo comercial ubicado principalmente en la ciudad de
Ibagué – Tolima con distribución a otros municipios.

5. Direccionamiento estratégico de la organización
5.1 Visión
Ser una de las cinco primeras marcas a nivel nacional; y un modelo como
empresa que supere las expectativas de sus clientes, con un amplio cubrimiento
del mercado nacional e internacional.
5.2 Misión
Somos Pigmento Irreverente, una empresa dedicada al diseño, producción
y comercialización, de prendas de vestir de excelente calidad; con diseños
exclusivos y dirigidos a gente dinámica e informal, con un estilo propio; a través de
un equipo humano comprometido, innovador y ético, que, como organización
busca generar valor en forma permanente.
5.3 Valores
Se han identificado distintos valores en PIGMENTO que giran en torno a
lograr su propósito como empresa de construir confianza en la sociedad y resolver
problemas importantes, entre estos se pueden resaltar: el amor, la calidad, el
compromiso, honestidad, lealtad y la responsabilidad.
5.4 Principios
Actualmente no existen principios definidos por PIGMENTO, por lo cual
serán propuestos en el direccionamiento estratégico resultado de la presente
investigación.
5.5 Políticas de Calidad
Alcohol y sustancias psicoactivas en el puesto de trabajo: Con el
objetivo de preservar, mejorar y mantener el bienestar de sus funcionarios, la
empresa ha diseñado unas políticas de alcohol y drogas, esto para permitir un
adecuado desempeño y competitividad del personal y de la empresa, así como el
fomento de un estilo de vida saludable.
Política de Privacidad: Todos los datos personales proporcionados por el
cliente (domicilio, teléfono, correos, entre otros) son responsabilidad únicamente
de sí mismo y fueron otorgados a PIGMENTO IRREVERENTE por el usuario
voluntariamente, por tanto, PIGMENTO IRREVERENTE no se hace responsable
por cualquier caso de suplantación de identidad o fraude. La empresa no
proporcionará información de sus clientes a otros entes financieros o comerciales,
de esta manera se asegura la privacidad y seguridad de los clientes.
Política de pagos: El envío del producto será cobrado extra siendo
sumado al precio bruto del producto; a excepción que se realice un pedido mayor
a $100.000, donde el costo del envío correría por cuenta de la empresa. De no ser
así el cliente debe cancelar adicional el costo del flete.
Política de envío de mercancías: De lunes a sábado el envío se realizará
en el mismo día que se solicitó el pedido, a no ser que la transacción se haya
realizado en un horario fuera del horario de atención: Lun-vie 7:30am-5:30pm, Sáb
8:00am-1:00pm, de ser así el despacho se hará al día inmediatamente siguiente (a
excepción del sábado o fechas festivas) y se contarán tres días hábiles como
máximo para la entrega del producto.

5.6 Objetivos corporativos
Actualmente no existen objetivos corporativos definidos por PIGMENTO,
por lo cual serán propuestos en el direccionamiento estratégico resultado de la
presente investigación.
5.7 Estrategias de crecimiento
Actualmente no existen estrategias de crecimiento definidas por
PIGMENTO, por lo cual serán propuestos en el direccionamiento estratégico
resultado de la presente investigación.
6. Contexto de la investigación
6.1 Caracterización del producto a exportar
A continuación, se presenta la ficha técnica correspondiente al pantalón
para hombre tipo jean.
Tabla 1. Ficha técnica

(Elaboración propia)
6.2 Posición arancelaria del producto
Sección: XI- Materias textiles y sus manufacturas
Capítulo 62- prendas y complementos (accesorios), de vestir, excepto los de

punto.
Partida 6203: Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos), pantalones

largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y "shorts" (excepto de
baño), para hombres o niños.
Subpartida 6203.22: de algodón.
Nomenclatura: 6203.22.00.00
6.2 Análisis de las exportaciones e importaciones del producto en el mundo

Figura 1. Resumen de los principales importadores de la forma de producto.
Figura 2.
Resumen de los principales exportadores de la forma de producto. (Elaboración propia)
(Ver anexo 1: 10 principales exportadores e importadores de la forma de producto)
Para la ejecución del análisis, se llevó a cabo la búsqueda de datos históricos
acerca de los países que más importan y exportan la forma de producto, en este
caso: pantalones para hombre, tanto en kilogramos, como en dólares.
Posteriormente, se utilizó el método de regresión lineal para hacer las
proyecciones correspondientes hasta el año 2024 de importaciones y
exportaciones.
Luego de analizar los datos presentados en las tablas, se determinan los 3
países objeto de análisis en la matriz de selección de país destino, teniendo en

cuenta sus proyecciones en dólares, como es el caso de Estados Unidos, que
obtuvo una proyección de crecimiento promedio estable de importaciones hasta el
año 2024 del 1,72% y una cantidad de 8,4 billones de dólares siendo así el mayor
importador en dólares de la forma de producto, e Italia que hasta el mismo año su
proyección de crecimiento promedio de importaciones es del 3,13% y una cantidad
de 5,18 billones de dólares siendo el segundo país más atractivo con una cantidad
considerable en billones de dólares y un crecimiento porcentual notorio; y en
cuanto a kilogramos importados de la forma de producto, se encuentra Turquía
liderando la tabla, que tiene la mejor proyección hasta el año 2024 con 2,8% y una
cantidad de 5,18 millones de kilogramos importados en el mismo año.
6.3 Matriz de selección de país destino
En la matriz de selección del país al cual se exportarán los pantalones, se
evalúan los países resultantes del análisis de los principales países importadores
de la forma de producto, como los que tienen mejor proyección tanto en cantidad
en dólares, como en el caso de Estados Unidos e Italia, como en kilogramos (KG)
que es el caso de Turquía. Para este proceso de evaluación se establecieron 5
criterios considerados los más relevantes a la hora de escoger el destino:
acuerdos comerciales, balanza comercial (del país), desempeño en logística de
distribución física, cercanía geográfica y barreras comerciales; a cada uno,
dependiendo de las particularidades de cada país, se le atribuye un peso
porcentual y una calificación de 1 a 5, en donde 1 = muy mala, 2 = mala, 3=
media, 4= buena, 5= muy buena,

Figura 3. Matriz de selección del país destino. (Elaboración propia)
Teniendo en cuenta los resultados de la matriz de selección de país
destino, será entonces Estados Unidos el mercado al que se exportarán los
pantalones tipo jean para hombre.
6.4 Matriz de selección de ciudad destino
Para la selección de la ciudad destino, se tuvieron en cuenta las ciudades
de: Orlando (florida), Nueva York (NY) y Atlanta (Georgia). Para evaluar esas
ciudades se establecieron 4 criterios, lo cuales se consideran son los más
relevantes a la hora de escoger la ciudad en la que se planean comercializar los
pantalones: PIB per cápita, tasa de desempleo, cercanía con puerto marítimo y el
nivel de impuestos; dándole entonces a estas una calificación de 1 a 5, en donde 1
es muy malo y 5 es muy bueno, dependiendo de las particularidades de cada
ciudad.
Figura 4. Matriz de selección de ciudad. (Elaboración propia)
6.5 Análisis de los negocios internacionales y del producto a exportar
Tabla 2. Análisis de los negocios internacionales

TERMINO DE HABILIDAD
ELEMENTO
NEGOCIACION
Acercamiento y empatía Capacidad de separar las personas de los
Personas problemas y así desarrollar negociaciones
fructíferas
Concentrarse en los Abandonar la percepción superficial de la
intereses y no en las negociación, buscando respuesta a las
Intereses posiciones necesidades y motivaciones sin asumir
posicionamientos rugidos.

Múltiples opciones Generar opciones alternativas, abiertas y
compartidas entendiendo los intereses de ambas
Opciones
partes para obtener un mayor beneficio mutuo.
Transparencia e Analizar los procedimientos estratégicos ofrecidos

imparcialidad para determinar su cualidad legitima con el uso de
Criterios criterios y opiniones de actores externos a las
partes negociadoras.

Debido a que nuestro país destino es Estados Unidos, más
específicamente la ciudad de Atlanta, y teniendo en cuenta que la mayor parte de

su población es nativa, la escuela de negociación escogida es la de Harvard. en
este tipo de negociación se manejan distintos elementos que tienen en cuenta los
americanos al momento de negociar los cuales son las personas, intereses,
opciones y criterios, dentro de cada elemento se manejan unos términos junto con
unas habilidades que tendría que manejar la persona que efectuara la
negociación, entre esas habilidades la persona tiene que contar con la capacidad
de tener acercamiento y empatía, concentrarse en los intereses y no en las
posiciones, generar múltiples opciones de reserva y ser transparente e imparcial.
7. Propuesta de investigación de mercados
7.1 identificación y formulación del problema
7.1.1 Identificación del problema.
Desconocimiento de las características del macro y micro entorno para la
exportación de pantalones tipo Jean para hombre al mercado de Atlanta, Georgia,
EEUU.
7.1.2 Formulación del problema.
¿Cuál es el impacto del macro y micro entorno en la exportación de
pantalones tipo jean para hombre al mercado de Atlanta, Georgia, EEUU?
7.2 Matriz de necesidades de información
Se diseñó una matriz mediante la cual se hace el análisis de una serie de
variables que conforman los entornos (macroentorno, microentorno interno y micro
entorno externo) que tienen un impacto en el proceso de internacionalización de

PIGMENTO; para esto, se establecieron los criterios que son necesarios al
momento del correspondiente análisis de las variables objeto de estudio. (Ver
anexo 2: matriz de necesidades de información).
7.3 Determinación de objetivos
7.3.1 Objetivo general
Determinar el impacto del macro y micro para la exportación de pantalones
tipo jean para hombre al mercado de Atlanta, Georgia, EEUU.
7.3.2 Objetivos específicos
 Determinar la incidencia del macro entorno en la exportación de pantalones
tipo jean para hombre al mercado de Atlanta, Georgia, EEUU; a partir del
estudio y análisis de las variables políticas, económicas, sociales,
culturales, tecnológicas, ambientales y legales.
 Determinar la incidencia del micro entorno externo de la organización en la
exportación de pantalones tipo jean para hombre al mercado de Atlanta,
Georgia, EEUU; a partir del estudio y análisis de sus variables, tales como:
proveedores, competidores, consumidores y distribuidores.
 Determinar el impacto del microentorno interno de la organización en la
exportación de pantalones tipo jean para hombre al mercado de Atlanta,
Georgia, EEUU; analizando las áreas funcionales de: mercadeo,
producción, órgano administrativo y finanzas.
 Elaborar un diagnóstico empresarial a partir de una matriz FVOR.

 Proponer líneas de acción mercadológica de acuerdo a los resultados
obtenidos durante la investigación.
7.4 Diseño de investigación
Figura 5. Diseño de la investigación. (Elaboración propia)
7.4.1 Tipo de investigación
Teniendo en cuenta las diferentes variables a analizar en el presente
estudio de mercado, se utilizará una combinación de 2 tipos principales de
investigación, siendo estas: investigación exploratoria e investigación
concluyente.
La distinción de estas mismas se debe a la naturaleza y estructura de los
datos, y también, a los objetivos y el rumbo que se le quiere dar a dicho
estudio. La investigación será exploratoria tomando las fases iniciales del
estudio en el que se recolectará información básica de la compañía objetivo
mediante fuentes primarias, tales como entrevistas, y documentación aportada

por la misma, contribuyendo así mismo, a la definición del problema. Con el
objetivo de cuantificar y verificar, se llevará a cabo la investigación
concluyente, en la cual se analizará la respectiva información y se
determinarán los resultados de la investigación hallando relaciones entre las
variables objeto de estudio y concluyendo sobre ellas.
7.4.2 Método de investigación
Se implementará el método cuantitativo con el fin de obtener respuestas
precisas mediante cuestionarios estructurados que nos ayuden a recoger
información de las preferencias de los clientes en la ciudad de Atlanta,
Georgia, EEUU. Por otro lado, se implementará también el método cualitativo
al buscar información profunda por parte del gerente de la empresa con
relación a las fortalezas y debilidades de las áreas funcionales de la misma y
así mismo de sus clientes, proveedores, consumidores e intermediarios del
marketing.
7.4.3 Sistema de muestreo
En el presente proyecto de investigación de mercado se usarán tanto el
sistema de muestreo probabilístico, como el no probabilístico.
Ambos sistemas serán útiles en el desarrollo del proyecto, para los
mecanismos de recolección de datos se usarán encuestas, en las encuestas
todos elementos que conforman la muestra tendrán las mismas oportunidades
de ser encuestados.
También se tendrá la necesidad de efectuar entrevistas las cuales no serán
aplicadas a cualquier miembro de la muestra, en este caso el sujeto a
entrevistar será seleccionado al juicio personal del entrevistador.
7.4.4 Fuentes de información
Tabla 3. Fuentes de información

FUENTES PRIMARIAS
Entrevista al gerente de PIGMENTO.
Encuestas realizadas a la población objetivo.

FUENTES SECUNDARIAS
Investigaciones de mercado existentes.

Bases de datos especializadas.
Páginas web especializadas

PROCOLOMBIA
Empresas en el mercado destino

Organismos gubernamentales.
Como información de primera mano, se tendrán en cuenta estrategias de
recolección de datos como una entrevista con el gerente de PIGMENTO, la
cual nos servirá de soporte para identificar posibles debilidades y fortalezas en
el microentorno interno de la empresa, al igual que conocer el comportamiento
de las variables que inciden en el desempeño del micro entorno externo
(proveedores, competidores, clientes, intermediarios del marketing); de la
misma manera es indispensable considerar las encuestas a realizar a la
población a estudiar en la medida que brindaran certeza en la información
respecto de preferencias y perfilamiento del consumidor.

Así mismo para obtener una información cercanamente asociada a la
realidad se precisa el uso de herramientas de recolección de información
clasificadas como secundarias (bases de datos, páginas web, registros
históricos, etc.), esto con la finalidad de soportar la investigación en
investigaciones previamente realizadas, y que generan un grado de
confiabilidad y precisión mucho más elevado.
7.4.5 Diseño muestral
Tabla 4. Diseño muestral

País Estados Unidos
Ciudad Atlanta
Población 102.243
Elemento muestral Hombres entre 15 y 35 años
Unidad de muestreo Internet
Marco muestral Encuestas de Google.
7.4.6 Alcance
7.4.6.1 Alcance temporal
La presente investigación se llevará a cabo en 4 meses (16 semanas)
correspondientes al tiempo del curso de Investigación de Mercados
Internacionales.
7.4.6.2 Alcance espacial
La presente se realiza con fines académicos en la carrera de Negocios
Internacionales dentro del curso de Investigación de Mercados Internacionales,
de la facultad de Ciencias económicas y administrativas de la Universidad del
Tolima, para la exportación de pantalones tipo Jean para hombre a la ciudad
de Atlanta, Georgia, EEUU.

7.4.7 Tamaño de la muestra
Para determinar el tamaño de la muestra se hace uso de la fórmula para
poblaciones infinitas, que en este caso es de 102.243 en la ciudad de Atlanta,
Georgia, EEUU; dando como resultado un total de 267 encuestas a realizar.
Figura 6. Tamaño de la muestra. (Elaboración propia)
7.5 Métodos de recolección de información
7.5.1 Encuesta
Mediante el uso de la encuesta como herramienta, se llevará a cabo la
recolección de datos primarios, a través de un total de 264 encuestas con el
objetivo de obtener la información necesaria para el ingreso del producto al
mercado estadounidense, siendo la ciudad destino Atlanta, Georgia. Esta
misma está dirigida a hombres entre 15 y 35 años, y se llevará a cabo a través
de la plataforma Google forms, que permitirá la aplicación, tabulación y análisis
de los resultados de una manera más fácil y eficiente. La finalidad de esta
encuesta consiste en la valoración del mercado de Jeanswear en términos de

preferencias y tendencias, así como el estudio de la voluntad de compra del
producto.
(Ver anexo 3. Encuesta)

7.5.2 Entrevista
Se llevará a cabo una entrevista con el Gerente de la empresa PIGMENTO
para conocer más a fondo aspectos internos de la compañía y como se
encuentra actualmente, para así poder evidenciar las posibles debilidades y
fortalezas que esta posea y que puedan tener influencia en el proceso de
exportación. (Ver anexo 4. Entrevista)
7.5.3 Fuentes secundarias
Para la obtención de datos secundarios que aporten información valiosa
para la investigación, se requiere indagar en bases de datos, páginas web
especializadas, páginas web de organismos gubernamentales, páginas web de
empresas del mercado destino, entre otros.
7.6 Trabajo de campo
7.7 Procesamiento de datos
Para esta parte de la investigación, se utilizará la plataforma de Google
forms; la cual no solo facilitará el procesamiento de datos a través de las
respectivas encuestas, sino que permitirá hacer el respectivo análisis de la
información recopilada a través de gráficas, tablas, resúmenes entre otros.
7.8 Análisis de la información y presentación de resultados
Para la interpretación y presentación de resultados, usaremos el método
llamado hermenéutica, esta correlacionada al método exploratorio, y servirá

para contextualizar nuestra información e interpretarla de manera clara ya que
es una ciencia que busca interpretar correctamente los textos.
Como método de presentación de la información usaremos el programa
Excel para generar gráficas, tablas y/o diagramas que hagan más fácil la
interpretación de los datos, manteniendo un orden de los datos y un correcto
aprovechamiento de la información.
El proceso completo será guiado por el plan preliminar de análisis de datos
que se formuló en la fase de diseño de investigación, en el cual se buscaba dar
un primer acercamiento a los factores más importantes del mercado objetivo.
Verificaremos que los cuestionarios sean de una fácil interpretación y
aceptables esto seguido de una previa verificación del cuestionario, luego se
hará codificación y trascripción de los datos.
7.9 Cronograma de actividades
El proyecto de investigación tomara un alcance temporal total de 16
semanas (4 meses), tiempo en el cual llevaremos un cronograma con una serie
de actividades asignadas seguido del tiempo en semanas que se requerirán
para realizar cada una de ellas, empezando por la contextualización y
presentación del proyecto de investigación en las semanas 1 y 2 del mes de
agosto y culminando con las conclusiones y recomendaciones de la
investigación en la semana 16 en el mes de noviembre, de esta manera
podemos llevar un control bastante efectivo en el transcurso del proyecto para
evitar contratiempos en alguna actividad.

Tabla 5. (Cronograma de actividades)Elaboración propia.
Tiempo (meses)
Actividad
Agosto septiembre octubre Noviembre
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Contextualización y
presentación del
proyecto de
investigación
Observaciones,
correcciones y
anotaciones
Estudio de las variables

del micro entorno y
macro entorno
Recolección de datos
primarios y secundarios
Análisis del sector
Diagnósticos de
oportunidades y riesgos
Análisis del consumidor

y la competencia
Recolección de datos
primarios y secundarios
fase 2
Tabulación y
clasificación de datos
usando herramientas de
Excel y otras
herramientas
estadísticas
Desarrollo y
presentación del
informe final
Conclusiones y
recomendaciones a las
que haya lugar
7.10 Presupuesto
Teniendo en cuenta todo el cronograma de actividades a desarrollar y los
diferentes equipos de manutención, se ha establecido un presupuesto para una
duración de 4 meses de la investigación, equivalente a 16 semanas, determinando
así la predisposición de 5 investigadores, los cuales reciben el equivalente a 1
SMLV por cada mes, presentando así un total de 16.562.320 en gastos de
personal, 480.000 en gastos referentes a equipos, 440.000 en insumos y
materiales incluyendo papelería, 200.000 en servicios técnicos y 158.000 en
transportes, lo cual establece un costo total de la investigación de 17.840.720. (Ver
anexo 5. Presupuesto)
Figura 7. Resumen presupuesto. (Elaboración propia)
8. Desarrollo de la investigación
8.1 Entorno económico
8.1.1 Aranceles, cuotas o embargos
A partir de la vigencia del TLC de Colombia con Estados Unidos, los
pantalones tipo jean tienen 0% de arancel. Un arancel de este tipo trae consigo
beneficios de tipo económico, permitiendo reducir costos y colocar un precio

que beneficie tanto a los compradores como a la empresa en el proceso de
exportación hacia el mercado de Atlanta, Georgia.
8.1.2 Controles de cambio, barreras comerciales no arancelarias

La Textile Fiber Products Identification Act, ha establecido una serie de
requisitos para las confecciones que tienen que ver con el estampado,
etiquetado, contenido, y origen (Ver anexo 6. Requisitos). Para el caso de los
estándares de tallas, debe revisarse: “The National Institute of Standards and
Technology (NIST)”. Otros estándares de carácter obligatorio del sector textil y
confecciones:
 16 CFR §1610 – Standard for the Flammability of Clothing Textiles
 16 CFR§ 1615 and 1616 – Standards for the Flammability of Children’s
Sleepwear
 Requirements under the Consumer Product Safety Improvement Act
(CPSIA)
 Find CPSC Product Safety Standards or Guidance
El que exista tal cantidad de requisitos para la exportación hace un poco
más lento el proceso debido a los trámites para adquirir las distintas
certificaciones, lo cual afecta la internacionalización de manera negativa en
cuestión de tiempo y costos, eso por un lado; en la otra mano se tiene que al
cumplir con todos los requisitos, los pantalones tendrán una mayor acogida en el
mercado y los consumidores se sentirán más confiados y seguros a la hora de
adquirirlos, lo que se configura como una oportunidad para PIGMENTO.

8.1.3 Papel GATT-OMC
Los Estados Unidos de América son Miembro de la OMC desde el 1°de
enero de 1995 y miembro del GATT desde el 1° de enero de 1948, Colombia por
su parte se adhirió a la OMC el 30 de abril de 1995 y al GATT en 1981.
El GATT proporciona ciertas ventajas en cuanto a la optimización de los
recursos productivos o reducción de aranceles para el fomento del comercio entre
las naciones, por lo cual se configura como una oportunidad al momento de llevar
a cabo el proceso de exportación. La Iniciativa de Ayuda para el Comercio,
encabezada por la OMC, impulsa a los gobiernos de los países en desarrollo y a
los donantes a reconocer el papel que puede tener el comercio en el desarrollo. Lo
anterior indica que la OMC juega un papel importante a la hora de impulsar y
proporcionar a los países menos desarrollados recursos y herramientas
necesarias a la hora de internacionalizar las empresas y exportar sus productos y
servicios, al estar ubicados en Colombia, un país en vías de desarrollo, se
configura como algo positivo en el proceso de exportación.
8.1.4 Zonas comerciales, comunidades económicas y bloques comerciales.

Estados Unidos al ser una potencia mundial a nivel económico y un país tan
importante en el comercio internacional, se convierte en uno de los países mayor
participación en zonas comerciales, acuerdos internaciones y bloques
comerciales, entre estos están: El Banco Mundial, el fondo monetario internacional
FMI, Tratado De Libre Comercio De América del Norte (TLCAN) La cooperación
económica de Asia y pacífico (APEC), La organización mundial del comercio
(OMC), Organización para la cooperación y el desarrollo económico (OCDE) y La

Organización del Tratado del Atlántico Norte (OTAN). Además de lo anterior tiene
diferentes TLC, entre los cuales se puede destacar el que tiene con Colombia,
mediante el cual gran variedad de productos como los jeans para hombre
quedaron con 0% de arancel. Teniendo en cuenta lo anterior, se determinó que
hay una oportunidad a la hora de exportar los pantalones a la ciudad de Atlanta,
Georgia.
8.1.5 Estructura industrial
Según los datos entregados por la Reserva Federal de los Estados Unidos,
en diciembre la producción industrial del país norteamericano incrementó para el
año 2017 en 0,9%, superior al consenso del mercado 1 que era de 0,4%. El dato
entregado, dibuja un buen panorama en cuanto a la mejora del desempeño
económico en Estados Unidos (Dinero, 2017). Lo anterior genera confianza a la
empresa al momento de exportar y sobre todo a la hora de pensar en hacer
inversión directa en el futuro, ya que se observa como la producción industrial en
el país ha venido mejorando de manera progresiva.
8.1.6 distribución de los ingresos
Estados Unidos es un país con grandes desigualdades en cuanto a la
distribución de los ingresos, según un informe de la reserva federal publicada en
2016, el 1% de las familias más ricas controla el 38,6% de la riqueza del país, y el
90% de las familias de ingresos más bajos, abarca el 22,8% de la riqueza
nacional. Esto ubicado al contexto de la investigación actual permite determinar
hacía qué tipo de población se va a dirigir el producto, siendo Atlanta una ciudad
1
Una media de opiniones obtenida por medio de un estudio de operativos concretos
de mercado concerniente al precio de un activo, si un activo debería comprarse o venderse, o el valor
futuro de un indicador económico.
con un gran volumen de comercio, presentada en el ranking global como la ciudad
número 15, con un ingreso bruto de 270.000 millones, nos permite ubicar a una
población objetivo de ingresos medio-altos, configurándose, así como una
oportunidad.
8.1.7 Crecimiento del PIB
Estados unidos con un PIB de $20.494.079,0 millones de dólares a nivel
nacional, de los cuales el Estado de Georgia representa un 2,86 % del PIB con un
588,171.7 USD, muestra un gran atractivo de mercado y, por lo tanto, una
oportunidad debido a su densidad poblacional y economía creciente. Con un
crecimiento promedio de 2,3% anual del PIB, y un PIB per cápita alrededor de los
658.000 dólares, siendo el PIB per cápita del Estado de Georgia del 2018 de
$47.752 USD.
8.1.8 Crecimiento del sector
El sector textil en el Estado de Georgia ha decrecido en participación
respecto al PIB, con una representación en millones de dólares de $4.514,2,
mientras que, por otra parte, se presenta un incremento en las ventas de jeans al
interior del país que han sido de $17.000 millones de dólares en los últimos años,
y se espera que en el 2020 suban a $20.300 USD. Mediante el análisis de este
tipo de datos, y también teniendo en cuenta que Estados Unidos es uno de los
principales importadores del producto en cuestión, se observa una oportunidad
creciente para el ingreso de jeans al mercado estadounidense, teniendo en cuenta
la alta demanda del tipo del producto, considerando a su vez las facilidades de
ingreso y comercialización debido al TLC, y la poca participación nacional en la
fabricación del producto, sumando a su vez la creciente pérdida de empleos en
dicho sector.
8.1.9 Índice de precios
La tasa de variación anual del IPC en Georgia en agosto de 2019 ha sido
del 4,9%, 3 décimas superior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC
(Índice de Precios al Consumo) ha sido del 0,8%, de forma que la inflación
acumulada en 2019 es del 3,1%. Lo cual significa que, al mantenerse un nivel de
inflación baja y relativamente estable, estos resultados nos brindan un nivel de
confianza favorable para decidirnos a navegar en ese mercado sin que afecte a
corto plazo el precio del producto.
8.1.10 niveles de inflación
En cuanto a lo que es el índice de precios al consumidor, que en el país
estadounidense constituye el nivel de inflación, al año inmediatamente anterior
(2018) presenta un porcentaje de 1,9%, mostrando también una inflación del 1,8%
en el mes de agosto de 2019. Con un nivel de inflación relativamente bajo, al
interior del país receptor, este índice garantiza una estabilidad relativa de precios
en los productos que mide el IPC, estando entre ellos, vestimenta, rango en el cual
entra el producto objeto de estudio. Una de las ventajas de una estabilidad en el
entorno económico alude a la garantía de la comercialización del producto a
ingresar con costos fijos, y que sean de fácil adquisición.

8.1.11 Ingresos per cápita
Según los últimos estudios el Ingreso per cápita del estado de Georgia
(USA) al año 2018 fue de $56396 dólares, reflejo de una economía creciente
dando como resultado una población con gran poder adquisitivo, lo anterior es un
punto muy positivo para el proyecto ya que significa que nuestro producto tendría
alta facilidad de compra por parte de la población.
8.1.12 Tasas de interés
Según La FED de Atlanta prevé que las tasas de interés de EEUU se
elevarían sólo una vez en 2019 debido al nerviosismo de los ejecutivos, los cuales
ya muestran una menor confianza para los meses venideros, y la incertidumbre
sobre el crecimiento económico mundial. Cabe destacar que, durante el 2018, se
registraron cuatro elevaciones en la tasa de interés producto del repunte en el
crecimiento de la economía estadounidense. Lo anterior genera algo de
incertidumbre y podría ser bueno si la tasa se mantiene neutral y a la misma vez
mala para la empresa porque si se desata un incremento repentino de la tasa de
interés, esto podría generar problemas a la hora de exportar el producto.
8.1.13 Impuestos
Según la Organización para la Cooperación el Desarrollo Económico
(OCDE), Estados Unidos destaca en su informe sobre impuestos salariales
realizado en abril de 2019. Este refleja una importante reducción importante en el
índice porcentual de 2,19 de impuestos aplicados a empleadores, y que a su vez
se interpreta como un 6% de imposición a la contribución de seguridad social por
parte del empleador. Por tanto, se presenta como una oportunidad, tomando en
cuenta la favorabilidad mostrada por OCDE, en su estudio respecto de los otros
países.
8.1.14 Niveles de desempleo
Según un último estudio realizado hasta julio del presente año La tasa de
desempleo en el estado de Georgia (USA) arrojo un porcentaje de 3.6%, lo que
significa que un total de 182 mil personas en el estado se encuentran
desempleadas, esto quiere decir que tiene una tasa de desempleo relativamente
baja gracias al crecimiento de industrias y compañías internacionales que se
sitúan en el sudeste norteamericano. Teniendo esto en cuenta se puede deducir
que es un estado en continuo crecimiento y mejoramiento económico bastante
agradable para ser objetivo de comercio.
8.1.15 Estado del crédito
La utilización de créditos de consumo en Estados Unidos es bastante alta.
Vemos este variable como una oportunidad para nuestro producto, ya que el
mercado estadounidense presenta altos niveles de consumo gracias a que pueden
adquirir crédito fácilmente y ello hace que tengan una capacidad adquisitiva
mayor. Puesto que en Estados unidos circulan cerca de 334 millones de tarjetas
de crédito, según datos divulgados por la Reserva Federal el año pasado.
8.1.16 Balanza comercial
La relación Estados Unidos- Colombia, se presenta como una variable
deficitaria para nuestro país, la cual incluso se vio intensificada después de la
entrada en vigencia del TLC. Como un ejemplo de esta situación se presenta un
informe del DANE, para febrero del presente año donde se evidencia un déficit por
encima de los US$5 mil millones FOB. Cabe agregar que a pesar de estos
resultados Estados Unidos representa el mayor mercado destino para Colombia
según la OEC, con el 28%. Dicho esto, se ve como una debilidad tomando en
cuenta la brecha existente en esta balanza; sin embargo, es importante ver como
una fortaleza el hecho de tener a Estados Unidos como nuestro destino, sabiendo
que es el mercado principal para comercio de nuestro país.
8.1.17 facilidades a la exportación
Mediante la implementación de bonificaciones por la utilización de puertos
estatales, la ciudad de Atlanta ha influido en el mejoramiento en cuanto a
importaciones y exportaciones. También se incentivan la creación de empleos
altamente remunerados y la inversión en I+D. Además de esto, el estado de
Georgia cuenta con tres zonas francas en las que las mercancías extranjeras
reciben el mismo tratamiento fiscal que las nacionales. Estas se sitúan en los
puertos de Savannah y Brunswick y en el aeropuerto internacional de Atlanta.
Georgia alberga centros de distribución de algunos proveedores líderes,
como Walmart o Amazon. El aeropuerto de Atlanta, se ubica como primero del
mundo por número de pasajeros y undécimo del país por volumen de carga.
Asimismo, el puerto de Savannah es el segundo que más contenedores exporta
de Estados Unidos. Lo anterior se configura en una oportunidad, debido a los
incentivos que se brinda al comercio internacional.
8.1.18 Estímulos a la industria
Atlanta es el motor económico del sudeste de EE.UU. contando con una
imagen globalizada, recursos humanos de categoría mundial, clima de negocios

competitivo y calidad de vida superior. Atlanta es el octavo centro poblacional de
EE.UU. y el de más rápido crecimiento y es la cuarta mayor concentración de
sedes de empresas del Fortune 500 en EE.UU. Atlanta es la sede de grandes
empresas importantes como Delta Airlines, The Home depot y Suntrust, grandes
fabricantes potenciales como toyo tires, Yamaha y Panasonic
8.1.19 Adquisiciones fusiones y quiebras de empresas
Según Ba Berry and associates el entorno económico actual ha tenido un
efecto importante en la supervivencia de las empresas, debiendo estas hacer
frente a problemas como ventas bajas, cobro de pago de los clientes, créditos
difíciles de obtener, y dificultad para mantenerse al día con los pagos de deuda
Sin embargo, hay una gran desventaja para la compañía dado el caso de que se
establezca directamente en este mercado debido a la dificultad de financiamiento
para Pymes causada por la situación macroeconómica actual. Se identifica la
posibilidad de realizar joint venture con vendedores locales.
8.1.20 Creación de nuevas empresas
Las exenciones de impuestos, los créditos fiscales, la asistencia de
reclutamiento laboral y el Programa de capacitación de inicio rápido de Georgia
son algunos de los incentivos ofrecidos para alentar la creación de nuevos
empleos e inversiones para cada condado y el estado de Georgia. Debido a los
múltiples beneficios que tiene una pequeña empresa en este territorio representa
una oportunidad para pigmento irreverente

8.1.21 Costos de materias primas
Desde que Donald Trump asumió la presidencia de los Estados Unidos, han
experimentado una gestión determinante a través de políticas proteccionistas, lo
que ha conllevado a una serie de acciones que han ocasionado una gran
volatilidad (tanto como perdidas) en costos de materias primas como lo son oro,
petróleo, aluminio, entre otros. Por lo cual, con la situación actual se presenta una
debilidad; debido a la incertidumbre generada por la guerra comercial.
8.2 Entorno político-legal
8.2.1 Movimientos políticos
A pesar de la existencia de algunos partidos políticos alternativos en
Estados Unidos, como el partido Libertario, el partido de la Constitución y el
partido Verde. De la misma manera es destacable, el relativamente nuevo
movimiento político conocido como los demócratas socialistas, quienes han
presentado un importante acogimiento en los últimos cuatro años por parte del
público americano. La historia muestra la tendencia de preferencia a candidatos
de los partidos Republicano o Demócrata. Es así que se postula una gran
oportunidad gracias a la postura de esta parte del país, frente al liberalismo
económico y a la no intervención del estado.
8.2.2 Intervención del partido dominante
Son dos los partidos políticos dominantes en Estados unidos, que
últimamente se han estado disputando la presidencia el partido político demócrata
y republicano.
El Partido Demócrata estaría situado ideológicamente en el centro-
izquierda y aunque liberal, son algo más progresistas que sus principales
contrincantes políticos y el Partido Republicano es más conservador, moderado
y tradicional que los demócratas, y están ideológicamente situados en el centro-
derecha. El actual presidente de los Estados unidos de américa es Donald Trump
del partido político Demócrata, sus decisiones son un beneficio para pigmento
irreverente debido a que la tendencia ha sido reducir los impuestos a las
empresas.
8.2.3 Actitud del gobierno hacia la inversión privada
Dado el corte político al que pertenece el actual presidente de Estados
Unidos, caracterizado por políticas proteccionistas y nacionalistas, que intentan
reducir el déficit en la balanza comercial, muestran una postura renuente a la
inmersión de productos extranjeros que de alguna manera puedan sustituir o
desplazar empleos nacionales en determinados sectores. sin embargo, tan bien se
muestran diversas ayudas y facilidades a la inversión desde el marco legal,
entonces debido a lo antes expuesto a pesar de los posibles beneficios a los que
se podría acceder, es una clara amenaza la posición rígida que maneja el
gobierno hacía la inversión.
8.2.4 Controles gubernamentales
“Estados Unidos tiene la tercera tasa más alta del impuesto de sociedades.
La política normativa e impositiva de Estados Unidos ofrece a los inversores
extranjeros una amplia libertad de gestión. Sin embargo, en el contexto de
seguridad actual, las inversiones controladas por gobiernos extranjeros a veces

son desalentadas por considerarse peligrosas para el interés nacional” (Export
Entreprises SA, abril. 2019) A pesar de los bajos costos que conllevan las
exenciones de aranceles debido al TLC entre Colombia y Estados Unidos, este
tipo de políticas internas, agregado a los recientes eventos en contra de la
inversión extranjera, agregan un factor de riesgo político, al momento de ingresar y
comercializar mercancías al interior de dicho país.
8.2.5 política tributaria
Esta variable se configura como una oportunidad en el proceso de
exportación, pero sobre todo a la hora de pensar en hacer inversión extranjera en
el país norteamericano. En el mandato de Donald Trump se está gestionando un
proyecto de ley para llevar a cabo una reforma tributaria que busca beneficiar a las
empresas nacionales rebajando casi a la mitad el impuesto a sociedades pasando
de un 35% a un 15% cumpliendo así con su propósito de aumentar las
exportaciones, en cuanto al impuesto sobre la renta, se pretende hacer una
reducción de más de seis puntos pasando del 39,6% al 33%.
8.2.6 Política laboral
Estados Unidos se ha caracterizado por sus destacados resultados frente a
indicadores de desempleo desde hace al menos diez años, gracias a la labor
dirigente experimentada y reflejado en la ley federal la cual reglamenta todo el
sector privado. Aunado a esto las políticas proteccionistas de Donald Trump que le
han dado un fuerte impulso al crecimiento laboral internamente. Se toma como
oportunidad, debido a su evidente evolución positiva respecto de las políticas
impuestas para las empresas y sus empleados.

8.2.7 Poder de la empresa en el área política
Al ser una empresa relativamente pequeña, su poder en el área política es
nulo, por lo cual esta variable no tiene incidencia en el proceso de exportación.
8.2.8 Participación política de la empresa
No hay incidencia en el proceso debido a que la empresa no ejerce
participación política de manera directa, por lo anterior, esta variable es
indiferente.
8.3 Entorno socio-cultural
8.3.1 Necesidades y expectativas del consumidor
El consumidor estadounidense se caracteriza por una evidente fidelidad a
las marcas de su gusto, prefieren calidad a bajas en los precios. “De cualquier
forma, menos de 10% de ellos compraría marcas más baratas o productos de
marcas propias antes que sus marcas preferidas” (Export Entreprises SA,
abril.2019) Representa una oportunidad significativa que el 97% del mercado de
ropas de vestir esté compuesto por productos hechos fuera del país. Las
tendencias demográficas son dominadas por los índices de aumento de la tercera
edad. Atlanta es un importante núcleo financiero, ubicado en el Estado de Georgia
donde el 70% del mercado está focalizado en los productos demandados bajo la
modalidad de paquete completo, siendo estos jeans, ropa casual, etc. Esto
representa una oportunidad de ligar el producto objeto de estudio con otros que
tengan reconocimiento interno.

8.3.2 Cambios en los estilos de vida
Estados Unidos obtiene muy buenos resultados en muchas medidas de
bienestar general, en comparación con la mayoría de los demás países incluidos
en el Índice para una vida mejor (OCDE.2015). Con una población creciente
hispana, y una modernización de todo lo correspondiente al núcleo familiar, el
concepto tradicional de familia se ha ido modificando, al igual que las tendencias
en cuanto a la estabilidad laboral, consumo, y nivel educativo, con una esperanza
de vida de 79 años, y un crecimiento de población joven migrante, se encuentran
oportunidades de enfoques, teniendo en cuenta la multiculturalidad, además del
fenómeno de obesidad que ha crecido en la población norteamericana,
proyectando así una dirección hacía tallas más grandes en cuanto a lo que se
refiere a vestimenta.
8.3.3 Cambios en los hábitos de consumo
Es importante tener en cuenta el comportamiento americano aferrado al
consumo; llevado al marco global afectado por una crisis económico solo muestra
un pequeño porcentaje de consumidores dispuestos a cambiar de marcas por
salvar su economía (menos del 10%). No obstante, la actual situación frente al
medio ambiente empieza a crear consumidores en busca de marcas las cuales
innovan en sus procesos de producción llevados al enfoque de la sostenibilidad.
Por últimos las crisis vividas en los últimos años han llevado a los norteamericanos
a ser más cautelosos en los gastos de sus ingresos y sus ahorros, así como
solicitudes de créditos, etc. En este punto nos encontramos con una debilidad
puesto que la resistencia al cambio de las marcas más fuertes, por marcas nuevas
representa un gran obstáculo.
8.3.4 Oportunidades de empleo
Son muchos los habitantes en Atlanta Georgia 3.723.464 habitantes (2018),
con una tasa de desempleo de 3,8% en abril 2019, y un total de 182,06 mil
desempleados en este territorio, ese número de personas desempleadas en
Atlanta Georgia es una oportunidad para pigmentos irreverentes al contar con una
gran fuerza laboral, la economía de Atlanta Georgia es la 10 más grande en el
país y 18 en el mundo con un estimado de 2014 PIB de más de $324 mil millones.
Atlanta es una de las 10 ciudades de Estados unidos clasificadas como una
“ciudad del mundo alfa” por un estudio de 2010 en la universidad de
Loughborough. Las oportunidades de empleos han disminuido conforme los años
debido a un notorio aumento poblacional desde 2008 (537 958 habitantes).
8.3.5 Subempleo
En la última década EE.UU, ha experimentado un interesante declive en
sus niveles de personas “paradas”. Mientras que para el 2010 al menos el 18% de
la población se encontraba desempleada, para agosto de 2019 el índice oscila
entre el 3,5% y el 4%; lo que nos permite ver la influencia del trabajo por parte de
los gobiernos a cargo para mitigar esta problemática. Aquí evidenciamos una
oportunidad, tomando en cuenta la cantidad de población dispuesta a trabajar y
que a su vez no se encuentra parada o desempleada, lo que a su vez se refleja en
los niveles de vida de los americanos.

8.3.6 Generación de empleo
La tasa de desempleo en Atlanta Georgia es de 3,8% haciéndola una
ciudad con una economía muy fuerte, pero esta no es solo la ciudad más poblada
del estado de Georgia, sino que representa una parte importante de la economía
de los Estados Unidos. Su actividad empresarial, comercial y turística la
predispone como una fuente de generación empleos muy significativos, para todos
sus habitantes. En los diferentes sectores en la economía “turística” que es una de
las más importante. Georgia busca pasar de ser un lugar bonito, aunque
desconocido para muchos europeos, a un enclave turístico de la región.
8.3.8 Tendencias ecologistas
La ciudad de Atlanta ha adquirido una alta tendencia ecológica en el
transcurso de los últimos años, esto se debe a la implementación y desarrollo en
el área de la biociencia, área en el cual se desarrollan productos, servicios y
materiales amigables con el ambiente y de uso renovable.
En el sudeste estadounidense, Atlanta es la segunda ciudad del país en el
desarrollo de la industria biotecnológica contando con numerosas compañías
biotecnológicas en la ciudad, además, en Atlanta se sitúan más de 300 compañías
en biociencia donde se invierten más de US$1,000 millones en investigación y
desarrollo y cuentan con poco más de 50 académicos eminentes, aparte de esto
se estima que gracias a más de US$500 millones en inversiones de capital se ha
logrado un crecimiento del 500% en tendencias ecologistas.

8.3.9 Descontento social
Las minorías, por ejemplo, los afrodescendientes y los migrantes que viven
en el país norteamericano presentan un constante descontento en contra del
gobierno, gracias a las políticas que en muchas ocasiones son racistas y
xenofóbicas, lo que provoca manifestaciones por parte de los ciudadanos que
están en desacuerdo con ellas. Esta variable se configura entonces como una
amenaza debido a que puede verse entorpecido el proceso de exportación en
algún punto a causa de lo anterior.
8.4 Entorno demográfico
8.4.1 Edad
La población actual de EE. UU es de 327.225.456 millones de personas
aproximadamente, el porcentaje de hombres y mujeres es proporcional, por lo cual
es una variable que no tiene incidencia sobre el proceso de exportación, aun así,
el porcentaje de mujeres en este país es 0,6 % mayor en relación a la cantidad de
hombres en este país. Enseguida se muestran unas de las variables más
relevantes sobre la población actual de EE. UU
8.4.2 Tasa de natalidad y mortalidad
Según un informe provisional de datos de nacimientos del NCHS Hubo
129,210 nacimientos vivos en Georgia en 2017, Eso es menos que 130,042
nacimientos en 2016 y 131,404 en 2015, y pone a Georgia en la misma situación
que el resto del país cuando se trata de disminuir el número de nacimientos. Lo
anterior se debe a que las mujeres optan por posponer sus matrimonios y negarse
a tener hijos para darle lugar a oportunidades de estudio y laborales.

En Georgia, la tasa de natalidad de 2016 fue de 85.1 por 1,000 mujeres de
20-24 años, una disminución de la tasa de 2015 de 88.8. Para aquellas edades de
25 a 29 años, la tasa de natalidad de 2016 fue de 103.9, por debajo de 106.5 en
2015. La decadencia continua en la tasa de natalidad año tras año en el estado de
Georgia y posteriormente en estados unidos representa un serio problema a futuro
para todas esas compañías y productos destinados a la población joven y de niños
ya que el número de tal población disminuiría con el paso de los años. Esto
representaría una amenaza a largo plazo para nuestro producto a exportar.
8.4.3 Esperanza de vida
Según un estudio de datos históricos de población obtenidos de la oficina
del censo de EE.UU realizando un promedio ponderado de la tasa de natalidad y
mortalidad en Atlanta G.A se obtuvo una tabla de la esperanza de vida según las
áreas del código postal, esto debido a que la esperanza de vida depende de las
condiciones en las que se encuentre viviendo cada persona. Después de una
media entre los resultados de todas las áreas se dedujo que la esperanza de vida
de toda la ciudad de Atlanta se encuentra en los 76 años.
8.4.4 Educación
En Estados Unidos, cada Estado es autónomo sobre la estructura local de
la educación, sin embargo, la ley federal establece tres fases primordiales en la
educación norteamericana: “Elementary School, Middle School, High School”. En
promedio un estadounidense estudia 17,5 años de su vida. Así mismo al menos el
90% de la población adulta (25 a 64 años), ha culminado sus estudios en etapa

media-superior. Por lo tanto, representa una oportunidad en la medida que un país
con más alto índice de estudio representa más altos índices de ingresos.
8.4.5 Ocupación
En la actualidad, las ocupaciones mejores pagas en Estados Unidos giran
en torno a la medicina, y especialistas que desempeñan en el área. De la misma
manera otras áreas se proclaman como las favoritas según los salarios
establecidos, ejemplo de esto son profesiones alrededor de pilotos, jefes
ejecutivos, directores de marketing, entre otras. De la misma manera, en la ciudad
destino se hallan ubicados algunas jefaturas de compañías importantes como
Coca-Cola, AT&T, entre otras; lo que indica una significativa demanda que van
desde operarios hasta las partes más altas en las respectivas organizaciones,
sumado a ocupaciones y empleos generados indirectamente; lo que se traduce en
un amplio público al cual se le puede ofrecer el producto en cuestión.
8.4.6 Sexo
Si bien, como ya se ha definido, la precisión acerca del producto, se refiere
a jeans para hombre con destino a la ciudad de Atlanta, Georgia, en base a esto,
teniendo en cuenta datos entregados por Procolombia, se encuentra que las
confecciones femeninas en el mercado estadounidense representan el 56%,
mientras que las confecciones masculinas representan el 30%. La población
masculina en Atlanta, Georgia representa el 49,02%, de los cuales el porcentaje
de la población profesional percibe un ingreso anual de $90,557USD, 27.709USD
más que la población femenina con el mismo nivel educativo.

8.4.7 Religión
Este factor ha sufrido un cambio importante a través de los años. En la
actualidad al menos el 63% de los estadounidenses se declaran bajo el
protestantismo, el 16% es irreligioso, y el 15% con católicos. Situación que
comparada con nuestro país representa una relación desproporcional, puesto que
Colombia es un país que en su mayoría practica el catolicismo, pero que aun así
este no sería un factor totalmente determinante para la oferta del producto.
8.4.8 Población económicamente activa
Según datos estadísticos de la CEIC, la población económicamente activa
(hombres) en el año 2018 fue de 1’035.287 personas representando una
disminución con respecto al año 2017 que fue de 1’046.346. El dato histórico
registrado más alto fue en el año 2001 con 1’093.622. (Ver anexo 6. Población
masculina económicamente activa en Georgia)
Con respecto a la población económicamente activa (mujeres) del estado
de Georgia hasta el año 2018 fue de 904.646 personas representando de igual
manera una disminución con respecto al año anterior de 32064 personas. (Ver
anexo 7. Población femenina económicamente activa).
8.5 Entorno tecnológico
8.5.1 Cambios tecnológicos y aplicaciones para la empresa
Estados unidos al ser uno de los mercados más grandes del mundo, posee
un ritmo cambiante en términos tecnológicos. Todo el tiempo están apareciendo
nuevas tecnologías y formas para realizar procesos industriales y logísticos, por

ejemplo. Esta variable puede ser una oportunidad en la medida que las
tecnologías nuevas sean aplicables y generen economías de escala.
8.5.2 Desarrollos tecnológicos en la industria
Algunos de los desarrollos destacables en la industria se centran en “las
funciones de trazabilidad en toda la cadena de suministro textil”, tecnología para el
control de olor en prendas de vestir, mejora de la resistencia y calidad de los
tejidos, entre otros. Con técnicas de coloración como “denim advanced” la
industria tiene acceso a técnicas de coloración de jeans que ahorran energía,
agua y los residuos de algodón en el proceso. Esto para la inserción de pigmento
en un mercado competitivo constituye una amenaza teniendo en cuenta el poco
desarrollo de la industria colombiana en materia de maquinaría y tecnificación, así
como innovación.
8.5.3 Acciones tecnológicas de la empresa
Pigmento, aunque su tecnología no es de punta, dispone de la necesaria
para cubrir su demanda a nivel local. El riesgo en este punto radica principalmente
en que, al momento de internacionalizarse, puede que no se cuente con la
capacidad requerida y establecida en relación con la proyección de la cantidad
demandada de los pantalones.
8.5.4 Acciones tecnológicas de la competencia
Marcas reconocidas de ropa están incorporando diversas herramientas,
tecnologías inmersivas; como la realidad virtual y aumentada, que permiten a los
usuarios ver y probar cómo se verían con determinada prenda, y aprovechando
asistentes de voz como Alexa para que actúe como asesor de moda. Así como
también se están implementando la impresión 3D con el fin de realizar líneas de
productos que “puedan hacerse en casa”. Con todo esté tipo de tendencias y
estrategias efectuadas en la industria textil, más el desarrollo de “Smart clothes”
se constituye como una amenaza para el ingreso de la forma de producto.
8.5.5 Efectos tecnológicos en los clientes
La evolución y el desarrollo de las TIC suponen para todo un mayor acceso
a la información y un acelerador social, que amplifica la comunicación entre los
usuarios. Estos hechos propician la aparición de nuevos hábitos sociales y
de consumo. Al romperse las barreras físicas del comercio no estarán limitadas las
ofertas a tiendas físicas, existe la oportunidad de contar con un mayor abanico de
productos al no ver limitada la oferta a tiendas físicas o a limitaciones como el
tamaño de la superficie del punto de venta.
8.5.6 Desarrollo de productos
según la página de pro Colombia, el desarrollo de nuevos productos en
Estados Unidos está en variando mucho, los compradores siguen una tendencia
casual en su forma de vestir, en la que el confort es fundamental, especialmente
en consumidores jóvenes. El denim está enfrentándose a prendas tipo yoga como
los leggins. Los jeans de hombre tuvieron un mejor comportamiento que el
segmento femenino. Los hombres están buscando una forma de vestir más formal
y las mujeres se enfocan en la tendencia “athleisure” con prendas más casuales y
deportivas. El jean continúa siendo una prenda escogida por excelencia por los
compradores.
8.5.7 Desarrollo de materias primas
El aumento de la tecnología para la siembra y recolección de algodón para
diferentes producciones del sector textil se ha convertido en un aspecto importante
a tener en cuenta debido a que el algodón constituye un importante flujo comercial
en EE. UU, las exportaciones de algodón en bruto ascendieron a US$5.800
millones el año pasado. China fue su principal destino después de Vietnam. Los
futuros en la Bolsa de Materias Primas de Dalian se dispararon hasta alcanzar el
valor más alto en cuatro años luego de que el mal tiempo dañó los cultivos en
Xinjiang, el principal productor, lo que podría presionar a China a importar más por
la reducción de las existencias. El país mantuvo sin cambios su cupo de
importación de algodón para 2018, a 894.000 toneladas.
8.5.8 Acciones tecnológicas de los proveedores
Los proveedores de PIGMENTO cuentan con la capacidad y los recursos
tecnológicos necesarios para hacer entrega oportuna y en las cantidades
requeridas, lo que brinda a la empresa la oportunidad de reducir costos y ser más
eficientes en la producción de los pantalones.
8.6.9 Efecto de las tecnologías en las fuerzas competitivas de la industria
Una de las amenazas que representa la tecnología en la industria textil,
pero específicamente en los mercados de jeanswear es la expansión y rápida
difusión de nuevas tendencias a nivel global además de la comodidad y facilidad
de las ventas online, mediante la interconexión y ágil comunicación que nos
presentan redes sociales y páginas web. Con tendencias como “athleisure” el jean
está siendo reemplazado por prendas de vestir más cómodas, y deportivas,

identificando como competidores no solo a los comercializadores del mismo tipo
de forma de producto, sino también a grandes marcas como Nike y Adidas. Este
tipo de presiones influye en la necesidad de las empresas para innovar y buscar
un mejor rendimiento en toda la cadena productiva, y en la calidad de las telas. Sin
embargo, siendo el mercado masculino menos saturado presenta más
oportunidades de participar en él, con modelos más sencillos. Lo cual se
constituye como una oportunidad de abarcar ese mercado.
8.6 Entorno natural
8.6.1 Disponibilidad de recursos naturales
“De acuerdo con el Programa de las Naciones Unidas para el Medio
Ambiente (PNUMA), la industria de la moda es una de las que más contamina,
incluso más que los vuelos internacionales y el transporte marítimo juntos
(Defelipe S,2019)”.
Agua Metros Desperdicio Gases

cúbicos de agua invernaderos
7500 litros 93000 metros 20% a nivel 8%
para cúbicos usa el global producción de
producción sector vestido ropa y calzado
de jeans
Evidenciando la alta demanda de recursos naturales que requiere el sector
textil y las problemáticas entorno a los recursos hídricos que se presenta a nivel
global, y teniendo en cuenta el sector (ciudad) en el que se ubica la planta de
producción de Pigmento-Irreverente, donde la disponibilidad del servicio atraviesa

problemas de infraestructura y capacidad de abastecimiento, se presenta como un
riesgo la posibilidad de escasez del mismo.
8.6.2 Disponibilidad de infraestructura
Se evidencian varios aspectos positivos para la empresa objeto de estudio
respecto a infraestructura en la ciudad de Atlanta, Georgia, uno de estos es el
excelente estado de las vías urbanas, además de la cercanía con el puerto
marítimo de Brunswick, ubicado a unas 276 millas al sureste de Atlanta. Además,
esta ciudad está clasificada como el centro ferroviario del Sur de Estados Unidos,
ya que existen empresas como la CSX Transportation y Norfolk Southern, las
cuales operan más de 100 trenes de carga por día, cada una. Esta variable por
ende se convierte en una oportunidad para la empresa, debido a la amplia
disponibilidad y a la efectividad de la infraestructura en la ciudad de Atlanta.
8.6.3 Leyes y reglamentaciones para la conservación del medio ambiente
Uno de los pilares fundamentales consiste en la protección de ciudades
vulnerables a fenómenos meteorológicos, a través de programas como “Rebuild
by Design”, a través del cual se ha logrado un importante avance en materia de
investigación, y desarrollo de ideas sostenibles. Así mismo existe una fuerte
promoción de políticas que fomentan la re utilización de tierras contaminadas,
concentrando a las poblaciones productoras en sitios los cuales han sido
contaminados con otras actividades o arrasados en fenómenos naturales; así
como la implementación de energía renovable (turbinas eólicas, paneles solares,
entre otros).
8.7 Análisis general de sector
8.7.1. Definición del sector y subsector.
El sector destino que tendrán los pantalones tipo Jean para hombre, será el
sector terciario, que connota actividades relacionadas con servicios y excluye toda
actividad de producción de bienes materiales. El desarrollo del sector terciario en
Estados Unidos es enorme; ofreciendo las mayores tasas de empleabilidad, ya
mencionadas en el análisis del sector económico.
8.7.2 Tendencias de crecimiento/decrecimiento
Ingreso promedio per cápita: Según datos del banco mundial el PIB per
cápita de Estados unidos en 1960 era de 3.007,1 en comparación con el del 2016
que fue de USD 57.466,8 USD; esto demuestra que EE. UU es una potencia
mundial y que su economía ha crecido considerablemente, obteniendo que sus
habitantes tengan buenos ingreso.
8.12.3 Factores determinantes de la dinámica
La tendencia del sector industrial, mantiene un crecimiento relativamente
estable a lo largo de los años; 1.2% del total de Producto Interno Bruto de Estados
Unidos, a pesar que su peso es pequeño contribuye al crecimiento de este País,
Con respecto a la tasa de cambio promedio con Colombia, el dólar últimamente se
ha apreciado con respecto al peso colombiano, esto beneficia a los exportadores
puesto que reciben por la venta de sus productos en el exterior más pesos a
cambio
8.7.4 Productos sustitutivos
Los principales productos sustitutos del pantalón tipo jean son los
pantalones deportivos. El boom de la tendencia atlheisure ha generado cambios
en las conductas de compra, y ha presentado cambios en el sector de jeans,
mientras que las ventas de jeans han crecido alrededor de un 3,4% desde el 2012-
2017, las prendas deportivas han crecido en un 6% en el mismo lapso. A partir de
esto, puede establecerse la relación de precios, donde los jeans básicos y
económicos representan alrededor del 70% de las ventas globales, lo que
representa una oportunidad de entrar al mercado con precios bajos.
Amenaza de entrada de nuevos competidores:
Atlanta por ser la ciudad más extensa y poblada del estado de Georgia,
está más propensa a recibir más entrada de empresas, según The Atlanta
Region’s Plan. La población del área metropolitana de Atlanta crecerá en un 50
por ciento para 2040, a 8 millones. El Plan de la Región de Atlanta incluye más de
$ 93 mil millones de inversión en la infraestructura de transporte de la región,
proporcionando nuevas opciones para los residentes y manteniendo una
economía competitiva. El Plan de la Región de Atlanta también alienta al
desarrollo y la mejora de los centros de empleo existentes y emergentes, que
sirven como la columna vertebral de la economía de la región, a través de mejoras
en el transporte y el uso de la tierra. Eso para fomentar la creación de nuevas
empresas para la especulación de un crecimiento poblacional hacia largo plazo,
que según the atlanta Region’s hacia 2040 se espera un crecimiento hasta 8
millones.
8.7.6. La inversión necesaria.
Acudiendo a los indicadores presentados por Doing Business, Estados
Unidos es el mercado más atractivo para exportación directa. De esta manera la
inversión necesaria para este proceso consiste en todos los costos asociados a
materias primas, insumos, proceso de producción (directa e indirectamente). De la
misma manera se debe considerar los costos de promoción y publicidad, así como
lo necesario para gestión del proceso en el merado destino. Por lo tanto, gracias a
ser el mercado más atractivo, Estados Unidos nos presenta una gran oportunidad
para el proceso de exportación de pantalones para hombre; sin pasar por alto
riesgos como su alta tasa de impuesto de sociedades.
8.7.7 Economías de escala
En un sector como el mercado de pantalones denim, en la industria
estadounidense se evidencia la diferenciación entre segmentos Premium y los de
bajo costo, donde hay un mayor porcentaje de empresas especializadas
enfocadas en el primero de estos con un sector casi saturado, los jeans de bajo
costo representan un porcentaje mayor de las ventas globales, las empresas que
compiten en el mercado estadounidense, principalmente marcas reconocidas,
constituyen su producción en países de bajo costo de mano de obra, con
economías de escala y deslocalización, en un sector afectado por la constante
innovación de procesos y diseños, en un esfuerzo por competir contra productos
sustitutos y tendencias, se hace necesario la reducción de costos de producción.
La industria textil colombiana, y principalmente ibaguereña atraviesa por
grandes crisis, con un bajo nivel productivo y pocos incentivos por parte del
gobierno que impulsen la industria, por ende, es importante tener en cuenta a
pesar de los factores antes mencionados, la oportunidad de ingresar a un mercado
de bajo costo con volúmenes que permitan reducir los mismos y que respondan a
la demanda del mercado destino.
8.7.8 Ventaja absoluta en costes
Compañías como old navy, aeropostale, levi’s y banana republic son
empresas que llevan mucho tiempo operando y ejerciendo presencia en estados
unidos lo que les genera una clase de ventaja en cuanto a reconocimiento, ventas
y obtención de bajos costos en materias primas frente a nuevas marcas y
productos que hasta ahora están llegando al mercado. Lo anterior representa
riesgos muy altos frente a nuestra empresa pigmento irreverente en cuanto a
reconocimiento y ventas, pero como nuestro producto es un producto terminado
no sería necesario la obtención de materias primas.
8.7.9. Diferenciación del producto.
Pigmento Irreverente, encuentra aquí un gran obstáculo al tener que
entrar en un mercado sumamente competitivo, sin embargo, aquí juega un papel
fundamental la inversión realizada en tecnologías para ayudar a la producción; de
manera que pueda otorgar valor agregado a los aspectos principales tenidos en
cuenta por un comprador (calidad de la tela, color, durabilidad, corte, entre otras).
Todo esto sumado a un plan de mercadeo idóneo llevara la exportación de
pantalones para hombre por parte de la empresa al siguiente nivel.

8.7.10 Acceso a los canales de distribución
La estructura de canales de distribución y comercialización en Estados
Unidos está conformada por brókeres o mayoristas, tiendas departamentales,
tiendas especializadas y minoristas, liderando con las ventas al detal en un 22%
las tiendas departamentales. Las tiendas departamentales buscan marcas propias
con el fin de competir en sus propios almacenes con marcas reconocidas, por otra
parte las tiendas especializadas suelen adquirir sus productos a través de bróker o
mayoristas, y las marcas propias buscan proveedores para realizar su producción
fuera de la región.
8.7.11 Barreras administrativas y legales
La mayoría de los estados consideran que la ropa está sujeta a impuestos,
pero un puñado de estados ha legislado que la ropa no está sujeta a impuestos o
solo está sujeta a impuestos cuando su precio supera un cierto umbral. Según
Faggiano, Georgia considera que un vendedor estará exento de impuestos sobre
las ventas en el estado, si tiene alguno de los siguientes en el estado: Una oficina
o lugar de negocios, un empleado presente, mercancías en un almacén o
propiedad de bienes inmuebles o personales. Si vende en Amazon FBA, puede
tener nexos de impuestos sobre las ventas en Georgia. El almacenamiento de
productos físicos en un estado puede crear nexos de impuestos a las ventas, y
Georgia es el hogar de múltiples Centros de Cumplimiento de Amazon. Esto se
considera un gran desafío para la empresa debido a que el costo del producto en
nuestro país y ciudad destino se encarece un poco más por los impuestos a pagar.
8.7.12 Represalias.
Teniendo en cuenta que el mercado estadounidense es uno de los que
tiene menor concentración en lo que le concierne al sector del pantalón tipo jean
masculino, en donde hay un alto nivel de competencia, y estableciendo que
existen leyes que evitan el aprovechamiento de posiciones más favorecidas como
las monopolísticas, y a su vez determinando el trato nacional que establece tanto
la OMC como también el TLC con Estados Unidos, se evidencia que hay un bajo
riesgo de que las empresas ya establecidas tomen acciones en contra de los
nuevos competidores, o al menos prácticas que se consideren desleales.
8.7.13. La eficacia de las barreras de entrada.
El Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Estados Unidos, presenta
un claro beneficio para la parte exportadora teniendo en cuenta los costes
preferenciales que se le da a los textiles (confeccionados y producidos en territorio
colombiano), lo que se traduce en un buen resultado por parte de esta medida
arancelaria.
8.7.14. La rivalidad entre los competidores establecidos.
Partiendo de la complejidad del mercado en el cual estamos situados, es
posible notar como no hay un competidor fuertemente apoderado de un alto
porcentaje del mercado en sí mismo, por lo contrario, existe un amplio rango de
empresas grandes y pequeñas que compiten por el mismo mercado, incluyendo
un relativamente importante número de productores textiles (colombianos, o
sudamericanos), establecidos allí. De tal manera que el mercado en su esencia
representa un alto riesgo debido a la cantidad de competidores; de la misma

manera que es una gran ventaja si se tiene en cuenta la flexibilidad que permite
nuestro sector.
8.7.15 Concentración
SELECTUSA, La industria textil y de la confección estadounidense es un
sector de casi $ 70 mil millones cuando se mide por el valor de los envíos de la
industria. Sigue siendo uno de los sectores más importantes de la industria
manufacturera y se ubica entre los principales mercados del mundo por valor de
exportación: $ 23 mil millones en 2018. Con 341,300 empleos, no hay una
concentración del mercado en este sector debido a las múltiples empresas
ubicadas en este sector. Por lo cual representa un gran desafío para pigmento
irreverentes.
8.7.16 Diversidad de competidores
A nivel nacional las compañías de ropa con mayor participación en el sector
son: Old navy, Macy`s, J.crew, H&M (Gonzáles, 2018). Estas son las compañías
de ropa con mayor poder de mercado de textiles en los estados unidos, abarcan
gran parte del mercado por su relación precio y calidad. No podría considerarse
una amenaza para la empresa pigmento irreverente entrar a competir con estas
compañías en Atlanta Georgia, debido a que el crecimiento poblacional que se
prevé, representa grandes oportunidades para la empresa, pero si representa
grandes desafíos para la misma.
8.7.17 Exceso de capacidad y barreras de salida
La empresa en cuestión PIGMENTO-IRREVERENTE presenta diferentes
obstáculos frente al proceso de internacionalización de sus productos respecto a

capacidades internas y costos de transporte. Esta organización posee una
producción de 1500 unidades de pantalones tipo jean al mes, esto se presenta
como una barrera de salida frente a la baja producción, insuficiente a la hora de
llenar un contenedor, sin embargo, con una capacidad ociosa de un 30%, es
posible aumentar estas cifras. Resulta más económico el movimiento de
mercancías fuera del país, comparados con los de mercancías al interior. Esto
representa diferentes amenazas frente a la internacionalización de la empresa y el
desarrollo del proyecto de exportación.
8.7.18 Poder de negociación de los compradores
Nuestra empresa está localizada en el mercado de productos, teniendo en
cuenta que el poder de negociación de una empresa está relacionada
principalmente con la sensibilidad de los compradores al precio; si logramos que la
sensibilidad de nuestros compradores con respecto al precio sea baja, ellos no
tendrían posibilidad de negociarlo además, el país destino a exportar cuenta con
una cultura mayormente americana donde el regateo no está establecido en su
forma de negociar y que la mayoría de personas paga lo establecido y aún más
sin ni siquiera preguntar.
8.7.19 Sensibilidad de los compradores al precio
La sensibilidad de los compradores al precio se caracteriza en 4 factores
principalmente, uno de ellos es: “cuanto menos diferenciados sean los productos,
más dispuestos estarán los compradores a sustituir el producto sobre la base del
precio”, lo cual puede ser una gran ventaja para nuestra compañía ya que al ser
un producto fabricado 100% con mano de obra colombiana los costes de

producción serán favorablemente más bajos que los de la competencia, lo que nos
representa una ventaja al momento de establecer una diferencia amplia en el
precio final del producto para que los compradores no tengan la facilidad de
sustituirlo con cualquier otro.
8.7.20 El poder de negociación de los proveedores.
Desde la perspectiva logística se pueden encontrar diferentes tipos de
productos tipo palanca, críticos y cuello de botella dependiendo de la necesidad y
naturaleza del material, así mismo se define la abundancia o carencia de
proveedores especializados, y de allí se define el poder de negociación de los
mismos, dado que la naturaleza de la forma de producto no constituye materiales
escasos y hay una amplia oferta de productores de textiles en tema de materia
prima tales como telas, botones, etc. Se encuentra que el poder de negociación de
los proveedores es bajo respecto a que, a pesar de la oferta de calidad frente a
sus productos, es posible reemplazar sin dificultad a un proveedor de este tipo de
insumos.
8.8 Resumen de oportunidades y riesgos del macroentorno
Se realizó un análisis de la totalidad de las variables involucradas en el
macroentorno, posteriormente se clasificaron en oportunidades y riesgos. A través
de una matriz de impacto se determinó la incidencia de cada una de estas en el
proceso de exportación, dando como resultado las 5 oportunidades y 5 riesgos
que a continuación se presentan:
Tabla 6. Resumen de oportunidades y riesgos.

Oportunidades Riesgos
Aranceles, cuotas o embargos Acciones tecnológicas de la empresa
Impuestos Desarrollos tecnológicos de la

industria
Balanza comercial Controles gubernamentales
Población económicamente activa Intervención del partido dominante
Acciones tecnológicas de los Costos de materias primas

proveedores
Anexo 8. Matriz de impacto de oportunidades y riesgos del macroentorno.
8.9 Estudio, análisis y proyección y la oferta y demanda de la forma de
producto a exportar.
8.9.1 Cuantificación y proyección de la demanda
En este punto de la investigación, se ha tomado en cuenta el consumo
promedio en unidades de pantalones tipo jean, en nuestra población objetivo
constituida por hombres entre los 16 a 35 años. De esta manera una vez obtenida
la demanda potencial en unidades, se multiplica por el ingreso per cápita y así
mismo obtenemos la demanda potencial en unidades monetarias.
8.9.2 Proyección de la oferta
Para la proyección de la oferta se toma en consideración los tres
competidores más representativos del mercado objetivo, los cuales a su vez
permiten establecer un promedio de ventas, y la variación en los precios que se
ofrecen al público. Cabe aclarar que dichos competidores representan un sector
importante de la industria minorista.

8.9.3 Oferta de la forma de producto
Para obtener una proyección de las ventas en esencia aterrizada, se deben
tomar en cuenta los resultados arrojados en proyección de la demanda como en la
oferta, no solo en unidades producidas, sino que también en unidades monetarias.
Es así que hallamos que la proyección en los futuros años crece a un ritmo
constante de 0.001 (porcentaje de participación de Pigmento en el mercado), pero
que en el último año se duplica logrando una cifra de 0.012.
8.9.4 Participación del mercado de los participantes
De acuerdo con la matriz desarrollada, queda esclarecido que el
competidor que más abarca participación en el mercado es Pinehurst
Manufacturing, quien representa el 36% del mercado. De la misma manera se
destaca que la competencia directa representa al menos el 71%
8.9.5 participación en el mercado en volúmenes en ventas de unidades y en
dinero
Acorde a la tabla de análisis de proyección de la participación en el
mercado para los 5 años siguientes, el volumen total vendido será de 3.889
unidades hasta el año 2024, el valor anterior se multiplica por el precio total
promedio de venta en el mercado dando un total de U$D: 104668, sumatoria de
los 5 años de proyección.
8.9.7 Oportunidades en otros países para los productos de la empresa
En relación con las tablas de proyecciones de oferta, demanda, ventas y
participación de los competidores de la forma de producto, se puede determinar

que los productos de la empresa podrán fácilmente satisfacer las necesidades y
captar la atención de los clientes extranjeros.
Figura 8. Resumen proyecciones. (Elaboración propia)

Anexo 9. Proyecciones del mercado
8.10 Estudio y análisis de la competencia
Oxford Industries, Inc.

Oxford Industries, Inc. es una compañía de ropa que cotiza en bolsa en los
Estados Unidos que se especializa en ropa y ropa de alta gama.Cuenta con varias
tiendas en estados unidos especialmente en Atlanta Georgia, cuenta con un total
de 6.100.000 empleados, y un ingreso promedio de $1.000.100.000 de dólares. Su
plan de marketing es muy común entre las grandes compañías. Oxford vende su
ropa al por mayor a grandes almacenes y cadenas nacionales, clubes de
almacenes, tiendas especializadas y de descuento, y otros clientes en los Estados
Unidos.
PINEHURST MANUFACTURING.
Su actividad principal es la comercialización de ropa. Velocidad, calidad y
eficiencia son exactamente las cosas en las que se especializa esta compañía,
sus equipos de última generación y software de corte hacen que las operaciones
sean increíblemente eficientes permitiendo hacer todo internamente y siempre
esforzándose por la entrega a tiempo, todas sus telas están calificadas para
CAFTA (Tratado de Libre Comercio entre República Dominicana, Centroamérica y
Estados Unidos de América) y también son desarrolladas estrictamente de
acuerdo con el informe del cliente. Esta empresa tiene una gran presencia no solo
en estados unidos, también tiene presencia en países de centro américa, con un
total de 1.600.000 empleados y un ingreso de $484.700.000 de dólares.
Su plan de marketing está basado en sus servicios de Diseño y desarrollo,
Merchandising, Abastecimiento de materias primas, Cortar / Hacer / Recortar,
Impresión de pantalla y sublimación, Aplicación de transferencia de calor y
bordado.
Brrr°
Brrr ° es un innovador de la tecnología de telas que está "probado para
mantenerlo más fresco". Sus exclusivos hilos patentados y técnicas de fabricación
especializadas combinan minerales de enfriamiento natural, absorción activa y
tecnología de secado rápido para crear un efecto de triple enfriamiento para una
sensación de enfriamiento instantánea y permanente que nunca se desvanecerá
ni se desvanecerá. Esta es una compañía fundada en el 2014, cuenta con un total

de 50 empleados y un único establecimiento en Atlanta Georgia, cuenta con unos
ingresos promedios de $10.100.000 de dólares.
Flor's Tailor Shop Inc.

Flor's Tailor Shop Inc. es un servicio de sastrería en el área de Atlanta.
Tanto los hombres como las mujeres acuden a la boutique para la confección
personalizada de vestidos, pantalones y trajes, así como modificaciones de ropa
profesional para ropa casual, vestimenta formal, trajes y pantalones y vestidos de
novia. Los clientes se benefician de los servicios personalizados de un sastre
experto que puede manejar cualquier ajuste deseado y la modificación o
reparación requerida. Su plan de marketing está basado en la satisfacción de
necesidades personalizadas, diseñan ropa para cada persona basándose en las
especificaciones que sus clientes otorgan.
8.11 Distribución
Las empresas exportadoras de la forma de producto “pantalón tipo jean
para hombre” por lo general entran al mercado con marca propia, por lo cual, los y
minoristas son los indicados. Las empresas colombianas que quieren entrar con
su marca generalmente siguen un proceso que parte desde el despacho de la
mercancía desde la fábrica hasta el puerto de origen donde va a ser embarcada la
mercancía, esto generalmente está a cargo de un operador logístico que puede
hacer el proceso desde la fábrica hasta el puerto destino o un operador logístico
nacional que lleva la mercancía hasta el puerto y de ahí entra en responsabilidad
un operador logístico internacional que se encarga de terminar el proceso hasta su
destino final.
Partiendo de lo anterior existen varias opciones de intermediarios que se
encargarían de hacer llegar el producto a su consumidor final.
Minoristas: las cadenas minoristas más importantes tienen una gran
participación en las ventas de confecciones en el mercado norteamericano y
hacen sus propias importaciones. Con márgenes de ganancia entre el 40% y el
50%, algunas de estas cadenas están interesadas en comprar bajo la figura de
marca privada.
8.12 Características del mercado.
8.12.1 ¿Cuál es el segmento del mercado que interesa?
Hombres que se encuentren en el rango de edad de 15 a 25 años, con
ingresos promedio de $125 USD mensual.
8.12.12 ¿Existen canales de distribución más eficientes para el producto?
Teniendo en cuenta las capacidades y recursos, tanto físicos como
financieros de la empresa, el canal de distribución que se ha elegido es el más
adecuado, ya que es eficiente y se acomoda a las necesidades del proceso de
exportación.
8.12.13 ¿Pueden crearse nuevos mercados?
Si el proceso inicial de exportación es exitoso, puede haber la posibilidad de
expandir y crear nuevos mercados para los productos de la empresa.

8.12.14 ¿Qué oportunidades existen en otros países para los productos o
servicios de la empresa?
A pesar de que Estados Unidos mantiene uno de los índices más altos en
cuanto a consumo de textiles, hay países aledaños como Chile o Brasil que
también tienen importantes niveles de consumo en bienes de este tipo, lo que los
hace mercados potenciales para PIGMENTO.
8.13 Análisis y características del comportamiento del consumidor
Tabla 7. Perfil consumidor

¿Qué compra? Los hombres en Atlanta, Georgia compran
pantalones tipo jean, siendo tres colores los
predominantes en su elección, tales como azul
indigo(44,6%), negro(30,6%), y azul celeste(16,1%).
Comprando mayoritariamente en tallas pequeñas
como 32(48,7%).
¿Quién compra? Hombres ubicados en el rango de edad, entre 15 y

25 años(61,7%).
¿A quién le compra? Los hombres en Atlanta, Georgia compran

pantalones tipo jean en tiendas
especializadas(58,6%), con preferencia en 4 marcas
principales, que son Levi’s(35,9%), Diesel (23,4%),
Wrangler(9,8%) y Denham(9,2%).
¿Por qué compra? La decisión de compra de los consumidores se basa

en 3 variables principales la calidad(47,6%), seguido
por el diseño (31,4%) y por último el precio
(20,9%).
¿Cuándo compra? Su compra se localiza en temporadas especificas,

con mayor frecuencia en los meses entre octubre y
diciembre, con una frecuencia de 2 veces por
año(37,3%).
¿Cómo compra? Los hombres de Atlanta Georgia adquieren el
producto pagando en efectivo(76,4%)
¿Qué expectativas tiene Los hombres de Atlanta Georgia al comprar

sobre el producto? pantalones tipo jean esperan que tengas unas
caracteristicas principales como, que sean
cómodos(64,1%), que tengan una vida útil
larga(35,9%), y que tengan diseños
innovadores(28,6%).
¿Cuándo identifica la Los consumidores del tipo de producto ubicados en
necesidad de compra? atlanta, Georgia suelen identificarla necesidad de
compra cuando se encuentran con promociones, y
cuando se han desgastado el producto que ya
poseen.
8.14 Resumen microentorno externo
A través del análisis de las cinco fuerzas de competitividad de Porter se
pudo determinar el atractivo general de la industria textil en el país y ciudad
destino el cual es de nivel medio, como se puede evidenciar en el análisis de los
siguientes factores.
Amenaza de nuevo entrantes: A pesar de Estados unidos es una región
con alto ingreso de empresas y productos del extranjero, la protección a las
empresas nacionales por parte del gobierno es alta, además los requisitos de
capital son altos a la hora de realizar procesos de establecimiento de empresa, lo
que hace que la amenaza de nuevos competidores sea media.
Intensidad de la rivalidad de los competidores actuales: Se presenta
una amenaza baja en cuanto a la intensidad de la rivalidad de los competidores
actuales, debido a que, si bien existe gran variedad de competidores en el sector,

también hay diversidad de productos diferenciados, lo que permite una libre
competencia en ese sentido.
Productos sustitutos: En este caso el impacto es alto y se configura
como una amenaza alta, debido en mayor medida a la gran variedad de productos
sustitutos y a que la propensión de los compradores a sustituir es alta siempre y
cuando su adquisición cumpla con sus expectativas.
Poder de negociación de los compradores: Debido a la alta dependencia
del canal de distribución por parte de la empresa y a la facilidad de los
compradores de cambiar de proveedor, este factor se convierte en una amenaza
media para el proceso de exportación.
Figura 8. Análisis microentorno externo. (Elaboración propia)

Anexo 10. Gráfica de 5 fuerzas de Michael Porter
8.15 Resumen microentorno interno

Tabla 8. Cadena de valor de Michael Porter
Área funcional Fortalezas Vulnerabilidades

Área productiva La empresa posee personal
calificado de manufactura. Tiene costos elevados en la realización de diversos
Control eficiente de inventarios procesos.
Experiencia acumulada en la La empresa no tiene definidas estrategias para cada
fuerza de trabajo. una de las etapas del ciclo de vida del producto.
Área Comunicación asertiva, La empresa presenta fallas en la gestión del talento

administrativa Objetivos claros y orientados al humano, con cambios imprevistos del personal.
cumplimiento de la visión. (Inestabilidad laboral para sus empleados).
No existe un organigrama dentro de la empresa.
Área financiera Tiene la empresa presupuesto La empresa tiene recursos financieros limitados.
para suplir sus inversiones.
La empresa tiene control de
sus transacciones.
Área de Se ha determinado con No existen investigaciones exhaustivas sobre las

marketing precisión el público objetivo y preferencias del cliente.
diversificado el tipo de producto Campañas publicitarias de bajo alcance
según los nichos de mercado. Poca recordación de la marca.
Actividades Infraestructura de la empresa: La empresa cuenta con amplias instalaciones, con áreas de
de apoyo corte, estampado, y planchado, sin embargo tiene problemas con la ausencia de zonas de
cargue y descargue.
Gestión de recursos humanos: La empresa Pigmento-Irreverente cuenta con capital de
trabajo calificado, y suficiente para la producción de la forma de producto, pero tiene
problemas de rotación de personal.
Desarrollo de tecnología: A pesar del buen manejo de las tics en la zona comunicacional
de la empresa, carece de tecnología de punta para la producción frente a una competencia
especializada.
Compras: Se provee de materias primas de calidad que le permiten desarrollar un producto
eficiente, pero carece de politicas de compra claras.
Actividades Logística de Operaciones:A Logistica de Marketing y Servicio:
básicas entrada: pesar de la salida: ventas: Presenta un
A pesar de la capacidad del Presenta Se aplican deficiente servicio
calidad del personal se problemas promociones de solicitudes del
producto. Se presentan con la y campañas tipo de producto a
presentan retrasos retrasos en la administración publicitarias través de la página
en la entrega de entrega del de recursos a traves de web, a pesar de
insumos producto, y la en cuanto a la diferentes que tiene un sitio
empresa posee renta de medios, web, no maneja
una capacidad vehiculos para pero con ventas online, sin
ociosa del 30%. distribución a poco embargo presenta
los puntos de alcance un desarrollo
venta. hacía el eficiente del
consumidor proceso de
final. fabricación.
 Implementación de tecnología de punta
en el proceso de producción
 Análisis y creación de políticas de
Actividades de Apoyo
compras y control de calidad
 Adaptación de nuevas estrategias en el
área de marketing.
 Innovar en el proceso creativo de la
forma de producto.
 Establecer sistemas de salud
ocupacional, que permitan el manejo
Actividades Básicas de riesgos laborales.
 Minimizar costos mediante la reducción
de tiempos.
 Implementación de la gestión eficiente
de logística inversa.
8.16 Matriz FVOR- Estrategias

Figura 9. Resumen FVOR. (Elaboración propia)
En la matriz FVOR se establecen, a través de una matriz de impacto elaborada
previamente, de la que resultan las variables más relevantes que se han
encontrado a lo largo de la investigación respecto a las fortalezas, oportunidades,
vulnerabilidades y riesgos que tiene la empresa Pigmento a la hora de considerar
entrar al mercado estadounidense. A partir de ellas se van creando diferentes
estrategias divididas en: ofensivas, las cuales se diseñan basándose en las
fortalezas y oportunidades, las reactivas que aparecen de las vulnerabilidades y
oportunidades, las adaptativas resultantes del estudio de las fortalezas y riesgos y
por último aparecen las defensivas del estudio entre vulnerabilidades y riesgos.
Todas estas hechas para la aplicación y desarrollo en la empresa.
Ver anexo 12. Matriz de impacto

8.17 Decisiones de direccionamiento estratégico corporativo
8.17.1 Visión
Pigmento Irreverente, para el año 2025 será una empresa líder a nivel
regional y nacional; teniendo como cualidad principal su óptima calidad en cuanto
a procesos de fabricación textil, así como de su servicio al cliente, reflejado en su
actividad abarcada tanto nacional como internacionalmente.
8.17.2 Misión
Pigmento ofrece siempre la búsqueda de la excelencia organizativa y
administrativa, a través de sus procesos productivos; llevados a cabo con la más
alta calidad en el sector industrial. Fomentando así mismo el fortalecimiento de

lazos de aquellos quienes participan en nuestro accionar diario, a través del
fortalecimiento de nuestros valores corporativos.
8.17.3 Principios
 Gestión del tiempo: Con el fin de enfocarse al cumplimiento de tareas con
un manejo logístico y de entregas a tiempo.
 Orientación al cliente: concertación y exploración de los deseos del cliente
y del trato con el mismo.
 Innovación: Con el fin de liderar la industria textil y aportar ideas nuevas
tanto como a procesos como al diseño de productos y estrategias
 Sostenibilidad: RSC, procesos sostenibles de las operaciones comerciales
en equilibrio con la sociedad y el ambiente.
8.17.4 Valores
Con el fin de estructurar y direccionar la empresa hacía las metas
propuestas se establecen 4 valores en concordancia al desarrollo de los 4
principios antes mencionados.
 Transparencia
 Cooperación
 Cumplimiento
 Eficiencia
8.17.5 Políticas
 Ofrecer a los consumidores soluciones a sus necesidades con productos
de gran consumo desde un compromiso único en el mercado con la calidad
y el precio.
 Establecer los principios para el funcionamiento eficaz y eficiente del
sistema de distribución en el exterior de pigmento irreverente que
contribuya al logro de los objetivos organizacionales.
 Desarrollar procesos de abastecimiento de la forma de producto en la
ciudad de Atlanta-Georgia que incorporen criterios de calidad y costo,
proporcionando a los agentes y minoristas un trato transparente y
equitativo, fundamentado en la eficiencia y competitividad.
 Gestionar los activos con una visión integrada de su ciclo de vida,
considerando la optimización del costo, el riesgo y su desempeño para
lograr su máximo valor y contribuir a obtener los objetivos de manera
sostenible.
8.17.6 Estrategias producto mercado
Teniendo en cuenta las estrategias de crecimiento planteadas por Igor
Ansoff se evidenció que, en cuanto a las estrategias de crecimiento intensivo, se
definió la penetración del mercado abarcando nuevas zonas geográficas mediante
el incremento de la capacidad instalada, y una integración regresiva, vertical hacía
atrás con el fin de integrar la cadena con los proveedores brindándoles
capacitaciones e incentivos de calidad.

8.18 Decisiones sobre mercadeo
8.18.1 Segmentación
Figura 10. Segmentación. (Elaboración propia)
Según las encuestas realizadas al mercado objetivo se lograron reconocer dos
segmentos con las bases de segmentación consideradas como las más relevantes
para este proceso; como lo son la socio-demográfica, conductual y psicográfica,
teniendo a su vez como perfiles de segmentación la edad, el lugar de compra, la
frecuencia de compra, los intereses del consumidor y la expectativa que tienen de
la forma de producto.
8.18.2 Mercado Meta

De acuerdo al análisis realizado a los segmentos previamente seleccionados,
se estableció a través de la medición de cada uno de ellos, que el segmento más
atractivo es el dos, conformado por personas con edad entre los 26-45 años,
quienes compran jeans 4 veces en el año y que principalmente optan por adquirir
jeans de calidad y que sean cómodos.

Figura 11. Mercado meta. (Elaboración propia)
8.18.3 Política y estrategia de precios.

Se sugiere utilizar una estrategia de penetración al mercado, a través de un
precio más bajo que el precio promedio, sostenido por la competencia. Precio que
será bien percibido por el mercado puesto que no es susceptible a la alta
variabilidad en el precio, siempre y cuando perciba buena calidad en el producto;
misma que se ofrece al tener un costo de fabricación más bajo que la
competencia. Es de esta manera que paulatinamente luego de obtener cuotas en
el mercado se podrá ir ejerciendo estrategia de manejo del precio, para un
beneficio en margen de utilidades.
Cobertura de mercado
Este trabajo investigativo se ha llevado a cabo teniendo en cuenta el
parámetro establecido bajo un producto determinado, el cual será llevado a un

mercado previamente determinado. Por lo tanto, la cobertura del mercado se
concentrará en un solo segmento.
8.18.4. Estrategia de plaza

Cadena logística provisión y producción
La cadena logística de pigmento irreverente empieza con el abastecimiento de
parte de los proveedores de materias primas como rollos de telas, hilos, tintes,
estampillas y botones al por mayor, Estos proveedores están situados en lugares
estratégicos del país para su entrega efectiva, posterior a esto empiezan el
proceso de producción de la forma de producto en la fábrica, manipulando los
rollos de telas, cortándolas con los moldes específicos del tipo de pantalón a
trabajar, se arman todas las piezas previamente cortadas y se les dan los
acabados finales de tinte y estampillado para luego ser revisadas por un
supervisor que se encarga de examinar que no haya ninguna imperfección. Luego
son empacados y listos para empezar su proceso de distribución hasta el país
destino.
Distribución física internacional
El proceso de distribución empieza desde su salida de la fábrica en Ibagué,
donde por medio del operador logístico nacional (open market LTDA) es
transportada vía terrestre desde la fábrica hasta el puerto de Cartagena con una
duración en tránsito de 18 horas aproximadamente, posteriormente el operador
logístico internacional (Freight Right) se encarga de cargar la mercancía al
buque ya empacada y apilada con rumbo al puerto de Savannah en Georgia,

estados unidos vía marítima siguiendo una ruta directa con duración de 4 dias. El
mismo operador descarga la mercancía del buque en el puerto y la traslada vía
terrestre hasta la ciudad de Atlanta, Georgia con una duración en tránsito de 4
horas aproximadamente donde será entregada a un agente minorista el cual se
encargará de exhibir el producto en sus showrooms para su introducción al
mercado y así estar en contacto con el consumidor final.
8.18.5 Estrategia de producto

Producto básico
Pantalón tipo jean cumple la necesidad primaria de vestido de la persona. Los
pantalones se usan a diario, son parte de las tendencias que no pasan de moda, son
cómodos, atractivo y lo principal es que están de moda.
Las personas adquieren este producto por muchos motivos, en la encuesta realizada
por el presente grupo de trabajo se llegó al resultado de que alguno de los motivos por la
cual las personas compran este producto son: calidad (47,6), seguido por el diseño
(31,4%), y por último precio (20,9%).
Producto real
Los vaqueros o blue jeans (nombres reconocidos comercialmente) son el
pantalón más reconocido y famoso del mundo. Para empezar, su material es casi
irrompible en circunstancias normales. A esto se le suma la universalización de este
tipo de pantalón. Lo lleva gente de todo tipo y condición. Además, con la cantidad de
tipos de vaqueros que hay, todo el mundo tiene un modelo que se ajusta a su cuerpo.
[ CITATION Gon19 \l 3082 ]

En Atlanta exclusivamente los hombres compran pantalones tipo jean como lo dice
la cita anterior son estos los más famosos, siendo tres colores los predominantes en
su elección, tales como azul índigo, negro, y azul celeste.
Producto esperado
En la encuesta realizada se observa tres variables que hacen que el
consumidor busque este producto de manera voluntaria. La primera variable es
precio con un porcentaje de 20,9%. Calidad 47,6%. Y diseño 31,4%.
Producto aumentado
Los pantalones para hombres tipo jeans hoy en dia tienen un gran valor
agregado y en base a la experiencia adquirida en la industria textil la compañía
desarrolla producto de alta calidad garantizados. La compañía tambien
correlaciona el producto personalizado sin perder la calidad en sus diseños y telas.
Estrategia de penetración en el mercado
La estrategia más favorable para la compañía es “Desarrollo de mercado” ya
que permite una nueva expansión en nuevas zonas geográficas y acceso a
nuevos clientes con poderes adquisitivo y demandas mucho mayores que en el
espacio en la que se está desarrollando la compañía.

8.18.6 Estrategia de promoción
Figura 12. Estrategia promoción. (Elaboración propia)
Mediante el establecimiento de cantidades específicas de equipos de ventas por zonas
geográficas con objetivos y metas de ventas definidos con comisiones e incentivos, y una
publicidad que abarque cuñas radiales, comerciales televisivos y la asistencia a ferias
internacionales al interior de la ciudad destino, se define la estrategia de promoción, con
el fin de posicionar la marca y generar recordación de la misma, así mismo estableciendo
conexiones con todos los públicos alrededor del proceso comercial, y realizando
promociones en el punto de venta mediante el mejoramiento del mismo, a través de
estrategias de merchandising tales como visuales, olfativas y de localización.

9. Conclusiones
Gracias al presente estudio el cual fue una simulación de un proceso de
exportación de pantalón tipo jeans para hombre usando como referente a la
empresa “pigmentos irreverentes” se concluye que dicho proceso tiene un gran
porcentaje de éxito, no obstante, se tiene en cuenta que el mercado objetivo es
“Atlanta Georgia EEUU”, su población es mayoritariamente femenina.
Al realizar una correlación de un análisis de la oferta y la demanda se evidencio
que existe un mercado potencial en la ciudad de Atlanta Georgia, el cual será una
oportunidad para la empresa al ingresar con sus diseños innovadores y brindar no
solo un buen producto sino un servicio post venta, por consiguiente, es relevante
para la retroalimentación por parte de sus consumidores dando pie a que la
empresa progrese a partir de las sugerencias y criticas dadas por ellos.
Se hizo una observación cualitativa exhaustivamente donde se pudo identificar el
potencial de la empresa, sus productos cuentan con la calidad y la verosimilitud
para ser internacionalizados, se aprovechará las oportunidades del mercado
norteamericano, se debe tener en cuenta que, así como evoluciona la tecnología,
las generaciones, el producto no puede ser la excepción y debe fortalecer sus
debilidades a medida que la demanda lo exija.

10. Bibliografía
https://www.dinero.com/internacional/articulo/estados-unidos-produccion-industrial-
diciembre-2017/254246
https://www.colombiatrade.com.co/estados-unidos-jeanswear
https://www.bea.gov/
https://www.federalreserve.gov/publications/files/scf17.pdf
https://cnnespanol.cnn.com/2017/09/29/record-de-desigualdad-en-estados-unidos-
el-1-controla-el-386-de-la-riqueza-del-pais/
https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/estados-
unidos/inversion-extranjera
https://datosmacro.expansion.com/paises/usa
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/estados-unidos/politica-y-
economia
http://www.oecdbetterlifeindex.org/es/countries/united-states-es/
https://es.slideshare.net/pasante/el-mercado-de-prendas-de-vestir-en-estados-
unidos
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/estados-unidos/llegar-al-
consumidor
11. Anexos
Anexo 1. Principales importadores y exportadores (En dólares y KG)
Principales importadores en billones de dólares

Principales importadores en millones de KG.
Principales exportadores en dólares
Principales exportadores en millones de KG.
Anexo 2. Matriz de información
Necesidad de información Categorías de Variable de estudio Objetivo especifico Preguntas a resolver Fuentes de Instrumento de recolección
estudio información
¿Cuál es el entorno ¿Como es la distribución de los ingresos en Atlanta, Georgia? Bases de datos, páginas web
económico? especializadas,
Macroentorno Economía Identificar las características de la ¿Cuál es el PIB per cápita de Atlanta, Georgia? Secundarias investigaciones previas
economía de la ciudad de Atlanta,
Georgia ¿Cómo es la estructura industrial de la ciudad de Atlanta,
Georgia?
¿Cuál es el entorno
político - legal?
¿Cuáles son las restricciones legales para la exportación de
pantalones para hombre a la ciudad de Atlanta, Georgia?
Páginas web, organismos
¿Cuáles son las normas de protección al consumidor existentes gubernamentales, OMC
Macroentorno Legislación Establecer las normas y leyes que en la ciudad de Atlanta, Georgia? Secundarias
regulan la exportación de bienes de
consumo. ¿Cuál es la actitud del gobierno de USA con respecto a la
inversión privada?
¿Cuál es la población objetivo en la ciudad de Atlanta, Georgia? Bases de datos, informes

estadísticos del gobierno del
¿Cuál es el entorno Establecer el comportamiento, ¿Qué características posee la demanda de la ciudad de Atlanta, Secundarias país destino.
demográfico? características y tamaño de la Georgia?
Macroentorno Demanda demanda
¿Cómo se comporta la demanda en la ciudad de Atlanta,
Georgia?
¿Cuáles son las condiciones laborales en la ciudad de Atlanta,

Georgia?
¿Cuál es el entorno Determinar cómo se comporta el Bases de datos, páginas web
sociocultural? entorno social y cultural en el país ¿Cuál es el nivel de desempleo de los habitantes de la ciudad especializadas, y del país
de Atlanta, Georgia?
Macroentorno Factores socio- destino a exportar ¿Cuáles son las tendencias de consumo de los habitantes de la Secundarias destino
culturales ciudad de Atlanta, Georgia?
¿Cuál es el entorno Factores tecnológicos Identificar el desarrollo de nuevas ¿Cuál es el nivel tecnológico de los competidores en Atlanta, Páginas web especializadas,
tecnológico? tecnologías y el nivel tecnológico de la Georgia? periódicos especializados.
Macroentorno competencia. Secundarias
¿Qué oportunidades tiene la empresa en cuanto a tecnología?
¿Cuál es el entorno
natural?
Regulación e impacto Conocer las leyes y regulaciones ¿Cuál es el impacto ambiental que genera la empresa al Organismos
ambiental dirigidas a la preservación del medio comercializar sus productos en la ciudad de Atlanta, Georgia? gubernamentales, páginas
Macroentorno ambiente. Secundarias web.
¿Qué leyes y regulaciones medio ambientales existen en la
ciudad de Atlanta, Georgia?
¿Cuáles son los

proveedores de la
empresa? Identificar las características de los ¿Cuántos proveedores de materias primas tiene PIGMENTO?
proveedores de la empresa
Microentorno externo Proveedores PIGMENTO para la elaboración de ¿En dónde están ubicados los proveedores de PIGMENTO? Primarias y secundarias Entrevista al gerente de la
pantalones. empresa, sitios web
¿Cuáles son los tiempos de aprovisionamiento de PIGMENTO?
¿Cuáles son los

intermediarios del
marketing?
Definir los canales de distribución y ¿Cuáles son los canales de distribución que se van a utilizar en Empresas y páginas web
aprovisionamiento de los cuales se la ciudad de Atlanta? especializadas del país
Microentorno externo hará uso en el proceso de Secundarias, primarias destino, entrevista al
exportación. ¿Cómo es el proceso de aprovisionamiento y distribución física gerente de la empresa.
Intermediarios internacional que debe seguir la empresa?
¿Cuáles son las preferencias de los consumidores de Jeans en

la ciudad de Atlanta, Georgia?
¿Dónde, cuándo y cómo adquieren Jeans los consumidores de

¿Cuáles son los clientes Microentorno externo Consumidor Caracterizar el comportamiento y Jeans en Atlanta, Georgia? Primaria Encuesta en línea
de la empresa? preferencias del consumidor del
producto a exportar ¿Qué aspectos son relevantes para el consumidor de Atlanta,
Georgia, a la hora de adquirir Jeans?
¿Cuál es la intencionalidad de compra de los consumidores de

Jeans en Atlanta, Georgia
¿Qué productos sustitutos existen en el mercado de Atlanta?
¿Cuáles son los Establecer cuáles son los ¿Cuáles son los competidores existentes en la ciudad de Primarias, Secundarias Entrevista al gerente, bases
competidores de la competidores de la empresa en la Atlanta? de datos especializadas
empresa? Microentorno externo Competidores ciudad de Atlanta y sus características.
¿Cuál es la capacidad técnica que posee la competencia?
¿Cuáles son las fortalezas ¿Cuáles son las debilidades de las áreas funcionales de
y debilidades de las áreas PIGMENTO?
funcionales de la Microentorno interno Áreas funcionales de Identificar las fortalezas y debilidades
Primarias Entrevista al gerente de
empresa? PIGMENTO de la empresa PIGMENTO ¿Cuáles son las fortalezas de las áreas funcionales de
PIGMENTO
PIGMENTO?
(Volver al documento)
Anexo 3. Encuesta
Anexo 4. Entrevista
ENTREVISTA
Bajo el marco de la investigación de mercados que se está realizando para la empresa

PIGMENTO y con el ánimo de obtener la más precisa información que permita determinar
que fortalezas y que debilidades tiene PIGMENTO actualmente y establecer la viabilidad
del proceso de internacionalización, se lleva a cabo la siguiente entrevista, la cual consta
de 3 partes: preguntas sobre percepción, preguntas sobre el micro entorno interno y
preguntas sobre el micro entorno externo.
Preguntas sobre percepción:
1. ¿Cuáles son sus conocimientos sobre la industria textil estadounidense?
2. ¿Qué expectativas surgen al momento de querer exportar su producto?
3. ¿Cuál es el factor diferenciador de su producto frente a los del mercado

extranjero?
Microentorno externo:
1. ¿Cuáles son las materias primas usadas en la producción de los pantalones?

2. ¿Cómo es la relación con los proveedores en términos de cumplimiento, tiempos,
costos, etc.?
3. ¿En donde están ubicados sus proveedores
4. ¿Pueden sus proveedores abastecer grandes volúmenes de materias primas?
5. ¿Cuál es el canal de distribución de los pantalones?
6. ¿Tienen sus distribuidores la capacidad de distribuir sus productos en un mercado
internacional?
7. ¿Conoce PIGMENTO las tendencias y preferencias de sus consumidores?
8. ¿Cómo mide la satisfacción de sus clientes? ¿Cuál es el grado de satisfacción de
ellos?
Microentorno interno:
1. ¿Cuál es el nivel de capacitación de los empleados de cada área funcional?

2. ¿Qué tan efectivos son los canales de comunicación interna? ¿Cuáles son?
3. ¿Mantiene la empresa un proceso de investigación y desarrollo constante?
4. ¿Cuáles son las principales fortalezas y debilidades que usted identifica de las
áreas funcionales de la empresa?
Anexo 5. Presupuesto
Cuadro 1.- Descripción de costos de personal
Tiempo Costos
Nombre del
Formación Dedicación Duración
investigador Salario Total
(H/Semana)
Camilo Andres Estudiante 30H/S 4 meses 828.116 3.312.464
Avila Jimenez
Leif Edilson Estudiante 30H/S 4 meses 828.116 3.312.464

Berrio López
Leidy Johana Estudiante 30H/S 4 meses 828.116 3.312.464

Ortiz Bohórquez
Cristian Camilo Estudiante 30H/S 4 meses 828.116 3.312.464

Guzmán Guasca
Jairo Mauricio Estudiante 30H/S 4 meses 828.116 3.312.464

Valencia
Riascos
TOTAL 16.562.320
No. No. Adquisición Arriendo Costos

Justificación uso en Total
Equipo Unidad
proyecto $
Computadores Se hace necesario, 5 x 480.000

portátiles para la labor de
obtención de datos
secundarios.
Totales 2’400.000
Cuadro 2.- Descripción de los equipos requeridos:
Cuadro 3. Descripción de transportes
Costos
No. Lugar Valor Pasaje (días) Justificación1 Otros Total
$ $
Universidad del Tolima 3600 36 Reunión del equipo 129.600

investigativo
Pigmento irreverente 3600 8 Visita a la empresa 28.800
objeto de estudio con
el fin de recolectar
información primaria
Totales 158.400
Costos
Nombre Uso Cantidad
Costo mensual $ Costo total
Libretas Se hace necesario 5 55000 220.000

herramientas para la
recolección de datos
primarios
Lápices y lapiceros Necesario para tomar Múltiples 25000 100.000
apuntes pertinentes unidades
Papelería Toda la papelería Múltiples 25000 100.000
referente a fotocopias e unidades
impresiones.
Totales 440.000
Cuadro 4. Descripción de Insumos y Materiales:
Cuadro 5.- Descripción Servicios Técnicos:

Costos
Nombre Justificación Cantidad Costo Total
mensual
$
Servicio de internet 50000 200.000
Totales 200.000
Cuadro 7.- Costo total:
Nombre Totales
Personal 16.562.320
Equipo 480.000
Insumos y Materiales 440.000
Servicios Técnicos 200.000
Transportes 158.400
Totales 17.840.720
Anexo 6. Requisitos
Requisitos según la Textile Fiber Products
Identification Act.
Los nombres genéricos y porcentajes en peso de las
fibras que constituyen el producto textil deben ser listados
en la etiqueta. Aquellos componentes inferiores al 5%
deben ser listados como "otras fibras “.

El nombre del fabricante o el nombre o identificación de
registro emitido por la Federal Trade Commission.
El nombre del país donde el textil fue fabricado.
Anexo 7. Población masculina económicamente activa
Anexo 8. Población femenina económicamente activa
Anexo 9. Matriz de impacto de oportunidades y riesgos de macroentorno
(Regresar)
(Regresar)
Anexo 10. Proyecciones del mercado
Anexo 11. Gráfico 5 fuerzas de Michael Porter
(Regresar)
Anexo 12. Matriz de impacto
(Volver al
documento)

Pigmento Final

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Pigmento Final

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Pigmento Final

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Universidad del Tolima

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Investigación del mercado internacional para la exportación de pantalones de jean

Camilo Andres Ávila Jiménez

Ibagué, 04 de marzo de 2020

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo general determinar el

impacto de las variables del macro y micro entorno en el proceso de exportación

el desarrollo del mismo se utilizará un tipo de investigación exploratoria y

concluyente con el fin de recolectar datos no estructurados, analizar sobre ellos y

luego concluir, y extrapolar en la población. Se manejará una mezcla de

investigación cualitativa y cuantitativa teniendo en cuenta los instrumentos de

recolección tales como la entrevista, para analizar información perteneciente al

interior de la organización y la encuesta, para recolectar datos alrededor del

La importancia de este trabajo recae en el incentivo al mejoramiento de la

diversas crisis debido a la inserción de productos de bajo costo que han

desplazado la industria nacional, el arraigo regional que tiene esta misma

constituye potencialidades si se enfoca en la búsqueda de mercados

internacionales en pro del aprovechamiento de oportunidades de apertura como el

base en objetivos conjuntos como la competitividad y proyección internacional,

siendo un producto que ha impulsado el desempeño de pequeñas empresas con

presencia nacional como es el caso de Pigmento-irreverente, constituida en el año

1986 como una empresa de diseño, distribución y comercialización de prendas de

Este proceso estará enfocado en la valoración de un mercado objetivo para la

forma de producto pantalones de jean para hombre, esperando así la consecución

de resultados en torno a la viabilidad de la ciudad objetivo, y la aceptación del

producto a exportar en el mercado estadounidense.

4.1 Razón social

Germán Laiseca Hernández - Pigmento

4.2 Actividad de la organización

Pigmento Irreverente es una empresa dedicada al diseño, producción,

comercialización y distribución de prendas de vestir, siempre siguiendo un estilo

propio y original; con un tramo comercial ubicado principalmente en la ciudad de

Ibagué – Tolima con distribución a otros municipios.

del mercado nacional e internacional.

Somos Pigmento Irreverente, una empresa dedicada al diseño, producción

y comercialización, de prendas de vestir de excelente calidad; con diseños

exclusivos y dirigidos a gente dinámica e informal, con un estilo propio; a través de

un equipo humano comprometido, innovador y ético, que, como organización

busca generar valor en forma permanente.

Se han identificado distintos valores en PIGMENTO que giran en torno a

lograr su propósito como empresa de construir confianza en la sociedad y resolver

problemas importantes, entre estos se pueden resaltar: el amor, la calidad, el

compromiso, honestidad, lealtad y la responsabilidad.

Actualmente no existen principios definidos por PIGMENTO, por lo cual

serán propuestos en el direccionamiento estratégico resultado de la presente

Alcohol y sustancias psicoactivas en el puesto de trabajo: Con el

objetivo de preservar, mejorar y mantener el bienestar de sus funcionarios, la

empresa ha diseñado unas políticas de alcohol y drogas, esto para permitir un

adecuado desempeño y competitividad del personal y de la empresa, así como el

fomento de un estilo de vida saludable.

Política de Privacidad: Todos los datos personales proporcionados por el

cliente (domicilio, teléfono, correos, entre otros) son responsabilidad únicamente

de sí mismo y fueron otorgados a PIGMENTO IRREVERENTE por el usuario

voluntariamente, por tanto, PIGMENTO IRREVERENTE no se hace responsable

por cualquier caso de suplantación de identidad o fraude. La empresa no

proporcionará información de sus clientes a otros entes financieros o comerciales,

de esta manera se asegura la privacidad y seguridad de los clientes.

Política de pagos: El envío del producto será cobrado extra siendo

así el cliente debe cancelar adicional el costo del flete.

Política de envío de mercancías: De lunes a sábado el envío se realizará